Страница:
От самоощущения продавца зависит его подход к продажам. От продавца зависит практически все. Естественно, за исключением того, что он, даже силой своего влияния, не может изменить.
А что не может изменить продавец? Что? Я задаю слишком много вопросов на первых страницах? Это я не вас спрашиваю, а самого себя. Так что же не может изменить продавец?
Ответ прост. Он не может изменить то, что скажут о продукте через неделю после того, как стали им пользоваться. Продавец не может изменить послепродажных переживаний клиента. А в остальном продавец подобен языческому богу. После его слов люди задумываются: «Интересно, насколько то, что он говорит, соответствует истине?». И при этом делают то, что он сказал.
Продавец иногда похож на примету. Вроде предрассудок, многие это понимают, но все делают в соответствии с тем, чему примета учит или что она запрещает. Продавец может восприниматься клиентом как высшая сила, как голос с небес. А не прислушаться к такому голосу по меньшей мере самонадеянно, а по большому счету просто глупо.
То есть у нас складывается некая «лестница восприятия продавца».
– Голос с небес – даритель возможностей.
– Голос с небес – избавитель от проблем.
– Языческий бог.
– Человек, который может дать дельный совет.
– Приятный человек, который знает свое дело.
– Неприятный человек, который знает свое дело.
– Исправно работающее устройство для получения информации о продукте.
– Плохо работающее устройство для получения необходимой информации.
– Навязчивая досадная деталь взаимодействия с компанией-поставщиком.
Как вы понимаете, нужно читать снизу вверх. Будьте честны по отношению к себе. Задайте вопрос и ответьте на него про себя. Здесь «про себя» имеет двойное значение (обожаю двойные смыслы)! Про себя – в смысле про свою особу, и про себя – в смысле не вслух, только для себя.
Вопрос следующий, вернее, несколько вопросов. Как меня воспринимает большинство клиентов? Есть ли разница в восприятии меня со стороны разных целевых сегментов? Есть ли разница в моем самовосприятии и восприятии меня со стороны клиентов?
Справедливости ради надо отметить, что совершенно особняком стоят еще два пункта.
– Хороший человек, но никакой продавец.
– Партнер, взаимодействие (тактическое или стратегическое) с которым приведет к результату.
Мне как-то не вставить эти определения в лестницу восприятия. Поэтому помещу их сбоку. Но не сбоку припеку, а, так сказать, отдельно, особняком, с выразительным отличием.
Да, и не забудьте ответить еще на один вопрос. А кем я, собственно, хочу быть?
Ну что же, мы заканчиваем начало этой книги и переходим к основным главам. Хотя, какого черта?! Почему это только следующие главы основные? У нас все главы основные и все слова важные. Может быть, вам было достаточно прочитать эти страницы, чтобы изменить свой подход к продажам.
Вперед. Только вперед. Дорогу осилит идущий. И не забудем иногда посматривать назад, на пройденный путь…
Часть 3
Стадии одобрения сделки
Пять «П» одобрения сделки
Какая разница, какую ручку купит клиент в магазине? Он все равно ее потеряет через неделю. А в течение указанного времени счастливый обладатель пишущего инструмента, скорее всего, будет пользоваться этой ручкой и не испытывать особых проблем (если только чернила не потекут на его дорогой костюм или если президент России не посмотрит на него криво в момент подписания договора самой дурацкой ручкой на свете на глазах у достопочтенных иностранцев).
Какая разница, какую ручку купит человек?! Вы немного поспорите, да и успокоитесь, потому что по большому счету согласны со мной. Только не надо со мной спорить! Все равно же согласитесь. А есть ли разница, какую новую линию по производству и упаковке стеклопакетов покупать? Есть ли разница, какую информационную систему по управлению предприятием выбрать? Риторические вопросы, очевидные ответы.
Надо понять потребность клиента. Понять, чем он руководствуется при принятии решения, что им движет, как он рассуждает, какие критерии для него наиболее важны, что он примет во внимание в первую очередь, что он считает значительным дополнением, кто оказывает на него определенное влияние, что может изменить его решение? Надо понять ситуацию в компании, с которой вы ведете переговоры.
Более того, лучше не просто показать, но и сделать. То есть ваше желание должно быть искренним. Построение-решение характерно именно для больших продаж. Когда мы продаем типовой продукт, решение уже давно создано, мы его просто предлагаем. Но когда мы продаем решение, мы его сначала создаем. Получается, правильно говорить не о продаже решения, а о продаже возможности решения!
В других видах бизнеса сам факт подписания договора имеет большое значение, и только после него компания-продавец начинает работу, подчас только подготовительную.
Мы под подписанием имеем именно сущностный компонент, то есть клиент наконец-то утвердился в своем решении, определился, с кем будет работать. А деюре это или де-факто – вопрос второй. С точки зрения продавца, подписание – это:
– подготовка, разогрев клиента, доведение его до точки максимального желания,
– побуждение клиента к принятию окончательного решения,
– обеспечение определенной легкости самого процесса подписания (чтобы ручка, с помощью которой клиент ставит свою подпись, писала, причем удобно и красиво, чтобы в договоре не было ошибок и чтобы сам договор с легкостью фокусника, достающего зайца из шляпы, продавец положил на стол в самое нужное время).
Мы с вами понимаем, что этап подписания – плавающий. Он может быть не только до или после построения, он может быть и во время его. Так, кстати, часто и происходит. Мы пишем предварительные предложения, уточняем задачу, получаем комментарии клиента. То есть построение уже началось.
Клиент говорит: «ОК».
Мы приходим к окончательной договоренности и продолжаем уточнять решение, которое собираемся предоставить. То есть, построение еще не кончилось (обратите внимание на рис. 3).
Прошу внимания.
Вы слышите, как бьется сердце клиента, который понимает, что ему самому придется отвечать за то, что он затеял (или во что его втянули)?
Да… Это совершенно особый момент в любой истории взаимоотношений продавца и клиента! А ответственность, которая ко многому обязывает, так не хочется брать на себя! Это у человека в крови. Он же (человек) несовершенен. Вы, наверное, это знаете или, по крайне мере, догадывались о том, что человеческое существо пронизывают психологические защиты.
От чего же человек защищается? И зачем? Психологические защиты! В этой книге, наконец-то, мы о них скажем многое и скажем по существу. Знание психологических защит – это тонкое психологическое знание. Не каждому оно дается, и не каждый его может применять!
Одна из защит – перенос ответственности. То есть то, за что ты должен отвечать сам, отчего-то хочется переложить на другого. Формы данной защиты могут быть крайне разнообразными. «Я не знал», «мне не говорили» – это детские отговорки. Есть и более взрослые – «я полагал, что за это несете ответственность вы», «если мы этого не оговаривали отдельно, то я считаю, что вам необходимо решать данную проблему». Форма разная, как мы видим, а суть одна.
Давайте зададим себе вопрос. Вопрос вопросов! Кто отвечает за происходящее вокруг? Если вспомнить Федора Михайловича Достоевского, то он говорил, что «мы виноваты перед всеми и за все». Понимание чувства вины у бессмертного гения очень глубокое. Так что не спешите спорить с этим утверждением. Подумайте, прошу вас, об этом подольше и посерьезнее.
Можно сказать, что мы ответственны перед всеми и за все. Это и есть настоящий активный подход к жизни. Тут связи двусторонние. Если я ответственен перед вами за все, то и вы тоже ответственны передо мной за все. Ответственность – это взаимное отношение.
Кстати, меня начали упрекать за то, что стал я излишне философствовать. Приведу вам отзыв на книгу «11 правил руководителя № 1».
ФИЛОСОФИЕЙ ПРОДАЖ! Внутренним отношением к тому, что мы делаем. Таскаем ли мы камни, строим ли дорогу или строим дорогу к храму!
Внутренняя психологическая структура деятельности! Вот о чем сейчас идет речь! Вот что нужно развивать в себе, в особенности, при больших продажах. Вам приходилось когда-нибудь встречаться с людьми, глаза которых излучали добро? Надеюсь, что да. И когда такой человек говорит вам что-то, слова его приобретают особый смысл и глубину. К ним прислушиваешься по-новому, они могут на всю жизнь остаться в твоем сознании и в твоей душе. Ваше отношение к работе бессознательно передается другим. На уровне невидимых флюидов? Может быть. А может быть, мысли действительно материальны? В любом случае философия продаж – основа больших продаж.
Мы будем здесь пытаться выразить неуловимое, мы будем дерзать и стараться идти новыми тропами. По ним уже кто-то ходил, их проложили не мы. Но для нас это – увлекательное путешествие в мир интересных явлений.
Практически каждый знает Антуана де Сент-Экзюпери. Я лично считаю его гениальным писателем. Одна фраза «и огоньки сигарет загорались в такт с его мыслями» стоит того, чтобы быть вечной. Большинство людей его знают по другой фразе из «Маленького принца». Вы наверняка ее уже вспомнили. «Мы в ответе за тех, кого приручили». Но знаете ли вы, что эта фраза испортила не одной тысяче человек жизнь?!
Я говорю сейчас очень серьезно. Это не фигура речи и не способ привлечь внимание читателя. Да, да, да. Фраза «мы в ответе за тех, кого приручили» действительно сломала многим людям жизнь. Она лишила людей свободы, она призвала к одобрению психологической беспомощности, она оправдала множество манипуляторов, она сделала людей несчастными! В этой фразе не хватает продолжения.
Мы в ответе за тех, кого приручили. Тот, кто приручился, сам отвечает за то, что он приручился. Таков должен быть девиз современного человека.
Более того, нам надо уметь делать людей свободными. То есть нам нужно научиться «отручать» людей. И, конечно, это касается большой продажи. Прирученный клиент будет сам не понимать своей несвободы и будет сильно обижаться, когда вы будете просить его сделать что-то самостоятельно. Вы будете на него злиться, психологический узел будет затягиваться все сильнее, и потом… Впрочем, вы сами знаете, что потом будет.
Иногда мое второе «я» задает мне вопрос: «Не слишком ли много на себя берешь, не собираешься ли ты предпринимать очередную попытку спасать человечество?» Ну что тут ответить? Ответишь «да» – засмеют, ответишь «нет» – скажут, что тогда и не стоит поднимать такие серьезные вопросы. Иногда молчание является лучшим ответом. Воспользуюсь молчанием.
Итак, передача как последний этап больших продаж. Поддержание отношений также входит в этот этап, сервис и обновления продукта также могут являться частью передачи.
В этой книге я постараюсь привести побольше хороших рисунков и схем. Раньше я не то чтобы недооценивал возможности зрительного воздействия, просто хронически не успевал сдать очередную книгу в печать. Но теперь я ни в коем случае не намерен пренебрегать зрительным представлением материала.
Чем продажи больше, тем больше разнообразия в оказании влияния. Я оказываю влияние на читателей, читатели оказывают влияние на своих клиентов, а те, в свою очередь, оказывают влияние на своих клиентов. Уверен, что круг где-то замыкается, и кто-то в этой последовательности оказывает влияние на меня, а я начинаю оказывать влияние на читателей… И так до самой Луны, а может, и до Марса, а то, чего доброго, и до Плутона. Мы все оказываем влияние друг на друга – признаемся честно и не будем лицемерить. Просто это влияние может быть очень разным: честным и бесчестным, красивым и уродливым, простым и сложным, изысканным и топорным, сильным и слабым, прямым и косвенным, письменным и устным, приятным и отвратительным, манящим и давящим, серьезным и шутливым, впечатляющим и посредственным. И вся эта книга – о том, как оказывать влияние на клиента в больших продажах! И, как всегда, только вперед! Но не будем забывать посматривать по сторонам и оглядываться назад!
А что не может изменить продавец? Что? Я задаю слишком много вопросов на первых страницах? Это я не вас спрашиваю, а самого себя. Так что же не может изменить продавец?
Ответ прост. Он не может изменить то, что скажут о продукте через неделю после того, как стали им пользоваться. Продавец не может изменить послепродажных переживаний клиента. А в остальном продавец подобен языческому богу. После его слов люди задумываются: «Интересно, насколько то, что он говорит, соответствует истине?». И при этом делают то, что он сказал.
Продавец иногда похож на примету. Вроде предрассудок, многие это понимают, но все делают в соответствии с тем, чему примета учит или что она запрещает. Продавец может восприниматься клиентом как высшая сила, как голос с небес. А не прислушаться к такому голосу по меньшей мере самонадеянно, а по большому счету просто глупо.
То есть у нас складывается некая «лестница восприятия продавца».
– Голос с небес – даритель возможностей.
– Голос с небес – избавитель от проблем.
– Языческий бог.
– Человек, который может дать дельный совет.
– Приятный человек, который знает свое дело.
– Неприятный человек, который знает свое дело.
– Исправно работающее устройство для получения информации о продукте.
– Плохо работающее устройство для получения необходимой информации.
– Навязчивая досадная деталь взаимодействия с компанией-поставщиком.
Как вы понимаете, нужно читать снизу вверх. Будьте честны по отношению к себе. Задайте вопрос и ответьте на него про себя. Здесь «про себя» имеет двойное значение (обожаю двойные смыслы)! Про себя – в смысле про свою особу, и про себя – в смысле не вслух, только для себя.
Вопрос следующий, вернее, несколько вопросов. Как меня воспринимает большинство клиентов? Есть ли разница в восприятии меня со стороны разных целевых сегментов? Есть ли разница в моем самовосприятии и восприятии меня со стороны клиентов?
Справедливости ради надо отметить, что совершенно особняком стоят еще два пункта.
– Хороший человек, но никакой продавец.
– Партнер, взаимодействие (тактическое или стратегическое) с которым приведет к результату.
Мне как-то не вставить эти определения в лестницу восприятия. Поэтому помещу их сбоку. Но не сбоку припеку, а, так сказать, отдельно, особняком, с выразительным отличием.
Да, и не забудьте ответить еще на один вопрос. А кем я, собственно, хочу быть?
Ну что же, мы заканчиваем начало этой книги и переходим к основным главам. Хотя, какого черта?! Почему это только следующие главы основные? У нас все главы основные и все слова важные. Может быть, вам было достаточно прочитать эти страницы, чтобы изменить свой подход к продажам.
Вперед. Только вперед. Дорогу осилит идущий. И не забудем иногда посматривать назад, на пройденный путь…
Часть 3
Ось
Стадии одобрения сделки
Если я еду на своей машине из Санкт-Петербурга в Москву, мне важно понимать, какие населенные пункты я уже проехал, что меня ждет впереди и на какие дороги сворачивать, когда я выезжаю на развилки. Конечно, дело облегчается тем, что моя дорога все время главная, и по ней движется больше всего машин. Так что, в принципе, я могу бездумно рулить, двигаясь за всеми по главной дороге.
Но так бывает не всегда. Если я еду по Финляндии и мне нужно приехать в Лапеенранту, то здесь уже подход «еду за всеми» не пройдет. Мне нужна карта, нужны указатели на дорогах. Хорошо, если у меня включена услуга GPS. Думаю, что в продолжении аналогии уже нет необходимости, потому что смысл понимания того, на какой стадии одобрения сделки находится продавец, мною передан, а вами принят.
Конечно, как ни при каких других продажах, в больших продажах особое значение имеет осознание точки настоящего момента. Где я сейчас? Вот вопрос, который следует задавать продавцу. Где я сейчас на том отрезке, началом которого является отсутствие потенциального клиента, а концом – повторный заказ клиента, которому порекомендовал работать со мной мой постоянный клиент.
Ничего себе диапазон! Вы только вдумайтесь. Профессиональный продавец подобен штурману. Он всегда знает точку настоящего момента и направление дальнейшего движения.
Какие же стадии одобрения сделки мы можем выделить?
1. Поиск.
2. Понимание.
3. Построение.
4. Подписание.
5. Передача.
Пять «П». Старые добрые пять «П». Их еще рано провожать на пенсию. Итак: поиск, понимание, построение (в том числе предложение), подписание, передача.
Попробуем поподробнее пройтись по пунктам: поиск, понимание, построение, подписание, передача. Понимаете принцип последнего предложения? Пожалуй. Проверим. Проговорите принцип последнего повествования, пожалуйста.
Поиск, понимание, построение, предложение, подписание, передача.
Но так бывает не всегда. Если я еду по Финляндии и мне нужно приехать в Лапеенранту, то здесь уже подход «еду за всеми» не пройдет. Мне нужна карта, нужны указатели на дорогах. Хорошо, если у меня включена услуга GPS. Думаю, что в продолжении аналогии уже нет необходимости, потому что смысл понимания того, на какой стадии одобрения сделки находится продавец, мною передан, а вами принят.
Конечно, как ни при каких других продажах, в больших продажах особое значение имеет осознание точки настоящего момента. Где я сейчас? Вот вопрос, который следует задавать продавцу. Где я сейчас на том отрезке, началом которого является отсутствие потенциального клиента, а концом – повторный заказ клиента, которому порекомендовал работать со мной мой постоянный клиент.
Ничего себе диапазон! Вы только вдумайтесь. Профессиональный продавец подобен штурману. Он всегда знает точку настоящего момента и направление дальнейшего движения.
Какие же стадии одобрения сделки мы можем выделить?
1. Поиск.
2. Понимание.
3. Построение.
4. Подписание.
5. Передача.
Пять «П». Старые добрые пять «П». Их еще рано провожать на пенсию. Итак: поиск, понимание, построение (в том числе предложение), подписание, передача.
Попробуем поподробнее пройтись по пунктам: поиск, понимание, построение, подписание, передача. Понимаете принцип последнего предложения? Пожалуй. Проверим. Проговорите принцип последнего повествования, пожалуйста.
Поиск, понимание, построение, предложение, подписание, передача.
Пять «П» одобрения сделки
Поиск
Что такое поиск? Этап, который начинается с осознания, что у тебя нет клиентов. Он заканчивается этапом, на котором ты переходишь к выявлению понимания ситуации у клиента, к серьезной диагностике состояния дел.Понимание
Что такое понимание? Это этап проведения исследования у клиента, это время, когда все ваши силы отдаются сканированию ситуации. Если правильна постановка задачи – то это решение задачи на 50 процентов.Какая разница, какую ручку купит клиент в магазине? Он все равно ее потеряет через неделю. А в течение указанного времени счастливый обладатель пишущего инструмента, скорее всего, будет пользоваться этой ручкой и не испытывать особых проблем (если только чернила не потекут на его дорогой костюм или если президент России не посмотрит на него криво в момент подписания договора самой дурацкой ручкой на свете на глазах у достопочтенных иностранцев).
Какая разница, какую ручку купит человек?! Вы немного поспорите, да и успокоитесь, потому что по большому счету согласны со мной. Только не надо со мной спорить! Все равно же согласитесь. А есть ли разница, какую новую линию по производству и упаковке стеклопакетов покупать? Есть ли разница, какую информационную систему по управлению предприятием выбрать? Риторические вопросы, очевидные ответы.
Надо понять потребность клиента. Понять, чем он руководствуется при принятии решения, что им движет, как он рассуждает, какие критерии для него наиболее важны, что он примет во внимание в первую очередь, что он считает значительным дополнением, кто оказывает на него определенное влияние, что может изменить его решение? Надо понять ситуацию в компании, с которой вы ведете переговоры.
Построение
Что такое построение? Это этап одобрения сделки, при котором главное – создание решения, оптимального для клиента. Здесь все силы продавца должны быть брошены на конструирование, созидание. Построение предполагает постоянное взаимодействие с клиентом. Продавцу необходимо показать, что он действительно хочет создать индивидуальное решение.Более того, лучше не просто показать, но и сделать. То есть ваше желание должно быть искренним. Построение-решение характерно именно для больших продаж. Когда мы продаем типовой продукт, решение уже давно создано, мы его просто предлагаем. Но когда мы продаем решение, мы его сначала создаем. Получается, правильно говорить не о продаже решения, а о продаже возможности решения!
Подписание
Что такое подписание? Сразу оговорю отдельно, что этот этап может быть как до построения, так и после. Основное на этом этапе то, что именно тогда люди говорят друг другу, что они договорились. Продавец и клиент подписывают контракт. Некоторые виды бизнеса предполагают, что юридический договор – это просто техническое дополнение соглашения, к которому пришли две компании. Контракт в таком случае иногда подписывается, когда работы (поставки) уже начались.В других видах бизнеса сам факт подписания договора имеет большое значение, и только после него компания-продавец начинает работу, подчас только подготовительную.
Мы под подписанием имеем именно сущностный компонент, то есть клиент наконец-то утвердился в своем решении, определился, с кем будет работать. А деюре это или де-факто – вопрос второй. С точки зрения продавца, подписание – это:
– подготовка, разогрев клиента, доведение его до точки максимального желания,
– побуждение клиента к принятию окончательного решения,
– обеспечение определенной легкости самого процесса подписания (чтобы ручка, с помощью которой клиент ставит свою подпись, писала, причем удобно и красиво, чтобы в договоре не было ошибок и чтобы сам договор с легкостью фокусника, достающего зайца из шляпы, продавец положил на стол в самое нужное время).
Мы с вами понимаем, что этап подписания – плавающий. Он может быть не только до или после построения, он может быть и во время его. Так, кстати, часто и происходит. Мы пишем предварительные предложения, уточняем задачу, получаем комментарии клиента. То есть построение уже началось.
Клиент говорит: «ОК».
Мы приходим к окончательной договоренности и продолжаем уточнять решение, которое собираемся предоставить. То есть, построение еще не кончилось (обратите внимание на рис. 3).
Прошу внимания.
Стадии одобрения сделки
Рис. 3
Передача
Что такое передача? Подходит момент, когда нужно передать ответственность клиенту! Здесь должна быть очень долгая содержательная пауза, столь же многозначительная, сколь и многообещающая. Вы слышите ее?Вы слышите, как бьется сердце клиента, который понимает, что ему самому придется отвечать за то, что он затеял (или во что его втянули)?
Да… Это совершенно особый момент в любой истории взаимоотношений продавца и клиента! А ответственность, которая ко многому обязывает, так не хочется брать на себя! Это у человека в крови. Он же (человек) несовершенен. Вы, наверное, это знаете или, по крайне мере, догадывались о том, что человеческое существо пронизывают психологические защиты.
От чего же человек защищается? И зачем? Психологические защиты! В этой книге, наконец-то, мы о них скажем многое и скажем по существу. Знание психологических защит – это тонкое психологическое знание. Не каждому оно дается, и не каждый его может применять!
Одна из защит – перенос ответственности. То есть то, за что ты должен отвечать сам, отчего-то хочется переложить на другого. Формы данной защиты могут быть крайне разнообразными. «Я не знал», «мне не говорили» – это детские отговорки. Есть и более взрослые – «я полагал, что за это несете ответственность вы», «если мы этого не оговаривали отдельно, то я считаю, что вам необходимо решать данную проблему». Форма разная, как мы видим, а суть одна.
Давайте зададим себе вопрос. Вопрос вопросов! Кто отвечает за происходящее вокруг? Если вспомнить Федора Михайловича Достоевского, то он говорил, что «мы виноваты перед всеми и за все». Понимание чувства вины у бессмертного гения очень глубокое. Так что не спешите спорить с этим утверждением. Подумайте, прошу вас, об этом подольше и посерьезнее.
Можно сказать, что мы ответственны перед всеми и за все. Это и есть настоящий активный подход к жизни. Тут связи двусторонние. Если я ответственен перед вами за все, то и вы тоже ответственны передо мной за все. Ответственность – это взаимное отношение.
Кстати, меня начали упрекать за то, что стал я излишне философствовать. Приведу вам отзыв на книгу «11 правил руководителя № 1».
15.03.2007.В принципе, каждое мнение имеет право быть. Честное слово, никаких обид. Но хочется вступить в полемику. Тем более, что в данный момент она очень уместна. Чрезвычайно уместна. Михаил, понимаете ли вы, что на философии многое держится?
Книга хороша, конечно. Но я отнес бы ее к некой философской теме менеджмента! Все остальные книги автора были не такие, а тут создается ощущение, что автор призывает читателей к вере в Бога (и да будут вам продажи!). Вполне можно сократить эту книгу в два раза! Предыдущие книги были более действенными. Время слишком быстро бежит, нельзя так философски подходить к вопросам управления!!! Это лично мое мнение. Спасибо за книгу!
Михаил
Ни одна технология продаж не стоит и ломаного гроша, если у продавца нет внутренней философии продаж, нет своего личного отношения к деятельности, нет своих принципов.Чем отличается формирование потребности от втюхивания? Как вы думаете? Чем отличается формирование потребности клиента от втюхивания тому же клиенту? Ответ прост.
ФИЛОСОФИЕЙ ПРОДАЖ! Внутренним отношением к тому, что мы делаем. Таскаем ли мы камни, строим ли дорогу или строим дорогу к храму!
Внутренняя психологическая структура деятельности! Вот о чем сейчас идет речь! Вот что нужно развивать в себе, в особенности, при больших продажах. Вам приходилось когда-нибудь встречаться с людьми, глаза которых излучали добро? Надеюсь, что да. И когда такой человек говорит вам что-то, слова его приобретают особый смысл и глубину. К ним прислушиваешься по-новому, они могут на всю жизнь остаться в твоем сознании и в твоей душе. Ваше отношение к работе бессознательно передается другим. На уровне невидимых флюидов? Может быть. А может быть, мысли действительно материальны? В любом случае философия продаж – основа больших продаж.
Мы будем здесь пытаться выразить неуловимое, мы будем дерзать и стараться идти новыми тропами. По ним уже кто-то ходил, их проложили не мы. Но для нас это – увлекательное путешествие в мир интересных явлений.
Практически каждый знает Антуана де Сент-Экзюпери. Я лично считаю его гениальным писателем. Одна фраза «и огоньки сигарет загорались в такт с его мыслями» стоит того, чтобы быть вечной. Большинство людей его знают по другой фразе из «Маленького принца». Вы наверняка ее уже вспомнили. «Мы в ответе за тех, кого приручили». Но знаете ли вы, что эта фраза испортила не одной тысяче человек жизнь?!
Я говорю сейчас очень серьезно. Это не фигура речи и не способ привлечь внимание читателя. Да, да, да. Фраза «мы в ответе за тех, кого приручили» действительно сломала многим людям жизнь. Она лишила людей свободы, она призвала к одобрению психологической беспомощности, она оправдала множество манипуляторов, она сделала людей несчастными! В этой фразе не хватает продолжения.
Тот, кто приручился, сам отвечает за то, что он приручился.Это позиция взрослого человека. Да, мы отвечаем за наших детей. Но когда они взрослеют, они сами должны отвечать за себя. Хватит пестовать психологический инфантилизм! Тот, кто приручился, сам отвечает за то, что он приручился. Мое мнение таково, что эти две фразы нельзя разделять. Каждая по отдельности – вредна. Их совместное произнесение и существование – целебно.
Мы в ответе за тех, кого приручили. Тот, кто приручился, сам отвечает за то, что он приручился. Таков должен быть девиз современного человека.
Более того, нам надо уметь делать людей свободными. То есть нам нужно научиться «отручать» людей. И, конечно, это касается большой продажи. Прирученный клиент будет сам не понимать своей несвободы и будет сильно обижаться, когда вы будете просить его сделать что-то самостоятельно. Вы будете на него злиться, психологический узел будет затягиваться все сильнее, и потом… Впрочем, вы сами знаете, что потом будет.
Иногда мое второе «я» задает мне вопрос: «Не слишком ли много на себя берешь, не собираешься ли ты предпринимать очередную попытку спасать человечество?» Ну что тут ответить? Ответишь «да» – засмеют, ответишь «нет» – скажут, что тогда и не стоит поднимать такие серьезные вопросы. Иногда молчание является лучшим ответом. Воспользуюсь молчанием.
Итак, передача как последний этап больших продаж. Поддержание отношений также входит в этот этап, сервис и обновления продукта также могут являться частью передачи.
В этой книге я постараюсь привести побольше хороших рисунков и схем. Раньше я не то чтобы недооценивал возможности зрительного воздействия, просто хронически не успевал сдать очередную книгу в печать. Но теперь я ни в коем случае не намерен пренебрегать зрительным представлением материала.
Чем продажи больше, тем больше разнообразия в оказании влияния. Я оказываю влияние на читателей, читатели оказывают влияние на своих клиентов, а те, в свою очередь, оказывают влияние на своих клиентов. Уверен, что круг где-то замыкается, и кто-то в этой последовательности оказывает влияние на меня, а я начинаю оказывать влияние на читателей… И так до самой Луны, а может, и до Марса, а то, чего доброго, и до Плутона. Мы все оказываем влияние друг на друга – признаемся честно и не будем лицемерить. Просто это влияние может быть очень разным: честным и бесчестным, красивым и уродливым, простым и сложным, изысканным и топорным, сильным и слабым, прямым и косвенным, письменным и устным, приятным и отвратительным, манящим и давящим, серьезным и шутливым, впечатляющим и посредственным. И вся эта книга – о том, как оказывать влияние на клиента в больших продажах! И, как всегда, только вперед! Но не будем забывать посматривать по сторонам и оглядываться назад!
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента