Страница:
Различие паттернов использования слов показано в следующих пяти предложениях. Найдите время прочитать каждое из них внимательно. Обратите особое внимание, как каждое из них выявляет до некоторой степени различный субъективный опыт.
Предложение 1.
Я посмотрел на них, сидя во главе длинного, темного, дубового стола, и мне показалось, что им следовало бы все это уже знать лучше, чем обдумывать сейчас те мысли, которые, как я видел, ясно отражались на их сияющих и улыбающихся лицах.
Предложение 2.
Я снова неожиданно осознал такое же ощущение беспомощности, это ноющее ощущение в моем желудке, и, опуская глаза, я опустился на колени, держась за жидкие, так успокаивающие складки моей одежды.
Предложение 3.
Это у меня тоже звенит колокольчик; было бы хорошо, если бы мы могли сами настроиться на вашу программу без изменения темпа, и таким образом создать более гармоничные взаимоотношения внутри группы.
-46
Предложение 4.
Почувствовался бриз соленого моря, смешанный со сладким запахом нежных цветов, однако, близлежащее болото издавало запах едкой, зеленовато-желтой зелени, который угрожал испортить, если его не устранить, вполне приятный полдень.
Предложение 5.
Вполне возможно, что теперешняя ситуация могла бы быть улучшена, если не путем смягчения, то, возможно, с помощью повторения аргумента отвечающей стороной, чтобы предотвратить менее желаемые результаты.
Каждое из вышеуказанных предложений использует одну репрезентативную систему. Посредством постоянного использования определенных слов и фраз в каждом предложении читатель вводится в опыт ("понимание"), который затрагивает части его модели мира, связанные с сенсорными системами.
Это, конечно, справедливо, кроме последнего предложения.
Первое предложение, например, показывает визуальную репрезентативную систему. Многие читатели находят, что они могут в действительности "видеть" стол, лица и мысли. Проходя через их собственную личную историю (коллекцию всего прошлого опыта, хранимого в уме), они создают для себя внутренние виды опыта, схожие с вышеописанным. Таким же образом большинство людей могут создать определенное "ощущение" из второго предложения, которое дает пример кинестетической системы. Такое творческое создание внутренних видов опыта в ответ на слова играет главную роль в процессе общения.
Эмоции
Кинестетическая репрезентативная система имеет несколько важных отличий. Сенсорные вводы из тела классифицируются как соматические ощущения. Они включают в себя экстероцептивные ощущения температуры, прикосновения и боли, проприоцеп- -47- тивные ощущения из глубины наших мышц, сухожилий и сочленений, которые постоянно информируют нас относительно положения тела, вибраций, глубинной боли и давления; а также висцеральные ощущения боли и наполненности из внутренних органов.
На нашем языке, однако, мы идентифицировали другой тип "чувств", который мы называли эмоции; когда кто-нибудь говорит "мне было плохо", то он может говорить о давлении или боли на коже, или, возможно, он говорит о каком-то "внутреннем состоянии", называемом эмоции.
В действительности, оба значения очень схожи, так как слово "плохо" эмоционально является составным из нескольких соматических ощущений. Например, может быть напряжение вокруг глаз и лица, изменение в принятии позы, давление на любую мышечную ткань, сухожилия и суставы. Все это часто сопровождается сигналом из внутренних органов о виде напряжения или сжатия. Сенсорный сигнал сочетается с другими мыслительными процессами и затем обозначается как эмоциональное "плохо". Из-за такой тесной связи с соматическими ощущениями полезно принять во внимание, что те "чувства", которые мы называем эмоциями, в действительности являются производными чувствами, или в формальном выражении: Кi.
Третье предложение в вышеприведенных примерах выделяет виды опыта, связанные с аудиальной системой, а четвертое предложение осмическую систему (рис. 17). Хотя вкус и запах являются двумя разными сенсорными механизмами, они сгруппированы вместе для простоты. Вообще говоря, если вы не повар, гурман или любитель вина, то ьаша модель мира не будет содержать слишком много отличий в осмической репрезентативной системе по сравнению с другими системами. Фактически, визуальная и кинестетическая, как кажется, являются наиболее часто используемыми системами в западных культурах.
-48
Последнее предложение является уникальным, так как ни одно из слов не предполагает какие-либо системы, основанные на сенсорике. Это пример чисто цифровой информации. В таком случае, дело "читателя" выбирать, какая система для него лучшая, чтобы "понять". Этот процесс будет рассмотрен очень подробно в этой главе.
Рис. 17. Особенности осмической системы
Язык используется для передачи различных аспектов вашего опыта восприятия мира друг другу. Путем создания внутренних видов опыта, основанных на сенсорике, в ответ на слова, которые мы читаем или слышим, каждый из нас способен понимать, что было сказано. Однако этот синтетический опыт может также работать такими способами, которые не дают нам испытать полностью, что говорящий или пишущий намерен передать. Так как наше понимание внутреннего происхождения, то оно подвержено влиянию универсальных процессов человеческого моделирования (обобщению, стиранию и искажению). Из-за того, что каждый из нас имеет уникальные модели мира, данная аксиома должна считаться важной для изучения общения:
Значение любого общения определяется ответной реакцией, которую оно выделяет. -49
Предпочтение предикатов
При прослушивании разговора человека иногда паттерн становится вполне очевидным, а именно, паттерн предпочтения предикатов. Эти описательные слова и фразы, в основном, глаголы, наречия и прилагательные, часто предполагают одну из репрезентативных систем. Если вы послушаете разговор человека некоторое время, то вы обнаружите, что есть периоды, когда большинство употребляемых предикатов относятся к одной системе чаще, чем к другим. Этот человек выбирает, обычно на неосознанном уровне, как изолировать одну систему из проходящего "потока" кортежа 4 (4Т). Затем, используя цифровую систему, он идентифицирует ту систему с помощью слов, которые он выбирает для общения. Это важно, т. к, показывает вам, как этот человек осмысливает свой опыт. Это ключ к модели мира человека, и это также показывает, какая репрезентативная система является ведущей, предпочитаемой.
Предпочитаемые репрезентативные системы
Система, которая используется чаще, чем другие, называется предпочитаемой репрезентативной системой (4) человека. Ее использование можно считать укоренившимся, и она часто проявляется особенно очевидно в ситуациях, напряженных для индивидов. Эта система является обычно единственной, где человек проводит наибольшее количество разграничений. Эта система используется им наиболее часто, чтобы сознательно или несознательно представлять и понимать его разного вида опыт. Одни из прекрасных примеров, показывающих, как предпочитаемые системы работают, дается Роджером Шепардом, профессором психологии Станфордского университета. Описывая свой "творческий мыслительный процесс", Шепард заявляет: "Среди всех этих неожиданных озарений мои идеи обретают форму, в основном, в визуально-пространственном представ- -30- лении. Настолько я могу заниматься самоанализом, насколько я вижу, что любое вербальное вмешательство находится в соответствии с тем, что всегда было моим предпочитаемым видом мышления..." (5).
Другой прекрасный пример предпочитаемых репрезентативных систем имел место, когда я сидел с несколькими друзьями однажды вечером на палубе, обозревая просторы Тихого океана. Поглощенные этим моментом, мы стали выражать наши впечатления. Последующие три цитаты более или менее представляют то, что было сказано.
Сюзан: "Мне нравится этот вид. Посмотрите на фантастические оттенки красного и багрового цвета в облаках, там, где солнце только что село, и на то, как ясно они отражаются в воде именно там..."
В этом примере предикаты Сюзан постоянно отражают визуальную репрезентативную систему. Визуальными предикатами являются: глаголы - "посмотрите", "отражаются"; наречие - "ясно"; прилагательные - "красного и багрового". Такие существительные, как "вид" и "цвета", также указывают на визуальную систему. Это описание человеком момента может создать "картину" в голове слушателя. Оно является важным указанием, какая часть опыта наиболее важна для Сюзан. Люди, которые постоянно используют такой вид выражения, будут часто использовать фразы: "Я вижу, что вы имеете в виду", "Дайте мне посмотреть, смогу ли я запомнить".
Томас. "Именно сейчас я чувствую себя как-то очень тепло, почти лучезарно ко всем вам. Я чувствую, что общался сегодня с каждым из вас каким-то особенным образом, а то, что я сижу с вами всеми так близко, только усиливает это чувство".
Этот человек делает упор на чувства, эмоции и другие кинестетические аспекты опыта. Кинестетические предикаты: глаголы - "чувствую", "общался", "сижу"; наречия - "тепло", "лучезарно", "близко". Обычно используемые фразы людьми, которые используют эту систему, будут: "Ты можешь это -51- почувствовать?" и "Я чувствую себя вполне хорошо в такой ситуации".
Марк: "Я заметил, как, по мере того, как солнце садилось, голос каждого становился спокойнее, как будто изменение тональности происходящего повторялось в наших голосах. Мне нравятся такие дни; они напоминают мне мелодию, которую мой отец наигрывал на гитаре...".
Аудиальные предикаты характеризуют описание Марка. Они включают: глагол - "повторялось". Другие слова, такие как "голос" и "тональность", тоже аудиальные по своему происхождению. Человек с репрезентативной системой может заявлять следующее: "Та рубашка слишком громкая для меня", и "Приятно ли это звучит для вас?".
Те, у которых главное - это нос.
Для животных, таких, как собаки и кошки, осмическая система является основой для их выживания. Для человека она не менее важна. Хотя мы, возможно, ощущаем меньше отличий в этой системе, чем в других, вполне вероятно, что это наша наиболее эффективная, ведущая система. Ведущей является та репрезентативная система, которая используется для получения доступа к информации, хранимой в наших ушах. Например, мы можем визуально производить поиск в нашей памяти, подобно быстрому просмотру серии слайдов; мы можем двигаться ощупью, стараясь получить необходимое чувство для ответа на трудный вопрос; или мы можем запинаться, безнадежно стараясь вспомнить имя важной персоны, проходя через целую серию фраз типа "это звучит, как... и рифмуется с ...".
Так как осмический ввод не подвергается такой же неврологической обработке на пути к мозгу, как другие системы,(6) он стремится работать более эффективно как основная система. Эта система тоже не избежала лингвистического моделирования. Вот некоторые фразы, которые используются осмической системой: "На улице жгучий холод" и "Это вкусно приготовлено".
Использование репрезентативных систем является одним из способов изменения людьми своего сен- -52- сорного ввода из мира в модель или в повторную презентацию мира. Репрезентативные системы не только указывают на процесс, с помощью которого индивиды формально создают свои модели, но также дают нам возможность понять, как и что они испытывают. Внимательно слушая слова, используемые людьми, можно идентифицировать паттерны в их языке, которые указывают на предпочтение какой-либо одной системы. Предпочитаемые репрезентативные системы являются одним из наиболее систематических способов различения моделей мира людей. По мере того, как мы будем продолжать демистификацию процессов общения, мы будем обращаться к этим различиям.
Использование языка репрезентативных систем
В Главе 1 было высказано предположение, что каждый создает модель мира, а также то, что из-за различий в неврологических, социальных и также индивидуальных ограничениях модели каждого из нас являются разными. Паттерны индивидуального языка могут помочь нам определить некоторые из этих различий.
Некто, кто вдруг случайно говорит: "Да, я вижу, что вы имеет в виду", дает вам прекрасную информацию о том, как этот человек осмысливает то, что вы говорите, зная это, вы можете изменить свой язык, чтобы настроиться на модель такого человека. Путем использования большего количества визуальных предикатов, вы можете помочь ему "увидеть" гораздо более "яснее", о чем вы говорите. Пользуясь тем же, тот, кто говорит: "Я не совсем схватываю, что вы имеет в виду", может отреагировать положительно на другой лингвистический паттерн.
Каждая репрезентативная система имеет свой собственный "язык". Если вы способны понимать и говорить с человеком, используя "язык" предпочитаемой им репрезентативной системы, то вы прокладываете путь к доверию, которое очень важно -53- для любых тесных взаимоотношений (7). Другим способом, как прийти к мысли о предпочтении предикатов, является представление о том, как слепой человек может воспринимать слона по сравнению со зрячим. Вы можете быть уверены, что их лингвистические описания продемонстрируют эти различия.
Даже когда человек демонстрирует предпочтение одной репрезентативной системы, это не означает, что он не использует и другие системы. Наоборот, мы все используем все системы все время. Однако я сам наблюдал, что вне зависимости от привычек, в ответ на стрессовые ситуации или в других областях взаимодействия, люди обычно зависят от своей предпочитаемой системы, в которой они могут наилучшим образом различить мир. Также оказалось, что у некоторых людей эта система изменяется в зависимости от определенной ситуации, с которой они сталкиваются.
Стресс
Пожарные машины лязгали и завывали где-то внизу на улицах, а люди выкрикивали далеко не интеллигентные слова, доносящиеся из зданий по ту сторону бульвара. Запах дыма становился все сильнее - возможно это и разбудило его. Пожар!
Образ горящих зданий, объятые пламенем лестничные клетки, а также задымленные коридоры обратили его буквально в панику. Он побежал вдоль главного коридора и вдруг стал задыхаться от дыма, который уже был там, где он и думал. Он начал лихорадочно искать спасение, стараясь увидеть, где находятся пожарные выходы.
Кто-то подошел к нему сзади, похлопал его по плечу и сказал: "Все уже спустились через черный ход. Идите за мной!" Затем он побежал, указывая путь, думал, что за ним последуют. Но охваченный паникой человек не повернулся и не последовал за ним. Он был все занят, стараясь вспомнить, визуально представить, где он видел спасительный -54- путь. В своем безумии он даже не почувствовал, что его коснулись, и не слышал никаких слов! (Рис. 18) Часто люди под влиянием стресса обращаются к репрезентативной системе, которой они доверяют больше всего. Они могут даже стереть другие системы из своего сознания, ограничивая, таким образом, их возможность реагирования. Это трагично, так как именно в это время им необходим
Рис. 18
весь сенсорный ввод и все осознание, которым они обладают! Люди идут лечиться, когда они испытывают сильный стресс в своей жизни. Они очень часто чрезвычайно ограничены в осознании своих проблем и в выборе относительно того, как вести себя. Вполне возможно, что они заблокированы своей невозможностью создать новый выбор или даже воспринимать альтернативы, так как выбор и восприятие находятся вне диапазона системы, в которую они отступили.
Язык репрезентативных систем может работать для вас двумя путями. Кроме того, что он указывает на то, как человек осмысливает свой опыт, он может также давать чрезвычайно эффективный метод получения раппорта с этим человеком. Это может быть продемонстрировано на примере семейной
-55
Рис 19
пары, которая пришла на консультацию (рис. 19). Обратите внимание на лингвистические паттерны, используемые парой, когда они стараются описать "проблему".
Давайте представим себе, что консультант с самыми хорошими намерениями решает отреагировать -56- на вышеуказанную ситуацию, и повернувшись к женщине, скажет: "Это очевидно, что вы подавлены. Что ваши чувства говорят вам? Говорите смелее; поделитесь своими эмоциями с нами". В этом гипотетическом примере женщина могла бы ответить: "Хорошо, я не совсем понимаю, что вы имеете в виду. Кажется, что все что я делаю - неправильно. Все не так, как я себе представляла после замужества, и моему мужу нет до этого дела!"
Ключом этих взаимных отношений является реакция женщины на консультанта. Она очень честна по отношению к нему, когда говорит, что действительно не знает, что он имеет в виду. Для него то, что он настаивает, чтобы она "нашла контакт с теми чувствами" или "разобралась со своими эмоциями", может привести к непродуктивному сеансу. Это такая ситуация, когда использование того же "языка", как и у клиента, может оказаться бесполезным. Как только он добьется раппорта с женщиной, как только она почувствует, что он действительно "понимает" ее, только затем он может начать систематически изменять свой язык, "переводя" язык одной системы на другой, чтобы эффективно общаться как с ней, так и с ее мужем. Следующим шагом будет обучение пары говорить и понимать язык друг друга. Это может быть сделано явно, рассказывая об использовании предикатов или с помощью примера путем простого продолжения "перевода" при любом подходящем моменте.
Функциональные различия
Возможно, "несовпадение" предикатов частично является причиной того противоречивого факта, что "великие" врачи могут буквально творить чудеса с некоторыми клиентами, но почти неэффективны с другими. Предпочитаемые репрезентативные системы могут также играть важную роль при выборе врачом -57
Рис. 20
того, какой лечебный метод надо применять. Например, более традиционные психотерапевты полагаются, в основном, на возможность клиента преобразовывать в логическую систему, вербализовать и визуально представлять различного рода опыт. -58
Некоторые гуманистические подходы, с другой стороны, используют чувства или эмоции для достижения положительных изменений. Это дает возможность индивидам с различными "картами мира" выбирать для себя наиболее подходящую репрезентативную систему.
Чем скорее вы начнете подстраиваться под предикаты клиента и говорить его языком, тем быстрее врач может достигнуть прогресса. Это справедливо в любой ситуации, когда стремятся установить тесные взаимоотношения, в независимости кто вы: врач, учитель или менеджер. Способность подстраивать ваш собственный язык под предикаты других является очень важной в установлении тесных интимных отношений, например, в семье, а также в ситуациях, где люди должны работать вместе. Следующая иллюстрация демонстрирует, что иногда случается, когда два человека сходятся вместе в рабочем окружении и говорят на двух разных "языках" (рис. 20).
Результат изменения вашего языка, чтобы подстроиться под человека, с которым мы говорим, имеет две стороны. Первое, человек начинает чувствовать себя свободнее с вами, и наиболее вероятно, начнет доверять вам: "Вот, наконец-то человек, который действительно меня понимает!".
Второе, вы создаете благоприятную окружающую среду, которая способствует правильному общению. Это происходит потому, что вы не оставляете места для противоречий между тем, что вы говорите и внутренним опытом, моделью мира того человека, с которым вы разговариваете. Так же, как вы больше "любите" его в его опыте, так и для него проще "любить" вас.
Иерархии репрезентативных систем
Предпочитаемая репрезентативная система человека является такой системой, которую он использует для построения своей индивидуальной карты мира. Один из методов определения, какую систему -59- предпочитает человек, является тест смещения репрезентативной системы (см. приложение Б в конце книги). Путем подсчета очков (баллов), как показано, вы можете определить иерархию репрезентативных систем человека (8). Его предпочитаемая система будет иметь больше очков, чем его вторичная система, и т. д. "Приоритет" репрезентативных систем человека имеет некоторые весьма важные последствия. Как уже было показано в предыдущих примерах, могут возникнуть трудности, когда два человека, которым надо общаться, имеют разные предпочитаемые системы. Это особенно справедливо, когда различие между очками большое, как в данном примере:
Человек А: V-7 К-20 А-10 D-13;
Человек Б: V-20 К-6 А-9 D-15.
Система с наименьшим количеством очков для человека А (визуальная система) является в то же время предпочитаемой системой человека Б, и наоборот. Их иерархии репрезентативных систем, таким образом, с точки зрения "говорить на одном языке" уже являются непреодолимым препятствием для эффективного общения!
Модель категорий общения
Предпочтение предикатов является только одним указанием на то, как люди представляют и общаются с окружающим миром. В этом разделе мы покажем, как определять предпочитаемые репрезентативные системы на невербальном уровне.
В обсуждении вопроса о процессах моделирования человека одним из главных предметов дискуссии был процесс обобщения, который является важным для нашей способности изучить громадную, сложную информацию и новые виды п6ведения. Однако обобщения могут привести к тому, что поведение и восприятие индивида становится непродуктивным (рис. 21). -60
Рис. 21
Мета - принципы общения и изменения, представленные в этой книге, основаны на обобщениях . - поведенческих и образных в сфере деятельности индивида и при постоянном его взаимодействии друг с другом. Но это только модели поведения. Очень важно запомнить положение, высказанное раньше: каждый имеет различную карту или модель реальности. Мы все разные. То, что дается на последующих страницах, есть обобщения, которые полезны только тогда, когда они помогают нам более эффективно общаться. Будьте осторожны и не ограничивайте вашу "карту мира" с помощью этих же обобщений. Лучше доверять тому, что видишь, слышишь и чувствуешь, чем полагаться на слишком обобщенную модель поведения. Запомните: если модель не подходит, не используйте ее.
Частично основываясь на работе Вирджинии Сатир (9), а также Бэндлера и Гриндера (10), я создал модель четырех основных категорий общения. Это модель организована вокруг четырех предпочитаемых репрезентативных систем. Это визуальная система, -61- кинестетическая система, аудиальная система и логическая система.
Имеется эффективная стенографическая запись, которая будет использована и дальше в этой книге, чтобы идентифицировать каждую из категорий общения. Так как в модель включены четыре репрезентативные системы... будут использоваться следующие названия (термины). Человек, демонстрирующий характер, связанный с визуальной категорией общения, будет называться "визуал". Тот, кто действует в пределах кинестетической модальности, будет называться "кинестетик". Тот, кто придерживается поведения, связанного с аудиальной системой, будет называться "аудиал", а человек, работающий, как логическая система, будет называться "дискрет".
Эти названия могут использоваться двумя способами. Один способ - это описать индивида, который постоянно представляет опыт с одной системой чаще, чем с другими. Другой путь это описать, как индивид представляет свой опыт в определенной ситуации. В этом случае название идентифицирует доминантный вид поведения в этой определенной ситуации. Рассматривая иллюстрацию на стр.56, например, мы могли бы сказать, что мужчина - это "кинестетик", а женщина - это "визуал".
Структура модели категорий общения
Этот перечень представляет собой специфические области поведения, охватываемые моделью категорий общения. Эти виды поведения различны для каждой из четырех систем и описываются подробно в тексте. Полная таблица 11 со специфическими видами поведения, записанными как системы "визуал", "кинестетик", "аудиал" и "дискрет", дана в приложении В.
1. Предикаты, которые предполагают репрезентативную систему (предпочитаемая система).
2. Поза.
3. Тип тела и движения.-62
4. Губы.
5. Паттерны дыхания.
6. Тональность, скорость и темп речи.
7. Взгляд по отношению к другим.
8. Правила, как смотреть во время слушания.
9. Категории Сатир.
10. Нарушения мета-модели: лингвистические идиосинкразии.
11. Неправильно образованные значения мета-модели.
12. Ключи доступа.
Очень важно всегда помнить при чтении этой книги о предупреждении, сделанном выше. Эта модель, а также название, связанные с ней, являются только обобщениями о людях. Они стирают большую часть информации; это только часть того, как они предполагают функционировать. Они могут облегчить для нас восприятие, понимание и предсказание поведения. Однако, как уже было сказано в популярном тексте по психологии: "Названия, предназначенные быть только описательными, могут также рассматриваться как объяснения проблемы(12)". Примеры, приведенные в последующих разделах, предназначены для упрощения задачи обнаружения поведенческих паттернов. Однако помните, что всегда лучше использовать ваши собственные наблюдения, когда модель не подходит.
ЯЗЫК ПОЗЫ И ТЕЛА
Хотя наследственность играет важную роль в создании физической внешности каждого из нас, психологи уже давно установили взаимозависимость между личностью (нашей моделью мира) и физическими характеристиками(13). Так как эти физические качества выражаются внешне, они являются коммуникативными сигналами, которые могут быть полезными инструментами в процессе демистификации общения. -63
Предложение 1.
Я посмотрел на них, сидя во главе длинного, темного, дубового стола, и мне показалось, что им следовало бы все это уже знать лучше, чем обдумывать сейчас те мысли, которые, как я видел, ясно отражались на их сияющих и улыбающихся лицах.
Предложение 2.
Я снова неожиданно осознал такое же ощущение беспомощности, это ноющее ощущение в моем желудке, и, опуская глаза, я опустился на колени, держась за жидкие, так успокаивающие складки моей одежды.
Предложение 3.
Это у меня тоже звенит колокольчик; было бы хорошо, если бы мы могли сами настроиться на вашу программу без изменения темпа, и таким образом создать более гармоничные взаимоотношения внутри группы.
-46
Предложение 4.
Почувствовался бриз соленого моря, смешанный со сладким запахом нежных цветов, однако, близлежащее болото издавало запах едкой, зеленовато-желтой зелени, который угрожал испортить, если его не устранить, вполне приятный полдень.
Предложение 5.
Вполне возможно, что теперешняя ситуация могла бы быть улучшена, если не путем смягчения, то, возможно, с помощью повторения аргумента отвечающей стороной, чтобы предотвратить менее желаемые результаты.
Каждое из вышеуказанных предложений использует одну репрезентативную систему. Посредством постоянного использования определенных слов и фраз в каждом предложении читатель вводится в опыт ("понимание"), который затрагивает части его модели мира, связанные с сенсорными системами.
Это, конечно, справедливо, кроме последнего предложения.
Первое предложение, например, показывает визуальную репрезентативную систему. Многие читатели находят, что они могут в действительности "видеть" стол, лица и мысли. Проходя через их собственную личную историю (коллекцию всего прошлого опыта, хранимого в уме), они создают для себя внутренние виды опыта, схожие с вышеописанным. Таким же образом большинство людей могут создать определенное "ощущение" из второго предложения, которое дает пример кинестетической системы. Такое творческое создание внутренних видов опыта в ответ на слова играет главную роль в процессе общения.
Эмоции
Кинестетическая репрезентативная система имеет несколько важных отличий. Сенсорные вводы из тела классифицируются как соматические ощущения. Они включают в себя экстероцептивные ощущения температуры, прикосновения и боли, проприоцеп- -47- тивные ощущения из глубины наших мышц, сухожилий и сочленений, которые постоянно информируют нас относительно положения тела, вибраций, глубинной боли и давления; а также висцеральные ощущения боли и наполненности из внутренних органов.
На нашем языке, однако, мы идентифицировали другой тип "чувств", который мы называли эмоции; когда кто-нибудь говорит "мне было плохо", то он может говорить о давлении или боли на коже, или, возможно, он говорит о каком-то "внутреннем состоянии", называемом эмоции.
В действительности, оба значения очень схожи, так как слово "плохо" эмоционально является составным из нескольких соматических ощущений. Например, может быть напряжение вокруг глаз и лица, изменение в принятии позы, давление на любую мышечную ткань, сухожилия и суставы. Все это часто сопровождается сигналом из внутренних органов о виде напряжения или сжатия. Сенсорный сигнал сочетается с другими мыслительными процессами и затем обозначается как эмоциональное "плохо". Из-за такой тесной связи с соматическими ощущениями полезно принять во внимание, что те "чувства", которые мы называем эмоциями, в действительности являются производными чувствами, или в формальном выражении: Кi.
Третье предложение в вышеприведенных примерах выделяет виды опыта, связанные с аудиальной системой, а четвертое предложение осмическую систему (рис. 17). Хотя вкус и запах являются двумя разными сенсорными механизмами, они сгруппированы вместе для простоты. Вообще говоря, если вы не повар, гурман или любитель вина, то ьаша модель мира не будет содержать слишком много отличий в осмической репрезентативной системе по сравнению с другими системами. Фактически, визуальная и кинестетическая, как кажется, являются наиболее часто используемыми системами в западных культурах.
-48
Последнее предложение является уникальным, так как ни одно из слов не предполагает какие-либо системы, основанные на сенсорике. Это пример чисто цифровой информации. В таком случае, дело "читателя" выбирать, какая система для него лучшая, чтобы "понять". Этот процесс будет рассмотрен очень подробно в этой главе.
Рис. 17. Особенности осмической системы
Язык используется для передачи различных аспектов вашего опыта восприятия мира друг другу. Путем создания внутренних видов опыта, основанных на сенсорике, в ответ на слова, которые мы читаем или слышим, каждый из нас способен понимать, что было сказано. Однако этот синтетический опыт может также работать такими способами, которые не дают нам испытать полностью, что говорящий или пишущий намерен передать. Так как наше понимание внутреннего происхождения, то оно подвержено влиянию универсальных процессов человеческого моделирования (обобщению, стиранию и искажению). Из-за того, что каждый из нас имеет уникальные модели мира, данная аксиома должна считаться важной для изучения общения:
Значение любого общения определяется ответной реакцией, которую оно выделяет. -49
Предпочтение предикатов
При прослушивании разговора человека иногда паттерн становится вполне очевидным, а именно, паттерн предпочтения предикатов. Эти описательные слова и фразы, в основном, глаголы, наречия и прилагательные, часто предполагают одну из репрезентативных систем. Если вы послушаете разговор человека некоторое время, то вы обнаружите, что есть периоды, когда большинство употребляемых предикатов относятся к одной системе чаще, чем к другим. Этот человек выбирает, обычно на неосознанном уровне, как изолировать одну систему из проходящего "потока" кортежа 4 (4Т). Затем, используя цифровую систему, он идентифицирует ту систему с помощью слов, которые он выбирает для общения. Это важно, т. к, показывает вам, как этот человек осмысливает свой опыт. Это ключ к модели мира человека, и это также показывает, какая репрезентативная система является ведущей, предпочитаемой.
Предпочитаемые репрезентативные системы
Система, которая используется чаще, чем другие, называется предпочитаемой репрезентативной системой (4) человека. Ее использование можно считать укоренившимся, и она часто проявляется особенно очевидно в ситуациях, напряженных для индивидов. Эта система является обычно единственной, где человек проводит наибольшее количество разграничений. Эта система используется им наиболее часто, чтобы сознательно или несознательно представлять и понимать его разного вида опыт. Одни из прекрасных примеров, показывающих, как предпочитаемые системы работают, дается Роджером Шепардом, профессором психологии Станфордского университета. Описывая свой "творческий мыслительный процесс", Шепард заявляет: "Среди всех этих неожиданных озарений мои идеи обретают форму, в основном, в визуально-пространственном представ- -30- лении. Настолько я могу заниматься самоанализом, насколько я вижу, что любое вербальное вмешательство находится в соответствии с тем, что всегда было моим предпочитаемым видом мышления..." (5).
Другой прекрасный пример предпочитаемых репрезентативных систем имел место, когда я сидел с несколькими друзьями однажды вечером на палубе, обозревая просторы Тихого океана. Поглощенные этим моментом, мы стали выражать наши впечатления. Последующие три цитаты более или менее представляют то, что было сказано.
Сюзан: "Мне нравится этот вид. Посмотрите на фантастические оттенки красного и багрового цвета в облаках, там, где солнце только что село, и на то, как ясно они отражаются в воде именно там..."
В этом примере предикаты Сюзан постоянно отражают визуальную репрезентативную систему. Визуальными предикатами являются: глаголы - "посмотрите", "отражаются"; наречие - "ясно"; прилагательные - "красного и багрового". Такие существительные, как "вид" и "цвета", также указывают на визуальную систему. Это описание человеком момента может создать "картину" в голове слушателя. Оно является важным указанием, какая часть опыта наиболее важна для Сюзан. Люди, которые постоянно используют такой вид выражения, будут часто использовать фразы: "Я вижу, что вы имеете в виду", "Дайте мне посмотреть, смогу ли я запомнить".
Томас. "Именно сейчас я чувствую себя как-то очень тепло, почти лучезарно ко всем вам. Я чувствую, что общался сегодня с каждым из вас каким-то особенным образом, а то, что я сижу с вами всеми так близко, только усиливает это чувство".
Этот человек делает упор на чувства, эмоции и другие кинестетические аспекты опыта. Кинестетические предикаты: глаголы - "чувствую", "общался", "сижу"; наречия - "тепло", "лучезарно", "близко". Обычно используемые фразы людьми, которые используют эту систему, будут: "Ты можешь это -51- почувствовать?" и "Я чувствую себя вполне хорошо в такой ситуации".
Марк: "Я заметил, как, по мере того, как солнце садилось, голос каждого становился спокойнее, как будто изменение тональности происходящего повторялось в наших голосах. Мне нравятся такие дни; они напоминают мне мелодию, которую мой отец наигрывал на гитаре...".
Аудиальные предикаты характеризуют описание Марка. Они включают: глагол - "повторялось". Другие слова, такие как "голос" и "тональность", тоже аудиальные по своему происхождению. Человек с репрезентативной системой может заявлять следующее: "Та рубашка слишком громкая для меня", и "Приятно ли это звучит для вас?".
Те, у которых главное - это нос.
Для животных, таких, как собаки и кошки, осмическая система является основой для их выживания. Для человека она не менее важна. Хотя мы, возможно, ощущаем меньше отличий в этой системе, чем в других, вполне вероятно, что это наша наиболее эффективная, ведущая система. Ведущей является та репрезентативная система, которая используется для получения доступа к информации, хранимой в наших ушах. Например, мы можем визуально производить поиск в нашей памяти, подобно быстрому просмотру серии слайдов; мы можем двигаться ощупью, стараясь получить необходимое чувство для ответа на трудный вопрос; или мы можем запинаться, безнадежно стараясь вспомнить имя важной персоны, проходя через целую серию фраз типа "это звучит, как... и рифмуется с ...".
Так как осмический ввод не подвергается такой же неврологической обработке на пути к мозгу, как другие системы,(6) он стремится работать более эффективно как основная система. Эта система тоже не избежала лингвистического моделирования. Вот некоторые фразы, которые используются осмической системой: "На улице жгучий холод" и "Это вкусно приготовлено".
Использование репрезентативных систем является одним из способов изменения людьми своего сен- -52- сорного ввода из мира в модель или в повторную презентацию мира. Репрезентативные системы не только указывают на процесс, с помощью которого индивиды формально создают свои модели, но также дают нам возможность понять, как и что они испытывают. Внимательно слушая слова, используемые людьми, можно идентифицировать паттерны в их языке, которые указывают на предпочтение какой-либо одной системы. Предпочитаемые репрезентативные системы являются одним из наиболее систематических способов различения моделей мира людей. По мере того, как мы будем продолжать демистификацию процессов общения, мы будем обращаться к этим различиям.
Использование языка репрезентативных систем
В Главе 1 было высказано предположение, что каждый создает модель мира, а также то, что из-за различий в неврологических, социальных и также индивидуальных ограничениях модели каждого из нас являются разными. Паттерны индивидуального языка могут помочь нам определить некоторые из этих различий.
Некто, кто вдруг случайно говорит: "Да, я вижу, что вы имеет в виду", дает вам прекрасную информацию о том, как этот человек осмысливает то, что вы говорите, зная это, вы можете изменить свой язык, чтобы настроиться на модель такого человека. Путем использования большего количества визуальных предикатов, вы можете помочь ему "увидеть" гораздо более "яснее", о чем вы говорите. Пользуясь тем же, тот, кто говорит: "Я не совсем схватываю, что вы имеет в виду", может отреагировать положительно на другой лингвистический паттерн.
Каждая репрезентативная система имеет свой собственный "язык". Если вы способны понимать и говорить с человеком, используя "язык" предпочитаемой им репрезентативной системы, то вы прокладываете путь к доверию, которое очень важно -53- для любых тесных взаимоотношений (7). Другим способом, как прийти к мысли о предпочтении предикатов, является представление о том, как слепой человек может воспринимать слона по сравнению со зрячим. Вы можете быть уверены, что их лингвистические описания продемонстрируют эти различия.
Даже когда человек демонстрирует предпочтение одной репрезентативной системы, это не означает, что он не использует и другие системы. Наоборот, мы все используем все системы все время. Однако я сам наблюдал, что вне зависимости от привычек, в ответ на стрессовые ситуации или в других областях взаимодействия, люди обычно зависят от своей предпочитаемой системы, в которой они могут наилучшим образом различить мир. Также оказалось, что у некоторых людей эта система изменяется в зависимости от определенной ситуации, с которой они сталкиваются.
Стресс
Пожарные машины лязгали и завывали где-то внизу на улицах, а люди выкрикивали далеко не интеллигентные слова, доносящиеся из зданий по ту сторону бульвара. Запах дыма становился все сильнее - возможно это и разбудило его. Пожар!
Образ горящих зданий, объятые пламенем лестничные клетки, а также задымленные коридоры обратили его буквально в панику. Он побежал вдоль главного коридора и вдруг стал задыхаться от дыма, который уже был там, где он и думал. Он начал лихорадочно искать спасение, стараясь увидеть, где находятся пожарные выходы.
Кто-то подошел к нему сзади, похлопал его по плечу и сказал: "Все уже спустились через черный ход. Идите за мной!" Затем он побежал, указывая путь, думал, что за ним последуют. Но охваченный паникой человек не повернулся и не последовал за ним. Он был все занят, стараясь вспомнить, визуально представить, где он видел спасительный -54- путь. В своем безумии он даже не почувствовал, что его коснулись, и не слышал никаких слов! (Рис. 18) Часто люди под влиянием стресса обращаются к репрезентативной системе, которой они доверяют больше всего. Они могут даже стереть другие системы из своего сознания, ограничивая, таким образом, их возможность реагирования. Это трагично, так как именно в это время им необходим
Рис. 18
весь сенсорный ввод и все осознание, которым они обладают! Люди идут лечиться, когда они испытывают сильный стресс в своей жизни. Они очень часто чрезвычайно ограничены в осознании своих проблем и в выборе относительно того, как вести себя. Вполне возможно, что они заблокированы своей невозможностью создать новый выбор или даже воспринимать альтернативы, так как выбор и восприятие находятся вне диапазона системы, в которую они отступили.
Язык репрезентативных систем может работать для вас двумя путями. Кроме того, что он указывает на то, как человек осмысливает свой опыт, он может также давать чрезвычайно эффективный метод получения раппорта с этим человеком. Это может быть продемонстрировано на примере семейной
-55
Рис 19
пары, которая пришла на консультацию (рис. 19). Обратите внимание на лингвистические паттерны, используемые парой, когда они стараются описать "проблему".
Давайте представим себе, что консультант с самыми хорошими намерениями решает отреагировать -56- на вышеуказанную ситуацию, и повернувшись к женщине, скажет: "Это очевидно, что вы подавлены. Что ваши чувства говорят вам? Говорите смелее; поделитесь своими эмоциями с нами". В этом гипотетическом примере женщина могла бы ответить: "Хорошо, я не совсем понимаю, что вы имеете в виду. Кажется, что все что я делаю - неправильно. Все не так, как я себе представляла после замужества, и моему мужу нет до этого дела!"
Ключом этих взаимных отношений является реакция женщины на консультанта. Она очень честна по отношению к нему, когда говорит, что действительно не знает, что он имеет в виду. Для него то, что он настаивает, чтобы она "нашла контакт с теми чувствами" или "разобралась со своими эмоциями", может привести к непродуктивному сеансу. Это такая ситуация, когда использование того же "языка", как и у клиента, может оказаться бесполезным. Как только он добьется раппорта с женщиной, как только она почувствует, что он действительно "понимает" ее, только затем он может начать систематически изменять свой язык, "переводя" язык одной системы на другой, чтобы эффективно общаться как с ней, так и с ее мужем. Следующим шагом будет обучение пары говорить и понимать язык друг друга. Это может быть сделано явно, рассказывая об использовании предикатов или с помощью примера путем простого продолжения "перевода" при любом подходящем моменте.
Функциональные различия
Возможно, "несовпадение" предикатов частично является причиной того противоречивого факта, что "великие" врачи могут буквально творить чудеса с некоторыми клиентами, но почти неэффективны с другими. Предпочитаемые репрезентативные системы могут также играть важную роль при выборе врачом -57
Рис. 20
того, какой лечебный метод надо применять. Например, более традиционные психотерапевты полагаются, в основном, на возможность клиента преобразовывать в логическую систему, вербализовать и визуально представлять различного рода опыт. -58
Некоторые гуманистические подходы, с другой стороны, используют чувства или эмоции для достижения положительных изменений. Это дает возможность индивидам с различными "картами мира" выбирать для себя наиболее подходящую репрезентативную систему.
Чем скорее вы начнете подстраиваться под предикаты клиента и говорить его языком, тем быстрее врач может достигнуть прогресса. Это справедливо в любой ситуации, когда стремятся установить тесные взаимоотношения, в независимости кто вы: врач, учитель или менеджер. Способность подстраивать ваш собственный язык под предикаты других является очень важной в установлении тесных интимных отношений, например, в семье, а также в ситуациях, где люди должны работать вместе. Следующая иллюстрация демонстрирует, что иногда случается, когда два человека сходятся вместе в рабочем окружении и говорят на двух разных "языках" (рис. 20).
Результат изменения вашего языка, чтобы подстроиться под человека, с которым мы говорим, имеет две стороны. Первое, человек начинает чувствовать себя свободнее с вами, и наиболее вероятно, начнет доверять вам: "Вот, наконец-то человек, который действительно меня понимает!".
Второе, вы создаете благоприятную окружающую среду, которая способствует правильному общению. Это происходит потому, что вы не оставляете места для противоречий между тем, что вы говорите и внутренним опытом, моделью мира того человека, с которым вы разговариваете. Так же, как вы больше "любите" его в его опыте, так и для него проще "любить" вас.
Иерархии репрезентативных систем
Предпочитаемая репрезентативная система человека является такой системой, которую он использует для построения своей индивидуальной карты мира. Один из методов определения, какую систему -59- предпочитает человек, является тест смещения репрезентативной системы (см. приложение Б в конце книги). Путем подсчета очков (баллов), как показано, вы можете определить иерархию репрезентативных систем человека (8). Его предпочитаемая система будет иметь больше очков, чем его вторичная система, и т. д. "Приоритет" репрезентативных систем человека имеет некоторые весьма важные последствия. Как уже было показано в предыдущих примерах, могут возникнуть трудности, когда два человека, которым надо общаться, имеют разные предпочитаемые системы. Это особенно справедливо, когда различие между очками большое, как в данном примере:
Человек А: V-7 К-20 А-10 D-13;
Человек Б: V-20 К-6 А-9 D-15.
Система с наименьшим количеством очков для человека А (визуальная система) является в то же время предпочитаемой системой человека Б, и наоборот. Их иерархии репрезентативных систем, таким образом, с точки зрения "говорить на одном языке" уже являются непреодолимым препятствием для эффективного общения!
Модель категорий общения
Предпочтение предикатов является только одним указанием на то, как люди представляют и общаются с окружающим миром. В этом разделе мы покажем, как определять предпочитаемые репрезентативные системы на невербальном уровне.
В обсуждении вопроса о процессах моделирования человека одним из главных предметов дискуссии был процесс обобщения, который является важным для нашей способности изучить громадную, сложную информацию и новые виды п6ведения. Однако обобщения могут привести к тому, что поведение и восприятие индивида становится непродуктивным (рис. 21). -60
Рис. 21
Мета - принципы общения и изменения, представленные в этой книге, основаны на обобщениях . - поведенческих и образных в сфере деятельности индивида и при постоянном его взаимодействии друг с другом. Но это только модели поведения. Очень важно запомнить положение, высказанное раньше: каждый имеет различную карту или модель реальности. Мы все разные. То, что дается на последующих страницах, есть обобщения, которые полезны только тогда, когда они помогают нам более эффективно общаться. Будьте осторожны и не ограничивайте вашу "карту мира" с помощью этих же обобщений. Лучше доверять тому, что видишь, слышишь и чувствуешь, чем полагаться на слишком обобщенную модель поведения. Запомните: если модель не подходит, не используйте ее.
Частично основываясь на работе Вирджинии Сатир (9), а также Бэндлера и Гриндера (10), я создал модель четырех основных категорий общения. Это модель организована вокруг четырех предпочитаемых репрезентативных систем. Это визуальная система, -61- кинестетическая система, аудиальная система и логическая система.
Имеется эффективная стенографическая запись, которая будет использована и дальше в этой книге, чтобы идентифицировать каждую из категорий общения. Так как в модель включены четыре репрезентативные системы... будут использоваться следующие названия (термины). Человек, демонстрирующий характер, связанный с визуальной категорией общения, будет называться "визуал". Тот, кто действует в пределах кинестетической модальности, будет называться "кинестетик". Тот, кто придерживается поведения, связанного с аудиальной системой, будет называться "аудиал", а человек, работающий, как логическая система, будет называться "дискрет".
Эти названия могут использоваться двумя способами. Один способ - это описать индивида, который постоянно представляет опыт с одной системой чаще, чем с другими. Другой путь это описать, как индивид представляет свой опыт в определенной ситуации. В этом случае название идентифицирует доминантный вид поведения в этой определенной ситуации. Рассматривая иллюстрацию на стр.56, например, мы могли бы сказать, что мужчина - это "кинестетик", а женщина - это "визуал".
Структура модели категорий общения
Этот перечень представляет собой специфические области поведения, охватываемые моделью категорий общения. Эти виды поведения различны для каждой из четырех систем и описываются подробно в тексте. Полная таблица 11 со специфическими видами поведения, записанными как системы "визуал", "кинестетик", "аудиал" и "дискрет", дана в приложении В.
1. Предикаты, которые предполагают репрезентативную систему (предпочитаемая система).
2. Поза.
3. Тип тела и движения.-62
4. Губы.
5. Паттерны дыхания.
6. Тональность, скорость и темп речи.
7. Взгляд по отношению к другим.
8. Правила, как смотреть во время слушания.
9. Категории Сатир.
10. Нарушения мета-модели: лингвистические идиосинкразии.
11. Неправильно образованные значения мета-модели.
12. Ключи доступа.
Очень важно всегда помнить при чтении этой книги о предупреждении, сделанном выше. Эта модель, а также название, связанные с ней, являются только обобщениями о людях. Они стирают большую часть информации; это только часть того, как они предполагают функционировать. Они могут облегчить для нас восприятие, понимание и предсказание поведения. Однако, как уже было сказано в популярном тексте по психологии: "Названия, предназначенные быть только описательными, могут также рассматриваться как объяснения проблемы(12)". Примеры, приведенные в последующих разделах, предназначены для упрощения задачи обнаружения поведенческих паттернов. Однако помните, что всегда лучше использовать ваши собственные наблюдения, когда модель не подходит.
ЯЗЫК ПОЗЫ И ТЕЛА
Хотя наследственность играет важную роль в создании физической внешности каждого из нас, психологи уже давно установили взаимозависимость между личностью (нашей моделью мира) и физическими характеристиками(13). Так как эти физические качества выражаются внешне, они являются коммуникативными сигналами, которые могут быть полезными инструментами в процессе демистификации общения. -63