Страница:
1 дистрибьютор + 1 глубина + 1 функция + 1 рекрутирование + 1 даунлайн – все лишнее – сетевой бизнес.
Теперь давайте поговорим о других отличиях сетевого бизнеса от традиционного.
Первоначальным этапом обычного предпринимательства является разработка идеи, которая поможет вам получать доход в том размере, который вам необходим. Однако если вы занялись сетевым маркетингом, вам не придется корпеть над этой идеей днями и ночами и напрягать свой ум до предела. Идея сетевого бизнеса создана еще в начале прошлого века, уже прекрасно известна и много раз опробована на опыте. Поэтому вы будете распределять свои умственные, физические и финансовые возможности по надежной схеме.
Правда, на одной идеологии и желании больших денег не заработаешь. Для успеха вам необходимо еще и соответствующее образование. Образованность, багаж специализированных знаний, определенный уровень экономической квалификации, а со временем и определенный опыт помогут вам добиться успеха. Однако это не значит, что при найме на должность дистрибьютора от вас будут требовать дипломов или почетных грамот, как это происходит при устройстве на другую работу. В сетевом маркетинге практически нет ограничений при допуске физического лица к использованию тех или иных прав и возможностей дистрибьютора. Также не существует и ценза на образование. От вас будет требоваться не официальное подтверждение того, что вы образованный человек, то есть диплом, а ваши умственные способности и эрудиция.
Возраст, а если быть точнее, состояние вашего здоровья, жизненный опыт и возможности личности являются практически решающим фактором в успешности вашей работы в МЛМ-бизнесе. Перед тем как вступать в сетевую компанию вы должны ответить на два важных вопроса. Первый: готовы ли вы отправиться в свободный полет по бескрайним просторам индивидуального предпринимательства? Второй: хватит ли у вас сноровки и опыта для того, чтобы обойти все опасные зоны, справиться с турбулентностью и совершить удачную посадку?
Единственное условие вхождения в МЛМ-бизнес связано с возможностью подписания соглашения с сетевой компанией, а заключается это условие в том, что вам должно исполниться 18 лет, то есть вы должны достигнуть совершеннолетия. Однако существуют компании сетевого маркетинга, которые принимают дистрибьюторов от 16 и даже от 14 лет.
Каков должен быть размер вашего стартового капитала! Давайте подсчитаем вместе. Например, для того чтобы оформить свое небольшое дело и получить статус индивидуального предпринимателя, вам нужно будет затратить не менее 2 тысяч долларов. Эти деньги будут потрачены вами на оформление необходимой документации, регистрацию, оплату всяческих юридических услуг, приобретение необходимого оборудования, товаров или комплектующих изделий, аренду площадей под офис и склад и т. д. Для того чтобы открыть свое производственное предприятие, вам придется затратить более крупную сумму – начиная примерно от 10 тысяч долларов США. И вы прекрасно понимаете, что это еще не все необходимые затраты. А в сетевом маркетинге инвестиции не делятся по категориям и времени окупаемости. Все денежные вложения идут на ваше собственное развитие. Вы покупаете аудиокассеты и CD-диски, книги, периодику, справочники, компьютерные программы и другие обучающие средства только для личного использования. Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно будет заплатить вступительный взнос, который колеблется в зависимости от компании от 1 до 100 долларов США, а в некоторые компании вы можете вступить совершенно бесплатно.
Для человека, занятого в обычном предпринимательстве, достаточно большой проблемой является поиск рынка сбыта. Для начала нужно создавать такие продукцию или услуги, которые смогли бы полноценно конкурировать с продукцией или услугами других компаний. Помимо этого вы (если вы заняты в обычном предпринимательстве) должны на все сто процентов понимать, на какую целевую группы вам нужно ориентироваться. Однако и это не залог успеха. Молодой компании достаточно сложно пробиться на рынок, так как крупные, давно работающие компании постараются вытеснить новичка. В сетевом маркетинге все эти проблемы у вас отпадают. Например, в начале 2000 г. тремя мощными компаниями, производящими компьютеры и программное обеспечение, был создан большой интернет-магазин. В этом магазине представлено около миллиона наименований товаров. Там продается все что угодно – начиная от туалетной бумаги или комнатных растений и заканчивая последними моделями мотоциклов или элитными ювелирными изделиями. Одежда, косметические средства, книги, продукты питания, бытовая химия, мебель, бытовая техника, посуда и т. д. – этими товарами пользуется каждый человек и соответственно каждый человек их покупает. А ведь только в странах СНГ проживает примерно 400 миллионов человек, и все они являются потенциальными клиентами.
Информация, как известно, очень ценное имущество. Но для предпринимателей обычного рынка такого имущества слишком уж много. Несколько увесистых томов юридической и правовой, кредитно-платежной, отчетно-регистрационной, банковско-бухгалтерской и другой документации, а также многочисленные указы, постановления, законы, подзаконные акты и постоянные изменения и дополнения к уже существующим документам. И все это обычный предприниматель должен хорошо знать и уметь этим пользоваться.
Дистрибьютору достаточно обратиться в собственную компанию, для того чтобы ему дали исчерпывающую информацию о самой компании, о продукции, о состоянии рынка сбыта, о собственных перспективах и возможных размерах прибыли. И этими несколькими пунктами ограничивается необходимый для дистрибьютора объем информации.
Теперь сравним обычное предпринимательство и МЛМ по уровню риска. Индивидуальные предприниматели, производители и бизнесмены подвергаются множественным факторам риска. К банкротству, несостоятельности или неплатежеспособности могут приводить такие явления, как недобросовестное поведение деловых партнеров, поставщиков или заказчиков, нерентабельность или неконкурентоспособность производимых товаров или услуг, стагнация в экономике, неблагоприятное положение на рынке и т. д.
В сетевом же маркетинге риском является только то, что вас лично не устроит работа по тем или иным причинам, а также в силу каких-то обстоятельств не сложатся взаимоотношения с вашими сослуживцами. Получается, что, вливаясь в сетевой маркетинг, вы можете потерять только свое время и больше ничего. Банкротство в МЛМ невозможно, так как вы не делаете практически никаких вложений, не приобретаете основных или оборотных средств.
Одним из плюсов сетевого маркетинга является достаточно большое количество свободного времени. Если бизнесменам, для того чтобы зарабатывать достаточно большое количество денег, требуется пожертвовать своей личной жизнью, то сетевику на такие жертвы идти совершенно незачем. На первых этапах работы в сети начинающий дистрибьютор практически не загружен работой. Начинающий дистрибьютор тратит на работу примерно 2–3 часа в день, то есть от десяти до пятнадцати часов в неделю. Когда вы будете работать полный рабочий день, а это происходит по истечении достаточно большого количества времени после поступления в МЛМ-компа-нию, вы будете зарабатывать очень приличные деньги, иногда даже несоизмеримо больше среднестатистического индивидуального предпринимателя.
Что касается гарантий, то у индивидуальных предпринимателей их совершенно нет.
МЛМ-компании практикуют возврат непроданной продукции, полное или частичное возмещение убытков, понесенных дистрибьютором, а также устанавливаются другие правила продаж их продукции. Правда, все эти действия российские компании совершать не обязаны и делают только по собственному желанию, так как в Российской Федерации пока еще не проработано законодательство, регламентирующее и координирующее работу сетевых компаний. Но, скорее всего, такие законы появятся достаточно скоро, так как число МЛМ-ком-паний стремительно растет. А вот американские компании обязаны совершать вышеперечисленные действия, так как это отражено в законодательстве США.
Таким образом, мы видим, что сетевой маркетинг позволяет стать хозяином собственной жизни, самостоятельно регулировать уровень своих доходов и распоряжаться своим временем. Достаточно часто именно свободный график работы привлекает в сеть новых дистрибьюторов. Ведь все бухгалтерские, юридические, правовые, учетные, организационные и другие подобные обязанности берет на себя компания-производитель. Обязанности дистрибьюторов заключаются практически в чистом общении с людьми, то есть в распространении продукции и проведении рекрутинга новых дистрибьюторов.
1.4. Как стать профессиональным сетевиком
1.5. Одиннадцать правил этикета МЛМ
Теперь давайте поговорим о других отличиях сетевого бизнеса от традиционного.
Первоначальным этапом обычного предпринимательства является разработка идеи, которая поможет вам получать доход в том размере, который вам необходим. Однако если вы занялись сетевым маркетингом, вам не придется корпеть над этой идеей днями и ночами и напрягать свой ум до предела. Идея сетевого бизнеса создана еще в начале прошлого века, уже прекрасно известна и много раз опробована на опыте. Поэтому вы будете распределять свои умственные, физические и финансовые возможности по надежной схеме.
Правда, на одной идеологии и желании больших денег не заработаешь. Для успеха вам необходимо еще и соответствующее образование. Образованность, багаж специализированных знаний, определенный уровень экономической квалификации, а со временем и определенный опыт помогут вам добиться успеха. Однако это не значит, что при найме на должность дистрибьютора от вас будут требовать дипломов или почетных грамот, как это происходит при устройстве на другую работу. В сетевом маркетинге практически нет ограничений при допуске физического лица к использованию тех или иных прав и возможностей дистрибьютора. Также не существует и ценза на образование. От вас будет требоваться не официальное подтверждение того, что вы образованный человек, то есть диплом, а ваши умственные способности и эрудиция.
Возраст, а если быть точнее, состояние вашего здоровья, жизненный опыт и возможности личности являются практически решающим фактором в успешности вашей работы в МЛМ-бизнесе. Перед тем как вступать в сетевую компанию вы должны ответить на два важных вопроса. Первый: готовы ли вы отправиться в свободный полет по бескрайним просторам индивидуального предпринимательства? Второй: хватит ли у вас сноровки и опыта для того, чтобы обойти все опасные зоны, справиться с турбулентностью и совершить удачную посадку?
Единственное условие вхождения в МЛМ-бизнес связано с возможностью подписания соглашения с сетевой компанией, а заключается это условие в том, что вам должно исполниться 18 лет, то есть вы должны достигнуть совершеннолетия. Однако существуют компании сетевого маркетинга, которые принимают дистрибьюторов от 16 и даже от 14 лет.
Каков должен быть размер вашего стартового капитала! Давайте подсчитаем вместе. Например, для того чтобы оформить свое небольшое дело и получить статус индивидуального предпринимателя, вам нужно будет затратить не менее 2 тысяч долларов. Эти деньги будут потрачены вами на оформление необходимой документации, регистрацию, оплату всяческих юридических услуг, приобретение необходимого оборудования, товаров или комплектующих изделий, аренду площадей под офис и склад и т. д. Для того чтобы открыть свое производственное предприятие, вам придется затратить более крупную сумму – начиная примерно от 10 тысяч долларов США. И вы прекрасно понимаете, что это еще не все необходимые затраты. А в сетевом маркетинге инвестиции не делятся по категориям и времени окупаемости. Все денежные вложения идут на ваше собственное развитие. Вы покупаете аудиокассеты и CD-диски, книги, периодику, справочники, компьютерные программы и другие обучающие средства только для личного использования. Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно будет заплатить вступительный взнос, который колеблется в зависимости от компании от 1 до 100 долларов США, а в некоторые компании вы можете вступить совершенно бесплатно.
Для человека, занятого в обычном предпринимательстве, достаточно большой проблемой является поиск рынка сбыта. Для начала нужно создавать такие продукцию или услуги, которые смогли бы полноценно конкурировать с продукцией или услугами других компаний. Помимо этого вы (если вы заняты в обычном предпринимательстве) должны на все сто процентов понимать, на какую целевую группы вам нужно ориентироваться. Однако и это не залог успеха. Молодой компании достаточно сложно пробиться на рынок, так как крупные, давно работающие компании постараются вытеснить новичка. В сетевом маркетинге все эти проблемы у вас отпадают. Например, в начале 2000 г. тремя мощными компаниями, производящими компьютеры и программное обеспечение, был создан большой интернет-магазин. В этом магазине представлено около миллиона наименований товаров. Там продается все что угодно – начиная от туалетной бумаги или комнатных растений и заканчивая последними моделями мотоциклов или элитными ювелирными изделиями. Одежда, косметические средства, книги, продукты питания, бытовая химия, мебель, бытовая техника, посуда и т. д. – этими товарами пользуется каждый человек и соответственно каждый человек их покупает. А ведь только в странах СНГ проживает примерно 400 миллионов человек, и все они являются потенциальными клиентами.
Информация, как известно, очень ценное имущество. Но для предпринимателей обычного рынка такого имущества слишком уж много. Несколько увесистых томов юридической и правовой, кредитно-платежной, отчетно-регистрационной, банковско-бухгалтерской и другой документации, а также многочисленные указы, постановления, законы, подзаконные акты и постоянные изменения и дополнения к уже существующим документам. И все это обычный предприниматель должен хорошо знать и уметь этим пользоваться.
Дистрибьютору достаточно обратиться в собственную компанию, для того чтобы ему дали исчерпывающую информацию о самой компании, о продукции, о состоянии рынка сбыта, о собственных перспективах и возможных размерах прибыли. И этими несколькими пунктами ограничивается необходимый для дистрибьютора объем информации.
Теперь сравним обычное предпринимательство и МЛМ по уровню риска. Индивидуальные предприниматели, производители и бизнесмены подвергаются множественным факторам риска. К банкротству, несостоятельности или неплатежеспособности могут приводить такие явления, как недобросовестное поведение деловых партнеров, поставщиков или заказчиков, нерентабельность или неконкурентоспособность производимых товаров или услуг, стагнация в экономике, неблагоприятное положение на рынке и т. д.
В сетевом же маркетинге риском является только то, что вас лично не устроит работа по тем или иным причинам, а также в силу каких-то обстоятельств не сложатся взаимоотношения с вашими сослуживцами. Получается, что, вливаясь в сетевой маркетинг, вы можете потерять только свое время и больше ничего. Банкротство в МЛМ невозможно, так как вы не делаете практически никаких вложений, не приобретаете основных или оборотных средств.
Одним из плюсов сетевого маркетинга является достаточно большое количество свободного времени. Если бизнесменам, для того чтобы зарабатывать достаточно большое количество денег, требуется пожертвовать своей личной жизнью, то сетевику на такие жертвы идти совершенно незачем. На первых этапах работы в сети начинающий дистрибьютор практически не загружен работой. Начинающий дистрибьютор тратит на работу примерно 2–3 часа в день, то есть от десяти до пятнадцати часов в неделю. Когда вы будете работать полный рабочий день, а это происходит по истечении достаточно большого количества времени после поступления в МЛМ-компа-нию, вы будете зарабатывать очень приличные деньги, иногда даже несоизмеримо больше среднестатистического индивидуального предпринимателя.
Что касается гарантий, то у индивидуальных предпринимателей их совершенно нет.
МЛМ-компании практикуют возврат непроданной продукции, полное или частичное возмещение убытков, понесенных дистрибьютором, а также устанавливаются другие правила продаж их продукции. Правда, все эти действия российские компании совершать не обязаны и делают только по собственному желанию, так как в Российской Федерации пока еще не проработано законодательство, регламентирующее и координирующее работу сетевых компаний. Но, скорее всего, такие законы появятся достаточно скоро, так как число МЛМ-ком-паний стремительно растет. А вот американские компании обязаны совершать вышеперечисленные действия, так как это отражено в законодательстве США.
Таким образом, мы видим, что сетевой маркетинг позволяет стать хозяином собственной жизни, самостоятельно регулировать уровень своих доходов и распоряжаться своим временем. Достаточно часто именно свободный график работы привлекает в сеть новых дистрибьюторов. Ведь все бухгалтерские, юридические, правовые, учетные, организационные и другие подобные обязанности берет на себя компания-производитель. Обязанности дистрибьюторов заключаются практически в чистом общении с людьми, то есть в распространении продукции и проведении рекрутинга новых дистрибьюторов.
1.4. Как стать профессиональным сетевиком
Первое, что должен запомнить сетевик, клиент – это не ходячая денежная банкнота, он человек со своими чувствами, мыслями, желаниями. Нельзя относиться к клиенту как к бездушному станку по производству прибыли. Когда сетевик относится к клиенту именно так, клиент практически сразу это понимает и его отношение к сетевику и предлагаемому товару становится крайне негативным. Но сказанное не опровергает основополагающий принцип торговли. Вы и ваш клиент находитесь в разных нишах торговой сферы: клиент хочет потратить деньги, вы хотите их заработать. Клиент хочет быть обслуженным вами, а вы хотите его обслужить. Однако нельзя переходить черту, которая разделяет качественный сервис и грубое выкачивание денег из клиента.
На клиента нельзя давить, навязывать ему тот или иной товар. Также не стоит начинать разговор о сделке до того, как клиент успеет осмотреться, немного привыкнуть к окружающей обстановке и настроиться на позитивное покупательское настроение.
Вам необходимо произвести на клиента яркое впечатление. Вы можете выбрать оригинальный стиль одежды, хотя стиль одежды желательно подбирать под ситуацию и стиль жизни клиента. Ели ваш клиент бизнесмен, то вам лучше надеть строгий костюм, а если представитель богемного общества, то одежда должна быть модной и немного эксцентричной. Произвести на клиента хорошее впечатление можно и манерой поведения или способом ведения разговора. Вы должны всем своим видом показать клиенту, что вы – профессионал, это должна отражать каждая мелочь в вашем облике и поведении. Однако ваш профессионализм не должен быть раздутым, так как клиент может воспринять такое поведение как потенциальную опасность для своего кошелька. Клиент может подумать: «Этот человек очень сведущ в торговле. Сейчас он выкачает из меня все мои деньги». Все должно быть в меру.
Каждому клиенту нравится чувствовать себя умнее человека, продающего ему что-то. В душе каждый покупатель ждет продавца, которого он сможет обвести вокруг пальца и тот пойдет у клиента на поводу. Вы должны сыграть на этих чувствах и желаниях клиента. Не пытайтесь показать себя чересчур умным, не демонстрируйте своего морального превосходства и ни при каких обстоятельствах не смотрите на клиента как голодный лев на добычу. Если вы проявите что-то из только что сказанного, клиент сразу же замкнется, и ваши с ним торговые отношения на этом будут закончены.
Еще один важный момент, который нужно запомнить: для того чтобы получить от клиента определенный объем прибыли, вам нужно израсходовать на клиента определенный объем денежных средств. Конечно же, израсходованные средства должны быть гораздо меньше, чем средства полученные, иначе зачем вообще заниматься бизнесом. Но не забывайте, что каждый клиент хочет, чтобы о нем заботились, уважали его и старались всячески «умаслить». Закажите на свои деньги клиенту такси, если этого требует ситуация, угостите его кофе или подарите сувенир. Однако нельзя сорить деньгами и ни в коем случае не позволяйте клиенту сесть вам на шею. Как мы уже говорили, всего должно быть в меру.
Теперь перечислим по пунктам те умения, знания и качества, без которых не обойтись ни одному профессиональному сетевику.
1. Планирование – залог любого успешного дела. Составьте хотя бы приблизительный долгосрочный маркетинговый план, минимум на год вперед.
2. Введите в привычный образ жизни использование товаров или услуг той компании, частью которой вы являетесь.
3. На встречах с клиентами никогда не пользуйтесь продукцией конкурентов.
4. Научитесь выгодно продавать свои знания, умения и качества. Только после того как вы сможете дорого продать себя как специалиста (то есть устроитесь на работу с хорошей личной прибылью), вы сможете выгодно продавать товары или услуги компании, на которую работаете.
5. Оптимальное соотношение вашего рабочего времени должно быть таким: 10–15 % времени на продажу товаров или услуг и 85–90 % рабочего дня на работу с рекрутами и дистрибьюторами. Это самая оптимальная формула планирования рабочего дня сетевого бизнеса.
6. Чем больше людей поставлено в известность о вашем бизнесе, тем больше будет ваша прибыль. Не бойтесь потратить время и деньги на рекламу и саморекламу, эти деньги и время обязательно окупятся.
7. Если ситуация требует от вас выбора между единомышленниками, торговцами и производителями, то самым целесообразным выбором будет – предпочтение первым.
8. Для успеха вашего бизнеса вы должны проводить хотя бы одну презентацию ваших товаров или услуг в день. Представление вашего бизнеса хотя бы одному представителю целевой аудитории – это уже хороший прорыв в вашем деле.
9. Первым шагом к полной финансовой независимости является эффективный, полновесный и целенаправленный процесс обучения ваших дистрибьюторов.
10. Вы должны ввести в привычку ежедневное заполнение дневника-отчета. Отчитываясь о проделанной за день работе перед самим собой, вы добьетесь отличной дисциплинированности, что очень поможет вашему бизнесу. После того как вы сами приучились вести дневник-отчет, научите этому ваших дистрибьюторов.
11. Будьте достаточно настойчивыми, но не навязчивыми. Без определенной доли настойчивости сетевой бизнес просто не действует. Исследования показывают, что из десяти привлеченных людей, только 1–2 по-настоящему заинтересовались товарами, услугами или деловым партнерством. Остальные 8–9 были привлечены благодаря определенной напористости и профессионализму дистрибьютора.
12. Применяйте по отношению к дистрибьюторам метод «кнута и пряника». «Кнутом» могут служить штрафы, публичные порицания и т. д. А «пряником» могут стать хорошо продуманная система поощрений, всеобщее (среди лидеров и дистрибьюторов) признание заслуг дистрибьютора и другие формы персонифицированных наград.
13. Побольше общайтесь с успешными дистрибьюторами. Стремитесь узнать, как они добились успеха и какие ошибки совершали. Чужой опыт всегда приносит пользу, и к тому же, как известно, лучше учиться на чужих ошибках.
14. Вы должны быть примером во всех областях вашей деятельности. На ваши результаты должны ориентироваться в спонсировании, показателях личных продаж и в обучении.
15. Не усложняйте. Помните, что все гениальное просто. Будьте проще, и люди к вам не только потянутся, но и легко смогут вам подражать.
16. Дайте клиенту возможность выговориться. Не забывайте, что разговор – серебро, а молчание – золото. Из всего времени деловой встречи вы должны потратить на собственный разговор примерно 15–25 %, а все остальное время слушать его.
17. Не пропускайте мимо ушей жалобы клиентов. Ваша реакция на каждую рекламацию должна быть незамедлительной, наглядной и эффективной.
18. Ваше внимание должно быть сосредоточено не на собственных интересах и желаниях, а на интересах и желаниях ваших дистрибьюторов и клиентов. Запомните, что эгоизм и сетевой маркетинг взаимоисключают друг друга.
19. Вы можете сказать, что вы хороший сетевик только тогда, когда минимум 80 % ваших клиентов начнут привлекать к вам своих родственников, друзей и знакомых.
20. Не скупитесь. Давая своим дистрибьюторам и клиентам чуть больше того, на что они рассчитывали, Вы получите отдачу намного больше затраченных средств.
21. Постоянно поддерживайте обмен информацией между вами и вашими дистрибьюторами. Конечно самый лучший способ передачи данных – это личное общение, но если такой возможности нет, то используйте другие каналы связи. В первую очередь старайтесь обмениваться информацией по телефону, если этот канал коммуникаций не доступен, то подойдут и электронная и обычная почта, голосовые сообщения, факс и другие средства связи.
22. Не забывайте, что презентации – это один из самых важных инструментов воздействия дистрибьютора на своего клиента. Сделайте свои презентации динамичными, интересными и самое главное информативными. Только старайтесь не перемудрить – презентация должна быть простой для понимания клиента. Для того чтобы презентации стали интересными, запоминающимися для клиента и не превратились в рутинную, скучную работу для вас, добавляйте в каждую из них яркую индивидуальную деталь.
23. Стремитесь уделять постоянным клиентам как можно больше внимания. Не бойтесь потратить на них чуть больше своего рабочего времени. Старайтесь обеспечить постоянным клиентам максимальный комфорт. Например, если клиент предлагает вам встречу в неудобном для вас, но удобном для него месте, вы должны согласиться без промедления.
24. Никто не любит долго ждать. Поэтому промежуток времени между тем моментом, когда клиент совершил заказ, и тем моментом, когда вы этот заказ выполнили, должен быть коротким. Идеальный вариант – вы выполняете заказы в течение рабочего дня и обеспечиваете прямую доставку товара клиенту.
25. Вы должны проникнуться настоящей любовью к компании и товарам, которые вы продвигаете. Ваша искренность и пылающий взор станут стартовой площадкой для отправления вашего клиента к вашей компании.
26. Помните, что всем приятно, когда их хвалят. Ваши дистрибьюторы хотят слышать о том, как важна их работа для вашего общего бизнеса и как хорошо они ее исполняют. Клиенты хотят слышать, как вы их цените и как важно для вас сотрудничество с ними. Так пусть они все это слышат! Не стесняйтесь говорить комплименты. Пусть все будут довольны, и у всех будет хорошее настроение. Только не предавайтесь откровенной лести. Помните, что умные люди не любят лжецов, а с неумными людьми вы не работаете.
27. Работая с потенциальными рекрутами не забывайте о том, что отрицательный ответ – в большинстве случаев не окончательный ответ, а ситуативный или инстинктивный (как боязнь чего-то нового). Выберите другое время, другое место, обновите информационную базу данных и предпримите еще несколько попыток вербовки.
28. Чаще применяйте такой эффективный элемент работы с клиентами, как e-mail-рассылка рекламных материалов. Желательно, если коммерческие предложения для разных групп клиентов будут разными. VIP, «холодные», «горячие» и другие группы клиентов – все они требуют индивидуального подхода. Но в любом случае рассылка материалов по электронной почте поможет вашим клиентам вспомнить о вашей компании, а вам не забыть клиентов.
29. Не позволяйте ни себе, ни вашим дистрибьюторам говорить о вашем общем деле без определенной доли позитива, подъема и воодушевления. Помните, что оптимистичный настрой – это очень важный фактор успеха.
30. Не берите на себя слишком много дел и обязанностей, рассеянное внимание и перегруженность не дадут хороших результатов. Даже если вы видите одновременно несколько перспективных и плодотворных проектов, не стоит хвататься за все сразу. Расставьте приоритеты и занимайтесь каждым проектом индивидуально, по очереди.
31. Как правило, работа дистрибьютора состоит практически из одних деловых встреч. Заведите что-то вроде журнала учета дистрибьюторского времени. Таким образом вы сможете лучше контролировать своих дистрибьюторов и помогать их работе. Например, вы можете напомнить дистрибьютору о важной встрече.
32. Существует достаточно большое количество высокопрофессиональных дистрибьюторов, которые по каким-либо причинам вышли из бизнеса, но могут захотеть или уже хотят вернуться в игру. Постарайтесь наработать себе побольше контактов в этой сфере. Нет ничего ценнее опыта, а он у таких людей есть.
33. Не забывайте, что большинство ваших клиентов рассчитывает не только на быстрое и качественное исполнение их заказов и решение их проблем, но и на традиционную русскую беседу «по душам».
34. Сделайте так, чтобы поиск справочных или архивных данных в вашем компьютере занимал не более одной минуты. Подобная информация может понадобиться в любую минуту, а время, затраченное на ее поиск, как говорится в известной поговорке, – деньги.
35. Вместо секретаря или личного помощника вы можете поставить автоответчик. Только очень важно предоставить ответ на сообщения в тот же день и не позднее чем сутки с момента звонка.
36. Постоянно старайтесь держать в голове одно очень разумное высказывание: тот, кто хочет работать – ищет пути, кто не хочет – ищет причины.
37. Уделяйте время для чтения тематических журналов, сайтов, книг, справочников и других источников информации. Вы всегда должны быть в курсе событий, происходящих в вашей сети.
38. Автомобиль – не роскошь, а средство передвижения и… прослушивания учебных аудиокассет и сообщений голосовой почты. Вы можете сэкономить уйму рабочего времени, если приучите себя сочетать приятное с полезным и усваивать необходимую информацию во время поездок.
39. Сплетники, скандалисты, пессимисты – всех этих людей можно назвать пособниками ваших конкурентов. Создайте четкие и правильные нормы внутрикорпоративного этикета и строго следите за исполнением этих норм. Устраняйте и наказывайте любителей устроить скандал, разносчиков необоснованных слухов и людей, не стремящихся к позитивному финалу.
40. Ваши амбиции и планы должны быть беспредельными, долгосрочными и глобальными. Однако не забывайте, что нельзя объять необъятное. И помните, что поражение – это тоже победа, потому что это опыт.
41. Когда вы ведете беседу с клиентами, сослуживцами или своими дистрибьюторами, то не старайтесь показать свое превосходство, «задавить» кого-то интеллектом, стараться прижать собеседника к стенке. Такое поведение покажет вас не в лучшем свете, и через некоторое время вы можете остаться вообще без собеседников. Помимо этого, выбирая тему для разговора, вы должны в первую очередь опираться на интересы собеседников, а уж только потом на свои собственные предпочтения.
42. Самые быстро окупаемые инвестиции – это денежные и иные вложения в развитие собственного интеллекта.
43. Не поленитесь установить на свой компьютер хотя бы самую элементарную программу для подсчета человеческих биоритмов. При помощи этой программы подсчитайте в какое время ваша умственная и физическая активность достигает своего пика и планируйте все самые важные дела именно на это время.
44. Достаточно полезным и информативным делом является чтение жизнеописаний и мемуары наиболее успешных бизнесменов. Занимайтесь иногда этим делом.
45. Львиная доля вашей прибыли и все свободные денежные средства должны вкладываться в покупку, создание или реставрацию различных МЛМ-фондов.
46. Для того чтобы добиться успеха, вам в первую очередь нужно по-настоящему поверить в самого себя, а также в то, что вы можете всё и ваши возможности беспредельны.
47. Если вы решили заниматься каким-то делом, то есть решили, что это дело достойно вашего внимания, то приложите максимум усилий для того, чтобы в итоге это дело было сделано по-настоящему качественно.
48. Создайте систему поощрений и взысканий для самого себя и беспрекословно ее придерживайтесь. Сделка прошла на высшем уровне – награда. Сделка сорвана – наказание. Таким образом вы воспитаете в самом себе очень сильную деловую личность.
49. Вы должны быть действительно на все 100 % преданы своему делу и должны быть искренне им увлечены. Только тогда вы сможете увлекать (а точнее – привлекать в свой бизнес) других людей. Так как никто и никогда не пойдет за человеком, который не верит в то, о чем говорит.
50. Старайтесь держать в голове фразу одного из героев детской приключенческой книги: «Бороться и искать, найти и не сдаваться!»
На клиента нельзя давить, навязывать ему тот или иной товар. Также не стоит начинать разговор о сделке до того, как клиент успеет осмотреться, немного привыкнуть к окружающей обстановке и настроиться на позитивное покупательское настроение.
Вам необходимо произвести на клиента яркое впечатление. Вы можете выбрать оригинальный стиль одежды, хотя стиль одежды желательно подбирать под ситуацию и стиль жизни клиента. Ели ваш клиент бизнесмен, то вам лучше надеть строгий костюм, а если представитель богемного общества, то одежда должна быть модной и немного эксцентричной. Произвести на клиента хорошее впечатление можно и манерой поведения или способом ведения разговора. Вы должны всем своим видом показать клиенту, что вы – профессионал, это должна отражать каждая мелочь в вашем облике и поведении. Однако ваш профессионализм не должен быть раздутым, так как клиент может воспринять такое поведение как потенциальную опасность для своего кошелька. Клиент может подумать: «Этот человек очень сведущ в торговле. Сейчас он выкачает из меня все мои деньги». Все должно быть в меру.
Каждому клиенту нравится чувствовать себя умнее человека, продающего ему что-то. В душе каждый покупатель ждет продавца, которого он сможет обвести вокруг пальца и тот пойдет у клиента на поводу. Вы должны сыграть на этих чувствах и желаниях клиента. Не пытайтесь показать себя чересчур умным, не демонстрируйте своего морального превосходства и ни при каких обстоятельствах не смотрите на клиента как голодный лев на добычу. Если вы проявите что-то из только что сказанного, клиент сразу же замкнется, и ваши с ним торговые отношения на этом будут закончены.
Еще один важный момент, который нужно запомнить: для того чтобы получить от клиента определенный объем прибыли, вам нужно израсходовать на клиента определенный объем денежных средств. Конечно же, израсходованные средства должны быть гораздо меньше, чем средства полученные, иначе зачем вообще заниматься бизнесом. Но не забывайте, что каждый клиент хочет, чтобы о нем заботились, уважали его и старались всячески «умаслить». Закажите на свои деньги клиенту такси, если этого требует ситуация, угостите его кофе или подарите сувенир. Однако нельзя сорить деньгами и ни в коем случае не позволяйте клиенту сесть вам на шею. Как мы уже говорили, всего должно быть в меру.
Теперь перечислим по пунктам те умения, знания и качества, без которых не обойтись ни одному профессиональному сетевику.
1. Планирование – залог любого успешного дела. Составьте хотя бы приблизительный долгосрочный маркетинговый план, минимум на год вперед.
2. Введите в привычный образ жизни использование товаров или услуг той компании, частью которой вы являетесь.
3. На встречах с клиентами никогда не пользуйтесь продукцией конкурентов.
4. Научитесь выгодно продавать свои знания, умения и качества. Только после того как вы сможете дорого продать себя как специалиста (то есть устроитесь на работу с хорошей личной прибылью), вы сможете выгодно продавать товары или услуги компании, на которую работаете.
5. Оптимальное соотношение вашего рабочего времени должно быть таким: 10–15 % времени на продажу товаров или услуг и 85–90 % рабочего дня на работу с рекрутами и дистрибьюторами. Это самая оптимальная формула планирования рабочего дня сетевого бизнеса.
6. Чем больше людей поставлено в известность о вашем бизнесе, тем больше будет ваша прибыль. Не бойтесь потратить время и деньги на рекламу и саморекламу, эти деньги и время обязательно окупятся.
7. Если ситуация требует от вас выбора между единомышленниками, торговцами и производителями, то самым целесообразным выбором будет – предпочтение первым.
8. Для успеха вашего бизнеса вы должны проводить хотя бы одну презентацию ваших товаров или услуг в день. Представление вашего бизнеса хотя бы одному представителю целевой аудитории – это уже хороший прорыв в вашем деле.
9. Первым шагом к полной финансовой независимости является эффективный, полновесный и целенаправленный процесс обучения ваших дистрибьюторов.
10. Вы должны ввести в привычку ежедневное заполнение дневника-отчета. Отчитываясь о проделанной за день работе перед самим собой, вы добьетесь отличной дисциплинированности, что очень поможет вашему бизнесу. После того как вы сами приучились вести дневник-отчет, научите этому ваших дистрибьюторов.
11. Будьте достаточно настойчивыми, но не навязчивыми. Без определенной доли настойчивости сетевой бизнес просто не действует. Исследования показывают, что из десяти привлеченных людей, только 1–2 по-настоящему заинтересовались товарами, услугами или деловым партнерством. Остальные 8–9 были привлечены благодаря определенной напористости и профессионализму дистрибьютора.
12. Применяйте по отношению к дистрибьюторам метод «кнута и пряника». «Кнутом» могут служить штрафы, публичные порицания и т. д. А «пряником» могут стать хорошо продуманная система поощрений, всеобщее (среди лидеров и дистрибьюторов) признание заслуг дистрибьютора и другие формы персонифицированных наград.
13. Побольше общайтесь с успешными дистрибьюторами. Стремитесь узнать, как они добились успеха и какие ошибки совершали. Чужой опыт всегда приносит пользу, и к тому же, как известно, лучше учиться на чужих ошибках.
14. Вы должны быть примером во всех областях вашей деятельности. На ваши результаты должны ориентироваться в спонсировании, показателях личных продаж и в обучении.
15. Не усложняйте. Помните, что все гениальное просто. Будьте проще, и люди к вам не только потянутся, но и легко смогут вам подражать.
16. Дайте клиенту возможность выговориться. Не забывайте, что разговор – серебро, а молчание – золото. Из всего времени деловой встречи вы должны потратить на собственный разговор примерно 15–25 %, а все остальное время слушать его.
17. Не пропускайте мимо ушей жалобы клиентов. Ваша реакция на каждую рекламацию должна быть незамедлительной, наглядной и эффективной.
18. Ваше внимание должно быть сосредоточено не на собственных интересах и желаниях, а на интересах и желаниях ваших дистрибьюторов и клиентов. Запомните, что эгоизм и сетевой маркетинг взаимоисключают друг друга.
19. Вы можете сказать, что вы хороший сетевик только тогда, когда минимум 80 % ваших клиентов начнут привлекать к вам своих родственников, друзей и знакомых.
20. Не скупитесь. Давая своим дистрибьюторам и клиентам чуть больше того, на что они рассчитывали, Вы получите отдачу намного больше затраченных средств.
21. Постоянно поддерживайте обмен информацией между вами и вашими дистрибьюторами. Конечно самый лучший способ передачи данных – это личное общение, но если такой возможности нет, то используйте другие каналы связи. В первую очередь старайтесь обмениваться информацией по телефону, если этот канал коммуникаций не доступен, то подойдут и электронная и обычная почта, голосовые сообщения, факс и другие средства связи.
22. Не забывайте, что презентации – это один из самых важных инструментов воздействия дистрибьютора на своего клиента. Сделайте свои презентации динамичными, интересными и самое главное информативными. Только старайтесь не перемудрить – презентация должна быть простой для понимания клиента. Для того чтобы презентации стали интересными, запоминающимися для клиента и не превратились в рутинную, скучную работу для вас, добавляйте в каждую из них яркую индивидуальную деталь.
23. Стремитесь уделять постоянным клиентам как можно больше внимания. Не бойтесь потратить на них чуть больше своего рабочего времени. Старайтесь обеспечить постоянным клиентам максимальный комфорт. Например, если клиент предлагает вам встречу в неудобном для вас, но удобном для него месте, вы должны согласиться без промедления.
24. Никто не любит долго ждать. Поэтому промежуток времени между тем моментом, когда клиент совершил заказ, и тем моментом, когда вы этот заказ выполнили, должен быть коротким. Идеальный вариант – вы выполняете заказы в течение рабочего дня и обеспечиваете прямую доставку товара клиенту.
25. Вы должны проникнуться настоящей любовью к компании и товарам, которые вы продвигаете. Ваша искренность и пылающий взор станут стартовой площадкой для отправления вашего клиента к вашей компании.
26. Помните, что всем приятно, когда их хвалят. Ваши дистрибьюторы хотят слышать о том, как важна их работа для вашего общего бизнеса и как хорошо они ее исполняют. Клиенты хотят слышать, как вы их цените и как важно для вас сотрудничество с ними. Так пусть они все это слышат! Не стесняйтесь говорить комплименты. Пусть все будут довольны, и у всех будет хорошее настроение. Только не предавайтесь откровенной лести. Помните, что умные люди не любят лжецов, а с неумными людьми вы не работаете.
27. Работая с потенциальными рекрутами не забывайте о том, что отрицательный ответ – в большинстве случаев не окончательный ответ, а ситуативный или инстинктивный (как боязнь чего-то нового). Выберите другое время, другое место, обновите информационную базу данных и предпримите еще несколько попыток вербовки.
28. Чаще применяйте такой эффективный элемент работы с клиентами, как e-mail-рассылка рекламных материалов. Желательно, если коммерческие предложения для разных групп клиентов будут разными. VIP, «холодные», «горячие» и другие группы клиентов – все они требуют индивидуального подхода. Но в любом случае рассылка материалов по электронной почте поможет вашим клиентам вспомнить о вашей компании, а вам не забыть клиентов.
29. Не позволяйте ни себе, ни вашим дистрибьюторам говорить о вашем общем деле без определенной доли позитива, подъема и воодушевления. Помните, что оптимистичный настрой – это очень важный фактор успеха.
30. Не берите на себя слишком много дел и обязанностей, рассеянное внимание и перегруженность не дадут хороших результатов. Даже если вы видите одновременно несколько перспективных и плодотворных проектов, не стоит хвататься за все сразу. Расставьте приоритеты и занимайтесь каждым проектом индивидуально, по очереди.
31. Как правило, работа дистрибьютора состоит практически из одних деловых встреч. Заведите что-то вроде журнала учета дистрибьюторского времени. Таким образом вы сможете лучше контролировать своих дистрибьюторов и помогать их работе. Например, вы можете напомнить дистрибьютору о важной встрече.
32. Существует достаточно большое количество высокопрофессиональных дистрибьюторов, которые по каким-либо причинам вышли из бизнеса, но могут захотеть или уже хотят вернуться в игру. Постарайтесь наработать себе побольше контактов в этой сфере. Нет ничего ценнее опыта, а он у таких людей есть.
33. Не забывайте, что большинство ваших клиентов рассчитывает не только на быстрое и качественное исполнение их заказов и решение их проблем, но и на традиционную русскую беседу «по душам».
34. Сделайте так, чтобы поиск справочных или архивных данных в вашем компьютере занимал не более одной минуты. Подобная информация может понадобиться в любую минуту, а время, затраченное на ее поиск, как говорится в известной поговорке, – деньги.
35. Вместо секретаря или личного помощника вы можете поставить автоответчик. Только очень важно предоставить ответ на сообщения в тот же день и не позднее чем сутки с момента звонка.
36. Постоянно старайтесь держать в голове одно очень разумное высказывание: тот, кто хочет работать – ищет пути, кто не хочет – ищет причины.
37. Уделяйте время для чтения тематических журналов, сайтов, книг, справочников и других источников информации. Вы всегда должны быть в курсе событий, происходящих в вашей сети.
38. Автомобиль – не роскошь, а средство передвижения и… прослушивания учебных аудиокассет и сообщений голосовой почты. Вы можете сэкономить уйму рабочего времени, если приучите себя сочетать приятное с полезным и усваивать необходимую информацию во время поездок.
39. Сплетники, скандалисты, пессимисты – всех этих людей можно назвать пособниками ваших конкурентов. Создайте четкие и правильные нормы внутрикорпоративного этикета и строго следите за исполнением этих норм. Устраняйте и наказывайте любителей устроить скандал, разносчиков необоснованных слухов и людей, не стремящихся к позитивному финалу.
40. Ваши амбиции и планы должны быть беспредельными, долгосрочными и глобальными. Однако не забывайте, что нельзя объять необъятное. И помните, что поражение – это тоже победа, потому что это опыт.
41. Когда вы ведете беседу с клиентами, сослуживцами или своими дистрибьюторами, то не старайтесь показать свое превосходство, «задавить» кого-то интеллектом, стараться прижать собеседника к стенке. Такое поведение покажет вас не в лучшем свете, и через некоторое время вы можете остаться вообще без собеседников. Помимо этого, выбирая тему для разговора, вы должны в первую очередь опираться на интересы собеседников, а уж только потом на свои собственные предпочтения.
42. Самые быстро окупаемые инвестиции – это денежные и иные вложения в развитие собственного интеллекта.
43. Не поленитесь установить на свой компьютер хотя бы самую элементарную программу для подсчета человеческих биоритмов. При помощи этой программы подсчитайте в какое время ваша умственная и физическая активность достигает своего пика и планируйте все самые важные дела именно на это время.
44. Достаточно полезным и информативным делом является чтение жизнеописаний и мемуары наиболее успешных бизнесменов. Занимайтесь иногда этим делом.
45. Львиная доля вашей прибыли и все свободные денежные средства должны вкладываться в покупку, создание или реставрацию различных МЛМ-фондов.
46. Для того чтобы добиться успеха, вам в первую очередь нужно по-настоящему поверить в самого себя, а также в то, что вы можете всё и ваши возможности беспредельны.
47. Если вы решили заниматься каким-то делом, то есть решили, что это дело достойно вашего внимания, то приложите максимум усилий для того, чтобы в итоге это дело было сделано по-настоящему качественно.
48. Создайте систему поощрений и взысканий для самого себя и беспрекословно ее придерживайтесь. Сделка прошла на высшем уровне – награда. Сделка сорвана – наказание. Таким образом вы воспитаете в самом себе очень сильную деловую личность.
49. Вы должны быть действительно на все 100 % преданы своему делу и должны быть искренне им увлечены. Только тогда вы сможете увлекать (а точнее – привлекать в свой бизнес) других людей. Так как никто и никогда не пойдет за человеком, который не верит в то, о чем говорит.
50. Старайтесь держать в голове фразу одного из героев детской приключенческой книги: «Бороться и искать, найти и не сдаваться!»
1.5. Одиннадцать правил этикета МЛМ
Если вы хотите заработать неплохой капитал на сетевом маркетинге, то вам надо стремиться стать гуру данного бизнеса. Чтобы реализовать только что сказанное, вам необходимо осмыслить и понять, согласиться и принять, а также применять в обычной и деловой жизни основные принципы МЛМ. Помимо принципов, инструментов, методов и приемов в сетевом маркетинге существуют также специфические поведенческие нормы, своеобразный этикет, который сами сетевики называют «сетикет». В этом параграфе мы поговорим о нормах сетикета.