Страница:
Андрей Парабеллум, Андрей Меркулов, Николай Мрочковский
Кузница кадров. Как создать очередь желающих работать у вас
Введение
Когда мы начали заниматься бизнесом, вопросы, связанные с персоналом, напоминали ночной кошмар. Так сложилось по нескольким причинам:
♦ у нас не было эффективной системы найма сотрудников: мы не знали, как проводить собеседование, какие вопросы задавать соискателям и по каким принципам отбирать людей;
♦ мы не имели готовой системы адаптации новых сотрудников, поэтому их обучение нельзя было переложить на чужие плечи;
♦ мы не знали, как управлять людьми, чтобы они давали хорошие результаты для бизнеса.
Со временем мы построили эффективную систему найма, позволяющую нам вовлекать в свои бизнесы квалифицированные кадры, обучать их чужими руками и управлять работниками без особого труда. Сейчас этими знаниями, которые собирались долгие годы, можете воспользоваться вы.
Наша книга – пошаговый алгоритм отбора, найма, обучения и управления персоналом. Он позволит вам избавиться от рутинной работы по подбору сотрудников, сделать так, чтобы они работали эффективно, и удержать лучшие кадры в компании.
На страницах книги вы найдете ответы на следующие вопросы:
♦ как организовывать конкурсы по подбору персонала;
♦ какие каналы рекламы использовать, чтобы к вам обращалось больше соискателей;
♦ как эффективно обучать сотрудников (в частности, менеджеров по продажам), чтобы они стали приносить прибыль вашей компании;
♦ как мотивировать персонал на эффективную работу;
♦ что делать, если ваши подчиненные слишком много от вас требуют.
Прочитав эту книгу, вы узнаете, какие главные ошибки совершают предприниматели при подборе, обучении и управлении персоналом и что нужно делать, чтобы не последовать их печальной участи. Все рекомендации, данные здесь, легко применимы на практике. Поэтому читайте и модернизируйте свою систему найма, обучения и управления сотрудниками!
♦ у нас не было эффективной системы найма сотрудников: мы не знали, как проводить собеседование, какие вопросы задавать соискателям и по каким принципам отбирать людей;
♦ мы не имели готовой системы адаптации новых сотрудников, поэтому их обучение нельзя было переложить на чужие плечи;
♦ мы не знали, как управлять людьми, чтобы они давали хорошие результаты для бизнеса.
Со временем мы построили эффективную систему найма, позволяющую нам вовлекать в свои бизнесы квалифицированные кадры, обучать их чужими руками и управлять работниками без особого труда. Сейчас этими знаниями, которые собирались долгие годы, можете воспользоваться вы.
Наша книга – пошаговый алгоритм отбора, найма, обучения и управления персоналом. Он позволит вам избавиться от рутинной работы по подбору сотрудников, сделать так, чтобы они работали эффективно, и удержать лучшие кадры в компании.
На страницах книги вы найдете ответы на следующие вопросы:
♦ как организовывать конкурсы по подбору персонала;
♦ какие каналы рекламы использовать, чтобы к вам обращалось больше соискателей;
♦ как эффективно обучать сотрудников (в частности, менеджеров по продажам), чтобы они стали приносить прибыль вашей компании;
♦ как мотивировать персонал на эффективную работу;
♦ что делать, если ваши подчиненные слишком много от вас требуют.
Прочитав эту книгу, вы узнаете, какие главные ошибки совершают предприниматели при подборе, обучении и управлении персоналом и что нужно делать, чтобы не последовать их печальной участи. Все рекомендации, данные здесь, легко применимы на практике. Поэтому читайте и модернизируйте свою систему найма, обучения и управления сотрудниками!
Глава 1. Подбор персонала – основные принципы
Прежде чем перейти к алгоритму поиска и подбора сотрудников, мы перечислим 10 основных ошибок, которых должен избегать работодатель, выбирая персонал.
1.1. Десять ошибок, которые совершает руководитель при найме персонала
1. Наём по старинке. Это значит, что вы используете для привлечения кандидатов скучные объявления в газетах, у вас в компании неформализованный прием звонков (ими занимаются менеджеры, не подготовленные к выполнению этой задачи) и т. д.
2. Мало каналов рекламы для привлечения соискателей. При таком подходе вы будете получать очень мало обращений от кандидатов. Причина может быть и в том, что используемые вами каналы неэффективны.
Например, если вы разместите объявление о вакансии дворника на одном из сайтов о работе, вряд ли кого-то найдете. Подробнее о том, какие каналы использовать при поиске конкретного сотрудника, мы расскажем в главе «Как привлечь максимум соискателей в свою компанию».
3. Неэффективное объявление о вакансии. От того, как вы продаете свою вакансию, в том числе зависит количество звонков соискателей. Если объявление составлено грамотно, вы можете даже сэкономить на количестве используемых каналов, так как хорошая реклама сама по себе может привлечь море кандидатов.
Слово «редкая» действительно работает. Плюс ко всему, если ваше объявление построено по правилам, успех обеспечен. Подробно о том, как строятся рекламные объявления, вы можете прочесть в книге «Монетизация бизнеса»[1].
4. Менеджер неправильно отвечает на звонки кандидатов. Это может выражаться в том, что соискателям выдают очень много информации о вакансии или неправильно отвечают на их вопросы, что отбивает интерес к свободной должности.
В результате количество резюме кандидатов ничтожно мало даже при использовании лучших каналов рекламы и эффективном тексте объявления.
5. Вы не показываете дефицита вакансий. Ваша задача – собрать большое количество соискателей, которые придут на конкурс. То есть на собеседование должны прийти не три-пять человек, а хотя бы 20, чтобы люди видели, что вакансия популярна.
Также вы можете воспользоваться небольшой хитростью и пригласить кандидатов на несколько вакансий. При этом они будут думать, что собравшиеся люди претендуют лишь на одну должность, и интерес к ней вырастет.
6. Вы пропускаете этап продажи вакансии на собеседовании. Если видите, что человек вам подходит, нужно взять с него обещание и сделать так, чтобы он сам захотел выйти на работу (как это делается, мы подробно опишем в разделе «Этапы собеседования» главы 5).
Если вы этого не делаете, скорее всего, кандидаты, которых вы хотели видеть на рабочем месте, не придут в компанию в назначенный день.
Аналогичная проблема может возникнуть в случае, если вы не создадите конкуренцию на конкурсе. Увидев, что на собеседование почти никто не пришел, кандидат может решить, что вакансия не востребована и отнестись к ней как к запасному варианту.
7. Вы лично занимаетесь наймом персонала. Когда размещаете вакансии сами и лично приглашаете людей на собеседование, обучаете новичков, у вас практически не остается времени на другие дела.
Выход из этой ситуации – делегировать наём. И сделать это нужно правильно. Иначе ваши сотрудники подберут такой персонал, что без слез не взглянешь. Вам нужны готовые шаблоны, по которым будет осуществляться отбор сотрудников.
Первое время мы сами допускали много ошибок при отборе, из-за чего наши конкурсы проваливались. Например, часто появлялось желание отсеять максимум людей по телефону.
Я (Андрей Меркулов) задавал кандидатам какие-то вопросы, выяснял, что они из себя представляют, и т. п. Но отсеивать соискателей по телефону нельзя ни в коем случае! Разве что к вам обратился неадекватный человек.
Отбирая потенциальных сотрудников на основе резюме, вы тоже можете ошибиться. В главе «Сбор и отбор резюме» мы дадим четкие параметры, по которым стоит отбирать соискателей. Но это не означает, что ваш выбор будет верным: не всегда написанное в резюме – правда.
«На каком этапе нужно отсеивать людей?» – спросите вы.
Ответ прост – отсев происходит на этапе адаптации, когда вы видите, как работает человек и какие результаты приносит. Ваша задача – пригласить максимум людей на конкурс. Только после личной беседы и проверки на деле можно решать, подходит ли вам человек.
Часто отбор происходит автоматически, так как многие люди уходят, увидев, что в компании нужно много работать или что они просто не справляются со своими обязанностями.
8. У вас нет системы адаптации новых сотрудников. Очень многие увольняются в первую неделю, поскольку не понимают, что делать на работе.
Часто человеку дают набор книг, презентацию компании на 80 страниц и кучу других материалов, от которых голова идет кругом. При этом нет четкой схемы, по которой он должен действовать.
Необходима система адаптации с материалами для обучения и практическими заданиями, которые должен выполнить новичок. И к нему должен быть прикреплен человек, который будет заниматься обучением, фиксировать результаты труда.
Еще причиной быстрого ухода нового сотрудника может стать то, что он просто не подходит для работы. Поэтому стоит набирать больше людей, чем требуется.
9. Вы нанимаете не тех людей. Если вы совершаете эту ошибку, обученные люди, скорее всего, покинут вашу компанию через полгода-год и, возможно, перейдут в разряд конкурентов. Рассмотрим ситуацию на примере.
Вы берете на техническую должность человека, который хорошо разбирается в исполнении заказов, и постепенно начинаете продвигать его в начальники. В итоге у него резко пропадает интерес к работе, он начинает брать заказы на стороне, а затем уходит.
Проблема заключается в том, что вы взяли технаря, который в принципе не способен к управленческой работе, ему это неинтересно, несмотря на то что он хорошо работает на результат.
В данном случае необходимо знать специфику менеджмента, потому что не все сотрудники могут стать управленцами.
Второй пример. Когда вы принимаете на работу человека предпринимательского склада (активного, с огромным запасом идей), необходимо понимать, что чем больше полномочий вы ему дадите, тем выше вероятность того, что он со временем от вас уйдет.
Поэтому очень важно в процессе работы профессионально выявить качества, которые впоследствии могут помешать наладить отношения с сотрудниками.
10. Вы не доверяете управление бизнесом другим людям. По своему опыту могу сказать, что когда вы вкладываете в человека время и деньги, а он уходит и становится вашим конкурентом, после двух-трех таких случаев в голову приходит, что никому нельзя доверять управление бизнесом.
Здесь кроется большая ошибка. Ведь для того, чтобы бизнес развивался, нужно лишь правильно нанимать людей, задавая им важные вопросы на собеседовании.
2. Мало каналов рекламы для привлечения соискателей. При таком подходе вы будете получать очень мало обращений от кандидатов. Причина может быть и в том, что используемые вами каналы неэффективны.
Например, если вы разместите объявление о вакансии дворника на одном из сайтов о работе, вряд ли кого-то найдете. Подробнее о том, какие каналы использовать при поиске конкретного сотрудника, мы расскажем в главе «Как привлечь максимум соискателей в свою компанию».
3. Неэффективное объявление о вакансии. От того, как вы продаете свою вакансию, в том числе зависит количество звонков соискателей. Если объявление составлено грамотно, вы можете даже сэкономить на количестве используемых каналов, так как хорошая реклама сама по себе может привлечь море кандидатов.
Пример Андрея МеркуловаЕсли вы хотите привлечь внимание кандидатов к своей вакансии, можете использовать в тексте такое словосочетание, как «редкая вакансия».
Поначалу моя компания прибегала к услугам рекламщиков. Мы составляли техническое задание на разработку объявления, но, к сожалению, ни разу не получили адекватного результата. Даже после того, как подробно расписали, что хотим видеть в объявлении.
Когда сотрудники компании сами взялись за решение этой задачи, эффект от объявления оказался в несколько раз выше, чем от предыдущего варианта, составленного рекламщиками: уже в первый день после публикации вакансии к нам поступило 20 резюме, что очень неплохо.
Слово «редкая» действительно работает. Плюс ко всему, если ваше объявление построено по правилам, успех обеспечен. Подробно о том, как строятся рекламные объявления, вы можете прочесть в книге «Монетизация бизнеса»[1].
4. Менеджер неправильно отвечает на звонки кандидатов. Это может выражаться в том, что соискателям выдают очень много информации о вакансии или неправильно отвечают на их вопросы, что отбивает интерес к свободной должности.
В результате количество резюме кандидатов ничтожно мало даже при использовании лучших каналов рекламы и эффективном тексте объявления.
5. Вы не показываете дефицита вакансий. Ваша задача – собрать большое количество соискателей, которые придут на конкурс. То есть на собеседование должны прийти не три-пять человек, а хотя бы 20, чтобы люди видели, что вакансия популярна.
Также вы можете воспользоваться небольшой хитростью и пригласить кандидатов на несколько вакансий. При этом они будут думать, что собравшиеся люди претендуют лишь на одну должность, и интерес к ней вырастет.
6. Вы пропускаете этап продажи вакансии на собеседовании. Если видите, что человек вам подходит, нужно взять с него обещание и сделать так, чтобы он сам захотел выйти на работу (как это делается, мы подробно опишем в разделе «Этапы собеседования» главы 5).
Если вы этого не делаете, скорее всего, кандидаты, которых вы хотели видеть на рабочем месте, не придут в компанию в назначенный день.
Аналогичная проблема может возникнуть в случае, если вы не создадите конкуренцию на конкурсе. Увидев, что на собеседование почти никто не пришел, кандидат может решить, что вакансия не востребована и отнестись к ней как к запасному варианту.
7. Вы лично занимаетесь наймом персонала. Когда размещаете вакансии сами и лично приглашаете людей на собеседование, обучаете новичков, у вас практически не остается времени на другие дела.
Выход из этой ситуации – делегировать наём. И сделать это нужно правильно. Иначе ваши сотрудники подберут такой персонал, что без слез не взглянешь. Вам нужны готовые шаблоны, по которым будет осуществляться отбор сотрудников.
Первое время мы сами допускали много ошибок при отборе, из-за чего наши конкурсы проваливались. Например, часто появлялось желание отсеять максимум людей по телефону.
Я (Андрей Меркулов) задавал кандидатам какие-то вопросы, выяснял, что они из себя представляют, и т. п. Но отсеивать соискателей по телефону нельзя ни в коем случае! Разве что к вам обратился неадекватный человек.
Отбирая потенциальных сотрудников на основе резюме, вы тоже можете ошибиться. В главе «Сбор и отбор резюме» мы дадим четкие параметры, по которым стоит отбирать соискателей. Но это не означает, что ваш выбор будет верным: не всегда написанное в резюме – правда.
«На каком этапе нужно отсеивать людей?» – спросите вы.
Ответ прост – отсев происходит на этапе адаптации, когда вы видите, как работает человек и какие результаты приносит. Ваша задача – пригласить максимум людей на конкурс. Только после личной беседы и проверки на деле можно решать, подходит ли вам человек.
Часто отбор происходит автоматически, так как многие люди уходят, увидев, что в компании нужно много работать или что они просто не справляются со своими обязанностями.
8. У вас нет системы адаптации новых сотрудников. Очень многие увольняются в первую неделю, поскольку не понимают, что делать на работе.
Часто человеку дают набор книг, презентацию компании на 80 страниц и кучу других материалов, от которых голова идет кругом. При этом нет четкой схемы, по которой он должен действовать.
Необходима система адаптации с материалами для обучения и практическими заданиями, которые должен выполнить новичок. И к нему должен быть прикреплен человек, который будет заниматься обучением, фиксировать результаты труда.
Еще причиной быстрого ухода нового сотрудника может стать то, что он просто не подходит для работы. Поэтому стоит набирать больше людей, чем требуется.
9. Вы нанимаете не тех людей. Если вы совершаете эту ошибку, обученные люди, скорее всего, покинут вашу компанию через полгода-год и, возможно, перейдут в разряд конкурентов. Рассмотрим ситуацию на примере.
Вы берете на техническую должность человека, который хорошо разбирается в исполнении заказов, и постепенно начинаете продвигать его в начальники. В итоге у него резко пропадает интерес к работе, он начинает брать заказы на стороне, а затем уходит.
Проблема заключается в том, что вы взяли технаря, который в принципе не способен к управленческой работе, ему это неинтересно, несмотря на то что он хорошо работает на результат.
В данном случае необходимо знать специфику менеджмента, потому что не все сотрудники могут стать управленцами.
Второй пример. Когда вы принимаете на работу человека предпринимательского склада (активного, с огромным запасом идей), необходимо понимать, что чем больше полномочий вы ему дадите, тем выше вероятность того, что он со временем от вас уйдет.
Поэтому очень важно в процессе работы профессионально выявить качества, которые впоследствии могут помешать наладить отношения с сотрудниками.
10. Вы не доверяете управление бизнесом другим людям. По своему опыту могу сказать, что когда вы вкладываете в человека время и деньги, а он уходит и становится вашим конкурентом, после двух-трех таких случаев в голову приходит, что никому нельзя доверять управление бизнесом.
Здесь кроется большая ошибка. Ведь для того, чтобы бизнес развивался, нужно лишь правильно нанимать людей, задавая им важные вопросы на собеседовании.
1.2. Диагностика вашей системы найма
После того как вы познакомились с основными ошибками рекрутинга, проведите диагностику своей системы найма, выявите слабое звено и «почините» его. Для этого используйте чек-лист – поставьте галочки напротив проблем, которые вы обнаружили:
♦ никто не звонит;
♦ никто не присылает резюме;
♦ никто не приходит на собеседование;
♦ никто не выходит на работу после конкурса;
♦ новички уходят в первую неделю работы, не дожидаясь окончания адаптации;
♦ ключевые сотрудники покидают компанию через год;
♦ на отбор и обучение уходит много времени.
♦ никто не звонит;
♦ никто не присылает резюме;
♦ никто не приходит на собеседование;
♦ никто не выходит на работу после конкурса;
♦ новички уходят в первую неделю работы, не дожидаясь окончания адаптации;
♦ ключевые сотрудники покидают компанию через год;
♦ на отбор и обучение уходит много времени.
1.3. Пять принципов, которые надо изучить перед началом найма
Разобравшись с основными ошибками найма и методами их устранения, перейдем к разбору пяти принципов, на которых строится наём персонала.
1. Передать задачу по набору персонала другому человеку. Как мы уже говорили, самая большая ошибка предпринимателя – пытаться делать все самому: отбирать резюме, проводить собеседования и т. д. Это отнимает массу времени, поэтому данным вопросом должен заниматься помощник или менеджер по персоналу.
2. Организовать большие конкурсы. Собственники уделяют очень мало времени процессу отбора кандидатов.
В этой точке совершается максимальное количество ошибок: статистика говорит, что если к вам на конкурс приходит одновременно пять-семь человек (достаточно маленький конкурс), вам нужно поработать над технологией отбора. Не факт, что вы найдете среди них нормального сотрудника.
Если к вам приходит от 10 до 20 человек, из них вы вполне можете выбрать достойных работников. Если же к вам одновременно обращаются более 20 соискателей, в этом случае можно не заморачиваться с технологией отбора и набирать людей, основываясь на интуиции. Или просто взять в несколько раз больше сотрудников, чем требуется, и после того, как они пройдут адаптационный период, оставить лучших.
3. Ввести показатель Equity (количество прибыли, приносимой каждым сотрудником). Это главный показатель, который необходимо учитывать при управлении персоналом.
Он измеряется следующим образом: вы рассчитываете, сколько чистой прибыли зарабатывает компания, и делите это число на количество сотрудников. По сути, вся работа с кадрами сводится к тому, чтобы увеличить этот показатель. Мы рекомендуем начать вести статистику в компании прямо сейчас.
4. Провести пять-шесть конкурсов по набору персонала, чтобы преодолеть страх перед наймом.
После этого наём перестанет быть рутиной, вы будете получать удовольствие от процесса. Однако, проводя конкурсы, не стоит забывать, что вы должны правильно продать вакансию.
1. Передать задачу по набору персонала другому человеку. Как мы уже говорили, самая большая ошибка предпринимателя – пытаться делать все самому: отбирать резюме, проводить собеседования и т. д. Это отнимает массу времени, поэтому данным вопросом должен заниматься помощник или менеджер по персоналу.
2. Организовать большие конкурсы. Собственники уделяют очень мало времени процессу отбора кандидатов.
В этой точке совершается максимальное количество ошибок: статистика говорит, что если к вам на конкурс приходит одновременно пять-семь человек (достаточно маленький конкурс), вам нужно поработать над технологией отбора. Не факт, что вы найдете среди них нормального сотрудника.
Если к вам приходит от 10 до 20 человек, из них вы вполне можете выбрать достойных работников. Если же к вам одновременно обращаются более 20 соискателей, в этом случае можно не заморачиваться с технологией отбора и набирать людей, основываясь на интуиции. Или просто взять в несколько раз больше сотрудников, чем требуется, и после того, как они пройдут адаптационный период, оставить лучших.
3. Ввести показатель Equity (количество прибыли, приносимой каждым сотрудником). Это главный показатель, который необходимо учитывать при управлении персоналом.
Он измеряется следующим образом: вы рассчитываете, сколько чистой прибыли зарабатывает компания, и делите это число на количество сотрудников. По сути, вся работа с кадрами сводится к тому, чтобы увеличить этот показатель. Мы рекомендуем начать вести статистику в компании прямо сейчас.
4. Провести пять-шесть конкурсов по набору персонала, чтобы преодолеть страх перед наймом.
После этого наём перестанет быть рутиной, вы будете получать удовольствие от процесса. Однако, проводя конкурсы, не стоит забывать, что вы должны правильно продать вакансию.
Пример Николая Мрочковского5. Обдуманно нанимать персонал и быстро увольнять неподходящих сотрудников. Эффективная система найма зависит не столько от обучения, сколько от того, смогли ли вы найти адекватных людей, которые будут работать в вашей компании.
У одного из наших клиентов возникла большая проблема с подбором персонала. Он прошел все наши тренинги и изучил все технологии найма, но когда к нему приходили на собеседование, никто из соискателей не соглашался работать меньше чем за 20 тысяч.
В итоге оказалось, что он совершал много технических ошибок в процессе найма. Во-первых, назначал собеседование всем со смещением на 15 минут, то есть люди не видели дефицита вакансии. Во-вторых, слишком мало кандидатов приглашал на конкурс. В-третьих, не мог выгодно презентовать свою компанию.
Но после того как я начал присутствовать на его конкурсе, мы сразу подобрали трех человек, которые подошли ему и согласились работать не за 20 тысяч, а за сумму в два раза меньшую. Плюс ко всему за испытательный срок мы договорились платить 70 % от суммы зарплаты. В результате один соискатель успешно прошел период адаптации и остался в компании. Кстати, он до сих пор там работает.
1.4. Технология найма сотрудников
Чтобы организовать целостную систему привлечения и обучения работников, нужно пройти несколько этапов.
1. Разработать профиль должности. Это простой документ, в котором следует указать название должности и требования к кандидату; дать описание вакансии, список функциональных обязанностей и навыков соискателя.
Здесь же необходима программа адаптации нового сотрудника: как и чему его будут учить после того, как он выйдет на работу. Еще нужно обозначить ответственного за стажировку новичка и наблюдать за его действиями. В любом случае этим должны заниматься не вы, в крайнем случае – ваш помощник.
2. Спланировать конкурс и разработать объявление о вакансии. Вы определяете, какие каналы для привлечения соискателей использовать, какой бюджет выделить, сколько конкурсов провести и т. д. Все это образует датированный план работы вашего организатора.
3. Разместить продающую вакансию. На данном этапе важно задействовать максимум каналов рекламы. От того, сколько людей увидят вакансию, зависит успех конкурса. При хорошем раскладе к вам могут прийти более 20 человек.
Сразу уточним: вещи, которые работают в маркетинге, применимы и для набора персонала. То есть вы пишете продающее объявление для конкретной целевой аудитории, организуете активную рекламную кампанию.
4. Составить портрет своего сотрудника. От того, на какую должность вы ищете человека, зависит, какие каналы рекламы для его привлечения вы будете использовать.
Если требуются студенты, можно разместить объявление в вузах, использовать социальные сети и т. п.
Один из наших клиентов искал кладовщика на склад через Headhunter и сильно удивился, что к нему пришло мало резюме. В данной ситуации необходимо правильно выбирать каналы рекламы.
5. Получить максимум резюме от соискателей. При разговоре с потенциальным сотрудником по телефону не следует называть ему точную сумму зарплаты. Такие вопросы обсуждаются на собеседовании, иначе интерес к вакансии может быть потерян.
6. Провести четырехэтапный конкурс. На данном этапе вы можете столкнуться с такой проблемой. Если на собеседование придет большое количество людей, многие могут просто не дождаться своей очереди.
Поэтому ваша задача – очень быстро по ходу первого этапа отбора поговорить с каждым кандидатом и понять, кто подходит, а кто нет. Затем вы сможете более детально говорить с интересующими вас сотрудниками.
7. Установить период адаптации. Существуют разные периоды адаптации – короткие и длинные. У каждого есть свои преимущества (подробнее об этом мы расскажем в разделе «Профиль должности» главы 2).
8. Отфильтровать всех сотрудников, которые не прошли адаптацию. Если окажется, что число людей, успешно прошедших адаптационный период, невелико, вы можете провести второй конкурс. Ваша задача – чтобы в компании работало достаточное количество сотрудников.
Иначе, если, например, у вас останется один менеджер, он начнет требовать повышения зарплаты или вообще покинет рабочее место, так как будет уверен, что никто, кроме него, не хочет работать в данной фирме.
Всю технологию найма я (Николай Мрочковский) планирую в программе Mind Manager: проставляю одну дату, и все остальные автоматически сдвигаются.
Например, если я начну готовить конкурс по набору менеджеров 5 сентября, то к 15 октября продавцы в отделе продаж начнут работать на полную мощность. За это время проходит два адаптационных периода, люди учатся, и я оставляю только подходящих сотрудников.
1. Разработать профиль должности. Это простой документ, в котором следует указать название должности и требования к кандидату; дать описание вакансии, список функциональных обязанностей и навыков соискателя.
Здесь же необходима программа адаптации нового сотрудника: как и чему его будут учить после того, как он выйдет на работу. Еще нужно обозначить ответственного за стажировку новичка и наблюдать за его действиями. В любом случае этим должны заниматься не вы, в крайнем случае – ваш помощник.
2. Спланировать конкурс и разработать объявление о вакансии. Вы определяете, какие каналы для привлечения соискателей использовать, какой бюджет выделить, сколько конкурсов провести и т. д. Все это образует датированный план работы вашего организатора.
3. Разместить продающую вакансию. На данном этапе важно задействовать максимум каналов рекламы. От того, сколько людей увидят вакансию, зависит успех конкурса. При хорошем раскладе к вам могут прийти более 20 человек.
Сразу уточним: вещи, которые работают в маркетинге, применимы и для набора персонала. То есть вы пишете продающее объявление для конкретной целевой аудитории, организуете активную рекламную кампанию.
4. Составить портрет своего сотрудника. От того, на какую должность вы ищете человека, зависит, какие каналы рекламы для его привлечения вы будете использовать.
Если требуются студенты, можно разместить объявление в вузах, использовать социальные сети и т. п.
Один из наших клиентов искал кладовщика на склад через Headhunter и сильно удивился, что к нему пришло мало резюме. В данной ситуации необходимо правильно выбирать каналы рекламы.
5. Получить максимум резюме от соискателей. При разговоре с потенциальным сотрудником по телефону не следует называть ему точную сумму зарплаты. Такие вопросы обсуждаются на собеседовании, иначе интерес к вакансии может быть потерян.
6. Провести четырехэтапный конкурс. На данном этапе вы можете столкнуться с такой проблемой. Если на собеседование придет большое количество людей, многие могут просто не дождаться своей очереди.
Поэтому ваша задача – очень быстро по ходу первого этапа отбора поговорить с каждым кандидатом и понять, кто подходит, а кто нет. Затем вы сможете более детально говорить с интересующими вас сотрудниками.
7. Установить период адаптации. Существуют разные периоды адаптации – короткие и длинные. У каждого есть свои преимущества (подробнее об этом мы расскажем в разделе «Профиль должности» главы 2).
8. Отфильтровать всех сотрудников, которые не прошли адаптацию. Если окажется, что число людей, успешно прошедших адаптационный период, невелико, вы можете провести второй конкурс. Ваша задача – чтобы в компании работало достаточное количество сотрудников.
Иначе, если, например, у вас останется один менеджер, он начнет требовать повышения зарплаты или вообще покинет рабочее место, так как будет уверен, что никто, кроме него, не хочет работать в данной фирме.
Всю технологию найма я (Николай Мрочковский) планирую в программе Mind Manager: проставляю одну дату, и все остальные автоматически сдвигаются.
Например, если я начну готовить конкурс по набору менеджеров 5 сентября, то к 15 октября продавцы в отделе продаж начнут работать на полную мощность. За это время проходит два адаптационных периода, люди учатся, и я оставляю только подходящих сотрудников.
Глава 2. Планирование конкурса
2.1. Профиль должности
Профиль должности – основной документ, который поможет вам в поиске персонала. Им вы можете заменить многостраничные должностные инструкции, которые долгое время пылятся на полках и не могут найти применения из-за своей сложной структуры.
Создав этот документ, вы сократите количество проблем, связанных с поиском кадров, минимум в два раза. В профиль должности или аватар сотрудника нужно включить 10 пунктов.
1. Название должности.
2. Продающее описание вакансии.
3. Перечень функциональных обязанностей.
4. Требования к кандидатам.
5. Личные качества человека, необходимые для должности.
6. Формальные данные.
7. Программа адаптации.
8. Система оплаты.
9. Куратор для нового сотрудника.
10. Лист аттестации.
Например, если вы напишете в объявлении, что «требуется менеджер по продажам», к вам придет в два раза меньше людей, чем по объявлению на вакансию «офис-менеджер».
Стоит сказать, что на менеджеров по продажам в основном откликаются «звездные» люди с опытом и часто их приходит мало. На офис-менеджера, наоборот, чаще всего приходят кандидаты, которых необходимо обучать.
Нам гораздо интереснее работать со вторым типом людей. Есть и еще один интересный вариант: вы называете вакансию «менеджер по работе с клиентом». Это звучит не так страшно для соискателя, как словосочетание «менеджер по продажам», потому что у многих оно ассоциируется с тем, что на работе их заставят ходить по организациям и продавать книги либо медикаменты, из-за чего многие подобную вакансию не рассматривают.
Поэтому рекламируйте свои должности под разными названиями. Это будет гораздо эффективнее, чем ждать у моря погоды и публиковать одно и то же объявление, на которое никто не откликается.
Есть простой шаблон, с помощью которого можно реализовать эту формулу на практике:
♦ внимание привлекается с помощью интересного изображения, большого модуля, необычного названия вакансии. Это может быть и крупный яркий заголовок – если вы используете рекламу в газете;
♦ вызвать интерес можно и способом оплаты труда. Например, когда вы выделяете большую окладную часть, к которой плюсуете бонусы, отсутствующие в других компаниях.
Помимо этого, если в своем объявлении вы напишете, что требуется не один, а, например, пять сотрудников, вы автоматически увеличите количество обращений соискателей (рис. 1).
Люди, не уверенные в своих силах, считают, что вряд ли займут единственное место. А если мест пять, это увеличивает их шансы – и они смело обращаются в компанию.
Пример продающего описания вакансии. Компания «Фабрика бизнеса»
Например: работа с существующей клиентской базой, участие в спецакциях, организация спецпредложений во время выхода товаров на рынок и т. д.
Плюс ко всему я (Андрей Меркулов) выделяю у себя в документе вещи, которые нужно сделать сотруднику, чтобы продвинуться по карьерной лестнице.
Создав этот документ, вы сократите количество проблем, связанных с поиском кадров, минимум в два раза. В профиль должности или аватар сотрудника нужно включить 10 пунктов.
1. Название должности.
2. Продающее описание вакансии.
3. Перечень функциональных обязанностей.
4. Требования к кандидатам.
5. Личные качества человека, необходимые для должности.
6. Формальные данные.
7. Программа адаптации.
8. Система оплаты.
9. Куратор для нового сотрудника.
10. Лист аттестации.
Название должности
По сути, это человек, которого вы ищете. Например, если вам нужен менеджер по продажам, в профиле должности вы прописываете именно эту вакансию. Но когда будете искать сотрудников, ваша задача – сделать так, чтобы в их глазах должность выглядела максимально привлекательно.Например, если вы напишете в объявлении, что «требуется менеджер по продажам», к вам придет в два раза меньше людей, чем по объявлению на вакансию «офис-менеджер».
Стоит сказать, что на менеджеров по продажам в основном откликаются «звездные» люди с опытом и часто их приходит мало. На офис-менеджера, наоборот, чаще всего приходят кандидаты, которых необходимо обучать.
Нам гораздо интереснее работать со вторым типом людей. Есть и еще один интересный вариант: вы называете вакансию «менеджер по работе с клиентом». Это звучит не так страшно для соискателя, как словосочетание «менеджер по продажам», потому что у многих оно ассоциируется с тем, что на работе их заставят ходить по организациям и продавать книги либо медикаменты, из-за чего многие подобную вакансию не рассматривают.
Поэтому рекламируйте свои должности под разными названиями. Это будет гораздо эффективнее, чем ждать у моря погоды и публиковать одно и то же объявление, на которое никто не откликается.
Продающее описание вакансии
В целом продающее описание вакансии очень похоже на рекламное объявление. Здесь можно использовать формулу AIDA (характерна для рекламщиков): привлечь внимание – вызвать интерес – ограничить человека по времени и призвать к действию.Есть простой шаблон, с помощью которого можно реализовать эту формулу на практике:
♦ внимание привлекается с помощью интересного изображения, большого модуля, необычного названия вакансии. Это может быть и крупный яркий заголовок – если вы используете рекламу в газете;
♦ вызвать интерес можно и способом оплаты труда. Например, когда вы выделяете большую окладную часть, к которой плюсуете бонусы, отсутствующие в других компаниях.
Пример Андрея МеркуловаЕще вы можете привлечь внимание и вызвать интерес к вакансии с помощью значимости организации. Соискателям неинтересно работать у ИП Василия Пупкина. Их прельщает начать свою карьеру, например, в одном из офисов Межрегиональной группы компаний «Квадрат».
В нашей компании используется следующий шаблон: «Напряженная работа, зарплата от 25 000 рублей, обучение за счет компании, стабильность и оформление по ТК, лучшим сотрудникам – быстрый карьерный рост». В каждой фразе заложены те качества, которые мы ищем в людях.
На предложение стабильности (оформление по ТК, оплачиваемый отпуск) в основном идут хорошие исполнители. Но если вы ищете будущего партнера или человека на руководящую должность, лучше не давать такие условия в объявлении. Партнеры должны уметь самостоятельно принимать решение и брать на себя ответственность, а не быть исполнителями, которым нужно подсказывать план действий.
«Лучшим сотрудникам – быстрый карьерный рост» – это фраза, на которую клюют карьеристы. Из них могут вырасти отличные партнеры.
Помимо этого, если в своем объявлении вы напишете, что требуется не один, а, например, пять сотрудников, вы автоматически увеличите количество обращений соискателей (рис. 1).
Люди, не уверенные в своих силах, считают, что вряд ли займут единственное место. А если мест пять, это увеличивает их шансы – и они смело обращаются в компанию.
Пример Андрея МеркуловаПродающий текст нужно составить заранее, потому что вакансию обычно размещает офис-менеджер. Он не должен думать, что написать в объявлении. Ему достаточно скопировать готовый текст и разместить объявление по чек-листу.
Чтобы протестировать объявление, можно использовать интересную технику: вы регистрируете два номера телефона, указываете их в объявлениях и тестируете, по какому поступило больше звонков. Здесь работает тот же принцип, что и в рекламе.
Естественно, вы должны спрашивать у соискателей, откуда они узнали о вашей вакансии. Например, вы можете разместить в одной газете несколько разных объявлений: «Требуется менеджер по работе с клиентами в Межрегиональную группу компаний “Квадрат”» и «Требуется менеджер в центр обслуживания клиентов». В этом случае можно попросить соискателя прочитать текст объявления, по которому он обращается в компанию.
Список функциональных обязанностей
Эта важно и для и вас, и для соискателей, которые всегда спрашивают: «Что мне придется делать?» Если у вас разработан список функциональных обязанностей, не составит труда предоставить эту информацию на собеседовании.Например: работа с существующей клиентской базой, участие в спецакциях, организация спецпредложений во время выхода товаров на рынок и т. д.
Плюс ко всему я (Андрей Меркулов) выделяю у себя в документе вещи, которые нужно сделать сотруднику, чтобы продвинуться по карьерной лестнице.
Пример Андрея Меркулова
Когда мы создавали свой call-центр, у нас были проблемы с набором персонала, так как люди не хотели заниматься холодными звонками (обзвон клиентов, не подготовленных к продажам). Это достаточно распространенное явление.
Естественно, людям неинтересно совершать каждый день по 100 звонков без каких-либо перспектив. Чтобы решить вопрос, мы начали рисовать соискателям перспективы карьерного роста.
Оператор, совершающий холодные звонки, мог стать менеджером центра обслуживания клиентов, менеджером по активным продажам, линейным менеджером и т. д. – вплоть до коммерческого директора и помощника руководителя.
Мы выполняли свои обещания, и после того как человек показывал результат, он поднимался по карьерной лестнице. Многие сотрудники становились руководителями бизнес-проектов, которые до сих пор успешно работают.
И как только появились перспективы, мы без труда набрали сотрудников в call-центр. Взяли четверых, которые за первые четыре дня работы принесли компании прибыль 60 000 рублей. Причем это были новички, которые никогда не имели дело с холодными звонками.