стран мира, и уже достигнутый другими удивительный положительный
эффект.
Стратагему активно используют торговые сети, основанные на
коммивояжерах, построенные по типу пирамид. В нашей стране подобный
вид бизнеса получил название сетевого маркетинга. Коммивояжеры проходят
специальные курсы, где их учат методикам продаж, основанных на
стратагеме Волшебной дудочки. Некоторые торговцы понимают, что
обеспечивают объемы продаж с помощью трюков, но многие искренне верят
в исключительные свойства предлагаемых ими товаров.
Первооткрывателем рынка сетевого маркетинга в России были фирмы,
распространявшие пищевую добавку -- гербалайф.
54. Стратагема косвенных признаков
Для того чтобы выявить наличие какого-то процесса, не обязательно иметь
прямые доказательства его существования. Процесс может быть установлен
по ряду косвенных признаков.
Можно долго высчитывать, какова вероятность твоего выигрыша при игре в
азартные игры в казино. Можно сделать по-другому -- встать ночью на
перекрестке улиц в городе Лахо Тахое на границе штатов Невада и
Калифорния. Граница проходит по одной из улиц города. Если посмотреть в
сторону Калифорнии, где законом запрещены азартные игры, увидишь
обычный американский пейзаж -- одноэтажные дома, обычная темная улица.
Но если посмотреть в сторону Невады, то увидишь, что от самого первого
здания до горизонта стоят ярко освещенные высотные дома.
Везде свет, музыка, игровые залы.
Спрашивается, а на какие деньги это все построено?
Ответ несомненен -- на деньги тех, кто приехал сюда поискать счастья за
игровым столом.
Когда видишь эти небоскребы -- эффективность выкачивания денег из
кармана простого американца становится пронзительно-очевидной. Не надо
высчитывать вероятность выигрыша -- достаточно посмотреть на целый
город, построенный только на деньги проигравшихся клиентов казино.
В одном городе в 1993 году начался непонятный процесс.
В течение нескольких месяцев при различных обстоятельствах были
физически истреблены лидеры нескольких местных группировок. Кому
конкретно помешал тот или иной человек было совершенно не ясно.
Выдвигались различные версии происходящего, но смерти продолжались.
Большинство из числа потенциальных жертв пыталось искать логику в
совершенных убийствах, просчитывать возможного организатора и причины
отстрела.
Но было два человека, звали которых Вячеслав Николаевич и Виктор
Львович, которые на основании косвенных данных п ришли к выводу, что
происходящее не является ни местью, ни разборками с конкретными
лидерами. Вероятнее всего кто-то поставил задачу полностью истребить
местных авторитетов и планомерно ее выполняет.
Был выбран следующий алгоритм действий.
В один день оба человека: Виктор и Вячеслав исчезли из города.
О том, где они находятся, как и о самом факте запланированного
исчезновения, знал очень ограниченный круг лиц. Об этом не знали ни
партнеры, ни коллеги. Все незавершенные сделки остались висящими в
воздухе, намеченные встречи были сорваны, планы разрушены. Рядовые
члены команд стали по-настоящему разыскивать своих "пропавших" друзей.
Через несколько недель все знали, что оба исчезнувших человека погибли в
результате криминальных разборок. Соответствующее сообщение прошло по
линии УВД.
В дальнейшее "воскрешение" Виктора и Вячеслава многие долго не верили.
По прошествии лет оказалось, что те люди, которые должны были отработать
заказ по Виктору и Вячеславу, изучив обстоятельства их исчезновения, на
основании косвенных свидетельств поверили в "смерть" и отказались от
дальнейшей охоты.
Остальные авторитетные люди города не верили в косвенные признаки, они
хотели выяснения конкретных вещей: кто, зачем и почему организовал
убийства. Абсолютному большинству из них это стоило жизни.
Русский агент в ЦРУ Олдрич Эймс не был пойман на контакте с
представителем разведки противника. Его встречи с сотрудниками КГБ
носили открытый характер, поскольку по долгу службы Эймс должен был
иметь контакты с сотрудниками советских организаций для возможной
вербовки.
Но в России исчезали американские агенты, и становилось очевидным
наличие в ЦРУ крота -- высокопоставленного офицера, работающего на
разведку противника.
Был определен круг лиц, имевших доступ к сведениям о разоблаченной
агентуре, и начата проверка их финансового состояния.
Скоро было выяснено, что Эймс, имея среднегодовой заработок в размере
пятидесяти тысяч долларов, ежемесячно тратит около тридцати тысяч.
На его счетах в банках находится около полутора миллиона долларов. Был
сделан анализ поступления денег на счета, оказалось, что выплаты всегда
следовали непосредственно после встреч Эймса с руководителями советских
ведомств.
Те не менее взять Эймса с поличным не смогли.
А для того, чтобы выявить его несоразмерно большие доходы, не надо было
проводить анализ банковских счетов.
За последние пять лет своей работы Эймс сменил три ягуара. В США
общеизвестна стоимость автомобиля ягуар -- она превышает размер годового
жалования руководителя ранга Эймса.
Эймс постоянно ездил на своем ягуаре на работу и ставил его на стоянке
ЦРУ.
Если скромный российский государственный служащий имеет коттедж и
ездит на мерседесе, не имея тестя-миллионера, то всем очевидно, что он --
взяточник.
Оказывается -- не всем.
В действительности российские чиновники нисколько не сообразительнее
своих американских коллег.
Им тоже невдомек, что иметь шикарные машины, квартиры и коттеджи при
заработной плате государственного чиновника -- признак нечестной жизни.
Поэтому пока по высшему повелению не прозвучит команда сверить доходы
и расходы государственных служащих -- все будет оставаться на своих
местах.
И коттеджи, и мерседесы, и чиновники.
А даже если и прозвучит -- неизвестно, что будет.
Поскольку и сами проверяющие живут неплохо и личные блага терять не
собираются.
55. Эффект собственной исключительности
Стратагема, в соответствии с которой у определенного лица (группы лиц)
формируется устойчивое представление о том, что оно относится к особо
привилегированной группе, имеет особые личные гарантии своего положения
и безопасности, другие признаки, связанные с особым личным статусом.
Десять лет в США действовала Корпорация убийц. Ее рядовые члены
участвовали в акциях по устранению и чужих, и своих кадров. В том числе
точно таких же курков, как они сами. Но большинство исполнителей было
свято уверено в том, что вот именно они за свои великие заслуги перед
корпорацией никогда не будут поставлены на общий конвейер.
В СССР в тридцатые годы были уничтожены старые партийные кадры, а
затем несколько поколений следователей и оперативных работников НКВД.
Казалось бы, именно эти люди, имея непосредственное отношение к
массовым репрессиям, а затем к уничтожению своих коллег по партии и
органам, зная о том, что большинство дел о врагах народа и многочисленных
иностранных шпионах -- липа, должны были бы примерить на себя судьбу
своих предшественников. Но в большинстве случаев этого не происходило.
Коммунисты и чекисты умирали с криками "Да здравствует товарищ
Сталин!", отказываясь понимать, что их смерть является не следствием
ошибки, а частью спланированной государственной политики.
Стратагема успешно используется в тех случаях, когда необходимо с
наименьшими затратами заставить людей отказаться от своих естественных
прав, например, права на жизнь. Формируются подразделения смертников
(десантников, диверсантов, террористов). Смерть объявляется делом чести и
высшим проявлением патриотизма. Каждый воин-смертник уверен в своем
особом статусе, он гордится им. В лучшем случае ему дается возможность
погибнуть, нанеся существенный вред врагу, в худшем -- его кидают под
гусеницы танков, затыкая дыры в прорванной обороне и собственной
бездарности.
56. Требования кредитора -- общий тупик
Составить такое положение дел, когда невыполнение твоих требований или
выполнение чужих требований в отношении тебя ведет к общей катастрофе.
Главный организатор комбинации должен выглядеть как лицо, непричастное
к создавшейся ситуации.
Объективные факты должны привести к тому, чтобы партнеры сами пришли
к твоему варианту, поскольку он, хоть и в усеченном виде, но решает общие
проблемы.
В 1992 году одна организация на кредит Сбербанка приобрела партию
легковых автомашин. Было решено часть машин обменять на лесоматериалы,
лесоматериалы продать и возвратить кредит банку. Автомашины без
документов были отданы представителю заказчика. Через три месяца на
складах лежал лес. Но в результате недостаточно хорошей работы
организации лес оказался в срок не вывезенным. Через некоторое время
влажность пиломатериалов поменялась, и их стало просто невозможно
продать по хорошей цене. Поставщик отдал лес на опилки. Возник конфликт,
в результате которого организация в качестве штрафа отдала еще одну
машину, а сроки поставки леса были отложены на несколько месяцев.
К следующему сроку поставки произошли значительные изменения цен.
Машины резко подорожали, лес подешевел, железнодорожные тарифы
выросли в несколько раз. Сделка стала невыгодна владельцам
автотранспорта. Поставщики леса могли продать две из полученных ими 15
машин и на эту сумму купить необходимый лес. Но машины были
распределены между конкретными людьми, и никто из них не хотел отдавать
своего.
Организация воспользовалась этим обстоятельством. Дождавшись, когда срок
поставки леса был сорван, она потребовала разрыва договора и возврата всех
автомобилей.
Это выглядело как издевательство. Машины были в руках авторитетных
людей, их уже считали своей собственностью, когда сама организация
первоначально не выполнила условий, ей пошли на уступки.
В чем дело?
Начались разборки. В конце- концов перед криминальными представителями
лесной стороны была представлена следующая картина. Автомобили
приобретены на кредит Сбербанка. Кредит не возвращен. Сбербанк --
государственное учреждение, его защищают государственные органы. В
случае невозврата будет арестовано все имущество фирмы, в том числе и
автомобили. Тем более машины не имеют никаких документов, кроме
справок-счетов. Ситуация тупиковая. В любом случае автомобили придется
вернуть. Других вариантов нет. Затем была сделана очень небольшая уступка,
и автомобили вернули. Это потрясло криминальную общественность города.
Антистратагемы
1. Вырастить врага и бороться с ним
Изначально организовать (пустить на самотек) процесс таким образом, что
его развитие создаст тебе большие или очень большие проблемы.
23 июля 1968 года группа из трех членов Народного фронта освобождения
Палестины захватила на аэродроме в Афинах Боинг-707 компании Эл Ал и
заставила перелететь его в Алжир.
По требованию террористов в обмен на заложников были освобождены
арабские заключенные в израильских тюрьмах.
Правительство Израиля сделало первую уступку. Стало очевидным, что с
помощью силовых акций возможно решать проблемы.
Террористические организации, получив положительный пример и не
встречая особого противодействия со стороны спецслужб своих стран, не
только получили толчок к росту, но и объединили свои усилия в
террористической деятельности.
Западногерманские "Баадер-Майнхоф" и "Фракция Красной Армии",
итальянские "Красные бригады", французская "Аксьен Дарект", испанская
"ЭТА", ирландская "ИРА", палестинская "Аль Фатах" начали тесно
сотрудничать и создавать систему "контратакующих" акций.
Из всех европейских государств только Израиль смог оперативно
прореагировать на появление международного терроризма и его рост.
Остальные государства в течение достаточно долгого срока пытались не
замечать проблему либо решать ее мирным путем.
Именно в это время террористические организации смогли максимально
организационно и финансово укрепиться, стать чужим инструментом для
решения конкретных политических проблем.
В бизнесе существует типичная ошибка, когда слишком занятый генеральный
директор передает свои функции заместителю и позволяет ему принимать
самостоятельные решения.
Очень скоро, получив фактический контроль над организацией и
почувствовав себя ее реальной главой, заместитель предпринимает действия
по замене директора. Или создает дубликат фирмы, перенеся туда партнеров,
технологии, поставщиков и покупателей. Точно такая же ошибка возникает в
тех случаях, когда генеральный директор создает зависимые от себя
предприятия, полагая, что он становится главой холдинга.
В российских реалиях подобные конструкции очень редко оказываются
эффективными. Наиболее распространенный финал такой: зависимая
компания превращается в самостоятельную единицу и мирно расходится со
своим хозяином. Или ведет войну, но все равно уходит.
Вопросы, которые директор должен лично контролировать: право подписи
платежных документов и договоров, окончательное решение финансовых
вопросов, движение финансовых и товарных потоков, размеры заработной
платы и выплата премий, кадровые перестановки, окончательное решение о
приеме на работу управленческих кадров, осуществление контактов с
правоохранительными органами и представителями криминального мира,
работа со стратегическими партнерами.
Ключевые фигуры, которые должны пользоваться полным доверием, --
главный бухгалтер и руководитель службы безопасности.
Другой ошибкой, встречающейся в практике руководителей, является
ситуация, когда работник, совершивший нечестный поступок по отношению
к организации, жестко наказывается, но остается в ее рядах. Такой работник
опасен не только тем, что он может вновь навредить. Опасность состоит в
другом -- жесткое наказание часто создает скрытого врага внутри
организации. Именно такие люди будут добровольно поставлять на тебя
компрометирующую информацию, сдадут тебя бандитам или будут тайно
вредить другим образом.
Неудовлетворенное тщеславие и жажда мести -- гораздо опаснее жадности
или глупости.
2. Гнилой фундамент
Значимые процессы или системообразующие элементы изначально не берутся
под жесткий контроль. В дальнейшем появляется источник хронических
проблем, заменить который затруднительно, поскольку он уже интегрирован
в систему.
Когда создается сложная организационная структура или иная система,
имеющая несколько звеньев, ее надежность зависит от качества каждой части
механизма. Если весь механизм работает четко, но одно звено не работает или
работает плохо -- общий результат всегда будет неудовлетворительным.
Можно иметь мощную организацию, но допустить слабину в одном вопросе
-- мощность и надежность будут значительно подорваны.
В годы застоя в КГБ поступали люди двух типов. С одной стороны, те, кто
был выбран на конкурсной основе из большого числа претендентов. С другой
стороны -- представители золотой молодежи -- дети высокопоставленных
партийных и государственных чиновников.
Именно вторая категория создавала организации проблемы. Когда
знакомишься с историями вербовки офицеров КГБ западными службами, то
понимаешь, что в действительности никакой особой хитрости в этом деле не
требовалось. Требовалось одно -- выявить тех, кто сам до этого созрел.
Дальше проблема у вербовавшихся чекистов была в одном -- как сделать так,
чтобы в них поверили. Сама процедура вербовки затягивалась именно по
этим причинам -- создать максимально правдоподобную видимость
собственного падения.
В объятие спецслужбы противника.
Ошибки по типу данной стратагемы могут совершаться в различных сферах.
Вот некоторые из них.
Экономия на зарплате высшему управляющему звену. Системообразующие
работники или уходят, или работают в нескольких организациях
одновременно.
Расстановка кадров: на ключевые позиции ставятся люди, не способные
принимать решения или квалифицированно выполнять возложенные на них
функции. Либо кадровый набор осуществляется по семейному, клановому
признаку, протекциям.
Планирование. К исполнению принимаются проекты, не имеющие
защищенного бизнес-плана, не подкрепленные необходимым
финансированием, организационными и кадровыми ресурсами.
В политике -- привлечение в свою команду кандидатов -- вечных
неудачников, использование избитых лозунгов, привлечение некомпетентных
имиджмейкеров, ставка на случайных союзников.
Пример от Никколо Макиавелли по поводу военного строительства в
Италии:"Италия почти целиком оказалась под властью папы и нескольких
республик. Однако вставшие у власти прелаты и граждане не привыкли иметь
дело с оружием, поэтому они стали приглашать на службу наемников.
Альбериго да Конио, уроженец Романьи, первым создал славу наемному
оружию. Его выученики Браччо и Сфорца в свое время держали в руках всю
Италию. За ними пошли все те, под чьим началом наемные войска состоят по
сей день. Доблесть их привела к тому, что Италию из конца в конец прошел
Карл, разорил Людовик, попрал Фердинанд и предали поруганию
швейцарцы.
Начали они с того, что, возвышая себя, повсеместно унизили пехоту. Это
нужно было им затем, что, живя ремеслом и не имея владений, они не могли
бы прокормить большого пешего войска, а малое не создало бы им славы.
Тогда как, ограничившись кавалерией, они при небольшой численности
обеспечили себе и сытость, и почет. Дошло до того, что в двадцатитысячном
войске не насчитывалось и двух тысяч пехоты. В дальнейшем они проявили
необычайную изворотливость для того, чтобы избавить себя и солдат от
опасностей и тягот военной жизни: в стычках они не убивают друг друга, а
берут в плен и не требуют выкупа, при осаде ночью не идут на приступ;
обороняя город, не делают вылазок к палаткам; не окружают лагерь
частоколом
и рвом, не ведут кампаний в зимнее время. И все это дозволяется их военным
уставом и придумано ими нарочно для того, чтобы, как сказано, избежать
опасностей и тягот военной жизни: так они довели Италию до позора и
рабства".
Таким образом важнейшая функция государства -- оборона, была
бесконтрольно отдана в руки наемников. Наемники, естественно,
использовали появившиеся у них возможности в свои пользу, а не в пользу
своих "хозяев".
Существование наемной армии не только сделало Италию беззащитной, оно
не дало возможности приступить к созданию альтернативных вооруженных
сил, поскольку наемники стали самостоятельной политической силой и могли
в дальнейшем навязывать свои привила игры.
3. Дразнить собаку
Стратагема неумного проведения конфликта.
Конфликты могут способствовать укреплению собственных структур, но
могут и разрушающее действовать на стороны, которые в них участвуют.
Общие правила проведения конфликтов таковы: необходимо всеми
возможными способами уходить от прямого столкновения. Но если
столкновение неизбежно, надо его спланировать и осуществить таким
образом, чтобы в короткий срок врагу был нанесен сокрушительный удар,
после которого конфликт окажется законченным.
Универсальный принцип успешного нападения: концентрация средств и
внезапность.
Если на тебя лает собака, не надо вступать с ней в перегавкивание и драку. Ты
сможешь пару раз дать ей по морде, но она порвет твои брюки. А кому нужны
порванные брюки? Лучше в ответ на лай брось ей кусок колбасы или просто
делай вид, что не замечаешь лая. Если тебе надо собаку нейтрализовать --
просто убей ее. (а может проще -- убить ее хозяина?)
Не можешь убить -- оставь ее в покое. А драться с ней не надо -- это
ошибка. В конце концов, и собака исполняет свой долг.
Но очень многие люди вступают в конфликты, которые в принципе не могут
принести им победы или иного конструктивного результата.
В этом случае они уподобляются глупой собаке, которая ничего другого,
кроме как лаять, делать не умеет.
Конфликт может оказаться спровоцированным твоим противником с
единственной целью -- выявить твоих союзников и твой потенциал. Для
этого предпринимаются демонстративные, эмоционально -яркие, лично
оскорбляющие агрессивные действия. После этого, когда ты бросаешься
очертя голову в бой, фиксируются твои контакты, выявляются союзники во
власти, дружественные средства массовой информации, источники влияния и
финансирования. После твоей активизации все выявленные контакты
фиксируются и в скрытном режиме отрабатываются. К следующему, уже
реальному конфликту, ты рискуешь недосчитаться многих своих
сторонников.
Другой распространенной ошибкой является ситуация, при которой для
достижения результата необходимо проведение единых согласованных
действий. Успех может быть достигнут только при системном решении
проблемы. Но этого не происходит.
Например, проводится операция по прорыву фронта.
Объявляется общее наступление. На позиции противника летят снаряды, в
бой вводятся танки и пехота. С большими потерями фронт прорван. Но
дальше ничего не происходит. Для танков не подвезли горючее. Или запил
командир, а заменить его некем.
Результат. Противник восстанавливает оборону. Твои огневые позиции
засечены и в рабочем порядке будут уничтожены. Снаряды и солдатские
жизни потрачены напрасно. Сам по себе прорыв фронта ничего не дает.
Необходимо развитие наступления и достижение конкретных результатов в
виде захваченных населенных пунктов, стратегических объектов,
окруженных и уничтоженных группировок противника.
Подобные случаи нередко бывают в крупномасштабных предвыборных
акциях. Готовится наступление по нескольким линиям. Ведется планомерная
кампания, затем оказывается, что в нужный момент невозможно сделать
завершающий шаг. По причине внутреннего раздора, истощения ресурсов или
плохого настроения кандидата.
4. Бисер перед свиньями
Людей можно разделить на две большие группы. Одни в ответ на добро
отвечают добром. Другие проявление добра воспринимают как проявление
слабости и будут пытаться сесть тебе на шею.
Критерии добра и зла формируются в детстве. Взрослого человека
перевоспитать нереально. Если твой партнер, знакомый, коллега воспитан по
типу кухаркиного сына, и тупо стремится получить все, ничего не давая в
ответ, а ты пытаешься воздействовать на него собственным гуманизмом и
идешь на уступки -- твоя доброта ни к чему не приведет. Он еще больше
обнаглеет, уверовав в верность своего пути и правильность собственной
тактики.
Добро можно делать в отношении друзей, детей, просто незнакомых людей.
Но перевоспитывать добром недостойных -- значит плодить проблемы для
других людей.
Однако очень многие годами следуют практике воспитания молодых свиней,
надеясь, что из них, в конце концов, вырастут прекрасные благородные львы.
Или орлы. Этого никогда не происходит.
Зачастую через несколько лет рядом обнаруживается толстая зажравшаяся
свинья, уверовавшая в свою гениальность и исключительность.
5. Буриданов осел
Жил мудрец Буридан.
У него был очень умный осел, который очень любил рассуждать.
Однажды осел оказался между двумя одинаковыми стогами сена и не смог
определить, к которому следует идти.
А без ясного ответа на собственные вопросы он не привык двигаться. Так он,
голодный, стоял и рассуждал.
Пока не сдох от голода.
Существует некая норма достаточности достоверности.
В некоторых случаях невозможна точная оценка ситуации, и решение должно
быть принято на основании имеющихся данных, оценки тенденции или
интуиции. Поскольку промедление может автоматически означать проигрыш.
Тем не менее, существует достаточно много случаев, когда решения не
принимаются, поскольку ответственному лицу кажется, что еще не все
признаки свидетельствуют о наличии явления.
Штаб американской базы Перл-Харбор не мог себе позволить
идентифицировать засеченные радаром самолеты как японские. Поскольку с
точки зрения его работников явных свидетельств тому не было.
Типичное применение данной антистратагемы основывается на том, что лицо
выработало у себя собственный стандарт восприятия и оценивает
действительность с точки зрения собственных критериев, требуя игры по
собственным формальным правилам, а не по тем законам, которые должны
отвечать реальности и действующей обстановке.
Анекдот.
-- Мужчина поднимает над забором сына и спрашивает: что ты видишь?
-- Я вижу окошко нашего дома.
-- А что там?
-- Там наша мама и чужой голый дядя. Дядя раздевает нашу маму!
-- А что дальше?
-- Ничего не вижу. Дядя выключил свет.
-- Да ты приглядись!
-- Нет, все равно, ничего не видно.
Мужчина хватается за голову и начинает метаться вдоль забора, горестно
восклицая:
Проклятая неизвестность!
Проклятая неизвестность!
Другой типичной ошибкой является попытка выбрать вариант решения не из
реально существующего набора возможностей, а из собственных
представлений о том, как это должно быть.
Никколо Макиавелли: "Не стоит лишь надеяться на то, что можно принять
безошибочное решение, наоборот, следует заранее примириться с тем, что
всякое решение сомнительно, ибо это в порядке вещей, что, избегнув одной
неприятности, попадаешь в другую.
Однако в том и состоит мудрость, чтобы, взвесив все возможные
неприятности, наименьшее зло почесть за благо".
6. Жестко придерживаться стандарта
Попытка слишком хорошо и досконально исполнять чужую роль позволяет
выявить ее фальшивость.
Попытка следовать теоретически созданному идеальному образу зачастую
заканчивается разоблачением.
21 мая 1945 года по дороге из Гамбурга в Бремен была замечена небольшая
эффект.
Стратагему активно используют торговые сети, основанные на
коммивояжерах, построенные по типу пирамид. В нашей стране подобный
вид бизнеса получил название сетевого маркетинга. Коммивояжеры проходят
специальные курсы, где их учат методикам продаж, основанных на
стратагеме Волшебной дудочки. Некоторые торговцы понимают, что
обеспечивают объемы продаж с помощью трюков, но многие искренне верят
в исключительные свойства предлагаемых ими товаров.
Первооткрывателем рынка сетевого маркетинга в России были фирмы,
распространявшие пищевую добавку -- гербалайф.
54. Стратагема косвенных признаков
Для того чтобы выявить наличие какого-то процесса, не обязательно иметь
прямые доказательства его существования. Процесс может быть установлен
по ряду косвенных признаков.
Можно долго высчитывать, какова вероятность твоего выигрыша при игре в
азартные игры в казино. Можно сделать по-другому -- встать ночью на
перекрестке улиц в городе Лахо Тахое на границе штатов Невада и
Калифорния. Граница проходит по одной из улиц города. Если посмотреть в
сторону Калифорнии, где законом запрещены азартные игры, увидишь
обычный американский пейзаж -- одноэтажные дома, обычная темная улица.
Но если посмотреть в сторону Невады, то увидишь, что от самого первого
здания до горизонта стоят ярко освещенные высотные дома.
Везде свет, музыка, игровые залы.
Спрашивается, а на какие деньги это все построено?
Ответ несомненен -- на деньги тех, кто приехал сюда поискать счастья за
игровым столом.
Когда видишь эти небоскребы -- эффективность выкачивания денег из
кармана простого американца становится пронзительно-очевидной. Не надо
высчитывать вероятность выигрыша -- достаточно посмотреть на целый
город, построенный только на деньги проигравшихся клиентов казино.
В одном городе в 1993 году начался непонятный процесс.
В течение нескольких месяцев при различных обстоятельствах были
физически истреблены лидеры нескольких местных группировок. Кому
конкретно помешал тот или иной человек было совершенно не ясно.
Выдвигались различные версии происходящего, но смерти продолжались.
Большинство из числа потенциальных жертв пыталось искать логику в
совершенных убийствах, просчитывать возможного организатора и причины
отстрела.
Но было два человека, звали которых Вячеслав Николаевич и Виктор
Львович, которые на основании косвенных данных п ришли к выводу, что
происходящее не является ни местью, ни разборками с конкретными
лидерами. Вероятнее всего кто-то поставил задачу полностью истребить
местных авторитетов и планомерно ее выполняет.
Был выбран следующий алгоритм действий.
В один день оба человека: Виктор и Вячеслав исчезли из города.
О том, где они находятся, как и о самом факте запланированного
исчезновения, знал очень ограниченный круг лиц. Об этом не знали ни
партнеры, ни коллеги. Все незавершенные сделки остались висящими в
воздухе, намеченные встречи были сорваны, планы разрушены. Рядовые
члены команд стали по-настоящему разыскивать своих "пропавших" друзей.
Через несколько недель все знали, что оба исчезнувших человека погибли в
результате криминальных разборок. Соответствующее сообщение прошло по
линии УВД.
В дальнейшее "воскрешение" Виктора и Вячеслава многие долго не верили.
По прошествии лет оказалось, что те люди, которые должны были отработать
заказ по Виктору и Вячеславу, изучив обстоятельства их исчезновения, на
основании косвенных свидетельств поверили в "смерть" и отказались от
дальнейшей охоты.
Остальные авторитетные люди города не верили в косвенные признаки, они
хотели выяснения конкретных вещей: кто, зачем и почему организовал
убийства. Абсолютному большинству из них это стоило жизни.
Русский агент в ЦРУ Олдрич Эймс не был пойман на контакте с
представителем разведки противника. Его встречи с сотрудниками КГБ
носили открытый характер, поскольку по долгу службы Эймс должен был
иметь контакты с сотрудниками советских организаций для возможной
вербовки.
Но в России исчезали американские агенты, и становилось очевидным
наличие в ЦРУ крота -- высокопоставленного офицера, работающего на
разведку противника.
Был определен круг лиц, имевших доступ к сведениям о разоблаченной
агентуре, и начата проверка их финансового состояния.
Скоро было выяснено, что Эймс, имея среднегодовой заработок в размере
пятидесяти тысяч долларов, ежемесячно тратит около тридцати тысяч.
На его счетах в банках находится около полутора миллиона долларов. Был
сделан анализ поступления денег на счета, оказалось, что выплаты всегда
следовали непосредственно после встреч Эймса с руководителями советских
ведомств.
Те не менее взять Эймса с поличным не смогли.
А для того, чтобы выявить его несоразмерно большие доходы, не надо было
проводить анализ банковских счетов.
За последние пять лет своей работы Эймс сменил три ягуара. В США
общеизвестна стоимость автомобиля ягуар -- она превышает размер годового
жалования руководителя ранга Эймса.
Эймс постоянно ездил на своем ягуаре на работу и ставил его на стоянке
ЦРУ.
Если скромный российский государственный служащий имеет коттедж и
ездит на мерседесе, не имея тестя-миллионера, то всем очевидно, что он --
взяточник.
Оказывается -- не всем.
В действительности российские чиновники нисколько не сообразительнее
своих американских коллег.
Им тоже невдомек, что иметь шикарные машины, квартиры и коттеджи при
заработной плате государственного чиновника -- признак нечестной жизни.
Поэтому пока по высшему повелению не прозвучит команда сверить доходы
и расходы государственных служащих -- все будет оставаться на своих
местах.
И коттеджи, и мерседесы, и чиновники.
А даже если и прозвучит -- неизвестно, что будет.
Поскольку и сами проверяющие живут неплохо и личные блага терять не
собираются.
55. Эффект собственной исключительности
Стратагема, в соответствии с которой у определенного лица (группы лиц)
формируется устойчивое представление о том, что оно относится к особо
привилегированной группе, имеет особые личные гарантии своего положения
и безопасности, другие признаки, связанные с особым личным статусом.
Десять лет в США действовала Корпорация убийц. Ее рядовые члены
участвовали в акциях по устранению и чужих, и своих кадров. В том числе
точно таких же курков, как они сами. Но большинство исполнителей было
свято уверено в том, что вот именно они за свои великие заслуги перед
корпорацией никогда не будут поставлены на общий конвейер.
В СССР в тридцатые годы были уничтожены старые партийные кадры, а
затем несколько поколений следователей и оперативных работников НКВД.
Казалось бы, именно эти люди, имея непосредственное отношение к
массовым репрессиям, а затем к уничтожению своих коллег по партии и
органам, зная о том, что большинство дел о врагах народа и многочисленных
иностранных шпионах -- липа, должны были бы примерить на себя судьбу
своих предшественников. Но в большинстве случаев этого не происходило.
Коммунисты и чекисты умирали с криками "Да здравствует товарищ
Сталин!", отказываясь понимать, что их смерть является не следствием
ошибки, а частью спланированной государственной политики.
Стратагема успешно используется в тех случаях, когда необходимо с
наименьшими затратами заставить людей отказаться от своих естественных
прав, например, права на жизнь. Формируются подразделения смертников
(десантников, диверсантов, террористов). Смерть объявляется делом чести и
высшим проявлением патриотизма. Каждый воин-смертник уверен в своем
особом статусе, он гордится им. В лучшем случае ему дается возможность
погибнуть, нанеся существенный вред врагу, в худшем -- его кидают под
гусеницы танков, затыкая дыры в прорванной обороне и собственной
бездарности.
56. Требования кредитора -- общий тупик
Составить такое положение дел, когда невыполнение твоих требований или
выполнение чужих требований в отношении тебя ведет к общей катастрофе.
Главный организатор комбинации должен выглядеть как лицо, непричастное
к создавшейся ситуации.
Объективные факты должны привести к тому, чтобы партнеры сами пришли
к твоему варианту, поскольку он, хоть и в усеченном виде, но решает общие
проблемы.
В 1992 году одна организация на кредит Сбербанка приобрела партию
легковых автомашин. Было решено часть машин обменять на лесоматериалы,
лесоматериалы продать и возвратить кредит банку. Автомашины без
документов были отданы представителю заказчика. Через три месяца на
складах лежал лес. Но в результате недостаточно хорошей работы
организации лес оказался в срок не вывезенным. Через некоторое время
влажность пиломатериалов поменялась, и их стало просто невозможно
продать по хорошей цене. Поставщик отдал лес на опилки. Возник конфликт,
в результате которого организация в качестве штрафа отдала еще одну
машину, а сроки поставки леса были отложены на несколько месяцев.
К следующему сроку поставки произошли значительные изменения цен.
Машины резко подорожали, лес подешевел, железнодорожные тарифы
выросли в несколько раз. Сделка стала невыгодна владельцам
автотранспорта. Поставщики леса могли продать две из полученных ими 15
машин и на эту сумму купить необходимый лес. Но машины были
распределены между конкретными людьми, и никто из них не хотел отдавать
своего.
Организация воспользовалась этим обстоятельством. Дождавшись, когда срок
поставки леса был сорван, она потребовала разрыва договора и возврата всех
автомобилей.
Это выглядело как издевательство. Машины были в руках авторитетных
людей, их уже считали своей собственностью, когда сама организация
первоначально не выполнила условий, ей пошли на уступки.
В чем дело?
Начались разборки. В конце- концов перед криминальными представителями
лесной стороны была представлена следующая картина. Автомобили
приобретены на кредит Сбербанка. Кредит не возвращен. Сбербанк --
государственное учреждение, его защищают государственные органы. В
случае невозврата будет арестовано все имущество фирмы, в том числе и
автомобили. Тем более машины не имеют никаких документов, кроме
справок-счетов. Ситуация тупиковая. В любом случае автомобили придется
вернуть. Других вариантов нет. Затем была сделана очень небольшая уступка,
и автомобили вернули. Это потрясло криминальную общественность города.
Антистратагемы
1. Вырастить врага и бороться с ним
Изначально организовать (пустить на самотек) процесс таким образом, что
его развитие создаст тебе большие или очень большие проблемы.
23 июля 1968 года группа из трех членов Народного фронта освобождения
Палестины захватила на аэродроме в Афинах Боинг-707 компании Эл Ал и
заставила перелететь его в Алжир.
По требованию террористов в обмен на заложников были освобождены
арабские заключенные в израильских тюрьмах.
Правительство Израиля сделало первую уступку. Стало очевидным, что с
помощью силовых акций возможно решать проблемы.
Террористические организации, получив положительный пример и не
встречая особого противодействия со стороны спецслужб своих стран, не
только получили толчок к росту, но и объединили свои усилия в
террористической деятельности.
Западногерманские "Баадер-Майнхоф" и "Фракция Красной Армии",
итальянские "Красные бригады", французская "Аксьен Дарект", испанская
"ЭТА", ирландская "ИРА", палестинская "Аль Фатах" начали тесно
сотрудничать и создавать систему "контратакующих" акций.
Из всех европейских государств только Израиль смог оперативно
прореагировать на появление международного терроризма и его рост.
Остальные государства в течение достаточно долгого срока пытались не
замечать проблему либо решать ее мирным путем.
Именно в это время террористические организации смогли максимально
организационно и финансово укрепиться, стать чужим инструментом для
решения конкретных политических проблем.
В бизнесе существует типичная ошибка, когда слишком занятый генеральный
директор передает свои функции заместителю и позволяет ему принимать
самостоятельные решения.
Очень скоро, получив фактический контроль над организацией и
почувствовав себя ее реальной главой, заместитель предпринимает действия
по замене директора. Или создает дубликат фирмы, перенеся туда партнеров,
технологии, поставщиков и покупателей. Точно такая же ошибка возникает в
тех случаях, когда генеральный директор создает зависимые от себя
предприятия, полагая, что он становится главой холдинга.
В российских реалиях подобные конструкции очень редко оказываются
эффективными. Наиболее распространенный финал такой: зависимая
компания превращается в самостоятельную единицу и мирно расходится со
своим хозяином. Или ведет войну, но все равно уходит.
Вопросы, которые директор должен лично контролировать: право подписи
платежных документов и договоров, окончательное решение финансовых
вопросов, движение финансовых и товарных потоков, размеры заработной
платы и выплата премий, кадровые перестановки, окончательное решение о
приеме на работу управленческих кадров, осуществление контактов с
правоохранительными органами и представителями криминального мира,
работа со стратегическими партнерами.
Ключевые фигуры, которые должны пользоваться полным доверием, --
главный бухгалтер и руководитель службы безопасности.
Другой ошибкой, встречающейся в практике руководителей, является
ситуация, когда работник, совершивший нечестный поступок по отношению
к организации, жестко наказывается, но остается в ее рядах. Такой работник
опасен не только тем, что он может вновь навредить. Опасность состоит в
другом -- жесткое наказание часто создает скрытого врага внутри
организации. Именно такие люди будут добровольно поставлять на тебя
компрометирующую информацию, сдадут тебя бандитам или будут тайно
вредить другим образом.
Неудовлетворенное тщеславие и жажда мести -- гораздо опаснее жадности
или глупости.
2. Гнилой фундамент
Значимые процессы или системообразующие элементы изначально не берутся
под жесткий контроль. В дальнейшем появляется источник хронических
проблем, заменить который затруднительно, поскольку он уже интегрирован
в систему.
Когда создается сложная организационная структура или иная система,
имеющая несколько звеньев, ее надежность зависит от качества каждой части
механизма. Если весь механизм работает четко, но одно звено не работает или
работает плохо -- общий результат всегда будет неудовлетворительным.
Можно иметь мощную организацию, но допустить слабину в одном вопросе
-- мощность и надежность будут значительно подорваны.
В годы застоя в КГБ поступали люди двух типов. С одной стороны, те, кто
был выбран на конкурсной основе из большого числа претендентов. С другой
стороны -- представители золотой молодежи -- дети высокопоставленных
партийных и государственных чиновников.
Именно вторая категория создавала организации проблемы. Когда
знакомишься с историями вербовки офицеров КГБ западными службами, то
понимаешь, что в действительности никакой особой хитрости в этом деле не
требовалось. Требовалось одно -- выявить тех, кто сам до этого созрел.
Дальше проблема у вербовавшихся чекистов была в одном -- как сделать так,
чтобы в них поверили. Сама процедура вербовки затягивалась именно по
этим причинам -- создать максимально правдоподобную видимость
собственного падения.
В объятие спецслужбы противника.
Ошибки по типу данной стратагемы могут совершаться в различных сферах.
Вот некоторые из них.
Экономия на зарплате высшему управляющему звену. Системообразующие
работники или уходят, или работают в нескольких организациях
одновременно.
Расстановка кадров: на ключевые позиции ставятся люди, не способные
принимать решения или квалифицированно выполнять возложенные на них
функции. Либо кадровый набор осуществляется по семейному, клановому
признаку, протекциям.
Планирование. К исполнению принимаются проекты, не имеющие
защищенного бизнес-плана, не подкрепленные необходимым
финансированием, организационными и кадровыми ресурсами.
В политике -- привлечение в свою команду кандидатов -- вечных
неудачников, использование избитых лозунгов, привлечение некомпетентных
имиджмейкеров, ставка на случайных союзников.
Пример от Никколо Макиавелли по поводу военного строительства в
Италии:"Италия почти целиком оказалась под властью папы и нескольких
республик. Однако вставшие у власти прелаты и граждане не привыкли иметь
дело с оружием, поэтому они стали приглашать на службу наемников.
Альбериго да Конио, уроженец Романьи, первым создал славу наемному
оружию. Его выученики Браччо и Сфорца в свое время держали в руках всю
Италию. За ними пошли все те, под чьим началом наемные войска состоят по
сей день. Доблесть их привела к тому, что Италию из конца в конец прошел
Карл, разорил Людовик, попрал Фердинанд и предали поруганию
швейцарцы.
Начали они с того, что, возвышая себя, повсеместно унизили пехоту. Это
нужно было им затем, что, живя ремеслом и не имея владений, они не могли
бы прокормить большого пешего войска, а малое не создало бы им славы.
Тогда как, ограничившись кавалерией, они при небольшой численности
обеспечили себе и сытость, и почет. Дошло до того, что в двадцатитысячном
войске не насчитывалось и двух тысяч пехоты. В дальнейшем они проявили
необычайную изворотливость для того, чтобы избавить себя и солдат от
опасностей и тягот военной жизни: в стычках они не убивают друг друга, а
берут в плен и не требуют выкупа, при осаде ночью не идут на приступ;
обороняя город, не делают вылазок к палаткам; не окружают лагерь
частоколом
и рвом, не ведут кампаний в зимнее время. И все это дозволяется их военным
уставом и придумано ими нарочно для того, чтобы, как сказано, избежать
опасностей и тягот военной жизни: так они довели Италию до позора и
рабства".
Таким образом важнейшая функция государства -- оборона, была
бесконтрольно отдана в руки наемников. Наемники, естественно,
использовали появившиеся у них возможности в свои пользу, а не в пользу
своих "хозяев".
Существование наемной армии не только сделало Италию беззащитной, оно
не дало возможности приступить к созданию альтернативных вооруженных
сил, поскольку наемники стали самостоятельной политической силой и могли
в дальнейшем навязывать свои привила игры.
3. Дразнить собаку
Стратагема неумного проведения конфликта.
Конфликты могут способствовать укреплению собственных структур, но
могут и разрушающее действовать на стороны, которые в них участвуют.
Общие правила проведения конфликтов таковы: необходимо всеми
возможными способами уходить от прямого столкновения. Но если
столкновение неизбежно, надо его спланировать и осуществить таким
образом, чтобы в короткий срок врагу был нанесен сокрушительный удар,
после которого конфликт окажется законченным.
Универсальный принцип успешного нападения: концентрация средств и
внезапность.
Если на тебя лает собака, не надо вступать с ней в перегавкивание и драку. Ты
сможешь пару раз дать ей по морде, но она порвет твои брюки. А кому нужны
порванные брюки? Лучше в ответ на лай брось ей кусок колбасы или просто
делай вид, что не замечаешь лая. Если тебе надо собаку нейтрализовать --
просто убей ее. (а может проще -- убить ее хозяина?)
Не можешь убить -- оставь ее в покое. А драться с ней не надо -- это
ошибка. В конце концов, и собака исполняет свой долг.
Но очень многие люди вступают в конфликты, которые в принципе не могут
принести им победы или иного конструктивного результата.
В этом случае они уподобляются глупой собаке, которая ничего другого,
кроме как лаять, делать не умеет.
Конфликт может оказаться спровоцированным твоим противником с
единственной целью -- выявить твоих союзников и твой потенциал. Для
этого предпринимаются демонстративные, эмоционально -яркие, лично
оскорбляющие агрессивные действия. После этого, когда ты бросаешься
очертя голову в бой, фиксируются твои контакты, выявляются союзники во
власти, дружественные средства массовой информации, источники влияния и
финансирования. После твоей активизации все выявленные контакты
фиксируются и в скрытном режиме отрабатываются. К следующему, уже
реальному конфликту, ты рискуешь недосчитаться многих своих
сторонников.
Другой распространенной ошибкой является ситуация, при которой для
достижения результата необходимо проведение единых согласованных
действий. Успех может быть достигнут только при системном решении
проблемы. Но этого не происходит.
Например, проводится операция по прорыву фронта.
Объявляется общее наступление. На позиции противника летят снаряды, в
бой вводятся танки и пехота. С большими потерями фронт прорван. Но
дальше ничего не происходит. Для танков не подвезли горючее. Или запил
командир, а заменить его некем.
Результат. Противник восстанавливает оборону. Твои огневые позиции
засечены и в рабочем порядке будут уничтожены. Снаряды и солдатские
жизни потрачены напрасно. Сам по себе прорыв фронта ничего не дает.
Необходимо развитие наступления и достижение конкретных результатов в
виде захваченных населенных пунктов, стратегических объектов,
окруженных и уничтоженных группировок противника.
Подобные случаи нередко бывают в крупномасштабных предвыборных
акциях. Готовится наступление по нескольким линиям. Ведется планомерная
кампания, затем оказывается, что в нужный момент невозможно сделать
завершающий шаг. По причине внутреннего раздора, истощения ресурсов или
плохого настроения кандидата.
4. Бисер перед свиньями
Людей можно разделить на две большие группы. Одни в ответ на добро
отвечают добром. Другие проявление добра воспринимают как проявление
слабости и будут пытаться сесть тебе на шею.
Критерии добра и зла формируются в детстве. Взрослого человека
перевоспитать нереально. Если твой партнер, знакомый, коллега воспитан по
типу кухаркиного сына, и тупо стремится получить все, ничего не давая в
ответ, а ты пытаешься воздействовать на него собственным гуманизмом и
идешь на уступки -- твоя доброта ни к чему не приведет. Он еще больше
обнаглеет, уверовав в верность своего пути и правильность собственной
тактики.
Добро можно делать в отношении друзей, детей, просто незнакомых людей.
Но перевоспитывать добром недостойных -- значит плодить проблемы для
других людей.
Однако очень многие годами следуют практике воспитания молодых свиней,
надеясь, что из них, в конце концов, вырастут прекрасные благородные львы.
Или орлы. Этого никогда не происходит.
Зачастую через несколько лет рядом обнаруживается толстая зажравшаяся
свинья, уверовавшая в свою гениальность и исключительность.
5. Буриданов осел
Жил мудрец Буридан.
У него был очень умный осел, который очень любил рассуждать.
Однажды осел оказался между двумя одинаковыми стогами сена и не смог
определить, к которому следует идти.
А без ясного ответа на собственные вопросы он не привык двигаться. Так он,
голодный, стоял и рассуждал.
Пока не сдох от голода.
Существует некая норма достаточности достоверности.
В некоторых случаях невозможна точная оценка ситуации, и решение должно
быть принято на основании имеющихся данных, оценки тенденции или
интуиции. Поскольку промедление может автоматически означать проигрыш.
Тем не менее, существует достаточно много случаев, когда решения не
принимаются, поскольку ответственному лицу кажется, что еще не все
признаки свидетельствуют о наличии явления.
Штаб американской базы Перл-Харбор не мог себе позволить
идентифицировать засеченные радаром самолеты как японские. Поскольку с
точки зрения его работников явных свидетельств тому не было.
Типичное применение данной антистратагемы основывается на том, что лицо
выработало у себя собственный стандарт восприятия и оценивает
действительность с точки зрения собственных критериев, требуя игры по
собственным формальным правилам, а не по тем законам, которые должны
отвечать реальности и действующей обстановке.
Анекдот.
-- Мужчина поднимает над забором сына и спрашивает: что ты видишь?
-- Я вижу окошко нашего дома.
-- А что там?
-- Там наша мама и чужой голый дядя. Дядя раздевает нашу маму!
-- А что дальше?
-- Ничего не вижу. Дядя выключил свет.
-- Да ты приглядись!
-- Нет, все равно, ничего не видно.
Мужчина хватается за голову и начинает метаться вдоль забора, горестно
восклицая:
Проклятая неизвестность!
Проклятая неизвестность!
Другой типичной ошибкой является попытка выбрать вариант решения не из
реально существующего набора возможностей, а из собственных
представлений о том, как это должно быть.
Никколо Макиавелли: "Не стоит лишь надеяться на то, что можно принять
безошибочное решение, наоборот, следует заранее примириться с тем, что
всякое решение сомнительно, ибо это в порядке вещей, что, избегнув одной
неприятности, попадаешь в другую.
Однако в том и состоит мудрость, чтобы, взвесив все возможные
неприятности, наименьшее зло почесть за благо".
6. Жестко придерживаться стандарта
Попытка слишком хорошо и досконально исполнять чужую роль позволяет
выявить ее фальшивость.
Попытка следовать теоретически созданному идеальному образу зачастую
заканчивается разоблачением.
21 мая 1945 года по дороге из Гамбурга в Бремен была замечена небольшая