Страница:
– Вы действительно считаете, что сумма очень большая? – спросил Учитель.
– Да за эти деньги можно почти год отдыхать на самом престижном курорте!
– Кому что! – вздохнул Учитель и отвернулся.
Первый Ученик сказал нам, что Учитель крайне негативно относился к любым государственным служащим. Когда же его спрашивали, почему, он обычно приводил в пример истории, подобные этой.
– Совершенно не важно, как ты идешь по своему пути, главное – куда!
Второй не соглашался с ним, утверждая:
– Куда – это не важно, важно как именно ты идешь!
Они приводили различные аргументы, ссылаясь на древние манускрипты и взывая к современным философским и теософским школам, но ни один из них не мог убедить другого.
В это время по площади проходил Учитель в сопровождении нескольких учеников. Они остановились, обратив внимание на нарастающий шум, а один из монахов, узнав Учителя, попросил рассудить их.
Учитель внимательно выслушал аргументы каждой из сторон, (на что ушло около часа), а потом сказал:
– Сядьте спиной друг к другу! – монахи сели и Учитель продолжил:
– Это, конечно, очень интересно – то, о чем вы тут беседуете. Я думаю, что прав из вас будет тот, кто ответит мне, какого цвета глаза у его противника в этом споре!
Монахи помолчали минуту, потом встали, низко поклонились Учителю и ушли.
Ученики рассказывают, что никто из присутствовавших не смог оценить ни ответа Учителя, ни реакции монахов. Тогда они обратились к нему, спросив, почему все произошло именно так. Учитель засмеялся и сказал:- Если бы в городе не были такие жестокие законы о порядке на улицах, я бы лучше сразу побил этих двух бездельников палкой.
– Чем же это лучше?– удивились ученики.
– Как? Вы не поняли?– воскликнул Учитель.– Нам не пришлось бы тратить на них столько времени.
Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, скажи, в какой фирме лучше работать: в большой или маленькой?»
– Смотря чего ты хочешь от работы, – ответил Учитель и посмотрел на ученика.
Ученик, подумав немного, сказал:
– Правильно ли я понимаю, что есть плюсы и в том и в другом варианте?
– Конечно, – улыбнулся Учитель, – а разве когда-нибудь бывает иначе?
В ранных комментариях к этой истории говорится, что одним из основополагающих умений Учитель считал умение задавать вопросы.
Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, какой бизнес самый лучший?»
– Для чего? – спросил Учитель. – Для того чтобы им заниматься, для того чтобы пойти работать в компанию, которая им занимается, или для того чтобы просто вложить в него деньги?
– Для того, чтобы им заниматься, – сказал ученик. Тогда Учитель предложил ученикам вместе подумать над вопросом, пообещав сделать подарок тому, кто найдет ответ.
Ученики стали предлагать варианты:
– Тот бизнес, в котором выше прибыль?
– Каждый новый участник снижает прибыль отрасли, – сказал Учитель.
– Бизнес в отрасли, которая только развивается?
– Большая часть таких фирм гибнет, даже не дойдя до прибыли, мы знаем о тех, кто выжил, но их – меньшинство!
– Бизнес в той отрасли, где мало конкурентов!
– А почему их мало? Не потому ли, что прибыль невысока?
– Может быть, тот бизнес, который больше нравится?
– Что значит «нравится»?! – воскликнул Учитель. – Что за слово?
Ученик, предложивший этот вариант, смутился и попытался объяснить: «Я имел в виду, что заниматься надо тем бизнесом, которым тебе настолько хочется заниматься, что без этого ты просто не можешь себя представить…»
– И что, – нахмурился Учитель, – почему ты считаешь, что это лучше всего?
– Ну, может быть, потому, что в таком случае человек отдает всего себя своему делу и находит выходы из таких ситуаций, из которых другой, пришедший только за прибылью, не нашел бы выхода и разорился?!
– Это – ответ! – сказал Учитель, и занятия в тот день закончились.
История понятна, но нам показалось интересным узнать, что подарил Учитель этому ученику. Дело в том, что подарки Учителя часто были весьма символичны. К сожалению, выяснить этого пока не удалось.
Однажды Учитель заметил, что ученик слушает его недостаточно внимательно. Он прервал объяснение и обратился к нему:
– Мне кажется, или ты думаешь сейчас о чем-то постороннем?
– Ты прав, Учитель, я обдумываю недавний тяжелый разговор, который произошел у меня с одним из лучших моих клиентов.
Учитель сходил в другое помещение и вернулся оттуда с длинной палкой, одной из тех, которые он с учениками обычно использовали в физических упражнениях. Он молча подошел к этому ученику и положил палку перед ним.
Первый ученик сказал нам, что он помнит только три случая, когда Учитель ударил ученика такой палкой. «Да и то,– сказал он,– удары были не сильными, скорее, их мож-но было расценить как моральное наказание. Меня не было, когда это произошло, но я легко все объясню. Учитель часто говорил нам, что успеха достигает лишь тот, кто, занимаясь любым делом, отдает ему себя целиком и присутствует при том, что он делает, весь: и телом, и духом, и мыслями».
Однажды ученик спросил Учителя: «Как мне понять, лжет человек или ошибается?»
– Сначала скажи мне, что такое ложь? – попросил Учитель.
– Ложь, – ответил ученик, – это когда человек сознательно говорит неправду.
– Хорошо, – сказал Учитель. – Когда ты сомневаешься, просто скажи человеку, в чем, на твой взгляд, он не прав. Если он выслушает тебя и постарается понять, это одно. Если же откажется воспринимать твои доводы, – другое. И какая же разница, ошибался он или обманывал?!
В большинстве записей, сделанных учениками Школы Пути, эта история отмечена как очень важная.
Однажды Учитель вместе с несколькими учениками посетил интересовавшую его лекцию в местном университете. По окончании лекции ученики, заинтересовавшись, спросили Учителя:
– Что ты скажешь об этом профессоре, Учитель? Понравилось ли тебе то, как он владеет материалом и как объясняет его?
– На мой взгляд, – сказал Учитель, – ему надо бы преподавать не в университете, а в школе или даже, может быть, в детском саду.
Когда Учитель произнес эти слова, кто-то, стоявший недалеко от них, развернулся и решительными шагами пошел прочь. Один из учеников воскликнул:
– Учитель! Это тот самый профессор.
Учитель всмотрелся в спину уходящего, улыбнулся и сказал:
– Кто-нибудь, пожалуйста, догоните его… и скажите, что я ошибся: только школа!
Этой историей, мы были очень удивлены. Вот как мы рассуждали: мало того, что Учитель обижает профессора, о котором идет речь, он еще и необычно быстро меняет свое мнение. Совершенно случайно одному из нас встретился дневник известного ученого, который, оказалось, и был этим самым профессором! (Заодно мы выяснили, что дело происходило в Соединенном Королевстве, а профессору на момент события было всего 29 лет). В своем дневнике в тот день ученый записал: «Сначала меня удивило и даже обидело высказывание Учителя, которое я случайно подслушал после довольно успешной, на мой взгляд, лекции, на которой он присутствовал. Учитель заявил, что мое место– не в университете, а в школе или детском саду. Однако когда меня догнал посланный им помощник, все встало на свои места! Оказывается, глубокое убеждение Учителя заключалось в том, что на самом раннем этапе в обучении должны участвовать лучшие преподаватели. И я с этим полностью согласен! Так я по недомыслию принял искренний комплимент за оскорбление или злую шутку. Неудивительно, что его знают и любят во многих странах, а меня только в нашем университете…» После того как мы прочитали этот дневник, и мысль Учителя, и важность этой истории стали для нас очевидны.
– Тот, который лучше! – улыбнулся Учитель. Ученик опустил глаза.
– Ты же хотел спросить не об этом, – улыбнулся Учитель, – попробуй заново сформулировать свой вопрос.
– По какому критерию надо выбирать клиентов? Что считать преимуществом, сравнивая одного клиента с другим?
– Это другое дело, – сказал Учитель. – На такой вопрос надо искать ответ. Ищите! – взмахнул он рукой в сторону учеников.
Один ученик сказал:
– Лучший клиент тот, который платит вовремя, так как мы с ним договорились, потому что у меня нет возможности финансировать всех клиентов.
Второй ученик сказал:
– Лучший клиент тот, который покупает больше и чаще, потому что он создает мне ту базу, на которой я основываю рост своей фирмы.
Третий ученик сказал:
– Вовсе нет, лучший клиент тот, который покупает больше именно тех товаров, которые выгоднее всего продавать продавцу, потому что прибыль – это главное для любого бизнеса, как бы мы ни притворялись, что это не так.
Четвертый ученик сказал:
– А мне кажется, лучший клиент тот, который планирует свои покупки заранее, потому что он дает мне возможность заранее построить свои планы и произвести то, что ему нужно.
Пятый ученик сказал:
– По-моему, лучший клиент – тот, который рекомендует меня своим знакомым, потому что это самая хорошая реклама!
Высказались почти все ученики, когда Учитель остановил их и сказал:
– Вы видите, сколько мнений… и ни одно из них нельзя назвать неправильным… Какой из этого вывод мы сделаем?
– У каждого продавца должен быть свой критерий? – предположил ученик, с вопроса которого все началось.
– Почти, – сказал Учитель, – очень близко… Потом Учитель посмотрел в окно:
– Погода хорошая, давайте сегодня пораньше закончим. Главное, чтобы клиент вам нравился.
А ученик, задавший вопрос, продолжил:
– Ведь если он нравится, значит, соответствует именно нашим главным критериям!
Мы спрашивали ученика, присутствовавшего в тот день на занятиях в Школе Пути, почему Учитель повел себя так необычно? Ведь он всегда подводил к ответу учеников и не спешил сам отвечать. Ученик объяснил нам: «Мы просили его закончить пораньше– был первый действительно теплый день, и всем хотелось искупаться в море»,– помолчал и добавил, улыбнувшись: «Учителю тоже».
– Ты имеешь в виду Школу? – улыбнулся один из учеников.
– Молодец! – похвалил его Учитель и уточнил вопрос:
– Что вы умеете делать, кроме того бизнеса, ради которого пришли в Школу?
Часть учеников рассказала, что они умеют. Оказалось, что кто-то умеет чинить механизмы, некоторые разбираются в бухгалтерии, оказалось даже, что один из учеников в прошлом был ветеринаром и лечил животных. Однако около половины признались, что не владеют никакими другими навыками, кроме умения продавать.
Тогда Учитель сказал [этим ученикам], чтобы они покинули Школу Пути до тех пор, пока не овладеют каким-то новым умением.
Прошло около полугода, все эти ученики снова вернулись в Школу. Через какое-то время они поинтересовались у Учителя, для чего это было нужно.
– Когда ты знаешь, – сказал Учитель, – что в любой момент можешь бросить продажи и заняться чем-то другим, ты лучше относишься к продажам. И они к тебе.
Доподлинно известно, что с тех пор в Школу принимались лишь те, кто уже имеет «посторонние» навыки. Это наглядно демонстрирует динамичность Учителя, доказывая, что он не придерживался раз и навсегда заведенных им же правил, а всегда готов был что-либо изменить. Конечно, к лучшему.
Однажды ученик спросил: «Учитель, сколько может быть в компании лучших продавцов?»
– Что значит «лучших»? – спросил Учитель.
– Я имею в виду тех или того, кто достоин подражания.
– Таких людей не бывает много, – сказал Учитель. – Хорошо уже, если один есть.
И добавил:
– Совсем неплохо, если он – руководитель.
Мы уточнили у Первого Ученика, следует ли понимать эту историю так, что руководитель предприятия должен быть лучшим продавцом? Первый Ученик ответил, что в Школе Пути на его памяти по этому вопросу не было однозначного мнения. «Конечно, это хорошо, но не необходимо. Может быть, поэтому Учитель и сказал „неплохо“, а не „обязательно“».
Однажды ученик спросил Учителя: «Вчера на встрече с покупателем, я услышал от него такие слова: "Ваша продукция по сравнению с продукцией конкурентов значительно хуже!" Какой должна быть правильная реакция в таком случае?»
– А как ты себя повел? – спросил Учитель.
– Я стал выяснять, чем именно она, по его мнению, хуже. Я ведь знаю, что у меня качественный товар!
– Видишь ли, – сказал Учитель. – Не столь важно, что говорит человек, сколь важно, почему он говорит это именно сейчас. О чем у вас шла речь перед этим?
– О цене.
Учитель улыбнулся и развел руками.
Мы считаем, что эта история достаточно понятна и не нуждается в комментариях.
Однажды ученик сказал: «Учитель, сложилась такая ситуация, что я должен сделать выбор, с кем основать новое предприятие: с другом, которого я знаю с детства, или с человеком, с которым я успешно веду дела в течение двух лет?»
– Смотря, чего ты ждешь от этого предприятия, – ответил Учитель, улыбнувшись. – Если ты хочешь успеха, – ученик кивнул, – выбирай партнера, если удовольствия, то друга.
Учителю приписывают такое высказывание: «Дружба, основанная на бизнесе, гораздо прочнее, чем бизнес, основанный на дружбе». В наше время эти слова являются популярной поговоркой в мире бизнеса, что подчеркивает их неизменную актуальность.
Ученик сказал: «Учитель, ты учил нас тому, что каждый обязательно должен иметь хобби… Я хотел спросить тебя, какое хобби у тебя?»
И когда Учитель уже собирался ответить, добавил:
– Только не говори, что Путь – твое хобби, назови что-нибудь другое…
– Ах, вот как! – воскликнул Учитель, – ну что же, тогда я люблю яблоки! А ты не имеешь права разговаривать в Школе три месяца, начиная с этого дня!
Когда мы спросили одного из учеников, почему Учитель ответил так странно, он объяснил нам, что если подходить к вопросу насколько это возможно объективно, то, конечно, придется признать, что Путь был и жизнью, и работой, и любовью, и хобби Учителя. Но так как ученик, спрашивая, ограничил Учителя в возможности отвечать правдиво, Учитель назвал первое, что пришло ему в голову, и наказал ученика. «Он всегда говорил, что тот, кто правильно спрашивает, достигает гораздо большего, чем тот, кто правильно отвечает»,– закончил ученик.
Однажды Учитель спросил ученика: «Скажи, что самое главное для тебя в Школе?»
Ученик задумался на несколько минут, а потом ответил:
– Время.
Учитель похвалил ученика.
В одной из тетрадей учеников нам встретился такой комментарий к этой истории: «Время– это единственное, что нельзя накопить, оно не сохраняется и не увеличивается. Его можно только обменять: на деньги или на знания. Время– это вообще самое важное. Не только в Школе. Но и в Школе, конечно, тоже».
Однажды ученик спросил: «Учитель, у меня часто бывает, что я принимаю какое-то важное решение, а потом оказывается, если бы я подождал еще, то получил новую информацию, и решение мое было бы более верным».
– Ты так сильно стремишься к идеальному решению? – удивился Учитель.
– Наверное… Мне очень хочется, чтобы мое решение было максимально верным!
– Любое решение когда-то покажется великолепным, а когда-то – очень плохим. Ты только дождись момента, – улыбнулся Учитель.
Учитель не призывает к принятию решений «наобум», как может показаться тому, кто начал читать «Путь Торговли» именно с этой истории. Постигая Путь, понимаешь: мало того, что в мире нет ничего абсолютного, но и ничто из реального мира не стремится стать таковым.
Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда начинаю делать какое-то дело, потом оказывается, что нужно срочно сделать что-то другое. Начинаю делать, всплывает что-то третье… и так без конца. В результате ни одно дело я не делаю так хорошо, как могу».
– Сидишь и сиди, идешь и иди, главное – не суетись напрасно, – сказал Учитель.
Мы обнаружили, что в своем ответе Учитель практически дословно процитировал Юнъ-Мэна, одного из признанных классиков Дзен. Отсюда можно сделать вывод, что Учитель либо был приверженцем Дзен и изучал его, либо, что тоже является интересной версией, внутренние убеждения Учителя и, следовательно, то, как он шел по Пути Торговли со своими учениками, имели с Дзен много общего.
Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, недавно я обсуждал с друзьями тему искренности и естественности, но в результате у меня в голове все перемешалось…» Учитель улыбнулся:
– И в чем твой вопрос? Что с чем перемешалось в твоей голове?
– Самое главное, чего я не могу постичь, это различие между искренностью и естественностью. По-моему, это одно и то же.
– Это не одно и то же, – сказал Учитель. – Искренний человек может и не быть естественным… но естественный всегда искренен.
– Прости Учитель, я все еще не понял.
– Когда ты искренен, то не скрываешь своих чувств. Когда естественен – ты их не сдерживаешь.
Ученик поблагодарил Учителя.
По другим источникам, Учитель закончил мысль словами «ты о них не думаешь». На наш взгляд, разница между сутью этих фраз не столь велика, как между их звучанием или написанием. Тем не менее, мы решили привести оба варианта с тем, чтобы Читатель мог выбрать наиболее подходящий для себя.
Однажды Учитель присутствовал как гость на экзамене в местном торговом колледже. Ученик объяснял свою мысль:
– Если я предложу покупателю только один вариант условий сделки, он может и отказаться, но если я предложу ему на выбор два или три варианта, то, с точки зрения психологии, он обязательно должен выбрать одно из них!
Преподаватель, согласно кивавший словам ученика, заметил, что лицо Учителя, который сидел с ним рядом, выразило иронию и сомнение.
– Вы хотите что-то добавить, Учитель? – с интересом сказал преподаватель.
– Я скорее хочу отнять, чем добавить, – улыбнулся Учитель и, обращаясь к ученику, воскликнул:
– Покупатель ничего тебе не должен. Абсолютно ничего!
Эта история встретилась нам во многих записях и вариантах. Несмотря на то, что образ отношений с покупателем, озвученный в ней Учителем, обычен для Школы Пути, вероятно, эта история столь популярна, потому что показывает одно из основных отличий взглядов Школы от взглядов современных нам с вами систем обучения продажам.
Однажды, ближе к вечеру, ученик, для которого тот день был первым днем посещения Школы Пути, спросил Учителя:
– Учитель, позволительно ли мне съесть сейчас ту еду, которую я взял с собой из дома?
Учитель нахмурился:
– А для чего тебе есть? Если не поешь, ты будешь хуже понимать?
– Нет, – сказал ученик, – просто мне хочется есть.
– Определись, что для тебя важнее: еда или Путь! – рассердился Учитель.
В это время ученик заметил, что его товарищ, сидевший неподалеку, открыл свою сумку, достал оттуда бутерброд и принялся жевать, внимательно слушая диалог.
Ученик опешил, глядя то на Учителя, то на жующего ученика:
– Но… но почему, как же так?
– Может быть, потому, что он не спрашивал? – предположил Учитель. – И подмигнул жующему.
Забавная, как и многие другие, история. Она еще раз показывает нам, как Учитель относился к своим ученикам.
Ученик спросил Учителя: «У меня в фирме довольно много продавцов. Скажи, к обучению кого из них следует прилагать больше усилий? Тех, кто имеет лучшие результаты, или наоборот, тех, кто продает хуже?» На это Учитель ответил:
– Конечно, лучших, ведь иначе человеку, который стремится к знаниям, станет выгодно быть худшим…
Ученик поблагодарил Учителя, а Учитель добавил:
– Постой, а почему бы тебе не учить всех?
Эта история не комментируется в традициях Школы Пути.
Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, в чем смысл жизни?»
– Чьей? – удивился Учитель. Ученик, немного подумав, ответил:
– Вообще. Человеческой жизни.
Учитель глубоко вздохнул, а потом сказал ученикам:
– Попробуйте ответить…
Один ученик сказал:
– Может быть, в любви?
– Неплохо, – сказал Учитель, – но неужели одной любви достаточно, чтобы на склоне лет сказать «я жил не зря»?
Тогда другой ученик сказал:
– По-моему, смысл жизни в том, чтобы оставить после себя что-то на века. Как, например, ты, Учитель!
– Ух, – улыбнулся Учитель, – если бы я знал тебя похуже, мог бы принять это за лесть… Ты хочешь сказать, что большинство людей живет зря?
Третий ученик неуверенно предположил:
– А может быть, его и не надо искать, этот самый смысл?
– Ну-ка, ну-ка, – заинтересовался Учитель, – объясни, почему ты так думаешь!
– Мне кажется, – сказал ученик, – что если задаваться этим вопросом, то, во-первых, точного и окончательного ответа все равно не найдешь, будешь все время сомневаться, а, во-вторых, какой бы ты ответ ни нашел, все равно всегда найдется кто-нибудь, кто будет с ним спорить… Так вся жизнь пройдет в поисках ее смысла…
– То есть, что, – улыбнулся Учитель, – смысл жизни в том, чтобы?…
– Жить? – сказал ученик.
– По-моему, это – ответ! – и Учитель жестом показал, что сегодня занятия закончены.
В этой истории мы снова видим, что Учитель не стремился дополнительно усложнять вещи и без того сложные. Первый Ученик прокомментировал это так: «Учитель всегда считал очень важным вовремя остановиться».
– Поздравляю тебя от всего сердца! – улыбнулся Учитель. Потом ушел в свою комнату и вернулся с каким-то свертком.
– Это мой подарок ему, откроешь дома, – сказал Учитель и добавил, посмотрев на этого ученика:
– Кажется, ты еще и хотел о чем-то спросить?
– Да, Учитель! Я хотел спросить, как, по-твоему, надо воспитывать и обучать ребенка, с детства готовя его к тому, чтобы он стал продавцом?
– А ты уверен, что он захотел бы им стать, если мог бы сейчас высказать свое мнение? – удивился Учитель.
– Нет! Конечно, нет, но мне кажется, что тот, кто станет настоящим продавцом, способен заниматься многим.
– Это верно, – сказал Учитель. – Ну что ж, разверни сверток…
Ученик развернул сверток и прошептал:
– Учитель, но это же…
– Да, – сказал Учитель. – И не спорь со мной, пожалуйста! Это ведь не тебе подарок. А насчет того, как воспитывать и обучать… Главное – любить его и уважать. Чтобы он, когда вырастет, уважал и любил себя. Остальное не так важно…
Когда мы спросили Первого Ученика, что находилось в этом свертке, он ответил: «Я прекрасно помню этот случай… потому что ни Учитель, ни тот ученик не сказали нам об этом, а настаивать и выпытывать было бы не в традициях Школы».
Однажды Учитель вместе с двумя учениками шел по рынку. Около продавца, торгующего рыбой, Учитель остановился и наклонился, чтобы получше рассмотреть его товар. Продавец неожиданно закричал на Учителя, прогоняя его прочь и обвиняя в чем-то. Тогда Учитель поднял с земли длинную палку и ударил торговца рыбой по голове.
Мы были удивлены этой историей. Первый Ученик сказал нам: «Хотя я и не был тогда на рынке, я тоже расстроился. Ведь что можно сделать с плохим продавцом? Хозяин может его уволить. Покупатель– не покупать ничего у такого. А Учитель… Может быть, палка действительно была лучшим выходом?»
Однажды в дом Учителя постучались: «Учитель, позволишь ли мне войти?»
На пороге стоял мужчина, высокого роста и очень богато одетый. Учитель вгляделся в него и обрадованно сказал:
– Входи и будь как дома! Сколько лет прошло с тех пор, как мы расстались?
– Восемь лет, – сказал гость. Учитель провел его в комнату, где сидели ученики, и представил им, добавив:
– Мы вместе постигали Путь восемь лет назад. Гость обвел взглядом помещение и сказал:
– Наверное, это хорошо, что вас так много, потому что я хотел попросить у Учителя прощения. – Учитель удивленно повернулся к гостю.
– Дело в том, что уже три года я в своей стране обучаю людей продажам. Мы стараемся идти Путем, хотя это и не всегда нам удается.
– Что в этом плохого? – развел руками Учитель.
– Однажды я провел учебный курс для продавцов на предприятии, где тогда работал. Получилось очень хорошо, вскоре меня стали приглашать в другие фирмы. Три года назад я открыл собственную Школу. Все эти три года, Учитель, я хотел связаться с тобой и спросить разрешения…
– Да за эти деньги можно почти год отдыхать на самом престижном курорте!
– Кому что! – вздохнул Учитель и отвернулся.
Первый Ученик сказал нам, что Учитель крайне негативно относился к любым государственным служащим. Когда же его спрашивали, почему, он обычно приводил в пример истории, подобные этой.
* * *
Два монаха спорили на главной площади города. Один говорил:– Совершенно не важно, как ты идешь по своему пути, главное – куда!
Второй не соглашался с ним, утверждая:
– Куда – это не важно, важно как именно ты идешь!
Они приводили различные аргументы, ссылаясь на древние манускрипты и взывая к современным философским и теософским школам, но ни один из них не мог убедить другого.
В это время по площади проходил Учитель в сопровождении нескольких учеников. Они остановились, обратив внимание на нарастающий шум, а один из монахов, узнав Учителя, попросил рассудить их.
Учитель внимательно выслушал аргументы каждой из сторон, (на что ушло около часа), а потом сказал:
– Сядьте спиной друг к другу! – монахи сели и Учитель продолжил:
– Это, конечно, очень интересно – то, о чем вы тут беседуете. Я думаю, что прав из вас будет тот, кто ответит мне, какого цвета глаза у его противника в этом споре!
Монахи помолчали минуту, потом встали, низко поклонились Учителю и ушли.
Ученики рассказывают, что никто из присутствовавших не смог оценить ни ответа Учителя, ни реакции монахов. Тогда они обратились к нему, спросив, почему все произошло именно так. Учитель засмеялся и сказал:- Если бы в городе не были такие жестокие законы о порядке на улицах, я бы лучше сразу побил этих двух бездельников палкой.
– Чем же это лучше?– удивились ученики.
– Как? Вы не поняли?– воскликнул Учитель.– Нам не пришлось бы тратить на них столько времени.
* * *
– Смотря чего ты хочешь от работы, – ответил Учитель и посмотрел на ученика.
Ученик, подумав немного, сказал:
– Правильно ли я понимаю, что есть плюсы и в том и в другом варианте?
– Конечно, – улыбнулся Учитель, – а разве когда-нибудь бывает иначе?
В ранных комментариях к этой истории говорится, что одним из основополагающих умений Учитель считал умение задавать вопросы.
* * *
– Для чего? – спросил Учитель. – Для того чтобы им заниматься, для того чтобы пойти работать в компанию, которая им занимается, или для того чтобы просто вложить в него деньги?
– Для того, чтобы им заниматься, – сказал ученик. Тогда Учитель предложил ученикам вместе подумать над вопросом, пообещав сделать подарок тому, кто найдет ответ.
Ученики стали предлагать варианты:
– Тот бизнес, в котором выше прибыль?
– Каждый новый участник снижает прибыль отрасли, – сказал Учитель.
– Бизнес в отрасли, которая только развивается?
– Большая часть таких фирм гибнет, даже не дойдя до прибыли, мы знаем о тех, кто выжил, но их – меньшинство!
– Бизнес в той отрасли, где мало конкурентов!
– А почему их мало? Не потому ли, что прибыль невысока?
– Может быть, тот бизнес, который больше нравится?
– Что значит «нравится»?! – воскликнул Учитель. – Что за слово?
Ученик, предложивший этот вариант, смутился и попытался объяснить: «Я имел в виду, что заниматься надо тем бизнесом, которым тебе настолько хочется заниматься, что без этого ты просто не можешь себя представить…»
– И что, – нахмурился Учитель, – почему ты считаешь, что это лучше всего?
– Ну, может быть, потому, что в таком случае человек отдает всего себя своему делу и находит выходы из таких ситуаций, из которых другой, пришедший только за прибылью, не нашел бы выхода и разорился?!
– Это – ответ! – сказал Учитель, и занятия в тот день закончились.
История понятна, но нам показалось интересным узнать, что подарил Учитель этому ученику. Дело в том, что подарки Учителя часто были весьма символичны. К сожалению, выяснить этого пока не удалось.
* * *
– Мне кажется, или ты думаешь сейчас о чем-то постороннем?
– Ты прав, Учитель, я обдумываю недавний тяжелый разговор, который произошел у меня с одним из лучших моих клиентов.
Учитель сходил в другое помещение и вернулся оттуда с длинной палкой, одной из тех, которые он с учениками обычно использовали в физических упражнениях. Он молча подошел к этому ученику и положил палку перед ним.
Первый ученик сказал нам, что он помнит только три случая, когда Учитель ударил ученика такой палкой. «Да и то,– сказал он,– удары были не сильными, скорее, их мож-но было расценить как моральное наказание. Меня не было, когда это произошло, но я легко все объясню. Учитель часто говорил нам, что успеха достигает лишь тот, кто, занимаясь любым делом, отдает ему себя целиком и присутствует при том, что он делает, весь: и телом, и духом, и мыслями».
* * *
– Сначала скажи мне, что такое ложь? – попросил Учитель.
– Ложь, – ответил ученик, – это когда человек сознательно говорит неправду.
– Хорошо, – сказал Учитель. – Когда ты сомневаешься, просто скажи человеку, в чем, на твой взгляд, он не прав. Если он выслушает тебя и постарается понять, это одно. Если же откажется воспринимать твои доводы, – другое. И какая же разница, ошибался он или обманывал?!
В большинстве записей, сделанных учениками Школы Пути, эта история отмечена как очень важная.
* * *
– Что ты скажешь об этом профессоре, Учитель? Понравилось ли тебе то, как он владеет материалом и как объясняет его?
– На мой взгляд, – сказал Учитель, – ему надо бы преподавать не в университете, а в школе или даже, может быть, в детском саду.
Когда Учитель произнес эти слова, кто-то, стоявший недалеко от них, развернулся и решительными шагами пошел прочь. Один из учеников воскликнул:
– Учитель! Это тот самый профессор.
Учитель всмотрелся в спину уходящего, улыбнулся и сказал:
– Кто-нибудь, пожалуйста, догоните его… и скажите, что я ошибся: только школа!
Этой историей, мы были очень удивлены. Вот как мы рассуждали: мало того, что Учитель обижает профессора, о котором идет речь, он еще и необычно быстро меняет свое мнение. Совершенно случайно одному из нас встретился дневник известного ученого, который, оказалось, и был этим самым профессором! (Заодно мы выяснили, что дело происходило в Соединенном Королевстве, а профессору на момент события было всего 29 лет). В своем дневнике в тот день ученый записал: «Сначала меня удивило и даже обидело высказывание Учителя, которое я случайно подслушал после довольно успешной, на мой взгляд, лекции, на которой он присутствовал. Учитель заявил, что мое место– не в университете, а в школе или детском саду. Однако когда меня догнал посланный им помощник, все встало на свои места! Оказывается, глубокое убеждение Учителя заключалось в том, что на самом раннем этапе в обучении должны участвовать лучшие преподаватели. И я с этим полностью согласен! Так я по недомыслию принял искренний комплимент за оскорбление или злую шутку. Неудивительно, что его знают и любят во многих странах, а меня только в нашем университете…» После того как мы прочитали этот дневник, и мысль Учителя, и важность этой истории стали для нас очевидны.
* * *
Однажды ученик спросил Учителя: «Какой клиент должен считаться лучшим?»– Тот, который лучше! – улыбнулся Учитель. Ученик опустил глаза.
– Ты же хотел спросить не об этом, – улыбнулся Учитель, – попробуй заново сформулировать свой вопрос.
– По какому критерию надо выбирать клиентов? Что считать преимуществом, сравнивая одного клиента с другим?
– Это другое дело, – сказал Учитель. – На такой вопрос надо искать ответ. Ищите! – взмахнул он рукой в сторону учеников.
Один ученик сказал:
– Лучший клиент тот, который платит вовремя, так как мы с ним договорились, потому что у меня нет возможности финансировать всех клиентов.
Второй ученик сказал:
– Лучший клиент тот, который покупает больше и чаще, потому что он создает мне ту базу, на которой я основываю рост своей фирмы.
Третий ученик сказал:
– Вовсе нет, лучший клиент тот, который покупает больше именно тех товаров, которые выгоднее всего продавать продавцу, потому что прибыль – это главное для любого бизнеса, как бы мы ни притворялись, что это не так.
Четвертый ученик сказал:
– А мне кажется, лучший клиент тот, который планирует свои покупки заранее, потому что он дает мне возможность заранее построить свои планы и произвести то, что ему нужно.
Пятый ученик сказал:
– По-моему, лучший клиент – тот, который рекомендует меня своим знакомым, потому что это самая хорошая реклама!
Высказались почти все ученики, когда Учитель остановил их и сказал:
– Вы видите, сколько мнений… и ни одно из них нельзя назвать неправильным… Какой из этого вывод мы сделаем?
– У каждого продавца должен быть свой критерий? – предположил ученик, с вопроса которого все началось.
– Почти, – сказал Учитель, – очень близко… Потом Учитель посмотрел в окно:
– Погода хорошая, давайте сегодня пораньше закончим. Главное, чтобы клиент вам нравился.
А ученик, задавший вопрос, продолжил:
– Ведь если он нравится, значит, соответствует именно нашим главным критериям!
Мы спрашивали ученика, присутствовавшего в тот день на занятиях в Школе Пути, почему Учитель повел себя так необычно? Ведь он всегда подводил к ответу учеников и не спешил сам отвечать. Ученик объяснил нам: «Мы просили его закончить пораньше– был первый действительно теплый день, и всем хотелось искупаться в море»,– помолчал и добавил, улыбнувшись: «Учителю тоже».
* * *
Однажды Учитель собрал всех учеников и спросил их: – Что вы умеете делать, кроме того, чем занимаетесь сейчас?– Ты имеешь в виду Школу? – улыбнулся один из учеников.
– Молодец! – похвалил его Учитель и уточнил вопрос:
– Что вы умеете делать, кроме того бизнеса, ради которого пришли в Школу?
Часть учеников рассказала, что они умеют. Оказалось, что кто-то умеет чинить механизмы, некоторые разбираются в бухгалтерии, оказалось даже, что один из учеников в прошлом был ветеринаром и лечил животных. Однако около половины признались, что не владеют никакими другими навыками, кроме умения продавать.
Тогда Учитель сказал [этим ученикам], чтобы они покинули Школу Пути до тех пор, пока не овладеют каким-то новым умением.
Прошло около полугода, все эти ученики снова вернулись в Школу. Через какое-то время они поинтересовались у Учителя, для чего это было нужно.
– Когда ты знаешь, – сказал Учитель, – что в любой момент можешь бросить продажи и заняться чем-то другим, ты лучше относишься к продажам. И они к тебе.
Доподлинно известно, что с тех пор в Школу принимались лишь те, кто уже имеет «посторонние» навыки. Это наглядно демонстрирует динамичность Учителя, доказывая, что он не придерживался раз и навсегда заведенных им же правил, а всегда готов был что-либо изменить. Конечно, к лучшему.
* * *
– Что значит «лучших»? – спросил Учитель.
– Я имею в виду тех или того, кто достоин подражания.
– Таких людей не бывает много, – сказал Учитель. – Хорошо уже, если один есть.
И добавил:
– Совсем неплохо, если он – руководитель.
Мы уточнили у Первого Ученика, следует ли понимать эту историю так, что руководитель предприятия должен быть лучшим продавцом? Первый Ученик ответил, что в Школе Пути на его памяти по этому вопросу не было однозначного мнения. «Конечно, это хорошо, но не необходимо. Может быть, поэтому Учитель и сказал „неплохо“, а не „обязательно“».
* * *
– А как ты себя повел? – спросил Учитель.
– Я стал выяснять, чем именно она, по его мнению, хуже. Я ведь знаю, что у меня качественный товар!
– Видишь ли, – сказал Учитель. – Не столь важно, что говорит человек, сколь важно, почему он говорит это именно сейчас. О чем у вас шла речь перед этим?
– О цене.
Учитель улыбнулся и развел руками.
Мы считаем, что эта история достаточно понятна и не нуждается в комментариях.
* * *
– Смотря, чего ты ждешь от этого предприятия, – ответил Учитель, улыбнувшись. – Если ты хочешь успеха, – ученик кивнул, – выбирай партнера, если удовольствия, то друга.
Учителю приписывают такое высказывание: «Дружба, основанная на бизнесе, гораздо прочнее, чем бизнес, основанный на дружбе». В наше время эти слова являются популярной поговоркой в мире бизнеса, что подчеркивает их неизменную актуальность.
* * *
И когда Учитель уже собирался ответить, добавил:
– Только не говори, что Путь – твое хобби, назови что-нибудь другое…
– Ах, вот как! – воскликнул Учитель, – ну что же, тогда я люблю яблоки! А ты не имеешь права разговаривать в Школе три месяца, начиная с этого дня!
Когда мы спросили одного из учеников, почему Учитель ответил так странно, он объяснил нам, что если подходить к вопросу насколько это возможно объективно, то, конечно, придется признать, что Путь был и жизнью, и работой, и любовью, и хобби Учителя. Но так как ученик, спрашивая, ограничил Учителя в возможности отвечать правдиво, Учитель назвал первое, что пришло ему в голову, и наказал ученика. «Он всегда говорил, что тот, кто правильно спрашивает, достигает гораздо большего, чем тот, кто правильно отвечает»,– закончил ученик.
* * *
Ученик задумался на несколько минут, а потом ответил:
– Время.
Учитель похвалил ученика.
В одной из тетрадей учеников нам встретился такой комментарий к этой истории: «Время– это единственное, что нельзя накопить, оно не сохраняется и не увеличивается. Его можно только обменять: на деньги или на знания. Время– это вообще самое важное. Не только в Школе. Но и в Школе, конечно, тоже».
* * *
– Ты так сильно стремишься к идеальному решению? – удивился Учитель.
– Наверное… Мне очень хочется, чтобы мое решение было максимально верным!
– Любое решение когда-то покажется великолепным, а когда-то – очень плохим. Ты только дождись момента, – улыбнулся Учитель.
Учитель не призывает к принятию решений «наобум», как может показаться тому, кто начал читать «Путь Торговли» именно с этой истории. Постигая Путь, понимаешь: мало того, что в мире нет ничего абсолютного, но и ничто из реального мира не стремится стать таковым.
* * *
– Сидишь и сиди, идешь и иди, главное – не суетись напрасно, – сказал Учитель.
Мы обнаружили, что в своем ответе Учитель практически дословно процитировал Юнъ-Мэна, одного из признанных классиков Дзен. Отсюда можно сделать вывод, что Учитель либо был приверженцем Дзен и изучал его, либо, что тоже является интересной версией, внутренние убеждения Учителя и, следовательно, то, как он шел по Пути Торговли со своими учениками, имели с Дзен много общего.
* * *
– И в чем твой вопрос? Что с чем перемешалось в твоей голове?
– Самое главное, чего я не могу постичь, это различие между искренностью и естественностью. По-моему, это одно и то же.
– Это не одно и то же, – сказал Учитель. – Искренний человек может и не быть естественным… но естественный всегда искренен.
– Прости Учитель, я все еще не понял.
– Когда ты искренен, то не скрываешь своих чувств. Когда естественен – ты их не сдерживаешь.
Ученик поблагодарил Учителя.
По другим источникам, Учитель закончил мысль словами «ты о них не думаешь». На наш взгляд, разница между сутью этих фраз не столь велика, как между их звучанием или написанием. Тем не менее, мы решили привести оба варианта с тем, чтобы Читатель мог выбрать наиболее подходящий для себя.
* * *
– Если я предложу покупателю только один вариант условий сделки, он может и отказаться, но если я предложу ему на выбор два или три варианта, то, с точки зрения психологии, он обязательно должен выбрать одно из них!
Преподаватель, согласно кивавший словам ученика, заметил, что лицо Учителя, который сидел с ним рядом, выразило иронию и сомнение.
– Вы хотите что-то добавить, Учитель? – с интересом сказал преподаватель.
– Я скорее хочу отнять, чем добавить, – улыбнулся Учитель и, обращаясь к ученику, воскликнул:
– Покупатель ничего тебе не должен. Абсолютно ничего!
Эта история встретилась нам во многих записях и вариантах. Несмотря на то, что образ отношений с покупателем, озвученный в ней Учителем, обычен для Школы Пути, вероятно, эта история столь популярна, потому что показывает одно из основных отличий взглядов Школы от взглядов современных нам с вами систем обучения продажам.
* * *
– Учитель, позволительно ли мне съесть сейчас ту еду, которую я взял с собой из дома?
Учитель нахмурился:
– А для чего тебе есть? Если не поешь, ты будешь хуже понимать?
– Нет, – сказал ученик, – просто мне хочется есть.
– Определись, что для тебя важнее: еда или Путь! – рассердился Учитель.
В это время ученик заметил, что его товарищ, сидевший неподалеку, открыл свою сумку, достал оттуда бутерброд и принялся жевать, внимательно слушая диалог.
Ученик опешил, глядя то на Учителя, то на жующего ученика:
– Но… но почему, как же так?
– Может быть, потому, что он не спрашивал? – предположил Учитель. – И подмигнул жующему.
Забавная, как и многие другие, история. Она еще раз показывает нам, как Учитель относился к своим ученикам.
* * *
– Конечно, лучших, ведь иначе человеку, который стремится к знаниям, станет выгодно быть худшим…
Ученик поблагодарил Учителя, а Учитель добавил:
– Постой, а почему бы тебе не учить всех?
Эта история не комментируется в традициях Школы Пути.
* * *
– Чьей? – удивился Учитель. Ученик, немного подумав, ответил:
– Вообще. Человеческой жизни.
Учитель глубоко вздохнул, а потом сказал ученикам:
– Попробуйте ответить…
Один ученик сказал:
– Может быть, в любви?
– Неплохо, – сказал Учитель, – но неужели одной любви достаточно, чтобы на склоне лет сказать «я жил не зря»?
Тогда другой ученик сказал:
– По-моему, смысл жизни в том, чтобы оставить после себя что-то на века. Как, например, ты, Учитель!
– Ух, – улыбнулся Учитель, – если бы я знал тебя похуже, мог бы принять это за лесть… Ты хочешь сказать, что большинство людей живет зря?
Третий ученик неуверенно предположил:
– А может быть, его и не надо искать, этот самый смысл?
– Ну-ка, ну-ка, – заинтересовался Учитель, – объясни, почему ты так думаешь!
– Мне кажется, – сказал ученик, – что если задаваться этим вопросом, то, во-первых, точного и окончательного ответа все равно не найдешь, будешь все время сомневаться, а, во-вторых, какой бы ты ответ ни нашел, все равно всегда найдется кто-нибудь, кто будет с ним спорить… Так вся жизнь пройдет в поисках ее смысла…
– То есть, что, – улыбнулся Учитель, – смысл жизни в том, чтобы?…
– Жить? – сказал ученик.
– По-моему, это – ответ! – и Учитель жестом показал, что сегодня занятия закончены.
В этой истории мы снова видим, что Учитель не стремился дополнительно усложнять вещи и без того сложные. Первый Ученик прокомментировал это так: «Учитель всегда считал очень важным вовремя остановиться».
* * *
Однажды ученик сказал Учителю: «Учитель! У меня вчера родился сын!»– Поздравляю тебя от всего сердца! – улыбнулся Учитель. Потом ушел в свою комнату и вернулся с каким-то свертком.
– Это мой подарок ему, откроешь дома, – сказал Учитель и добавил, посмотрев на этого ученика:
– Кажется, ты еще и хотел о чем-то спросить?
– Да, Учитель! Я хотел спросить, как, по-твоему, надо воспитывать и обучать ребенка, с детства готовя его к тому, чтобы он стал продавцом?
– А ты уверен, что он захотел бы им стать, если мог бы сейчас высказать свое мнение? – удивился Учитель.
– Нет! Конечно, нет, но мне кажется, что тот, кто станет настоящим продавцом, способен заниматься многим.
– Это верно, – сказал Учитель. – Ну что ж, разверни сверток…
Ученик развернул сверток и прошептал:
– Учитель, но это же…
– Да, – сказал Учитель. – И не спорь со мной, пожалуйста! Это ведь не тебе подарок. А насчет того, как воспитывать и обучать… Главное – любить его и уважать. Чтобы он, когда вырастет, уважал и любил себя. Остальное не так важно…
Когда мы спросили Первого Ученика, что находилось в этом свертке, он ответил: «Я прекрасно помню этот случай… потому что ни Учитель, ни тот ученик не сказали нам об этом, а настаивать и выпытывать было бы не в традициях Школы».
* * *
Мы были удивлены этой историей. Первый Ученик сказал нам: «Хотя я и не был тогда на рынке, я тоже расстроился. Ведь что можно сделать с плохим продавцом? Хозяин может его уволить. Покупатель– не покупать ничего у такого. А Учитель… Может быть, палка действительно была лучшим выходом?»
* * *
На пороге стоял мужчина, высокого роста и очень богато одетый. Учитель вгляделся в него и обрадованно сказал:
– Входи и будь как дома! Сколько лет прошло с тех пор, как мы расстались?
– Восемь лет, – сказал гость. Учитель провел его в комнату, где сидели ученики, и представил им, добавив:
– Мы вместе постигали Путь восемь лет назад. Гость обвел взглядом помещение и сказал:
– Наверное, это хорошо, что вас так много, потому что я хотел попросить у Учителя прощения. – Учитель удивленно повернулся к гостю.
– Дело в том, что уже три года я в своей стране обучаю людей продажам. Мы стараемся идти Путем, хотя это и не всегда нам удается.
– Что в этом плохого? – развел руками Учитель.
– Однажды я провел учебный курс для продавцов на предприятии, где тогда работал. Получилось очень хорошо, вскоре меня стали приглашать в другие фирмы. Три года назад я открыл собственную Школу. Все эти три года, Учитель, я хотел связаться с тобой и спросить разрешения…