Страница:
Харизма не только создает ощущение особенности, но и вызывает эмоциональное возбуждение, электризует. Дело в том, что энергия харизматика сильнее и по закону притяжения притягивает к себе людей с меньшей энергетикой. Парадокс энергетики харизмы в том, что, попадая под влияние харизматической личности, люди вначале подпитываются ее энергией, а потом отдают свою. В любой группе и даже в паре обязательно находится кто-то более харизматичный, чем другие. И именно он становится лидером в отношениях, будь то семья, бизнес или политика.
Отличается ли харизма и лидерство в личных отношения (семья, дружба) от своего проявления в бизнесе или политике?
По сути, отличий нет, но большинство из нас воспринимают семью и дружбу как общение неформальное, где можно быть открытым, расслабленным и иметь номинальную свободу выбора: с кем жить, с кем дружить. (Хотя, к примеру, родителей не выбирают, и они в любом случае для детей будут брендом в силу своей значимости и уникальности.)
А вот бизнес и политика более формализованы и предполагают обязательное наличие лидера-харизматика. Впрочем, все зависит от ваших ценностей. Если вам необходима стабильность и надежность, то вы более охотно сможете довериться тому, кто, на ваш взгляд, сможет это гарантировать. Если вы цените свободу, риск, ищете себя или истину, тогда сами захотите ощущать себя в роли лидера – как минимум, лидера для самого себя.
Но не все лидеры успешны, даже если они харизматичны. Что же еще нужно для успеха? Еще нужна Идея, несущая большой энергетический заряд, и везение. Только тогда вы можете стать персональным брендом, который сделает вас успешнее, а, значит, дороже.
Дороже чего? – Дороже той стоимости, ценности, которую вы или ваш проект представляете пока в семье или на рынке. Дороже для кого? – Конечно же, для себя любимого! Ну и для партнеров, коллег, сотрудников, своего семейства, наконец. Как стать дороже? – Сейчас расскажу, но прежде сделаю некоторое методологическое отступление.
Вернемся к началу…
С того момента, как вы начали свое общение с миром: получили образование, создали (или не создали) семью, приступили к работе, запустили свой первый проект, вы автоматически превратились в товар на социально-экономическом рынке. Да, как это ни прискорбно, но все мы имеем свою стоимость, ценность, которая зависит от нашей востребованности и уникальности (или невостребованности и обыкновенности) в той или иной социальной роли. И для того, чтобы стать Мастером социальных единоборств (МСЕ), нужно проделать долгий путь, набить массу шишек, получить множество синяков, а то и переломов. И лишь тогда, окрепнув, узнав цену побед и поражений, стать совершенным. Ведь не зря говорят: «за одного битого двух небитых дают».
Если вас считают брендом, тогда вы сильны, искусны, стоите дорого, и люди к вам тянутся, одни в качестве друзей, другие в качестве сотрудников или партнеров, третьи – в качестве клиентов, потребителей. И вы даже можете выбирать, кого же из них «осчастливить», к кому проявить благосклонность. Но если вас воспринимают как нечто неинтересное, заурядное, то не стоит рассчитывать на распростертые объятия и желание общаться с вами. Ведь тогда выбирают (или не выбирают) уже вас…
Когда случился мировой экономический кризис, я обратил внимание, что среди моих клиентов и участников тренингов, в особенности владельцев компаний, менеджеров и специалистов, усилился интерес к возможностям создания своего персонального бренда.
Понимаю, что несколько странно и даже обидно считать людей вообще, и себя в частности, брендами. Но продвижение персоны на рынке труда или услуг – это, к сожалению, не прихоть, а реалии сегодняшнего времени, с которыми приходится считаться независимо от того, хотим мы этого или нет. У каждого есть выбор. Либо смириться с тем, что ты один из многих неизвестных предпринимателей или специалистов, и понимать, что тебя не знают, тобой не дорожат, а при случае (кризис!) без особого сожаления готовы обратиться к кому-то другому. Либо, не смирившись с собственной малозначимостью, начать работу над собственным брендированием и искать лучшей доли.
Если сейчас вы хотите оставить все как есть – воля ваша, но потом не ропщите, что по прошествии …дцати лет вам стало мучительно больно за бесцельно или уныло прожитые годы. Выбираете изменения – тогда готовьтесь сделать шаг к успеху, выделиться из середнячков. И в этом случае вы рискуете потерять не только старые связи, наработки, «старую» команду, но и ощущение надежности, принадлежности к группе. Вы остаетесь наедине с непредсказуемостью и нестабильностью, а порой и враждебностью. Вместо чувства коллективизма и предсказуемости к вам приходит ощущение риска, независимости, тревоги и – ответственности, сопровождающие поиск себя нового, желающего реализовать себя, свои способности, свои идеи.
Что же может мотивировать, служить опорой, придавать вам сил, энергии? Что заставит других воспринимать вас всерьез и выделит из огромного потока прочих предпринимателей и специалистов? Что поможет вам заряжать энергией окружающих? Энергия вашего персонального бренда!
Бренд – это сформированный в сознании потребителя (целевой группы) образ или эмоция, в которых выражаются опыт и выгоды от взаимодействия с организацией или опыт потребления ее продукта или услуг.
Персональный бренд – это набор ваших личностных и деловых качеств, свидетельствующий о вашей полезности и интересности. Это сложившийся в сознании других людей образ или эмоция, в которых выражаются их опыт и ожидаемые выгоды от взаимодействия с вами. Это отражение вашего характера и представлений, проявляющихся в том, ЧТО и КАК вы делаете. Это сила вашего энергетического воздействия.
А еще персональный бренд это:
□ способ информирования окружающих (работодателей, клиентов, партнеров) о том, чего им следует или не следует ожидать от вас;
□ известный и предсказуемый алгоритм долгосрочных, взаимовыгодных отношений между вами (Я) и вашими партнерами (ОНИ);
□ механизм приобретения кредита доверия;
□ превосходное качество того, что вы делаете;
□ высокая стоимость и востребованность ваших способностей, умений, знаний.
Ваш персональный бренд должен вызывать у окружающих чувство доверия и признание вашей исключительности как личности или профессионала и пробуждать сильное желание дружить с вами, заключить контракт, сохранить сотрудничество. Верить можно вам, верить можно в вас, в вашу порядочность, креативность, ответственность и компетентность. Вместе с тем, общаясь с вами, люди начинают верить в себя! Вы становитесь значимым в их глазах, в вас чувствуют сильную позитивную энергетику, а к таким тянутся.
Если вам доверяют – это означает, что вы заряжены позитивной энергией. У каждого есть бессознательный, интуитивный индикатор, определяющий, насколько опасен и вреден или полезен и интересен для него тот или иной индивидуум. Поэтому общение с человеком, которого переполняет негативная энергия, вызывает в нас тревогу, отторжение, мы закрываемся в таком общении, желая сохранить собственную жизненную силу, которая всегда – позитивна.
Как можно вызвать доверие к себе и желание общаться?
Вашей уверенностью и естественностью, которая убеждает, что вы – настоящий, с вами можно иметь дело. Открывайтесь. Демонстрируйте надежность и силу. Ведь со слабыми дел не ведут, их идеи обычно не «покупают», либо используют «задешево». Когда человек воспринимается как персональный бренд, это значит, что он особенный, отличный от других. Показательно и то, что успешный человек обычно помнит о своих сильных сторонах, а неуспешный – о слабых.
Повторяю, важно быть (а не казаться!) уверенным, надежным и естественным. Уверенность – это вера в себя, свои способности и высокий профессионализм. Надежность – это надежда на лучшее. Естественность – это естество, в котором гармонично пульсирует энергия.
Кстати, в отличие от брендов политиков, например, которые могут иметь виртуальные достоинства и вовсе не иметь недостатков, – бренд личности будет всегда на виду, на близкой дистанции, и вас очень быстро «раскусят», если вы вдруг задумаете «сфальшивить».
Тут важно отметить, что персональный бренд – энергоизбыточен, поскольку его энергии достаточно для потребления. Но если говорить о состоянии человеческого организма, то энергии, которую производит его мозг, недостаточно для поддержания в здоровом состоянии физиологии и психики. Поэтому люди-бренды часто, сами того не желая и не осознавая, «вампирят» – высасывают энергию у своих близких в быту, чтобы отдавать ее тем, кто входит в эгрегор[2], созвучный идее этого персонального бренда. Однако эгрегор заинтересован в развитии и подпитке своих людей-брендов, и он возвращает им энергию либо напрямую в виде восторга, благодарности или материальных благ, либо посредством верности и преданности их спутников, служащих музами, вдохновителями, тылом.
Какая же энергия у персонального бренда и зачем, собственно, вам это нужно – становиться брендом?
Персональный бренд конструктивен и значим, соответственно, обладает сильной позитивной энергетикой. В процессе его создания вы сможете лучше понять себя, свои возможности, сильные и слабые стороны, но, главное, вам удастся выразить свою особенность, самость, уникальность. Ведь вы можете обладать массой талантов и достоинств, разрабатывать новые и интересные идеи. Но, не умея демонстрировать другим свои положительные стороны, а также презентовать идеи близким, друзьям, деловым партнерам, сотрудникам или коллегам, вы останетесь невостребованным, недооцененным. Полезный или вкусный продукт должен быть красиво упакован и помещен на витрину, в противном случае он превратится в залежалый товар.
Для примера возьмем бренд автора. Мне всегда интересно, каким я выгляжу в глазах окружающих. Если обобщить мнения о моей персоне, то основные эмоции и ожидания людей от общения со мной – это доверие, желание поделиться проблемами, поиск сочувствия, ожидание мудрого совета, надежды на изменение своей ситуации в лучшую сторону. Часто от меня хотят получить энергетическую подпитку, «заразиться» оптимизмом…
Оправдываю ли я эти ожидания? Устраивает ли меня именно такое отношение к себе? Пожалуй, на оба вопроса отвечу – да. В чем моя сила? – Компетентность. Ответственность. Позитивный настрой на мир. Разносторонность интересов. Увлеченность. Креативность. Эмпатия. Искренность. Большой заряд позитивной энергии.
Написал я эти строчки, и даже стало как-то неловко: слишком уж гладко все получилось на бумаге, не забыл ли про «овраги»? Насколько объективен и честен я был только что? Однако после некоторых раздумий убедился, что отобразил свой бренд достаточно верно. Разве что упустил какую-то информацию, не очень для себя выгодную, – но должны же быть у автора какие-то тайны!
Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах
Диагностика особенностей стратегии партнера. Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров
Управление процессом переговоров. Собственное позиционирование, пристройка и ведение партнеров
Отличается ли харизма и лидерство в личных отношения (семья, дружба) от своего проявления в бизнесе или политике?
По сути, отличий нет, но большинство из нас воспринимают семью и дружбу как общение неформальное, где можно быть открытым, расслабленным и иметь номинальную свободу выбора: с кем жить, с кем дружить. (Хотя, к примеру, родителей не выбирают, и они в любом случае для детей будут брендом в силу своей значимости и уникальности.)
А вот бизнес и политика более формализованы и предполагают обязательное наличие лидера-харизматика. Впрочем, все зависит от ваших ценностей. Если вам необходима стабильность и надежность, то вы более охотно сможете довериться тому, кто, на ваш взгляд, сможет это гарантировать. Если вы цените свободу, риск, ищете себя или истину, тогда сами захотите ощущать себя в роли лидера – как минимум, лидера для самого себя.
Но не все лидеры успешны, даже если они харизматичны. Что же еще нужно для успеха? Еще нужна Идея, несущая большой энергетический заряд, и везение. Только тогда вы можете стать персональным брендом, который сделает вас успешнее, а, значит, дороже.
Дороже чего? – Дороже той стоимости, ценности, которую вы или ваш проект представляете пока в семье или на рынке. Дороже для кого? – Конечно же, для себя любимого! Ну и для партнеров, коллег, сотрудников, своего семейства, наконец. Как стать дороже? – Сейчас расскажу, но прежде сделаю некоторое методологическое отступление.
Вернемся к началу…
С того момента, как вы начали свое общение с миром: получили образование, создали (или не создали) семью, приступили к работе, запустили свой первый проект, вы автоматически превратились в товар на социально-экономическом рынке. Да, как это ни прискорбно, но все мы имеем свою стоимость, ценность, которая зависит от нашей востребованности и уникальности (или невостребованности и обыкновенности) в той или иной социальной роли. И для того, чтобы стать Мастером социальных единоборств (МСЕ), нужно проделать долгий путь, набить массу шишек, получить множество синяков, а то и переломов. И лишь тогда, окрепнув, узнав цену побед и поражений, стать совершенным. Ведь не зря говорят: «за одного битого двух небитых дают».
Если вас считают брендом, тогда вы сильны, искусны, стоите дорого, и люди к вам тянутся, одни в качестве друзей, другие в качестве сотрудников или партнеров, третьи – в качестве клиентов, потребителей. И вы даже можете выбирать, кого же из них «осчастливить», к кому проявить благосклонность. Но если вас воспринимают как нечто неинтересное, заурядное, то не стоит рассчитывать на распростертые объятия и желание общаться с вами. Ведь тогда выбирают (или не выбирают) уже вас…
Когда случился мировой экономический кризис, я обратил внимание, что среди моих клиентов и участников тренингов, в особенности владельцев компаний, менеджеров и специалистов, усилился интерес к возможностям создания своего персонального бренда.
Понимаю, что несколько странно и даже обидно считать людей вообще, и себя в частности, брендами. Но продвижение персоны на рынке труда или услуг – это, к сожалению, не прихоть, а реалии сегодняшнего времени, с которыми приходится считаться независимо от того, хотим мы этого или нет. У каждого есть выбор. Либо смириться с тем, что ты один из многих неизвестных предпринимателей или специалистов, и понимать, что тебя не знают, тобой не дорожат, а при случае (кризис!) без особого сожаления готовы обратиться к кому-то другому. Либо, не смирившись с собственной малозначимостью, начать работу над собственным брендированием и искать лучшей доли.
Если сейчас вы хотите оставить все как есть – воля ваша, но потом не ропщите, что по прошествии …дцати лет вам стало мучительно больно за бесцельно или уныло прожитые годы. Выбираете изменения – тогда готовьтесь сделать шаг к успеху, выделиться из середнячков. И в этом случае вы рискуете потерять не только старые связи, наработки, «старую» команду, но и ощущение надежности, принадлежности к группе. Вы остаетесь наедине с непредсказуемостью и нестабильностью, а порой и враждебностью. Вместо чувства коллективизма и предсказуемости к вам приходит ощущение риска, независимости, тревоги и – ответственности, сопровождающие поиск себя нового, желающего реализовать себя, свои способности, свои идеи.
Что же может мотивировать, служить опорой, придавать вам сил, энергии? Что заставит других воспринимать вас всерьез и выделит из огромного потока прочих предпринимателей и специалистов? Что поможет вам заряжать энергией окружающих? Энергия вашего персонального бренда!
Бренд – это сформированный в сознании потребителя (целевой группы) образ или эмоция, в которых выражаются опыт и выгоды от взаимодействия с организацией или опыт потребления ее продукта или услуг.
Персональный бренд – это набор ваших личностных и деловых качеств, свидетельствующий о вашей полезности и интересности. Это сложившийся в сознании других людей образ или эмоция, в которых выражаются их опыт и ожидаемые выгоды от взаимодействия с вами. Это отражение вашего характера и представлений, проявляющихся в том, ЧТО и КАК вы делаете. Это сила вашего энергетического воздействия.
А еще персональный бренд это:
□ способ информирования окружающих (работодателей, клиентов, партнеров) о том, чего им следует или не следует ожидать от вас;
□ известный и предсказуемый алгоритм долгосрочных, взаимовыгодных отношений между вами (Я) и вашими партнерами (ОНИ);
□ механизм приобретения кредита доверия;
□ превосходное качество того, что вы делаете;
□ высокая стоимость и востребованность ваших способностей, умений, знаний.
Ваш персональный бренд должен вызывать у окружающих чувство доверия и признание вашей исключительности как личности или профессионала и пробуждать сильное желание дружить с вами, заключить контракт, сохранить сотрудничество. Верить можно вам, верить можно в вас, в вашу порядочность, креативность, ответственность и компетентность. Вместе с тем, общаясь с вами, люди начинают верить в себя! Вы становитесь значимым в их глазах, в вас чувствуют сильную позитивную энергетику, а к таким тянутся.
Если вам доверяют – это означает, что вы заряжены позитивной энергией. У каждого есть бессознательный, интуитивный индикатор, определяющий, насколько опасен и вреден или полезен и интересен для него тот или иной индивидуум. Поэтому общение с человеком, которого переполняет негативная энергия, вызывает в нас тревогу, отторжение, мы закрываемся в таком общении, желая сохранить собственную жизненную силу, которая всегда – позитивна.
Как можно вызвать доверие к себе и желание общаться?
Вашей уверенностью и естественностью, которая убеждает, что вы – настоящий, с вами можно иметь дело. Открывайтесь. Демонстрируйте надежность и силу. Ведь со слабыми дел не ведут, их идеи обычно не «покупают», либо используют «задешево». Когда человек воспринимается как персональный бренд, это значит, что он особенный, отличный от других. Показательно и то, что успешный человек обычно помнит о своих сильных сторонах, а неуспешный – о слабых.
Повторяю, важно быть (а не казаться!) уверенным, надежным и естественным. Уверенность – это вера в себя, свои способности и высокий профессионализм. Надежность – это надежда на лучшее. Естественность – это естество, в котором гармонично пульсирует энергия.
Кстати, в отличие от брендов политиков, например, которые могут иметь виртуальные достоинства и вовсе не иметь недостатков, – бренд личности будет всегда на виду, на близкой дистанции, и вас очень быстро «раскусят», если вы вдруг задумаете «сфальшивить».
Тут важно отметить, что персональный бренд – энергоизбыточен, поскольку его энергии достаточно для потребления. Но если говорить о состоянии человеческого организма, то энергии, которую производит его мозг, недостаточно для поддержания в здоровом состоянии физиологии и психики. Поэтому люди-бренды часто, сами того не желая и не осознавая, «вампирят» – высасывают энергию у своих близких в быту, чтобы отдавать ее тем, кто входит в эгрегор[2], созвучный идее этого персонального бренда. Однако эгрегор заинтересован в развитии и подпитке своих людей-брендов, и он возвращает им энергию либо напрямую в виде восторга, благодарности или материальных благ, либо посредством верности и преданности их спутников, служащих музами, вдохновителями, тылом.
Какая же энергия у персонального бренда и зачем, собственно, вам это нужно – становиться брендом?
Персональный бренд конструктивен и значим, соответственно, обладает сильной позитивной энергетикой. В процессе его создания вы сможете лучше понять себя, свои возможности, сильные и слабые стороны, но, главное, вам удастся выразить свою особенность, самость, уникальность. Ведь вы можете обладать массой талантов и достоинств, разрабатывать новые и интересные идеи. Но, не умея демонстрировать другим свои положительные стороны, а также презентовать идеи близким, друзьям, деловым партнерам, сотрудникам или коллегам, вы останетесь невостребованным, недооцененным. Полезный или вкусный продукт должен быть красиво упакован и помещен на витрину, в противном случае он превратится в залежалый товар.
Для примера возьмем бренд автора. Мне всегда интересно, каким я выгляжу в глазах окружающих. Если обобщить мнения о моей персоне, то основные эмоции и ожидания людей от общения со мной – это доверие, желание поделиться проблемами, поиск сочувствия, ожидание мудрого совета, надежды на изменение своей ситуации в лучшую сторону. Часто от меня хотят получить энергетическую подпитку, «заразиться» оптимизмом…
Оправдываю ли я эти ожидания? Устраивает ли меня именно такое отношение к себе? Пожалуй, на оба вопроса отвечу – да. В чем моя сила? – Компетентность. Ответственность. Позитивный настрой на мир. Разносторонность интересов. Увлеченность. Креативность. Эмпатия. Искренность. Большой заряд позитивной энергии.
Написал я эти строчки, и даже стало как-то неловко: слишком уж гладко все получилось на бумаге, не забыл ли про «овраги»? Насколько объективен и честен я был только что? Однако после некоторых раздумий убедился, что отобразил свой бренд достаточно верно. Разве что упустил какую-то информацию, не очень для себя выгодную, – но должны же быть у автора какие-то тайны!
Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах
Чем же различаются жесткие и мягкие переговоры и с кем какой формат уместнее? Попробуйте для начала определить, какие формулировки из представленных ниже можно отнести к жестким, а какие к мягким переговорам. Сразу отмечу: с жестким оппонентом выбирайте только жесткий формат, с мягким допустимо и то, и другое, в зависимости от условий и поставленных задач.
□ Участники – друзья.
□ Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.
□ Делать уступки для культивирования отношений.
□ Доверять другим.
□ Твердо придерживаться своей позиции.
□ Легко менять свою позицию.
□ Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.
□ Вносить предложения.
□ Искать единственный ответ: тот, который примете вы.
□ Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.
□ Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.
□ Отделить людей от проблемы.
□ Цель – победа.
□ Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.
Таблица 1. Подходы в переговорах
□ Участники – друзья.
□ Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.
□ Делать уступки для культивирования отношений.
□ Доверять другим.
□ Твердо придерживаться своей позиции.
□ Легко менять свою позицию.
□ Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.
□ Вносить предложения.
□ Искать единственный ответ: тот, который примете вы.
□ Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.
□ Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.
□ Отделить людей от проблемы.
□ Цель – победа.
□ Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.
А теперь проверьте ваши предположения по табл. 1, в которой даны различия позиционного (жесткого, мягкого) и принципиального (конструктивного) подхода в переговорах.
Таблица 1. Подходы в переговорах
Диагностика особенностей стратегии партнера. Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров
Наши действия по отношению к партнеру можно разделить на две группы: Push (давить) и Pull (тянуть). Сторонник Push-стратегии – пушер, толкающий, – использует давление, силу, доминирование. Он навязывает свое мнение, перебивает, контролирует ход переговоров. Приверженцы Pull-стратегии – пулеры, партнеры, – много спрашивают, много слушают, ищут компромисс, избегают конфликтов и хотят обоюдного выигрыша.
По моим наблюдениям, когда за столом переговоров встречаются пушер и пулер, то пушер выигрывает чаще. По крайней мере, конкретный раунд. Компромисс и уступки пулеров воспринимаются пушерами как слабость и провоцируют их на ужесточение позиции, агрессивность. Наступает «овер-пул», сверхподчинение. Мне часто приходилось видеть, как энергетика пушеров забивает логические построения и этические принципы пул-переговорщиков гарвардской школы. В некоторых случаях пулеры потом отыгрывались, находя повод аннулировать свои вынужденные уступки, но чаще достигнутый психологический перевес фиксировался и в долгосрочных деловых отношениях.
Сначала следует применять Push-стратегию: это решительность, убедительность, уверенная компетентность, предложение по теме и плану обсуждения. Затем необходимо перейти к Pull-стратегии – это дипломатичность, активное слушание, уважительность, задавание уточняющих вопросов, гибкость. В завершение надо снова применить Push – это подведение итогов, структурирование результатов, договоренности на будущее. При этом, конечно же, Push – это не хамство и наглость, a Pull – не угодничество и не прогибание.
По моим наблюдениям, когда за столом переговоров встречаются пушер и пулер, то пушер выигрывает чаще. По крайней мере, конкретный раунд. Компромисс и уступки пулеров воспринимаются пушерами как слабость и провоцируют их на ужесточение позиции, агрессивность. Наступает «овер-пул», сверхподчинение. Мне часто приходилось видеть, как энергетика пушеров забивает логические построения и этические принципы пул-переговорщиков гарвардской школы. В некоторых случаях пулеры потом отыгрывались, находя повод аннулировать свои вынужденные уступки, но чаще достигнутый психологический перевес фиксировался и в долгосрочных деловых отношениях.
Задание: распределите признаки по группам: Pull-стратегия и Push-стратегия.Как лучше планировать ход переговоров?
■ выигрывает лучший;
■ много слушает;
■ давление;
■ сила;
■ гибкость;
■ жесткость;
■ доброжелательность;
■ требовательность;
■ решительность;
■ дипломатичность;
■ много спрашивает;
■ доминирование;
■ уступки;
■ ищет компромисс;
■ навязывает свое мнение;
■ перебивает;
■ избегает конфликтов;
■ контролирует ход переговоров;
■ хочет обоюдного выигрыша.
Сначала следует применять Push-стратегию: это решительность, убедительность, уверенная компетентность, предложение по теме и плану обсуждения. Затем необходимо перейти к Pull-стратегии – это дипломатичность, активное слушание, уважительность, задавание уточняющих вопросов, гибкость. В завершение надо снова применить Push – это подведение итогов, структурирование результатов, договоренности на будущее. При этом, конечно же, Push – это не хамство и наглость, a Pull – не угодничество и не прогибание.
Управление процессом переговоров. Собственное позиционирование, пристройка и ведение партнеров
Общаясь с Лицом, принимающим решение, нужно быть готовым и к серьезному отпору, ведь это не простой объект, представитель команды, а Фигура, умеющая подчинять и добиваться поставленных целей. И кто кого превратит в своего агента – вопрос нередко спорный. Ведь и ЛПР, скорее всего, воспринимает именно себя в качестве лайф-резидента, а в вас видит объект, который нужно обработать. А значит, вы можете столкнуться и с манипуляциями, и с жестким форматом переговоров.
Жесткие переговоры практикуются, как правило, когда партнер – бесперспективный, сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды. Возможен также вариант, когда нужно изначально прогнуть объект, поскольку он не воспринимается, как равный, или есть соблазн продемонстрировать свою доминирующую позицию. Иногда приходится на это идти в ситуации цейтнота, когда нет времени на маневры и ритуалы. Бывает, что обсуждаемый ресурс – неделимый, и каждая из сторон готова «биться до конца». А еще жесткие переговоры навязываются людьми с определенным складом психики и уровнем культуры, которые просто не умеют общаться иначе.
Если на переговорах ваша личная сила слабее, чем у партнера, это нужно компенсировать наблюдательностью, внимательностью, более медленным темпом (включая частые паузы, перерывы).
Как определить свое состояние перед переговорами? Если вы испытываете чувство полета, приподнятости, легкости – значит ваша внутренняя энергия отцентрирована и внутренние блоки сняты. Однако следует остерегаться состояния восторга, радости, эйфории, так как «розовые очки» могут исказить ситуацию. Плохое настроение, страх, злость – признак негативной энергии в вас, что может отрицательно сказаться на переговорах. Вас будет легче спровоцировать.
Агрессор прощупывает зоны, где возникает страх, ищет ту самую «слабину». И сквозь такие зоны внедряет свои установки в вашу психику, решая свои задачи. Но если вы умеете ставить блоки, уходить с линии атаки, то партнер ощущает вместо вашего волнения холодное безразличие, вместо уязвимого места – пустоту. Как правильно настраиваться на предстоящие сложные переговоры?
1. Создайте внутреннюю установку «Я уважаю своего партнера!» Да-да, даже если он не самый лучший в мире человек, на переговорах вы будете сотрудничать с ним, искать совместное решение задач.
2. Создайте внутреннее убеждение «Я уважаю себя!» Если вы не уверены в своей правоте, в своей силе, это проявится в вашем теле, жестах, словах и считается вашими партнерами. На что они, конечно же, отреагируют не самым лучшим для вас образом. Чтобы проникнуться этим убеждением, расправьте плечи, выпрямите спину, приосаньтесь и выработайте прямой, открытый взгляд, демонстрирующий ЧУВСТВО СОБСТВЕННОГО ДОСТОИНСТВА.
Жесткие переговоры практикуются, как правило, когда партнер – бесперспективный, сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды. Возможен также вариант, когда нужно изначально прогнуть объект, поскольку он не воспринимается, как равный, или есть соблазн продемонстрировать свою доминирующую позицию. Иногда приходится на это идти в ситуации цейтнота, когда нет времени на маневры и ритуалы. Бывает, что обсуждаемый ресурс – неделимый, и каждая из сторон готова «биться до конца». А еще жесткие переговоры навязываются людьми с определенным складом психики и уровнем культуры, которые просто не умеют общаться иначе.
Если на переговорах ваша личная сила слабее, чем у партнера, это нужно компенсировать наблюдательностью, внимательностью, более медленным темпом (включая частые паузы, перерывы).
Как определить свое состояние перед переговорами? Если вы испытываете чувство полета, приподнятости, легкости – значит ваша внутренняя энергия отцентрирована и внутренние блоки сняты. Однако следует остерегаться состояния восторга, радости, эйфории, так как «розовые очки» могут исказить ситуацию. Плохое настроение, страх, злость – признак негативной энергии в вас, что может отрицательно сказаться на переговорах. Вас будет легче спровоцировать.
Агрессор прощупывает зоны, где возникает страх, ищет ту самую «слабину». И сквозь такие зоны внедряет свои установки в вашу психику, решая свои задачи. Но если вы умеете ставить блоки, уходить с линии атаки, то партнер ощущает вместо вашего волнения холодное безразличие, вместо уязвимого места – пустоту. Как правильно настраиваться на предстоящие сложные переговоры?
1. Создайте внутреннюю установку «Я уважаю своего партнера!» Да-да, даже если он не самый лучший в мире человек, на переговорах вы будете сотрудничать с ним, искать совместное решение задач.
2. Создайте внутреннее убеждение «Я уважаю себя!» Если вы не уверены в своей правоте, в своей силе, это проявится в вашем теле, жестах, словах и считается вашими партнерами. На что они, конечно же, отреагируют не самым лучшим для вас образом. Чтобы проникнуться этим убеждением, расправьте плечи, выпрямите спину, приосаньтесь и выработайте прямой, открытый взгляд, демонстрирующий ЧУВСТВО СОБСТВЕННОГО ДОСТОИНСТВА.
Фрагмент повести А. Кичаева «Это сладкое слово РАСКРУТКА»
С газетой «ХХ» (одной из центральных, с большим тиражом, куда Алексей время от времени пристраивал «черный PR» и где имел удостоверение внештатного корреспондента) он договорился о размещении на коммерческой основе интервью с Никоновым. Затем выяснил телефон департамента связей с общественностью его компании и, представившись сотрудником газеты «ХХ», готовящим новую рубрику «Элита российского бизнеса», договорился с ним о встрече.
Еще во времена занятий журналистикой Алексей научился использовать принадлежность к газете для установления необходимых контактов. Перейдя в рекламный бизнес, он действовал уже либо от имени клиента, общаясь со СМИ, либо от имени своего агентства, общаясь с клиентами. И все же не зря все спецслужбы мира больше всего любят работать под журналистским прикрытием. Перед прессой часто открываются такие двери, за которые трудно попасть даже многим влиятельным людям. Поэтому Алексей и решил использовать все преимущества прессы. У него было несколько вариантов стратегии общения с объектом. Рассчитывал он и на собственное вдохновение, понимая, что сценарий переговоров может оказаться непредсказуемым.
Встреча была назначена на поздний вечер следующего дня.
Они долго беседовали с Никоновым о его жизни, о его планах. И под конец ему удалось расположить Никонова настолько, что, когда Алексей осторожно выразил желание посмотреть его дом, познакомиться с семьей, чтобы «утеплить» образ Никонова, тот сразу согласился и предложил поехать прямо сейчас, к большому неудовольствию его пресс-секретаря. У нее, очевидно, были на этот вечер свои планы, и она попыталась отговорить Никонова от продолжения интервью в домашней обстановке. Но тот отреагировал на ее давление плохо скрытым раздражением и сказал, что на сегодня она может быть свободна. Алексею пришлось даже смягчить ситуацию, клятвенно пообещав предоставить ей окончательный вариант интервью.
Дом находился в элитном поселке, на Рублевке, и являл собой постройку из красного кирпича с псевдоготическими изысками. Молодая жена Никонова держалась достаточно скромно и приветливо.
Они приехали к ужину и беседовали за столом, где, кроме Алексея, Никонова и его жены, присутствовал еще тесть Никонова – очень активный и разговорчивый пенсионер. Он был ненамного старше своего пятидесятилетнего зятя и, судя по всему, любил в подобных ситуациях брать инициативу в свои руки. Сейчас разговор постоянно крутился возле политики. Никонов слушал с усталой отрешенностью, время от времени позволяя себе зевнуть. Он практически не участвовал в разговоре, лишь иногда усмехался после особенно едких высказываний тестя.
– В Думе бы вам заседать, Михал Иваныч, – произнес Никонов после очередной тирады в адрес власти.
Алексей чувствовал неумолимо приближающееся окончание трапезы, после чего ему пришлось бы покинуть этот дом, так и не поговорив о своих планах с Никоновым, который, судя по зевкам, если к чему и расположен сейчас был, так это ко сну. Но Алексей понимал, что другого шанса может больше не представиться, и решил действовать безотлагательно.
Он подхватил реплику Никонова насчет пребывания его тестя в Думе и сказал полушутя-полусерьезно, что стоило бы только Михаилу Ивановичу захотеть, и он, Алексей, мог бы ему поспособствовать, мол, имеется уже некоторый успешный опыт.
– А что, и пойду! Я бы заставил их работать… – воодушевился Михаил Иванович.
Никонов же только посмеивался, слушая его. Судя по всему, речи тестя были одним из его привычных развлечений.
Алексей видел, что всерьез его слова никто не воспринял, за исключением, может быть, только Михаила Ивановича. Еще несколько минут – и настанет время прощания. Он понимал, что для начала следовало бы исподволь выяснить, действительно ли настроен Никонов на серьезную политическую деятельность. А уж затем можно было бы предлагать свои PR-услуги. Но поскольку и во время интервью, и сейчас Никонов всячески уходил от разговора о политике или переводил все в шутку, Алексей так и не смог найти повод поговорить о своем предложении. Начинать разговор сейчас, за столом, было бы странно. И тем более было бы странно, если бы он предложил Никонову обсудить наедине вопрос, о котором сам Никонов, возможно, и не подозревал. Ведь Вика – источник не вполне надежный.
Когда все встали из-за стола, и Никонов пошел провожать Алексея до машины, тот все же решил рискнуть и попросил несколько минут для конфиденциального разговора. Никонов удивился, но, тем не менее, предложил присесть на лавочку перед крыльцом дома. Закурив, он вопросительно с некоторой настороженностью взглянул на Алексея.
– Владимир Яковлевич, извините за нескромный вопрос, но мне показалось, – после секундного колебания Алексей окончательно решился пойти ва-банк, – что вы планируете заняться политикой.
– С чего это вдруг?
– Я не могу этого объяснить, у меня просто есть такое ощущение.
– Вы случайно не в ФСБ работаете? – внезапно спросил Никонов.
– Да ну что вы!.. Почему вы так решили?
– У меня просто есть такое ощущение.
Они одновременно засмеялись.
– Вообще-то странновато вы себя ведете для журналиста… – заметил Никонов. – И вообще, вы не совсем похожи на журналиста…
– А я не совсем журналист… Я – имиджмейкер. Хочу предложить вам один проект.
За время разговора Никонов и Алексей уже несколько раз успели передать друг другу, словно эстафету, изумленное выражение лица. Правда, у Алексея эмоции были заметней.
– Ну что ж, по крайней мере, способ установления контакта – оригинальный. Но я не думаю, что мне сейчас нужен имиджмейкер.
– Не нужен сейчас, но может понадобиться в будущем. Может быть, это выглядит странно, но я хотел бы работать с человеком глобальным, способным изменить ситуацию, и вытащить нас из… оттуда, где все мы сейчас оказались. У меня есть план позиционирования для серьезного кандидата, у меня есть программа, которую можно было бы использовать.
– Вы извините, но все это звучит слишком высокопарно и не очень убедительно… В депутаты я не собираюсь, заниматься говорильней мне неинтересно. Так что…
– Да, депутатский мандат – это, скорее, для вашего тестя… А я имею в виду президентские выборы.
– Вы определенно из ФСБ. Даже если бы у меня и были бы такие намерения, я бы не стал обсуждать их сейчас. С вами. Я не знаю вас ни как человека, ни как профессионала. Меня просто поражает ваша самонадеянность. У нас есть несколько рекламных агентств, с которыми мы работаем уже давно. К нам почти каждый день поступают предложения по продвижению нашей продукции. Перед нашим рекламным отделом выстроилась целая очередь… А уж глобальные проекты, о которых вы говорите, мы бы доверили только очень серьезным, опытным и знающим профессионалам.
– Знающим – согласен. Но насчет опытных… Я практически не знаю в России пиарщиков, имеющих успешный опыт в раскрутке независимого кандидата. Те, кто имел отношение к прошлым президентским выборам, даже если они были в команде победителей, вам, Владимир Яковлевич, не подходят. Одно дело – работать в условиях неограниченных административных, финансовых и информационных ресурсов, а другое – двигаться по тоненьким, шатким жердочкам и рассчитывать в лучшем случае на соломку в качестве страховки.
– Хорошо излагаете… Но есть одна проблема. Я не помню, чтобы я говорил вам о своем желании участвовать в президентских выборах. Почему вы решили обратиться с вашими предложениями именно ко мне?