Страница:
Галишникова не была знакома с Виленской, и позвонила тому, кого знала – Динаре Садыковой, сотруднице московского офиса, которая занималась Казанью до того, как этот город передали Штейну. Заведующая родильным отделением заявила представителю Джонсона, что уже выбрала поставщика, и что если Джонсон вступит переговоры с кем-то другим, кроме Совинкома, придётся переделывать заявку на другое оборудование. Больше ничего не было сказано, так как Галишникова не располагала никакими данными – кто такой Рафаэль, и с какой стати он делает какие-то там заявления от имени РКБ.
Штейну поручили разыскать директора Совинкома, то есть меня, и срочно вызвать в Москву.
Я прилетел в столицу и встретился с Штейном возле станции метро «Тульская». Пока мы дошли до офиса Джонсон и Джонсон, обсудили ситуацию. Времени было в обрез – с минуты на минуту должен был подъехать Рафаэль (на лимузине стоимостью $200,000, как судачили на Джонсоне).
Штейн находился в несколько возбужденном состоянии, всё время твердил: «не поддавайся на уговоры», «этот козёл вымораживает скидки», «в офисе не должны знать о наших с тобой взаимоотношениях».
Из его сбивчивого рассказа удалось выяснить следующее.
Год назад министерство здравоохранения Татарстана выделило средства на закупку медицинского оборудования для РКБ. Странным образом эти деньги, десять миллионов рублей, попали на счет некоей фирмы «Х», пополнив её оборотные средства. «Х» занималась производством водки, и целый год деньги работали на это. В конце 1999 года просроченной дебиторской задолженностью заинтересовалось КРУ (Контрольно-Ревизионное Управление). Представители «Х» вышли на руководство РКБ, узнали, какое оборудование требуется, и обратились непосредственно к производителю. Галишникова уверена, что тут не обошлось без замглавврача РКБ. Зная по опыту, что тот в лучшем случае кинет на деньги, не поделится, а в худшем – поставит совсем другое оборудование, она заявила главврачу, что официальным дистрибьютором Джонсона является Совинком, и что она, как конечный потребитель, не подпишет накладные от другой компании, и тогда «Х», а вместе с ней целая группа серьёзных людей, сядет в лужу. Ведь это нецелевое использование бюджетных средств, мошенничество.
Неизвестно, кто был замешан в этой схеме с водкой, по крайней мере, на Галишникову никто не выходил, и ничего не предлагал (в сложившейся ситуации наибольшее доверие было к Совинкому, учитывая историю поставок и прочих взаимоотношений). И она сказала, чтобы я уверенно держался на переговорах – как представитель заказчика, и ни в чём не уступал. То, что Джонсон до сих пор не заключил договор с «Х», а был вынужден вызвать на переговоры директора Совинкома – это целиком её заслуга.
Я уточнил, какую скидку даст Джонсон на два аппарата. «Процентов сорок, а то и все пятьдесят», – ответил Штейн, и напомнил про замглавврача РКБ, Галишникову с Галимулиной, и про интересы учредителей Совинкома (то есть наши интересы).
«Придётся накрутить немного сверху – ещё растаможка и доставка», – добавил я.
Придя в офис, мы сразу же прошли к Юлии Шелест, руководителю отдела логистики. Без лишних предисловий она сообщила, какую цену даёт компания на два аппарата с набором расходных материалов – скидка составила 50 % – и, со словами «Пойдёмте, я вас познакомлю с вашим плательщиком», повела меня в зал для переговоров. Штейн при этом как-то стушевался и поспешил скрыться, хотя как заинтересованное лицо мог принять участие в переговорах. Но предпочёл предоставить мне общение с человеком, чьё поведение на Джонсоне охарактеризовал как «гангстерское».
На самом деле ничего страшного в этом Рафаэле я не заметил. Это был высокий светловолосый мужчина примерно 40 лет в дорогом костюме, он довольно настойчиво предлагал мне сбросить цену, дать максимальную скидку и кинуть всех тех, кому я должен был отвезти комиссионные. В ход пошли угрозы – мол, он плательщик, деньги у него на руках, поэтому может прямо сейчас поехать в другое место, набрать любого медоборудования на нужную сумму, причем с максимальной скидкой, отгрузить этот товар в РКБ, и там ему подпишут любые бумаги. Но всё было тщетно – я упорно твердил, что не могу уступить ни цента, и озвученная мною сумма является окончательной. Сам факт этих переговоров давал мне уверенность, что этому жулику можно выкручивать руки как угодно, ведь если бы он мог сделать то, что грозит, то сейчас не сидел бы здесь, а выполнял бы свой план. Тогда Рафаэль заговорил за понятия: «Эти чинуши сидят в своих креслах и только требуют. Ничего больше не умеют делать. Мы с тобой понимаем, что деньги нелегко достаются. Нам же и по шапке за это – разгребай теперь всё дерьмо. Ты же в курсе всех наших казанских скандалов – КРУ, МРУ, и так далее». Он стал давить на то, что сам ничего не зарабатывает на этой сделке, а лишь раздаёт конверты, и на этом основании просил меня «как брата» уступить хотя бы 10 %. Но и это не подействовало, я сказал, что как только увидел такого серьезного человека, как он, так сразу и дал ему максимально низкую цену – мы же не на восточном базаре, где принято торговаться до ослиной пасхи и драться за каждый процент скидки.
Наконец, он сдался, но с условием: стоимость оборудования он перечислит со своего заграничного счета непосредственно производителю, реквизиты которого сейчас же уточнит у главы представительства Джонсона, а мне перечислит мою дельту. Возникла щекотливая ситуация – я должен был озвучить общую сумму, сколько зарабатываю сам и все остальные участники. Не моргнув глазом, я назвал цифру. «Это грабёж средь бела дня!» – вскричал Рафаэль так, будто у него отняли всё его имущество.
Начался новый раунд переговоров. Я напомнил про растаможку, транспорт, прочие организационные расходы, но мой оппонент, вынув калькулятор, стал высчитывать нужные цифры, доказывать, что эти издержки не так высоки и призывать меня «не наглеть». Мне не хотелось указывать на его слабые места, но пришлось:
– Послушайте, вы этим оборудованием закрываете десять миллионов, а обходится оно вам… Вы крутили деньги целый год, и заработали на этом… сколько?
Под давлением этих доводов Рафаэль был вынужден сдаться. Мы ударили по рукам, и, обменявшись телефонами, расстались. Теперь я уже точно был уверен, что сделка состоится.
Так закончились мои переговоры с человеком, которого на Джонсоне прозвали «бандитом» и не знали, как к нему подступиться.
Согласно этой договоренности, между Совинкомом и Джонсоном был заключен договор поставки двух Стеррадов, и в счет взаиморасчетов по этому договору Рафаэль перечислил деньги с некоей иностранной фирмы напрямую на заграничный расчетный счет «Johnson & Johnson». Оставшуюся дельту он обещал перечислить мне на Совинком, когда товар придёт на таможню.
Штейн по этому поводу закатил небывалую истерику, и даже индуцировал Галишникову. Вначале он боялся и даже демонизировал Рафаэля – вдруг всё сорвётся, и тогда, после всей суматохи, в каком свете будет выглядеть представитель по югу России. Но после того, как деньги поступили на расчетный счёт Джонсона, он осмелел, и уже стал требовать каких-то гарантий от плательщика. А вдруг он не заплатит за растаможку? А вдруг перечислит за растаможку, а нашу комиссию – нет? А вдруг перечислит комиссионные не в полном объеме, и тогда что мы скажем клиентам? А вдруг, а если… Тысячи вопросов и предположений.
– Он должен подписать договор, написать долговую расписку! – кричал в трубку Штейн.
Галишникова также звонила мне и с тревогой спрашивала: что за демонюга такой, Рафаэль, не подставит ли он нас – как будто это я где-то нашёл его и волевым решением привлёк к нашему проекту.
И я терпеливо объяснял: никто в этом мире никому ничего не должен, и какие это расписки можно требовать с человека, даже реальное имя которого неизвестно? Договор с фирмой, а с какой фирмой? С которой из сотни подставных контор, крутящих казанские водочные взаимозачёты? Да, если у такого человека потребовать какую-то бумагу, он тогда точно кинет – просто ради хохмы. Если думать о гарантиях, то нужно прорабатывать, как поставить вилку Рафаэлю, например, поставить условие, что приходные документы не будут подписаны и пропечатаны до тех пор, пока он не выполнит перед нами все финансовые обязательства; либо придумать какой-нибудь другой хитрый ход, но вести себя с ним нужно предельно корректно, как с лучшим другом.
Всё это пришлось вдалбливать Штейну, а также то, что сделка держится на Галишниковой и Галимулиной, на одной их беспредельной уверенности, поэтому нельзя их накручивать. Один их неверный шаг, и тогда Рафаэль поймёт, что перед ними лохи, и всё, жди беды. (странное дело, я работал в Казани гораздо меньше, чем Штейн, но разбирался в особенностях местной специфики гораздо больше него). Согласившись, что нужно оставить Галишникову и Галимулину в покое и не дёргать лишний раз, Штейн на бетоне продолжал мне надоедать:
– …понимаешь, по гороскопу я – Телец, земной знак, и если я не вижу свои деньги, то я ДОЛЖЕН хотя бы видеть документ, я ДОЛЖЕН знать, сколько мне ДОЛЖНЫ денег! Не понимаю этих виртуальных взаимоотношений – стукнули по рукам и разбежались, а вдруг он обманет!?
На этой стадии переговоров я держался крайне осторожно – ведь мы, как компаньоны, никаких бумаг не подписывали, хотя Штейн туманно намекал, что сам он, как представитель иностранной фирмы, не может быть соучредителем частной структуры, а вот жена, отец или мать… Но он так ни на что не решился – опять же из-за того, что никому на свете не доверял. Мне же только и оставалось, что разгадывать его ребусы – кто ДОЛЖЕН, кому ДОЛЖЕН…
Глава 5,
Штейну поручили разыскать директора Совинкома, то есть меня, и срочно вызвать в Москву.
Я прилетел в столицу и встретился с Штейном возле станции метро «Тульская». Пока мы дошли до офиса Джонсон и Джонсон, обсудили ситуацию. Времени было в обрез – с минуты на минуту должен был подъехать Рафаэль (на лимузине стоимостью $200,000, как судачили на Джонсоне).
Штейн находился в несколько возбужденном состоянии, всё время твердил: «не поддавайся на уговоры», «этот козёл вымораживает скидки», «в офисе не должны знать о наших с тобой взаимоотношениях».
Из его сбивчивого рассказа удалось выяснить следующее.
Год назад министерство здравоохранения Татарстана выделило средства на закупку медицинского оборудования для РКБ. Странным образом эти деньги, десять миллионов рублей, попали на счет некоей фирмы «Х», пополнив её оборотные средства. «Х» занималась производством водки, и целый год деньги работали на это. В конце 1999 года просроченной дебиторской задолженностью заинтересовалось КРУ (Контрольно-Ревизионное Управление). Представители «Х» вышли на руководство РКБ, узнали, какое оборудование требуется, и обратились непосредственно к производителю. Галишникова уверена, что тут не обошлось без замглавврача РКБ. Зная по опыту, что тот в лучшем случае кинет на деньги, не поделится, а в худшем – поставит совсем другое оборудование, она заявила главврачу, что официальным дистрибьютором Джонсона является Совинком, и что она, как конечный потребитель, не подпишет накладные от другой компании, и тогда «Х», а вместе с ней целая группа серьёзных людей, сядет в лужу. Ведь это нецелевое использование бюджетных средств, мошенничество.
Неизвестно, кто был замешан в этой схеме с водкой, по крайней мере, на Галишникову никто не выходил, и ничего не предлагал (в сложившейся ситуации наибольшее доверие было к Совинкому, учитывая историю поставок и прочих взаимоотношений). И она сказала, чтобы я уверенно держался на переговорах – как представитель заказчика, и ни в чём не уступал. То, что Джонсон до сих пор не заключил договор с «Х», а был вынужден вызвать на переговоры директора Совинкома – это целиком её заслуга.
Я уточнил, какую скидку даст Джонсон на два аппарата. «Процентов сорок, а то и все пятьдесят», – ответил Штейн, и напомнил про замглавврача РКБ, Галишникову с Галимулиной, и про интересы учредителей Совинкома (то есть наши интересы).
«Придётся накрутить немного сверху – ещё растаможка и доставка», – добавил я.
Придя в офис, мы сразу же прошли к Юлии Шелест, руководителю отдела логистики. Без лишних предисловий она сообщила, какую цену даёт компания на два аппарата с набором расходных материалов – скидка составила 50 % – и, со словами «Пойдёмте, я вас познакомлю с вашим плательщиком», повела меня в зал для переговоров. Штейн при этом как-то стушевался и поспешил скрыться, хотя как заинтересованное лицо мог принять участие в переговорах. Но предпочёл предоставить мне общение с человеком, чьё поведение на Джонсоне охарактеризовал как «гангстерское».
На самом деле ничего страшного в этом Рафаэле я не заметил. Это был высокий светловолосый мужчина примерно 40 лет в дорогом костюме, он довольно настойчиво предлагал мне сбросить цену, дать максимальную скидку и кинуть всех тех, кому я должен был отвезти комиссионные. В ход пошли угрозы – мол, он плательщик, деньги у него на руках, поэтому может прямо сейчас поехать в другое место, набрать любого медоборудования на нужную сумму, причем с максимальной скидкой, отгрузить этот товар в РКБ, и там ему подпишут любые бумаги. Но всё было тщетно – я упорно твердил, что не могу уступить ни цента, и озвученная мною сумма является окончательной. Сам факт этих переговоров давал мне уверенность, что этому жулику можно выкручивать руки как угодно, ведь если бы он мог сделать то, что грозит, то сейчас не сидел бы здесь, а выполнял бы свой план. Тогда Рафаэль заговорил за понятия: «Эти чинуши сидят в своих креслах и только требуют. Ничего больше не умеют делать. Мы с тобой понимаем, что деньги нелегко достаются. Нам же и по шапке за это – разгребай теперь всё дерьмо. Ты же в курсе всех наших казанских скандалов – КРУ, МРУ, и так далее». Он стал давить на то, что сам ничего не зарабатывает на этой сделке, а лишь раздаёт конверты, и на этом основании просил меня «как брата» уступить хотя бы 10 %. Но и это не подействовало, я сказал, что как только увидел такого серьезного человека, как он, так сразу и дал ему максимально низкую цену – мы же не на восточном базаре, где принято торговаться до ослиной пасхи и драться за каждый процент скидки.
Наконец, он сдался, но с условием: стоимость оборудования он перечислит со своего заграничного счета непосредственно производителю, реквизиты которого сейчас же уточнит у главы представительства Джонсона, а мне перечислит мою дельту. Возникла щекотливая ситуация – я должен был озвучить общую сумму, сколько зарабатываю сам и все остальные участники. Не моргнув глазом, я назвал цифру. «Это грабёж средь бела дня!» – вскричал Рафаэль так, будто у него отняли всё его имущество.
Начался новый раунд переговоров. Я напомнил про растаможку, транспорт, прочие организационные расходы, но мой оппонент, вынув калькулятор, стал высчитывать нужные цифры, доказывать, что эти издержки не так высоки и призывать меня «не наглеть». Мне не хотелось указывать на его слабые места, но пришлось:
– Послушайте, вы этим оборудованием закрываете десять миллионов, а обходится оно вам… Вы крутили деньги целый год, и заработали на этом… сколько?
Под давлением этих доводов Рафаэль был вынужден сдаться. Мы ударили по рукам, и, обменявшись телефонами, расстались. Теперь я уже точно был уверен, что сделка состоится.
Так закончились мои переговоры с человеком, которого на Джонсоне прозвали «бандитом» и не знали, как к нему подступиться.
* * *
В тот же вечер я вернулся в Волгоград, а на следующий день передал Рафаэлю по факсу реквизиты своей фирмы. Решили, что договор поставки с Джонсоном заключит Совинком, растаможит оборудование, и отгрузит фирме «Х», которая оформит все конкурсные документы, и со своими бумагами поставит оборудование в РКБ; обслуживать стерилизаторы будет Совинком. Реальное название фирмы, которая будет заключать договор с больницей, Рафаэль так и не назвал.Согласно этой договоренности, между Совинкомом и Джонсоном был заключен договор поставки двух Стеррадов, и в счет взаиморасчетов по этому договору Рафаэль перечислил деньги с некоей иностранной фирмы напрямую на заграничный расчетный счет «Johnson & Johnson». Оставшуюся дельту он обещал перечислить мне на Совинком, когда товар придёт на таможню.
Штейн по этому поводу закатил небывалую истерику, и даже индуцировал Галишникову. Вначале он боялся и даже демонизировал Рафаэля – вдруг всё сорвётся, и тогда, после всей суматохи, в каком свете будет выглядеть представитель по югу России. Но после того, как деньги поступили на расчетный счёт Джонсона, он осмелел, и уже стал требовать каких-то гарантий от плательщика. А вдруг он не заплатит за растаможку? А вдруг перечислит за растаможку, а нашу комиссию – нет? А вдруг перечислит комиссионные не в полном объеме, и тогда что мы скажем клиентам? А вдруг, а если… Тысячи вопросов и предположений.
– Он должен подписать договор, написать долговую расписку! – кричал в трубку Штейн.
Галишникова также звонила мне и с тревогой спрашивала: что за демонюга такой, Рафаэль, не подставит ли он нас – как будто это я где-то нашёл его и волевым решением привлёк к нашему проекту.
И я терпеливо объяснял: никто в этом мире никому ничего не должен, и какие это расписки можно требовать с человека, даже реальное имя которого неизвестно? Договор с фирмой, а с какой фирмой? С которой из сотни подставных контор, крутящих казанские водочные взаимозачёты? Да, если у такого человека потребовать какую-то бумагу, он тогда точно кинет – просто ради хохмы. Если думать о гарантиях, то нужно прорабатывать, как поставить вилку Рафаэлю, например, поставить условие, что приходные документы не будут подписаны и пропечатаны до тех пор, пока он не выполнит перед нами все финансовые обязательства; либо придумать какой-нибудь другой хитрый ход, но вести себя с ним нужно предельно корректно, как с лучшим другом.
Всё это пришлось вдалбливать Штейну, а также то, что сделка держится на Галишниковой и Галимулиной, на одной их беспредельной уверенности, поэтому нельзя их накручивать. Один их неверный шаг, и тогда Рафаэль поймёт, что перед ними лохи, и всё, жди беды. (странное дело, я работал в Казани гораздо меньше, чем Штейн, но разбирался в особенностях местной специфики гораздо больше него). Согласившись, что нужно оставить Галишникову и Галимулину в покое и не дёргать лишний раз, Штейн на бетоне продолжал мне надоедать:
– …понимаешь, по гороскопу я – Телец, земной знак, и если я не вижу свои деньги, то я ДОЛЖЕН хотя бы видеть документ, я ДОЛЖЕН знать, сколько мне ДОЛЖНЫ денег! Не понимаю этих виртуальных взаимоотношений – стукнули по рукам и разбежались, а вдруг он обманет!?
На этой стадии переговоров я держался крайне осторожно – ведь мы, как компаньоны, никаких бумаг не подписывали, хотя Штейн туманно намекал, что сам он, как представитель иностранной фирмы, не может быть соучредителем частной структуры, а вот жена, отец или мать… Но он так ни на что не решился – опять же из-за того, что никому на свете не доверял. Мне же только и оставалось, что разгадывать его ребусы – кто ДОЛЖЕН, кому ДОЛЖЕН…
Глава 5,
Описывающая завершающую стадию моих взаимоотношений с Штейном
Сделка со Стеррадами прошла успешно – мы растаможили и установили оборудование в роддоме РКБ, раздали обещанные комиссионные всем участникам проекта и получили запланированную прибыль сами. Получив свою долю, Штейн неожиданно забуксовал. Он перестал ездить в командировки, нарабатывать новые сделки, а когда его величество появлялось в Волгограде, то не утруждало себя визитами к клиентам, а всё больше просиживало в офисе и умничало. У Штейна появилась идея фикс: создать автономно функционирующую систему зарабатывания денег, которая бы требовала минимального участия с его стороны, чтобы можно было управлять ею на расстоянии, например, с какого-нибудь курорта, желательно уделяя этому не более получаса в день, а остальное время посвятить «творческой работе».
У себя в Ростове он купил участок земли и начал строить дом. Строительство велось в ущерб основной работе на Джонсоне и бизнесу на Совинкоме. Кирпич, блоки, цемент, арматура – вот что занимало его больше всего на свете. А ещё переписка с руководством Джонсона. Виленская, та самая сотрудница московского представительства, которая отвечала за продажу Стеррадов, сумела добиться, чтобы продажа двух стерилизаторов в Казань пошла в план ей, а не Штейну. Хотя это было на 100 % заслугой Штейна: события развивались столь стремительно, что до появления Рафаэля в московском офисе Джонсона он даже не успел написать в отчетах о проведенных презентациях Стеррадов в Казани. Но когда об этом стало известно и сделка состоялась, Виленская сумела выставить дело так, будто это полностью её заслуга, и руководство зачло продажу казанских стерилизаторов за ней, соответственно все бонусы достались ей.
Итак, эффективный продавец и никудышный офисный воин Штейн оказался в роли того мавра, который сделал дело и должен исчезнуть. И он сделал самое глупое, что только можно было предпринять в данной ситуации: вместо того, чтобы взаимообразно подставить Виленскую, он поставил руководству ультиматум: или он, или эта интриганка, прикарманившая его бонусы. И начал бастовать – прекратил ездить к клиентам, проигнорировал sales-meeting, не поехал на конференцию в США (что было крайне важным мероприятием, в этой поездке он в числе прочих сотрудников Джонсона должен был сопровождать знаменитого кардиохирурга Акчурина, который в своё время оперировал Ельцина).
Штейн проводил незабываемые дни, занимаясь строительством дома. Штукатурка, внутренняя отделка – всё самолично, своими руками. Во время работы он обдумывал письма, которые время от времени отправлял в московский офис Джонсона. В них он разоблачал царящие в компании беспринципность и безнравственность. Не соблюдаются «Миссия» и «Видение компании», попрана корпоративная этика. Нет никаких раз и навсегда установленных правил и твёрдых устоев. Ведь если для сотрудника прописана должностная инструкция, то никто не может её переиначить без письменного уведомления, никто не вправе взваливать лишнюю работу, равно как и дублировать отдельные функции. Если очерчены границы, регион, никто не вправе нарушать эти границы. Разоблачительный накал постепенно нарастал, и в последних письмах достиг уровня революционного памфлета. Всякий, кто следил за перепиской, мог получить наглядное представление о том, как зреют гроздья гнева.
Да, Штейн показал всем, что не просто умён – а по-корпоративному, всей компании на удивление.
Его непосредственный руководитель, менеджер по регионам, которому были адресованы первые два письма, отписался на них – мол, по Стеррадам уже принято решение, обратного хода нет, давай делай план по другим направлениям, кроме ASP – Endo, Ethicon, Codman, Cordis, PowerStar. Тогда Штейн начал бомбить письмами через голову шефа вышестоящее руководство, и, не получая ответа, добрался, таким образом, до главы представительства. Который решил, что сотруднику с манией сутяжничества не место в компании.
Глава представительства вызвал к себе менеджера по регионам, переговорил с ним, после чего тот вылетел в Ростов, выдернул сутягу со стройки, и объявил об увольнении – из Джонсона, естественно. Но Штейн заявление по собственному желанию писать не стал – не доставит он такого удовольствия – а намерен судиться. Пусть доказывают в суде его неправоту, а он посмотрит, как это будет выглядеть, и как они будут изворачиваться, ведь правда на его стороне.
Когда он рассказывал мне обо всём этом во время очередного приезда в Волгоград, вид у него был почти что блаженный. Встретившись, мы поехали в узбекскую едальню, находящуюся в поселке Ангарском, где он поведал, что увольнение нисколько не расстроило его. Скорее наоборот – это шанс доказать свою правоту. И ещё. Теперь он может полностью отдаться любимому делу – построению собственной компании. Будет так, как запланировано: работа – напряженное развлечение, компания-племя, общество мечты. Не надо наносить рутинные визиты, организовывать конференции и презентации. Не будет больше выматывающих отчётов в Москве, не будет чванливых руководителей и завистливых коллег, готовых в любой момент поставить подножку. Всё будет по-другому:
– …наконец, я смогу стать учредителем Совинкома – официальным учредителем, – мечтательно говорил он. – Раньше я не мог себе позволить, так как являлся сотрудником иностранной компании.
Некоторое время он распространялся на тему глобального бизнеса и создания семейной команды. Потом сказал, что фирму необходимо зарегистрировать в Ростове, и там же будет расчётный счёт, так как,
– …счёт дружбы не портит, всё должно быть прозрачным – просто, чтоб у нас не было вопросов друг к другу. Когда всё видно, всё задокументировано, можно отследить все шаги, если вдруг возникнет путаница. Банковский счёт должен быть открыт в том же городе, где находится фирма. Понимаешь, по гороскопу я Телец, земной знак, я ДОЛЖЕН видеть свои деньги: вот они, в банке, на расчетном счете. Думал о программе банк-клиент – расчетный счёт в Волгограде, а программа у моего… пардон… нашего… ростовского бухгалтера, но… Эту программу я не понимаю: как это так – ты здесь, а деньги где-то в другом городе.
– …понимаешь, это в наших общих интересах, – продолжал тянуть Штейн. – Ты ведь проанализируй своё поведение: ты вечно куда-то торопишься, опаздываешь, тебя никогда не застать, чтобы спокойно обсудить дела. Тебе нужен адреналин, чтобы спокойно себя чувствовать. Ты не работаешь, а решаешь проблемы, затыкаешь дыры. Только в условиях цейтнота ты себя комфортно чувствуешь, начинаешь трезво мыслить. Разве не так? 14-го июля, в пятницу, я попросил тебя выслать движение по расчетному счёту за неделю, и ты мне сказал, что срочно уезжаешь в Ставрополь, так как там авральная ситуация с подготовкой тендера, ты уже в пути, а в офисе никто не даст такую информацию. 18-го июля, во вторник…
У него была отличная память на даты, и он принялся перечислять все случаи, когда я, мотивируя форс-мажором, не выполнял его поручения:
– …сейчас ты полон сил, и успешно справляешься с управлением. Но ты ведь человек, а не машина. Начнёшь ошибаться, и пострадает дело. Кроме того, это просто неправильно – так вести дела. Должна быть отлаженная система – когда всё заранее распланировано, и рабочий процесс происходит в спокойном режиме, а не в пожарном. Сколько раз я тебя просил: брось все дела, давай закроемся в кабинете на сутки, двое, настроим систему, разработаем правила, и будем их придерживаться. Не выйдем из кабинета, пока не выполним эту важную работу. Дела подождут, пусть мы потеряем пару сделок, зато потом с лихвой наверстаем упущенное. Что ты мне на это отвечал?! Стена! Я пытался наладить работу, и неизменно упирался в стену непонимания.
Штейн, казалось, сам себя пытается убедить, а не собеседника. К этому моменту я практически в одного допил бутылку вина, и, посмотрев на пустую тару, задушевно подытожил разговор:
– Да, ты прав, теперь хоть ясность какая-то. Просто я очень ответственный, я… как это по-русски сказать… Перфекционист! И я не доверяю случайным людям, стремлюсь всё сделать сам. Поэтому очень загружен. И попросить тебя помочь не могу лишний раз – стесняюсь. Вспомни: когда мы познакомились, ты в основном занимался клиентами, я – организационными вопросами. Со временем, когда на меня навалилось столько вопросов, связанных с продажами, и я заработал, как ты говоришь, в пожарном режиме, то мне просто неловко было отвлекать тебя, так как это нарушило бы нашу первоначальную договорённость. А я ведь какой: если договорились, прописали правила, надо их придерживаться. Это уже устоявшиеся обычаи, корпоративная этика, а этику надо соблюдать.
– Да? Ты, правда, меня понял? – обрадовано воскликнул Штейн. – Теперь мы можем создать эффективную структуру?!
– Да, пора, давно хотел…
Когда всё было досказано, я отвёз компаньона, прибывшего, казалось, откуда-то из далёкого прошлого, к его родителям, у которых он всегда останавливался, когда приезжал в Волгоград. Договорились встретиться в Ростове, чтобы подписать необходимые бумаги – учредительные документы, а также, чтобы «обсудить эффективную систему».
Он принял Алёну на работу без согласования со мной, приволок её в Волгоград, чтобы провести ревизию, и перенести товарно-материальные ценности с Совинкома на новое ООО, зарегистрированное в Ростове (которое тоже назвали Совинкомом). Стремительно, от эпизода к эпизоду, нарастала осмысленность Штейна – от подспудных подозрений и слухов до конкретных свидетельских показаний о том, что я веду двойную игру. Скрывать которую я уже и не пытался, да и невозможно было это сделать на хорошо просматриваемой территории, которую представлял собой рынок медицинского оборудования Южного региона – как нельзя скрыть степной ветер от идущего степью человека. Силовые линии вокруг этого вопроса сгустились до предела. Запахло грозой.
На тот момент офис Совинкома находился уже в кардиоцентре – мне удалось договориться насчет аренды большого офисного помещения (70 кв метров) и склада (150 кв метров). Склад находился в цокольном этаже (я прозвал его бункером), там был достаточно приличный ремонт, я установил там офисную мебель и компьютеры – на будущее, предполагая, что штат будет расширяться и понадобятся дополнительные рабочие места. Туда-то и были отправлены сотрудники вместе с документами на время пребывания Штейна в Волгограде (я не сказал ему о существовании бункера). В офисе осталась только 55-летняя Надежда – символический бухгалтер, специально нанятая для того, чтобы с умным видом перелистывать перед Штейном только те документы, которые ему полагалось видеть. Я взял её в соответствии с её способностями – она была непроходимой тупицей и только и была способна, что, надев очки, перебирать бумаги.
До этого, когда наш офис был в другом месте, и у меня не было возможности удалить штат в отдельное помещение, как в кардиоцентре, Штейн в порыве ярости уволил нескольких сотрудников из-за различных недоразумений; в том числе одну девушку фактически по моей вине: ей было сказано, чтобы она говорила ему только то, что нужно, и ничего лишнего, но она во время пристрастного допроса стала путаться и в итоге встала в ступор и замолчала. Штейн вышел из себя, наорал на неё, довёл до слёз и уволил. Потом я извинился перед ней и выплатил ей щедрое выходное пособие, и, слава богу, она недопоняла всю ситуацию, не была в претензии по отношению ко мне и злилась только на Штейна. (хотя, положа руку на сердце, её заранее предупредили насчёт правил игры и если она согласилась с ними, то должна была их соблюдать, а в случае неприятностей пенять только на себя).
В этот раз мне было уже неудобно уговаривать сотрудников, чтобы они вместо работы бездействовали и разыгрывали дурачков перед взбалмошным и подозрительным Штейном, показывали бы липовые отчеты и ныли, будто у них не идут продажи, хватит, наигрались, поэтому я и отправил их в бункер, где они могли нормально работать и наши пути никоим образом не пересекались. А Штейну я сказал, будто уволил персонал, так как «никто не работает, а только тянет карман», чем несказанно его обрадовал.
Итак, мы были вчетвером в офисе – Алёна и Надежда, два символических бухгалтера, и два компаньона, один из которых постепенно становился символическим. (настоящая главбух находилась со всеми остальными сотрудниками в бункере). Штейн поставил перед Алёной задачу: провести полный аудит фирмы, перенести складские остатки и прочие активы на новую структуру, зарегистрированную в Ростове, и перезаключить на неё же все договора с клиентами. По идее, этот день должен был стать последним днём моего единоличного владычества в нашем бизнесе, то есть по окончанию инвентаризации мы должны были пойти к главврачу и объявить, что новые сделки пойдут через ростовскую фирму и договор аренды также на неё перезаключается. Что было совершенно невозможно: у меня уже существовали определённые договорённости с ведущим хирургом, заведующим кардиохирургического отделения Игорем Быстровым, и с другими заведующими кардиоцентра, всё замыкалось на заместителе главврача, была запущена такая схема, разрушить которую означало навсегда испортить отношения с кардиоцентром (подробности этой схемы немного позже). Штейн изначально не вписывался в эту схему – и не только потому, что руководство кардиоцентра сделало ставку на меня, а не на него, и не потому, что «Боливар двоих не увезёт». Когда я пытался издалека пробивать его, зондировал почву, будет ли он работать таким образом (как мне было предложено руководством кардиоцентра), с ним случился припадок, он стал строить из себя чистоплюя и святошу, и мне стало ясно, что с ним каши не сваришь. Быстров это понял сразу и даже разговаривать на эту тему с Штейном не стал, и принялся окучивать меня.
Вот ситуация, которую я имел на момент визита Штейна и его боевой подруги. Ей были выданы документы Совинкома – только то, что ей полагалось видеть, а документы по основным сделкам находились в бункере. С моей стороны это было наглостью, но мне уже было безразлично. Я играл от ситуации, интуитивно, без четкого плана действий. Передо мной стояла задача: выпроводить эту парочку из Волгограда несолоно хлебавши. (если бы Штейн приехал один, как раньше, он бы принял отчёт в любом виде, так как не разбирался в документах вообще, что, конечно, было весьма странно, но что есть, то есть). С грамотным бухгалтером всё обстояло иначе, и я ждал, что скажет Алёна – точнее, я знал, что она скажет, просто прикидывал, в каком виде это прозвучит.
У себя в Ростове он купил участок земли и начал строить дом. Строительство велось в ущерб основной работе на Джонсоне и бизнесу на Совинкоме. Кирпич, блоки, цемент, арматура – вот что занимало его больше всего на свете. А ещё переписка с руководством Джонсона. Виленская, та самая сотрудница московского представительства, которая отвечала за продажу Стеррадов, сумела добиться, чтобы продажа двух стерилизаторов в Казань пошла в план ей, а не Штейну. Хотя это было на 100 % заслугой Штейна: события развивались столь стремительно, что до появления Рафаэля в московском офисе Джонсона он даже не успел написать в отчетах о проведенных презентациях Стеррадов в Казани. Но когда об этом стало известно и сделка состоялась, Виленская сумела выставить дело так, будто это полностью её заслуга, и руководство зачло продажу казанских стерилизаторов за ней, соответственно все бонусы достались ей.
Итак, эффективный продавец и никудышный офисный воин Штейн оказался в роли того мавра, который сделал дело и должен исчезнуть. И он сделал самое глупое, что только можно было предпринять в данной ситуации: вместо того, чтобы взаимообразно подставить Виленскую, он поставил руководству ультиматум: или он, или эта интриганка, прикарманившая его бонусы. И начал бастовать – прекратил ездить к клиентам, проигнорировал sales-meeting, не поехал на конференцию в США (что было крайне важным мероприятием, в этой поездке он в числе прочих сотрудников Джонсона должен был сопровождать знаменитого кардиохирурга Акчурина, который в своё время оперировал Ельцина).
Штейн проводил незабываемые дни, занимаясь строительством дома. Штукатурка, внутренняя отделка – всё самолично, своими руками. Во время работы он обдумывал письма, которые время от времени отправлял в московский офис Джонсона. В них он разоблачал царящие в компании беспринципность и безнравственность. Не соблюдаются «Миссия» и «Видение компании», попрана корпоративная этика. Нет никаких раз и навсегда установленных правил и твёрдых устоев. Ведь если для сотрудника прописана должностная инструкция, то никто не может её переиначить без письменного уведомления, никто не вправе взваливать лишнюю работу, равно как и дублировать отдельные функции. Если очерчены границы, регион, никто не вправе нарушать эти границы. Разоблачительный накал постепенно нарастал, и в последних письмах достиг уровня революционного памфлета. Всякий, кто следил за перепиской, мог получить наглядное представление о том, как зреют гроздья гнева.
Да, Штейн показал всем, что не просто умён – а по-корпоративному, всей компании на удивление.
Его непосредственный руководитель, менеджер по регионам, которому были адресованы первые два письма, отписался на них – мол, по Стеррадам уже принято решение, обратного хода нет, давай делай план по другим направлениям, кроме ASP – Endo, Ethicon, Codman, Cordis, PowerStar. Тогда Штейн начал бомбить письмами через голову шефа вышестоящее руководство, и, не получая ответа, добрался, таким образом, до главы представительства. Который решил, что сотруднику с манией сутяжничества не место в компании.
Глава представительства вызвал к себе менеджера по регионам, переговорил с ним, после чего тот вылетел в Ростов, выдернул сутягу со стройки, и объявил об увольнении – из Джонсона, естественно. Но Штейн заявление по собственному желанию писать не стал – не доставит он такого удовольствия – а намерен судиться. Пусть доказывают в суде его неправоту, а он посмотрит, как это будет выглядеть, и как они будут изворачиваться, ведь правда на его стороне.
Когда он рассказывал мне обо всём этом во время очередного приезда в Волгоград, вид у него был почти что блаженный. Встретившись, мы поехали в узбекскую едальню, находящуюся в поселке Ангарском, где он поведал, что увольнение нисколько не расстроило его. Скорее наоборот – это шанс доказать свою правоту. И ещё. Теперь он может полностью отдаться любимому делу – построению собственной компании. Будет так, как запланировано: работа – напряженное развлечение, компания-племя, общество мечты. Не надо наносить рутинные визиты, организовывать конференции и презентации. Не будет больше выматывающих отчётов в Москве, не будет чванливых руководителей и завистливых коллег, готовых в любой момент поставить подножку. Всё будет по-другому:
– …наконец, я смогу стать учредителем Совинкома – официальным учредителем, – мечтательно говорил он. – Раньше я не мог себе позволить, так как являлся сотрудником иностранной компании.
Некоторое время он распространялся на тему глобального бизнеса и создания семейной команды. Потом сказал, что фирму необходимо зарегистрировать в Ростове, и там же будет расчётный счёт, так как,
– …счёт дружбы не портит, всё должно быть прозрачным – просто, чтоб у нас не было вопросов друг к другу. Когда всё видно, всё задокументировано, можно отследить все шаги, если вдруг возникнет путаница. Банковский счёт должен быть открыт в том же городе, где находится фирма. Понимаешь, по гороскопу я Телец, земной знак, я ДОЛЖЕН видеть свои деньги: вот они, в банке, на расчетном счете. Думал о программе банк-клиент – расчетный счёт в Волгограде, а программа у моего… пардон… нашего… ростовского бухгалтера, но… Эту программу я не понимаю: как это так – ты здесь, а деньги где-то в другом городе.
– …понимаешь, это в наших общих интересах, – продолжал тянуть Штейн. – Ты ведь проанализируй своё поведение: ты вечно куда-то торопишься, опаздываешь, тебя никогда не застать, чтобы спокойно обсудить дела. Тебе нужен адреналин, чтобы спокойно себя чувствовать. Ты не работаешь, а решаешь проблемы, затыкаешь дыры. Только в условиях цейтнота ты себя комфортно чувствуешь, начинаешь трезво мыслить. Разве не так? 14-го июля, в пятницу, я попросил тебя выслать движение по расчетному счёту за неделю, и ты мне сказал, что срочно уезжаешь в Ставрополь, так как там авральная ситуация с подготовкой тендера, ты уже в пути, а в офисе никто не даст такую информацию. 18-го июля, во вторник…
У него была отличная память на даты, и он принялся перечислять все случаи, когда я, мотивируя форс-мажором, не выполнял его поручения:
– …сейчас ты полон сил, и успешно справляешься с управлением. Но ты ведь человек, а не машина. Начнёшь ошибаться, и пострадает дело. Кроме того, это просто неправильно – так вести дела. Должна быть отлаженная система – когда всё заранее распланировано, и рабочий процесс происходит в спокойном режиме, а не в пожарном. Сколько раз я тебя просил: брось все дела, давай закроемся в кабинете на сутки, двое, настроим систему, разработаем правила, и будем их придерживаться. Не выйдем из кабинета, пока не выполним эту важную работу. Дела подождут, пусть мы потеряем пару сделок, зато потом с лихвой наверстаем упущенное. Что ты мне на это отвечал?! Стена! Я пытался наладить работу, и неизменно упирался в стену непонимания.
Штейн, казалось, сам себя пытается убедить, а не собеседника. К этому моменту я практически в одного допил бутылку вина, и, посмотрев на пустую тару, задушевно подытожил разговор:
– Да, ты прав, теперь хоть ясность какая-то. Просто я очень ответственный, я… как это по-русски сказать… Перфекционист! И я не доверяю случайным людям, стремлюсь всё сделать сам. Поэтому очень загружен. И попросить тебя помочь не могу лишний раз – стесняюсь. Вспомни: когда мы познакомились, ты в основном занимался клиентами, я – организационными вопросами. Со временем, когда на меня навалилось столько вопросов, связанных с продажами, и я заработал, как ты говоришь, в пожарном режиме, то мне просто неловко было отвлекать тебя, так как это нарушило бы нашу первоначальную договорённость. А я ведь какой: если договорились, прописали правила, надо их придерживаться. Это уже устоявшиеся обычаи, корпоративная этика, а этику надо соблюдать.
– Да? Ты, правда, меня понял? – обрадовано воскликнул Штейн. – Теперь мы можем создать эффективную структуру?!
– Да, пора, давно хотел…
Когда всё было досказано, я отвёз компаньона, прибывшего, казалось, откуда-то из далёкого прошлого, к его родителям, у которых он всегда останавливался, когда приезжал в Волгоград. Договорились встретиться в Ростове, чтобы подписать необходимые бумаги – учредительные документы, а также, чтобы «обсудить эффективную систему».
* * *
Однако, мы встретились раньше, чем я собрался приехать к нему в Ростов. Совершенно неожиданно Штейн приехал сам, и не один, а в компании Алёны – интересной шатенки в стильных очках, белой рубашке с двумя расстёгнутыми верхними пуговицами, серых брюках, лакированных туфлях на шпильках, в руках – модная сумочка. Я с ходу поставил точный диагноз: «интеллектуалка» и диагноз под вопросом: «дура-феминистка». В обоих случаях таких девиц водят в кофейни, чтобы поговорить о высоколобом авангарде. Больше ничего от них не добьёшься – такая, видимо, программа заложена. Штейн сказал, что эта симпатичная ростовчанка – бухгалтер-делопроизводитель, бизнес-секретарь, менеджер, заместитель, и бог весть кто ещё. Я кивнул – понятно, боевая подруга с широкими полномочиями. Работа – это напряженное развлечение.Он принял Алёну на работу без согласования со мной, приволок её в Волгоград, чтобы провести ревизию, и перенести товарно-материальные ценности с Совинкома на новое ООО, зарегистрированное в Ростове (которое тоже назвали Совинкомом). Стремительно, от эпизода к эпизоду, нарастала осмысленность Штейна – от подспудных подозрений и слухов до конкретных свидетельских показаний о том, что я веду двойную игру. Скрывать которую я уже и не пытался, да и невозможно было это сделать на хорошо просматриваемой территории, которую представлял собой рынок медицинского оборудования Южного региона – как нельзя скрыть степной ветер от идущего степью человека. Силовые линии вокруг этого вопроса сгустились до предела. Запахло грозой.
На тот момент офис Совинкома находился уже в кардиоцентре – мне удалось договориться насчет аренды большого офисного помещения (70 кв метров) и склада (150 кв метров). Склад находился в цокольном этаже (я прозвал его бункером), там был достаточно приличный ремонт, я установил там офисную мебель и компьютеры – на будущее, предполагая, что штат будет расширяться и понадобятся дополнительные рабочие места. Туда-то и были отправлены сотрудники вместе с документами на время пребывания Штейна в Волгограде (я не сказал ему о существовании бункера). В офисе осталась только 55-летняя Надежда – символический бухгалтер, специально нанятая для того, чтобы с умным видом перелистывать перед Штейном только те документы, которые ему полагалось видеть. Я взял её в соответствии с её способностями – она была непроходимой тупицей и только и была способна, что, надев очки, перебирать бумаги.
До этого, когда наш офис был в другом месте, и у меня не было возможности удалить штат в отдельное помещение, как в кардиоцентре, Штейн в порыве ярости уволил нескольких сотрудников из-за различных недоразумений; в том числе одну девушку фактически по моей вине: ей было сказано, чтобы она говорила ему только то, что нужно, и ничего лишнего, но она во время пристрастного допроса стала путаться и в итоге встала в ступор и замолчала. Штейн вышел из себя, наорал на неё, довёл до слёз и уволил. Потом я извинился перед ней и выплатил ей щедрое выходное пособие, и, слава богу, она недопоняла всю ситуацию, не была в претензии по отношению ко мне и злилась только на Штейна. (хотя, положа руку на сердце, её заранее предупредили насчёт правил игры и если она согласилась с ними, то должна была их соблюдать, а в случае неприятностей пенять только на себя).
В этот раз мне было уже неудобно уговаривать сотрудников, чтобы они вместо работы бездействовали и разыгрывали дурачков перед взбалмошным и подозрительным Штейном, показывали бы липовые отчеты и ныли, будто у них не идут продажи, хватит, наигрались, поэтому я и отправил их в бункер, где они могли нормально работать и наши пути никоим образом не пересекались. А Штейну я сказал, будто уволил персонал, так как «никто не работает, а только тянет карман», чем несказанно его обрадовал.
Итак, мы были вчетвером в офисе – Алёна и Надежда, два символических бухгалтера, и два компаньона, один из которых постепенно становился символическим. (настоящая главбух находилась со всеми остальными сотрудниками в бункере). Штейн поставил перед Алёной задачу: провести полный аудит фирмы, перенести складские остатки и прочие активы на новую структуру, зарегистрированную в Ростове, и перезаключить на неё же все договора с клиентами. По идее, этот день должен был стать последним днём моего единоличного владычества в нашем бизнесе, то есть по окончанию инвентаризации мы должны были пойти к главврачу и объявить, что новые сделки пойдут через ростовскую фирму и договор аренды также на неё перезаключается. Что было совершенно невозможно: у меня уже существовали определённые договорённости с ведущим хирургом, заведующим кардиохирургического отделения Игорем Быстровым, и с другими заведующими кардиоцентра, всё замыкалось на заместителе главврача, была запущена такая схема, разрушить которую означало навсегда испортить отношения с кардиоцентром (подробности этой схемы немного позже). Штейн изначально не вписывался в эту схему – и не только потому, что руководство кардиоцентра сделало ставку на меня, а не на него, и не потому, что «Боливар двоих не увезёт». Когда я пытался издалека пробивать его, зондировал почву, будет ли он работать таким образом (как мне было предложено руководством кардиоцентра), с ним случился припадок, он стал строить из себя чистоплюя и святошу, и мне стало ясно, что с ним каши не сваришь. Быстров это понял сразу и даже разговаривать на эту тему с Штейном не стал, и принялся окучивать меня.
Вот ситуация, которую я имел на момент визита Штейна и его боевой подруги. Ей были выданы документы Совинкома – только то, что ей полагалось видеть, а документы по основным сделкам находились в бункере. С моей стороны это было наглостью, но мне уже было безразлично. Я играл от ситуации, интуитивно, без четкого плана действий. Передо мной стояла задача: выпроводить эту парочку из Волгограда несолоно хлебавши. (если бы Штейн приехал один, как раньше, он бы принял отчёт в любом виде, так как не разбирался в документах вообще, что, конечно, было весьма странно, но что есть, то есть). С грамотным бухгалтером всё обстояло иначе, и я ждал, что скажет Алёна – точнее, я знал, что она скажет, просто прикидывал, в каком виде это прозвучит.