Страница:
Но контакт важен не только этим. По линии контакта мы получаем информацию о реакции собеседника на наши воздействия – обратную связь. И на основании этой информации корректируем своё поведение. Собственно, это одно из основных отличий грамотного коммуникатора от лажового: грамотный замечает, когда ошибается. И быстро исправляется.
Что собеседнику нравится, с чем он согласен, что его волнует, что он скрывает – он сам нам всё расскажет. Не словом, так телом. Вообще говоря, наша линия контакта – это линия воздействия собеседника на нас. От неё зависит, что мы будем делать дальше. Слова собеседника дают нам ключ к тому, как с ним общаться. Внешний вид, эмоциональные реакции, появление или исчезновение признаков транса, изменения в его позе и дыхании – откройте только глаза и уши!
Линия отвлечения
Человек устроен так, что его первая непроизвольная реакция на прямое предложение или просьбу – отказ. Да и вообще на любую новую информацию. Внешне он может не подать и виду, но внутренне напряжётся. (Отследите, кстати, свою реакцию на эти утверждения. Сразу согласились?) Потом, подумав и взвесив «за» и «против», он может принять и положительное решение. Но неопытные коммуникаторы к этому времени могут уже уйти расстроенные.
Все мы бессознательно стремимся к одному и тому же – к сохранению статус-кво. Чтобы ничего не менялось. Чтобы всё было знакомо. Чтобы были гарантии того, что завтра будет похоже на вчера. Потому что к тому, что есть, мы уже привыкли. Пусть мы живём в болоте, но оно наше и знакомо до последней кочки. Здесь мы легко отобьёмся от любого врага. А не отобьёмся, так спрячемся в заранее заготовленном отнорке. Поэтому и реакция на перемены соответствующая. Настороженная.
Причём всё это идёт мимо разума – непроизвольно. То есть вполне разумные, логичные, выгодные идеи и предложения проходят мимо. В смысле отсеиваются-отвергаются на дальних подступах. И мало кто способен, обдумав всё ещё раз, вернуться к тому, что он сам же и отсеял. Поэтому, даже когда мы предлагаем человеку действительно ценную сделку, точку зрения или информацию, нам приходится вводить линию отвлечения.
Другими словами, чтобы воздействовать эффективно, необходимо отвлечь «внутреннего контролёра» собеседника. Ну, примерно так же, как при желании проникнуть в охраняемое здание, сначала приходится иметь дело с его охранником. Пароль сказать, пропуск показать, организовать ему «звонок сверху», продавить на жалости, подкупить, дубинкой шарахнуть или взрывпакет у соседнего подъезда взорвать, наконец. Словом, надёжно нейтрализовать до тех пор, пока мы не закончим все необходимые нам махинации.
Линия воздействия
Когда есть контакт, когда сознание собеседника надёжно отвлечено, может проявиться линия воздействия. Фрагментарно. Незаметно. И всегда готовая спрятаться ещё надёжнее. По этой линии мы внушаем: подбрасываем идейки, формируем нужное отношение, подсказываем подходящие интерпретации, мотивируем, пробуждаем желания… Идёт основная работа.
Понятно, что подавляющее большинство внушений – косвенные. Да, мы не наглеем. Мы воздействуем только там, где нам не сопротивляются. Мы не внушаем «отдать нам все деньги», мы объясняем, что «это не просто кактус, а кактус, приносящий большие деньги» (не уточняя, кому именно), поэтому стоит этот кактус «всего пять тысяч американских рублей». Мы не говорим, что Васю надо во всём слушаться, мы лишь даём понять, что в сложившихся – ужасных! – обстоятельствах только чуткое руководство Васи может нас спасти. И так далее. Вплоть до малаховской уринотерапии.
И напоминаю: линия воздействия фрагментарна. Большая часть наших слов либо достоверна, либо непроверяема. В сложившихся условиях. А внушения наши идут пробросами: тут не вполне логичная связка, там не вполне обоснованное утверждение, тут говорим «возможно», а через пару предложений – «единственно возможно», тут слово в одном значении, там – в другом. Или, например, можно создать настроение одной историей, а потом перенести его (есть специальные методы) в другую. И всё это мельком. Пробросами. Без пауз. Продолжая говорить, не прекращая речевой поток, уносящий внимание подальше от «скользких мест».
Вторая особенность – все пробросы работают на одну цель, внушают одни и те же мысли. Пусть формулировки разнятся, но суть их – одна. То есть ровно то, о чём вы уже читали в главе о «намагничивании» общения, когда внешне обычная беседа со всей привычной атрибутикой по факту оказывается наполненной плотным потоком внушений, работающих на заданную цель.
Притом что каждое конкретное воздействие фиг отловишь, потому что в этот момент одновременно задействованы все три линии: и воздействие, и отвлечение, и контакт. Но в том и суть единой структуры воздействия.
Этапы воздействия (ФДИЛС)
Если для понимания сути единой структуры воздействия надо знать о трёх необходимых для успеха линиях коммуникации, то для практического применения полезно рассмотреть её как последовательность этапов, каждый из которых необходим и достаточен на своём месте.
Как от линий перейти к этапам? Очень просто. Если спроецировать фоновые линии друг на друга, то окажется, что в единой структуре воздействия пять ключевых отрезков:
• фиксация внимания;
• депотенциализация контроля;
• интервенция;
• латентный период;
• синхронизация.
Наличие каждого из них – обязательно. Отсутствие любого из них может сгубить воздействие на корню. И понятно, что, не закончив предыдущего, нельзя переходить к следующему. Зато теперь сложная задача удерживать две-три фоновые линии одновременно превращается в чёткую пошаговую схему, из которой ясно, что и за чем делать.
Фиксация внимания
Привлечение и удержание внимания – без него невозможно ни одно воздействие на человека. Ибо если ты не привлёк его внимания, тебя – для него – нет. А ничто не может воздействовать. Поэтому первый активный шаг в любом алгоритме манипуляции – фиксация внимания.
Итак, цель этапа – привлечь и зафиксировать на себе внимание потенциального собеседника. Чтобы он из потенциального превратился в реального. Для начала вы обеспечиваете себе возможность быть увиденным и услышанным. Для этого можно:
• оказаться в поле зрения;
• оказаться в личной зоне (приблизительно 1,5 метра от тела);
• поздороваться;
• обратиться по имени;
• предложить поговорить;
• предложить посмотреть на то, что вы показываете;
• попросить минуточку внимания;
• иногда прикоснуться;
• и так далее.
Но привлечь внимание мало – надо его ещё и удержать. Если угодно, произвести захват внимания.
Захват внимания подобен борцовскому захвату: после него возможен приём. И опытные борцы, кстати, борются именно за захват. Потому что остальное – дело техники. Дальше можно наводить транс, «пудрить мозги», предлагать нужные нам интерпретации… Внимание есть – вас слушают.
Внимание надо привлечь, и привлечённое – удержать, а при отвлечении – вернуть. Другими словами, для эффективного воздействия необходимо уметь привлекать внимание постоянно. На протяжении заданного отрезка времени. А потом – отпускать. И становиться незаметным. Это тоже нужно уметь.
Что притягивает внимание? Важное.
• И первое, что приходит здесь на ум, – это ценности. Признание, богатство, власть, свобода – список ценностей обширен и для каждого – уникален. Но если разговор задевает ценности ваши, это уже важный разговор. И внимание ваше на нём удержится.
• Дальше. Что ещё важно? Правильно! Потребности. Если ты голоден, ты невольно ловишь любую информацию о еде: даже названия блюд притягивают внимание, а уж если нос уловил запах, очевидно, внимание уйдёт туда. Сексуальная потребность. Если ты не только что после бурного долгого секса, появление сексуально привлекательного объекта тебя заинтересует. И так далее: потребностей много.
• Следующее – эмоции. Радость, страх, энтузиазм, злость, нежность… Уж не знаю, почему, но сказанное эмоционально привлекает на порядок больше внимания, чем сказанное сухо. Исключения бывают разве что тогда, когда обычно эмоциональная речь внезапно становится сухой и плоской. Но это уже к следующему методу.
• Перемены. Любые изменения в окружающем мире – повод проверить их на возможную опасность. Это заложено в инстинктах. Поэтому смена ритма речи или жестов, изменение громкости, скорости или высоты голоса, пересаживания и перемещения, смена темы разговора – всё это привлекает внимание. На время. А потом надо снова что-то менять.
• И последнее, что приходит на ум – согласованность. Всё тот же инстинкт побуждает людей искать вокруг поддержки. Тех, кому можно доверять. Тех, что на нас похожи. Поэтому человек, сидящий в похожей позе, дышащий в том же ритме, говорящий с созвучными интонациями, внимание привлекает. Причём, разумеется, неосознанное.
Вообще, внимание необученного человека следует этим манкам совершенно непроизвольно. И поэтому далеко не всегда осознанно. Просто потому, что большинство управлять своим вниманием не приучено. Хоть и догадывается, что это бывает нужно.
Мы ещё будем говорить о внимании подробнее, а сейчас вспомните любой клип, любую рекламу или любую телепередачу. Как часто там меняется картина? Десять и более раз в минуту? Теперь догадываетесь, зачем? Правильно! Чтобы зафиксировать ваше внимание, пока вам внушают всё, что заказано и за что заплачено. Не вами, разумеется.
Депотенциализация контроля
Раньше я рассказывал об этом этапе, как об отвлечении сознания. Практика показала, что это не вполне верно. Дело в том, что, если вы работаете честно, т.е. предлагаете то, за что человек будет потом вам благодарен, мешать вам будет вовсе не сознательное сопротивление, а тупость его бессознательного.
Предрассудки, верования, инерция мышления, инстинктивное сопротивление новому, усвоенные десятилетия назад стереотипы и банальная лень. Всё это образует достаточно жёсткую сеть контроля, не допускающую до сознания человека практически ничего.
Складывается ситуация, похожая на традиционный бардак в больших организациях. Владельцу, как правило, выгодны простые, доходные и малозатратные проекты: они приносят деньги, легко контролируются и легко управляются. Но! Если обратиться непосредственно не к владельцу, а к менеджменту компании, проект будет загублен с высокой вероятностью. Почему? А с него воровать сложно. Или на действующих проектах отлажена система «откатов». Или тогда не придётся «спасать» компанию и специалисты по кризисному управлению окажутся «за бортом». Словом, выгоднее оставить всё, как есть. Всем, кроме владельца.
Так что прямое обращение к разумной и сознательной части собеседника – это зачастую и есть наша цель. Дальше человек сам «поймёт своё счастье». Ну а если вы зачем-то хотите сотворить нечто, выгодное больше вам, чем ему, то депотенциализировать (снижать потенциал сопротивления) придётся не только бессознательное сопротивление, но и возможности его сознания.
Итак, цель данного этапа – войти в доверие и вызвать трансовое состояние собеседника. То есть то самое состояние, в котором он не может или не хочет сопротивляться нашим воздействиям. Как это сделать, дальше написано. Здесь и техники подстройки, и техники вызова замешательства, и разговорные трансы, и использование обстановки. Словом, человечество наработало огромный потенциал депотенциализации. Потенциально, вы можете им воспользоваться.
Интервенция
Фаза утилизации транса. Иначе – интервенции, воздействия. Попросту – внушения. Цель этапа – незаметно пробросить необходимые внушения, вплетая их в контекст общения. При этом, напоминаю, сохраняя захват внимания и депотенциализацию контроля! Особое искусство здесь – выбор целей для внушений.
Как вы уже знаете, внушаем мы часто совсем на другую тему, нежели разговариваем. Это и дополнительная страховка от сопротивления собеседника, и гарантия того, что нас не смогут «поймать за руку»: мы ж вообще на другую тему говорили!
Так же грамотный гипнотизёр старается внушать не непосредственные действия типа «отдайся мне в эту ночь», а предпосылки к ним – «бери от жизни всё», «какая романтическая музыка», «мне можно доверять» и т.п. Есть даже отдельный тип косвенных внушений, построенных исключительно на намёках, выводы из которых делает сам гипнотизируемый. Правильные выводы.
И ещё один связанный с интервенциями момент, о котором мы ещё не упоминали. Внушений должно быть много. До нескольких десятков за одну встречу. Мы же заботимся о повышении вероятности желательного для нас исхода? Вот и действуем подобно ракетам с разделяющимися боеголовками: одну ракету перехватить и сбить можно, а когда она разделяется на десяток? Сложнее. А нам соответственно проще.
Латентный период
Латентный (скрытый) период – это невидимые для нас процессы внутри собеседника. Он что-то припоминает, сопоставляет, представляет себе какие-то картинки, как-то себя убеждает – встраивает наши внушения в свою систему выбора и принятия решений. За это время наши внушения становятся его собственными взглядами – мнениями, предпочтениями, верованиями и т.п. Впрочем, от самого собеседника эти внутренние процессы тоже чаще всего скрыты. И мы этому в меру своих сил способствуем.
• Скромность – это привычка работать «из тени», влиять косвенно, никак не выпячивая свой вклад в чужие головы. Скромность продлевает жизнь. И позволяет ни за что толком не отвечать.
• Вежливость – это умение просить ровно то, что человек может отдать безболезненно. Плюс вежливые формулировки, разумеется. Это суть всех косвенных внушений. Вежливость тоже продлевает жизнь. Точнее, не даёт повода её укорачивать.
• Терпение – это умение ждать. Умение думать заранее. Умение никуда не торопиться. Ровно потому, кстати, что всё было продумано заранее. Терпение помогает быть скромным и вежливым.
Поэтому после того, как мы закончили фазу интервенции, нам надо ещё некоторое время «путать следы».
Цель этого этапа – увести внимание собеседника как можно дальше от факта воздействия, чтобы собеседник при всём желании не смог вспомнить, что же ему внушали. Мы продолжаем разговор без особых перемен в интонации или позе. Мы не позволяем себе облегчённо вздохнуть или бросить на собеседника победный взгляд. Наш девиз – «Ничего не было!». Мы просто продолжаем.
Синхронизация
Психологи образно выделяют три этапа перемен: разморозка, лепка, заморозка. У гончаров похожая история: размягчение глины, формовка, обжиг. Да и специалисты по системному НЛП выделяют те же стадии в изменении систем и организаций: дестабилизация, перемены, стабилизация в новом центре равновесия. Вот и мы заняты тем же: убрали контроль, вложили новую картину мира, а в конце контроль возвращаем.
Зачем? Всё просто и ясно: мы хотим, чтобы привнесённые нами изменения сохранились. Вы же помните про консервативные силы внутри каждого человека? Сначала они нам мешают, поэтому мы их стараемся ослабить, но когда мы уже всё сделали, мы хотим, чтобы те же самые силы нам помогали, свято охраняя результаты нашей работы!
Вам же не нужно, чтобы после разговора с вами человек остался во всё том же состоянии повышенной внушаемости? Чтобы потом с ним поговорил ваш конкурент и «перепрограммировал» его на свой лад? Риторический вопрос, не правда ли? Поэтому последний этап – это этап возращения человека к реальности.
Кроме того, на этом этапе мы завершаем контакт и подготавливаем почву для контактов последующих: досказываем начатые истории, подводим (явные) итоги обсуждения, договариваемся о времени и месте следующей встречи. Возвращаем собеседника из гипнотического транса в более-менее осознанное состояние. Если создавали трансовый контекст, включаем свет, выключаем музыку, меняем тон… Общее сообщение: «Нам было хорошо вместе. Ещё увидимся».
Часть 2
Глава 5
Что собеседнику нравится, с чем он согласен, что его волнует, что он скрывает – он сам нам всё расскажет. Не словом, так телом. Вообще говоря, наша линия контакта – это линия воздействия собеседника на нас. От неё зависит, что мы будем делать дальше. Слова собеседника дают нам ключ к тому, как с ним общаться. Внешний вид, эмоциональные реакции, появление или исчезновение признаков транса, изменения в его позе и дыхании – откройте только глаза и уши!
Линия отвлечения
Офис гудит и держит темп. Рядом со мной несётся старая язва из бухгалтерии с ворохом бумажных папок. Зачем бумажные папки, если в Корпорации уже много лет всё переведено на электронный документооборот, – загадка для всех, и, наверно, для неё тоже.
– Лена, – скрипуче произносит она, – вы-то мне как раз и нужны! – Она на ходу раскрывает свою папку.
– Я вся во внимании, Эльза Мартыновна.
– Какое у вас образование?
– Злокачественное.
– А если серьёзно?
– Типун вам на язык.
– Лена, с вами невозможно разговаривать! – Язва на грани истерики.
– Да, Эльза Мартыновна. Зато со мной можно переписываться. Отправьте официальный запрос, обоснуйте причину, я официально отвечу. Вы отправите мой ответ на принтер и подошьёте в свою папку.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Человек устроен так, что его первая непроизвольная реакция на прямое предложение или просьбу – отказ. Да и вообще на любую новую информацию. Внешне он может не подать и виду, но внутренне напряжётся. (Отследите, кстати, свою реакцию на эти утверждения. Сразу согласились?) Потом, подумав и взвесив «за» и «против», он может принять и положительное решение. Но неопытные коммуникаторы к этому времени могут уже уйти расстроенные.
Все мы бессознательно стремимся к одному и тому же – к сохранению статус-кво. Чтобы ничего не менялось. Чтобы всё было знакомо. Чтобы были гарантии того, что завтра будет похоже на вчера. Потому что к тому, что есть, мы уже привыкли. Пусть мы живём в болоте, но оно наше и знакомо до последней кочки. Здесь мы легко отобьёмся от любого врага. А не отобьёмся, так спрячемся в заранее заготовленном отнорке. Поэтому и реакция на перемены соответствующая. Настороженная.
Причём всё это идёт мимо разума – непроизвольно. То есть вполне разумные, логичные, выгодные идеи и предложения проходят мимо. В смысле отсеиваются-отвергаются на дальних подступах. И мало кто способен, обдумав всё ещё раз, вернуться к тому, что он сам же и отсеял. Поэтому, даже когда мы предлагаем человеку действительно ценную сделку, точку зрения или информацию, нам приходится вводить линию отвлечения.
Другими словами, чтобы воздействовать эффективно, необходимо отвлечь «внутреннего контролёра» собеседника. Ну, примерно так же, как при желании проникнуть в охраняемое здание, сначала приходится иметь дело с его охранником. Пароль сказать, пропуск показать, организовать ему «звонок сверху», продавить на жалости, подкупить, дубинкой шарахнуть или взрывпакет у соседнего подъезда взорвать, наконец. Словом, надёжно нейтрализовать до тех пор, пока мы не закончим все необходимые нам махинации.
Она посмотрелась в зеркало и поставила на стол ещё одну бутылку водки.Как отвлечь «контролёра»? Пусть, например, сознание собеседника отправится в мысленное путешествие по прошлому или будущему, которое мы ему устроим. Вы же помните обаяние слов «А помнишь…» и рассказов о «Прекрасном далёко»? Или пусть «контролёр» увлечётся борьбой с потоком информации, попадёт в эмоциональный вихрь, поживёт в сказочной реальности, заслушается нашими объяснениями… (Всё это и многое другое – способы наведения разговорного транса.) Пусть отвлечётся. Потому что, пока он бдит, мы не можем сделать ничего путного. А пока «контролёр» отдыхает, мы будем работать. И поддерживать при этом контакт!
Линия воздействия
Ты знаешь законы тендера? Выигрывает лишь тот, кто готов выложить на стол переговоров самое привлекательное отношение цена/качество. Оно бывает и таким мощным, что устроитель тендера сам за тобой побегает, сам станет в очередь на тендер и поучаствует в аукционе. Но это редкость. Во всех прочих случаях, когда участники тендера примерно равны и ничем не выдаются, всё решает, как ты понимаешь, промоушн. Реклама, красиво оформленные заявки, сувенирчики с логотипом, яркие презентации, выполнение напоказ небольших тестовых заданий. В тендерном дискурсе это и называется ухаживанием.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Когда есть контакт, когда сознание собеседника надёжно отвлечено, может проявиться линия воздействия. Фрагментарно. Незаметно. И всегда готовая спрятаться ещё надёжнее. По этой линии мы внушаем: подбрасываем идейки, формируем нужное отношение, подсказываем подходящие интерпретации, мотивируем, пробуждаем желания… Идёт основная работа.
Понятно, что подавляющее большинство внушений – косвенные. Да, мы не наглеем. Мы воздействуем только там, где нам не сопротивляются. Мы не внушаем «отдать нам все деньги», мы объясняем, что «это не просто кактус, а кактус, приносящий большие деньги» (не уточняя, кому именно), поэтому стоит этот кактус «всего пять тысяч американских рублей». Мы не говорим, что Васю надо во всём слушаться, мы лишь даём понять, что в сложившихся – ужасных! – обстоятельствах только чуткое руководство Васи может нас спасти. И так далее. Вплоть до малаховской уринотерапии.
И напоминаю: линия воздействия фрагментарна. Большая часть наших слов либо достоверна, либо непроверяема. В сложившихся условиях. А внушения наши идут пробросами: тут не вполне логичная связка, там не вполне обоснованное утверждение, тут говорим «возможно», а через пару предложений – «единственно возможно», тут слово в одном значении, там – в другом. Или, например, можно создать настроение одной историей, а потом перенести его (есть специальные методы) в другую. И всё это мельком. Пробросами. Без пауз. Продолжая говорить, не прекращая речевой поток, уносящий внимание подальше от «скользких мест».
Вторая особенность – все пробросы работают на одну цель, внушают одни и те же мысли. Пусть формулировки разнятся, но суть их – одна. То есть ровно то, о чём вы уже читали в главе о «намагничивании» общения, когда внешне обычная беседа со всей привычной атрибутикой по факту оказывается наполненной плотным потоком внушений, работающих на заданную цель.
Притом что каждое конкретное воздействие фиг отловишь, потому что в этот момент одновременно задействованы все три линии: и воздействие, и отвлечение, и контакт. Но в том и суть единой структуры воздействия.
Этапы воздействия (ФДИЛС)
Механизм ПИУ[ПИУ – портал информационных утечек. По книге: сайт, собирающий тайны и сплетни. От личных до государственных.] был прост до идиотизма и дебилен до простоты. Свои заветные тайны нам доверяли бескорыстно все те, кто обладал ими в избытке – то есть владельцы тайн. Всякий раз, когда наивный менеджер или помощник депутата пытался выяснить, не просочилась ли уже на наш зловещий портал его абсолютно секретная информация, он с замиранием сердца вбивал ключевые слова в форму «найти на сайте» и нажимал кнопку поиска. И, разумеется, ничего не находил. Зато набранные им ключевые слова записывались в нашу базу. Тем же вечером Гоша осмыслял весь накопленный шит и самую важную часть улова пересылал мне. Я без особого труда отгадывала в ключевых словах тот месседж, который имел в виду автор вопроса, затем креативно домысливала недостающие детали и пересылала обратно Гоше.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Если для понимания сути единой структуры воздействия надо знать о трёх необходимых для успеха линиях коммуникации, то для практического применения полезно рассмотреть её как последовательность этапов, каждый из которых необходим и достаточен на своём месте.
Как от линий перейти к этапам? Очень просто. Если спроецировать фоновые линии друг на друга, то окажется, что в единой структуре воздействия пять ключевых отрезков:
• фиксация внимания;
• депотенциализация контроля;
• интервенция;
• латентный период;
• синхронизация.
Наличие каждого из них – обязательно. Отсутствие любого из них может сгубить воздействие на корню. И понятно, что, не закончив предыдущего, нельзя переходить к следующему. Зато теперь сложная задача удерживать две-три фоновые линии одновременно превращается в чёткую пошаговую схему, из которой ясно, что и за чем делать.
Фиксация внимания
Трикс откашлялся, привлекая внимание команды. Для мага главное – чтобы его слышали и верили ему…
Сергей Лукьяненко. Недотёпа
Привлечение и удержание внимания – без него невозможно ни одно воздействие на человека. Ибо если ты не привлёк его внимания, тебя – для него – нет. А ничто не может воздействовать. Поэтому первый активный шаг в любом алгоритме манипуляции – фиксация внимания.
Итак, цель этапа – привлечь и зафиксировать на себе внимание потенциального собеседника. Чтобы он из потенциального превратился в реального. Для начала вы обеспечиваете себе возможность быть увиденным и услышанным. Для этого можно:
• оказаться в поле зрения;
• оказаться в личной зоне (приблизительно 1,5 метра от тела);
• поздороваться;
• обратиться по имени;
• предложить поговорить;
• предложить посмотреть на то, что вы показываете;
• попросить минуточку внимания;
• иногда прикоснуться;
• и так далее.
Но привлечь внимание мало – надо его ещё и удержать. Если угодно, произвести захват внимания.
Захват внимания подобен борцовскому захвату: после него возможен приём. И опытные борцы, кстати, борются именно за захват. Потому что остальное – дело техники. Дальше можно наводить транс, «пудрить мозги», предлагать нужные нам интерпретации… Внимание есть – вас слушают.
Внимание надо привлечь, и привлечённое – удержать, а при отвлечении – вернуть. Другими словами, для эффективного воздействия необходимо уметь привлекать внимание постоянно. На протяжении заданного отрезка времени. А потом – отпускать. И становиться незаметным. Это тоже нужно уметь.
Что притягивает внимание? Важное.
• И первое, что приходит здесь на ум, – это ценности. Признание, богатство, власть, свобода – список ценностей обширен и для каждого – уникален. Но если разговор задевает ценности ваши, это уже важный разговор. И внимание ваше на нём удержится.
• Дальше. Что ещё важно? Правильно! Потребности. Если ты голоден, ты невольно ловишь любую информацию о еде: даже названия блюд притягивают внимание, а уж если нос уловил запах, очевидно, внимание уйдёт туда. Сексуальная потребность. Если ты не только что после бурного долгого секса, появление сексуально привлекательного объекта тебя заинтересует. И так далее: потребностей много.
• Следующее – эмоции. Радость, страх, энтузиазм, злость, нежность… Уж не знаю, почему, но сказанное эмоционально привлекает на порядок больше внимания, чем сказанное сухо. Исключения бывают разве что тогда, когда обычно эмоциональная речь внезапно становится сухой и плоской. Но это уже к следующему методу.
• Перемены. Любые изменения в окружающем мире – повод проверить их на возможную опасность. Это заложено в инстинктах. Поэтому смена ритма речи или жестов, изменение громкости, скорости или высоты голоса, пересаживания и перемещения, смена темы разговора – всё это привлекает внимание. На время. А потом надо снова что-то менять.
• И последнее, что приходит на ум – согласованность. Всё тот же инстинкт побуждает людей искать вокруг поддержки. Тех, кому можно доверять. Тех, что на нас похожи. Поэтому человек, сидящий в похожей позе, дышащий в том же ритме, говорящий с созвучными интонациями, внимание привлекает. Причём, разумеется, неосознанное.
Вообще, внимание необученного человека следует этим манкам совершенно непроизвольно. И поэтому далеко не всегда осознанно. Просто потому, что большинство управлять своим вниманием не приучено. Хоть и догадывается, что это бывает нужно.
Мы ещё будем говорить о внимании подробнее, а сейчас вспомните любой клип, любую рекламу или любую телепередачу. Как часто там меняется картина? Десять и более раз в минуту? Теперь догадываетесь, зачем? Правильно! Чтобы зафиксировать ваше внимание, пока вам внушают всё, что заказано и за что заплачено. Не вами, разумеется.
Депотенциализация контроля
– Илена, ну помоги мне! Ведь ты же ведьма!
Я поморщилась.
– Эльвира, я сколько раз тебя просила прекратить…
– Это все знают! – горячо и убедительно перебила Эльвира. – Ты же владеешь магией, ты можешь и навести беду, и отвести беду, ты можешь наколдовать увольнение и премию…
Если б я могла провалиться сейчас сквозь лестничный пролёт, я бы это сделала даже с риском сломать каблук.
– Эльвира, что ты от меня хочешь? – устало спросила я.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Раньше я рассказывал об этом этапе, как об отвлечении сознания. Практика показала, что это не вполне верно. Дело в том, что, если вы работаете честно, т.е. предлагаете то, за что человек будет потом вам благодарен, мешать вам будет вовсе не сознательное сопротивление, а тупость его бессознательного.
Предрассудки, верования, инерция мышления, инстинктивное сопротивление новому, усвоенные десятилетия назад стереотипы и банальная лень. Всё это образует достаточно жёсткую сеть контроля, не допускающую до сознания человека практически ничего.
Складывается ситуация, похожая на традиционный бардак в больших организациях. Владельцу, как правило, выгодны простые, доходные и малозатратные проекты: они приносят деньги, легко контролируются и легко управляются. Но! Если обратиться непосредственно не к владельцу, а к менеджменту компании, проект будет загублен с высокой вероятностью. Почему? А с него воровать сложно. Или на действующих проектах отлажена система «откатов». Или тогда не придётся «спасать» компанию и специалисты по кризисному управлению окажутся «за бортом». Словом, выгоднее оставить всё, как есть. Всем, кроме владельца.
Так что прямое обращение к разумной и сознательной части собеседника – это зачастую и есть наша цель. Дальше человек сам «поймёт своё счастье». Ну а если вы зачем-то хотите сотворить нечто, выгодное больше вам, чем ему, то депотенциализировать (снижать потенциал сопротивления) придётся не только бессознательное сопротивление, но и возможности его сознания.
Итак, цель данного этапа – войти в доверие и вызвать трансовое состояние собеседника. То есть то самое состояние, в котором он не может или не хочет сопротивляться нашим воздействиям. Как это сделать, дальше написано. Здесь и техники подстройки, и техники вызова замешательства, и разговорные трансы, и использование обстановки. Словом, человечество наработало огромный потенциал депотенциализации. Потенциально, вы можете им воспользоваться.
Интервенция
Учёные физики и химики ушли в немощное прошлое, как и алхимики. А все открытия человечества давно совершают другие учё– ные – маркетологи. Только эта наука может называться естественной, все прочие – вторичны и гуманитарны. С точки зрения современного маркетинга, стремительный шаг с Земли на Андромеду невозможен в принципе: шагнувший пассажир в следующий миг спросит «а за что столько бабла?», и возникнет неразрешимый научный парадокс.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Фаза утилизации транса. Иначе – интервенции, воздействия. Попросту – внушения. Цель этапа – незаметно пробросить необходимые внушения, вплетая их в контекст общения. При этом, напоминаю, сохраняя захват внимания и депотенциализацию контроля! Особое искусство здесь – выбор целей для внушений.
Как вы уже знаете, внушаем мы часто совсем на другую тему, нежели разговариваем. Это и дополнительная страховка от сопротивления собеседника, и гарантия того, что нас не смогут «поймать за руку»: мы ж вообще на другую тему говорили!
Так же грамотный гипнотизёр старается внушать не непосредственные действия типа «отдайся мне в эту ночь», а предпосылки к ним – «бери от жизни всё», «какая романтическая музыка», «мне можно доверять» и т.п. Есть даже отдельный тип косвенных внушений, построенных исключительно на намёках, выводы из которых делает сам гипнотизируемый. Правильные выводы.
И ещё один связанный с интервенциями момент, о котором мы ещё не упоминали. Внушений должно быть много. До нескольких десятков за одну встречу. Мы же заботимся о повышении вероятности желательного для нас исхода? Вот и действуем подобно ракетам с разделяющимися боеголовками: одну ракету перехватить и сбить можно, а когда она разделяется на десяток? Сложнее. А нам соответственно проще.
Латентный период
Развернувшись, я нырнула в толпу. Даша шмыгнула за мной.
– Что теперь? – спросила она, когда мы отошли на безопасное расстояние.
– Теперь он будет обо мне думать весь вечер, – объяснила я. – Если не робкий – попробует подойти и продолжить знакомство. Если робкий – придётся столкнуться второй раз как бы случайно.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Латентный (скрытый) период – это невидимые для нас процессы внутри собеседника. Он что-то припоминает, сопоставляет, представляет себе какие-то картинки, как-то себя убеждает – встраивает наши внушения в свою систему выбора и принятия решений. За это время наши внушения становятся его собственными взглядами – мнениями, предпочтениями, верованиями и т.п. Впрочем, от самого собеседника эти внутренние процессы тоже чаще всего скрыты. И мы этому в меру своих сил способствуем.
Проходит сельскохозяйственная конференция.Этот этап единой структуры воздействия – квинтэссенция гипнотического подхода. Мы засеиваем и поливаем, но мы никогда не дёргаем за стебельки в надежде, что всходы взойдут быстрее! Мы хотим, чтобы человек делал то, что от него требуется, сам. Добровольно. Желательно, с энтузиазмом. А для того, чтобы это желание в нём вызрело, требуется время. Поэтому разговорный гипноз – это всегда работа на будущее.
Встаёт француз:
– Мы сеем картошку 15 мая, а снимаем урожай 16 сентября.
Встаёт англичанин:
– Мы сеем картошку 15 апреля, а урожай снимаем 16 августа.
Встает чукча:
– Мы сеем картошку 15 июня, а снимаем урожай 16 июня.
Его спрашивают:
– Через день? А почему так рано?
– Очень кушать хочется!!!
Звонок в стройуправление:В этом месте хочется отвлечься, чтобы сказать, что мастеру разговорного гипноза приличествуют три добродетели: скромность, вежливость и терпение.
– Алло, здравствуйте! Я по поводу сноса пятиэтажек. Можно предупреждать хотя бы за 2 часа?
• Скромность – это привычка работать «из тени», влиять косвенно, никак не выпячивая свой вклад в чужие головы. Скромность продлевает жизнь. И позволяет ни за что толком не отвечать.
• Вежливость – это умение просить ровно то, что человек может отдать безболезненно. Плюс вежливые формулировки, разумеется. Это суть всех косвенных внушений. Вежливость тоже продлевает жизнь. Точнее, не даёт повода её укорачивать.
• Терпение – это умение ждать. Умение думать заранее. Умение никуда не торопиться. Ровно потому, кстати, что всё было продумано заранее. Терпение помогает быть скромным и вежливым.
Поэтому после того, как мы закончили фазу интервенции, нам надо ещё некоторое время «путать следы».
Цель этого этапа – увести внимание собеседника как можно дальше от факта воздействия, чтобы собеседник при всём желании не смог вспомнить, что же ему внушали. Мы продолжаем разговор без особых перемен в интонации или позе. Мы не позволяем себе облегчённо вздохнуть или бросить на собеседника победный взгляд. Наш девиз – «Ничего не было!». Мы просто продолжаем.
Два джентльмена встречаются на палубе корабля.В качестве бонуса, на этом этапе полезно внушить амнезию, т.е. сделать так, чтобы слушатель забыл большую часть разговора. В смысле, помнил только самые общие и самые безопасные для нас вещи. Этому, например, способствует резкая смена темы разговора ближе к концу латентного периода. Кроме того, техники забалтывания, замешательства, перегрузки, скуки и других видов транса к нашим услугам. Вы о них ещё прочитаете.
– Ужасная скука, сэр, – говорит один. – Не хотите ли сыграть в карты?
– Я бы рад, сэр, но увы, последний раз я играл пятнадцать лет назад.
– Ничего страшного, я – двадцать лет назад. Стюард, подайте колоду карт.
Стюард приносит карты. Первый берёт колоду, взвешивает на ладони и говорит:
– Одной карты не хватает.
Второй тоже прикидывает колоду на ладони и уточняет:
– Да, восьмёрки пик.
Синхронизация
– Прости, если обидела, – сказала я, вставая. – Я же не тебя лично, я вообще про самцов. В следующий раз ты расскажешь мне, какие мы никчёмные, самки-блонди. А сейчас мне пора.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Психологи образно выделяют три этапа перемен: разморозка, лепка, заморозка. У гончаров похожая история: размягчение глины, формовка, обжиг. Да и специалисты по системному НЛП выделяют те же стадии в изменении систем и организаций: дестабилизация, перемены, стабилизация в новом центре равновесия. Вот и мы заняты тем же: убрали контроль, вложили новую картину мира, а в конце контроль возвращаем.
Зачем? Всё просто и ясно: мы хотим, чтобы привнесённые нами изменения сохранились. Вы же помните про консервативные силы внутри каждого человека? Сначала они нам мешают, поэтому мы их стараемся ослабить, но когда мы уже всё сделали, мы хотим, чтобы те же самые силы нам помогали, свято охраняя результаты нашей работы!
Вам же не нужно, чтобы после разговора с вами человек остался во всё том же состоянии повышенной внушаемости? Чтобы потом с ним поговорил ваш конкурент и «перепрограммировал» его на свой лад? Риторический вопрос, не правда ли? Поэтому последний этап – это этап возращения человека к реальности.
Кроме того, на этом этапе мы завершаем контакт и подготавливаем почву для контактов последующих: досказываем начатые истории, подводим (явные) итоги обсуждения, договариваемся о времени и месте следующей встречи. Возвращаем собеседника из гипнотического транса в более-менее осознанное состояние. Если создавали трансовый контекст, включаем свет, выключаем музыку, меняем тон… Общее сообщение: «Нам было хорошо вместе. Ещё увидимся».
Часть 2
Технология убеждения (Забалтывание)
Глава 5
Доверие
– Работодателя мало волнует, где ты работал прежде, его больше волнует, почему ты оттуда ушёл. Если специалист понравился, главный вопрос при приёме на работу, который никто не произнесёт вслух: сколько этот подонок проработает, прежде чем сбежит? Знаешь, какая это проблема, текучка кадров? Ты, Коля, не нанимал персонал никогда. Его кормишь, обучаешь бесплатно, одеваешь, облепляешь соцпакетами, как горчишниками, – вкладываешься, как можешь. А завтра ему предложили зарплату на два рубля больше и офис на две трамвайных остановки ближе – и он хлопнул дверью без предупреждения! Чем ты удержишь сотрудника, который решил вдруг уволиться? Ничем! Вот это и есть катастрофа современного бизнеса. Человек-то сам не важен: ушёл и ушёл, новый придёт. Но ведь это всякий раз дикий простой! Колоссальные затраты на новый тендер! Потом месяцы на срабатывание и обучение! А главное – куча начатых проектов, которые у тебя визжат на руках, и закончить чужие проекты новый сотрудник уже не сможет так хорошо, как хотелось бы; каждому подавай собственный проект от начала до конца. Верно? Поэтому самое главное правило: дай понять, что ты способен на долгое, очень долгое сотрудничество.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия