Гостиничное предприятие имело право самостоятельно выбирать орган сертификации. Несмотря на то что каждый орган обладал достаточной компетенцией для выдачи сертификата соответствия, их статус не позволял им присуждать гостиницам какую-либо категорию. Вдобавок отельеры, не довольные итогами сертификации в одном месте, могли обратиться в другой орган ради получения более высокой категории, в чем не усматривалось правового противоречия, если отель соответствовал положенным нормативам.
Между тем сложившаяся ситуация привела к тому, что разные по уровню сервиса и комфортабельности отели получили от разных экспертов одинаковые уровни «звездности». Тем самым возникли предпосылки для нарушения Федерального закона «О защите прав потребителей». Кроме того, сложившаяся на территории Российской Федерации система «звездности» решительно не совпадала с международной. В сложившейся путанице иные отели заявляли о своей «звездности», вовсе не располагая сертификатами соответствия. К примеру, в 2000 г. свыше половины московских гостиниц не имели сертификата соответствия заявляемой категории, но при этом 31 отель заявлял о себе как о двухзвездочном, 17 отелей – как о трехзвездочных, 7 отелей – как о четырехзвездочных и 2 предприятия – как о пятизвездочных.
Сегодня в России действует Система классификации, которая, во-первых, осуществляет сертификацию по единой методологии и единым критериям, а во-вторых, по результатам анализа экспертных протоколов – сотрудники одного органа (Аттестационной комиссии) присваивают средству размещения соответствующую категорию.
Сертификаты категории, выданные в 2003–2004 гг. в рамках действия прежней Системы сертификации, продолжают оставаться действительными, так что повторной классификации для этих средств размещения не требуется, поскольку сама по себе данная процедура добровольна. Между тем в маркетинговых целях российские отели уже получили новую категорию по принятой Системе, чтобы соответствовать как российским, так и международным стандартам сервиса.
Основные цели ныне применяемой Системы классификации включают в себя:
1) обеспечение соблюдения современных стандартов обслуживания и стабильности качества, предоставляемых в гостиницах и других средствах размещения услуг;
2) гармонизацию критериев классификации гостиниц и других средств размещения в России с рекомендациями Всемирной туристской организации (ВТО) и существующей зарубежной практикой;
3) дифференциацию гостиниц и других средств размещения в зависимости от ассортимента и качества предоставляемых услуг;
4) оказание помощи потребителю в компетентном выборе гостиницы и другого средства размещения;
5) обеспечение потребителя достоверной информацией о том, что категория средства размещения подтверждена результатами классификации и соответствует критериям, установленным в нормативных документах, принятых в Системе;
6) повышение конкурентоспособности гостиниц и других средств размещения;
7) содействие увеличению туристского потока и доходов от въездного и внутреннего туризма за счет укрепления доверия российских и иностранных потребителей к объективности оценки предоставляемых гостиниц и других средств размещения.
Большинство из тех средств размещения в нашей стране, что прошли сертификацию и получили определенную категорию, относится к классам 2 и 3 «звезды» (табл. 2). Однако многие средства размещения, в том числе гостиницы, остаются некатегорийными. Строго говоря, приобретение категории не является необходимым для маркетинговых целей общежитий, кемпингов, турбаз, санаториев и пр.
Таблица 2
Количество категорийных средств размещения (в процентах от общего числа)
В отдельных государствах применяются иные системы классификации гостиниц, адаптированные под «звездную», но обладающие национальной самостоятельностью. В Великобритании до недавнего времени широко применялась система «корон и ключей», которую лишь в последние годы потеснила «звездная» система оценки услуг. Во многих европейских странах действует система «бриллиантов». В Греции широко используется буквенная система: «de luxe» (пять звезд), А (четыре звезды), В (три звезды), С (две звезды), D (одна звезда).
В США используются европейские системы «звезд», «бриллиантов», а также национальная система словесных обозначений: Super deluxe (пять звезд), Deluxe (четыре звезды), Expensive (три звезды), Moderate (две звезды), Inexpensive (одна звезда).
В Аргентине приняты шесть категорий, обозначаемых буквами и словесно: Т (tourist class) – две звезды, F (first class) – три звезды, FS (first superior class) – от трех до пяти звезд; L (luxe) и DL (de luxe) – исключительно пять звезд, суперкомфортабельный – отель, который не попадает под традиционную «звездную» классификацию.
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ
1. Что представляет собой услуга в понятиях налогового права и делового оборота?
2. Какую дефиницию понятию туристского продукта дает действующее законодательство?
3. Что включает в себя твердый гостиничный продукт?
4. В каком отношении находится гостеприимство с мягким гостиничным продуктом?
5. Каковы свойства гостиничной услуги?
6. Что понимается под несохраняемостью услуги?
7. Что понимается под неосязаемостью услуги?
8. Что понимается под гетерогенностью услуги?
9. Каковы цели сертификации гостиничных услуг?
10. В чем состоит отличие сертификации от классификации?
11. Какие классы предусмотрены российской Системой классификации средств размещения?
12. Почему понадобилось заменять ГОСТы ныне действующей Системой классификации средств размещения?
13. В соответствии с какими федеральными законами разработана Система классификации средств размещения?
14. Условия для нарушения какого федерального закона создавались прежними ГОСТами «Туристско-экскурсионное обслуживание. Классификация гостиниц»?
15. Какие системы классификации существуют помимо «звездной»?
Глава 3. Рынок гостиничных услуг
§ 3.1. Понятие рынка гостиничных услуг
Между тем сложившаяся ситуация привела к тому, что разные по уровню сервиса и комфортабельности отели получили от разных экспертов одинаковые уровни «звездности». Тем самым возникли предпосылки для нарушения Федерального закона «О защите прав потребителей». Кроме того, сложившаяся на территории Российской Федерации система «звездности» решительно не совпадала с международной. В сложившейся путанице иные отели заявляли о своей «звездности», вовсе не располагая сертификатами соответствия. К примеру, в 2000 г. свыше половины московских гостиниц не имели сертификата соответствия заявляемой категории, но при этом 31 отель заявлял о себе как о двухзвездочном, 17 отелей – как о трехзвездочных, 7 отелей – как о четырехзвездочных и 2 предприятия – как о пятизвездочных.
Сегодня в России действует Система классификации, которая, во-первых, осуществляет сертификацию по единой методологии и единым критериям, а во-вторых, по результатам анализа экспертных протоколов – сотрудники одного органа (Аттестационной комиссии) присваивают средству размещения соответствующую категорию.
Сертификаты категории, выданные в 2003–2004 гг. в рамках действия прежней Системы сертификации, продолжают оставаться действительными, так что повторной классификации для этих средств размещения не требуется, поскольку сама по себе данная процедура добровольна. Между тем в маркетинговых целях российские отели уже получили новую категорию по принятой Системе, чтобы соответствовать как российским, так и международным стандартам сервиса.
Основные цели ныне применяемой Системы классификации включают в себя:
1) обеспечение соблюдения современных стандартов обслуживания и стабильности качества, предоставляемых в гостиницах и других средствах размещения услуг;
2) гармонизацию критериев классификации гостиниц и других средств размещения в России с рекомендациями Всемирной туристской организации (ВТО) и существующей зарубежной практикой;
3) дифференциацию гостиниц и других средств размещения в зависимости от ассортимента и качества предоставляемых услуг;
4) оказание помощи потребителю в компетентном выборе гостиницы и другого средства размещения;
5) обеспечение потребителя достоверной информацией о том, что категория средства размещения подтверждена результатами классификации и соответствует критериям, установленным в нормативных документах, принятых в Системе;
6) повышение конкурентоспособности гостиниц и других средств размещения;
7) содействие увеличению туристского потока и доходов от въездного и внутреннего туризма за счет укрепления доверия российских и иностранных потребителей к объективности оценки предоставляемых гостиниц и других средств размещения.
Большинство из тех средств размещения в нашей стране, что прошли сертификацию и получили определенную категорию, относится к классам 2 и 3 «звезды» (табл. 2). Однако многие средства размещения, в том числе гостиницы, остаются некатегорийными. Строго говоря, приобретение категории не является необходимым для маркетинговых целей общежитий, кемпингов, турбаз, санаториев и пр.
Таблица 2
Количество категорийных средств размещения (в процентах от общего числа)
В отдельных государствах применяются иные системы классификации гостиниц, адаптированные под «звездную», но обладающие национальной самостоятельностью. В Великобритании до недавнего времени широко применялась система «корон и ключей», которую лишь в последние годы потеснила «звездная» система оценки услуг. Во многих европейских странах действует система «бриллиантов». В Греции широко используется буквенная система: «de luxe» (пять звезд), А (четыре звезды), В (три звезды), С (две звезды), D (одна звезда).
В США используются европейские системы «звезд», «бриллиантов», а также национальная система словесных обозначений: Super deluxe (пять звезд), Deluxe (четыре звезды), Expensive (три звезды), Moderate (две звезды), Inexpensive (одна звезда).
В Аргентине приняты шесть категорий, обозначаемых буквами и словесно: Т (tourist class) – две звезды, F (first class) – три звезды, FS (first superior class) – от трех до пяти звезд; L (luxe) и DL (de luxe) – исключительно пять звезд, суперкомфортабельный – отель, который не попадает под традиционную «звездную» классификацию.
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ
1. Что представляет собой услуга в понятиях налогового права и делового оборота?
2. Какую дефиницию понятию туристского продукта дает действующее законодательство?
3. Что включает в себя твердый гостиничный продукт?
4. В каком отношении находится гостеприимство с мягким гостиничным продуктом?
5. Каковы свойства гостиничной услуги?
6. Что понимается под несохраняемостью услуги?
7. Что понимается под неосязаемостью услуги?
8. Что понимается под гетерогенностью услуги?
9. Каковы цели сертификации гостиничных услуг?
10. В чем состоит отличие сертификации от классификации?
11. Какие классы предусмотрены российской Системой классификации средств размещения?
12. Почему понадобилось заменять ГОСТы ныне действующей Системой классификации средств размещения?
13. В соответствии с какими федеральными законами разработана Система классификации средств размещения?
14. Условия для нарушения какого федерального закона создавались прежними ГОСТами «Туристско-экскурсионное обслуживание. Классификация гостиниц»?
15. Какие системы классификации существуют помимо «звездной»?
Глава 3. Рынок гостиничных услуг
§ 3.1. Понятие рынка гостиничных услуг
Под рынком услуг в экономической науке понимается механизм, обеспечивающий взаимодействие большого количества заказчиков и исполнителей тех или иных услуг. Для индустрии гостеприимства рынком является среда экономичного размещения, объединяющая, с одной стороны, всю совокупность гостиничных предприятий и иных средств размещения с их пакетом услуг (весьма специфических и сравнительно ограниченных), а с другой стороны – клиентелу гостиниц, т. е. всю совокупность постояльцев.
Исследование и освоение рынка осуществляются посредством методов и технологий гостиничного маркетинга. Маркетингом (от англ. marketing < market – «рынок») называется система организации хозяйственной деятельности, основанная на изучении спроса и возможностей сбыта продукта и ориентированная на потребителя. Назначение маркетинга заключается в донесении продукта до конечного потребителя и увеличении масштабов сбыта. Цель гостиницы состоит в продаже наибольшего числа мест, фактически – в стопроцентном использовании номерного фонда. Эта цель не может быть осуществлена в полной мере, однако посредством гостиничного маркетинга реально добиться увеличения сбыта за счет предоставления новых услуг, грамотной ценовой политики, увеличения товарности (материальности) продукта, интенсивного диалога с клиентелой и т. д.
Главными методами маркетинга являются:
• статистические исследования потребностей постояльцев и потенциальных клиентов;
• развитие гостиничного продукта за счет совершенствования имеющихся услуг и создания новых услуг;
• ценообразование;
• продвижение услуг за счет рекламы, паблисити и промоушн.
Среда размещения неоднородна, в силу чего внутри рынка для конкретного отеля можно выделить участки, традиционно обозначаемые как целевой, основной, дополнительный, растущий, прослоенный и бесплодный рынки.
Целевой рынок представляет собой гипотетическую среду, в которой гостиничное предприятие намерено реализовывать свои коммерческие цели. Целевой рынок может быть занят предприятием полностью в соответствии с маркетинговым планом, но чаще всего оказывается занят лишь частично. Возможности по захвату целевого рынка формируют реальный рынок, в котором экономически наиболее значимым выступает участок, называемый основным рынком.
Основной рынок – это среда, где реализуется основная часть услуг гостиничного предприятия. Бизнес-планирование в гостиничном деле строится в первую очередь с учетом потенциала и свойств основного рынка. Здесь происходит ценообразование, формируются базовые свойства предлагаемого продукта. Так, конференц-отели реализуют свой продукт исключительно на рынке деловых услуг, обслуживая потребности бизнеса, политики и научного сообщества. Услуги конференц-отеля совершенно непригодны для туриста и малопригодны для отдыхающего, хотя формально в программу развлечений предприятия могут входить релаксация в сауне, занятия в фитнес-центре, доступ в бассейн.
Поскольку каждый отель стремится максимизировать объемы сбыта, то наряду с основным в норме существует дополнительный рынок, т. е. среда, в которой осуществляется продажа лишь некоторого (ограниченного) объема услуг для случайных клиентов. Скажем, для курортного отеля, ориентированного на семейный отдых, дополнительным является рынок деловых услуг, который может быть частично развит (например, когда отель предлагает постояльцам интернет, факс и ксерокс, что удобно для клиентов-бизнесменов). Планы маркетингового развития предполагают перевод дополнительных рынков предприятия в разряд основного.
По мере развития дополнительного рынка он переходит в рынок прослоенный, т. е. такую среду, в которой коммерческие операции сравнительно нестабильны, но демонстрируют тенденцию и перспективы дальнейшего превращения в активный основной рынок. Обычно для такого перехода требуется соблюдение определенных условий, в том числе готовности отельера развивать свой бизнес и захватывать новые рынки. В определенных ситуациях подобное поведение нецелесообразно. В частности, конференц-отель может обслуживать только деловых туристов. Большой прослоенный рынок формируется у центральных отелей в крупных городах, поскольку такие заведения должны обслуживать семейных туристов, экскурсантов, командированных, бизнесменов, политиков и т. д.
Благодаря продвинутой маркетинговой политике дополнительный и прослоенный рынки можно обратить в растущий рынок – среду, демонстрирующую реальные возможности для увеличения объемов сбыта. В частности, для мотелей растущим рынком сбыта часто оказывается спортивный туризм, если предприятие находится в пределах природных территорий, открывающих широкие возможности для скалолазания, спелеологии, плавания на байдарках и прочих видов спортивно-туристической активности.
Определенный сектор в составе дополнительного рынка рано или поздно обнаружит свою бесперспективность в части реализации услуг для конкретного предприятия. Такой рынок называется бесплодным.
Очевидно, что границы рынка и его свойства в целом задаются потребительским поведением клиентелы. В этой связи широко применяется другая классификация рынков услуг, в которой в зависимости от степени интереса клиентов различаются действительный, освоенный и потенциальный рынки.
Действительный рынок объединяет всю клиентелу, проявляющую явный интерес к приобретению конкретного гостиничного продукта и обладающую необходимой платежеспособностью. К примеру, для конференц-отелей действительным рынком являются бизнесмены, политики, а также деятели науки, т. е. все лица, регулярно организующие съезды, а потому заинтересованные в получении услуг размещения в совокупности с услугами по организации банкетов, выставок и конференций.
Освоенный рынок определяется по клиентеле, отдающей предпочтение конкретной услуге. Освоенный рынок шире действительного и включает последний в себя. Действительный рынок ограничивается заказчиками, которые почти со стопроцентной вероятностью приобретают услуги данной гостиницы. Освоенный рынок предполагает также все остальные категории клиентов, которые не вполне типичны и не являются стабильными потребителями предлагаемого продукта, не всегда обладают должной платежеспособностью и т. д., однако более или менее регулярно оставляют заказы, поскольку находят сервис отеля привлекательным.
Состав освоенного рынка более разнообразен. Так, для однозвездочной гостиницы в небольшом городе освоенный рынок будет представлен командированными и прочими небогатыми людьми, приехавшими в город на недолгий срок по делам. Для таких людей набор услуг минимален, причем главной является именно размещение. Между тем в курортных приморских отелях постояльцы – это люди, готовые тратить деньги на отдых в течение более длительного срока (летний сезон). Для них услуга размещения является сама собой разумеющейся, так что подобные клиенты отдают предпочтение предоставляемым отелем развлечениям, например услугам аниматоров.
В ряде случаев масштабы освоенного и действительного рынков почти совпадают. Чаще всего подобное наблюдается среди санаториев. Их действительный рынок – это лица, которым рекомендовано курортное лечение или предупреждение строго определенных заболеваний. Освоенный рынок ненамного шире. Он включает лиц, не страдающих такими заболеваниями, которые бы требовали санаторного лечения, но ради подстраховки предпочитающих обычные курортные отели специализированному учреждению. Этих лиц привлекают не столько процедуры (большая часть из которых таким клиентам просто не подходит), сколько услуги медицинского наблюдения.
Потенциальный рынок объединяет клиентелу, которая проявляет интерес к приобретению определенной услуги, но пока не осуществляет регулярных заказов. Нередко препятствием для освоения потенциального рынка служит низкая платежеспособность возможных клиентов. В целях преодоления этого препятствия и увеличения продаж номеров многие отельеры практикуют гибкую систему скидок, в особенности сезонных. В частности, отели Венеции заметно снижают цены на места по окончании летнего сезона (в октябре – ноябре), привлекая тем самым ценителей старины, для которых городские архитектурные ансамбли остаются по-прежнему интересными. Спад посетителей осенью добавляет привлекательности гостиничному продукту, поскольку позволяет полнее воспользоваться сервисом в венецианских отелях.
Будучи сложным, многокомпонентным явлением, рынок наделен развитой структурой. Под структурой (от лат. structura – «строение») понимается совокупность устойчивых связей между элементами системы, обеспечивающих ее целостность и сохранение основных свойств при различных внешних и внутренних изменениях. Наличие структуры у объекта означает, что во множестве его составных элементов присутствует некая закономерность. Главными элементами рыночного механизма являются участники рынка (заказчики и исполнители), спрос, предложение, цены, внешние регуляторы в лице государств и международного права, научно-технический прогресс как источник новых продуктов и фактор изменения спроса.
Российский рынок гостиничных услуг обладает весьма сложной структурой благодаря разнообразию средств размещения, существующих на территории нашей страны. Если разложить рынок на основании типологии средств размещения, то процентное соотношение секторов окажется следующим.
Гостиничные предприятия (отели) являются преобладающим видом средств размещения в туристской инфраструктуре, занимая 44 % от общего числа. Тем не менее эта величина ниже 50 %, в результате чего национальная индустрия гостеприимства свободна от явлений однообразия. Порядка 19 % приходятся на санаторно-курортные организации, что ставит Россию в малочисленный ряд продвинутых стран, где в гостиничном бизнесе заметно проявляется медицинский аспект. Еще 19 % составляют дома отдыха, пансионаты и базы отдыха. Турбазы, передвижные гостиницы и подобные им средства размещения занимают 2 %, а организации гостиничного типа (мотели, общежития и др.) – 16 %.
От структуры рынка отличается его сегментация (от лат. segmentum < seco – «рассекаю»), под которой подразумевается разделение рынка на четко обозначенные группы заказчиков гостиничных услуг. Признаком обособления группы служит необходимость использования в отношении ее индивидуального маркетингового подхода и индивидуально составленного продукта. Таким образом, объектом сегментации выступает потребитель (заказчик) услуг.
Гостиничное предприятие выявляет сегментацию рынка в ходе маркетингового анализа в целях создания наиболее благоприятных условий для заказчика при параллельном сокращении издержек отеля. В ходе проведения сегментации своего действительного и освоенного рынков реализуются следующие задачи:
1. Отельер обретает более полное представление о запросах и мотивации потребителя, за счет чего совершенствует и развивает свой продукт.
2. У отельера появляется возможность выбора целевого рынка с максимальной прибыльностью, что обеспечивает высокую рентабельность гостиничного предприятия.
3. Отельер повышает свою конкурентоспособность за счет разработки маркетинговой политики и стратегии конкурентной борьбы в конкретном секторе рынка, без распыления сил и средств на прочие секторы, менее перспективные для его бизнеса.
4. Отельер увеличивает доходность предприятия, неоднократно продавая одну и ту же услугу одновременно потребителям из разных секторов и с разной платежеспособностью. Одновременность продаж осуществляется за счет разницы в длительности пребывания постояльцев и разницы в целях их поездки.
Сегментацию рынка традиционно осуществляют, предварительно условившись о критериях деления рынка на части. Эти критерии различаются на культурно-географические, социально-экономические, психологические (поведенческие) и возрастные.
Культурно-географические критерии предполагают, что у гостей, относящихся к одному географическому рынку, одинаковые предпочтения. Современный рынок гостиничных услуг в нашей стране сравнительно однороден по данному критерию, однако имеются и определенные отличия между регионами. Условно можно выделить такие несхожие сегменты, как столичная зона (Москва, С.-Петербург), Европейская часть России, Урал и Приуралье (особенно южная часть), Сибирь (особенно южная часть и район Байкала), Дальний Восток (особенно Приморье), а также ближнее зарубежье (клиентела из стран СНГ).
Социально-экономические критерии предполагают группировку заказчиков гостиничного продукта в зависимости от следующих потребительских свойств:
• мотивы и цели поездки;
• социальный статус;
• уровень доходов.
Чаще всего на практике учитывают мотивацию и цели поездки при делении постояльцев на группы, а уже в зависимости от данного показателя определяются все остальные. Так, группа деловых туристов заведомо объединяет взыскательных клиентов с достаточно высоким достатком и определенным весом в обществе. Между тем группа семейных туристов весьма разнородна по социальному статусу и включает большое число людей со средним достатком.
Психологический (поведенческий) критерий позволяет различать клиентов в зависимости от их образа жизни, увлечений, интересов, способа отношений с окружающими. К примеру, на одном и том же курорте могут находиться люди, нуждающиеся в спортзале и бассейне, и люди, совершенно безразличные к спортзалу, но заинтересованные в салоне красоты и массажном кабинете. Если штатные маркетологи отеля сумеют выявить наличие обеих указанных групп постояльцев, то смогут заметно увеличить доходность предприятия, предоставляя больше услуг и привлекая больше клиентов.
Возрастной критерий обязательно учитывается в работе каждого гостиничного предприятия вне зависимости от страны, в которой это предприятие расположено. Основная масса постояльцев делится на две крупные возрастные группы – молодые люди от 25 до 35 лет и зрелые клиенты от 35 до 55 лет. Лица первой группы предпочитают недорогие гостиницы низкой категории (не выше трех звезд), но желательно снабженной ночным клубом, дискотекой и баром. Лица второй группы в состоянии позволить себе остановиться в гостинице классов 3–4 и большое внимание уделяют удобствам в номере, а также наличию в отеле здравпункта и ресторана.
Рынок как механизм может быть описан через систему параметров, большая доля которых объединяется в показатель под названием конъюнктура. Конъюнктура рынка представляет собой текущую экономическую ситуацию, сложившуюся в отношениях заказчиков и исполнителей вследствие совокупного влияния различных факторов и условий, которые обеспечили определенный баланс спроса и предложения, а соответственно, уровень и динамику цен на услуги.
Исследование и освоение рынка осуществляются посредством методов и технологий гостиничного маркетинга. Маркетингом (от англ. marketing < market – «рынок») называется система организации хозяйственной деятельности, основанная на изучении спроса и возможностей сбыта продукта и ориентированная на потребителя. Назначение маркетинга заключается в донесении продукта до конечного потребителя и увеличении масштабов сбыта. Цель гостиницы состоит в продаже наибольшего числа мест, фактически – в стопроцентном использовании номерного фонда. Эта цель не может быть осуществлена в полной мере, однако посредством гостиничного маркетинга реально добиться увеличения сбыта за счет предоставления новых услуг, грамотной ценовой политики, увеличения товарности (материальности) продукта, интенсивного диалога с клиентелой и т. д.
Главными методами маркетинга являются:
• статистические исследования потребностей постояльцев и потенциальных клиентов;
• развитие гостиничного продукта за счет совершенствования имеющихся услуг и создания новых услуг;
• ценообразование;
• продвижение услуг за счет рекламы, паблисити и промоушн.
Среда размещения неоднородна, в силу чего внутри рынка для конкретного отеля можно выделить участки, традиционно обозначаемые как целевой, основной, дополнительный, растущий, прослоенный и бесплодный рынки.
Целевой рынок представляет собой гипотетическую среду, в которой гостиничное предприятие намерено реализовывать свои коммерческие цели. Целевой рынок может быть занят предприятием полностью в соответствии с маркетинговым планом, но чаще всего оказывается занят лишь частично. Возможности по захвату целевого рынка формируют реальный рынок, в котором экономически наиболее значимым выступает участок, называемый основным рынком.
Основной рынок – это среда, где реализуется основная часть услуг гостиничного предприятия. Бизнес-планирование в гостиничном деле строится в первую очередь с учетом потенциала и свойств основного рынка. Здесь происходит ценообразование, формируются базовые свойства предлагаемого продукта. Так, конференц-отели реализуют свой продукт исключительно на рынке деловых услуг, обслуживая потребности бизнеса, политики и научного сообщества. Услуги конференц-отеля совершенно непригодны для туриста и малопригодны для отдыхающего, хотя формально в программу развлечений предприятия могут входить релаксация в сауне, занятия в фитнес-центре, доступ в бассейн.
Поскольку каждый отель стремится максимизировать объемы сбыта, то наряду с основным в норме существует дополнительный рынок, т. е. среда, в которой осуществляется продажа лишь некоторого (ограниченного) объема услуг для случайных клиентов. Скажем, для курортного отеля, ориентированного на семейный отдых, дополнительным является рынок деловых услуг, который может быть частично развит (например, когда отель предлагает постояльцам интернет, факс и ксерокс, что удобно для клиентов-бизнесменов). Планы маркетингового развития предполагают перевод дополнительных рынков предприятия в разряд основного.
По мере развития дополнительного рынка он переходит в рынок прослоенный, т. е. такую среду, в которой коммерческие операции сравнительно нестабильны, но демонстрируют тенденцию и перспективы дальнейшего превращения в активный основной рынок. Обычно для такого перехода требуется соблюдение определенных условий, в том числе готовности отельера развивать свой бизнес и захватывать новые рынки. В определенных ситуациях подобное поведение нецелесообразно. В частности, конференц-отель может обслуживать только деловых туристов. Большой прослоенный рынок формируется у центральных отелей в крупных городах, поскольку такие заведения должны обслуживать семейных туристов, экскурсантов, командированных, бизнесменов, политиков и т. д.
Благодаря продвинутой маркетинговой политике дополнительный и прослоенный рынки можно обратить в растущий рынок – среду, демонстрирующую реальные возможности для увеличения объемов сбыта. В частности, для мотелей растущим рынком сбыта часто оказывается спортивный туризм, если предприятие находится в пределах природных территорий, открывающих широкие возможности для скалолазания, спелеологии, плавания на байдарках и прочих видов спортивно-туристической активности.
Определенный сектор в составе дополнительного рынка рано или поздно обнаружит свою бесперспективность в части реализации услуг для конкретного предприятия. Такой рынок называется бесплодным.
Очевидно, что границы рынка и его свойства в целом задаются потребительским поведением клиентелы. В этой связи широко применяется другая классификация рынков услуг, в которой в зависимости от степени интереса клиентов различаются действительный, освоенный и потенциальный рынки.
Действительный рынок объединяет всю клиентелу, проявляющую явный интерес к приобретению конкретного гостиничного продукта и обладающую необходимой платежеспособностью. К примеру, для конференц-отелей действительным рынком являются бизнесмены, политики, а также деятели науки, т. е. все лица, регулярно организующие съезды, а потому заинтересованные в получении услуг размещения в совокупности с услугами по организации банкетов, выставок и конференций.
Освоенный рынок определяется по клиентеле, отдающей предпочтение конкретной услуге. Освоенный рынок шире действительного и включает последний в себя. Действительный рынок ограничивается заказчиками, которые почти со стопроцентной вероятностью приобретают услуги данной гостиницы. Освоенный рынок предполагает также все остальные категории клиентов, которые не вполне типичны и не являются стабильными потребителями предлагаемого продукта, не всегда обладают должной платежеспособностью и т. д., однако более или менее регулярно оставляют заказы, поскольку находят сервис отеля привлекательным.
Состав освоенного рынка более разнообразен. Так, для однозвездочной гостиницы в небольшом городе освоенный рынок будет представлен командированными и прочими небогатыми людьми, приехавшими в город на недолгий срок по делам. Для таких людей набор услуг минимален, причем главной является именно размещение. Между тем в курортных приморских отелях постояльцы – это люди, готовые тратить деньги на отдых в течение более длительного срока (летний сезон). Для них услуга размещения является сама собой разумеющейся, так что подобные клиенты отдают предпочтение предоставляемым отелем развлечениям, например услугам аниматоров.
В ряде случаев масштабы освоенного и действительного рынков почти совпадают. Чаще всего подобное наблюдается среди санаториев. Их действительный рынок – это лица, которым рекомендовано курортное лечение или предупреждение строго определенных заболеваний. Освоенный рынок ненамного шире. Он включает лиц, не страдающих такими заболеваниями, которые бы требовали санаторного лечения, но ради подстраховки предпочитающих обычные курортные отели специализированному учреждению. Этих лиц привлекают не столько процедуры (большая часть из которых таким клиентам просто не подходит), сколько услуги медицинского наблюдения.
Потенциальный рынок объединяет клиентелу, которая проявляет интерес к приобретению определенной услуги, но пока не осуществляет регулярных заказов. Нередко препятствием для освоения потенциального рынка служит низкая платежеспособность возможных клиентов. В целях преодоления этого препятствия и увеличения продаж номеров многие отельеры практикуют гибкую систему скидок, в особенности сезонных. В частности, отели Венеции заметно снижают цены на места по окончании летнего сезона (в октябре – ноябре), привлекая тем самым ценителей старины, для которых городские архитектурные ансамбли остаются по-прежнему интересными. Спад посетителей осенью добавляет привлекательности гостиничному продукту, поскольку позволяет полнее воспользоваться сервисом в венецианских отелях.
Будучи сложным, многокомпонентным явлением, рынок наделен развитой структурой. Под структурой (от лат. structura – «строение») понимается совокупность устойчивых связей между элементами системы, обеспечивающих ее целостность и сохранение основных свойств при различных внешних и внутренних изменениях. Наличие структуры у объекта означает, что во множестве его составных элементов присутствует некая закономерность. Главными элементами рыночного механизма являются участники рынка (заказчики и исполнители), спрос, предложение, цены, внешние регуляторы в лице государств и международного права, научно-технический прогресс как источник новых продуктов и фактор изменения спроса.
Российский рынок гостиничных услуг обладает весьма сложной структурой благодаря разнообразию средств размещения, существующих на территории нашей страны. Если разложить рынок на основании типологии средств размещения, то процентное соотношение секторов окажется следующим.
Гостиничные предприятия (отели) являются преобладающим видом средств размещения в туристской инфраструктуре, занимая 44 % от общего числа. Тем не менее эта величина ниже 50 %, в результате чего национальная индустрия гостеприимства свободна от явлений однообразия. Порядка 19 % приходятся на санаторно-курортные организации, что ставит Россию в малочисленный ряд продвинутых стран, где в гостиничном бизнесе заметно проявляется медицинский аспект. Еще 19 % составляют дома отдыха, пансионаты и базы отдыха. Турбазы, передвижные гостиницы и подобные им средства размещения занимают 2 %, а организации гостиничного типа (мотели, общежития и др.) – 16 %.
От структуры рынка отличается его сегментация (от лат. segmentum < seco – «рассекаю»), под которой подразумевается разделение рынка на четко обозначенные группы заказчиков гостиничных услуг. Признаком обособления группы служит необходимость использования в отношении ее индивидуального маркетингового подхода и индивидуально составленного продукта. Таким образом, объектом сегментации выступает потребитель (заказчик) услуг.
Гостиничное предприятие выявляет сегментацию рынка в ходе маркетингового анализа в целях создания наиболее благоприятных условий для заказчика при параллельном сокращении издержек отеля. В ходе проведения сегментации своего действительного и освоенного рынков реализуются следующие задачи:
1. Отельер обретает более полное представление о запросах и мотивации потребителя, за счет чего совершенствует и развивает свой продукт.
2. У отельера появляется возможность выбора целевого рынка с максимальной прибыльностью, что обеспечивает высокую рентабельность гостиничного предприятия.
3. Отельер повышает свою конкурентоспособность за счет разработки маркетинговой политики и стратегии конкурентной борьбы в конкретном секторе рынка, без распыления сил и средств на прочие секторы, менее перспективные для его бизнеса.
4. Отельер увеличивает доходность предприятия, неоднократно продавая одну и ту же услугу одновременно потребителям из разных секторов и с разной платежеспособностью. Одновременность продаж осуществляется за счет разницы в длительности пребывания постояльцев и разницы в целях их поездки.
Сегментацию рынка традиционно осуществляют, предварительно условившись о критериях деления рынка на части. Эти критерии различаются на культурно-географические, социально-экономические, психологические (поведенческие) и возрастные.
Культурно-географические критерии предполагают, что у гостей, относящихся к одному географическому рынку, одинаковые предпочтения. Современный рынок гостиничных услуг в нашей стране сравнительно однороден по данному критерию, однако имеются и определенные отличия между регионами. Условно можно выделить такие несхожие сегменты, как столичная зона (Москва, С.-Петербург), Европейская часть России, Урал и Приуралье (особенно южная часть), Сибирь (особенно южная часть и район Байкала), Дальний Восток (особенно Приморье), а также ближнее зарубежье (клиентела из стран СНГ).
Социально-экономические критерии предполагают группировку заказчиков гостиничного продукта в зависимости от следующих потребительских свойств:
• мотивы и цели поездки;
• социальный статус;
• уровень доходов.
Чаще всего на практике учитывают мотивацию и цели поездки при делении постояльцев на группы, а уже в зависимости от данного показателя определяются все остальные. Так, группа деловых туристов заведомо объединяет взыскательных клиентов с достаточно высоким достатком и определенным весом в обществе. Между тем группа семейных туристов весьма разнородна по социальному статусу и включает большое число людей со средним достатком.
Психологический (поведенческий) критерий позволяет различать клиентов в зависимости от их образа жизни, увлечений, интересов, способа отношений с окружающими. К примеру, на одном и том же курорте могут находиться люди, нуждающиеся в спортзале и бассейне, и люди, совершенно безразличные к спортзалу, но заинтересованные в салоне красоты и массажном кабинете. Если штатные маркетологи отеля сумеют выявить наличие обеих указанных групп постояльцев, то смогут заметно увеличить доходность предприятия, предоставляя больше услуг и привлекая больше клиентов.
Возрастной критерий обязательно учитывается в работе каждого гостиничного предприятия вне зависимости от страны, в которой это предприятие расположено. Основная масса постояльцев делится на две крупные возрастные группы – молодые люди от 25 до 35 лет и зрелые клиенты от 35 до 55 лет. Лица первой группы предпочитают недорогие гостиницы низкой категории (не выше трех звезд), но желательно снабженной ночным клубом, дискотекой и баром. Лица второй группы в состоянии позволить себе остановиться в гостинице классов 3–4 и большое внимание уделяют удобствам в номере, а также наличию в отеле здравпункта и ресторана.
Рынок как механизм может быть описан через систему параметров, большая доля которых объединяется в показатель под названием конъюнктура. Конъюнктура рынка представляет собой текущую экономическую ситуацию, сложившуюся в отношениях заказчиков и исполнителей вследствие совокупного влияния различных факторов и условий, которые обеспечили определенный баланс спроса и предложения, а соответственно, уровень и динамику цен на услуги.
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента