Страница:
Получается всего чуть больше 1 доллара в час. Стоит ли это 22 дней в
месяц вдали от детей и 176 часов работы, не считая времени на дорогу? Не
лучше ли жене оставаться дома, если есть возможность?
Воспользовавшись предлагаемой нами возможностью, можно легко заработать
19 000 долларов, работая на дому всего несколько часов в неделю. Это не
только легче, прибыльнее, интереснее - Вы сможете больше времени уделять
семье!
Этот рассказ оказывает чудодейственное воздействие на работающих
матерей.
Представь, что ты сейчас профессиональный добыватель жемчужин, сидящий
на берегу моря. Каждый час я даю тебе корзину с сотней устриц. Среди этой
сотни в пяти есть жемчужины. Остальные 95 устриц пустые. Как профессионал,
ты открываешь первую устрицу и видишь, что она пустая. Ты аккуратно
закрываешь ее снова, держишь в ладонях, чтобы она согрелась, а потом сидишь
над ней днями в надежде, что в ней вырастет жемчужина. Ты будешь это делать?
Конечно, нет. Ты выбросишь пустую устрицу и возьмешь другую, а потом
еще одну, и так, пока не найдешь жемчужину.
Однако большинство дистрибьюторов относятся к своим друзьям и к
потенциальным клиентам, как к пустым устрицам. Вместо того, чтобы перейти к
хорошему перспективному человеку, они продолжают надеяться, спрашивать,
приглашать, уговаривать одних и тех же людей неделю за неделей. Они 17 раз
приглашают одного и того же человека на презентацию. Они не понимают
намеков. Они слишком долго работают с "пустыми устрицами". Секрет
рекрутирования не в том, чтобы убеждать людей, а в том, чтобы отбирать их.
Можно устать и разочароваться, если работать с одними и теми же "пустыми
устрицами". Твоя задача как профессионального рекрутера состоит в том, чтобы
перебирать потенциальных работников, пока не найдется один, который захочет
стать дистрибьютором. В 10 раз легче найти человека, который хочет работать,
чем убедить того, кто не хочет.
Жили - были два яйца, которые обсуждали, кем они хотят быть, когда
вылупятся. Первое яйцо сказало: "Я хочу быть устрицей. Устрица всегда
находится в воде. Ей не нужно принимать решения. Океанские течения несут ее,
поэтому ей нет необходимости что-то планировать. Проходящие мимо океанские
воды приносят ей еду. Устрица может получить только то, что дает ей океан,
не больше и не меньше. Такая жизнь мне подходит. Может, это ограниченность,
но нет ответственности, нет решений, только простое существование,
контролируемое океаном."
Второе яйцо сказало: "Эта жизнь не для меня. Я хочу быть орлом. Орел
может лететь, куда захочет и делать то, что ему нравится. Конечно, он сам
несет ответственность за добывание себе пищи и за то, чтобы выжить, но он
может летать высоко в горах. Орел сам контролирует ситуацию, другие его не
контролируют. Я не хочу, чтобы меня ограничивали. Я не хочу быть рабом
океана. За это я готов платить усилиями, необходимыми для того, чтобы жить
жизнью орла."
Кем бы ты хотел быть, орлом или устрицей?
Этот рассказ эффективен с потенциальными работниками и с
дистрибьюторами, попавшими в рутинную колею, которые всем довольны и просто
плывут по течению. Этот рассказ рассчитан на то, чтобы вызвать в них
недовольство теми крохами, которые кто-то бросает им по пути, и дать им
мотивацию быть хозяевами своей судьбы.
"Ты куришь? Если да, пачка в день будет стоить тебе 6 долларов в
неделю. Ты пьешь кофе? Две чашки чая в день будут стоить тебе 6 долларов в
неделю. А сколько дистрибьюторов принесли тебе эти кофе и сигареты? Ни
одного. Почему бы не вложить 12 долларов в нужную книгу и не начать находить
себе дистрибьюторов? Как бизнесмен, не захочешь ли ты потратить меньше, чем
стоит чашка кофе, на гарантированную систему успеха?"
Эта история - слегка замаскированная реклама. Но разве ты не хочешь,
чтобы все твои дистрибьюторы применяли Систему?
| Факты говорят... Но истории продаются! |
Дистрибьютор Джо сказал: "Эти истории замечательные, но мне иногда
трудно начать. Мне нужно что-то, чтобы сломать лед. Я пытался говорить о
погоде и спорте, но это пустая трата времени, и потенциальный работник это
знает. Кроме того, мне всегда неудобно говорить: "Погода, конечно, хорошая,
но как насчет этого делового предложения?" Это просто не проходит. Кроме
того, если бы можно было одновременно завести разговор и оценить потенциал
человека, я бы сэкономил много времени, разговаривая только с
заинтересованными, перспективными людьми. Я делаю много презентаций людям,
которых это вообще не интересует. У тебя есть решение?"
У Большого Эла всегда были готовы ответы. Он был профессионалом. Он
использовал Систему. Поэтому он ответил: "Ты можешь сэкономить много
времени, делая предварительную оценку людей. Ты можешь одновременно
"сломать лед" и перейти к делу. Но сначала давай посмотрим, какими
качествами должен обладать человек, чтобы стать дистрибьютором."
"Интеллект? Нет, мы с тобой подписали несколько дурачков. Хороший
продавец? Нет, мы знаем нескольких преуспевающих дистрибьюторов, которые
были застенчивыми и скромными. Положительное отношение? Не обязательно. Люди
со временем меняются. На самом деле есть два очень важных качества,
необходимых, чтобы стать хорошим дистрибьютором.
1. Желание. Человек должен хотеть заработать немного больше денег.
Однако самая большая ошибка рекрутера-любителя - когда он путает
необходимость с желанием. Эти два понятия отличаются коренным образом. Часто
у людей, которым нужны деньги, нет желания их зарабатывать.
Рекрутер-любитель концентрирует свое внимание на всех безработных и
"разоренных", которые не хотят приложить усилия для продвижения вперед. Сюда
также могут входить люди, у которых есть "тупиковая" работа, и они хотят
только смотреть по вечерам телевизор. Безработному хиппи нужно пару лишних
копеек, но у него нет желания пойти и заработать их. Он доволен тем, что у
него есть. Любитель тратит массу времени на то, чтобы переделать бедных
людей, у которых нет желания. Играть психолога может быть приятно для своего
"я", но накладно для кошелька."
2. Время. "У каждого есть 24 часа в сутки. Мы же ищем человека, который
захочет уделить время разработке предоставляемой деловой возможности. Можно
найти людей, которым нечего делать, но они утверждают, что не могут найти
время. Телевизор, спорт - все это слишком важно, чтобы им пожертвовать. Эти
люди не для нас. Нам нужен человек, который может уделить своему бизнесу
шесть - десять часов в неделю. Если кто-то действительно занятой человек, но
говорит, что может уделить четыре часа в неделю, он тоже подходит. По
крайней мере, он принял на себя обязательство. Кроме того, именно занятые
люди делают дело."
"Теперь, когда нам известно, какие качества нужны хорошему
дистрибьютору, легко определить, подходит ли человек. Нужно только спросить.
Например:
Вопрос: Хотите ли вы заработать немного денег дополнительно?
Вопрос: Хотите ли вы выделить шесть -десять часов в неделю?
Мы просто слушаем их ответы, чтобы определить, подходят ли они. Вот и
все. С этими двумя "магическими" вопросами мы одновременно "ломаем лед" и
немедленно переходим к делу.
Джо отметил себе, что уже во время следующей встречи он должен
воспользоваться этими магическими вопросами. С этой новой информацией, Джо
чувствовал, что приближается к тому, чтобы стать профессиональным
рекрутером."
| "Дайте нуждающемуся... работу. дайте желающему... шанс!!" Большой |
Большой Эл потратил целый вечер, чтобы показать Дистрибьютору Джо
"Большую Картину". Настоящая большая дистрибьюторская организация - это не
одна суперзвезда, которая лично подписала 1000 человек, это один
профессиональный рекрутер, который подписал несколько хороших дистрибьюторов
и помог им построить организацию в 100-200 человек каждому. Не лучше ли
иметь пять -десять надежных, хорошо обученных "генералов" с хорошо
обученными организациями, чем иметь 1000 необученных, немотивированных
"рядовых" без организации?
Вот как мы строим эти глубокие, надежные, прибыльные организации.
1. Мы работаем в команде с нашим дистрибьютором первого поколения
(который работает по-настоящему, не пустышка), пока не построим ему
организацию по меньшей мере в 15 человек.2. Мы помогаем нашему дистрибьютору
первого поколения отобрать 5-8 хороших работников, с которыми он сможет
работать в команде.
3. Поскольку наш дистрибьютор первого поколения не сможет сразу
работать с каждым из своих людей, мы помогаем ему, работая в команде с
некоторыми из них. Хотя мы теперь работаем в команде с дистрибьюторами
второго и третьего поколения, мы тем не менее строим свою организацию,
обучая и рекрутируя новых дистрибьюторов.
4. Система даст тебе следующих дистрибьюторов на одного работника:
1 работник
6 вспомогательных работников
9 "пустышек"
Если у нас есть шесть хороших работников, у нас будут сотни
дистрибьюторов в нашей организации, так как они будут воспроизводить друг
друга.
5. Мы должны убедиться, что у каждого работника в нашей организации
есть его личный экземпляр этой книги. Не давайте эту книгу "Пустышке" - он
может обидеться, что мы просим его работать. Мы потом изучаем Систему с
нашими работниками на постоянной основе, чтобы помочь им быть в курсе дела.
6. Только после того, как организация нашего теперешнего подопечного
полностью обучена, мы добавляем еще одного протеже. Мы не должны
распыляться, и мы должны закончить то, что начали.
Большой Эл спросил, есть ли вопросы. Джо ответил: "Нет. У меня в
организации уже более 300 человек, и я ни на шаг не отклоняюсь от системы. Я
всегда делаю презентации вдвоем с кем-то. И с той информацией, которую я
получил, я начинаю становиться профессиональным рекрутером, как ты."
Настоящая проблема в многоуровневом распределении - это различия в
обязательствах между супругами. Во многих случаях один супруг занят
посещением встреч, учеб и презентаций, в то время как второй супруг
жалуется, что не остается времени на семью и слишком много времени
проводится вне дома.
Это прекрасная формулировка для трений, неудовольствий и разводов. Один
из супругов видит в Многоуровневом Маркетинге способ достижения некоторых
специфических финансовых целей. Другой супруг не верит в то, что это может
привести к достижению этих целей. Неверующий супруг, конечно, тоже хочет
достичь определенных финансовых целей, но его вера в супруга и в
Многоуровневый маркетинг равна нулю.
Как решить эту проблему? Вот история, которая может подсказать решение:
Правоверный Билли является ревностным дистрибьютором корпорации Акме.
Хотя начал он совсем недавно, но уже добился небольшого успеха. В чем
причина? Билли только что посетил учебу компании, где научился
концентрировать свои усилия и ставить перед собой одну цель на конкретный
период времени. Целью Билли был новейший Кадиллак. Билли ел, спал и говорил
только о своем новом Кадиллаке и о том, когда он у него будет. Чтобы сделать
эту цель более наглядной, Билли вырезал картинки с Кадиллаком и развесил их
во всех комнатах своего дома. Самую большую он приклеил на зеркало в ванной
комнате, чтобы она каждое утро напоминала ему о его цели.
К сожалению, жена не разделяла приверженности Билли к постановке целей.
Она ненавидела все эти картинки, постоянные разговоры о Кадиллаках и слепую
веру Билли в то, что наглядность поможет его целям осуществиться. Но больше
всего она ненавидела большую фотографию Кадиллака в центре зеркала в ванной.
Как только Билли уходил утром, она снимала картинку. Каждый вечер, перед
сном, Билли снова приклеивал картинку со своим любимым Кадиллаком на зеркало
в ванной.
Наклеивание и снимание продолжалось 6 месяцев. Потом что-то произошло.
Благодаря своей работе в Многоуровневом Маркетинге, Билли собрал достаточно
денег для первого взноса за Кадиллак. В этот день Билли уверенно подъехал к
дому в своем новеньком Кадиллаке, просигналил, подъезжая к дому, и гордо
сидел в машине, пока его жена в изумлении смотрела в окно.
На следующее утро на зеркале в ванной висела картинка с норковой
шубой.
Потенциальные работники и продавцы ведут психологическую войну во время
всей презентации продаж. Продавец приводит одну причину за другой, почему
нужно покупать продукт. Если у человека, пришедшего на презентацию, нет
контраргументов о недостатках продукта, у него не будет защиты, когда
продавец закончит говорить. Поэтому гостю нужно сконцентрироваться на том,
чтобы найти причины не покупать продукт, избежать обязательств - ловушек,
которые расставляет продавец, и быть готовым отразить любые трюки,
заготовленные продавцом, чтобы поймать его. Со всеми этими проблемами гостю
некогда слушать и взвешивать положительные моменты, почему стоило бы купить
продукт. Неудивительно, что продавцам так тяжело найти общий язык с
потенциальными покупателями.
Решение этой универсальной проблемы продаж простое. Дайте гостю
почувствовать себя свободно, рассказав ему:
1. Большинство людей покупают твой продукт.
2. Общая стоимость твоего продукта.
3. "Причины" почему он не должен покупать.
4. Что ты изложишь ему факты, а он пусть решает. Секрет в том, чтобы
рассказать человеку эти четыре факта ДО ТОГО, как ты начнешь свою
презентацию продажи. Вот два примера вышеизложенной техники:
а) Г-н Потенциальный работник, большинство людей, с которыми я
разговаривал, вступают в Многоуровневый Маркетинг Акме, потому что видят в
нем возможность увеличить свои доходы. Ведь начало участия в нашем бизнесе
стоит всего 49 долларов, это меньше стоимости хорошего газетного объявления.
Фактически есть всего две причины, почему люди не вступают: они не
понимают в полной мере нашей программы, либо у них такое тяжелое положение,
что они не могут потратить даже эти 49 долларов. Я сейчас только познакомлю
Вас с основными факторами нашей программы, и если Вам понравится, то мы
сможем начать. Если нет, тоже не страшно. Справедливо?
б) Г-н Потенциальный работник, большинство людей просто в восторге от
нашего продукта Акме. Они всегда рассказывают о нем друзьям. В конце концов,
он стоит всего 30 долларов, что составляет всего один доллар в день -
меньше, чем Вы тратите на сигареты. Единственная причина, почему люди не
покупают наш фантастический продукт, - они не могут поверить в его
эффективность, либо их бюджет не позволяет им потратить эти 30 долларов. Тем
не менее, я покажу Вам, как он действует, и если Вам понравится, прекрасно,
купите и сделайте сюрприз Вашей жене. Не понравится - не страшно. Нормально?
Если ты будешь пользоваться техникой четырех ступеней до презентации
продаж, то количество положительных результатов вырастет значительно. Вот
почему эта техника творит чудеса с новичками:
1. Ты сказал своему потенциальному клиенту, что большинство людей
покупают твой продукт или предлагаемую возможность. Он не хочет пробовать их
первым. Он хочет знать, приняли ли другие люди решение купить. Поскольку
большинство людей покупают твой продукт, у него возникает естественное
желание присоединиться к большинству.
2. Ты назвал своему потенциальному клиенту общую стоимость своего
продукта в отличие от большинства "продавцов", которых он встречал раньше.
Они обычно скрывают цену и называют ее только в
самом конце презентации. Человек всю презентацию волнуется, когда же
наконец ему скажут цену и какой она окажется. Узнав цену вначале, он
спокойно слушает информацию о продукте и его достоинствах.
3. Ты вызываешь у клиента доверие к себе, сообщив ему в самом начале
полную стоимость. Он видит в тебе честного бизнесмена, а не продавца,
который утаивает информацию и "сумасшедшая", он захочет послушать о твоем
продукте, чтобы узнать, чем он так хорош, что нужно платить за него такую
цену.
4. Этот метод дает тебе более "непредубежденный, мягкий, нейтральный"
подход в отличие от "жесткого, обязательного к покупке" подхода.
Настороженность клиента ослабнет, когда он увидит, что ты не давишь на его
яремную вену. При правильном обращении твой мягкий подход даст твоему
клиенту мотивацию подписать контракт. Он начинает продавать сам.
5. При правильном планировании, "причины", почему не нужно покупать, на
самом деле заставляют человека купить. В двух предыдущих примерах мы мягко
намекнули человеку: "все покупают, если они не дураки и не слишком бедны".
(Не понимает или не может себе позволить). Это также помогает тебе
предупредить возражения в конце презентации. Клиенту либо понадобиться
дополнительная информация, либо у него просто нет денег.
6. Сказав человеку, что не имеет значения, купит продукт он или нет,
снимаешь давление продажи, которое он естественно испытывает. Но
согласившись с фразой "Это справедливо?", он тем самым берет на себя
обязательства СЕЙЧАС. Это помогает избежать возражений типа "Я подумаю",
если ты будешь действовать правильно.
У Нэнси Негатив есть проблемы. Ее групповой объем не растет так, как ей
этого хотелось бы. Поскольку она считает, что сама в этом не виновата, то
она взялась внимательно изучить и найти причину плохой работы группы. После
тщательных исследований причина была найдена. У компании, в которой работала
Нэнси, был никудышный офис, который просто не поддерживал усилий ее группы и
не оказывал ей должных услуг. Тот факт, что компания просто "убивала" ее
группу, окончательно разъярил Нэнси. Конечно, нет ничего более далекого от
истинного положения дел. Остальные дистрибьюторы компании развивались
фантастическими темпами. Возможно, Нэнси сравнила успехи своей организации с
другими и почувствовала себя неуютно. Вместо того, чтобы искать причины в
себе самой, она стала искать причину неудач своей группы вне ее. Если бы ее
действия ограничились поисками виновников в лице офиса компании, ущерб для
группы был бы минимальный. Однако Нэнси, как и большинство негативно
настроенных лидеров, продолжала доказывать свою правоту. Ее еженедельник
выглядел следующим образом.
ВОСКРЕСЕНЬЕ
Пожаловаться семье, почему весь мир против нее. Как бы она ни
старалась, обстоятельства вне ее контроля продолжают вести ее к неудачам.
Она предвидела, что к концу недели ее группа полностью разочаруется в своей
компании. Она почти не понимала, что делает предсказание, которое
обязательно сбудется.
ПОНЕДЕЛЬНИК
Нэнси воспользовалась временем, когда она обычно занимается
рекрутированием, чтобы сесть и написать письмо в местный офис компании. Она
перечислила ряд проблем, возникших в ее группе по их вине и сказала, что им
нужны компетентные люди вроде нее для управления компанией. Конечно, она не
предлагала положительных решений, но ухитрилась вставить несколько обидных
замечаний в адрес руководителя местного отделения компании.
Позже, в понедельник, вечером Нэнси пошла на еженедельную учебу с
кислым видом и сатирическим настроением. Другие лидеры пытались отвязаться
от нее, так как были заняты, помогая новым дистрибьюторам определиться с
целями. Нэнси сумела загнать в угол своего спонсора и вылить на него все
свои проблемы. Она также назвала его глупым за то, что он имеет дело с
компанией, которая делает такие пакости ее группе. Ее спонсорам удалось
утащить ее в кафе раньше, чем она заразила всю остальную группу. Не получив
сочувствующей аудитории, Нэнси отправилась домой еще более разъяренной.
Нужно было принимать более решительные меры для борьбы с этим ужасным злом.
ВТОРНИК
Нэнси лично позвонила всем бездействующим дистрибьюторам и спросила о
причинах их бездействия. Если у них не было причин, Нэнси с удовольствием
называла им некоторые. Она тщательно записала все жалобы на компанию и еще
приукрасила от себя. Нэнси знала, что их действующие спонсоры, узнав об этой
важной информации, непременно примут умное решение пожаловаться и тоже будут
расстроены.
Во вторник вечером Нэнси позвонила всем своим действующим
дистрибьюторам и вылила на них все свои проблемы, проблемы всех их
бездействующих дистрибьюторов и все другие проблемы, которые ей пришли в
голову. Ну, а поскольку ее спонсор и местное отделение компании ей не
отвечали, она почувствовала необходимость собрать всю свою группу для
коллективной жалобы. Встреча была назначена на четверг вечером.
СРЕДА
Нэнси позвонила в местный офис компании и спросила, почему они еще не
ответили на ее письмо. Она сообщила им, что их отношения к рядовым
дистрибьюторам - это позор, и поставила под сомнения их мораль, этику и
умственные способности. Она поставила своей задачей разрушить отношения с
региональным представителем компании. Представитель компании повесил трубку
и подумал, что теперь единственный способ общения с этой негативно
настроенной жалобщицей в будущем - только ответ на ее звонки. Жизнь слишком
коротка, чтобы звонить такому человеку самому и вызывать на себя поток
словесных оскорблений.
Вечер среды был проведен в звонках спонсорам, чтобы выяснить, примут ли
они участие в собрании, посвященном жалобам, в четверг вечером. Нэнси
подчеркивала, что если все соберутся вместе, то это очень поможет.
Большинство спонсоров отказались под предлогом назначенных встреч для
подписания контрактов или продажи продукта.
ЧЕТВЕРГ
В этот вечер все дистрибьюторы Нэнси пришли с кислыми лицами. За
последние два дня они сделали оценку своего продвижения в Многоуровневом
Маркетинге и пришли к выводу, что их недостаточный успех вызван многими
факторами, но они сами в этом не виноваты. Они лично не несут
ответственности за свои результаты. Под руководством Нэнси собрание пришло к
единому мнению: "Мир несправедлив к нашей группе." Единственное, что было
решено делать, - перестать пытаться исправить ситуацию и вместе проводить
еженедельные встречи "несчастных". Ведь им всем нужно будет чем-то занять
себя, учитывая их будущую бездеятельность в компании.
ПЯТНИЦА
Рано утром Нэнси начала составлять календарь будущих встреч "Клуба
Нытиков и Жалобщиков". На повестке дня каждого собрания будет вопрос об
увеличении членства. Если судьба распорядилась, чтобы им не работать в
Многоуровневом Маркетинге, тогда их долгом должно быть распространение их
бедствий на любого положительно настроенного, работающего, мотивированного
дистрибьютора, какого только они смогут найти.
СУББОТА
Нэнси Негатив провела весь день, пытаясь сбалансировать скудный бюджет
семьи. Без ее дополнительного заработка в Многоуровневом Маркетинге семье
придется пойти на некоторые жертвы, чтобы жить по средствам. И Нэнси
подумала про себя: "Как мир несправедлив ко мне, моей организации и моей
семье."
Многие профессиональные рекрутеры находят мягкий подход к
рекрутированию, представляя Многоуровневый Маркетинг как способ отложить
яичко к пенсии. Метод прост и вызывает положительную мотивацию.
Сначала ты даешь прочитать книгу "Самый богатый человек в Вавилоне".
Эта книга стоит всего пару долларов, так что запасись ею в изобилии. Книга
объясняет, как любой человек может разбогатеть, откладывая часть своего
дохода и делая умные инвестиции. Большинство читателей тут же решают
откладывать 10% своего дохода и приходят в восторг от этого. Они понимают,
что чем больше они откладывают, тем быстрее они накапливают богатство и
зарабатывают пенсию. Дайте человеку три дня на прочтение книги, прежде чем
попросите ее вернуть.
Когда ты захочешь забрать книгу, может быть, что она так подействовала
на человека, что он захочет приобрести ее для своей личной бибилиотеки. Вот
тут и задайте вопрос: "Если бы существовал способ удвоить или утроить ту
сумму, которую Вы хотите отложить, хотели бы Вы с ним познакомиться?" Ответ
всегда: "Конечно!" Это твой путь к презентации возможностей Многоуровневого
Маркетинга. Ты продаешь тут возможность заработать на Многоуровневом
распределении, чтобы увеличить свой 10% вклад. Теперь ты увидишь, как
заинтересуются твои потенциальные клиенты. Это даст им возможность достичь
своих финансовых целей гораздо быстрее. Например, добавив в свой
накопительный пенсионный фонд всего несколько сот долларов, заработанных
каждый месяц при частичной занятости, люди смогут уйти на пенсию раньше, чем
через десять лет. Это дает тебе постоянных, надежных дистрибьюторов, которые
ищут с твоей помощью постоянной карьеры.
Это контрастирует с человеком, который пытается сделать свой доход в