? Активно работайте со своими средствами наглядности. Не позволяйте им управлять вами. Это вы хозяин положения, а не они. Если пользуетесь схемами или диаграммами, обводите ключевые слова фломастером. Подчеркивайте цифры, перемещайте предметы. Пусть они работают на вас.
? Самое скучное и серое зрелище на свете – это ораторы, которые говорят один за другим, стоя на одном и том же месте, на одном и том же фоне. Измените мизансцену! Забудьте о трибуне. Передвиньте стол. Увеличьте освещение. Начните говорить, стоя в другой точке. Создайте свою собственную окружающую среду, в которой будете чувствовать себя и двигаться вполне свободно.
3. Импровизируя, не выходите за пределы своих познаний.
? Никто не может импровизировать в вакууме.
? Техника импровизации основана на том, что у вас в мозгу существует множество ящичков, каждый из которых набит потрясающе интересной информацией. На ящичках висят таблички: «Последние новости из газет», «Личный опыт», «Анекдоты», «Наглядные картинки». Можете классифицировать материалы по любому принципу – это же ваш собственный мозг.
? Пусть каждый ящичек ассоциируется у вас с мысленной картинкой, которая поможет вам в нужный момент о нем вспомнить. Например, на ящичке «Личный опыт» может быть картинка, где изображены вы сами в детстве в тот момент, когда совершаете какой-нибудь отчаянный поступок.
? Дайте волю вашему мозгу – пусть он произвольно перебирает содержимое этих ящичков, извлекая из них то, что лучше всего проиллюстрирует ваши слова.
? Постоянно делайте сопоставления. Ваши мысли свободны, легки, парят в воздухе. Вы твердо знаете, что вот-вот у вас в голове замкнется еще один контакт, что-то еще всплывет в памяти – и вы двинетесь дальше, не выходя при этом за пределы своих познаний и за рамки вашего выступления.
? Время от времени удивляйте публику. Импровизируйте. Пусть они подумают: «Как это ему такое пришло в голову?»
4. Не теряйте зрительного контакта с аудиторией больше чем на десять секунд.
? Представьте себе зрительный контакт в виде электрического тока, который все время течет от вас к публике. Стоит отключить ток больше чем на десять секунд, и взаимная связь, которую вам удалось установить, разорвется.
? Никогда не раздавайте материалов для чтения, пока не закончите. Иначе публика начнет их просматривать (даже если вы специально попросите их этого не делать). И все – вы потеряли своих слушателей. Контакт разорван.
? На свои средства наглядности поглядывайте мельком. Не рассматривайте их. Это всего лишь подсказки, напоминания, а не текст для чтения.
? На всем протяжении выступления поддерживайте зрительный контакт с публикой, встречаясь с ней взглядом не реже чем каждые десять секунд. Бесплотный голос, плывущий над головами слушателей, не оказывает на них никакого действия. Голос за кадром почти никогда не запоминается.
? Если вы сознательно отказываетесь от зрительного контакта, имейте наготове сильнодействующую замену. И постарайтесь обойтись без паузы. (Нет ничего хуже, чем дожидаться в затемненном зале, когда начнется видеоролик или фильм. Нарушается непрерывность восприятия, и в голову приходят посторонние мысли.)
5. Будьте самим собой в том, в чем вы сильнее всего.
? Никому не подражайте. Старайтесь оставаться таким, какой вы есть, только в большей степени.
? Составьте – только честно! – перечень своих сильных сторон. Что удается вам лучше всего?
? Отдавайте себе отчет в своих слабостях, но не думайте о них постоянно. Возможно, они не так заметны, как вам кажется. Может даже оказаться, что в них и есть ваша сила.
? Спросите себя: «Каким бы я хотел казаться публике? Что они должны говорить обо мне после моего выступления?»
? Доведите до конца то, что начали. Заполните анкету по поводу ваших выступлений, которую найдете в следующей главе. Она коротка, проста и может быть крайне поучительной. Это станет очередным вашим шагом к тому, чтобы вырваться из Серой зоны.
29. ТАКОВЫ ЛИ ВЫ НА САМОМ ДЕЛЕ, КАКИМ СЕБЕ КАЖЕТЕСЬ?
Часть пятая КАК ЗАЛЕЗТЬ СЛУШАТЕЛЯМ В ГОЛОВУ?
30. КАК СЛИТЬСЯ С ПУБЛИКОЙ
? Самое скучное и серое зрелище на свете – это ораторы, которые говорят один за другим, стоя на одном и том же месте, на одном и том же фоне. Измените мизансцену! Забудьте о трибуне. Передвиньте стол. Увеличьте освещение. Начните говорить, стоя в другой точке. Создайте свою собственную окружающую среду, в которой будете чувствовать себя и двигаться вполне свободно.
3. Импровизируя, не выходите за пределы своих познаний.
? Никто не может импровизировать в вакууме.
? Техника импровизации основана на том, что у вас в мозгу существует множество ящичков, каждый из которых набит потрясающе интересной информацией. На ящичках висят таблички: «Последние новости из газет», «Личный опыт», «Анекдоты», «Наглядные картинки». Можете классифицировать материалы по любому принципу – это же ваш собственный мозг.
? Пусть каждый ящичек ассоциируется у вас с мысленной картинкой, которая поможет вам в нужный момент о нем вспомнить. Например, на ящичке «Личный опыт» может быть картинка, где изображены вы сами в детстве в тот момент, когда совершаете какой-нибудь отчаянный поступок.
? Дайте волю вашему мозгу – пусть он произвольно перебирает содержимое этих ящичков, извлекая из них то, что лучше всего проиллюстрирует ваши слова.
? Постоянно делайте сопоставления. Ваши мысли свободны, легки, парят в воздухе. Вы твердо знаете, что вот-вот у вас в голове замкнется еще один контакт, что-то еще всплывет в памяти – и вы двинетесь дальше, не выходя при этом за пределы своих познаний и за рамки вашего выступления.
? Время от времени удивляйте публику. Импровизируйте. Пусть они подумают: «Как это ему такое пришло в голову?»
4. Не теряйте зрительного контакта с аудиторией больше чем на десять секунд.
? Представьте себе зрительный контакт в виде электрического тока, который все время течет от вас к публике. Стоит отключить ток больше чем на десять секунд, и взаимная связь, которую вам удалось установить, разорвется.
? Никогда не раздавайте материалов для чтения, пока не закончите. Иначе публика начнет их просматривать (даже если вы специально попросите их этого не делать). И все – вы потеряли своих слушателей. Контакт разорван.
? На свои средства наглядности поглядывайте мельком. Не рассматривайте их. Это всего лишь подсказки, напоминания, а не текст для чтения.
? На всем протяжении выступления поддерживайте зрительный контакт с публикой, встречаясь с ней взглядом не реже чем каждые десять секунд. Бесплотный голос, плывущий над головами слушателей, не оказывает на них никакого действия. Голос за кадром почти никогда не запоминается.
? Если вы сознательно отказываетесь от зрительного контакта, имейте наготове сильнодействующую замену. И постарайтесь обойтись без паузы. (Нет ничего хуже, чем дожидаться в затемненном зале, когда начнется видеоролик или фильм. Нарушается непрерывность восприятия, и в голову приходят посторонние мысли.)
5. Будьте самим собой в том, в чем вы сильнее всего.
? Никому не подражайте. Старайтесь оставаться таким, какой вы есть, только в большей степени.
? Составьте – только честно! – перечень своих сильных сторон. Что удается вам лучше всего?
? Отдавайте себе отчет в своих слабостях, но не думайте о них постоянно. Возможно, они не так заметны, как вам кажется. Может даже оказаться, что в них и есть ваша сила.
? Спросите себя: «Каким бы я хотел казаться публике? Что они должны говорить обо мне после моего выступления?»
? Доведите до конца то, что начали. Заполните анкету по поводу ваших выступлений, которую найдете в следующей главе. Она коротка, проста и может быть крайне поучительной. Это станет очередным вашим шагом к тому, чтобы вырваться из Серой зоны.
29. ТАКОВЫ ЛИ ВЫ НА САМОМ ДЕЛЕ, КАКИМ СЕБЕ КАЖЕТЕСЬ?
Теперь самый трудный вопрос для всякого, кто всерьез намеревается стать хорошим оратором.
Какими словами вы воспользуетесь, если захотите без ложной скромности охарактеризовать свои ораторские качества? Расскажите откровенно, каким вы мысленно видите себя на трибуне.
Большинство людей, которым этот вопрос задан впервые, говорят что-нибудь в таком роде: «Ну, я хотел бы быть просто самим собой… понимаете?… Таким, какой я есть на самом деле. Хотел бы казаться естественным».
Прекрасно. Вы на правильном пути. Решимость сохранить свою индивидуальность, выйдя на трибуну, может уберечь вас от большего числа неприятностей, чем вы можете вообразить. Но прежде чем мы двинемся дальше, несколько пояснений.
Начинающие ораторы (да и множество опытных), не имея ярко выраженного собственного стиля, пытаются усвоить стиль, свойственный кому-нибудь другому. Чаще всего этот «кто-то» оказывается их начальником.
Это может показаться начальнику лестным, однако для остальных сотрудников это может означать катастрофу – особенно если все они пытаются усвоить себе одну и ту же манеру выступать.
Даже если начальник как оратор выше среднего уровня, общее впечатление от коллективного выступления получается такое, словно все это уже когда-то слышали. А если начальник – не более чем посредственность, то большая часть подчиненных так выше этого и не поднимется.
Так что крепче держитесь за собственную, таким трудом давшуюся вам индивидуальность. Вопрос только, в чем она состоит.
Самый легкий способ проверить себя
Есть три вопроса (все – короткие, простые и поучительные), которые позволят вам выяснить, в чем состоит ваша ораторская индивидуальность, и помогут более эффективно ее реализовать. Это самый легкий способ проверить себя. Предлагаю вашему вниманию эти три вопроса.
В чем состоит ваша самая сильная сторона как оратора?
Вот чем вам поможет ответ на этот вопрос:
Изложив на бумаге, в чем ваша сильная сторона, вы выделите те особенности своего ораторского стиля, которые отличают вас от других ораторов, сохранив при этом свою индивидуальность. Кроме того, вы обнаружите, что чем ярче проявляется ваша сильная сторона, тем больше других достоинств обретают ваши выступления.
В чем состоит ваша главная слабость, которую вы стараетесь преодолеть?
Вот чем вам поможет ответ на этот вопрос:
Сформулировав свою слабость, вы сможете заняться ею вплотную и укротить ее. Слабость перестает быть слабостью с той минуты, когда вы ее осознали. Изложите ее на бумаге, разоблачите ее, и вы обнаружите, что она не так уж страшна. Стоит только вывести ее на чистую воду, как она окажется куда менее опасной.
Какие отзывы о своем выступлении вы хотели бы слышать от публики?
Вот чем вам поможет ответ на этот вопрос:
Он покажет вам тот ваш мысленный образ, к которому нужно стремиться. Он позволит вам представить себя таким, каким вам хотелось бы быть. А кроме того, вам придется посмотреть на себя глазами публики, а это всегда полезно.
Прежде чем приступить к самопроверке, прочитайте высказывания, приведенные на следующих страницах. Вы увидите, как отвечали на те же три вопроса другие ораторы. Имен я не называю, но это слово в слово то, что они говорили.
Пример: «Моя самая сильная сторона»
(Относится ли какое-нибудь из этих высказываний и к вам?)
? «Когда я в самой лучшей своей форме, в моем выступлении ощущается добродушная уверенность в себе. Ничто не возбуждает меня так, как общение с людьми. И своих чувств я от них не скрываю. Зачем?»
? «Я действительно хорошо знаю свое дело. Я могу ответить на любой вопрос, решить любую проблему, какая может возникнуть. Я полностью полагаюсь на свои познания».
? «Мне нравится, как я выгляжу».
? «Я могу оживить самые сухие подробности. Я представляю их себе непоседливыми, изменчивыми, неуловимыми – настолько, что мне приходится за ними просто гоняться.»
Пример: «Мои слабости»
(Не напоминают ли какие-нибудь из этих высказываний ваши?)
?«Я не способен редактировать собственное выступление и терпеть не могу, когда это делают за меня другие».
? «Я краснею. Багровею, как свекла».
? «Я агрессивен. Ничего не могу с этим поделать. Я должен постоянно выигрывать очки».
? «Я знаю, что стараюсь скорее понравиться публике, чем заставить ее понять и оценить мою работу».
? «Я боюсь равнодушной публики. Такое настроение легко передается мне».
? «Я сбиваюсь. Сначала все идет хорошо, а потом я теряю нить и уже не помню, на чем остановился».
Пример: «Каким меня видят другие»
(Хотели бы вы, чтобы публика так представляла себе вас?)
? «Знаете, по-моему, этот человек вполне может оживить наше дело».
? «Давайте возьмем ее к себе на работу, пока не перехватили конкуренты».
? «У него свой, свежий взгляд на вещи. Он внесет в нашу работу новые мысли, которые до сих пор не приходили нам в голову».
? «Она нас не выдаст. Я ей верю. Она придает мне спокойствие. Она задает правильный тон».
? «Этот человек дал мне больше, чем кто угодно другой из всех, кто выступал на эту тему. Он заставил меня понять: то, что я про себя всегда подозревал, так и есть – и пора мне начинать действовать».
Ну как, готово?
Как использовать результаты вашей самопроверки
1. Покажите свои ответы коллеге– вашему личному «Стэнли Кубрику». Это должен быть кто-нибудь из тех, кто бывал на ваших выступлениях – или хотя бы на их репетициях. Здесь важнее всего вот что: совпадает ли ваше представление о себе как ораторе с воспри-ятием другшР.Обычно то и другое довольно близко. Но не всегда. Например, если вы считаете, что выглядите авторитетно, а публика видит в этом агрессивность, – очевидно, вам надо что-то менять.
2. В очередном выступлении больше напирайте на свою самую сильную сторону.Если это железная логика, будьте еще логичнее. Если примеры из жизни, пусть их будет еще больше. Если наглядность представления данных, то пусть они станут еще нагляднее. Будьте еще сильнее в том, что составляет вашу силу.
ВАЖНЫЙ СОВЕТ: Старайтесь двигаться по нашей шкале вверх, однако не ^забывайте о возможности наведаться в Красную зону, если вы «синий», или в Синюю, если вы «красный». Важно не забывать, где ваше истинное место. Зная это, можете спокойно делать все, что вам заблагорассудится.
3. Убедитесь, не являются ли ваши слабости в действительности вашими сильными сторонами.Если вы просто не такой, как все, – это нередко придает вам обаяния и запоминается. Совершенство же часто внушает подозрения. Может быть, ваши недостатки существуют лишь у вас в воображении, – или они действительно вам мешают? (Спросите «Стэнли», как это выглядит с точки зрения публики.)
Ну, хорошо, допустим, что проблема существует на самом деле. Вот несколько шагов, которые вы должны предпринять:
A. Поработайте с зеркалом, видео– или звукозаписью. Оцените, насколько проблема действительно серьезна. Уясните себе, с чем имеете дело. Может быть, все не так страшно, как вам кажется.
Б. Постарайтесь овладеть положением, применив некоторые из простейших приемов, описанных в этой книге. Чем они проще, тем лучше.
B. Постарайтесь усилить свою самую сильную сторону, и слабости будут не так заметны или вообще тихо исчезнут.
4. Распечатайте в десятке экземпляров те отзывы, которые хотели бы услышать от публики после выступления (ответ на вопрос № 3). Вкладывайте по экземпляру в папки с материалами, которые готовите к каждому выступлению. По меньшей мере один раз перед выступлением перечитывайте их. Очень скоро эти отзывы прочно засядут у вас в голове. Вы обнаружите, что они помогут вам создать для себя определенный мысленный образ и именно таким представать перед публикой.
Отведите по две минуты для ответа на каждый вопрос. Записывайте свои мысли как можно скорее. Тут важно не красноречие, а искренность.
Вопросы для проверки самого себя
1. Что вы считаете своей самой сильной стороной как оратора? Вспомните лучшие свои выступления – как вы думаете, что помогло им стать такими? ____________________
2. В чем состоит та главная слабость, которую вы пытаетесь преодолеть?____________________
3. Что вы хотели бы услышать от публики после своего выступления? Каким вы хотели бы казаться слушателям?
Какими словами вы воспользуетесь, если захотите без ложной скромности охарактеризовать свои ораторские качества? Расскажите откровенно, каким вы мысленно видите себя на трибуне.
Большинство людей, которым этот вопрос задан впервые, говорят что-нибудь в таком роде: «Ну, я хотел бы быть просто самим собой… понимаете?… Таким, какой я есть на самом деле. Хотел бы казаться естественным».
Прекрасно. Вы на правильном пути. Решимость сохранить свою индивидуальность, выйдя на трибуну, может уберечь вас от большего числа неприятностей, чем вы можете вообразить. Но прежде чем мы двинемся дальше, несколько пояснений.
Начинающие ораторы (да и множество опытных), не имея ярко выраженного собственного стиля, пытаются усвоить стиль, свойственный кому-нибудь другому. Чаще всего этот «кто-то» оказывается их начальником.
Это может показаться начальнику лестным, однако для остальных сотрудников это может означать катастрофу – особенно если все они пытаются усвоить себе одну и ту же манеру выступать.
Даже если начальник как оратор выше среднего уровня, общее впечатление от коллективного выступления получается такое, словно все это уже когда-то слышали. А если начальник – не более чем посредственность, то большая часть подчиненных так выше этого и не поднимется.
Так что крепче держитесь за собственную, таким трудом давшуюся вам индивидуальность. Вопрос только, в чем она состоит.
Самый легкий способ проверить себя
Есть три вопроса (все – короткие, простые и поучительные), которые позволят вам выяснить, в чем состоит ваша ораторская индивидуальность, и помогут более эффективно ее реализовать. Это самый легкий способ проверить себя. Предлагаю вашему вниманию эти три вопроса.
В чем состоит ваша самая сильная сторона как оратора?
Вот чем вам поможет ответ на этот вопрос:
Изложив на бумаге, в чем ваша сильная сторона, вы выделите те особенности своего ораторского стиля, которые отличают вас от других ораторов, сохранив при этом свою индивидуальность. Кроме того, вы обнаружите, что чем ярче проявляется ваша сильная сторона, тем больше других достоинств обретают ваши выступления.
В чем состоит ваша главная слабость, которую вы стараетесь преодолеть?
Вот чем вам поможет ответ на этот вопрос:
Сформулировав свою слабость, вы сможете заняться ею вплотную и укротить ее. Слабость перестает быть слабостью с той минуты, когда вы ее осознали. Изложите ее на бумаге, разоблачите ее, и вы обнаружите, что она не так уж страшна. Стоит только вывести ее на чистую воду, как она окажется куда менее опасной.
Какие отзывы о своем выступлении вы хотели бы слышать от публики?
Вот чем вам поможет ответ на этот вопрос:
Он покажет вам тот ваш мысленный образ, к которому нужно стремиться. Он позволит вам представить себя таким, каким вам хотелось бы быть. А кроме того, вам придется посмотреть на себя глазами публики, а это всегда полезно.
Прежде чем приступить к самопроверке, прочитайте высказывания, приведенные на следующих страницах. Вы увидите, как отвечали на те же три вопроса другие ораторы. Имен я не называю, но это слово в слово то, что они говорили.
Пример: «Моя самая сильная сторона»
(Относится ли какое-нибудь из этих высказываний и к вам?)
? «Когда я в самой лучшей своей форме, в моем выступлении ощущается добродушная уверенность в себе. Ничто не возбуждает меня так, как общение с людьми. И своих чувств я от них не скрываю. Зачем?»
? «Я действительно хорошо знаю свое дело. Я могу ответить на любой вопрос, решить любую проблему, какая может возникнуть. Я полностью полагаюсь на свои познания».
? «Мне нравится, как я выгляжу».
? «Я могу оживить самые сухие подробности. Я представляю их себе непоседливыми, изменчивыми, неуловимыми – настолько, что мне приходится за ними просто гоняться.»
Пример: «Мои слабости»
(Не напоминают ли какие-нибудь из этих высказываний ваши?)
?«Я не способен редактировать собственное выступление и терпеть не могу, когда это делают за меня другие».
? «Я краснею. Багровею, как свекла».
? «Я агрессивен. Ничего не могу с этим поделать. Я должен постоянно выигрывать очки».
? «Я знаю, что стараюсь скорее понравиться публике, чем заставить ее понять и оценить мою работу».
? «Я боюсь равнодушной публики. Такое настроение легко передается мне».
? «Я сбиваюсь. Сначала все идет хорошо, а потом я теряю нить и уже не помню, на чем остановился».
Пример: «Каким меня видят другие»
(Хотели бы вы, чтобы публика так представляла себе вас?)
? «Знаете, по-моему, этот человек вполне может оживить наше дело».
? «Давайте возьмем ее к себе на работу, пока не перехватили конкуренты».
? «У него свой, свежий взгляд на вещи. Он внесет в нашу работу новые мысли, которые до сих пор не приходили нам в голову».
? «Она нас не выдаст. Я ей верю. Она придает мне спокойствие. Она задает правильный тон».
? «Этот человек дал мне больше, чем кто угодно другой из всех, кто выступал на эту тему. Он заставил меня понять: то, что я про себя всегда подозревал, так и есть – и пора мне начинать действовать».
Ну как, готово?
Как использовать результаты вашей самопроверки
1. Покажите свои ответы коллеге– вашему личному «Стэнли Кубрику». Это должен быть кто-нибудь из тех, кто бывал на ваших выступлениях – или хотя бы на их репетициях. Здесь важнее всего вот что: совпадает ли ваше представление о себе как ораторе с воспри-ятием другшР.Обычно то и другое довольно близко. Но не всегда. Например, если вы считаете, что выглядите авторитетно, а публика видит в этом агрессивность, – очевидно, вам надо что-то менять.
2. В очередном выступлении больше напирайте на свою самую сильную сторону.Если это железная логика, будьте еще логичнее. Если примеры из жизни, пусть их будет еще больше. Если наглядность представления данных, то пусть они станут еще нагляднее. Будьте еще сильнее в том, что составляет вашу силу.
ВАЖНЫЙ СОВЕТ: Старайтесь двигаться по нашей шкале вверх, однако не ^забывайте о возможности наведаться в Красную зону, если вы «синий», или в Синюю, если вы «красный». Важно не забывать, где ваше истинное место. Зная это, можете спокойно делать все, что вам заблагорассудится.
3. Убедитесь, не являются ли ваши слабости в действительности вашими сильными сторонами.Если вы просто не такой, как все, – это нередко придает вам обаяния и запоминается. Совершенство же часто внушает подозрения. Может быть, ваши недостатки существуют лишь у вас в воображении, – или они действительно вам мешают? (Спросите «Стэнли», как это выглядит с точки зрения публики.)
Ну, хорошо, допустим, что проблема существует на самом деле. Вот несколько шагов, которые вы должны предпринять:
A. Поработайте с зеркалом, видео– или звукозаписью. Оцените, насколько проблема действительно серьезна. Уясните себе, с чем имеете дело. Может быть, все не так страшно, как вам кажется.
Б. Постарайтесь овладеть положением, применив некоторые из простейших приемов, описанных в этой книге. Чем они проще, тем лучше.
B. Постарайтесь усилить свою самую сильную сторону, и слабости будут не так заметны или вообще тихо исчезнут.
4. Распечатайте в десятке экземпляров те отзывы, которые хотели бы услышать от публики после выступления (ответ на вопрос № 3). Вкладывайте по экземпляру в папки с материалами, которые готовите к каждому выступлению. По меньшей мере один раз перед выступлением перечитывайте их. Очень скоро эти отзывы прочно засядут у вас в голове. Вы обнаружите, что они помогут вам создать для себя определенный мысленный образ и именно таким представать перед публикой.
Отведите по две минуты для ответа на каждый вопрос. Записывайте свои мысли как можно скорее. Тут важно не красноречие, а искренность.
Вопросы для проверки самого себя
1. Что вы считаете своей самой сильной стороной как оратора? Вспомните лучшие свои выступления – как вы думаете, что помогло им стать такими? ____________________
2. В чем состоит та главная слабость, которую вы пытаетесь преодолеть?____________________
3. Что вы хотели бы услышать от публики после своего выступления? Каким вы хотели бы казаться слушателям?
Часть пятая КАК ЗАЛЕЗТЬ СЛУШАТЕЛЯМ В ГОЛОВУ?
Золотой совет для вашего очередного выступления:
«Публика чутко воспринимает любые сигналы».
…Он кинулся к сцене, словно догонял уходящий поезд. Дойдя до трибуны, он вдруг поднял вверх палец – обычно такой жест означает, что человек что-то только что вспомнил и просит нас минутку подождать. Поспешно вернувшись к своему месту, он взял битком набитый портфель и притащил с собой на сцену. Потом открыл портфель и принялся листать толстую пачку бумаг – это он искал текст выступления. Найдя его, он снова поднял палец и сказал:
– Джерри, мои слайды у тебя?
– А ты мне их давал? – откликнулся голос из задних рядов. Оратор снова вернулся к своему месту и извлек откуда-то кассету
со слайдами. Торопливо подойдя к проектору, он помахал в воздухе кассетой и принялся искать глазами Джерри.
– Кто-нибудь тут умеет управляться с этой штукой?
Тут в дверях появился Джерри (он ходил искать слайды) и взял кассету у оратора, который вернулся на трибуну.
– Ну как, Джерри?
Свет в зале погас, заработал проектор.
Сначала все увидели пустой экран. Потом раздался щелчок, и на экране появился треугольник, криво нарисованный шариковой ручкой.
– Надеюсь, всем видно? – спросил оратор. – Потому что эта схема будет нам нужна ближайшие полчаса.
Позади себя я услышал громкий шепот:
– Пойду-ка я, пожалуй, лучше в бар.
СОВЕТ: Оратор, плохо подготовившийся к выступлению, явственно объявляет слушателям: «Подумаешь, важные птицы! Если бы стоило с вами считаться, я бы подготовился получше». Публика крайне чувствительна. Она чутко улавливает подобные сигналы и воспринимает их как личную обиду.
…Он кинулся к сцене, словно догонял уходящий поезд. Дойдя до трибуны, он вдруг поднял вверх палец – обычно такой жест означает, что человек что-то только что вспомнил и просит нас минутку подождать. Поспешно вернувшись к своему месту, он взял битком набитый портфель и притащил с собой на сцену. Потом открыл портфель и принялся листать толстую пачку бумаг – это он искал текст выступления. Найдя его, он снова поднял палец и сказал:
– Джерри, мои слайды у тебя?
– А ты мне их давал? – откликнулся голос из задних рядов. Оратор снова вернулся к своему месту и извлек откуда-то кассету
со слайдами. Торопливо подойдя к проектору, он помахал в воздухе кассетой и принялся искать глазами Джерри.
– Кто-нибудь тут умеет управляться с этой штукой?
Тут в дверях появился Джерри (он ходил искать слайды) и взял кассету у оратора, который вернулся на трибуну.
– Ну как, Джерри?
Свет в зале погас, заработал проектор.
Сначала все увидели пустой экран. Потом раздался щелчок, и на экране появился треугольник, криво нарисованный шариковой ручкой.
– Надеюсь, всем видно? – спросил оратор. – Потому что эта схема будет нам нужна ближайшие полчаса.
Позади себя я услышал громкий шепот:
– Пойду-ка я, пожалуй, лучше в бар.
СОВЕТ: Оратор, плохо подготовившийся к выступлению, явственно объявляет слушателям: «Подумаешь, важные птицы! Если бы стоило с вами считаться, я бы подготовился получше». Публика крайне чувствительна. Она чутко улавливает подобные сигналы и воспринимает их как личную обиду.
30. КАК СЛИТЬСЯ С ПУБЛИКОЙ
Что важнее всего усвоить, готовясь к выступлению?
У меня есть одно предложение. Но прежде чем оно предстанет перед вами во всем своем великолепии (вы к этому готовы?), нам придется сначала отправиться в кино.
«Хорошие ребята» – это фильм знаменитого режиссера Мартина Скорсезе, поставленный по книге Николаса Пиледжи «Шустрый малый». Герои книги и фильма – братья, они между собой в приятельских отношениях, но при этом не слишком доверяют друг другу. Под внешним панибратством постоянно таится некоторая подозрительность.
Надо еще добавить, что они весьма свободно пользуются непристойными словами – существительными, глаголами, прилагательными, наречиями и так далее. Я постарался в своем изложении свести их число до минимума – не потому что я такой уж пурист, а потому что они не имеют никакого отношения к тому, ради чего мы с вами отправились смотреть этот фильм.
Вот эпизод из него.
Лихая компания гуляет в местном ресторане. Их прозвища говорят сами за себя: Киллер Пит, Толстый Энди, Безносый Фредди и Джимми-Повтори (он все повторяет по два раза). И еще с ними Томми, у которого нет никакого прозвища, потому что он вообще трудно поддается описанию. Это обыкновенный уголовник, кровожадный маньяк, который вечно замешан во всяких гнусных историях. Одну из– них он сейчас и рассказывает – по своему милому обыкновению уснащая ее непристойностями. Он повествует о том, как уел надоедливого полицейского, который задержал его за праздношатание. По словам Томми, полицейский никак не отставал, допрашивая его с пристрастием и добиваясь, чтобы Томми «сказал ему что-нибудь».
«Ну, скажи мне что-нибудь, – говорит полицейский. – Ну, скажи что-нибудь, ты, крутой». «Шустрый малый» Томми, разумеется, не собирается ничего говорить, но ему это уже поперек горла. И он отвечает полицейскому: «Сейчас я тебе скажу, слушай. Отвяжись-ка ты от меня на…,…!»
«Не может быть!»… «Правда, так и сказал?» Наступает секундное молчание (даже «шустрых ребят» можно удивить), а потом за столом раздаются могучие раскаты хохота. «Ну и парень этот Томми! Ну, юморист!»
Томми на верху блаженства. Стол ходит ходуном. Хохот не умолкает – каждая очередная волна порождает следующую.
Генри, старый приятель Томми, держится за живот, не в силах остановиться. «Аи да Томми, ну и смешной мужик!»
И тут что-то происходит.
Как будто режиссер Мартин Скорсезе вытащил невидимую затычку – и, как вода вытекает из ванны, веселье покидает и «шустрых ребят», и зрителей.
Томми вдруг говорит: «Что ты сказал? Я смешной мужик?»
Что случилось с Томми? Он не смеется. Смех за столом понемногу замирает.
Один из «шустрых ребят» пытается загладить ошибку. «Ну да, смешной. Смешно ты рассказал эту историю – умереть можно, как смешно».
«Смешно? Это почему?»
Смех почти совсем замер. Это уже не громовый хохот – в нем слышится страх.
«Да нет, Томми, ты не понял…»
«Ну да, не понял», – звучит хор перепуганных голосов: никто не сомневается, что Томми ничего не стоит взять и перестрелять их на месте. Но Томми не видит тут ничего смешного.
«Смешной? Это что же, значит, я вроде как клоун? Я вас тут смешить пришел? Так, что ли?»
«Шустрые ребята» один за другим умолкают и начинают пятиться.
Смех прекратился, звона стаканов не слышно – всем становится жутко.
И тут, в наступившей тишине, происходит нечто.
Публика – это зеркало
И та, и другая публика – и приятели Томми, и зрители в кинотеатре, – глядя на Томми, испытали целую гамму чувств. Все произошло за каких-нибудь две минуты – началось с раскатов хохота, который перешел в нервный смешок, потом в невразумительное бормотание, а потом в безмолвный страх.
Томми дирижировал чувствами и своих головорезов, и публики, как хороший дирижер симфоническим оркестром. Здесь – раскаты хохота. Здесь – немного напряжения. И все время – подспудный страх.
Давайте на некоторое время остановим кадр.
Безраздельная власть Томми над чувствами приятелей основана на самом важном законе всякого выступления:
Публика – зеркало выступающего, в каждое мгновение она отражает его настроение. Хотите знать, как у вас идут дела? Взгляните на публику.
Конечно, надо сказать, что Томми не сахар, – он настоящий псих и наводит страх на всех окружающих.
Однако закон этот остается в силе и для Томми, и для всякого выступающего (или рассказчика). Публика наверняка последует за вами туда, куда вы ее поведете.
? Если вам смешно, она будет смеяться. Если вам не смешно, а вы пытаетесь изобразить веселье, ей станет за вас неловко.
? Если вы ничего не соображаете от волнения, ей будет не по себе.
? Если вам скучно выступать, она тоже будет слушать вас рассеянно, а может быть, и погрузится в дремоту.
? Если вы только и думаете, как бы покончить с этим и снова оказаться в своем кабинете, – у нее появится такое же желание.
? Если вы получаете от выступления удовольствие, – она будет улыбаться и радоваться вместе с вами.
? Если ваше настроение то и дело меняется, она будет стараться следовать за его подъемами и спадами.
? Если она вам по душе, вы тоже ей понравитесь.
? Если она вам не по душе, вы не сможете этого скрыть. И тогда она тоже будет от вас не в восторге.
? Если вы наступите ей на мозоль, она ответит на это единственным доступным ей цивилизованным способом – подберет под себя ноги. В крайнем случае пнет вас разок в зад, когда вы будете уходить.
Но, как правило, публика снисходительна. Она предпочитает быть с вами, а не против вас.
А теперь пора снова запустить кадр, где Томми сидит в ресторане.
За столом по-прежнему царит молчание. Когда Томми попадет вожжа под хвост, он способен на все.
И тут Томми – прирожденный остряк – выпаливает: «Ну как, ничего я вас поимел, а?» И разражается хохотом. Он смеется, представляете себе?
Все изумленно таращат глаза, а потом тоже принимаются смеяться. Все до единого. Звучит неудержимый хохот. «Ну, что с тобой делать, Томми? Ну и остряк! До чего смешной!»
У Томми, этого ненормального головореза, все получилось как нельзя лучше. Он добился того, что настроение слушателей изменилось. Теперь зеркало отражает уже не то, что отражало минуту назад. Страх исчез, теперь это снова обычная послеобеденная болтовня бандитов.
Следует отметить незыблемый принцип: самый искренний, идущий от души смех можно услышать, когда спадает напряжение.
Публика все это время следовала за настроением Томми – как новобранцы на строевой подготовке повторяют движения старшины.
Публика всегда следует за оратором, что бы ни случилось. Больше того, есть еще и следующий шаг – если вы к этому стремитесь. Иногда публика не просто отражает настроение оратора, но сливается с ним в единое целое. Вам наверняка доводилось видеть – и по телевизору, и во время «живых» выступлений, – как публика вся отдается во власть выступающего. Физически, умственно, эмоционально. Вы можете прочесть это на их лицах, в их жестах. Все, что делает оратор, правильно. Каждое его слово находит отклик. Каждая рассказанная им история вызывает бурю восторга. Стоит ему подмигнуть, чуть улыбнуться, сделать что угодно, – и все это берет за живое, смакуется, запоминается навсегда. Публика отдалась во власть оратора и уже не сопротивляется.
Вопрос: часто ли вам приходилось видеть публику в таком состоянии? Не слишком. А в деловом мире – почти никогда.
Чтобы попытаться ликвидировать пропасть, разделяющую оратора и публику, давайте спросим себя, что именно вам для этого следует делать.
Слиться в единое целое
1. Вы должны постоянно иметь возможность видеть слушателей, а они– вас.
Если вы намерены овладеть чувствами толпы и заручиться ее поддержкой, вы должны иметь возможность ее видеть.Погасив свет в зале, вы лишаете себя этой возможности. Трудно отдаться во власть оратора, которого не видно.
ПРИМЕР ИЗ ИСТОРИИ: Во время исторического выступления генерала Нормана Шварцкопфа после окончания четырехдневной войны между Ираком и силами союзников свет в зале не выключался. Генерал, сияя четырьмя звездами на воротнике мундира, красной стрелкой показывал направления ударов. Его адъютант по мере надобности менял на стенде увесистые планшеты. Все было рассчитано до мелочей, как боевая операция. Но все это время генерал Шварцкопф оставался в центре внимания. Он все время владел ситуацией. Все время был на виду. Разве было бы его выступление повторено так много раз в программах новостей и разве стало бы оно таким событием, если бы вместо планшетов он показывал слайды, сам оставаясь в полутьме?
Темнота во время выступления всегда увеличивает дистанцию между оратором и публикой. Если хотите слиться с публикой в единое целое, не бойтесь яркого света!
2. Публика должна чувствовать, что вами движет некая внутренняя сила, которая сильнее вас (и ее).
Время от времени случается встречать людей, наделенных такой энергией и личным обаянием, что перед ними просто невозможно устоять. Ораторы, оказывающие подобное гипнотическое воздействие, всегда испытывают непреодолимую потребность завоевать одобрение публики – и их выступления бывают самыми захватывающими. Публика им необходима, как большинству людей необходим воздух. У них есть что-то такое в крови, или в мозгу, или где-то еще. Но это придает им некую внутреннюю силу, которую публика почти всегда ощущает мгновенно и противиться которой даже не пытается, зная, что рано или поздно все равно ей поддастся.
3. Слушатели должны чувствовать, что вы знаете их дело так же хорошо, как и свое.
Ушли в прошлое времена, когда контракты и выгодные сделки доставались лишь тем, кто мог предъявить соответствующие верительные грамоты. «Посмотрите, сколько великих дел я совершил… То же самое я могу сделать и для вас». Это пережиток того поколения, когда главным для каждого было его собственное "я".
Сегодня ваша победа или поражение зависят от того, насколько хорошо вы понимаете все тонкости нашегобизнеса. Насколько быстро способны поставить себя на нашеместо, проникнуться нашимипроблемами и решить их.
Президент одной компании, организующей региональные конференции сбытовиков в Канзасе, недавно заметил: «Много лет мы приглашали людей выступить на наших ежегодных конференциях с тем же самым, с чем они выступали накануне на какой-то другой конференции, а еще днем раньше – на третьей. Теперь это просто не проходит. Мы из этого выросли».
Теперь в основе выступлений лежит не прошлое самого выступающего, а будущее вероятного клиента.
У меня крепко сидит в голове фраза из какого-то старого анекдота: "Не рассказывайте мне про свои семена. Расскажите мне про мой газон ".
Публика всегда отражает настроение выступающего – она откликается и на хорошее, и на плохое. Это бесценный урок для всякого оратора.
Правда, лишь очень редко она принимает слова оратора настолько близко к сердцу, что сливается с ним в одно нераздельное целое. Такие выступления – исключения из правила. Но вы, кажется, намерены попробовать? Прекрасно. Вот вам ключи к успеху:
У меня есть одно предложение. Но прежде чем оно предстанет перед вами во всем своем великолепии (вы к этому готовы?), нам придется сначала отправиться в кино.
«Хорошие ребята» – это фильм знаменитого режиссера Мартина Скорсезе, поставленный по книге Николаса Пиледжи «Шустрый малый». Герои книги и фильма – братья, они между собой в приятельских отношениях, но при этом не слишком доверяют друг другу. Под внешним панибратством постоянно таится некоторая подозрительность.
Надо еще добавить, что они весьма свободно пользуются непристойными словами – существительными, глаголами, прилагательными, наречиями и так далее. Я постарался в своем изложении свести их число до минимума – не потому что я такой уж пурист, а потому что они не имеют никакого отношения к тому, ради чего мы с вами отправились смотреть этот фильм.
Вот эпизод из него.
Лихая компания гуляет в местном ресторане. Их прозвища говорят сами за себя: Киллер Пит, Толстый Энди, Безносый Фредди и Джимми-Повтори (он все повторяет по два раза). И еще с ними Томми, у которого нет никакого прозвища, потому что он вообще трудно поддается описанию. Это обыкновенный уголовник, кровожадный маньяк, который вечно замешан во всяких гнусных историях. Одну из– них он сейчас и рассказывает – по своему милому обыкновению уснащая ее непристойностями. Он повествует о том, как уел надоедливого полицейского, который задержал его за праздношатание. По словам Томми, полицейский никак не отставал, допрашивая его с пристрастием и добиваясь, чтобы Томми «сказал ему что-нибудь».
«Ну, скажи мне что-нибудь, – говорит полицейский. – Ну, скажи что-нибудь, ты, крутой». «Шустрый малый» Томми, разумеется, не собирается ничего говорить, но ему это уже поперек горла. И он отвечает полицейскому: «Сейчас я тебе скажу, слушай. Отвяжись-ка ты от меня на…,…!»
«Не может быть!»… «Правда, так и сказал?» Наступает секундное молчание (даже «шустрых ребят» можно удивить), а потом за столом раздаются могучие раскаты хохота. «Ну и парень этот Томми! Ну, юморист!»
Томми на верху блаженства. Стол ходит ходуном. Хохот не умолкает – каждая очередная волна порождает следующую.
Генри, старый приятель Томми, держится за живот, не в силах остановиться. «Аи да Томми, ну и смешной мужик!»
И тут что-то происходит.
Как будто режиссер Мартин Скорсезе вытащил невидимую затычку – и, как вода вытекает из ванны, веселье покидает и «шустрых ребят», и зрителей.
Томми вдруг говорит: «Что ты сказал? Я смешной мужик?»
Что случилось с Томми? Он не смеется. Смех за столом понемногу замирает.
Один из «шустрых ребят» пытается загладить ошибку. «Ну да, смешной. Смешно ты рассказал эту историю – умереть можно, как смешно».
«Смешно? Это почему?»
Смех почти совсем замер. Это уже не громовый хохот – в нем слышится страх.
«Да нет, Томми, ты не понял…»
«Ну да, не понял», – звучит хор перепуганных голосов: никто не сомневается, что Томми ничего не стоит взять и перестрелять их на месте. Но Томми не видит тут ничего смешного.
«Смешной? Это что же, значит, я вроде как клоун? Я вас тут смешить пришел? Так, что ли?»
«Шустрые ребята» один за другим умолкают и начинают пятиться.
Смех прекратился, звона стаканов не слышно – всем становится жутко.
И тут, в наступившей тишине, происходит нечто.
Публика – это зеркало
И та, и другая публика – и приятели Томми, и зрители в кинотеатре, – глядя на Томми, испытали целую гамму чувств. Все произошло за каких-нибудь две минуты – началось с раскатов хохота, который перешел в нервный смешок, потом в невразумительное бормотание, а потом в безмолвный страх.
Томми дирижировал чувствами и своих головорезов, и публики, как хороший дирижер симфоническим оркестром. Здесь – раскаты хохота. Здесь – немного напряжения. И все время – подспудный страх.
Давайте на некоторое время остановим кадр.
Безраздельная власть Томми над чувствами приятелей основана на самом важном законе всякого выступления:
Публика – зеркало выступающего, в каждое мгновение она отражает его настроение. Хотите знать, как у вас идут дела? Взгляните на публику.
Конечно, надо сказать, что Томми не сахар, – он настоящий псих и наводит страх на всех окружающих.
Однако закон этот остается в силе и для Томми, и для всякого выступающего (или рассказчика). Публика наверняка последует за вами туда, куда вы ее поведете.
? Если вам смешно, она будет смеяться. Если вам не смешно, а вы пытаетесь изобразить веселье, ей станет за вас неловко.
? Если вы ничего не соображаете от волнения, ей будет не по себе.
? Если вам скучно выступать, она тоже будет слушать вас рассеянно, а может быть, и погрузится в дремоту.
? Если вы только и думаете, как бы покончить с этим и снова оказаться в своем кабинете, – у нее появится такое же желание.
? Если вы получаете от выступления удовольствие, – она будет улыбаться и радоваться вместе с вами.
? Если ваше настроение то и дело меняется, она будет стараться следовать за его подъемами и спадами.
? Если она вам по душе, вы тоже ей понравитесь.
? Если она вам не по душе, вы не сможете этого скрыть. И тогда она тоже будет от вас не в восторге.
? Если вы наступите ей на мозоль, она ответит на это единственным доступным ей цивилизованным способом – подберет под себя ноги. В крайнем случае пнет вас разок в зад, когда вы будете уходить.
Но, как правило, публика снисходительна. Она предпочитает быть с вами, а не против вас.
А теперь пора снова запустить кадр, где Томми сидит в ресторане.
За столом по-прежнему царит молчание. Когда Томми попадет вожжа под хвост, он способен на все.
И тут Томми – прирожденный остряк – выпаливает: «Ну как, ничего я вас поимел, а?» И разражается хохотом. Он смеется, представляете себе?
Все изумленно таращат глаза, а потом тоже принимаются смеяться. Все до единого. Звучит неудержимый хохот. «Ну, что с тобой делать, Томми? Ну и остряк! До чего смешной!»
У Томми, этого ненормального головореза, все получилось как нельзя лучше. Он добился того, что настроение слушателей изменилось. Теперь зеркало отражает уже не то, что отражало минуту назад. Страх исчез, теперь это снова обычная послеобеденная болтовня бандитов.
Следует отметить незыблемый принцип: самый искренний, идущий от души смех можно услышать, когда спадает напряжение.
Публика все это время следовала за настроением Томми – как новобранцы на строевой подготовке повторяют движения старшины.
Публика всегда следует за оратором, что бы ни случилось. Больше того, есть еще и следующий шаг – если вы к этому стремитесь. Иногда публика не просто отражает настроение оратора, но сливается с ним в единое целое. Вам наверняка доводилось видеть – и по телевизору, и во время «живых» выступлений, – как публика вся отдается во власть выступающего. Физически, умственно, эмоционально. Вы можете прочесть это на их лицах, в их жестах. Все, что делает оратор, правильно. Каждое его слово находит отклик. Каждая рассказанная им история вызывает бурю восторга. Стоит ему подмигнуть, чуть улыбнуться, сделать что угодно, – и все это берет за живое, смакуется, запоминается навсегда. Публика отдалась во власть оратора и уже не сопротивляется.
Вопрос: часто ли вам приходилось видеть публику в таком состоянии? Не слишком. А в деловом мире – почти никогда.
Чтобы попытаться ликвидировать пропасть, разделяющую оратора и публику, давайте спросим себя, что именно вам для этого следует делать.
Слиться в единое целое
1. Вы должны постоянно иметь возможность видеть слушателей, а они– вас.
Если вы намерены овладеть чувствами толпы и заручиться ее поддержкой, вы должны иметь возможность ее видеть.Погасив свет в зале, вы лишаете себя этой возможности. Трудно отдаться во власть оратора, которого не видно.
ПРИМЕР ИЗ ИСТОРИИ: Во время исторического выступления генерала Нормана Шварцкопфа после окончания четырехдневной войны между Ираком и силами союзников свет в зале не выключался. Генерал, сияя четырьмя звездами на воротнике мундира, красной стрелкой показывал направления ударов. Его адъютант по мере надобности менял на стенде увесистые планшеты. Все было рассчитано до мелочей, как боевая операция. Но все это время генерал Шварцкопф оставался в центре внимания. Он все время владел ситуацией. Все время был на виду. Разве было бы его выступление повторено так много раз в программах новостей и разве стало бы оно таким событием, если бы вместо планшетов он показывал слайды, сам оставаясь в полутьме?
Темнота во время выступления всегда увеличивает дистанцию между оратором и публикой. Если хотите слиться с публикой в единое целое, не бойтесь яркого света!
2. Публика должна чувствовать, что вами движет некая внутренняя сила, которая сильнее вас (и ее).
Время от времени случается встречать людей, наделенных такой энергией и личным обаянием, что перед ними просто невозможно устоять. Ораторы, оказывающие подобное гипнотическое воздействие, всегда испытывают непреодолимую потребность завоевать одобрение публики – и их выступления бывают самыми захватывающими. Публика им необходима, как большинству людей необходим воздух. У них есть что-то такое в крови, или в мозгу, или где-то еще. Но это придает им некую внутреннюю силу, которую публика почти всегда ощущает мгновенно и противиться которой даже не пытается, зная, что рано или поздно все равно ей поддастся.
3. Слушатели должны чувствовать, что вы знаете их дело так же хорошо, как и свое.
Ушли в прошлое времена, когда контракты и выгодные сделки доставались лишь тем, кто мог предъявить соответствующие верительные грамоты. «Посмотрите, сколько великих дел я совершил… То же самое я могу сделать и для вас». Это пережиток того поколения, когда главным для каждого было его собственное "я".
Сегодня ваша победа или поражение зависят от того, насколько хорошо вы понимаете все тонкости нашегобизнеса. Насколько быстро способны поставить себя на нашеместо, проникнуться нашимипроблемами и решить их.
Президент одной компании, организующей региональные конференции сбытовиков в Канзасе, недавно заметил: «Много лет мы приглашали людей выступить на наших ежегодных конференциях с тем же самым, с чем они выступали накануне на какой-то другой конференции, а еще днем раньше – на третьей. Теперь это просто не проходит. Мы из этого выросли».
Теперь в основе выступлений лежит не прошлое самого выступающего, а будущее вероятного клиента.
У меня крепко сидит в голове фраза из какого-то старого анекдота: "Не рассказывайте мне про свои семена. Расскажите мне про мой газон ".
Публика всегда отражает настроение выступающего – она откликается и на хорошее, и на плохое. Это бесценный урок для всякого оратора.
Правда, лишь очень редко она принимает слова оратора настолько близко к сердцу, что сливается с ним в одно нераздельное целое. Такие выступления – исключения из правила. Но вы, кажется, намерены попробовать? Прекрасно. Вот вам ключи к успеху: