Чем дальше офис от центра, тем меньше клиентов решится к вам ехать. Кому хочется стоять в пробках? Особенно это актуально, если вы ориентируетесь на солидных клиентов, которые обычно снимают офисы поближе к центру, там же, где, в свою очередь, расположены офисы их клиентов. Они предпочитают не терять время в пробках и заключать сделки там, где им ближе и удобней. Даже если при этом приходится немного переплачивать.
   Опыт показывает, что местоположение вашего офиса работает как имиджевая составляющая вашего бренда. Если вы стремитесь к тому, чтобы клиенты выбирали между вашей веб-студией и студиями из ТОП-20, то лучше позаботиться о том, чтобы ваш офис был расположен поближе к центру.
   Клиент рассуждает очень просто. Офис студии находится возле окружной дороги или за ней – стоимость услуг невысокая, клиентов не много, уровень надежности (т. е. студия просуществует еще пару лет) невысокая. Соответственно, если этого клиента интересует исключительно вопрос, как сделать какой бы то ни было сайт за минимальные деньги, то он позвонит в эту студию. Если же ему в своем бизнесе и без того хватает рисков, и он не хочет добавлять себе еще и проблемы с созданием сайта, то, скорее всего, он будет выбирать среди студий, размещенных поближе к центру мегаполиса.
   Лучше всего арендовать офис в бизнес-центре в пределах Cадового кольца. Он будет приносить от одного до двух новых клиентов в месяц. Для этого достаточно повесить при входе в здание цветную рекламную листовку с указанием списка услуг и номером офиса. Чем выше класс бизнес-центра, тем больше денег вы сможете брать за услуги.
   Кроме постоянного притока новых клиентов – соседей по зданию, бизнес-центр еще хорош тем, что он производит на ваших клиентов «из внешнего мира» благоприятное впечатление. Даже если это бизнес-центр класса «С», он выглядит более презентабельно, чем офис, расположенный на первом этаже обычного жилого дома. К тому же, в таком бизнес-центре всегда есть столовая или буфет, и вашим сотрудникам не нужно бегать к метро, чтобы купить себе Доширак.
   Есть у бизнес-центров и недостатки. Стоимость аренды и цены на телекоммуникационные услуги в бизнес-центрах, как правило, выше на 20-30%. Свою собственную интернет– и телефонную линию «привести» нельзя, поэтому приходится пользоваться услугами местного монополиста. Но, как правило, это довольно качественные услуги при наличии существенного плюса – оперативного решения возникающих проблем. К тому же, заключив договор на обслуживание, можно обходиться без системного администратора и сэкономить пару десятков тысяч в месяц, компенсировав, таким образом, разницу в стоимости телекоммуникационных услуг.
   Еще одним плюсом аренды офиса в бизнес-центре я бы назвал возможность расширения.
   Вы можете переехать в более просторный офис или снять еще один в случае необходимости. При этом ваш почтовый адрес не изменится. Это очень удобно.

На чем работать?

   На первых порах расходы на приобретение компьютеров и программного обеспечения могут быть основными статьями расходов компании, поэтому к вопросу материального обеспечения веб-студии нужно подойти ответственно – следует определиться с надежным поставщиком «железа» и партнерами по закупке необходимых лицензий на программное обеспечение.
   Прежде всего, нужно определиться с требованиями к оборудованию, не забыв принять во внимание следующие моменты:
   1. Собственные серверы в студии для тестирования сайтов.
   Необходимо изначально заложить место под серверы и обеспечить надлежащую сетевую инфраструктуру. Я рекомендую не размещать сайты заказчиков на длительный срок на серверах внутри студии – при этом не придется обеспечивать бесперебойную работу оборудования и можно будет обойтись достаточно скромной инфраструктурой. Однако сервер для общей работы должен быть надежным и выдерживать большие нагрузки на случай необходимости тестирования производительности проектов.
   На первых порах можно обойтись сервером для тестирования, установленном в дата-центре хостинг-провайдера. Однако при развитии бизнеса гораздо удобнее, оказывается, иметь под рукой собственный сервер.
   2. Инфраструктура для хранения резервных копий и версионный контроль.
   В общем случае необходимо централизованное хранилище материалов, находящихся в работе и готовых к передаче заказчику. Несмотря на постоянно растущую надежность «железа», проблемы могут возникнуть в самый неожиданный момент. Сотрудников нужно с самого начала приучать хранить все важные и ценные материалы не только на жестких дисках своих рабочих машин, но и в централизованном хранилище.
   Централизованное хранение на файловом сервере или общем рабочем портале (например, Microsoft Sharepoint) позволяет не только избежать проблем с потерей важных наработок, но и облегчает процесс передачи дел от сотрудника, покидающего компанию – все его наработки и документация доступны всем остальным сотрудникам и легко могут быть переданы новичку.
   Кроме того, стоит позаботиться о версионном контроле, необходимом разработчикам сайтов. По мере работы студии будет нарастать количество наработок в программном коде и шаблонах верстки, которые удобно размещать на сервере контроля версий. Таких серверов на рынке представлено достаточно большое количество, наиболее популярными являются SVN, SVN, TFS. Стоит отметить, что при усложнении уровня разработок, выполняемых студией, имеет смысл подумать о серьезных средствах управления проектами. И тут вне конкуренции Microsoft Team Foundation Server, поскольку он предоставляет полностью интегрированную систему управления проектами и простые механизмы для разработчиков и менеджеров, интегрируемые со средой разработки Visual Studio.
   Для версионного контроля и хранения резервных копий подойдет сервер или настольный компьютер с большим дисковым массивом. Обязательно для резервных копий использовать несколько зеркалируемых дисков, объединенных в RAID-массив. Вы должны быть уверены, что все наработки в целости и сохранности.
   3. Места для приходящего персонала (дизайнеров, контент-редакторов, разработчиков).
   Если вы используете удаленных сотрудников, иногда бывает необходимо обеспечить им возможность работать в офисе и для таких случаев полезно иметь несколько мест для размещения подобных сотрудников. Это могут быть, например, несколько простых столов с возможностью подключения в сеть, или полноценные рабочие места с настольными компьютерами.
   Особенно важно обустроить места для дизайнеров и верстальщиков – им нужны большие мониторы, а часто и несколько больших мониторов работающих параллельно. Наличие этой техники серьезно влияет на качество и скорость работы дизайнеров.
   Кроме того, обязательно иметь небольшой запас мышей, клавиатур и планшетов, поскольку эта техника имеет свойство выходить из строя в самый неподходящий момент.
   4. Возможность демонстрации работ заказчику в офисе студии.
   Для этой цели подойдет монитор с широкой диагональю, однако куда более выгодное впечатление произведет проектор, проецирующий изображение на стену. Вполне достаточно приобрести небольшой переносной проектор. Кроме того, такой проектор может пригодиться при выезде к заказчику, а также на корпоративных обсуждениях проектов, когда нужно показывать серьезный объем информации большой группе людей.
   Главное, что стоит отметить – не стоит экономить на техническом обеспечении. Ведь благодаря инструментам удается решать насущные проблемы, и чем эти инструменты лучше и надежнее, тем больше уверенности в будущем вашей компании.
   Кроме того, из своей практики я хорошо знаю, как сильно влияет качество используемого оборудования на мотивацию сотрудников компании. Хорошее оборудование почти не влияет, а плохое – серьезно снижает мотивацию к выполнению качественной работы.
   Однако в погоне за самым лучшим нужно соблюдать баланс. В современном мире ИТ-технологии развиваются так быстро, что оборудование может поглотить любой бюджет, поэтому нужно выбирать лучшее из того, что доступно по средствам и что позволяет с удобством и легкостью выполнять поставленные задачи. Не стоит потакать капризам и тратить лишние деньги. Особенно на первоначальном этапе, когда этих денег у вас не очень много. Так, например, ни к чему покупать самые дорогие SSD (solid-state drive) жесткие диски, учитывая доступность высокоскоростных и надежных SATA-дисков.

Программное обеспечение

   Выбор программного обеспечения и платформы, на которой будет осуществляться разработка, во многом определяет будущее развитие компании – поскольку разработчиков набирают под конкретную платформу и решения. В противном случае необходимо заниматься обучением кадров в процессе работы, что приводит к потере дорогостоящего времени и простоям.
   В свое время я со своими коллегами имел опыт разработки веб-приложений на технологиях и языках программирования Perl и PHP. Мы использовали инфраструктуру на базе платформы Unix и не знали бед. Однако в какой-то момент мы захотели развития. Нам захотелось не только создавать внутренние сайты, но и интегрировать существующие системы заказчика и предлагать дополнительные сервисы – такие как разработка настольных клиентов и клиентов для мобильных устройств, без которых невозможно обойтись при решении определенных задач. Кроме того, нас беспокоила скорость. С типовыми решениями на базе CMS проблем не возникало, а вот для полноценной разработки хотелось получить дополнительные возможности.
   В то время мы обратили внимание на появившуюся тогда среду .NET от Microsoft и инструменты, которые были предложены Microsoft. К сожалению, для наших задач эта платформа полноценно не подходила и мы решили вернуться к ней снова, когда появятся новые версии. И где-то в 2005 году, когда компания Microsoft выпускала версию 2.0, мы исследовали платформу и инструменты разработки и пришли к выводу, что эти инструменты помогут нам решать задачи значительно быстрее. Это стало возможно прежде всего за счет полностью интегрированного стека компонентов от одного производителя: среда разработки Visual Studio, сервер Internet Information Services, база данных SQL Server и все это на платформе Windows Server, поддерживающей средства мониторинга и администрирования, необходимые для решения всех типовых задач.
   Буквально за месяц мы перешли на новую платформу и в дальнейшем использовали только ее. Кроме того, нам открылись дополнительные возможности для ведения бизнеса – внедрение корпоративных порталов на базе SharePoint, внедрение бизнес-продуктов на базе системы Microsoft Dynamics, представляющей собой CRM– и ERP-решения.
   Очевидные преимущества выбора платформы Microsoft – это полноценная интеграция всех необходимых компонентов платформы, наличие среды разработки, которая полностью отвечает современным требованиям по удобству и производительности, а также содержит большое количество инструментов, упрощающих работу. Кроме того, платформа развивается – появляются новые способы создания веб-приложений, новые компоненты и подходы, например ASP.NET MVC Framework, плюс интеграция с клиентской средой разработки Siverlight.
   С точки зрения бизнеса привлекательными являются и другие возможности – использование одного подхода, среды и языков программирования для разработки под разные форм-факторы, такие как настольные компьютеры, мобильные телефоны Windows Phone, плееры Zune, приставки XBOX. Возможности интеграции с существующей инфраструктурой заказчиков, у большинства из которых она построена на Windows, открывает пути для получения дополнительного дохода за счет решения проблем заказчиков и интеграции их внутренних систем с веб-сайтом или внутренним порталом.
   Разумеется, на первых этапах, вас может отпугнуть стоимость лицензий на программное обеспечение. Однако компания Microsoft понимает проблемы начинающих бизнесов, поэтому предлагает программы бесплатного получения программных продуктов, например WebsiteSpark (www.websitespark.ru), по которым небольшие веб-студии могут получить все необходимые лицензии и программное обеспечение. В случае если веб-студия вырастает до создания собственного продукта, ей становится доступна программа BizSpark (www.ms-start.ru), по которой предоставляется доступ к более широкому списку программного обеспечения.
   Так что не все настолько дорого, как кажется. Однако никто не должен решать за вас – посмотрите на доступные технологии и сделайте свой выбор. По моему опыту ставка на Microsoft оправдывает себя полностью.

Глава 5. Каким должен быть сайт веб-студии?

   «Простота – это то, что труднее всего на свете; это крайний предел опытности и последнее усилие гения».
Жорж Санд

   Первая и основная ошибка, которую допускают девять из десяти веб-студий, создавая свой первый сайт, заключается в том, что они стараются сделать такой дизайн сайта, который сразу же покажет клиенту, какие креативные дизайнеры работают в этой студии. При этом начисто забывая о том, что сайт, в первую очередь, должен быть удобным, понятным и шустрым. Не зависимо от того, что это за сайт, – промышленной группы, салона красоты или веб-студии, – простота, удобство и скорость работы – вот три основных требования, которым он должен удовлетворять.
   Вероятно, почти все об этом читали или слышали от тех, кто читал. И что же? Загляните в Интернет и вам обязательно встретятся прижизненные памятники «гениальным» веб-дизайнерам.
   Если посмотреть на сайты большинства веб-студий, то можно заметить одну особенность – эти сайты создавали люди, которые при разработке структуры сайта, если вообще этой разработкой кто-то занимался, не смотрели хотя бы на пять лет вперед и не представляли, как будет выглядеть их сайт, когда на нем будет 300-400 работ. Как он будет выглядеть и где в портфолио размещать информацию, когда для их клиентов будет выполнено по несколько различных проектов? Как разместить на сайте информацию о процессе разработки проекта? Где найти место, чтобы показать полученные награды или рассказать о каком-то ярком событии, произошедшем в жизни студии? Как рассказать каждому посетителю обо всех услугах, оказываемых студией, когда их количество больше трех основных? Как быть, когда захочется опубликовать на сайте интересные статьи?
   И это лишь часть проблем, о которых не думает веб-студия в момент создания своего первого сайта, так как самое главное, чего хочет дизайнер, разрабатывающий дизайн сайта студии, чтобы этот дизайн понравился другим дизайнерам. Он не хочет, чтобы любой малоопытный заказчик сразу увидел, что студия делала сайты для его конкурентов. Он всеми фибрами души жаждет только одного – признания коллег по цеху. Тщеславие, увы, правит миром.
   И самое страшное для веб-студии то, что директор студии, как правило, тоже дизайнер, и мыслит теми же категориями. То есть, он мыслит так: если наш сайт понравится коллегам по цеху, значит, он понравится заказчикам, и, следовательно, появится куча заказов. Это глобальное заблуждение, которое мощным шлагбаумом преграждает путь к новым контрактам.
   Наша студия не была исключением, и, к сожалению, только третья версия сайта стала напоминать то, что можно назвать сайтом удобным и понятным со всех сторон. Именно с него и начались настоящие серьезные продажи.
   Еще один барьер на пути к росту продаж – размера шрифта, которым будет написан телефон компании, и места на сайте, в которых этот телефон будет размещен. Почему-то все дизайнеры, известные мне, всегда рассуждают одинаково.
   На сайте должен быть раздел контактная информация. Все знают, что там находится адрес компании, схема проезда, адрес электронной почты и номер телефона. А раз так, то зачем портить дизайн и размещать на главной странице сайта на самом видном месте телефон? Зачем, если можно на этом месте нарисовать какой-нибудь «креатив»?
   Если директор веб-студии не очень настойчив, то максимум чего ему удастся добиться – это указать телефон в «подвале» сайта.
   И это вторая глобальная ошибка, которую допускают большинство начинающих веб-студий.
   И только те студии, которые, отчаявшись дождаться звонка, в качестве эксперимента размещают телефон на самом видном месте, сразу же понимают разницу. А разница примерно такая. В студию, у которой номер телефона указан на главной странице на самом видном месте, звонят в три раз чаще.
   И третья ошибка, которую допускают почти все веб-студии – частота обновления новостей компании. Зайдите на сайты веб-студий и вы увидите, что у девяти из десяти веб-студий публикуется не более 1-2 новостей в квартал. Почему? Потому, что студии просто не придают этому значения. Они думают, что мало кто заинтересуется тем, с кем они заключили новый контракт, или тем, что у них в студии поселился хамелеон. И очень сильно на этот счет ошибаются.
   Заказчик выбирает веб-студию не только и не столько по работам в портфолио. Заказчик выбирает веб-студию, в которой работают живые, адекватные люди. А как можно понять, что за люди работают в веб-студии? А очень просто, достаточно прочитать новости студии, чтобы понять, насколько насыщена событиями ее жизнь. Какие события она считает важными для себя? Ведь не будут же они писать в новостях о ничего не значащих пустяках. Какова динамика развития и сколько проектов делается за месяц и за год, можно узнать из новостей. Кто клиенты и партнеры студии? И многое другое, о чем ленятся писать студии в своих новостях.
   А если в ваших новостях запечатлен каждый контракт и каждое мало-мальски интересное событие, то, звонящий вам заказчик, уже все про вас знает, и вам потребуется гораздо меньше сил и времени, чтобы убедить его работать с вашей компанией.
   Поэтому, если вы хотите, чтобы каждый посетитель вашего сайта звонил вам и интересовался стоимостью создания сайта, учтите три самых важных момента:
   1. Сайт должен быть удобным, простым и понятным человеку, имеющему небольшой опыт работы в Интернете. Страницы сайта должны загружаться максимально быстро.
   2. Не экономьте на размере шрифта, которым вы пишете ваш телефон. Размещайте его на самом видном месте и не забывайте указывать код города.
   3. Пишите новости настолько часто, насколько это возможно. Нет новостей, пишите статьи и в новостях анонсируйте их.
   И не увлекайтесь Flash– или Silverlight-анимацией! Используйте ее только в крайних случаях, имея при этом запасную версию сайта без анимации. Учитывая, что все больше пользователей смотрят сайты с устройств, не поддерживающих Flash и Silverligh (мобильные телефоны, планшетные компьютеры), это требование становится крайне важным.

Часть II. Сотрудники

Глава 1. Первые сотрудники

   «Пусть лучше место пустует, чем будет занято неподходящим работником».
Неизвестный автор

   С набором первых сотрудников возникает несколько сложностей.
   Первая и самая главная – ваша компания никому не известна, вы занимаетесь бизнесом без году неделя, и существует большая вероятность того, что в следующем месяце вы не сможете выплатить зарплату. Вы это понимаете и соискатели это понимают, поэтому возникает вопрос, как убедить их работать в вашей компании?
   Можно, конечно, в качестве платы за риск предложить более высокую зарплату, но это вторая проблема – вы не в состоянии предлагать высокие зарплаты. Вы только начали свой бизнес, клиентов у вас не много, портфолио, мягко говоря, бедное, наград нет, в рейтингах вас тоже нет. Поэтому цены за свои услуги вы можете назначать средние или чуть ниже средних, предлагая взамен более высокое качество работ, чем у конкурентов, берущих за свои услуги больше.
   И здесь возникает третья проблема. Ведь чтобы сделать сайт лучше конкурента, нужно иметь дизайнера лучше, чем у конкурента, программиста лучше, чем у конкурента и потратить времени на создание сайта больше, чем конкурент. А как найти таких дизайнера и программиста, которые будут лучше, чем у конкурентов, а «стоить» при этом будут меньше?
   И четвертый, пожалуй, последний вопрос, на который нужно найти ответ, где и как искать сотрудников и как оценивать их работу?
   Пожалуй, стоит начать с последнего, наиболее простого вопроса.
   К счастью для меня, когда я начал искать своих первых сотрудников, все сайты, посвященные поиску работы, были бесплатными. Конечно, у этой медали была и обратная сторона. Времени на поиск и отбор кандидатов требовалось намного больше, чем на платных ресурсах, которые предлагают удобную, расширенную форму поиска, сами присылают вам подходящие резюме, присваивают им рейтинги, предлагают на выбор готовые шаблоны писем и пометок для каждого кандидата.
   В то время меня подобные фичи интересовали меньше всего. Я заключил несколько контрактов на создание сайтов, и мне нужно было срочно найти HTML-верстальщика и дизайнера.
   Надеюсь, вы понимаете, что если соискатель приедет на собеседование и увидит, что вы в офисе один, никакие уговоры не заставят его уволиться с прежнего места работы и прийти к вам. Даже если вы предложите ему зарплату на сто-двести баксов больше.
   Чтобы вам было проще убедить первых сотрудников работать с вами, позаботьтесь о том, чтобы во время собеседования в офисе работало несколько человек. Соискатель, увидев, что процесс идет, фирма функционирует, будет более сговорчив. Если у вас еще нет этих двух-трех человек, попросите ваших родственников или друзей помочь вам в этом и посидеть на собеседовании в качестве массовки, работающей за компьютерами.
   К счастью, мне удалось уговорить программиста, с которым я работал на прежней работе, уволиться вместе со мной. Я предложил ему более высокую зарплату и возможность в перспективе стать техническим директором. Кроме программиста вместе со мной уволился мой приятель Роман, выполнявший функции менеджера проектов. Просматривала работы дизайнеров и отбирала подходящих для собеседования моя жена Катя, работающая менеджером по продажам и впоследствии ставшая коммерческим директором. Нас было четверо, и это была отнюдь не массовка, что, конечно, являлось большим плюсом.
   Я рыскал по сайтам с резюме и назначал собеседования. Из десяти откликнувшихся на собеседование приезжало двое. За неделю мы посмотрели около десяти человек и остановили свой выбор на наиболее достойном на наш взгляд кандидате.
   Но здесь судьба подбросила нам подарок. Я всегда верил в судьбу. После этого случая я еще больше стал верить – все, что происходит в подлунном мире не случайно.
   Как я уже сказал, мы выбрали дизайнера, который должен был в понедельник выйти на работу. Оставался один дизайнер, не прошедший собеседование и Катя написала ему о том, что, мол, мы уже нашли дизайнера и приезжать на собеседование не стоит. И по счастливой случайности Катя, отправляя письмо, случайно удалила текст письма, не заметив этого.
   Каково было наше удивление, когда около восьми вечера в офис вошел дизайнер и сказал, что ему назначено собеседование. Им оказался Рома, получивший письмо без текста. В его портфолио была пара сайтов, немного Flash-анимашек, пара 3D-моделей, и несколько принтов. Увидев их, мы поняли, что у этого парня талант и большой потенциал. Это был настоящий cамородок, закончивший Воронежское художественное училище имени Сурикова и работавший до этого в компании BBDO на позиции Flash-дизайнера. Рома был тем, кто способен смотреть на мир и замечать то, чего многие не замечали. Благодаря этому качеству он мог создавать нестандартные дизайны. Именно такой дизайнер и требовался веб-студии, делающей первые шаги.
   Итак, используя Интернет и счастливую случайность, мы нашли отличного дизайнера, поработавшего в крупном международном креативном агентстве. Но как его убедить работать в нашей компании? Оказалось, очень просто. Талантливые люди амбициозны. Именно на этом и стоило играть. Мы сказали, что в случае успешного прохождения испытательного срока, он сможет претендовать на должность арт-директора. Такое предложение наряду с адекватной зарплатой убедили Романа остаться в нашей компании.
   После испытательного срока Рома стал арт-директором. А чуть позже, благодаря сделанной им для «Вимм-Билль-Данн» дизайн-концепции, мы выиграли тендер и получили своего первого клиента из ТОП-25 крупнейших российских компаний. В рамках этого контракта мы сделали восемнадцать сайтов и перешли в более высокий ценовой сегмент.

Глава 2. Условия контракта

   «Женщина остается загадочной до момента подписания контракта с Playboy».
Из несказанного Хью Хефнером

   По закону, первым документом, подписанным при приеме на работу, должен быть трудовой договор.
   Что касается трудового договора, то, к сожалению работодателей, современный трудовой кодекс Российской Федерации не защищает интересы бизнеса. Он защищает только интересы сотрудника. По трудовому кодексу, максимум, что вы можете требовать от сотрудника, это отработать две недели после написания заявления об увольнении. Но и это ограничение сотрудник может обойти с легкостью. Он может уйти на «больничный» и, отнеся в районную поликлинику знакомому терапевту тортик, притащить вам справку. Причем все эти две недели он будет работать у конкурента, а вы должны будете оплатить ему этот больничный.