Страница:
Добейся ответных обязательств.
Если вы используете все перечисленные приемы точно так, как я описал, предложить клиенту присоединиться к вашей сети будет очень просто. Люди будут преисполнены собственного энтузиазма, и им самим захочется начать собственный бизнес. Всегда проводите презентации таким образом, чтобы энтузиазм участников постоянно нарастал. Вы должны быть деловиты, но расслаблены, словно вы занимаетесь этим каждый день.
Очень важно запомнить, что в тот момент, когда клиенты будут готовы включиться в вашу сеть, вы должны попросить их присоединиться к вашей организации.
Будьте открыты, уверены в себе и определенны. Скажите клиенту, что вы хотите, чтобы он включился в вашу сеть. Сегодня – не завтра.
Почему эта систем работает
Система «Четырех ключей» доказала свою эффективность. Вы можете использовать ее для достижения максимальных результатов. Большинство из тех, кто работает в сетевом маркетинге, отлично справляется с первым этапом – «растапливанием льда». Эти люди учатся разговаривать с окружающими открыто и дружелюбно, что позволяет быстро достичь взаимопонимания. Однако почти никто не умеет правильно найти «горячую кнопку». От этапа «растапливания льда» большинство людей переходит прямо к «нажиму на горячую кнопку». Даже если презентация бизнес-плана прошла блестяще, у клиентов далеко не всегда появляется мотивация к действию, поскольку вам не удалось расшевелить их эмоционально.
Вот почему большинство клиентов преисполнены энтузиазма на презентации, но мгновенно охладевают к высказанной вами идее через день-другой. Некоторые сетевики так сосредоточиваются на бизнес-плане, что им удается «продать» идею, но своими последующими словами они словно «покупают» ее снова.
Бизнес-план – это всего лишь решение, которое позволит вашим клиентам избежать боли и получить ту выгоду, к которой они стремятся. Нет смысла демонстрировать план, пока не вскрыт Первичный Мотивационный Фактор клиента и пока клиент сам его не осознал.
Если вы отлично умеете находить горячие кнопки, вам не придется беспокоиться относительно умения добиться обязательств. Если вы умеете эмоционально затронуть клиента, он сам будет искать свои решения собственных проблем.
И тогда найти горячие кнопки, нажать на них и создать свою сеть станет совершенно простым делом.
Вот почему большинство клиентов преисполнены энтузиазма на презентации, но мгновенно охладевают к высказанной вами идее через день-другой. Некоторые сетевики так сосредоточиваются на бизнес-плане, что им удается «продать» идею, но своими последующими словами они словно «покупают» ее снова.
Бизнес-план – это всего лишь решение, которое позволит вашим клиентам избежать боли и получить ту выгоду, к которой они стремятся. Нет смысла демонстрировать план, пока не вскрыт Первичный Мотивационный Фактор клиента и пока клиент сам его не осознал.
Если вы отлично умеете находить горячие кнопки, вам не придется беспокоиться относительно умения добиться обязательств. Если вы умеете эмоционально затронуть клиента, он сам будет искать свои решения собственных проблем.
И тогда найти горячие кнопки, нажать на них и создать свою сеть станет совершенно простым делом.
РАЗДЕЛ 3. ШЕСТЬ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ПРИЕМОВ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Прием № 1: наведение мостов
Наведение мостов – это прием, который помогает поддерживать разговор и избегать ситуаций, в которых вы будете говорить слишком много, а ваш партнер – слишком мало.
Так печально сформулировать прекрасный, открытый вопрос, а в ответ получить лишь короткое «да» или «нет».
Я расскажу вам о дистрибьюторе Сью, которая пыталась добиться взаимопонимания с новым клиентом, Фредом. Фред работал в компьютерной компании и согласился выслушать Сью за обедом. Сначала Фред был очень замкнутым и неразговорчивым. Это очень расстроило Сью.
Сью. Как случилось, что ты занялся компьютерным бизнесом, Фред? Фред. Меня всегда интересовали компьютеры.
На этом этапе разговора у Сью не было достаточно информации, чтобы развернуть беседу, поэтому ей пришлось задать еще один открытый вопрос.
Сью. А что тебе больше всего нравится в компьютерном бизнесе? Фред. Здесь постоянно все меняется.
И снова Сью получила короткий, неинформативный ответ, из-за чего ей пришлось подыскивать новый открытый вопрос, который вскрыл бы подлинные мотивы, движущие собеседником. Проблема заключалась в том, что какие бы вопросы ни задавала Сью, разговор с Фредом начинал напоминать допрос, а Сью принимала на себя роль шефа полиции.
Если клиент дает односложные ответы и не спешит вступать в разговор, необходимо «навести мосты». В качестве «мостиков» можно использовать следующие выражения:
Вы хотите сказать?…
Например?
И что?
Таким образом?…
И тогда вы?…
Что означает?…
Произнеся фразу-мостик, вы замолкаете, давая возможность клиенту закончить ваше предложение. К счастью, Сью умела использовать «мостики», что и помогло ей разговорить Фреда.
Сью. Как случилось, что вы занялись компьютерным бизнесом, Фред?
Фред. Меня всегда интересовали компьютеры.
Сью. Вы хотите сказать?…
Фред. Я хочу сказать, что мне интересно устанавливать сетевые системы в крупных и средних компаниях.
Сью. То есть?…
Фред. То есть я помогаю людям повысить эффективность их бизнеса, создаю программное обеспечение, которое облегчает им жизнь.
Сью. Например?…
Фред. Например, вчера я устанавливал систему в одной компании, где существовали серьезные проблемы в бухгалтерии. Они позвонили мне и…
В данном случае Сью не только успешно расколола крепкий орешек, но еще и не выглядела в его глазах навязчивой. Отметьте, что сама Сью говорит очень немного. Она получила массу полезной информации о Фреде и дала ему возможность поговорить о самом интересном для него предмете – о себе самом.
Используя «мостики», помните о трех полезных приемах:
1. Наклонитесь вперед, раскройте ладонь.
2. Тяните последний слог «мостика».
3. Произнеся фразу-«мостик», откиньтесь назад
и замолчите.
Наклоняясь вперед и раскрывая ладонь, вы добиваетесь сразу двух целей. Во-первых, вы невербально даете понять, что не представляете никакой угрозы. Во-вторых, вы показываете слушателю, что теперь его очередь говорить и контролировать ситуацию в разговоре. Протягивание последнего слова «мостика» превращает незаконченную фразу в открытый вопрос. Если же вы этого не сделаете, «мостик» прозвучит как утверждение.
Например:
Фред… и благодаря этому бизнес может стать более эффективным.
Сью. Что означа-а-а-ает…?
Фред. Что означает, что жизнь людей становится проще, и они могут эффективнее общаться с покупателями. Знаете, в большинстве фирм просто нет хороших систем и…
Не растягивая последнего слога «мостика», вы высказываете утверждение или собственное мнение. Подобная фраза в утвердительном смысле может прозвучать даже оскорбительно.
Произнеся фразу-«мостик», немедленно заткнитесь. Не поддавайтесь соблазну продемонстрировать перлы собственной мудрости, не нарушайте почти бесконечного молчания, которое иногда возникает после использования «мостика». Открытая ладонь показывает собеседнику, что контроль переходит в его руки. Дождитесь, пока он произнесет очередную фразу.
Приведу пример того, как использование «мостиков» позволяет выявить скрытые мотивы и получить информацию от клиента.
После того как вы передали контроль над разговором собеседнику, откиньтесь назад и приложите руку к подбородку оценивающим жестом. Такая поза подтолкнет собеседника к продолжению разговора по крайней мере до тех пор, пока вы будете ее сохранять.
Предположим, что для вашего клиента главным приоритетом является финансовая свобода.
Вы. Каков ваш главный приоритет?
Клиент. Финансовая свобода.
Вы. Почему вы выбрали именно это?
Клиент. Потому что для меня очень важно иметь деньги, которые позволили бы мне получить от жизни то, чего я хочу.
Вы (наклоняясь вперед и раскрывая ладонь). То-о-о есть?…
Клиент…то есть деньги позволили бы мне дать детям хорошее образование и вести удобный для меня образ жизни.
Вы. (наклоняясь вперед и раскрывая ладонь). Под удобным вы имеете в виду-у-у-у?…
Клиент…я имею в виду – проводить отпуск там, где мне хочется, ездить на хорошей машине, иногда позволять себе что-то лишнее.
Вы. Наприме-е-ер…?
Клиент…ну, например, если я захочу куда-нибудь поехать, мне бы хотелось иметь такую возможность
Используя «мостики», вы подтолкнули клиента к разговору о его собственных мыслях, чувствах и желаниях. Самое важное заключается в том, что вы при этом почти все время молчите, а разговор ведет клиент.
«Мостики» – это своеобразная форма открытых вопросов. Их можно использовать во время презентации, когда клиенты слишком молчаливы или ограничиваются односложными ответами на ваши вопросы. Когда вы впервые воспользуетесь «мостиками», атмосфера покажется вам странной (особенно если вы привыкли говорить много), поскольку после такой фразы часто повисает молчание. Но если ваш: клиент отделывается односложными, короткими ответами, периоды молчания в разговоре покажутся ему вполне естественными. Пользоваться «мостиками» интересно и забавно. Они делают презентацию более интересной и позволяют вам использовать силу молчания.
Так печально сформулировать прекрасный, открытый вопрос, а в ответ получить лишь короткое «да» или «нет».
История из жизни: как Сью разогрела холодную рыбу
Я расскажу вам о дистрибьюторе Сью, которая пыталась добиться взаимопонимания с новым клиентом, Фредом. Фред работал в компьютерной компании и согласился выслушать Сью за обедом. Сначала Фред был очень замкнутым и неразговорчивым. Это очень расстроило Сью.
Сью. Как случилось, что ты занялся компьютерным бизнесом, Фред? Фред. Меня всегда интересовали компьютеры.
На этом этапе разговора у Сью не было достаточно информации, чтобы развернуть беседу, поэтому ей пришлось задать еще один открытый вопрос.
Сью. А что тебе больше всего нравится в компьютерном бизнесе? Фред. Здесь постоянно все меняется.
И снова Сью получила короткий, неинформативный ответ, из-за чего ей пришлось подыскивать новый открытый вопрос, который вскрыл бы подлинные мотивы, движущие собеседником. Проблема заключалась в том, что какие бы вопросы ни задавала Сью, разговор с Фредом начинал напоминать допрос, а Сью принимала на себя роль шефа полиции.
Если клиент дает односложные ответы и не спешит вступать в разговор, необходимо «навести мосты». В качестве «мостиков» можно использовать следующие выражения:
Вы хотите сказать?…
Например?
И что?
Таким образом?…
И тогда вы?…
Что означает?…
Произнеся фразу-мостик, вы замолкаете, давая возможность клиенту закончить ваше предложение. К счастью, Сью умела использовать «мостики», что и помогло ей разговорить Фреда.
Сью. Как случилось, что вы занялись компьютерным бизнесом, Фред?
Фред. Меня всегда интересовали компьютеры.
Сью. Вы хотите сказать?…
Фред. Я хочу сказать, что мне интересно устанавливать сетевые системы в крупных и средних компаниях.
Сью. То есть?…
Фред. То есть я помогаю людям повысить эффективность их бизнеса, создаю программное обеспечение, которое облегчает им жизнь.
Сью. Например?…
Фред. Например, вчера я устанавливал систему в одной компании, где существовали серьезные проблемы в бухгалтерии. Они позвонили мне и…
В данном случае Сью не только успешно расколола крепкий орешек, но еще и не выглядела в его глазах навязчивой. Отметьте, что сама Сью говорит очень немного. Она получила массу полезной информации о Фреде и дала ему возможность поговорить о самом интересном для него предмете – о себе самом.
Используя «мостики», помните о трех полезных приемах:
1. Наклонитесь вперед, раскройте ладонь.
2. Тяните последний слог «мостика».
3. Произнеся фразу-«мостик», откиньтесь назад
и замолчите.
Наклоняясь вперед и раскрывая ладонь, вы добиваетесь сразу двух целей. Во-первых, вы невербально даете понять, что не представляете никакой угрозы. Во-вторых, вы показываете слушателю, что теперь его очередь говорить и контролировать ситуацию в разговоре. Протягивание последнего слова «мостика» превращает незаконченную фразу в открытый вопрос. Если же вы этого не сделаете, «мостик» прозвучит как утверждение.
Например:
Фред… и благодаря этому бизнес может стать более эффективным.
Сью. Что означа-а-а-ает…?
Фред. Что означает, что жизнь людей становится проще, и они могут эффективнее общаться с покупателями. Знаете, в большинстве фирм просто нет хороших систем и…
Не растягивая последнего слога «мостика», вы высказываете утверждение или собственное мнение. Подобная фраза в утвердительном смысле может прозвучать даже оскорбительно.
Произнеся фразу-«мостик», немедленно заткнитесь. Не поддавайтесь соблазну продемонстрировать перлы собственной мудрости, не нарушайте почти бесконечного молчания, которое иногда возникает после использования «мостика». Открытая ладонь показывает собеседнику, что контроль переходит в его руки. Дождитесь, пока он произнесет очередную фразу.
Язык телодвижений, характеризующий степень внимания
Приведу пример того, как использование «мостиков» позволяет выявить скрытые мотивы и получить информацию от клиента.
После того как вы передали контроль над разговором собеседнику, откиньтесь назад и приложите руку к подбородку оценивающим жестом. Такая поза подтолкнет собеседника к продолжению разговора по крайней мере до тех пор, пока вы будете ее сохранять.
Предположим, что для вашего клиента главным приоритетом является финансовая свобода.
Вы. Каков ваш главный приоритет?
Клиент. Финансовая свобода.
Вы. Почему вы выбрали именно это?
Клиент. Потому что для меня очень важно иметь деньги, которые позволили бы мне получить от жизни то, чего я хочу.
Вы (наклоняясь вперед и раскрывая ладонь). То-о-о есть?…
Клиент…то есть деньги позволили бы мне дать детям хорошее образование и вести удобный для меня образ жизни.
Вы. (наклоняясь вперед и раскрывая ладонь). Под удобным вы имеете в виду-у-у-у?…
Клиент…я имею в виду – проводить отпуск там, где мне хочется, ездить на хорошей машине, иногда позволять себе что-то лишнее.
Вы. Наприме-е-ер…?
Клиент…ну, например, если я захочу куда-нибудь поехать, мне бы хотелось иметь такую возможность
Используя «мостики», вы подтолкнули клиента к разговору о его собственных мыслях, чувствах и желаниях. Самое важное заключается в том, что вы при этом почти все время молчите, а разговор ведет клиент.
«Мостики» – это своеобразная форма открытых вопросов. Их можно использовать во время презентации, когда клиенты слишком молчаливы или ограничиваются односложными ответами на ваши вопросы. Когда вы впервые воспользуетесь «мостиками», атмосфера покажется вам странной (особенно если вы привыкли говорить много), поскольку после такой фразы часто повисает молчание. Но если ваш: клиент отделывается односложными, короткими ответами, периоды молчания в разговоре покажутся ему вполне естественными. Пользоваться «мостиками» интересно и забавно. Они делают презентацию более интересной и позволяют вам использовать силу молчания.
Прием № 2: кивки
Большинство людей никогда не задумываются над тем, что кивки – это сильнейшее средство убеждения. Кивок в большинстве стран означает согласие и подтверждение. Своими корнями этот жест уходит в почтительный поклон: «Если я склоняюсь перед тобой, значит, я подчиняюсь твоим желаниям». Кивок – это короткий поклон.
Использовать кивки можно двумя способами. Язык телодвижений – это внешнее выражение внутренних ощущений. Если вы настроены позитивно, вы бессознательно киваете в процессе разговора. Если вы настроены нейтрально, но сознательно начинаете кивать, ваш настрой меняется на позитивный. Другими словами, позитивный настрой заставляет вас кивать, но верно и обратное: кивание вызывает позитивный настрой.
Кивание очень заразительно. Если я киваю вам, вы обязательно кивнете в ответ – даже если не согласны с тем, что я говорю. Кивки – отличное средство, позволяющее добиться согласия и сотрудничества. Помимо кивков, можно заканчивать вопросы вербальными подтверждениями, такими как:
Не так ли? Правда? Ведь так?
Когда говорящий и слушающий одновременно кивают, слушатель настраивается позитивно, что повышает ваши шансы на позитивный исход беседы. Киванию легко научиться. Включите его в свой постоянный репертуар. Потренировавшись в течение недели, вы с легкостью будете использовать кивки в собственных интересах.
Кроме этого, кивание помогает поддерживать разговор. Вот как это делается. Задавая открытый вопрос или используя «мостик», кивайте, пока клиент будет отвечать. Когда он закончит говорить, продолжайте кивать и кивните еще пять раз со скоростью один кивок в секунду. Как правило, через четыре секунды ваш собеседник начинает говорить снова. Благодаря этому приему вы можете получить дополнительную информацию. Пока вы сохраняете прежнее положение (откинулись назад, рука приложена к подбородку), вам нет необходимости говорить. В таком положении вы никогда не покажетесь следователем, ведущим допрос. Слушая собеседника, приложите руку к подбородку и совершайте легкие поглаживающие движения. Исследования показывают, что этот жест поощряет собеседника говорить дольше.
Использовать кивки можно двумя способами. Язык телодвижений – это внешнее выражение внутренних ощущений. Если вы настроены позитивно, вы бессознательно киваете в процессе разговора. Если вы настроены нейтрально, но сознательно начинаете кивать, ваш настрой меняется на позитивный. Другими словами, позитивный настрой заставляет вас кивать, но верно и обратное: кивание вызывает позитивный настрой.
Кивание очень заразительно. Если я киваю вам, вы обязательно кивнете в ответ – даже если не согласны с тем, что я говорю. Кивки – отличное средство, позволяющее добиться согласия и сотрудничества. Помимо кивков, можно заканчивать вопросы вербальными подтверждениями, такими как:
Не так ли? Правда? Ведь так?
Когда говорящий и слушающий одновременно кивают, слушатель настраивается позитивно, что повышает ваши шансы на позитивный исход беседы. Киванию легко научиться. Включите его в свой постоянный репертуар. Потренировавшись в течение недели, вы с легкостью будете использовать кивки в собственных интересах.
Кроме этого, кивание помогает поддерживать разговор. Вот как это делается. Задавая открытый вопрос или используя «мостик», кивайте, пока клиент будет отвечать. Когда он закончит говорить, продолжайте кивать и кивните еще пять раз со скоростью один кивок в секунду. Как правило, через четыре секунды ваш собеседник начинает говорить снова. Благодаря этому приему вы можете получить дополнительную информацию. Пока вы сохраняете прежнее положение (откинулись назад, рука приложена к подбородку), вам нет необходимости говорить. В таком положении вы никогда не покажетесь следователем, ведущим допрос. Слушая собеседника, приложите руку к подбородку и совершайте легкие поглаживающие движения. Исследования показывают, что этот жест поощряет собеседника говорить дольше.
Прием № 3: минимальное поощрение
Когда собеседник говорит, поощряйте его к продолжению разговора, используя минимальное поощрение. К таким фразам можно отнести следующие:
Понимаю… Ага… Правда?
Расскажите мне еще. Минимальное поощрение позволяет удвоить количество информации, получаемой от собеседника. Минимальное поощрение в сочетании с кивками и фразами-«мостиками» – это самое мощное средство, способствующее успеху любой презентации.
Понимаю… Ага… Правда?
Расскажите мне еще. Минимальное поощрение позволяет удвоить количество информации, получаемой от собеседника. Минимальное поощрение в сочетании с кивками и фразами-«мостиками» – это самое мощное средство, способствующее успеху любой презентации.
Прием № 4: как поддерживать зрительный контроль
Исследования показывают, что при проведении личной презентации 87% информации поступает в мозг клиента с помощью зрения, 9% – с помощью слуха и 4% через другие органы чувств.
Если, к примеру, пока вы что-то рассказываете, клиент внимательно смотрит на визуальные материалы, он усваивает не более 9% вашего сообщения (в том случае, если оно не связано непосредственно с тем, на что он смотрит). Если вы повесите картинку с нарисованным домиком, а рассказывать будете о путешествиях, клиенты могут и не уследить за вашей мыслью. Если смысл сообщения связан с визуальными материалами, слушатель усвоит 25-30% информации (если он будет смотреть на визуальные материалы, а не на вас).
Чтобы обеспечить максимальный зрительный контроль, используйте ручку в качестве указки и в то же время говорите о том, что видит слушатель. Затем отведите указку от визуальных материалов, удерживайте ее на линии взгляда и кивайте.
Смотрите поверх ручки прямо в глаза собеседнику и указывайте только туда, куда направлен ваш взгляд. Ручка оказывает на собеседника магнетический эффект. А когда клиент смотрит вам в глаза, он отлично понимает и запоминает все, что вы сказали. Естественно, что результат от сказанного будет максимальным. Не забывайте о том, что ладонь другой руки должна оставаться открытой. Собеседник должен постоянно чувствовать, что вы не представляете для него угрозы.
Если, к примеру, пока вы что-то рассказываете, клиент внимательно смотрит на визуальные материалы, он усваивает не более 9% вашего сообщения (в том случае, если оно не связано непосредственно с тем, на что он смотрит). Если вы повесите картинку с нарисованным домиком, а рассказывать будете о путешествиях, клиенты могут и не уследить за вашей мыслью. Если смысл сообщения связан с визуальными материалами, слушатель усвоит 25-30% информации (если он будет смотреть на визуальные материалы, а не на вас).
Чтобы обеспечить максимальный зрительный контроль, используйте ручку в качестве указки и в то же время говорите о том, что видит слушатель. Затем отведите указку от визуальных материалов, удерживайте ее на линии взгляда и кивайте.
Смотрите поверх ручки прямо в глаза собеседнику и указывайте только туда, куда направлен ваш взгляд. Ручка оказывает на собеседника магнетический эффект. А когда клиент смотрит вам в глаза, он отлично понимает и запоминает все, что вы сказали. Естественно, что результат от сказанного будет максимальным. Не забывайте о том, что ладонь другой руки должна оставаться открытой. Собеседник должен постоянно чувствовать, что вы не представляете для него угрозы.
Прием № 5: зеркальность
Когда люди «настроены на одну волну», они бессознательно принимают одинаковую позу и повторяют жесты друг друга. Цель подобного поведения – достижение взаимопонимания между собеседниками и избежание конфликта. Таким образом, собеседники невербально говорят друг другу: «Я такой же как ты, я согласен с тобой и с твоими мыслями». Подобная синхронность зарождается еще в утробе матери, когда функции нашего тела и сердечный ритм настраиваются на ритм матери. Вот почему зеркальность совершенно естественна для человека.
Неудивительно, что мы интуитивно копируем поведение людей, с которыми достигнуто взаимопонимание. Такое случается на деловых встречах и общественных мероприятиях, где собравшиеся вполне комфортно чувствуют себя друг с другом. Люди, долго прожившие бок о бок, начинают походить друг на друга. А потом они покупают собаку, которая похожа на них обоих.
На рисунке показан типичный пример зеркальности. Мужчины стоят в одинаковой позе, совершенно одинаково держат бокалы (скорее всего, с одним и тем же напитком), они одинаково одеты и в разговоре используют одни и те же слова. Если один из них опустит руку в карман, второй бессознательно повторит его жест. Если один перенесет вес на другую ногу, его приятель поступит так же. До тех пор пока мужчины согласны друг с другом и между ними существует взаимопонимание, зеркальность сохранится.
Зеркальность позволяет людям расслабиться. Это одно из лучших средств достижения взаимопонимания. На замедленной съемке можно заметить, что в таком положении собеседники одновременно моргают, раздувают ноздри, вскидывают брови. У них даже зрачки расширяются и сужаются одновременно. И это совершенно замечательно, поскольку такие микродвижения невозможно имитировать.
Зеркальность – это динамический способ быстрого установления взаимопонимания. Встречаясь с новым человеком, копируйте его посадку, позу, наклон тела, жесты, выражения и тон голоса. Очень скоро собеседник почувствует к вам симпатию. Почти наверняка впоследствии он скажет, что с вами «легко общаться». Это объясняется тем, что в вас он видит самого себя.
Хочу сразу же предостеречь: не прибегайте к зеркальности слишком быстро. Многие люди начали осознавать этот прием, и немалую роль в этом сыграла моя книге «Новый язык телодвижений». А кроме того, более ста миллионов человек посмотрели мои телевизионные передачи и тренинговые видеокассеты. Будет разумнее выждать некоторое время и лишь затем начинать копировать поведение собеседника.
Мужской и женский мозг устроены по-разному. Мужчины и женщины по-разному выражают свои эмоции. У женщин все написано на лице, мужчины же больше полагаются на движения тела и жесты.
За десять секунд разговора на лице женщины может смениться шесть выражений. Слушая, она подтверждает и эмоции собеседника. Ее лицо отражает те эмоции, которые выражает собеседник. При наблюдении за разговором у вас может сложиться впечатление, что обсуждаемые события происходили с обеими женщинами.
Вот типичная смена выражений лица женщины, показывающей, что она слушает собеседника:
Женщина осознает смысл сказанного по тону голоса и языку телодвижений собеседника. И это понимание отражается у нее на лице. Если мужчина хочет привлечь внимание женщины и заставить ее слушать, ему нужно поступить точно так же. Большинству мужчин претит сама мысль о том, чтобы использовать подобную обратную связь, но тем, кто овладевает этой техникой, она приносит большую пользу.
Некоторые мужчины говорят: «Она решит, что я сумасшедший!» Однако исследования показывают, что женщины считают мужчин, копирующих их эмоции, интеллигентными, интересными и привлекательными.
Поскольку проявление эмоций всегда считалось проявлением слабости и делало мужчин уязвимыми, большинство мужчин, слушая собеседника, более всего напоминают мраморные изваяния.
Вот типичная смена выражений лица мужчины в ходе десятисекундного разговора:
Конечно, я несколько утрирую, но в этом рисунке есть доля истины. Безразличная маска, которую мужчины надевают, слушая собеседника, позволяет им чувствовать, что контроль над ситуацией остается в их руках. Это вовсе не означает, что мужчины не испытывают эмоций. Сканирование мозга показывает, что мужчины испытывают не менее сильные эмоции, чем женщины, но стараются не проявлять их.
Для того чтобы скопировать мужское поведение, вы должны понимать, что мужчина выражает эмоции телом, а не лицом. Большинству женщин сложно копировать мужское безразличие, поскольку для них это равносильно запугиванию и демонстрации превосходства. Очень важно запомнить одну вещь: никогда не копируйте тех чувств, которые, по вашему мнению, испытывает собеседник. Если вы не угадаете, разразится катастрофа. Вас сочтут «ненормальным» или «чокнутым». Мужчины считают женщин, которые слушают их с серьезным выражением лица, более интеллигентными, чуткими и проницательными.
Неудивительно, что мы интуитивно копируем поведение людей, с которыми достигнуто взаимопонимание. Такое случается на деловых встречах и общественных мероприятиях, где собравшиеся вполне комфортно чувствуют себя друг с другом. Люди, долго прожившие бок о бок, начинают походить друг на друга. А потом они покупают собаку, которая похожа на них обоих.
Обезьяна видит, обезьяна делает
На рисунке показан типичный пример зеркальности. Мужчины стоят в одинаковой позе, совершенно одинаково держат бокалы (скорее всего, с одним и тем же напитком), они одинаково одеты и в разговоре используют одни и те же слова. Если один из них опустит руку в карман, второй бессознательно повторит его жест. Если один перенесет вес на другую ногу, его приятель поступит так же. До тех пор пока мужчины согласны друг с другом и между ними существует взаимопонимание, зеркальность сохранится.
Зеркальность позволяет людям расслабиться. Это одно из лучших средств достижения взаимопонимания. На замедленной съемке можно заметить, что в таком положении собеседники одновременно моргают, раздувают ноздри, вскидывают брови. У них даже зрачки расширяются и сужаются одновременно. И это совершенно замечательно, поскольку такие микродвижения невозможно имитировать.
Излучение позитивных вибраций
Зеркальность – это динамический способ быстрого установления взаимопонимания. Встречаясь с новым человеком, копируйте его посадку, позу, наклон тела, жесты, выражения и тон голоса. Очень скоро собеседник почувствует к вам симпатию. Почти наверняка впоследствии он скажет, что с вами «легко общаться». Это объясняется тем, что в вас он видит самого себя.
Хочу сразу же предостеречь: не прибегайте к зеркальности слишком быстро. Многие люди начали осознавать этот прием, и немалую роль в этом сыграла моя книге «Новый язык телодвижений». А кроме того, более ста миллионов человек посмотрели мои телевизионные передачи и тренинговые видеокассеты. Будет разумнее выждать некоторое время и лишь затем начинать копировать поведение собеседника.
Различие в зеркальности между мужчинами и женщинами
Мужской и женский мозг устроены по-разному. Мужчины и женщины по-разному выражают свои эмоции. У женщин все написано на лице, мужчины же больше полагаются на движения тела и жесты.
За десять секунд разговора на лице женщины может смениться шесть выражений. Слушая, она подтверждает и эмоции собеседника. Ее лицо отражает те эмоции, которые выражает собеседник. При наблюдении за разговором у вас может сложиться впечатление, что обсуждаемые события происходили с обеими женщинами.
Вот типичная смена выражений лица женщины, показывающей, что она слушает собеседника:
Печаль Удивление Гнев Радость Страх Желание
Женщина осознает смысл сказанного по тону голоса и языку телодвижений собеседника. И это понимание отражается у нее на лице. Если мужчина хочет привлечь внимание женщины и заставить ее слушать, ему нужно поступить точно так же. Большинству мужчин претит сама мысль о том, чтобы использовать подобную обратную связь, но тем, кто овладевает этой техникой, она приносит большую пользу.
Некоторые мужчины говорят: «Она решит, что я сумасшедший!» Однако исследования показывают, что женщины считают мужчин, копирующих их эмоции, интеллигентными, интересными и привлекательными.
Поскольку проявление эмоций всегда считалось проявлением слабости и делало мужчин уязвимыми, большинство мужчин, слушая собеседника, более всего напоминают мраморные изваяния.
Вот типичная смена выражений лица мужчины в ходе десятисекундного разговора:
Печаль Удивление Гнев Радость Страх Желание
Конечно, я несколько утрирую, но в этом рисунке есть доля истины. Безразличная маска, которую мужчины надевают, слушая собеседника, позволяет им чувствовать, что контроль над ситуацией остается в их руках. Это вовсе не означает, что мужчины не испытывают эмоций. Сканирование мозга показывает, что мужчины испытывают не менее сильные эмоции, чем женщины, но стараются не проявлять их.
Для того чтобы скопировать мужское поведение, вы должны понимать, что мужчина выражает эмоции телом, а не лицом. Большинству женщин сложно копировать мужское безразличие, поскольку для них это равносильно запугиванию и демонстрации превосходства. Очень важно запомнить одну вещь: никогда не копируйте тех чувств, которые, по вашему мнению, испытывает собеседник. Если вы не угадаете, разразится катастрофа. Вас сочтут «ненормальным» или «чокнутым». Мужчины считают женщин, которые слушают их с серьезным выражением лица, более интеллигентными, чуткими и проницательными.
Прием № 6: следование за ритмом собеседника
В процессе зеркальности собеседники копируют также интонацию, тон голоса и скорость речи друг друга. Это помогает еще более укрепить взаимопонимание. Собеседники следуют за ритмом друг друга. Они словно поют хором. Часто можно увидеть, как говорящий отбивает ритм рукой, а слушатель подкрепляет этот ритм кивками. По мере того как отношения со временем укрепляются, зеркальность в языке телодвижений ослабевает, поскольку собеседники начинают лучше понимать друг друга. Следование за ритмом собеседника – это основное средство для установления взаимопонимания.
Никогда не говорите быстрее собеседника. Исследования показывают, что более быстрый темп речи создает у людей ощущение давления и контроля. Скорость речи совпадает со скоростью работы мозга. Именно так мозг усваивает информацию. Говорите с той же скоростью, что и собеседник, или чуть медленнее. Копируйте интонацию и тон голоса. Следование за ритмом особенно важно при телефонных беседах, поскольку голос в такой ситуации остается единственным доступным вам средством. Поэтому вам нужно попрактиковаться.
Никогда не говорите быстрее собеседника. Исследования показывают, что более быстрый темп речи создает у людей ощущение давления и контроля. Скорость речи совпадает со скоростью работы мозга. Именно так мозг усваивает информацию. Говорите с той же скоростью, что и собеседник, или чуть медленнее. Копируйте интонацию и тон голоса. Следование за ритмом особенно важно при телефонных беседах, поскольку голос в такой ситуации остается единственным доступным вам средством. Поэтому вам нужно попрактиковаться.
РАЗДЕЛ 4. ШЕСТЬ ВЕЛИКОЛЕПНЫХ ПРИЕМОВ, ПОЗВОЛЯЮЩИХ ПРОИЗВЕСТИ ХОРОШЕЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ
Два отличных способа с первой же минуты испортить впечатление о себе
торого шанса произвести первое впечатление – нет ни у кого. Ваша бабушка наверняка вам не раз об этом говорила. И ей не нужен был сложный компьютер для того, чтобы понять, что 90% впечатления о собеседнике создается у человека менее чем за 4 минуты. За это время люди успевают сделать вывод о вашем возрасте, уровне доходов, образовании, авторитете, дружелюбии и о том, заслуживаете ли вы доверия. Человек может даже определить, сколько денег он готов одолжить вам без гарантий. К счастью, есть четыре приема, которые помогут вам создать то впечатление, которое вы захотите. Я говорю о рукопожатии, улыбке, манере одеваться и отношении к личному пространству.
Прием № 1: сила ладони
Одни из наиболее сильных, но практически не замечаемых в повседневной жизни сигналов языка телодвижений – это использование ладони. Будучи используемой правильно, ладонь может наделить нас авторитетом и перевести в более высокое положение.
Можно выделить три основных жеста с использованием ладони: ладонь вверх, ладонь вниз и указывающая ладонь со сжатыми пальцами. Различие в значении каждого положения покажем на примере. Предположим, вы просите кого-то перейти на другое место. Предполагаем, что вы говорите одним и тем же тоном, используете одни и те же слова и не меняете выражение лица. Меняется только жест ладони.
Ладонь вверх (рисунок А) – это неугрожающий жест. Человек, к которому обращена просьба, не ощущает никакой угрозы с вашей стороны. Такой жест использовался со времен каменного века. Неандерталец таким образом показывал, что в его руках нет оружия.
Когда ваша кисть повернута ладонью вниз (рисунок Б), то тем самым вы немедленно утверждаете свой авторитет. Жест показывает, что человек ощущает свое право отдавать приказы и, возможно, даже настроен к вам антагонистически – особенно если он не чувствует за вами права на подобное самоутверждение.
Если вы используете подобный прием во время презентации, то почти наверняка натолкнетесь на сопротивление со стороны клиентов.
На рисунке В указующий перст можно рассматривать как символическую клюшку, которой говорящий в буквальном смысле слова принуждает собеседника к подчинению. Перст указующий – это один из наиболее раздражающих жестов, какой только можно использовать в разговоре, особенно когда этот перст отбивает такт речи говорящего.
Исследования показывают, что слушатели оценивают людей, использующих жесты ладонью вниз и перст указующий, как более агрессивных, жестких, самодовольных и даже высокомерных. Неудивительно, что информация, исходящая от этих людей, усваивается гораздо хуже. Это происходит потому, что слушатели целиком сосредоточиваются на отношении говорящего, а не на той информации, которую он хочет передать.
Если перст указующий стал для вас привычным, постарайтесь заменить его ладонью вверх или хотя бы ладонью вниз. Вы заметите, что такие жесты помогают создать более спокойную, расслабленную атмосферу и производят более позитивное влияние на аудиторию.
Можно выделить три основных жеста с использованием ладони: ладонь вверх, ладонь вниз и указывающая ладонь со сжатыми пальцами. Различие в значении каждого положения покажем на примере. Предположим, вы просите кого-то перейти на другое место. Предполагаем, что вы говорите одним и тем же тоном, используете одни и те же слова и не меняете выражение лица. Меняется только жест ладони.
Ладонь вверх (рисунок А) – это неугрожающий жест. Человек, к которому обращена просьба, не ощущает никакой угрозы с вашей стороны. Такой жест использовался со времен каменного века. Неандерталец таким образом показывал, что в его руках нет оружия.
Когда ваша кисть повернута ладонью вниз (рисунок Б), то тем самым вы немедленно утверждаете свой авторитет. Жест показывает, что человек ощущает свое право отдавать приказы и, возможно, даже настроен к вам антагонистически – особенно если он не чувствует за вами права на подобное самоутверждение.
Если вы используете подобный прием во время презентации, то почти наверняка натолкнетесь на сопротивление со стороны клиентов.
На рисунке В указующий перст можно рассматривать как символическую клюшку, которой говорящий в буквальном смысле слова принуждает собеседника к подчинению. Перст указующий – это один из наиболее раздражающих жестов, какой только можно использовать в разговоре, особенно когда этот перст отбивает такт речи говорящего.
Исследования показывают, что слушатели оценивают людей, использующих жесты ладонью вниз и перст указующий, как более агрессивных, жестких, самодовольных и даже высокомерных. Неудивительно, что информация, исходящая от этих людей, усваивается гораздо хуже. Это происходит потому, что слушатели целиком сосредоточиваются на отношении говорящего, а не на той информации, которую он хочет передать.
Если перст указующий стал для вас привычным, постарайтесь заменить его ладонью вверх или хотя бы ладонью вниз. Вы заметите, что такие жесты помогают создать более спокойную, расслабленную атмосферу и производят более позитивное влияние на аудиторию.
Прием № 2: рукопожатие
Рукопожатие тоже пришло к нам из каменного века. При встрече двое неандертальцев протягивали друг другу руки ладонью вверх, чтобы показать, что у них нет оружия. На протяжении веков этот жест менялся. Он породил такие жесты, как поднятие одной руки, рука, прижатая к сердцу, и множество других вариантов. Современная форма древнего ритуала приветствия включает в себя пожатие и встряхивание руки. В большинстве стран Европы и Америки такой жест используется и при встрече, и при расставании. Собеседники встряхивают руку друг друга в среднем три-семь раз.
Вспомните все то, что мы только что говорили о влиянии направления ладони. Давайте же рассмотрим, как положение ладони влияет на рукопожатие.
Предположим, вы знакомитесь с новым человеком и пожимаете ему руку. Рукопожатие может передать три основных отношения:
1. Доминирование: «Этот человек пытается меня подчинить. Мне лучше быть более осторожным».
2. Подчинение: «Я могу подчинить этого человека себе. Он сделает то, что я захочу».
3. Равенство: «Этот человек мне нравится. Мы отлично поладим друг с другом».
Подобные отношения передаются бессознательно.
Доминирование проявляется в тех случаях, когда вы располагаете свою ладонь (рука в темном рукаве) таким образом, что она оказывается повернутой вниз (рисунок 1). Вашей ладони не обязательно быть повернутой строго вниз, достаточно общего направления относительно руки собеседника. Такое рукопожатие мгновенно говорит о том, что вы пытаетесь захватить контроль. Исследования, в которых приняли участие сорок два руководителя высшего звена, показали, что все они не просто являются инициаторами рукопожатия, но еще и всегда располагают руку доминирующим образом. Такое рукопожатие не способствует установлению взаимопонимания. Большинство людей считают его пугающим и неприятным. Чаще всего оно используется среди мужчин.
Вспомните все то, что мы только что говорили о влиянии направления ладони. Давайте же рассмотрим, как положение ладони влияет на рукопожатие.
Предположим, вы знакомитесь с новым человеком и пожимаете ему руку. Рукопожатие может передать три основных отношения:
1. Доминирование: «Этот человек пытается меня подчинить. Мне лучше быть более осторожным».
2. Подчинение: «Я могу подчинить этого человека себе. Он сделает то, что я захочу».
3. Равенство: «Этот человек мне нравится. Мы отлично поладим друг с другом».
Подобные отношения передаются бессознательно.
Доминирование проявляется в тех случаях, когда вы располагаете свою ладонь (рука в темном рукаве) таким образом, что она оказывается повернутой вниз (рисунок 1). Вашей ладони не обязательно быть повернутой строго вниз, достаточно общего направления относительно руки собеседника. Такое рукопожатие мгновенно говорит о том, что вы пытаетесь захватить контроль. Исследования, в которых приняли участие сорок два руководителя высшего звена, показали, что все они не просто являются инициаторами рукопожатия, но еще и всегда располагают руку доминирующим образом. Такое рукопожатие не способствует установлению взаимопонимания. Большинство людей считают его пугающим и неприятным. Чаще всего оно используется среди мужчин.