Точно так же, как собаки демонстрируют покорность, ложась на спину и подставляя свое горло агрессору, человек для демонстрации подчиненности разворачивает руку ладонью вверх. Если вы протягиваете руку ладонью вверх (рисунок 2), то тем самым автоматически передаете контроль собеседнику. Такой прием особенно эффективен, если вы хотите создать у собеседника впечатление того, что он полностью контролирует ситуацию. Такое положение ладони говорит о вашем страхе перед собеседником.
Существует два основных правила достижения взаимопонимания с помощью рукопожатия. Во-первых, ладони собеседников должны располагаться вертикально, не демонстрируя ни доминирования, ни подчиненности. Такое рукопожатие говорит о равенстве. В такой ситуации собеседники не ощущают угрозы и чувствуют себя абсолютно комфортно.
Во-вторых, сила рукопожатия должна быть совершенно равной. Это означает, что, когда вас знакомят с группой из 10 человек, вам придется несколько раз изменить силу рукопожатия и расположение ладони.
Такое рукопожатие не выявляет ни победителей, ни побежденных. Никто никого не пугается, никто никому не подчиняется. Собеседники открыты новым идеям и не осуждают друг друга.
Никогда не пожимайте руку новым знакомым обеими руками. Хотя, с вашей точки зрения, подобным образом вы выражаете чувства дружелюбия, теплоты и доверия, на собеседника рукопожатие обеими руками производит совершенно обратное впечатление. Собеседник начинает считать вас неискренним, не заслуживающим доверия и преследующим какие-то тайные цели. Всегда пожимайте руку собеседнику одной рукой.
Никогда не пожимайте руку собеседнику обеими руками
Прием № 3: держите предметы в левой руке
Прием № 4: сила улыбки
Прием № 5: территориальность
Прием № 6: одежда
РАЗДЕЛ 5. ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ – КАК ПРАВИЛЬНО ИСТОЛКОВАТЬ ПОЛУЧЕННЫЕ СИГНАЛЫ
егодня почти все знают, что вполне возможно выяснить мысли и отношение человека по его поведению. Когда в 1976 году я писал книгу «Язык телодвижений», то и подумать не мог, что она окажет такое глубокое воздействие на людей. За это время она была переведена на 33 языка, а общий ее тираж составил более 4 миллионов экземпляров.
Наши исследования и работы множества ученых показывают, что во время личного общения собеседники усваивают информацию следующим образом:
Слова – 7 – 10% общего объема информации.
Тон голоса – 20 – 30% общего объема информации.
Язык телодвижений – 60 – 80% общего объема информации.
Отсюда можно сделать вывод о том, что ваш вид, жестикуляция, улыбка, манера одеваться и двигаться определяют отношение к вам со стороны собеседника. Для собеседника гораздо важнее то, как вы говорите, а не то, что именно вы скажете.
Три правила распознавания сигналов языка телодвижений
Правило № 1: сигналы следует истолковывать блоками
Правило № 2: учитывайте контекст
Правило № 3: учитывайте национальные различия
Почему женщины лучше понимают язык телодвижений
Как научиться распознавать сигналы языка телодвижений
Краткое руководство по языку телодвижений
Скрещивание рук
Проблема причины и следствия
Несколько полезных приёмов
Прикосновение руки к лицу
Все исследователи, изучающие жесты, связанные с прикосновением руки к лицу, сходятся в том, что они связаны с негативными эмоциями. Жители стран Европы и Северной Америки чаще прикасаются руками к лицу, когда говорят неправду. Это не относится к жителям стран Азии. Они избегают прикосновений по религиозным соображениям, но, говоря неправду, совершают больше движений ногами.
Говоря неправду, дети часто прикрывают рот ладонью. Этот жест сохраняется и у многих взрослых, что показано на рисунке 8. В такие моменты повышается чувствительность носа, из-за чего человек прикасается к кончику носа (рисунок 9). Прикрывая ладонью глаза, мы перестаем видеть то, что нам не нравится или во что мы не верим. Таково происхождение потирания глаз (рисунок 10). Потирание уха (рисунок 11) или почесывание шеи (рисунок 12) также говорит о том, что собеседник не уверен или не верит тому, что вы ему говорите.
Всегда истолковывайте жесты, связанные с прикосновением рук к лицу, цепочками и обязательно учитывайте контекст. Не путайте обычный зуд с обманом.
1. Во время презентации старайтесь не прикасаться руками к лицу, поскольку слушатели перестанут вам доверять. Попрактикуйтесь перед зеркалом или запишите себя на видеокамеру, чтобы понять, как часто вас тянет коснуться руками лица.
2. Если клиент во время презентации прикасается руками к лицу, задайте ему вопрос.
«Я вижу, у вас есть вопросы. Могу я спросить, что вас интересует?»
Или используйте более сильную формулировку: «По вашим телодвижениям я вижу, что у вас есть вопрос. Могу я спросить, что вас интересует?»
Будьте очень осторожны с последним вариантом, так как человеку он может показаться неприятным. Так мог бы спросить профессиональный следователь!
Типичная цепочка
Что мы с вами видим на этом рисунке? Женщина, сидящая справа, занимает классическую позу критической оценки. Мужчина, сидящий слева, раскрыл ладони и наклонился вперед, чтобы преодолеть негативный настрой женщины. Мужчина в центре сложил ладони в «шпиль». Его ноги выдают агрессивный настрой. Он полностью уверен в себе, и ничто не может поколебать этой уверенности.
Язык телодвижений подобен головоломке – у большинства из нас есть все необходимые кусочки, но мы не удосуживаемся сложить их в цельную картину.
Всегда помните основное правило языка телодвижений: жесты нельзя истолковывать изолированно друг от друга. Всегда собирайте их в цепочки. Учитывайте контекст и национальные различия.
Владение языком телодвижений позволит вам увидеть очевидное в повседневной жизни. А теперь посмотрите на рисунок. Что вы видите[5]?
В заключение
Как достичь взаимопонимания с помощью рукопожатия
Существует два основных правила достижения взаимопонимания с помощью рукопожатия. Во-первых, ладони собеседников должны располагаться вертикально, не демонстрируя ни доминирования, ни подчиненности. Такое рукопожатие говорит о равенстве. В такой ситуации собеседники не ощущают угрозы и чувствуют себя абсолютно комфортно.
Во-вторых, сила рукопожатия должна быть совершенно равной. Это означает, что, когда вас знакомят с группой из 10 человек, вам придется несколько раз изменить силу рукопожатия и расположение ладони.
Такое рукопожатие не выявляет ни победителей, ни побежденных. Никто никого не пугается, никто никому не подчиняется. Собеседники открыты новым идеям и не осуждают друг друга.
Рукопожатия, которых следует избегать
Никогда не пожимайте руку собеседнику обеими руками
Прием № 3: держите предметы в левой руке
Этот прием на первый взгляд может показаться очевидным, но лишь немногие обращают на него внимание. Держите папки, бумаги, портфели, сумочки и напитки в левой руке. Мы приветствуем друг друга правой рукой. Большинство из нас открывает двери и передвигает предметы правой рукой. Правой рукой мы прощаемся. Если, к примеру, вы знакомитесь с кем-либо, но при этом в правой руке держите бокал, вам придется взять бокал в другую руку. Даже если вы проделаете этот прием успешно и не обольете собеседника, тому придется пожимать вашу холодную, влажную руку. И именно это холодное, влажное, неприятное рукопожатие и будет определять первое впечатление о вас. Если вы держите в правой руке документы, а потом вам приходится перекладывать документы в другую руку, чтобы открыть дверь, передвинуть стул или пожать руку новому собеседнику, вы можете уронить бумаги на пол и, собирая их, выглядеть полным идиотом.
Прием № 4: сила улыбки
Люди – единственные наземные существа, обнажающие зубы не для того, чтобы укусить. Улыбка – это знак умиротворения. Улыбаются также обезьяны и шимпанзе, тем самым показывая, что не представляют угрозы.
Улыбка – это древний сигнал умиротворения
Наши исследования показывают, что чем чаще вы улыбаетесь, тем ближе к вам становятся собеседники, тем легче поддерживать зрительный контакт, тем чаще вас касаются и тем дольше рядом с вами находятся. Другими словами, улыбка – весьма полезное средство как в бизнесе, так и в личной жизни. Улыбаясь, вы показываете окружающим, что не представляете для них угрозы.
Наши исследования показывают, что чем чаще вы улыбаетесь, тем ближе к вам становятся собеседники, тем легче поддерживать зрительный контакт, тем чаще вас касаются и тем дольше рядом с вами находятся. Другими словами, улыбка – весьма полезное средство как в бизнесе, так и в личной жизни. Улыбаясь, вы показываете окружающим, что не представляете для них угрозы.
Прием № 5: территориальность
У каждого из нас есть определенное пространство, которое мы воспринимаем как личное. Размеры личного пространства во многом зависят от происхождения человека. Например, в англоязычных странах у представителей среднего класса, живущих в городах, личное пространство составляет около 46 см. Вот почему при общении в обычной, спокойной обстановке они предпочитают стоять примерно в метре друг от друга (рисунок 1).
Во многих европейских странах, в Средиземноморье и в странах Южной Америки личное пространство сокращается до 30 см. Вот почему большинство представителей Запада считает жителей этих регионов грубыми и навязчивыми.
На рисунке 2 изображены собеседники, выросшие в странах Средиземноморья, поэтому они вполне комфортно чувствуют себя, находясь на небольшом расстоянии друг от друга. Но если один из них вырос в Лондоне, а второй в Риме, англичанин наверняка подумает, что собеседник относится к нему агрессивно или делает ему какие-то авансы интимного свойства. Если вы заметили, что при каждом вашем движении вперед собеседник отступает, сохраняйте расстояние и не поддавайтесь соблазну приблизиться. Ваш собеседник бессознательно сохраняет дистанцию, необходимую ему для ощущения комфорта.
Во многих неанглоязычных странах собеседники в процессе разговора часто прикасаются друг к другу, что может вызвать осложнения в межнациональном общении. Стратегия в этом отношении очень проста: копируйте поведение собеседника. Прикасайтесь к нему ровно столько раз, сколько и он к вам. Если собеседник не касается вас, ведите себя так же. Если вы общаетесь с итальянцем или французом и ваш собеседник постоянно вас касается, прикасайтесь к нему в ответ, иначе он подумает, что вы относитесь к нему негативно.
Во многих европейских странах, в Средиземноморье и в странах Южной Америки личное пространство сокращается до 30 см. Вот почему большинство представителей Запада считает жителей этих регионов грубыми и навязчивыми.
На рисунке 2 изображены собеседники, выросшие в странах Средиземноморья, поэтому они вполне комфортно чувствуют себя, находясь на небольшом расстоянии друг от друга. Но если один из них вырос в Лондоне, а второй в Риме, англичанин наверняка подумает, что собеседник относится к нему агрессивно или делает ему какие-то авансы интимного свойства. Если вы заметили, что при каждом вашем движении вперед собеседник отступает, сохраняйте расстояние и не поддавайтесь соблазну приблизиться. Ваш собеседник бессознательно сохраняет дистанцию, необходимую ему для ощущения комфорта.
Прикосновения
Во многих неанглоязычных странах собеседники в процессе разговора часто прикасаются друг к другу, что может вызвать осложнения в межнациональном общении. Стратегия в этом отношении очень проста: копируйте поведение собеседника. Прикасайтесь к нему ровно столько раз, сколько и он к вам. Если собеседник не касается вас, ведите себя так же. Если вы общаетесь с итальянцем или французом и ваш собеседник постоянно вас касается, прикасайтесь к нему в ответ, иначе он подумает, что вы относитесь к нему негативно.
Прием № 6: одежда
Одежда прикрывает 90% нашего тела. Неудивительно, что многие воспринимают нас, как говорится, по одежке. По одежде окружающие определяют нашу надежность, опытность, авторитет, социальный успех и служебное положение.
В этой книге я не ставил перед собой задачи обсуждать деловой костюм, но все же дам вам несколько советов. Женщинам в этом отношении сложнее, поскольку женская одежда более разнообразна.
Хотя мужчинам одеваться проще, но у большинства из них нет специального участка мозга, отвечающего за сочетания цветов и рисунков. Кроме того, каждый восьмой мужчина страдает цветовой слепотой и не различает красного, синего или зеленого цветов.
Секрет успеха очень прост. Вам нужно задаться вопросом: «А какой одежды ожидают от меня клиенты?» Вы должны выглядеть в их глазах человеком, заслуживающим доверия, симпатичным, авторитетным, знающим, успешным и доступным. Какой костюм, с их точки зрения должен носить такой человек? Какие вам потребуются рубашка, блузка, галстук, юбка, туфли, часы, макияж и прическа? Помните, что вы должны учитывать не собственное мнение, а точки зрения клиентов.
Помните, что во время презентации основную роль играет точка зрения клиента, поэтому вы должны одеваться не для себя – для него. В различных районах отношение к одежде может быть разным. Важную роль играет также и климат. Но в любом районе есть определенный стандарт делового костюма успешного человека.
Если вы одеты так же, как и ваш клиент, он почувствует себя в вашем обществе вполне комфортно, но это еще не означает, что он захочет последовать за вами.
«А как же Ричард Брэнсон и Билл Гейтс? – спросите вы меня. – Они одеты так, словно только что вышли из аэродинамической трубы!» Эти люди – исключение, никак не правило. Если мы станем одеваться, как они, окружающие вряд ли станут нам доверять и следовать за нами. Если вы проанализируете то, как выглядит большинство мировых лидеров и добившихся успеха бизнесменов, то заметите, что все они одеваются в соответствии с определенным стандартом. И это самый безопасный во всех отношениях стандарт. Не снижайте свои шансы на успех, одеваясь в соответствии с собственным вкусом или представлением об удобстве. Одевайтесь так, как этого ожидают от вас клиенты.
В этой книге я не ставил перед собой задачи обсуждать деловой костюм, но все же дам вам несколько советов. Женщинам в этом отношении сложнее, поскольку женская одежда более разнообразна.
Хотя мужчинам одеваться проще, но у большинства из них нет специального участка мозга, отвечающего за сочетания цветов и рисунков. Кроме того, каждый восьмой мужчина страдает цветовой слепотой и не различает красного, синего или зеленого цветов.
Секрет успеха очень прост. Вам нужно задаться вопросом: «А какой одежды ожидают от меня клиенты?» Вы должны выглядеть в их глазах человеком, заслуживающим доверия, симпатичным, авторитетным, знающим, успешным и доступным. Какой костюм, с их точки зрения должен носить такой человек? Какие вам потребуются рубашка, блузка, галстук, юбка, туфли, часы, макияж и прическа? Помните, что вы должны учитывать не собственное мнение, а точки зрения клиентов.
Если вы одеты так же, как и ваш клиент, он почувствует себя в вашем обществе вполне комфортно, но это еще не означает, что он захочет последовать за вами.
«А как же Ричард Брэнсон и Билл Гейтс? – спросите вы меня. – Они одеты так, словно только что вышли из аэродинамической трубы!» Эти люди – исключение, никак не правило. Если мы станем одеваться, как они, окружающие вряд ли станут нам доверять и следовать за нами. Если вы проанализируете то, как выглядит большинство мировых лидеров и добившихся успеха бизнесменов, то заметите, что все они одеваются в соответствии с определенным стандартом. И это самый безопасный во всех отношениях стандарт. Не снижайте свои шансы на успех, одеваясь в соответствии с собственным вкусом или представлением об удобстве. Одевайтесь так, как этого ожидают от вас клиенты.
РАЗДЕЛ 5. ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ – КАК ПРАВИЛЬНО ИСТОЛКОВАТЬ ПОЛУЧЕННЫЕ СИГНАЛЫ
Многие люди не видят очевидного. Что видите вы?[4]
егодня почти все знают, что вполне возможно выяснить мысли и отношение человека по его поведению. Когда в 1976 году я писал книгу «Язык телодвижений», то и подумать не мог, что она окажет такое глубокое воздействие на людей. За это время она была переведена на 33 языка, а общий ее тираж составил более 4 миллионов экземпляров.
Наши исследования и работы множества ученых показывают, что во время личного общения собеседники усваивают информацию следующим образом:
Слова – 7 – 10% общего объема информации.
Тон голоса – 20 – 30% общего объема информации.
Язык телодвижений – 60 – 80% общего объема информации.
Отсюда можно сделать вывод о том, что ваш вид, жестикуляция, улыбка, манера одеваться и двигаться определяют отношение к вам со стороны собеседника. Для собеседника гораздо важнее то, как вы говорите, а не то, что именно вы скажете.
Три правила распознавания сигналов языка телодвижений
Правило № 1: сигналы следует истолковывать блоками
Подобно любому языку, язык телодвижений состоит из слов, предложений, фраз и знаков препинания. Каждый жест – это отдельное слово, которое может иметь несколько разных значений. Точно понять значение слова можно лишь в том случае, когда оно включено в состав предложения и соединено с другими словами. Предложения, состоящие из жестов, называются «цепочками».
Никогда не пытайтесь истолковать значение отдельного жеста в изоляции от других. Например, почесывание в затылке может иметь множество значений. Может быть, у человека перхоть или блохи. Возможно, ему жарко. Может быть, он неуверен в себе, что-то забыл или пытается вас обмануть. Все зависит от других жестов, совершаемых в то же время. Для того чтобы правильно истолковать сигнал языка телодвижений, его следует рассматривать в сочетании с другими.
На рисунке 1 показана цепочка жестов критической оценки: руки скрещены, рука поднесена к лицу, большой палец поддерживает подбородок, ноги скрещены, брови нахмурены.
В этом разделе книги мы с вами поговорим об отдельных жестах, но вы должны помнить о том, что истолковывать их всегда следует в цепочках.
На рисунке 1 показана цепочка жестов критической оценки: руки скрещены, рука поднесена к лицу, большой палец поддерживает подбородок, ноги скрещены, брови нахмурены.
В этом разделе книги мы с вами поговорим об отдельных жестах, но вы должны помнить о том, что истолковывать их всегда следует в цепочках.
Правило № 2: учитывайте контекст
Цепочки жестов следует оценивать в том контексте, в каком они замечены. Если, к примеру, человек сидит на автобусной остановке, плотно скрестив руки и ноги, опустив подбородок и прижав его к груди, а температура воздуха достаточно низка, то, скорее всего, это означает, что человеку холодно. В данном контексте трудно считать, что он занял оборонительную позицию (рисунок 2).
Если же человек в подобной позе сидит перед вами, когда вы пытаетесь продать ему какую-либо идею, можно сделать вполне логичный вывод о том, что он настроен негативно и оборонительно.
Если же человек в подобной позе сидит перед вами, когда вы пытаетесь продать ему какую-либо идею, можно сделать вполне логичный вывод о том, что он настроен негативно и оборонительно.
Правило № 3: учитывайте национальные различия
В разных странах один и тот же жест может иметь совершенно разное значение. Например, пальцы, соединенные в кольцо, как показано на рисунке 3, в большинстве стран Запада имеют значение «о'кей», «все в порядке», «хорошо». Такое же значение этот жест имеет в тех странах, где принимают программы западного телевидения. Но, хотя подобный жест быстро распространяется по всему миру, в некоторых странах он имеет совершенно иное значение.
Например, во Франции этот жест означает «ноль» или «ничего», в Японии это «деньги», а в некоторых странах Средиземноморья – оскорбление сексуального характера.
Большинство сигналов языка телодвижений однозначно понимается повсюду. Когда люди счастливы и веселы, они улыбаются, когда грустят или злятся, то хмурятся. Кивание почти повсеместно является знаком согласия и подтверждения. Как уже говорилось, этот жест берет свое начало в склонении головы в знак покорности. Улыбка – это врожденный сигнал. Даже слепорожденные улыбаются, хотя никогда не видели ничего подобного.
В этом разделе я познакомлю вас с кратким «словариком» основных сигналов языка телодвижений, свойственных большинству культур. Почти уверен, что вы обязательно столкнетесь с ними во время проведения своих презентаций.
Например, во Франции этот жест означает «ноль» или «ничего», в Японии это «деньги», а в некоторых странах Средиземноморья – оскорбление сексуального характера.
Большинство сигналов языка телодвижений однозначно понимается повсюду. Когда люди счастливы и веселы, они улыбаются, когда грустят или злятся, то хмурятся. Кивание почти повсеместно является знаком согласия и подтверждения. Как уже говорилось, этот жест берет свое начало в склонении головы в знак покорности. Улыбка – это врожденный сигнал. Даже слепорожденные улыбаются, хотя никогда не видели ничего подобного.
В этом разделе я познакомлю вас с кратким «словариком» основных сигналов языка телодвижений, свойственных большинству культур. Почти уверен, что вы обязательно столкнетесь с ними во время проведения своих презентаций.
Почему женщины лучше понимают язык телодвижений
Как мы уже писали, мужской мозг не настроен на восприятие незначительных невербальных и тоновых сигналов. Вот почему женщины считают многих мужчин нечуткими и не обращающими внимания на потребности и чувства других людей.
Во всем мире женщины постоянно пилят мужей: «Неужели ты не видел, как я на тебя смотрела! Любой бы понял, что я хотела уйти с вечеринки!» Действительно, это поняла бы любая женщина, но только не мужчина.
Когда женщина говорит: «Я вижу, что он расстроен» или «Я вижу, что он не согласен», это означает, что она действительно видит сигналы огорчения или несогласия. Женщина замечает, что сигналы языка телодвижений собеседника идут вразрез с поведением группы, а, следовательно, выражают несогласие. Мужчин всегда удивляет, что женщины могут «видеть» несогласие, гнев, обман или огорчение. Это объясняется тем, что мозг большинства мужчин просто не приспособлен для того, чтобы улавливать тонкие нюансы языка телодвижений, тогда как женский мозг отлично справляется с этой задачей. Вот почему лгать женщине в личном разговоре бессмысленно. Гораздо безопаснее сделать это по телефону.
Во всем мире женщины постоянно пилят мужей: «Неужели ты не видел, как я на тебя смотрела! Любой бы понял, что я хотела уйти с вечеринки!» Действительно, это поняла бы любая женщина, но только не мужчина.
Когда женщина говорит: «Я вижу, что он расстроен» или «Я вижу, что он не согласен», это означает, что она действительно видит сигналы огорчения или несогласия. Женщина замечает, что сигналы языка телодвижений собеседника идут вразрез с поведением группы, а, следовательно, выражают несогласие. Мужчин всегда удивляет, что женщины могут «видеть» несогласие, гнев, обман или огорчение. Это объясняется тем, что мозг большинства мужчин просто не приспособлен для того, чтобы улавливать тонкие нюансы языка телодвижений, тогда как женский мозг отлично справляется с этой задачей. Вот почему лгать женщине в личном разговоре бессмысленно. Гораздо безопаснее сделать это по телефону.
Как научиться распознавать сигналы языка телодвижений
Уделите пятнадцать минут в день изучению и истолкованию жестов других людей. При этом сосредоточивайтесь и на собственных жестах тоже. Легче всего заниматься этим там, где люди встречаются и взаимодействуют. Отлично подходит для этой цели аэропорт. Здесь можно увидеть практически все варианты жестов. В аэропорту люди открыто выражают радость, гнев, печаль, счастье, нетерпение и другие эмоции. Можно изучать жесты людей на вечеринках или деловых совещаниях. Прекрасное учебное пособие – телевизор. Попробуйте отключать звук на несколько минут, а потом проверяйте, правильно ли вы истолковали поведение героев. Очень скоро вы сможете смотреть целые фильмы, не включая звука и абсолютно точно понимая происходящее. Снимайте свои презентации на видеокамеру, а затем просматривайте их с отключенным звуком. Попросите друзей и коллег оценить ваше поведение.
Краткое руководство по языку телодвижений
Ниже вкратце описываются наиболее распространенные сигналы языка телодвижений, с которыми вы почти наверняка сталкивались во время проведения презентаций.
Скрещивание рук
Скрещивая руки на груди, человек демонстрирует отстраненное, закрытое настроение. Это врожденный жест. Большинство людей, скрещивая руки, кладет левую руку на правую. Переучиться практически невозможно. Такой жест призван защитить сердце и легкие человека от нападения. Именно поэтому он распространен и в среде приматов.
Исследования показывают, что люди, принимающие такую позу во время презентации, запоминают на 38% меньше информации, чем те, кто сидит в открытой позе. Во время проведения презентации люди в такой позе отвечают более односложно, менее охотно идут на зрительный контакт, чаще откидываются на спинку кресла и более критично настроены, чем те, кто не скрещивает руки на груди.
Скрещивание рук может принимать различные формы: частичное скрещивание (рисунок 4), удерживание себя за руку (рисунок 5) – этот жест усваивается еще в детстве, когда родители берут волнующегося ребенка за руку, и удерживание предмета обеими руками (рисунок 6). Удерживая сумочку, бокал или папку обеими руками, человек чувствует себя в безопасности, поскольку руки прикрывают его тело. Привычка теребить кольца, часы или запонки служит той же цели.
Посмотрите на рисунок 7. Мужчина, сидящий справа, использует цепочку жестов в абсолютно правильном контексте. Он скрестил руки на груди, расставил колени (признак мужской агрессии), одна бровь у него поднята (критическая оценка), он улыбается сжатыми губами (сдержанность), а его корпус развернут в сторону от говорящих (отсутствие интереса). Он чувствует, что беседующие мужчина и женщина исключили его из своего круга. Между собеседниками существует полное взаимопонимание, о чем говорит зеркальность их жестов.
Исследования показывают, что люди, принимающие такую позу во время презентации, запоминают на 38% меньше информации, чем те, кто сидит в открытой позе. Во время проведения презентации люди в такой позе отвечают более односложно, менее охотно идут на зрительный контакт, чаще откидываются на спинку кресла и более критично настроены, чем те, кто не скрещивает руки на груди.
Скрещивание рук может принимать различные формы: частичное скрещивание (рисунок 4), удерживание себя за руку (рисунок 5) – этот жест усваивается еще в детстве, когда родители берут волнующегося ребенка за руку, и удерживание предмета обеими руками (рисунок 6). Удерживая сумочку, бокал или папку обеими руками, человек чувствует себя в безопасности, поскольку руки прикрывают его тело. Привычка теребить кольца, часы или запонки служит той же цели.
Посмотрите на рисунок 7. Мужчина, сидящий справа, использует цепочку жестов в абсолютно правильном контексте. Он скрестил руки на груди, расставил колени (признак мужской агрессии), одна бровь у него поднята (критическая оценка), он улыбается сжатыми губами (сдержанность), а его корпус развернут в сторону от говорящих (отсутствие интереса). Он чувствует, что беседующие мужчина и женщина исключили его из своего круга. Между собеседниками существует полное взаимопонимание, о чем говорит зеркальность их жестов.
Проблема причины и следствия
Предположим, человек настроен негативно, оборонительно или враждебно. Он не хочет принимать участия в презентации. Скорее всего, вы заметите невербальные признаки подобного настроения. Он почти наверняка скрестит руки на груди. Исследования показывают, что в таком положении человек не усваивает 40% получаемой информации, от чего его настрой делается еще более критическим.
Проведите простой эксперимент. Сядьте в кресло и плотно скрестите руки на груди. Что вы почувствовали? Исследования показывают, что, по какой бы причине вы ни скрестили руки, эта поза произведет на вас негативное действие. В действие вступает закон причины и следствия. Те, кто привык скрещивать руки на груди, говорят, что им так удобнее, поскольку такая поза действительно удобна в тех случаях, когда человек испытывает определенные эмоции. Даже если вы не считаете скрещивание рук негативным сигналом, собеседник бессознательно будет воспринимать вас именно так. Вот почему так трудно убеждать людей в холодном помещении. Идеальная температура в помещении для проведения презентаций – 21 градус.
Проведите простой эксперимент. Сядьте в кресло и плотно скрестите руки на груди. Что вы почувствовали? Исследования показывают, что, по какой бы причине вы ни скрестили руки, эта поза произведет на вас негативное действие. В действие вступает закон причины и следствия. Те, кто привык скрещивать руки на груди, говорят, что им так удобнее, поскольку такая поза действительно удобна в тех случаях, когда человек испытывает определенные эмоции. Даже если вы не считаете скрещивание рук негативным сигналом, собеседник бессознательно будет воспринимать вас именно так. Вот почему так трудно убеждать людей в холодном помещении. Идеальная температура в помещении для проведения презентаций – 21 градус.
Несколько полезных приёмов
1. Исключите скрещивание рук из своего репертуара. Когда вы находитесь в такой позе, слушатели более критично относятся к вашим словам, запоминают меньше информации. Вы им не нравитесь. Усвойте открытые позы, внушающие симпатию и доверие.
2. При любой возможности старайтесь рассаживать слушателей на кресла с подлокотниками. Это позволит клиентам не скрещивать руки на груди и активнее участвовать в презентации. Не составляйте стулья без подлокотников слишком близко друг к другу, поскольку в этом случае слушатели будут скрещивать руки на груди, чтобы не касаться друг друга.
3. Если слушатели сидят, скрестив руки на груди, вы можете изменить это положение, предложив им поднимать руки для задавания вопросов или дачи ответов на вопросы. Предлагайте клиентам ручки и бумагу для заметок, подайте им горячие напитки.
2. При любой возможности старайтесь рассаживать слушателей на кресла с подлокотниками. Это позволит клиентам не скрещивать руки на груди и активнее участвовать в презентации. Не составляйте стулья без подлокотников слишком близко друг к другу, поскольку в этом случае слушатели будут скрещивать руки на груди, чтобы не касаться друг друга.
3. Если слушатели сидят, скрестив руки на груди, вы можете изменить это положение, предложив им поднимать руки для задавания вопросов или дачи ответов на вопросы. Предлагайте клиентам ручки и бумагу для заметок, подайте им горячие напитки.
Прикосновение руки к лицу
Наблюдения и происхождение
Все исследователи, изучающие жесты, связанные с прикосновением руки к лицу, сходятся в том, что они связаны с негативными эмоциями. Жители стран Европы и Северной Америки чаще прикасаются руками к лицу, когда говорят неправду. Это не относится к жителям стран Азии. Они избегают прикосновений по религиозным соображениям, но, говоря неправду, совершают больше движений ногами.
Говоря неправду, дети часто прикрывают рот ладонью. Этот жест сохраняется и у многих взрослых, что показано на рисунке 8. В такие моменты повышается чувствительность носа, из-за чего человек прикасается к кончику носа (рисунок 9). Прикрывая ладонью глаза, мы перестаем видеть то, что нам не нравится или во что мы не верим. Таково происхождение потирания глаз (рисунок 10). Потирание уха (рисунок 11) или почесывание шеи (рисунок 12) также говорит о том, что собеседник не уверен или не верит тому, что вы ему говорите.
Всегда истолковывайте жесты, связанные с прикосновением рук к лицу, цепочками и обязательно учитывайте контекст. Не путайте обычный зуд с обманом.
1. Во время презентации старайтесь не прикасаться руками к лицу, поскольку слушатели перестанут вам доверять. Попрактикуйтесь перед зеркалом или запишите себя на видеокамеру, чтобы понять, как часто вас тянет коснуться руками лица.
2. Если клиент во время презентации прикасается руками к лицу, задайте ему вопрос.
«Я вижу, у вас есть вопросы. Могу я спросить, что вас интересует?»
Или используйте более сильную формулировку: «По вашим телодвижениям я вижу, что у вас есть вопрос. Могу я спросить, что вас интересует?»
Будьте очень осторожны с последним вариантом, так как человеку он может показаться неприятным. Так мог бы спросить профессиональный следователь!
Типичная цепочка
И наконец…
Язык телодвижений подобен головоломке – у большинства из нас есть все необходимые кусочки, но мы не удосуживаемся сложить их в цельную картину.
Всегда помните основное правило языка телодвижений: жесты нельзя истолковывать изолированно друг от друга. Всегда собирайте их в цепочки. Учитывайте контекст и национальные различия.
Владение языком телодвижений позволит вам увидеть очевидное в повседневной жизни. А теперь посмотрите на рисунок. Что вы видите[5]?
В заключение
Сколько раз вы слышали, как о тех, кто добился больших успехов в сетевом маркетинге, говорят: «Она такая естественная» или «Он – прирожденный торговец»?
Но вам наверняка никогда не доводилось слышать выражений «прирожденный инженер» или «фармацевт от бога». Мы знаем, что подобные занятия требуют сугубо научных знаний.
Наука – это приемы, созданные с помощью систематического изучения на основе наблюдений, экспериментов и измерений.
Люди, добившиеся больших успехов в сетевом маркетинге, вовсе не являются талантливыми от природы. Сетевой маркетинг – это наука, искусство, которому можно научиться. В этой книге я рассказал вам о некоторых полезных приемах и показал, как ими можно пользоваться. Я попытался научить вас оценивать свой прогресс и добиваться большего. Я рассказал, на что вы должны обращать внимание, когда общаетесь с людьми. Науку сетевого маркетинга вполне можно изучить, но для этого потребуются те же настойчивость, сосредоточенность и практика, как и для любого другого дела.
Одна из главных проблем, с которыми сталкиваются сетевики на пути к успеху, заключается в чрезмерно острой реакции на неудачу. Используя приемы, описанные в этой книге, вы поймете, что каждый отказ – это, по сути, позитивный шаг на пути к достижению поставленной цели. Выведите формулу среднего и руководствуйтесь ею при оценке достигнутых результатов.
Эта книга раскрывает главный секрет сетевого маркетинга, который для многих становится непреодолимым камнем преткновения на пути к успеху. Теперь он больше не блокирует ваш путь.
Сетевой маркетинг развивался постепенно, без фанфар и рекламы. И тем не менее это одна из величайших деловых систем мира. Своим успехом сетевой маркетинг обязан великолепной системе распространения товаров и услуг, базирующейся исключительно на энтузиазме участников. Сетевой маркетинг – одна из наиболее динамичных возможностей, когда-либо созданных разумом человека.
Эта книга дает вам ключ к сокровищнице системы сетевого маркетинга и прокладывает дорогу к успеху. Все, о чем я вам рассказал, проверено на практике. Все эти приемы сразу же приносят отличные результаты. Воспользуйтесь моими советами – и вы добьетесь успеха. У вас больше нет оправданий, вы просто обязаны достичь того уровня, о котором мечтаете. Итак, смело ставьте перед собой новые цели и добивайтесь их!
Аллан Пиз
Стр… – Исполняйте свои мечты
Стр… – FLY (полет – англ.)
Стр… – LIFE (жизнь – англ.)
Но вам наверняка никогда не доводилось слышать выражений «прирожденный инженер» или «фармацевт от бога». Мы знаем, что подобные занятия требуют сугубо научных знаний.
Наука – это приемы, созданные с помощью систематического изучения на основе наблюдений, экспериментов и измерений.
Люди, добившиеся больших успехов в сетевом маркетинге, вовсе не являются талантливыми от природы. Сетевой маркетинг – это наука, искусство, которому можно научиться. В этой книге я рассказал вам о некоторых полезных приемах и показал, как ими можно пользоваться. Я попытался научить вас оценивать свой прогресс и добиваться большего. Я рассказал, на что вы должны обращать внимание, когда общаетесь с людьми. Науку сетевого маркетинга вполне можно изучить, но для этого потребуются те же настойчивость, сосредоточенность и практика, как и для любого другого дела.
Одна из главных проблем, с которыми сталкиваются сетевики на пути к успеху, заключается в чрезмерно острой реакции на неудачу. Используя приемы, описанные в этой книге, вы поймете, что каждый отказ – это, по сути, позитивный шаг на пути к достижению поставленной цели. Выведите формулу среднего и руководствуйтесь ею при оценке достигнутых результатов.
Эта книга раскрывает главный секрет сетевого маркетинга, который для многих становится непреодолимым камнем преткновения на пути к успеху. Теперь он больше не блокирует ваш путь.
Сетевой маркетинг развивался постепенно, без фанфар и рекламы. И тем не менее это одна из величайших деловых систем мира. Своим успехом сетевой маркетинг обязан великолепной системе распространения товаров и услуг, базирующейся исключительно на энтузиазме участников. Сетевой маркетинг – одна из наиболее динамичных возможностей, когда-либо созданных разумом человека.
Эта книга дает вам ключ к сокровищнице системы сетевого маркетинга и прокладывает дорогу к успеху. Все, о чем я вам рассказал, проверено на практике. Все эти приемы сразу же приносят отличные результаты. Воспользуйтесь моими советами – и вы добьетесь успеха. У вас больше нет оправданий, вы просто обязаны достичь того уровня, о котором мечтаете. Итак, смело ставьте перед собой новые цели и добивайтесь их!
Аллан Пиз
ОТВЕТЫ
Стр… – Исполняйте свои мечты
Стр… – FLY (полет – англ.)
Стр… – LIFE (жизнь – англ.)