Страница:
Т1 ➡ O ➡ Т2
В связи с тем, что стратегия изложения информации почти на 98 % совпадает со стратегией получения информации, выявить последовательность шагов работы сознания можно, просто внимательно слушая человека и при этом обращая внимание на предикаты.
Варианты определения индивидуальной стратегии по специфическим словам (предикатам)
Рассмотрим два варианта, схематически изобразив соответствие специфических слов (предикатов) знакам индивидуальной формулы стратегии.
Вариант 1
Вы услышали автомобильный сигнал, оглянулись, посмотрев на автомобиль, и, мысленно проговорив нелестные слова о водителе, оценили степень опасности и бросились бежать с проезжей части.
А теперь изобразим эту ситуацию в виде схемы:
Вариант 2
Вы долго смотрели на витрину магазина, выбирая товар. При этом вы мысленно анализировали увиденное. По прошествии некоторого времени, не найдя ничего подходящего, вы прерываете это занятие и идете дальше по своим делам.
Схема:
Вариант 1
Вы услышали автомобильный сигнал, оглянулись, посмотрев на автомобиль, и, мысленно проговорив нелестные слова о водителе, оценили степень опасности и бросились бежать с проезжей части.
А теперь изобразим эту ситуацию в виде схемы:
Вы долго смотрели на витрину магазина, выбирая товар. При этом вы мысленно анализировали увиденное. По прошествии некоторого времени, не найдя ничего подходящего, вы прерываете это занятие и идете дальше по своим делам.
Схема:
Определение индивидуальной стратегии по предикатам при последовательном повторении способа изложения материала
Человек, излагая информацию, несколько раз «прокручивает» ее по своей стратегии. Поэтому, если внимательно прислушаться к его речи, в ней можно без труда заметить предикаты и по ним определить его стратегию.
Стратегия изложения информации на 80 % совпадает со стратегией выбора.
Пример
Человек рассказывает о том, как он добирался до работы:
«Я вышел еще засветло. Стояла такая тишина. Надо идти, а я еще с удовольствием поспал бы.
Смотрю, подъехал автобус, его двери с шумом открылись прямо передо мной. Я зашел, удобно расположился на сиденье и задремал.
Только начал видеть сон, как раздался голос кондуктора: “Кто не оплатил проезд?” Я был так раздосадован тем, что меня потревожили!»
Изобразим схематически соответствие специфических слов (предикатов) знакам индивидуальной формулы стратегии:
Стратегия изложения информации на 80 % совпадает со стратегией выбора.
Пример
Человек рассказывает о том, как он добирался до работы:
«Я вышел еще засветло. Стояла такая тишина. Надо идти, а я еще с удовольствием поспал бы.
Смотрю, подъехал автобус, его двери с шумом открылись прямо передо мной. Я зашел, удобно расположился на сиденье и задремал.
Только начал видеть сон, как раздался голос кондуктора: “Кто не оплатил проезд?” Я был так раздосадован тем, что меня потревожили!»
Изобразим схематически соответствие специфических слов (предикатов) знакам индивидуальной формулы стратегии:
Способы замедления выявления стратегии по предикатам
Человек не всегда после вопроса «КАК?» проговаривает необходимое количество предикатов для определения стратегии, а иногда и вовсе их не произносит.
В этих случаях необходимо делать следующее:
• Задайте вопрос «КАК?». Человек, отвечая, может не произнести ни одного специфического слова (предиката) или вы их не заметите.
• Вспомните, что стратегия (последовательность действий обработки информации нашим сознанием) состоит из трех этапов:
1) получение информации,
2) переработка информации,
3) выработка отношения к информации.
• Начинайте с помощью наводящих вопросов выделять последовательность этапов стратегии. Например:
«Что вы делаете сначала? А потом? Что происходит затем?» и т. д.
«Что вы делаете в первую очередь? А во вторую? А после?» и т. д.
«С чего вы начали? А чем продолжили? Что было далее?» и т. д.
• В ответах человека на эти или им подобные вопросы начинайте выделять предикаты, которые соответствуют определенным этапам стратегии.
Пример
Вам необходимо узнать стратегию принятия решения по понижению громкости звука аудиоаппаратуры своего знакомого, который любит слушать громкую музыку, тем самым мешая соседям, к числу которых вы относитесь.
Находясь у него в гостях, вы подошли к работающей аудиоаппаратуре и прибавили громкость.
Недовольный этим, хозяин вернул громкость звучания в прежнее состояние.
Нам в этой ситуации необходимо понять, как «работали мозги» меломана в момент принятия такого важного для жителей нашего и соседних подъездов решения.
Начинаем вести с ним разговор, используя приемы выявления и замедления выделения шагов стратегии.
– Зачем ты сделал тише музыку?
– Потому что громко.
– Как ты это понял?
– Что?
– Первое, сначала на что ты обратил внимание?
– Что громко.
– Да нет, как ты узнал, что громко? На что ты сначала обратил внимание?
– А ты разве не слышал, как громко заиграла музыка?
– Так, заиграла музыка… Затем?
– Что «затем»?
– Заиграла, а дальше?
– Ну что, теперь нужно обсуждать, что громко, а что нет?
В его ответах нам удалось определить первые два этапа, этого достаточно, так как последний этап всегда является сигналом кинестетической системы (К).
Иными словами, человек услышал музыку (первый этап стратегии), про себя проговорил (второй этап стратегии), что она слишком громкая (третий этап стратегии), и пошел убавлять звук (EXIT).
Изобразим схематически соответствие специфических слов (предикатов) знакам индивидуальной формулы стратегии:
Как использовать выявленную формулу стратегии для достижения результата, вы узнаете далее.
В этих случаях необходимо делать следующее:
• Задайте вопрос «КАК?». Человек, отвечая, может не произнести ни одного специфического слова (предиката) или вы их не заметите.
• Вспомните, что стратегия (последовательность действий обработки информации нашим сознанием) состоит из трех этапов:
1) получение информации,
2) переработка информации,
3) выработка отношения к информации.
• Начинайте с помощью наводящих вопросов выделять последовательность этапов стратегии. Например:
«Что вы делаете сначала? А потом? Что происходит затем?» и т. д.
«Что вы делаете в первую очередь? А во вторую? А после?» и т. д.
«С чего вы начали? А чем продолжили? Что было далее?» и т. д.
• В ответах человека на эти или им подобные вопросы начинайте выделять предикаты, которые соответствуют определенным этапам стратегии.
Пример
Вам необходимо узнать стратегию принятия решения по понижению громкости звука аудиоаппаратуры своего знакомого, который любит слушать громкую музыку, тем самым мешая соседям, к числу которых вы относитесь.
Находясь у него в гостях, вы подошли к работающей аудиоаппаратуре и прибавили громкость.
Недовольный этим, хозяин вернул громкость звучания в прежнее состояние.
Нам в этой ситуации необходимо понять, как «работали мозги» меломана в момент принятия такого важного для жителей нашего и соседних подъездов решения.
Начинаем вести с ним разговор, используя приемы выявления и замедления выделения шагов стратегии.
– Зачем ты сделал тише музыку?
– Потому что громко.
– Как ты это понял?
– Что?
– Первое, сначала на что ты обратил внимание?
– Что громко.
– Да нет, как ты узнал, что громко? На что ты сначала обратил внимание?
– А ты разве не слышал, как громко заиграла музыка?
– Так, заиграла музыка… Затем?
– Что «затем»?
– Заиграла, а дальше?
– Ну что, теперь нужно обсуждать, что громко, а что нет?
В его ответах нам удалось определить первые два этапа, этого достаточно, так как последний этап всегда является сигналом кинестетической системы (К).
Иными словами, человек услышал музыку (первый этап стратегии), про себя проговорил (второй этап стратегии), что она слишком громкая (третий этап стратегии), и пошел убавлять звук (EXIT).
Изобразим схематически соответствие специфических слов (предикатов) знакам индивидуальной формулы стратегии:
Определение индивидуальной стратегии по жестикуляции рук
1. Для того чтобы выявить стратегию по движению рук, в первую очередь необходимо задать человеку вопрос: КАК он делает ту или иную операцию?
Например: «КАК вы делаете выбор того или иного продукта?», «КАК вы запоминаете информацию?», «КАК вы собираетесь принимать это решение!».
Соответственно, по этим вопросам мы узнаем, в какой последовательности работает сознание этого человека при запоминании, когда он принимает решение или делает выбор.
2. После того как мы задали человеку вопрос «КАК?», внимательно наблюдаем за жестикуляцией его рук при ответе. Они-то и покажут порядок работы его сознания при выполнении той или иной операции.
Для нас достаточно будет заметить первые одно-два движения, так как последний этап всегда является сигналом кинестетической системы (К).
Схема движения рук (жестикуляция)
(Человек обращен к вам лицом)
• Если руки вашего собеседника начали перемещаться вверх, значит, его сознание в этот момент времени обрабатывает зрительные сигналы (V).
• Если его руки двинулись влево или вправо по горизонтали либо собеседник находится в позе саксофониста, значит, его сознание в этот момент времени обрабатывает звуковые сигналы (A).
• Если руки двинулись вниз, значит, его сознание в этот момент времени обрабатывает кинестетические сигналы (К).
Например: «КАК вы делаете выбор того или иного продукта?», «КАК вы запоминаете информацию?», «КАК вы собираетесь принимать это решение!».
Соответственно, по этим вопросам мы узнаем, в какой последовательности работает сознание этого человека при запоминании, когда он принимает решение или делает выбор.
2. После того как мы задали человеку вопрос «КАК?», внимательно наблюдаем за жестикуляцией его рук при ответе. Они-то и покажут порядок работы его сознания при выполнении той или иной операции.
Для нас достаточно будет заметить первые одно-два движения, так как последний этап всегда является сигналом кинестетической системы (К).
Схема движения рук (жестикуляция)
(Человек обращен к вам лицом)
• Если его руки двинулись влево или вправо по горизонтали либо собеседник находится в позе саксофониста, значит, его сознание в этот момент времени обрабатывает звуковые сигналы (A).
• Если руки двинулись вниз, значит, его сознание в этот момент времени обрабатывает кинестетические сигналы (К).
Варианты определения индивидуальной стратегии по жестикуляции рук
Рассмотрим два варианта, схематически изобразив движения рук и их соответствие индивидуальной формуле стратегии.
Вариант 1
Человек сначала что-то увидел (первый этап стратегии), затем проговорил про себя определенную информацию (второй этап стратегии) и пришел к выводам (третий этап стратегии) относительно нее.
Пример
Человек увидел в магазине какую-то вещь (первый этап стратегии), про себя проговорил (второй этап стратегии), что неплохо было бы ее приобрести (третий этап стратегии), и купил ее (EXIT).
Вариант 2
Человек сначала что-то услышал (первый этап стратегии), затем проговорил про себя определенную информацию (второй этап стратегии) и пришел к выводам (третий этап стратегии) относительно нее.
Пример
Человек услышал гром (первый этап стратегии), про себя проговорил вероятность попадания в себя молнии (второй этап стратегии) и быстрее (третий этап стратегии) пошел домой (EXIT).
Вариант 1
Пример
Человек увидел в магазине какую-то вещь (первый этап стратегии), про себя проговорил (второй этап стратегии), что неплохо было бы ее приобрести (третий этап стратегии), и купил ее (EXIT).
Вариант 2
Пример
Человек услышал гром (первый этап стратегии), про себя проговорил вероятность попадания в себя молнии (второй этап стратегии) и быстрее (третий этап стратегии) пошел домой (EXIT).
Определение индивидуальной стратегии по темпу дыхания и речи
1. Визуальной системе (V) соответствуют:
• быстрый, прерывистый темп речи,
• частое дыхание.
2. Аудиальной системе (А) соответствуют:
• размеренная, неторопливая речь,
• спокойное равномерное дыхание.
3. Кинестетической системе (К) соответствуют:
• медленный темп речи, с придыханиями и паузами,
• глубокое, медленное дыхание, возможны паузы.
Особенности
Скорость нашего дыхания соответствует скорости нашего мышления. Поэтому, когда встречаются люди с разными ведущими системами восприятия информации, может произойти нестыковка, связанная со скоростью мышления.
«Кинестетик» будет воспринимать «визуалиста» и «аудиалиста» как тараторок, не вникающих в суть вопроса, принимающих поспешные решения и делающих поверхностные выводы.
«Визуалист» будет воспринимать «кинестетика» как заторможенного человека, не способного быстро реагировать на смену обстановки, у которого «не хватает ума сразу понять такие простые, элементарные вещи».
«Аудиалиста» он будет воспринимать как зануду, который только и делает, что непрерывно о чем-то болтает. Под этот монотонный звук можно только спать. Не говорить надо, а делом заниматься.
«Аудиалист» будет воспринимать «визуалиста» как человека, который толком не может выразиться, но если над этим немного поработать, то можно через некоторое время чему-то научиться. Одним словом – повнимательнее надо быть к словам и следить за ними.
«Кинестетика» он будет воспринимать как немного заторможенного человека. Просто иногда приходится несколько раз повторять… Впрочем, говорить – это же так здорово.
Подчеркну: мы с вами рассматривали реакцию людей, совершенно одинаково владеющих информацией.
Чтобы избежать непродуктивного общения, надо, учитывая разницу в восприятии информации разными людьми, правильно это восприятие определить.
Как это сделать?
На первых порах при общении с человеком просто перейдите на его темп дыхания. После того как общение пошло позитивно,
можете не обращать на это внимания. Ваше подсознание и подсознание собеседника будут поддерживать связь в автоматическом режиме.
• быстрый, прерывистый темп речи,
• частое дыхание.
2. Аудиальной системе (А) соответствуют:
• размеренная, неторопливая речь,
• спокойное равномерное дыхание.
3. Кинестетической системе (К) соответствуют:
• медленный темп речи, с придыханиями и паузами,
• глубокое, медленное дыхание, возможны паузы.
Особенности
Скорость нашего дыхания соответствует скорости нашего мышления. Поэтому, когда встречаются люди с разными ведущими системами восприятия информации, может произойти нестыковка, связанная со скоростью мышления.
«Кинестетик» будет воспринимать «визуалиста» и «аудиалиста» как тараторок, не вникающих в суть вопроса, принимающих поспешные решения и делающих поверхностные выводы.
«Визуалист» будет воспринимать «кинестетика» как заторможенного человека, не способного быстро реагировать на смену обстановки, у которого «не хватает ума сразу понять такие простые, элементарные вещи».
«Аудиалиста» он будет воспринимать как зануду, который только и делает, что непрерывно о чем-то болтает. Под этот монотонный звук можно только спать. Не говорить надо, а делом заниматься.
«Аудиалист» будет воспринимать «визуалиста» как человека, который толком не может выразиться, но если над этим немного поработать, то можно через некоторое время чему-то научиться. Одним словом – повнимательнее надо быть к словам и следить за ними.
«Кинестетика» он будет воспринимать как немного заторможенного человека. Просто иногда приходится несколько раз повторять… Впрочем, говорить – это же так здорово.
Подчеркну: мы с вами рассматривали реакцию людей, совершенно одинаково владеющих информацией.
Чтобы избежать непродуктивного общения, надо, учитывая разницу в восприятии информации разными людьми, правильно это восприятие определить.
Как это сделать?
На первых порах при общении с человеком просто перейдите на его темп дыхания. После того как общение пошло позитивно,
можете не обращать на это внимания. Ваше подсознание и подсознание собеседника будут поддерживать связь в автоматическом режиме.
Определение индивидуальной стратегии комбинированным способом
Как правило, в жизни используются одновременно сразу все способы определения индивидуальной стратегии.
Это позволяет быстро понять, как работает сознание человека, не задавая ему лишних вопросов.
Само по себе использование любой техники НЛП предполагает работу с человеком на подсознательном уровне. Если же он начнет думать о том, что вы применяете по отношению к нему какие-то техники, его поведение станет неестественным, и это намного усложнит вашу задачу.
Поэтому после вопроса «КАК?» или наблюдения за этапами изложения собеседником информации мы просто определяем признаки индивидуальной стратегии по всем вышеперечисленным способам одновременно.
Например, первый этап мы можем определить по предикату, второй – по жестикуляции рук. Или первый – по движению зрачков, второй – по предикатам.
Нам говорили (первый этап), что здесь ловится вот такая рыба (руки переместились вверх – второй этап), а на самом деле все это обман (интонация понижается, фраза произносится с придыханием – третий этап), пошли отсюда (EXIT).
Я вспоминаю (первый этап – зрачки двинулись вверх), что говорил вам (второй этап – предикат) о выработке совместного решения (третий этап – ничем не обозначен, но мы знаем, что это всегда кинестетическая система).
Особенность
В стратегии встречаются более тесные связи между поступающими информационными сигналами. В НЛП они называются синестезией.
Примеры синестезии
тяжелый взгляд – К/V; пьянящий аромат – К/О;
ласковый голос – К/А; приятный цвет – К/V;
кислый вкус – К/О; красивая песня – К/А.
Если информационные сигналы взаимодействуют друг с другом в форме синестезии, то они относятся к одному этапу стратегии.
Пример
Издалека послышалась приятная песня (первый этап – синестезия К/V), и сотник подумал (второй этап – косвенное указание на внутренний диалог Ad) о том, как было бы хорошо (третий этап – кинестетика К) добраться до места пораньше (EXIT).
Это позволяет быстро понять, как работает сознание человека, не задавая ему лишних вопросов.
Само по себе использование любой техники НЛП предполагает работу с человеком на подсознательном уровне. Если же он начнет думать о том, что вы применяете по отношению к нему какие-то техники, его поведение станет неестественным, и это намного усложнит вашу задачу.
Поэтому после вопроса «КАК?» или наблюдения за этапами изложения собеседником информации мы просто определяем признаки индивидуальной стратегии по всем вышеперечисленным способам одновременно.
Например, первый этап мы можем определить по предикату, второй – по жестикуляции рук. Или первый – по движению зрачков, второй – по предикатам.
Нам говорили (первый этап), что здесь ловится вот такая рыба (руки переместились вверх – второй этап), а на самом деле все это обман (интонация понижается, фраза произносится с придыханием – третий этап), пошли отсюда (EXIT).
В стратегии встречаются более тесные связи между поступающими информационными сигналами. В НЛП они называются синестезией.
Примеры синестезии
тяжелый взгляд – К/V; пьянящий аромат – К/О;
ласковый голос – К/А; приятный цвет – К/V;
кислый вкус – К/О; красивая песня – К/А.
Если информационные сигналы взаимодействуют друг с другом в форме синестезии, то они относятся к одному этапу стратегии.
Пример
Издалека послышалась приятная песня (первый этап – синестезия К/V), и сотник подумал (второй этап – косвенное указание на внутренний диалог Ad) о том, как было бы хорошо (третий этап – кинестетика К) добраться до места пораньше (EXIT).
Использование стратегии
Основное назначение всех техник НЛП – активное влияние на ситуацию. Техника использования стратегии не исключение.
ЭТАПЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СТРАТЕГИИ:
1. Сформулировать цель.
2. Выработать несколько путей ее достижения.
3. Выявить стратегию мышления собеседника.
4. Предоставить ему выбор стратегии и направить ее в нужное нам русло.
При относительно равных по степени значимости путей достижения цели человеку подсознательно будет ближе вариант, который ему наиболее «понятен» по порядку преподнесения информации, и, соответственно, вероятность выбора именно его увеличится.
В этом есть основной принцип подсознательного воздействия данной закономерности.
Особенность
Обычно при подсознательном воздействии используются одновременно несколько техник НЛП. Поэтому, чтобы достичь результата при использовании стратегии, необходимо приобрести определенные практические навыки и хотя бы в общих чертах ознакомиться с другими техниками работы с психологией подсознания.
А теперь рассмотрим подробнее каждый этап использования стратегии.
ЭТАПЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СТРАТЕГИИ:
1. Сформулировать цель.
2. Выработать несколько путей ее достижения.
3. Выявить стратегию мышления собеседника.
4. Предоставить ему выбор стратегии и направить ее в нужное нам русло.
При относительно равных по степени значимости путей достижения цели человеку подсознательно будет ближе вариант, который ему наиболее «понятен» по порядку преподнесения информации, и, соответственно, вероятность выбора именно его увеличится.
В этом есть основной принцип подсознательного воздействия данной закономерности.
Особенность
Обычно при подсознательном воздействии используются одновременно несколько техник НЛП. Поэтому, чтобы достичь результата при использовании стратегии, необходимо приобрести определенные практические навыки и хотя бы в общих чертах ознакомиться с другими техниками работы с психологией подсознания.
А теперь рассмотрим подробнее каждый этап использования стратегии.
Формулирование цели
Цель необходимо формулировать в общих чертах для недопущения возникновения противоречий у собеседника.
Более подробно данный прием описывается при разборе техник двухшагового изменения и использования номинализаций.
Здесь мы затронем лишь общий принцип действия номинализаций.
Номинализации — это слова, которые не несут конкретной информации.
Чтобы узнать, является слово номинализацией или нет, существует условный проверочный вопрос: «Можно ли то, что оно означает, образно говоря, положить в тачку?» Если нет, значит, это слово является номинализацией.
Например, стол, лампочку, дом «можно положить в тачку»: это конкретное обозначение предметов. А любовь, смерть, хаос «в тачку не положишь».
Эффект в данном случае заключается в том, что цель-номинализация, как бы человек ни менялся, с возрастом и т. д., неизменна. Просто это слово наполняется той или иной информацией, не вызывающей противоречий.
Если мы дадим большому количеству людей задание сформулировать понятия любовь, смерть, хаос и т. д., то получим огромное количество вариантов различных ответов, в зависимости от индивидуальности каждого человека.
Поэтому порой в жизни люди очень много спорят ни о чем, обсуждая номинализации.
Пример
Допустим, вы продавец телевизоров. К вашему отделу подходит человек и начинает изучать продукцию.
Общая цель в данной ситуации – это выбор необходимого товара. Слово «выбор» – «в тачку не положишь», соответственно, оно является номинализацией и при озвучивании не вызовет никаких противоречий.
Более подробно данный прием описывается при разборе техник двухшагового изменения и использования номинализаций.
Здесь мы затронем лишь общий принцип действия номинализаций.
Номинализации — это слова, которые не несут конкретной информации.
Чтобы узнать, является слово номинализацией или нет, существует условный проверочный вопрос: «Можно ли то, что оно означает, образно говоря, положить в тачку?» Если нет, значит, это слово является номинализацией.
Например, стол, лампочку, дом «можно положить в тачку»: это конкретное обозначение предметов. А любовь, смерть, хаос «в тачку не положишь».
Эффект в данном случае заключается в том, что цель-номинализация, как бы человек ни менялся, с возрастом и т. д., неизменна. Просто это слово наполняется той или иной информацией, не вызывающей противоречий.
Если мы дадим большому количеству людей задание сформулировать понятия любовь, смерть, хаос и т. д., то получим огромное количество вариантов различных ответов, в зависимости от индивидуальности каждого человека.
Поэтому порой в жизни люди очень много спорят ни о чем, обсуждая номинализации.
Пример
Допустим, вы продавец телевизоров. К вашему отделу подходит человек и начинает изучать продукцию.
Общая цель в данной ситуации – это выбор необходимого товара. Слово «выбор» – «в тачку не положишь», соответственно, оно является номинализацией и при озвучивании не вызовет никаких противоречий.
Выработка путей достижения цели
Имея цель-номинализацию, мы получаем огромное информационное поле, в котором определяем сначала направления движения, а затем то, какое из них нам выгодно.
Пример
Разовьем ситуацию, представленную в предыдущем примере.
Вы обращаете внимание на продукцию, которую изучает покупатель, и начинаете понимать, что он примерно хочет. Для этого можно задать наводящие вопросы, уточняющие, по каким параметрам он выбирает продукцию и какие из них считает приоритетными.
После сбора информации вы из имеющегося у вас ассортимента подбираете несколько подходящих вариантов и решаете, что ему продать.
Особенность
Количество путей движения к цели не должно превышать пяти.
Пример
Разовьем ситуацию, представленную в предыдущем примере.
Вы обращаете внимание на продукцию, которую изучает покупатель, и начинаете понимать, что он примерно хочет. Для этого можно задать наводящие вопросы, уточняющие, по каким параметрам он выбирает продукцию и какие из них считает приоритетными.
После сбора информации вы из имеющегося у вас ассортимента подбираете несколько подходящих вариантов и решаете, что ему продать.
Особенность
Количество путей движения к цели не должно превышать пяти.
Выявление стратегии
Способы выявления стратегии описаны выше.
Направление стратегии собеседника в нужное русло
Рассмотрим два эффективных приема.
1. Использование предикатов.
Зная этапы стратегии человека, мы можем использовать предикаты в порядке, близком для его понимания при изложении материала.
Иногда, чтобы достичь эффекта, достаточно правильно «попасть» предикатом в первый этап стратегии собеседника.
Пример
Зрительные предикаты:
Вопрос может начинаться словами:
«Как, на ваш взгляд…»,
«Как вы видите эту проблему…»,
«Какова ваша точка зрения…».
Соответственно, ответы должны быть примерно следующими: «На мой взгляд, это…»,
«Я вижу эту проблему иначе…»,
«Моя точка зрения на это…».
Звуковые предикаты:
Вопросы могут начинаться так:
«Что вы скажете о…»,
«Что вы слышали о…»,
«Слушаем вас…».
Ответы:
«По этому вопросу можно сказать следующее…»,
«Я слышал, что…»,
«Мой ответ будет звучать так…».
Кинестетические предикаты:
«Почему вы с таким удовольствием говорите об этом?»,
«Возьмите и предоставьте более подробную информацию о…».
Ответы:
«Я чувствую, что…»,
«Можно взять следующий пример…».
Пример
После того как вы определились с тем, что хотите продать покупателю, и выявили его стратегию (допустим, это
) начинайте действовать.
Описываем нужный вам вариант (по приведенной выше схеме):
Посмотрите на этот телевизор (первый этап – предикат V), решите, что про него можно рассказать (второй этап – предикат А), далее перечислите параметры. Вы можете оценить (третий этап – предикат К) его технические возможности.
Описываем ненужный вам вариант:
Что можно сказать (первый этап – предикат А) про данную модель? Она просто хороша (второй этап – предикат К), посмотрите (третий этап – предикат V) на нее, на ее характеристики, и сделайте вывод (четвертый этап – предикат К).
Во втором варианте у нас получилась другая стратегия:
Соответственно, мы искусственно создали ситуацию, в которой подсознанию человека легче воспринять информацию, поданную ему в привычной для него форме.
Это увеличивает вероятность выбора человеком первого варианта предложения товара.
2. Использование темпа дыхания и речи.
В данном случае все очень просто. Необходимо нужный вам вариант преподнести со скоростью мышления собеседника, а другие или более быстро, или более медленно.
Я надеюсь, что вышеприведенная информация поможет вам сделать первый шаг в мир подсознательного.
Умело используя данные техники, уже с этого момента можно изменить свою жизнь к лучшему, сделать ее более интересной, наполнить творчеством.
1. Использование предикатов.
Зная этапы стратегии человека, мы можем использовать предикаты в порядке, близком для его понимания при изложении материала.
Иногда, чтобы достичь эффекта, достаточно правильно «попасть» предикатом в первый этап стратегии собеседника.
Пример
Зрительные предикаты:
Вопрос может начинаться словами:
«Как, на ваш взгляд…»,
«Как вы видите эту проблему…»,
«Какова ваша точка зрения…».
Соответственно, ответы должны быть примерно следующими: «На мой взгляд, это…»,
«Я вижу эту проблему иначе…»,
«Моя точка зрения на это…».
Звуковые предикаты:
Вопросы могут начинаться так:
«Что вы скажете о…»,
«Что вы слышали о…»,
«Слушаем вас…».
Ответы:
«По этому вопросу можно сказать следующее…»,
«Я слышал, что…»,
«Мой ответ будет звучать так…».
Кинестетические предикаты:
«Почему вы с таким удовольствием говорите об этом?»,
«Возьмите и предоставьте более подробную информацию о…».
Ответы:
«Я чувствую, что…»,
«Можно взять следующий пример…».
Пример
После того как вы определились с тем, что хотите продать покупателю, и выявили его стратегию (допустим, это
) начинайте действовать.Описываем нужный вам вариант (по приведенной выше схеме):
Посмотрите на этот телевизор (первый этап – предикат V), решите, что про него можно рассказать (второй этап – предикат А), далее перечислите параметры. Вы можете оценить (третий этап – предикат К) его технические возможности.
Описываем ненужный вам вариант:
Что можно сказать (первый этап – предикат А) про данную модель? Она просто хороша (второй этап – предикат К), посмотрите (третий этап – предикат V) на нее, на ее характеристики, и сделайте вывод (четвертый этап – предикат К).
Во втором варианте у нас получилась другая стратегия:
Это увеличивает вероятность выбора человеком первого варианта предложения товара.
2. Использование темпа дыхания и речи.
В данном случае все очень просто. Необходимо нужный вам вариант преподнести со скоростью мышления собеседника, а другие или более быстро, или более медленно.
Я надеюсь, что вышеприведенная информация поможет вам сделать первый шаг в мир подсознательного.
Умело используя данные техники, уже с этого момента можно изменить свою жизнь к лучшему, сделать ее более интересной, наполнить творчеством.
Техника двухшагового изменения
Данная техника предназначена для быстрого и эффективного изменения отношения к предметам, событиям, действиям и т. д. в положительную или отрицательную сторону.
Ее можно успешно использовать для создания, разрушения и защиты убеждений.
Человек в той или степени владеет этими приемами на подсознательном уровне, поэтому в одних ситуациях они применяются, в других – нет.
Это скорее напоминает хаотическое движение электронов в металле. Но стоит только создать направленный поток частиц – получается электрический ток, энергия. Иными словами, владея этими приемами на сознательном уровне, мы принципиально меняемся, так как можем применять их по своему усмотрению. Соответственно, в определенных ситуациях преимущество человека, владеющего техникой двухшагового изменения, будет очевидно.
Но двухшаговое изменение можно применять не только в речевых моделях, как это признано традиционно, оно может выражаться и в поведении, комбинировании ситуаций, принятии решений и т. д.
Основы этой техники были опубликованы еще в конце 1980-х – начале 1990-х годов, и необходимо их знать, хотя бы для самозащиты.
Предлагаемая трактовка техники двухшагового изменения отличается от других тем, что она выражена в визуальной (зрительной) форме. Это делает ее легко запоминающейся и простой в применении. (Для сравнения: один из вариантов объяснения данной техники занял два тома общим объемом около трехсот страниц.) Помимо этого, введено понятие контрольная точка (КТ).
Итак, в чем заключается техника двухшагового изменения?
По логике вещей из названия можно понять, что она состоит из двух этапов.
Первый этап: выявление предмета, события, действия и т. д. – чего угодно, к чему будет осуществлено изменение отношения, – иными словами, контрольной точки (КТ).
В данном случае уместно вспомнить знаменитую фразу Архимеда: «Дайте мне точку опоры, и я переверну мир». В нашем варианте такой «точкой опоры» является контрольная точка, с помощью которой можно изменить («перевернуть») мир душевный (эмоции).
Второй этап: осуществление изменения с помощью специальных приемов.
Таких приемов 10:
1. Изменение смысла.
2. Изменение времени.
3. Изменение места.
4. Изменение ситуации.
5. Правило множества.
6. Изменение созвучия.
7. Правило кавычек.
8. Прием уточнения.
9. Прием обобщения.
10. Метафора.
Существуют также 3 дополнительных приема, к которым обращаются, если первая десятка не сработала:
1. Правило второй выгоды.
2. Препятствие.
3. Действие по инструкции.
Общий замысел создания такой стратегии построения техники двухшагового изменения заключается в разделении приемов на «кирпичики», из которых можно создать неограниченное количество различных сочетаний – программ.
Образно говоря, это буквы, с помощью которых можно составить неограниченное количество слов.
Такой подход обеспечивает легкое восприятие, запоминание техники, дает возможность проявления творчества при создании программ в различных областях деятельности.
Эффективность использования техники зависит от приобретенных навыков владения приемами, скорости мышления, умения быстро мобилизовываться (входить в состояние аптайма – повышенного внимания), ориентироваться в окружающей информации.
Итак, перейдем к рассмотрению приемов.
Изменение смысла
Первый этап. Находим контрольную точку.
Обратим свое внимание на человека, копающего траншею, и примем эту информацию за КТ.
Второй этап. Придаем данной КТ положительный смысл. Для этого чаще всего используется словосочетание «иными словами».
Пример
Человек копает траншею – иными словами (контрольные слова), он приносит пользу обществу и зарабатывает деньги для своей семьи.
Но этой контрольной точке можно придать и отрицательный смысл: человек копает траншею – иными словами, создает опасность для окружающих, потому что можно споткнуться и упасть в нее.
Ее можно успешно использовать для создания, разрушения и защиты убеждений.
Человек в той или степени владеет этими приемами на подсознательном уровне, поэтому в одних ситуациях они применяются, в других – нет.
Это скорее напоминает хаотическое движение электронов в металле. Но стоит только создать направленный поток частиц – получается электрический ток, энергия. Иными словами, владея этими приемами на сознательном уровне, мы принципиально меняемся, так как можем применять их по своему усмотрению. Соответственно, в определенных ситуациях преимущество человека, владеющего техникой двухшагового изменения, будет очевидно.
Но двухшаговое изменение можно применять не только в речевых моделях, как это признано традиционно, оно может выражаться и в поведении, комбинировании ситуаций, принятии решений и т. д.
Основы этой техники были опубликованы еще в конце 1980-х – начале 1990-х годов, и необходимо их знать, хотя бы для самозащиты.
Предлагаемая трактовка техники двухшагового изменения отличается от других тем, что она выражена в визуальной (зрительной) форме. Это делает ее легко запоминающейся и простой в применении. (Для сравнения: один из вариантов объяснения данной техники занял два тома общим объемом около трехсот страниц.) Помимо этого, введено понятие контрольная точка (КТ).
Итак, в чем заключается техника двухшагового изменения?
По логике вещей из названия можно понять, что она состоит из двух этапов.
Первый этап: выявление предмета, события, действия и т. д. – чего угодно, к чему будет осуществлено изменение отношения, – иными словами, контрольной точки (КТ).
В данном случае уместно вспомнить знаменитую фразу Архимеда: «Дайте мне точку опоры, и я переверну мир». В нашем варианте такой «точкой опоры» является контрольная точка, с помощью которой можно изменить («перевернуть») мир душевный (эмоции).
Второй этап: осуществление изменения с помощью специальных приемов.
Таких приемов 10:
1. Изменение смысла.
2. Изменение времени.
3. Изменение места.
4. Изменение ситуации.
5. Правило множества.
6. Изменение созвучия.
7. Правило кавычек.
8. Прием уточнения.
9. Прием обобщения.
10. Метафора.
Существуют также 3 дополнительных приема, к которым обращаются, если первая десятка не сработала:
1. Правило второй выгоды.
2. Препятствие.
3. Действие по инструкции.
Общий замысел создания такой стратегии построения техники двухшагового изменения заключается в разделении приемов на «кирпичики», из которых можно создать неограниченное количество различных сочетаний – программ.
Образно говоря, это буквы, с помощью которых можно составить неограниченное количество слов.
Такой подход обеспечивает легкое восприятие, запоминание техники, дает возможность проявления творчества при создании программ в различных областях деятельности.
Эффективность использования техники зависит от приобретенных навыков владения приемами, скорости мышления, умения быстро мобилизовываться (входить в состояние аптайма – повышенного внимания), ориентироваться в окружающей информации.
Итак, перейдем к рассмотрению приемов.
Изменение смысла
Первый этап. Находим контрольную точку.
Обратим свое внимание на человека, копающего траншею, и примем эту информацию за КТ.
Второй этап. Придаем данной КТ положительный смысл. Для этого чаще всего используется словосочетание «иными словами».
Пример
Человек копает траншею – иными словами (контрольные слова), он приносит пользу обществу и зарабатывает деньги для своей семьи.
Но этой контрольной точке можно придать и отрицательный смысл: человек копает траншею – иными словами, создает опасность для окружающих, потому что можно споткнуться и упасть в нее.