Страница:
«За»: хотите в отпуск – отправляетесь в отпуск
Друзья собираются в горящий тур? Внезапно открылась продажа билетов на фестиваль? В последнее время стресс стал для вас нормальным состоянием? Больше не нужно выделывать кульбиты, втискивая свои каникулы между отпусками коллег. Единственная забота теперь – клиент, проектом которого вы заняты на текущий момент. Воздайте ему все почести, потом подумайте о себе. Над вами нет начальника, чтобы выдать рождественский бонус или подарить укороченный рабочий день. Все эти привилегии теперь на ваших плечах. Так что не дайте им сползти.
Став независимым, а значит, больше работая, я увидел и больше уголков мира, я проводил отпуск в Малайзии, Испании, России, Таиланде, в США, Индии, Китае, Турции, Вьетнаме и еще много где. У меня могло и не быть всего этого, продолжи я работать на кого-то другого.
«Против»: отпуск не оплачивается
Явный недостаток индивидуального предпринимательства – можете забыть об отпускных, оплачиваемом больничном и отпуске по уходу за ребенком. Эти блага больше не для вас, разве что вы обеспечите себе пассивный денежный поток (мы затронем эту тему в главе 20).
«За»: Придется научиться жонглировать навыками
Дизайн, брендинг, маркетинг, коммуникации, управление проектами, бухгалтерское дело, связи с общественностью, управление бизнесом, информационные технологии, веб-разработка – это всего лишь несколько навыков, которые вам нужно будет освоить. Что там люди говорят об остроте жизни?
В аспирантуре я изучал менеджмент, и, несмотря на то что мне не доводилось руководить командой работников, этот курс дал мне много полезного, познакомив меня с недизайнерской стороной моего бизнеса. Нужно, так сказать, быть всесторонне образованным.
«Против»: иногда хочется заняться тем, что нравится
Совершенно уверен, что вам хочется побыть дизайнером как раз в тот момент, когда от вас требуется перевоплотиться в бухгалтера. Я с головой ушел в дизайнерский поиск для одного проекта, и тут подошло время заняться счетами и подать налоговую декларацию.
В данной ситуации решение, конечно же, простое – тайм-менеджмент. Налогами я приучил себя заниматься в конце финансового года, это правильнее, чем позволять им отнимать время от дизайна. Суть в том, что вы не можете игнорировать другие навыки, неважно, насколько вам нравится их применять.
«За»: Клиенты приходят из разных сфер деятельности и со всего мира
Одна из лучших составляющих моей работы заключена в многообразии обращающихся ко мне клиентов. Они могут жить как на другой стороне земного шара, в абсолютно другой среде, так и на другом конце города. На самом деле мой сайт оптимизирован для поисковиков таким образом, что через него с гораздо большей вероятностью на меня выйдут клиенты с противоположного берега Атлантики. (Вы найдете совет, как поднять свой рейтинг в поисковых системах, в главе 10.)
Меня вдохновляет не только то, что я работаю с разными людьми, но и многообразие природы их бизнеса. Занимаясь одним проектом, я многое узнал о серфинге, работая над другим – о текиле, следующие побудили меня исследовать мир высокой моды, достижения в области медицины, цифровой музыки. Границы сфер, которые предстоит изучить, определяются только клиентами, с которыми мы решаем сотрудничать, и это делает нашу работу особенно интересной.
«Против»: Велика вероятность, что не с каждым из своих клиентов вы встретитесь лично
Нет ничего лучше личной встречи, если нужно завязать отношения, но подавляющее большинство моих клиентов – за океаном, при всем желании мне вряд ли удастся установить с ними прочную связь. Это вовсе не означает, что я не способен превзойти ожидания своих клиентов. Речь только о том, что я не всегда могу быть в том же помещении и видеть удовольствие на их лицах.
И все же есть здесь и плюсы: в ходе многих проектов я существенно сэкономил время, когда все, что требовалось для взаимодействия с клиентом, – это видеозвонок, а не часы, которые я потратил бы на то, чтобы встретиться с ним лично.
«За»: Дорога от спальни до рабочего места – всего десять метров
Не залезаешь в промерзшую машину каждое зимнее утро, не прокладываешь себе дорогу в потоке машин в час пик, чтобы попасть на работу, не платишь за бензин и за парковку – все это чудесные напоминания, почему я выбрал индивидуальное предпринимательство. Теперь я трачу деньги и время на то, чтобы выбираться в город, когда мне удобно, и употребляю эти ресурсы на что хочу.
«Против»: не получится оставить работу «в офисе»
Когда рабочее место там, где ты живешь, слишком легко заработаться. Когда твой офис всего в нескольких метрах от гостиной, велико искушение вернуться к работе, когда гораздо важнее провести время с семьей. Не берите ноутбук в постель, поскольку хороший сон вам обеспечен, только если вы ассоциируете постель со сном, а не с просмотром телевизора или с чтением и, уж конечно, не с работой. Много бессонных ночей я положил в свое время на то, чтобы, подперев себя подушкой, отвечать на письма. Это быстро привело к неспособности выключить компьютер, и когда мне все же удавалось немного поспать, с головной болью я просыпался от собственного зубовного скрежета (или от тычка жены, которой этот скрежет мешал спать). Самодисциплина важна невероятно.
«За»: работать можно даже на свежем воздухе
Сияет солнце, и небо необъятное и голубое… определенно не тот день, чтобы торчать в офисе. На волю! Берем ноутбук (голову прихватим тоже) – и в парк, на пляж, в деревню, в летнее кафе. Помните, что я говорил про каникулы и отгулы? Вы вольны бросить ноутбук в офисе, лучше возьмите с собой любимого человека.
«Против»: Погода не всегда благоприятствует
Не уверен, что это минус. Вернитесь к аргументу про десять мет ров. Его же вполне достаточно.
Раздел II
Кем быть?
Самое трудное – начать. Милион отличных идей приходят и уходят каждый день, потому что люди не воплощают их в жизнь. Теперь все иначе. Теперь все зависит от вас. Вы начинаете свой день, и он пройдет блестяще.
Чтобы направить вас по верному пути, в этой главе освещаются правила бизнеса и объясняется, как составить и реализовать бизнес-план, как создать свой бренд и запустить собственный сайт, который обеспечит вам приток клиентов, какие законы вам необходимо знать, а еще здесь много другой жизненно важной информации, которой с вами поделятся маститые специалисты.
Чтобы направить вас по верному пути, в этой главе освещаются правила бизнеса и объясняется, как составить и реализовать бизнес-план, как создать свой бренд и запустить собственный сайт, который обеспечит вам приток клиентов, какие законы вам необходимо знать, а еще здесь много другой жизненно важной информации, которой с вами поделятся маститые специалисты.
Глава 5
Основная работа или субподряд?
Выбор. Вам придется делать его тысячи раз. Это как раз то, о чем я всерьез не задумывался в начале своего индивидуального предпринимательства. Когда я работал на кого-то другого, то большую часть корпоративных решений принимали мои коллеги и начальники, я же сосредоточивался на решениях относительно печати и веб-менеджменте. Но теперь меня касается все – от расчета рентабельности и выведения сальдо до маркетинговых приемов и связей с общественностью.
Это решение будет приниматься снова и снова: я могу выбрать и то и другое – сделку непосредственно с клиентом (человек покупает текущую разработку) или со студией либо агентством (клиент нанимает организацию, которая заключает с дизайнером субдоговор на разработку).
У обоих подходов есть плюсы и минусы. Вы сами решите, какая работа вам больше подойдет.
Это решение будет приниматься снова и снова: я могу выбрать и то и другое – сделку непосредственно с клиентом (человек покупает текущую разработку) или со студией либо агентством (клиент нанимает организацию, которая заключает с дизайнером субдоговор на разработку).
У обоих подходов есть плюсы и минусы. Вы сами решите, какая работа вам больше подойдет.
Сделка непосредственно с клиентом
За последние пару лет все мои клиентские проекты – это непосредственная работа с фирмами, заказывающими дизайн. Но так было не всегда. Несколькими годами ранее расклад был примерно 50/50 – вторая половина приходилась на агентства, предлагающие мне договор субподряда (довольно скоро они примкнули к первой половине). В последнее время я все больше склоняюсь к работе с клиентами напрямую, нахожу в ней все больше преимуществ для себя. То же самое может быть и у вас, а может и не быть.
«За»
Есть здесь одно гигантское «за»: когда я заключал договор напрямую с клиентом, у меня появлялось гораздо больше рычагов влияния на него в том, что касалось достижения консенсуса при согласовании дизайна. И тому имеются две причины. Начнем с того, что когда меня нанимают из-за моей работы, моей репутации и моего подхода к дизайну – это не заслуга агентства. Кроме того, так я гораздо ближе к лицу(ам), принимающему(им) решение (ЛПР), так что риск, что идеи будут искажены в ходе трансляции, минимален, как это обычно бывает, когда клиент передает информацию через менеджера по рекламе.
«Против»
Когда вы работаете с клиентом напрямую, вы вряд ли будете обсуждать проект с кем-нибудь, кто был бы так же близок к дизайну, как вы. Внутри компании может быть команда проектировщиков, но ЛПР, как правило, не обладает опытом в дизайне.
Только горстка моих клиентов имела отношение к традиционным творческим профессиям. Их было всего несколько, с кем мне посчастливилось работать: Berthier, например, – японская фирма, проектирующая интерьеры, – и TalkTo – уникальный стартап «Текстовые сообщения для любого бизнеса», в котором один из ЛПР был чрезвычайно искусным веб-дизайнером и разработчиком. Для меня такие клиенты – исключение, у вас все зависит от ниши, которую вы выбрали (тема ниш была раскрыта в главе 3). А вдруг вы нацелены на творческие фирмы? Тогда вашу клиентскую базу составят архитекторы или промышленные дизайнеры.
По своему опыту: когда я заключаю сделки с теми, кто в дизайне мало что смыслит, приходится быть максимально открытым в том, как я работаю и какие шаги предпринимаю в ходе процесса. Как раз здесь информативный и грамотно разработанный сайт сбережет вам уйму времени. (Глава 10 сосредоточена на планировании онлайн-присутствия.)
Когда потенциальный клиент вступает в контакт, одна из первых вещей, которые я хочу узнать о нем, – имеет ли этот человек опыт работы с дизайнерами или с другими подобными проектами. Это во многом определяет стиль нашего общения, когда я буду пояснять некоторые этапы проекта. Например, если клиент нанимает дизайнера впервые, я уверен, что снова и снова задавать одни и те же вопросы, какими бы очевидными они ни казались, крайне важно, потому что большая часть мой работы – привести в порядок мысли клиента. Тот факт, что заказчик уже имел дело с дизайнерами раньше, иногда можно трактовать как красный флажок (за дополнительной информацией о красных флажках обратитесь к главе 14).
Оставив за спиной более чем 100 проектов по разработке бренд-айдентики, могу сказать, что больше вопросов мне задавали клиенты, у которых не было опыта работы с дизайнером. Вопросы необходимы обеим сторонам (более подробно это рассмотрено в главе 15).
«За»
Есть здесь одно гигантское «за»: когда я заключал договор напрямую с клиентом, у меня появлялось гораздо больше рычагов влияния на него в том, что касалось достижения консенсуса при согласовании дизайна. И тому имеются две причины. Начнем с того, что когда меня нанимают из-за моей работы, моей репутации и моего подхода к дизайну – это не заслуга агентства. Кроме того, так я гораздо ближе к лицу(ам), принимающему(им) решение (ЛПР), так что риск, что идеи будут искажены в ходе трансляции, минимален, как это обычно бывает, когда клиент передает информацию через менеджера по рекламе.
Когда вы работаете с клиентом напрямую, вы вряд ли будете обсуждать проект с кем-нибудь, кто был бы так же близок к дизайну, как вы. Внутри компании может быть команда проектировщиков, но ЛПР, как правило, не обладает опытом в дизайне.
Только горстка моих клиентов имела отношение к традиционным творческим профессиям. Их было всего несколько, с кем мне посчастливилось работать: Berthier, например, – японская фирма, проектирующая интерьеры, – и TalkTo – уникальный стартап «Текстовые сообщения для любого бизнеса», в котором один из ЛПР был чрезвычайно искусным веб-дизайнером и разработчиком. Для меня такие клиенты – исключение, у вас все зависит от ниши, которую вы выбрали (тема ниш была раскрыта в главе 3). А вдруг вы нацелены на творческие фирмы? Тогда вашу клиентскую базу составят архитекторы или промышленные дизайнеры.
По своему опыту: когда я заключаю сделки с теми, кто в дизайне мало что смыслит, приходится быть максимально открытым в том, как я работаю и какие шаги предпринимаю в ходе процесса. Как раз здесь информативный и грамотно разработанный сайт сбережет вам уйму времени. (Глава 10 сосредоточена на планировании онлайн-присутствия.)
Когда потенциальный клиент вступает в контакт, одна из первых вещей, которые я хочу узнать о нем, – имеет ли этот человек опыт работы с дизайнерами или с другими подобными проектами. Это во многом определяет стиль нашего общения, когда я буду пояснять некоторые этапы проекта. Например, если клиент нанимает дизайнера впервые, я уверен, что снова и снова задавать одни и те же вопросы, какими бы очевидными они ни казались, крайне важно, потому что большая часть мой работы – привести в порядок мысли клиента. Тот факт, что заказчик уже имел дело с дизайнерами раньше, иногда можно трактовать как красный флажок (за дополнительной информацией о красных флажках обратитесь к главе 14).
Оставив за спиной более чем 100 проектов по разработке бренд-айдентики, могу сказать, что больше вопросов мне задавали клиенты, у которых не было опыта работы с дизайнером. Вопросы необходимы обеим сторонам (более подробно это рассмотрено в главе 15).
Субдоговоры с агентствами
Понятно, что дизайнерские агентства и консалтинговые компании выбирают работу по субподряду с независимыми дизайнерами. И все же все проекты разные, и зачастую удовлетворить потребности клиента может только крупное агентство. После нескольких лет в индивидуальном предпринимательстве ко мне довольно регулярно поступают предложения от агентств со всего мира, которые нашли меня благодаря моему сайту.
«За»
Я рад, само собой, потому что это вотум доверия со стороны тех, кто предоставляет творческие услуги. Раз вы получаете подобные заказы, у вас есть все основания гордиться своими навыками, и неважно, примете ли вы проект, – цени́те те из них, из-за которых к вам обратились. Никогда не знаешь, сколько заказов может поступить от того или иного агентства, и поскольку агентства готовы заключать сделки по крупным проектам, не исключено, что вам представится возможность поработать с известными брендами. Так что обращайтесь с людьми как следует.
К тому же агентства и студии лучше оснащены, чтобы привлекать более стабильные бизнес-потоки, – им нужно больше клиентов, чем вам, чтобы обеспечить прибыль всей команде. Так что если вы работаете по субподряду, единичное предложение может перерасти в последовательность регулярных заказов от того же агентства. Это может существенно снизить беспокойство по вопросу материализации следующего клиента, особенно когда клиентов приходится искать самому, а не они вас находят, как это обычно бывает в нише разработки бренд-айдентики.
Еще один плюс, когда субконтракт вам на пользу, – это трудовой опыт в творческой фирме, где вы можете профессионально расти с каждым новым проектом.
«Против»
Нужно быть осторожным: работая по субконтракту, вы должны знать, во что ввязываетесь. Ознакомьтесь с этой полезной выдержкой с сайта Энди Бадда, соучредителя анг лийской фирмы Clearleft, специализирующейся на UX-дизайне.
«Так много агентств сначала получают работу, а уж потом пытаются найти исполнителя. Я постоянно встречаю фрилансеров, которых вовлекают в проект в последнюю минуту и заставляют их скрывать от заказчика свой внештатный статус. Многие из этих фрилансеров вынуждены завершать проекты самостоятельно с незначительной финансовой поддержкой работодателя, а то и вовсе без нее. Так что заплатившие руководству фирмы клиенты не имеют никаких преимуществ. Во многих случаях веб-консалтинговые компании лишь чуть лучше, чем кадровые агентства, подыскивающие дешевую рабочую силу.
Недавно за стаканчиком друг поведал мне, что в его агентстве по разработке и дизайну более 200 человек, из них 10 – дизайнеры, 20 – разработчики. Еще у него в штате 60 продажников, 40 руководителей проектов, 20 рекламных агентов плюс неслабый административный отдел. Когда в эту компанию, входящую в топ 100 агентств по версии New Media Age, пришли эксперты, выяснилось, что большую часть работы выполняли фрилансеры, – без ведома клиентов, разумеется. Агентство было не многим больше, чем административный отдел и отдел продажи, оно потребляло огромное количество денег и выдавало заурядный дизайн».
Я оказался в похожей ситуации. 1 мая 2007 года ко мне обратились из нью-йоркского агентства и попросили разработать логотип для одного из их клиентов. Я был сравнительно неопытным тогда, так что был рад возможности проявить себя. Условия мне поставили следующие: я должен приступить к делу немедленно и до 12 мая представить предварительные идеи; я должен реализовать проект в рамках бюджета, заданного агентством; я должен держать в секрете, что этот логотип разработал я.
Оглядываясь назад, могу сказать, что сегодня эти три пункта сделали бы заключение сделки невозможным. Все условия были поставлены агентством, так что я с самого начала оказался в невыгодном положении.
Тем не менее в тот день, 2 мая, я дал свое согласие, но только 7 мая агентство снабдило меня необходимыми для работы материалами, и только 9 мая я получил аванс. Дедлайн, конечно же, остался прежним.
Когда идеи были готовы, несмотря на то что я озвучил их в ходе телефонной конференции, в которой участвовал клиент, я продолжил получать обратную связь и от моего контактного лица из агентства, и от клиента. Это означало, что передо мной два мнения о моей работе – одно принадлежит клиенту, другое – агентству. То была адская обратная связь – привожу точную цитату из переписки: «А мы можем использовать яркие или более приглушенные цвета, чтобы поддержать сообщение? Например, желтый, зеленый, пурпурный или какие-нибудь другие позитивные и вдохновляющие оттенки?» Другое письмо от агентства начиналось словами: «Прошу прощения, что надоедаю вам со своими идеями, но вот еще одно соображение..»., через некоторое время следом приходило другое, в теме значилось: «Еще несколько надоедных идей».
Не поймите меня неправильно: это просто здорово, когда клиент делится своими идеями. Но было ощущение, что никому не важно, что предлагаю я, мое контактное лицо в агентстве, похоже, мечтала продемонстрировать мне собственные задумки. Меня наняли скорее не за мое творчество, а потому, что я хорошо владею профессиональным софтом. А ведь идеи, которые я выдвигал, нужно было еще согласовать с ее клиентом.
В итоге на телефонной конференции с агентством и клиентом я получил позитивный отзыв. Позже агентство сообщило мне, что партнер клиента недоволен. А я даже не знал, что к этому имеет отношение еще и некий партнер, иначе бы настоял на том, чтобы он подключился к нашему разговору. Так все и складывается, когда у тебя нет полного контроля над процессом.
Как вы думаете, чем все закончилось? 21 мая после множественных пересмотров и телефонных конференций в агентстве мне признались: «Не совсем уверена, что понимаю, чего хочет клиент». Ни одна из наработок не была принята, и я так и не получил остальные 50 процентов.
Когда вы работаете по субподряду, у вас нет связи с лицом(ами), ответственными за принятие решения, и вам фактически приходится преодолевать два этапа согласования (с агентством, затем с клиентом). Так что шансы на успех довольно малы.
Я не ставлю под сомнение необходимость получения обратной связи от клиента. Она бесценна для успеха проекта, и мы рассмотрим примеры более грамотного ее использования в главе 18.
«За»
Я рад, само собой, потому что это вотум доверия со стороны тех, кто предоставляет творческие услуги. Раз вы получаете подобные заказы, у вас есть все основания гордиться своими навыками, и неважно, примете ли вы проект, – цени́те те из них, из-за которых к вам обратились. Никогда не знаешь, сколько заказов может поступить от того или иного агентства, и поскольку агентства готовы заключать сделки по крупным проектам, не исключено, что вам представится возможность поработать с известными брендами. Так что обращайтесь с людьми как следует.
К тому же агентства и студии лучше оснащены, чтобы привлекать более стабильные бизнес-потоки, – им нужно больше клиентов, чем вам, чтобы обеспечить прибыль всей команде. Так что если вы работаете по субподряду, единичное предложение может перерасти в последовательность регулярных заказов от того же агентства. Это может существенно снизить беспокойство по вопросу материализации следующего клиента, особенно когда клиентов приходится искать самому, а не они вас находят, как это обычно бывает в нише разработки бренд-айдентики.
Еще один плюс, когда субконтракт вам на пользу, – это трудовой опыт в творческой фирме, где вы можете профессионально расти с каждым новым проектом.
«Против»
Нужно быть осторожным: работая по субконтракту, вы должны знать, во что ввязываетесь. Ознакомьтесь с этой полезной выдержкой с сайта Энди Бадда, соучредителя анг лийской фирмы Clearleft, специализирующейся на UX-дизайне.
«Так много агентств сначала получают работу, а уж потом пытаются найти исполнителя. Я постоянно встречаю фрилансеров, которых вовлекают в проект в последнюю минуту и заставляют их скрывать от заказчика свой внештатный статус. Многие из этих фрилансеров вынуждены завершать проекты самостоятельно с незначительной финансовой поддержкой работодателя, а то и вовсе без нее. Так что заплатившие руководству фирмы клиенты не имеют никаких преимуществ. Во многих случаях веб-консалтинговые компании лишь чуть лучше, чем кадровые агентства, подыскивающие дешевую рабочую силу.
Недавно за стаканчиком друг поведал мне, что в его агентстве по разработке и дизайну более 200 человек, из них 10 – дизайнеры, 20 – разработчики. Еще у него в штате 60 продажников, 40 руководителей проектов, 20 рекламных агентов плюс неслабый административный отдел. Когда в эту компанию, входящую в топ 100 агентств по версии New Media Age, пришли эксперты, выяснилось, что большую часть работы выполняли фрилансеры, – без ведома клиентов, разумеется. Агентство было не многим больше, чем административный отдел и отдел продажи, оно потребляло огромное количество денег и выдавало заурядный дизайн».
Я оказался в похожей ситуации. 1 мая 2007 года ко мне обратились из нью-йоркского агентства и попросили разработать логотип для одного из их клиентов. Я был сравнительно неопытным тогда, так что был рад возможности проявить себя. Условия мне поставили следующие: я должен приступить к делу немедленно и до 12 мая представить предварительные идеи; я должен реализовать проект в рамках бюджета, заданного агентством; я должен держать в секрете, что этот логотип разработал я.
Оглядываясь назад, могу сказать, что сегодня эти три пункта сделали бы заключение сделки невозможным. Все условия были поставлены агентством, так что я с самого начала оказался в невыгодном положении.
Тем не менее в тот день, 2 мая, я дал свое согласие, но только 7 мая агентство снабдило меня необходимыми для работы материалами, и только 9 мая я получил аванс. Дедлайн, конечно же, остался прежним.
Когда идеи были готовы, несмотря на то что я озвучил их в ходе телефонной конференции, в которой участвовал клиент, я продолжил получать обратную связь и от моего контактного лица из агентства, и от клиента. Это означало, что передо мной два мнения о моей работе – одно принадлежит клиенту, другое – агентству. То была адская обратная связь – привожу точную цитату из переписки: «А мы можем использовать яркие или более приглушенные цвета, чтобы поддержать сообщение? Например, желтый, зеленый, пурпурный или какие-нибудь другие позитивные и вдохновляющие оттенки?» Другое письмо от агентства начиналось словами: «Прошу прощения, что надоедаю вам со своими идеями, но вот еще одно соображение..»., через некоторое время следом приходило другое, в теме значилось: «Еще несколько надоедных идей».
Не поймите меня неправильно: это просто здорово, когда клиент делится своими идеями. Но было ощущение, что никому не важно, что предлагаю я, мое контактное лицо в агентстве, похоже, мечтала продемонстрировать мне собственные задумки. Меня наняли скорее не за мое творчество, а потому, что я хорошо владею профессиональным софтом. А ведь идеи, которые я выдвигал, нужно было еще согласовать с ее клиентом.
В итоге на телефонной конференции с агентством и клиентом я получил позитивный отзыв. Позже агентство сообщило мне, что партнер клиента недоволен. А я даже не знал, что к этому имеет отношение еще и некий партнер, иначе бы настоял на том, чтобы он подключился к нашему разговору. Так все и складывается, когда у тебя нет полного контроля над процессом.
Как вы думаете, чем все закончилось? 21 мая после множественных пересмотров и телефонных конференций в агентстве мне признались: «Не совсем уверена, что понимаю, чего хочет клиент». Ни одна из наработок не была принята, и я так и не получил остальные 50 процентов.
Когда вы работаете по субподряду, у вас нет связи с лицом(ами), ответственными за принятие решения, и вам фактически приходится преодолевать два этапа согласования (с агентством, затем с клиентом). Так что шансы на успех довольно малы.
Я не ставлю под сомнение необходимость получения обратной связи от клиента. Она бесценна для успеха проекта, и мы рассмотрим примеры более грамотного ее использования в главе 18.
Глава 6
Планирование – залог успеха
Французский писатель и летчик Антуан де Сент-Экзюпери однажды сказал: «Цель без плана – это просто мечта». Дабы преуспеть в своем бизнесе, вам необходим план, что-то, что обозначит ваш путь, необходимые вам ресурсы и все, что вы надеетесь реализовать в ближайшей и долгосрочной перспективе. Вам нужен бизнес-план.
Бизнес-план – это пробный камень, документ, в котором воплощены ваши амбиции. Чаще сверяйтесь с ним, и вам будет проще придерживаться намеченного пути и замечать, есть ли прогресс. К тому же если для того, чтобы начать свое дело вам нужен заем, бизнес-план станет основанием для управляющего банка, который (будем надеяться) ссудит вам необходимую сумму.
Со временем в связи с колебаниями рынка и переменами в вашей жизни план будет меняться. В первой итерации моего плана абсолютно ничего не говорилось о блогах и о том, что они станут краеугольным камнем моего бизнеса. (Хотя мне хотелось бы, чтобы эта информация там присутствовала; если бы я планировал запустить блог с самого начала, у меня был бы год в запасе, чтобы добиться прогресса.)
Конечно, хитроумные планы могут провалиться, и временами так и происходит (за примерами расторжения договора с клиентом как одной из серьезных дилемм обратитесь к главе 14), но сам процесс составления этих планов уже повышает шансы проекта на успех. Они помогут вам встать на правильный путь. И точно так же как вы изучаете карту, прежде чем отправиться колесить по стране, с ними вам будет спокойнее и вы сделаете все быстрее, с меньшим количеством тупиковых ситуаций и с меньшими энергозатратами.
Ваш бизнес-план – всесторонний документ, который содержит информацию о вашем месте на рынке; раскрывает то, что вы понимаете под успехом (определенный уровень дохода, к которому вы стремитесь, например, или день, когда вы сможете взять еще одного сотрудника); что делать, если план А себя не оправдает; ваши финансовые прогнозы; и все прочее, имеющее отношение к вашему бизнесу. Всегда можно обновить этот гибкий документ, если ситуация изменится, но берегите и оригинал, чтобы в будущем можно было оглянуться и оценить, как далеко вы продвинулись. Понятно, что если вы используете документ для привлечения инвестиций извне, он должен выглядеть достойно, вы же дизайнер – вам и карты в руки. Или хотя бы дайте кому-нибудь просмотреть его на предмет опечаток.
Есть масса изданий и программных пакетов, помогающих генерировать эффективные бизнес-планы, и будет нелишним ознакомиться хотя бы с одним из них. Я же хочу показать здесь, как адаптировать план под нужды независимого дизайнера, каким являетесь вы. Гуру маркетинга и блогер Сет Годин дает прекрасный и совершенно особенный совет. В одном из своих постов за май 2010 он рекомендует выделять в бизнес-плане 5 конкретных разделов: правда, притязания, деньги, альтернативы, люди. Я предлагаю привести разделы в таком порядке.
Бизнес-план – это пробный камень, документ, в котором воплощены ваши амбиции. Чаще сверяйтесь с ним, и вам будет проще придерживаться намеченного пути и замечать, есть ли прогресс. К тому же если для того, чтобы начать свое дело вам нужен заем, бизнес-план станет основанием для управляющего банка, который (будем надеяться) ссудит вам необходимую сумму.
Со временем в связи с колебаниями рынка и переменами в вашей жизни план будет меняться. В первой итерации моего плана абсолютно ничего не говорилось о блогах и о том, что они станут краеугольным камнем моего бизнеса. (Хотя мне хотелось бы, чтобы эта информация там присутствовала; если бы я планировал запустить блог с самого начала, у меня был бы год в запасе, чтобы добиться прогресса.)
Конечно, хитроумные планы могут провалиться, и временами так и происходит (за примерами расторжения договора с клиентом как одной из серьезных дилемм обратитесь к главе 14), но сам процесс составления этих планов уже повышает шансы проекта на успех. Они помогут вам встать на правильный путь. И точно так же как вы изучаете карту, прежде чем отправиться колесить по стране, с ними вам будет спокойнее и вы сделаете все быстрее, с меньшим количеством тупиковых ситуаций и с меньшими энергозатратами.
Есть масса изданий и программных пакетов, помогающих генерировать эффективные бизнес-планы, и будет нелишним ознакомиться хотя бы с одним из них. Я же хочу показать здесь, как адаптировать план под нужды независимого дизайнера, каким являетесь вы. Гуру маркетинга и блогер Сет Годин дает прекрасный и совершенно особенный совет. В одном из своих постов за май 2010 он рекомендует выделять в бизнес-плане 5 конкретных разделов: правда, притязания, деньги, альтернативы, люди. Я предлагаю привести разделы в таком порядке.
Правда
Здесь вы освещаете все, что знаете о состоянии дизайнерской профессии: почему есть спрос на ваши навыки, какие из них имеют успех, какие нет (и почему). В этом разделе вы демонстрируете, насколько вы разбираетесь в бизнесе, в который намерены вписаться.
Простой факт (прошу заметить, что это всего лишь примеры, не надо строить на них свои деловые решения): вы можете сказать, что 56 процентов респондентов опроса Design Industry Voices 2011 (проведенного Институтом исследований государственной политики) намеревались оставить работу в агентствах; что 35 процентов не задерживаются на одном рабочем месте больше года; и что в течение следующих 12 месяцев 58 процентов планируют сменить работодателя. Со столь большой текучкой кадров и с недостатком рабочих мест при нынешнем экономическом климате вполне вероятно, что все больше дизайнеров выберут индивидуальное предпринимательство, и по этой причине возрастет конкуренция. Такие факты говорят также в пользу привлечения лучших сотрудников, если вы решите расширяться.
Завершить раздел вы можете информацией вроде: Рэйчел Ферли, одна из авторов отчета Design Industry Voices и финансовый директор Fairey & Associates, отмечает: «Более половины (58 процентов) респондентов сказали нам, что их агентства все реже рассчитывают на штатных сотрудников и в 55 процентах случаев привлекают к работе фрилансеров». Хотя все больше вероятность, что возрастет конкуренция между независимыми дизайнерами, соперничающими за клиентов, с другой стороны, появляются новые пути получения субконтрактов от агентств.
Вы также можете рассказать о том, что профессия дизайнера за последние несколько десятилетий быстро развилась, частично из-за снижения стоимости «железа» и программного обеспечения, равно как и из-за Интернета и возможности работать из любой точки с доступом к Сети.
Этот раздел не выражает мнение. В нем просто представлено положение дел, настолько детально, насколько это необходимо. Дело в том, что этот раздел объясняет вам (и потенциальному инвестору), что вы знаете, как устроен дизайнерский бизнес. Вы можете включить в него крупноформатные таблицы, отчеты, опросы, анализ рынка и все что угодно, чтобы изобразить правдивую картину.
Простой факт (прошу заметить, что это всего лишь примеры, не надо строить на них свои деловые решения): вы можете сказать, что 56 процентов респондентов опроса Design Industry Voices 2011 (проведенного Институтом исследований государственной политики) намеревались оставить работу в агентствах; что 35 процентов не задерживаются на одном рабочем месте больше года; и что в течение следующих 12 месяцев 58 процентов планируют сменить работодателя. Со столь большой текучкой кадров и с недостатком рабочих мест при нынешнем экономическом климате вполне вероятно, что все больше дизайнеров выберут индивидуальное предпринимательство, и по этой причине возрастет конкуренция. Такие факты говорят также в пользу привлечения лучших сотрудников, если вы решите расширяться.
Завершить раздел вы можете информацией вроде: Рэйчел Ферли, одна из авторов отчета Design Industry Voices и финансовый директор Fairey & Associates, отмечает: «Более половины (58 процентов) респондентов сказали нам, что их агентства все реже рассчитывают на штатных сотрудников и в 55 процентах случаев привлекают к работе фрилансеров». Хотя все больше вероятность, что возрастет конкуренция между независимыми дизайнерами, соперничающими за клиентов, с другой стороны, появляются новые пути получения субконтрактов от агентств.
Вы также можете рассказать о том, что профессия дизайнера за последние несколько десятилетий быстро развилась, частично из-за снижения стоимости «железа» и программного обеспечения, равно как и из-за Интернета и возможности работать из любой точки с доступом к Сети.
Этот раздел не выражает мнение. В нем просто представлено положение дел, настолько детально, насколько это необходимо. Дело в том, что этот раздел объясняет вам (и потенциальному инвестору), что вы знаете, как устроен дизайнерский бизнес. Вы можете включить в него крупноформатные таблицы, отчеты, опросы, анализ рынка и все что угодно, чтобы изобразить правдивую картину.
Притязания
Это ваш план А – то, чего вы хотите. Вы намерены заняться бизнесом, потому что собираетесь кое-чего добиться. Вы хотите, чтобы произошло X и Y. Здесь вы детализируете шаги, которые предпримете и которые, как вы надеетесь, вам удадутся.
Опишите нишу, на которую вы нацелились (см. главу 3), расскажите, сколько прибыли вы получите, заключая сделки напрямую с клиентами и сколько – работая по субподряду (см. главу 5), каким будет ваш бренд, чтобы выделяться на фоне конкурентов (см. главы 7 и 8), как вы собираетесь привлекать и сохранять клиентов (см. главы 10 и 11).
Чтобы показать вам, как может выглядеть такой раздел, я создал шаблон, который я, накопив достаточно опыта, сам бы порекомендовал себе использовать, если бы начинал бизнес сегодня.
Опишите нишу, на которую вы нацелились (см. главу 3), расскажите, сколько прибыли вы получите, заключая сделки напрямую с клиентами и сколько – работая по субподряду (см. главу 5), каким будет ваш бренд, чтобы выделяться на фоне конкурентов (см. главы 7 и 8), как вы собираетесь привлекать и сохранять клиентов (см. главы 10 и 11).
Чтобы показать вам, как может выглядеть такой раздел, я создал шаблон, который я, накопив достаточно опыта, сам бы порекомендовал себе использовать, если бы начинал бизнес сегодня.
Меня зовут Дэвид Эйри, я графический дизайнер и работаю в Северной Ирландии. Я специализируюсь на разработке бренд-айдентики для признанных компаний. Мой целевой клиент – компании от средних до крупных, существующие на рынке не менее 10 лет. Клиент постоянно развивается, но продолжает работать с устаревшей айдентикой, ему необходим новый дизайн, чтобы перейти на следующий уровень и объединить все подразделения воедино под сплачивающей визуальной символикой.
Я намерен работать как индивидуальный предприниматель в своей домашней студии в Каунти Даун, Северная Ирландия, и получу прибыль уже на десятый месяц.
Первичная цель моей компании – увеличить прибыль моих заказчиков, создав айдентику, которая поможет привлечь и сохранить клиентскую базу. Хотя это не точная наука, прибыль клиента будет фиксироваться в течение трех лет до и после обновления айдентики.
Клиентов можно разделить на две отдельные группы: средние предприятия (обычно 15–50 работников) и крупные предприятия (от 50 работников).
Клиенты будут привлекаться посредством заметного он-лайн-присутствия, рекомендаций ста предыдущих клиентов и узконаправленной рассылки с целью саморекламы, охватывающей компании, с которыми я стремлюсь сотрудничать, а также благодаря моему умению оптимизировать сайты для поисковиков и делать их интерфейс понятным для пользователя. Один из аспектов, выделяющих мои веб-сайты из ряда прочих, – акцент на разработке бренд-айдентики и детализация этого процесса.
Первый лицевой счет будет открыт в конце первого месяца, три дополнительных защищенных лицевых счета – в конце второго квартала. Первый год даст восемь новых лицевых счетов.
Деньги
Давайте взглянем на некоторые расходы, которые были бы у меня, начни я все сначала:
• Офисная мебель, включая широкий стол, настольную лампу, эргономичное кресло, большую книжную полку, картотечный шкаф, диван и кофейный столик.
• 27-дюймовый iMac, MacBook Air, цветной принтер формата A3 и сопутствующее программное обеспечение: Adobe Creative Suite, шрифтовые утилиты, Microsoft Office, iWork.
• Разработка онлайн-портфолио: мой собственный дизайн, временные затраты на разработку.
• Офисная мебель, включая широкий стол, настольную лампу, эргономичное кресло, большую книжную полку, картотечный шкаф, диван и кофейный столик.
• 27-дюймовый iMac, MacBook Air, цветной принтер формата A3 и сопутствующее программное обеспечение: Adobe Creative Suite, шрифтовые утилиты, Microsoft Office, iWork.
• Разработка онлайн-портфолио: мой собственный дизайн, временные затраты на разработку.