• цена презентуемого товара (услуги, продукта);
• цена аналогичного товара (услуги, продукта) конкурентов;
• портрет потенциального покупателя;
• мотивация покупок;
• средства рекламы презентуемого товара, применявшиеся до настоящего времени;
• средства рекламы аналогичных товаров, применяемые конкурентами;
• расходы на рекламные кампании;
• расходы конкурентов на рекламные кампании.
Естественно, что презентация, которая окажется хуже, чем презентация либо реклама конкурентов, не только не принесет положительного эффекта, но однозначно произведет негативное впечатление. Поэтому анализ конкурентов приобретает огромное значение. Можно пойти путем «лобовой атаки» и попросту постараться переплюнуть конкурентов в сумме, затраченной на презентацию (либо на любую другую рекламную кампанию). Но данный путь явственно порочен: накручивая вместе с конкурентами стоимость рекламных кампаний, можно прийти к тому, что они не только перестанут себя окупать, но и начнут приносить убытки – этакая своеобразная «гонка вооружений», приводящая лишь к затратному, но не прибыльному механизму. Ведь цель презентации (или любой рекламной кампании) – это повышение уровня продаж, получение дополнительной прибыли. Естественно, в данном случае мы говорим о коммерческой презентации, связанной именно с товаром (продуктом, услугой, идеей), которая посвящена поиску потенциальных клиентов (покупателей, партнеров, спонсоров). Если же прибыль от презентации отсутствует, то какая разница, была она лучше, чем у конкурентов, либо нет. Поэтому исследования рекламных кампаний конкурентов не должны останавливаться лишь на затраченных ими суммах; в гораздо большей степени эти исследования относятся к используемым конкурентами методам и средствам, а также к анализу эффективности конкурентных рекламных кампаний. Используя конкурентов в качестве примера, можно создать собственную презентацию, отличающуюся от конкурентных, и с наименьшими затратами.
В смету затрат на презентацию нужно включать следующее:
• стоимость оборудования и материалов, необходимых для проведения презентации, либо стоимость их аренды;
• аренду помещения для презентации;
• оплату привлеченных консультантов и специалистов;
• стоимость поддержки СМИ;
• рекламные кампании;
• стоимость раздаточных материалов;
• стоимость памятных подарков и сувениров;
• аренду банкетного зала;
• стоимость продуктов и напитков для банкета;
• другое (к примеру, если презентация планируется в стиле шоу, с привлечением актерского состава, то следует в смету расходов включить и оплату этого состава, костюмы и т. д.).
В смете расходов на наружную рекламу следует учитывать стоимость регистрации и оформления, арендную плату за пользование недвижимым либо движимым имуществом, к которому будет присоединяться рекламная конструкция, стоимость художественного оформления и монтажа самой конструкции.
Включая в смету расходов памятные подарки, сувениры и расходные материалы, нужно заранее знать следующее: либо эти подарки, сувениры и материалы будут стандартными изделиями, либо они будут изготавливаться на заказ, либо это будет комбинация из предложенных вариантов (например, стандартная ручка, на которую наносится логотип компании).
Составляя смету расходов, следует определить: будут ли у презентации спонсоры, придется ли оплачивать рекламу в СМИ, на телевидении и наружную рекламу, или это окажется бесплатным бонусом.
Если после презентации планируется банкет, то следует заранее определиться, какого рода будет это мероприятие: только для специально приглашенных, VIP-гостей либо общий фуршет и т. д.? Следует заметить, что заказ рекламных статей в соответствующих тематических изданиях и оплата подобных публикаций обходится гораздо дешевле, чем приглашение на презентацию журналистов с последующим их приглашением на банкет (если же журналисты приглашены на презентацию, но двери банкетного зала перед ними закрылись, то вряд ли статьи в периодических изданиях будут такими, какие требуются компании-презентатору; эту особенность журналистской психологии следует учитывать любому презентатору). Планируя банкет как заключительный этап презентации, следует знать, что стоимость напитков обычно составляет 70 % от общей стоимости банкета.
При определении общей суммы, выделяемой на презентацию, следует учитывать, что маркетинговые исследования, информационные и консультационные услуги, связанные с созданием новых видов товара (продукта, услуг), не включаются в себестоимость данного товара (продукта, услуг). Финансирование подобных исследований, информационных и консультационных услуг производится за счет средств, направляемых на развитие производства, а норматив расходования средств на рекламу и маркетинговые услуги составляет 5 % от объема выручки.
Определяя впоследствии эффективность презентации, можно воспользоваться следующей формулой вычисления дополнительного товарооборота:
Здесь:
• Тд – дополнительный товарооборот под воздействием презентации, руб.;
• Д – количество дней учета товарооборота;
• Тc – средний товарооборот в день до проведения презентации, руб.;
• П – прирост среднедневного товарооборота, %.
Экономический эффект от проведенного мероприятия можно рассчитать следующим образом:
Здесь:
• Э – экономический эффект презентации, руб.;
• Тд – дополнительный товарооборот, руб.;
• Нт – торговая надбавка на товар, %;
• Рп – расходы на презентацию, руб.;
• Рд – дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.
Этап восьмой. Составление доклада для презентации
Презентационный доклад должен быть полностью подчинен достижению определенных целей и задач. В качестве примера можем вновь рассмотреть презентацию новой модели пылесоса. Если докладчик, увлекшись собственными знаниями об этом предмете, составит доклад таким образом, что львиная доля времени презентации будет посвящена истории разнообразных очистных сооружений и приспособлений, а остальное время – технологии производства пылесосов, то можно быть уверенным, что нужной цели презентация не достигнет и задачи, поставленные изначально перед презентатором, решены не будут. Нельзя забывать, что презентация новой модели пылесоса не является курсами технологов и инженеров, как не является и археологическим симпозиумом. Цель такой презентации – повышение уровня продаж, и римский водопровод не имеет к этому ни малейшего отношения, как бы докладчику ни хотелось провести параллель между данным сооружением и маркой своего пылесоса.
• цена аналогичного товара (услуги, продукта) конкурентов;
• портрет потенциального покупателя;
• мотивация покупок;
• средства рекламы презентуемого товара, применявшиеся до настоящего времени;
• средства рекламы аналогичных товаров, применяемые конкурентами;
• расходы на рекламные кампании;
• расходы конкурентов на рекламные кампании.
Естественно, что презентация, которая окажется хуже, чем презентация либо реклама конкурентов, не только не принесет положительного эффекта, но однозначно произведет негативное впечатление. Поэтому анализ конкурентов приобретает огромное значение. Можно пойти путем «лобовой атаки» и попросту постараться переплюнуть конкурентов в сумме, затраченной на презентацию (либо на любую другую рекламную кампанию). Но данный путь явственно порочен: накручивая вместе с конкурентами стоимость рекламных кампаний, можно прийти к тому, что они не только перестанут себя окупать, но и начнут приносить убытки – этакая своеобразная «гонка вооружений», приводящая лишь к затратному, но не прибыльному механизму. Ведь цель презентации (или любой рекламной кампании) – это повышение уровня продаж, получение дополнительной прибыли. Естественно, в данном случае мы говорим о коммерческой презентации, связанной именно с товаром (продуктом, услугой, идеей), которая посвящена поиску потенциальных клиентов (покупателей, партнеров, спонсоров). Если же прибыль от презентации отсутствует, то какая разница, была она лучше, чем у конкурентов, либо нет. Поэтому исследования рекламных кампаний конкурентов не должны останавливаться лишь на затраченных ими суммах; в гораздо большей степени эти исследования относятся к используемым конкурентами методам и средствам, а также к анализу эффективности конкурентных рекламных кампаний. Используя конкурентов в качестве примера, можно создать собственную презентацию, отличающуюся от конкурентных, и с наименьшими затратами.
В смету затрат на презентацию нужно включать следующее:
• стоимость оборудования и материалов, необходимых для проведения презентации, либо стоимость их аренды;
• аренду помещения для презентации;
• оплату привлеченных консультантов и специалистов;
• стоимость поддержки СМИ;
• рекламные кампании;
• стоимость раздаточных материалов;
• стоимость памятных подарков и сувениров;
• аренду банкетного зала;
• стоимость продуктов и напитков для банкета;
• другое (к примеру, если презентация планируется в стиле шоу, с привлечением актерского состава, то следует в смету расходов включить и оплату этого состава, костюмы и т. д.).
В смете расходов на наружную рекламу следует учитывать стоимость регистрации и оформления, арендную плату за пользование недвижимым либо движимым имуществом, к которому будет присоединяться рекламная конструкция, стоимость художественного оформления и монтажа самой конструкции.
Включая в смету расходов памятные подарки, сувениры и расходные материалы, нужно заранее знать следующее: либо эти подарки, сувениры и материалы будут стандартными изделиями, либо они будут изготавливаться на заказ, либо это будет комбинация из предложенных вариантов (например, стандартная ручка, на которую наносится логотип компании).
Составляя смету расходов, следует определить: будут ли у презентации спонсоры, придется ли оплачивать рекламу в СМИ, на телевидении и наружную рекламу, или это окажется бесплатным бонусом.
Если после презентации планируется банкет, то следует заранее определиться, какого рода будет это мероприятие: только для специально приглашенных, VIP-гостей либо общий фуршет и т. д.? Следует заметить, что заказ рекламных статей в соответствующих тематических изданиях и оплата подобных публикаций обходится гораздо дешевле, чем приглашение на презентацию журналистов с последующим их приглашением на банкет (если же журналисты приглашены на презентацию, но двери банкетного зала перед ними закрылись, то вряд ли статьи в периодических изданиях будут такими, какие требуются компании-презентатору; эту особенность журналистской психологии следует учитывать любому презентатору). Планируя банкет как заключительный этап презентации, следует знать, что стоимость напитков обычно составляет 70 % от общей стоимости банкета.
При определении общей суммы, выделяемой на презентацию, следует учитывать, что маркетинговые исследования, информационные и консультационные услуги, связанные с созданием новых видов товара (продукта, услуг), не включаются в себестоимость данного товара (продукта, услуг). Финансирование подобных исследований, информационных и консультационных услуг производится за счет средств, направляемых на развитие производства, а норматив расходования средств на рекламу и маркетинговые услуги составляет 5 % от объема выручки.
Определяя впоследствии эффективность презентации, можно воспользоваться следующей формулой вычисления дополнительного товарооборота:
• Тд – дополнительный товарооборот под воздействием презентации, руб.;
• Д – количество дней учета товарооборота;
• Тc – средний товарооборот в день до проведения презентации, руб.;
• П – прирост среднедневного товарооборота, %.
Экономический эффект от проведенного мероприятия можно рассчитать следующим образом:
• Э – экономический эффект презентации, руб.;
• Тд – дополнительный товарооборот, руб.;
• Нт – торговая надбавка на товар, %;
• Рп – расходы на презентацию, руб.;
• Рд – дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.
Этап восьмой. Составление доклада для презентации
Когда не знаешь, что именно ты делаешь, делай это тщательно.
Правило для лаборантов[10]
Презентационный доклад должен быть полностью подчинен достижению определенных целей и задач. В качестве примера можем вновь рассмотреть презентацию новой модели пылесоса. Если докладчик, увлекшись собственными знаниями об этом предмете, составит доклад таким образом, что львиная доля времени презентации будет посвящена истории разнообразных очистных сооружений и приспособлений, а остальное время – технологии производства пылесосов, то можно быть уверенным, что нужной цели презентация не достигнет и задачи, поставленные изначально перед презентатором, решены не будут. Нельзя забывать, что презентация новой модели пылесоса не является курсами технологов и инженеров, как не является и археологическим симпозиумом. Цель такой презентации – повышение уровня продаж, и римский водопровод не имеет к этому ни малейшего отношения, как бы докладчику ни хотелось провести параллель между данным сооружением и маркой своего пылесоса.
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента