Страница:
Конечный результат
Итак, что мы имеем?
Если представить, что сфера networking – это трехмерная система координат, то ваше положение в пространстве будет определяться вашими успехами в networking. Все люди делятся на три категории: хорошие, плохие и отвратительные коммуникаторы. И каждая из этих категорий занимает свою плоскость в системе координат. Хорошие коммуникаторы – это мастера по налаживанию связей и знакомств. У них все получается легко и абсолютно естественно. Это Царевны и Царевичи networking. Все хотят познакомиться с ними и примкнуть к их стройным рядам.
В группу отвратительных коммуникаторов никто не хочет попасть. К счастью, точек в этой плоскости совсем мало, представители данной категории встречаются очень редко.
Как ни печально это констатировать, но к категории плохих коммуникаторов относится большинство из нас (ладно, возможно, вы не так уж плохи, но надо еще поработать над собой).
Если провести параллель с аллегорической линией повествования, типы коммуникаторов – это те же лягушки. Простые лягушки (плохие коммуникаторы) не утруждают себя развитием навыков networking. Что же они делают не так?
– Не оставляют визитную карточку.Секреты networking
– Ожидают от людей слишком многого.
– Тратят много энергии на избранный круг людей, с которыми уже хорошо знакомы.
– Не поддерживают разговоры с незнакомыми людьми.
– Ежедневно упускают потрясающие возможности.
– И – просто кошмар! – не получают удовольствия от networking.
Мастера networking обладают природным чувством ритма. Они абсолютно естественно и непринужденно налаживают отношения с другими людьми. У них это просто вошло в привычку, к тому же им это нравится. К счастью, искусству networking можно научиться. Вам необходимо выучить лишь семь несложных па, из которых состоит прекрасный танец networking.
В целях вашего удобства и более основательного изучения каждому из этих «танцевальных па» посвящена отдельная глава книги. Как всякое обучение танцам, наши занятия потребуют от вас терпения и практики – тогда вы сможете виртуозно владеть мастерством networking, никому не наступая на ноги. Приступить к обучению вы можете хоть завтра, а когда вам потребуется освежить свои знания и вспомнить движения, просто перечитайте краткие тезисы в конце каждой главы.
Наибольшую ценность этой книги представляют семь ключей-секретов networking. Да, именно секретов, так как большинство людей вовсе не знакомы с ними, а потому не могут применять их на практике. Эти секреты по сути являются основой, или скорее основополагающей философией networking. Именно им и посвящена эта книга.
Это может перевернуть вашу жизнь
Возможно, вам покажется, что я изрядно преувеличиваю, заявляя, что умение налаживать связи на самом деле может изменить вашу жизнь. Но я утверждаю это с полной уверенностью и в доказательство могу привести пример из личного опыта. Мы познакомились с Гейл благодаря ее удивительным способностям налаживать связи (или умению ловить лягушек). Многие люди, которых я встретил благодаря networking, внесли коренные изменения в мою жизнь.
EQ против IQ
Имея более чем 20-летний опыт налаживания связей, я пришел к следующему выводу: не все успешные люди являются мастерами networking, тогда как каждый мастер networking – преуспевающий человек. К некоторым успех приходит случайно – благодаря удаче или везению. Другие добиваются высот, работая исключительно внутри сферы своих интересов и профессиональных навыков. Успеха таким людям помогают добиться изобретения, открытия, публикации, талант, недюжинные способности – то есть то, что досталось им от природы. Большинство из нас не может полагаться лишь на то, что мы окажемся в числе одаренных или гениев. Должно же быть что-то такое, что склонит чашу весов успеха в нашу сторону. Это «что-то» существует.
Дэниел Гоулман в своем бестселлере «Эмоциональный интеллект: почему он важнее IQ» [7]заявляет о том, что социальные и эмоциональные навыки (известные как эмоциональный коэффициент, или EQ) можно приобрести в процессе обучения, чего нельзя сказать об интеллектуальных способностях. Поэтому у меня для вас отличные новости, особенно для тех, кто не состоит в клубе знатоков Mensa [8]: любой может стать мастером networking и достичь успеха в бизнесе и в жизни. Но что же такое успех?
Наука о счастье
Здесь хотелось бы обратиться к двум замечательным источникам – Далай-ламе и профессору Гарварда Роберту Путнаму. Далай-лама в своей книге «Искусство быть счастливым: руководство для жизни» [9]в первой строке первого параграфа на первой странице говорит: «Я считаю, что самой главной целью нашей жизни является стремление к счастью».
Наконец-то о счастье заговорили всерьез. В настоящее время этот феномен изучают многие ученые. Роберт Путнам, автор статьи «Боулинг в одиночку: падение социального капитала Америки» [10], в интервью The Opra Magazine описывает одно из наиболее поразительных научных открытий: «деньги могут увеличить счастье, но не намного. До сих пор самым важным компонентом счастья человека считается его связь с другими людьми: родными, друзьями, знакомыми». Так что, как видите, счастье и networking – почти сиамские близнецы.
Жизнь меняется, общество – тоже
Конечно, для каждого из нас важно личное счастье, а оно невозможно без социальных контактов. Но существуют и другие причины не терять связей с обществом. В «Боулинге в одиночку» Путнам констатирует, что люди разучились сотрудничать и совместно строить социальный капитал. Интригующее название статьи основано на противопоставлении: если раньше люди проводили игры, объединяясь в лиги, союзы, группы, то сегодня они катают мяч в одиночестве или в узком кругу семьи и друзей. Путнам замечает, что мы постепенно утрачиваем преимущества, которые дает нам общение, – от более чистых улиц до более счастливых людей.
Так что же такое социальный капитал? Физический капитал относится к объектам, которые повышают нашу продуктивность. Например, вместо того чтобы складывать числа в уме, мы используем калькулятор. К человеческому капиталу можно отнести инвестиции в обучение и образование для повышения профессиональной квалификации. Социальный же капитал – это связи между людьми и те приятные моменты в нашей жизни, которые случаются благодаря этим связям. Основную предпосылку для создания социального капитала можно сформулировать так: «все наши личные связи имеют ценность».
NBНаводите мосты
Социальный капитал – это то, что проистекает из связи индивидов между собой; что-то очень ценное, созданное нашими личными контактами, влекущее за собой доверие. Это частное и общественное богатство одновременно.
Оуэн Андерсон, доктор наук, компания Hawthorne Consulting
Различают связи двух уровней. Первый, связывание (bonding),относится к ограниченному кругу друзей, родственников, коллег. Путнам называет такие связи «суперклеем», который скрепляет отношения в бизнесе и в личной жизни. Но еще более важным является установление контактов с малознакомыми людьми, которые не входят в наш узкий круг близких знакомых. Такие связи Путнам называет наведением мостов (bridging).
Как показывают исследования, именно благодаря наведению мостовв нашей жизни происходят события, которые мы считаем удивительными и невероятными. Networking начинается с наведения мостов.
Вы сказали «да» в ответ на приглашение участвовать в благотворительном ужине, потратили немного времени на то, чтобы поприсутствовать на заседании местного собрания, первым заговорили с человеком в лифте, встретились с членами организации, к которой наконец-то решили присоединиться. Все это кажется совершенно незначительным. Но если вы сделали все правильно, то поцелуи и рукопожатия, которые вы раздали лягушкам вокруг себя, пойдут вам во благо. И не только вам.
Первый секрет позитивного networking
Вам придется перецеловать много лягушек, чтобы найти Царевну.
Для того чтобы наладить связи, приобрести новых знакомых, смелее прыгайте в «пруд» общения. Не барахтайтесь все время в родной заводи, побывайте и в других водоемах. Чем больше новых лягушек вы поцелуете, тем больше у вас будет шансов на успех. Может, вы найдете даже не одну Царевну и в одночасье окажетесь на самом верху иерархической лестницы.
Резюме
• Для того чтобы стать мастером networking, необходимо владеть семью секретами.• Семь секретов – это концептуальный каркас и основополагающая философия networking. А дальше все зависит от вашего отношения.
• Все мы начинаем как лягушки. Но мы имеем возможность занять более высокую позицию в иерархии, освоив семь секретов налаживания отношений.
• He торопитесь классифицировать свои контакты. Иерархия лягушек применима лишь для самоидентификации. Помните: лягушка для вас – Царевна для кого-то.
• He брезгуйте поцелуями: скоро вы войдете во вкус. И предоставляйте шанс другим познакомиться с вами.
Глава 2
Что такое networking?
Реактивная лягушка
Жила-была лягушка по имени Неда. Очень самоуверенная: неизвестно с какой стати она возомнила себя Царевной-лягушкой. Неда прыгала с кувшинки на кувшинку, собирая визитные карточки всех, кто попадался на ее пути, и отправляла им письма по электронной почте на следующий же день.
Она гордилась тем, что может вмешаться в любой разговор. В ее скудных зеленых мозгах постоянно крутился один и тот же вопрос: «Чем этот человек может быть мне полезен?»
Неда превратно понимала суть networking. Налаживая связи и знакомства, она использовала не активную, а скорее реактивную стратегию. Помните: нездоровая инициативность не поможет вам стать мастером networking.
***
Поцеловать лягушку? Да запросто! Но это только теоретически. Многие примерно так представляют себе networking: стоишь себе с бокалом вина в одной руке, кипой визитных карточек в другой и ведешь светские беседы с посторонними людьми. А поскольку ты здесь не развлечения ради, в уме прикидываешь:
Есть решение получше. Оно кроется в секретах налаживания связей. Если до сих пор вы ничего о них не знали, сейчас вы на пороге открытия.
Философия networking
Как-то вечером, когда я работал над этой книгой дома, моя девятилетняя дочь Анастасия подошла ко мне и поинтересовалась, чем я занимаюсь. Я ответил, а она спросила:
– Пап, а что такое networking?
– Это когда придумываешь, что хорошего ты можешь сделать для кого-то, – ответил я.
– А-а, это как заплатить кому-то заранее, – сказала Анастасия.
Я долго размышлял над этим. Дочь оказалась совершенно права. Концепция «заплати вперед», взятая из одноименного фильма, основана на простой идее: хорошие дела порождают хорошие дела. Вы делаете кому-то добро, а взамен лишь просите поступить так же по отношению к кому-нибудь другому.
Позитивный networking берет эту идею за основу и развивает ее дальше. В отличие от оригинальной концепции, где, совершив хороший поступок однажды, вы никогда больше не увидите этого человека, networking – это взаимовыгодное сотрудничество, это налаживание отношений. Networking – это безграничная сила связей и контактов.
Когда я говорю людям, что главным секретом networking является поиск возможностей помочь другому человеку, в ответ нередко встречаю их скептические взгляды. Однако истории из жизни порой бывают просто удивительными. Студентка МВА [11]призналась мне, что возможность принести пользу другим в корне изменила ее взгляд на networking. «Давление, которое я испытывала раньше, просто исчезло. Я избавилась от ощущения, будто выставляю на продажу саму себя». Состоявшийся предприниматель с 12-тысячной базой деловых контактов позвонил мне на следующий день после нашей встречи: «Я всегда считал networking своим коньком, но никогда не рассматривал свою деятельность под таким углом. Спасибо! Ощутимая разница!» Многие просто восклицали: «Я всегда знал, что это так. Вот и подтверждение!»
Именно этот секрет – секрет бескорыстной помощи другому – основа налаживания и укрепления связей. Добро пожаловать в мир позитивного networking.
Не надо прыгать выше головы
Не обязательно становиться Суперменом: «А вот и я – пришел спасти весь мир». Было бы неплохо, если бы вы выполняли следующие рекомендации:
Барри Эплтон превосходно налаживает связи. Он – один из ведущих юристов-международников в области торговли и коммерческой деятельности в Северной Америке. Барри выиграл более 70 дел подряд в ходе судебных разбирательств, связанных с NAFTA [12]. Он также является членом Организации молодых лидеров Всемирного экономического форума – группы активных и деятельных людей в возрасте до 40 лет. Время от времени он звонит мне из своего офиса в Вашингтоне просто так, чтобы «быть на связи». У него в запасе всегда имеется какая-нибудь история, произошедшая с ним во время недавней встречи с президентом или с кем-то еще из сильных мира сего. Наш разговор он всегда заканчивает одной и той же фразой: «Дарси, я могу что-нибудь сделать для тебя?» И это не просто слова. Стоит попросить его о чем-либо – и он приложит все усилия, чтобы помочь. Барри – замечательный пример человека, который всегда ищет возможность оказать помощь тем, кто в ней нуждается.
Том
Гейл как-то спросила Лиз Донохью (супругу Тома Донохью, президента Торговой палаты США) о «секретном оружии» ее мужа в области networking. Лиз ответила не раздумывая: «Он всегда старается помочь людям. Если кому-то нужна работа, рекомендации или хороший врач, он сделает все, что в его силах». Том – глава самой крупной деловой ассоциации в мире и один из самых видных людей Америки. Он использует свою обширную сеть контактов, чтобы свести нужных людей для достижения общей цели. Это выражается как в простом представлении потенциального работника работодателю, так и в более сложных задачах объединения сил правительства и деловых кругов с целью изменения политики.
Начало отношений
Чтобы узнать, чем вы можете оказаться полезным другому человеку, необходимо прежде всего узнать его лучше. В этом и есть залог отношений. В конце концов, от вас ничего не требуется, кроме как при встрече протянуть свою визитную карточку. Но при этом вы обязательно должны спрашивать себя: «Чем я могу быть полезен для этого человека?» Не поймите меня неправильно. Такое знакомство – при условии, что оно происходит от чистого сердца, – может помочь вам продать свой товар или услугу с помощью networking. Но это должно происходить естественно, без принуждения и насилия. Люди предпочитают иметь дело с теми, кого они знают и кому доверяют.
Ваша цель – оставить о себе приятное впечатление. Налаживать отношения с людьми – значит работать на свою репутацию.
Я уже говорил, что на семинарах задаю аудитории вопрос, кому на самом деле нравится networking. Руку поднимают не более 20 процентов присутствующих, остальным 80 процентам он не нравится. Если networking – такое чудесное занятие, почему такая реакция? Есть две причины. Во-первых, многие считают networking источником стресса. Во-вторых, некоторые полагают, что networking – бесполезная трата времени, и просто не верят в его эффективность.
Упомянутые 80 процентов респондентов испытывают некоторое беспокойство, а порой и парализующий страх перед networking. Исследование, проведенное психологом Кеном Пркачином, доказывает, что networking действительно сопряжен со стрессом. Был проведен следующий тест. Группе людей предложили на выбор: выполнить сложное задание в максимально сжатые сроки или встретиться с незнакомым человеком и произвести на него приятное впечатление. Один из предложенных вариантов вызвал у респондентов резкое повышение артериального давления. Думаю, вы догадались, какой именно. Неудивительно, что networking приобрел плохую репутацию.
Многие в той или иной степени страдают от недуга, который я называю неврозом networking.До поры до времени можно не беспокоиться по этому поводу. Но если запустить болезнь, она может воспрепятствовать вашим успехам в жизни. К счастью, чтобы излечиться от нее, нужно немного: знать семь секретов позитивного networking.
Второй причиной нелюбви к networking является неспособность людей увидеть и оценить полезность этого занятия. Многие просто не верят в networking – и точка. Они полагают, что networking и его прямой продукт – сеть контактов – всего лишь фикция, проталкиваемая разными лекторами и авторами в целях мотивации. Дескать, networking – всего лишь подмена действительного желаемым. К счастью, и для неверующих имеется лекарство – это новая революционная наука.
Новая наука о «тесном мире»
В своей книге «Концепция тесного мира и революционная наука о сети связей» [13]Марк Бучанан исследует networking и его разновидности. Автор уверен, что «идея тесного мира – одно из новейших и наиболее значимых открытий в науке о networking».
Все началось в один из зимних вечеров в конце 90-х, когда математики Корнельского университета Дункан Уотте и Стив Строгатц встретились, чтобы продолжить разработку теории «тесного мира», начатую Уоттсом. Идея теории состояла в том, что любые два человека на планете находятся друг от друга на расстоянии шести рукопожатий, шести степеней отчуждения.
Более широкую известность концепция «шести степеней отчуждения» получила после выхода на экраны фильма с одноименным названием, главную роль в котором сыграл Кевин Бейкон.
Всем нам известны истории, заставляющие восклицать: «Как тесен мир!» Например, вы случайно знакомитесь в самолете с человеком, который, как выясняется позже, посещал ту же школу, что и ваш отец; или где-нибудь на другом конце света вы вдруг узнаете парня из своего родного города. За два года до свадьбы мы с Гейл жили на одной улице, через дом друг от друга, не ведая о том. Все эти примеры кажутся необычайными совпадениями, но если подумать, то каждый вспомнит парочку таких вот историй о том, что «мир тесен». Выходит, это не так уж необычно.
Соедините точки
Используя математический подход – теорию графов, – Уотте и Строгатц в поисках ответа на вопрос о феномене «тесного мира» начали соединять точки на бумаге. Несколько месяцев спустя Бучанан заявил, что они «соединили точки так, как этого не делал до них ни один математик. Они буквально «споткнулись» о новый, до сих пор не существовавший граф – совершенно особенного вида». Их находка просто ошеломила весь научный мир. Ученые разных стран засыпали их вопросами. Это было поистине революционное открытие.
Шесть миллионов рукопожатий
Уотте и Строгатц заметили, что для того, чтобы соединить между собой любые две точки, достаточно соединить несколько случайно выбранных точек, лежащих в плоскости между ними.
Если взять, например, социальный уровень, можно с уверенностью сказать, что каждый имеет свою сеть контактов в области networking. Для большей ясности предположим, что каждый из нас имеет круг общения, насчитывающий 50 человек: сюда входят друзья, коллеги, знакомые. Предположим также, что каждый отдельный человек из сети контактов имеет свою собственную цепочку, состоящую из 50 звеньев-контактов и т.д. А теперь представьте, что все эти люди связаны между собой, как если бы на мир набросили огромную рыболовную сеть, которая объединяет все шесть миллиардов человек, населяющих планету. Потребовалось бы 60 миллионов «узлов», или рукопожатий, чтобы установить контакт с кем-либо на другом конце света.
А теперь соедините наугад двух людей в каждой двадцатитысячной группе из имеющихся шести миллиардов. Именно здесь и начинается волшебство, а сила теории тесного мира становится просто поразительной. С введением этих случайно выбранных связей на каждые десять тысяч человек, чтобы познакомиться с человеком, от которого вас отделяет полмира, потребуется всего лишь восемь рукопожатий. Не восемь миллионов, а всего восемь!
Добавьте третью случайную связь – и количество рукопожатий сократится до пяти. Уотте и Строгатц доказали изумительный факт математическим способом. Ученые пытались объяснить феномен «тесного мира» на протяжении трех сотен лет, однако решение ускользало. Шесть степеней отчуждения Милграма были научно доказаны: менее чем шесть рукопожатий могут объединить все шестимиллиардное население планеты. Уолт Дисней был прав: «В конце концов, мир тесен. Добро пожаловать в волшебное королевство».
– Подходящее ли сейчас время, чтобы заговорить о моем продукте?Нетерпеливо поглядываешь на часы… Сейчас бы незаметно улизнуть через заднюю дверь к «нормальной» жизни. Как-то не очень весело выходит, правда?
– Когда лучше протянуть визитную карточку?
– Этим ребятам, похоже, не очень-то интересно со мной разговаривать. Может, лучше уйти?
Есть решение получше. Оно кроется в секретах налаживания связей. Если до сих пор вы ничего о них не знали, сейчас вы на пороге открытия.
Философия networking
Как-то вечером, когда я работал над этой книгой дома, моя девятилетняя дочь Анастасия подошла ко мне и поинтересовалась, чем я занимаюсь. Я ответил, а она спросила:
– Пап, а что такое networking?
– Это когда придумываешь, что хорошего ты можешь сделать для кого-то, – ответил я.
– А-а, это как заплатить кому-то заранее, – сказала Анастасия.
Я долго размышлял над этим. Дочь оказалась совершенно права. Концепция «заплати вперед», взятая из одноименного фильма, основана на простой идее: хорошие дела порождают хорошие дела. Вы делаете кому-то добро, а взамен лишь просите поступить так же по отношению к кому-нибудь другому.
Позитивный networking берет эту идею за основу и развивает ее дальше. В отличие от оригинальной концепции, где, совершив хороший поступок однажды, вы никогда больше не увидите этого человека, networking – это взаимовыгодное сотрудничество, это налаживание отношений. Networking – это безграничная сила связей и контактов.
NBЧтобы дочь лучше поняла то, что я имел в виду, я сказал: «Помнишь, когда Маккензи пришла к вам в школу, ты подошла и заговорила с ней? Ты знала, что у нее еще не было друзей, поэтому постаралась сделать так, чтобы она чувствовала себя более свободно. Теперь вы подружились. И у каждой из вас стало на одного друга больше».
Фильм «Заплати вперед» («Pay it forward») рассказывает о мальчике, который решает изменить мир, помогая трем незнакомцам. Взамен он просит каждого из них сделать что-нибудь хорошее для трех других людей. Следующие девять человек должны совершить какой-нибудь добрый поступок по отношению к двадцати семи незнакомцам. И так по цепочке. Благие дела будут множиться до бесконечности, пока идея «заплати другому» не станет феноменом мирового масштаба.
Когда я говорю людям, что главным секретом networking является поиск возможностей помочь другому человеку, в ответ нередко встречаю их скептические взгляды. Однако истории из жизни порой бывают просто удивительными. Студентка МВА [11]призналась мне, что возможность принести пользу другим в корне изменила ее взгляд на networking. «Давление, которое я испытывала раньше, просто исчезло. Я избавилась от ощущения, будто выставляю на продажу саму себя». Состоявшийся предприниматель с 12-тысячной базой деловых контактов позвонил мне на следующий день после нашей встречи: «Я всегда считал networking своим коньком, но никогда не рассматривал свою деятельность под таким углом. Спасибо! Ощутимая разница!» Многие просто восклицали: «Я всегда знал, что это так. Вот и подтверждение!»
Именно этот секрет – секрет бескорыстной помощи другому – основа налаживания и укрепления связей. Добро пожаловать в мир позитивного networking.
Не надо прыгать выше головы
Не обязательно становиться Суперменом: «А вот и я – пришел спасти весь мир». Было бы неплохо, если бы вы выполняли следующие рекомендации:
– Во время мероприятия представьте двух людей друг другу: «Познакомьтесь с Дэном. Он гений в области маркетинга. Вам будет интересно побеседовать с ним».Барри
– Придите на помощь тому, кто скромно стоит у стены и не решается начать действовать. Скажите что-нибудь, что подбодрит его: «Я слышал очень хорошие отзывы о продукции вашей компании».
– Сообщите собеседнику полезную информацию или назовите того, кто смог бы ему помочь: «Я бы хотел познакомить вас с моим другом, который, вероятно, смог бы оказать вам некоторую помощь в съемках фильма».
– Расскажите о производимых вами товарах или услугах, если считаете, что они будут полезны для вашего собеседника. «Раз уж ваши деловые интересы связаны с Мексикой, вам, возможно, понадобятся услуги перевода в режиме онлайн, которые предоставляет наша компания».
Барри Эплтон превосходно налаживает связи. Он – один из ведущих юристов-международников в области торговли и коммерческой деятельности в Северной Америке. Барри выиграл более 70 дел подряд в ходе судебных разбирательств, связанных с NAFTA [12]. Он также является членом Организации молодых лидеров Всемирного экономического форума – группы активных и деятельных людей в возрасте до 40 лет. Время от времени он звонит мне из своего офиса в Вашингтоне просто так, чтобы «быть на связи». У него в запасе всегда имеется какая-нибудь история, произошедшая с ним во время недавней встречи с президентом или с кем-то еще из сильных мира сего. Наш разговор он всегда заканчивает одной и той же фразой: «Дарси, я могу что-нибудь сделать для тебя?» И это не просто слова. Стоит попросить его о чем-либо – и он приложит все усилия, чтобы помочь. Барри – замечательный пример человека, который всегда ищет возможность оказать помощь тем, кто в ней нуждается.
Том
Гейл как-то спросила Лиз Донохью (супругу Тома Донохью, президента Торговой палаты США) о «секретном оружии» ее мужа в области networking. Лиз ответила не раздумывая: «Он всегда старается помочь людям. Если кому-то нужна работа, рекомендации или хороший врач, он сделает все, что в его силах». Том – глава самой крупной деловой ассоциации в мире и один из самых видных людей Америки. Он использует свою обширную сеть контактов, чтобы свести нужных людей для достижения общей цели. Это выражается как в простом представлении потенциального работника работодателю, так и в более сложных задачах объединения сил правительства и деловых кругов с целью изменения политики.
Начало отношений
Чтобы узнать, чем вы можете оказаться полезным другому человеку, необходимо прежде всего узнать его лучше. В этом и есть залог отношений. В конце концов, от вас ничего не требуется, кроме как при встрече протянуть свою визитную карточку. Но при этом вы обязательно должны спрашивать себя: «Чем я могу быть полезен для этого человека?» Не поймите меня неправильно. Такое знакомство – при условии, что оно происходит от чистого сердца, – может помочь вам продать свой товар или услугу с помощью networking. Но это должно происходить естественно, без принуждения и насилия. Люди предпочитают иметь дело с теми, кого они знают и кому доверяют.
Ваша цель – оставить о себе приятное впечатление. Налаживать отношения с людьми – значит работать на свою репутацию.
NBТе самые 80 процентов
«Совершить открытие – не значит обнаружить новые земли. Это значит взглянуть на старые земли по-новому».
Марсель Пруст, «В поисках утраченного времени»
Я уже говорил, что на семинарах задаю аудитории вопрос, кому на самом деле нравится networking. Руку поднимают не более 20 процентов присутствующих, остальным 80 процентам он не нравится. Если networking – такое чудесное занятие, почему такая реакция? Есть две причины. Во-первых, многие считают networking источником стресса. Во-вторых, некоторые полагают, что networking – бесполезная трата времени, и просто не верят в его эффективность.
Упомянутые 80 процентов респондентов испытывают некоторое беспокойство, а порой и парализующий страх перед networking. Исследование, проведенное психологом Кеном Пркачином, доказывает, что networking действительно сопряжен со стрессом. Был проведен следующий тест. Группе людей предложили на выбор: выполнить сложное задание в максимально сжатые сроки или встретиться с незнакомым человеком и произвести на него приятное впечатление. Один из предложенных вариантов вызвал у респондентов резкое повышение артериального давления. Думаю, вы догадались, какой именно. Неудивительно, что networking приобрел плохую репутацию.
Многие в той или иной степени страдают от недуга, который я называю неврозом networking.До поры до времени можно не беспокоиться по этому поводу. Но если запустить болезнь, она может воспрепятствовать вашим успехам в жизни. К счастью, чтобы излечиться от нее, нужно немного: знать семь секретов позитивного networking.
Второй причиной нелюбви к networking является неспособность людей увидеть и оценить полезность этого занятия. Многие просто не верят в networking – и точка. Они полагают, что networking и его прямой продукт – сеть контактов – всего лишь фикция, проталкиваемая разными лекторами и авторами в целях мотивации. Дескать, networking – всего лишь подмена действительного желаемым. К счастью, и для неверующих имеется лекарство – это новая революционная наука.
Новая наука о «тесном мире»
В своей книге «Концепция тесного мира и революционная наука о сети связей» [13]Марк Бучанан исследует networking и его разновидности. Автор уверен, что «идея тесного мира – одно из новейших и наиболее значимых открытий в науке о networking».
Все началось в один из зимних вечеров в конце 90-х, когда математики Корнельского университета Дункан Уотте и Стив Строгатц встретились, чтобы продолжить разработку теории «тесного мира», начатую Уоттсом. Идея теории состояла в том, что любые два человека на планете находятся друг от друга на расстоянии шести рукопожатий, шести степеней отчуждения.
NBШесть степеней отчуждения
Феномен «тесного мира» был открыт социальным психологом Стэнли Милграмом в 1967 году. При помощи нехитрого теста он доказал, что сети контактов между людьми гораздо теснее и прочнее, чем об этом принято думать. Милграм разослал 160 писем случайно выбранным адресатам в штатах Небраска и Канзас. Он просил их доставить письмо фондовому брокеру в Бостон, используя при этом только личные связи и контакты. Милграм подсчитал, что для выполнения задания участники исследования задействовали в среднем шесть контактных лиц. Это явление называется с тех пор «шестью рукопожатиями», или «шестью степенями отчуждения».
Более широкую известность концепция «шести степеней отчуждения» получила после выхода на экраны фильма с одноименным названием, главную роль в котором сыграл Кевин Бейкон.
Всем нам известны истории, заставляющие восклицать: «Как тесен мир!» Например, вы случайно знакомитесь в самолете с человеком, который, как выясняется позже, посещал ту же школу, что и ваш отец; или где-нибудь на другом конце света вы вдруг узнаете парня из своего родного города. За два года до свадьбы мы с Гейл жили на одной улице, через дом друг от друга, не ведая о том. Все эти примеры кажутся необычайными совпадениями, но если подумать, то каждый вспомнит парочку таких вот историй о том, что «мир тесен». Выходит, это не так уж необычно.
Соедините точки
Используя математический подход – теорию графов, – Уотте и Строгатц в поисках ответа на вопрос о феномене «тесного мира» начали соединять точки на бумаге. Несколько месяцев спустя Бучанан заявил, что они «соединили точки так, как этого не делал до них ни один математик. Они буквально «споткнулись» о новый, до сих пор не существовавший граф – совершенно особенного вида». Их находка просто ошеломила весь научный мир. Ученые разных стран засыпали их вопросами. Это было поистине революционное открытие.
Шесть миллионов рукопожатий
Уотте и Строгатц заметили, что для того, чтобы соединить между собой любые две точки, достаточно соединить несколько случайно выбранных точек, лежащих в плоскости между ними.
Если взять, например, социальный уровень, можно с уверенностью сказать, что каждый имеет свою сеть контактов в области networking. Для большей ясности предположим, что каждый из нас имеет круг общения, насчитывающий 50 человек: сюда входят друзья, коллеги, знакомые. Предположим также, что каждый отдельный человек из сети контактов имеет свою собственную цепочку, состоящую из 50 звеньев-контактов и т.д. А теперь представьте, что все эти люди связаны между собой, как если бы на мир набросили огромную рыболовную сеть, которая объединяет все шесть миллиардов человек, населяющих планету. Потребовалось бы 60 миллионов «узлов», или рукопожатий, чтобы установить контакт с кем-либо на другом конце света.
А теперь соедините наугад двух людей в каждой двадцатитысячной группе из имеющихся шести миллиардов. Именно здесь и начинается волшебство, а сила теории тесного мира становится просто поразительной. С введением этих случайно выбранных связей на каждые десять тысяч человек, чтобы познакомиться с человеком, от которого вас отделяет полмира, потребуется всего лишь восемь рукопожатий. Не восемь миллионов, а всего восемь!
Добавьте третью случайную связь – и количество рукопожатий сократится до пяти. Уотте и Строгатц доказали изумительный факт математическим способом. Ученые пытались объяснить феномен «тесного мира» на протяжении трех сотен лет, однако решение ускользало. Шесть степеней отчуждения Милграма были научно доказаны: менее чем шесть рукопожатий могут объединить все шестимиллиардное население планеты. Уолт Дисней был прав: «В конце концов, мир тесен. Добро пожаловать в волшебное королевство».
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента