Страница:
Для того чтобы ваш разговор с ЛПР оказался результативным, соблюдайте несколько правил:
1. Начните думать как деловой человек. Вы не продавец, ваша цель – найти решение проблемы клиента. На любое ЛПР возлагается задача, которую необходимо решить. В этом-то вы, как полноценный деловой партнер, и можете ему помочь.
2. Доносите значимую информацию. Человеку, к которому вы пришли, нужен профессионал, знающий о товаре или услуге больше, чем он сам. Вы должны помочь компании ЛПР выйти на новый уровень. В наше время найти информацию о товарах и услугах несложно, но у ЛПР нет времени лично вникать в детали! Ему необходим помощник, который сможет подробно рассказать о конкретном товаре. Хотите, чтобы ЛПР воспринимало вас серьезно? Будьте уверены в своих знаниях. Если вдруг окажется, что ЛПР знает о вашем товаре больше вас или вы не сможете внятно ответить на интересующие его вопросы, перед вами закроются все двери.
Помните: как только вы начнете думать как продавец, ЛПР вас отфутболит. Если же вы подадите себя в качестве делового союзника, а не просто желающего «продать что-нибудь», – добьетесь успеха. Запомните, ЛПР всю жизнь работают со своей командой. Если по разным причинам (как правило, ЛПР переманивают другие компании) они меняют работу, то обычно забирают с собой и своих людей. Ваша задача – стать одним из игроков команды. Туда ЛПР может принять, если доверяет вашим профессиональным и человеческим качествам.
Кто может быть ЛПР?
• Владелец бизнеса.
• Генеральный или исполнительный директор.
• Президент холдинга.
• Управляющий партнер.
• Член правления.
• Исполнительный вице-президент.
На самом деле функции человека тут играют большую роль, чем занимаемая должность. Если вы продаете офисные принадлежности, вашим ЛПР может выступить обычный офис-менеджер. Все зависит от того, что вы предлагаете. Продаете сложные, дорогостоящие товары или услуги? Скорее всего, вам стоит общаться с теми представителями компании, которые принимают окончательное решение по таким важным для бюджета вопросам.
ЛПР обладают в компании правом окончательного вето. Они представляют власть, контроль и авторитет. Это люди, которые могут сказать «да» и проявляют стойкость, когда все остальные говорят «нет», и наоборот.
Они в большей степени ориентированы на результат. Для ЛПР важна реальность итога, который можно увидеть, посчитать, потрогать.
ЛПР не любят и не хотят заниматься техническими вопросами. Отслеживать характеристики товара, сроки поставки, способы оплаты (с НДС или без), бухгалтерские документы и т. п. ЛПР мыслят глобально. Волнует их следующее:
• развитие, репутация и имидж компании;
• обход конкурентов;
• успешный выход компании на лидирующие позиции;
• рост доходов, курса акций, дивидендов;
• защита существующей доли рынка и ее увеличение;
• повышение эффективности работы сотрудников;
• увеличение мощности производства;
• привлечение прибыльных клиентов;
• быстрый – по сравнению с конкурентами – вывод новых продуктов на рынок;
• сокращение расходов, рисков;
• создание успешной команды.
Это измеримые, осязаемые результаты. Кроме того, у каждого ЛПР есть свои личные мотивы:
• укрепление личного имиджа и репутации;
• лидерство, как в отрасли, так и в обществе;
• получение большей власти и контроля;
• работа на результат и достижение поставленных целей;
• достижение успеха, победа в любом деле.
Итак, как только вы начинаете мыслить как деловой человек, вам становится проще установить контакт с любым ЛПР. При встрече смело можете обсудить именно вышеперечисленные темы. Ни в коем случае не делайте акцента на мелочах и технических вопросах, ЛПР это не интересно!
Как добраться до ЛПР?
Досье на ЛПР
1. Начните думать как деловой человек. Вы не продавец, ваша цель – найти решение проблемы клиента. На любое ЛПР возлагается задача, которую необходимо решить. В этом-то вы, как полноценный деловой партнер, и можете ему помочь.
2. Доносите значимую информацию. Человеку, к которому вы пришли, нужен профессионал, знающий о товаре или услуге больше, чем он сам. Вы должны помочь компании ЛПР выйти на новый уровень. В наше время найти информацию о товарах и услугах несложно, но у ЛПР нет времени лично вникать в детали! Ему необходим помощник, который сможет подробно рассказать о конкретном товаре. Хотите, чтобы ЛПР воспринимало вас серьезно? Будьте уверены в своих знаниях. Если вдруг окажется, что ЛПР знает о вашем товаре больше вас или вы не сможете внятно ответить на интересующие его вопросы, перед вами закроются все двери.
Помните: как только вы начнете думать как продавец, ЛПР вас отфутболит. Если же вы подадите себя в качестве делового союзника, а не просто желающего «продать что-нибудь», – добьетесь успеха. Запомните, ЛПР всю жизнь работают со своей командой. Если по разным причинам (как правило, ЛПР переманивают другие компании) они меняют работу, то обычно забирают с собой и своих людей. Ваша задача – стать одним из игроков команды. Туда ЛПР может принять, если доверяет вашим профессиональным и человеческим качествам.
Кто может быть ЛПР?
• Владелец бизнеса.
• Генеральный или исполнительный директор.
• Президент холдинга.
• Управляющий партнер.
• Член правления.
• Исполнительный вице-президент.
На самом деле функции человека тут играют большую роль, чем занимаемая должность. Если вы продаете офисные принадлежности, вашим ЛПР может выступить обычный офис-менеджер. Все зависит от того, что вы предлагаете. Продаете сложные, дорогостоящие товары или услуги? Скорее всего, вам стоит общаться с теми представителями компании, которые принимают окончательное решение по таким важным для бюджета вопросам.
ЛПР обладают в компании правом окончательного вето. Они представляют власть, контроль и авторитет. Это люди, которые могут сказать «да» и проявляют стойкость, когда все остальные говорят «нет», и наоборот.
Они в большей степени ориентированы на результат. Для ЛПР важна реальность итога, который можно увидеть, посчитать, потрогать.
ЛПР не любят и не хотят заниматься техническими вопросами. Отслеживать характеристики товара, сроки поставки, способы оплаты (с НДС или без), бухгалтерские документы и т. п. ЛПР мыслят глобально. Волнует их следующее:
• развитие, репутация и имидж компании;
• обход конкурентов;
• успешный выход компании на лидирующие позиции;
• рост доходов, курса акций, дивидендов;
• защита существующей доли рынка и ее увеличение;
• повышение эффективности работы сотрудников;
• увеличение мощности производства;
• привлечение прибыльных клиентов;
• быстрый – по сравнению с конкурентами – вывод новых продуктов на рынок;
• сокращение расходов, рисков;
• создание успешной команды.
Это измеримые, осязаемые результаты. Кроме того, у каждого ЛПР есть свои личные мотивы:
• укрепление личного имиджа и репутации;
• лидерство, как в отрасли, так и в обществе;
• получение большей власти и контроля;
• работа на результат и достижение поставленных целей;
• достижение успеха, победа в любом деле.
Итак, как только вы начинаете мыслить как деловой человек, вам становится проще установить контакт с любым ЛПР. При встрече смело можете обсудить именно вышеперечисленные темы. Ни в коем случае не делайте акцента на мелочах и технических вопросах, ЛПР это не интересно!
Как добраться до ЛПР?
В крупных компаниях вопрос закупок решает целый отдел. В небольшой фирме – один определенный человек, ЛПР. Ваша задача – выяснить, кому в компании принадлежит последнее слово в вопросе расходов. Смысл такого точного определения заключается в том, чтобы ваши усилия (организация деловой встречи, презентация и т. п.) были эффективны.
Сразу предупреждаю: добраться до ЛПР непросто. Вам придется преодолеть множество препятствий.
Прежде всего вы должны узнать:
1. Кто является ЛПР в компании, имя и должность.
2. Ключевые характеристики ЛПР.
3. Результаты, которых хочет добиться ЛПР.
Для этого вам необходимо собрать досье на ЛПР. Тут все способы хороши:
– сайт компании;
– сотрудники компании;
– ваши партнеры, клиенты;
– конференции, публичные места;
– средства массовой информации;
– социальные сети, форумы, блоги;
– поиск в Интернете по ключевым запросам.
Допустим, вы звоните новым клиентам. На том конце провода отвечают, что не будут соединять вас, и просят все предложения переслать на info@сайт_компании. ru. Решение есть. Вам нужно всего лишь задать один волшебный вопрос: «Кому адресовать деловое письмо?» В большинстве случаев вам назовут имя и фамилию ЛПР. Другой вариант. Если на корпоративном сайте не указано имя ЛПР, можно набрать «название компании» и слово «руководитель» («генеральный директор») в поисковой системе. Обычно руководители принимают участие в различных деловых тусовках и конференциях, и поисковик мгновенно выдаст нужную информацию. Еще один хороший способ – поиск в социальных сетях. Деловые люди чаще общаются на портале facebook.com. Только, ради бога, не нужно тут же рассылать всем запросы в друзья. Это просто не этично. Получается «давай дружить, чтобы я мог продать тебе свой товар». Сначала установите бизнес-раппорт (тесные деловые отношения). Если возникнет взаимный интерес, можно будет подумать и о личном раппорте (тесных личных отношениях, дружбе).
Думаете, чем больше информации о ЛПР собрали, тем лучше? Не совсем и не всегда. Объем информации прямо пропорционален объему товара или сумме контракта. Если вы продаете дорогостоящий и сложный продукт, досье должно быть максимально информативным. При общении или встрече с ЛПР любая информация может «выстрелить». Если вы занимаетесь доставкой воды в офисы, досье ни к чему. Достаточно будет запомнить имя и – желательно – дату рождения офис-менеджера.
Итак, предположим, у вас как раз тот случай, когда нужно составить досье. Как это сделать? Ниже приведен простой вариант, в который вы по своему усмотрению можете внести необходимые изменения и дополнения.
Сразу предупреждаю: добраться до ЛПР непросто. Вам придется преодолеть множество препятствий.
Прежде всего вы должны узнать:
1. Кто является ЛПР в компании, имя и должность.
2. Ключевые характеристики ЛПР.
3. Результаты, которых хочет добиться ЛПР.
Для этого вам необходимо собрать досье на ЛПР. Тут все способы хороши:
– сайт компании;
– сотрудники компании;
– ваши партнеры, клиенты;
– конференции, публичные места;
– средства массовой информации;
– социальные сети, форумы, блоги;
– поиск в Интернете по ключевым запросам.
Допустим, вы звоните новым клиентам. На том конце провода отвечают, что не будут соединять вас, и просят все предложения переслать на info@сайт_компании. ru. Решение есть. Вам нужно всего лишь задать один волшебный вопрос: «Кому адресовать деловое письмо?» В большинстве случаев вам назовут имя и фамилию ЛПР. Другой вариант. Если на корпоративном сайте не указано имя ЛПР, можно набрать «название компании» и слово «руководитель» («генеральный директор») в поисковой системе. Обычно руководители принимают участие в различных деловых тусовках и конференциях, и поисковик мгновенно выдаст нужную информацию. Еще один хороший способ – поиск в социальных сетях. Деловые люди чаще общаются на портале facebook.com. Только, ради бога, не нужно тут же рассылать всем запросы в друзья. Это просто не этично. Получается «давай дружить, чтобы я мог продать тебе свой товар». Сначала установите бизнес-раппорт (тесные деловые отношения). Если возникнет взаимный интерес, можно будет подумать и о личном раппорте (тесных личных отношениях, дружбе).
Думаете, чем больше информации о ЛПР собрали, тем лучше? Не совсем и не всегда. Объем информации прямо пропорционален объему товара или сумме контракта. Если вы продаете дорогостоящий и сложный продукт, досье должно быть максимально информативным. При общении или встрече с ЛПР любая информация может «выстрелить». Если вы занимаетесь доставкой воды в офисы, досье ни к чему. Достаточно будет запомнить имя и – желательно – дату рождения офис-менеджера.
Итак, предположим, у вас как раз тот случай, когда нужно составить досье. Как это сделать? Ниже приведен простой вариант, в который вы по своему усмотрению можете внести необходимые изменения и дополнения.
Досье на ЛПР
ФИО _________
Название компании _________
Адрес компании _________
Телефон служебный _________
Телефон мобильный _________
Дата рождения _________ Знак зодиака _________
Рост _________ Вес _________
Должность _________
Фото
Образование
Средняя школа и год окончания _________
Вуз _________
Годы учебы с _________ по _________
Диплом по специальности _________
Ученая степень _________
Школьные и студенческие друзья _________
Какими видами спорта занимался _________
Отношение к воинской службе, где и в каких войсках служил _________
Карьерный рост
Клиент – владелец или наемный работник _________
Название компании _________
Адрес компании _________
Телефон служебный _________
Телефон мобильный _________
Дата рождения _________ Знак зодиака _________
Рост _________ Вес _________
Должность _________
Фото
Образование
Средняя школа и год окончания _________
Вуз _________
Годы учебы с _________ по _________
Диплом по специальности _________
Ученая степень _________
Школьные и студенческие друзья _________
Какими видами спорта занимался _________
Отношение к воинской службе, где и в каких войсках служил _________
Карьерный рост
Клиент – владелец или наемный работник _________
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента