Страница:
Тадао Ямагучи
Путь Торговли
«Путь Торговли» – для всех, кто любит бизнес. Это система взглядов на отношения, пронизывающие каждое предприятие и любой рынок. Истоками «Пути» принято считать восточную этику и философию, тем не менее и сегодня в России его положения кажутся актуальными. Это книга для всех, кто связан с бизнесом: руководителя, продавца, снабженца… «Путь Торговли» выдвигает единственное требование: читатель должен любить то, чем он занимается каждый рабочий день.
Предисловие группы составителей
Дорогой читатель! Возможность взять эту книгу в руки ты получил благодаря тому, что в течение почти десяти лет частная международная группа исследователей – School of the Way International Research Group – S.W.I.R.G. (официальное название международной группы по исследованию Школы Пути) находила и систематизировала буквально по всему свету разрозненные записи и свидетельства очевидцев и участников того, как работала Школа Пути.
Выполнена огромная и разносторонняя работа, которая не могла бы состояться без моральной и финансовой поддержки правительств восемнадцати стран Европы, Северной Америки, Южной Америки и Азии, руководителей и сотрудников пятидесяти трех учебных заведений этих стран, а также поистине огромного числа частных лиц. Им всем мы говорим: «Огромное спасибо!» В традициях Пути, которых мы и сами теперь стараемся придерживаться, совершающих добрые дела не принято рекламировать. Учитель говорил следующее: «Если кто-то делает доброе дело ради того, что его за это громко похвалят, его дело становится не таким добрым». Поэтому мы не озвучиваем имен и названий. Ректор одного из крупнейших в мире университетов, оказавший неоценимую помощь в нашей работе, сказал: «Результат этого труда даст много больше пользы заведению, чем если бы на всех перекрестках во всех крупных городах мира было двухметровыми буквами написано название моего университета».
Людей, не знакомых со Школой Пути, это, может быть, удивит, но со словами ректора согласны абсолютно все, кто участвовал в работе или помогал нам.
Читатель! Мы уверены, эти страницы откроют тебе сокровища Простой Мудрости Пути, как называл Учитель то, что изучал большую часть своей жизни, то, чем щедро делился со своими учениками и совсем скоро поделится с тобой.
Эти истории окажут огромную помощь всем, кто так или иначе связан с торговлей – в любых ее проявлениях, кто изучает или исследует взаимоотношения между людьми – не обязательно в бизнесе, тем, кто занимается рекламой, маркетингом или управляет своим или чужим предприятием.
Прости, читатель! Мы не откроем и даже не намекнем, где именно находилась и работала Школа Пути. Не только потому, что она перемещалась с переездами Учителя по городам, странам и даже материкам (нам достоверно известно о девяти местах на карте мира и, судя по всему, на этом список не исчерпывается). Важнее другое: Учитель всегда был против того, чтобы после смерти из него делали предмет поклонения, а из мест, где располагалась Школа Пути, – объект паломничества. Учитель сказал: «Я не велик. Велик Путь. Я шел им и помогал идти другим». Мы не можем позволить себе нарушить волю Учителя.
Тебе покажется, что истории в книге расположены в произвольном порядке. Ты заметишь, что после прочтения какой-то из них ты заново – и по-другому понимаешь что-то прочитанное ранее. Ты поймешь, что какие-то события, описанные в начале книги, на самом деле происходили позже других… С точки зрения традиций Пути, это настолько верно, насколько что-нибудь вообще может быть названо верным.
Учитель говорил: «Тот, кто попробует сделать учебник по продажам или бизнесу на основе постижения Пути Торговли, вскоре испытает самое глубокое разочарование».
Несмотря на то, что первоначальной целью нашей группы было именно создание учебника по бизнесу, мы решили не проверять истинность слов Учителя: слишком многое становилось очевидным для его последователей только спустя внушительный отрезок времени, после того как было им сказано.
Мы рекомендовали всем издательствам продавать эту книгу дороже, чем они продают обычно книги, близкие к ней по объему и тематике.
Учитель говорил: «То, что достается дешево, не может цениться высоко». Эти слова позже в разном контексте повторяли многие.
Деньги, которые ты обменяешь в магазине на эту книгу, ты вложишь в то, чтобы стать сильнее и эффективнее в вопросах, которые для тебя действительно важны. Ты станешь по-другому смотреть на многие окружающие тебя вещи и события. Точно так же и мы изменили свое мировоззрение в процессе работы над книгой. Тот, кто не ставит перед собой цели повысить свою эффективность и улучшить свою жизнь, безусловно, не должен тратить деньги на приобретение этой книги.
Читая истории, из которых состоит книга, постарайся помнить слова Учителя:
«Постигая Путь, я в первую очередь постигаю себя».
Открывай следующую страницу, или – любую другую…
Выполнена огромная и разносторонняя работа, которая не могла бы состояться без моральной и финансовой поддержки правительств восемнадцати стран Европы, Северной Америки, Южной Америки и Азии, руководителей и сотрудников пятидесяти трех учебных заведений этих стран, а также поистине огромного числа частных лиц. Им всем мы говорим: «Огромное спасибо!» В традициях Пути, которых мы и сами теперь стараемся придерживаться, совершающих добрые дела не принято рекламировать. Учитель говорил следующее: «Если кто-то делает доброе дело ради того, что его за это громко похвалят, его дело становится не таким добрым». Поэтому мы не озвучиваем имен и названий. Ректор одного из крупнейших в мире университетов, оказавший неоценимую помощь в нашей работе, сказал: «Результат этого труда даст много больше пользы заведению, чем если бы на всех перекрестках во всех крупных городах мира было двухметровыми буквами написано название моего университета».
Людей, не знакомых со Школой Пути, это, может быть, удивит, но со словами ректора согласны абсолютно все, кто участвовал в работе или помогал нам.
Читатель! Мы уверены, эти страницы откроют тебе сокровища Простой Мудрости Пути, как называл Учитель то, что изучал большую часть своей жизни, то, чем щедро делился со своими учениками и совсем скоро поделится с тобой.
Эти истории окажут огромную помощь всем, кто так или иначе связан с торговлей – в любых ее проявлениях, кто изучает или исследует взаимоотношения между людьми – не обязательно в бизнесе, тем, кто занимается рекламой, маркетингом или управляет своим или чужим предприятием.
Прости, читатель! Мы не откроем и даже не намекнем, где именно находилась и работала Школа Пути. Не только потому, что она перемещалась с переездами Учителя по городам, странам и даже материкам (нам достоверно известно о девяти местах на карте мира и, судя по всему, на этом список не исчерпывается). Важнее другое: Учитель всегда был против того, чтобы после смерти из него делали предмет поклонения, а из мест, где располагалась Школа Пути, – объект паломничества. Учитель сказал: «Я не велик. Велик Путь. Я шел им и помогал идти другим». Мы не можем позволить себе нарушить волю Учителя.
Тебе покажется, что истории в книге расположены в произвольном порядке. Ты заметишь, что после прочтения какой-то из них ты заново – и по-другому понимаешь что-то прочитанное ранее. Ты поймешь, что какие-то события, описанные в начале книги, на самом деле происходили позже других… С точки зрения традиций Пути, это настолько верно, насколько что-нибудь вообще может быть названо верным.
Учитель говорил: «Тот, кто попробует сделать учебник по продажам или бизнесу на основе постижения Пути Торговли, вскоре испытает самое глубокое разочарование».
Несмотря на то, что первоначальной целью нашей группы было именно создание учебника по бизнесу, мы решили не проверять истинность слов Учителя: слишком многое становилось очевидным для его последователей только спустя внушительный отрезок времени, после того как было им сказано.
Мы рекомендовали всем издательствам продавать эту книгу дороже, чем они продают обычно книги, близкие к ней по объему и тематике.
Учитель говорил: «То, что достается дешево, не может цениться высоко». Эти слова позже в разном контексте повторяли многие.
Деньги, которые ты обменяешь в магазине на эту книгу, ты вложишь в то, чтобы стать сильнее и эффективнее в вопросах, которые для тебя действительно важны. Ты станешь по-другому смотреть на многие окружающие тебя вещи и события. Точно так же и мы изменили свое мировоззрение в процессе работы над книгой. Тот, кто не ставит перед собой цели повысить свою эффективность и улучшить свою жизнь, безусловно, не должен тратить деньги на приобретение этой книги.
Читая истории, из которых состоит книга, постарайся помнить слова Учителя:
«Постигая Путь, я в первую очередь постигаю себя».
Открывай следующую страницу, или – любую другую…
* * *
Однажды к Учителю пришел путник. Он сел за стол напротив Учителя и молча смотрел, как тот читает книгу. Примерно через час гость сказал:
– О, Великий Учитель, я шел много месяцев, чтобы встретиться с тобой здесь и задать один лишь вопрос: «Что самое главное в продажах?»
– Мозги, – ответил Учитель.
– Великий Учитель, почему «мозги»? Что ты имеешь в виду? – удивился гость.
– Во-первых, не называй меня великим, – сказал Учитель. – Велик Путь. А во-вторых, ученики имеют достаточно мозгов, чтобы понимать. Ты – не ученик. Если бы ты думал мозгами, а не ногами, не шел бы столько недель. Ты написал бы письмо.
Гость заплакал и ушел.
Через три года Учитель купил в магазине книгу иностранного автора, называвшуюся «ВСЕ О ПРОДАЖАХ», а прочитав ее, рассмеялся: «И ничуть он не изменился!»
Однажды к Учителю пришел ученик и сказал: «Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар».
– Изучай, – ответил Учитель.
Ученик ушел и вернулся через неделю. Он был расстроен:
– Учитель, я изучил все: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему все это… но он не хочет ничего покупать…
– Кстати, а как зовут его собаку? – спросил Учитель.
Однажды Учитель, встретившись утром с учениками, сказал им:
– Теперь спрашивайте.
Ученики молчали, и только один из них спросил:
– Учитель, скажи, а как правильно завершать сделку?
Учитель пожал плечами, потом подошел к столу, достал оттуда столько денег, сколько брал обычно за обучение, отдал спросившему ученику и выгнал его.
Эта история показывает, что Учителю проще было отказаться от денег, к которым он, как известно, относился с большим уважением, чем мириться с Великой Глупостью. Ученики рассказывали, что «Великой Глупостью» Учитель называл мысли и правила, почерпнутые из книг и не отточенные после этого практикой.
– Купи.
Ученик подумал, что Учитель не понял его слов и повторил их. Учитель нахмурился, взял лист бумаги и быстрым росчерком дешевой ручки написал на нем только одно слово: «Купи!»
Ученик взял листок из рук Учителя, поклонился и вышел.
На следующий день ученик пришел в этот магазин и купил там куртку. Придя домой, он сравнил ее с теми, которые хотел продать, и написал небольшое письмо, которое отнес владельцу магазина…
Через три дня ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:
– Учитель, спасибо тебе! Я сделал все так, как ты посоветовал, и вчера продал ему всю партию курток. Скажи, всегда ли, когда хочешь что-нибудь продать, следует поступать точно так же?
К сожалению, мы не знаем, что именно ответил Учитель.
Доподлинно известно только то, что спустя 40 лет, когда этот ученик сам стал уважаемым Учителем, у него дома в серебряной рамке висел листок с написанным рукой Великого Учителя словом: «Купи!» Прямо над ним висел в золотой рамке листок с написанным тем же почерком словом: «Идиот!»
Учитель сделал жест, который означал: «Рассуждайте!»
Ученики начали обсуждать и спорить, доказывая ту или иную точку зрения примерами из прочитанных книг и личного опыта.
Наконец, они решили, что, придя к покупателю, нужно посмотреть по сторонам в его кабинете, найти что-то действительно интересное и начать обсуждать это. Ученики с гордостью посмотрели на Учителя, а он спросил их: «Как?»
Тогда один из учеников сообщил Учителю вывод, к которому они пришли. Учитель засмеялся, а потом вышел из комнаты, где обычно занимался с учениками.
Через небольшой промежуток времени Учитель вернулся и объяснил ученикам, что в большом зале он сделал подобие кабинета клиента и пригласил учеников по одному заходить в этот зал, а он, Учитель, будет изображать покупателя.
Первый из вошедших в зал обнаружил там Учителя, сидящего на полу. Зал был совершенно пуст, только на стене висела небольшая картина работы известного мастера. Ученик заговорил о том, как ему нравятся работы этого художника. Когда он закончил говорить, Учитель знаком приказал ему сесть сзади, как бы за границами «кабинета покупателя», и позвал следующего ученика. Так повторилось много раз. Последним зашел тот, кто сообщил Учителю, к чему пришли ученики, обсуждая проблему. Когда он начал говорить, как ему нравится этот художник, остальные ученики не выдержали и рассмеялись.
Эта история рассказывает нам, как Учитель почти без слов объяснил ученикам то, что будучи объясненным лишь словами, не было бы столь убедительным.
Учитель промолчал и даже сделал вид, что не услышал слов ученика. Ученик повторил свой вопрос. И снова не был удостоен внимания.
Ученики зашептались в удивлении, кто-то предположил, что Учитель не знает ответа на этот вопрос.
Тогда Первый Ученик, помня, что ни разу не было такого, чтобы Учитель вовсе не ответил им, подтолкнул в спину спрашивавшего ученика и заставил его повторять вопрос снова и снова.
Время шло, день близился к концу, уставший ученик повторял свой вопрос уже в который раз, Учитель все это время занимался своими делами.
Наконец, на закате, когда ученики решили, что сегодня они не услышат ответа, ученик спросил:
– Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?
Учитель повернулся к нему, улыбнулся и сказал:
– Повторяй! – И на учеников, которые были в этом зале, снизошло просветление*.
Рассказывают, что все ученики, которые были в доме Учителя в этот памятный день, и сами стали со временем уважаемыми Учителями. До конца жизни все они называли тот день «Золотым Днем».
Один из учеников спросил: «Учитель, во многих книгах я читал, что с покупателем надо говорить о том, что его интересует. Советуют беседовать о футболе, если он болельщик, о детях, если они у него есть, о собаках, если он любит собак. Но не все – болельщики, не у всех есть дети и не все любят собак. Скажи, существует ли такая тема, на которую с интересом будет говорить любой покупатель?» Учитель кивнул и с улыбкой ответил: – Его дела.
Нам не совсем понятно, в каком значении Учитель употребил тут слово «дела»*: бизнес или вообще все то, чем занимается человек. Однако когда мы задали вопрос Первому Ученику, он ответил: «Для того чтобы выбрать верное значение, необходимо постичь Путь».
Однажды ученик спросил: «Учитель, я работаю начальником отдела продаж, и хотел бы знать, как мне сделать, чтобы все мои продавцы работали хорошо?»
– Хорошо? – спросил Учитель.
– Ну… я имею в виду, чтобы они работали успешно. Я, бывает, занимаюсь какое-то время с одним или другим продавцом, но, хотя он и делает успехи, остальные в это время работают все хуже.
Учитель приказал ученику вспороть мягкую пуховую подушку, лежащую на диване. Когда ученик исполнил, Учитель сказал:
– Принеси мне одну пушинку, – ученик принес. – Принеси еще одну, – ученик сделал и это. Так он ходил от дивана к Учителю десять раз.
– Смотри, – сказал Учитель, положил весь пух на ладонь и очень сильно подул на него. Пух взмыл и устремился легким белым облачком в одну сторону.
– Создавай ветер, – сказал Учитель.
Эта история показывает нам, что Учитель считал гораздо более важным создание благоприятных общих условий, чем текущую работу над каждой из мелких деталей.
– Повысь цену, – сказал Учитель.
– На сколько? – спросил ученик.
– На десять процентов.
Ученик удивился, но повысил цену. Его товары стали покупать еще меньше. Он снова пришел к Учителю:
– Учитель, продажи идут еще хуже…
– Ты уверен?
Ученик замер в удивлении, потом поклонился Учителю, ушел и много времени провел со своим бухгалтером. После этого он вернулся в Школу и сказал:
– Смотри, что получилось: я поднял цену на десять процентов, и мои продажи упали в итоге на треть от первоначальных. Но я получал ровно столько же прибыли, сколько и раньше! А мой конкурент получал прибыли все меньше и меньше и, в конце концов, был вынужден закрыть свою фирму. Спасибо тебе, Учитель! Ты направил мои мысли на верный путь!
– Я направил действия, – ответил Учитель. – Свои мысли ты направил сам.
Эта история показывает нам, что далеко не все правильное так уж правильно, как кажется на первый взгляд, когда это касается Пути Торговли. Кроме того, говорят, что Учитель в тот раз еще и в точности сказал ученику, какая именно у него была наценка до всех этих событий. Ученик был поражен мудростью Учителя, но Учитель сказал ему, что это может сделать каждый, у кого есть мозги……А есть ли мозги у тебя, читающий эти строки?*
– Учитель, скажи, как заставить покупателя платить мне больше за мой товар?
– За что он платит? – спросил Учитель, и ученик стал рассказывать о товаре, который производил на своем заводе. Учитель выслушал его и снова спросил:
– За что он платит? – Ученик задумался, поблагодарил Учителя и ушел.
Через три месяца этот ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:
– Спасибо тебе, Учитель! После твоих слов я стал разговаривать с покупателями и выяснил, что многие качества моего товара, которые я считал очень важными, их вовсе не интересуют. Тогда я изменил товар, оставив в нем лишь то, что нужно покупателям, и даже улучшив это. Товар стал обходиться мне гораздо дешевле, а продаю я его теперь почти вдвое дороже, чем раньше. Спасибо тебе, Учитель!
– Это Путь Торговли, – сказал Учитель. – Благодари Путь.
Изучая Путь с помощью этой истории, можно приблизиться к постижению Пути Торговли. Многие ученики впоследствии включали эту историю в свои рассказы о Пути как одну из фундаментальных. Однако, когда Первый Ученик прямо спросил Учителя о том, насколько важна эта история для постижения Пути, Учитель ответил ему: «Не важнее прочих».
Однажды утром Учитель собрал всех своих учеников и сказал им:
– Чем отличается товар «кирпичи» от товара «навоз»? Дайте один ответ.
Ученики, зная, что Учитель не любит быстрых и глупых ответов, сели в круг и начали совещаться. Они просидели два дня, но так и не пришли к варианту, с которым согласились бы они все.
Тогда Учитель, вопреки обыкновению, решил изменить задание и сказал:
– Хорошо, жду ответа от каждого. Тот, кто ответит правильно, будет дальше учиться бесплатно.
Ученики разошлись по комнате, перестав совещаться. Каждый из них готовил свой единственный ответ, но когда Учитель приказал им говорить, многие ответы оказались одинаковыми.
– Кирпичи покупают для строительства, а навоз для того, чтобы удобрять почву. – На что Учитель ответил:
– Тот, кто выращивает розы, строит красоту…
– Кирпичи твердые, а навоз мягкий. – На что Учитель ответил:
– Высуши навоз.
– Кирпичи стоят дороже навоза. – На что Учитель ответил:
– Продай кирпичи дешевле.
– Кирпичи делает человек, а навоз получается от жизнедеятельности животных. – На что Учитель, улыбнувшись, ответил:
– Любой человек может делать навоз.
– Кирпичи продают по штукам, а навоз – по весу или по объему. – На что Учитель ответил:
– В других странах и кирпичи продают по объему. Когда высказались все ученики, Учитель сказал:
– Навоз воняет.
Это одна из самых поздних историй об Учителе. Она говорит нам, насколько меняется понимание мира у того, кто постиг Путь. Также из истории можно сделать вывод о том, что никогда не надо усложнять действительно простых вещей. По крайней мере, именно так прокомментировал эту историю Первый Ученик.
Однажды в город, где жил тогда Учитель и работала Школа Пути, приехал известный во многих странах автор книг по продажам и теории торговли.
Ученики спросили Учителя, собирается ли он встретиться с этим автором. На это Учитель ответил:
– Для чего? У нас слишком разные Пути. Он пишет сегодня книги о том, что постиг вчера. Все, что я знаю сегодня: что постигаю Путь, в котором неизменно единственное, – он всегда меняется.
Так Учитель дал понять своим ученикам, что никакая теория и никакая книга не заменит им вечного постижения Пути Торговли.
Косвенным подтверждением того, что Учитель до самой смерти не изменил своего взгляда по этому вопросу, является отсутствие написанных им книг, а также свидетельства множества издателей, которым Учитель в свое время отказывал в ответ на их предложения опубликовать книгу о Пути Торговли одними и теми же словами: «Я к этому еще не готов. И Путь к этому еще не готов».
Однажды новый ученик спросил Учителя: «Учитель, я у тебя только неделю, но был удивлен, узнав, что многие учатся в Школе уже более десятка лет. Скажи, неужели для того, чтобы хорошо продавать, действительно необходимо столько учиться?»
– Они не учатся продавать, – со смехом ответил Учитель. – Они постигают Путь Торговли.
– А разве это не одно и то же?
– Ты ведь умеешь включать свет в комнате? – спросил Учитель.
– Конечно, – удивился новый ученик.
– А выключать, тоже умеешь?
– Да, но при чем здесь это? – ученик удивился еще больше.
– И именно от тебя зависит, светло в комнате или темно?
– Конечно, – согласился ученик.
Тогда Учитель подошел к окну и раздвинул шторы, а была как раз середина дня.
– Пощелкай выключателем… – улыбнулся он ученику.
Так Учитель объяснил новому ученику, что уметь продавать или учиться продавать и постигать Путь– абсолютно разные вещи.
– День? – удивился Учитель.
– Ну, может быть, день недели или число месяца…
– А-а-а, день недели… – кивнул Учитель. – Да, конечно. Этот день – среда, – и хитро посмотрел на учеников. Те схватили свои тетради и стали записывать сказанное Учителем.
– А ты почему не записываешь? – строго спросил он ученика, который сидел прямо и улыбался, глядя на Учителя.
– Потому что я знаю, что ты скажешь дальше, Учитель.
– И что же? – Учитель, нахмурившись, поднял руку, и все ученики замерли. Тогда ученик, который не записывал, сказал:
– Это также вторник, пятница, суббота, понедельник, четверг и воскресенье.
– Ты прав, – сказал Учитель. – Только я хотел назвать сначала пятницу, а потом вторник. Ученики зашумели, радуясь тому, что их товарищ сказал почти все правильно. А потом один из них спросил:
– Учитель, именно такая последовательность? Учитель внимательно посмотрел на ученика, который дал почти правильный ответ и сделал ему знак рукой:
– Ответь!
– Только один день, – сказал тот. – Этот день – сегодня.
Эта история имеет очень большое значение. Во всяком случае, так считает Первый Ученик, который и был тем, кто не записал слова Учителя, а после дал правильный ответ. Мы добавим лишь, что это одна из немногих историй, в которых на важный для постижения Пути Торговли вопрос отвечает не Учитель, а кто-то другой.
– Расскажи подробнее.
И ученик рассказал о ситуации, которая сложилась в его фирме. О тех предложениях, которые он пытался донести до своего начальника. О том, как тот, не дослушав его до конца ни разу, прерывал разговор и, сославшись на срочные дела, убегал или уезжал куда-нибудь. О том, как все доклады и письменные предложения возвращались к нему с пометкой: «Напомни в конце года» или «Сейчас не время».
– Все, что ты предлагаешь, звучит разумно, – нахмурился Учитель. – Изложи это на бумаге.
На следующее утро ученик принес Учителю свои предложения, записанные на двадцати листах дорогой и красивой бумаги. Учитель поставил под последним листом свою подпись, и ученик отнес бумаги хозяину, на этот раз уже от имени Учителя.
Вечером он прибежал радостный и сказал, что все предложения приняты с благодарностью, а также положил перед Учителем довольно большую сумму денег, сказав, что это – благодарность начальника за мудрые советы.
– Чему ты радуешься? – спросил Учитель. – Ему не нужен ум, ему нужен авторитет. Эта фирма не достойна тебя.
Учитель отдал все деньги ученику и посоветовал организовать свое предприятие.
Несколько странно, но в традициях Пути эту историю принято никак не комментировать. Мы не понимаем, почему это так, но не будем отклоняться от традиций.
Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, скажи, что мне делать: я прихожу к клиенту, рассказываю о своем товаре, а он говорит, что ему такой товар вовсе не нужен».
– А он ему нужен? – спросил Учитель.
– Да, я в этом уверен! Это очень хороший товар, он нужен всем!
– Докажи, что он нужен мне.
И ученик начал рассказывать о своем товаре. Он говорил довольно долго, но когда закончил, Учитель нахмурился и сказал:
– Все-таки, я не уверен, что мне нужен этот товар. Ученик ушел домой и готовился семь дней. Наконец, он пришел к Учителю и попросил разрешения снова рассказать о своем товаре.
Учитель выслушал его краткую речь и сказал:
– Да, мне нужен этот товар и я на самом деле куплю его у тебя. Вот, возьми деньги. Но что главное ты понял за эту неделю?
– Я понял, что надо готовиться.
– Это один урок, – сказал Учитель, – а второй?
– Второй… что надо говорить короче?…
– Почти так. Чем дольше готовишься, тем короче речь.
Согласно дошедшим до нас свидетельствам, даже быстрые ответы Учителя на мелкие и, казалось бы, незначительные вопросы выглядели так, словно он по несколько дней обдумывал их, тщательно выверяя каждое слово.
В доме Учителя всегда было очень много книг. Однаж-ды ученик спросил Учителя:
– Учитель, скажи, зачем тебе столько книг о продажах? Учитель улыбнулся:
– Я не видел большинство из тех людей, которые написали эти книги. Я не увижу большинство из них до конца жизни. Однако все вместе они уже открыли для меня очень важную истину.
– Какую? – воскликнул удивленный ученик.
– Пока тебе есть что сказать о продажах, не стоит о них писать, – ответил Учитель.
О днажды ученик спросил: «Учитель, часто бывает так, что я прихожу куда-то, хочу встретиться с тем, кто мог бы стать новым клиентом, а его секретарь не пускает меня и даже не говорит ему о том, что я пришел. Научи, как прорваться через секретаря?»
– Прорваться? – улыбнулся Учитель. – Хорошее слово…
Он повел учеников за собой в большой зал, расставил половину из них в цепь поперек зала и велел взяться за руки.
Остальным он дал задание: попасть на другую половину зала.
Некоторые попытались разорвать преграду силой, но им противостояли не менее сильные партнеры. Порой даже завязывалась небольшая потасовка, и никому из тех, кто применил силу, попасть на другую сторону зала не удалось.
– О, Великий Учитель, я шел много месяцев, чтобы встретиться с тобой здесь и задать один лишь вопрос: «Что самое главное в продажах?»
– Мозги, – ответил Учитель.
– Великий Учитель, почему «мозги»? Что ты имеешь в виду? – удивился гость.
– Во-первых, не называй меня великим, – сказал Учитель. – Велик Путь. А во-вторых, ученики имеют достаточно мозгов, чтобы понимать. Ты – не ученик. Если бы ты думал мозгами, а не ногами, не шел бы столько недель. Ты написал бы письмо.
Гость заплакал и ушел.
Через три года Учитель купил в магазине книгу иностранного автора, называвшуюся «ВСЕ О ПРОДАЖАХ», а прочитав ее, рассмеялся: «И ничуть он не изменился!»
* * *
– Изучай, – ответил Учитель.
Ученик ушел и вернулся через неделю. Он был расстроен:
– Учитель, я изучил все: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему все это… но он не хочет ничего покупать…
– Кстати, а как зовут его собаку? – спросил Учитель.
* * *
– Теперь спрашивайте.
Ученики молчали, и только один из них спросил:
– Учитель, скажи, а как правильно завершать сделку?
Учитель пожал плечами, потом подошел к столу, достал оттуда столько денег, сколько брал обычно за обучение, отдал спросившему ученику и выгнал его.
Эта история показывает, что Учителю проще было отказаться от денег, к которым он, как известно, относился с большим уважением, чем мириться с Великой Глупостью. Ученики рассказывали, что «Великой Глупостью» Учитель называл мысли и правила, почерпнутые из книг и не отточенные после этого практикой.
* * *
Однажды к Учителю пришел ученик и спросил: «Учитель, я несколько дней пытаюсь продать крупную партию прекрасных легких зимних курток владельцу большого магазина одежды. Он ни разу даже не поговорил со мной. У него всегда находятся какие-то причины для того, чтобы отложить встречу. Как мне продать эти куртки, Учитель?» Учитель внимательно посмотрел на ученика и сказал:– Купи.
Ученик подумал, что Учитель не понял его слов и повторил их. Учитель нахмурился, взял лист бумаги и быстрым росчерком дешевой ручки написал на нем только одно слово: «Купи!»
Ученик взял листок из рук Учителя, поклонился и вышел.
На следующий день ученик пришел в этот магазин и купил там куртку. Придя домой, он сравнил ее с теми, которые хотел продать, и написал небольшое письмо, которое отнес владельцу магазина…
Через три дня ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:
– Учитель, спасибо тебе! Я сделал все так, как ты посоветовал, и вчера продал ему всю партию курток. Скажи, всегда ли, когда хочешь что-нибудь продать, следует поступать точно так же?
К сожалению, мы не знаем, что именно ответил Учитель.
Доподлинно известно только то, что спустя 40 лет, когда этот ученик сам стал уважаемым Учителем, у него дома в серебряной рамке висел листок с написанным рукой Великого Учителя словом: «Купи!» Прямо над ним висел в золотой рамке листок с написанным тем же почерком словом: «Идиот!»
* * *
Однажды ученики спросили: «Учитель, как правильно начать разговор с покупателем, придя к нему в гости?»Учитель сделал жест, который означал: «Рассуждайте!»
Ученики начали обсуждать и спорить, доказывая ту или иную точку зрения примерами из прочитанных книг и личного опыта.
Наконец, они решили, что, придя к покупателю, нужно посмотреть по сторонам в его кабинете, найти что-то действительно интересное и начать обсуждать это. Ученики с гордостью посмотрели на Учителя, а он спросил их: «Как?»
Тогда один из учеников сообщил Учителю вывод, к которому они пришли. Учитель засмеялся, а потом вышел из комнаты, где обычно занимался с учениками.
Через небольшой промежуток времени Учитель вернулся и объяснил ученикам, что в большом зале он сделал подобие кабинета клиента и пригласил учеников по одному заходить в этот зал, а он, Учитель, будет изображать покупателя.
Первый из вошедших в зал обнаружил там Учителя, сидящего на полу. Зал был совершенно пуст, только на стене висела небольшая картина работы известного мастера. Ученик заговорил о том, как ему нравятся работы этого художника. Когда он закончил говорить, Учитель знаком приказал ему сесть сзади, как бы за границами «кабинета покупателя», и позвал следующего ученика. Так повторилось много раз. Последним зашел тот, кто сообщил Учителю, к чему пришли ученики, обсуждая проблему. Когда он начал говорить, как ему нравится этот художник, остальные ученики не выдержали и рассмеялись.
Эта история рассказывает нам, как Учитель почти без слов объяснил ученикам то, что будучи объясненным лишь словами, не было бы столь убедительным.
* * *
Один из лучших учеников спросил: «Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?»Учитель промолчал и даже сделал вид, что не услышал слов ученика. Ученик повторил свой вопрос. И снова не был удостоен внимания.
Ученики зашептались в удивлении, кто-то предположил, что Учитель не знает ответа на этот вопрос.
Тогда Первый Ученик, помня, что ни разу не было такого, чтобы Учитель вовсе не ответил им, подтолкнул в спину спрашивавшего ученика и заставил его повторять вопрос снова и снова.
Время шло, день близился к концу, уставший ученик повторял свой вопрос уже в который раз, Учитель все это время занимался своими делами.
Наконец, на закате, когда ученики решили, что сегодня они не услышат ответа, ученик спросил:
– Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?
Учитель повернулся к нему, улыбнулся и сказал:
– Повторяй! – И на учеников, которые были в этом зале, снизошло просветление*.
Рассказывают, что все ученики, которые были в доме Учителя в этот памятный день, и сами стали со временем уважаемыми Учителями. До конца жизни все они называли тот день «Золотым Днем».
* * *
Нам не совсем понятно, в каком значении Учитель употребил тут слово «дела»*: бизнес или вообще все то, чем занимается человек. Однако когда мы задали вопрос Первому Ученику, он ответил: «Для того чтобы выбрать верное значение, необходимо постичь Путь».
* * *
– Хорошо? – спросил Учитель.
– Ну… я имею в виду, чтобы они работали успешно. Я, бывает, занимаюсь какое-то время с одним или другим продавцом, но, хотя он и делает успехи, остальные в это время работают все хуже.
Учитель приказал ученику вспороть мягкую пуховую подушку, лежащую на диване. Когда ученик исполнил, Учитель сказал:
– Принеси мне одну пушинку, – ученик принес. – Принеси еще одну, – ученик сделал и это. Так он ходил от дивана к Учителю десять раз.
– Смотри, – сказал Учитель, положил весь пух на ладонь и очень сильно подул на него. Пух взмыл и устремился легким белым облачком в одну сторону.
– Создавай ветер, – сказал Учитель.
Эта история показывает нам, что Учитель считал гораздо более важным создание благоприятных общих условий, чем текущую работу над каждой из мелких деталей.
* * *
Однажды ученик спросил: «Учитель, мой конкурент снизил цену на десять процентов. У меня на четверть упали продажи. Что мне делать?»– Повысь цену, – сказал Учитель.
– На сколько? – спросил ученик.
– На десять процентов.
Ученик удивился, но повысил цену. Его товары стали покупать еще меньше. Он снова пришел к Учителю:
– Учитель, продажи идут еще хуже…
– Ты уверен?
Ученик замер в удивлении, потом поклонился Учителю, ушел и много времени провел со своим бухгалтером. После этого он вернулся в Школу и сказал:
– Смотри, что получилось: я поднял цену на десять процентов, и мои продажи упали в итоге на треть от первоначальных. Но я получал ровно столько же прибыли, сколько и раньше! А мой конкурент получал прибыли все меньше и меньше и, в конце концов, был вынужден закрыть свою фирму. Спасибо тебе, Учитель! Ты направил мои мысли на верный путь!
– Я направил действия, – ответил Учитель. – Свои мысли ты направил сам.
Эта история показывает нам, что далеко не все правильное так уж правильно, как кажется на первый взгляд, когда это касается Пути Торговли. Кроме того, говорят, что Учитель в тот раз еще и в точности сказал ученику, какая именно у него была наценка до всех этих событий. Ученик был поражен мудростью Учителя, но Учитель сказал ему, что это может сделать каждый, у кого есть мозги……А есть ли мозги у тебя, читающий эти строки?*
* * *
Однажды ученик, владевший большим заводом, пришел к Учителю:– Учитель, скажи, как заставить покупателя платить мне больше за мой товар?
– За что он платит? – спросил Учитель, и ученик стал рассказывать о товаре, который производил на своем заводе. Учитель выслушал его и снова спросил:
– За что он платит? – Ученик задумался, поблагодарил Учителя и ушел.
Через три месяца этот ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:
– Спасибо тебе, Учитель! После твоих слов я стал разговаривать с покупателями и выяснил, что многие качества моего товара, которые я считал очень важными, их вовсе не интересуют. Тогда я изменил товар, оставив в нем лишь то, что нужно покупателям, и даже улучшив это. Товар стал обходиться мне гораздо дешевле, а продаю я его теперь почти вдвое дороже, чем раньше. Спасибо тебе, Учитель!
– Это Путь Торговли, – сказал Учитель. – Благодари Путь.
Изучая Путь с помощью этой истории, можно приблизиться к постижению Пути Торговли. Многие ученики впоследствии включали эту историю в свои рассказы о Пути как одну из фундаментальных. Однако, когда Первый Ученик прямо спросил Учителя о том, насколько важна эта история для постижения Пути, Учитель ответил ему: «Не важнее прочих».
* * *
– Чем отличается товар «кирпичи» от товара «навоз»? Дайте один ответ.
Ученики, зная, что Учитель не любит быстрых и глупых ответов, сели в круг и начали совещаться. Они просидели два дня, но так и не пришли к варианту, с которым согласились бы они все.
Тогда Учитель, вопреки обыкновению, решил изменить задание и сказал:
– Хорошо, жду ответа от каждого. Тот, кто ответит правильно, будет дальше учиться бесплатно.
Ученики разошлись по комнате, перестав совещаться. Каждый из них готовил свой единственный ответ, но когда Учитель приказал им говорить, многие ответы оказались одинаковыми.
– Кирпичи покупают для строительства, а навоз для того, чтобы удобрять почву. – На что Учитель ответил:
– Тот, кто выращивает розы, строит красоту…
– Кирпичи твердые, а навоз мягкий. – На что Учитель ответил:
– Высуши навоз.
– Кирпичи стоят дороже навоза. – На что Учитель ответил:
– Продай кирпичи дешевле.
– Кирпичи делает человек, а навоз получается от жизнедеятельности животных. – На что Учитель, улыбнувшись, ответил:
– Любой человек может делать навоз.
– Кирпичи продают по штукам, а навоз – по весу или по объему. – На что Учитель ответил:
– В других странах и кирпичи продают по объему. Когда высказались все ученики, Учитель сказал:
– Навоз воняет.
Это одна из самых поздних историй об Учителе. Она говорит нам, насколько меняется понимание мира у того, кто постиг Путь. Также из истории можно сделать вывод о том, что никогда не надо усложнять действительно простых вещей. По крайней мере, именно так прокомментировал эту историю Первый Ученик.
* * *
Ученики спросили Учителя, собирается ли он встретиться с этим автором. На это Учитель ответил:
– Для чего? У нас слишком разные Пути. Он пишет сегодня книги о том, что постиг вчера. Все, что я знаю сегодня: что постигаю Путь, в котором неизменно единственное, – он всегда меняется.
Так Учитель дал понять своим ученикам, что никакая теория и никакая книга не заменит им вечного постижения Пути Торговли.
Косвенным подтверждением того, что Учитель до самой смерти не изменил своего взгляда по этому вопросу, является отсутствие написанных им книг, а также свидетельства множества издателей, которым Учитель в свое время отказывал в ответ на их предложения опубликовать книгу о Пути Торговли одними и теми же словами: «Я к этому еще не готов. И Путь к этому еще не готов».
* * *
– Они не учатся продавать, – со смехом ответил Учитель. – Они постигают Путь Торговли.
– А разве это не одно и то же?
– Ты ведь умеешь включать свет в комнате? – спросил Учитель.
– Конечно, – удивился новый ученик.
– А выключать, тоже умеешь?
– Да, но при чем здесь это? – ученик удивился еще больше.
– И именно от тебя зависит, светло в комнате или темно?
– Конечно, – согласился ученик.
Тогда Учитель подошел к окну и раздвинул шторы, а была как раз середина дня.
– Пощелкай выключателем… – улыбнулся он ученику.
Так Учитель объяснил новому ученику, что уметь продавать или учиться продавать и постигать Путь– абсолютно разные вещи.
* * *
Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, скажи, существует ли день, наиболее благоприятный для того, чтобы обращаться с предложением к покупателю?»– День? – удивился Учитель.
– Ну, может быть, день недели или число месяца…
– А-а-а, день недели… – кивнул Учитель. – Да, конечно. Этот день – среда, – и хитро посмотрел на учеников. Те схватили свои тетради и стали записывать сказанное Учителем.
– А ты почему не записываешь? – строго спросил он ученика, который сидел прямо и улыбался, глядя на Учителя.
– Потому что я знаю, что ты скажешь дальше, Учитель.
– И что же? – Учитель, нахмурившись, поднял руку, и все ученики замерли. Тогда ученик, который не записывал, сказал:
– Это также вторник, пятница, суббота, понедельник, четверг и воскресенье.
– Ты прав, – сказал Учитель. – Только я хотел назвать сначала пятницу, а потом вторник. Ученики зашумели, радуясь тому, что их товарищ сказал почти все правильно. А потом один из них спросил:
– Учитель, именно такая последовательность? Учитель внимательно посмотрел на ученика, который дал почти правильный ответ и сделал ему знак рукой:
– Ответь!
– Только один день, – сказал тот. – Этот день – сегодня.
Эта история имеет очень большое значение. Во всяком случае, так считает Первый Ученик, который и был тем, кто не записал слова Учителя, а после дал правильный ответ. Мы добавим лишь, что это одна из немногих историй, в которых на важный для постижения Пути Торговли вопрос отвечает не Учитель, а кто-то другой.
* * *
Однажды ученик сказал Учителю: «Учитель, я придумал много усовершенствований и улучшений для предприятия, в котором работаю, но хозяин не слушает меня».– Расскажи подробнее.
И ученик рассказал о ситуации, которая сложилась в его фирме. О тех предложениях, которые он пытался донести до своего начальника. О том, как тот, не дослушав его до конца ни разу, прерывал разговор и, сославшись на срочные дела, убегал или уезжал куда-нибудь. О том, как все доклады и письменные предложения возвращались к нему с пометкой: «Напомни в конце года» или «Сейчас не время».
– Все, что ты предлагаешь, звучит разумно, – нахмурился Учитель. – Изложи это на бумаге.
На следующее утро ученик принес Учителю свои предложения, записанные на двадцати листах дорогой и красивой бумаги. Учитель поставил под последним листом свою подпись, и ученик отнес бумаги хозяину, на этот раз уже от имени Учителя.
Вечером он прибежал радостный и сказал, что все предложения приняты с благодарностью, а также положил перед Учителем довольно большую сумму денег, сказав, что это – благодарность начальника за мудрые советы.
– Чему ты радуешься? – спросил Учитель. – Ему не нужен ум, ему нужен авторитет. Эта фирма не достойна тебя.
Учитель отдал все деньги ученику и посоветовал организовать свое предприятие.
Несколько странно, но в традициях Пути эту историю принято никак не комментировать. Мы не понимаем, почему это так, но не будем отклоняться от традиций.
* * *
Некоторые истории не комментируются ни в одной сохранившейся тетради с записями учеников. Первый Ученик объяснил, что это не случайно. Отсутствие комментариев вызвано либо прямым указанием Учителя, либо решением учеников Школы Пути (прим.: Тадао Ямагучи).Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, скажи, что мне делать: я прихожу к клиенту, рассказываю о своем товаре, а он говорит, что ему такой товар вовсе не нужен».
– А он ему нужен? – спросил Учитель.
– Да, я в этом уверен! Это очень хороший товар, он нужен всем!
– Докажи, что он нужен мне.
И ученик начал рассказывать о своем товаре. Он говорил довольно долго, но когда закончил, Учитель нахмурился и сказал:
– Все-таки, я не уверен, что мне нужен этот товар. Ученик ушел домой и готовился семь дней. Наконец, он пришел к Учителю и попросил разрешения снова рассказать о своем товаре.
Учитель выслушал его краткую речь и сказал:
– Да, мне нужен этот товар и я на самом деле куплю его у тебя. Вот, возьми деньги. Но что главное ты понял за эту неделю?
– Я понял, что надо готовиться.
– Это один урок, – сказал Учитель, – а второй?
– Второй… что надо говорить короче?…
– Почти так. Чем дольше готовишься, тем короче речь.
Согласно дошедшим до нас свидетельствам, даже быстрые ответы Учителя на мелкие и, казалось бы, незначительные вопросы выглядели так, словно он по несколько дней обдумывал их, тщательно выверяя каждое слово.
* * *
– Учитель, скажи, зачем тебе столько книг о продажах? Учитель улыбнулся:
– Я не видел большинство из тех людей, которые написали эти книги. Я не увижу большинство из них до конца жизни. Однако все вместе они уже открыли для меня очень важную истину.
– Какую? – воскликнул удивленный ученик.
– Пока тебе есть что сказать о продажах, не стоит о них писать, – ответил Учитель.
* * *
– Прорваться? – улыбнулся Учитель. – Хорошее слово…
Он повел учеников за собой в большой зал, расставил половину из них в цепь поперек зала и велел взяться за руки.
Остальным он дал задание: попасть на другую половину зала.
Некоторые попытались разорвать преграду силой, но им противостояли не менее сильные партнеры. Порой даже завязывалась небольшая потасовка, и никому из тех, кто применил силу, попасть на другую сторону зала не удалось.