Страница:
Часто Подход 1 недальновидные коммерсанты применяют даже на этапе построения бизнеса. Вместо того чтобы задавать себе вопрос «что я смогу продать?», они думают «что я могу произвести?». А потом не понимают, почему продажи не идут? – «наверное, надо дать рекламу».
Никого не волнует, что вы продаете, каждого интересуют исключительно его потребности. Покупатели любят принимать решение сами и не терпят, когда на них давят, навязывают свое мнение или, что еще хуже, манипулируют. Поэтому в процессе продаж важно не переусердствовать. Успех приходит к продавцам, которые хотят принести пользу своим клиентам, а не продать во что бы то ни стало.
1.5. CRM
ГЛАВА 2. Я – продавец!
2.1. Хочу работать и я – «ноль»
2.2. Хочу работать и я – «плюс»
2.3. Успешный продавец
2.4. Репутация
Никого не волнует, что вы продаете, каждого интересуют исключительно его потребности. Покупатели любят принимать решение сами и не терпят, когда на них давят, навязывают свое мнение или, что еще хуже, манипулируют. Поэтому в процессе продаж важно не переусердствовать. Успех приходит к продавцам, которые хотят принести пользу своим клиентам, а не продать во что бы то ни стало.
1.5. CRM
«CRM – это современная бизнес-стратегия, нацеленная на рост и повышение доходности бизнеса компании путем повышения лояльности клиента на протяжении всего цикла взаимодействия с ними», – Microsoft Corp [1].
CRM – это система управления взаимоотношениями с клиентами, в основе которой лежит философия работы компании «для клиента». Подобные проекты проваливаются, если не выстроена клиенториентированная стратегия компании. Поэтому CRM является лишь надстройкой над клиенториентированной философией бизнеса.
Обычно подобные системы применяются в отраслях с самой жесткой конкуренцией, где уже невозможно снизить цены, и на первый план выходят качественные показатели, в том числе и уровень сервиса.
К таким отраслям можно отнести, например сотовую связь. Три основные сотовые компании России находятся в постоянной конкурентной схватке, и уже невозможно сказать объективно, какой оператор лучше, какой хуже. При подключении своего телефона человек уже не мыслит рационально. Он просто не может этого делать, – сравнение слишком сложно. А если все-таки провести глубокий анализ тарифов, то мы увидим примерно одинаковые цены. Потребителю ничего не остается, как принимать эмоционально основанное решение. В таком случае на первый план выходят взаимоотношения компании и клиента. Причем необходимо понимать, какое количество клиентов имеют сотовые операторы. Отношения клиент – компания как раз и помогают выстроить CRM-системы.
CRM-системы обладают практической пользой не только для клиентов компании, но и для нескольких ее отделов, позволяя оптимизировать их работу, строить прогнозы. Но в этой главе мы будем рассматривать исключительно CRM-системы как «наконечник копья» клиенториентированности компании и их значение в клиентской поддержке.
Среди компаний, занимающихся торговлей, CRM-технологии чаще используются при продажах дорогих товаров (транспорт, оборудование). В таких отраслях цена ошибки велика, и потеря даже одного клиента может серьезно ударить по бюджету компании. CRM-системы позволяют автоматизировать анализ и хранение данных о клиенте, сопровождение процесса продажи и заключение сделки.
Для компаний, занимающихся продажей более дешевых товаров, CRM-системы позволяют оптимизировать ассортиментную политику, основываясь на предпочтении потребителей, политике конкурентов, проводить различные маркетинговые кампании и программы повышения лояльности потребителей.
С помощью CRM-систем можно решать большое количество задач.
Уменьшать затраты на службу поддержки. Снижение издержек происходит за счет того, что CRM-системы имеют набор автоматизированных сервисов, забирающих на себя часть работы специалистов службы поддержки.
Повышать удовлетворенность клиентов. Средства CRM-систем позволяют гибко идентифицировать проблему клиента, предлагать ее решение в кратчайший срок, персонализировано общаться с каждым клиентом, поддерживать регулярные контакты с ним. Причем эти сервисы доступны любому человеку компании.
CRM-системы способны приносить реальную прибыль. Конечно, значение подобных систем заключается в долгосрочном извлечении прибыли благодаря их стратегическому значению. Но также через такие системы клиенты могут удобно заказывать дополнительные товары или услуги. То есть CRM-системы могут работать не только на перспективу, но и продавать уже сегодня.
Клиент получает надежного стратегического партнера. Для большинства заказчиков иметь «удобного» поставщика значит убрать одну головную боль. Также повышенное внимание к клиенту, уровень сервиса дают ему основания для дальнейших покупок.
CRM – это система управления взаимоотношениями с клиентами, в основе которой лежит философия работы компании «для клиента». Подобные проекты проваливаются, если не выстроена клиенториентированная стратегия компании. Поэтому CRM является лишь надстройкой над клиенториентированной философией бизнеса.
Обычно подобные системы применяются в отраслях с самой жесткой конкуренцией, где уже невозможно снизить цены, и на первый план выходят качественные показатели, в том числе и уровень сервиса.
К таким отраслям можно отнести, например сотовую связь. Три основные сотовые компании России находятся в постоянной конкурентной схватке, и уже невозможно сказать объективно, какой оператор лучше, какой хуже. При подключении своего телефона человек уже не мыслит рационально. Он просто не может этого делать, – сравнение слишком сложно. А если все-таки провести глубокий анализ тарифов, то мы увидим примерно одинаковые цены. Потребителю ничего не остается, как принимать эмоционально основанное решение. В таком случае на первый план выходят взаимоотношения компании и клиента. Причем необходимо понимать, какое количество клиентов имеют сотовые операторы. Отношения клиент – компания как раз и помогают выстроить CRM-системы.
CRM-системы обладают практической пользой не только для клиентов компании, но и для нескольких ее отделов, позволяя оптимизировать их работу, строить прогнозы. Но в этой главе мы будем рассматривать исключительно CRM-системы как «наконечник копья» клиенториентированности компании и их значение в клиентской поддержке.
Среди компаний, занимающихся торговлей, CRM-технологии чаще используются при продажах дорогих товаров (транспорт, оборудование). В таких отраслях цена ошибки велика, и потеря даже одного клиента может серьезно ударить по бюджету компании. CRM-системы позволяют автоматизировать анализ и хранение данных о клиенте, сопровождение процесса продажи и заключение сделки.
Для компаний, занимающихся продажей более дешевых товаров, CRM-системы позволяют оптимизировать ассортиментную политику, основываясь на предпочтении потребителей, политике конкурентов, проводить различные маркетинговые кампании и программы повышения лояльности потребителей.
С помощью CRM-систем можно решать большое количество задач.
Уменьшать затраты на службу поддержки. Снижение издержек происходит за счет того, что CRM-системы имеют набор автоматизированных сервисов, забирающих на себя часть работы специалистов службы поддержки.
Повышать удовлетворенность клиентов. Средства CRM-систем позволяют гибко идентифицировать проблему клиента, предлагать ее решение в кратчайший срок, персонализировано общаться с каждым клиентом, поддерживать регулярные контакты с ним. Причем эти сервисы доступны любому человеку компании.
CRM-системы способны приносить реальную прибыль. Конечно, значение подобных систем заключается в долгосрочном извлечении прибыли благодаря их стратегическому значению. Но также через такие системы клиенты могут удобно заказывать дополнительные товары или услуги. То есть CRM-системы могут работать не только на перспективу, но и продавать уже сегодня.
Клиент получает надежного стратегического партнера. Для большинства заказчиков иметь «удобного» поставщика значит убрать одну головную боль. Также повышенное внимание к клиенту, уровень сервиса дают ему основания для дальнейших покупок.
ГЛАВА 2. Я – продавец!
Старт карьеры в продажах дает весьма хорошие перспективы для развития. Большинство успешных бизнес-руководителей начинали свою карьеру именно в продажах. Навыки, приобретенные в этой сфере, обычно приходится применять постоянно и, имея за плечами свой опыт продаж, гораздо проще впоследствии заключать выгодные сделки уже на высшем уровне. Плюс, конечно, разбираясь в этой «кухне», легче управлять своим коммерческим подразделением, понимать проблемы, с которыми сталкиваются продавцы, вырабатывать программы их мотивации, развивать клиенториентированность компании.
Лишь малый процент успешных продавцов стали таковыми сразу же после начала работы. Для этого нужно иметь природный дар – дар правильного общения. Такие люди с ходу могут расположить к себе собеседника, войти к нему в доверие. Нельзя сказать, что человек, не обладающий таковыми способностями, а таких большинство, может научиться навыкам продаж. Скорее, их нужно развивать. А самый лучший тренинг для начинающего продавца – это практика. Одни теоретические занятия не дадут необходимого результата. Это все равно, что теоретически изучить какой-нибудь вид спорта. Без практики нет продаж. Но тем не менее для вас очень важным аспектом является наставничество более опытных продавцов и чтение литературы по продажам, желательно рекомендованной.
Лишь малый процент успешных продавцов стали таковыми сразу же после начала работы. Для этого нужно иметь природный дар – дар правильного общения. Такие люди с ходу могут расположить к себе собеседника, войти к нему в доверие. Нельзя сказать, что человек, не обладающий таковыми способностями, а таких большинство, может научиться навыкам продаж. Скорее, их нужно развивать. А самый лучший тренинг для начинающего продавца – это практика. Одни теоретические занятия не дадут необходимого результата. Это все равно, что теоретически изучить какой-нибудь вид спорта. Без практики нет продаж. Но тем не менее для вас очень важным аспектом является наставничество более опытных продавцов и чтение литературы по продажам, желательно рекомендованной.
2.1. Хочу работать и я – «ноль»
Итак, вы – человек, желающий начать заниматься продажами. Первая хорошая новость – отличный выбор! На мой взгляд, это гораздо интереснее, чем, например, заниматься программированием и сутками сидеть перед монитором. Но это дело вкуса. Ваша новая работа будет носить характер неожиданности, вам придется отдаваться ей на 200 % и всегда быть в тонусе. Самое главное: специалисты по продажам не должны обладать какими-то специфическими знаниями, уровень пользователя ПК вполне подойдет. Всему, что необходимо уметь продавцу, вы научитесь в процессе работы.
Множество небольших компаний и даже крупных, занимающихся продажами, готовы брать на работу продавцов без опыта работы. Естественно, у вас не получится сразу заполучить выгодный контракт с крупным игроком рынка. В этом нет ничего страшного. На первом этапе самой главной задачей является получить как можно больше опыта продаж, вникнуть в суть этого процесса и начать заключать сделки. Зарабатывать неплохие деньги всегда хочется сразу, но если это не получается, расстраиваться не стоит. В продажах все происходит довольно быстро. Сегодня вы – новичок, которого необходимо учить, а завтра – успешный продавец, образец для подражания. И скорость, с которой будет расти ваше служебное положение, зависит только от вас, от того, на какой уровень сможете выйти. Также огромное значение имеет поддержка, которую вам готова оказать компания, готова ли она вкладывать деньги в ваше развитие, считает ли необходимым заниматься вашим образованием. Это самый главный вопрос, который необходимо выяснить на первом собеседовании. Если понятно, что вы будете брошены на произвол судьбы, то такое предложение лучше не рассматривать. Ваша цель – сделать первые шаги в сфере продаж, и они обязательно должны быть успешными, пусть и не в плане денег.
Понять, готова ли компания вкладывать деньги в своих продавцов, довольно просто. Достаточно обратить внимание на оклад, который она вам предлагает. Если оклад равен нулю, а деньги вы будете иметь только как процент с продаж, то никакой речи об инвестировании в новых продавцов нет. Когда вам предлагают небольшой оклад и процент с продаж, это означает, что компания ведет правильную политику в отношении своих продавцов, и вы можете рассчитывать на свое поступательное развитие. Если предложение заключается в большом окладе и небольшом проценте, что бывает довольно редко, то можно с уверенностью сказать – отдел продаж работает довольно плохо, он не правильно мотивирован, и ничему хорошему Вы там не научитесь.
Просто отлично, когда компания вам знакома. Вряд ли будет интересно тратить время на компанию с сомнительной репутацией. Постарайтесь еще до собеседования получить максимум информации о возможном месте работы, и в этом очень поможет Интернет и личный опыт знакомых. Хорошо, если вам порекомендовали компанию. Когда информацию найти не получается, то только одно это наводит на подозрение. Если вы все-таки пришли на собеседование, то придется полагаться на свое чутье и интуицию. Обращайте внимание на все: какие люди там работают, как выглядит офис, кабинет руководителя, возможно, услышите обрывки разговоров. Подобный анализ поможет составить первоначальное впечатление. Это не помешает, если даже вы пришли в знакомую организацию. Представлять до конца атмосферу и уклад организации можно лишь, поработав там, но никакая дополнительная информация, тем более добытая вами лично на месте, не будет лишней.
Первое собеседование обычно является определяющим. Вам необходимо предстать на нем во всей красе и продемонстрировать ваши способности общения с людьми и готовность к развитию «на благо компании». Продавец должен уметь продавать прежде всего самого себя.
Вы можете подвергнуться различным проверкам, испытаниям, дабы определить первоначальные возможности. Старайтесь вести себя естественно, не выдавать волнения и, по возможности, проявить чувство юмора и креативность мышления.
Скорее всего, прежде чем вы будете говорить с лицом, принимающим решение, придется заполнить несколько анкет. Это всегда, к сожалению, утомляет. Сохраните бодрость духа для переговоров, – это самая важная часть вашего собеседования.
Попытайтесь войти в контакт не только с вашим «переговорщиком», но и со всеми сотрудниками компании, с которыми придется общаться. Бывают случаи, когда человек интересуется мнением своих коллег о кандидате. Возможен вариант, когда с вами в одной комнате будет находиться человек, специально следящий за вашими действиями, и до начала переговоров он подойдет к вашему возможному руководителю или специалисту отдела кадров и скажет свое мнение.
Вы должны обязательно обсудить с новым руководителем, чего он от Вас ждет (через неделю, месяц, 3 месяца, год). Таким образом цели будут поставлены. Вам останется всего-навсего работать, не покладая рук, и «сверять часы». Этот разговор лучше всего провести в первый день работы и расставить все точки над i.
Многие опытные специалисты считают, что самый лучший день выхода на новую работу – это четверг. Согласен с ними абсолютно. За два дня вы успеете получить огромный объем информации, познакомиться со своими новыми коллегами и компанией в целом. В выходные у вас будет время проанализировать полученные данные и с новыми силами начать работать на следующей неделе. Первая неделя на новом месте обычно самая трудная. Отработав пять дней подряд, можно не успеть собраться за два дня отдыха, вторая неделя получится провальной, а этого нам допускать нельзя. Помните, ваша цель – в кратчайшие сроки овладеть навыками продаж.
Ваша первая контрольная точка – месяц работы на новом месте. Попытайтесь адекватно проанализировать ваши успехи, показатели, к которым необходимо стремиться. Разложите все по приоритетам. После месяца работы результаты уже должны быть. Какими? Прежде всего это должен знать ваш руководитель, и вы эту тему должны обсудить с ним еще в первый день работы. Также вам не стоит забывать про свои цели. Каждый человек приходит на работу для извлечения личных выгод, а слепо работать на благо компании обычно оказывается бесполезным занятием – этого просто никто не оценит.
Вторая контрольная точка – три месяца после начала работы. Первые три месяца важны так же, как и первая неделя. За это время новый сотрудник становится в коллективе «своим», а это явно способно облегчить работу. Считается, что за это время новый сотрудник должен выйти на установленные показатели продаж. Обычно три месяца длится испытательный срок, и после него принимается окончательное решение о вашем пребывании в компании.
После окончания испытательного срока вы – Продавец. Теперь ваши возможности гораздо больше, и если грамотно проводить анализ своих недостатков, то без куска хлеба не останетесь никогда. Не стоит по окончании этого времени сразу менять место работы. Вообще, частая смена работы откладывает негативный отпечаток на вашу репутацию. Если в вашей трудовой книжке будет несколько записей, каждая от трех месяцев до полугода, то вам будет весьма проблематично устроиться на хорошую работу. Придется очень долго объяснять частую смену работ. И, скорее всего, вам все-таки откажут. Работайте в первой компании до тех пор, пока не будете полностью уверены в своих силах. Пусть пройдет достаточно времени. Тем самым впоследствии не возникнет ненужных вопросов и недоверия.
Множество небольших компаний и даже крупных, занимающихся продажами, готовы брать на работу продавцов без опыта работы. Естественно, у вас не получится сразу заполучить выгодный контракт с крупным игроком рынка. В этом нет ничего страшного. На первом этапе самой главной задачей является получить как можно больше опыта продаж, вникнуть в суть этого процесса и начать заключать сделки. Зарабатывать неплохие деньги всегда хочется сразу, но если это не получается, расстраиваться не стоит. В продажах все происходит довольно быстро. Сегодня вы – новичок, которого необходимо учить, а завтра – успешный продавец, образец для подражания. И скорость, с которой будет расти ваше служебное положение, зависит только от вас, от того, на какой уровень сможете выйти. Также огромное значение имеет поддержка, которую вам готова оказать компания, готова ли она вкладывать деньги в ваше развитие, считает ли необходимым заниматься вашим образованием. Это самый главный вопрос, который необходимо выяснить на первом собеседовании. Если понятно, что вы будете брошены на произвол судьбы, то такое предложение лучше не рассматривать. Ваша цель – сделать первые шаги в сфере продаж, и они обязательно должны быть успешными, пусть и не в плане денег.
Понять, готова ли компания вкладывать деньги в своих продавцов, довольно просто. Достаточно обратить внимание на оклад, который она вам предлагает. Если оклад равен нулю, а деньги вы будете иметь только как процент с продаж, то никакой речи об инвестировании в новых продавцов нет. Когда вам предлагают небольшой оклад и процент с продаж, это означает, что компания ведет правильную политику в отношении своих продавцов, и вы можете рассчитывать на свое поступательное развитие. Если предложение заключается в большом окладе и небольшом проценте, что бывает довольно редко, то можно с уверенностью сказать – отдел продаж работает довольно плохо, он не правильно мотивирован, и ничему хорошему Вы там не научитесь.
Просто отлично, когда компания вам знакома. Вряд ли будет интересно тратить время на компанию с сомнительной репутацией. Постарайтесь еще до собеседования получить максимум информации о возможном месте работы, и в этом очень поможет Интернет и личный опыт знакомых. Хорошо, если вам порекомендовали компанию. Когда информацию найти не получается, то только одно это наводит на подозрение. Если вы все-таки пришли на собеседование, то придется полагаться на свое чутье и интуицию. Обращайте внимание на все: какие люди там работают, как выглядит офис, кабинет руководителя, возможно, услышите обрывки разговоров. Подобный анализ поможет составить первоначальное впечатление. Это не помешает, если даже вы пришли в знакомую организацию. Представлять до конца атмосферу и уклад организации можно лишь, поработав там, но никакая дополнительная информация, тем более добытая вами лично на месте, не будет лишней.
Первое собеседование обычно является определяющим. Вам необходимо предстать на нем во всей красе и продемонстрировать ваши способности общения с людьми и готовность к развитию «на благо компании». Продавец должен уметь продавать прежде всего самого себя.
Вы можете подвергнуться различным проверкам, испытаниям, дабы определить первоначальные возможности. Старайтесь вести себя естественно, не выдавать волнения и, по возможности, проявить чувство юмора и креативность мышления.
Скорее всего, прежде чем вы будете говорить с лицом, принимающим решение, придется заполнить несколько анкет. Это всегда, к сожалению, утомляет. Сохраните бодрость духа для переговоров, – это самая важная часть вашего собеседования.
Попытайтесь войти в контакт не только с вашим «переговорщиком», но и со всеми сотрудниками компании, с которыми придется общаться. Бывают случаи, когда человек интересуется мнением своих коллег о кандидате. Возможен вариант, когда с вами в одной комнате будет находиться человек, специально следящий за вашими действиями, и до начала переговоров он подойдет к вашему возможному руководителю или специалисту отдела кадров и скажет свое мнение.
Вы должны обязательно обсудить с новым руководителем, чего он от Вас ждет (через неделю, месяц, 3 месяца, год). Таким образом цели будут поставлены. Вам останется всего-навсего работать, не покладая рук, и «сверять часы». Этот разговор лучше всего провести в первый день работы и расставить все точки над i.
Многие опытные специалисты считают, что самый лучший день выхода на новую работу – это четверг. Согласен с ними абсолютно. За два дня вы успеете получить огромный объем информации, познакомиться со своими новыми коллегами и компанией в целом. В выходные у вас будет время проанализировать полученные данные и с новыми силами начать работать на следующей неделе. Первая неделя на новом месте обычно самая трудная. Отработав пять дней подряд, можно не успеть собраться за два дня отдыха, вторая неделя получится провальной, а этого нам допускать нельзя. Помните, ваша цель – в кратчайшие сроки овладеть навыками продаж.
Ваша первая контрольная точка – месяц работы на новом месте. Попытайтесь адекватно проанализировать ваши успехи, показатели, к которым необходимо стремиться. Разложите все по приоритетам. После месяца работы результаты уже должны быть. Какими? Прежде всего это должен знать ваш руководитель, и вы эту тему должны обсудить с ним еще в первый день работы. Также вам не стоит забывать про свои цели. Каждый человек приходит на работу для извлечения личных выгод, а слепо работать на благо компании обычно оказывается бесполезным занятием – этого просто никто не оценит.
Вторая контрольная точка – три месяца после начала работы. Первые три месяца важны так же, как и первая неделя. За это время новый сотрудник становится в коллективе «своим», а это явно способно облегчить работу. Считается, что за это время новый сотрудник должен выйти на установленные показатели продаж. Обычно три месяца длится испытательный срок, и после него принимается окончательное решение о вашем пребывании в компании.
После окончания испытательного срока вы – Продавец. Теперь ваши возможности гораздо больше, и если грамотно проводить анализ своих недостатков, то без куска хлеба не останетесь никогда. Не стоит по окончании этого времени сразу менять место работы. Вообще, частая смена работы откладывает негативный отпечаток на вашу репутацию. Если в вашей трудовой книжке будет несколько записей, каждая от трех месяцев до полугода, то вам будет весьма проблематично устроиться на хорошую работу. Придется очень долго объяснять частую смену работ. И, скорее всего, вам все-таки откажут. Работайте в первой компании до тех пор, пока не будете полностью уверены в своих силах. Пусть пройдет достаточно времени. Тем самым впоследствии не возникнет ненужных вопросов и недоверия.
2.2. Хочу работать и я – «плюс»
Устроиться на хорошую работу продавцу с опытом, конечно, гораздо проще, чем новичку в этой сфере. А хорошему продавцу с опытом – еще проще.
Прежде всего, вам необходимо определиться, является ли смена работы необходимой. Если нет уверенности, то лучше не начинать рассматривать другие предложения. Поиск работы, посещение собеседований отнимают довольно много времени, и в случае неудачи вы абсолютно точно сработаете гораздо хуже на нынешнем месте. Также возможна ситуация, когда ваше начальство тем или иным образом узнает о желании уйти. Этого допускать нельзя, ведь попытка устроиться на новое место работы может оказаться неудачной, и тогда проблем не избежать.
Если будет возможность не дать вам премию – обязательно не дадут, если будет возможность уволить – уволят. Поставьте себя на место работодателей – всегда неприятно, когда уходит сотрудник, а если к конкурентам, так это вообще – кровная обида. Путь к отступлению должен быть всегда!
Второе, что необходимо сделать, это понять свой нынешний уровень мастерства продаж. Обратите внимание, на каком месте вы находитесь среди коллег из отдела продаж, как часто вам дают на обучение «зеленых продажников», как к вам относится начальство. Разложите вашу компетенцию на набор навыков (пусть, к примеру, их будет десять) и поставьте оценку каждому из них. Это поможет получить картину вашей деятельности, и старайтесь оценивать ее адекватно. Такое «исследование» необходимо проводить не только при поиске нового места работы, но и для оценки текущего развития своего личного потенциала.
Теперь вы можете предполагать, какого рода компаниям, возможно, были бы интересны ваши услуги, и они готовы были бы платить интересующие вас деньги. Обратите внимание на размер компании, уровень заработной платы, предъявляемые требования к специалистам по продажам. Попытайтесь узнать что-то о возможном месте работы у своих знакомых в этой сфере, например о текучести кадров, атмосфере в организации, отношении к подчиненным. Никакая информация лишней не будет. Помните, что трудовую книжку нельзя перепечатать как резюме, она одна и на всю жизнь. Если там будет стоять запись недобропорядочной организации, ваша репутация пострадает навсегда, и при переходе на новое место работы придется каждый раз оправдываться. Выбирайте только надежных партнеров, тем более если речь идет о работодателе.
Вашего «интервьюера» будут интересовать не только ваши навыки продаж, но и, конечно, наработанные контакты и связи. Это тот багаж, который вы в случае перехода принесете на новое место работы. Чем больше база клиентов, тем выше шансы на положительный ответ. Даже если вы являетесь не очень хорошим продавцом, но у вас благодаря связям есть крупный клиент, присутствие такого человека поможет компании увеличить свою прибыль. В этом случае никто не скажет ни слова, даже если вы будете сидеть и целыми днями плевать в потолок. Но представьте, что будет, если вы лишитесь такого заказчика… Поэтому подобный момент лучше всего использовать для саморазвития, страхуясь от потери клиента.
Хорошему продавцу не стоит считать, что компания должна его выбрать, а он в свою очередь должен быть за это безмерно благодарен людям, которые приняли это решение. Все совсем наоборот: вы должны выбрать компанию, способную удовлетворить ваши потребности. Это совсем другая психология трудоустройства. Сравните: «Возьмите меня на работу! Я очень хороший! Я, вообще говоря, не уверен, что у меня получится, но буду очень стараться! Правда!» и «Возможно, я был бы готов начать работать у Вас. Я очень плохой, но могу и знаю, как сделать дело. И, конечно, оплата моего труда должна быть соответствующей». Компания должна понимать, что она берет на работу не нового сотрудника, который «повиснет на шее», больше всего ее заботит решение вопроса увеличения или сохранения объема продаж.
Но не стоит на собеседовании, несмотря на все способности и таланты, ставить себя выше лица, принимающего решение, или вести себя высокомерно. Так вы только подчеркнете свой снобизм. Какими бы качествами не обладал соискатель, как бы он себя не проявлял на прошлом месте работы, человек, проводящий собеседование, этого не знает, а в резюме можно написать все что угодно. Поэтому все свои навыки вы должны продемонстрировать прямо во время переговоров. Только после нескольких блестяще проведенных собеседований (продаж самого себя) в разных компаниях, вы действительно сможете выбирать. А если приходить и гнуть «пальцы веером» – значит не получить и одного маломальского предложения. Вы же умеете продавать!
Не бойтесь брать на себя ответственность. Если ситуация требует обещаний – обещайте. Но с этим не стоит заигрываться, обещания должны быть выполнимыми. В любом случае не стоит мямлить, вести себя неуверенно, если от вас хотят гарантий в виде честного слова. Говорите прямо. Если «да» и вы готовы «поклясться мамой», что все будет именно так, то это вполне может подвигнуть работодателя к положительному решению. Если же «нет», доступно объясните, в чем причина. Многие работодатели пытаются поставить перед новым сотрудником невыполнимые цели, да еще и требуют каких-то гарантий. Это случается, когда руководитель просто не знает, что нужно требовать от продавца и не может поставить перед ним адекватных целей. Вам необходимо согласовать цели вашего пребывания в компании еще до вступления в новую должность, чтобы не было несбыточных ожиданий и впоследствии – предъявления претензий. Расскажите собеседнику о ваших возможностях и чем конкретно вы можете помочь его компании.
Прежде всего, вам необходимо определиться, является ли смена работы необходимой. Если нет уверенности, то лучше не начинать рассматривать другие предложения. Поиск работы, посещение собеседований отнимают довольно много времени, и в случае неудачи вы абсолютно точно сработаете гораздо хуже на нынешнем месте. Также возможна ситуация, когда ваше начальство тем или иным образом узнает о желании уйти. Этого допускать нельзя, ведь попытка устроиться на новое место работы может оказаться неудачной, и тогда проблем не избежать.
Если будет возможность не дать вам премию – обязательно не дадут, если будет возможность уволить – уволят. Поставьте себя на место работодателей – всегда неприятно, когда уходит сотрудник, а если к конкурентам, так это вообще – кровная обида. Путь к отступлению должен быть всегда!
Второе, что необходимо сделать, это понять свой нынешний уровень мастерства продаж. Обратите внимание, на каком месте вы находитесь среди коллег из отдела продаж, как часто вам дают на обучение «зеленых продажников», как к вам относится начальство. Разложите вашу компетенцию на набор навыков (пусть, к примеру, их будет десять) и поставьте оценку каждому из них. Это поможет получить картину вашей деятельности, и старайтесь оценивать ее адекватно. Такое «исследование» необходимо проводить не только при поиске нового места работы, но и для оценки текущего развития своего личного потенциала.
Теперь вы можете предполагать, какого рода компаниям, возможно, были бы интересны ваши услуги, и они готовы были бы платить интересующие вас деньги. Обратите внимание на размер компании, уровень заработной платы, предъявляемые требования к специалистам по продажам. Попытайтесь узнать что-то о возможном месте работы у своих знакомых в этой сфере, например о текучести кадров, атмосфере в организации, отношении к подчиненным. Никакая информация лишней не будет. Помните, что трудовую книжку нельзя перепечатать как резюме, она одна и на всю жизнь. Если там будет стоять запись недобропорядочной организации, ваша репутация пострадает навсегда, и при переходе на новое место работы придется каждый раз оправдываться. Выбирайте только надежных партнеров, тем более если речь идет о работодателе.
Вашего «интервьюера» будут интересовать не только ваши навыки продаж, но и, конечно, наработанные контакты и связи. Это тот багаж, который вы в случае перехода принесете на новое место работы. Чем больше база клиентов, тем выше шансы на положительный ответ. Даже если вы являетесь не очень хорошим продавцом, но у вас благодаря связям есть крупный клиент, присутствие такого человека поможет компании увеличить свою прибыль. В этом случае никто не скажет ни слова, даже если вы будете сидеть и целыми днями плевать в потолок. Но представьте, что будет, если вы лишитесь такого заказчика… Поэтому подобный момент лучше всего использовать для саморазвития, страхуясь от потери клиента.
Хорошему продавцу не стоит считать, что компания должна его выбрать, а он в свою очередь должен быть за это безмерно благодарен людям, которые приняли это решение. Все совсем наоборот: вы должны выбрать компанию, способную удовлетворить ваши потребности. Это совсем другая психология трудоустройства. Сравните: «Возьмите меня на работу! Я очень хороший! Я, вообще говоря, не уверен, что у меня получится, но буду очень стараться! Правда!» и «Возможно, я был бы готов начать работать у Вас. Я очень плохой, но могу и знаю, как сделать дело. И, конечно, оплата моего труда должна быть соответствующей». Компания должна понимать, что она берет на работу не нового сотрудника, который «повиснет на шее», больше всего ее заботит решение вопроса увеличения или сохранения объема продаж.
Но не стоит на собеседовании, несмотря на все способности и таланты, ставить себя выше лица, принимающего решение, или вести себя высокомерно. Так вы только подчеркнете свой снобизм. Какими бы качествами не обладал соискатель, как бы он себя не проявлял на прошлом месте работы, человек, проводящий собеседование, этого не знает, а в резюме можно написать все что угодно. Поэтому все свои навыки вы должны продемонстрировать прямо во время переговоров. Только после нескольких блестяще проведенных собеседований (продаж самого себя) в разных компаниях, вы действительно сможете выбирать. А если приходить и гнуть «пальцы веером» – значит не получить и одного маломальского предложения. Вы же умеете продавать!
Не бойтесь брать на себя ответственность. Если ситуация требует обещаний – обещайте. Но с этим не стоит заигрываться, обещания должны быть выполнимыми. В любом случае не стоит мямлить, вести себя неуверенно, если от вас хотят гарантий в виде честного слова. Говорите прямо. Если «да» и вы готовы «поклясться мамой», что все будет именно так, то это вполне может подвигнуть работодателя к положительному решению. Если же «нет», доступно объясните, в чем причина. Многие работодатели пытаются поставить перед новым сотрудником невыполнимые цели, да еще и требуют каких-то гарантий. Это случается, когда руководитель просто не знает, что нужно требовать от продавца и не может поставить перед ним адекватных целей. Вам необходимо согласовать цели вашего пребывания в компании еще до вступления в новую должность, чтобы не было несбыточных ожиданий и впоследствии – предъявления претензий. Расскажите собеседнику о ваших возможностях и чем конкретно вы можете помочь его компании.
2.3. Успешный продавец
По мнению великого полководца, «каждый хороший солдат должен стремиться к генеральскому званию». Это касается и нашей специальности. Успешный продавец – не генерал, но майор-то точно.
Такой специалист всегда находится на передовой, причем в самых проблемных местах. Он обладает знаниями из разных областей, составляющие все вместе его эрудицию. Успешный продавец готов продать что угодно кому угодно. Каждая продажа для него принципиальна.
Успешный продавец умеет думать и анализировать ситуацию. Этим он занимается до того, как начать переговоры с клиентом. После встречи он размышляет, что было сделано хорошо, а что можно было бы улучшить. Это способствует поступательному движению продавца: как его навыков продаж, так и развитию аналитических способностей.
Девять качеств успешного продавца
1. Знайте свой продукт. Незнание своего товара является «смертным грехом». Если покупатель поймет, что вы не до конца осведомлены о товаре, который пытаетесь ему продать, сделки не состоится точно. Пострадает ваша репутация и компании, которую представляете. Продукт надо знать досконально и быть готовым ответить на любой вопрос. Это является необходимым условием продажи, но недостаточным.
2. Имейте хорошие связи внутри своей компании. Вы осуществляете только продажу товара, и клиенту придется взаимодействовать с другими отделами вашей компании. Если заказчика их работа не устроит, то больше на него можете не рассчитывать.
3. Умейте налаживать связи с компанией-партнером. Выстроенные отношения дадут вам дополнительное ускорение в конкурентной борьбе. Чем больше уровней компании-клиента захватит ваша политика установления связей, тем легче будет заключить выгодную сделку и обслужить этот заказ. Помните: «Человеческие отношения решают все!»
4. Успешный продавец всегда начеку, уделяет внимание мелочам и с трудом разделяет работу и отдых. Со своим новым клиентом можно познакомиться где угодно: в баре, на отдыхе, в мужском туалете и т. д. Всегда обращайте внимание на все, что происходит вокруг, черпайте информацию, а потом применяйте ее с выгодой для себя. Продавец не заканчивает работать по расписанию, как это делает большинство специалистов компании. Хороший продавец может сказать: «У меня нормированный рабочий день. Я работаю 24 часа в сутки».
5. Будьте честны со своими партнерами. Никогда не обещайте того, чего не сможете сделать. Работайте на перспективу, а не для сегодняшнего извлечения прибыли любыми путями.
6. Изъясняйтесь просто. «Не грузите» клиента терминами, которые используют «спецы». Разговариваете с ним на одном языке. Если клиент не будет вас понимать, ничего кроме раздражения взамен вы не получите.
7. Продавайте решение, а не товар. Успешный продавец – мастер клиенториентирванных продаж.
8. Развивайте харизму (см.: «Харизма»).
9. Будьте ответственны перед клиентом. Полностью контролируйте выполнение заказа клиента, в случае неудачи на каком-то этапе краснеть перед ним придется именно вам.
По мнению Пола Джонсона, основателя компании «Panache and Systems LLC consults», чья карьера в продажах началась в 1979 году, помимо успешного опыта хороший «сейлз» должен обладать такими качествами, как уважение к окружающим и самоуважение, новаторство, решительность и энтузиазм. Успешный продавец должен получать удовольствие от того, что помогает покупателю, используя при этом данные ему природой способности и таланты.
Такой специалист всегда находится на передовой, причем в самых проблемных местах. Он обладает знаниями из разных областей, составляющие все вместе его эрудицию. Успешный продавец готов продать что угодно кому угодно. Каждая продажа для него принципиальна.
Успешный продавец умеет думать и анализировать ситуацию. Этим он занимается до того, как начать переговоры с клиентом. После встречи он размышляет, что было сделано хорошо, а что можно было бы улучшить. Это способствует поступательному движению продавца: как его навыков продаж, так и развитию аналитических способностей.
Девять качеств успешного продавца
1. Знайте свой продукт. Незнание своего товара является «смертным грехом». Если покупатель поймет, что вы не до конца осведомлены о товаре, который пытаетесь ему продать, сделки не состоится точно. Пострадает ваша репутация и компании, которую представляете. Продукт надо знать досконально и быть готовым ответить на любой вопрос. Это является необходимым условием продажи, но недостаточным.
2. Имейте хорошие связи внутри своей компании. Вы осуществляете только продажу товара, и клиенту придется взаимодействовать с другими отделами вашей компании. Если заказчика их работа не устроит, то больше на него можете не рассчитывать.
3. Умейте налаживать связи с компанией-партнером. Выстроенные отношения дадут вам дополнительное ускорение в конкурентной борьбе. Чем больше уровней компании-клиента захватит ваша политика установления связей, тем легче будет заключить выгодную сделку и обслужить этот заказ. Помните: «Человеческие отношения решают все!»
4. Успешный продавец всегда начеку, уделяет внимание мелочам и с трудом разделяет работу и отдых. Со своим новым клиентом можно познакомиться где угодно: в баре, на отдыхе, в мужском туалете и т. д. Всегда обращайте внимание на все, что происходит вокруг, черпайте информацию, а потом применяйте ее с выгодой для себя. Продавец не заканчивает работать по расписанию, как это делает большинство специалистов компании. Хороший продавец может сказать: «У меня нормированный рабочий день. Я работаю 24 часа в сутки».
5. Будьте честны со своими партнерами. Никогда не обещайте того, чего не сможете сделать. Работайте на перспективу, а не для сегодняшнего извлечения прибыли любыми путями.
6. Изъясняйтесь просто. «Не грузите» клиента терминами, которые используют «спецы». Разговариваете с ним на одном языке. Если клиент не будет вас понимать, ничего кроме раздражения взамен вы не получите.
7. Продавайте решение, а не товар. Успешный продавец – мастер клиенториентирванных продаж.
8. Развивайте харизму (см.: «Харизма»).
9. Будьте ответственны перед клиентом. Полностью контролируйте выполнение заказа клиента, в случае неудачи на каком-то этапе краснеть перед ним придется именно вам.
По мнению Пола Джонсона, основателя компании «Panache and Systems LLC consults», чья карьера в продажах началась в 1979 году, помимо успешного опыта хороший «сейлз» должен обладать такими качествами, как уважение к окружающим и самоуважение, новаторство, решительность и энтузиазм. Успешный продавец должен получать удовольствие от того, что помогает покупателю, используя при этом данные ему природой способности и таланты.
2.4. Репутация
Хорошая репутация в бизнесе решает многое. Только одна она поможет заключать сделки. Необходимо иметь такую непререкаемую репутацию, которая позволит одержать победу в конкурентной борьбе и поможет клиенту преодолеть его сомнения и страх.
На репутацию влияет ряд факторов. Именно они определяют мнение клиента о вас, вашей компании, предлагаемом товаре и в конечном итоге влияют на заключение сделки.
Репутация продавца
Следите за своей личной репутацией. Возможен случай, когда клиент будет знать еще до начала переговоров, с каким человеком ему их предстоит проводить. Но это редкий случай, и он возможен, если вы довольно известный специалист в своей отрасли.
В подавляющем большинстве случаев клиент общается с вами первый раз, и возможно, что с вашей компанией у него ранее не было контактов. А если он даже не слышал о вашей организации, то будет составлять свое первое впечатление, исключительно глядя на вас.
Обратите внимание на то, как вы выглядите: во что одеты, какие аксессуары использованы и как это все сочетается между собой и с вашим внешним обликом в целом (подробнее см.: «Дресс-код»). К сожалению, уже не помню в каком журнале, я видел весьма интересный метод тестирования внешнего вида. Он заключается в следующем: утром подойдите к зеркалу, внимательно посмотрите на себя и подумайте, хотели бы вы попасть на страницы делового издания в таком виде.
Одним из определяющих моментов вашей личной репутации является честность. Никогда не обманывайте клиента. Ложь он будет помнить всегда. Клиенты хотят иметь надежного партнера, которому можно было бы доверить удовлетворение части своих потребностей.
Обязательно досконально знайте свой продукт. Если вы будете отвечать на вопросы о товаре неубедительно, а клиент все-таки согласится на сделку – это будет чудо.
Репутация компании
В репутации компании есть множество нюансов. Преподнесите их клиенту соответствующим образом. Это позволит вам добиться безупречной репутации в его глазах. Суть задачи – отыскать и преподнести клиенту несколько следующих моментов.
1. Размер компании. Чем больше организация, которую вы представляете, тем легче будет заслужить доверие клиента. Ведь это означает, что ваша компания имеет много «счастливых» партнеров. Предложите клиенту присоединиться к ним!
В моей практике был случай, когда я сумел заключить сделку с клиентом только после перехода в более крупную компанию. Мне было дано задание, попытаться осуществить продажу клиентам, которые уже приносили деньги или с которыми только началось общение, когда я еще работал в небольшой фирме. Честно говоря, я не рассчитывал на контракт, начиная повторные переговоры от лица уже другой компании. К первой клиент относился с недоверием, вторую же компанию знал, возможно, что-то слышал от своих коллег. Но товар-то был одним и тем же! В то время это решение меня даже больше поразило, чем обрадовало. Только перейдя на «другую сторону баррикад», – став заказчиком, я понял этот поступок и, возможно, поступил бы также.
На репутацию влияет ряд факторов. Именно они определяют мнение клиента о вас, вашей компании, предлагаемом товаре и в конечном итоге влияют на заключение сделки.
Репутация продавца
Следите за своей личной репутацией. Возможен случай, когда клиент будет знать еще до начала переговоров, с каким человеком ему их предстоит проводить. Но это редкий случай, и он возможен, если вы довольно известный специалист в своей отрасли.
В подавляющем большинстве случаев клиент общается с вами первый раз, и возможно, что с вашей компанией у него ранее не было контактов. А если он даже не слышал о вашей организации, то будет составлять свое первое впечатление, исключительно глядя на вас.
Обратите внимание на то, как вы выглядите: во что одеты, какие аксессуары использованы и как это все сочетается между собой и с вашим внешним обликом в целом (подробнее см.: «Дресс-код»). К сожалению, уже не помню в каком журнале, я видел весьма интересный метод тестирования внешнего вида. Он заключается в следующем: утром подойдите к зеркалу, внимательно посмотрите на себя и подумайте, хотели бы вы попасть на страницы делового издания в таком виде.
Одним из определяющих моментов вашей личной репутации является честность. Никогда не обманывайте клиента. Ложь он будет помнить всегда. Клиенты хотят иметь надежного партнера, которому можно было бы доверить удовлетворение части своих потребностей.
Обязательно досконально знайте свой продукт. Если вы будете отвечать на вопросы о товаре неубедительно, а клиент все-таки согласится на сделку – это будет чудо.
Репутация компании
В репутации компании есть множество нюансов. Преподнесите их клиенту соответствующим образом. Это позволит вам добиться безупречной репутации в его глазах. Суть задачи – отыскать и преподнести клиенту несколько следующих моментов.
1. Размер компании. Чем больше организация, которую вы представляете, тем легче будет заслужить доверие клиента. Ведь это означает, что ваша компания имеет много «счастливых» партнеров. Предложите клиенту присоединиться к ним!
В моей практике был случай, когда я сумел заключить сделку с клиентом только после перехода в более крупную компанию. Мне было дано задание, попытаться осуществить продажу клиентам, которые уже приносили деньги или с которыми только началось общение, когда я еще работал в небольшой фирме. Честно говоря, я не рассчитывал на контракт, начиная повторные переговоры от лица уже другой компании. К первой клиент относился с недоверием, вторую же компанию знал, возможно, что-то слышал от своих коллег. Но товар-то был одним и тем же! В то время это решение меня даже больше поразило, чем обрадовало. Только перейдя на «другую сторону баррикад», – став заказчиком, я понял этот поступок и, возможно, поступил бы также.