Страница:
Лекции в университете были ей, в общем-то, не нужны. Курс маркетинга, который она должна была посещать, был ею давно усвоен. Еще с тех пор, как она организовала свой бизнес, она проштудировала всех классиков маркетинга во главе с Котлером, книги по стратегии и тактике ведения бизнеса и всё, что могла найти, что хоть в какой-то степени касалось предпринимательства.
Естественно, она пыталась применить всё на практике, но, если быть честной, у неё ничего не получалось. Ей даже в голову не могло прийти, что их выводы неправильны. Она искренне считала, что это она делает что-то не так. Может быть, эта наука должна быть как-то адаптирована для России, хотя если это настоящая наука, опирающаяся на настоящие законы, как физика, например, она должна действовать везде, невзирая на страны и национальности.
Самое простое, что могло прийти в голову, это то, что Россия настолько отсталая страна, что люди не понимают, как они должны реагировать на все её мероприятия по увеличению лояльности потребителя, организованные в полном соответствии с зарубежной литературой. Но ничего, думала она, придет время, и вы будете, как миленькие, на всё правильно реагировать! Сколько надо будет этого ждать, она не знала, а так как в силу своего характера особой терпеливостью не отличалась, повторяла разные рекламные кампании снова и снова. Реакции никакой по-прежнему не наблюдалось.
А вот законы Мэрфи в разных интерпретациях оказались интернациональны. Они работали и в России. «Если должно случиться что-нибудь плохое, оно случится обязательно». Было здесь какое-то противоречие, и лекции в Цинциннатском университете были для неё возможностью понять, что она не так делала с этим маркетингом, так что жители её города никак не хотели увеличивать прибыль её фирмы.
Ее английский не был настолько хорош, чтобы понять всё, что говорит лектор, но, к счастью, она увидела, что напечатанные лекции раздавались перед «парой». Сначала она думала, что это делается только для нее, но потом, осмотревшись по сторонам, увидела, что на столе каждого студента лежит такая же копия. Здорово как, не нужно ничего записывать, подумала она.
Лекции по маркетингу читал пожилой дядечка – по-нашему доктор экономических наук. Он зачитывал всё, что написано в листках и потом приводил примеры, которые подтверждали рассмотренный тезис. Лекции проходили очень весело, потому что примеры, которые он приводил, были взяты из его жизни и рассказывались очень живо и выразительно. Иногда ей очень сложно было сдержать смех, но, оглядываясь на других студентов, она с удивлением замечала, что им это не кажется смешным. Зато когда смеялся весь класс, ей казалось, что это не смешно.
Одна лекция особенно ей запомнилась. Лекция была на тему принципов выкладки товара и важности поддержания ассортиментных групп, так называемых неходовых товаров.
«Несмотря на то, что покупатели очень редко приобретают какой-то товар, он всё равно должен присутствовать в ассортименте постоянно, что приведет к увеличению его продаж». Для доказательства этой мысли профессор, как обычно, начал рассказывать историю своей жизни.
Это случилось однажды летом, когда было очень жарко. Температура воздуха на улице была около сорока градусов. В его кабинете не было кондиционера, и он был вынужден готовиться к докладу на конференции в ужасной жаре. Конференция начиналась на следующий день, и доклад необходимо было закончить. Он очень устал и уже собирался поехать домой, но тут раздался телефонный звонок. Звонила его жена Сара, которая спросила, что он делает, и посочувствовала тому, что у него в кабинете очень жарко и он очень устал. И, видимо, чтобы его как-то порадовать, спросила, не хочет ли он, чтобы она приготовила ему салат с анчоусами, который ему так нравится. Он, конечно, с радостью согласился, и тогда выяснилось, что в таком случае он должен купить анчоусы в супермаркете. Дело в том, что анчоусы продавались только в одном супермаркете, который по обыкновению был далеко за городом.
В этом месте ей стало уже смешно, потому что она знала расстояния от университета до того пригорода, где жил профессор. Супермаркет находился абсолютно в другой стороне. От университета до супермаркета минут тридцать по скоростному шоссе. И до дома еще минут сорок.
«Конечно, дорогая, – продолжал профессор, – только я думаю, что в супермаркете может не быть анчоусов, ведь мы так редко их покупаем, да и другие люди тоже. Но моя милейшая супруга настаивала, что в конце третьего ряда на второй полке снизу я обязательно увижу эти анчоусы. Иначе и быть не может. И я поехал в тот супермаркет».
«К сожалению, там, где нужно было сворачивать с обычной дороги на скоростное шоссе, ремонтировали дорогу, – оптимистично продолжал он. – И мне пришлось ехать в объезд. А кондиционер в моей машине сломался еще месяц назад. Но когда я, окончательно вымотанный, зашел в супермаркет, я прошел в конец третьего ряда и на второй полке снизу увидел нужную баночку анчоусов. Через два часа я был уже дома».
– Дорогая, ты была права. Вот что значит правильный маркетинг, – закончил он и рассмеялся. Вся группа смеялась вместе с ним…
Ее мысли были о другом. Возникли какие-то смутные пока подозрения, что это законы именно их маркетинга, который действуют только для них. Потому что в России никакой муж не поехал бы в жару в супермаркет за восемьдесят километров, чтобы через два часа съесть салат. И что самое главное, никакой жене и в голову бы не пришло посылать мужа за ингредиентами для него. А если бы пришло, можно себе представить его ответ! Как говорил Маяковский: «Я такое не хочу даже вставить в книжку!»
Решив, что она на правильном пути и необходимо будет «додумать» эту мысль, она тоже начала смеяться, чтобы не выделяться из группы профессора «Смешного Маркетинга».
Прошло две недели с момента её приезда в Америку. Сегодня ей предстоял переезд в другую семью. И учитывая, что время проживания в семье Вилли и Трэйси прошло, как говорится, даром, она очень ждала, что следующие её «приемные родители» окажутся более полезными для понимания причин счастливой жизни в Америке. Её следующей хозяйкой оказалась бизнесвумен Лилиан, которая никогда не была замужем и жила одна в доме, который был расположен в престижном пригороде.
Это была большая удача, потому что уж от этой женщины, в отличие от домохозяйки Трэйси, точно можно будет узнать много интересного.
Дом, хотя и был расположен в престижном районе, снаружи и внутри оказался практически таким же, как и предыдущий. Невысокие потолки, небольшие комнаты с кипенно-белым ковровым покрытием, обставленные разнокалиберной старой мебелью. Хотя в данном случае, учитывая статус хозяйки, мебель скорее была старинной. Предназначенная ей гостевая комната оказалась такой же милой, как и предыдущая, с многочисленными рюшечками, оборочками и милыми картинками на стенах.
Поднимаясь по лестнице на второй этаж, она заметила фотографии на стенах, запечатлевших Лилиан, когда ей было лет двадцать пять. В основном это были групповые фотографии, видимо, с её работы. На центральной фотографии Лилиан сидела рядом с мужчиной средних лет, лицо которого показалось ей знакомо. С чего бы это, подумала она. Наверное, это фото хозяйки со своим отцом. Разглядывая фотографию, она сняла её со стены и перевернула. На обратной стороне была надпись: «Дорогой Лилиан от Рональда Рейгана». Вот это да! Её удивлению не было предела. Позже она узнала, что в течение двух лет Лилиан была личным помощником президента США. К сожалению, на вопрос «Только помощником?» Лилиан ответила несколько уклончиво, что не позволяло сделать однозначный вывод.
У Лилиан был семейный бизнес, что-то связанное с производством одноразовой посуды. Это было, кстати, именно то, что её особенно поразило в Америке. В России все стирали целлофановые мешочки, одноразовые стаканчики использовались по несколько раз, салфетки делились на несколько слоёв перед приходом гостей.
А здесь всюду стояли салфетки, влажные и сухие, разнообразных расцветок, в коробках и без. Одноразовые носовые ароматные и гипоаллергенные платочки попадались ей во всех мыслимых и немыслимых местах. Они были и в гостиной, и в туалете, и в машине, и даже в гараже. В ванной комнате стояли ватные палочки, ватные тампоны и одноразовые стаканчики для полоскания рта после чистки зубов. И, конечно же, нельзя не упомянуть про туалетную бумагу, с разноцветными рисунками и ароматами. На каждом этаже она была разная.
Если бы ей нужно было возвращаться домой уже завтра, то на вопрос друзей о том, что её поразило в Америке больше всего, она ответила бы: клубничная туалетная бумага.
Опять вернувшись к наболевшей теме, она решила за оставшееся время стать более наблюдательной, точнее сказать, более бдительной, чтобы вернуться из поездки, как говорится, не с пустыми руками.
Семья Лилиан была большой. У неё было три сестры и два брата. Она была самой старшей и поэтому руководила семейным бизнесом. Все члены семьи занимали какие-нибудь должности на фабрике, но, как ни странно, не руководящие. Один брат был отливщиком, другой штамповщиком, одна из сестер была продавцом в небольшом магазинчике при фабрике, её муж работал шофером, а их дочь вместо поступления в институт разносила рекламу по почтовым ящикам.
В России, пожалуй, принцип был тот же. В своей фирме она была, что называется, и швец, и жнец, и на дуде игрец, но искренно верила, что это только вначале придется быть и директором, и уборщицей, а потом, когда её фирма вырастет, она будет только руководящей и направляющей силой. А свою дочь она отправит учиться в лучший университет – в Москву, например, или даже в Европу, а сама будет всем руководить из того самого домика на берегу океана.
– А почему Вы не пошлете племянницу в университет? – спросила она Лилиан.
– Ну, во-первых, это дорого, – пояснила Лилиан. – А во-вторых, девочка не хочет учиться. И потом, фирме уже двадцать лет, и все родственники работают на фабрике, такая вот традиция.
– Но в престижном университете девочка смогла бы познакомиться с хорошим молодым человеком и выйти за него замуж, – не сдавалась она.
– Да с этим всё в порядке, – с гордостью пояснила мама девочки. – У неё есть бойфренд – мексиканский парень, который работает разносчиком пиццы, и, возможно, они поженятся на следующий год.
Она мысленно увидела свою дочь рядом с мексиканским разносчиком пиццы. Он представился ей почему-то с длинными, до плеч, волосами и татуировкой I love Anya на плече. И она поняла, что она сказала бы в этом случае: «Только через мой труп».
В выходные её ожидало очень интересное мероприятие. Настоящее развлечение миллионеров – открытие сезона на самом крупном ипподроме США в Луисвилле. Это были так называемые скачки Дерби, состязания чистокровных лошадей в возрасте трех лет. Местом проведения этих скачек является ипподром Черчилл-Даунс в Луисвилле, штате Кентукки. Это главнейшие американские скачки со впечатляющим призовым фондом. Аналогично Дерби в английском Эпсоме – родоначальнику скачек лошадей в мире, Дерби в Кентукки входит в «Тройную Корону» Америки.
Лилиан объявила ей, что её семья ежегодно посещает это мероприятие. Столик в ресторане бронируется за полгода. До Луисвилля более двухсот километров, и они должны будут выехать часов в семь утра, так как открытие состоится ровно в десять. То, что это мероприятие очень престижное, она сразу поняла по тому, что хозяйка открыла свой шкаф и начала примерять различные шляпки. С мыслью, что ей нужно обязательно и себе купить шляпку, чтобы не выглядеть белой вороной среди аристократической публики, осталась Лилиан выбирать соответствующий наряд.
В субботу утром она уже было выбрала нарядное синее платье в белый горох, к которому она накануне купила ярко-синюю шляпку, но в последний момент, уже предчувствуя подвох, решила спуститься вниз и посмотреть, во что одета хозяйка. Быть самой нарядной дамой на Дерби она не хотела, потому что поняла: здесь в подобной ситуации нельзя рассчитывать на восхищение окружающих.
Предыдущие несколько раз её внешний вид вызывал, скорее, какое-то непонимание с элементами осуждения. Что, в общем-то, никак не вязалось с понятием «свобода». Она оказалась права, но лишь наполовину. Лилиан была одета в свои любимые свободные серые штаны и рыжую толстовку. Одежда была той же самой, в которой вчера она пересаживала купленные в супермаркете цветущие тюльпаны из горшков на газон. Но сегодня ради торжественного события она увенчала себя огромной розовой шляпой с многочисленными красными цветами из перьев и пайеток.
Она порадовалась, но не наряду Лилиан, а тому, что она уже может правильно ориентироваться в этой стране и не совершать глупых, с американской точки зрения, поступков. Она натянула джинсы, подаренную ей толстовку с логотипом фабрики школьной одежды и ярко-синюю шляпку с синей лентой в горох, чем привела в восторг Лилиан, и они отправились в Луисвилль.
Перед ипподромом была огромная стоянка для машин. Создавалось такое впечатление, что жители всей Америки приехали на скачки. С одной стороны огороженного бегового поля стояло четырехэтажное здание. Все приехавшие люди направлялись к нему. Каждый этаж был отведен под ресторан. И, как она поняла, чем выше этаж, тем престижней ресторан, потому что все наблюдали за скачками именно из этого здания. Чем выше располагался ресторан, тем лучше было видно. На первом этаже был Макдональдс. Их этаж был третьим.
В большом зале стояли круглые большие столы человек на десять или двенадцать каждый. Столы напомнили ей игру «Что? Где? Когда?», потому что над каждым висел телевизор, по которому, собственно, и транслировались скачки. Они пришли последними. Вся семья была уже в сборе. Сестра хозяйки с мужем и дочерью, оба брата с женами ждали только их. Десятый стул оставался свободным недолго. К столу подошел молодой официант, с виду мексиканец, с волосами по плечи и татуировкой в виде черепа на предплечье. Обойдя стол, он каждому раздал журнал с описанием скачек, объяснив, что ставки можно делать в небольшом помещении при входе, и вдруг сел с ними за стол рядом с племянницей хозяйки. Сначала она подумала, что это такая форма обслуживания официантами на ипподромах, но вопросов задавать не стала, боясь сказать что-нибудь бестактное. И только через некоторое время она поняла, что это был не официант, а тот самый жених-мексиканец племянницы Лилиан. Он выглядел именно так, как она себе его представила. Она не угадала только татуировку…
Скачки начались. Одновременно настоящие официанты начали разносить еду. Это было фиксированное меню. Порции, как и в предыдущий раз, были огромными, вкус – неопределенным. Но в данном случае это было неважно, ведь главное – скачки. Посреди зала была дверь, которая вела на большую открытую террасу, что давало возможность наблюдать скачки, так сказать, вживую. Терраса была пуста, все предпочитали сидеть за столами, есть и смотреть в телевизоры.
Все женщины открыли журналы, и за столом возникла бурная тема: на кого ставить? Насколько она поняла, всем нравилась лошадь под номером восемь, потому что жокей был в ярко-розовой шапочке. Думая, что она что-то не так перевела для себя, она взяла журнал и постаралась самостоятельно разобраться, как делать ставки, кто может победить, как выигрыш зависит от ставки и какова его вероятность. Было много вопросов, на которые она должна была найти ответы, потому что у неё было сто долларов, которые ей было, в общем-то, жаль потерять. Не играть она не могла, потому что это выглядело бы, по её мнению, неприлично.
Риск не был её коньком, но сто долларов она могла позволить себе проиграть. Была – не была, подумала она и стала внимательно читать статьи в журнале. Тем временем её «семья» уже поставила ставки на того классного парня в розовой жокейке.
Журнал оказался очень интересным. Информация была краткой, но ёмкой и полезной, и уже к третьему заезду, проанализировав предыдущие скачки, лошадей и опыт наездников, она наметила для себя удачного кандидата на победу. В силу её совершенно нерискового характера, она решила делать ставку не на победителя, а на одного из двух, что снижало сумму выигрыша, зато возможный проигрыш был тоже меньше. Поставив двадцать долларов и выиграв тридцать, она, убедившись в правильности своей теории, продолжала читать биографии участников гонок. Проиграв всего два раза, она все остальные разы обязательно угадывала одного из двух победителей. К концу скачек её выигрыш составил пятьдесят долларов.
Надо сказать, что во время всего этого мероприятия она не особенно участвовала в общих беседах, краем уха слыша только отдельные фразы. По их разговорам можно было догадаться, что методика ставок за этим столом не изменилась и делались они, исходя из приверженности цвету: я люблю коричневый, поэтому ставлю на коричневую лошадь. Или: у этой лошади большие глаза. Или: пять – мое счастливое число.
Совершенно не ставя под сомнение ни один из перечисленных методов, она поинтересовалась результатами выигрышей остальных её соседей по столу, назвав, в свою очередь, сумму своего выигрыша. Не зная, радоваться ей или огорчаться, она спросила у Лилиан, хороший ли у неё результат. Все за столом затихли. Как выяснилось, каждый из присутствующих проиграл от трехсот до пятисот долларов. «И вправду новичкам везет!» – в абсолютной тишине выразил общее мнение мексиканский жених племянницы.
Один из дней их стажировки был посвящен посещению штаб-квартиры всемирно известной фирмы – Procter & Gamble. «Тайд», «Мистер Проппер», «Памперс» и еще двести наименований марок продукции этой компании известны всем. После экскурсии у их группы должна была состояться деловая бизнес-игра. После посещения фирм, разговоров с американцами и лекций в университете она не сомневалась, что их результат будет уж если не первым, то точно вторым.
Компания была основана в 1837 году свечником Уильямом Проктером и мыловаром Джеймсом Гэмблом. А теперь компания находится на двадцать втором месте в списке самых крупных фирм в мире. С появлением телевидения компания стала спонсором большинства выпускавшихся в то время телесериалов. Именно благодаря участию Procter & Gamble сериалы получили название «мыльных опер».
Здание компании оказалось огромной высоткой с двумя башнями и состояло только из офисов, а внизу в холле были расположены стенды, отражающие весь путь развития фирмы. Экскурсовод рассказывала о разных товарах и многочисленных патентах, которыми обладает компания, но из всего разнообразия сведений её поразило только то, что, оказывается, памперсы появились на свет в 1961 году. Первооткрывателями современного одноразового варианта подгузников считается Виктор Миллс, инженер компании Procter & Gamble, и называли их «Pampers» от английского глагола «to pamper» – «баловать» или «лелеять», «изнеживать». Её дочь родилась в 1987 году, но в России даже тогда ещё ничего не слышали про памперсы.
После короткой экскурсии их группу разместили в небольшом учебном кабинете и быстро объяснили правила игры. Они не очень-то поняли, что именно нужно делать, и попросили повторить, но им вежливо отказали, объяснив, что в жизни никто не будет ничего повторять по несколько раз. Целью этой игры, как они приблизительно поняли, было создание фирмы по производству какого-нибудь товара и реализация этого товара по рыночным ценам.
Сначала она даже разозлилась на организаторов, но потом поняла, что есть в этом свой резон. В её жизни ей никто ничего не объяснял и не ждал, пока она поймет и придумает что-то. Кто не успел, тот опоздал – таков был основной закон бизнеса. Она признала правоту устроителей и успокоилась.
Их разделили на четыре группы. Отдел закупки, отдел производства, отдел продажи готовой продукции и отдел финансового учета. В группе было десять человек, и поэтому в некоторых отделах было по три человека, а в других по два. Она попала в финансовый отдел. В каждом отделе был назначен руководитель отдела – директор, другие были помощниками. Был назначен также президент фирмы, который должен был визировать всю входящую и исходящую документацию.
Правила игры были таковы, что разговаривать запрещалось. Нужно было писать бумажки с запросами из отдела в отдел. Чтобы закупить комплектующие, нужно было написать заявку в финансовый отдел; чтобы произвести товар, нужно запросить комплектующие в отделе закупок. Игра ограничена четырьмя циклами производства товара. Ведущий бросает кубик, и именно это вносит в игру рыночный аспект. Сколько выпало на кубике, столько и можно закупить комплектующих, потом, сколько выпало – столько можно продать на рынке. То есть может сложиться ситуация, когда у тебя много товара, но выпадает только одно очко, и это означает, что ты не можешь продать больше. Что ж, рынок есть рынок.
После четырех циклов игра останавливается. Время, которое было потрачено группой, сравнивается с временем предыдущих групп, которые играли в эту игру за последний год.
В общем, правила игры стали более понятны, когда они начали играть. И тут она заметила одну интересную особенность. Хотя все знали, что они – одна фирма и должны стараться как можно скорее закупать, продавать, составлять финансовый отчет, но каждого директора заботила работа только его отдела. А так как разговаривать было нельзя, то добиться, чтобы на твой запрос был получен быстрый ответ, было невозможно. Директора неспешно заполняли свои отчеты, которые не спеша передавались в финансовый отдел, и она в конце должна была выйти к доске и написать результат прибыли от продажи товара каждого цикла. После чего было можно продолжать игру дальше.
В общем, ситуация получилась действительно как в жизни: лебедь, рак и щука. Президент фирмы, казалось, был занят только тем, насколько красива его роспись на тех документах, которыми они обменивались.
Когда ведущий объявил их результаты, она была потрясена: результаты хуже них показали только студенты из Зимбабве три года назад.
Ведущий объявил, что после ланча будет еще один раунд, правила в котором они могут назначать сами. Разрешено всё: разговаривать, смеяться, писать или не писать бумажки – в общем, главное победа, закончил свою речь ведущий игры и удалился из кабинета.
Ланч им принесли прямо в комнату. В одноразовых контейнерах был салат и второе. Все с удовольствием стали поглощать незатейливую еду. Казалось, провальный результат никого не огорчал.
– Ну и сыграли мы! Хуже всех, – возмутилась она.
– Да ладно, ерунда, это же только игра. Подумаешь, проиграли! – высказал свою точку зрения один из них.
– Нет. Что значит игра? Да вы посмотрите, что вы делали, красоту наводили каждый в своем отделе! Фирма же одна, а вы её на королевства поделили. Неужели непонятно, что нужно всем вместе на один результат работать, писать скорее, думать? А вы старались только, чтобы к вашему отделу в случае чего претензий не было, – не могла она успокоиться. – Я допроситься результатов не могла, чтобы написать на доску, поэтому и проиграли!
Как ни странно, её слова произвели определенный эффект. После её слов все оживились:
– Ну правда – что это мы, глупее всех, что ли?!
Когда начался следующий раунд, они не писали бумажек, без всяких лишних разговоров быстро решали, сколько и по какой цене надо купить комплектующих, а потом продать готовых изделий. Она непосредственно задавала вопросы директору каждого отдела, быстро складывала и умножала в уме цифры и записывала на доску результат, после чего ведущий разрешал переходить к следующему циклу.
Результат на этот раз оказался отличным – третье место за все время проведения этих игр. Вся группа была довольна. Ведущий был сильно удивлен. Впервые за всё время проведения игр команда, показавшая худший результат в первом раунде, практически обошла всех во втором. Тем более что эта группа вообще отказалась от документации.
После окончания игры её попросили остаться. Она удивилась, почему именно с ней захотели поговорить, и не представляла, о чем может пойти речь. Один из руководителей компании пожал ей руку и поздравил с победой.
– Но почему меня, у нас же был президент фирмы, это его заслуга. Я была только помощником руководителя финансового отдела, – удивилась она.
– Вы были лидером группы во втором раунде, и это ваша победа. Почему вы сразу не выразили свое желание быть президентом фирмы? – спросил руководитель.
– Так в нашей же группе восемь мужчин! Мужчины любят руководить, вот и пусть руководят. Женщины в этой жизни для другого, – уверенно сказала она.
– Очень интересно, и для чего же? – воскликнул он.
– Ну, для красоты, например, – не сразу нашлась она. – Но уж точно не для того, чтобы мужиками руководить. Меня замуж никто не возьмет, если я буду президентом фирмы, – рассмеялась она.
Пока она отвечала, он просматривал какие-то бумаги, а когда она закончила, протянул ей свою визитку:
– Вот, возьмите.
– Зачем? Вы меня на работу приглашаете?
– Да нет, с работой, я смотрю, у вас всё в порядке. У вас же своя туристическая фирма.
– А для чего же вы мне визитку даете? – еще больше удивилась она.
– Ну, когда решите, что вам замуж нужно выходить, позвоните мне, меня умные женщины не пугают, – веселым голосом закончил он. – Всего вам хорошего, верьте в себя и в свои силы, и тогда сможете получить, всё, что захочется.