Страница:

• << Первая
• « Предыдущая
• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• Следующая »
• Последняя >>

   Вам могут просто показать ваш рабочий стол, вывалить на него несколько десятков папок и в напутствие сказать: «Вникай. Закончишь – позовешь». Вероятнее всего, это тест и за вами внимательно наблюдают.
   Если вы начнете тупо перебирать папки, отвлекаться, зевать, болтать с новыми знакомыми и постоянно пить чай, вероятнее всего, вы этот «тест на папки» не пройдете.
   Если же, наоборот, вы начнете быстро просматривать материалы, делать записи, пометки, а к концу рабочего дня подойдете к тому, кто выложил эти папки вам на стол, со словами: «Я все просмотрел, у меня 24 вопроса», то вы приняты окончательно.
   Впитывайте в себя как можно больше информации.
   Задавайте как можно больше вопросов (неплохо, если вы заготовите их заранее).
   Записывайте все, что вам говорят, рассказывают и комментируют. Позже вам пригодится эта информация.
   Какая информация вам нужна?
   Начните с целей компании и ее руководителей.
   Затем – конкуренты, решения, клиенты, партнеры, достижения, проблемы, процедуры, правила и т. д.
   Что понимают под маркетингом?
   Что делали?
   Что пробовали делать?
   Что делают конкуренты?
   Какие ожидания от вашей работы в ближайшее время?
   Обеспечьте себе хорошую репутацию с первого рабочего дня. Внимательно спрашивайте и так же внимательно слушайте. Не делайте с ходу комментариев в стиле: «А вот на моей предыдущей работе…»
   Вряд ли от вас будут ждать чудес в первый рабочий день. Все, как правило, понимают специфику периода адаптации в новом коллективе, но будьте готовы к такому повороту событий, что от вас могут ждать помощи с первого дня и даже первого часа работы.

   Лично мне один раз крупно не повезло: от меня потребовалось решение в первый же день. К счастью, я угадал. Если подобное произойдет с вами – рискните. Если вы все сделаете правильно, то слухи о «классном профессионале» пойдут сразу же. Если не получится, то, вероятнее всего, вам это простят.

   Будьте заметным с первого дня.
   Проявите инициативу. Попросите познакомить вас с как можно большим числом новых коллег. Поговорите с как можно большим числом сотрудников.

   И сразу же закажите себе визитные карточки. Позаботьтесь о своем имидже. Я не понимаю отговорки: «Я работаю вторую (третью…) неделю, пока не успел напечатать». Она несолидная. Точно не подходит для хорошего менеджера по маркетингу.

   Ваш первый рабочий день должен получиться насыщенным, интересным и динамичным.
   Но для этого вы должны проделать определенную подготовительную работу.

www.e-xecutive.ru в форуме маркетинга дискуссию «Самая немаркетинговая работа специалиста по маркетингу».
   Прочитайте – вас предупреждают!
   Что только не приходится делать маркетерам в России! И расчет, сколько мороженых тушек курицы вместится (по максимуму!) в товарный вагон-холодильник, и погрузочно-разгрузочные работы, и охрану, и даже перевод с экзотических языков (например, с чешского – «ты же аналитик, вот и анализируй, что они там по-чешски написали»). Как тонко подметил один участник дискуссии: «Я отвечаю за маркетинг, погрузинг и наклеинг». Неисповедимы пути твои, маркетинг, в России. Слепое, механическое перенесение теории на практику к хорошему не приведет.
   Никому не нужны ваши излишние теоретические знания.
   Начинайте с простых, эффективных вещей.
   Компаниям нужны результаты. Они достигаются работой, а не знанием теории, не цитированием великих.
   Вот десять терминов, которые, на мой взгляд, должен знать и уметь объяснить менеджер по маркетингу.

   1. Маркетинг (см. главу «Скажите мне, что такое маркетинг, и я скажу, какой у вас маркетинг»).
   2. Комплекс маркетинга (классическая концепция «4Р» была предложена Э. Дж. Мак-Карти в 1960 г., после этого была многократно расширена или изменена, например на «5Р» или «5С»).
   3. Жизненный цикл.
   4. Сегментирование (мои любимые цитаты: «Если вы не мыслите сегментами, значит, вы совсем не мыслите» – Теодор Левитт, и «Если фирма не сумеет разбить рынок на сегменты, то рынок разобьет на сегменты фирму» – Питер Дойль).
   5. Позиционирование.
   6. Дифференцирование (мне очень понравилось, какой синоним подобрал к этому термину Филипп Александров, автор книги «Хроники российской рекламы», – «отстройка». Хорошо сказано).
   7. AIDA (модель Стронга, 1925 г. – классика остается классикой; хотя появились и другие модели, эта остается эффективной до сих пор).
   8. SWOT-анализ.
   9. УТП (уникальное торговое предложение, предложено Р.Ривзом).
   10. ROI (return on investments – прибыль на инвестиции, см. главу «Мерь!»).

   И вот десять определений из ста или даже более, которые вам вряд ли понадобятся (цитируются по книге «Маркетинг менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль» Филипа Котлера).

   1. Вертикальная маркетинговая система.
   2. Конформность.
   3. Метод интроспекции.
   4. Метод проспекции.
   5. Мультимарка.
   6. Модель Робинсон (сетка процесса покупки).
   То, что есть внимательные читатели моей книги, я знал. Но Тала Трацевская оказалась особенно внимательной: «Игорь, на 34-й стр. (второго издания) я нашла опечатку. Джоан Робинсон – это тетенька». Спасибо, Тала, и если я ошибся, то от своего лица я хочу извиниться перед госпожой Робинсон.
   Надеюсь, что к моим извинениям присоединяются переводчики книги «Маркетинг менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль». Честное слово, мы не специально!
   7. Психографика.
   8. Синектика.
   9. Товар-гибрид.
   10. Трансакция.

   Начните изучение на практике с «нуля» – забудьте теорию, которую вам вдалбливали в голову.
   Пусть практика быстро (и существенно) изменит ваши теоретические представления о маркетинге. И потом вы сами научите кого захотите.
   Поверьте мне, тогда вы уже будете говорить просто – языком практика.

   Во многие знания многие печали.

Царь Соломон

   Знание товара или услуги (далее решения) во всех деталях вовсе не так важно для менеджера по маркетингу, как это принято считать.
   Во-первых, во многих компаниях есть менеджеры по продукту (productmanagers).
   Также существуют продавцы, для которых знание и понимание во всех подробностях продаваемых решений жизненно необходимо.
   Вместо того чтобы тратить время на изучение «тактико-технических характеристик» решения, лучше подумайте о том, как с большей эффективностью его продвигать, как увеличить продажи, как привлечь новых клиентов.
   Во-вторых, клиент, а не решение, должен быть в вашем фокусе.
   Потратьте больше времени, чтобы понять своего потребителя. Это основа. Ваши решения (товары, услуги) должны меняться чаще, чем ваши клиенты.
   В-третьих, вы должны знать не технические характеристики решения, а то, что оно дает вашим клиентам, – выгоды, которые клиент получает от использования вашего товара.
   Превратите свойства решения в преимущества, если у вас это не сделано. Сделайте это вместе с вашими техническими специалистами и менеджерами по продажам.
   В-четвертых, свежий, незамыленный взгляд на решения, которые предлагает ваша компания, зачастую может перевесить глубокое знание товара. Кстати, это и ответ на вопрос: «А нужен ли опыт работы в данной области?» или: «Необходимо ли детальное знание предлагаемых решений?»
   Чем больше вы работаете в одной отрасли, тем больше вы «в теме», больше знаете профессиональных секретов… но в то же время вы зауживаете свои профессиональные знания.
   Я думаю, что критический срок – три года.
   Если вы остаетесь в одной и той же отрасли более трех лет, то вам просто необходимо начинать интересоваться тем, что происходит в смежных отраслях.
   Читайте специализированные журналы других отраслей.
   Ходите на профессиональные конференции, где вы можете увидеть коллег-маркетеров из других отраслей, и обязательно интересуйтесь, чем живут они.
   Важно четко представлять, что именно вы не знаете. И знать источники, из которых в случае необходимости данную информацию можно быстро получить (каталог, раздел сайта, специалисты).
   Поймите меня правильно – это не индульгенция. Вы должны знать, что продвигаете.
   Найдите ту грань, где вы будете чувствовать себя комфорт но, использовать жаргон, профессиональный сленг, понимать «технарей» и говорить с клиентами, партнерами и представителями специализированной прессы на одном языке.

   Меня часто спрашивают, есть ли какая-нибудь разница между маркетингом товаров и услуг. Я готов дать точный ответ на этот вопрос, если узнаю, о каком товаре и о какой услуге мы говорим.
   Теоретически разницы нет.
   Ведь услуга – это тот же товар (мое любимое определение: «Услуга – это товар, который нельзя уронить на ногу». Также я где-то встречал интересное выражение: «Продукты потребляются, услуги переживаются»).
   Вся теория маркетинга применима и к маркетингу товара, и к маркетингу услуги. Но на практике начинаются серьезные различия. Сложность и комплексность маркетинга зависят от того, чем конкретно занимается ваша компания.
   Мне представляется, что привлекательность (читай – сложность) маркетинга может выглядеть так (по нарастающей):

   – маркетинг в государственных и правительственных организациях;