Александр Кичаев. Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

   – В таком случае, – медленно ответил Штирлиц, – ему будете нужны вы, а я стану лишним…
   – Борман понимает, что один я ничего не сделаю – без вас. Не так-то много у меня своих людей в ведомстве вашего шефа…

Глава 4
Ваши партнеры по переговорам

Экспресс-диагностика партнеров по общению. Типы партнеров на переговорах

   Позже мы рассмотрим методику структурированной диагностики ваших партнеров на основе соционической типологии. А сейчас поговорим о том, как определять ведущий коммуникативный признак. С какими типами переговорщиков обычно приходится иметь дело? Приведу типологию самых распространенных.
   □ Агрессивный тип.
   Несдержанный, часто раздражается. Быстро и по пустякам заводится, не терпит споров. Нетерпелив, стремительно реагирует на ситуацию, склонен к критике, но если критика направлена в его адрес, сразу взрывается. Дает выход негативной энергии, накопившейся из-за личных проблем.
   Реагирование:
   • Внешнее спокойствие, минимум эмоций. Но искренне, без натянутости, без маски. Иначе есть риск вызвать еще большее раздражение.
   • Переключение его активности на что-то постороннее. Разрушение привычного шаблона его поведения. Неожиданная реплика, взгляд, жест. Смена темы.
   • Проекция его негативной энергии на другую тему, на другого человека, умеющего участливо слушать (естественно, без «подстав»). Вызывается смена ролей. Он был осуждающий, требующий, теперь – жалующийся, объясняющий.
   Типажи: _____________________________________________
 
   □ Нерешительный тип.
   Во всем сомневается, не может принять решение, бесконечно долго подбирает варианты. Чем больше возможность выбора, тем ему мучительнее, так как он плохо понимает, чего хочет. Неуверен в себе.
   Позитивно настроенный – выбирает из лучшего.
   Негативно настроенный – думает, где больше всего может потерять. Нет четких критериев отбора.
   Реагирование:
   • Эмоциональное заражение и заряжение уверенностью.
   • Точность и четкость аргументов: что он получит, если примет решение именно сейчас, и что потеряет, если будет медлить. «Промедление смерти подобно».
   • Использование авторитетных фигур, значимых для лиц или тех, кто уже согласился с вашим предложением (стал вашим партнером/клиентом).
   Типажи: _____________________________________________
 
   □ Добродушный болтун.
   Приятный в общении, малоэффективный в делах. Любит поговорить, поболтать, выразить свое мнение, послушать (но недолго) другого и тут же выразить очередное свое мнение. Добродушен, общителен, внешне открыт. Но редко идет дальше разговоров.
   Реагирование:
   • Контроль его потребности «растекаться мыслию по древу».
   • Конкретизация разговора. Настройка на деловой лад. Избегание открытых вопросов.
   • Направление переговоров в сторону нужных для вас тем. Активное слушание и закрытые вопросы.
   • Апеллирование к ограниченному времени, внешним обстоятельствам, мешающим задушевному общению.
   • Сохранение интереса к нему, иначе он обидится и уйдет.
   Типажи: _____________________________________________
 
   □ Оригинал-авантюрист
   Любит эксперименты, смелые, новаторские идеи, умеет воодушевлять, вдохновлять. Энергичен, обаятелен, действует на грани фола, креативен. Часто эксцентричен.
   Реагирование:
   • В роли клиента – принятие позы критика, отстранение. Избегание скоропалительных решений, тайм-аут.
   • В роли исполнителя – представление наиболее креативных, эксклюзивных идей. Акцентирование внимания на современных, модных деталях. Применение оборота: «Вы будете первым, кто воспользуется именно этим изделием».
   Типажи: _____________________________________________
 
   □ Судья.
   Склонен к критике. Недоверчив. Любит выносить приговор. Для него может быть только либо плохо, либо хорошо, правильно или неправильно.
   Обижен на мир. Ищет виновных и тут же их наказывает. Демонстрирует иронию, иногда пренебрежение, брезгливость.
   Использует прямое или скрытое послание: «Я знаю, что твои условия/предложение – ерунда. Попробуй опровергни!» С ним трудно устанавливать контакт.
   Реагирование:
   • Уверенность во время презентации предложения. Избегание роли жертвы, подсудимого. Сосредоточенность на результате без внимания к его скепсису в процессе общения.
   • Подстройка. Занятие роли союзника или прокурора. Обнаружение «общего врага», внешнего зла, не имеющего отношения к вашему предложению. «Да, вокруг одни сволочи, воры и дураки, но мы-то с вами!..»
   • Запутывание. Вы – то защитник, то прокурор, то свидетель. Внимание к позитивным качествам вашего проекта и упоминание о его мелких недостатках. Говоря о хорошем, ссылайтесь на мнение других, о плохом – на свое.
   • Альтернативный вариант – отсутствие своих предложений, вопросы и раскрытие его потребностей. Подмена ролей – когда уже вы становитесь судьей.
   Типажи: _____________________________________________
 
   □ Знаток.
   Уверен, что обо всем знает лучше и больше вас. Гипертрофированная самооценка. Своей сильной стороной считает собственную компетентность. Плохо скрытое пренебрежение. Постоянно делает одолжение вам как собеседнику.
   Реагирование:
   • Регулярное внимание к его компетенции: «Вы же знаете…», после этого свой аргумент.
   • Игра на самолюбии. Уважительная оценка «столь высокой компетентности и обширных знаний».
   • Избегание споров. Спорить с ним бесполезно и порой даже вредно.
   • Исключение возможности поймать его на незнании чего-либо, он воспримет это как унижение.
   • Предоставление максимума самостоятельности в выборе решения после презентации всех возможных вариантов. Скромная роль: «Вы сами сможете по достоинству оценить… А я только проинформирую вас».
   • Принятие роли эксперта – советоваться, делиться дополнительной информацией.
   Типажи: _____________________________________________
 
   □ Ретроград.
   Уверен, что все должно делаться так, как делается. Боится любых изменений. Ценит стабильность, надежность. Консервативен. Придерживается проверенных связей, технологий, партнеров.
   Реагирование:
   • Активизация в его памяти тех моментов, когда он что-то менял и это приносило ему пользу.
   • Объяснение, что он может потерять, обостряя альтернативу: изменение – это прогресс, сохранение – регресс. Если он уже является «вашим», тогда аргументы обратные.
   • Ссылка на авторитетные фигуры, которым он доверяет или воспринимает всерьез. Предварительный сбор этой информации.
   Типажи: _____________________________________________
 
   □ Позитивный.
   Деловой, прагматичный, конструктивный, собранный, аккуратный.
   Реагирование:
   • Конкретность и искренность. Компетентность.

   К какому типу переговорщиков относитесь вы сами?
   С каким типом переговорщиков вам чаще всего приходится
   иметь дело?
   Какие типичные проблемы возникают?

   Приведите пример сложной ситуации на переговорах и опишите, с кем вы общались, в какой роли были, насколько эффективно это у вас получилось и что нужно изменить в своем образе/ роли переговорщика:
   __________________________________________________________
   __________________________________________________________
   Ситуация:
   __________________________________________________________
   __________________________________________________________
   __________________________________________________________
   Тип моего партнера по переговорам:
   __________________________________________________________
   __________________________________________________________
   Мой образ/роль/стиль:
   __________________________________________________________
   __________________________________________________________

Истинные интересы партнера и соответствие их занятой позиции. Переговорный стиль и настрой партнера

   Сидит перед вами человек и вроде улыбается. Но что означает его улыбка? Это маска или истинное состояние и отношение? Как он относится к возможности конфликта с вами? Понимает ли свои и ваши интересы?
   Часто переговоры – это конфликт позиций, и если увидеть за ним интересы сторон, то это может изменить ситуацию. От явления надо перейти к сущности. А сущность человека – это его потребности, которые нужно выявить и по мере возможности удовлетворить.
 
   Одна из основных потребностей человека – признание. Выясните, хочет ли ваш объект признания и свободы или же признания и принадлежности к системе. От этого зависит, будет ли он цепляться за свое место в группе или, наоборот, станет вашим союзником в своей отстройке или расколе этой группы. В последнем случае его потребность заключается скорее в самоутверждении, самоуважении, а это уже другая мотивация.
   Как понять интересы партнера по переговорам?

   Найдите ответы на следующие вопросы:
   1. Если бы я был на его месте, то почему бы я занял именно эту позицию?
   2. Какого решения он ожидает от меня?
   3. Что это даст ему лично (3-5 выгод партнера)?
   4. Чьи еще интересы могут стоять за его позицией?
   5. Какие могут быть альтернативные варианты (позиции), соответствующие его интересам (3-5 вариантов)?

   Общаясь с вами, объект занимает определенную позицию. Ваша задача – выявить и показать его истинные интересы, которые не идентичны его позиции.
   Есть ли у вас хоть один аргумент, более сильный, чем у объекта? Необходимо обязательно составлять список собственных аргументов, которые на переговорах можно использовать как шпаргалку.
   Система аргументации имеет несколько уровней: базовые приоритеты, оглядка на социум и личностный фактор.
   Что можно противопоставить аргументам из категории безопасности? Обычно это аргументы, имеющие другую выгоду: денежную, моральную, личностную.
   Объект заявляет, что не хочет рисковать. За этим может стоять и страх за себя, и за семью, и за дело. Значит, либо играйте на этой же волне безопасности и объясняйте, что он рискует более важным, чем то, что сейчас имеет в виду, либо установку избегания – «ОТ» перебивайте установкой достижения – «К». Интроверты склонны к первой установке, экстраверты ко второй.
   Ведя переговоры, участники обычно ориентируются либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Можно выделить четыре основных способа позиционирования:
   □ открытые позиции;
   □ закрытые позиции;
   □ подчеркивание общности в позициях;
   □ подчеркивание различий в позициях.
   В переговорной команде может содержаться как один способ позиционирования, так и все четыре. Подчеркивание общности и открытие позиции являются признаком готовности к «мягкому» формату переговоров, а обозначение различий и закрытие позиций – признаком «жесткого» формата.
 
   Теперь несколько слов о возможности вербовки. Объектов можно распределить по следующим группам, в зависимости от мотивации получения выгоды. Название говорит само за себя:
   1. «Простак» (или «Принципиальный»).
   2. «Искушенный».
   3. «Подсаженный».
   4. «Алчный».
   Чем выше уровень притязаний, тем проще объект поддается вербовке с помощью материальных стимулов. Однако эта градация подходит к получению материальных выгод (что очевидно), и в обратной пропорции к получению моральных (здесь требуется особый подход).
   Например, моральная выгода объекта – почувствовать, что от него что-то зависит в этой жизни. Тогда деньги в его системе ценностей окажутся на последнем месте, а вот уважительность, подчеркивание значимости станут приоритетными.
   Чтобы ваши действия по вербовке были успешными, вы должны уметь поставить себя на место объекта. Представьте, что бы вы думали и чувствовали, если бы сами становились объектом вербовки? А еще оцените свою мотивацию: считаете ли вы себя в качестве вербовщика правым, и как это соотносится с вашими жизненными принципами?

   Фрагмент из классики
   (Б. Акунин «Статский советник»)
   Такого допроса Эрасту Петровичу видеть еще не приходилось.
   – Что это он у вас прикрученный сидит, будто на электрическом стуле? – удивился князь, когда вошли в комнату для допросов. – Слыхали про новейшее американское изобретение? Вот сюда и сюда (он ткнул сидящему в запястье и затылок) подсоединяют электроды и пропускают ток. Просто и эффективно.
   – Пугать изволите? – нагло улыбнулся скованный, обнажив щербатый рот. – Напрасно. Я пыток не боюсь.
   – Помилуйте, – удивился Пожарский. – Какие пытки? Мы ведь в России, а не в Китае. Велите развязать, Петр Иванович. Что за азиатчина, право.
   – Отчаянный субъект, – предупредил Бурляев. – Может броситься.
   Князь пожал плечами:
   – Нас тут шестеро, и все исключительно крепкой комплекции. Пускай бросается.
   Пока отцепляли ремешки, петербуржец с любопытством рассматривал пойманного террориста. И вдруг с чувством сказал:
   – Боже мой, Николай Иосифович, вы даже не представляете, до чего я рад вас видеть. Познакомьтесь, господа. Перед вами Николай Селезнев собственной персоной, неустрашимый герой революции. Тот самый, что прошлым летом застрелил полковника фон Бока, а потом с пальбой и взрывами сбежал из тюремной кареты. Я его из вашего описания сразу опознал. Схватил досье – и в дорогу. Ради милого дружка шестьсот верст не околица.
   Трудно сказать, на кого это заявление подействовало сильнее – на ошеломленных москвичей или на арестанта, застывшего с преглупой миной на лице: губы еще раздвинуты в улыбке, а брови уже поползли вверх.
   – А я – полковник Пожарский, вице-директор Департамента полиции. Раз вы, Николай Иосифович, нынче в Боевой Группе, то мы с вами уже встречались, на Аптекарском острове. Незабываемая была встреча.
   И, не снижая темпа, энергично продолжил:
   – Вас, душа моя, мне сам Бог послал. Я уж думал в отставку, а тут вы сами припожаловали. Так бы и расцеловал.
   Он даже сделал к арестанту некое движение, будто и в самом деле намеревался его облобызать, и бесстрашный террорист поневоле вжался в спинку стула.
   – Я пока в поезде ехал, статейку сочинил, – доверительно сообщил ему стремительный флигель-адъютант и вынул из портфеля исписанный листок. – Называется «Конец БГ близок». Подзаголовок – «Триумф Департамента полиции». Послушайте-ка: «Злодейское умерщвление незабвенного Ивана Федоровича Храпова недолго оставалось неотомщенным. Тело страдальца еще не предано земле, а московские сыскные органы уже арестовали опаснейшего террориста Н. С., который дал подробные показания о деятельности Боевой Группы, членом которой он является». Тут немного со стилем не того, два раза «который», но ничего, редактор поправит. Дальше читать не буду – смысл вам понятен.
   Задержанный, которого, оказывается, звали Николаем Иосифовичем Селезневым, ухмыльнулся:
   – Чего уж непонятного. Угрожаете скомпрометировать меня перед товарищами?
   – И это для вас будет пострашнее виселицы, – уверил его князь. – Ни в тюрьме, ни на каторге никто из политических вам руки не подаст. Зачем государству вас казнить, брать лишний грех на душу. Сами в петлю полезете.
   – Ничего, не полезу. Мне веры побольше, чем вам. Приемчики Охранки моим товарищам известны.
   Пожарский спорить не стал:
   – Оно конечно, кто же поверит, что безупречный герой террора сломался и все выдал. Психологически недостоверно, я понимаю. Только вот… Господи, где же они… – Он порылся в своем желтом портфеле и извлек оттуда стопку небольших прямоугольных карточек. – Вот. А я уж испугался, думал, в спешке на столе оставил. Только вот, говорю, безупречный ли. Я знаю, у вас в партии нравы строгие. Вам бы лучше к анархистам, Николай Иосифович, у них оно того, поживее. Особенно с вашим пытливым характером. Полюбуйтесь-ка, господа, на эти фотографические снимки. Сделаны через потайное отверстие в одном порочнейшем заведении на Лиговке. Это вот наш Николай Иосифович, его тут сзади видать. А с ним – Любочка, одиннадцатилетнее дитя. То есть, конечно, дитя разве что в смысле возраста и телесного сложения, а по опыту и привычкам совсем даже не дитя. Но если ее биографию не знать, смотрится чудовищно. Вот, Петр Иванович, на эту посмотрите. Здесь и Николая Иосифовича хорошо видно.
   Полицейские сгрудились вокруг Пожарского, с интересом рассматривая снимки.
   – Взгляните, Эраст Петрович, какая гадость! – возмущенно воскликнул Смольянинов, протягивая Эрасту Петровичу одну из фотографий.
   Фандорин мельком взглянул и ничего не сказал.
   Арестант сидел бледный, нервно кусая губы.
   – Полюбопытствуйте и вы, – поманил его пальцем князь. – Вам ведь тоже интересно. Сергей Витальевич, голубчик, дайте ему. Порвет – не страшно, еще напечатаем. В сочетании с этими снимками психологический портрет господина Селезнева получится совсем иного оттенка. Я ведь понимаю, Николай Иосифович, – снова обратился он к террористу, остолбенело пялившемуся на фотографическую карточку. – Вы не то чтобы законченный развратник, вам просто любопытно стало. Опасное качество – чрезмерное любопытство.
   Пожарский вдруг подошел к нигилисту, крепко взял его за плечи обеими руками и заговорил медленно, размеренно, словно вбивал гвозди:
   – Вы, Селезнев, получите не героический процесс, на котором в вас будут влюбляться дамочки из зала. В вас плюнут ваши же товарищи как в предателя и подонка, запятнавшего светлый лик революции.
   Арестант завороженно смотрел на говорившего снизу вверх.
   – А теперь я вам обрисую иную возможность. – Князь убрал руки с плеч Селезнева, пододвинул стул и уселся, изящно закинув ногу на ногу. – Вы человек смелый, веселый, безудержный. Что вам за интерес якшаться с этими тоскливыми страстотерпцами, вашими нудными товарищами по революционной борьбе? Они – как пчелы, которым нужно сбиваться в рой и жить по правилам, а вы одиночка, сам по себе, и законы у вас свои собственные. Признайтесь, ведь в глубине души вы их презираете. Они для вас чужие. Вам нравится играть в казаки-разбойники, рисковать жизнью, водить полицию за нос. Так я вам устрою игру поинтересней и порискованней революционной. Сейчас вы кукла в руках партийных теоретиков, которые пьют кофий со сливками в Женевах и Цюрихах, пока дурачки вроде вас поливают кровью российские мостовые. А я вам предлагаю самому стать кукловодом и дергать за ниточки всю эту волчью стаю. Уверяю вас, получите истинное наслаждение.
   – Я буду за ниточки дергать их, а вы меня? – хрипло спросил Селезнев.
   – Вас, пожалуй, подергаешь, – засмеялся Пожарский. – Наоборот, я буду целиком и полностью от вас зависеть. Я делаю на вас большую ставку, иду ва-банк. Если вы сорветесь, моей карьере конец. Видите, Селезнев, я с вами абсолютно откровенен. Кстати, как ваше революционное прозвище?
   – Рахмет.
   – Ну а для меня вы будете… предположим, Гвидон.
   – Почему Гвидон? – Селезнев озадаченно нахмурился, будто никак не поспевал за ходом событий.
   – А потому что будете летать с вашего острова Буяна ко мне, в царство славного Салтана, то комаром, то мухой, то шмелем.
   Внезапно Эраст Петрович понял, что вербовка уже состоялась. «Да» еще не сказано, но невидимый рубеж перейден.
   Дальше и в самом деле все произошло очень быстро, в считанные минуты.
   Сначала Рахмет рассеянно, как о чем-то незначащем, ответил на быстрые вопросы виртуозного дознавателя о количественном составе Боевой Группы (оказалось, что их всего четверо: старший по кличке Грин, Емеля, Снегирь и сам Рахмет). Потом дал каждому яркую и сочную характеристику. Про главаря, к примеру, сказал так: «Он как Франкенштейн из английского романа, получеловек-полумашина. Когда говорит или двигается, прямо слышно, как шестерни побрякивают. Для Грина есть только черное и белое, его не собьешь».
   Так же охотно, без сопротивления Рахмет назвал адрес конспиративной квартиры и даже согласие на добровольное сотрудничество написал легко, как любовную записочку. Вид у него при этом был вовсе не испуганный и не пристыженный, а скорее задумчивый, словно человек открывал для себя новые, неожиданные горизонты и еще не вполне освоился с представившимся его взору ландшафтом.
   – Идите, Гвидон, – сказал Пожарский, крепко пожав ему руку. – Ваше дело – найти Грина и отдать его нам. Задача трудная, но вам по плечу. И не бойтесь, что мы вас подведем. Вы теперь самый главный для нас человек, мы на вас молиться станем. Связь, как условлено. С Богом. А если не верите в Бога, то попутного ветра.
   Едва за бывшим террористом Рахметом, новоиспеченным «сотрудником» Гвидоном, закрылась дверь, Бурляев уверенно сказал:
   – Сбежит. Не прикажете ли приставить к нему пару хороших филеров?
   – Ни в коем случае, – покачал головой князь и зевнул. – Во-первых, филеров могут заметить, и мы его провалим. А во-вторых, не будем оскорблять нашего комарика недоверием. Я эту породу знаю. Сотрудничать станет не за страх, а за совесть, с вдохновением и фантазией. Пока острота ощущений не притупится. Тут, господа, главное момент не упустить. А он непременно настанет, этот момент, когда наш Гвидон вдруг сообразит, что еще пикантней будет совершить двойное предательство, то есть дергать за ниточки обе куклы, полицейскую и революционную, стать самым главным кукловодом. Здесь-то наш с Николаем Иосифовичем вальс и закончится. Только бы услышать, когда музыка перестанет играть.
   – Как это верно! – горячо воскликнул Зубцов, глядя на столичного психолога с неподдельным восхищением. – Я об этом много думал, только называл про себя по-другому. Вести «сотрудника», господа, – это все равно что вступить в тайную связь с замужней дамой. Надо беречь ее, искренне любить и постоянно заботиться о том, чтобы не скомпрометировать ее, не разрушить ее семейного благополучия. А когда чувство иссякнет, нужно по-доброму расстаться и подарить ей на прощанье что-нибудь приятное. Чтобы без горечи, без взаимных обид.
   Пожарский выслушал взволнованную речь молодого человека с вниманием и откомментировал так:
   – Романтично, но в сути верно.
   – Можно мне тоже сказать? – покраснев, подал голос Смольянинов. – Вы, господин полковник, конечно, очень хитро этого Рахмета завербовали, но мне кажется, что защитникам государства не пристало действовать нечестными методами. – Тут он заговорил быстро, очевидно опасаясь, что перебьют. – Я, собственно, давно хотел начистоту… Мы неправильно работаем, господа. Вот этот Рахмет командира полка застрелил, из-под ареста сбежал, нашего человека убил и еще бог знает каких дел натворил, а мы его отпускаем. Его в тюрьму надо, а мы за счет его подлости поживиться хотим, и вы еще руку ему жмете. Нет, я понимаю, что так мы дело быстрее раскроем, только нужна ли быстрота этакой ценой? Мы должны справедливость и чистоту блюсти, а мы еще больше, чем нигилисты, общество растлеваем. Нехорошо это. А, господа?
   Ища поддержки, поручик оглянулся на обоих своих начальников, но Сверчинский укоризненно покачал ему головой, а Фандорин, хоть и смотрел с симпатией, ничего не сказал.
   – С чего вы взяли, юноша, что государство – это справедливость и чистота? – благодушно усмехнулся Пожарский. – Хороша справедливость. Наши с вами предки, разбойники, награбили богатств, отняв их у собственных соплеменников, и передали по наследству нам, чтобы мы могли красиво одеваться и слушать Шуберта. В моем случае, правда, никакого наследства не было, но это частность. Прудона читали? Собственность – это кража. И мы с вами стражники, приставленные охранять краденое. Так что не морочьте себе голову иллюзиями. Лучше поймите вот что, если уж не можете без морального обоснования. Наше государство несправедливо и нечисто. Но лучше такое, чем бунт, кровь и хаос. Медленно, неохотно общество становится чуть-чуть чище, чуть-чуть презентабельней. На это уходят века. А революция отшвырнет его назад, к Ивану Грозному. Справедливости все равно не будет, только появятся новые разбойники, и опять у них будет все, а у остальных ничего. Про стражников я еще слишком поэтично выразился. Мы с вами, поручик, золотари. Чистим отхожие места, чтобы дерьмо на улицу не хлынуло. А если вы пачкаться не желаете, то снимайте синий мундир и ищите другую профессию. Это я вам не угрожаю, добрый совет даю…