Изменение уровней Знание нейрологических уровней оказывается весьма полезным в работе, связанной с личностным изменением и развитием. Изменение можно провести на любом уровне. Вопрос лишь в том, на каком из них в наших руках окажутся самые сильные рычаги воздействия или, иначе говоря, изменение на каком уровне принесет наиболее существенные результаты при наименьших усилиях. Изменение на уровне убеждений, скорее всего, окажет очень сильное влияние на способности и поведение, а изменение индивидуальности будет еще более эффективным. Вы можете начать с верхних уровней и постепенно спускаться вниз или же, напротив, двигаться снизу вверх, ведь все уровни связаны между собой в единую систему и изменение на любом из них приведет к изменению на всех остальных.
Друг Джозефа исходил из убеждения, что он не является практичным человеком -- так его воспитали. "Сделай сам" было заменено на "пусть это сделает за тебя кто-нибудь другой". В его доме, как и в доме его родителей, было принято очевидная часть любого разговора, и все же они представляют собой лишь верхушку айсберга коммуникации.
В Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе в 1981 г. проводились исследования, в основе которых лежали идеи Альберта Меграбяна (Albert Mehrabian), изложенные им в его классических работах и посвященные исследованию влияния телодвижений и тона голоса на восприятие людьми друг друга. Эти исследования показали, что, если слова не соответствуют тому, что выражает тело, мы почти всегда большее значение придаем невербальному сообщению, хотя наше сознательное внимание главным образом приковано к словам. Порой мы можем не понять, почему не доверяем какому-нибудь человеку, а иногда конфликт из-за несоответствия невербальных сообщений становится явным. Вы легко поймете сказанное, если вам случалось присутствовать на лекции по искусству публичной речи, а речь лектора при этом была невнятна, неправильна или косноязычна.
Одежда и внешний вид также составляют часть языка тела. По ним, хотим мы этого или не хотим, окружающие люди судят о нас. Наша одежда и внешность создают то первое впечатление, которое мы производим на других людей. Раппорт на этом уровне может -- хотя бы частично -- повлиять на степень доверия, с которым другие люди будут к вам относиться. Появление на деловой встрече в джинсах и футболке (если, конечно, вы не в Калифорнии) вряд ли вызовет к вам доверие ваших партнеров. Первое впечатление возникает быстро, буквально в первые десять секунд встречи, а затем может долго храниться в памяти. И если вы не воспользуетесь случаем, то вам больше никогда не удастся произвести первое впечатление на человека, потому что оно рке не будет первым.
А может быть, это не соответствует вашему представле нию о самом себе.
Иногда люди перепрыгивают на еще более высокий уро вень и сталкиваются с духовными переживаниями, по добными тем, которые испытывал святой Павел по доро ге в Дамаск.
Раппорт Как вы уже поняли, в НЛП слово "раппорт" используется для обозначения взаимных отношений, построенных на доверии и взаимной ответственности. По существу, раппорт представляет собой общение с человеком на основе его собственной модели мира. Каждый из нас воспитывался не так, как другие, у каждого из нас свой жизненный опыт и не такой, как у других, образ жизни. Все мы уникальны и отличаемся друг от друга своими убеждениями, способностями и особенностями личности. Мы по-разному смотрим на мир. Чтобы установить раппорт с другими людьми, необходимо признать их взгляд на мир, их право воспринимать мир посвоему. Вы не обязаны соглашаться с ними -достаточно просто признать и уважать других. Вопрос в том, как это сделать.
Раппорт может быть установлен, прерван или нарушен на различных уровнях.
Язык телодвижений Мы строим раппорт -- а следовательно, и доверие -при непосредственном общении с другими людьми многими способами: с помощью слов, с помощью пластики своего тела, тона голоса, мимики, жестов и т. п. Слова -- наиболее когда вы будете в ресторане, понаблюдайте внимательно за людьми, сидящими за соседними столиками. Независимо от того, будут они при этом разговаривать или нет, вы все равно интуитивно отличите те пары, в которых партнеры находятся в раппорте друг с другом. Люди, установившие раппорт, чаще всего занимают одинаковые позы. Вероятно, у них один и тот же наклон головы. У них можно заметить общий ритм речи и движений. Влюбленные пары, возможно, даже дышат в унисон.
Если вы хотите установить с кем-то раппорт, подстройтесь к некоторым особенностям движений его тела. Примите похожую позу. Поддерживайте приемлемый для вашего собеседника уровень контакта глаз. Сохраняйте удобную для него скорость и частоту жестикуляции.
Цель подстройки к языку тела заключается в том, чтобы, попытаться хотя бы в некоторой степени понять, как другой человек воспринимает мир, и разделить его восприятие. Подстройка к языку тела -- один из самых коротких путей к пониманию внутреннего мира другого человека, поскольку и наше эмоциональное состояние, и мышление напрямую связаны с тем, как мы используем свое тело. Но подстройка
-- это не подражание. Точное копирование может быть воспринято как неуважение. Люди быстро замечают буквальное копирование языка их тела и начинают думать, что вы передразниваете их. Подстройка к языку тела больше походит на танец. Партнеры в танце не копируют, а дополняют друг друга. А их движения выражают их взаимные отноше
Если вы сомневаетесь в силе раппорта, основанного на подстройке к языку телодвижений, проведите следующий эксперимент. Выберите такой разговор, экспериментиро Каким образом вы используете голос и язык тела, чтобы продемонстрировать собеседнику свое внимание и уважение, с которым вы относитесь к его модели мира? Одним из ключей к тому, чтобы установить хорошие отношения, является признание другого человека и необходимость уделять ему то внимание, которого он заслуживает. Если вы признаете человека, то тем самым даете ему возможность раскрыть лучшее из того, что у него есть, и помогаете ему расцвести. Быть внимательным к собеседнику -- это акт признания, который часто воспринимается им на уровне индивидуальности.
Один из приемов, которыми пользуются выдающиеся коммуникаторы для выражения признания и построения раппорта, заключается в том, чтобы подстроиться к телодвижениям и интонациям своего собеседника. В той или иной степени мы все делаем это естественным образом. Например, мы садимся, чтобы поговорить с человеком, который сидит, и продолжаем стоять, если собеседник стоит. Кажется неудобным действовать по-другому. Мы стараемся соблюдать негласные правила, оберегающие личное пространство другого человека, и испытываем неудобства, если эти правила оказываются нарушенными в отношении нас без нашего разрешения. Мы стремимся поддерживать со своим собеседником необходимый для удобного общения контакт глазами. Пристальный и неотступный взгляд порой настораживает и пугает. А с другой стороны, если вы предпочитаете, чтобы собеседник смотрел вам в глаза, то скорее всего будете избегать бесед с человеком, который во время разговора смотрит в сторону.
Подстройка к языку телодвижений для установления раппорта дает дополнительные возможности. Как-нибудь, вать в котором было бы для вас совершенно безопасно и вполне удобно, и начните подстраиваться к движениям тела вашего собеседника. Примите примерно ту же позу и следите за тем, чтобы интенсивность и размах ваших жестов и жестов вашего партнера соответствовали друг другу. Заметьте, насколько легко протекает при этом разговор. Теперь начните отстраиваться. Пусть ваше тело начнет двигаться как-нибудь совершенно по-другому. И снова отметьте, как протекает ваша беседа. Скорее всего, изменения будут весьма заметными.
Отстройка противоположна подстройке. Но это тоже полезный навык. Как выйти из нежелательного разговора, не будучи при этом грубым? Отстройтесь от телодвижений собеседника. А вот еще два способа мягкого прерывания беседы -посмотрите в сторону или начните чаще кивать головой.
Отстройка -- это выход из контакта, но такой выход не должен ранить другого человека. Когда Ян учился в университете, один его знакомый студент любил устраивать вечеринки, но ему не нравилось ложиться спать позже трех часов ночи. Поэтому он начинал отстройку заранее и делал это вполне откровенно. Около двух часов ночи он вытаскивал пылесос и под предлогом начала уборки выпроваживал гостей, буквально выдувая их пылесосом из квартиры. Его вечеринки прославились благодаря тому, как они заканчивались, и многие знакомые стали приходить на них, привлеченные их оригинальностью.
Голос Мы можем устанавливать раппорт с другими людьми, используя подстройку к их голосу. И это мы тоже делаем почти не задумываясь. Если ваш партнер говорит тихо, вполне естественным оказывается снизить громкость своего голоса. Подстройка к голосу -- это не передразнивание, она больше похожа на настройку двух инструментов. Самый легкий способ экспериментировать с подстройкой заключается в том, что вы будете подстраиваться к громкости и темпу речи другого человека.
Подстройка к голосу -- хороший способ войти в контакт счеловеком, который сердится. Сердитый собеседник -- оправданно его раздражение или нет -- требует к себе вашего внимания. Раздражение связано с выплескиванием энергии, поэтому вам важно подстроиться к энергии и напору в его голосе. Настройтесь на чуть более низкий уровень громкости и скорости, чем у партнера, иначе вы оба просто взвинтите друг друга и дело дойдет до крика. А после этого, постепенно снижая свой голос, вы сможете вывести собеседника из состояния возбуждения в состояние спокойных человеческих отношений. Тихий, успокаивающий голос в самом начале вряд ли сработает, потому что в нем не звучит признание права другого человека иметь причину для раздражения, и такой голос часто воспринимается как покровительственный.
Подстройка к голосу -- главный инструмент для построения раппорта во время разговора по телефону. Если вы хотите завершить телефонный разговор, не желая показаться грубым (весьма полезный навык), отстройтесь от тона голоса вашего собеседника. Начните говорить быстрее и громче, произнося при этом вполне уместные слова прощания. Ваш собеседник воспримет как словесное, так и несловесное сообщение. движений другого типа, например постукивая ногой в ритм его речи.
Слова Ваши слова тоже могут помогать установлению раппорта. Во-первых, доверие у профессионала можно вызвать, если вы будете к месту употреблять свойственные его профессии термины. Во-вторых, люди часто выделяют важные для себя слова и выражения. Используя те же слова и выражения в своем ответе, вы продемонстрируете им, что слышите и понимаете смысл их речи.
Нередко мы пытаемся перефразировать то, что нам говорят. Но хотя ваш пересказ может иметь тот же самый смысл для вас, для собеседника он может нести совершенно другое сообщение. Например, человек скажет: "Я никак не могу установить контакт со своим боссом". И ответ типа: "Ты имеешь в виду, что не умеешь с ним общаться! " -- не передаст смысла важных для него слов, поэтому он может не согласиться, сказав, что он, вне всяких сомнений, может общаться с боссом, но не в состоянии установить с ним контакт. Порой вы можете испытать сильное смущение из-за того, что не понимаете, что же на самом деле происходит.
НЛП предлагает использовать именно те слова, какие использует и произносит говорящий, и с уважением относиться к тому точному смыслу, который он в них вкладывает. Мы поговорим об этом более подробно в пятой главе.
Подстройка к языку тела и к голосу помогает установить раппорт на уровне поведения. Если вы можете устанавливать раппорт в самых различных ситуациях, значит, вы находитесь на уровне способностей делать это. Но подстройка к языку тела может оказаться недостаточной для построения
Приемы подстройки к языку телодвижении и тону голоса для построения раппорта представляют собой яркий пример того, как НЛП берет типичный пример естественного поведения людей, анализирует его, выделяя наиболее существенные элементы, и превращает в навык, которому можно научить и научиться. Это естественный побочный продукт заинтересованного и внимательного отношения к другому человеку. Вы можете пользоваться этими приемами сознательно для построения раппорта, но мы хотели бы сделать два предостережения.
Во-первых, вы можете почувствовать некоторое неудобство. Оно может появиться потому, что теперь вам приходится делать сознательно то, что раньше вы делали естественно. Зато теперь у вас есть выбор, касающийся того, как часто и в каких случаях нужно пользоваться этими приемами. Во-вторых, в том случае, если вы используете подстройку к языку тела, пытаясь оказать влияние на людей, в разговоре с которыми вы не заинтересованы, она может выглядеть несерьезной и неискренней. Зачем же в таком случае утруждать себя? Просто оставьте этих людей в покое.
Будьте разборчивы с теми, к кому вы подстраиваетесь. Профессионалы в работе с физически и умственно больными людьми часто используют подстройку к языку тела, чтобы установить раппорт со своими клиентами, и таким образом перенимают некоторые образцы поведения, связанного с отклонением от нормы. Вероятно, это основная причина серьезных заболеваний у представителей профессий, основной задачей которых является обслуживание других людей. Выходом здесь может быть использование перекрестной подстройки. Она заключается в том, чтобы подстраиваться к телодвижениям собеседника не буквально, а с помощью можностей установить интересные взаимные отношения с реальными людьми.
Присоединение и ведение Подстройка к языку тела, тону голоса и словам, уважение убеждений и ценностей другого человека -- все это примеры того, что в НЛП называется присоединением. Присоединение подразумевает такую гибкость поведения, которая позволяет установить контакт с другим человеком на основании его модели мира, а не путем навязывания ему своей. Представьте себе, что вы гуляете с кем-нибудь, подстраивая свой шаг таким образом, чтобы идти рядом с собеседником, а не настаивая на том, чтобы он сам старался держаться рядом с вами. При этом вы нисколько не теряете чувства собственного достоинства и не поступаетесь своими ценностями и убеждениями. Присоединение совсем не похоже на психологическую диванную подушку, сохраняющую отпечаток последней сидевшей на ней персоны! Напротив, вам необходимо иметь достаточно сильное чувство собственного достоинства, чтобы уметь присоединяться к другим людям.
Присоединение перебрасывает мост между людьми. Как только он построен, вы можете вести по нему другого человека к новым возможностям. Например, подстраиваясь к движениям тела раздраженного или чем-то расстроенного человека, вы тем самым демонстрируете ему, что признаете важные для него вещи, и поэтому, не видя больше необходимости подчеркивать обоснованность своих переживаний, он становится более доступным. После этого вы переводите его в более спокойное состояние, снижая тон своего голоса и принимая более расслабленную позу. Никому не удастся весраппорта, если вы не подстроитесь к ценностям человека. Раппорт, построенный на основе убеждений и ценностей, оказывается весьма прочным. Общие убеждения и ценности помогают установить прочный раппорт. Примерами здесь могут служить политические и религиозные объединения. Вы не обязаны разделять убеждения других людей -- с вашей стороны достаточно признания и уважения к тому, во что они верят. Кроме того, построение раппорта на этом уровне означает проявление уважения к той культуре, с которой вы сталкиваетесь. Это может быть культура другой страны, культура другой организации или другой семьи. Самый прочный раппорт возникает на основе признания индивидуальности другого человека. Когда человек ощущает, что его принимают на этом уровне, он становится открытым для внешнего влияния.
Один наш общий знакомый испытывал трудности во взаимоотношениях с другими людьми, поскольку, общаясь с кем-то, он всегда опасался упустить что-то еще более ценное, что могло бы появиться при общении с кем-то другим. На вечеринках -- это обаятельный собеседник, но всякий раз, когда он разговаривает с вами, его глаза бегают по всей комнате, выискивая, нет ли где-нибудь кого-то более интересного. Если вам случалось разговаривать с подобным человеком, то вы наверняка знаете, как трудно при этом сосредоточиться на том, что вы говорите. Ваши мысли скачут, вы начинаете раздражаться и сомневаться в том, что все, о чем вы говорите, вообще представляет какой-то интерес. Вы чувствуете, что вас не понимают. Чаще всего этот наш знакомый оставался к концу вечеринок в полном одиночестве. В погоне за воображаемыми контактами он терял массу возвольно странных посланников. Конгруэнтность, если воспользоваться метафорой, не означает, что все части вашего существа играют одну и ту же мелодию, просто все они по крайней мере придерживаются одной и той же партитуры. Если вы предпочитаете визуальный пример, то можно говорить, например, о том, что картина, целиком написанная одной только серой краской, и на картину-то совсем не похожа. Скорее всего, она может восприниматься как фон. Вам понадобится много разных красок, чтобы написать интересную и цельную картину, и, может быть, вам придется воспользоваться даже такими красками, которые сами по себе выглядели бы странно.
Наши слабости -- наши лучшие учителя, ведь они показывают нам наиболее продуктивные способы обучения и изменения. Мы можем использовать их, чтобы настроить наш внутренний оркестр и освежить палитру своих чувств, создавая богатые и глубокие по содержанию симфонии и полотна.
Множественное описание Присоединение, как мы уже говорили, -- это контакт с другим человеком на основании его модели мира. Это не означает, что вы теряете свою точку зрения. В НЛП считается важным умение сочетать различные точки зрения на одно и то же событие. Это называется тактикой множественного описания. В НЛП различают три основные точки зрения, три позиции. Их теория разработана, главным образом, Джоном Гриндером на основе работ Грегори Бейтсона.
Первая позиция -- это наша собственная реальность.
Вспомните такой момент в своей жизни, когда вы осо бенно отчетливо осознавали свои мысли и убеждения, не та другого, не присоединившись сначала к нему и не установив с ним раппорт.
Когда Джозеф занимался обучением игре на гитаре, к нему однажды пришла новая ученица -- маленькая девочка пяти лет. Отец привел ее на прослушивание. И хотя ей очень хотелось учиться, она явно смущалась и вела себя очень робко. Она едва могла промолвить слово. Все, что Джозеф мог сделать, разговаривая с ней, -- это подстроиться к ее дыханию и скорости ее движений. Постепенно он начал дышать чуть медленнее. Ее дыхание тоже успокоилось, и она понемногу начала говорить. После этого он стал использовать ее собственные слова, касающиеся гитары и того, чему она хотела бы научиться, и при этом говорил так же тихо, как и она. Мало-помалу ее голос стал звучать уверенней. Она стала более открытой, и урок прошел успешно, хотя вначале казалось, что он пройдет с большим трудом.
Конгруэнтность Что значит присоединиться к себе и вести самого себя, или быть в раппорте с самим собой? Состояние раппорта между разумом и телом называется в НЛП конгруэнтностью. Конгруэнтность означает, что вы живете в мире с самим собой и ваше тело, тон голоса и слова передают одно и то же сообщение. Ваши убеждения и ценности находятся в согласии с вашими действиями. Ваши слова не расходятся с делами. У скольких терапевтов, практикующих телесно-ориентированную терапию, совсем не симпатичная осанка? Сколько знакомых вам докторов курят? С некоторыми психиатрами труднее разговаривать, чем с их пациентами!.
Но конгруэнтность -- это не безупречное совершенство. Когда богам есть что сообщить, они порой выбирают до Чтобы поступать мудро, вам понадобится умение использовать все три точки зрения. Они отличаются друг от друга, но именно это различие привносит разнообразие в ситуацию и дает вам возможность выбирать. Увлечение и творческое отношение к делу возникают тогда, когда появляется достаточное разнообразие. Однообразие приводит к скуке и пофедственности. Множественное описание можно сравнить со стереограммой, построенной из большого количества мелких цветных деталей, в совокупности дающих возможность увидеть объемный образ. Умение принимать различные точки зрения является также основой той гибкости поведения, которую обычно демонстрируют люди, добивающиеся успеха. Мир всегда богаче любой своей проекции, и поэтому, чтобы создать свой неповторимый внутренний мир, мы собираем и комбинируем их между собой. Именно этот процесс создания внутренней модели мира и составляет предмет НЛП.
обращая при этом внимания на мнения других людей.
Это значит, что, о чем бы конкретно вы ни думали в тот
момент, вы просто находились в состоянии первой по зиции.
Вторая позиция -- это переход на точку зрения другого
человека. Вы думаете: "Как бы это выглядело в его гла зах? " -- перейти во вторую позицию помогает подстрой ка к языку тела. Поскольку коммуникация представляет
собой процесс взаимодействия, то чем лучше вы сможете
понять мысли и чувства другого человека, тем легче вам
обоим получить то, чего вы хотите от этого взаимодейс
Третья позиция -- это способность стать на внешнюю,
отстраненную точку зрения и оценить взаимные отноше ния между собой и другим человеком со стороны. Это
очень важный навык, в особенности в тех случаях, когда
вы оказываетесь в затруднительном положении.
Сочетание всех трех позиций, трех точек зрения на ситуацию называется тройным описанием. Каждая из трех позиций имеет свое особое значение, и лучшие коммуникаторы, зная об этом, легко перемещаются из одной позиции в другую. Человек, застрявший в первой позиции, напоминает самовлюбленного динозавра, слепо подавляющего чувства других людей. Человек, для которого привычной стала вторая позиция, слишком легко поддается влиянию и ставит требования других людей выше своих собственных -- это мученик, пренебрегающий собственными нуждами и благополучием. Того же, кто предпочитает третью позицию и редко или совсем не использует другие, вместо активного участия в жизни ждет оторванность от нее. фраза, смысл которой, по-видимому, должен быть понятным всем.
Мы не можем не придавать смысла тому, что мы видим, слышим и ощущаем. Мы используем свои способности и творчески подходим к делу не только тогда, когда говорим и передаем информацию, но и тогда, когда слушаем и принимаем сообщение. Непонимание -- вот цена, которую мы платим за возможность выражать и улавливать большое разнообразие оттенков смысла. Наверное, чудо заключается в том, что мы вообще способны что-либо понимать!
Когда мы говорим, наша цель заключается в том, чтобы передать сообщение, имеющее вполне определенный смысл. В каких случаях мы сделали это успешно? В тех, когда другой человек получил наше сообщение.
Отправитель не может знать, что именно будет означать для получателя переданный сигнал -- это зависит только от того, какой смысл вложит в него получатель. В коммуникативном акте как передаче сообщения обычно не бывает неудач -- вам всегда удается что-то передать другому человеку. Просто это может оказаться совсем не тем, что вы хотели бы передать. И вот ответы, которые вы получаете после того, как передали свое сообщение, содержат в себе ценные указания на то, как поступать дальше. Именно они могут быть использованы вами, чтобы научиться узнавать, что же всетаки вы сказали другому человеку.
Одно из исходных положений, один из принципов НЛП кратко выражает сказанное выше так:
Смысл общения -- в той реакции, которую вы полу чаете.
Глава 2
Я ВОВСЕ НЕ ЭТО ИМЕЛ В ВИДУ Раппорт -- это лишь первый шаг к тому, чтобы установить
эффективную коммуникацию. Все мы замечательные коммуникаторы, и все равно мы часто чувствуем, что нас не понимают. Вы, наверное, попадали в такие ситуации, когда вам приходилось произносить какие-то совершенно понятные с вашей точки зрения слова и вы бывали просто поражены тем впечатлением, которое они производили на ваших партнеров. Невинное замечание принималось в штыки, а обычное предложение помощи встречало энергичный отказ: "Не мешай! ". Это происходило просто потому, что предложение, хотя и было понятно вам, оказывалось непонятным слушавшему. Вероятно, бывали и другие случаи, когда воспринятый вами смысл совсем не совпадал с тем, что имел в виду ваш собеседник. Возможно, кто-нибудь говорил вам: "Это займет немного времени". И вы думали, что он закончит работу через час, в то время как он рассчитывал на полдня.
Общение между людьми не имеет ничего общего с азбукой Морзе, где у каждого символа существует четко определенная интерпретация. Есть шутка о двух психоаналитиках, встретившихся на улице. Один говорит другому: "Доброе утро. Как дела? ", а второй думает: "Интересно, что он имел в виду? ". Здесь ставится под сомнение даже вполне обычная лись? Ах да, что бы вы хотели уметь делать с помощью компьютера? " После обсуждения того, что было нужно клиенту, тот сделал покупку, и это произошло потому, что он получил возможность узнать, насколько предложенный ему компьютер отвечает его потребностям. Вот так, сменив курс и сделав нечто, чего она не делала раньше, наша продавщица сумела сохранить раппорт и достичь своей цели.
Друг Джозефа исходил из убеждения, что он не является практичным человеком -- так его воспитали. "Сделай сам" было заменено на "пусть это сделает за тебя кто-нибудь другой". В его доме, как и в доме его родителей, было принято очевидная часть любого разговора, и все же они представляют собой лишь верхушку айсберга коммуникации.
В Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе в 1981 г. проводились исследования, в основе которых лежали идеи Альберта Меграбяна (Albert Mehrabian), изложенные им в его классических работах и посвященные исследованию влияния телодвижений и тона голоса на восприятие людьми друг друга. Эти исследования показали, что, если слова не соответствуют тому, что выражает тело, мы почти всегда большее значение придаем невербальному сообщению, хотя наше сознательное внимание главным образом приковано к словам. Порой мы можем не понять, почему не доверяем какому-нибудь человеку, а иногда конфликт из-за несоответствия невербальных сообщений становится явным. Вы легко поймете сказанное, если вам случалось присутствовать на лекции по искусству публичной речи, а речь лектора при этом была невнятна, неправильна или косноязычна.
Одежда и внешний вид также составляют часть языка тела. По ним, хотим мы этого или не хотим, окружающие люди судят о нас. Наша одежда и внешность создают то первое впечатление, которое мы производим на других людей. Раппорт на этом уровне может -- хотя бы частично -- повлиять на степень доверия, с которым другие люди будут к вам относиться. Появление на деловой встрече в джинсах и футболке (если, конечно, вы не в Калифорнии) вряд ли вызовет к вам доверие ваших партнеров. Первое впечатление возникает быстро, буквально в первые десять секунд встречи, а затем может долго храниться в памяти. И если вы не воспользуетесь случаем, то вам больше никогда не удастся произвести первое впечатление на человека, потому что оно рке не будет первым.
А может быть, это не соответствует вашему представле нию о самом себе.
Иногда люди перепрыгивают на еще более высокий уро вень и сталкиваются с духовными переживаниями, по добными тем, которые испытывал святой Павел по доро ге в Дамаск.
Раппорт Как вы уже поняли, в НЛП слово "раппорт" используется для обозначения взаимных отношений, построенных на доверии и взаимной ответственности. По существу, раппорт представляет собой общение с человеком на основе его собственной модели мира. Каждый из нас воспитывался не так, как другие, у каждого из нас свой жизненный опыт и не такой, как у других, образ жизни. Все мы уникальны и отличаемся друг от друга своими убеждениями, способностями и особенностями личности. Мы по-разному смотрим на мир. Чтобы установить раппорт с другими людьми, необходимо признать их взгляд на мир, их право воспринимать мир посвоему. Вы не обязаны соглашаться с ними -достаточно просто признать и уважать других. Вопрос в том, как это сделать.
Раппорт может быть установлен, прерван или нарушен на различных уровнях.
Язык телодвижений Мы строим раппорт -- а следовательно, и доверие -при непосредственном общении с другими людьми многими способами: с помощью слов, с помощью пластики своего тела, тона голоса, мимики, жестов и т. п. Слова -- наиболее когда вы будете в ресторане, понаблюдайте внимательно за людьми, сидящими за соседними столиками. Независимо от того, будут они при этом разговаривать или нет, вы все равно интуитивно отличите те пары, в которых партнеры находятся в раппорте друг с другом. Люди, установившие раппорт, чаще всего занимают одинаковые позы. Вероятно, у них один и тот же наклон головы. У них можно заметить общий ритм речи и движений. Влюбленные пары, возможно, даже дышат в унисон.
Если вы хотите установить с кем-то раппорт, подстройтесь к некоторым особенностям движений его тела. Примите похожую позу. Поддерживайте приемлемый для вашего собеседника уровень контакта глаз. Сохраняйте удобную для него скорость и частоту жестикуляции.
Цель подстройки к языку тела заключается в том, чтобы, попытаться хотя бы в некоторой степени понять, как другой человек воспринимает мир, и разделить его восприятие. Подстройка к языку тела -- один из самых коротких путей к пониманию внутреннего мира другого человека, поскольку и наше эмоциональное состояние, и мышление напрямую связаны с тем, как мы используем свое тело. Но подстройка
-- это не подражание. Точное копирование может быть воспринято как неуважение. Люди быстро замечают буквальное копирование языка их тела и начинают думать, что вы передразниваете их. Подстройка к языку тела больше походит на танец. Партнеры в танце не копируют, а дополняют друг друга. А их движения выражают их взаимные отноше
Если вы сомневаетесь в силе раппорта, основанного на подстройке к языку телодвижений, проведите следующий эксперимент. Выберите такой разговор, экспериментиро Каким образом вы используете голос и язык тела, чтобы продемонстрировать собеседнику свое внимание и уважение, с которым вы относитесь к его модели мира? Одним из ключей к тому, чтобы установить хорошие отношения, является признание другого человека и необходимость уделять ему то внимание, которого он заслуживает. Если вы признаете человека, то тем самым даете ему возможность раскрыть лучшее из того, что у него есть, и помогаете ему расцвести. Быть внимательным к собеседнику -- это акт признания, который часто воспринимается им на уровне индивидуальности.
Один из приемов, которыми пользуются выдающиеся коммуникаторы для выражения признания и построения раппорта, заключается в том, чтобы подстроиться к телодвижениям и интонациям своего собеседника. В той или иной степени мы все делаем это естественным образом. Например, мы садимся, чтобы поговорить с человеком, который сидит, и продолжаем стоять, если собеседник стоит. Кажется неудобным действовать по-другому. Мы стараемся соблюдать негласные правила, оберегающие личное пространство другого человека, и испытываем неудобства, если эти правила оказываются нарушенными в отношении нас без нашего разрешения. Мы стремимся поддерживать со своим собеседником необходимый для удобного общения контакт глазами. Пристальный и неотступный взгляд порой настораживает и пугает. А с другой стороны, если вы предпочитаете, чтобы собеседник смотрел вам в глаза, то скорее всего будете избегать бесед с человеком, который во время разговора смотрит в сторону.
Подстройка к языку телодвижений для установления раппорта дает дополнительные возможности. Как-нибудь, вать в котором было бы для вас совершенно безопасно и вполне удобно, и начните подстраиваться к движениям тела вашего собеседника. Примите примерно ту же позу и следите за тем, чтобы интенсивность и размах ваших жестов и жестов вашего партнера соответствовали друг другу. Заметьте, насколько легко протекает при этом разговор. Теперь начните отстраиваться. Пусть ваше тело начнет двигаться как-нибудь совершенно по-другому. И снова отметьте, как протекает ваша беседа. Скорее всего, изменения будут весьма заметными.
Отстройка противоположна подстройке. Но это тоже полезный навык. Как выйти из нежелательного разговора, не будучи при этом грубым? Отстройтесь от телодвижений собеседника. А вот еще два способа мягкого прерывания беседы -посмотрите в сторону или начните чаще кивать головой.
Отстройка -- это выход из контакта, но такой выход не должен ранить другого человека. Когда Ян учился в университете, один его знакомый студент любил устраивать вечеринки, но ему не нравилось ложиться спать позже трех часов ночи. Поэтому он начинал отстройку заранее и делал это вполне откровенно. Около двух часов ночи он вытаскивал пылесос и под предлогом начала уборки выпроваживал гостей, буквально выдувая их пылесосом из квартиры. Его вечеринки прославились благодаря тому, как они заканчивались, и многие знакомые стали приходить на них, привлеченные их оригинальностью.
Голос Мы можем устанавливать раппорт с другими людьми, используя подстройку к их голосу. И это мы тоже делаем почти не задумываясь. Если ваш партнер говорит тихо, вполне естественным оказывается снизить громкость своего голоса. Подстройка к голосу -- это не передразнивание, она больше похожа на настройку двух инструментов. Самый легкий способ экспериментировать с подстройкой заключается в том, что вы будете подстраиваться к громкости и темпу речи другого человека.
Подстройка к голосу -- хороший способ войти в контакт счеловеком, который сердится. Сердитый собеседник -- оправданно его раздражение или нет -- требует к себе вашего внимания. Раздражение связано с выплескиванием энергии, поэтому вам важно подстроиться к энергии и напору в его голосе. Настройтесь на чуть более низкий уровень громкости и скорости, чем у партнера, иначе вы оба просто взвинтите друг друга и дело дойдет до крика. А после этого, постепенно снижая свой голос, вы сможете вывести собеседника из состояния возбуждения в состояние спокойных человеческих отношений. Тихий, успокаивающий голос в самом начале вряд ли сработает, потому что в нем не звучит признание права другого человека иметь причину для раздражения, и такой голос часто воспринимается как покровительственный.
Подстройка к голосу -- главный инструмент для построения раппорта во время разговора по телефону. Если вы хотите завершить телефонный разговор, не желая показаться грубым (весьма полезный навык), отстройтесь от тона голоса вашего собеседника. Начните говорить быстрее и громче, произнося при этом вполне уместные слова прощания. Ваш собеседник воспримет как словесное, так и несловесное сообщение. движений другого типа, например постукивая ногой в ритм его речи.
Слова Ваши слова тоже могут помогать установлению раппорта. Во-первых, доверие у профессионала можно вызвать, если вы будете к месту употреблять свойственные его профессии термины. Во-вторых, люди часто выделяют важные для себя слова и выражения. Используя те же слова и выражения в своем ответе, вы продемонстрируете им, что слышите и понимаете смысл их речи.
Нередко мы пытаемся перефразировать то, что нам говорят. Но хотя ваш пересказ может иметь тот же самый смысл для вас, для собеседника он может нести совершенно другое сообщение. Например, человек скажет: "Я никак не могу установить контакт со своим боссом". И ответ типа: "Ты имеешь в виду, что не умеешь с ним общаться! " -- не передаст смысла важных для него слов, поэтому он может не согласиться, сказав, что он, вне всяких сомнений, может общаться с боссом, но не в состоянии установить с ним контакт. Порой вы можете испытать сильное смущение из-за того, что не понимаете, что же на самом деле происходит.
НЛП предлагает использовать именно те слова, какие использует и произносит говорящий, и с уважением относиться к тому точному смыслу, который он в них вкладывает. Мы поговорим об этом более подробно в пятой главе.
Подстройка к языку тела и к голосу помогает установить раппорт на уровне поведения. Если вы можете устанавливать раппорт в самых различных ситуациях, значит, вы находитесь на уровне способностей делать это. Но подстройка к языку тела может оказаться недостаточной для построения
Приемы подстройки к языку телодвижении и тону голоса для построения раппорта представляют собой яркий пример того, как НЛП берет типичный пример естественного поведения людей, анализирует его, выделяя наиболее существенные элементы, и превращает в навык, которому можно научить и научиться. Это естественный побочный продукт заинтересованного и внимательного отношения к другому человеку. Вы можете пользоваться этими приемами сознательно для построения раппорта, но мы хотели бы сделать два предостережения.
Во-первых, вы можете почувствовать некоторое неудобство. Оно может появиться потому, что теперь вам приходится делать сознательно то, что раньше вы делали естественно. Зато теперь у вас есть выбор, касающийся того, как часто и в каких случаях нужно пользоваться этими приемами. Во-вторых, в том случае, если вы используете подстройку к языку тела, пытаясь оказать влияние на людей, в разговоре с которыми вы не заинтересованы, она может выглядеть несерьезной и неискренней. Зачем же в таком случае утруждать себя? Просто оставьте этих людей в покое.
Будьте разборчивы с теми, к кому вы подстраиваетесь. Профессионалы в работе с физически и умственно больными людьми часто используют подстройку к языку тела, чтобы установить раппорт со своими клиентами, и таким образом перенимают некоторые образцы поведения, связанного с отклонением от нормы. Вероятно, это основная причина серьезных заболеваний у представителей профессий, основной задачей которых является обслуживание других людей. Выходом здесь может быть использование перекрестной подстройки. Она заключается в том, чтобы подстраиваться к телодвижениям собеседника не буквально, а с помощью можностей установить интересные взаимные отношения с реальными людьми.
Присоединение и ведение Подстройка к языку тела, тону голоса и словам, уважение убеждений и ценностей другого человека -- все это примеры того, что в НЛП называется присоединением. Присоединение подразумевает такую гибкость поведения, которая позволяет установить контакт с другим человеком на основании его модели мира, а не путем навязывания ему своей. Представьте себе, что вы гуляете с кем-нибудь, подстраивая свой шаг таким образом, чтобы идти рядом с собеседником, а не настаивая на том, чтобы он сам старался держаться рядом с вами. При этом вы нисколько не теряете чувства собственного достоинства и не поступаетесь своими ценностями и убеждениями. Присоединение совсем не похоже на психологическую диванную подушку, сохраняющую отпечаток последней сидевшей на ней персоны! Напротив, вам необходимо иметь достаточно сильное чувство собственного достоинства, чтобы уметь присоединяться к другим людям.
Присоединение перебрасывает мост между людьми. Как только он построен, вы можете вести по нему другого человека к новым возможностям. Например, подстраиваясь к движениям тела раздраженного или чем-то расстроенного человека, вы тем самым демонстрируете ему, что признаете важные для него вещи, и поэтому, не видя больше необходимости подчеркивать обоснованность своих переживаний, он становится более доступным. После этого вы переводите его в более спокойное состояние, снижая тон своего голоса и принимая более расслабленную позу. Никому не удастся весраппорта, если вы не подстроитесь к ценностям человека. Раппорт, построенный на основе убеждений и ценностей, оказывается весьма прочным. Общие убеждения и ценности помогают установить прочный раппорт. Примерами здесь могут служить политические и религиозные объединения. Вы не обязаны разделять убеждения других людей -- с вашей стороны достаточно признания и уважения к тому, во что они верят. Кроме того, построение раппорта на этом уровне означает проявление уважения к той культуре, с которой вы сталкиваетесь. Это может быть культура другой страны, культура другой организации или другой семьи. Самый прочный раппорт возникает на основе признания индивидуальности другого человека. Когда человек ощущает, что его принимают на этом уровне, он становится открытым для внешнего влияния.
Один наш общий знакомый испытывал трудности во взаимоотношениях с другими людьми, поскольку, общаясь с кем-то, он всегда опасался упустить что-то еще более ценное, что могло бы появиться при общении с кем-то другим. На вечеринках -- это обаятельный собеседник, но всякий раз, когда он разговаривает с вами, его глаза бегают по всей комнате, выискивая, нет ли где-нибудь кого-то более интересного. Если вам случалось разговаривать с подобным человеком, то вы наверняка знаете, как трудно при этом сосредоточиться на том, что вы говорите. Ваши мысли скачут, вы начинаете раздражаться и сомневаться в том, что все, о чем вы говорите, вообще представляет какой-то интерес. Вы чувствуете, что вас не понимают. Чаще всего этот наш знакомый оставался к концу вечеринок в полном одиночестве. В погоне за воображаемыми контактами он терял массу возвольно странных посланников. Конгруэнтность, если воспользоваться метафорой, не означает, что все части вашего существа играют одну и ту же мелодию, просто все они по крайней мере придерживаются одной и той же партитуры. Если вы предпочитаете визуальный пример, то можно говорить, например, о том, что картина, целиком написанная одной только серой краской, и на картину-то совсем не похожа. Скорее всего, она может восприниматься как фон. Вам понадобится много разных красок, чтобы написать интересную и цельную картину, и, может быть, вам придется воспользоваться даже такими красками, которые сами по себе выглядели бы странно.
Наши слабости -- наши лучшие учителя, ведь они показывают нам наиболее продуктивные способы обучения и изменения. Мы можем использовать их, чтобы настроить наш внутренний оркестр и освежить палитру своих чувств, создавая богатые и глубокие по содержанию симфонии и полотна.
Множественное описание Присоединение, как мы уже говорили, -- это контакт с другим человеком на основании его модели мира. Это не означает, что вы теряете свою точку зрения. В НЛП считается важным умение сочетать различные точки зрения на одно и то же событие. Это называется тактикой множественного описания. В НЛП различают три основные точки зрения, три позиции. Их теория разработана, главным образом, Джоном Гриндером на основе работ Грегори Бейтсона.
Первая позиция -- это наша собственная реальность.
Вспомните такой момент в своей жизни, когда вы осо бенно отчетливо осознавали свои мысли и убеждения, не та другого, не присоединившись сначала к нему и не установив с ним раппорт.
Когда Джозеф занимался обучением игре на гитаре, к нему однажды пришла новая ученица -- маленькая девочка пяти лет. Отец привел ее на прослушивание. И хотя ей очень хотелось учиться, она явно смущалась и вела себя очень робко. Она едва могла промолвить слово. Все, что Джозеф мог сделать, разговаривая с ней, -- это подстроиться к ее дыханию и скорости ее движений. Постепенно он начал дышать чуть медленнее. Ее дыхание тоже успокоилось, и она понемногу начала говорить. После этого он стал использовать ее собственные слова, касающиеся гитары и того, чему она хотела бы научиться, и при этом говорил так же тихо, как и она. Мало-помалу ее голос стал звучать уверенней. Она стала более открытой, и урок прошел успешно, хотя вначале казалось, что он пройдет с большим трудом.
Конгруэнтность Что значит присоединиться к себе и вести самого себя, или быть в раппорте с самим собой? Состояние раппорта между разумом и телом называется в НЛП конгруэнтностью. Конгруэнтность означает, что вы живете в мире с самим собой и ваше тело, тон голоса и слова передают одно и то же сообщение. Ваши убеждения и ценности находятся в согласии с вашими действиями. Ваши слова не расходятся с делами. У скольких терапевтов, практикующих телесно-ориентированную терапию, совсем не симпатичная осанка? Сколько знакомых вам докторов курят? С некоторыми психиатрами труднее разговаривать, чем с их пациентами!.
Но конгруэнтность -- это не безупречное совершенство. Когда богам есть что сообщить, они порой выбирают до Чтобы поступать мудро, вам понадобится умение использовать все три точки зрения. Они отличаются друг от друга, но именно это различие привносит разнообразие в ситуацию и дает вам возможность выбирать. Увлечение и творческое отношение к делу возникают тогда, когда появляется достаточное разнообразие. Однообразие приводит к скуке и пофедственности. Множественное описание можно сравнить со стереограммой, построенной из большого количества мелких цветных деталей, в совокупности дающих возможность увидеть объемный образ. Умение принимать различные точки зрения является также основой той гибкости поведения, которую обычно демонстрируют люди, добивающиеся успеха. Мир всегда богаче любой своей проекции, и поэтому, чтобы создать свой неповторимый внутренний мир, мы собираем и комбинируем их между собой. Именно этот процесс создания внутренней модели мира и составляет предмет НЛП.
обращая при этом внимания на мнения других людей.
Это значит, что, о чем бы конкретно вы ни думали в тот
момент, вы просто находились в состоянии первой по зиции.
Вторая позиция -- это переход на точку зрения другого
человека. Вы думаете: "Как бы это выглядело в его гла зах? " -- перейти во вторую позицию помогает подстрой ка к языку тела. Поскольку коммуникация представляет
собой процесс взаимодействия, то чем лучше вы сможете
понять мысли и чувства другого человека, тем легче вам
обоим получить то, чего вы хотите от этого взаимодейс
Третья позиция -- это способность стать на внешнюю,
отстраненную точку зрения и оценить взаимные отноше ния между собой и другим человеком со стороны. Это
очень важный навык, в особенности в тех случаях, когда
вы оказываетесь в затруднительном положении.
Сочетание всех трех позиций, трех точек зрения на ситуацию называется тройным описанием. Каждая из трех позиций имеет свое особое значение, и лучшие коммуникаторы, зная об этом, легко перемещаются из одной позиции в другую. Человек, застрявший в первой позиции, напоминает самовлюбленного динозавра, слепо подавляющего чувства других людей. Человек, для которого привычной стала вторая позиция, слишком легко поддается влиянию и ставит требования других людей выше своих собственных -- это мученик, пренебрегающий собственными нуждами и благополучием. Того же, кто предпочитает третью позицию и редко или совсем не использует другие, вместо активного участия в жизни ждет оторванность от нее. фраза, смысл которой, по-видимому, должен быть понятным всем.
Мы не можем не придавать смысла тому, что мы видим, слышим и ощущаем. Мы используем свои способности и творчески подходим к делу не только тогда, когда говорим и передаем информацию, но и тогда, когда слушаем и принимаем сообщение. Непонимание -- вот цена, которую мы платим за возможность выражать и улавливать большое разнообразие оттенков смысла. Наверное, чудо заключается в том, что мы вообще способны что-либо понимать!
Когда мы говорим, наша цель заключается в том, чтобы передать сообщение, имеющее вполне определенный смысл. В каких случаях мы сделали это успешно? В тех, когда другой человек получил наше сообщение.
Отправитель не может знать, что именно будет означать для получателя переданный сигнал -- это зависит только от того, какой смысл вложит в него получатель. В коммуникативном акте как передаче сообщения обычно не бывает неудач -- вам всегда удается что-то передать другому человеку. Просто это может оказаться совсем не тем, что вы хотели бы передать. И вот ответы, которые вы получаете после того, как передали свое сообщение, содержат в себе ценные указания на то, как поступать дальше. Именно они могут быть использованы вами, чтобы научиться узнавать, что же всетаки вы сказали другому человеку.
Одно из исходных положений, один из принципов НЛП кратко выражает сказанное выше так:
Смысл общения -- в той реакции, которую вы полу чаете.
Глава 2
Я ВОВСЕ НЕ ЭТО ИМЕЛ В ВИДУ Раппорт -- это лишь первый шаг к тому, чтобы установить
эффективную коммуникацию. Все мы замечательные коммуникаторы, и все равно мы часто чувствуем, что нас не понимают. Вы, наверное, попадали в такие ситуации, когда вам приходилось произносить какие-то совершенно понятные с вашей точки зрения слова и вы бывали просто поражены тем впечатлением, которое они производили на ваших партнеров. Невинное замечание принималось в штыки, а обычное предложение помощи встречало энергичный отказ: "Не мешай! ". Это происходило просто потому, что предложение, хотя и было понятно вам, оказывалось непонятным слушавшему. Вероятно, бывали и другие случаи, когда воспринятый вами смысл совсем не совпадал с тем, что имел в виду ваш собеседник. Возможно, кто-нибудь говорил вам: "Это займет немного времени". И вы думали, что он закончит работу через час, в то время как он рассчитывал на полдня.
Общение между людьми не имеет ничего общего с азбукой Морзе, где у каждого символа существует четко определенная интерпретация. Есть шутка о двух психоаналитиках, встретившихся на улице. Один говорит другому: "Доброе утро. Как дела? ", а второй думает: "Интересно, что он имел в виду? ". Здесь ставится под сомнение даже вполне обычная лись? Ах да, что бы вы хотели уметь делать с помощью компьютера? " После обсуждения того, что было нужно клиенту, тот сделал покупку, и это произошло потому, что он получил возможность узнать, насколько предложенный ему компьютер отвечает его потребностям. Вот так, сменив курс и сделав нечто, чего она не делала раньше, наша продавщица сумела сохранить раппорт и достичь своей цели.