Олег Манчулянцев. Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

   И понял я, что не зря все это. Есть в этом какой-то сермяжный смысл. Проснувшись утром, решил я сложить все яйца в корзину, сконцентрироваться и продолжить работу над кремнием.

* * *

   Через месяц позвонили корейцы.
   И началось все по новой.
   Ну а пока работа продолжается, давайте глубже заглянем в суть венчурного бизнеса.

Часть I. Технология создания проекта 

1. Что такое венчурный бизнес

   Что такое венчурный бизнес?
   Где и как искать маркетинговые ниши?
   Как находить и разрабатывать технологии?
   Как защищать интеллектуальную собственность?
   Как превращать технологии в деньги?
   В этой главе я расскажу, какие ответы я нашел на эти вопросы.

Образцовый Start-Up

   Занимаясь своим кремнием, я пристально следил за успехами коллег. В этой главе я хочу познакомить вас с историей компании А4-Vision, которая смогла создать бизнес на российской технологии и распространить ее на весь мир.
   А начиналось все с того, что в МВТУ имени Баумана на почве научных интересов познакомились два студента, Артем Юхин и Андрей Климов. Выяснилось, их объединяет не только наука, но и сумасшедшая идея – сделать с нуля высокотехнологичную компанию, как на Западе. Новоявленные партнеры наняли знакомых программистов, сняли офис, назвали все это A4Vision и стали разрабатывать разные программы. Юхин стал гендиректором, Климов – его замом. Как и все, кто в России начинает работать с технологиями, – первые деньги они добывали в виде грантов и контрактов на научно-исследовательские работы. Те, кто работал с грантами, знают, что бумажной мороки много, а денег еле хватает на зарплату и аренду. Чтобы мечты о большем реализовались, партнеры начали читать книжки по венчурномубизнесу.
   В то время у всех на слуху были успехи Apple, Microsoft, Oracle, Google и eBay – высокотехнологичныхкомпаний, вошедших во все бизнес-учебники. Заказывая книги через тот же самый Amazon, партнеры изучали истории их успеха. То, что многие компании были основаны студентами, особенно вдохновляло.
   Из учебников партнеры выяснили, что за рубежом технологическая компания в начале своего развития называется start-up. Юхин и Климов загорелись идеей создать образцовый start-up. Для этого нужно было пройти три этапа. В ходе первого, самого тяжелого, предстояло создать работающий на новой технологии прототип и придумать бизнес-модель. Деньги на этот этап взять неоткуда, кроме своих собственных, родительских, да у друзей, если удастся перехватить. За рубежом еще можно сходить к бизнес-ангелам, но в России пока это не практикуется. Но если удастся пройти этот этап, дальше под прототип и бизнес-модель будущей компании можно будет привлекать капитал от венчурного инвестора, что в свою очередь позволит создать опытное производство. После чего можно привлечь стратегического инвестора для расширения бизнеса на весь мир (третий этап).
   Ключевым элементом образцового start-up’а, как мы уже знаем, является технология и бизнес-идея, которая может выстрелить на весь мир. Мне импонирует, что в A4Vision партнеры не стали мудрить и изобретать велосипед, а решили двигать дипломную работу, над которой Артем Юхин трудился в институте в течение последних нескольких лет. Более того, я считаю образцовым то, что технология компьютерного зрения, а иначе говоря трехмерная система распознавания человеческого лица вылилась в диплом, диплом – в патент, а патент лег в основу компании.
   Далее начались трудовые будни. Первый этап занял у компании, в которой тогда насчитывалось человек 20, около года. Пора было выходить на мировой рынок в поисках фондов, готовых вложиться в рискованный проект. Рискованный, потому что на тот момент на руках у партнеров не было ничего, кроме разработки. Само устройство, которое могло бы строить трехмерные модели, пока что не было готово.
   На втором этапе партнеры составили список венчурных фондов по всему миру и стали писать туда письма. Обращались к знакомым русским профессорам, работавшим за границей. Это сработало: их стали приглашать на презентации, за их счет, разумеется. В Сеуле просидели две недели, устраивая презентации по пять раз на дню. По-книжному это называется «сейлз роуд шоу». Артем задействовал все свое ораторское мастерство, убеждая собравшихся, как это перспективно – камера, с помощью которой можно получить цифровые копии, или слепки, трехмерной поверхности любого объекта, в том числе человеческого лица. Данные можно занести в базу или хранить на карточке. Андрей показывал прообраз камеры, сделанный в домашних условиях, и одному ему ведомым способом заставлял его работать.
   – Мы были как бродячий цирк, – вспоминает Артем. – Но это нормально, так обычно все и делается. А еще мы бродили по 12 часов в день, осматривая города, где бывали. Когда только успевали?
   Поездки показали, что учебникам можно верить: «бродячий цирк» себя оправдал, появились желающие вложить в компанию деньги. Но одновременно выяснилось, что книги были написаны для зарубежных компаний, а A4Vision, несмотря на название, оставалась российским предприятием. Дальше разговоров дело не шло. Никто не хотел вкладываться в далекую холодную Россию, в которой по слухам до сих пор встречаются медведи на улицах, а воровство и взяточничество притчей во языцех. Но у ребят был «пунктик» – сделать все именно в России, показать себя. И еще мне кажется, что существовало некое подспудная неуверенность, как это мы, 20-летние студенты, будем управлять взрослыми иностранцами. Нас быстро задвинут, и пиши пропало.
   Аргументы вроде «платить в Швейцарии пяти разработчикам? За эти деньги в России можно содержать 15!» – работали плохо. Вопрос о бизнес-модели тоже оставался открытым. Где будет спрос на компьютерное зрение? В пластической хирургии? В интернет-торговле? А тем временем мир переживал хайтековский кризис (на дворе стоял 2000 год). Такие компании, как A4Vision, закрывались пачками. В результате из трех потенциальных инвесторов, двое отсеялись. Хорошо, что третий инвестор, крупная европейская венчурная компания MyQube, согласился на то, что основные силы A4Vision останутся в Москве, и выделил около $1,5 млн для разработки технологии.
   – Мы влетели в последний вагон, – вспоминает Артем. – После нас MyQube ни в кого не вкладывал, а start-up стало ругательным словом. А нам по 24 года, и все на нас – от стратегического плана до аренды офиса. Темпы были совершенно сумасшедшие, за три месяца делали то, на что в НИИ потратили бы три года. Жили в офисе, спали на столах. Start-up – это значит забыть про семью, вообще про все. Бессонные ночи, сигареты – и надо делать чудеса. Меня здесь до сих пор зовут специалистом по чудесам, а Андрюшина неофициальная должность – Chief Magic Officer, главный менеджер по волшебству.
   Пока партнеры совершали невозможное, ударило 11 сентября. Руководство компании решило продвигать технологию компьютерного зрения на рынке систем безопасности. Ведь камеру можно установить в аэропортах и других людных местах, с ее помощью можно делать трехмерные фотографии для биометрических паспортов. И партнеры приняли решение: в разгар кризиса перевести свой бизнес в США, потому что потенциальный рынок, конечно, там.
   – Злые языки говорили: вот, вы воспользовались 11 сентября, – говорит Артем. – А было наоборот. 2001 год, разгар кризиса, у нас деньги на исходе. И либо мы найдем инвестора, либо загнемся. Кризис жутчайший: программистов увольняли десятками тысяч. А мы – российская компания, которая пытается привлечь деньги в Америке, где и своим-то туго.
   Дело было не только в хайтековском кризисе. К тому времени несколько международных компаний уже работали над пробле мой распознавания лиц. После теракта их акции взмыли на бирже, а потом так же резко обрушились – выяснилось, что их технологии не работают. Face Recognition (распознавание лиц) тоже стало ругательным словом. Партнерам пришлось доказывать, что они делают совсем другое. То, что работает.
   И все-таки третий этап был взят. В качестве инвестора к A4Vision присоединился мировой лидер по производству компьютерной периферии Logitech, затем подключился ведущий венчурный фонд Кремниевой долины Menlo Ventures. A4Vision превратилась в русско-итало-швейцарско-американскую компанию с офисами в Калифорнии и Швейцарии и командой разработчиков в Москве. Исполнительным директором и президентом компании стал американец Грант Эванс, занимавший до этого позицию старшего вице-президента в крупнейшей биометрической компании Identix. Артем получил должность директора по технологии (в хай-тек-компаниях это вторая позиция), Андрей Климов – вице-президента по развитию продукта.
   Когда это произошло, оказалось, что вести бизнес за рубежом не так страшно. Не страшно, что с появлением инвесторов изобретатели теряют контроль над собственным детищем, поскольку их доля размывается, да и во главе компании – уже не они, как это было когда-то.
   – Ведь когда законы работают, а основателям принадлежит часть акций компании, – теперь соглашается Артем, – основатели ничего не теряют, а наоборот, приобретают коллег с мировым опытом.
   Прошло три года. В американских газетах историю A4Vision и раньше называли идеальным start-up’ом, а теперь, когда глава Oracle Ларри Эллисон вложил в дело $4,8 млн своей инвестиционной фирмы TAKO Ventures, когда в общей сложности компания привлекла $23,3 млн, а консалтинговая компания Frost&Sullivan назвала ее технологию лучшим биометрическим продуктом года, газеты и вовсе разошлись. Так и пишут: A4Vision, мировой лидер в биометрии.
   В 2007 году компания A4Vision была продана канадскойбиометрической компании Bioscrypt.
   Удалось ли Климову и Юхину сделать образцовый start-up? Несомненно, основателям прекрасно удалось реализовать цепочку дипломный проект – патент – компания.
   Можно было бы его еще улучшить? И на этот вопрос ответ положительный. Давайте заглянем за кулисы и посмотрим на финансовый итог деятельности партнеров. Ввиду того, что изначально технология демонстрировалась без прототипа, без четкой бизнес-модели плюс деньги привлекались в Россию – все это не позволило партнерам претендовать на значительную долю в компании. Когда же им все-таки пришлось выйти за пределы России и оказалось, что это не так страшно, доля была уже маленькой и не позволила получить достойное вознаграждение при продаже компании Bioscrypt.
   Но только ли финансовый итог является результатом их деятельности? Думаю, в 24 года это не главное. Главное, что они на собственной шкуре поняли, как работает индустрия, приобрели громадный опыт, репутацию и массу партнеров. Уверен, их следующий проект будет намного успешнее в финансовом плане, а третий позволит занять место не только в российской, но и мировой истории.
   В настоящий момент Артем Юхин занимает должность директора по венчурному финансированию в «Тройке Диалоге», наиболее авторитетном российском инвестиционном банке. «Венчурные фонды – это хорошо зарекомендовавший себя финансовый механизм, успешно работающий во всем мире. Для меня важно, что для “Тройки Диалога” интерес к венчурному финансированию не является временным и конъюнктурным, напротив, компания считает его важным рыночным инструментом, для которого созрела наша экономика. Думаю, у нас отличная команда, и мы будем первыми в успешном освоении этого нового для России финансового механизма», – подчеркивает Артем Юхин.
   Кроме того, он активно финансирует ряд перспективных проектов как частный инвестор.

2. Маркетинг в венчурном бизнесе

   Поиск маркетинговой возможности или маркетинговой ниши, часто изображаемый в виде сакрального искусства в книгах по маркетингу, – предстает перед нами в обнаженном виде: развитие потребностей создает новые ниши, конкуренция заставляет резать затраты. Мы рассмотрим цепочку добавленной стоимости для поиска ниш в производстве известных товаров. А также познакомимся с законами эволюции товаров и услуг, что позволит нам предсказать появление новых товаров и услуг на рынке.

Технологии меняют нашу жизнь

Автоматизация начиналась с робота

   Во второй половине прошлого века предприниматели стремились автоматизировать все и вся. Заставить бездушные машины выполнять человеческую работу. Быстрее, больше, дешевле.
   Началось все с Карела Чапека, который в 1921 году описал первых роботов в своей пьесе «Универсальный робот Россума». И пусть до реального воплощения его персонажей пройдет почти век, но воображение было зажжено, старт дан, работа началась.
   Чтобы робот ожил, сначала нужно было придумать сердце– транзистор, что и было сделано в Bell Telephone Laboratories в 1947 году, а также мозг – микроcхему, которую изобрели в 1958 году. Оставалось спроектировать устройство автоматического управления, читай компьютер. Эта работа началась в лабораториях IBM в 1950-х годах на лампах и закончилась в 1977 году первым потребительским компьютером Apple.
   Теперь роботу нужно было приделать руки и ноги, чтобы он смог заменить человека. Электромоторы с сервоприводом, электронные гироскопы, GPS-навигация – теперь робот может идти. Вопрос – куда? Жена подсказывает – в магазин. Что ж, в магазин – так в магазин. Как будем товары отбирать? По цвету? По запаху? Ведь робот читать не умеет.
   Пришлось срочно разрабатывать сканер и баркод (ну, ты знаешь, такая маленькая полосатая наклейка, которая есть на каждой упаковке). Теперь за считаные минуты можно получить информацию о товаре, а заодно и противокражную систему наладить. Подходим к кассе, чем платить будем? Что за вопрос, кредиткой конечно.
   В начале XXI века, когда роботам стали доверять операции на человеческом мозге, а в кино собирают кассу «Терминатор» и «Матрица», эволюцию можно считать завершенной.

Биотехнологии

   Потом к этому делу подключили биотехнологов – пусть микроорганизмы сделают то, что машины не смогли, а люди уже не хотят. И вот уже мы видим маленьких помощников в медицине, сельском хозяйстве, отходах.
   Толчком к стремительному развитию науки послужило открытие 60-летней давности Освальда Эйвери, доказавшего в 1944 году, что роль первой скрипки в хранении и передаче наследственной информации о строении, развитии и индивидуальных признаках любого живого организма принадлежит ДНК. Расшифровка генетического кода, заключенного в ней, позволила перенести аналитические познания из области генной инженерии в прикладную биологию, точнее – в биотехнологии, открывающие большие возможности в первую очередь для развития сельского хозяйства и пищевой промышленности.
   Первое опытное трансгенное растение было получено в 1983 году в Институте растениеводства в Кёльне. Через 9 лет в Китае начали выращивать трансгенный табак, который не портили насекомые-вредители. А в 1994 году появился и первый официально разрешенный к продаже генетически модифицированный томат FlavrSavr, не портящийся при транспортировке и долго сохраняющий товарный вид. Эта культура понравилась биоинженерам в качестве объекта экспериментов (растения семейства пасленовых легче модифицируются): сегодня ими создан помидор, в ДНК которого встроен ген арктической камбалы, что позволяет растению легко переносить холода, ведутся исследования по созданию овощей кубической формы, которые будет легко упаковывать в ящики.
   В целом в мире создано и доведено до испытаний в полевых условиях более 900 линий генетически измененных растений, относящихся к 50 видам, и более 100 из них допущено к промышленному производству. Среди наиболее распространенных культур – соя, кукуруза, рапс, хлопчатник, свекла, картофель. Сегодня генная инженерия стоит на гребне второй волны, которая обещает человечеству принести растения с совершенно новыми, удивительными свойствами. Один из примеров того – «золотой рис», созданный швейцарскими учеными. Они ввели в геном риса гены, ответственные за синтез бета-каротина (предшественника витамина А в организме), и гены, способствующие росту содержания железа в зернах. Эта технология уже используется с целью улучшения рациона питания стран Юго-Восточной Азии, население которых, отдавая предпочтение рису, испытывает в то же время дефицит витамина А и макроэлементов. Словом, как считает лауреат Нобелевской премии мира Норман Эрнст Борлоуг, ученый, которого называют отцом «зеленой революции», распространение новых биотехнологий по всему миру позволит избавить человечество от позорных для XXI века голодных смертей, а в будущем компенсировать нехватку площадей для земледелия.
   Не менее впечатляющих результатов ждут ученые от другого направления биотехнологий – создания новых лекарств и вакцин. Человечество успешно использует полученные генно-инженерным способом инсулин, интерферон, вакцину против вирусного гепатита В и другие препараты. Сегодня на плантациях США и других стран выращиваются целые биофабрики лекарств. Ведутся исследования по созданию растений-биореакторов для производства различных промышленных продуктов, по использованию трансгенных животных в качестве источников органов и тканей для трансплантологии. В частности, ведутся работы по получения в молоке животных белков и антител, являющихся основой вакцин и лекарств для многих человеческих болезней.
   Как это ни фантастично звучит, генные инженеры всерьез заявляют о том, что растения смогут стать даже источником новых видов топлива и заменить нефть, запасы которой неуклонно истощаются. Одним из основных направлений в данном секторе является получение биоэтанола из опилок, кукурузных початков и другого органического мусора. Основной сложностью в этом вопросе является процесс расщепления целлюлозы на сахара, который ведется при повышенных температурах и увеличение выхода глюкозы за счет пентозы.
   Работы в этом секторе ведутся в двух направлениях: создание генномодифицированных растений с легкорасщепляемой целлюлозой и изначально повышенным содержанием глюкозы, а также поиск новых ферментов и катализаторов, способных перерабатывать глюкозу в любом состоянии. Значительных успехов в последнем достигла британская компания TMO, поставившая на службу генномодифицированные бактерии TM242, которые способны перерабатывать целлюлозу любого происхождения (хоть бумагу) на глюкозу при высоких температурах. Предполагается, что полученный биоэтанол не только позволит справиться с органическим мусором, но и снизить стоимость бензина и выбросов в атмосферу.

Коммуникации и развлечения

   Теперь, когда работой занимаются бездушные роботы и бессловесные микроорганизмы, у людей образовалась куча свободного времени. Сразу возник вопрос, чем же его занять?
   Наступила эра всемирного общения, развлечений, игр.
   Концепция сотовой связи возникла в недрах Bell Laboratories еще в 1947 году. Но надо отдать должное этим железным людям, почитающим пословицу «Делу время – потехе час», целых 50 лет они ждали, пока роботы заменят людей на рабочих местах, и только потом позволили людям заняться руко– и ухоблудством. Что, режет слух? А как иначе охарактеризовать SMS-эпидемию и игры в твоем мобильном. Кстати, о чем ты думаешь, поглаживая свой iPhone?