Страница:
Как угадать, где будут вас воспринимать на все пять баллов? Практически невозможно: ведь по телефону слышат только голос менеджера и чувствуют тембр. В этом и состоит бизнес с психологической точки зрения. Ведь никогда точно не знаешь, как будут развиваться переговоры. Что касается поз и жестов, есть несколько общих рекомендаций, к которым стоило бы прислушаться.
Бизнес-сутра: позы и жесты.
1. Старайтесь садиться на деловых переговорах к персоне грата под углом 90° (как посетитель). Если вы занимаете жесткую оппозицию в 180°, то автоматически превращаетесь в его подчиненного со всеми вытекающими отсюда последствиями.
2. Не имейте дурной привычки раскачиваться на стуле. На переговорах следует избегать провокационных ассоциаций – они не в вашу пользу.
3. Не размахивайте руками, как ветряная мельница. О вашей мощной энергетике свидетельствует здоровый блеск в ваших глазах.
4. Не стоит разваливаться на столе для деловых переговоров. Офис вашего клиента или партнера не ваша спальня с мягким диваном.
5. Для мужчин: не нужно расставлять ноги на угол 180°. На переговорах демонстрируют ум, волю, интеллект, но никак не гендерную принадлежность.
6. Для женщин: поза нога на ногу в деловом мире недопустима. Это же флиртующий, провокационный жест. По той же причине бизнес-психологи не советуют раздвигать ноги, даже если на вас надеты брюки.
7. Во время переговоров следите, чтобы ваша осанка оставалась в норме. Поникшие плечи и опущенная голова означают, что вы готовы принять условия своего собеседника. Или, признайте поражение.
8. Если ваш собеседник заинтересован, настроен на долгую беседу с вами, не смотрите в сторону или на часы, вы ведь не хотите его обидеть?
9. Партнера можно обидеть и по-другому: вздернуть нос или приподнять его кончик в противоположную сторону. Результат гарантирован!
10. Чтобы продемонстрировать свою заинтересованность, слегка наклоните голову в его сторону.
Не забывай о важном для деловых переговоров принципе обратной связи. Хороший менеджер слышит не только себя, но и собеседника.
Допустим, вы приходите на деловую встречу. Секретарь просит вас подождать. Дескать, шеф занят. Вы ждете 20 мин, 25, 30… Секретарь поднимает трубку телефона и наконец-то сообщает, что их величество готов вас принять. Вы заходите в кабинет и вежливо (очень вежливо) здороваетесь. И наблюдаете вид: особа голубых кровей сидит к вам спиной, разговаривает с кем-то по телефону, причем мощный торс закрывает весь шикарный вид из окна, которым вам от безделья хотелось бы полюбоваться.
– Садитесь там куда-нибудь, – произносит их величество, и еще 5 мин, ни разу не повернувшись к вам лицом, трещит по телефону. С тоски ваш взгляд гуляет по кабинету, по корешкам томов на книжной полке, натыкается на кипу литературы, сваленную просто так, без всякой системы, на полу.
Вы присаживаетесь за столик для переговоров. Король освобождается. Вы спокойно вздыхаете и готовитесь начать деловые переговоры. Тут вам опять делают знак подождать и зовут на допрос секретаря. Вы ждете, когда же хозяин кабинета устанет пялиться на шикарное декольте хорошенькой брюнетки…
Потом их величество присаживается за столик и, гордо задрав нос, вещает:
– Побыстрее, пожалуйста, у меня встреча с губернатором.
Вы готовы заорать: «Да хоть с президентом!», – но продолжаете вежливо улыбаться и излагаете цель визита. Одновременно отслеживаете реакцию знатной особы. Вот он сидел почти спиной к вам, вот стал потихоньку разворачиваться. И вот уже диалог идет прямым ходом. Вы обмениваетесь визитками, чтобы продолжить столь увлекательную беседу. Для поддержания интереса к своему делу и своей персоне воспользуйтесь приемом Шахерезады. Прервите разговор на самом интересном месте.
У некоторых менеджеров способность чувствовать развита прямо от рождения. Больше всех повезло людям так называемого чувственного типа. Они воспринимают мир посредством реакции нейронов на окружающую среду.
– Я чувствую, что нам с этим клиентом еще работать и работать.
Вот реакция человека данного типа восприятия реальности.
Визуал сказал бы: «Клиент положительно смотрит на наше долгосрочное сотрудничество, но ему необходимо время, чтобы обдумать разные варианты».
Аудиалист в аналогичной ситуации отметил бы вслух: «Мы с Николаем Афанасьевичем смогли услышать друг друга и выработать оптимальный путь сотрудничества».
Каждый человек отмечает то, что считает важным для себя. Никто не знает, каково восприятие партнера по бизнесу. Поэтому, отправляясь на деловую встречу, постарайтесь хорошо выглядеть, понятно и красиво говорить и в меру благоухать.
Восприятие клиента так же множественно, как и цели самого продавца русской мафии: «нарубить капусты», обрести крестного отца, кидать во всю понты и много еще чего.
Дополнения по одежде
Для менеджеров-мужчин
Принято думать, что менеджеру-мужчине легче подобрать гардероб, чем менеджеру-женщине. Это миф. Некоторые представители сильного пола склонны считать тяжкий труд по выбору одежды «бабским занятием», доверяя в этом вопрос жене, маме или подруге.
На самом деле дело только выиграет, если мужчина сам пройдется по магазинам. Каждый человек инстинктивно тянется к тому, что ему идет. Да, ошибки случаются. Но все требует лишь незначительной корректировки, не более того. Если сыну Адама помочь на первых порах, то дальше он сам разовьет вкус и не станет допускать мелкие оплошности. Право, становится смешно, когда видишь деловых мужчин в черных костюмах, ослепительно белых рубашках и черных туфлях с черными носками. Да, это красиво, официально и по-деловому. Но неукоснительное следование канонам говорит о слабой фантазии и отсутствии собственного мнения.
Менеджер, как и рыба, начинается с головы. С нее же и гниет, но не будем о грустном. Мы поговорим о стрижках. Была недавно мода у всей русской мафии – болваниться под ежика. Вид ощетинившегося шарика в сочетании с малиновым пиджаком прямо-таки умилял борцов за свободный рынок. Но времена немного изменились. Время первоначального накопления капитала кануло в Лету. Остался только один рэкетир – родное государство. Само же бизнес-творчество стало приобретать цивилизованный характер. Перед деловыми мужчинами появились новые вопросы, один из них – как выглядеть презентабельно.
Стрижка должна быть к лицу, корректировать его недостатки, а не заострять на них внимание.
Если мужчина лопоухий, может быть, ему не стоит очень коротко стричься, чтобы не смешить народ. Ведь подобную стрижку посоветует лишь ревнивая жена. Но будет ли ей потом приятно ходить с таким ушастиком в гости и на светский раут.
Стоит найти хорошего парикмахера. Не удивляйтесь, если в салоне вас спросят, чем вы конкретно занимаетесь, что делаете, когда выдается свободная мина. Спешу успокоить: парикмахер – не шпион. Для оптимального подбора прически необходимо уловить образ личности. Скажем, для скрипача из Большого театра подойдет одна стрижка, для президента авиакомпании – другая, для руководителя отдела продаж машиностроительного завода – третья. Чем больше вы расскажете о себе, тем лучше для творческого процесса.
Далее. Парфюм. Деловые мужчины обычно предпочитают свежие, интуитивные или динамично-мужественные ароматы. Сладковатые запахи (есть такое направление и для мужчин) не в почете, так как их бесконтрольное употребление вызывает ненужные ассоциации, действует как слабый афродизиак. Основная задача парфюма – просигнализировать о своей удачливости, респектабельности и состоявшейся карьере. Исходя из этих целей, лучше всего остановить свой выбор на элитных линиях. Самый удачный выбор – туалетная вода с едва уловимым ароматом.
Рубашки, брюки, костюмы, галстуки. Вот здесь начинаются дикие джунгли. Будет ли это шиком или бездной безвкусицы – все зависит исключительно от вас. Ориентируйтесь на два источника: принятый бизнес-стандарт и ваш собственный вкус. Далее все зависит от того, в какой области вы работаете. Так, банковский бизнес требует предельной строгости в одежде. А работа в области СМИ располагает к небрежности. С одной стороны, менеджер по продажам рекламы в газете может дать волю своему креативу, а с другой стороны, ему все равно придется ориентироваться на вкусы клиентов: от самых продвинутых до фирм «второго полета».
В принципе подобрать и купить одежду для мужика с деньгами не проблема. Важно научиться ее комбинировать, согласно правилам сочетания цветового спектра. Розовая рубашка подойдет к серому костюму, а с песочным будет смотреться как полный отстой. Или разговариваешь с руководителем организации на деловой встрече, а из-под его коротких брюк выглядывают ноги средней пушистости.
Еще наши менеджеры среднего звена летом грешат особой страстью к шортам. На пляже, на даче, вечером у себя дома – пожалуйста. Но только не на работе. Вид голых мужских ног зрелище крайне неэстетичное.
Носки деловые мужчины носят только однотонные. Обязательны для повседневной носки даже летом с сандалиями. Цвет носков определяется деловой гаммой костюма и обуви. Если общий тон бежевый, сандалии могут быть бежевого цвета или кофе с молоком, следовательно, носки нужно подбирать тон в тон. В данном примере они должны быть бежевого или оттенка кофе с молоком, но никак не белыми. Вообще, обувь не должна быть светлее костюма, а рубашка темнее пиджака.
Для менеджеров-женщин.
Обычно менеджеры-женщины опасаются, что строгое следование канонам делового стиля лишит их женской привлекательности и той доли сексуальности, которую так безжалостно урезал жестокий деловой этикет. Однако их страхи совершенно напрасны. Быть привлекательной можно и в деловой одежде, а сексуальность похожа на беременность: либо она есть, либо ею вообще не пахнет. Словом, впечатление секс-бомбы можно произвести и в парандже.
Женщинам из генетически-гендерной принадлежности проще подобрать себе одежду без видимого напряга сил, нервов, даже при отсутствии времени. Есть мнение, что деловые женщины зациклены на одежде. Как показала практика, подобная точка зрения не более чем миф. Обычно деловая женщина, достигая больших высот, заметно охладевает к тому, что на ней надето. Почему так происходит? С одной стороны, ей открылись ранее недоступные горизонты в бизнесе. Есть суровые правила закона вовлечения: чем больше достигаешь, тем больше планов впереди. Бизнес-вумен начинает перекачивать силы исключительно в сторону коммерческой деятельности. На вопрос о резком падении интереса к одежде и макияжу женщины отвечают так:
1. «Да мне не до того, много других проблем».
2. «Я нашла себя».
3. «Кого я должна охмурять? Этих жалких слизняков, называющих себя мужчинами?!»
Женщины-менеджеры раньше и быстрее, чем их коллеги-мужчины, поняли и приняли dress-cod как явление необходимое, хотя в чем-то и порочное. Да и сфера продаж – бизнес довольно серьезный, мало располагающий к флирту. К концу делового разговора или деловой встречи начинаешь ненавидеть своего видимого и невидимого собеседника.
Но в то же время нельзя умалять значение женской привлекательности, выбрав оптимальную линию поведения с покупателем или потенциальным клиентом.
Одно время, примерно в конце 1990-х – начале 2000-х гг. в российских регионах был популярен образ взбалмошной бизнес-вумен, иначе говоря, крейзи-бизнес. Но надолго он не задержался. В настоящее время среди женщин-менеджеров популярны два направления.
1. Деловая женственность. Строгие костюмы преимущественно светлых тонов и духи интуитивного направления.
2. Бизнес-спорт. Джинсовые костюмы и духи с цветочно-фруктовым ароматом.
Как и для деловых мужчин, не в фаворе духи восточного направления. Можно ли пользоваться духами, содержащими феромоны? Как говорят, вопрос интересный. С одной стороны, употребление ароматов «ловись, мужик» не запрещено правилами и нормами морали. С другой стороны, употребляя ловушку для…, вы можете накликать приключений на свои «вторые девяносто». От этого пострадает не только деловая репутация специалиста. Вам решать. Но помните, сударыня, что вы – продавец русской мафии.
Что еще вызывает споры в вопросах делового стиля?
Как произвести впечатление на потенциального покупателя. Дать тактично понять, что он много в этой жизни еще не понял, а вот вам тайна бизнеса давно известна.
Есть и такая проблема: она скорее психологического плана. Стоит ли женщине-менеджеру следовать своему стилю в одежде, если ей предстоит встреча с руководителем организации так же женщиной? Ведь две женщины будут более придирчиво оценивать друг друга и критически анализировать следование стандартам. Менее требователен руководитель-мужчина к женщине-менеджеру. А вот менеджер-женщина одинаково требовательна и к мужчинам и к представительницам собственного пола.
Известен факт: женщина, одеваясь в своем собственном стиле, чувствует себя увереннее, ей всегда есть о чем поговорить. И многих руководителей женского пола подобное самовыражение настораживает, раздражает и, откровенно говоря, злит. Так как же быть? Есть два выхода. Первый – пойти по пути самовыражения, не замечая негативных реакций. Подходит для дам, давно нашедших свой стиль и умеющих поддержать разговор на любую тему.
Второй путь – для осторожных. Одеться в стиле бизнес-стандарт с минимумом косметики и свежими духами. Выбирайте!
1.4. Страх перед отказом.
Бизнес-сутра: позы и жесты.
1. Старайтесь садиться на деловых переговорах к персоне грата под углом 90° (как посетитель). Если вы занимаете жесткую оппозицию в 180°, то автоматически превращаетесь в его подчиненного со всеми вытекающими отсюда последствиями.
2. Не имейте дурной привычки раскачиваться на стуле. На переговорах следует избегать провокационных ассоциаций – они не в вашу пользу.
3. Не размахивайте руками, как ветряная мельница. О вашей мощной энергетике свидетельствует здоровый блеск в ваших глазах.
4. Не стоит разваливаться на столе для деловых переговоров. Офис вашего клиента или партнера не ваша спальня с мягким диваном.
5. Для мужчин: не нужно расставлять ноги на угол 180°. На переговорах демонстрируют ум, волю, интеллект, но никак не гендерную принадлежность.
6. Для женщин: поза нога на ногу в деловом мире недопустима. Это же флиртующий, провокационный жест. По той же причине бизнес-психологи не советуют раздвигать ноги, даже если на вас надеты брюки.
7. Во время переговоров следите, чтобы ваша осанка оставалась в норме. Поникшие плечи и опущенная голова означают, что вы готовы принять условия своего собеседника. Или, признайте поражение.
8. Если ваш собеседник заинтересован, настроен на долгую беседу с вами, не смотрите в сторону или на часы, вы ведь не хотите его обидеть?
9. Партнера можно обидеть и по-другому: вздернуть нос или приподнять его кончик в противоположную сторону. Результат гарантирован!
10. Чтобы продемонстрировать свою заинтересованность, слегка наклоните голову в его сторону.
Не забывай о важном для деловых переговоров принципе обратной связи. Хороший менеджер слышит не только себя, но и собеседника.
Допустим, вы приходите на деловую встречу. Секретарь просит вас подождать. Дескать, шеф занят. Вы ждете 20 мин, 25, 30… Секретарь поднимает трубку телефона и наконец-то сообщает, что их величество готов вас принять. Вы заходите в кабинет и вежливо (очень вежливо) здороваетесь. И наблюдаете вид: особа голубых кровей сидит к вам спиной, разговаривает с кем-то по телефону, причем мощный торс закрывает весь шикарный вид из окна, которым вам от безделья хотелось бы полюбоваться.
– Садитесь там куда-нибудь, – произносит их величество, и еще 5 мин, ни разу не повернувшись к вам лицом, трещит по телефону. С тоски ваш взгляд гуляет по кабинету, по корешкам томов на книжной полке, натыкается на кипу литературы, сваленную просто так, без всякой системы, на полу.
Вы присаживаетесь за столик для переговоров. Король освобождается. Вы спокойно вздыхаете и готовитесь начать деловые переговоры. Тут вам опять делают знак подождать и зовут на допрос секретаря. Вы ждете, когда же хозяин кабинета устанет пялиться на шикарное декольте хорошенькой брюнетки…
Потом их величество присаживается за столик и, гордо задрав нос, вещает:
– Побыстрее, пожалуйста, у меня встреча с губернатором.
Вы готовы заорать: «Да хоть с президентом!», – но продолжаете вежливо улыбаться и излагаете цель визита. Одновременно отслеживаете реакцию знатной особы. Вот он сидел почти спиной к вам, вот стал потихоньку разворачиваться. И вот уже диалог идет прямым ходом. Вы обмениваетесь визитками, чтобы продолжить столь увлекательную беседу. Для поддержания интереса к своему делу и своей персоне воспользуйтесь приемом Шахерезады. Прервите разговор на самом интересном месте.
У некоторых менеджеров способность чувствовать развита прямо от рождения. Больше всех повезло людям так называемого чувственного типа. Они воспринимают мир посредством реакции нейронов на окружающую среду.
– Я чувствую, что нам с этим клиентом еще работать и работать.
Вот реакция человека данного типа восприятия реальности.
Визуал сказал бы: «Клиент положительно смотрит на наше долгосрочное сотрудничество, но ему необходимо время, чтобы обдумать разные варианты».
Аудиалист в аналогичной ситуации отметил бы вслух: «Мы с Николаем Афанасьевичем смогли услышать друг друга и выработать оптимальный путь сотрудничества».
Каждый человек отмечает то, что считает важным для себя. Никто не знает, каково восприятие партнера по бизнесу. Поэтому, отправляясь на деловую встречу, постарайтесь хорошо выглядеть, понятно и красиво говорить и в меру благоухать.
Восприятие клиента так же множественно, как и цели самого продавца русской мафии: «нарубить капусты», обрести крестного отца, кидать во всю понты и много еще чего.
Дополнения по одежде
Для менеджеров-мужчин
Принято думать, что менеджеру-мужчине легче подобрать гардероб, чем менеджеру-женщине. Это миф. Некоторые представители сильного пола склонны считать тяжкий труд по выбору одежды «бабским занятием», доверяя в этом вопрос жене, маме или подруге.
На самом деле дело только выиграет, если мужчина сам пройдется по магазинам. Каждый человек инстинктивно тянется к тому, что ему идет. Да, ошибки случаются. Но все требует лишь незначительной корректировки, не более того. Если сыну Адама помочь на первых порах, то дальше он сам разовьет вкус и не станет допускать мелкие оплошности. Право, становится смешно, когда видишь деловых мужчин в черных костюмах, ослепительно белых рубашках и черных туфлях с черными носками. Да, это красиво, официально и по-деловому. Но неукоснительное следование канонам говорит о слабой фантазии и отсутствии собственного мнения.
Менеджер, как и рыба, начинается с головы. С нее же и гниет, но не будем о грустном. Мы поговорим о стрижках. Была недавно мода у всей русской мафии – болваниться под ежика. Вид ощетинившегося шарика в сочетании с малиновым пиджаком прямо-таки умилял борцов за свободный рынок. Но времена немного изменились. Время первоначального накопления капитала кануло в Лету. Остался только один рэкетир – родное государство. Само же бизнес-творчество стало приобретать цивилизованный характер. Перед деловыми мужчинами появились новые вопросы, один из них – как выглядеть презентабельно.
Стрижка должна быть к лицу, корректировать его недостатки, а не заострять на них внимание.
Если мужчина лопоухий, может быть, ему не стоит очень коротко стричься, чтобы не смешить народ. Ведь подобную стрижку посоветует лишь ревнивая жена. Но будет ли ей потом приятно ходить с таким ушастиком в гости и на светский раут.
Стоит найти хорошего парикмахера. Не удивляйтесь, если в салоне вас спросят, чем вы конкретно занимаетесь, что делаете, когда выдается свободная мина. Спешу успокоить: парикмахер – не шпион. Для оптимального подбора прически необходимо уловить образ личности. Скажем, для скрипача из Большого театра подойдет одна стрижка, для президента авиакомпании – другая, для руководителя отдела продаж машиностроительного завода – третья. Чем больше вы расскажете о себе, тем лучше для творческого процесса.
Далее. Парфюм. Деловые мужчины обычно предпочитают свежие, интуитивные или динамично-мужественные ароматы. Сладковатые запахи (есть такое направление и для мужчин) не в почете, так как их бесконтрольное употребление вызывает ненужные ассоциации, действует как слабый афродизиак. Основная задача парфюма – просигнализировать о своей удачливости, респектабельности и состоявшейся карьере. Исходя из этих целей, лучше всего остановить свой выбор на элитных линиях. Самый удачный выбор – туалетная вода с едва уловимым ароматом.
Рубашки, брюки, костюмы, галстуки. Вот здесь начинаются дикие джунгли. Будет ли это шиком или бездной безвкусицы – все зависит исключительно от вас. Ориентируйтесь на два источника: принятый бизнес-стандарт и ваш собственный вкус. Далее все зависит от того, в какой области вы работаете. Так, банковский бизнес требует предельной строгости в одежде. А работа в области СМИ располагает к небрежности. С одной стороны, менеджер по продажам рекламы в газете может дать волю своему креативу, а с другой стороны, ему все равно придется ориентироваться на вкусы клиентов: от самых продвинутых до фирм «второго полета».
В принципе подобрать и купить одежду для мужика с деньгами не проблема. Важно научиться ее комбинировать, согласно правилам сочетания цветового спектра. Розовая рубашка подойдет к серому костюму, а с песочным будет смотреться как полный отстой. Или разговариваешь с руководителем организации на деловой встрече, а из-под его коротких брюк выглядывают ноги средней пушистости.
Еще наши менеджеры среднего звена летом грешат особой страстью к шортам. На пляже, на даче, вечером у себя дома – пожалуйста. Но только не на работе. Вид голых мужских ног зрелище крайне неэстетичное.
Носки деловые мужчины носят только однотонные. Обязательны для повседневной носки даже летом с сандалиями. Цвет носков определяется деловой гаммой костюма и обуви. Если общий тон бежевый, сандалии могут быть бежевого цвета или кофе с молоком, следовательно, носки нужно подбирать тон в тон. В данном примере они должны быть бежевого или оттенка кофе с молоком, но никак не белыми. Вообще, обувь не должна быть светлее костюма, а рубашка темнее пиджака.
Для менеджеров-женщин.
Обычно менеджеры-женщины опасаются, что строгое следование канонам делового стиля лишит их женской привлекательности и той доли сексуальности, которую так безжалостно урезал жестокий деловой этикет. Однако их страхи совершенно напрасны. Быть привлекательной можно и в деловой одежде, а сексуальность похожа на беременность: либо она есть, либо ею вообще не пахнет. Словом, впечатление секс-бомбы можно произвести и в парандже.
Женщинам из генетически-гендерной принадлежности проще подобрать себе одежду без видимого напряга сил, нервов, даже при отсутствии времени. Есть мнение, что деловые женщины зациклены на одежде. Как показала практика, подобная точка зрения не более чем миф. Обычно деловая женщина, достигая больших высот, заметно охладевает к тому, что на ней надето. Почему так происходит? С одной стороны, ей открылись ранее недоступные горизонты в бизнесе. Есть суровые правила закона вовлечения: чем больше достигаешь, тем больше планов впереди. Бизнес-вумен начинает перекачивать силы исключительно в сторону коммерческой деятельности. На вопрос о резком падении интереса к одежде и макияжу женщины отвечают так:
1. «Да мне не до того, много других проблем».
2. «Я нашла себя».
3. «Кого я должна охмурять? Этих жалких слизняков, называющих себя мужчинами?!»
Женщины-менеджеры раньше и быстрее, чем их коллеги-мужчины, поняли и приняли dress-cod как явление необходимое, хотя в чем-то и порочное. Да и сфера продаж – бизнес довольно серьезный, мало располагающий к флирту. К концу делового разговора или деловой встречи начинаешь ненавидеть своего видимого и невидимого собеседника.
Но в то же время нельзя умалять значение женской привлекательности, выбрав оптимальную линию поведения с покупателем или потенциальным клиентом.
Одно время, примерно в конце 1990-х – начале 2000-х гг. в российских регионах был популярен образ взбалмошной бизнес-вумен, иначе говоря, крейзи-бизнес. Но надолго он не задержался. В настоящее время среди женщин-менеджеров популярны два направления.
1. Деловая женственность. Строгие костюмы преимущественно светлых тонов и духи интуитивного направления.
2. Бизнес-спорт. Джинсовые костюмы и духи с цветочно-фруктовым ароматом.
Как и для деловых мужчин, не в фаворе духи восточного направления. Можно ли пользоваться духами, содержащими феромоны? Как говорят, вопрос интересный. С одной стороны, употребление ароматов «ловись, мужик» не запрещено правилами и нормами морали. С другой стороны, употребляя ловушку для…, вы можете накликать приключений на свои «вторые девяносто». От этого пострадает не только деловая репутация специалиста. Вам решать. Но помните, сударыня, что вы – продавец русской мафии.
Что еще вызывает споры в вопросах делового стиля?
Как произвести впечатление на потенциального покупателя. Дать тактично понять, что он много в этой жизни еще не понял, а вот вам тайна бизнеса давно известна.
Есть и такая проблема: она скорее психологического плана. Стоит ли женщине-менеджеру следовать своему стилю в одежде, если ей предстоит встреча с руководителем организации так же женщиной? Ведь две женщины будут более придирчиво оценивать друг друга и критически анализировать следование стандартам. Менее требователен руководитель-мужчина к женщине-менеджеру. А вот менеджер-женщина одинаково требовательна и к мужчинам и к представительницам собственного пола.
Известен факт: женщина, одеваясь в своем собственном стиле, чувствует себя увереннее, ей всегда есть о чем поговорить. И многих руководителей женского пола подобное самовыражение настораживает, раздражает и, откровенно говоря, злит. Так как же быть? Есть два выхода. Первый – пойти по пути самовыражения, не замечая негативных реакций. Подходит для дам, давно нашедших свой стиль и умеющих поддержать разговор на любую тему.
Второй путь – для осторожных. Одеться в стиле бизнес-стандарт с минимумом косметики и свежими духами. Выбирайте!
1.4. Страх перед отказом.
Данная проблема больше терзает начинающих менеджеров по продажам. Ветераны к подобным капризам привычны, а потому реагируют на них, как гладиатор на укус комара.
Новичок воспринимает отказ как крушение всех своих чаяний, как свидетельство своей профессиональной непригодности, как личный провал и от осознания всех бед очень страдает, переживая сильный внутриличностный конфликт, выраженный в формуле «уйти или остаться». Делать выводы в первые полгода относительно того хороший ты менеджер или плохой, очень рано. Даже у профи экстра-класса случаются крупные пролеты. Если старожил службы продаж наталкивается на отказ, то он не видит в нем ничего страшного и часто относится к случившемуся с юмором, как в популярной песне:
Ответ, каким бы отрицательным он ни был, как бы ни злил продавца русской мафии, лишь свидетельство работы с клиентом. Успокойтесь, вы в начале пути к согласию. Конечно, страшнее, если клиент молчит: его вообще ничего не интересует, и вы растрачиваете свое обаяние впустую. Некоторые потенциальные покупатели так и делают, применяя тактику измора менеджера. Бесконечно говорят о замечательных перспективах сотрудничества, но когда дело доходит до подписания бумаг, просто пожимают плечами. «Я бы, конечно, подписал с вами договор. Но, вот незадача, моя лягушка всю ночь квакала на луну. Я не могу рисковать своим бизнесом. Кваканье моей Василисы говорит о скором дефолте». И начинает щебетать что угодно, только оставь, мол, меня в покое. Параллельно хитрый заяц продолжает вести с вами долгий, красивый и приятный разговор о перспективах сделки, о ваших талантах вести дела и безупречном макияже на лице. Шельмец без устали делает комплименты вашему терпению, чем провоцирует вас на отборную ругань в свой адрес. После нее он, конечно, укажет вам на дверь. До предела сжав кулаки и собрав все силы в селезенке, вы, продолжая сверлить садиста глазами, не менее вежливо спрашиваете, когда же настанет светлое завтра.
Нужно обладать железной выдержкой, чтобы вести долгосрочные переговоры с подобными типажами. Так что, когда вам говорят «нет», это означает одно из двух: либо человек еще не готов заключить с вами сделку, либо он очень порядочен по своей натуре, что тоже не может не радовать воинов фронта продаж.
Вернемся, однако, к новичку, переживающему в одиночестве свои страхи. Во-первых, такой страх глупо замалчивать, так как на данной почве впоследствии возникает комплекс неполноценности. Со временем из мухи вырастает крупное африканское животное. Новички! У вас, вероятно, есть руководитель. Он (или она) обязан (а) помочь вам бороться со страхами, подозрениями, комплексами. Наконец, поговорите с более опытными коллегами. В начале своей профессиональной деятельности те тоже боялись ходить на деловые встречи. Потенциальные клиенты посылали бедняг очень далеко. Били словами и по телефону, и при непосредственном контакте. И получали старожилы в начале карьеры не заоблачные суммы. Но выстояли, научились держать удар и работают на полную катушку.
Мастерство в сфере продаж очень похоже на фигурное катание: боишься упасть со всей дури на лед – никогда не научишься.
Во-вторых, следует занять правильную позицию по отношению к страху перед отказом. Эта навязчивая фобия всего лишь рабочая реакция организма в момент профессионального роста. Еще немного подрастете – и пройдет, как золотуха.
Долгое время французские короли обманывали народ, что якобы владеют тайной королевского чуда, мол, прикосновение монаршей руки лечит золотуху. На самом деле, ларчик открывался еще проще: недугом страдала малышня, с возрастом все неприятности проходили. Если провести аналогию, то ваш страх – продажная золотуха.
В-третьих, из-за чего, собственно, дрожат колени и руки? Вам уже отказали. Вас грозили выгнать вон? Вас покусал бешеный клиент, на которого не действуют ваши чары? Еще нет?! Стоит ли расстраиваться из-за того, что не случилось? Приведу пример глобального масштаба. Человечество не раз слышало про озоновые дыры, ядерную войну, атаку НЛО, исчезновение полезных ископаемых и восстание искусственного интеллекта. Однако массовых самоубийств не отмечалось. Придет время – и вы сойдете с ума. А пока работайте и радуйтесь жизни.
В-четвертых, если будете так думать и дальше, то накликаете на себя беду. Ведь человек – существо с повышенной склонностью к самовнушению. Как губка, мы впитываем и хорошее, и плохое. Зачем программировать свою персону на провал? Вдруг сработает заложенная вами программа? Вы же не мазохист (ка)?
В-пятых, вместо того, чтобы жаловаться на мифическую угрозу провала, лучше бы пошли и занялись делом. Потренировались. Пообщались с опытными сослуживцами. Ваши постоянные жалобы скрывают (очень плохо скрывают!) нежелание работать и учиться.
В-шестых, вы пришли работать в данную организацию, чтобы реализовать себя, почувствовать вкус большого бизнеса, ощутить себя Рокфеллером… Но кто говорил, что счастье дается даром?
В-седьмых, вы напрасно хлюпаете носом по причине собственной некомпетентности. Перед вступлением в должность вы проходили собеседование. Руководитель отдела продажи не идиот, он наверняка разглядел в вас профессиональные задатки.
Будем честными, первое время менеджер по продажам (если у него нет опыта) испуганно озирается по сторонам, пытаясь понять, куда он, дурень, залез. Потом поняв, что надкусанное второпях яблоко оказалось очень кислым, неопытный спец порывается удрать. В это время идет процесс адаптации человеческого организма к новым погодным условиям. Реакцией на нее, как на прививку, являются повышение температуры, зуд пятой точки, головная боль, лихорадка, бред. После проявления всех указанных симптомов менеджер рискует впасть в нездоровую спячку.
В целях профилактики синдрома новичка рекомендуется следующие профилактические мероприятия.
1. Индивидуальный разбор полетов.
Первое время умный руководитель отдела продаж не станет распекать жертву синдрома при всех (конечно, многое зависит от корпоративной культуры организации). Ведь сколько монастырей, столько и уставов. Руководитель отдела продаж (если новичок очень неопытен) тактично и ненавязчиво расспросит менеджера о контактах с потенциальными клиентами: когда встречались, сколько говорили, о чем говорили, с какой интонацией, к каким промежуточным решениям и соглашениям пришли. Многие новички в такой ситуации начинаю жаловаться на шефа, дескать, «требовательный какой попался. Откуда мне знать, что я ответила этому гаду?!» Радуйтесь, вам попался классный босс. Чем больше ваш начальник спрашивает про ваши первые опыты и их плоды, тем больше он в вас заинтересован. Было бы все равно, руководитель отдела продаж читал бы в свободные 5 мин газету или болтался бы в курилке. Ан нет, пытается вам помочь.
Хороший шеф вам и шпаргалку для телефонных бесед сделает, и опытом поделится, и про психологию трудных клиентов расскажет.
1. Я приведу тебе пример
Самое трудное для новичка – начало деловой беседы вообще. Кто-то обходится с холодным звонком пустячно, а кому-то мешают чисто психологические проблемы. Поглядев, как беспомощно барахтается новичок, руководитель отдела продаж берет ситуацию в свои руки. Он звонит в фирму, представляется и показывает, как нужно общаться с потенциальным клиентом. Заканчивается телефонный разговор фразой: «В дальнейшем с вами будет работать наш менеджер такой-то». Начальник вешает трубку, рассказывая вам обо всем в режиме «он сказал – я ответил». Как правило, хороший шеф даст кое-какие рекомендации индивидуального характера.
2. Лови мышей, как я!
Однако телефонный разговор – лишь попытка установить контакт. Все решается на личной встрече. Продвинутый руководитель отдела продаж обязательно съездит на нее вместе с новичком, чтобы последнему было, у кого попросить помощи в мины полного потопа. Шеф обязательно посмотрит, как менеджер ведет себя в гостях, как владеет культурой делового общения и умеет ли добиваться поставленных целей.
Иногда руководитель отдела продаж сразу берет новичка с собой, когда едет на встречу с клиентом. Таким образом, начинающий «продажная шкура» постигает технику деловых переговоров сразу на практике, а не по книжкам.
2. Корпоративные тренинги
После массового набора штата тут же начинается сезон тренингов, на которых опытные менеджеры делятся опытом, знаниями, не утомляя народ инструкциями. На мероприятии такого рода приходят и руководители высшего ранга.
1. Ура! Праздник!! Гуляют все!
Однажды цирк рассчитался с нашим телеканалом по бартеру. Весь коммерческий департамент ТВ побывал на представлении. Зарядившись положительными эмоциями, виновники торжества (менеджеры ТВ) почувствовали себя крутыми профи. Конечно, им скорее повезло. Но любая положительная эмоция – мощный стимул, и плох тот солдат, который не мечтает стать генералом.
2. Учись у мэтра!
Одно время наш только что набранный отдел сидел в отдельном кабинете, где мы все вместе плакались друг другу в жилетку, звали на помощь своих мам. Потом директор тетя Нина (классная тетка, я не раз ее вспомню!) решила посадить нас с опытными менеджерами. Каждого из них можно было назвать личностью и легендой (судя по зарплате). Нам легче работать, имея перед глазами живой пример, как надо.
3. Приемы саморегуляции
Как там говорят? Спасение утопающих – дело рук самих утопающих. В детстве вы считали, что никогда не сможете выучить таблицу умножения (вам тогда 2 года было). Однако терпение и труд все перетерли. Со временем у каждого менеджера совершенствуются свои механизму защиты.
1. Спасибо этому дому! Пойду к другому…
Ваш клиент дал вам полный от ворот поворот. Вы боитесь с ним общаться, звонить и т. д. И не нужно мучиться. Вспомните, сколько вы сделали звонков. Подумайте, кому вы еще сегодня не позвонили, не осчастливили своим вниманием. Кстати, как-то нехорошо лишать потенциального клиента вашего общества. Вы бы стали долго преследовать любимого, но не любящего вас человека? Все дело в силе чувств и характере. Помните золотое правило? Если мужчина (женщина) меня не хочет, значит, он (она) меня не достоин (йна). Примените его в своей коммерческой деятельности.
2. А мы уйдем на север!
Это правило – замечательное средство от синдрома отказа. Несмотря на всю свою мерзость, шакал Табаки рассуждал исключительно здраво. Зачем пудрить себе мозги и мучиться от одного отказа, второго, третьего, четвертого?.. Может, пора отдохнуть и продолжить осаду до полной капитуляции? Ведь отступление, как часто показывает жизнь, еще не фронтальный проигрыш.
3. Всего не успеешь!
Ох, как любят эту фразу лентяи, прикрывающие свою лень и безынициативность. А между тем придумали правило реалисты, смотрящие правде в глаза. Поставьте ее с ног на голову. Верно, вы не успеете выслушать всех отказов, а потому шанс победить есть всегда.
Новичок воспринимает отказ как крушение всех своих чаяний, как свидетельство своей профессиональной непригодности, как личный провал и от осознания всех бед очень страдает, переживая сильный внутриличностный конфликт, выраженный в формуле «уйти или остаться». Делать выводы в первые полгода относительно того хороший ты менеджер или плохой, очень рано. Даже у профи экстра-класса случаются крупные пролеты. Если старожил службы продаж наталкивается на отказ, то он не видит в нем ничего страшного и часто относится к случившемуся с юмором, как в популярной песне:
Я по своему опыту знаю, что отказ не бывает абсолютным. Потенциальный клиент может отказывать, отказывать и еще раз отказывать, а потом очень даже неплохо сотрудничать. Бизнес-процесс крайне непредсказуем. Если отказ рассматривать в статичном состоянии, т. е. факт, факт и еще раз факт, то осознание его весьма прискорбно. Но если отказ считать лишь своеобразной реакцией организма клиента на свои предложения, если рассматривать процесс продажи в динамике, то ничего страшного не случилось. Вы после беседы с человеком задали вполне конкретный вопрос, получили на него прямой ответ. Довольны? Если нет, настало время корректировать свою клиентскую политику. Ведь в сфере продаж лучше какой угодно ответ клиента, чем вообще никакой.
Отказала мне два раза
«Не хочу», – сказала ты.
Вот такая вот зараза
Девочка моей мечты!
(Кабаре-дует «Академия»)
Ответ, каким бы отрицательным он ни был, как бы ни злил продавца русской мафии, лишь свидетельство работы с клиентом. Успокойтесь, вы в начале пути к согласию. Конечно, страшнее, если клиент молчит: его вообще ничего не интересует, и вы растрачиваете свое обаяние впустую. Некоторые потенциальные покупатели так и делают, применяя тактику измора менеджера. Бесконечно говорят о замечательных перспективах сотрудничества, но когда дело доходит до подписания бумаг, просто пожимают плечами. «Я бы, конечно, подписал с вами договор. Но, вот незадача, моя лягушка всю ночь квакала на луну. Я не могу рисковать своим бизнесом. Кваканье моей Василисы говорит о скором дефолте». И начинает щебетать что угодно, только оставь, мол, меня в покое. Параллельно хитрый заяц продолжает вести с вами долгий, красивый и приятный разговор о перспективах сделки, о ваших талантах вести дела и безупречном макияже на лице. Шельмец без устали делает комплименты вашему терпению, чем провоцирует вас на отборную ругань в свой адрес. После нее он, конечно, укажет вам на дверь. До предела сжав кулаки и собрав все силы в селезенке, вы, продолжая сверлить садиста глазами, не менее вежливо спрашиваете, когда же настанет светлое завтра.
Нужно обладать железной выдержкой, чтобы вести долгосрочные переговоры с подобными типажами. Так что, когда вам говорят «нет», это означает одно из двух: либо человек еще не готов заключить с вами сделку, либо он очень порядочен по своей натуре, что тоже не может не радовать воинов фронта продаж.
Вернемся, однако, к новичку, переживающему в одиночестве свои страхи. Во-первых, такой страх глупо замалчивать, так как на данной почве впоследствии возникает комплекс неполноценности. Со временем из мухи вырастает крупное африканское животное. Новички! У вас, вероятно, есть руководитель. Он (или она) обязан (а) помочь вам бороться со страхами, подозрениями, комплексами. Наконец, поговорите с более опытными коллегами. В начале своей профессиональной деятельности те тоже боялись ходить на деловые встречи. Потенциальные клиенты посылали бедняг очень далеко. Били словами и по телефону, и при непосредственном контакте. И получали старожилы в начале карьеры не заоблачные суммы. Но выстояли, научились держать удар и работают на полную катушку.
Мастерство в сфере продаж очень похоже на фигурное катание: боишься упасть со всей дури на лед – никогда не научишься.
Во-вторых, следует занять правильную позицию по отношению к страху перед отказом. Эта навязчивая фобия всего лишь рабочая реакция организма в момент профессионального роста. Еще немного подрастете – и пройдет, как золотуха.
Долгое время французские короли обманывали народ, что якобы владеют тайной королевского чуда, мол, прикосновение монаршей руки лечит золотуху. На самом деле, ларчик открывался еще проще: недугом страдала малышня, с возрастом все неприятности проходили. Если провести аналогию, то ваш страх – продажная золотуха.
В-третьих, из-за чего, собственно, дрожат колени и руки? Вам уже отказали. Вас грозили выгнать вон? Вас покусал бешеный клиент, на которого не действуют ваши чары? Еще нет?! Стоит ли расстраиваться из-за того, что не случилось? Приведу пример глобального масштаба. Человечество не раз слышало про озоновые дыры, ядерную войну, атаку НЛО, исчезновение полезных ископаемых и восстание искусственного интеллекта. Однако массовых самоубийств не отмечалось. Придет время – и вы сойдете с ума. А пока работайте и радуйтесь жизни.
В-четвертых, если будете так думать и дальше, то накликаете на себя беду. Ведь человек – существо с повышенной склонностью к самовнушению. Как губка, мы впитываем и хорошее, и плохое. Зачем программировать свою персону на провал? Вдруг сработает заложенная вами программа? Вы же не мазохист (ка)?
В-пятых, вместо того, чтобы жаловаться на мифическую угрозу провала, лучше бы пошли и занялись делом. Потренировались. Пообщались с опытными сослуживцами. Ваши постоянные жалобы скрывают (очень плохо скрывают!) нежелание работать и учиться.
В-шестых, вы пришли работать в данную организацию, чтобы реализовать себя, почувствовать вкус большого бизнеса, ощутить себя Рокфеллером… Но кто говорил, что счастье дается даром?
В-седьмых, вы напрасно хлюпаете носом по причине собственной некомпетентности. Перед вступлением в должность вы проходили собеседование. Руководитель отдела продажи не идиот, он наверняка разглядел в вас профессиональные задатки.
Будем честными, первое время менеджер по продажам (если у него нет опыта) испуганно озирается по сторонам, пытаясь понять, куда он, дурень, залез. Потом поняв, что надкусанное второпях яблоко оказалось очень кислым, неопытный спец порывается удрать. В это время идет процесс адаптации человеческого организма к новым погодным условиям. Реакцией на нее, как на прививку, являются повышение температуры, зуд пятой точки, головная боль, лихорадка, бред. После проявления всех указанных симптомов менеджер рискует впасть в нездоровую спячку.
В целях профилактики синдрома новичка рекомендуется следующие профилактические мероприятия.
1. Индивидуальный разбор полетов.
Первое время умный руководитель отдела продаж не станет распекать жертву синдрома при всех (конечно, многое зависит от корпоративной культуры организации). Ведь сколько монастырей, столько и уставов. Руководитель отдела продаж (если новичок очень неопытен) тактично и ненавязчиво расспросит менеджера о контактах с потенциальными клиентами: когда встречались, сколько говорили, о чем говорили, с какой интонацией, к каким промежуточным решениям и соглашениям пришли. Многие новички в такой ситуации начинаю жаловаться на шефа, дескать, «требовательный какой попался. Откуда мне знать, что я ответила этому гаду?!» Радуйтесь, вам попался классный босс. Чем больше ваш начальник спрашивает про ваши первые опыты и их плоды, тем больше он в вас заинтересован. Было бы все равно, руководитель отдела продаж читал бы в свободные 5 мин газету или болтался бы в курилке. Ан нет, пытается вам помочь.
Хороший шеф вам и шпаргалку для телефонных бесед сделает, и опытом поделится, и про психологию трудных клиентов расскажет.
1. Я приведу тебе пример
Самое трудное для новичка – начало деловой беседы вообще. Кто-то обходится с холодным звонком пустячно, а кому-то мешают чисто психологические проблемы. Поглядев, как беспомощно барахтается новичок, руководитель отдела продаж берет ситуацию в свои руки. Он звонит в фирму, представляется и показывает, как нужно общаться с потенциальным клиентом. Заканчивается телефонный разговор фразой: «В дальнейшем с вами будет работать наш менеджер такой-то». Начальник вешает трубку, рассказывая вам обо всем в режиме «он сказал – я ответил». Как правило, хороший шеф даст кое-какие рекомендации индивидуального характера.
2. Лови мышей, как я!
Однако телефонный разговор – лишь попытка установить контакт. Все решается на личной встрече. Продвинутый руководитель отдела продаж обязательно съездит на нее вместе с новичком, чтобы последнему было, у кого попросить помощи в мины полного потопа. Шеф обязательно посмотрит, как менеджер ведет себя в гостях, как владеет культурой делового общения и умеет ли добиваться поставленных целей.
Иногда руководитель отдела продаж сразу берет новичка с собой, когда едет на встречу с клиентом. Таким образом, начинающий «продажная шкура» постигает технику деловых переговоров сразу на практике, а не по книжкам.
2. Корпоративные тренинги
После массового набора штата тут же начинается сезон тренингов, на которых опытные менеджеры делятся опытом, знаниями, не утомляя народ инструкциями. На мероприятии такого рода приходят и руководители высшего ранга.
1. Ура! Праздник!! Гуляют все!
Однажды цирк рассчитался с нашим телеканалом по бартеру. Весь коммерческий департамент ТВ побывал на представлении. Зарядившись положительными эмоциями, виновники торжества (менеджеры ТВ) почувствовали себя крутыми профи. Конечно, им скорее повезло. Но любая положительная эмоция – мощный стимул, и плох тот солдат, который не мечтает стать генералом.
2. Учись у мэтра!
Одно время наш только что набранный отдел сидел в отдельном кабинете, где мы все вместе плакались друг другу в жилетку, звали на помощь своих мам. Потом директор тетя Нина (классная тетка, я не раз ее вспомню!) решила посадить нас с опытными менеджерами. Каждого из них можно было назвать личностью и легендой (судя по зарплате). Нам легче работать, имея перед глазами живой пример, как надо.
3. Приемы саморегуляции
Как там говорят? Спасение утопающих – дело рук самих утопающих. В детстве вы считали, что никогда не сможете выучить таблицу умножения (вам тогда 2 года было). Однако терпение и труд все перетерли. Со временем у каждого менеджера совершенствуются свои механизму защиты.
1. Спасибо этому дому! Пойду к другому…
Ваш клиент дал вам полный от ворот поворот. Вы боитесь с ним общаться, звонить и т. д. И не нужно мучиться. Вспомните, сколько вы сделали звонков. Подумайте, кому вы еще сегодня не позвонили, не осчастливили своим вниманием. Кстати, как-то нехорошо лишать потенциального клиента вашего общества. Вы бы стали долго преследовать любимого, но не любящего вас человека? Все дело в силе чувств и характере. Помните золотое правило? Если мужчина (женщина) меня не хочет, значит, он (она) меня не достоин (йна). Примените его в своей коммерческой деятельности.
2. А мы уйдем на север!
Это правило – замечательное средство от синдрома отказа. Несмотря на всю свою мерзость, шакал Табаки рассуждал исключительно здраво. Зачем пудрить себе мозги и мучиться от одного отказа, второго, третьего, четвертого?.. Может, пора отдохнуть и продолжить осаду до полной капитуляции? Ведь отступление, как часто показывает жизнь, еще не фронтальный проигрыш.
3. Всего не успеешь!
Ох, как любят эту фразу лентяи, прикрывающие свою лень и безынициативность. А между тем придумали правило реалисты, смотрящие правде в глаза. Поставьте ее с ног на голову. Верно, вы не успеете выслушать всех отказов, а потому шанс победить есть всегда.