Страница:
• Добавьте сертификаты, печати безопасности или логотипы Бюро по улучшению деловой практики[7], присужденные вашему бизнесу, – это тоже повышает эффективность продаж.
• Предложите несколько вариантов оплаты. Если у вас нет коммерческого счета, попробуйте воспользоваться платежной системой www.Paypal.com. PayPal недорого стоит, легко настраивается и пользуется популярностью. Чтобы заплатить вам по любой крупной кредитной карточке, клиентам не нужно иметь собственный счет в системе PayPal. Кнопки PayPal легко установить на любом сайте и настроить так, чтобы после подтверждения заказа клиент видел страницу с благодарностью. На мой взгляд, это оптимальное решение для старта небольшого бизнеса. Я выполнил через PayPal десятки тысяч транзакций и очень люблю этот сервис.
• Самые эффективные страницы продаж – отдельные, содержащие полную информацию об одном продаваемом продукте. Не захламляйте страницу продаж посторонней информацией и неактуальными ссылками. Она должна быть ориентирована исключительно на конкретную сделку.
• Вам непременно следует проверять эффективность практически всех страниц на своем сайте, особенно страниц продаж. A / B-тестирование всех аспектов процесса привлечения клиентов в интернете принесет прекрасные плоды. Основы A / B-тестирования довольно просты. Определив коэффициент эффективности любого сайта, вы перенаправляете часть входящего трафика на почти идентичную тестовую страницу, в которой отличается всего одна деталь – например, заголовок или цвет фона. Если вы получили значительное статистическое подтверждение, что изначальная страница уступает тестовой, вам следует изменить изначальную страницу, а затем постоянно совершенствовать ее при помощи новых тестовых страниц. Немного подробнее я рассмотрю A / B-тестирование в части 20.
Глава 9
Глава 10
Часть 3
Глава 11
Глава 12
Глава 13
Часть 4
Глава 14
• Предложите несколько вариантов оплаты. Если у вас нет коммерческого счета, попробуйте воспользоваться платежной системой www.Paypal.com. PayPal недорого стоит, легко настраивается и пользуется популярностью. Чтобы заплатить вам по любой крупной кредитной карточке, клиентам не нужно иметь собственный счет в системе PayPal. Кнопки PayPal легко установить на любом сайте и настроить так, чтобы после подтверждения заказа клиент видел страницу с благодарностью. На мой взгляд, это оптимальное решение для старта небольшого бизнеса. Я выполнил через PayPal десятки тысяч транзакций и очень люблю этот сервис.
• Самые эффективные страницы продаж – отдельные, содержащие полную информацию об одном продаваемом продукте. Не захламляйте страницу продаж посторонней информацией и неактуальными ссылками. Она должна быть ориентирована исключительно на конкретную сделку.
• Вам непременно следует проверять эффективность практически всех страниц на своем сайте, особенно страниц продаж. A / B-тестирование всех аспектов процесса привлечения клиентов в интернете принесет прекрасные плоды. Основы A / B-тестирования довольно просты. Определив коэффициент эффективности любого сайта, вы перенаправляете часть входящего трафика на почти идентичную тестовую страницу, в которой отличается всего одна деталь – например, заголовок или цвет фона. Если вы получили значительное статистическое подтверждение, что изначальная страница уступает тестовой, вам следует изменить изначальную страницу, а затем постоянно совершенствовать ее при помощи новых тестовых страниц. Немного подробнее я рассмотрю A / B-тестирование в части 20.
Глава 9
Сообщество расширит вашу аудиторию и повысит уровень лояльности
Если вы начинающий, имейте в виду: один из самых эффективных сайтов, на который стоит тратить время и силы, вероятно, даже не придется делать самому. Тем не менее, когда вы обзаведетесь постоянной аудиторией, вам следует всерьез рассмотреть возможность создания собственного сообщества. Оно может принимать разные формы, от фан-страницы на Facebook до крупного активного форума или даже бесплатного сообщества на www.ning.com[8].
На сайте сообщества ваши клиенты могут обсуждать с вами и между собой вопросы и проблемы относительно ваших продуктов и идей, давать и получать полезные советы, связанные с вашим бизнесом. Не всегда можно создать активный специализированный форум, если интереса к вашей нише недостаточно, но если вам удастся основать активное сообщество в интернете, вы получите серьезные преимущества.
Первым делом при создании такого форума нужно представить себе портрет (или портреты) типичных клиентов. Молодые или пожилые? Мужчины или женщины? Какие у них уровень дохода, образование и хобби? Определение основных качеств поможет вам сузить круг поиска и сделать маркетинг максимально целенаправленным.
Зная, кого искать, вы поймете, на каких сайтах можно найти свою аудиторию. Будьте тактичны и предупредительны: завоевав доверие (это может занять некоторое время), вы создадите круг своих подписчиков.
Большинству моих учеников и клиентов я советую начинать маркетинговую деятельность с участия в форумах, где собирается их целевая аудитория. Просто зарегистрируйтесь.
Если не сможете найти активный блог, форум, группу, клиентский сайт или другую онлайн-площадку, где бывает множество потенциальных клиентов, то вам окажется труднее привлечь интерес к своим продуктам или услугам.
Рассмотрим мой клиентский сайт как пример использования сообществ.
Ежедневно на одном из моих популярных сайтов сотни предпринимателей открыто обсуждают вопросы создания и развития различных источников дохода в интернете. Я пригласил в гости экспертов, чтобы они делились с нашими платными подписчиками идеями и творческими стратегиями. Мы создали виртуальную библиотеку тематических курсов о различных стратегиях заработка в интернете, доступную всем участникам. Приглашенные эксперты часто рекомендуют продукт, идею или сайт, вызывающие активный отклик у клиентской аудитории.
Согласно старым правилам ведения бизнеса мне следовало бы нервничать, когда интерес клиентов переключается на сайт другого профессионала. Но я совершенно спокоен, поскольку создал сеть устойчивых взаимовыгодных отношений. Я собрал широкую аудиторию, которая доверяет моему профессионализму и интуиции. У меня имеется целый ряд экспертов, охотно оказывающих мне ответные услуги.
Многие начинающие эксперты сделали себе имя, частично переманив мою аудиторию, но взамен я повысил уровень доверия к себе, расширил список знатоков, а также познакомил своих клиентов с великолепным контентом.
Я знаю, что если начинающий эксперт достигнет успеха, то расскажет своим знакомым о человеке, который помог ему встать на ноги (то есть обо мне).
В итоге суть такова: создать сообщество и занять в нем влиятельную позицию.
Попробую изобразить эту схему в виде формулы:
ВС = ВА × УД × РА × СК.
• Влияние в сообществе (ВС). Относительный показатель вашей способности вызвать реакцию или повлиять на ход деятельности в группе подписчиков.
• Воспринимаемый авторитет (ВА). В какой мере группа в целом признает ваш авторитет? Оцените его по десятибалльной шкале, где десять – максимальная оценка.
• Уровень доверия (УД). Доверие долго завоевывается и мгновенно утрачивается. По аналогии используйте десятибалльную шкалу и попытайтесь оценить себя глазами сообщества. Насколько его члены вам доверяют? Как вы можете повысить их уровень доверия?
• Размер аудитории (РА). Разумеется, чем масштабнее аудитория, тем выше ваш показатель влияния. Ваша цель – более широкая и более лояльная аудитория.
• Степень контроля (СК). Хотя участие в чьем-то форуме помогает завоевать доверие и такое положение может довольно долго вас устраивать, полезнее всего иметь собственный форум, который вы полностью контролируете (полный контроль = 3; частичный контроль (модератор, приглашенный эксперт и т. п.) = 2, слабый контроль = 1).
Думаю, вы сочтете эту формулу полезной, когда попытаетесь с ее помощью достичь максимального показателя ВС. Для этого постарайтесь повысить свои ВА, УД, РА и СК (для начала достаточно активно участвовать в обсуждениях).
Конечно, влияние в сообществе – понятие относительное, но оно в какой-то мере позволяет оценить ваши успехи в повышении этих показателей.
Если вы завоевали авторитет в сообществе или возглавили его, то можете перейти к исполнению другой важной задачи – поиску и привлечению внешних экспертов. Если новые эксперты и другие участники форума проявят лидерские качества, передавайте им больше полномочий. Другими словами, повышайте их показатель СК, чтобы они остались на вашей стороне и чувствовали, что их лояльность оценена.
Тим Кербер – нынешний владелец компании MemberGate. Его программы широко используются для управления сообществами на клиентских сайтах, в частности, на двух моих сайтах, которые в сумме насчитывают свыше 10 000 подписчиков. Когда мы обсуждали мой первый клиентский сайт, Тим подчеркнул, что лучший показатель длительного успеха – это активность и уровень лояльности участников форума. Форум, на котором лишь изредка появляется сообщение от случайного участника, не сделает вас влиятельным, зато активный форум с десятками, сотнями или тысячами ежедневных посещений непременно принесет огромную пользу вам и вашему бизнесу.
На сайте сообщества ваши клиенты могут обсуждать с вами и между собой вопросы и проблемы относительно ваших продуктов и идей, давать и получать полезные советы, связанные с вашим бизнесом. Не всегда можно создать активный специализированный форум, если интереса к вашей нише недостаточно, но если вам удастся основать активное сообщество в интернете, вы получите серьезные преимущества.
Первым делом при создании такого форума нужно представить себе портрет (или портреты) типичных клиентов. Молодые или пожилые? Мужчины или женщины? Какие у них уровень дохода, образование и хобби? Определение основных качеств поможет вам сузить круг поиска и сделать маркетинг максимально целенаправленным.
Зная, кого искать, вы поймете, на каких сайтах можно найти свою аудиторию. Будьте тактичны и предупредительны: завоевав доверие (это может занять некоторое время), вы создадите круг своих подписчиков.
Большинству моих учеников и клиентов я советую начинать маркетинговую деятельность с участия в форумах, где собирается их целевая аудитория. Просто зарегистрируйтесь.
Если не сможете найти активный блог, форум, группу, клиентский сайт или другую онлайн-площадку, где бывает множество потенциальных клиентов, то вам окажется труднее привлечь интерес к своим продуктам или услугам.
Рассмотрим мой клиентский сайт как пример использования сообществ.
Ежедневно на одном из моих популярных сайтов сотни предпринимателей открыто обсуждают вопросы создания и развития различных источников дохода в интернете. Я пригласил в гости экспертов, чтобы они делились с нашими платными подписчиками идеями и творческими стратегиями. Мы создали виртуальную библиотеку тематических курсов о различных стратегиях заработка в интернете, доступную всем участникам. Приглашенные эксперты часто рекомендуют продукт, идею или сайт, вызывающие активный отклик у клиентской аудитории.
Согласно старым правилам ведения бизнеса мне следовало бы нервничать, когда интерес клиентов переключается на сайт другого профессионала. Но я совершенно спокоен, поскольку создал сеть устойчивых взаимовыгодных отношений. Я собрал широкую аудиторию, которая доверяет моему профессионализму и интуиции. У меня имеется целый ряд экспертов, охотно оказывающих мне ответные услуги.
Многие начинающие эксперты сделали себе имя, частично переманив мою аудиторию, но взамен я повысил уровень доверия к себе, расширил список знатоков, а также познакомил своих клиентов с великолепным контентом.
Я знаю, что если начинающий эксперт достигнет успеха, то расскажет своим знакомым о человеке, который помог ему встать на ноги (то есть обо мне).
В итоге суть такова: создать сообщество и занять в нем влиятельную позицию.
Попробую изобразить эту схему в виде формулы:
ВС = ВА × УД × РА × СК.
• Влияние в сообществе (ВС). Относительный показатель вашей способности вызвать реакцию или повлиять на ход деятельности в группе подписчиков.
• Воспринимаемый авторитет (ВА). В какой мере группа в целом признает ваш авторитет? Оцените его по десятибалльной шкале, где десять – максимальная оценка.
• Уровень доверия (УД). Доверие долго завоевывается и мгновенно утрачивается. По аналогии используйте десятибалльную шкалу и попытайтесь оценить себя глазами сообщества. Насколько его члены вам доверяют? Как вы можете повысить их уровень доверия?
• Размер аудитории (РА). Разумеется, чем масштабнее аудитория, тем выше ваш показатель влияния. Ваша цель – более широкая и более лояльная аудитория.
• Степень контроля (СК). Хотя участие в чьем-то форуме помогает завоевать доверие и такое положение может довольно долго вас устраивать, полезнее всего иметь собственный форум, который вы полностью контролируете (полный контроль = 3; частичный контроль (модератор, приглашенный эксперт и т. п.) = 2, слабый контроль = 1).
Думаю, вы сочтете эту формулу полезной, когда попытаетесь с ее помощью достичь максимального показателя ВС. Для этого постарайтесь повысить свои ВА, УД, РА и СК (для начала достаточно активно участвовать в обсуждениях).
Конечно, влияние в сообществе – понятие относительное, но оно в какой-то мере позволяет оценить ваши успехи в повышении этих показателей.
Если вы завоевали авторитет в сообществе или возглавили его, то можете перейти к исполнению другой важной задачи – поиску и привлечению внешних экспертов. Если новые эксперты и другие участники форума проявят лидерские качества, передавайте им больше полномочий. Другими словами, повышайте их показатель СК, чтобы они остались на вашей стороне и чувствовали, что их лояльность оценена.
Тим Кербер – нынешний владелец компании MemberGate. Его программы широко используются для управления сообществами на клиентских сайтах, в частности, на двух моих сайтах, которые в сумме насчитывают свыше 10 000 подписчиков. Когда мы обсуждали мой первый клиентский сайт, Тим подчеркнул, что лучший показатель длительного успеха – это активность и уровень лояльности участников форума. Форум, на котором лишь изредка появляется сообщение от случайного участника, не сделает вас влиятельным, зато активный форум с десятками, сотнями или тысячами ежедневных посещений непременно принесет огромную пользу вам и вашему бизнесу.
Глава 10
Блоги для клиентов
У меня нет статистики по этой теме, но, полагаю, я не ошибаюсь в оценках. На мой взгляд, около 90 % блогов не читает никто, кроме их авторов и узкого круга знакомых. Заводить блог просто потому, что у вас есть возможность или желание, практически бессмысленно. В других разделах книги я рассказываю, как завоевать лояльную аудиторию в интернете. Когда вы уже приступили к поиску своей аудитории, имеет смысл завести блог, но до некоторых пор вам будет трудно привлечь читателей одной лишь блогерской деятельностью. Да, существуют истории успеха, которые начались с блога, но в большинстве случаев потребовались и другие меры по привлечению трафика и созданию популярности.
Итак, кому нужен блог?
Для меня, как и для многих других успешных интернет-предпринимателей, блог или веб-страница в форме блога – это место, где собирается сообщество читателей, заинтересованных в контенте, который регулярно публикует эксперт.
Если вы или кто-то из вашей команды готовы заняться общением с потенциальными клиентами, регулярно публикуя актуальную информацию, то пора заводить блог. Блог – это фундамент вашей деятельности. Это история вашего развития, место встречи лояльных подписчиков и в перспективе, по мере расширения круга читателей, – отличный источник дохода.
Возможности блога
Я очень люблю создавать блоги в WordPress, где тысячи простых в применении плагинов позволяют достичь желаемого оформления и функцио-нальности. Эксперты во всем мире знают платформу WordPress; страницу, сделанную в WordPress, можно с легкостью превратить в красивый сайт, внешне совершенно не похожий на блог. Думаю, за последний месяц вы, сами того не подозревая, посетили массу сайтов на основе WordPress.
Кроме того, миллионы пользователей по всему миру создают блоги на www.Tumblr.com. Наверное, самая популярная особенность Tumblr – это возможность «перепоста». Согласно инструкции, по форме перепост напоминает предоставляемую YouTube возможность размещать видео на своей странице, способствующую его стремительному распространению. Любой автор блога на Tumblr может нажать кнопку «перепост» на публикации другого блогера; таким образом оригинальная публикация может быстро распространяться в множестве блогов.
О чем писать в блоге
В других разделах книги я рассказываю, как выделиться на общем фоне и предложить ценный контент, поэтому не буду сейчас вдаваться в подробности. Требования к блогу в целом проще всего сформулировать так:
«Пишите о том, что интересует вашу аудиторию, и делайте это увлеченно и искренне».
Характеристики блога
Меня не очень волнует разметка страницы, графическое оформление или общая привлекательность блога. Серьезные потенциальные клиенты и читатели не придают таким деталям большого значения, если только оформление не слишком вычурно. Иногда бывает, что блоги выглядят дешевыми или беспорядочными, но будем считать, что вы сами распозна е́те и решите эту проблему.
Успех вашего блога зависит от качества контента и вашей способности привлекать читателей. Если вы с этим согласны, то вам пора выполнить несколько важных шагов и сделать свой блог мощным средством маркетинга.
Следующие шаги помогут сделать ваш блог удобным в использовании и превратить его в мощное маркетинговое средство:
• Весь добавляемый контент должен быть разбит на категории по списку, доступному читателю.
• Вы не должны выбирать те же любимые статьи, что и ваши читатели.
• С вашей стороны разумно привлекать внимание к статьям, вызвавшим больше всего откликов и комментариев, и выделять их в соответствующей категории, а затем предлагать читателям новый подобный контент. В категорию «Самое обсуждаемое» заходить будут гораздо чаще, чем в категорию «Статьи за 2007 год». Отсутствие комментариев само по себе красноречиво. Любой разработчик блогов поможет вам настроить страницу так, чтобы популярные статьи автоматически попадали в соответствующую категорию. Создавайте категории на основе контента, наиболее популярного среди читателей. Следуйте за своей аудиторией.
• Создайте категорию «Пресса», где представители СМИ могут быстро узнать о вас и вашем бизнесе все необходимое. Займитесь общением с журналистами (см. главу 28) и активно продвигайте раздел «Пресса» в своем блоге.
• Если для организации контента вам не нужна временна´я шкала, не указывайте на боковой панели блога годы и месяцы. Обычно людям неинтересно, как давно вы ведете блог.
• Постарайтесь, чтобы ваш контент выглядел свежим. Оставляйте статьи актуальными и не указывайте дату. Если у посетителя блога возникнет ощущение, что он читает устаревшую информацию, его интерес быстро угаснет. Попробуйте удалить все даты в вашем блоге – они уместны лишь в периодических изданиях.
• Посетителям блога должно быть удобно оставлять отзывы и комментарии. В различных блогах, включая мой, комментировать можно не только статьи, но и комментарии других читателей. Поощряйте такие дискуссии и участвуйте в них, чтобы повысить лояльность аудитории.
• Рассматривайте любую возможность обеспечить читателям дополнительное удобство при чтении блога. Например, я добавляю в каждую статью кнопку от www.tweetmeme.com, чтобы читатель одним кликом мог поделиться публикацией со своими подписчиками в Twitter. Подобные плагины существуют для Facebook, электронной почты и т. п. и легко устанавливаются в любой блог.
• Ставьте цели, способствующие поиску потенциальных клиентов. Самые успешные предприниматели считают свои блоги источником новых деловых контактов. Следующий шаг – предложить читателям подписаться на вашу рассылку, поэтому сделайте так, чтобы добавить свой адрес в список рассылки можно было на каждой странице. Я также поощряю клиентов подписываться на мой блог при помощи небольших бесплатных услуг.
Итак, кому нужен блог?
Для меня, как и для многих других успешных интернет-предпринимателей, блог или веб-страница в форме блога – это место, где собирается сообщество читателей, заинтересованных в контенте, который регулярно публикует эксперт.
Если вы или кто-то из вашей команды готовы заняться общением с потенциальными клиентами, регулярно публикуя актуальную информацию, то пора заводить блог. Блог – это фундамент вашей деятельности. Это история вашего развития, место встречи лояльных подписчиков и в перспективе, по мере расширения круга читателей, – отличный источник дохода.
Возможности блога
Я очень люблю создавать блоги в WordPress, где тысячи простых в применении плагинов позволяют достичь желаемого оформления и функцио-нальности. Эксперты во всем мире знают платформу WordPress; страницу, сделанную в WordPress, можно с легкостью превратить в красивый сайт, внешне совершенно не похожий на блог. Думаю, за последний месяц вы, сами того не подозревая, посетили массу сайтов на основе WordPress.
Кроме того, миллионы пользователей по всему миру создают блоги на www.Tumblr.com. Наверное, самая популярная особенность Tumblr – это возможность «перепоста». Согласно инструкции, по форме перепост напоминает предоставляемую YouTube возможность размещать видео на своей странице, способствующую его стремительному распространению. Любой автор блога на Tumblr может нажать кнопку «перепост» на публикации другого блогера; таким образом оригинальная публикация может быстро распространяться в множестве блогов.
О чем писать в блоге
В других разделах книги я рассказываю, как выделиться на общем фоне и предложить ценный контент, поэтому не буду сейчас вдаваться в подробности. Требования к блогу в целом проще всего сформулировать так:
«Пишите о том, что интересует вашу аудиторию, и делайте это увлеченно и искренне».
Характеристики блога
Меня не очень волнует разметка страницы, графическое оформление или общая привлекательность блога. Серьезные потенциальные клиенты и читатели не придают таким деталям большого значения, если только оформление не слишком вычурно. Иногда бывает, что блоги выглядят дешевыми или беспорядочными, но будем считать, что вы сами распозна е́те и решите эту проблему.
Успех вашего блога зависит от качества контента и вашей способности привлекать читателей. Если вы с этим согласны, то вам пора выполнить несколько важных шагов и сделать свой блог мощным средством маркетинга.
Следующие шаги помогут сделать ваш блог удобным в использовании и превратить его в мощное маркетинговое средство:
• Весь добавляемый контент должен быть разбит на категории по списку, доступному читателю.
• Вы не должны выбирать те же любимые статьи, что и ваши читатели.
• С вашей стороны разумно привлекать внимание к статьям, вызвавшим больше всего откликов и комментариев, и выделять их в соответствующей категории, а затем предлагать читателям новый подобный контент. В категорию «Самое обсуждаемое» заходить будут гораздо чаще, чем в категорию «Статьи за 2007 год». Отсутствие комментариев само по себе красноречиво. Любой разработчик блогов поможет вам настроить страницу так, чтобы популярные статьи автоматически попадали в соответствующую категорию. Создавайте категории на основе контента, наиболее популярного среди читателей. Следуйте за своей аудиторией.
• Создайте категорию «Пресса», где представители СМИ могут быстро узнать о вас и вашем бизнесе все необходимое. Займитесь общением с журналистами (см. главу 28) и активно продвигайте раздел «Пресса» в своем блоге.
• Если для организации контента вам не нужна временна´я шкала, не указывайте на боковой панели блога годы и месяцы. Обычно людям неинтересно, как давно вы ведете блог.
• Постарайтесь, чтобы ваш контент выглядел свежим. Оставляйте статьи актуальными и не указывайте дату. Если у посетителя блога возникнет ощущение, что он читает устаревшую информацию, его интерес быстро угаснет. Попробуйте удалить все даты в вашем блоге – они уместны лишь в периодических изданиях.
• Посетителям блога должно быть удобно оставлять отзывы и комментарии. В различных блогах, включая мой, комментировать можно не только статьи, но и комментарии других читателей. Поощряйте такие дискуссии и участвуйте в них, чтобы повысить лояльность аудитории.
• Рассматривайте любую возможность обеспечить читателям дополнительное удобство при чтении блога. Например, я добавляю в каждую статью кнопку от www.tweetmeme.com, чтобы читатель одним кликом мог поделиться публикацией со своими подписчиками в Twitter. Подобные плагины существуют для Facebook, электронной почты и т. п. и легко устанавливаются в любой блог.
• Ставьте цели, способствующие поиску потенциальных клиентов. Самые успешные предприниматели считают свои блоги источником новых деловых контактов. Следующий шаг – предложить читателям подписаться на вашу рассылку, поэтому сделайте так, чтобы добавить свой адрес в список рассылки можно было на каждой странице. Я также поощряю клиентов подписываться на мой блог при помощи небольших бесплатных услуг.
Часть 3
Правила успешного онлайн-маркетинга
Сегодня существуют новые бесплатные возможности маркетинга, которых несколько лет назад не было и в помине. Чтобы эффективно распространять информацию о своих продуктах, достаточно добавить в ежедневное расписание несколько новых пунктов. К участию в этом процессе легко привлечь клиентов и подписчиков. В следующих трех коротких главах я поделюсь новыми идеями, которые лучше бы постоянно использовать в маркетинговой деятельности.
Если бы я хотел убедить вас обзавестись тремя новыми привычками, то выбрал бы именно те простые идеи, которые излагаю в этих главах. Подробнее я рассматриваю их во всей книге, а сейчас представлю в сжатом виде, поскольку каждую из них желательно взять за правило.
Если бы я хотел убедить вас обзавестись тремя новыми привычками, то выбрал бы именно те простые идеи, которые излагаю в этих главах. Подробнее я рассматриваю их во всей книге, а сейчас представлю в сжатом виде, поскольку каждую из них желательно взять за правило.
Глава 11
Социальные сети и бесплатный маркетинг
Facebook, Twitter и другие социальные сети пока остаются для бизнеса неизведанным миром. Хотя существует множество книг по теме соцсетей, для большинства предпринимателей это площадка для экспериментов.
В части 12 этой книги я подробнее рассматриваю маркетинг в социальных сетях, а в данной главе хочу вкратце напомнить: прилагать усилия, чтобы представить свой бизнес на Facebook, Twitter или на других подобных сайтах, стоит только в том случае, если вы сможете заниматься этим постоянно. Эффективный маркетинг в соцсетях – это не разовое мероприятие, которое достаточно поручить одному сотруднику. Он должен стать частью вашей культуры и не может принести больших дивидендов за один день. Маркетинг в социальных сетях означает новый уровень сближения с реальными и потенциальными клиентами. Когда вы строите искренние отношения с людьми, заинтересованными в вашей продукции, услугах или посланиях, успех зависит от массы факторов, важных в любых взаимоотношениях, – времени, усилий и внимания к мелочам.
Но есть и положительные стороны: начать можно в любой момент и бесплатно. Множество вдохновляющих историй успеха имеют корни в социальных сетях. Пора заняться изучением основ, а затем взять за правило присутствовать там регулярно – даже если вы тяжелы на подъем.
В части 12 этой книги я подробнее рассматриваю маркетинг в социальных сетях, а в данной главе хочу вкратце напомнить: прилагать усилия, чтобы представить свой бизнес на Facebook, Twitter или на других подобных сайтах, стоит только в том случае, если вы сможете заниматься этим постоянно. Эффективный маркетинг в соцсетях – это не разовое мероприятие, которое достаточно поручить одному сотруднику. Он должен стать частью вашей культуры и не может принести больших дивидендов за один день. Маркетинг в социальных сетях означает новый уровень сближения с реальными и потенциальными клиентами. Когда вы строите искренние отношения с людьми, заинтересованными в вашей продукции, услугах или посланиях, успех зависит от массы факторов, важных в любых взаимоотношениях, – времени, усилий и внимания к мелочам.
Но есть и положительные стороны: начать можно в любой момент и бесплатно. Множество вдохновляющих историй успеха имеют корни в социальных сетях. Пора заняться изучением основ, а затем взять за правило присутствовать там регулярно – даже если вы тяжелы на подъем.
Глава 12
Краткость – искусство маркетинга
Все согласятся, что сегодня внимание реальных и потенциальных клиентов как никогда рассредоточенно. Чтобы иметь шанс достучаться до них в таких условиях, нужно говорить кратко и по сути. Однако лаконизм – достоинство немногих. Если вы стремитесь к совершенству, вам необходимо научиться быть кратким.
Даже в процессе работы над этой книгой я старался делать абзацы покороче. Возможно, мой учитель английского остался бы недоволен, но я на собственном горьком опыте убедился: длинные абзацы редко дочитывают до конца.
Слишком длинные видео никто не смотрит. За редчайшим исключением следует ограничиваться двумя-тремя минутами.
На электронные письма длиннее нескольких предложений никто не отвечает. Голосовые сообщения длиннее нескольких секунд обычно удаляют, не слушая. И даже 140 символов, которые Twitter предоставляет для сообщений, – это слишком много! Если хотите, чтобы вас «ретвитили», уложитесь в 110 символов, иначе люди не смогут поделиться вашей мудростью, не редактируя ваше сообщение.
Даже в процессе работы над этой книгой я старался делать абзацы покороче. Возможно, мой учитель английского остался бы недоволен, но я на собственном горьком опыте убедился: длинные абзацы редко дочитывают до конца.
Слишком длинные видео никто не смотрит. За редчайшим исключением следует ограничиваться двумя-тремя минутами.
На электронные письма длиннее нескольких предложений никто не отвечает. Голосовые сообщения длиннее нескольких секунд обычно удаляют, не слушая. И даже 140 символов, которые Twitter предоставляет для сообщений, – это слишком много! Если хотите, чтобы вас «ретвитили», уложитесь в 110 символов, иначе люди не смогут поделиться вашей мудростью, не редактируя ваше сообщение.
Глава 13
Чудеса маркетинга: видео, фото и отзывы
Нравится нам это или нет, сегодня развитие бизнеса все больше зависит от маркетинговой деятельности в интернете. Все материалы, с помощью которых вы презентуете себя онлайн, можно объединить в одно понятие – контент. Даже если вы не уверены, каким образом хотите достичь успеха в интернете, уже пора приступить к созданию возможного контента.
Возьмите за правило делать фото, видео– и аудиозаписи на любые темы, связанные с вашим бизнесом. Научитесь уверенно говорить на камеру о своей деятельности. Научитесь уверенно просить клиентов оставить отзыв. Начните записывать разговоры (когда это уместно), в которых вы увлеченно рассказываете о своем бизнесе. Будьте готовы записывать важные телефонные звонки, которые могут быть полезны вашей аудитории в интернете (разумеется, предупредив все стороны о том, что разговор записывается). Все это – «золотой» контент, который непременно сослужит вам хорошую службу.
Можно находить новых потенциальных клиентов в интернете, разместив на www.youtube.com несколько видео, где вы рассказываете, почему занимаетесь своим бизнесом. Искренняя увлеченность позволяет свернуть горы, и, поскольку многие компании не торопятся выйти в интернет, начните прямо сейчас. Создание и распространение контента не требует больших расходов. Риск убытков отсутствует, а возможности роста колоссальны.
Как только вы набрали материал, поделитесь им!
Видео
Мой десятилетний сын без моей помощи (за исключением того, что я одолжил ему свою ручную видеокамеру Flip[9]) год назад начал выкладывать видео на www.youtube.com – простые необработанные ролики, где он катается на скейте во дворе нашего дома или показывает карточные фокусы. Он просто «делал свое дело» и рассказывал об этом. Год спустя массу его роликов на YouTube просмотрели более сотни тысяч раз. Хотя у него нет никаких планов по монетизации (пока) своего видео, история весьма поучительна. Полезно ли будет для вашего бизнеса, если через год свыше сотни тысяч людей увидят на www.youtube.com, как вы делаете свое дело и рассказываете об этом? Если полезно, то почему у вас еще не вошло в привычку распространять видеоконтент? Будут ли у вас тысячи просмотров – неизвестно, но разве вы чем-то рискуете, если попробуете?
Поощряйте своих сотрудников, клиентов, партнеров и всех с кем вы сталкиваетесь по работе, делать и высылать вам фото, связанные с вашим бизнесом.
Удачный снимок, на котором вы занимаетесь своим делом, можно использовать различными способами. Загрузите фото с описанием на множество бесплатных сайтов, и вскоре вы будете пожинать плоды своей известности.
Достаточно просто повесить объявление в своем офисе с просьбой к клиентам присылать вам фото (даже с мобильного телефона), на которых вы работаете или клиенты пользуются вашей продукцией.
Публикуйте эти фотографии там, где их могут увидеть. Фото – отличный контент, который может разнообразно применяться, о чем я расскажу чуть позже.
Даю вам простой совет: зайдите на www.animoto.com (в данный момент это бесплатный сервис) и за пару минут загрузите несколько своих лучших фотографий.
Нажмите на кнопку – и получите превосходное анимированное шоу, которое с гордостью сможете демонстрировать.
Отзывы
У вас есть горячие поклонники или клиенты, которые в восторге от вашего бизнеса? Вы уже попросили их оставить письменный отзыв? Как только вы его получите – поделитесь им!
С точки зрения маркетинга эти отзывы ценятся на вес золота. Я рассказываю сотрудникам, что каждый отзыв от наших фанатов или клиентов приносит нам минимум тысячу долларов. Поэтому мы уделяем серьезное внимание поиску положительных отзывов и не допускаем, чтобы эти ценные свидетельства пропадали зря. Нередко мы публикуем их онлайн в день получения.
Независимо от того, каковы ваши планы в интернете, отзывы от поклонников и клиентов крайне необходимы, чтобы прояснять ваши цели и задачи. Возьмите за правило публиковать их там, где их прочтут.
Возьмите за правило делать фото, видео– и аудиозаписи на любые темы, связанные с вашим бизнесом. Научитесь уверенно говорить на камеру о своей деятельности. Научитесь уверенно просить клиентов оставить отзыв. Начните записывать разговоры (когда это уместно), в которых вы увлеченно рассказываете о своем бизнесе. Будьте готовы записывать важные телефонные звонки, которые могут быть полезны вашей аудитории в интернете (разумеется, предупредив все стороны о том, что разговор записывается). Все это – «золотой» контент, который непременно сослужит вам хорошую службу.
Можно находить новых потенциальных клиентов в интернете, разместив на www.youtube.com несколько видео, где вы рассказываете, почему занимаетесь своим бизнесом. Искренняя увлеченность позволяет свернуть горы, и, поскольку многие компании не торопятся выйти в интернет, начните прямо сейчас. Создание и распространение контента не требует больших расходов. Риск убытков отсутствует, а возможности роста колоссальны.
Как только вы набрали материал, поделитесь им!
Видео
Мой десятилетний сын без моей помощи (за исключением того, что я одолжил ему свою ручную видеокамеру Flip[9]) год назад начал выкладывать видео на www.youtube.com – простые необработанные ролики, где он катается на скейте во дворе нашего дома или показывает карточные фокусы. Он просто «делал свое дело» и рассказывал об этом. Год спустя массу его роликов на YouTube просмотрели более сотни тысяч раз. Хотя у него нет никаких планов по монетизации (пока) своего видео, история весьма поучительна. Полезно ли будет для вашего бизнеса, если через год свыше сотни тысяч людей увидят на www.youtube.com, как вы делаете свое дело и рассказываете об этом? Если полезно, то почему у вас еще не вошло в привычку распространять видеоконтент? Будут ли у вас тысячи просмотров – неизвестно, но разве вы чем-то рискуете, если попробуете?
Простая история успехаФото
Один из читателей моего информационного бюллетеня, Трейси Хейнс, убедился в эффективности онлайн-видео как средства маркетинга, когда пару лет назад основал консалтинговую компанию.
За короткое время он нашел несколько крупных клиентов и спустя несколько месяцев заработал сотни тысяч долларов на бизнес-тренингах.
Какова же была его единственная стратегия?
Публиковать простые видео на www.youtube.com, используя в описании ключевые слова, связанные с его рыночной нишей. Благодаря ключевым словам эти видео вскоре попали в поиск Google. Он сделал все видео самостоятельно, при помощи базовых функций обработки недорогих ручных камер Flip и Kodak. Ролики организованы совсем просто: человек сидит за столом и что-то говорит на камеру.
Я спросил Трейси, как ему удалось привлечь внимание нужных людей, и он ответил: «Я определил ключевые слова и провел некоторое исследование. Благодаря эффективности видео я мог буквально ткнуть в любую страницу в Google и разместить там видео, чтобы попасть на первую страницу поиска».
Следует отметить, что ни одно из видео Трейси не оказалось вирусным, то есть не привлекло тысячи или миллионы зрителей, но тем не менее вместе они произвели эффект. Несколько примеров, которые он мне выслал, набрали лишь несколько десятков просмотров на www.youtube.com, но они принесли ему нужный результат и привлекли именно тех зрителей, которых он искал!
Каковы результаты?
Бизнес Трейси за два года вырос в крупную компанию с тремя топ-менеджерами и за последний год стал на 1200 % крупнее по сравнению с первым удачным годом.
Трейси основал свой «Институт отсутствия производственных травм», чтобы предлагать методы безопасного руководства и услуги компаниям в нише производственной безопасности.
Поощряйте своих сотрудников, клиентов, партнеров и всех с кем вы сталкиваетесь по работе, делать и высылать вам фото, связанные с вашим бизнесом.
Удачный снимок, на котором вы занимаетесь своим делом, можно использовать различными способами. Загрузите фото с описанием на множество бесплатных сайтов, и вскоре вы будете пожинать плоды своей известности.
Достаточно просто повесить объявление в своем офисе с просьбой к клиентам присылать вам фото (даже с мобильного телефона), на которых вы работаете или клиенты пользуются вашей продукцией.
Публикуйте эти фотографии там, где их могут увидеть. Фото – отличный контент, который может разнообразно применяться, о чем я расскажу чуть позже.
Даю вам простой совет: зайдите на www.animoto.com (в данный момент это бесплатный сервис) и за пару минут загрузите несколько своих лучших фотографий.
Нажмите на кнопку – и получите превосходное анимированное шоу, которое с гордостью сможете демонстрировать.
Отзывы
У вас есть горячие поклонники или клиенты, которые в восторге от вашего бизнеса? Вы уже попросили их оставить письменный отзыв? Как только вы его получите – поделитесь им!
С точки зрения маркетинга эти отзывы ценятся на вес золота. Я рассказываю сотрудникам, что каждый отзыв от наших фанатов или клиентов приносит нам минимум тысячу долларов. Поэтому мы уделяем серьезное внимание поиску положительных отзывов и не допускаем, чтобы эти ценные свидетельства пропадали зря. Нередко мы публикуем их онлайн в день получения.
Независимо от того, каковы ваши планы в интернете, отзывы от поклонников и клиентов крайне необходимы, чтобы прояснять ваши цели и задачи. Возьмите за правило публиковать их там, где их прочтут.
Часть 4
Показать себя онлайн
Сегодня многие понимают: сайт – это еще не все. Более проницательные предприниматели осознают, что красивый сайт не играет роли, если у вас нет важнейшей составляющей успеха в интернете. И эта составляющая – целевой трафик.
Вокруг идеи привлекать на сайты трафик и повышать посещаемость возникла многомиллиардная индустрия. Не знаю, заметили ли вы, но большинство компаний в отрасли занимается чистой воды грабежом. Конечно, некоторые из них хорошо делают свое дело, но даже им в процессе сотрудничества ни в коем случае нельзя предоставлять полную свободу действий и ждать, что на ваш сайт повалят посетители.
Если вы вникнете в основы, то научитесь самостоятельно привлекать к себе внимание или будете лучше подготовлены, когда поручите раскрутку своего сайта наемным специалистам.
Вокруг идеи привлекать на сайты трафик и повышать посещаемость возникла многомиллиардная индустрия. Не знаю, заметили ли вы, но большинство компаний в отрасли занимается чистой воды грабежом. Конечно, некоторые из них хорошо делают свое дело, но даже им в процессе сотрудничества ни в коем случае нельзя предоставлять полную свободу действий и ждать, что на ваш сайт повалят посетители.
Если вы вникнете в основы, то научитесь самостоятельно привлекать к себе внимание или будете лучше подготовлены, когда поручите раскрутку своего сайта наемным специалистам.
Глава 14
Простая оптимизация поиска
Хотя существует несколько поисковых систем, о которых стоит упомянуть в дискуссии об оптимизации поиска, я говорю только о Google – ведь все остальные поисковики изо всех сил стараются его догнать. Если вы прочно утвердитесь в Google, то, скорее всего, сможете применить те же стратегии в других системах.
И хотя существует целая индустрия услуг по оптимизации поиска (SEO[10]), призванная помочь предпринимателям повысить позиции своих сайтов в поисковых системах, все же встречаются редкие честные эксперты, которые сразу скажут: гарантированно достичь высокого рейтинга в поиске невозможно. Даже если вам повезло ненадолго подняться в топ Google, в долгосрочной перспективе ваши шансы невелики, и, чтобы поддерживать позицию честным путем, нужны везение и целеустремленность.
И хотя существует целая индустрия услуг по оптимизации поиска (SEO[10]), призванная помочь предпринимателям повысить позиции своих сайтов в поисковых системах, все же встречаются редкие честные эксперты, которые сразу скажут: гарантированно достичь высокого рейтинга в поиске невозможно. Даже если вам повезло ненадолго подняться в топ Google, в долгосрочной перспективе ваши шансы невелики, и, чтобы поддерживать позицию честным путем, нужны везение и целеустремленность.