Страница:
Что потом? Самое простое, что мы можем сделать, заметив, что собеседник на время погрузился в себя, это пробросить внушение. То, что он мог бы «забраковать» или оспорить, если бы следил за нашими словами внимательнее. Раз проброс, два проброс… И после каждого – идём дальше. Уводим разговор на более твёрдую почву. А как только собеседник отвлёкся – следующий проброс.
Пробросом может быть команда на будущее, нужная интерпретация факта, не очень-то обоснованное суждение, желаемая информация… И всё это – с той же интонацией, с тем же выражением лица – под девизом «Ничего не происходит». Нам не нужно, чтобы собеседник обратил внимание на наш проброс. Напротив – мы хотим, чтобы он никогда не вспомнил, что слышал от нас подобное. И чем больше пробросов в нужную сторону мы сделаем, тем лучше итоговый эффект. Подробнее тема пробросов раскрыта в главах, посвящённых вербальным и невербальным внушениям.
Что делать, чтобы ваш естественный транс не был использован против вас? Ответ прост: надо освоиться в состоянии транса. Чем чаще вы бываете в трансе и чем чаще вы решаете в нём свои задачи, тем вы в нём защищённее. Это можно сделать самостоятельно или на тренингах. Можно, впрочем, побывать в небольшом управляемом трансе в безопасных условиях непосредственно перед встречей с нужным человеком, и тогда в ближайшие полтора часа вашему организму транс не понадобится. Он уж подзарядился.
Большая часть поведения бессознательна
Легко убедиться, что любое действие, которое мы делаем достаточно элегантно, управляется не сознанием, а бессознательным. Для этого достаточно прийти в любую спортивную секцию и попробовать новое движение. Приём, танцевальное па, акробатический элемент – по неопытности вы будете делать его сознательно, а значит, довольно коряво.
Осознание привычных движений – достаточно серьёзная медитативная практика. Осознанно дышать, осознанно идти, осознанно поднимать руку, осознанно говорить – всё это большой труд. И разумеется, мы не надрываемся подобным образом в своей повседневной жизни. Вот ещё!
Более того, мы спихиваем на автопилот и все более-менее регулярно повторяющиеся последовательности действий. Путешествие из дома на работу и обратно – бессознательно. Поглощение пищи – часто – бессознательно. Уборка постели – автоматична. Рутинные рабочие операции… Ну, вы меня понимаете.
Мы программируем своё бессознательное, и оно уже само выполняет возложенные на него задачи, управляя нашим телом, эмоциями и мыслями. Это, правда, довольно оптимистичное заявление, потому что, во-первых, не все умеют программировать свой автопилот качественно, во-вторых, программы ему задаём не только мы. Даже так: в основном не мы.
Кому приходилось хоть раз в жизни проезжать нужный поворот, следуя привычному, а не требуемому именно сегодня маршруту? Кому доводилось хотеть того, что было качественно прорекламировано телевизором или знакомыми? А кто обнаруживал хоть раз, что не может справиться с бессознательным импульсом сделать то, что сознанию делать не хотелось бы? Или – напротив – не суметь заставить себя что-то сделать? Бессознательное правит.
Чем это полезно специалистам по разговорному гипнозу, думаю, понятно. Даже если человек сознательно против, вам достаточно договориться с его бессознательным, и дело будет сделано. В тот момент, когда сознание отвлечётся. И, кстати, человек может даже не заметить и не вспомнить, что он выполнил ваше внушение. Ну и славно. Нам-то главное – результат получить. Впрочем, заручиться поддержкой сознания тоже полезно: вдруг он самогипнозом владеет?
Непонятное притягивает внимание
Людям тягостна неизвестность. Прямо скажем, она их пугает! А всё, что пугает, автоматически притягивает внимание. Незнакомое слово – что это? Непривычное действие – зачем это? Странное поведение – почему это? Нарушение знакомой последовательности – с чего бы это? Со всем этим надо разобраться, всему найти объяснение. Пока объяснения нет, над человеком довлеет состояние дискомфорта, неопределённости. Всё понятно – облегчение, и можно жить дальше.
Этим свойством человеческой психики не могли не воспользоваться гипнотизёры. Потому что фиксация внимания – это транс. И отвлечение внимания от ваших внушений – тоже хорошо. Поэтому, если удастся столкнуть человека с неизвестностью (ввести его в замешательство), транс гарантирован. Всё это можно проделать в самом обычном разговоре! Было бы желание.
Классический метод создания замешательства – нарушение ожиданий. Дело в том, что поведение людей насыщено ритуалами, шаблонами и стереотипами. Всё подчиняется гласным и негласным правилам, и люди подспудно ждут от других их выполнения. Правила этикета. Правила дорожного движения. Субординация. Корпоративная культура.
Мы делаем определённые действия и ожидаем получить в ответ заданные реакции. Протягивая руку, ждём рукопожатия. Задавая вопрос, ожидаем получить ответ. Даря подарок, рассчитываем на благодарность. Мы ожидаем, что все реплики собеседников будут связаны с обсуждаемой темой. Мы ожидаем, что перед разговором будет приветствие, а после – прощание. Ожидания, ожидания, ожидания.
Нарушение же любого из стереотипов вызывает замешательство. И если при этом нарушитель ведёт себя так, будто всё в порядке, т.е. его нельзя ни обвинить в умопомешательстве, ни заподозрить в шутке, замешательство усиливается. Внимание надёжно зафиксировано на поиске объяснения происходящего, и если в это время пробросить внушение, оно минует сознательный контроль незамеченным. Человек о нём даже не вспомнит! Особенно если потом вы всё же дадите объяснение, которое его устроит, и его внутренний сторож успокоится.
Поэтому, если мы – напротив – не хотим привлекать лишнего внимания к своим словам, мы стараемся сделать так, чтобы наша речь была как можно более предсказуемой. Интонационные переходы – плавными. Никаких скачков громкости и скорости! Общий интонационный рисунок речи – спокойный. Всё хорошо, ничего не происходит. Некоторая монотонность в сочетании с волнообразностью голоса очень хорошо убаюкивает.
С содержанием – аналогично. Не хочешь привлекать лишнего внимания, говори просто и понятно. Как с ребёнком. Считается, что у бессознательного интеллект на уровне 5 – 7-летнего ребёнка. Вот и говорите – понятно. Никаких сложных слов. Никаких сложных конструкций. Всё просто. Всё ясно. В картинках. В метафорах. В образах. Чёрное и белое – без полутонов. Буквально. Когда так говоришь с людьми, они успокаиваются. И слегка тупеют. Вот и славно. То, что нам нужно. Пусть его внимание витает где-то там, далеко, а мы пока повнушаем.
И ещё раз. Непонятное притягивает внимание. Хочешь притянуть и удержать внимание, говори и делай то, что вызовет вопросы. Хочешь, чтобы человек отвлёкся, делай ровно наоборот. Пусть твоё поведение будет максимально предсказуемым. Если же хочешь, чтобы тебе дали возможность долго поговорить, употребляй незнакомые слова, а в ответ на просьбу пояснить – поясняй. Пока поясняешь, все козыри в твоих руках. Потому что ты говоришь, а он – слушает.
Незавершённое действие стремится к завершению
Бессознательное понимает только язык образов
Если за вашими словами стоит картинка, звук, ощущение, запах или вкус, бессознательное вас поймёт. Нет – нет. Бессознательное мышление часто ассоциируют с работой правого полушария головного мозга. А это образы, эмоции, ассоциации, предчувствия, конкретика переживаний, а вовсе не логика, цифры, последовательности и абстракции, как у левого.
Поэтому с бессознательным мы общаемся просто. Как с ребёнком, напоминаю. «Яблоко», «вкусное», «кушать» – это понятно и бессознательному. «Я полагаю, тебе будет полезно съесть этот фрукт, в нём содержится витамин С» – это для сознания. Более того, если сказать что-нибудь вроде «Ты, вероятно, хорошо осознаёшь тот факт, что у тебя есть некоторые обязательства перед своей семьёй, поэтому было бы правильно, если бы ты нам как-то помогал, например, давая деньги», бессознательное поймёт главное: «Давай нам (семье) деньги». Остальное для него – шум.
Если честно, мы именно так и понимаем слова – переводя их в образы. Даже если это абстрактные математические формулы, они становятся живыми и понятными, только если за ними стоит подходящая картинка. А если картинки нет, слово – непонятно.
Классический пример здесь – восприятие бессознательным слов с отрицаниями. За словом «неудачник» картинка, как правило, есть. А за словосочетанием «не красный» – нет. Поэтому если в первом случае бессознательное поймёт, что речь идёт о неудачнике, во втором оно запомнит именно красный цвет. И гипнотизёры этим пользуются. «Я не прошу вас выполнять все мои команды. Не спешите расслабляться полностью и абсолютно мне довериться. Не нужно пока возвращаться в какое-нибудь приятное воспоминание…» И так далее.
Помните, если вам нужно договориться с лошадью, а не с наездником, вам надо запастись морковкой, которую любит лошадь, а не совать ей деньги, которые любит наездник. Бессознательное любит картинки – рисуйте словами. В конце концов и от человека нам требуется не нечто абстрактное, а вполне конкретное поведение. Пойти, куда нам надо. Подписать бумагу. Кивнуть нам в нужном месте. Улыбаться при нашем появлении. Чтоб женился, наконец. Конкретное поведение, выражаемое в картинках. Вот их и рисуем!
Внушения – это образы действия. Незавершённого. В будущем. Тогда, когда надо. Внушение – это то, что понятно бессознательному. То, что человек способен воспринимать в трансе, когда у него активировано правое полушарие головного мозга и слегка усыплено левое. Внушение – это прямое обращение к бессознательному человека. То есть к тому, от кого в действительности зависит, будет человек делать то, что нам нужно, или не будет.
Точно так же и с самовнушением – общением со своим бессознательным. Только здесь ещё проще: можно обойтись без посредничества слов – просто представить то, что хочешь. Или желаемое действие. Незавершённое. В будущем. И забыть. Тогда бессознательное само сделает то, что тебе нужно. Потому что поймёт. И тем самым – запрограммируется.
А чтобы уж всё сработало наверняка, полезно знать, что чем чаще перед взором мелькает нужная картинка, тем сильнее внутреннее желание сделать то, что на ней видно. Поэтому для внушения желаемого поведения часто выбирается ключевой образ, и он вызывается многократно. Помыть посуду? Легко! «Я сегодня мыла посуду. Спасибо тебе, кстати, что ты мне часто помогаешь и моешь посуду! Знаешь, мне так приятно, когда ты решаешь помыть посуду. Когда я вижу, как ты её моешь, я чувствую, что ты обо мне заботишься. Твои руки, моющие посуду, такие сильные и нежные! Когда я мою посуду, я часто с нежностью вспоминаю о твоих руках».
И всё. Теперь меняем тему, чтобы действие осталось незавершённым. Вы же знаете, что незавершённые действия стремятся завершиться?
Глава 4
Воздействия бывают разные: можно поговорить, можно написать письмо, можно дать почитать статью или книгу, можно выступить с презентацией, можно спеть песню или нарисовать плакат или баннер, а иногда можно и кулаком в табло зарядить и сделать ещё много чего интересного. И понятно, что иногда они срабатывают, как задумано, а иногда – нет. Причём некоторые срабатывают часто, а другие – редко. В чём разница? Разница в структуре.
Называется это чудо единой структурой воздействия. Она была выявлена и описана моим другом и учителем Тимуром Владимировичем Гагиным. Эта модель оказалась настолько удобной (простой, элегантной, практичной), что многие нэлперы и гипнотизёры взяли её на вооружение. Возьмём и мы с вами. Понятно, что эта глава – лишь общий взгляд. А подробности и конкретика расписаны во всей этой книге.
Единую структуру воздействия можно описать на двух языках, каждый из которых полезен:
• фоновые линии;
• этапы воздействия.
Фоновые линии
Линия контакта
Контакт – это возможность взаимного обмена информацией. Контакт – это желание воспринимать друг друга. Контакт – это допущение о том, что общение полезнее игнорирования. Нет контакта – нет ничего. Поэтому главная линия – линия контакта. Она начинается раньше всех, она заканчивается позже всех.
Поскольку именно мы заинтересованы в установлении контакта, мы делаем всё, чтобы он появился и присутствовал на протяжении всего общения. Мы находим время для встречи, мы созваниваемся, мы стараемся, чтобы нас заметили, мы одеваемся и говорим так, чтобы нас согласились выделить из общего фона. И даже когда человек как бы «убегает» от общения, он задумывается о том, «не слишком ли быстро я бегу?».
Любая реклама должна содержать «контактную информацию». Ту, по которой предложенный товар или услугу можно найти. Хотя бы и с помощью поисковой системы.
И напротив, когда человек боится, что воздействие другой стороны окажется эффективнее, чем его, он может просто разорвать контакт. Так должники избегают встреч с кредиторами, так прохожие стараются обходить уличных торговцев и цыган, так многие деловые люди отказываются смотреть телевизор, так дети убегают подальше от дома, чтобы их не позвали ужинать, так слабые бойцы пытаются спастись от противника, бегая по краю спортивного татами.
Пробросом может быть команда на будущее, нужная интерпретация факта, не очень-то обоснованное суждение, желаемая информация… И всё это – с той же интонацией, с тем же выражением лица – под девизом «Ничего не происходит». Нам не нужно, чтобы собеседник обратил внимание на наш проброс. Напротив – мы хотим, чтобы он никогда не вспомнил, что слышал от нас подобное. И чем больше пробросов в нужную сторону мы сделаем, тем лучше итоговый эффект. Подробнее тема пробросов раскрыта в главах, посвящённых вербальным и невербальным внушениям.
Что делать, чтобы ваш естественный транс не был использован против вас? Ответ прост: надо освоиться в состоянии транса. Чем чаще вы бываете в трансе и чем чаще вы решаете в нём свои задачи, тем вы в нём защищённее. Это можно сделать самостоятельно или на тренингах. Можно, впрочем, побывать в небольшом управляемом трансе в безопасных условиях непосредственно перед встречей с нужным человеком, и тогда в ближайшие полтора часа вашему организму транс не понадобится. Он уж подзарядился.
Большая часть поведения бессознательна
На сцене корпоративный президиум сменился живой музыкой. Маленький черноволосый селебрити, разменявший в свое время блестящую рок-карьеру на корпоративный чёс, подпрыгивал и пел свои хиты, которые давно навострился писать на одну и ту же мелодию, меняя лишь текст. Он прыгал и гримасничал, словно делал привычную утреннюю зарядку, и хиты его были так же милы, как пятнадцать лет назад, в моем детстве, но вот глаза на лице отсутствовали: мозг его был не на этой сцене, а в загородном коттедже, куда завтра в полдень привезут новый холодильник, и надо будет договориться, чтобы заодно вывезли старый. Впрочем, может, никакой доставки холодильника не было, и не было коттеджа, а думал о какой-нибудь другой бытовухе. Но всё равно он выполнял свой комплекс упражнений, который делает раз в неделю на корпоративах с многолетней отточенностью кофейного автомата, и глаза не могли этого скрыть.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Легко убедиться, что любое действие, которое мы делаем достаточно элегантно, управляется не сознанием, а бессознательным. Для этого достаточно прийти в любую спортивную секцию и попробовать новое движение. Приём, танцевальное па, акробатический элемент – по неопытности вы будете делать его сознательно, а значит, довольно коряво.
Осознание привычных движений – достаточно серьёзная медитативная практика. Осознанно дышать, осознанно идти, осознанно поднимать руку, осознанно говорить – всё это большой труд. И разумеется, мы не надрываемся подобным образом в своей повседневной жизни. Вот ещё!
Более того, мы спихиваем на автопилот и все более-менее регулярно повторяющиеся последовательности действий. Путешествие из дома на работу и обратно – бессознательно. Поглощение пищи – часто – бессознательно. Уборка постели – автоматична. Рутинные рабочие операции… Ну, вы меня понимаете.
Взвод морских пехотинцев пришёл в кинотеатр на просмотр голливудского боевика.Это очень удобно, поскольку, спихивая на автопилот большую часть привычной рутины, мы освобождаем сознание для более важных (с его точки зрения) задач. Так, пока руки-ноги управляют машиной, глаза контролируют окружающее пространство, а уши слушают радио, опытный водитель может дополнительно думать о планах на день и поддерживать беседу с пассажирами. Вроде как сознательно. Хотя подбор слов, интонаций и мимики всё равно придётся отдать на откуп автопилоту.
В самый кульминационный момент героиня убивает из пистолета своего любовника и трагическим голосом вопрошает:
– Ну что же мне теперь делать?!
Командирский голос из зала:
– Осмотреть оружие и отойти за огневой рубеж!
Мы программируем своё бессознательное, и оно уже само выполняет возложенные на него задачи, управляя нашим телом, эмоциями и мыслями. Это, правда, довольно оптимистичное заявление, потому что, во-первых, не все умеют программировать свой автопилот качественно, во-вторых, программы ему задаём не только мы. Даже так: в основном не мы.
Кому приходилось хоть раз в жизни проезжать нужный поворот, следуя привычному, а не требуемому именно сегодня маршруту? Кому доводилось хотеть того, что было качественно прорекламировано телевизором или знакомыми? А кто обнаруживал хоть раз, что не может справиться с бессознательным импульсом сделать то, что сознанию делать не хотелось бы? Или – напротив – не суметь заставить себя что-то сделать? Бессознательное правит.
Гаишник возвращается поздно домой и застаёт жену в кровати. Постель разобрана, и жена как-то странно весела.Дело в том, что у бессознательного есть главная функция, ради выполнения которой оно уполномочено глушить любые сознательные инициативы, – выживание. И если оно по каким-либо причинам считает, что сейчас вам грозит гибель, делать вы будете то, на что запрограммированно бессознательное, а не то, что сознанию в голову взбредёт. С высокой вероятностью. Потому что свобода воли свободой воли, но нужна она только тому, кто жив.
– Здесь был твой любовник? Где он спрятался? Под кроватью? – спрашивает муж и заглядывает под кровать. – Под кроватью его нет. На кухне? – И заглядывает в кухню. – На кухне тоже нет. В шкафу?!
Из шкафа высовывается рука с 200 рублями.
Гаишник незаметно оглядывается и берёт деньги.
– В шкафу тоже нету. Так где же он спрятался?!
Чем это полезно специалистам по разговорному гипнозу, думаю, понятно. Даже если человек сознательно против, вам достаточно договориться с его бессознательным, и дело будет сделано. В тот момент, когда сознание отвлечётся. И, кстати, человек может даже не заметить и не вспомнить, что он выполнил ваше внушение. Ну и славно. Нам-то главное – результат получить. Впрочем, заручиться поддержкой сознания тоже полезно: вдруг он самогипнозом владеет?
Непонятное притягивает внимание
– Ах да, ты же не знаешь Табели о рангах… – кивнул Щавель. – Итак, посох прихвастня во всем подобен волшебному, но по сути – это просто палка.
– Знаю, – грустно кивнул Трикс.
– Посох подавана куда серьёзнее! Ты можешь заколдовать его так, чтобы в нужный момент он начинал светиться грозным багровым или колдовским зелёным светом, или же так, чтобы при ударе о землю или врага он испускал снопы искр, или же так, чтобы в момент опасности, когда у тебя от страха вспотеют руки, посох начинал угрожающе рычать и устрашающе стонать. Но только что-то одно из трёх!
– Ага… – Трикс задумался. – А у приспешника?
– У приспешника посох может сразу и светиться, и испускать искры, и издавать звуки!
– А у настоящего волшебника?
– Ну, тут всё ограничивается твоей фантазией, – засмеялся Щавель. – Я вот люблю, чтобы цветочки распускались от удара посоха. Ну а если испугаюсь, то из посоха начинают вылетать вороны и со зловещим карканьем кружиться над головой.
– А что он делает, волшебный посох? – тихо спросил Трикс, уже зная ответ.
– Производит впечатление на окружающих, – так же тихо ответил Щавель. – Ну ты пойми, дружок, работа волшебника – на девяносто процентов работа на зрителя!
Трикс кивнул.
– Зато эффектный посох позволит тебе творить более сильную магию! – ободрил его волшебник.
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Людям тягостна неизвестность. Прямо скажем, она их пугает! А всё, что пугает, автоматически притягивает внимание. Незнакомое слово – что это? Непривычное действие – зачем это? Странное поведение – почему это? Нарушение знакомой последовательности – с чего бы это? Со всем этим надо разобраться, всему найти объяснение. Пока объяснения нет, над человеком довлеет состояние дискомфорта, неопределённости. Всё понятно – облегчение, и можно жить дальше.
Этим свойством человеческой психики не могли не воспользоваться гипнотизёры. Потому что фиксация внимания – это транс. И отвлечение внимания от ваших внушений – тоже хорошо. Поэтому, если удастся столкнуть человека с неизвестностью (ввести его в замешательство), транс гарантирован. Всё это можно проделать в самом обычном разговоре! Было бы желание.
Классический метод создания замешательства – нарушение ожиданий. Дело в том, что поведение людей насыщено ритуалами, шаблонами и стереотипами. Всё подчиняется гласным и негласным правилам, и люди подспудно ждут от других их выполнения. Правила этикета. Правила дорожного движения. Субординация. Корпоративная культура.
Мы делаем определённые действия и ожидаем получить в ответ заданные реакции. Протягивая руку, ждём рукопожатия. Задавая вопрос, ожидаем получить ответ. Даря подарок, рассчитываем на благодарность. Мы ожидаем, что все реплики собеседников будут связаны с обсуждаемой темой. Мы ожидаем, что перед разговором будет приветствие, а после – прощание. Ожидания, ожидания, ожидания.
Нарушение же любого из стереотипов вызывает замешательство. И если при этом нарушитель ведёт себя так, будто всё в порядке, т.е. его нельзя ни обвинить в умопомешательстве, ни заподозрить в шутке, замешательство усиливается. Внимание надёжно зафиксировано на поиске объяснения происходящего, и если в это время пробросить внушение, оно минует сознательный контроль незамеченным. Человек о нём даже не вспомнит! Особенно если потом вы всё же дадите объяснение, которое его устроит, и его внутренний сторож успокоится.
Сидят вечером муж и жена, смотрят фильм ужасов. Вдруг на экране появляется какое-то чудовище.Человек стремится понять. Поэтому он будет искать соответствие вашим словам в своём опыте и в своих убеждениях, вспоминать то, на что вы ссылаетесь, умещать в голове все ваши сложносочинённые и сложноподчинённые предложения с многочисленными союзами и вставками, уточнять незнакомые ему термины и понятия. При условии, разумеется, что ему в принципе интересно вникать в ваши слова. Зато, обретя желаемую ясность, человек успокаивается. И думать перестаёт.
Жена:
– Ой, мамочка!
Муж:
– Да, похоже…
Поэтому, если мы – напротив – не хотим привлекать лишнего внимания к своим словам, мы стараемся сделать так, чтобы наша речь была как можно более предсказуемой. Интонационные переходы – плавными. Никаких скачков громкости и скорости! Общий интонационный рисунок речи – спокойный. Всё хорошо, ничего не происходит. Некоторая монотонность в сочетании с волнообразностью голоса очень хорошо убаюкивает.
С содержанием – аналогично. Не хочешь привлекать лишнего внимания, говори просто и понятно. Как с ребёнком. Считается, что у бессознательного интеллект на уровне 5 – 7-летнего ребёнка. Вот и говорите – понятно. Никаких сложных слов. Никаких сложных конструкций. Всё просто. Всё ясно. В картинках. В метафорах. В образах. Чёрное и белое – без полутонов. Буквально. Когда так говоришь с людьми, они успокаиваются. И слегка тупеют. Вот и славно. То, что нам нужно. Пусть его внимание витает где-то там, далеко, а мы пока повнушаем.
И ещё раз. Непонятное притягивает внимание. Хочешь притянуть и удержать внимание, говори и делай то, что вызовет вопросы. Хочешь, чтобы человек отвлёкся, делай ровно наоборот. Пусть твоё поведение будет максимально предсказуемым. Если же хочешь, чтобы тебе дали возможность долго поговорить, употребляй незнакомые слова, а в ответ на просьбу пояснить – поясняй. Пока поясняешь, все козыри в твоих руках. Потому что ты говоришь, а он – слушает.
Незавершённое действие стремится к завершению
Если человек что-то начал, он обязательно хочет это…
Незаконченные дела вызывают чувство…
Отчасти из-за того, что мозг помнит каждое незаконченное…
Прочувствовали?
Вот вам ещё один пример. Как вы думаете, что нарисовано на этом рисунке:
Треугольник и круг, не правда ли? Неправда. Это ломаная линия и дуга. Вглядитесь внимательнее: они незавершены. Но мозг их завершить – хочет. Так и хочется сказать: незавершённый треугольник, незавершённый круг. Почти треугольник. Почти круг. Хочется завершённости!
В частности, психологи выяснили, что условия начатых, но нерешённых задач, студенты помнят ещё долго. Аналогично, официант помнит заказы на тех столиках, где ещё не расплатились. Каждый, кто ходил в магазин за покупками, удерживая в голове, что ему надо купить, помнит, что, расплатившись, он легко забывал свой список. Если, конечно, ему (ей, что вернее) не нужно было потом из этих продуктов что-то готовить.
Если вы подняли какую-то тему, но обсудили её не полностью, человек будет думать о ней уже сам. Когда вас не будет рядом. Если вы побудили человека начать что-то делать, но не дали закончить, он продолжит при первой же возможности. Самое смешное, что часто бывает достаточно простого рассказа о действии, чтобы человеку потом захотелось сделать его самому. Но лучше, если в рассказе оно завершено не будет. Или завершится не так, как хотелось бы слушателю. Обещания без выполнения тоже мотивируют: сначала пообещать, а потом откладывать по разным уважительным поводам. А желание-то растёт! Незавершённое действие стремится к завершению!
В конце длительных переговоров часто просят дополнительную «мелкую» уступку. Если очевидно, что вторая сторона уже изо всех сил рвётся завершить процесс. И на неё почти всегда идут. Самые важные вопросы для голосования предлагаются тогда, когда люди уже хотят, чтобы заседание поскорее закончилось. И голосование проходит единогласно. Брачные контракты предлагаются тогда, когда невеста уже прикупила себе свадебное платье и строит планы на семейную жизнь…
С другой стороны, важно сделать так, чтобы человек не начал тебе сопротивляться. Потому что, если он начал, ему захочется продолжить. Здесь лучше быстро проиграть: «Нет так нет. Сам сделаю. Или другим предложу». Но это уже экстремальные меры. Лучше вообще не давать повода для сопротивления, воздействуя мягко и незаметно. В духе разговорного гипноза.
Гипнотизёры, кстати, пользуются тягой к завершённости особенно элегантно. Дело в том, что любое действие начинается с появления его внутреннего образа. Сначала перед мысленным взором мелькает образ (возможно, в звуках или ощущениях), потом мы его выполняем. Поэтому появление образа – это уже начало действия. И оно стремится завершиться. Но об этом – в следующей пресуппозиции…
Незаконченные дела вызывают чувство…
Отчасти из-за того, что мозг помнит каждое незаконченное…
Прочувствовали?
Вот вам ещё один пример. Как вы думаете, что нарисовано на этом рисунке:
Треугольник и круг, не правда ли? Неправда. Это ломаная линия и дуга. Вглядитесь внимательнее: они незавершены. Но мозг их завершить – хочет. Так и хочется сказать: незавершённый треугольник, незавершённый круг. Почти треугольник. Почти круг. Хочется завершённости!
В фотостудию заходит клиент:Это фундаментальное свойство человеческой психики. И с вашего позволения, я таки завершу начатые предложения. Если человек что-то начал, он обязательно хочет это завершить. Потому что незаконченные дела вызывают чувство дискомфорта. Мозг постоянно дорисовывает окончание, подсказывает, что именно нужно сделать. Отчасти это происходит из-за того, что мозг помнит каждое незаконченное дело, а значит – тратит на него часть актуального внимания.
– Сделайте мне, пожалуйста, фотографии с этой плёнки.
– 9ґ13?
– 117, а что?
В частности, психологи выяснили, что условия начатых, но нерешённых задач, студенты помнят ещё долго. Аналогично, официант помнит заказы на тех столиках, где ещё не расплатились. Каждый, кто ходил в магазин за покупками, удерживая в голове, что ему надо купить, помнит, что, расплатившись, он легко забывал свой список. Если, конечно, ему (ей, что вернее) не нужно было потом из этих продуктов что-то готовить.
Никогда не ешьте последнюю котлету со сковороды: одной котлетой не наешься, а пустую сковородку придётся мыть…Как это используется в разговорном гипнозе? Очень просто. Если вы начали рассказывать какую-то историю, но не закончили, она теперь занимает часть сознательного внимания. Когда же вы её закончите, часть беседы, вклинившейся между началом и окончанием истории, будет позабыта. Для верности, впрочем, можно вкладывать до десятка историй одну в другую. На этом построены многие техники структурирования амнезии.
Если вы подняли какую-то тему, но обсудили её не полностью, человек будет думать о ней уже сам. Когда вас не будет рядом. Если вы побудили человека начать что-то делать, но не дали закончить, он продолжит при первой же возможности. Самое смешное, что часто бывает достаточно простого рассказа о действии, чтобы человеку потом захотелось сделать его самому. Но лучше, если в рассказе оно завершено не будет. Или завершится не так, как хотелось бы слушателю. Обещания без выполнения тоже мотивируют: сначала пообещать, а потом откладывать по разным уважительным поводам. А желание-то растёт! Незавершённое действие стремится к завершению!
В конце длительных переговоров часто просят дополнительную «мелкую» уступку. Если очевидно, что вторая сторона уже изо всех сил рвётся завершить процесс. И на неё почти всегда идут. Самые важные вопросы для голосования предлагаются тогда, когда люди уже хотят, чтобы заседание поскорее закончилось. И голосование проходит единогласно. Брачные контракты предлагаются тогда, когда невеста уже прикупила себе свадебное платье и строит планы на семейную жизнь…
С другой стороны, важно сделать так, чтобы человек не начал тебе сопротивляться. Потому что, если он начал, ему захочется продолжить. Здесь лучше быстро проиграть: «Нет так нет. Сам сделаю. Или другим предложу». Но это уже экстремальные меры. Лучше вообще не давать повода для сопротивления, воздействуя мягко и незаметно. В духе разговорного гипноза.
Гипнотизёры, кстати, пользуются тягой к завершённости особенно элегантно. Дело в том, что любое действие начинается с появления его внутреннего образа. Сначала перед мысленным взором мелькает образ (возможно, в звуках или ощущениях), потом мы его выполняем. Поэтому появление образа – это уже начало действия. И оно стремится завершиться. Но об этом – в следующей пресуппозиции…
Бессознательное понимает только язык образов
– Только запомни – никаких глупых новомодных метров и сантиметров! Никаких числительных! Ты что, можешь себе зримо представить восемь с половиной сантиметров?
– Нет…
– Вот и всё. Говори образно, числительные не употребляй. Ты не кузнецу задание даёшь. Ты творишь магию! А магия – она построена из чистой красоты, из волшебной гармонии слов!
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Если за вашими словами стоит картинка, звук, ощущение, запах или вкус, бессознательное вас поймёт. Нет – нет. Бессознательное мышление часто ассоциируют с работой правого полушария головного мозга. А это образы, эмоции, ассоциации, предчувствия, конкретика переживаний, а вовсе не логика, цифры, последовательности и абстракции, как у левого.
Поэтому с бессознательным мы общаемся просто. Как с ребёнком, напоминаю. «Яблоко», «вкусное», «кушать» – это понятно и бессознательному. «Я полагаю, тебе будет полезно съесть этот фрукт, в нём содержится витамин С» – это для сознания. Более того, если сказать что-нибудь вроде «Ты, вероятно, хорошо осознаёшь тот факт, что у тебя есть некоторые обязательства перед своей семьёй, поэтому было бы правильно, если бы ты нам как-то помогал, например, давая деньги», бессознательное поймёт главное: «Давай нам (семье) деньги». Остальное для него – шум.
Если честно, мы именно так и понимаем слова – переводя их в образы. Даже если это абстрактные математические формулы, они становятся живыми и понятными, только если за ними стоит подходящая картинка. А если картинки нет, слово – непонятно.
Классический пример здесь – восприятие бессознательным слов с отрицаниями. За словом «неудачник» картинка, как правило, есть. А за словосочетанием «не красный» – нет. Поэтому если в первом случае бессознательное поймёт, что речь идёт о неудачнике, во втором оно запомнит именно красный цвет. И гипнотизёры этим пользуются. «Я не прошу вас выполнять все мои команды. Не спешите расслабляться полностью и абсолютно мне довериться. Не нужно пока возвращаться в какое-нибудь приятное воспоминание…» И так далее.
Помните, если вам нужно договориться с лошадью, а не с наездником, вам надо запастись морковкой, которую любит лошадь, а не совать ей деньги, которые любит наездник. Бессознательное любит картинки – рисуйте словами. В конце концов и от человека нам требуется не нечто абстрактное, а вполне конкретное поведение. Пойти, куда нам надо. Подписать бумагу. Кивнуть нам в нужном месте. Улыбаться при нашем появлении. Чтоб женился, наконец. Конкретное поведение, выражаемое в картинках. Вот их и рисуем!
Внушения – это образы действия. Незавершённого. В будущем. Тогда, когда надо. Внушение – это то, что понятно бессознательному. То, что человек способен воспринимать в трансе, когда у него активировано правое полушарие головного мозга и слегка усыплено левое. Внушение – это прямое обращение к бессознательному человека. То есть к тому, от кого в действительности зависит, будет человек делать то, что нам нужно, или не будет.
Точно так же и с самовнушением – общением со своим бессознательным. Только здесь ещё проще: можно обойтись без посредничества слов – просто представить то, что хочешь. Или желаемое действие. Незавершённое. В будущем. И забыть. Тогда бессознательное само сделает то, что тебе нужно. Потому что поймёт. И тем самым – запрограммируется.
А чтобы уж всё сработало наверняка, полезно знать, что чем чаще перед взором мелькает нужная картинка, тем сильнее внутреннее желание сделать то, что на ней видно. Поэтому для внушения желаемого поведения часто выбирается ключевой образ, и он вызывается многократно. Помыть посуду? Легко! «Я сегодня мыла посуду. Спасибо тебе, кстати, что ты мне часто помогаешь и моешь посуду! Знаешь, мне так приятно, когда ты решаешь помыть посуду. Когда я вижу, как ты её моешь, я чувствую, что ты обо мне заботишься. Твои руки, моющие посуду, такие сильные и нежные! Когда я мою посуду, я часто с нежностью вспоминаю о твоих руках».
И всё. Теперь меняем тему, чтобы действие осталось незавершённым. Вы же знаете, что незавершённые действия стремятся завершиться?
Глава 4
Единая структура воздействия
– Мужской героизм, Коля, это миф, которым тебя с детства зомбировали, чтобы ты согласился умереть, когда это потребуется роду и самкам. Ведь если тебе признаются, что ты низшая каста человеческого рода, такие, как ты, нужны природе один на тысячу, а вас так много бегает лишь для того, чтобы вы бились до смерти в бесконечном тендере за самок – разве тебе захочется жить и проявлять своё мужество и героизм? Если тебе скажут, что мужчины – каста лишних, созданная для того, чтобы жертвовать ими при любом форс-мажоре, затыкать любое пекло… Да ты психанёшь и повесишься!
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Воздействия бывают разные: можно поговорить, можно написать письмо, можно дать почитать статью или книгу, можно выступить с презентацией, можно спеть песню или нарисовать плакат или баннер, а иногда можно и кулаком в табло зарядить и сделать ещё много чего интересного. И понятно, что иногда они срабатывают, как задумано, а иногда – нет. Причём некоторые срабатывают часто, а другие – редко. В чём разница? Разница в структуре.
Был в колхозе тракторист, мастер на все руки. Вот только очень на баб был падкий. Осталась в колхозе только одна жена председателя, до которой он не добрался. Задумался председатель, что делать. Вызвал его к себе и говорит:У всех эффективных воздействий одинаковая структура – последовательность этапов, отсутствие любого из которых резко (иногда – до нуля) снижает вероятность успеха. Воздействие же, выстроенное чётко по этой структуре, срабатывает с максимально возможной вероятностью. Правда, не стопроцентной. Воздействие, повторюсь, имеется в виду любое и в любой сфере. В политике, в бизнесе, в личных отношениях, в спорте, в войне, в религии. Если воздействие сработало, вы с высокой вероятностью обнаружите в нём знакомую структуру.
– Мы тут посоветовались и решили тебя в отпуск отправить.
– Ты что, председатель! Август месяц, уборка, какой отпуск может быть!
– Ничего, мы тут уж как-нибудь без тебя. А тебе вот путёвка в Сочи, номер люкс, балкон с видом на море. Съездишь, отдохнёшь, ещё лучше работать будешь.
Уговорил. Приезжает тракторист в Сочи. Выходит на балкон, смотрит на пляж, а там – бабы, бабы…
– Да-а-а, сволочь председатель! Обманул меня, как мальчишку. Съездишь, говорит, отдохнёшь… А тут пахать и пахать надо!
Называется это чудо единой структурой воздействия. Она была выявлена и описана моим другом и учителем Тимуром Владимировичем Гагиным. Эта модель оказалась настолько удобной (простой, элегантной, практичной), что многие нэлперы и гипнотизёры взяли её на вооружение. Возьмём и мы с вами. Понятно, что эта глава – лишь общий взгляд. А подробности и конкретика расписаны во всей этой книге.
Единую структуру воздействия можно описать на двух языках, каждый из которых полезен:
• фоновые линии;
• этапы воздействия.
Фоновые линии
Итак, какими бы ни были наши цели, если мы хотим успешно повлиять на другого человека (или группу людей), мы должны выстроить три линии общения:
• линия контакта;
• линия отвлечения;
• линия воздействия.
• линия контакта;
• линия отвлечения;
• линия воздействия.
Линия контакта
Я сделала вид, что не слышу, – это самая эффективная тактика общения с вахтёршами, дежурными и прочими официальными паразитами социума, призванными защищать социум от паразитов неофициальных. Это срабатывает, если они цепные: в смысле, привязаны к своему караульному месту хотя бы морально и побежать за тобой, бросив будку, не могут.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Контакт – это возможность взаимного обмена информацией. Контакт – это желание воспринимать друг друга. Контакт – это допущение о том, что общение полезнее игнорирования. Нет контакта – нет ничего. Поэтому главная линия – линия контакта. Она начинается раньше всех, она заканчивается позже всех.
Поскольку именно мы заинтересованы в установлении контакта, мы делаем всё, чтобы он появился и присутствовал на протяжении всего общения. Мы находим время для встречи, мы созваниваемся, мы стараемся, чтобы нас заметили, мы одеваемся и говорим так, чтобы нас согласились выделить из общего фона. И даже когда человек как бы «убегает» от общения, он задумывается о том, «не слишком ли быстро я бегу?».
Любая реклама должна содержать «контактную информацию». Ту, по которой предложенный товар или услугу можно найти. Хотя бы и с помощью поисковой системы.
Требуется ясновидящий. Обращаться сами знаете куда.А если реклама новомодная и контактной информации пока не предложено, значит, продавец предпочитает пока поддерживать с вами контакт через свои рекламоносители. А телефон и адрес предложит позже. Что тоже структуре соответствует.
И напротив, когда человек боится, что воздействие другой стороны окажется эффективнее, чем его, он может просто разорвать контакт. Так должники избегают встреч с кредиторами, так прохожие стараются обходить уличных торговцев и цыган, так многие деловые люди отказываются смотреть телевизор, так дети убегают подальше от дома, чтобы их не позвали ужинать, так слабые бойцы пытаются спастись от противника, бегая по краю спортивного татами.