Страница:
Человек, использующий стратегию логики, будет при необходимости пользоваться техникой подведения собеседника к нужному решению через серию логических вопросов. Например, на утверждение: «Это дорого», – последует ответ: «Чтобы понять, дорого это или дешево, нужно сравнить подобное с подобным, раскладывая каждое из них на составляющие, и цена в том числе должна быть разложена по составляющим. Нельзя сравнивать круглое и зеленое, пытаясь понять, что из них лучше».
Мы убеждены, что данный раздел, посвященный еще одному типу манипуляций – манипуляции отвлечения, – поможет вам усовершенствовать вашу стратегию переговоров, чтобы стабильно достигать успеха в непростых современных условиях.
1. Манипуляции давления
1.1. Ажиотаж
1.2. Тянем-потянем
Мы убеждены, что данный раздел, посвященный еще одному типу манипуляций – манипуляции отвлечения, – поможет вам усовершенствовать вашу стратегию переговоров, чтобы стабильно достигать успеха в непростых современных условиях.
1. Манипуляции давления
Манипуляции давления образуют обширную группу, которая включает как манипуляции, использующие достаточно прямолинейные способы давления, так и те, где давление на собеседника оказывается более косвенным образом. В любом случае речь идет о попытках одной из сторон представить себя влиятельнее, значимее партнера и вести переговоры с позиции «сверху», в каких-то случаях даже прибегая к повелительному тону или угрозам. К давлению отнесено создание условий переговоров, дискомфортных для собеседника, а также попытки ограничить или затянуть время, отведенное на принятие решения, и другие приемы. В целом манипулятор прежде всего стремится повлиять на эмоционально-психологическое состояние партнера, ослабив его уверенность в себе или волю к победе.
1.1. Ажиотаж
В эту подгруппу вошли манипуляции, где давление оказывается за счет дефицита времени. Больше всего ошибок человек делает в спешке, не успевая анализировать происходящее и предвосхищать результат. Сталкиваясь с такого рода манипуляциями, необходимо помнить, что времени на исправление ошибок всегда уходит больше, чем на обдумывание верного решения.
Необходимо показать партнеру, что его предложение вызывает у вас серьезный интерес. Но действовать без оглядки вы не привыкли – это противоречит вашим принципам, вашей манере вести дела. Вы можете указать, что до принятия решения нужно проделать какую-либо работу, например изучить другие предложения на рынке. Это не только объяснит причину промедления, но и предостережет партнера от чрезмерно завышенной оценки собственного предложения. В некоторых ситуациях следует попросить собеседника объяснить, чем конкретно вы рискуете, если не примете его предложение немедленно.
Такой подход может быть использован в следующей манипуляции. Партнер навязывает вам готовое решение, ссылаясь при этом на жесткие сроки и подчеркивая, что в других ситуациях такое решение эффективно сработало. Настаивая на необходимости реагировать быстро, он не дает вам возможности поискать новые, более подходящие для вас варианты.
Чтобы противодействовать данной технике, необходимо акцентировать внимание на изменении ситуации. Тогда было эффективно решение, рекомендуемое партнером, сейчас, несмотря на жесткие сроки, необходим поиск альтернативных вариантов. Разверните перед собеседником картину сегодняшней ситуации и сравните ее с предыдущими. Покажите, что даже в условиях дефицита времени быстрота реакции не всегда является решающим фактором. Порой лучшим способом сэкономить время и силы является спокойное обдумывание сложившейся обстановки.
Ваш партнер, искренне или нет, может связывать предлагаемое им решение с подобными обстоятельствами и навязывать свое понимание вам, отнимая у вас тем самым свободу выбора. Например, отстаивая свое предложение, он доказывает, что в сложившейся ситуации оно является единственно возможным, как бы объективно заданным самой логикой дела. «Это единственный выход».
В каждом случае необходимо ясно представлять себе ситуацию и те ограничения, которые могут помешать решению ваших проблем. Нужно определить, какого рода эти ограничения: где здесь объективные обстоятельства, а где – нами придуманные границы.
Помните, однако, что в некоторых случаях проблему нельзя решить, не выйдя за рамки той ситуации, в которой она возникла. В рамках данной ситуации выход, предлагаемый партнером, действительно может оказаться единственным. Но нередко бывает, что жесткие рамки, сроки или какая-либо иная «абсолютная» необходимость существуют лишь в сознании людей. Поэтому, столкнувшись с препятствиями и ограничениями, анализируйте, насколько они объективны и нельзя ли обойти или преодолеть их гораздо более рациональным и выгодным для вас образом, чем предлагает партнер.
Лучший способ противостоять таким манипуляциям – не попадать в ситуации, лишающие вас возможности принять свободное и взвешенное решение. Однако очевидно, что в жизни от этого не застрахован никто. В таких обстоятельствах необходимо показать партнерам, что вам ясна подоплека их поведения и это может неблагоприятно сказаться на дальнейших отношениях. Следует помнить, что даже в сложившейся ситуации речь идет о деловом взаимовыгодном сотрудничестве, а не об односторонних услугах с их стороны.
Никогда не пытайтесь соблюдать сроки за счет низкого качества работы. Всю подлежащую анализу информацию необходимо тщательно изучить. Используйте для этого любую возможную и доступную вам помощь. Если позволяют обстоятельства, делегируйте анализ части материала коллегам. При необходимости переносите сроки переговоров до того момента, когда вы будете к ним готовы. Помните, что все поддается торгу, в том числе и сроки. Качественная подготовка – залог успешных переговоров, лучше вообще отказаться от них, чем заключить соглашение на невыгодных для вас условиях.
«Давай закурим, товарищ, по одной». Суть техники заключается в том, чтобы в моменты перенапряжения эмоциональных или интеллектуальных сил организовать перерыв для снятия напряжения, которое редко бывает хорошим советчиком.
Помните, что у каждой из сторон всегда есть право в любой момент прервать переговоры, какими бы важными они ни были. Чем выше цена ошибки, тем более взвешенными должны быть ваши решения.
Если партнер применил данную тактику, то необходимо переждать бурю, посочувствовать ему, дать время остыть и предложить решать вопросы конструктивно. То есть, сняв эмоциональное возбуждение, вернуться к аргументированному обсуждению проблемы.
Помните, что предложения, привлекательность которых выходит за рамки, диктуемые рынком, крайне редко бывают действительно серьезными и при этом без «двойного дна». Например, в супермаркетах «третьего ряда» втихомолку предлагают продукты по ценам, гораздо ниже среднерыночных. Вот только сроки годности на них, как правило, истекли, и последствия их употребления для здоровья, прямо скажем, непредсказуемы.
Простейший (но не всегда эффективный) способ противостояния подобным манипуляциям заключается в выдвижении на первом этапе переговоров требований, в наибольшей степени отвечающих вашим стремлениям, т. е. максимально возможных. Классический образец такого способа ведения переговоров дает Собакевич в гоголевских «Мертвых душах»: он просит у обомлевшего Чичикова «по сту» рублей за каждого мертвого крепостного (значительно больше средней стоимости живого работника). Выслушав, подобно Собакевичу, вероятные возражения партнера, вы получите конкретное представление о его позиции и сможете скорректировать свои условия с учетом его интересов и без реального ущерба для своих.
Возможен, а часто просто необходим более тонкий вариант действий, когда вы озвучиваете свое предложение в виде формулы, которая дает возможность развивать его в дальнейшем в различных направлениях.
Для начала отвергните возможность пересмотра уже достигнутых договоренностей. Затем вернитесь к последней сделанной вами уступке и начните торговаться снова. Помните, что хозяин ваших слов только один – это вы сами. Если вас вынудили что-то пообещать – это не значит, что при нежелании другой стороны соблюдать свои обязательства вы должны придерживаться ваших. Основное правило эффективных переговоров – взаимный обмен уступками.
Если тебя торопят, значит, готовы ждать, иначе они были бы уже далеко.
Ярослав Гашек
Последний шанс
Предложение, сделанное партнером, кажется вам интересным, но для принятия окончательного решения необходимо все тщательно взвесить и обдумать. Партнер же стремится получить положительный ответ как можно быстрее. Он создает вокруг своего предложения обстановку ажиотажа и старается внушить, что дальнейшее промедление с принятием решения приведет к существенным или даже невосполнимым для вас потерям.ПримерПротиводействие
«Как говорится, время – деньги. Вы же понимаете, что каждый день, каждую минуту вы теряете деньги. Именно теряете, потому что, как только вы подписываете договор с нами, вы практически сразу же начинаете зарабатывать».
Необходимо показать партнеру, что его предложение вызывает у вас серьезный интерес. Но действовать без оглядки вы не привыкли – это противоречит вашим принципам, вашей манере вести дела. Вы можете указать, что до принятия решения нужно проделать какую-либо работу, например изучить другие предложения на рынке. Это не только объяснит причину промедления, но и предостережет партнера от чрезмерно завышенной оценки собственного предложения. В некоторых ситуациях следует попросить собеседника объяснить, чем конкретно вы рискуете, если не примете его предложение немедленно.
Пример
«Ваше предложение обладает массой достоинств. Оно действительно очень интересно для нас. Я готов сообщить вам об окончательном решении через несколько дней. Такова процедура принятия решений в нашей компании. Мы должны проанализировать другие предложения, которые есть в настоящий момент на рынке».
Время – деньги.
Американская пословица
Время – потеря денег.
Оскар Уайлд
Мгновенная реакция
В современном деловом мире поощряется быстрота оценки ситуации и умение мгновенно находить ответы на все вопросы. Зачастую скорости решений и действий придается большее значение, чем их качеству.Такой подход может быть использован в следующей манипуляции. Партнер навязывает вам готовое решение, ссылаясь при этом на жесткие сроки и подчеркивая, что в других ситуациях такое решение эффективно сработало. Настаивая на необходимости реагировать быстро, он не дает вам возможности поискать новые, более подходящие для вас варианты.
ПримерПротиводействие
«Я предлагаю начать работу уже сейчас. Потом на практике мы увидим, что нужно изменить, что – оставить. Нужно начинать действовать сразу, не теряя времени. В ходе работы все встанет на свои места. Именно так мы работаем с компаниями А, В, С с отличным результатом».
Чтобы противодействовать данной технике, необходимо акцентировать внимание на изменении ситуации. Тогда было эффективно решение, рекомендуемое партнером, сейчас, несмотря на жесткие сроки, необходим поиск альтернативных вариантов. Разверните перед собеседником картину сегодняшней ситуации и сравните ее с предыдущими. Покажите, что даже в условиях дефицита времени быстрота реакции не всегда является решающим фактором. Порой лучшим способом сэкономить время и силы является спокойное обдумывание сложившейся обстановки.
Пример
«Да, тактика “прыжка в прорубь” может быть оправданной. Но в данном конкретном случае мне хотелось бы поступить иначе. Здесь необходимо трезво и не торопясь оценить существующие риски, иначе проект может выйти из-под контроля. Кроме того, не стоит забывать об экономии финансовых средств. Необходимо все тщательно просчитать».
Ничто в постулатах не вызывает столько сомнений, как их полная незыблемость.
Л. Сухоруков (www.aphorism.ru)
Красные флажки
В любой ситуации могут быть объективные обстоятельства, не зависящие от воли и желания людей, – сроки, финансы, количество сотрудников, которыми вы располагаете, и др. Это те границы и рамки, в которых должна быть решена та или иная проблема. Иногда эти границы широки и незаметны и их можно легко обойти, в других случаях, напротив, они диктуют все, жестко предопределяя линию поведения.Ваш партнер, искренне или нет, может связывать предлагаемое им решение с подобными обстоятельствами и навязывать свое понимание вам, отнимая у вас тем самым свободу выбора. Например, отстаивая свое предложение, он доказывает, что в сложившейся ситуации оно является единственно возможным, как бы объективно заданным самой логикой дела. «Это единственный выход».
ПримерПротиводействие
«Вам необходимо в течение недели перевести на наш расчетный счет (такую-то) сумму, иначе мы не сможем гарантировать вам поставку материалов осенью и зимой. Если произойдет задержка платежа, мы делаем только осеннюю поставку. Неужели вы этого не понимаете?»
В каждом случае необходимо ясно представлять себе ситуацию и те ограничения, которые могут помешать решению ваших проблем. Нужно определить, какого рода эти ограничения: где здесь объективные обстоятельства, а где – нами придуманные границы.
Помните, однако, что в некоторых случаях проблему нельзя решить, не выйдя за рамки той ситуации, в которой она возникла. В рамках данной ситуации выход, предлагаемый партнером, действительно может оказаться единственным. Но нередко бывает, что жесткие рамки, сроки или какая-либо иная «абсолютная» необходимость существуют лишь в сознании людей. Поэтому, столкнувшись с препятствиями и ограничениями, анализируйте, насколько они объективны и нельзя ли обойти или преодолеть их гораздо более рациональным и выгодным для вас образом, чем предлагает партнер.
Пример
«К сожалению, мы не можем сейчас оплатить и зимнюю поставку тоже. Давайте ограничимся осенней. Вполне возможно, что к зиме возникнет необходимость в приобретении других, качественно иных материалов. В крайнем случае, если вам будет неудобно обеспечить поставку, мы обратимся к другим поставщикам».
У возможности больше ограничений, чем у желания.
Г. Александров (ru.wikiquote.org)
Дамоклов меч
Неблагоприятные обстоятельства могут значительно сократить пространство свободного маневра для вашей компании. Например, возникает серьезная проблема, которую необходимо решить в очень короткий срок. Не исключено, что сложившейся ситуацией захотят воспользоваться партнеры, особенно если контакты именно с ними важны для вас в данной обстановке. Они попытаются оттянуть переговоры до момента, когда вы будете готовы согласиться на любые, даже самые жесткие требования с их стороны и принять предложения, больше всего отвечающие их интересам и меньше всего – вашим. При этом они постараются создать впечатление, что не загоняют вас в угол, а, напротив, оказывают неоценимую услугу в тяжелую минуту.ПримерПротиводействие
«Мы лучше, чем кто-либо другой, понимаем ваши потребности. Мы подготовим для вас максимально интересное предложение. Работая с нами, вы экономите время. Вы можете смело прямо сейчас подписать договор, это позволит не задерживать процесс. Вы понимаете, что завтра может быть поздно, а мы всегда идем навстречу и помогаем нашим партнерам».
Лучший способ противостоять таким манипуляциям – не попадать в ситуации, лишающие вас возможности принять свободное и взвешенное решение. Однако очевидно, что в жизни от этого не застрахован никто. В таких обстоятельствах необходимо показать партнерам, что вам ясна подоплека их поведения и это может неблагоприятно сказаться на дальнейших отношениях. Следует помнить, что даже в сложившейся ситуации речь идет о деловом взаимовыгодном сотрудничестве, а не об односторонних услугах с их стороны.
Пример
«Оказаться в нужное время в нужном месте» – вот ваш девиз, не так ли? Сейчас действительно у нас нет времени, чтобы подробно рассмотреть другие варианты. Скорее всего, мы примем ваше предложение. Давайте сейчас еще раз вернемся к условиям вашего предложения».
Спешка плоха уже тем, что отнимает очень много времени.
Гилберт К. Честертон
Цейтнот
Большое количество информации в сжатые сроки – это мощный стресс. Данная манипуляция заключается в том, что предлагается очень большой по объему материал и за крайне ограниченное время нужно сформулировать о нем определенное мнение. Цейтнот делает практически невозможным качественный анализ всей массы информации и соответственно принятие решения, всесторонне отвечающего вашим интересам.ПримерПротиводействие
«Иван Иванович, партнеры только что прислали техническое задание. Напоминаю, что их представитель придет к вам через полчаса».
Никогда не пытайтесь соблюдать сроки за счет низкого качества работы. Всю подлежащую анализу информацию необходимо тщательно изучить. Используйте для этого любую возможную и доступную вам помощь. Если позволяют обстоятельства, делегируйте анализ части материала коллегам. При необходимости переносите сроки переговоров до того момента, когда вы будете к ним готовы. Помните, что все поддается торгу, в том числе и сроки. Качественная подготовка – залог успешных переговоров, лучше вообще отказаться от них, чем заключить соглашение на невыгодных для вас условиях.
Пример
«Сделайте копию для технолога и маркетолога, передайте им и скажите, что через час я жду их в своем кабинете для обсуждения этого технического задания. А вы пока подумайте, чем можно занять нашего гостя в течение получаса или больше, если понадобится дополнительное время».
Не отвечайте сразу, досчитайте в уме до десяти, и если после этого вам захочется еще досчитать до ста, значит, лучше ответить завтра.
Ярослав Гашек
Все! Не могу больше!
Большинство эффективных решений принимается разумом на основе анализа ситуации и выбора оптимального способа действий. Решения, принятые на волне эмоций, часто оказываются неверными и впоследствии вызывают сожаление. Когда напряжение на переговорах достигает накала, мешающего адекватной оценке происходящего, эмоции и усталость могут подтолкнуть к принятию быстрого, но невыгодного для вас решения.ПримерПротиводействие
«Все! Я больше не могу, вы тоже уже устали. Подписывайте скорее договор, мелкие детали обговорим потом, по ходу выполнения заказа».
«Давай закурим, товарищ, по одной». Суть техники заключается в том, чтобы в моменты перенапряжения эмоциональных или интеллектуальных сил организовать перерыв для снятия напряжения, которое редко бывает хорошим советчиком.
Помните, что у каждой из сторон всегда есть право в любой момент прервать переговоры, какими бы важными они ни были. Чем выше цена ошибки, тем более взвешенными должны быть ваши решения.
Пример
«Иван Иванович, давайте остановимся, я предлагаю сделать перерыв. Хотите чаю? Недавно из командировки привез, отличный сорт. Очень хочу, чтобы вы оценили».
Александр Македонский, конечно, великий человек, но зачем же стулья ломать?
Н.В. Гоголь
Накатило!
Столкнувшись с твердостью занятой вами на переговорах позиции, партнер начинает вести себя чрезмерно эмоционально, бурно и прибегает к не принятым в деловой среде формам общения. Подобное поведение может быть непроизвольным, т. е. спонтанным эмоциональным всплеском с его стороны. Но может отражать и хорошо продуманную тактику поведения, выбранную в момент, который партнер посчитал наиболее для этого удобным. Цель такой тактики – намеренное изменение тональности переговоров, если нормальный их ход перестал его удовлетворять. Партнеру не удается поколебать вашу позицию рациональными аргументами, и он пытается добиться своего, изменив атмосферу на насыщенную эмоциями и неконструктивную.ПримерПротиводействие
«Мы с вами уже битый час обсуждаем одно и то же, посмотрите же на часы! Сколько можно? Вы что, хотите, чтобы я еще раз с вами встречался? Одна встреча, другая… Сколько их всего будет, прежде чем вы примете решение?»
Если партнер применил данную тактику, то необходимо переждать бурю, посочувствовать ему, дать время остыть и предложить решать вопросы конструктивно. То есть, сняв эмоциональное возбуждение, вернуться к аргументированному обсуждению проблемы.
Пример
«Действительно, наши переговоры длятся уже больше часа. Я понимаю, что хотелось бы за 5–10 минут все обсудить и ударить по рукам! Я тоже за это. Однако согласитесь, чем четче мы определим все условия работы, тем эффективнее будет наше сотрудничество. Давайте еще раз обсудим пункты…»
В этой ситуации можно также предложить сделать перерыв.
На халяву и зверь бежит.
Неизвестный автор
Предложение, от которого трудно отказаться
В предпринимательстве, как, впрочем, и в других сферах человеческой деятельности, всегда заманчиво заработать или достичь большого результата, приложив минимум усилий. Приманок и соблазнов, использующих это желание любого нормального человека, много: заниженная стоимость товара, чрезмерно выгодные условия поставок, особая эффективность или необыкновенные свойства продукции. Как правило, подобные предложения делаются под флагом всякого рода рекламных акций, «дней клиента», различных эксклюзивов и т. п., призванных завуалировать и сделать менее подозрительной слишком высокую степень привлекательности того, что вам предлагают.ПримерПротиводействие
«Объявляется сезонная распродажа! Скидки до 60 %».
Помните, что предложения, привлекательность которых выходит за рамки, диктуемые рынком, крайне редко бывают действительно серьезными и при этом без «двойного дна». Например, в супермаркетах «третьего ряда» втихомолку предлагают продукты по ценам, гораздо ниже среднерыночных. Вот только сроки годности на них, как правило, истекли, и последствия их употребления для здоровья, прямо скажем, непредсказуемы.
Пример
«Очень интересное предложение. И цена замечательная. Только уточните, пожалуйста, есть ли гарантия на товар со скидкой? Сохранена ли возможность возврата товара? Каков срок его годности? Потребуется ли дополнительно оплачивать доставку, монтаж, техническую поддержку? Предполагаются ли какие-либо разовые сборы и нужна ли дополнительная комплектация?»
В лото и в парламенте кричите первым, в суде и на аукционах – лучше помалкивать до конца.
Джером К. Джером
Белые начинают и проигрывают
В начале переговоров, особенно если они обещают носить характер «торга», партнер может создать положение, вынуждающее вас изложить свою позицию первым, не успев изучить намерения противоположной стороны. Этим он добивается разрушения классической схемы этапов продаж: вас заставляют сделать предложение до того, как вы выясните потребности партнера. В данной ситуации, считает манипулятор, чтобы не спугнуть контрагента, вы предложите условия сделки, больше отвечающие его интересам. Хотя он, возможно, готов был согласиться и на менее благоприятный вариант.ПримерПротиводействие
«У меня очень мало времени, поэтому сразу к делу! Перечислите – только в виде фактов и цифр, а не общих фраз, – что вы можете предложить. На ваши вопросы я отвечу позже».
Простейший (но не всегда эффективный) способ противостояния подобным манипуляциям заключается в выдвижении на первом этапе переговоров требований, в наибольшей степени отвечающих вашим стремлениям, т. е. максимально возможных. Классический образец такого способа ведения переговоров дает Собакевич в гоголевских «Мертвых душах»: он просит у обомлевшего Чичикова «по сту» рублей за каждого мертвого крепостного (значительно больше средней стоимости живого работника). Выслушав, подобно Собакевичу, вероятные возражения партнера, вы получите конкретное представление о его позиции и сможете скорректировать свои условия с учетом его интересов и без реального ущерба для своих.
Возможен, а часто просто необходим более тонкий вариант действий, когда вы озвучиваете свое предложение в виде формулы, которая дает возможность развивать его в дальнейшем в различных направлениях.
Пример
«Организация технического обслуживания недвижимости вашей компании обойдется примерно в 0,5–1 % от ее стоимости».
В любом случае необходимо показать партнеру, что без адекватного представления о его намерениях вы не сможете в полной мере ориентировать свои предложения на его потребности. В начале переговоров обрисуйте свою позицию в самом общем виде и постепенно конкретизируйте ее на основе ответов партнера. Постарайтесь, чтобы ваши вопросы были понятны партнеру и показали ему, что вы действительно стремитесь максимально учесть его интересы. Поэтому вам и необходимо получить максимально ясное о них представление.
Богатство не уменьшает жадности.
Саллюстий
Аппетит приходит во время еды
Иногда вы можете столкнуться с таким «парадоксом» – вы идете на уступку партнеру в надежде, что и он, в свою очередь, уступит вам в том, что важно для вас. Однако, к вашему удивлению, он начинает вести себя с точностью до наоборот, требуя все новых и новых уступок. Не исключено, что он поставит под вопрос даже уже достигнутые договоренности и снова начнет торговаться в отношении уже решенных деталей.ПримерПротиводействие
«Очень хорошо, что вы готовы дать нам скидку в 5 %. Это, безусловно, продвигает нас к заключению договора, мы почти согласны работать с вами. Вот если бы вы добавили к этому еще и бесплатную доставку и предложили нам рекламную поддержку, мы бы, вне всяких сомнений, подписали договор именно с вами. Правда, вам придется еще и взять на себя обязательства по складскому запасу».
Для начала отвергните возможность пересмотра уже достигнутых договоренностей. Затем вернитесь к последней сделанной вами уступке и начните торговаться снова. Помните, что хозяин ваших слов только один – это вы сами. Если вас вынудили что-то пообещать – это не значит, что при нежелании другой стороны соблюдать свои обязательства вы должны придерживаться ваших. Основное правило эффективных переговоров – взаимный обмен уступками.
Пример
«Позвольте, но относительно доставки мы уже договорились – ее оплачиваете вы. Именно с учетом этого обстоятельства я и предложил вам скидку в 5 %. Одно без другого невозможно. Что же касается вопросов рекламной поддержки и обязательств по складскому запасу – это необходимо обсуждать отдельно. Вы согласны со мной?»
1.2. Тянем-потянем
Психологическое давление можно оказывать не только искусственно сокращая сроки, но и, напротив, увеличивая их. Партнер вновь и вновь откладывает начало переговоров, затягивает обсуждение или тянет с принятием решения. Манипулятор рассчитывает, что собеседник не захочет медлить и согласится на его условия.
В начале общения необходимо привести веские аргументы, показывающие, насколько выгодно для партнера скорейшее начало переговоров. Уместно прозрачно, но тактично намекнуть на возможность альтернативных контактов по данному вопросу с другими фирмами. Для большей конкретности укажите, сколько именно времени могут занять переговоры. Подчеркните значительность и важность вопросов, которые можно будет решить за столь непродолжительный отрезок времени, и те перспективы, которые откроет ваше сотрудничество. Возможно, это подтолкнет партнера начать переговоры как можно скорее.
Если вы стали жертвой подобного приема, попробуйте, ссылаясь на внешние обстоятельства, найти аргументы, которые убедили бы или заставили партнера придерживаться конкретного срока. Главное, чтобы эти аргументы были основаны на объективных обстоятельствах, лично от вас не зависящих. Предлагайте как можно больше вариантов решения, чтобы был выбор. Настаивайте на организации встреч, узнавайте причины нерешительности собеседника.
Еще одна возможность – спросить самого партнера, как бы он сам действовал на вашем месте.
В паре влюбленных всегда один любит, другой – лишь позволяет себя любить.
Теофиль Готье
Тянем резину
Вы выступаете инициатором переговоров, но обнаруживаете, что потенциальный партнер, не отказывая вам, под разными предлогами откладывает их начало. Цель такой тактики может состоять в том, чтобы создать впечатление гораздо большей заинтересованности в контактах с вашей стороны, нежели с его. Достигнув желаемого, партнер будет увереннее чувствовать себя во время переговоров и выдвигать более жесткие и менее выгодные для вас условия.ПримерПротиводействие
«Отлично! Я с вами полностью согласен. Уже действительно пора встречаться и обсуждать детали при личной встрече. Вот только на этой неделе это вряд ли удастся сделать. Мы участвуем в выставке, а график подготовки к ней очень напряженный. Может быть, перенесем встречу на следующую неделю?»
В начале общения необходимо привести веские аргументы, показывающие, насколько выгодно для партнера скорейшее начало переговоров. Уместно прозрачно, но тактично намекнуть на возможность альтернативных контактов по данному вопросу с другими фирмами. Для большей конкретности укажите, сколько именно времени могут занять переговоры. Подчеркните значительность и важность вопросов, которые можно будет решить за столь непродолжительный отрезок времени, и те перспективы, которые откроет ваше сотрудничество. Возможно, это подтолкнет партнера начать переговоры как можно скорее.
Пример
«Есть ряд вопросов, решение которых не терпит отлагательств. Может быть, у вас получится выделить всего лишь 20–30 минут в один из ближайших дней? Вопросы действительно важные для дальнейшего взаимовыгодного сотрудничества, а их решение не займет много времени».
Время, которое мы теряем, – это деньги, которые мы уже никогда не заработаем.
И. Ильф и Е. Петров
Взять измором
Партнер намеренно затягивает переговоры, препятствуя принятию окончательного решения. Встречи проводятся, вновь назначаются, переносятся, намечаются предварительные договоренности, но окончательного результата нет и нет. Этот прием может применяться в разных целях: оказать психологическое воздействие – заставить вас нервничать или проявить нетерпение; дождаться начала/окончания сезона продаж; проработать другой вариант.ПримерПротиводействие
«С вами всегда приятно общаться. Сейчас мне необходимо обдумать ваши комментарии к этому вопросу. Давайте назначим дату нашей следующей встречи».
Если вы стали жертвой подобного приема, попробуйте, ссылаясь на внешние обстоятельства, найти аргументы, которые убедили бы или заставили партнера придерживаться конкретного срока. Главное, чтобы эти аргументы были основаны на объективных обстоятельствах, лично от вас не зависящих. Предлагайте как можно больше вариантов решения, чтобы был выбор. Настаивайте на организации встреч, узнавайте причины нерешительности собеседника.
Еще одна возможность – спросить самого партнера, как бы он сам действовал на вашем месте.
Пример
«Я понимаю, что у вас возникли вопросы в ходе нашей встречи. Может быть, я смогу на них ответить прямо сейчас. Уверен, что нам удастся прояснить ситуацию, не откладывая переговоры. Задавайте вопросы. Я искренне хочу, чтобы мое предложение было взаимовыгодным. Что вам мешает принять решение прямо сейчас (в течение недели и т. п.)?»
Время покажет, время покажет… Да нечем ему показать даже фигу!
В. Беднова (www.aphorism.ru)