Страница:
По мере развития бизнеса размер прибыли постепенно закрепился на уровне 800 –1 000 долларов в неделю, при этом я тратил на него несколько часов по выходным. У меня тогда была постоянная работа, и я не планировал заниматься исключительно перепродажей билетов. Примерно год я пребывал в зоне комфорта, но затем случилась неприятность – число конкурентов на eBay стало расти.
Мои клиенты постоянно допытывались, как мне удается все время выкупать такие удачные места. Казалось, некоторые из них разгадали мои секреты. Пора было принимать решение. Если бы я тогда ошибся, то в последующие десять лет потерял бы миллионы долларов.
Я стоял перед выбором – оставить секреты при себе и по-прежнему получать солидный дополнительный доход в условиях дальнейшего ужесточения конкуренции или же раскрыть секреты, доступные отдельным, особо успешным продавцам билетов в интернете и на eBay. В последнем случае я мог лишиться бизнеса, но при этом указать другим источник дополнительного заработка в интернете.
Мой выбор очевиден, не так ли? Я открыл миру свои секреты.
Я написал простой двадцатистраничный отчет, где изложил все, что знал, о том, как выкупать лучшие билеты на концерты и спортивные соревнования. Стоит ли говорить, что многие конкуренты на eBay оказались крайне недовольны. Поначалу я дарил свой отчет каждому клиенту, потратившему значительную сумму, – как приятный бонус. Многие из моих первых покупателей на eBay спустя десять лет остаются моими вернейшими последователями, поскольку я продолжаю учить людей секретам прибыльного бизнеса в интернете.
Предложив всем желающим скачать этот же отчет за двадцать долларов, я заработал еще десятки тысяч. Спустя всего несколько недель я занялся созданием контента в интернете и прекратил торговать билетами. С тех пор я продал тысячи различных отчетов, книг и курсов на тему интернет-маркетинга и интернет-бизнеса. Я основал два клиентских сайта, которые в сумме насчитывают свыше десяти тысяч подписчиков, и с 2002 г. сделал это своим основным занятием.
Все началось с разглашения тайны.
Вы раскроете секрет, приносящий вам тысячу долларов в день, зная, что после этого лишитесь соответствующего источника дохода?
Если вы дальновидны, то да!
Именно так поступил Джереми Шумейкер[4] несколько лет назад, и это было гениальное решение. Джереми (которого в интернете ласково зовут Шумани – ShoeMoney) знаменит тем, что однажды в подробностях описал маркетинговую кампанию, ежедневно приносившую ему тысячу долларов. Я лично встречался с ним на конференции по партнерскому маркетингу, и он разрешил мне рассказывать его историю. Джереми смело (или безрассудно, если хотите) решился опубликовать в интернете всю свою бизнес-модель, зная, что этим уничтожает секрет своей ниши, поскольку модель немедленно и многократно скопируют. Тем не менее, в результате Джереми быстро обзавелся тысячами верных поклонников, которые составляют аудиторию его блога о партнерском маркетинге. Благодаря популярности блога Джереми теперь зарабатывает гораздо больше, чем если бы продолжал хранить тайну.
Приведу еще один пример – от продавцов кукольной одежды, которые решились на творческий шаг и обнародовали свои секреты.
Вы обратились к продавцу в магазине и выяснили, что нужного товара нет в наличии. Знакомая ситуация, не так ли? Очень редко бывает, чтобы в такой ситуации продавец наклонился к вам и шепотом произнес название ближайшего конкурирующего магазина, в котором вам помогут, – ведь он боится, что его поймают и оштрафуют за нарушение.
Не допускайте подобных ситуаций в своем бизнесе – ни в интернете, ни в реальности. Во-первых, это непрофессионализм, а во-вторых, подобная скупость лишит вас не только лояльности клиентов, но и шанса прославиться среди их знакомых – ведь клиенты могли бы всем рассказывать, как вы открыты и щедры в желании помочь.
Делайте хорошо то, что умеете, и перенаправляйте клиентов к «лучшим из лучших», если вам самим нечего им предложить.
Вы не просто должны без колебаний давать подобные советы, вы обязаны хвататься за такую возможность всякий раз, когда это принесет максимальную пользу клиенту и вам.
Потому что такими историями клиенты охотно делятся в социальных сетях, и в результате они прославят вас и ваш бизнес.
Нелогичный прием 3: продавайте как будто маме
Само собой разумеется, вы обязаны предоставлять отличные товары и услуги. Нелогичный прием номер три предлагает пойти еще на шаг дальше: теперь я призываю вас быть совершенно искренними в маркетинге и рекламе.
Потенциальных клиентов раздражает, что в обращениях к ним все чаще звучит забота компании о собственной выгоде и интересах. Лакмусовая бумажка, с помощью которой я проверяю каждое рекламное сообщение, выручает меня уже не первый год. Мой основополагающий принцип при создании рекламного материала – продавать только ближайшему другу или маме. Представьте, что клиент – ваш близкий друг, и относи´тесь к нему соответственно.
Если вы поймаете себя на употреблении слов, неуместных в семейном или дружеском кругу, вероятно, вы нарушили этот принцип, и ваша репутация может пострадать. Никто не любит, когда ему что-либо «впаривают», но все с удовольствием обсуждают хорошие идеи и интересные продукты с друзьями и родными.
Один из лучших способов вызвать грандиозную волну внимания к себе и своему бизнесу – раздаривать то, что здравый смысл велит продавать. Чем выше реальная и ощутимая ценность данного продукта, тем лучше окажутся результаты. Например, я предпочитаю раздавать качественные и актуальные информационные продукты (учебные курсы, книги, видео и т. д.). Простота распространения информации не умаляет ее ценности. И речь не о рекламном продукте: я говорю о ценной и свое-временной для клиента информации, которая поможет вам завоевать его доверие.
Лучше всего этот принцип иллюстрирует рассказ моего недавнего клиента. Урок, который можно из него извлечь, применим практически к любой бизнес-модели. Клиент работал в сфере недвижимости и успешно продавал дома, самостоятельно находя потенциальных покупателей в интернете. Благодаря высокому объему продаж он устанавливал рекорды и привлекал внимание всех агентств на крупном региональном рынке. Он спросил меня, как лучше всего продвигать свой нестандартный подход среди других риелторов. Я посоветовал создать на основе его подхода обучающий курс, и мы принялись за дело. Несколько месяцев мы тщательно документировали его бизнес-процесс. Когда обучающий курс был готов, клиент испытал невероятную гордость за свое творение. В этом курсе пошагово излагались все стадии процесса оперативной продажи домов в результате самостоятельного поиска потенциальных клиентов в интернете. При умелом воплощении он стоил тысячи долларов.
Тогда я огорошил клиента нелогичным предложением – сказал, что пора раздавать материал бесплатно.
Клиент упирался.
По правде говоря, я не предупреждал его, что намеревался предложить это изначально, до окончания работы, – ведь если бы он понимал, что мы создаем для кого-то «халяву», то не сделал бы материал достаточно глубоким и ценным. Он искренне собирался продавать свой курс, ожидая, что он станет новым источником дохода; но у меня имелся более масштабный замысел.
Я посоветовал раздавать ценный, тщательно разработанный продукт и благодаря этому находить потенциальных клиентов, зарекомендовав себя как высококлассного консультанта для чрезмерно занятых и менее эффективных риелторов. Согласно моей теории, довольно легко получить имена, электронные адреса и телефоны у потенциальных клиентов в обмен на курс ценой в тысячи долларов. Разумеется, оставался риск, что риэлторы просто возьмут курс бесплатно и воспользуются им самостоятельно, не обращаясь к нам и ничего у нас не покупая. Но я знал, что для этого им пришлось бы тщательно штудировать материалы, а большинство людей не любят или не умеют кропотливо трудиться – они охотнее выпишут чек.
Клиент стоял перед выбором. Он хотел продавать курс, а я – раздавать бесплатно. Решение оставалось за клиентом, и он попросил меня помочь ему с продажей вопреки моему предложению.
На тот момент он не был готов рисковать.
Клиент продал сколько-то экземпляров и заработал несколько тысяч долларов. Однако выручка не стоила вложенных усилий. Мы не могли резко ворваться на переполненный рынок обучения в сфере недвижимости. Убедить людей купить курс оказалось не так-то просто, и нам часто отказывали.
Тогда мы решили испытать мою стратегию.
Доступный для скачивания курс немедленно распространился по интернету, словно лесной пожар. Тысячи пользователей ознакомились с блестящим творческим подходом моего клиента, и многие обратились к нему за консультацией. Он быстро стал признанным экспертом наравне с самыми именитыми гуру на рынке недвижимости. Самое приятное в положении эксперта – возможность брать больше денег за свое время. Выяснив типичные потребности читателей, мы стали предлагать качественные консультации, разработанные на основе отзывов. Вскоре мы обзавелись сотнями клиентов и ежемесячно выставляли счета на десятки тысяч долларов. Конечно, сами клиенты также достигали высоких результатов.
Вывод? Создавайте превосходный информационный продукт и раздавайте его бесплатно.
Больше историй о силе бесплатного распространения вы найдете в главах 34, 43 и других.
В остальных разделах книги речь идет о создании и распространении качественного контента, но учтите, что бесплатное распространение – это практически всегда отличная стратегия поиска потенциальных клиентов, особенно если ваш продукт обладает высокой ощущаемой ценностью.
Нелогичный прием 5: позволяйте клиентам общаться друг с другом
Многих бизнесменов приводит в ужас сама мысль о том, чтобы их клиенты общались между собой в интернете. На мой взгляд, проблема не в клиентах, а в политике и уровне сервиса обсуждаемых компаний.
Другими словами, по-настоящему вопрос звучит так: что вы хотите скрыть?
Нравится вам это или нет, клиенты будут обсуждать вас, ваши продукты и свое к ним отношение. С вашей стороны разумно предоставить им площадку для обсуждения. Лучше всего иметь форум, за которым легко следить, где вы можете отвечать на сообщения.
Если вы будете действовать открыто и не прятать свои недостатки, форум станет основным полем деятельности по укреплению доверия клиентов.
Такой подход полезен практически в любом бизнесе.
Сегодня проще простого открыть форум, где клиенты смогут обсуждать ваши продукты и их использование, – например, создать страницу для поклонников на www.facebook.com.
Если вам удастся создать площадку для активного обсуждения своих продуктов и услуг, вы получите преимущество, которое укрепит вашу репутацию в вашей рыночной нише.
Часть 2
Глава 7
Глава 8
Мои клиенты постоянно допытывались, как мне удается все время выкупать такие удачные места. Казалось, некоторые из них разгадали мои секреты. Пора было принимать решение. Если бы я тогда ошибся, то в последующие десять лет потерял бы миллионы долларов.
Я стоял перед выбором – оставить секреты при себе и по-прежнему получать солидный дополнительный доход в условиях дальнейшего ужесточения конкуренции или же раскрыть секреты, доступные отдельным, особо успешным продавцам билетов в интернете и на eBay. В последнем случае я мог лишиться бизнеса, но при этом указать другим источник дополнительного заработка в интернете.
Мой выбор очевиден, не так ли? Я открыл миру свои секреты.
Я написал простой двадцатистраничный отчет, где изложил все, что знал, о том, как выкупать лучшие билеты на концерты и спортивные соревнования. Стоит ли говорить, что многие конкуренты на eBay оказались крайне недовольны. Поначалу я дарил свой отчет каждому клиенту, потратившему значительную сумму, – как приятный бонус. Многие из моих первых покупателей на eBay спустя десять лет остаются моими вернейшими последователями, поскольку я продолжаю учить людей секретам прибыльного бизнеса в интернете.
Предложив всем желающим скачать этот же отчет за двадцать долларов, я заработал еще десятки тысяч. Спустя всего несколько недель я занялся созданием контента в интернете и прекратил торговать билетами. С тех пор я продал тысячи различных отчетов, книг и курсов на тему интернет-маркетинга и интернет-бизнеса. Я основал два клиентских сайта, которые в сумме насчитывают свыше десяти тысяч подписчиков, и с 2002 г. сделал это своим основным занятием.
Все началось с разглашения тайны.
Вы раскроете секрет, приносящий вам тысячу долларов в день, зная, что после этого лишитесь соответствующего источника дохода?
Если вы дальновидны, то да!
Именно так поступил Джереми Шумейкер[4] несколько лет назад, и это было гениальное решение. Джереми (которого в интернете ласково зовут Шумани – ShoeMoney) знаменит тем, что однажды в подробностях описал маркетинговую кампанию, ежедневно приносившую ему тысячу долларов. Я лично встречался с ним на конференции по партнерскому маркетингу, и он разрешил мне рассказывать его историю. Джереми смело (или безрассудно, если хотите) решился опубликовать в интернете всю свою бизнес-модель, зная, что этим уничтожает секрет своей ниши, поскольку модель немедленно и многократно скопируют. Тем не менее, в результате Джереми быстро обзавелся тысячами верных поклонников, которые составляют аудиторию его блога о партнерском маркетинге. Благодаря популярности блога Джереми теперь зарабатывает гораздо больше, чем если бы продолжал хранить тайну.
Приведу еще один пример – от продавцов кукольной одежды, которые решились на творческий шаг и обнародовали свои секреты.
Несколько лет назад мы основали на eBay проект Liberty Jane Clothing. Моя жена делала великолепную одежду на 18-дюймовых кукол, и у нас вскоре появилась своя аудитория. Спустя год мы уже имели статус PowerSeller[5] и зарабатывали около тысячи долларов в месяц – а в один особо удачный месяц даже свыше полутора тысяч. Вскоре мы поняли, что извлекли максимум из своей бизнес-модели (шить наряды по одному и по очереди предлагать их на eBay). Хотя нам было приятно иметь дополнительный доход, бизнес исчерпал себя, и мы нуждались в новой концепции.Нелогичный прием 2: охотно отправляйте клиентов к конкуренту, если им так выгоднее
К сожалению, нашу деятельность нельзя было просто расширить количественно. Необходимо было понять, как извлечь выгоду из уникального мастерства жены и при этом освободить ее время. Мы решили, что поточное производство или перепродажа чужих товаров массового производства нам не подходит. Нанимать сотрудников тоже не хотелось. Поиски зашли в тупик.
И тогда нам в руки попала книга Джима Кокрума «Бесшумная машина продаж». В ней предлагалось создать список рассылки и предлагать клиентам цифровые продукты. Все лето мы спорили, стоит ли публиковать выкройки моей жены в виде pdf-учебников. Зная, что это возможный шаг, мы боялись совершить ошибку. Нам казалось, что мы в казино и рискуем огромной суммой. Мы беспокоились, что толпы конкурентов воспользуются нашими выкройками, чтобы снизить цены на аукционах, и что кому-то удастся на более высоком уровне реализовать наши замыслы. Наконец осенью мы решились последовать совету Джима. Мы создали новый сайт www.libertyjanepatterns.com и опубликовали часть выкроек в виде pdf-учебников. Сначала мы распространяли их бесплатно, а к концу месяца продали одиннадцать экземпляров. Для нас это была новая категория продуктов, имеющих колоссальное преимущество: эту деятельность легко можно было расширить.
Спустя полгода продажа учебников приносила нам не меньше, чем аукционы на eBay, и мы удивлялись, что сами не додумались оцифровать свой товар. Наши страхи не оправдались, а выгода превысила все ожидания. Сегодня мы еженедельно добавляем более ста адресов в список рассылки, а в прошлом месяце у нас купили свыше 2200 выкроек. У нас более 2500 подписчиков на YouTube и более 2600 поклонников на Facebook. Нынешняя бизнес-модель включает различные цифровые продукты, файлы для скачивания и обучающие курсы. Предлагая другим портнихам (мы называем их партнерами) бесплатно использовать наши выкройки для создания домашнего бизнеса, мы создали интересный вторичный рынок, который не только не снизил ценность нашей оригинальной одежды, но и повысил ее. В ближайшем будущем мы планируем реконструировать свои сайты с учетом постоянного роста и готовимся издать две отличные книги, которые непременно станут хитом у наших клиентов.
Спасибо тебе за «Бесшумную машину продаж», Джим!
Вы обратились к продавцу в магазине и выяснили, что нужного товара нет в наличии. Знакомая ситуация, не так ли? Очень редко бывает, чтобы в такой ситуации продавец наклонился к вам и шепотом произнес название ближайшего конкурирующего магазина, в котором вам помогут, – ведь он боится, что его поймают и оштрафуют за нарушение.
Не допускайте подобных ситуаций в своем бизнесе – ни в интернете, ни в реальности. Во-первых, это непрофессионализм, а во-вторых, подобная скупость лишит вас не только лояльности клиентов, но и шанса прославиться среди их знакомых – ведь клиенты могли бы всем рассказывать, как вы открыты и щедры в желании помочь.
Делайте хорошо то, что умеете, и перенаправляйте клиентов к «лучшим из лучших», если вам самим нечего им предложить.
Вы не просто должны без колебаний давать подобные советы, вы обязаны хвататься за такую возможность всякий раз, когда это принесет максимальную пользу клиенту и вам.
Потому что такими историями клиенты охотно делятся в социальных сетях, и в результате они прославят вас и ваш бизнес.
Нелогичный прием 3: продавайте как будто маме
Само собой разумеется, вы обязаны предоставлять отличные товары и услуги. Нелогичный прием номер три предлагает пойти еще на шаг дальше: теперь я призываю вас быть совершенно искренними в маркетинге и рекламе.
Потенциальных клиентов раздражает, что в обращениях к ним все чаще звучит забота компании о собственной выгоде и интересах. Лакмусовая бумажка, с помощью которой я проверяю каждое рекламное сообщение, выручает меня уже не первый год. Мой основополагающий принцип при создании рекламного материала – продавать только ближайшему другу или маме. Представьте, что клиент – ваш близкий друг, и относи´тесь к нему соответственно.
Если вы поймаете себя на употреблении слов, неуместных в семейном или дружеском кругу, вероятно, вы нарушили этот принцип, и ваша репутация может пострадать. Никто не любит, когда ему что-либо «впаривают», но все с удовольствием обсуждают хорошие идеи и интересные продукты с друзьями и родными.
Однажды моя давняя ученица и читательница Джули Анна Шульц начала составлять собственный список рассылки.Нелогичный прием 4: раздавайте материалы бесплатно
Вот слова из ее недавнего письма о том, какой из моих уроков стал для нее самым ценным:
«Я начала искренне интересоваться теми людьми из списка рассылки, чьи предпочтения схожи с моими. Больше всего денег принесло мне правило Джима – писать, как будто я обращаюсь лично к одному человеку, а не к группе.
На роль собеседника идеально подходит моя мама – именно ее я представляю, когда рекомендую продукты или пишу о своих увлечениях. Если я чувствую, что мои рекомендации или высказывания не для нее, то пересматриваю свою стратегию».
Джули живет в дружной семье из одиннадцати человек и прямо из дома ведет активный бизнес в интернете. С помощью троих старших детей она продает книги, управляет клиентским сайтом, предлагает тренинговые материалы, занимается партнерским маркетингом и даже проводит семинары в прямом эфире.
Один из лучших способов вызвать грандиозную волну внимания к себе и своему бизнесу – раздаривать то, что здравый смысл велит продавать. Чем выше реальная и ощутимая ценность данного продукта, тем лучше окажутся результаты. Например, я предпочитаю раздавать качественные и актуальные информационные продукты (учебные курсы, книги, видео и т. д.). Простота распространения информации не умаляет ее ценности. И речь не о рекламном продукте: я говорю о ценной и свое-временной для клиента информации, которая поможет вам завоевать его доверие.
Лучше всего этот принцип иллюстрирует рассказ моего недавнего клиента. Урок, который можно из него извлечь, применим практически к любой бизнес-модели. Клиент работал в сфере недвижимости и успешно продавал дома, самостоятельно находя потенциальных покупателей в интернете. Благодаря высокому объему продаж он устанавливал рекорды и привлекал внимание всех агентств на крупном региональном рынке. Он спросил меня, как лучше всего продвигать свой нестандартный подход среди других риелторов. Я посоветовал создать на основе его подхода обучающий курс, и мы принялись за дело. Несколько месяцев мы тщательно документировали его бизнес-процесс. Когда обучающий курс был готов, клиент испытал невероятную гордость за свое творение. В этом курсе пошагово излагались все стадии процесса оперативной продажи домов в результате самостоятельного поиска потенциальных клиентов в интернете. При умелом воплощении он стоил тысячи долларов.
Тогда я огорошил клиента нелогичным предложением – сказал, что пора раздавать материал бесплатно.
Клиент упирался.
По правде говоря, я не предупреждал его, что намеревался предложить это изначально, до окончания работы, – ведь если бы он понимал, что мы создаем для кого-то «халяву», то не сделал бы материал достаточно глубоким и ценным. Он искренне собирался продавать свой курс, ожидая, что он станет новым источником дохода; но у меня имелся более масштабный замысел.
Я посоветовал раздавать ценный, тщательно разработанный продукт и благодаря этому находить потенциальных клиентов, зарекомендовав себя как высококлассного консультанта для чрезмерно занятых и менее эффективных риелторов. Согласно моей теории, довольно легко получить имена, электронные адреса и телефоны у потенциальных клиентов в обмен на курс ценой в тысячи долларов. Разумеется, оставался риск, что риэлторы просто возьмут курс бесплатно и воспользуются им самостоятельно, не обращаясь к нам и ничего у нас не покупая. Но я знал, что для этого им пришлось бы тщательно штудировать материалы, а большинство людей не любят или не умеют кропотливо трудиться – они охотнее выпишут чек.
Клиент стоял перед выбором. Он хотел продавать курс, а я – раздавать бесплатно. Решение оставалось за клиентом, и он попросил меня помочь ему с продажей вопреки моему предложению.
На тот момент он не был готов рисковать.
Клиент продал сколько-то экземпляров и заработал несколько тысяч долларов. Однако выручка не стоила вложенных усилий. Мы не могли резко ворваться на переполненный рынок обучения в сфере недвижимости. Убедить людей купить курс оказалось не так-то просто, и нам часто отказывали.
Тогда мы решили испытать мою стратегию.
Доступный для скачивания курс немедленно распространился по интернету, словно лесной пожар. Тысячи пользователей ознакомились с блестящим творческим подходом моего клиента, и многие обратились к нему за консультацией. Он быстро стал признанным экспертом наравне с самыми именитыми гуру на рынке недвижимости. Самое приятное в положении эксперта – возможность брать больше денег за свое время. Выяснив типичные потребности читателей, мы стали предлагать качественные консультации, разработанные на основе отзывов. Вскоре мы обзавелись сотнями клиентов и ежемесячно выставляли счета на десятки тысяч долларов. Конечно, сами клиенты также достигали высоких результатов.
Вывод? Создавайте превосходный информационный продукт и раздавайте его бесплатно.
Больше историй о силе бесплатного распространения вы найдете в главах 34, 43 и других.
В остальных разделах книги речь идет о создании и распространении качественного контента, но учтите, что бесплатное распространение – это практически всегда отличная стратегия поиска потенциальных клиентов, особенно если ваш продукт обладает высокой ощущаемой ценностью.
Нелогичный прием 5: позволяйте клиентам общаться друг с другом
Многих бизнесменов приводит в ужас сама мысль о том, чтобы их клиенты общались между собой в интернете. На мой взгляд, проблема не в клиентах, а в политике и уровне сервиса обсуждаемых компаний.
Другими словами, по-настоящему вопрос звучит так: что вы хотите скрыть?
Нравится вам это или нет, клиенты будут обсуждать вас, ваши продукты и свое к ним отношение. С вашей стороны разумно предоставить им площадку для обсуждения. Лучше всего иметь форум, за которым легко следить, где вы можете отвечать на сообщения.
Если вы будете действовать открыто и не прятать свои недостатки, форум станет основным полем деятельности по укреплению доверия клиентов.
Такой подход полезен практически в любом бизнесе.
Сегодня проще простого открыть форум, где клиенты смогут обсуждать ваши продукты и их использование, – например, создать страницу для поклонников на www.facebook.com.
Если вам удастся создать площадку для активного обсуждения своих продуктов и услуг, вы получите преимущество, которое укрепит вашу репутацию в вашей рыночной нише.
Часть 2
Простые и недорогие необходимые сайты
Факт, что большой информационный сайт – площадка, с которой начинается и на которой заканчивается сетевая деятельность большинства компаний.
Интернет полон информацией с этих сайтов; почти все либо делают их сами, либо заказывают (часто переплачивая) веб-дизайнерам. Возможно, вам знакома метафора рекламного щита в пустыне, и по сути именно таково большинство сайтов. Вообразите тысячи огромных красивых афиш, размещенных нигде и указывающих в никуда. Это и есть нынешний бизнес-ландшафт онлайн.
Печально, но большинство информационных бизнес-сайтов бесполезно для создания нового бизнеса. Не надо далеко ходить, чтобы обнаружить владельцев бизнеса, недовольных тем, как работают их сайты за 5 000 или 50 000 долларов. Еще меньше радует их низкая продуктивность. Картина выглядит еще более уродливой, если учесть тенденции, о которых я подробно расскажу позже, – это относится к области маркетинга мобильной связи: заставки на телефоны, умещающиеся на маленьком экранчике, заполоняют весь интернет. Другими словами, лучше создать большой и красивый сайт, чем даром тратить ресурсы и пространства.
Почему вообще существуют эти громадные сайты? Мне кажется, потому, что многие дизайнерские фирмы предпочитают создавать именно такие: работа требует много времени – и каждый час оплачивается. Думаю, это тоже вопрос маркетинга, просто в данном случае он касается времени. Общественное мнение гласит: «Побеждает тот, у кого самое большое количество модных сайтов».
И все-таки – что же работает в интернете?
Если мы договоримся о том, что главной целью веб-сайта является определение круга потенциальных клиентов, постепенно созревающих для совместного бизнеса с вами, то, надеюсь, я сумею убедить вас: для этого нужно создавать небольшие целевые сайты, позволяющие установить связь с потенциальными клиентами. Простые сайты требуют крошечного бюджета, а результаты могут оказаться удивительными. Ваши клиенты и ваши деловые инстинкты подскажут, когда придет пора более сложных сайтов – в один прекрасный момент вы не сможете развиваться без них.
Перед созданием любого веб-сайта не забудьте ответить на некоторые основные вопросы: кто, что, где и почему.
• Кто сделал сайт целевым и кто больше всех убежден, что он соответствует цели?
• Какого контента вы ожидаете?
• Кто ведет сайт и в чем перспективы его использования? Какова его роль в маркетинге?
• Почему сайт необходим?
• Какие клиенты, реальные или потенциальные, практически нуждаются в этом сайте?
• Как он будет способствовать росту вашего бизнеса?
Давайте убедимся, что простые сайты работают хорошо.
Интернет полон информацией с этих сайтов; почти все либо делают их сами, либо заказывают (часто переплачивая) веб-дизайнерам. Возможно, вам знакома метафора рекламного щита в пустыне, и по сути именно таково большинство сайтов. Вообразите тысячи огромных красивых афиш, размещенных нигде и указывающих в никуда. Это и есть нынешний бизнес-ландшафт онлайн.
Печально, но большинство информационных бизнес-сайтов бесполезно для создания нового бизнеса. Не надо далеко ходить, чтобы обнаружить владельцев бизнеса, недовольных тем, как работают их сайты за 5 000 или 50 000 долларов. Еще меньше радует их низкая продуктивность. Картина выглядит еще более уродливой, если учесть тенденции, о которых я подробно расскажу позже, – это относится к области маркетинга мобильной связи: заставки на телефоны, умещающиеся на маленьком экранчике, заполоняют весь интернет. Другими словами, лучше создать большой и красивый сайт, чем даром тратить ресурсы и пространства.
Трудные вопросыВеб-сайт, нафаршированный и общей, и конкретной информацией о вашем бизнесе, действительно выполняет поставленную цель; но ведь это проект, не имеющий конца, и он может свести на нет ваши усилия, если сделан неправильно.
Насколько выгоден ваш информационный сайт? Помогает ли он развивать ваш бизнес? Если нет, то почему? Если да, то как вы можете оптимизировать онлайн-усилия?
Почему вообще существуют эти громадные сайты? Мне кажется, потому, что многие дизайнерские фирмы предпочитают создавать именно такие: работа требует много времени – и каждый час оплачивается. Думаю, это тоже вопрос маркетинга, просто в данном случае он касается времени. Общественное мнение гласит: «Побеждает тот, у кого самое большое количество модных сайтов».
Суровая реальностьКак правило, пустая трата времени – создавать большой, дорогой сайт, который доносил бы до клиентов все о вашем бизнесе (как долго вы этим занимаетесь, какими навыками обладаете, кто ваши сотрудники, чем вы отличаетесь от конкурентов, каково ваше будущее в отрасли и т. д.). Такие подробности лишь навевают скуку.
Быть великим веб-дизайнером – совсем не то, что быть хорошим веб-маркетологом. За всю свою жизнь я встретил всего несколько человек, которые были хороши в обеих областях, и ни одного действительно выдающегося. Если вы хотите делать деньги, значит, вам нужен кто-то, обладающий маркетинговым мышлением, и только он продвинет ваш сайт, – а вот дизайнер вам уже без надобности.
И все-таки – что же работает в интернете?
Если мы договоримся о том, что главной целью веб-сайта является определение круга потенциальных клиентов, постепенно созревающих для совместного бизнеса с вами, то, надеюсь, я сумею убедить вас: для этого нужно создавать небольшие целевые сайты, позволяющие установить связь с потенциальными клиентами. Простые сайты требуют крошечного бюджета, а результаты могут оказаться удивительными. Ваши клиенты и ваши деловые инстинкты подскажут, когда придет пора более сложных сайтов – в один прекрасный момент вы не сможете развиваться без них.
Перед созданием любого веб-сайта не забудьте ответить на некоторые основные вопросы: кто, что, где и почему.
• Кто сделал сайт целевым и кто больше всех убежден, что он соответствует цели?
• Какого контента вы ожидаете?
• Кто ведет сайт и в чем перспективы его использования? Какова его роль в маркетинге?
• Почему сайт необходим?
• Какие клиенты, реальные или потенциальные, практически нуждаются в этом сайте?
• Как он будет способствовать росту вашего бизнеса?
Давайте убедимся, что простые сайты работают хорошо.
Глава 7
Целевые и подписные страницы
Я всегда радуюсь, когда мои клиенты создают хорошую подписную страницу: на мой взгляд, это одна из наиболее эффективных разновидностей сайтов. В чем ее сила? На сегодняшний день рассылки по электронной почте считаются наиболее эффективной формой маркетинга. При грамотном исполнении окупаемость инвестиций (ROI[6]) составляет 50:1. У меня часто бывали месяцы, когда мой личный ROI превышал этот показатель. Таким образом, на каждый доллар, потраченный на управление списком рассылки, я получу на свой банковский счет как минимум пятьдесят.
В части 13 мы рассмотрим электронные рассылки подробнее, и я покажу, как простые рассылки помогают развить любой бизнес без серьезных затрат и практически без риска. Подписные страницы – отличный способ систематически собирать адреса потенциальных клиентов, и поэтому для меня они – одна из предпочтительных разновидностей простых сайтов.
Итак, что же такое подписная страница и чем она отличается от информационного сайта?
Подписная страница – простой одностраничный сайт. Наверняка вы не раз их видели. Подобные сайты предназначены для сбора адресов потенциальных клиентов. Одну из моих подписных страниц вы можете увидеть на www.SilentJim.com. У меня есть различные способы продвигать этот сайт, например:
• Когда я даю интервью на радио, пишу статью для чужого блога, комментирую в блогах, участвую в форумах и т. д., я обычно упоминаю сайт в подписи.
• Если меня спрашивают, чем я занимаюсь, или просят оставить визитную карточку, то я даю адрес этого сайта. Через него можно завязать со мной деловые отношения.
• Если бы я отправлял потенциальных клиентов на страницу, перегруженную фактами и рекламными призывами, то в итоге имел бы гораздо более низкий уровень удержания клиентов и объем продаж.
Что есть на хорошей подписной странице:
1. Доменное имя, которое легко продиктовать, в нем трудно допустить ошибку.
2. Вся страница помещается на экран; прокрутка не нужна.
3. В обмен на контакт потенциального клиента предлагайте бесплатно какую-нибудь услугу с высокой ощущаемой ценностью.
4. Краткий и четкий список преимуществ и ценности выбора.
5. Потенциальный клиент должен понимать, что вы будете регулярно присылать ему актуальную информацию (настраивается один раз и далее выполняется автоматически).
После получения контакта потенциального клиента дальнейший процесс становится автоматическим. Вы должны немедленно отправлять обещанную информацию, а это нежелательно делать вручную. Преимущество в том, что вы даете каждому именно то, на что он подписался. Впоследствии вы можете отправлять краткие информативные письма и постепенно завоевывать подписчиков, подтверждая свой профессиональный опыт.
Сосредоточьтесь на том, чтобы предоставлять качественную познавательную и актуальную информацию – это способствует развитию будущих отношений.
Я ежедневно добавляю сотни новых электронных адресов для своих проектов, и каждый из ценных потенциальных клиентов плавно становится объектом подходящей кампании, цель которой – превратить его в реального клиента. По мере появления клиенты незаметно перемещаются из одного списка рассылки в другой, чтобы получать только актуальную информацию. Все это можно организовать при помощи качественного сервиса управления рассылками.
Вопрос на засыпку: как создать подписную страницу при ограниченном бюджете, не имея технических навыков?
Ниже я привожу ссылку на видео на YouTube, где показан практически бесплатный способ создать подписную страницу даже при отсутствии технической подготовки.
Ссылка: www.OfflineBiz.com / FreeSqueezeVideo.html
Контакты, полученные благодаря подписной странице, следует хранить в онлайн-сервисе управления рассылками, который автоматизирует весь процесс за несколько долларов в месяц. Моим списком из более чем 100 000 адресов управляет сервис стоимостью около ста долларов в месяц. Для меня это самые эффективные сто долларов, поскольку в результате мой ROI зашкаливает. Я регистрируюсь на сайте сервиса, только чтобы проверить статистику, поскольку все остальные действия полностью автоматизированы. Если вы начинающий пользователь списка рассылки, то уло´житесь в гораздо более скромную сумму.
На сайте www.101FreeMarketing.com в разделе «Управление списками рассылки» (E-mail Lead Management) вы обнаружите самую актуальную информацию по данной теме, а также список сервисов управления рассылками, которые я предпочитаю.
Я рассматриваю поиск контактов в интернете и управление списками рассылки в некоторых других разделах данной книги, а для более глубокого изучения предмета у меня есть целый онлайн-видеокурс на www.ListBuildingClass.com.
В части 13 мы рассмотрим электронные рассылки подробнее, и я покажу, как простые рассылки помогают развить любой бизнес без серьезных затрат и практически без риска. Подписные страницы – отличный способ систематически собирать адреса потенциальных клиентов, и поэтому для меня они – одна из предпочтительных разновидностей простых сайтов.
Итак, что же такое подписная страница и чем она отличается от информационного сайта?
Подписная страница – простой одностраничный сайт. Наверняка вы не раз их видели. Подобные сайты предназначены для сбора адресов потенциальных клиентов. Одну из моих подписных страниц вы можете увидеть на www.SilentJim.com. У меня есть различные способы продвигать этот сайт, например:
• Когда я даю интервью на радио, пишу статью для чужого блога, комментирую в блогах, участвую в форумах и т. д., я обычно упоминаю сайт в подписи.
• Если меня спрашивают, чем я занимаюсь, или просят оставить визитную карточку, то я даю адрес этого сайта. Через него можно завязать со мной деловые отношения.
• Если бы я отправлял потенциальных клиентов на страницу, перегруженную фактами и рекламными призывами, то в итоге имел бы гораздо более низкий уровень удержания клиентов и объем продаж.
Что есть на хорошей подписной странице:
1. Доменное имя, которое легко продиктовать, в нем трудно допустить ошибку.
2. Вся страница помещается на экран; прокрутка не нужна.
3. В обмен на контакт потенциального клиента предлагайте бесплатно какую-нибудь услугу с высокой ощущаемой ценностью.
4. Краткий и четкий список преимуществ и ценности выбора.
5. Потенциальный клиент должен понимать, что вы будете регулярно присылать ему актуальную информацию (настраивается один раз и далее выполняется автоматически).
После получения контакта потенциального клиента дальнейший процесс становится автоматическим. Вы должны немедленно отправлять обещанную информацию, а это нежелательно делать вручную. Преимущество в том, что вы даете каждому именно то, на что он подписался. Впоследствии вы можете отправлять краткие информативные письма и постепенно завоевывать подписчиков, подтверждая свой профессиональный опыт.
Сосредоточьтесь на том, чтобы предоставлять качественную познавательную и актуальную информацию – это способствует развитию будущих отношений.
Я ежедневно добавляю сотни новых электронных адресов для своих проектов, и каждый из ценных потенциальных клиентов плавно становится объектом подходящей кампании, цель которой – превратить его в реального клиента. По мере появления клиенты незаметно перемещаются из одного списка рассылки в другой, чтобы получать только актуальную информацию. Все это можно организовать при помощи качественного сервиса управления рассылками.
Вопрос на засыпку: как создать подписную страницу при ограниченном бюджете, не имея технических навыков?
Ниже я привожу ссылку на видео на YouTube, где показан практически бесплатный способ создать подписную страницу даже при отсутствии технической подготовки.
Ссылка: www.OfflineBiz.com / FreeSqueezeVideo.html
Контакты, полученные благодаря подписной странице, следует хранить в онлайн-сервисе управления рассылками, который автоматизирует весь процесс за несколько долларов в месяц. Моим списком из более чем 100 000 адресов управляет сервис стоимостью около ста долларов в месяц. Для меня это самые эффективные сто долларов, поскольку в результате мой ROI зашкаливает. Я регистрируюсь на сайте сервиса, только чтобы проверить статистику, поскольку все остальные действия полностью автоматизированы. Если вы начинающий пользователь списка рассылки, то уло´житесь в гораздо более скромную сумму.
На сайте www.101FreeMarketing.com в разделе «Управление списками рассылки» (E-mail Lead Management) вы обнаружите самую актуальную информацию по данной теме, а также список сервисов управления рассылками, которые я предпочитаю.
Я рассматриваю поиск контактов в интернете и управление списками рассылки в некоторых других разделах данной книги, а для более глубокого изучения предмета у меня есть целый онлайн-видеокурс на www.ListBuildingClass.com.
Глава 8
Страница продаж заключает сделку от вашего имени
Если вы планируете продавать свою продукцию непосредственно через интернет, то вам желательно познакомиться со страницами продаж. Любой веб-дизайнер способен нарисовать кнопку «Купить» и добавить значок тележки, но, кроме этого, я сформулировал несколько общих правил, которые помогут вам приступить к созданию страниц, через которые происходит продажа.
• Хорошая страница продаж удовлетворяет минимум трем требованиям: она информирует клиента, что именно ему предлагается купить, перечисляет характеристики и преимущества продукта и позволяет легко сделать заказ.
• Чем больше информации вы предоставите (технические характеристики, подробные условия доставки, различные варианты оплаты и т. п.), тем лучше. Располагая информацией, клиент чувствует себя увереннее. Я очень люблю длинные и подробные страницы продаж.
• Когда вы пишете письмо о продаже какого-либо продукта, помните, что его нужно описывать с точки зрения клиента. Хотя перечислить характеристики товара полезно, гораздо полезнее указать на преимущества для клиента.
• Добавьте на страницу отзывы клиентов. То, что о вас говорят другие, гораздо важнее для потенциальных клиентов, чем ваше самовосхваление.
• Если есть возможность, добавьте побольше подробных изображений.
• Обеспечьте клиенту простую возможность связаться с вами. Бесплатный телефонный номер или чат с оператором, который обнаруживается на страницах продаж, почти гарантированно повышает их эффективность и крайне редко мешает привлекать клиентов. Получить номер для бесплатных звонков можно недорого и быстро при помощи онлайн-сервисов. Если ваш продукт относится к высокой ценовой категории, вам обязательно нужен такой номер телефона.
• Хорошая страница продаж удовлетворяет минимум трем требованиям: она информирует клиента, что именно ему предлагается купить, перечисляет характеристики и преимущества продукта и позволяет легко сделать заказ.
• Чем больше информации вы предоставите (технические характеристики, подробные условия доставки, различные варианты оплаты и т. п.), тем лучше. Располагая информацией, клиент чувствует себя увереннее. Я очень люблю длинные и подробные страницы продаж.
• Когда вы пишете письмо о продаже какого-либо продукта, помните, что его нужно описывать с точки зрения клиента. Хотя перечислить характеристики товара полезно, гораздо полезнее указать на преимущества для клиента.
• Добавьте на страницу отзывы клиентов. То, что о вас говорят другие, гораздо важнее для потенциальных клиентов, чем ваше самовосхваление.
• Если есть возможность, добавьте побольше подробных изображений.
• Обеспечьте клиенту простую возможность связаться с вами. Бесплатный телефонный номер или чат с оператором, который обнаруживается на страницах продаж, почти гарантированно повышает их эффективность и крайне редко мешает привлекать клиентов. Получить номер для бесплатных звонков можно недорого и быстро при помощи онлайн-сервисов. Если ваш продукт относится к высокой ценовой категории, вам обязательно нужен такой номер телефона.