Гагин Тимур. ПЛАСТИЛИН МИРА, или курс «НЛП-практик» как он есть.

Голеностоп

   Там мало что заметно и мало что происходит. Единственное, что там очень хорошо заметно даже по одежде, — напряжены икры или расслаблены. И если напряжены, то в какой части. Там тоже могут проскальзывать мелкие движения.

Колено

   Самый заметный маркер на ноге. Там самая большая амплитуда движения.
   Когда человек не сидит, а стоит, именно по состоянию коленей мы можем наблюдать, какая из ног расслаблена. Но человек их регулярно меняет, а момент сменынас регулярно и интересует.
   Если у мужчин брюки со стрелкой, эта стрелкапозволяет заметить мелкие движения ног. Но если человек в шортах или мини-юбке, это уже счастье — чего еще надо. Тогда нам становятся заметны и изменения в цвете. На ногах заметны изменения цвета: куда переливается кровь, где находятся очаги расслабления и напряжения.
   Или « гусиная кожа».

Бедро

   Когда человек сидит или стоит, бедра во многом связаны с его плечами. Макродвижения бедрами повторяются плечами. Когда человек и бедром, и плечом делает движение — это естественно.
   В нашей культуре в район бедер смотреть не принято. По крайней мере, в упор. Но если мы периферически туда посмотрим, мы очень много можем там увидеть. Плечи человек контролирует — это социальная часть тела. Бедра ходят даже у сидячего, а уж как у стоячего они ходят— посмотрите.
   У ходячего можно уловить изменение внутреннего состояния по смене походки. Там много сразу заметных маркеров.

Дыхание

   Обычно дыхание видно, как ритмическую смену света и тени на одежде: на лацканах, на складочках. Хуже всего дыхание видно у стройных и худых, у мужчин в темном. Чем человек полнее, чем больше у него грудь и чем светлее то, что на нем надето, тем лучше видно дыхание.
   Кто-то дышит глубоко, и приходится ждать минуту, пока изменится рисунок света и тени. Кто-то чаще.

Руки

   Как брови и глаза, во всех крупных движениях руки демонстрируют сознательные паттерны: то, что человек показывает, а не то, что есть на самом деле.
   Но руки могут подергиваться. Этакое начатое и не законченное движение. Такие движения начинают нас интересовать.
   Иногда люди могут хрустеть пальцами. И это может нас интересовать.
   Это, пожалуй, и все.
   То, что можно заметить по рукам, чаще всего можно заметить и в другом месте. Но иногда бывает, что только в руках и больше нигде у человека есть реакция. Все тело неподвижно и только руки шевелятся — кисти или пальцы.
   Или человек вертит что-то в руках: быстрее, медленнее, смена ритма, остановка, продолжение.

* * *

    Чтобы быть проницательным — большого ума не надо. Надо лишь сосредоточиться на том, что действительно несет информацию, а не на том, что отвлекает. А для того, чтобы ваш собеседник не наблюдал, а отвлекался, для этого вы открываете рот и начинаете говорить. И в это время собираете нужную информацию.
   Можно сколь угодно изменять голос, но интонационный рисунок, как правило, сохраняется. Если вы попробуете изменить голос и подделать чужой, то ваши знакомые все равно могут вас узнать, хотя тон голоса изменился.
   Только блестящие актеры перевоплощаются по-настоящему. Поэтому актеры делятся на типажи и Актеров. Типаж всегда играет себя в предлагаемых обстоятельствах. Типаж опознается. Актер в каждой новой роли играет всегда по-разному.
   Каким бы волшебством ни казалось умение замечать, но оно быстро становится естественным. После этого, начиная замечать и еще не осознавая, что вы замечаете гораздо больше, чем окружающие, вы начинаете в ответ на мелкие, еле заметные, движения говорить: у тебя что-то случилось? И люди начинают дергаться: я же обычно себя веду, что такое? Просто вы начинаете замечать то, чего они еще сами про себя не заметили. Поэтому заметили — и молчите! Используйте. Может быть, они и не расстроятся окончательно, если вы успеете поймать начало и измените ситуацию, раньше, чем они поймут себя сами. Это важно для профессиональной деятельности. Тогда вы успеете избежать отказа человека раньше, чем он поймет, что он хотел отказать. И побудить его к согласию раньше, чем он поймет, что он хотел отказать. Тогда для человека общение с вами станет естественным. Просто с вами приятно, просто с вами хорошо. Почему-то с вами хочется согласиться. Конечно, потому что вы калибруете в нужный момент и киваете, и улыбаетесь широко. Поддерживаете. Любому ослику нужна морковка, тогда он идет в нужном направлении. И ослик чувствует — его понимают. А он нашел способ использовать хозяина — выдать-таки заветную морковку. И все довольны.

Плечи

   Помимо ритма дыхания, плечи — большой индикатор расслабленностиили напряженности человека в целом. Любое движение рук начинается в плечах. Иногда человек успевает удержать руки от движений — но плечи-то уже дернулись…

Голова и шея

   При определенной наблюдательности вы можете заметить напряжениев шее.
   Шея двигается. И это важно, если у вас нет возможности наблюдать человека спереди. Сзади шея достаточно живая, и по ней можно много чего заметить. И еще там может сильнее или слабее биться жилка.
   Голова — предмет социальный. Нас интересуют наклоны головы и повороты той или иной стороной лица к нам. Сам момент изменения, какой стороной лица человек на нас смотрит, нам очень интересен, потому что это свидетельство изменения его настроения по поводу нас и наших действий.
   Особо интересен поворот головы в комплексе с плечами. Плечи могут оставаться на месте, а голова меняться. Важно в комплексе смотреть на треугольник, образуемый макушкой и плечами.
   Одного волейболиста, мастера ставить блоки, спросили, как у него получается так замечательно ставить блоки. Он ответил: когда нападающий бьет, он может глазами показывать, ушами демонстрировать, что, мол, сейчас мы туда, а на самом деле сюда, но кончик его носавсегда смотрит туда, куда будет нанесен удар.
   Так вот речь здесь идет скорее о повороте головы, поскольку нос от головы неотделим и поворачивается вместе с ней.

* * *

    Время провалов все короче, а время наблюдений все больше. И пока вы это наблюдаете, вы учитесь.
    Практиковаться можно везде, где есть хоть какие-нибудь люди. Хоть диктор в телевизоре — можно замечать шевеление его головы.
    Следите за реакцией человека. Особенно внимательно следите, когда сами начинаете что-то делать.
   Среднестатистический человек себя уважает и свое мнение ценит. Раз уж он сделал вывод, он теперь его придерживается. Наш человек интересуется результатами и в выводах сомневается. Поэтому все выводы готов тут же похоронить, если они не полезны.

 
«Карта — не территория» — это ведь тоже карта, которая не территория.
 
 
Тезис «Карта — территория» тоже может быть полезным. Когда моя карта меня устраивает, досадно, если собеседник в ней сомневается. И тогда он начинает принимать мою карту и делать то, что мне надо. И тогда карта — территория. Но как только он начинает делать что-то, что меня не устраивает, тогда карта не территория. Надо немедленно начинать сомневаться.
 

    Сделаем выводы.
   Человек многое может заметить. А замечать надо там, где чужим поведением меньше всего управляет сознание.
   Что все вместе это может значить?

Две оси человеческой реакции, или Рацио-эмоцио

   —  Да не согласен я.
   - С кем? С Энгельсом или с Каутским?
   — С обоими, — ответил Шариков.
   — Это замечательно, клянусь богом.

Булгаков

   Полезно считать, что все разнообразие человеческой реакции укладывается в две оси. Вертикальную ось будем называть ось эмоциональных состояний.
   «Очень зол — сержусь — неприятно — безразлично — приятно — нравится — очень рад».
   Другая ось — рациональная.
   «Все равно, интересно, согласен, сомневаюсь, решительное «нет».
   Кстати, сомнение и интерес — это одно и то же состояние, но различаются за счет эмоциональной окраски. Если радостно, то это интерес. А если неприятно, то это сомнение. По сути это одно и то же состояние.
   Для многих сомнение — это уже интерес. И это очень везучие люди.
   С этой точки зрения «согласен» и «не согласен» — это одно и то же состояние уверенности.

   Две оси образуют четыре области реакции:
    Первая(правая верхняя) область: человек согласен и ему это нравится . То, что нам надо. Неплохо, если ему «интересно» — в нужную нам сторону — и ему это нравится. Условно сойдет, если человек сомневается и ему это не нравится.
   Тоже хорошо, если человек не согласен и ему это очень не нравится(третья, левая нижняя область). Шансы есть.
   Четвертая область (левая верхняя). Очень плохо, если человек не согласен и ему это нравится. Дело приближается к табаку. И наоборот, если он согласен, но ему от этого плохо— вторая область (правая нижняя), то он найдет способ изменить свое мнение. А этого мы не хотим.
   По сути, нам надо обработать всего два момента: рациональность и эмоциональность. Эмоциональная составляющая важнее: лишь бы ему нравилось, а там он согласится.
   Ему еще только интересно, но уже очень нравится. Тогда мы дотянем до согласия.
   Сначала нас интересует эмоциональная сторона. И прежде чем ее формировать, надо ее замечать.
   Когда вы слушаете разговор друг друга, вы упорно стараетесь замечать рациональную составляющую — содержание разговора.
    Наша задача — наблюдать за эмоциями.

* * *

   В повседневной жизни мы делаем именно это: мы либо наблюдаем, как человек вспоминает или говорито чем-то, либо сами подбрасываем темы, благодаря которым можно вывести человека на нужную эмоцию.
   В каждой профессиональной коммуникации первые пять минут отводятся на предварительную калибровку: поговорить о погоде, о чае, о знакомых. Нам интересно не содержание. Нам интересно провести человека через разные эмоциональные состояния и заметить, как они у него выражаются.
    Вопросом можно уже создать определенную эмоциюу того, у кого спрашивают. Зачем вы собственно открываете рот— не для того, чтобы задать вопрос. А ч тобы вызвать определенную реакцию.
   У каждого свое. У каждого по-своему. Нет общих значений для всех. Чем дальше, тем все более бессознательно. Мы ведь даже не очень думаем в этот момент. Мы просто привыкаем через некоторое время доверять себе: «Сейчас он раздражен. Откуда я это знаю? Я могу понять, если буду специально обдумывать, но я себе доверяю».
   В «полевых условиях», на улице, проще, чем на тренинге. Потому что на тренинге предупреждают, что кто-то за вами будет наблюдать. На улице люди сами за вами не наблюдают, они слова слушают, и не думают, что вы их наблюдаете. Они думают, что вы тоже слова слушаете, поэтому там все ярче, чем здесь.
   Через две-три недели вы будете иметь результат я могу заметить смену его состояний.Отчего вы будете отталкиваться, вам будет не так важно. Всякий навык-тогда навык, когда ложится в бессознательный пласт. Когда что-то получается, но ты и толком не знаешь — как.
   Самые лучшие навыки (езда на велосипеде, плавание) так до конца никому и не понятны. Но человек это делает. Если вы хотите научиться объяснять навык, вы потратите в два-три раза больше времени. Когда выдумаете, что не понимаете, в этот момент вы на самом деле понимаете. Непонимание облегчает обучение. Вы не пытаетесь догадаться, что будет дальше, и не мешаете себе учиться. Понимать — утомляет.
    Знать — не полезно. Полезно — уметь.Для «знать» можно читать умные книжки. Обилие знаний не дает навыка. Можно уметь, но не знать, как ты это делаешь. Это гораздо ценнее, чем когда ты знаешь все и не делаешь. Главное — делать.

* * *

   Пробовали ли вы управлять реакцией собеседника, т. е. на ходу перестраивать фразу, видя, куда клонится реакция, — чтобы в конце вызвать уже другую реакцию?
   Часто человек может быть недоволен и при этом доволен, что он может быть кем-то недоволен. Что он честный, а они сволочи, и он может это заявить. Момент, когда человек недоволен, но все равно доволен, выражается странным смешением разных эмоций.
   Вы заметите, что голоса различаются гораздо больше, чем внешность, потому что мы еще меньше, чем смотрим, слушаем. То, как звучит голос, люди практически всегда игнорируют. А в голосе часто слышно то, что человек умело скрывает словами. Слушайте голос — очень любопытные вещи услышите.
   Это актуально не только для слушающего, но и для говорящего. Говорящий думает, что он выражает то, что у него в словах. А вы слышите… иное.

 
Что важнее — слова или интонации — понятно, когда обращаешься к собаке: она слышит интонацию. Ей плевать на слова.
 

   Поэтому мы, как правило, не доверяем суждениям человека о себе. Мы не знаем людей, но и человек сам себя тоже не знает. Мы доверяем только наблюдаемым, то есть видимым и слышимым признакам.
    Нормальный человек не врет постоянно: он соскальзываете правды во вранье и обратно. Интонации правды и вранья разные. Вот послушайте…

 
…Летели мы как-то сюда на паровозе. А из выхлопной трубы вырывался клубами фиолетовый дым. И оседал осадками на металлических елках. А стаи Карлсонов порхали вокруг и пели голосом Лучано Паваротти. Так мы приземлились.
 

 
Если выйти на набережную реки Белой, то можно увидеть конную статую Салавата Юлаева. Она стоит к зрителю хвостом, а к реке — мордой коня. По традиции крупных городов, где есть конные памятники, на Пасху отдельные части коня красят в яркие цвета…
 

 
Стая чебурашек на подлете, махая крыльями, попадает в пасть к крокодилу. А тот их пережевывает, как мясорубка — ритмично. И сплевывает их на пол. Отсюда рэп и возник. Он так назван в честь крокодила Гены. Это его имя, только по-американски. Буратино они, например, называют Зингельшухер. А столица США Токио уже давно не принимает гостей из Финляндии, потому что финны выпивают всю воду, а водку оставляют местным жителям. А местные жители от этого глубоко страдают.
 

 
Стены помещения, где мы сидим, синие. Жалюзи белые или были когда-то белыми. Плафоны здесь квадратные. На три лампочки каждый.
 

    Вы услышите разницу в манере говорить, только если отключитесь от содержанияи будете вслушиваться в звучание голоса. Как только вы зацепитесь за текст, вы ничего не поймаете. Разве только человек уж очень сильно старается сделать различия. Если вы будете слушать ритмику голоса, интонационные паттерны, то вы обратите внимание, что есть разница и без этого.
    Умение калибровать тренируется путем банальной дрессировки: угадали — сделайте себе приятное. Не угадали — пожурите себя. Человеческое бессознательное очень быстро понимает такие банальные вещи. И вы замечаете, что у вас увеличивается количество угаданных случаев. А если вы себя не поощряете, тогда организм не понимает, чего от него хотят. И тогда получается среднестатистический результат.
   Поэтому надо не только получать результат, но и показывать самому себе явно — то ли это, что вы хотели.
   Большей частью мы воспитаны в традиции неверия в мистику. Поэтому автоматически любые совпадения мы воспринимаем негативно. Человек с детства приучен не хотеть угадывать. В современной западной цивилизации норма — это неугадывание. Не середина на половину, как должно быть по статистике, а именно неугадывание, вплоть до 9 из 10 случаев. От теории вероятностей статистика отличается. В худшую сторону.
   Большая часть людей не угадывает 60 %. И попадает тем самым в невезучие. От этого можно отучиться, если захотеть.
   А первый шаг — это сказать себе, что что-то возможно: что-то, чего я не знаю.
   Одна замечательная женщина, трезвейшей интеллектуальной сохранности человек, мистическую картину мира держит как еще одно знание. И ей мистическая картина мира помогает. Она говорит, что ее надо уместно применять. Если ты идешь чистить зубы, то мистическая картина мира здесь не при чем. А если ты собираешься в отпуск, когда тебя не хотят отпустить, как раз самое то.
   О чем речь, неизвестно. Но если держать это в голове и поощрять себя хотя бы и мороженым, когда вы угадали, то вы через некоторое время замечаете, что ваш организм начинает вас понимать. Бывает за 4–6 месяцев.Но есть и истории, когда за 2–3 недели ухитрялись.
    Калибровка хороша тем, что вы часто знаете про человека то, что он сам про себя не знает.
   Итак, теперь мы можем похвастаться тем, что скорее реагируем на наблюдаемое.

 
А слышимое, как говорил Гамлет, — «слова, слова, слова».
 

СКАЗКА О КВАРКЕ

   Когда-то давно люди считали, что самая мельчайшая частица — это кварк. Говорят, кварки бывают трех разных цветов: зеленые, красные и синие. Те, кто говорит, что наблюдал кварки в огромном приборе, который позволяет увидеть даже самые мельчайшие детали, изучали, что же есть такого в электрических приборах, что позволяет приборам хорошо работать. Сначала они забивали себе голову всякой научной белибердой типа электрического тока, цепей, соединений и пр. А потом один из них догадался расковырять какой-то прибор — фен, кажется, и совершенно случайно обнаружил внутри то, чего не ожидал увидеть. Внутри он заметил маленького человечка в аккуратном белом халате.
   Физик и этот гарантийный человечек разговорились. И выяснилось, что человечек не один. В каждом приборе есть. Где-то человечек, где-то зверюшка — кто-то ответственный за то, чтобы каждый прибор функционировал, как хочет хозяин. И все они носят халаты. Разных цветов. Красные, розовые, желтые. И физик наконец-то решился задать вопрос, на который он очень хотел знать ответ. Он же был умный физик и знал, что мельчайшая частица — это кварк. Но он по-прежнему не знал, почему же работают электрические приборы. И он спросил гарантийного человечка, как же работают электрические цепи. И гарантийный человечек согласился показать, как они работают. Но при условии, что физик станет такого же размера, как он сам. Щелкнул пальцами — физик уменьшился. Гарантийный человечек повел его в глубь своего прибора. Привел к маленькой микросхемке и попросил приглядеться. Сначала физик ничего не замечал. А потом увидел, что в микросхеме в голубом халате бегает и что-то настраивает кто-то маленький. Гораздо более маленький, чем спутник физика. «Смотри, у нас тоже есть свой гарантийный человечек. Он еще меньше, чем мы думаем. И ты можешь его спросить сам». Физик спрашивает совсем маленького гарантийного человечка: «А в чем секрет?» «Я могу тебе показать, но для этого тебе придется стать таким же маленьким, как и я». Физик стал совсем маленьким. Совсем маленький гарантийный человечек повел его какими-то коридорами, между микросхем. И в конце была маленькая комнатка, где на стене была маленькая табличка, на которой было написано: «Чтобы этот прибор работал хорошо, раз в Неделю погладьте здесь теплой ладошкой». И тут физик понял, в чем секрет эффективного функционирования различных электрических приборов. В каждом электрическом приборе есть гарантийный человечек, а у того есть свой гарантийный человечек, а у него есть маленькая комнатка, в которой есть доска, на которой написано: чтобы этот прибор работал хорошо, погладьте раз в неделю здесь теплой ладошкой.
    ® А. А. Кельин

Подстройка и раппорт, или Как нитка с иголкой

    И, думая, что дышат просто так.
    Они внезапно попадают в такт
    Такого же — неровного — дыханья.

Высоцкий

Лингвистический комментарий

   В переводе со многих европейских языков «раппорт» означает «отношение».
   Не в смысле «определенное мнение» или «взгляд». А в смысле «связь».
   В литературе (художественной) и фольклоре описанная с помощью выражений «с полуслова (полувзгляда) понимаем друг друга», «чуть ты вошел, я вмиг узнала», «ее мысли текли сквозь мои» и прочее.
   Значение же слова «подстройка» понимает любой носитель русского языка.

   Логические выводы из калибровки, описанной выше, — это подстройка. Подстройка — это путь к раппорту. Раппорт — это не совсем то же самое, что «нравиться человеку». Раппорт— это гипнотический термин, который описывает состояние, в котором гипнотизер чего-то хочет, а гипнотизируемый это выполняет. В идеале — быстро и с минимальным противодействием. А лучше вообще без противодействия.
   Раппортом можно назвать состояние, когда вы просите близкого друга о чем-то, и он делает, даже не спрашивая, зачем вам это надо. Раппортом можно назвать состояние, когда начальник что-то говорит подчиненному и тот это делает, как надо. Раппортом можно назвать состояние, когда вы хотите, чтобы кто-то разозлился и побежал, и вы его злите, а он бежит.
   Раппорт — это не состояние сходства, как часто думают. Раппорт — это состояние дополнения. Сходство является частным случаем дополнения, когда для дополнения нужен похожий на нас человек.
   Похожие люди часто подходят друг другу. Достаточно часто, чтобы раппорт стали называть состоянием сходства. Но это не совсем так. Сходство — это один из вариантов, хотя и очень частый.
    Раппорт—это состояние сотрудничества, в котором партнер по коммуникации делает сам — или по своей воле, или по нашей просьбе — без принуждения то, что мы от него хотим, потому что:
    Считает, что у него нет другого выхода.
    Считает, что мы хорошие люди и нам грех не помочь.
    Считает, что мы его друзья.
    Считает, что мы его начальники.
    Считает, что ему надо сейчас это сделать.
    Считает, что это дело его чести.
    И т. д.
   Сюда же относятся состояния влюбленности; приверженностикакой-то цели и единодушия по ее поводу; взятие «на слабо» и т. д.
   В раппорте не всегда бывает комфортно. Это миф. Раппорт позволяет удерживать ситуации, когда одному из партнеров может быть не комфортно.
   Но достижение раппорта — наша цель.
    Раппорт объединяет три процесса:
    калибровку (надо всегда отслеживать, что сейчас происходит);
    подстройку (не всегда к человеку, но всегда к ситуации);
    ведение (воздействие с целью достижения цели).
   Мы постоянно возобновляем цикл. Откалибровали, подстроились, повели и снова откалибровали, что получилось. Часто так происходит за секунды. Это своего рода танец. Ведет один, но стремится, чтобы это выглядело, как сотрудничество, и к тому, чтобы партнер участвовал в максимальной степени по доброй воле.
   Чтобы один человек соглашался, второй должен просить или требовать. Если они оба будут соглашающимися, то у них не будет взаимодействия. Если один вежливый, то второй тоже может быть вежливым. А если один наглый, то второй должен быть попустительствующим этому, иначе у первого не получится быть наглым. Если один навязчивый, то второй — уступчивый. Это действует в обе стороны. Если второй перестанет быть таким, то у первого в этом взаимодействии тоже не получится быть этаким. Если мы хотим разорвать раппорт, нам достаточно не дополнять собеседника. А для этого надо понять, какой он сейчас, какой для этого я — и перестать таким быть. Взять и перестать. Хотя он будет продолжать настаивать. Если настоит — раппорт его. Если настоим мы — наш.
    Веселый — грустный
    Величавый — приниженный
    Уверенный — сомневающийся
    Влюбленный — позволяющий любить
    Талантливый — менее одаренный

 
Полюбил богатый — бедную, полюбил ученый — глупую, полюбил румяный — бледную, золотой — полушку медную.
 

Цветаева, между прочим.

   И ситуация вовсе не настолько трагическая, как казалось при изучении курса русской литературы.
    Раппорт— этопопадание в дополнение. Оно может быть осуществлено двумя способами. Либо вы всеми силами встраиваетесь в его рисунок, и он вам даже симпатизирует, но тогда ведет он. Либо вы всеми силами встраиваете его в предложенный вами рисунок.
    Отсюда два вывода:
   1. Да, нужна необходимая гибкость особенно на стадии первоначального контакта, чтобы встроиться в манеру другого.
   2. Нужна достаточная жесткость или твердость, чтобы «гнуть свое».
   Многие эНэЛПеры умеют великолепно подстраиваться, но на этом все заканчивается. А задача-то — попасть в чужое состояние-настроение, чтобы потом вытащить другого в свое.В некоторых гипнотических традициях считается, что туда и попадать не надо — выстроился по-своему, и в силу желания с тобой общаться твой клиент встраивается в нужное состояние и поведение. Другое дело, что надо прикинуть правильное для него состояние и выстроиться в него.
   Гипнотизер и гипнотизируемый ведь тоже не одинаковы. Хотя гипнотизер тоже уходит в гипнотический транс. Но он уходит в другой гипнотический транс по качеству своему. А вместе они образуют дополняющую пару. В этом суть.