Так, при встречном исполнении обязательств, в случае непредоставления обязанной стороной обусловленного договором исполнения либо наличия обстоятельств, очевидно свидетельствующих о том, что такое исполнение не будет произведено в установленный срок, сторона, на которой лежит встречное исполнение, вправе приостановить исполнение своего обязательства либо отказаться от исполнения этого обязательства и потребовать возмещения убытков (п. 2 и 4 ст. 328 ГК). Встречным признается исполнение обязательства одной из сторон, которое в соответствии с договором обусловлено исполнением своих обязательств другой стороной (п. 1 ст. 328 ГК). Стороны не вправе требовать возвращения того, что было исполнено ими по обязательству до момента изменения или расторжения договора, если иное не установлено законом или соглашением сторон.
Если основанием для изменения или расторжения договора послужило существенное нарушение договора одной из сторон, другая сторона вправе требовать возмещения убытков, причиненных изменением или расторжением договора (п. 4 и 5 ст. 453 ГК).
Выставление счетов, контроль оплаты
5. МЕХАНИЗМЫ ДОСУДЕБНОГО ВЗЫСКАНИЯ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
6. КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА
Определение возможной суммы кредитования
Источники информации для анализа платежеспособности контрагента
Условия коммерческого кредитования. Стоимость коммерческого кредита
Срок кредитования
Оценка кредитоспособности контрагента
Показатели надежности клиента
Определение платежеспособности клиента
Если основанием для изменения или расторжения договора послужило существенное нарушение договора одной из сторон, другая сторона вправе требовать возмещения убытков, причиненных изменением или расторжением договора (п. 4 и 5 ст. 453 ГК).
Выставление счетов, контроль оплаты
Идеальным считается индивидуальный подход к выставлению счетов компанией на клиента в зависимости от условий каждого конкретного договора. Однако это требует наличия в компании лиц, отвечающих за выставление счетов, которым доступна достоверная информация во внутрифирменной базе данных об условиях контрактов с отдельно взятым клиентом.
Четкий контроль над своевременным выставлением счетов и их оплатой, возложенный на определенного сотрудника или группу сотрудников (по направлениям или видам деятельности компании), позволяет в нужный момент реагировать на просрочку в оплате счетов и другие проблемы, возникающие при выставлении, рассылке и оплате счетов, и вовремя принимать управленческие решения.
Обеспечение ежедневного оперативного анализа оплаты по выставленным счетам и формирование отчетности существенно облегчают получение полной и достоверной информации для анализа дебиторской задолженности, позволяют своевременно выявлять просроченную дебиторскую задолженность и принимать меры к ее оплате, а также качественно планировать движение денежных потоков компании.
Кроме того, в рамках регулярного финансового анализа на предприятии рекомендуется анализировать структуру дебиторской задолженности в разрезе текущей и просроченной. В свою очередь, просроченная дебиторская задолженность разделяется на составные части в зависимости от срока давности. Это помогает четко организовать работу компании по возврату дебиторской задолженности и своевременно предпринимать необходимые действия по недопущению перехода просроченной дебиторской задолженности в безнадежную.
Помимо этого, постоянный анализ позволяет определять периоды и зависимость роста и снижения сумм дебиторской задолженности, что делает более достоверными результаты финансового планирования и бюджетирования.
Четкий контроль над своевременным выставлением счетов и их оплатой, возложенный на определенного сотрудника или группу сотрудников (по направлениям или видам деятельности компании), позволяет в нужный момент реагировать на просрочку в оплате счетов и другие проблемы, возникающие при выставлении, рассылке и оплате счетов, и вовремя принимать управленческие решения.
Обеспечение ежедневного оперативного анализа оплаты по выставленным счетам и формирование отчетности существенно облегчают получение полной и достоверной информации для анализа дебиторской задолженности, позволяют своевременно выявлять просроченную дебиторскую задолженность и принимать меры к ее оплате, а также качественно планировать движение денежных потоков компании.
Кроме того, в рамках регулярного финансового анализа на предприятии рекомендуется анализировать структуру дебиторской задолженности в разрезе текущей и просроченной. В свою очередь, просроченная дебиторская задолженность разделяется на составные части в зависимости от срока давности. Это помогает четко организовать работу компании по возврату дебиторской задолженности и своевременно предпринимать необходимые действия по недопущению перехода просроченной дебиторской задолженности в безнадежную.
Помимо этого, постоянный анализ позволяет определять периоды и зависимость роста и снижения сумм дебиторской задолженности, что делает более достоверными результаты финансового планирования и бюджетирования.
5. МЕХАНИЗМЫ ДОСУДЕБНОГО ВЗЫСКАНИЯ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
Даже при соблюдении всех «правил игры» – как с партнерами и клиентами, так и законом, что на практике зачастую не выполняется, наступают моменты, когда имеющаяся дебиторская задолженность переходит в разряд просроченной. И все напоминания компании, как устные, так и письменные, остаются без положительного ответа или вовсе игнорируются.
Как показывает практика, вероятность возврата «свежих» долгов доходит до 70 %. Наиболее высока вероятность возврата задолженностей, срок которых не превышает полугодового периода.
Механизм по возврату дебиторской задолженности, различные технологии возврата задолженностей, порядок применения обязательно согласовывается с руководством.
Возврат дебиторской задолженности и снижение рисков ее неполучения также возможны с помощью факторинговых операций.
Одним из главных достоинств факторинга является то, что поставщик, который произвел отгрузку продукции потребителю, может сразу получить от фактора оплату за отгруженный товар, не дожидаясь срока расчета с покупателем. При этом в большинстве случаев к фактору переходит и риск неуплаты обязательства. Более прогрессивный подход к пониманию факторинга демонстрируют те банки, которые обязуются выплатить определенную сумму от номинала поставки (как правило, до 85 % от размера задолженности) в виде авансового платежа сразу после реализации товара (работы, услуги) и оставшуюся сумму за вычетом комиссии перечисляют после фактической оплаты покупателем.
Как показывает практика, вероятность возврата «свежих» долгов доходит до 70 %. Наиболее высока вероятность возврата задолженностей, срок которых не превышает полугодового периода.
Механизм по возврату дебиторской задолженности, различные технологии возврата задолженностей, порядок применения обязательно согласовывается с руководством.
Возврат дебиторской задолженности и снижение рисков ее неполучения также возможны с помощью факторинговых операций.
Одним из главных достоинств факторинга является то, что поставщик, который произвел отгрузку продукции потребителю, может сразу получить от фактора оплату за отгруженный товар, не дожидаясь срока расчета с покупателем. При этом в большинстве случаев к фактору переходит и риск неуплаты обязательства. Более прогрессивный подход к пониманию факторинга демонстрируют те банки, которые обязуются выплатить определенную сумму от номинала поставки (как правило, до 85 % от размера задолженности) в виде авансового платежа сразу после реализации товара (работы, услуги) и оставшуюся сумму за вычетом комиссии перечисляют после фактической оплаты покупателем.
6. КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА
В процессе формирования принципов кредитной политики по отношению к покупателям решаются два основных вопроса:
• в каких формах осуществлять реализацию продукции в кредит;
• какой тип кредитной политики следует избрать организации.
В процессе выбора учитываются следующие факты:
• современная коммерческая и финансовая практика осуществления торговых операций;
• состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей и возможный уровень их платежеспособности;
• спрос на продукцию;
• способность предприятия наращивать объем продажи или производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;
• правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;
• финансовые возможности предприятия при отвлечении средств в дебиторскую задолженность;
• финансовый менталитет собственников и менеджеров организации, их отношение к уровню допустимого риска.
• в каких формах осуществлять реализацию продукции в кредит;
• какой тип кредитной политики следует избрать организации.
В процессе выбора учитываются следующие факты:
• современная коммерческая и финансовая практика осуществления торговых операций;
• состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей и возможный уровень их платежеспособности;
• спрос на продукцию;
• способность предприятия наращивать объем продажи или производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;
• правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;
• финансовые возможности предприятия при отвлечении средств в дебиторскую задолженность;
• финансовый менталитет собственников и менеджеров организации, их отношение к уровню допустимого риска.
Определение возможной суммы кредитования
Продажа товаров, работ, услуг в кредит, с одной стороны, позволяет увеличивать объем продаж, но, с другой стороны, увеличивает как объем дебиторской задолженности, так и риск неплатежей. Так как компания производит значительное вложение средств в результате предоставления кредита клиентам, то ей требуется определенная кредитная политика, позволяющая четко определять процедуру, сроки и объемы кредитования и максимально эффективно управлять дебиторской задолженностью.
Следует отметить, что не существует каких-то единых подходов для рассмотрения показателей работы фирмы. Они зависят от многих факторов: отраслевой принадлежности, принципов кредитования, сложившейся структуры источников средств, оборота оборотных средств, репутации предприятия. В таких ситуациях принимаемое решение не может быть до конца объективным и опираться только на показатели платежеспособности и прибыльности компании. Необходимо учитывать результаты проведенного анализа в совокупности с оценкой эксперта (штатный работник предприятия) или кредитного органа компании. При расчете оптимального объема кредитования партнера или клиента возможно несколько вариантов определения суммы кредитования: процент от собственных средств предприятия; процент от балансовой прибыли; процент от собственных средств, скорректированный на коэффициент ликвидности, и др.
Для каждого клиента или партнера на основании проведенного анализа и экспертной оценки необходимо установить предельную сумму кредита. При этом должен быть налажен контроль за непревышением установленного лимита. Все отгрузки товара, выполнение работ и оказание услуг должны прекращаться при достижении предельной суммы кредита, установленного для компании.
Различные учебники и пособия предлагают несколько способов определения объема денежных средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность. Один из них выглядит следующим образом:
ОРК – планируемый объем реализации продукции в кредит;
КСЦ – коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции;
ППК – средний период предоставления кредита покупателям (в днях);
ПР – средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту (в днях).
Кредитную политику предприятия определяют не раз и навсегда. Она меняется в зависимости от целей компании, ее стратегии, рыночных условий и других значимых факторов.
Следует отметить, что не существует каких-то единых подходов для рассмотрения показателей работы фирмы. Они зависят от многих факторов: отраслевой принадлежности, принципов кредитования, сложившейся структуры источников средств, оборота оборотных средств, репутации предприятия. В таких ситуациях принимаемое решение не может быть до конца объективным и опираться только на показатели платежеспособности и прибыльности компании. Необходимо учитывать результаты проведенного анализа в совокупности с оценкой эксперта (штатный работник предприятия) или кредитного органа компании. При расчете оптимального объема кредитования партнера или клиента возможно несколько вариантов определения суммы кредитования: процент от собственных средств предприятия; процент от балансовой прибыли; процент от собственных средств, скорректированный на коэффициент ликвидности, и др.
Для каждого клиента или партнера на основании проведенного анализа и экспертной оценки необходимо установить предельную сумму кредита. При этом должен быть налажен контроль за непревышением установленного лимита. Все отгрузки товара, выполнение работ и оказание услуг должны прекращаться при достижении предельной суммы кредита, установленного для компании.
Различные учебники и пособия предлагают несколько способов определения объема денежных средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность. Один из них выглядит следующим образом:
ИДЗ = ОРК × КСЦ × (ППК + ПР),где ИДЗ – инвестиции в дебиторскую задолженность;
ОРК – планируемый объем реализации продукции в кредит;
КСЦ – коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции;
ППК – средний период предоставления кредита покупателям (в днях);
ПР – средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту (в днях).
Кредитную политику предприятия определяют не раз и навсегда. Она меняется в зависимости от целей компании, ее стратегии, рыночных условий и других значимых факторов.
Источники информации для анализа платежеспособности контрагента
Самый эффективный способ оценки платежеспособности покупателя – анализ накопленного опыта работы с ним, в том числе анализ нарушений договорных условий.
Кто такие дебиторы: покупатели, приносящие прибыль, или источник финансового краха?
Дебиторы представляют собой постоянно обновляемый элемент продаж в кредит. Отдельные виды деятельности, например, предприятия розничной торговли, осуществляют продажи за наличный расчет по факту совершения сделки. Но большинство других компаний вынуждены торговать или предоставлять иные услуги в кредит. Кредит, и особенно предоставление особых условий кредита, используется как средство увеличения продаж. При этом если фирма продает свою продукцию в кредит только самым надежным покупателям, то она никогда не будет нести убытки. Но, с другой стороны, если потенциальный клиент согласен на сделку только при условии отсрочки платежа, то фирма стоит перед выбором: терять на объеме продаж (а прибыль, вырученная по этим упущенным продажам, могла быть гораздо больше, чем затраты, которых она избежала), или пойти на риск, связанный с возможной неуплатой или потерей прибыли вследствие просроченного платежа. С этой целью на предприятии формируется система оценки кредитоспособности покупателей.
Дебиторскую задолженность следует рассматривать как коммерческий кредит покупателю. И хотя деятельность коммерческих предприятий значительно отличается от работы банков, основные принципы кредитования клиентов остаются теми же.
Кредитоспособность покупателя характеризует систему условий, определяющих его способность привлекать кредит в разных формах и в полном объеме в предусмотренные сроки выполнять все связанные с ним финансовые обязательства. Формирование системы стандартов оценки покупателей включает следующие основные элементы:
1. Определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей. По товарному (коммерческому) кредиту такая оценка осуществляется обычно по следующим критериям:
• объем хозяйственных операций с покупателями и стабильность их осуществления;
• репутация покупателя в деловом мире;
• платежеспособность покупателя;
• результативность хозяйственной деятельности покупателя;
• состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность;
• объем и состав чистых активов, которые могут составлять обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и возбуждении дела о его банкротстве.
2. Формирование и экспертиза информационной базы кредитоспособности покупателей имеет целью обеспечить достоверность проведения такой оценки. Информационная база, используемая для этих целей, состоит из:
• сведений, предоставляемых непосредственно покупателем (их перечень дифференцируется в разрезе форм кредита);
• данных, формируемых из внутренних источников (если сделки с покупателем носят постоянный характер);
• информации, формируемой из внешних источников (коммерческого банка, обслуживающего покупателя; других его партнеров по сделкам и т. п.).
Экспертиза полученной информации осуществляется:
• путем логической ее проверки;
• в процессе ведения коммерческих переговоров с покупателями;
• путем непосредственного посещения клиента (по потребительскому кредиту) с целью проверки состояния его имущества;
• в других формах в соответствии с объемом кредитования.
3. Группировка покупателей продукции по уровню кредитоспособности основывается на результатах ее оценки и предусматривает обычно выделение следующих их категорий:
• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме, т. е. на уровне установленного кредитного лимита (группа «первоклассных заемщиков»);
• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;
• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;
• покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга, определяемом типом избранной кредитной политики).
4. Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей, наряду с размером кредитного лимита, может осуществляться по таким параметрам как срок предоставления кредита, необходимость страхования кредита за счет покупателей, формы штрафных санкций и т. п.
Почему у компании возникает необходимость устанавливать лимиты на отгружаемую в кредит продукцию? Потому что нет уверенности в том, что клиент выполнит свои обязательства.
Кто такие дебиторы: покупатели, приносящие прибыль, или источник финансового краха?
Дебиторы представляют собой постоянно обновляемый элемент продаж в кредит. Отдельные виды деятельности, например, предприятия розничной торговли, осуществляют продажи за наличный расчет по факту совершения сделки. Но большинство других компаний вынуждены торговать или предоставлять иные услуги в кредит. Кредит, и особенно предоставление особых условий кредита, используется как средство увеличения продаж. При этом если фирма продает свою продукцию в кредит только самым надежным покупателям, то она никогда не будет нести убытки. Но, с другой стороны, если потенциальный клиент согласен на сделку только при условии отсрочки платежа, то фирма стоит перед выбором: терять на объеме продаж (а прибыль, вырученная по этим упущенным продажам, могла быть гораздо больше, чем затраты, которых она избежала), или пойти на риск, связанный с возможной неуплатой или потерей прибыли вследствие просроченного платежа. С этой целью на предприятии формируется система оценки кредитоспособности покупателей.
Дебиторскую задолженность следует рассматривать как коммерческий кредит покупателю. И хотя деятельность коммерческих предприятий значительно отличается от работы банков, основные принципы кредитования клиентов остаются теми же.
Кредитоспособность покупателя характеризует систему условий, определяющих его способность привлекать кредит в разных формах и в полном объеме в предусмотренные сроки выполнять все связанные с ним финансовые обязательства. Формирование системы стандартов оценки покупателей включает следующие основные элементы:
1. Определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей. По товарному (коммерческому) кредиту такая оценка осуществляется обычно по следующим критериям:
• объем хозяйственных операций с покупателями и стабильность их осуществления;
• репутация покупателя в деловом мире;
• платежеспособность покупателя;
• результативность хозяйственной деятельности покупателя;
• состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность;
• объем и состав чистых активов, которые могут составлять обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и возбуждении дела о его банкротстве.
2. Формирование и экспертиза информационной базы кредитоспособности покупателей имеет целью обеспечить достоверность проведения такой оценки. Информационная база, используемая для этих целей, состоит из:
• сведений, предоставляемых непосредственно покупателем (их перечень дифференцируется в разрезе форм кредита);
• данных, формируемых из внутренних источников (если сделки с покупателем носят постоянный характер);
• информации, формируемой из внешних источников (коммерческого банка, обслуживающего покупателя; других его партнеров по сделкам и т. п.).
Экспертиза полученной информации осуществляется:
• путем логической ее проверки;
• в процессе ведения коммерческих переговоров с покупателями;
• путем непосредственного посещения клиента (по потребительскому кредиту) с целью проверки состояния его имущества;
• в других формах в соответствии с объемом кредитования.
3. Группировка покупателей продукции по уровню кредитоспособности основывается на результатах ее оценки и предусматривает обычно выделение следующих их категорий:
• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме, т. е. на уровне установленного кредитного лимита (группа «первоклассных заемщиков»);
• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;
• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;
• покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга, определяемом типом избранной кредитной политики).
4. Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей, наряду с размером кредитного лимита, может осуществляться по таким параметрам как срок предоставления кредита, необходимость страхования кредита за счет покупателей, формы штрафных санкций и т. п.
Почему у компании возникает необходимость устанавливать лимиты на отгружаемую в кредит продукцию? Потому что нет уверенности в том, что клиент выполнит свои обязательства.
Условия коммерческого кредитования. Стоимость коммерческого кредита
При установлении цены коммерческого кредита нужно руководствоваться не только затратами, связанными с его предоставлением, но и стратегическими целями компании и рыночными условиями. Минимальную стоимость коммерческого кредита можно определить как доход от альтернативного варианта безрискового размещения денежных средств. Существует и другой подход, согласно которому предприятие должно кредитовать покупателей по ставке, превышающей средневзвешенную стоимость этого предприятия.
Срок кредитования
Не менее значимой характеристикой коммерческого кредита является срок, на который он выдан. Большинство компаний, устанавливая сроки по коммерческим кредитам, ориентируются на предложения конкурентов. Нужно также следить за тем, чтобы средняя оборачиваемость дебиторской задолженности была выше аналогичного показателя по кредиторской задолженности. Нельзя допускать, чтобы компания, получив кредит в банке на 30 дней, своим покупателям предоставляла отсрочку платежа на 40 дней. В противном случае избежать возникновения дефицита денежных средств будет сложно.
Оценка кредитоспособности контрагента
Один из методов оценки финансового состояния контрагента, применяемый как в кредитных организациях, так и на предприятиях реального сектора, основывается на анализе финансовой (бухгалтерской) отчетности. Однако зачастую отчетность российских компаний значительно искажена и не отражает реального положения дел. Большинство российских компаний продолжают оставаться абсолютно непрозрачными, что делает их кредитование крайне рискованным.
Нередко на предприятиях используется методика экспертной оценки платежеспособности контрагентов.
Компания может черпать сведения о контрагенте из любых доступных и надежных, по ее мнению, источников информации. Сотрудники компании могут выехать к потенциальному покупателю (иногда инкогнито) и оценить выгодность его места расположения (важно для торговых предприятий), уровень цен, ассортимент продукции и т. п. Собранная информация анализируется, и по результатам проведенной оценки принимается решение о предоставлении кредита. Недостатком экспертного метода оценки платежеспособности контрагента является сравнительно невысокая точность полученного результата, что увеличивает риски.
Многие предприятия не готовы предоставлять коммерческие кредиты компаниям, с которыми ранее не сотрудничали. С другой стороны, если уже есть положительный опыт работы с той или иной компанией, то таким клиентам охотнее отгружается товар с рассрочкой платежа. Грамотно построенная база данных и анализ статистических данных о выполнении контрагентом своих обязательств позволяют принять обоснованное решение о возможности предоставления коммерческого кредита.
Существует система балльной оценки надежности контрагента на основании анализа работы с ним. Приблизительная схема такой оценки в том или ином виде существует во многих фирмах. Все контрагенты объединены, к примеру, в четыре группы по уровню надежности:
• риска;
• повышенного внимания;
• надежных клиентов;
• «золотых» клиентов.
Оценка надежности контрагентов производится на основании срока работы с клиентом, объема продаж клиенту и объема просроченной задолженности данного клиента на конец периода.
Нередко на предприятиях используется методика экспертной оценки платежеспособности контрагентов.
Компания может черпать сведения о контрагенте из любых доступных и надежных, по ее мнению, источников информации. Сотрудники компании могут выехать к потенциальному покупателю (иногда инкогнито) и оценить выгодность его места расположения (важно для торговых предприятий), уровень цен, ассортимент продукции и т. п. Собранная информация анализируется, и по результатам проведенной оценки принимается решение о предоставлении кредита. Недостатком экспертного метода оценки платежеспособности контрагента является сравнительно невысокая точность полученного результата, что увеличивает риски.
Многие предприятия не готовы предоставлять коммерческие кредиты компаниям, с которыми ранее не сотрудничали. С другой стороны, если уже есть положительный опыт работы с той или иной компанией, то таким клиентам охотнее отгружается товар с рассрочкой платежа. Грамотно построенная база данных и анализ статистических данных о выполнении контрагентом своих обязательств позволяют принять обоснованное решение о возможности предоставления коммерческого кредита.
Существует система балльной оценки надежности контрагента на основании анализа работы с ним. Приблизительная схема такой оценки в том или ином виде существует во многих фирмах. Все контрагенты объединены, к примеру, в четыре группы по уровню надежности:
• риска;
• повышенного внимания;
• надежных клиентов;
• «золотых» клиентов.
Оценка надежности контрагентов производится на основании срока работы с клиентом, объема продаж клиенту и объема просроченной задолженности данного клиента на конец периода.
Показатели надежности клиента
Отнесение контрагента к той или иной группе осуществляется на основе интегральной оценки, которая рассчитывается как произведение балльных оценок по всем трем показателям. К группе риска относятся предприятия с интегральным баллом от 1 до 4, к группе повышенного внимания – предприятия с 5-12 баллами, к надежным клиентам – с 12–27, к «золотым» – с 28–64 баллами.
Например, вы работаете с клиентом менее 1 года, объем продаж этой фирме в общей доле продаж составляет 16 %, а объем просроченной дебиторской задолженности не превышает 5 %. Соответственно при оценке она получит баллы 2, 3, 4. Интегральная оценка будет равна 24, следовательно, фирму нужно отнести к группе надежных клиентов. Это означает льготные условия предоставления кредита, высокие скидки, большой размер кредитного лимита.
Учитывая, что все методы имеют как преимущества, так и недостатки, к оценке платежеспособности контрагента целесообразно применять комплексный подход. Не секрет, что отдача долгов может быть связана с определенной тактикой менеджмента компании-дебитора, которая, учитывая реальную экономическую ситуацию, не считает нужным строго придерживаться своих договорных обязательств, а в некоторых случаях проводит «политику неплатежей».
Например, вы работаете с клиентом менее 1 года, объем продаж этой фирме в общей доле продаж составляет 16 %, а объем просроченной дебиторской задолженности не превышает 5 %. Соответственно при оценке она получит баллы 2, 3, 4. Интегральная оценка будет равна 24, следовательно, фирму нужно отнести к группе надежных клиентов. Это означает льготные условия предоставления кредита, высокие скидки, большой размер кредитного лимита.
Учитывая, что все методы имеют как преимущества, так и недостатки, к оценке платежеспособности контрагента целесообразно применять комплексный подход. Не секрет, что отдача долгов может быть связана с определенной тактикой менеджмента компании-дебитора, которая, учитывая реальную экономическую ситуацию, не считает нужным строго придерживаться своих договорных обязательств, а в некоторых случаях проводит «политику неплатежей».
Определение платежеспособности клиента
Как определить платежеспособность клиента, не прибегая к анализу его финансовой деятельности? Рассмотрим такой пример. Менеджер предлагает заключить договор с фирмой, имеющей два небольших магазина. Об этой фирме менеджеру известно, что она работает 4 года, магазины расположены в местах «большой проходимости», в продаже широкий ассортимент, в том числе продукция ваших конкурентов. Разумеется, менеджер уверен в том, что структура фирмы развита, финансовое положение достаточно стабильно, о чем говорят срок работы, возможность оплачивать аренду помещения, держать большой ассортимент. О платежеспособности скажет наличие товара, который поставщики не продают обычно в кредит. Или в продаже находится продукция известных марок, различные «бренды», например, «Джонсон и Джонсон», «Памперс» и другие, которые тоже редко отпускаются в кредит. Можно проанализировать услуги, которые магазин оказывает своим покупателям: доставка, предоставление товара «под заказ» и т. д. Опытный менеджер может гарантировать своевременные оплаты и начать работу сразу с предоставления скидок и отсрочек, не прибегая к системе постепенного улучшения условий работы, т. е. первая отгрузка – по предоплате, без скидки; вторая – со скидкой, потом оплата «по факту», затем – с отсрочкой и т. д. и т. п.
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента