Страница:
Татьяна Кузьмина
Эффективное манипулирование поведением человека
Глава 1
ЧТО ТАКОЕ ЭФФЕКТИВНОЕМАНИПУЛИРОВАНИЕ?
МОЖЕТ ЛИ ОНО БЫТЬ НЕЭФФЕКТИВНЫМ?
1.1. Цели и виды манипулирования
Манипулирование – это один из видов психологического воздействия, грамотное исполнение которого приводит к незаметной для человека активизации нужных вам настроений и реакций у него. Манипулируя поведением какого-либо субъекта, зачастую вы активизируете в нем не свойственную ему реакцию. Его ожидаемые и планируемые поведенческие действия оказываются измененными в результате вашего эффективного, но скрытого манипулирования.
Проще говоря, манипуляция – это незаметное управление поведением и эмоциональным состоянием другого субъекта через провоцирование необходимой манипулятору реакции. Однако очень важно осознавать, что манипулирование – это непростое искусство, несерьезное отношение к которому может не только сделать вашу манипуляцию неэффективной, но и подвергнуть вас опасности общественного обвинения и разрушению всех прежних межличностных контактов.
Бесспорно, эффективность или обратное в манипулировании определяется по результату – достижению необходимого вам эффекта. Еще одним не менее значимым критерием эффективности является то, насколько незаметно, скрытно вы осуществили манипулирующие воздействия. Но и здесь важно соблюдать некоторые правила и приемы, позволяющие осуществлять манипулирование поведением других людей. Три наиболее значимых компонента: способ планирования дел, особенность целей и распределение ответственности за реализацию дел в группе.
В вопросе характера планирования рекомендуется два варианта:
1) самостоятельно и предварительно планировать все, а потом доводить планы до сведения другим членам группы;
2) организовывать совместную дискуссию и планирование. Исключение процесса планирования не только при желании манипулирования, но и в стремлении сыграть выигрышную роль в процессе взаимодействия в принципе не допускается.
Особенность целей заключается во временном параметре их достижения.
Цели бывают:
1) долгосрочные или дальние;
2) краткосрочные или близкие. При достаточно сильной позиции в группе и уже завоеванном авторитете рекомендуется устанавливать как краткосрочные, так и долгосрочные цели.
Другим важным параметром в содержательной стороне взаимодействия является распределение ответственности за реализацию установленных целей, планирования. Игнорирование ответственности не только в процессе манипулирования, но и в деятельности, как правило, ни к чему хорошему не приводит, поскольку это граничит с попустительским стилем руководства. Поэтому рекомендуется грамотно распределять ответственность среди всех участников общего дела.
Манипулирование можно осуществлять для достижения различных целей. Например, для усиления своего контроля, власти либо осуществлять манипулирование для управления. Манипулирование почти всегда воздействует не столько на поведение человека, сколько на бессознательное личности. Однако результат манипуляции заметен именно в поведении человека. Для того чтобы манипулирование было эффективным, необходимо знать многие психологические аспекты природы личности, уметь диагностировать все изменения, которые происходят с человеком под воздействием. Необходимо разобраться со своими свойствами личности, а также уметь распознавать доминирующие типы людей.
Многие психологи, рассуждая о формировании личности, подмечают две доминирующие тенденции, по которым может строиться индивидуальное развитие. Одна из них – это тенденция к подчиненности, несамостоятельности, другая – стремление к превосходству над другими, желание независимости. На самом деле обе тенденции совершенно естественны для человека. Раз вы держите в руках эту книгу, то, вероятно, относитесь к людям, стремящимся к превосходству. Остается только определить, к какому типу отнести окружающих вас людей.
Цели манипулирования определяете вы сами, исходя из своих потребностей и желаемого результата, а вот виды манипулирования различаются в зависимости от типа человека, на которого будет направлено воздействие. Главными критериями в понимании личности здесь должны быть: особенность использования информации или способ восприятия человеком реальности, специфика отношений к предметам и явлениям, модальность вовлеченности и особенность отношения к процессу взаимодействия. Итак, первое – восприятие реальности. Психологи выделяют три группы людей.
Одним присуще глобальное восприятие окружающих событий, масштабный интерес. Общение с такими людьми проходит на неком абстрактном уровне, потому что этот тип индивидов склонен обобщать свои знания до универсальных философских категорий. Информация, которую они получают, понимается ими тоже в общем виде. Если вы спросите у них о планах на завтра, люди этого типа ответят, скорее, что будет много работы. Никакой более точной информации на такой вопрос вы не получите. Манипулируя поведением таких людей, не следует слишком много времени уделять тонким приемам и деталям, поскольку они все равно не подействуют на них, потому что останутся незамеченными.
Противоположная этому – группа людей с точным специфическим и направленным восприятием реальности. Для этих индивидов важны детали, которые и составляют целостность картины восприятия. На ваш вопрос о завтрашних планах они ответят более точно, чем в первом случае. Они перечислят, когда начнется их рабочий день, в котором часу состоится важная встреча и т. д. Для таких людей важны максимально точные указания для любого поручения. Любая мелочь взаимодействия будет иметь для них значение, поэтому манипулирование должно ориентироваться именно на различных подробностях того, как будет осуществлен тот или иной прием или тактика.
Существует и третий тип – индивиды со смешанным восприятием. Здесь возможны различные варианты сочетаний глобального и детального обзора и отношение к информации.
Специфика отношений к предметам и явлениям – не менее важный признак, по которому можно различать поведение и мышление окружающих людей. Все мы, когда сталкиваемся с каким-либо событием, новым предметом, естественным образом стремимся как-то это классифицировать, определить для себя, занести в уже существующие представления и знания о мире. Некоторые люди в этом случае склонны определять предмет или явление по признаку сходства с каким-либо другим известным событием или похожим предметом. Другие, напротив, идентифицируют явление по признаку различия.
О блистательной презентации проекта коллегой индивид первого типа расскажет вам так: «Это было похоже на концерт рок-группы, на который мы с вами ходили», индивид второго типа отреагирует по-другому: «Это было полной противоположностью провала президента на заседании конгресса». Людям первого типа для комфортного существования в этом мире хочется подчеркивать сохранность, незыблемость многих вещей в жизни. Традиции и привычные схемы поведения имеют для них больше значения, чем что-то новое. Это необходимо учитывать при выборе вида манипулирования и тактик воздействия. Индивиды второго типа, напротив, всегда следят за изменениями в повседневной жизни. Им комфортнее от того, что мир постоянно находится в движении, а поведение человека меняется. Разнообразие в жизни – необходимое условие их существования и образа мысли. На данный тип в большей степени подействуют стратегии манипулирования со смешанными приемами и каждый раз с разной позицией манипулятора.
Индивиды с разной модальностью вовлеченности также требуют различного способа подхода и воздействия на их поведение. В какое-либо дело эти люди вовлекаются по-разному – активно или пассивно. Индивиды активного типа не нуждаются в настойчивом вовлечении в работу, поскольку сами способны начать действовать. Более того, они способны спровоцировать включение и других участников, организовав процесс должным образом. Личности, принадлежащие пассивному типу, привыкли «плыть по течению», чувство ответственности у них снижено, они не всегда способны найти причину, которая заставит их участвовать в каком-либо мероприятии. Они предпочитают занимать отстраненную позицию, будто ожидая чего-то более значимого. На вопрос «С какой целью они пришли именно на эту работу?» активный тип ответит, пользуясь личными местоимениями, то есть начнет фразу с «Я». Пассивный тип воспользуется непрямыми оборотами речи, находя какие-либо зависимые обстоятельства, например: «Мне посоветовали потому, что здесь…». Конечно, и по модальности вовлеченности существуют смешанные типы людей.
И, наверное, самое главное при осуществлении манипулирования – это умение различать людей по их специфике отношений к процессу. Речь идет о том, что в процессе взаимодействия все действуют принятым для себя образом, стилем поведения. Рассмотрим каждый тип в отдельности.
1. Многие индивиды склонны искать во взаимоотношениях гармонию, поэтому стремятся к согласованности, сохранению благоприятных отношений. Для них важна некая повторяемость этих коммуникаций, верность традициям и своим взглядам относительно того или иного собеседника.
2. Другие, напротив, отслеживают рассогласованность, которая может возникнуть при взаимодействии. Внимание акцентируется на отрицании, критике, стремлении противостоять собеседнику, даже если их несогласие касается единичных случаев, какого-то уникального вопроса, не столь важного в повседневной жизни. Это не означает, что эти личности конфликтны и провоцируют конфликтное взаимодействие. Нет, они и не думают ссориться с собеседником, пока не соглашаются с ним, но спорить и отстаивать другую позицию для них более привычно. Эти люди считают своим долгом доказать окружающим, что они не относятся к конформным типам личности.
Если в перечисленных типах личности, определяемых по другим признакам, отношение противоположных групп почти никак не выражается по отношению к другому типу, то в этом случае это является почти принципиальным. Личности, стремящиеся к согласию, считают противоположный им тип бунтарями и дезорганизующими элементами, которые ненадежны и вносят разрушения в гармоничные отношения, которые и так нелегко сохранить. Несоглашающиеся, напротив, видят в первых своего рода «стадо овец», которое следует туда, куда направят привычки и традиции или тот человек, нарушить взаимодействие с которым они не хотят.
Таким образом, главное различие видов и стратегий манипулирования должно в основном исходить из типа личности манипулятора, чтобы быть относительно естественным в этой роли, а также из типа личности человека, на которого направлено воздействие.
Проще говоря, манипуляция – это незаметное управление поведением и эмоциональным состоянием другого субъекта через провоцирование необходимой манипулятору реакции. Однако очень важно осознавать, что манипулирование – это непростое искусство, несерьезное отношение к которому может не только сделать вашу манипуляцию неэффективной, но и подвергнуть вас опасности общественного обвинения и разрушению всех прежних межличностных контактов.
Бесспорно, эффективность или обратное в манипулировании определяется по результату – достижению необходимого вам эффекта. Еще одним не менее значимым критерием эффективности является то, насколько незаметно, скрытно вы осуществили манипулирующие воздействия. Но и здесь важно соблюдать некоторые правила и приемы, позволяющие осуществлять манипулирование поведением других людей. Три наиболее значимых компонента: способ планирования дел, особенность целей и распределение ответственности за реализацию дел в группе.
В вопросе характера планирования рекомендуется два варианта:
1) самостоятельно и предварительно планировать все, а потом доводить планы до сведения другим членам группы;
2) организовывать совместную дискуссию и планирование. Исключение процесса планирования не только при желании манипулирования, но и в стремлении сыграть выигрышную роль в процессе взаимодействия в принципе не допускается.
Особенность целей заключается во временном параметре их достижения.
Цели бывают:
1) долгосрочные или дальние;
2) краткосрочные или близкие. При достаточно сильной позиции в группе и уже завоеванном авторитете рекомендуется устанавливать как краткосрочные, так и долгосрочные цели.
Другим важным параметром в содержательной стороне взаимодействия является распределение ответственности за реализацию установленных целей, планирования. Игнорирование ответственности не только в процессе манипулирования, но и в деятельности, как правило, ни к чему хорошему не приводит, поскольку это граничит с попустительским стилем руководства. Поэтому рекомендуется грамотно распределять ответственность среди всех участников общего дела.
Манипулирование можно осуществлять для достижения различных целей. Например, для усиления своего контроля, власти либо осуществлять манипулирование для управления. Манипулирование почти всегда воздействует не столько на поведение человека, сколько на бессознательное личности. Однако результат манипуляции заметен именно в поведении человека. Для того чтобы манипулирование было эффективным, необходимо знать многие психологические аспекты природы личности, уметь диагностировать все изменения, которые происходят с человеком под воздействием. Необходимо разобраться со своими свойствами личности, а также уметь распознавать доминирующие типы людей.
Многие психологи, рассуждая о формировании личности, подмечают две доминирующие тенденции, по которым может строиться индивидуальное развитие. Одна из них – это тенденция к подчиненности, несамостоятельности, другая – стремление к превосходству над другими, желание независимости. На самом деле обе тенденции совершенно естественны для человека. Раз вы держите в руках эту книгу, то, вероятно, относитесь к людям, стремящимся к превосходству. Остается только определить, к какому типу отнести окружающих вас людей.
Цели манипулирования определяете вы сами, исходя из своих потребностей и желаемого результата, а вот виды манипулирования различаются в зависимости от типа человека, на которого будет направлено воздействие. Главными критериями в понимании личности здесь должны быть: особенность использования информации или способ восприятия человеком реальности, специфика отношений к предметам и явлениям, модальность вовлеченности и особенность отношения к процессу взаимодействия. Итак, первое – восприятие реальности. Психологи выделяют три группы людей.
Одним присуще глобальное восприятие окружающих событий, масштабный интерес. Общение с такими людьми проходит на неком абстрактном уровне, потому что этот тип индивидов склонен обобщать свои знания до универсальных философских категорий. Информация, которую они получают, понимается ими тоже в общем виде. Если вы спросите у них о планах на завтра, люди этого типа ответят, скорее, что будет много работы. Никакой более точной информации на такой вопрос вы не получите. Манипулируя поведением таких людей, не следует слишком много времени уделять тонким приемам и деталям, поскольку они все равно не подействуют на них, потому что останутся незамеченными.
Противоположная этому – группа людей с точным специфическим и направленным восприятием реальности. Для этих индивидов важны детали, которые и составляют целостность картины восприятия. На ваш вопрос о завтрашних планах они ответят более точно, чем в первом случае. Они перечислят, когда начнется их рабочий день, в котором часу состоится важная встреча и т. д. Для таких людей важны максимально точные указания для любого поручения. Любая мелочь взаимодействия будет иметь для них значение, поэтому манипулирование должно ориентироваться именно на различных подробностях того, как будет осуществлен тот или иной прием или тактика.
Существует и третий тип – индивиды со смешанным восприятием. Здесь возможны различные варианты сочетаний глобального и детального обзора и отношение к информации.
Специфика отношений к предметам и явлениям – не менее важный признак, по которому можно различать поведение и мышление окружающих людей. Все мы, когда сталкиваемся с каким-либо событием, новым предметом, естественным образом стремимся как-то это классифицировать, определить для себя, занести в уже существующие представления и знания о мире. Некоторые люди в этом случае склонны определять предмет или явление по признаку сходства с каким-либо другим известным событием или похожим предметом. Другие, напротив, идентифицируют явление по признаку различия.
О блистательной презентации проекта коллегой индивид первого типа расскажет вам так: «Это было похоже на концерт рок-группы, на который мы с вами ходили», индивид второго типа отреагирует по-другому: «Это было полной противоположностью провала президента на заседании конгресса». Людям первого типа для комфортного существования в этом мире хочется подчеркивать сохранность, незыблемость многих вещей в жизни. Традиции и привычные схемы поведения имеют для них больше значения, чем что-то новое. Это необходимо учитывать при выборе вида манипулирования и тактик воздействия. Индивиды второго типа, напротив, всегда следят за изменениями в повседневной жизни. Им комфортнее от того, что мир постоянно находится в движении, а поведение человека меняется. Разнообразие в жизни – необходимое условие их существования и образа мысли. На данный тип в большей степени подействуют стратегии манипулирования со смешанными приемами и каждый раз с разной позицией манипулятора.
Индивиды с разной модальностью вовлеченности также требуют различного способа подхода и воздействия на их поведение. В какое-либо дело эти люди вовлекаются по-разному – активно или пассивно. Индивиды активного типа не нуждаются в настойчивом вовлечении в работу, поскольку сами способны начать действовать. Более того, они способны спровоцировать включение и других участников, организовав процесс должным образом. Личности, принадлежащие пассивному типу, привыкли «плыть по течению», чувство ответственности у них снижено, они не всегда способны найти причину, которая заставит их участвовать в каком-либо мероприятии. Они предпочитают занимать отстраненную позицию, будто ожидая чего-то более значимого. На вопрос «С какой целью они пришли именно на эту работу?» активный тип ответит, пользуясь личными местоимениями, то есть начнет фразу с «Я». Пассивный тип воспользуется непрямыми оборотами речи, находя какие-либо зависимые обстоятельства, например: «Мне посоветовали потому, что здесь…». Конечно, и по модальности вовлеченности существуют смешанные типы людей.
И, наверное, самое главное при осуществлении манипулирования – это умение различать людей по их специфике отношений к процессу. Речь идет о том, что в процессе взаимодействия все действуют принятым для себя образом, стилем поведения. Рассмотрим каждый тип в отдельности.
1. Многие индивиды склонны искать во взаимоотношениях гармонию, поэтому стремятся к согласованности, сохранению благоприятных отношений. Для них важна некая повторяемость этих коммуникаций, верность традициям и своим взглядам относительно того или иного собеседника.
2. Другие, напротив, отслеживают рассогласованность, которая может возникнуть при взаимодействии. Внимание акцентируется на отрицании, критике, стремлении противостоять собеседнику, даже если их несогласие касается единичных случаев, какого-то уникального вопроса, не столь важного в повседневной жизни. Это не означает, что эти личности конфликтны и провоцируют конфликтное взаимодействие. Нет, они и не думают ссориться с собеседником, пока не соглашаются с ним, но спорить и отстаивать другую позицию для них более привычно. Эти люди считают своим долгом доказать окружающим, что они не относятся к конформным типам личности.
Если в перечисленных типах личности, определяемых по другим признакам, отношение противоположных групп почти никак не выражается по отношению к другому типу, то в этом случае это является почти принципиальным. Личности, стремящиеся к согласию, считают противоположный им тип бунтарями и дезорганизующими элементами, которые ненадежны и вносят разрушения в гармоничные отношения, которые и так нелегко сохранить. Несоглашающиеся, напротив, видят в первых своего рода «стадо овец», которое следует туда, куда направят привычки и традиции или тот человек, нарушить взаимодействие с которым они не хотят.
Таким образом, главное различие видов и стратегий манипулирования должно в основном исходить из типа личности манипулятора, чтобы быть относительно естественным в этой роли, а также из типа личности человека, на которого направлено воздействие.
1.2. Как подобрать эффективную стратегию манипулирования?
Если вы решили воздействовать на поведение интересующих вас индивидов, подумайте прежде, на что именно вы хотели бы оказать влияние: на их представления о вас, на способ профессиональной деятельности, на позицию при взаимодействии или на что-то еще. Запомните, что бесцельным манипулирование быть не может, как и не может влиять на все сферы поведения человека сразу. Определите область влияния, чтобы не затратить свои силы впустую и добиться необходимого для вас результата.
В каждую стратегию манипулирования входят постановка цели манипулирования, выбор стиля манипулирования, а также подбор видов, техник и приемов для осуществления непосредственного воздействия.
Существует несколько стратегий манипулирования, классифицируемых по сфере или способу воздействия на поведение человека.
Например, это могут быть завоевание внимания и удержание позиции при взаимодействии. Иногда стратегия манипулирования основывается на управлении информационным полем, в котором можно самостоятельно распределять потоки информации, скрывать или удерживать ее. Более длительная по воздействию стратегия, которая распространяется на многие сферы повседневной жизни, непременно должна строиться на разработке и постоянном соблюдении ритуалов, закрепляющих нужное поведение.
В некоторых случаях стратегия манипулирования касается в большей степени самого манипулятора, то есть влияние происходит через создание особого отношения к манипулятору. Для этого особое внимание уделяется формированию веры и доверия к личности манипулятора, а также созданию легенды из своего образа.
Другие виды стратегий манипулирования могут быть основаны на управлении временными факторами в формировании представлений о делах. В этом случае манипулятор старается самостоятельно определять «будущее», «прошлое» и то, что является значимым «здесь и сейчас». Иногда данные стратегии могут концентрироваться на одном из перечисленных параметров, например «будущем», чтобы направленно создавать образ будущего для окружающих с целью влияния на их поведение в данный момент.
Вы когда-нибудь задумывались над тем, грамотно ли вы занимаете позицию во время важного для вас разговора? То есть, правильно ли вы располагаетесь относительно других присутствующих и относительно предметов мебели в помещении? Может, вы даже не задумывались над тем, что в этом случае можно употреблять слова «грамотно» и «правильно»? А ведь вопрос расположения в пространстве является чрезвычайно важным в процессе эффективного манипулирования поведением других людей. Держась за спинку стула, можно, например, психологически усилить свою позицию. Центральное место в помещении привлекает больше внимания, чем угловое. Если стоять спиной к окну или источнику света, можно потерять всякое внимание, хотя бы потому, что аудитории некомфортно смотреть на темную фигуру, чем вы и будете в такой ситуации являться.
Если вы решили отстаивать свою позицию, удерживая ее сколь угодно долго и с ее помощью влиять на окружающих, составьте правила, которые помогут этого добиться. Имейте в виду, что ваша позиция должна быть четко сформулирована, ясна для окружающих и должна помогать быть с ней на высоте. Составляя правила, соотносите их с типом вашей личности, вашим темпераментом и характером. Пользуйтесь теми приемами, которые ожидаемы от вас и не будут сильно шокировать окружающих, а также подходят к вашим возможностям, навыкам и умениям. Ваши правила должны быть уникальны, следование им может быть постоянным, либо они должны использоваться в ходе достижения манипулирования. Однако существуют некоторые рекомендации и набор тактик, которые помогут вам не только сформулировать правила поведения, но и получить желаемый результат воздействия.
Иногда на этапе завоевания своей позиции рекомендуется проявить максимальную настойчивость, которая может доводить даже до напряженной ситуации при взаимодействии. Ведь именно в ситуации напряжения может произойти смена ориентиров или хода беседы, поскольку сначала нужно внести разрушение существующих рамок, а затем уже установить свои. Гладкость взаимодействия в попытке завоевать свою позицию не приведет вас к желаемому. Не бойтесь создавать острые углы, шероховатости, но не переходите на агрессию или неуважение собеседников.
Используйте тактику нацеленного обращения. Выберите из присутствующих тех людей, чьи позиции будет изменить легче всего, или чьи позиции соответствуют вашей собственной. Намеренно обращайтесь именно к ним, акцентируя свое внимание на плюсах, значимых для них. Так вы заручитесь первоначальной поддержкой и получите сообщников в аудитории. На начальном этапе, как и при дальнейшем удержании позиции, эффективно эмоциональное обращение, добавляйте экспрессии чувств, поскольку это зарядит дополнительной энергией ваше сообщение, а также привлечет внимание «уснувших» среди слушателей.
В этой стратегии не стоит избегать позиции ультиматума, поскольку, занимая ее, вы демонстрируете уникальность своей позиции – выбиваетесь из массы. То есть половина работы уже сделана – вы выделили свою позицию, дальше необходимо лишь упрочить ее. В достижении этого вам могут помочь следующие тактики. Создание «цейтнота» – это тактика завоевания времени при взаимодействии. Необходимо всячески удерживать свои бразды правления временем: самостоятельно распределять его среди присутствующих, например, в нужный вам момент обращаться к кому-либо с вопросом, давая право высказаться. Перехватывая инициативу, вы сможете влиять на содержание высказываний. Некоторым из них, возможно, лучше не быть произнесенными. Например, в ситуации нехватки времени на дополнительные аргументы ваших оппонентов. Старайтесь закончить собрание или взаимодействие на своих словах – произнесенное в конце дольше сохраняется в памяти аудитории. К тому же это психологически усилит вашу позицию.
Если какие-то невыгодные для вас высказывания и аргументы все-таки прозвучали, постарайтесь сделать их нерелевантными для данной темы беседы. Этот тактический пример называется «табуированием». Вы как бы убеждаете, что поднимаемые вопросы не только не имеют отношения к теме встречи или сфере, но и их обсуждение неуместно и недопустимо в силу каких-либо норм морали или другого. Тактика «табуирования» особенно эффективна в повседневных взаимодействиях, ежедневном рабочем пространстве, когда некоторые темы вы намеренно не обсуждаете и никогда не поддерживаете собеседника в этом. В конце концов, это может быть вашим личным правилом поведения в профессиональном пространстве, которое вы можете культивировать, либо строго придерживаться его в одиночестве.
Подбирая стратегию манипулирования, если вам не слишком хорошо знакомы люди, на которых вы собираетесь направить свое влияние, можно несколько минут поэкспериментировать с приемами и тактикой, чтобы проследить какие из них оказывают действие на окружающих, а какие не приносят результата.
Особенно эффективными здесь могут быть техники манипулирующих вопросов. Для продвижения своей позиции иногда бывает эффективным снижение внимания аудитории, чтобы не было заметно некоторых неточностей или слабости ваших аргументов. Для этого и нужны вопросы. Подготовьте вопросы заранее и направьте их в аудиторию персонально. Общие вопросы, или так называемые вопросы для всех, не снизят внимания, поэтому вы заинтересуйте каждого, заставив подумать над ответом на заданный вами вопрос. Или воспользуйтесь тактикой вопроса, создающего безвыходность положения. Утопические вопросы помогут сделать более реалистичным ваше предложение на их фоне.
Помните о том, что создание репутации или удержание необходимой вам роли должны быть основаны в первую очередь на постоянстве. Стабильное поведение в рамках ожидаемых от вас реакций коллег – это главная цель в поддержании необходимого вам статуса. Выбирая стратегию манипулирования, тщательно подбирайте позицию, которая будет для вас успешной и выгодной. Позиции, на первый взгляд кажущиеся вам выигрышными, могут не привести к поставленным целям. Продумайте заранее, какие преимущества есть у той или иной позиции, какие недостатки. Позиция «гуру» является наиболее почитаемой и зачастую дает ее владельцу больше власти, чем человеку, являющемуся просто лидером или управленцем.
Традиционно позиция управляющего кажется более выгодной для манипулирования, поскольку за этим человеком стоит последнее слово в принятии любого решения. Но это обманчивое убеждение. Манипулирование подвластно не столько тем, кто принимает решения, сколько тем, кто ведет к принятию решения, кто влияет на этот процесс. Хороший пример можно найти в истории Средневековой Европы, когда был так называемый серый кардинал, чья власть была во много раз больше власти действительного правителя. Для того чтобы понять, что такое манипулирование, нужно понять его философию или механизмы, по которым манипулирование осуществляется. Например, на каком уровне манипулирование эффективно? Стоит ли сразу завоевывать свою позицию или предоставить сначала высказаться вашим оппонентам, чтобы успеть подобрать контраргументы.
Для эффективного манипулирования важны многие детали, которые в повседневности кажутся малозначимыми и не требующими вашего внимания. К таким относятся цвет одежды, который вы предпочитаете на работе, аксессуары, дополняющие привычный облик, выбор парфюмерии, а также сопутствующие вам символы, явные предпочтения, девизы. Не забывайте об этих мелочах не только на важном деловом совещании или переговорах, но и в рядовых беседах с коллегами.
Вы должны смотреть на все, что может помочь вам привлечь внимание собеседников и удерживать его продолжительное время. Во многом вам следует действовать как яростному захватчику внимания присутствующих, как своего рода террористу. Подобный термин практикующие психологи специально ввели в оборот, чтобы подчеркнуть всю значимость концентрации внимания собеседников на вас, а также, чтобы продемонстрировать силу воздействия и методы, которые в этом случае необходимо использовать.
В каждую стратегию манипулирования входят постановка цели манипулирования, выбор стиля манипулирования, а также подбор видов, техник и приемов для осуществления непосредственного воздействия.
Существует несколько стратегий манипулирования, классифицируемых по сфере или способу воздействия на поведение человека.
Например, это могут быть завоевание внимания и удержание позиции при взаимодействии. Иногда стратегия манипулирования основывается на управлении информационным полем, в котором можно самостоятельно распределять потоки информации, скрывать или удерживать ее. Более длительная по воздействию стратегия, которая распространяется на многие сферы повседневной жизни, непременно должна строиться на разработке и постоянном соблюдении ритуалов, закрепляющих нужное поведение.
В некоторых случаях стратегия манипулирования касается в большей степени самого манипулятора, то есть влияние происходит через создание особого отношения к манипулятору. Для этого особое внимание уделяется формированию веры и доверия к личности манипулятора, а также созданию легенды из своего образа.
Другие виды стратегий манипулирования могут быть основаны на управлении временными факторами в формировании представлений о делах. В этом случае манипулятор старается самостоятельно определять «будущее», «прошлое» и то, что является значимым «здесь и сейчас». Иногда данные стратегии могут концентрироваться на одном из перечисленных параметров, например «будущем», чтобы направленно создавать образ будущего для окружающих с целью влияния на их поведение в данный момент.
Вы когда-нибудь задумывались над тем, грамотно ли вы занимаете позицию во время важного для вас разговора? То есть, правильно ли вы располагаетесь относительно других присутствующих и относительно предметов мебели в помещении? Может, вы даже не задумывались над тем, что в этом случае можно употреблять слова «грамотно» и «правильно»? А ведь вопрос расположения в пространстве является чрезвычайно важным в процессе эффективного манипулирования поведением других людей. Держась за спинку стула, можно, например, психологически усилить свою позицию. Центральное место в помещении привлекает больше внимания, чем угловое. Если стоять спиной к окну или источнику света, можно потерять всякое внимание, хотя бы потому, что аудитории некомфортно смотреть на темную фигуру, чем вы и будете в такой ситуации являться.
Если вы решили отстаивать свою позицию, удерживая ее сколь угодно долго и с ее помощью влиять на окружающих, составьте правила, которые помогут этого добиться. Имейте в виду, что ваша позиция должна быть четко сформулирована, ясна для окружающих и должна помогать быть с ней на высоте. Составляя правила, соотносите их с типом вашей личности, вашим темпераментом и характером. Пользуйтесь теми приемами, которые ожидаемы от вас и не будут сильно шокировать окружающих, а также подходят к вашим возможностям, навыкам и умениям. Ваши правила должны быть уникальны, следование им может быть постоянным, либо они должны использоваться в ходе достижения манипулирования. Однако существуют некоторые рекомендации и набор тактик, которые помогут вам не только сформулировать правила поведения, но и получить желаемый результат воздействия.
Иногда на этапе завоевания своей позиции рекомендуется проявить максимальную настойчивость, которая может доводить даже до напряженной ситуации при взаимодействии. Ведь именно в ситуации напряжения может произойти смена ориентиров или хода беседы, поскольку сначала нужно внести разрушение существующих рамок, а затем уже установить свои. Гладкость взаимодействия в попытке завоевать свою позицию не приведет вас к желаемому. Не бойтесь создавать острые углы, шероховатости, но не переходите на агрессию или неуважение собеседников.
Используйте тактику нацеленного обращения. Выберите из присутствующих тех людей, чьи позиции будет изменить легче всего, или чьи позиции соответствуют вашей собственной. Намеренно обращайтесь именно к ним, акцентируя свое внимание на плюсах, значимых для них. Так вы заручитесь первоначальной поддержкой и получите сообщников в аудитории. На начальном этапе, как и при дальнейшем удержании позиции, эффективно эмоциональное обращение, добавляйте экспрессии чувств, поскольку это зарядит дополнительной энергией ваше сообщение, а также привлечет внимание «уснувших» среди слушателей.
В этой стратегии не стоит избегать позиции ультиматума, поскольку, занимая ее, вы демонстрируете уникальность своей позиции – выбиваетесь из массы. То есть половина работы уже сделана – вы выделили свою позицию, дальше необходимо лишь упрочить ее. В достижении этого вам могут помочь следующие тактики. Создание «цейтнота» – это тактика завоевания времени при взаимодействии. Необходимо всячески удерживать свои бразды правления временем: самостоятельно распределять его среди присутствующих, например, в нужный вам момент обращаться к кому-либо с вопросом, давая право высказаться. Перехватывая инициативу, вы сможете влиять на содержание высказываний. Некоторым из них, возможно, лучше не быть произнесенными. Например, в ситуации нехватки времени на дополнительные аргументы ваших оппонентов. Старайтесь закончить собрание или взаимодействие на своих словах – произнесенное в конце дольше сохраняется в памяти аудитории. К тому же это психологически усилит вашу позицию.
Если какие-то невыгодные для вас высказывания и аргументы все-таки прозвучали, постарайтесь сделать их нерелевантными для данной темы беседы. Этот тактический пример называется «табуированием». Вы как бы убеждаете, что поднимаемые вопросы не только не имеют отношения к теме встречи или сфере, но и их обсуждение неуместно и недопустимо в силу каких-либо норм морали или другого. Тактика «табуирования» особенно эффективна в повседневных взаимодействиях, ежедневном рабочем пространстве, когда некоторые темы вы намеренно не обсуждаете и никогда не поддерживаете собеседника в этом. В конце концов, это может быть вашим личным правилом поведения в профессиональном пространстве, которое вы можете культивировать, либо строго придерживаться его в одиночестве.
Подбирая стратегию манипулирования, если вам не слишком хорошо знакомы люди, на которых вы собираетесь направить свое влияние, можно несколько минут поэкспериментировать с приемами и тактикой, чтобы проследить какие из них оказывают действие на окружающих, а какие не приносят результата.
Особенно эффективными здесь могут быть техники манипулирующих вопросов. Для продвижения своей позиции иногда бывает эффективным снижение внимания аудитории, чтобы не было заметно некоторых неточностей или слабости ваших аргументов. Для этого и нужны вопросы. Подготовьте вопросы заранее и направьте их в аудиторию персонально. Общие вопросы, или так называемые вопросы для всех, не снизят внимания, поэтому вы заинтересуйте каждого, заставив подумать над ответом на заданный вами вопрос. Или воспользуйтесь тактикой вопроса, создающего безвыходность положения. Утопические вопросы помогут сделать более реалистичным ваше предложение на их фоне.
Помните о том, что создание репутации или удержание необходимой вам роли должны быть основаны в первую очередь на постоянстве. Стабильное поведение в рамках ожидаемых от вас реакций коллег – это главная цель в поддержании необходимого вам статуса. Выбирая стратегию манипулирования, тщательно подбирайте позицию, которая будет для вас успешной и выгодной. Позиции, на первый взгляд кажущиеся вам выигрышными, могут не привести к поставленным целям. Продумайте заранее, какие преимущества есть у той или иной позиции, какие недостатки. Позиция «гуру» является наиболее почитаемой и зачастую дает ее владельцу больше власти, чем человеку, являющемуся просто лидером или управленцем.
Традиционно позиция управляющего кажется более выгодной для манипулирования, поскольку за этим человеком стоит последнее слово в принятии любого решения. Но это обманчивое убеждение. Манипулирование подвластно не столько тем, кто принимает решения, сколько тем, кто ведет к принятию решения, кто влияет на этот процесс. Хороший пример можно найти в истории Средневековой Европы, когда был так называемый серый кардинал, чья власть была во много раз больше власти действительного правителя. Для того чтобы понять, что такое манипулирование, нужно понять его философию или механизмы, по которым манипулирование осуществляется. Например, на каком уровне манипулирование эффективно? Стоит ли сразу завоевывать свою позицию или предоставить сначала высказаться вашим оппонентам, чтобы успеть подобрать контраргументы.
Для эффективного манипулирования важны многие детали, которые в повседневности кажутся малозначимыми и не требующими вашего внимания. К таким относятся цвет одежды, который вы предпочитаете на работе, аксессуары, дополняющие привычный облик, выбор парфюмерии, а также сопутствующие вам символы, явные предпочтения, девизы. Не забывайте об этих мелочах не только на важном деловом совещании или переговорах, но и в рядовых беседах с коллегами.
Вы должны смотреть на все, что может помочь вам привлечь внимание собеседников и удерживать его продолжительное время. Во многом вам следует действовать как яростному захватчику внимания присутствующих, как своего рода террористу. Подобный термин практикующие психологи специально ввели в оборот, чтобы подчеркнуть всю значимость концентрации внимания собеседников на вас, а также, чтобы продемонстрировать силу воздействия и методы, которые в этом случае необходимо использовать.
1.3. Полезные приемы влияния
На самом деле перед любым решением и действием существует некий этап, который нацеливает на то или иное решение или запускает этап непосредственных действий. Если предположить, что речь идет об этапе получения заданий или обязанностей, то можно забыть о стратегии манипулирования. Если же вы всерьез решили освоить приемы воздействия на поведение других людей, знайте, что между высказыванием обязанности и действием по ее выполнению может располагаться этап непосредственного «запуска». Это все равно, что нажать кнопку на ракете, когда пилот уже готов, перед тем как она, наконец, взлетит. Что же это за этап, провоцирующий индивидов к той или иной работе?
Этот этап называется этапом посланий. Чаще всего послания выражаются вербально. Однако подбор этого послания имеет большое значение при манипулировании, поскольку некоторые послания, которые на первый взгляд кажутся положительными, в действительности бывают негативными. Негативные послания бывают опасны тем, что не просто призывают к действию, а заставляют, вынуждают его совершить. Это формирует ситуацию переживаний и необходимости привлечения мучительных усилий для выполнения поручения. Кроме того, многие негативные послания вовсе не провоцируют индивида к деятельности, создавая лишь новые трудности в общении и неприятную ситуацию.
Позитивные посланияотлично справляются со своей задачей, активно стимулируя индивида к осуществлению необходимой вам деятельности. Кроме того, они направлены на личностное развитие, создают положительную и конструктивную ситуацию взаимодействия. После положительных посланий собеседник с удовлетворением выполняет поручение, пребывая во вполне хорошем и счастливом расположении духа. Если хотите, чтобы ваше влияние было эффективным, не пользуйтесь негативными посланиями. Как правило, послания выражаются в форме рекомендации, совета или подбадривания.
Чтобы понять, умеете ли вы различать негативные и позитивные послания, выполните следующее упражнение. Сейчас будут перечислены десять распространенных посланий, половина из них является негативными, другие – примеры положительных посланий. Перечисляются они беспорядочно. Ваша задача определить, какие послания являются негативными, – их лучше не употреблять в своей повседневной жизни.
1) Своим временем необходимо управлять!
2) Будь реалистичен в выполнении дела!
3) Поторапливайся, когда сроки реализации на исходе!
4) Будь сдержанным!
5) Будь открытым!
6) Будь самым лучшим в выполнении этого дела!
7) Порадуй других разрешением этой ситуации!
8) Не забывай думать о себе, пока выполняешь поручение!
9) Старайся!
10) Преуспевай, как можешь!
Определили? Итак, теперь ключ ответов: 3, 4, 6, 7, 9. Это послания негативного характера. Удивлены? На самом деле все перечисленные негативные послания в этом упражнении содержат соответствующие им положительные послания.
То есть направленность у них одна, но форма вербального высказывания разная. Если вы прочитаете еще раз примеры положительных посланий, то заметите, что послание нацелено, помимо выполнения непосредственной задачи, на самого исполнителя («своим временем», «думать о себе», «как можешь»). Послание демонстрирует значимость субъекта, выполняющего поручение, поэтому не вынуждает действовать на радость эгоизму окружающих, при этом выполняет свою непосредственную роль.
Для того чтобы понять, как же действуют послания и как научиться отличать положительные и отрицательные рекомендации, рассмотрим более подробно некоторые примеры.
Например, позитивное послание: «Своим временем нужно управлять!» или короче «Управляй своим временем!» – это своего рода противоядие на негативное послание «Поторапливайся!». Главное содержание этого негативного послания заключается в следующем: необходимо действовать быстро, медлить нельзя, то есть быстро становится синонимом хорошо. Испытывая на себе влияние этого послания, индивид уверен, что медленное выполнение обязательства малозначимо: все важные действия должны быть срочными, при интенсивном темпе выполнения действия результат будет лучше. Это приводит к суетливости действий. Индивид приобретает ложную надежду, что если он поторопится, все будет сделано вовремя и в лучшем качестве. Однако какой отчет, например, содержит в себе высокое качество, если он выполнен наспех. Послание «Управляй своим временем!» содержит в себе другой смысл: необходимо управлять своим временем, распределяя все дела и создавая оптимальный для своих возможностей и навыков ритм.
Этот этап называется этапом посланий. Чаще всего послания выражаются вербально. Однако подбор этого послания имеет большое значение при манипулировании, поскольку некоторые послания, которые на первый взгляд кажутся положительными, в действительности бывают негативными. Негативные послания бывают опасны тем, что не просто призывают к действию, а заставляют, вынуждают его совершить. Это формирует ситуацию переживаний и необходимости привлечения мучительных усилий для выполнения поручения. Кроме того, многие негативные послания вовсе не провоцируют индивида к деятельности, создавая лишь новые трудности в общении и неприятную ситуацию.
Позитивные посланияотлично справляются со своей задачей, активно стимулируя индивида к осуществлению необходимой вам деятельности. Кроме того, они направлены на личностное развитие, создают положительную и конструктивную ситуацию взаимодействия. После положительных посланий собеседник с удовлетворением выполняет поручение, пребывая во вполне хорошем и счастливом расположении духа. Если хотите, чтобы ваше влияние было эффективным, не пользуйтесь негативными посланиями. Как правило, послания выражаются в форме рекомендации, совета или подбадривания.
Чтобы понять, умеете ли вы различать негативные и позитивные послания, выполните следующее упражнение. Сейчас будут перечислены десять распространенных посланий, половина из них является негативными, другие – примеры положительных посланий. Перечисляются они беспорядочно. Ваша задача определить, какие послания являются негативными, – их лучше не употреблять в своей повседневной жизни.
1) Своим временем необходимо управлять!
2) Будь реалистичен в выполнении дела!
3) Поторапливайся, когда сроки реализации на исходе!
4) Будь сдержанным!
5) Будь открытым!
6) Будь самым лучшим в выполнении этого дела!
7) Порадуй других разрешением этой ситуации!
8) Не забывай думать о себе, пока выполняешь поручение!
9) Старайся!
10) Преуспевай, как можешь!
Определили? Итак, теперь ключ ответов: 3, 4, 6, 7, 9. Это послания негативного характера. Удивлены? На самом деле все перечисленные негативные послания в этом упражнении содержат соответствующие им положительные послания.
То есть направленность у них одна, но форма вербального высказывания разная. Если вы прочитаете еще раз примеры положительных посланий, то заметите, что послание нацелено, помимо выполнения непосредственной задачи, на самого исполнителя («своим временем», «думать о себе», «как можешь»). Послание демонстрирует значимость субъекта, выполняющего поручение, поэтому не вынуждает действовать на радость эгоизму окружающих, при этом выполняет свою непосредственную роль.
Для того чтобы понять, как же действуют послания и как научиться отличать положительные и отрицательные рекомендации, рассмотрим более подробно некоторые примеры.
Например, позитивное послание: «Своим временем нужно управлять!» или короче «Управляй своим временем!» – это своего рода противоядие на негативное послание «Поторапливайся!». Главное содержание этого негативного послания заключается в следующем: необходимо действовать быстро, медлить нельзя, то есть быстро становится синонимом хорошо. Испытывая на себе влияние этого послания, индивид уверен, что медленное выполнение обязательства малозначимо: все важные действия должны быть срочными, при интенсивном темпе выполнения действия результат будет лучше. Это приводит к суетливости действий. Индивид приобретает ложную надежду, что если он поторопится, все будет сделано вовремя и в лучшем качестве. Однако какой отчет, например, содержит в себе высокое качество, если он выполнен наспех. Послание «Управляй своим временем!» содержит в себе другой смысл: необходимо управлять своим временем, распределяя все дела и создавая оптимальный для своих возможностей и навыков ритм.