Страница:
Кроме всего прочего, в собственности «Уолтон Энтерпрайсиз» находится банковская сеть в ряде окрестных городов. Джим на паях со своим партнером владеет местной газетой «Дейли Рекорд». История приобретения этой газеты является примером того, насколько далеко мы ушли от тех времен, когда Хелен могла пройтись по магазину, взглянуть на витрины и взять то, что ей хотелось. Кстати говоря, я никогда не одобрял эту привычку. Задолго до того как мы стали продавать акции «Уол-Март», я купил газету, так как понимал, что так нам будет дешевле размещать свою рекламу. Кажется, я заплатил за нее всего 65 000 долларов. А когда мы выбросили на рынок свои акции, нью-йоркские юристы сказали, что нам придется продать эту газету «Уол-Марту», так как иначе у нас будет преимущество перед компанией, являющейся общественной собственностью, если мы и впредь продолжим выпуск рекламы на страницах своей газеты. И мы продали ее «Уол-Марту» примерно за 110 000 долларов. Что ж, прошли годы, и Джим решил сам купить эту газету. Так что нам пришлось вызывать независимого консультанта, чтобы он оценил стоимость газеты на тот момент. Джим со своим партнером заплатили за этот чертов листок 1,1 миллиона. Она, в лучшем случае, давала мизерную прибыль, а реклама «Уол-Марта» не печаталась там уже много лет. Я к чему я все это говорю? Да к тому, что мы, наша семья, отодвинулись на задний план, чтобы не лишать «Уол-Март» преимущества не использовать свое положение собственников нечестным образом, и все в компании об этом знают.
Элис и Джон тоже немного поработали в «Уол-Марте», однако затем оба обосновали собственные независимые дела. Элис испытала себя на поприще закупщика, однако ей это дело не очень нравилось, а сейчас она - хозяйка собственной инвестиционной компании, «Ллама Компани», в Файеттвилле. Я некоторым образом убежден в том, что моя дочь - в точности такое же перекати-поле, как я, вот только непостоянства в ней еще больше, чем во мне. Джон, который был врачом «зеленых беретов» во Вьетнаме, стал в нашей компании вторым пилотом: первым был я сам. Он - самый независимый из всей нашей семейки и единственный, кто не живет в Арканзасе. И вообще, Джон - потрясающая личность. Он вместе со своей семьей осел на Западе и занимается проектированием и строительством парусных шлюпок. А еще он управляет крупной фирмой по опылению посевов, собственностью «Уолтон Эн-терпрайсиз». Мы все водим самолет, так что в случае необходимости можем срочно собраться все в одном месте.
ХЕЛЕН УОЛТОН:
«Лишь в одном Сэм коренным образом отличается от моего отца: тот всегда говорил мне, как мне надо жить, как мне следует работать, и постоянно давал мне задания. Не помню, чтобы Сэм слишком часто поступал так же с нашими детьми. Вероятно, я сама обращалась с ними именно таким образом, и они от меня достаточно натерпелись. Наверное, он это видел, и свой рот держал на замке».
ЭЛИС УОЛТОН:
«Когда мы росли, папа был очень снисходителен к нам. Когда мы играли в «А и Б», это мама давила на нас: «Я уже составила все «А» и знаю, что вы тоже сумеете это сделать». - Папа выражался помягче: «Вот, что я сделал. «А и Б» -отличная игра».
ДЖОН УОЛТОН:
«Помню, как я просил у папы позволения взобраться на обрыв, с которого открывался вид на реку Буффало. Он сказал: «Делай все, для чего ты уже достаточно большой». Какой воодушевляющий пример справедливой поддержки и доверительного отношения для меня, двенадцатилетнего тогда мальчишки. Годы спустя, когда я, уже будучи взрослым, искал собственный жизненный путь, отец пригласил меня присоединиться к команде «Уол-МарталАднако никогда не давил на меня. Он давал нам прекрасную возможность становиться взрослыми».
Одна из главных причин того, что я влюбился в Хелен - в ее самостоятельности. Например, в своей компании я известен, в частности, тем, что категорически настаиваю на посещении ежесубботних собраний в Бентонвилльском офисе всеми нашими руководителями и директорами магазинов. Одна из причин заключается в том, что все сотрудники наших магазинов по субботам работают. И я считаю, что те из нас, кто трудится в главном офисе, тоже обязательно должен посещать эти собрания. Кроме того, как я уже говорил, если Вы не желаете работать по выходным, Вам нечего делать в розничной торговле.
А вот Хелен говорит всем, кто бы ни спросил ее мнения, вот что.
ХЕЛЕН УОЛТОН:
«Я считаю, что это стыд и позор: большинство отцов и матерей, дети которых занимаются в спортивных секциях, не имеют возможности посещать соревнования, чтобы поддержать своих отпрысков, потому что вынуждены в субботнее утро идти на собрание. И я совершенно не виню людей за то, что им это не нравится».
Будучи торговцем, я всегда пытаюсь сохранить политический нейтралитет на людях, даже если у меня и есть какое-то мнение по некоторым вопросам. Но именно Хелен в резкой и прямой форме высказывает собственное мнение, если ее спрашивают. Она, честно говоря, слегка феминистка, думаю, что в чем-то она немного похожа на мою мать. Иногда у нас по этой причине бывают легкие недоразумения. Однако вот что я Вам скажу: она не спрашивает у меня, что ей следует думать по тому или иному вопросу, и я буду последним человеком на Земле, который станет пытаться навязывать ей свои убеждения. Единственная крупная ссора за всю нашу совместную жизнь произошла очень давно, на почве покупки автомобиля. Я был убежденным сторонником «шевроле», тогда как она выросла в семье, где не мыслили себе иной машины, как только «форд». В тот раз не победил никто, но мы поняли, что можем проявлять неописуемое упрямство, так что с тех пор и не ссорились по-крупному больше никогда. Мы были счастливы друг с другом, но вместе с тем оставались независимыми в том, что касалось наших личных пристрастий.
Очень напряженная ситуация создалась в нашей семье из-за всей этой шумихи насчет «самого богатого человека Америки». Не знаю, простит ли мне когда-нибудь Хелен то, что я поставил нас в положение, позволившее втянуть нас в эту историю.
ХЕЛЕН УОЛТОН:
«Я ненавижу становиться объектом любопытства. Людям до всего есть дело, мы стали притчей во языцех. Я до сих пор прихожу в бешенство, стоит мне лишь подумать об этом. Ненавижу - и все тут».
Признаться, меня иногда тревожит судьба будущих поколений Уол-тонов. Я понимаю: нереально было бы ожидать, что все они будут с утра пораньше разносить газеты, и знаю, что на это я не смогу оказать никакого влияния. Однако мне противно было бы знать о том, что кто-то из моих потомков скатится до той категории людей, которых я зову «праздными богачами», тех, которых я всегда считал лишними. Я очень надеюсь на то, что ценности, в атмосфере которых воспитывались и мы с Хелен, и наши дети, сохранятся и будут передаваться будущим поколениям нашей семьи. И даже если в будущем дети Уолтонов не сочтут необходимым трудиться с рассвета до поздней ночи, чтобы сколачивать себе состояние, я надеюсь на то, что они почувствуют влечение к какой-нибудь полезной деятельности, и что жизнь их не пройдет впустую. Быть может, наступило время кому-нибудь из Уолтонов подумать о том, чтобы заняться медицинскими исследованиями и поработать над лекарством от рака, или придумать новые пути распространения культуры и образования среди угнетенных слоев населения, или же стать на добровольных началах миссионерами в странах Третьего Мира. А может быть, и это как раз то, чего бы мне очень хотелось, кто-то из наших потомков ощутит в себе талант торговца.
КАК МЫ НАБИРАЛИ КОМАНДУ
Элис и Джон тоже немного поработали в «Уол-Марте», однако затем оба обосновали собственные независимые дела. Элис испытала себя на поприще закупщика, однако ей это дело не очень нравилось, а сейчас она - хозяйка собственной инвестиционной компании, «Ллама Компани», в Файеттвилле. Я некоторым образом убежден в том, что моя дочь - в точности такое же перекати-поле, как я, вот только непостоянства в ней еще больше, чем во мне. Джон, который был врачом «зеленых беретов» во Вьетнаме, стал в нашей компании вторым пилотом: первым был я сам. Он - самый независимый из всей нашей семейки и единственный, кто не живет в Арканзасе. И вообще, Джон - потрясающая личность. Он вместе со своей семьей осел на Западе и занимается проектированием и строительством парусных шлюпок. А еще он управляет крупной фирмой по опылению посевов, собственностью «Уолтон Эн-терпрайсиз». Мы все водим самолет, так что в случае необходимости можем срочно собраться все в одном месте.
ХЕЛЕН УОЛТОН:
«Лишь в одном Сэм коренным образом отличается от моего отца: тот всегда говорил мне, как мне надо жить, как мне следует работать, и постоянно давал мне задания. Не помню, чтобы Сэм слишком часто поступал так же с нашими детьми. Вероятно, я сама обращалась с ними именно таким образом, и они от меня достаточно натерпелись. Наверное, он это видел, и свой рот держал на замке».
ЭЛИС УОЛТОН:
«Когда мы росли, папа был очень снисходителен к нам. Когда мы играли в «А и Б», это мама давила на нас: «Я уже составила все «А» и знаю, что вы тоже сумеете это сделать». - Папа выражался помягче: «Вот, что я сделал. «А и Б» -отличная игра».
ДЖОН УОЛТОН:
«Помню, как я просил у папы позволения взобраться на обрыв, с которого открывался вид на реку Буффало. Он сказал: «Делай все, для чего ты уже достаточно большой». Какой воодушевляющий пример справедливой поддержки и доверительного отношения для меня, двенадцатилетнего тогда мальчишки. Годы спустя, когда я, уже будучи взрослым, искал собственный жизненный путь, отец пригласил меня присоединиться к команде «Уол-МарталАднако никогда не давил на меня. Он давал нам прекрасную возможность становиться взрослыми».
Одна из главных причин того, что я влюбился в Хелен - в ее самостоятельности. Например, в своей компании я известен, в частности, тем, что категорически настаиваю на посещении ежесубботних собраний в Бентонвилльском офисе всеми нашими руководителями и директорами магазинов. Одна из причин заключается в том, что все сотрудники наших магазинов по субботам работают. И я считаю, что те из нас, кто трудится в главном офисе, тоже обязательно должен посещать эти собрания. Кроме того, как я уже говорил, если Вы не желаете работать по выходным, Вам нечего делать в розничной торговле.
А вот Хелен говорит всем, кто бы ни спросил ее мнения, вот что.
ХЕЛЕН УОЛТОН:
«Я считаю, что это стыд и позор: большинство отцов и матерей, дети которых занимаются в спортивных секциях, не имеют возможности посещать соревнования, чтобы поддержать своих отпрысков, потому что вынуждены в субботнее утро идти на собрание. И я совершенно не виню людей за то, что им это не нравится».
Будучи торговцем, я всегда пытаюсь сохранить политический нейтралитет на людях, даже если у меня и есть какое-то мнение по некоторым вопросам. Но именно Хелен в резкой и прямой форме высказывает собственное мнение, если ее спрашивают. Она, честно говоря, слегка феминистка, думаю, что в чем-то она немного похожа на мою мать. Иногда у нас по этой причине бывают легкие недоразумения. Однако вот что я Вам скажу: она не спрашивает у меня, что ей следует думать по тому или иному вопросу, и я буду последним человеком на Земле, который станет пытаться навязывать ей свои убеждения. Единственная крупная ссора за всю нашу совместную жизнь произошла очень давно, на почве покупки автомобиля. Я был убежденным сторонником «шевроле», тогда как она выросла в семье, где не мыслили себе иной машины, как только «форд». В тот раз не победил никто, но мы поняли, что можем проявлять неописуемое упрямство, так что с тех пор и не ссорились по-крупному больше никогда. Мы были счастливы друг с другом, но вместе с тем оставались независимыми в том, что касалось наших личных пристрастий.
Очень напряженная ситуация создалась в нашей семье из-за всей этой шумихи насчет «самого богатого человека Америки». Не знаю, простит ли мне когда-нибудь Хелен то, что я поставил нас в положение, позволившее втянуть нас в эту историю.
ХЕЛЕН УОЛТОН:
«Я ненавижу становиться объектом любопытства. Людям до всего есть дело, мы стали притчей во языцех. Я до сих пор прихожу в бешенство, стоит мне лишь подумать об этом. Ненавижу - и все тут».
Признаться, меня иногда тревожит судьба будущих поколений Уол-тонов. Я понимаю: нереально было бы ожидать, что все они будут с утра пораньше разносить газеты, и знаю, что на это я не смогу оказать никакого влияния. Однако мне противно было бы знать о том, что кто-то из моих потомков скатится до той категории людей, которых я зову «праздными богачами», тех, которых я всегда считал лишними. Я очень надеюсь на то, что ценности, в атмосфере которых воспитывались и мы с Хелен, и наши дети, сохранятся и будут передаваться будущим поколениям нашей семьи. И даже если в будущем дети Уолтонов не сочтут необходимым трудиться с рассвета до поздней ночи, чтобы сколачивать себе состояние, я надеюсь на то, что они почувствуют влечение к какой-нибудь полезной деятельности, и что жизнь их не пройдет впустую. Быть может, наступило время кому-нибудь из Уолтонов подумать о том, чтобы заняться медицинскими исследованиями и поработать над лекарством от рака, или придумать новые пути распространения культуры и образования среди угнетенных слоев населения, или же стать на добровольных началах миссионерами в странах Третьего Мира. А может быть, и это как раз то, чего бы мне очень хотелось, кто-то из наших потомков ощутит в себе талант торговца.
КАК МЫ НАБИРАЛИ КОМАНДУ
«Я все время твердила: «Сэм, мы живем уже достаточно хорошо. Так зачем же надрываться, зачем расширяться еще и еще?». А новые магазины все открывались и открывались. Ну и после открытия семнадцатого по счету я поняла, что этому никогда не будет конца».
Никто, включая даже некоторых директоров наших магазинов, на старте нашей бурной деятельности по продвижению товаров и не представлял себе даже, что мы с самого начала прилагали все усилия к тому, чтобы добиться лучших результатов в работе и управлении, на какие мы только были способны. Не подлежит сомнению и то, что я - прирожденный промоутер. Именно это качество, а также несколько нетрадиционный стиль, господствовавший в «Уол-Марте», вероятно, смущали людей со стороны. Однако в придачу к этому качеству в душе я всегда был организатором рабочего процесса, человеком, которому всегда хочется сделать так, чтобы работа делалась хорошо, потом - еще лучше, а потом - так замечательно, что лучше и не бывает. Так что, думаю, когда люди видели, как я расхаживаю, делая пометки в своем блокноте, или таскаю в магазины коробки с дамским бельем из своей машины, вероятно, не слишком-то принимали меня всерьез. Они решили, что долго мы так не протянем. Некоторые, без сомнения, считали, что мы - малюсенькая бабочка-однодневка: ну, знаете, сегодня - в дисконтном бизнесе, а завтра, глядишь, уже торгуют автомобилями или какими-нибудь заболоченными земельными участками. Думаю, что это непонимание в течение долгого времени работало в нашу пользу и дало «Уол-Марту» возможность ускользнуть от всеобщего слишком пристального внимания, пока мы не улетели так далеко, что нас уже невозможно стало изловить.
По правде говоря, в те времена только ленивый не пытался заниматься дисконтной торговлей, и лишь дурак не замечал всех ее преимуществ. Однако люди, как правило, желали быстренько нагреть руки и уйти. Им было все равно, где открывать свои точки и кого нанимать на работу. Ведь начиная с 1958 и примерно по 1970 год этот вид торговли сулил неминуемый успех.
Любому, кто хоть что-нибудь слышал обо мне, известно мое хроническое неприятие всяческих краткосрочных мероприятий. Я всегда хотел создать как можно более совершенную организацию розничной торговли. В те давние времена, до и непосредственно после открытия самого первого магазина «Уол-Март», я был знаком со многими из тех, кто работал по такой же системе, что и я. Как я уже Вам говорил, я объездил всю страну, изучая концепцию дисконтной торговли и обходя штаб-квартиры и магазины всех компаний, какие только мог сыскать. Первыми из тех, что мне довелось увидеть, были оптовые магазины на Востоке, с которых все эта тенденция и началась. Очень многому я научился у Сола Прайса, замечательного организатора торговли, в 1955 году открывшего первый магазин «Фед-Март» в южной Калифорнии. Я подружился с зятем Сола, управляющим распределительным центром в Хьюстоне. Беседы с ним помогли мне разобраться в собственных мыслях о распределении и сбыте, а это в конечном итоге стало еще одним ключом к успеху «Уол-Марта». Думаю, я украл, хотя на самом деле мне больше нравится слово «позаимствовал», у Сола Прайса столько же идей, сколько и от всех прочих в этом бизнесе. Например, Боб Богл действительно предложил мне тогда в самолете название «Уол-Март», однако я тут же ухватился за него совсем не потому, что вывеска обошлась мне дешевле. В действительности же мне нравилось название магазина Сола, «Фед-Март», и я тут же переиначил его в «Уол-Март». Кажется, сети «Кмарт» в те времена еще не было.
В одной из публикаций по вопросам торговли я не так давно прочел, что из 100 ведущих фирм, специализировавшихся на дисконтной торговле в 1976 году, 76 бесследно исчезло. Многие из них начинали, имея больше капиталов и лучшие перспективы, чем мы. Начинали они свое дело в более крупных городах, где открывались более широкие возможности. Однако они, промелькнув яркой кометой, померкли и исчезли. И тут я задумался над тем, что погубило их, и что помогло выжить нам. И все свелось к отсутствию у них заботы о покупателях, отсутствию продуманного отношения к своим магазинам, отсутствию практики привлечения покупателей в их магазины добрым к ним отношением, а все потому, что в этих фирмах никакой заботы даже о собственных сотрудниках и в помине не было. Если Вы хотите, чтобы сотрудники магазинов заботились о покупателе, то должны быть вполне уверены в том, что сами проявляете заботу об этих самых сотрудниках. Это - одно из важнейших слагаемых успеха «Уол-Марта».
Большинство из тех, о ком я говорю, были очень эгоистичными людьми, обожавшими разъезжать на больших «кадиллаках», летать на собственных реактивных самолетах и проводить отпуск на собственных яхтах. Некоторые из них жили в таких домах, что я никогда даже и представить себе не мог ничего подобного. Помню, как меня пригласили на ужин в один из таких домов. За нами приехал лимузин, где могли поместиться четырнадцать человек. Да, ничего не скажешь, роскошно они жили. И они могли себе это позволить, так как дела в дисконтной торговле шли очень хорошо. Покупатели валом валили в их магазины, так что эти парни буквально утопали в наличных деньгах. Большинство из них могло бы и сейчас занимать в нашем деле достойное место, если бы только они следовали нескольким простейшим принципам управления хорошими магазинами. Есть много способов создания крепких компаний. Никто не говорит, что все они идентичны тому пути, который был избран для «Уол-Марта» или еще для какой-нибудь фирмы. Но над этим надо работать. Вот и получилось так, что в какой-то момент те парни сошли с дистанции. Быть может, виноваты в этом совсем не их яхты и «кадиллаки», быть может, они просто пришли к выводу, что овчинка не стоит выделки.
Они очень быстро расширялись, не создавая организации и не обеспечив себе тыл, например центры распределения и сбыта, необходимые для роста таких компаний. Они не заходили в свои магазины, чтобы взглянуть, как идут дела. А потом появилась компания «Кмарт» и быстро набрала обороты, прямо на глазах обгоняя своих конкурентов по качеству работы. Помню, как я ходил в ее магазины. Я готов биться об заклад, что никто, кроме меня, не был в таком количестве этих магазинов. Ассортименту и способу выкладки товаров в них можно было действительно позавидовать. Эти магазины настолько превосходили тогда наши, что иногда мне казалось, что мы не сможем составить им конкуренцию. Разумеется, это не остановило нас в наших попытках. Затем появилась сеть «Таргет», подняв весь замысел дисконтной торговли на более высокий уровень. А поскольку эти крупные торговые сети становились более организованными, конкурировать с ними становилось намного труднее. Именно тогда фирмы всех тех парней, которые вовремя не позаботились о том, чтобы идти навстречу нуждам покупателей, и не создали сильные организации, начали клониться к упадку и, в конце концов, обанкротились.
На протяжении всего начального периода своей работы «Уол-Март» была настолько маленькой и незаметной, что не могла привлечь внимание этих воротил. Благодаря этому я смог позаимствовать очень много полезного. Я просто являлся в штаб-квартиру какой-нибудь фирмы и просил о встрече ее главу, представившись мелким торговцем из Арканзаса. Иногда меня игнорировали, но зачастую, вероятно, из чистого любопытства, принимали, и тогда я задавал множество вопросов о ценообразовании и распределении, да о чем угодно. Я очень многое постиг именно таким образом.
Обзор других компаний позволил мне сделать заключение, что мы движемся в верном направлении. Однако по мере того как мы развивались и расширялись, мы начали ощущать недостаток контроля. В конце шестидесятых у нас было больше дюжины магазинов «Уол-Март», да еще то ли четырнадцать, то ли пятнадцать универсальных магазинов, а такая компания уже слишком велика, чтобы управляться только тремя дамами, мной и Доном Уитейкером, которые работали в офисе, и директорами магазинов на местах. Вы уже знаете, что у нас работало множество людей безо всякого профессионального образования. И я, решив, что надо найти какого-нибудь доку в вопросах управления, нанял Гэри Рейнбота из «Джей. Джей. Ньюберри», крупной сети универсальных магазинов, испытывавшей в то время определенные трудности. Я попросил его найти мне кого-то еще, и он рассказал мне о парне из Омахи по имени Ферольд Аренд, окружном управляющем «Ньюберри». Мы с Бадом полетели туда, чтобы встретиться с ним, а когда встретились, то стали уговаривать его и его жену слетать к нам и посмотреть на нашу работу.
ФЕРОЛЬД АРЕНД, первый вице-президент «Уол-Март» по рабочим вопросам, а затем президент компании:
«В середине 1966 года «Уол-Март» № 5 в Конвее, штат Арканзас, как раз строился. Сэм очень волновался и говорил: «Я должен показать Вам эти чертежи». И он посадил нас с женой в свой самолет, и мы полетели туда. С одной стороны магазин соседствовал с хлопкопрядильной фабрикой, с другой же - со скотопригонным двором, и это было ужасное соседство. Первое, о чем я подумал,: было: «Это не совсем подходящее место для магазина». Я также решил, что магазин в Бентонвилле плохо, а вернее, никак не организован, судя по тому, каким образом велись его дела. Скажем прямо, в то время все дело Сэма Уолто-на не произвело на меня почти никакого впечатления.
Некоторое время спустя, когда открылся тот самый магазин в Конвее, Сэм позвонил мне и сказал, какие у них продажи. И я подумал: «Боже мой, да ведь этот магазин за один день дает столько же выручки, как некоторые из наших магазинов покрупнее дают за целый месяц!». И тогда он сказал мне, что платит всего 90 центов за квадратный фут. А я подумал: «Должно быть, он владеет каким-нибудь секретом». Примерно в то же время руководство «Ньюберри» приняло решение о реорганизации, и мне пришлось бы перейти в другое подразделение. Я решил тогда: «Ну что ж, раз мне придется начинать сначала в компании, где я проработал двадцать один год, отчего бы не поискать себе что-нибудь, что мне действительно интересно?» А это была дисконтная торговля и Сэм Уолтон».
Приглашение Ферольда на работу к нам было для нашей компании важным шагом. Я знал, что мы должны улучшить свою организацию. У нас все еще не было налажено дело с основным ассортиментом товаров, да и настоящую систему его пополнения тоже следовало создать. У нас были списки товаров, которые нам нужно было привезти, и мы зависели от работников магазинов на местах, составляющих все записи вручную. А в те времена многие уже начинали компьютеризацию своих компаний. Я много об этом читал, мне стало интересно, и я решил кое-что разузнать насчет компьютеров «Ай-Би-Эм». Так я записался в школу «Ай-Би-Эм» для розничных торговцев в Покипси, штат Нью-Йорк. Там преподавал Эйб Маркс, член Национального института предприятий розничной торговли, торгово-промышленной ассоциации дисконтных торговцев.
ЭЙБ МАРКС, глава «ХАРТФИЛД ЗОДИ» и первый президент НИПРТ:
«Я сидел на совещании и читал какой-то документ. Вдруг у меня возникло чувство, что кто-то надо мной стоит. Я поднял глаза и увидел седеющего джентльмена в черном костюме с дипломатом. «Это кто еще такой? - подумал я. - Похож на владельца похоронного бюро». Он спросил, не я ли Эйб Маркс, и я ответил: «Да, это я».
- Позвольте представиться, меня зовут Сэм Уолтон, - говорит он. - Я всего лишь маленький человек из Бентонвилля, штат Арканзас, а занимаюсь розничной торговлей. - Я сказал:
- Вы должны простить меня, Сэм, я считал, что в розничной торговле знаю всех и вся, но о Сэме Уолтоне мне никогда слышать не приходилось. Как, Вы сказали, называется Ваша компания?
- «Уол-Март», - ответил он. И я сказал ему:
- Что ж, добро пожаловать в братство дисконтных торговцев. Я уверен, что Вы будете довольны и самой конференцией, и теми знакомствами, которые у Вас здесь появятся.
- Честно говоря, мистер Маркс, я не развлекаться сюда приехал, я хотел познакомиться с Вами. Я знаю, что Вы - коммерческий советник и что Вам можно доверять. Мне очень хотелось бы выслушать Ваше мнение по поводу того, чем я в настоящее время занимаюсь. - И он открыл свой кейс. Клянусь Вам, у него там были абсолютно все мои статьи и все речи, которые я когда-либо произносил. И я подумал: «Какой основательный человек!» Затем он вручил мне бухгалтерскую ведомость, отражающую все виды операций, заполненную от руки, и спросил: «Скажите мне, что здесь не так. Что я делаю неправильно?» Я взглянул на все эти цифры, а был уже 1966 год, и глазам своим не поверил: у него было несколько магазинов, а он продавал товаров примерно на 10 миллионов в год с какой-то совершенно мизерной наценкой. Это было просто невероятно! И тогда я сказал: «Что Вы делаете не так? Сэм, если мне будет позволено звать Вас по имени, я Вам скажу, в чем Ваша ошибка. - Я вернул ему его бумаги, закрыл его кейс и продолжил: - Вам не надо было приезжать сюда, Сэм. Не разбирайте даже свои чемоданы. Идите, ловите такси, езжайте обратно в аэропорт, возвращайтесь туда, откуда прилетели и продолжайте заниматься тем же, чем занимались. В том, что Вы делаете, улучшать нечего. Вы - гений!». Вот так я познакомился с Сэмом Уолтоном».
Эйб пригласил меня вступить в Национальный институт предприятий розничной торговли, и это объединение принесло мне очень большую пользу. Я был членом его совета лет пятнадцать подряд, познакомился там со многими замечательными людьми и приобрел себе прекрасных друзей. Я много раз навещал Эйба в его нью-йоркских офисах. Он был очень открытым человеком. Это он поделился со мной опытом контроля над продвижением товарной массы с помощью компьютеров, принятым в его фирме.
ЭЙБ МАРКС:
«Наша система была, по нынешним стандартам, элементарной, но для шестидесятых - чрезвычайно «продвинутой». Очень немногие компании контролировали свою товарную массу так же, как мы. Сэм провел много времени, наблюдая за этими операциями, и привозил с собой некоторых из своих сотрудников, чтобы и они тоже посмотрели. Он был самым настоящим виртуозом по части извлечения лучшего из чего угодно и приспособления его к собственным нуждам.
С чем мы ему помогли в те давние времена, так это с логистикой. Тут ситуация в точности такая же, как в армии: Вы можете перемещать свои войска по всему миру, но пока у Вас не будет возможности снабжать их едой и боеприпасами, нет никакого смысла отправлять их так далеко. Сэм это понимал. Он знал, что уже попал в ситуацию, которую мы называем «собственность в отсутствие собственника». Это значит, что Вы открываете свои магазины там, где нет Вас, а значит, и управления. И если Сэм хотел расти и расширяться, ему нужно было научиться контролировать эту ситуацию. Чтобы обслужить эти магазины, необходимо вовремя получать информацию следующего характера: Сколько в магазине товара? Какого именно? Что продается, а что не пользуется спросом? Что нужно заказать, что - уценить, а что - заменить? Короче говоря, это помогает Вам осуществлять контроль над тем, что мы называем оборотом товарно-материальных запасов, т. е. за соотношением продаж и состояния товарно-материальных запасов. Именно здесь собака и зарыта: чем больше у Вас оборот, тем меньший капитал Вам требуется. А это зависит от своевременных поставок товаров в магазин, а также от своевременного получения сообщений о ценах, уценке и т. д. Это логистика.
Как бы то ни было, Сэм - гений. Он понимал, даже на том зачаточном уровне, на каком находилось его дело в 1966 году, что не сможет расширяться дальше, пока не обретет возможность собрать воедино на бумаге всю эту информацию, чтобы получить возможность контролировать работу своих магазинов вне зависимости от того, где бы они ни находились. И этой информацией он пользовался так эффективно, как никто иной. Именно это позволило ему открыть такое количество магазинов и так прекрасно управлять ими, а также получать такие колоссальные прибыли.
Вот что следует еще прояснить: на той конференции он оказался в нужное время в нужном месте. В те времена не было ни мини-, ни микрокомпьютеров. Эра всеобщей компьютеризации наступила только через десять лет. Но Сэм готовил себя к этому событию. И вот что еще крайне важно: без компьютера Сэм не смог бы достичь того, чего он достиг. Он не смог бы создать империю розничной торговли таких масштабов и таким образом, каким он создал ее. Да, он сделал еще многое другое, но без компьютера он был бы бессилен сделать все это. Это было бы невозможно».
Мне не хочется с этим соглашаться, однако, как мне кажется, Эйб прав, и я вынужден это признать. Он прекрасно помнит, зачем я появился тогда на той конференции. Да, я хотел показать ему свою отчетность и расспросить его о контроле над продвижением товаров. А еще я знал, что компьютерным гением мне никогда не стать, так что у меня была и еще одна причина прилететь на эти курсы. Я хотел найти там умного системщика и подумал, что там они, наверное, и водятся. Случилось так, что там действительно оказалось очень много умных людей. Разумеется, именно на этих курсах я и познакомился впервые с Роном Мейером, который в то время был молодым и сноровистым финансовым директором в «Дакуолл Сторз» в Эбилене, штат Канзас. Я сразу понял, что именно этот парень нам и нужен, и начал уговаривать его перейти работать в «Уол-Март». Как и многие остальные, он отнюдь не пришел в восторг от перспективы перебраться в Бентонвилль, штат Арканзас, чтобы работать у практически незнакомого человека. Некоторое время спустя нам удалось уговорить его изменить свое мнение.
Однако, прилетев на те курсы, я мучился еще одной проблемой. Проблемой распределения. Парни вроде Эйба Маркса работали в крупных городах, и товары в их магазины поставлялись крупными дистрибьюторами. А у нас не было никаких постоянных связей с поставщиками: наши директора заказывали товар у торговцев, после чего в один прекрасный день откуда-нибудь приезжал грузовик и выгружал товар.
ХЕЛЕН УОЛТОН
Никто, включая даже некоторых директоров наших магазинов, на старте нашей бурной деятельности по продвижению товаров и не представлял себе даже, что мы с самого начала прилагали все усилия к тому, чтобы добиться лучших результатов в работе и управлении, на какие мы только были способны. Не подлежит сомнению и то, что я - прирожденный промоутер. Именно это качество, а также несколько нетрадиционный стиль, господствовавший в «Уол-Марте», вероятно, смущали людей со стороны. Однако в придачу к этому качеству в душе я всегда был организатором рабочего процесса, человеком, которому всегда хочется сделать так, чтобы работа делалась хорошо, потом - еще лучше, а потом - так замечательно, что лучше и не бывает. Так что, думаю, когда люди видели, как я расхаживаю, делая пометки в своем блокноте, или таскаю в магазины коробки с дамским бельем из своей машины, вероятно, не слишком-то принимали меня всерьез. Они решили, что долго мы так не протянем. Некоторые, без сомнения, считали, что мы - малюсенькая бабочка-однодневка: ну, знаете, сегодня - в дисконтном бизнесе, а завтра, глядишь, уже торгуют автомобилями или какими-нибудь заболоченными земельными участками. Думаю, что это непонимание в течение долгого времени работало в нашу пользу и дало «Уол-Марту» возможность ускользнуть от всеобщего слишком пристального внимания, пока мы не улетели так далеко, что нас уже невозможно стало изловить.
По правде говоря, в те времена только ленивый не пытался заниматься дисконтной торговлей, и лишь дурак не замечал всех ее преимуществ. Однако люди, как правило, желали быстренько нагреть руки и уйти. Им было все равно, где открывать свои точки и кого нанимать на работу. Ведь начиная с 1958 и примерно по 1970 год этот вид торговли сулил неминуемый успех.
Любому, кто хоть что-нибудь слышал обо мне, известно мое хроническое неприятие всяческих краткосрочных мероприятий. Я всегда хотел создать как можно более совершенную организацию розничной торговли. В те давние времена, до и непосредственно после открытия самого первого магазина «Уол-Март», я был знаком со многими из тех, кто работал по такой же системе, что и я. Как я уже Вам говорил, я объездил всю страну, изучая концепцию дисконтной торговли и обходя штаб-квартиры и магазины всех компаний, какие только мог сыскать. Первыми из тех, что мне довелось увидеть, были оптовые магазины на Востоке, с которых все эта тенденция и началась. Очень многому я научился у Сола Прайса, замечательного организатора торговли, в 1955 году открывшего первый магазин «Фед-Март» в южной Калифорнии. Я подружился с зятем Сола, управляющим распределительным центром в Хьюстоне. Беседы с ним помогли мне разобраться в собственных мыслях о распределении и сбыте, а это в конечном итоге стало еще одним ключом к успеху «Уол-Марта». Думаю, я украл, хотя на самом деле мне больше нравится слово «позаимствовал», у Сола Прайса столько же идей, сколько и от всех прочих в этом бизнесе. Например, Боб Богл действительно предложил мне тогда в самолете название «Уол-Март», однако я тут же ухватился за него совсем не потому, что вывеска обошлась мне дешевле. В действительности же мне нравилось название магазина Сола, «Фед-Март», и я тут же переиначил его в «Уол-Март». Кажется, сети «Кмарт» в те времена еще не было.
В одной из публикаций по вопросам торговли я не так давно прочел, что из 100 ведущих фирм, специализировавшихся на дисконтной торговле в 1976 году, 76 бесследно исчезло. Многие из них начинали, имея больше капиталов и лучшие перспективы, чем мы. Начинали они свое дело в более крупных городах, где открывались более широкие возможности. Однако они, промелькнув яркой кометой, померкли и исчезли. И тут я задумался над тем, что погубило их, и что помогло выжить нам. И все свелось к отсутствию у них заботы о покупателях, отсутствию продуманного отношения к своим магазинам, отсутствию практики привлечения покупателей в их магазины добрым к ним отношением, а все потому, что в этих фирмах никакой заботы даже о собственных сотрудниках и в помине не было. Если Вы хотите, чтобы сотрудники магазинов заботились о покупателе, то должны быть вполне уверены в том, что сами проявляете заботу об этих самых сотрудниках. Это - одно из важнейших слагаемых успеха «Уол-Марта».
Большинство из тех, о ком я говорю, были очень эгоистичными людьми, обожавшими разъезжать на больших «кадиллаках», летать на собственных реактивных самолетах и проводить отпуск на собственных яхтах. Некоторые из них жили в таких домах, что я никогда даже и представить себе не мог ничего подобного. Помню, как меня пригласили на ужин в один из таких домов. За нами приехал лимузин, где могли поместиться четырнадцать человек. Да, ничего не скажешь, роскошно они жили. И они могли себе это позволить, так как дела в дисконтной торговле шли очень хорошо. Покупатели валом валили в их магазины, так что эти парни буквально утопали в наличных деньгах. Большинство из них могло бы и сейчас занимать в нашем деле достойное место, если бы только они следовали нескольким простейшим принципам управления хорошими магазинами. Есть много способов создания крепких компаний. Никто не говорит, что все они идентичны тому пути, который был избран для «Уол-Марта» или еще для какой-нибудь фирмы. Но над этим надо работать. Вот и получилось так, что в какой-то момент те парни сошли с дистанции. Быть может, виноваты в этом совсем не их яхты и «кадиллаки», быть может, они просто пришли к выводу, что овчинка не стоит выделки.
Они очень быстро расширялись, не создавая организации и не обеспечив себе тыл, например центры распределения и сбыта, необходимые для роста таких компаний. Они не заходили в свои магазины, чтобы взглянуть, как идут дела. А потом появилась компания «Кмарт» и быстро набрала обороты, прямо на глазах обгоняя своих конкурентов по качеству работы. Помню, как я ходил в ее магазины. Я готов биться об заклад, что никто, кроме меня, не был в таком количестве этих магазинов. Ассортименту и способу выкладки товаров в них можно было действительно позавидовать. Эти магазины настолько превосходили тогда наши, что иногда мне казалось, что мы не сможем составить им конкуренцию. Разумеется, это не остановило нас в наших попытках. Затем появилась сеть «Таргет», подняв весь замысел дисконтной торговли на более высокий уровень. А поскольку эти крупные торговые сети становились более организованными, конкурировать с ними становилось намного труднее. Именно тогда фирмы всех тех парней, которые вовремя не позаботились о том, чтобы идти навстречу нуждам покупателей, и не создали сильные организации, начали клониться к упадку и, в конце концов, обанкротились.
На протяжении всего начального периода своей работы «Уол-Март» была настолько маленькой и незаметной, что не могла привлечь внимание этих воротил. Благодаря этому я смог позаимствовать очень много полезного. Я просто являлся в штаб-квартиру какой-нибудь фирмы и просил о встрече ее главу, представившись мелким торговцем из Арканзаса. Иногда меня игнорировали, но зачастую, вероятно, из чистого любопытства, принимали, и тогда я задавал множество вопросов о ценообразовании и распределении, да о чем угодно. Я очень многое постиг именно таким образом.
Обзор других компаний позволил мне сделать заключение, что мы движемся в верном направлении. Однако по мере того как мы развивались и расширялись, мы начали ощущать недостаток контроля. В конце шестидесятых у нас было больше дюжины магазинов «Уол-Март», да еще то ли четырнадцать, то ли пятнадцать универсальных магазинов, а такая компания уже слишком велика, чтобы управляться только тремя дамами, мной и Доном Уитейкером, которые работали в офисе, и директорами магазинов на местах. Вы уже знаете, что у нас работало множество людей безо всякого профессионального образования. И я, решив, что надо найти какого-нибудь доку в вопросах управления, нанял Гэри Рейнбота из «Джей. Джей. Ньюберри», крупной сети универсальных магазинов, испытывавшей в то время определенные трудности. Я попросил его найти мне кого-то еще, и он рассказал мне о парне из Омахи по имени Ферольд Аренд, окружном управляющем «Ньюберри». Мы с Бадом полетели туда, чтобы встретиться с ним, а когда встретились, то стали уговаривать его и его жену слетать к нам и посмотреть на нашу работу.
ФЕРОЛЬД АРЕНД, первый вице-президент «Уол-Март» по рабочим вопросам, а затем президент компании:
«В середине 1966 года «Уол-Март» № 5 в Конвее, штат Арканзас, как раз строился. Сэм очень волновался и говорил: «Я должен показать Вам эти чертежи». И он посадил нас с женой в свой самолет, и мы полетели туда. С одной стороны магазин соседствовал с хлопкопрядильной фабрикой, с другой же - со скотопригонным двором, и это было ужасное соседство. Первое, о чем я подумал,: было: «Это не совсем подходящее место для магазина». Я также решил, что магазин в Бентонвилле плохо, а вернее, никак не организован, судя по тому, каким образом велись его дела. Скажем прямо, в то время все дело Сэма Уолто-на не произвело на меня почти никакого впечатления.
Некоторое время спустя, когда открылся тот самый магазин в Конвее, Сэм позвонил мне и сказал, какие у них продажи. И я подумал: «Боже мой, да ведь этот магазин за один день дает столько же выручки, как некоторые из наших магазинов покрупнее дают за целый месяц!». И тогда он сказал мне, что платит всего 90 центов за квадратный фут. А я подумал: «Должно быть, он владеет каким-нибудь секретом». Примерно в то же время руководство «Ньюберри» приняло решение о реорганизации, и мне пришлось бы перейти в другое подразделение. Я решил тогда: «Ну что ж, раз мне придется начинать сначала в компании, где я проработал двадцать один год, отчего бы не поискать себе что-нибудь, что мне действительно интересно?» А это была дисконтная торговля и Сэм Уолтон».
Приглашение Ферольда на работу к нам было для нашей компании важным шагом. Я знал, что мы должны улучшить свою организацию. У нас все еще не было налажено дело с основным ассортиментом товаров, да и настоящую систему его пополнения тоже следовало создать. У нас были списки товаров, которые нам нужно было привезти, и мы зависели от работников магазинов на местах, составляющих все записи вручную. А в те времена многие уже начинали компьютеризацию своих компаний. Я много об этом читал, мне стало интересно, и я решил кое-что разузнать насчет компьютеров «Ай-Би-Эм». Так я записался в школу «Ай-Би-Эм» для розничных торговцев в Покипси, штат Нью-Йорк. Там преподавал Эйб Маркс, член Национального института предприятий розничной торговли, торгово-промышленной ассоциации дисконтных торговцев.
ЭЙБ МАРКС, глава «ХАРТФИЛД ЗОДИ» и первый президент НИПРТ:
«Я сидел на совещании и читал какой-то документ. Вдруг у меня возникло чувство, что кто-то надо мной стоит. Я поднял глаза и увидел седеющего джентльмена в черном костюме с дипломатом. «Это кто еще такой? - подумал я. - Похож на владельца похоронного бюро». Он спросил, не я ли Эйб Маркс, и я ответил: «Да, это я».
- Позвольте представиться, меня зовут Сэм Уолтон, - говорит он. - Я всего лишь маленький человек из Бентонвилля, штат Арканзас, а занимаюсь розничной торговлей. - Я сказал:
- Вы должны простить меня, Сэм, я считал, что в розничной торговле знаю всех и вся, но о Сэме Уолтоне мне никогда слышать не приходилось. Как, Вы сказали, называется Ваша компания?
- «Уол-Март», - ответил он. И я сказал ему:
- Что ж, добро пожаловать в братство дисконтных торговцев. Я уверен, что Вы будете довольны и самой конференцией, и теми знакомствами, которые у Вас здесь появятся.
- Честно говоря, мистер Маркс, я не развлекаться сюда приехал, я хотел познакомиться с Вами. Я знаю, что Вы - коммерческий советник и что Вам можно доверять. Мне очень хотелось бы выслушать Ваше мнение по поводу того, чем я в настоящее время занимаюсь. - И он открыл свой кейс. Клянусь Вам, у него там были абсолютно все мои статьи и все речи, которые я когда-либо произносил. И я подумал: «Какой основательный человек!» Затем он вручил мне бухгалтерскую ведомость, отражающую все виды операций, заполненную от руки, и спросил: «Скажите мне, что здесь не так. Что я делаю неправильно?» Я взглянул на все эти цифры, а был уже 1966 год, и глазам своим не поверил: у него было несколько магазинов, а он продавал товаров примерно на 10 миллионов в год с какой-то совершенно мизерной наценкой. Это было просто невероятно! И тогда я сказал: «Что Вы делаете не так? Сэм, если мне будет позволено звать Вас по имени, я Вам скажу, в чем Ваша ошибка. - Я вернул ему его бумаги, закрыл его кейс и продолжил: - Вам не надо было приезжать сюда, Сэм. Не разбирайте даже свои чемоданы. Идите, ловите такси, езжайте обратно в аэропорт, возвращайтесь туда, откуда прилетели и продолжайте заниматься тем же, чем занимались. В том, что Вы делаете, улучшать нечего. Вы - гений!». Вот так я познакомился с Сэмом Уолтоном».
Эйб пригласил меня вступить в Национальный институт предприятий розничной торговли, и это объединение принесло мне очень большую пользу. Я был членом его совета лет пятнадцать подряд, познакомился там со многими замечательными людьми и приобрел себе прекрасных друзей. Я много раз навещал Эйба в его нью-йоркских офисах. Он был очень открытым человеком. Это он поделился со мной опытом контроля над продвижением товарной массы с помощью компьютеров, принятым в его фирме.
ЭЙБ МАРКС:
«Наша система была, по нынешним стандартам, элементарной, но для шестидесятых - чрезвычайно «продвинутой». Очень немногие компании контролировали свою товарную массу так же, как мы. Сэм провел много времени, наблюдая за этими операциями, и привозил с собой некоторых из своих сотрудников, чтобы и они тоже посмотрели. Он был самым настоящим виртуозом по части извлечения лучшего из чего угодно и приспособления его к собственным нуждам.
С чем мы ему помогли в те давние времена, так это с логистикой. Тут ситуация в точности такая же, как в армии: Вы можете перемещать свои войска по всему миру, но пока у Вас не будет возможности снабжать их едой и боеприпасами, нет никакого смысла отправлять их так далеко. Сэм это понимал. Он знал, что уже попал в ситуацию, которую мы называем «собственность в отсутствие собственника». Это значит, что Вы открываете свои магазины там, где нет Вас, а значит, и управления. И если Сэм хотел расти и расширяться, ему нужно было научиться контролировать эту ситуацию. Чтобы обслужить эти магазины, необходимо вовремя получать информацию следующего характера: Сколько в магазине товара? Какого именно? Что продается, а что не пользуется спросом? Что нужно заказать, что - уценить, а что - заменить? Короче говоря, это помогает Вам осуществлять контроль над тем, что мы называем оборотом товарно-материальных запасов, т. е. за соотношением продаж и состояния товарно-материальных запасов. Именно здесь собака и зарыта: чем больше у Вас оборот, тем меньший капитал Вам требуется. А это зависит от своевременных поставок товаров в магазин, а также от своевременного получения сообщений о ценах, уценке и т. д. Это логистика.
Как бы то ни было, Сэм - гений. Он понимал, даже на том зачаточном уровне, на каком находилось его дело в 1966 году, что не сможет расширяться дальше, пока не обретет возможность собрать воедино на бумаге всю эту информацию, чтобы получить возможность контролировать работу своих магазинов вне зависимости от того, где бы они ни находились. И этой информацией он пользовался так эффективно, как никто иной. Именно это позволило ему открыть такое количество магазинов и так прекрасно управлять ими, а также получать такие колоссальные прибыли.
Вот что следует еще прояснить: на той конференции он оказался в нужное время в нужном месте. В те времена не было ни мини-, ни микрокомпьютеров. Эра всеобщей компьютеризации наступила только через десять лет. Но Сэм готовил себя к этому событию. И вот что еще крайне важно: без компьютера Сэм не смог бы достичь того, чего он достиг. Он не смог бы создать империю розничной торговли таких масштабов и таким образом, каким он создал ее. Да, он сделал еще многое другое, но без компьютера он был бы бессилен сделать все это. Это было бы невозможно».
Мне не хочется с этим соглашаться, однако, как мне кажется, Эйб прав, и я вынужден это признать. Он прекрасно помнит, зачем я появился тогда на той конференции. Да, я хотел показать ему свою отчетность и расспросить его о контроле над продвижением товаров. А еще я знал, что компьютерным гением мне никогда не стать, так что у меня была и еще одна причина прилететь на эти курсы. Я хотел найти там умного системщика и подумал, что там они, наверное, и водятся. Случилось так, что там действительно оказалось очень много умных людей. Разумеется, именно на этих курсах я и познакомился впервые с Роном Мейером, который в то время был молодым и сноровистым финансовым директором в «Дакуолл Сторз» в Эбилене, штат Канзас. Я сразу понял, что именно этот парень нам и нужен, и начал уговаривать его перейти работать в «Уол-Март». Как и многие остальные, он отнюдь не пришел в восторг от перспективы перебраться в Бентонвилль, штат Арканзас, чтобы работать у практически незнакомого человека. Некоторое время спустя нам удалось уговорить его изменить свое мнение.
Однако, прилетев на те курсы, я мучился еще одной проблемой. Проблемой распределения. Парни вроде Эйба Маркса работали в крупных городах, и товары в их магазины поставлялись крупными дистрибьюторами. А у нас не было никаких постоянных связей с поставщиками: наши директора заказывали товар у торговцев, после чего в один прекрасный день откуда-нибудь приезжал грузовик и выгружал товар.