Страница:
Прежде чем вы отбросите этот пример из-за отсутствия научных доказательств, можете не сомневаться: в обычной жизни мы чаще всего остаемся при своих изначальных решениях, даже когда понимаем, что было бы лучше поступить по-другому. Например, мы заканчиваем дела только потому, что так надо – взялся за гуж, не говори, что не дюж. Мне приходилось присутствовать на совещаниях, и я часто становился свидетелем того, как часто отклонялись очень хорошие предложения только потому, что некоторые присутствующие отстаивали ошибочную точку зрения, только из-за того, что они ее уже приняли. Или как часами обсуждались абсолютно бредовые идеи, так как для многих людей отказаться от своего первого слова означает показать свою слабость. Парадокс Монти Холла[5] – как называют вышеописанную ситуацию – доказывает, что нам легче остаться при первоначальном, часто ошибочном решении, чем его изменить. Это свобода мысли? Я так не думаю.
Решения остаются одним из самых больших вопросов человечества. Каждый из нас время от времени задается вопросом, как сложилась бы его жизнь, прими он однажды другое решение. Количество таких значимых решений постоянно увеличивается, и они беспрерывно вращаются в нашей голове. Что может стать причиной бессонных ночей и превратить нашу жизнь в ад.
При этом не всегда причиной оказываются действительно важные моменты в жизни! Одной из моих любимых книг за последние годы стала книга Хельга Тиммерберга «Вокруг света за 80 дней». Если у вас тяга к дальним странствиям, прочтите эту книгу. Тиммерберг проделал тот же самый путь за то же время, что и герой Жюль Верна – Филеас Фог. Это невероятно интересные путевые заметки. Комизм состоит в том, что во времена Жюля Верна было невозможно совершить кругосветное путешествие за столь короткий срок, а сегодня это непостижимая роскошь путешествовать так долго.
Одной из остановок Тиммерберга была Индия. Он не знал, как ему лучше продолжить свое путешествие – на поезде или все же на самолете. На самолете он лететь не хотел, потому что боялся пропустить самое интересное, а на поезде – потому что, по его мнению, туалеты в них нельзя назвать комфортабельными. Тиммерберг настоятельно советует: «Никогда не преодолевайте на индийских поездах расстояния, во время которых нельзя сдержать свои естественные нужды».
Он просто никак не мог принять решение. Так часто бывает у большинства людей: он постоянно и без конца думал, рассуждал и размышлял об этом вопросе. Слишком много мыслей. Это решение не было таким уж важным, но, тем не менее, оно «съедало» его. Без принятого решения дальнейшие действия не могут сдвинуться с мертвой точки. Как и его путешествие, а это совсем уж отрицательно сказывалось на его романе.
Чтобы найти решение, он обсуждает варианты с абсолютно незнакомыми людьми в кафе и ресторанах. Постепенно его неспособность принять решение приобретает все более бессмысленные формы. К примеру, однажды вечером он встречает человека, который ему настолько надоедает и не нравится, что он намеревается сделать прямо противоположное тому, что посоветовал ему тот человек. Но его неспособность принять решение настолько огромна, что это не последний раз, когда он так и не смог вырваться из замкнутого круга.
Через несколько дней Тиммерберг ищет совета у гуру, который вернулся в Индию. Он рассказывает гуру, что для него зачастую неважно, насколько важен вопрос, ему в любом случае очень тяжело, иногда даже невозможно, взвесить различные варианты и принять конкретное решение. Это стало его психологической проблемой, слабостью, которая осложняет жизнь. И он спросил гуру, что ему с этим делать. Гуру дал ему ошеломляющий и в то же время блестящий ответ: люди, которые не могут принять решения, уже приняли его! Решение состоит в том, чтобы не принимать решения. Дорога, которую выбрал Тиммербег, – неспособность делать выбор. По словам гуру, то, что Тиммерберг не может принимать решения – это его судьба – «…это желание Бога, или энергии Большого Взрыва, или того, что ты называешь источником всего сущего».
Потом индус сказал следующее: «Знаешь, что я сделал бы на твоем месте, если бы не мог решить, что выбрать, Тим? Я бы бросил монетку. Никто не может утверждать, что люди, предоставляющие монетке выбирать, менее успешны в жизни, чем те, кто самостоятельно принимают решение». В данном случае гуру попал в самую точку. Это напоминает мне притчу, в которой голодный осел не мог выбрать между двумя охапками сена и в конце концов умер от голода… Иногда мы не лучше этого осла. Часто принятие решения само по себе намного важнее, чем само решение. Например, в день подачи документов в университет я не знал, что мне выбрать – изучать устный и письменный перевод или же закончить программу магистра по филологии французского и английского языков. В тот день я сделал удачный выбор, который тогда казался мне самым правильным. Возможно, несколько дней спустя я принял бы другое решение. Мне казалось, что это одно из самых важных решений в жизни. Сегодня оно ничего для меня не значит, так как я помогаю людям своими докладами, шоу и книгами, даю им возможность стать частью своего знания и опыта.
В словах гуру было заложено нечто большее, чем просто совет. Он дал Тиммербергу возможность принять свои слабости и воспринимать их такими, какие они есть, без негативного подтекста. Его неспособность принимать решения была всего лишь заложена в нем. Это качество желал в нем видеть Бог (так сказал гуру, на случай, если Тиммерберг оказался бы верующим), оно было вызвано Большим Взрывом (если бы Тиммерберг больше доверял науке) или каким-либо другим источником всего существующего на этой земле. Гуру сделал все правильно даже с риторической точки зрения.
В конце концов, речь идет – и не только в данном случае – о том, чтобы научиться принимать ситуацию такой, какая она есть. Кто-то не может сделать выбор – значит, так должно быть. Нужно принять это. Только так можно найти решение: «Если ты не можешь сделать выбор сам, брось монетку!» И именно это сделал Тиммерберг перед растерянным работником туристического бюро в Индии: «Орел! Все ясно?» Только находясь в состоянии сильного воодушевления, он забыл решить, что значит орел, а что – решка…
Если вы думаете, что монеты отнимут у вас свободу выбора, не забывайте о том, что наша воля и так не свободна. В этой главе вы узнали, что большинство людей остаются при своем, иногда абсолютно нецелесообразном решении, даже когда есть лучший вариант. Существует множество факторов, ограничивающих нашу свободу воли. Основными являются наш опыт, культура, в которой мы живем, и, разумеется, пять наших чувств (см. стр. 75).
Следующий эксперимент, для более наглядного представления этой теории, практически всегда удается в больших аудиториях. Хотите попробовать вместе? Пожалуйста, подумайте сейчас о любом числе от одного до десяти. Теперь подумайте о цвете и последнее – представьте себе любую игральную карту. Шансы того, что вы думали о тройке или семерке, о красном или черном цвете и представили червовую даму или пикового туза, очень велики. Все те, кто подумал именно о них, если бы находились сейчас в зале, должны были бы сейчас сесть на свои места. Почти никто из присутствующих в зале не оставался стоять к концу этого номера. Все думают, что они самостоятельно принимают решение, однако почти все одновременно представляют одно и то же. Очевидно, все мы запрограммированы на эти ответы и поэтому делаем одинаковый выбор.
Вы наверняка слышали о стандартных ассоциациях: если нас просят подумать о каком-нибудь инструменте, большинство из нас думают о молотке, а в случае цветка мы думаем о розе. Давайте проделаем еще один номер из моей программы.
Затем вы позаботились о том, чтобы участник не назвал числа 17 и 19. Вы уже сами назвали эти числа. Поэтому участник, скорее всего, не выберет их (я не знаю почему, но судя по моему опыту, это действительно так).
В этом номере очень важно не дать участнику почувствовать ваше превосходство или подумать, что им манипулируют.
Иначе ничего не получится. Поэтому вы должны сделать все, чтобы участник почувствовал, что здесь не вы великий маэстро, а он! В конце концов, это ОН знает, какое число написано на листе. Это его заслуга. А вы только немного помогаете ему в этом. Создайте атмосферу сотрудничества – сотрудничество лучше противостояния. Эксперимент может удаться еще лучше, если вы будете в самом начале чуть больше акцентировать внимание участника на цифре 50, а не на 10.
Этим экспериментом я озадачил уже нескольких репортеров во время телефонных интервью, а также во время радиоэфиров. Дополнительным фактором успеха может служить плохая память у многих людей. После эксперимента очень многие признаются, что думали, что число выбиралось из ряда чисел от 1 до 50.
Все просто: можно повлиять на него. Это гораздо проще, чем кажется. Возьмите ручку и листок бумаги, или еще лучше, если у вас они уже будут под рукой. Порвите листок на две половинки и на одной из них напишите свой собственный номер, но не отдавайте его сразу. Дайте вашему знакомому другую половину листа и ручку. Можете быть уверены – ваш собеседник возьмет их, хотя бы просто из вежливости. Теперь вы легко получите номер телефона, чей захотите. Дело в том, что вы сами показали, что нужно сделать. Затем вы сконструировали вакуум – ситуацию, которая обязывает человека отреагировать. Нам не нравятся подобные вакуумные ситуации, поэтому мы пытаемся заполнить их действием – но сами вы этого не делаете, и поэтому вашему собеседнику не остается ничего другого, как заполнить вакуум самому. Вы в несколько раз увеличиваете свои шансы на успех.
Как автору и шоумену, мне приходится давать множество интервью. Это всегда доставляет мне огромное удовольствие. Мне нравится знакомиться с новыми людьми и общаться с ними. Одно из самых лучших интервью у меня было с репортером из газеты «Die Zeit». Благодаря ему я познакомился с Роджером Виллемсеном. Мне уже давно нравились его статьи – и вот он сам позвонил мне домой и предложил встретиться в Мюнхене. Это было незабываемо. Спустя два часа разговора Виллемсен выключил оба своих записывающих устройства (да, два диктофона – на всякий случай: он не доверяет современным электронным устройствам и считает, что их аналог – обычная кассета намного надежнее) и мы болтали еще о личном и, естественно, о музыке. Это в принципе невозможно – говорить со мной не о музыке, если разговор длится дольше пяти минут. Нам с моим техником, к примеру, приходится очень много и подолгу ездить на машине, и мы можем неделями разговаривать о музыке и не заскучать. Во время нашей беседы разговор зашел о различных методах вытягивания из своего собеседника информации. Я думал, что я не новичок в этом деле, но Роджер Виллемсен – просто гений. Нам обоим нравится метод вакуума, который я описал в примере с телефонным номером. Он функционирует примерно следующим образом: вы задаете вопрос и дожидаетесь ответа. Если вы считаете, что ответ недостаточно развернут, вы просто продолжаете молчать и ничего не говорите. Ваш собеседник, в свою очередь, почувствует этот вакуум и попытается его заполнить. В таком случае ваши шансы получить больше информации существенно возрастают, чем если бы вы продолжили задавать вопросы. Я уже предвкушаю, как буду пользоваться через несколько лет этой техникой в разговорах с детьми: «Ну, и чем же вы занимались с новым другом сегодня вечером?»
• Стадное чувство. Мы думаем, что нельзя обмануть большинство. Но при более близком рассмотрении этого вопроса становится абсолютно ясно, что это не так. Разве не тем же самым объясняется успех группы «Modern Talking»[6] или шоу «Musikantenstadl»[7]? О такой популярности, как у передачи «Musikantenstadl» я могу только мечтать, а пластинки «Modern Talking» имели бешеный успех во всем мире. Феноменально. Невероятно. Я вспомнил одну историю. В 1986 году я со своими родителями был в Малави, посреди джунглей. Мы в течение нескольких часов ехали на джипе по прекрасной незаселенной местности, прежде чем достигли цели. Там практически ничего не было. Но, тем не менее, в этом местечке можно было купить кока-колу, а из древнего радиоприемника разносились новые песни группы «Modern Talking». Это было доказательством того, что большинство все же тоже ошибается (не путать с книгой Джеймса Шуровьески «Мудрость большинства»…). Однако мы все глубоко убеждены, что если большинство людей делают что-то, то это, скорее всего, правильно. По этому принципу мы очень часто интуитивно принимаем решения – мы ориентируемся на других.
Такая ориентированность действует не только в переносном смысле, но и в прямом значении этого слова. Примером может служить большая пешеходная зона в большом городе. Вся площадь такого тротуара никогда не используется людьми, а в течение времени образуются пешеходные тропинки, по которым ходят большинство людей. И все люди автоматически идут в том же направлении, что и движение автомобильного транспорта. В Германии, как и в большинстве стран, направление движения всегда правостороннее. Мы не думаем об этом, мы просто двигаемся в потоке людей. По этой же причине на чемпионате мира по футболу 2006 года в Дортмунде футбольные болельщики Германии и Японии чуть не столкнулись в широком подземном переходе. Несмотря на то что переход был широким и места хватало всем. Обе группы шли в противоположных направлениях по одной и той же стороне и чуть не налетели друг на друга. Все просто: в Японии принято левостороннее движение.
Очевидно, мы неосознанно используем и невербальные сигналы других людей, чтобы подстроиться под них. Я часто замечаю подобное явление в самолете при посадке. Кто не знает, в какой стороне выход, сначала сомневаются, куда идти. А те, кто уже знает в каком направлении следует двигаться, идут не раздумывая. Эти действия замечают окружающие и действуют так же. Все следуют за людьми, уверенно движущимися к своей цели, так как мы думаем, что эти люди располагают достоверной информацией. Профессор доктор Йенс Краузе, изучающий поведение общества, в интервью одной из немецких газет заявил: «Сначала мы копируем поведение других, только после этого мы обдумываем его». Так мы экономим энергию. Часто подобное происходит на пешеходных светофорах – большинство людей стоит на красный свет, но, если кто-то начнет переходить улицу, многие люди следуют его примеру, не думая и не размышляя. Такое поведение ученые называют рефлективным подражанием. («Тук, тук, тук» – это был действительно последний раз, когда я заставил вас подумать об огне.)
Даже скорость, с которой мы ходим, зависит от окружающих нас людей. Здесь действует пословица: другие города – другие нравы. Скорость движения пешеходов различна в разных странах. Это было доказано опытным путем. Я сам часто задаюсь вопросом, что могут дать подобные исследования ученым. Теперь нам известна средняя скорость движения пешеходов на разных континентах. Супер! Ясно, что человечеству нужно решать такие проблемы, как голод, СПИД или рак, – но мы исследуем скорость движения людей в разных странах. Мы так развлекаемся! Ну и прекрасно! Так или иначе, но это исследование было проведено Ричардом Вайсманом. И мне оно нравится. Итак: в городе Сингапур живут самые быстрые пешеходы. Примите мои поздравления! Житель этого города идет со скоростью 1,7 метра в секунду.
В Берлине средняя скорость пешехода составляет 1,6 метра в секунду – не плохо, но это всего лишь шестое место. Самые медленные пешеходы живут в Малави. Во время моего путешествия я этого, честно сказать, не заметил. Там люди движутся со скоростью всего 0,6 метра в секунду.
Мне вот интересно, почему же самые лучшие спринтеры в мире уроженцы из Африки, а не из Сингапура?
Как часто мы практически не контролируем наши мысли, свидетельствует не только мое упражнение с постукиванием пальцем. Об этом пишет Дэн Эрили в своей книге «Мышление помогает, но не дает результатов. Почему мы снова и снова принимаем неразумные решения». Дэн Эрили доказывает на основе многочисленных, им самим проведенных экспериментов, что мы не просто поступаем нерационально, а наша нерациональность абсолютно предсказуема. Именно на эту предсказуемость опираюсь не только я в своих выступлениях, но и рекламные агентства, продавцы и все, кто хочет в чем-то убедить других.
• Уловка. Представим себе, что вы хотите оформить подписку на газету через Интернет. Существует несколько предложений. В первом случае годовая подписка за онлайн-издание обойдется вам в 59 евро. Подписка на печатное издание газеты стоит 125 евро в год. Теперь самое интересное: есть еще третье предложение – вы сможете получать как печатное, так и онлайн-издание круглый год всего за 125 евро. Годовая подписка на печатное издание стоит столько же, сколько и подписка на печатное и онлайн-издание вместе.
Где уловка? Все просто: в то время как великие умы современного маркетинга дают вам представление о продукции и ценах (по сравнению с онлайн-изданием за 59 евро в год другое предложение кажется намного дешевле), у вас внезапно появляется свое отношение к сделанному вам предложению. Практически все подписываются на двойное предложение. У людей возникает чувство, что они получают онлайн-издание в подарок. Если же вы подпишитесь только на онлайн-издание, то вам будет казаться, что вас чего-то лишили, тогда как в двойном предложении вам постоянно высылают подарок! Это полный вздор, но многие из нас попадаются на этот крючок.
Мы так устроены: мы воспринимаем все, что нас окружает, по отношению друг к другу и в сравнении друг с другом – хотим мы этого или нет, – и нам очень сложно остановиться. Это касается не только товаров потребления – машин, одежды, еды, – но и наших друзей, отпуска, образования и даже наших эмоций и личных мнений! Эрили в своем следующем примере иллюстрирует, как можно использовать это человеческое свойство, чтобы заставить других приобрести что-то по определенной цене. Представьте, что вы хотите купить дом. Ваш посредник показывает вам три дома. Все они вам нравятся. Речь идет об одной новостройке и двух старых домах. Дома стоят примерно одинаково, но и здесь заложена уловка, одному из старых домов необходим капитальный ремонт крыши. Поэтому он немного дешевле, чем другой дом. Эрили абсолютно точно описал эту ситуацию.
А что выберете вы? Скорее всего, вы не станете покупать новый дом и старую недвижимость, которая требует новой крыши. Вы купите старый дом, в котором крыша еще в хорошем состоянии. Это работает следующим образом: мы выбираем то, что можем сравнить. Новый дом вы не можете сравнить ни с одной другой новостройкой, поэтому он автоматически выбывает из соревнования. Об оставшихся домах вы знаете, что одному из них необходим ремонт крыши, а другой дом – в хорошем состоянии, поэтому решение очевидно. Наши мысли в подобных случаях не свободны. Уловка работает очень просто – если кто-то хочет вам что-то продать, ему легче всего предложить вам три варианта этого продукта. Один из них не подходит принципиально, потому что его нельзя сравнивать с остальными предложениями. Оставшиеся дома можно сравнить, но здесь всегда присутствует уловка – у одного из них будет какой-нибудь маленький недостаток.
Подобные уловки особенно коварны тем, что мы почти никогда не отступаем от уже принятого решения, и не имеет значения, насколько это решение верно. Как правило, нам проще остаться при своем, нежели изменить принятое решение. Здесь такая же ситуация! Благодаря Монти Холлу это стало научно доказанным фактом. Вспомните эксперимент с тремя закрытыми дверьми или конвертами. Дополнительным фактором является то, что мы уже рассказали другим людям о принятом решении и совершили первый шаг. Как только мы это сделали, мы будем стремиться доказать окружающим, что мы держим свое слово и не отказываемся от взятых на себя обязательств.
• Сравнение. Следующий пример, отлично показывающий, как с помощью техники сравнения можно заставить людей приобрести товар, касается продажи домашних мини-хлебопекарен. Когда много лет тому назад подобный кухонный прибор появился на полках магазинов, на него никто не обращал внимания, никто его не покупал. Тогда институт исследования товародвижения и конъюнктуры рынка, зная о нашей дурной привычке все сравнивать, сделал блестящее предложение: он убедил производителя выпустить второй подобный прибор, но который бы стоил в два раза дороже, чем предыдущая модель. В чем смысл? Все просто: новое устройство служило номинальным значением продукта в качестве приманки. Старая модель теперь стала более экономичной и продавалась словно (какая чудесная игра слов) горячие пирожки! Но особенно печально то, что сравнение ведет к убыткам. Оно влияет не только на наши решения, но и делает нас более несчастными.
Представьте себе, что вы претендуете на место коммерческого директора в двух фирмах. Одна фирма предлагает вам годовую зарплату в размере 150 000 евро, но все ваши коллеги зарабатывают 160 000 евро. Другая фирма предлагает вам 120 000 евро в год, однако вы знаете, что все сотрудники вашего уровня в этой фирме зарабатывают только 115 000 евро. Ученые провели исследования и выяснили, что вам легче будет принять предложение второй фирмы. Так как, сравнивая себя с другими, вы были бы намного счастливее, работая во второй фирме, несмотря даже на то, что зарабатывали бы меньше, чем в первой. Это имеет что-то общее со свободой мыслей? Это противоречит логике, но так уж мы, люди, устроены. Но у меня есть хорошая новость: пока мы знаем о существовании подобных механизмов, они влияют на нас меньше или даже совсем перестают влиять! Кроме того, в этой книге вы познакомитесь с огромным количеством методов, которые приблизят вас к идеалу свободного мышления.
• Подмена эмоций. Представьте себе, что вы только что перешли на другую сторону оврага глубиной 70 метров. Для чего вам пришлось идти по подвесному, шаткому, связанному из деревянных досок мосту – такому же, какой вы видели в фильмах про Индиану Джонса. Теперь представьте, что в конце моста вы столкнулись с незнакомцем. Поверьте, сейчас он покажется вам намного более симпатичным, чем если бы вы встретили его, скажем, в колбасном отделе продуктового магазина.
Решения остаются одним из самых больших вопросов человечества. Каждый из нас время от времени задается вопросом, как сложилась бы его жизнь, прими он однажды другое решение. Количество таких значимых решений постоянно увеличивается, и они беспрерывно вращаются в нашей голове. Что может стать причиной бессонных ночей и превратить нашу жизнь в ад.
При этом не всегда причиной оказываются действительно важные моменты в жизни! Одной из моих любимых книг за последние годы стала книга Хельга Тиммерберга «Вокруг света за 80 дней». Если у вас тяга к дальним странствиям, прочтите эту книгу. Тиммерберг проделал тот же самый путь за то же время, что и герой Жюль Верна – Филеас Фог. Это невероятно интересные путевые заметки. Комизм состоит в том, что во времена Жюля Верна было невозможно совершить кругосветное путешествие за столь короткий срок, а сегодня это непостижимая роскошь путешествовать так долго.
Одной из остановок Тиммерберга была Индия. Он не знал, как ему лучше продолжить свое путешествие – на поезде или все же на самолете. На самолете он лететь не хотел, потому что боялся пропустить самое интересное, а на поезде – потому что, по его мнению, туалеты в них нельзя назвать комфортабельными. Тиммерберг настоятельно советует: «Никогда не преодолевайте на индийских поездах расстояния, во время которых нельзя сдержать свои естественные нужды».
Он просто никак не мог принять решение. Так часто бывает у большинства людей: он постоянно и без конца думал, рассуждал и размышлял об этом вопросе. Слишком много мыслей. Это решение не было таким уж важным, но, тем не менее, оно «съедало» его. Без принятого решения дальнейшие действия не могут сдвинуться с мертвой точки. Как и его путешествие, а это совсем уж отрицательно сказывалось на его романе.
Чтобы найти решение, он обсуждает варианты с абсолютно незнакомыми людьми в кафе и ресторанах. Постепенно его неспособность принять решение приобретает все более бессмысленные формы. К примеру, однажды вечером он встречает человека, который ему настолько надоедает и не нравится, что он намеревается сделать прямо противоположное тому, что посоветовал ему тот человек. Но его неспособность принять решение настолько огромна, что это не последний раз, когда он так и не смог вырваться из замкнутого круга.
Через несколько дней Тиммерберг ищет совета у гуру, который вернулся в Индию. Он рассказывает гуру, что для него зачастую неважно, насколько важен вопрос, ему в любом случае очень тяжело, иногда даже невозможно, взвесить различные варианты и принять конкретное решение. Это стало его психологической проблемой, слабостью, которая осложняет жизнь. И он спросил гуру, что ему с этим делать. Гуру дал ему ошеломляющий и в то же время блестящий ответ: люди, которые не могут принять решения, уже приняли его! Решение состоит в том, чтобы не принимать решения. Дорога, которую выбрал Тиммербег, – неспособность делать выбор. По словам гуру, то, что Тиммерберг не может принимать решения – это его судьба – «…это желание Бога, или энергии Большого Взрыва, или того, что ты называешь источником всего сущего».
Потом индус сказал следующее: «Знаешь, что я сделал бы на твоем месте, если бы не мог решить, что выбрать, Тим? Я бы бросил монетку. Никто не может утверждать, что люди, предоставляющие монетке выбирать, менее успешны в жизни, чем те, кто самостоятельно принимают решение». В данном случае гуру попал в самую точку. Это напоминает мне притчу, в которой голодный осел не мог выбрать между двумя охапками сена и в конце концов умер от голода… Иногда мы не лучше этого осла. Часто принятие решения само по себе намного важнее, чем само решение. Например, в день подачи документов в университет я не знал, что мне выбрать – изучать устный и письменный перевод или же закончить программу магистра по филологии французского и английского языков. В тот день я сделал удачный выбор, который тогда казался мне самым правильным. Возможно, несколько дней спустя я принял бы другое решение. Мне казалось, что это одно из самых важных решений в жизни. Сегодня оно ничего для меня не значит, так как я помогаю людям своими докладами, шоу и книгами, даю им возможность стать частью своего знания и опыта.
В словах гуру было заложено нечто большее, чем просто совет. Он дал Тиммербергу возможность принять свои слабости и воспринимать их такими, какие они есть, без негативного подтекста. Его неспособность принимать решения была всего лишь заложена в нем. Это качество желал в нем видеть Бог (так сказал гуру, на случай, если Тиммерберг оказался бы верующим), оно было вызвано Большим Взрывом (если бы Тиммерберг больше доверял науке) или каким-либо другим источником всего существующего на этой земле. Гуру сделал все правильно даже с риторической точки зрения.
В конце концов, речь идет – и не только в данном случае – о том, чтобы научиться принимать ситуацию такой, какая она есть. Кто-то не может сделать выбор – значит, так должно быть. Нужно принять это. Только так можно найти решение: «Если ты не можешь сделать выбор сам, брось монетку!» И именно это сделал Тиммерберг перед растерянным работником туристического бюро в Индии: «Орел! Все ясно?» Только находясь в состоянии сильного воодушевления, он забыл решить, что значит орел, а что – решка…
Если вы думаете, что монеты отнимут у вас свободу выбора, не забывайте о том, что наша воля и так не свободна. В этой главе вы узнали, что большинство людей остаются при своем, иногда абсолютно нецелесообразном решении, даже когда есть лучший вариант. Существует множество факторов, ограничивающих нашу свободу воли. Основными являются наш опыт, культура, в которой мы живем, и, разумеется, пять наших чувств (см. стр. 75).
Следующий эксперимент, для более наглядного представления этой теории, практически всегда удается в больших аудиториях. Хотите попробовать вместе? Пожалуйста, подумайте сейчас о любом числе от одного до десяти. Теперь подумайте о цвете и последнее – представьте себе любую игральную карту. Шансы того, что вы думали о тройке или семерке, о красном или черном цвете и представили червовую даму или пикового туза, очень велики. Все те, кто подумал именно о них, если бы находились сейчас в зале, должны были бы сейчас сесть на свои места. Почти никто из присутствующих в зале не оставался стоять к концу этого номера. Все думают, что они самостоятельно принимают решение, однако почти все одновременно представляют одно и то же. Очевидно, все мы запрограммированы на эти ответы и поэтому делаем одинаковый выбор.
Вы наверняка слышали о стандартных ассоциациях: если нас просят подумать о каком-нибудь инструменте, большинство из нас думают о молотке, а в случае цветка мы думаем о розе. Давайте проделаем еще один номер из моей программы.
ЭКСПЕРИМЕНТ «СВОБОДА ВОЛИ»Для похожего теста, которым вы легко сможете удивить себя и других, вам понадобится только карандаш, лист бумаги и участник.
• Пожалуйста, подумайте сначала о простой геометрической фигуре…
• Теперь подумайте о другой фигуре и спроектируйте ее в первую. Не пытайтесь выбрать какой-то особенный символ, чем проще фигура, тем лучше будут результаты данного эксперимента. Девятиугольник – это сложная фигура, намного чаще в голову приходит квадрат.
• Посмотрите на рисунок на странице 46. Чаще всего люди строят именно этот символ. Это можно назвать свободой воли?
• А теперь проверьте свободу воли ваших близких!
ЭКСПЕРИМЕНТ «ОТГАДАЙ ЧИСЛО!»Шансы на успех не 100 %, но гораздо выше, чем может показаться на первый взгляд. Разберем все по порядку. Когда вы предлагаете выбрать число от 10 до 50 – это выглядит безумно. На самом же деле участник не может выбрать число из всего ряда предложенных чисел. Так как вы просите его выбрать число из нечетных чисел. Тем самым сокращая выбор до 10 чисел (11, 13, 15, 17, 19, 31, 33, 35, 37, 39). Потом вы говорите, что цифры не должны быть одинаковы – этим вы сокращаете число вариантов ответа до 8 (11 и 33 выпадают).
• Держите лист бумаги таким образом, чтобы участник не увидел, что вы пишете. На листке четко напишите число 35 – театрально помедлите, а потом зачеркните его, а сверху напишите 37. Сложите листок и отдайте участнику. Он должен держать его в руках, но не открывать.
• Теперь вы должны очень хорошо следить за тем, чтобы правильно сформулировать задачу. Скажите следующее: «Я написал число и я уверен, что тебе удастся понять, какое именно. Я помогу тебе: это число между 10 и 50; обе цифры нечетные и они разные. Числа 11 или 33 не подойдут, а 17 и 19 подойдут. Снова представь число от 10 до 50 и помни, что обе цифры нечетные и не одинаковые. Как ты думаешь, какое число написано на листке?»
• Почти всегда называют числа 37 или 35. Самое интересное: вы подготовились к обоим вариантам. Если участник скажет 37, дайте ему открыть листок и наслаждайтесь моментом. Если он назовет 35, просто скажите, что вы хотели написать именно его, но потом изменили свое решение. Ваш первый вариант был правильным и укажите на зачеркнутую цифру.
Затем вы позаботились о том, чтобы участник не назвал числа 17 и 19. Вы уже сами назвали эти числа. Поэтому участник, скорее всего, не выберет их (я не знаю почему, но судя по моему опыту, это действительно так).
В этом номере очень важно не дать участнику почувствовать ваше превосходство или подумать, что им манипулируют.
Иначе ничего не получится. Поэтому вы должны сделать все, чтобы участник почувствовал, что здесь не вы великий маэстро, а он! В конце концов, это ОН знает, какое число написано на листе. Это его заслуга. А вы только немного помогаете ему в этом. Создайте атмосферу сотрудничества – сотрудничество лучше противостояния. Эксперимент может удаться еще лучше, если вы будете в самом начале чуть больше акцентировать внимание участника на цифре 50, а не на 10.
Этим экспериментом я озадачил уже нескольких репортеров во время телефонных интервью, а также во время радиоэфиров. Дополнительным фактором успеха может служить плохая память у многих людей. После эксперимента очень многие признаются, что думали, что число выбиралось из ряда чисел от 1 до 50.
Сказка о свободе
Вакуум. Представьте, вы провели замечательный вечер с тем, кто вам очень нравится, и вы хотели бы познакомиться с ним поближе. Загвоздка в том, что у вас еще нет его номера телефона. Что можно сделать, чтобы увеличить шансы получить номер телефона человека?Все просто: можно повлиять на него. Это гораздо проще, чем кажется. Возьмите ручку и листок бумаги, или еще лучше, если у вас они уже будут под рукой. Порвите листок на две половинки и на одной из них напишите свой собственный номер, но не отдавайте его сразу. Дайте вашему знакомому другую половину листа и ручку. Можете быть уверены – ваш собеседник возьмет их, хотя бы просто из вежливости. Теперь вы легко получите номер телефона, чей захотите. Дело в том, что вы сами показали, что нужно сделать. Затем вы сконструировали вакуум – ситуацию, которая обязывает человека отреагировать. Нам не нравятся подобные вакуумные ситуации, поэтому мы пытаемся заполнить их действием – но сами вы этого не делаете, и поэтому вашему собеседнику не остается ничего другого, как заполнить вакуум самому. Вы в несколько раз увеличиваете свои шансы на успех.
Как автору и шоумену, мне приходится давать множество интервью. Это всегда доставляет мне огромное удовольствие. Мне нравится знакомиться с новыми людьми и общаться с ними. Одно из самых лучших интервью у меня было с репортером из газеты «Die Zeit». Благодаря ему я познакомился с Роджером Виллемсеном. Мне уже давно нравились его статьи – и вот он сам позвонил мне домой и предложил встретиться в Мюнхене. Это было незабываемо. Спустя два часа разговора Виллемсен выключил оба своих записывающих устройства (да, два диктофона – на всякий случай: он не доверяет современным электронным устройствам и считает, что их аналог – обычная кассета намного надежнее) и мы болтали еще о личном и, естественно, о музыке. Это в принципе невозможно – говорить со мной не о музыке, если разговор длится дольше пяти минут. Нам с моим техником, к примеру, приходится очень много и подолгу ездить на машине, и мы можем неделями разговаривать о музыке и не заскучать. Во время нашей беседы разговор зашел о различных методах вытягивания из своего собеседника информации. Я думал, что я не новичок в этом деле, но Роджер Виллемсен – просто гений. Нам обоим нравится метод вакуума, который я описал в примере с телефонным номером. Он функционирует примерно следующим образом: вы задаете вопрос и дожидаетесь ответа. Если вы считаете, что ответ недостаточно развернут, вы просто продолжаете молчать и ничего не говорите. Ваш собеседник, в свою очередь, почувствует этот вакуум и попытается его заполнить. В таком случае ваши шансы получить больше информации существенно возрастают, чем если бы вы продолжили задавать вопросы. Я уже предвкушаю, как буду пользоваться через несколько лет этой техникой в разговорах с детьми: «Ну, и чем же вы занимались с новым другом сегодня вечером?»
• Стадное чувство. Мы думаем, что нельзя обмануть большинство. Но при более близком рассмотрении этого вопроса становится абсолютно ясно, что это не так. Разве не тем же самым объясняется успех группы «Modern Talking»[6] или шоу «Musikantenstadl»[7]? О такой популярности, как у передачи «Musikantenstadl» я могу только мечтать, а пластинки «Modern Talking» имели бешеный успех во всем мире. Феноменально. Невероятно. Я вспомнил одну историю. В 1986 году я со своими родителями был в Малави, посреди джунглей. Мы в течение нескольких часов ехали на джипе по прекрасной незаселенной местности, прежде чем достигли цели. Там практически ничего не было. Но, тем не менее, в этом местечке можно было купить кока-колу, а из древнего радиоприемника разносились новые песни группы «Modern Talking». Это было доказательством того, что большинство все же тоже ошибается (не путать с книгой Джеймса Шуровьески «Мудрость большинства»…). Однако мы все глубоко убеждены, что если большинство людей делают что-то, то это, скорее всего, правильно. По этому принципу мы очень часто интуитивно принимаем решения – мы ориентируемся на других.
Такая ориентированность действует не только в переносном смысле, но и в прямом значении этого слова. Примером может служить большая пешеходная зона в большом городе. Вся площадь такого тротуара никогда не используется людьми, а в течение времени образуются пешеходные тропинки, по которым ходят большинство людей. И все люди автоматически идут в том же направлении, что и движение автомобильного транспорта. В Германии, как и в большинстве стран, направление движения всегда правостороннее. Мы не думаем об этом, мы просто двигаемся в потоке людей. По этой же причине на чемпионате мира по футболу 2006 года в Дортмунде футбольные болельщики Германии и Японии чуть не столкнулись в широком подземном переходе. Несмотря на то что переход был широким и места хватало всем. Обе группы шли в противоположных направлениях по одной и той же стороне и чуть не налетели друг на друга. Все просто: в Японии принято левостороннее движение.
Очевидно, мы неосознанно используем и невербальные сигналы других людей, чтобы подстроиться под них. Я часто замечаю подобное явление в самолете при посадке. Кто не знает, в какой стороне выход, сначала сомневаются, куда идти. А те, кто уже знает в каком направлении следует двигаться, идут не раздумывая. Эти действия замечают окружающие и действуют так же. Все следуют за людьми, уверенно движущимися к своей цели, так как мы думаем, что эти люди располагают достоверной информацией. Профессор доктор Йенс Краузе, изучающий поведение общества, в интервью одной из немецких газет заявил: «Сначала мы копируем поведение других, только после этого мы обдумываем его». Так мы экономим энергию. Часто подобное происходит на пешеходных светофорах – большинство людей стоит на красный свет, но, если кто-то начнет переходить улицу, многие люди следуют его примеру, не думая и не размышляя. Такое поведение ученые называют рефлективным подражанием. («Тук, тук, тук» – это был действительно последний раз, когда я заставил вас подумать об огне.)
Даже скорость, с которой мы ходим, зависит от окружающих нас людей. Здесь действует пословица: другие города – другие нравы. Скорость движения пешеходов различна в разных странах. Это было доказано опытным путем. Я сам часто задаюсь вопросом, что могут дать подобные исследования ученым. Теперь нам известна средняя скорость движения пешеходов на разных континентах. Супер! Ясно, что человечеству нужно решать такие проблемы, как голод, СПИД или рак, – но мы исследуем скорость движения людей в разных странах. Мы так развлекаемся! Ну и прекрасно! Так или иначе, но это исследование было проведено Ричардом Вайсманом. И мне оно нравится. Итак: в городе Сингапур живут самые быстрые пешеходы. Примите мои поздравления! Житель этого города идет со скоростью 1,7 метра в секунду.
В Берлине средняя скорость пешехода составляет 1,6 метра в секунду – не плохо, но это всего лишь шестое место. Самые медленные пешеходы живут в Малави. Во время моего путешествия я этого, честно сказать, не заметил. Там люди движутся со скоростью всего 0,6 метра в секунду.
Мне вот интересно, почему же самые лучшие спринтеры в мире уроженцы из Африки, а не из Сингапура?
Как часто мы практически не контролируем наши мысли, свидетельствует не только мое упражнение с постукиванием пальцем. Об этом пишет Дэн Эрили в своей книге «Мышление помогает, но не дает результатов. Почему мы снова и снова принимаем неразумные решения». Дэн Эрили доказывает на основе многочисленных, им самим проведенных экспериментов, что мы не просто поступаем нерационально, а наша нерациональность абсолютно предсказуема. Именно на эту предсказуемость опираюсь не только я в своих выступлениях, но и рекламные агентства, продавцы и все, кто хочет в чем-то убедить других.
• Уловка. Представим себе, что вы хотите оформить подписку на газету через Интернет. Существует несколько предложений. В первом случае годовая подписка за онлайн-издание обойдется вам в 59 евро. Подписка на печатное издание газеты стоит 125 евро в год. Теперь самое интересное: есть еще третье предложение – вы сможете получать как печатное, так и онлайн-издание круглый год всего за 125 евро. Годовая подписка на печатное издание стоит столько же, сколько и подписка на печатное и онлайн-издание вместе.
Где уловка? Все просто: в то время как великие умы современного маркетинга дают вам представление о продукции и ценах (по сравнению с онлайн-изданием за 59 евро в год другое предложение кажется намного дешевле), у вас внезапно появляется свое отношение к сделанному вам предложению. Практически все подписываются на двойное предложение. У людей возникает чувство, что они получают онлайн-издание в подарок. Если же вы подпишитесь только на онлайн-издание, то вам будет казаться, что вас чего-то лишили, тогда как в двойном предложении вам постоянно высылают подарок! Это полный вздор, но многие из нас попадаются на этот крючок.
Мы так устроены: мы воспринимаем все, что нас окружает, по отношению друг к другу и в сравнении друг с другом – хотим мы этого или нет, – и нам очень сложно остановиться. Это касается не только товаров потребления – машин, одежды, еды, – но и наших друзей, отпуска, образования и даже наших эмоций и личных мнений! Эрили в своем следующем примере иллюстрирует, как можно использовать это человеческое свойство, чтобы заставить других приобрести что-то по определенной цене. Представьте, что вы хотите купить дом. Ваш посредник показывает вам три дома. Все они вам нравятся. Речь идет об одной новостройке и двух старых домах. Дома стоят примерно одинаково, но и здесь заложена уловка, одному из старых домов необходим капитальный ремонт крыши. Поэтому он немного дешевле, чем другой дом. Эрили абсолютно точно описал эту ситуацию.
А что выберете вы? Скорее всего, вы не станете покупать новый дом и старую недвижимость, которая требует новой крыши. Вы купите старый дом, в котором крыша еще в хорошем состоянии. Это работает следующим образом: мы выбираем то, что можем сравнить. Новый дом вы не можете сравнить ни с одной другой новостройкой, поэтому он автоматически выбывает из соревнования. Об оставшихся домах вы знаете, что одному из них необходим ремонт крыши, а другой дом – в хорошем состоянии, поэтому решение очевидно. Наши мысли в подобных случаях не свободны. Уловка работает очень просто – если кто-то хочет вам что-то продать, ему легче всего предложить вам три варианта этого продукта. Один из них не подходит принципиально, потому что его нельзя сравнивать с остальными предложениями. Оставшиеся дома можно сравнить, но здесь всегда присутствует уловка – у одного из них будет какой-нибудь маленький недостаток.
Подобные уловки особенно коварны тем, что мы почти никогда не отступаем от уже принятого решения, и не имеет значения, насколько это решение верно. Как правило, нам проще остаться при своем, нежели изменить принятое решение. Здесь такая же ситуация! Благодаря Монти Холлу это стало научно доказанным фактом. Вспомните эксперимент с тремя закрытыми дверьми или конвертами. Дополнительным фактором является то, что мы уже рассказали другим людям о принятом решении и совершили первый шаг. Как только мы это сделали, мы будем стремиться доказать окружающим, что мы держим свое слово и не отказываемся от взятых на себя обязательств.
• Сравнение. Следующий пример, отлично показывающий, как с помощью техники сравнения можно заставить людей приобрести товар, касается продажи домашних мини-хлебопекарен. Когда много лет тому назад подобный кухонный прибор появился на полках магазинов, на него никто не обращал внимания, никто его не покупал. Тогда институт исследования товародвижения и конъюнктуры рынка, зная о нашей дурной привычке все сравнивать, сделал блестящее предложение: он убедил производителя выпустить второй подобный прибор, но который бы стоил в два раза дороже, чем предыдущая модель. В чем смысл? Все просто: новое устройство служило номинальным значением продукта в качестве приманки. Старая модель теперь стала более экономичной и продавалась словно (какая чудесная игра слов) горячие пирожки! Но особенно печально то, что сравнение ведет к убыткам. Оно влияет не только на наши решения, но и делает нас более несчастными.
Представьте себе, что вы претендуете на место коммерческого директора в двух фирмах. Одна фирма предлагает вам годовую зарплату в размере 150 000 евро, но все ваши коллеги зарабатывают 160 000 евро. Другая фирма предлагает вам 120 000 евро в год, однако вы знаете, что все сотрудники вашего уровня в этой фирме зарабатывают только 115 000 евро. Ученые провели исследования и выяснили, что вам легче будет принять предложение второй фирмы. Так как, сравнивая себя с другими, вы были бы намного счастливее, работая во второй фирме, несмотря даже на то, что зарабатывали бы меньше, чем в первой. Это имеет что-то общее со свободой мыслей? Это противоречит логике, но так уж мы, люди, устроены. Но у меня есть хорошая новость: пока мы знаем о существовании подобных механизмов, они влияют на нас меньше или даже совсем перестают влиять! Кроме того, в этой книге вы познакомитесь с огромным количеством методов, которые приблизят вас к идеалу свободного мышления.
• Подмена эмоций. Представьте себе, что вы только что перешли на другую сторону оврага глубиной 70 метров. Для чего вам пришлось идти по подвесному, шаткому, связанному из деревянных досок мосту – такому же, какой вы видели в фильмах про Индиану Джонса. Теперь представьте, что в конце моста вы столкнулись с незнакомцем. Поверьте, сейчас он покажется вам намного более симпатичным, чем если бы вы встретили его, скажем, в колбасном отделе продуктового магазина.