Страница:
небольшую плату нанять ученика средней школы, чтобы он сделал эту работу.
Еще один пример БОЯЗНИ ПОТЕРЯТЬ. Сэм просто не хотел расставаться с
деньгами. Он мог бы найти себе на выходные работу на несколько часов в
местной аптеке и заработать в три раза больше денег, чем он заплатил бы
парню за работу во дворе и покраску дома.
Прекрасный пример этого закона. Сэм не делает попытки заработать, но
сам работает усиленно все выходные, чтобы избежать потери.
Ларри Лавер только что расстался со своей подружкой. Чтобы вернуть ее,
Ларри посылает цветы, конфеты, подарки, регулярно звонит и т.д. Ничего этого
он не делал, пока девушка не ушла от него. Ларри не хотел ее потерять и
предпринимал гигантские усилия, чтобы предотвратить потерю. Его БОЯЗНЬ
ПОТЕРЯТЬ была сильнее ЖЕЛАНИЯ ПРИОБРЕСТИ, поскольку он никогда не
предпринимал ничего подобного для укрепления их взаимоотношений, когда все
еще шло хорошо.
Так как же применить это наше наблюдение, как мотивировать людей? Можно
ли применить эти знания для построения организации? Давайте принимать людей
такими, как они есть, и мотивировать их по принципу: "Страх потерять
сильнее желания приобрести".
Вместо того, чтобы уговаривать, клянчить, подкупать и пытаться
заставить наших ленивых дистрибьюторов первого поколения работать и
заказывать продукт, перейдем к другой тактике - СТРАХУ ПОТЕРЯТЬ.
Мы лично поможем подписать несколько дистрибьюторов в первое поколение
нашему ленивому дистрибьютору. Для того, чтобы этот ленивый дистрибьютор
нашего первого поколения мог получать бонус, ему придется заказывать
продукт. Если он не будет заказывать продукт, то потеряет бонус, который мог
бы получить за работу этих дистрибьюторов. Как ты думаешь, что будет делать
этот ленивый
дистрибьютор? Он приложит все усилия, чтобы заказать продукт, лишь бы
не потерять причитающийся ему бонус. Мотивировали ли мы его? Да. Его СТРАХ
ПОТЕРИ больше его ЖЕЛАНИЯ ПРИОБРЕСТИ? Да. Раньше нам не удавалось
мотивировать его обещаниями богатства, и т. д., если он всего лишь закажет
продукт и начнет работать. Можно ли применить этот принцип везде в нашем
бизнесе? Да. Насколько хватит нашей фантазии.
Помоги ему построить дело, которое жалко терять.
Каждый дистрибьютор, работающий в Многоуровневом Маркетинге, однажды в
своей карьере задавал себе вопрос: "Как добиться более высокого объема в
моей организации? или "Как увеличить мой ежемесячный бонус?" Изучив все
имеющиеся возможности, можно выделить два способа достижения желаемого
результата. Рассмотрим способ действия номер 1.
1. Научить имеющихся дистрибьюторов увеличивать объемы.
Этот способ популярен среди большинства дистрибьюторов по нескольким
причинам. Логика диктует, что с помощью правильного обучения можно привести
всех активных дистрибьюторов к более высоким персональным объемам. Если бы
каждый активный дистрибьютор достигал более высокого персонального объема,
как это делаем мы, благодаря лучшему знанию продукта; если бы они знали и
любили продукт, как мы; если бы они использовали и продавали больше; и если
бы каждый активный дистрибьютор мог изучить методы продаж и рекрутирования,
которое мы приобрели за время нашей карьеры, наши объемы могли бы удвоиться
и утроиться за один день.
Кроме того, если бы наше обучение могло мотивировать всех не имеющих
мотивации дистрибьюторов, которых мы подписали в течение нашей карьеры,
какой бы это был потенциал роста объемов в нашей организации. Единственное,
что сдерживает нас, это обучение наших дистрибьюторов. Поэтому мы
разрабатываем программу обучения работе с продуктом на три четверга подряд.
По меньшей мере, столько времени необходимо, чтобы изучить составные,
результаты тестов, свидетельства и литературу компании. У нас есть домашняя
работа, еженедельные проверки и демонстрации. Присутствуют все наши основные
дистрибьюторы, которые всегда приходят на каждую встречу, чаще всего без
новичков или приглашенных, но нуждаются в новом взгляде на дело. Обычно они
настолько приходят в восторг по поводу нашего обучения, что требуют
немедленно переходить к обучению розничным продажам, которые мы им обещали.
Наше обучение розничным продажам намечено на субботу с 9 утра до 2 часов дня
в течение 4 суббот подряд. Мы хотим выработать солидные навыки, как
закончить презентацию, как относиться к возражениям, к сомневающимся, к
фактам, характерным чертам, преимуществам и т. д. Мы включаем ролевые игры,
соревнования на лучшую продажу, заучиваем презентацию продуктов, и т. д.
Наша вновь обученная группа настолько хороша, что скажи им "Привет" и они
тут же начнут спрашивать, что за этим последует.
Теперь наша группа готова к полноценному занятию на рекрутирование.
Неплохо бы применить эти новые навыки на каких-нибудь потенциальных новых
дистрибьюторах? На следующие пять недель планируем с семи до десяти вечера
занятия по рекрутированию. Мы займемся поиском, окончанием и началом
презентации, тем, как заинтересовать, объявлениями, работой по почте, тем,
как подписать нового человека и начать с ним работать. Ведь кто может быть
лучшим спонсором для новичка, чем хорошо обученный, зрелый профессионал в
нашем бизнесе.
После нашего обучения рекрутированию мы замечаем, что наши выпускники
не подписывают новых дистрибьюторов регулярно (или вообще никого не
подписывают). Оказывается, что они подают плохой личный пример и нуждаются в
обучении, как стать лидером. В конце концов, как можно построить большую
организацию, если не уметь вести за собой людей?
И тут нас осеняет. Мы подготовили мощную группу давно работающих
дистрибьюторов, которые знают все о продукте, умеют провести презентацию для
новичка, имеют отличные навыки продажи, знают, как стать хорошим лидером, но
совершенно не имеют мотивации для работы. Столкнувшись лицом к лицу с этим
фактом, мы видим, что наше обучение пошло насмарку. Все навыки в мире не
стоят ни гроша, если у наших дистрибьюторов нет мотивации выйти, преодолеть
свои страхи и что-то делать. Что у нас есть на самом деле - это группа
профессиональных студентов, которые идут на занятия и учатся, только чтобы
не выходить в реальный мир работать. И зачем им это делать? Во время своих
занятий они никогда не получают отказ и всегда окружены положительными
людьми. Это гораздо интереснее. Наконец мы решили и выделили нашу проблему.
У нас есть группа уставших, зрелых дистрибьюторов, которые превратились в
профессиональных участников встреч и которым нравится чувство дружбы и
светской жизни, которое предлагает наш бизнес. Они так боятся успеха, что
постоянно посещают семинары, мастерские, уроки, и т. д., чтобы быть занятыми
и не встречаться с реальной жизнью с ее возражениями, отказами и т.д.
Решение... забудьте и выбросите все ваше обучение и вместо всего этого
проведите несколько практических встреч и покажите, как Вы преодолеваете
трудности и добиваетесь успеха - это будет лучшим занятием по мотивации.
Если мы сможем мотивировать наших людей, результаты не заставят себя ждать.
В конце концов, мы видели много новых дистрибьюторов, не умеющих продавать
продукт и рекрутировать людей, не знающих, как работать с продуктом, но
строящих большие организации, потому что у них есть мотивация. У нашей
группы лояльных ребят нет мотивации преодолеть страхи, поэтому они ничего не
делают. Им так нравится ходить на разные встречи, что у них не остается
времени применять полученные навыки и информацию. Мы просто обучаем их до
смерти.
Если решение нашей проблемы - это мотивация, то нужно найти самого
сильного спонсора, который обучает мотивации, и нанять его на целый день в
субботу, чтобы он подбодрил наши войска: научил их реализовывать свой
потенциал, верить в себя, выходить и делать дело!
Наступает великий день - и у нас есть только наша основная группа
переученных дистрибьюторов. Но в этот раз все обстоит по-другому. Наша
группа стоит на стульях, выкрикивает лозунги успеха, принимает новые
обязательства, ставит цели, вдохновляется и получает настоящую мотивацию.
Они бьют друг друга по спине, говоря, как здорово они себя чувствуют, как
здорово, что они все вместе здесь, и убежденно говорят, что теперь они
действительно поднимутся наверх. Наши бывшие усталые профессиональные
ученики теперь представляют собой людей, у которых есть цели, мотивация,
которые готовы делать дело и не могут дождаться, чтобы уйти со встречи и
НАЧАТЬ РАБОТАТЬ.
В субботу вечером они возвращаются домой и пересматривают свои цели.
Они рассказывают семье, что наконец могут многого ожидать от бизнеса. В
воскресенье, отдыхая, они планируют свои действия и еще раз прослушивают
мотивационную кассету. Понедельник - рабочий день, но они приходят домой и
решают вопрос, кому позвонить первому. Просмотрев список, они решают, что
будет неплохо начать с Фреда и Джо. Фред напоминает, что его уже 15 раз
приглашали на презентацию, и что он абсолютно в этом не заинтересован.
Наш неустрашимый дистрибьютор начинает прыгать и кричать: "Я хорошо
себя чувствую!" и для вящего эффекта прыгает по стульям. Мы не позволим
Фреду разрушить нашу мотивацию. Следующий звонок Джо, который говорит, что
он не может встретиться с нами сегодня, потому что через полчаса начинается
Великий Футбольный Матч понедельника. Наш мотивированный дистрибьютор
понимает намек и решает тоже посмотреть матч, тем более, что он в своем
восторге совсем забыл о нем. Вечер вторника приносит те же результаты. Один
-два звонка некоторым старинным потенциальным клиентам утверждают его мысль
о том, что этот бизнес никого не интересует. В среду вечером все идут в
церковь, а в четверг все планируют, что делать в выходные. В выходные вообще
не годится рекрутировать людей, потому что люди проводят время с семьями и
отдыхают от работы.
После тщательного изучения фактов мы видим, что способ действия номер 1
не приносит желаемых результатов. Как же по-настоящему решить проблему "Как
получить больший объем?". В следующей главе мы рассмотрим успешное решение
Синдрома Молочной Фермы.
Главная проблема лидеров Многоуровнего Маркетинга состоит в их
уверенности в том, что если давить сильнее, то можно выдавить больше молока.
Настоящее же решение - для того, чтобы получить больше молока, нужно
иметь больше коров. Статистика последних 20 лет показывает, что
единственный способ получить больший объем - это увеличить организацию.
Выдавливание же нескольких дополнительных долларов с работающих
дистрибьюторов никогда не приведет к значительному увеличению группового
объема.
Можно получить в ДЕСЯТЬ раз лучший результат, прикладывая усилия к
поиску новых дистрибьюторов, чем пытаться выжать еще несколько капель с уже
работающих дистрибьюторов.
Почему лидеры не занимаются поиском новых дистрибьюторов? Боятся
отказа. Легко проводить время, обучая имеющуюся группу и получая
комплименты, какой ты умный и прекрасный. К сожалению, это не улучшает
Вашего бизнеса. Вам просто становится приятно. Если Вы занимаетесь бизнесом
ради приятных ощущений, тогда все в порядке;
если же Вы хотите получить прибыль и увеличить Ваши объемы, это
бесконечное обучение может сыграть злую шутку с Вами и Вашими людьми.
Подписывать нового дистрибьютора не так приятно. Вы страдаете, когда
Вам говорят "нет". Много раз Вы ощущаете, что если бы можно было вернуться
под прикрытие Вашей теперешней, уже работающей группы, Вы бы чувствовали
себя более уютно. Нелегко опять выходить, искать незнакомых людей, убеждать
их прийти на встречу, а потом продавать им уникальную возможность работать
под Вашим руководством.
Логику легко преподнести, но трудно воплотить в жизнь. Конечно, мы
должны выходить на улицу и находить новых дистрибьюторов. Больше коров
означает больше молока. Однако, есть несколько факторов, работающих против
нас. Нет руководителя, страх, нет уверенности в незнакомых людях,
недостаточный опыт продаж, нет плана, как добиться успеха. Выход - в
презентации продаж "два - на одного", где наш дистрибьютор назначает
встречу, а мы проводим презентацию. Дистрибьютор созванивается с другом или
знакомым, а мы проводим презентацию. Мы не страдаем от потери уверенности,
получая постоянный отказ, поэтому мы проводим хорошую презентацию. Нашему же
дистрибьютору нужно всего лишь назначить встречу, а потом сидеть и
наблюдать. В этом сила системы, когда она преодолевает страхи и проблемы
холодного рекрутирования, то есть "Один на один".
Еще один важный фактор состоит в том, что у новичков есть энтузиазм.
Труднее сделать старых профессионалов восхищенными энтузиастами. Они "давно"
в этом деле и видели всякое. Они уже обращались ко всем своим друзьям со
своим начальным возбуждением и теперь сидят в своей обычной спокойной
манере. Сколько раз мы видели, как неумелый новоиспеченный дистрибьютор
переигрывает старого профессионала в своем энтузиазме и восторге? Хотите
вдохнуть новую жизнь в свою организацию? Подпишите новых дистрибьюторов. Они
увеличат активность и возбуждение всей группы.
Группы растут рывками или от кампании к кампании. Надо только дать
толчок, а начав работать, организация будет расти в геометрической
прогрессии. Мы все видели, как группы взрывались в объеме, когда все
испытывали возбуждение и уверенность. И уверенность продолжает возрастать,
когда люди приводят с собой все новых и новых людей, которые заряжают группу
новым энтузиазмом. Секрет в том, как зажечь этот огонь или как начать
кампанию подписывания, вместо того, чтобы еле передвигать ноги, подписывая
одного - двух дистрибьюторов в неделю. Наша цель - организовать взрыв
рекрутирования или движение, которое приведет к массовому подписанию.
Подведем итог. Не тратьте зря времени, переучивая своих дистрибьюторов
или общаясь с ними. Единственный правильный путь построить больший объем -
получить больше дистрибьюторов, а не выжимать уже работающих.
Джо Кабинетный Работник, 58 лет, только сейчас начал серьезно
подумывать об уходе на пенсию. На протяжении всей своей карьеры он никогда
не откладывал и не планировал своей предстоящей пенсии и теперь столкнулся с
проблемой, что у него очень мало времени, а сделать нужно очень много. Ему
нужно было всего за семь лет скопить себе на пенсию.
К счастью, у него было кое-что для начала. Пенсионный план его компании
предлагал ему 250 долларов в месяц. Хотя это были всего лишь жалкие гроши,
все же это лучше, чем ничего. Джо подумал, что все эти годы он верил, что
компания позаботится о нем, когда он выйдет на пенсию. Какая шутка! Через
семь лет, когда ему надо будет уходить на пенсию, 250 долларов не хватит
даже на оплату счетов за коммунальные услуги. Джо также была положена пенсия
от системы социального страхования. Это составило бы 750 долларов в месяц.
"По крайней мере, мне вернут то, что я платил все эти годы", - подумал Джо.
Конечно, пенсии в 1000 долларов в месяц - это небольшие деньги, но
многие не имеют и этого. Джо решил, что после оплаты питания, расходов на
машину, съема квартиры или выплат по закладной, 1000 долларов с трудом
хватит на первостепенные нужды. "Как же мне скопить денег, чтобы восполнить
потерянное время?" - подумал Джо.
Джо решил найти себе бизнес с частичной занятостью. Он стал
дистрибьютором в компании Многоуровнего Маркетинга и, даже не очень успешно
начав, сумел зарабатывать около 500 долларов в месяц. Джо систематически
откладывал эти деньги в течение года и использовал их для 10% выплат за
соседний дом, который стоил 60000 долларов. Арендная плата за дом составляла
600 долларов, поэтому после выплаты налогов, страховки и разных мелких
расходов оставалось еще 500 долларов для выплат по 54000-долларовой
закладной. Джо получил закладную по 10.5% и решил выплатить ее за шесть лет,
чтобы к моменту, когда ему исполнится 65 лет, дом был свободен от всех
долгов. Для этого потребуется платить в месяц 1000 долларов. Джо брал 500
долларов из получаемых за аренду дома, добавлял 500 долларов, которые давал
ему ежемесячно его бизнес в Многоуровневом Маркетинге, и таким образом мог
выплачивать 1000 долларов по закладной.
Через шесть лет дом был выплачен. Поскольку собственность в районе, где
жил Джо, дорожала на 9% в год, дом теперь стоил 100000 долларов. Джо продал
его, дав покупателю 12%-ю закладную на 20 лет с выплатой 1080 долларов в
месяц вместе с процентами.
Теперь его пенсионная картина выглядела гораздо привлекательнее.
Джо решил продолжать свой частичный бизнес после ухода на пенсию. Ему
нравилось это занятие, и он всегда мог найти, куда потратить деньги. Имея
после ухода на пенсию доход в 2580 долларов, Джо жил припеваючи.
ПРИМЕЧАНИЕ ЛИДЕРА МНОГОУРОВНЕГО МАРКЕТИНГА:
Подумать только, сколько Джо мог бы скопить на старость, если бы начал
работать на 8-10 лет раньше. Вкладывая повторно деньги за каждый проданный
дом, он легко вышел бы на пенсию, имея доход в 40000 долларов в год и даже
больше.
Помните: многие новые дистрибьюторы не могут даже представить, что
небольшой успех в 500 долларов в месяц, вложенных с умом, всего через
несколько лет будут означать финансовую независимость. не нужно быть
суперзвездой многоуровневого маркетинга, чтобы достичь финансовой
стабильности.
Настоящий секрет успешной продажи состоит в том, чтобы говорить на
понятном новичку языке. Сколько раз Вы видели умных продавцов, применяющих
сложную техническую терминологию, которая очень впечатляюще действует на
новичка? Хотя это и производит впечатление, но в большинстве случаев человек
ничего не покупает, так как он просто не понял презентации.
Мы должны помнить, что если какая-то часть презентации человеку
непонятна, то его естественным желанием будет отложить принятие решения
из-за "страха перед неизвестным".
Примером этого для потенциального новичка в Многоуровневом Маркетинге
могут служить следующие термины (его собственная интерпретация приводится в
кавычках):
- Поколение (новое поколение выбирает рок-н-ролл);
- Персональный объем (редкая болезнь, вроде "Постарайся не подхватить
много персонального объема");
- Групповой объем (более тяжелая форма заболевания);
- Отделение (уход из Многоуровнего Маркетинга, чтобы заняться чем-то
другим);
- Спонсор (добровольные пожертвования голодающим детям за океаном);
- Бонусы (индейка, которую дают служащим компании на Рождество)
- Дистрибьютор (деталь, которая ломается, после чего машина не
заводится);
- Оптовый продавец (завод по упаковке мяса на другом конце города);
- Наградные (4-ая передача в автоматической коробке). Любое из
вышеназванных слов можно употреблять на презентации, нужно только правильно
объяснить его и помнить, что новичку трудно понять его настоящее значение.
Если хотите повеселиться, пойдите на обычную презентацию и послушайте, на
каком жаргоне говорит выступающий. Обратите внимание на пустые глаза
слушателей. Возможно, смеяться будете только Вы, но, по крайней мере, Вы
увидите, как не нужно проводить презентацию. Все это, конечно, приводит нас
к КЛУБНИКЕ. История с клубникой - отличный пример, как Многоуровневый
Маркетинг действует на новичков. Очень часто новичок не хочет вступать в
компанию, так как подвергает сомнению законность и легальность
дистрибьюторства в Многоуровневом Маркетинге. История с клубникой снимает
эту проблему, так как показывает преимущества этой системы распространения
продуктов перед обычной системой розничного распределения.
Вот эта история:
Скажем, мы хотим купить в магазине клубнику. Как она туда попала?
Сначала ее собрали на маленькой ферме в Калифорнии и продали в местный
кооператив. Потом кооператив продал ее большому государственному
дистрибьютору. Он продает клубнику региональным посредникам, которые, в свою
очередь, продают ее с прибылью местным дельцам. Местные дельцы продают
клубнику большим складам для местной сети магазинов, которые затем
распределяют ее по отдельным магазинам, а последние делают наценку 30-40% на
зарплату служащим, аренду помещений, рекламу, страховку, коммунальные
услуги, амортизацию и т. д.
На пути продукта к покупателю каждый человек добавляет стоимость своих
расходов и свою прибыль. Поэтому если на поле клубника будет стоить 25
центов, ее окончательная цена в магазине будет 1 доллар. Этот метод известен
под названием розничного распределительного метода маркетинга.
Альтернативный путь - это Многоуровневый или прямой Маркетинг. Здесь
фермеры (или производители) продают клубнику непосредственно компании
Многоуровнего Маркетинга. Компания продает клубнику непосредственно
дистрибьюторам оптом. Дистрибьюторы выигрывают от того, что могут покупать
клубнику для себя по оптовым ценам, а также могут заработать, продавая ее
розничным покупателям в розницу. Это более прямой путь маркетинга, в котором
исключаются прибыли посредников, а сэкономленные на этом деньги
многоуровневая компания передает своим дистрибьюторам в виде дополнительных
прибылей, называемых бонусами. Система бонусов работает следующим образом.
Если Вы купили клубнику в соседнем магазине, она Вам так понравилась, что Вы
рассказали о ней соседу, то благодаря Вашей устной рекламе магазин получит
дополнительного клиента. В благодарность за это магазин пришлет Вам на
следующий день почтой чек за Вашу рекламу. Маловероятно. Магазин уже
истратил выделенные на рекламу деньги в местной газете, поэтому для Вас
ничего не осталось.
Но в Многоуровневом Маркетинге все это не так! Если Вам понравилась
клубника, купленная оптом у Вашей компании Многоуровнего Маркетинга, Вы
рассказали об этом соседу, он стал дистрибьютором и купил оптом клубнику у
Вашей компании, то Вы
получите бонус! Компания даст Вам бонус за усилия, приложенные Вами,
что привело к увеличению ее продаж. Вот почему так много людей приходят в
восторг от Многоуровнего Маркетинга. За то, что приходит естественным путем
(делиться своим восторгом), мы получаем бонусы. Розничные магазины не могут
соперничать, когда люди узнают об огромных преимуществах Многоуровнего
маркетинга. Ведь если Вам понравилась клубника, и Вы рассказали об этом
соседу, то что Вы предпочтете?
Получать за это плату от Многоуровневой Компании или не получать ничего
от Вашего местного магазина?
"Недостаточно просто выучить успешную презентацию рекрутирования", -
сказал Большой Эл. - Нужно понимать принципы и психологию, которые
скрываются за успешной презентацией. Чтобы сделать это, посмотрим на
презентацию, проводимую кем-нибудь другим. Очевидно, мы не можем все
присутствовать на презентации два - один, поэтому посетим большую
презентацию возможности бизнеса, которую проводит лидер из "другой"
компании. Мы хотим понаблюдать за кем-то, кто уверен в себе, умеет говорить
перед аудиторией, добился определенного успеха и входит в 5% лидеров.
В понедельник вечером Большой Эл и дистрибьютор Джо посетили
презентацию возможностей бизнеса компании "Чудесные продукты". Оба они сели
сзади, чтобы вести подробные записи об ораторе и реакции публики. Они
выбрали эту встречу, потому что у нее была репутация самой интересной и
лучшей в городе. С блокнотами в руках они ждали, когда начнется встреча ( на
35 минут позже, так как ждали опоздавших). Большой Эл заметил, что начинать
с опозданием значит наказывать тех дистрибьюторов, которые пришли вовремя, и
поощрять тех, кто опоздал. Наконец встреча началась.
Первый оратор представился и тут же начал рассказывать, какой он
молодец. Он упомянул, что принадлежит к 5% лидеров, потому что мыслит, как
победитель. Очевидно, что присутствующие были неудачниками, потому что не
были дистрибьюторами этой чудесной компании и им необходимо изменить их
образ мышления....
После целых 20 минут объяснений, почему присутствующие - это стадо
овец, которых ведут к финансовому избиению, он наконец удосужился назвать
компанию и начал рассказывать о ее прекрасных основателях. Один основатель
вырос в деревянной хижине и испытывал поражение за поражением. Только
нечеловеческими усилиями он сумел преодолеть эти трудности и создать свою
философию жизни. Эта философия должна была стать сутью компании, и
единственной причиной существования компании была необходимость поделиться
Еще один пример БОЯЗНИ ПОТЕРЯТЬ. Сэм просто не хотел расставаться с
деньгами. Он мог бы найти себе на выходные работу на несколько часов в
местной аптеке и заработать в три раза больше денег, чем он заплатил бы
парню за работу во дворе и покраску дома.
Прекрасный пример этого закона. Сэм не делает попытки заработать, но
сам работает усиленно все выходные, чтобы избежать потери.
Ларри Лавер только что расстался со своей подружкой. Чтобы вернуть ее,
Ларри посылает цветы, конфеты, подарки, регулярно звонит и т.д. Ничего этого
он не делал, пока девушка не ушла от него. Ларри не хотел ее потерять и
предпринимал гигантские усилия, чтобы предотвратить потерю. Его БОЯЗНЬ
ПОТЕРЯТЬ была сильнее ЖЕЛАНИЯ ПРИОБРЕСТИ, поскольку он никогда не
предпринимал ничего подобного для укрепления их взаимоотношений, когда все
еще шло хорошо.
Так как же применить это наше наблюдение, как мотивировать людей? Можно
ли применить эти знания для построения организации? Давайте принимать людей
такими, как они есть, и мотивировать их по принципу: "Страх потерять
сильнее желания приобрести".
Вместо того, чтобы уговаривать, клянчить, подкупать и пытаться
заставить наших ленивых дистрибьюторов первого поколения работать и
заказывать продукт, перейдем к другой тактике - СТРАХУ ПОТЕРЯТЬ.
Мы лично поможем подписать несколько дистрибьюторов в первое поколение
нашему ленивому дистрибьютору. Для того, чтобы этот ленивый дистрибьютор
нашего первого поколения мог получать бонус, ему придется заказывать
продукт. Если он не будет заказывать продукт, то потеряет бонус, который мог
бы получить за работу этих дистрибьюторов. Как ты думаешь, что будет делать
этот ленивый
дистрибьютор? Он приложит все усилия, чтобы заказать продукт, лишь бы
не потерять причитающийся ему бонус. Мотивировали ли мы его? Да. Его СТРАХ
ПОТЕРИ больше его ЖЕЛАНИЯ ПРИОБРЕСТИ? Да. Раньше нам не удавалось
мотивировать его обещаниями богатства, и т. д., если он всего лишь закажет
продукт и начнет работать. Можно ли применить этот принцип везде в нашем
бизнесе? Да. Насколько хватит нашей фантазии.
Помоги ему построить дело, которое жалко терять.
Каждый дистрибьютор, работающий в Многоуровневом Маркетинге, однажды в
своей карьере задавал себе вопрос: "Как добиться более высокого объема в
моей организации? или "Как увеличить мой ежемесячный бонус?" Изучив все
имеющиеся возможности, можно выделить два способа достижения желаемого
результата. Рассмотрим способ действия номер 1.
1. Научить имеющихся дистрибьюторов увеличивать объемы.
Этот способ популярен среди большинства дистрибьюторов по нескольким
причинам. Логика диктует, что с помощью правильного обучения можно привести
всех активных дистрибьюторов к более высоким персональным объемам. Если бы
каждый активный дистрибьютор достигал более высокого персонального объема,
как это делаем мы, благодаря лучшему знанию продукта; если бы они знали и
любили продукт, как мы; если бы они использовали и продавали больше; и если
бы каждый активный дистрибьютор мог изучить методы продаж и рекрутирования,
которое мы приобрели за время нашей карьеры, наши объемы могли бы удвоиться
и утроиться за один день.
Кроме того, если бы наше обучение могло мотивировать всех не имеющих
мотивации дистрибьюторов, которых мы подписали в течение нашей карьеры,
какой бы это был потенциал роста объемов в нашей организации. Единственное,
что сдерживает нас, это обучение наших дистрибьюторов. Поэтому мы
разрабатываем программу обучения работе с продуктом на три четверга подряд.
По меньшей мере, столько времени необходимо, чтобы изучить составные,
результаты тестов, свидетельства и литературу компании. У нас есть домашняя
работа, еженедельные проверки и демонстрации. Присутствуют все наши основные
дистрибьюторы, которые всегда приходят на каждую встречу, чаще всего без
новичков или приглашенных, но нуждаются в новом взгляде на дело. Обычно они
настолько приходят в восторг по поводу нашего обучения, что требуют
немедленно переходить к обучению розничным продажам, которые мы им обещали.
Наше обучение розничным продажам намечено на субботу с 9 утра до 2 часов дня
в течение 4 суббот подряд. Мы хотим выработать солидные навыки, как
закончить презентацию, как относиться к возражениям, к сомневающимся, к
фактам, характерным чертам, преимуществам и т. д. Мы включаем ролевые игры,
соревнования на лучшую продажу, заучиваем презентацию продуктов, и т. д.
Наша вновь обученная группа настолько хороша, что скажи им "Привет" и они
тут же начнут спрашивать, что за этим последует.
Теперь наша группа готова к полноценному занятию на рекрутирование.
Неплохо бы применить эти новые навыки на каких-нибудь потенциальных новых
дистрибьюторах? На следующие пять недель планируем с семи до десяти вечера
занятия по рекрутированию. Мы займемся поиском, окончанием и началом
презентации, тем, как заинтересовать, объявлениями, работой по почте, тем,
как подписать нового человека и начать с ним работать. Ведь кто может быть
лучшим спонсором для новичка, чем хорошо обученный, зрелый профессионал в
нашем бизнесе.
После нашего обучения рекрутированию мы замечаем, что наши выпускники
не подписывают новых дистрибьюторов регулярно (или вообще никого не
подписывают). Оказывается, что они подают плохой личный пример и нуждаются в
обучении, как стать лидером. В конце концов, как можно построить большую
организацию, если не уметь вести за собой людей?
И тут нас осеняет. Мы подготовили мощную группу давно работающих
дистрибьюторов, которые знают все о продукте, умеют провести презентацию для
новичка, имеют отличные навыки продажи, знают, как стать хорошим лидером, но
совершенно не имеют мотивации для работы. Столкнувшись лицом к лицу с этим
фактом, мы видим, что наше обучение пошло насмарку. Все навыки в мире не
стоят ни гроша, если у наших дистрибьюторов нет мотивации выйти, преодолеть
свои страхи и что-то делать. Что у нас есть на самом деле - это группа
профессиональных студентов, которые идут на занятия и учатся, только чтобы
не выходить в реальный мир работать. И зачем им это делать? Во время своих
занятий они никогда не получают отказ и всегда окружены положительными
людьми. Это гораздо интереснее. Наконец мы решили и выделили нашу проблему.
У нас есть группа уставших, зрелых дистрибьюторов, которые превратились в
профессиональных участников встреч и которым нравится чувство дружбы и
светской жизни, которое предлагает наш бизнес. Они так боятся успеха, что
постоянно посещают семинары, мастерские, уроки, и т. д., чтобы быть занятыми
и не встречаться с реальной жизнью с ее возражениями, отказами и т.д.
Решение... забудьте и выбросите все ваше обучение и вместо всего этого
проведите несколько практических встреч и покажите, как Вы преодолеваете
трудности и добиваетесь успеха - это будет лучшим занятием по мотивации.
Если мы сможем мотивировать наших людей, результаты не заставят себя ждать.
В конце концов, мы видели много новых дистрибьюторов, не умеющих продавать
продукт и рекрутировать людей, не знающих, как работать с продуктом, но
строящих большие организации, потому что у них есть мотивация. У нашей
группы лояльных ребят нет мотивации преодолеть страхи, поэтому они ничего не
делают. Им так нравится ходить на разные встречи, что у них не остается
времени применять полученные навыки и информацию. Мы просто обучаем их до
смерти.
Если решение нашей проблемы - это мотивация, то нужно найти самого
сильного спонсора, который обучает мотивации, и нанять его на целый день в
субботу, чтобы он подбодрил наши войска: научил их реализовывать свой
потенциал, верить в себя, выходить и делать дело!
Наступает великий день - и у нас есть только наша основная группа
переученных дистрибьюторов. Но в этот раз все обстоит по-другому. Наша
группа стоит на стульях, выкрикивает лозунги успеха, принимает новые
обязательства, ставит цели, вдохновляется и получает настоящую мотивацию.
Они бьют друг друга по спине, говоря, как здорово они себя чувствуют, как
здорово, что они все вместе здесь, и убежденно говорят, что теперь они
действительно поднимутся наверх. Наши бывшие усталые профессиональные
ученики теперь представляют собой людей, у которых есть цели, мотивация,
которые готовы делать дело и не могут дождаться, чтобы уйти со встречи и
НАЧАТЬ РАБОТАТЬ.
В субботу вечером они возвращаются домой и пересматривают свои цели.
Они рассказывают семье, что наконец могут многого ожидать от бизнеса. В
воскресенье, отдыхая, они планируют свои действия и еще раз прослушивают
мотивационную кассету. Понедельник - рабочий день, но они приходят домой и
решают вопрос, кому позвонить первому. Просмотрев список, они решают, что
будет неплохо начать с Фреда и Джо. Фред напоминает, что его уже 15 раз
приглашали на презентацию, и что он абсолютно в этом не заинтересован.
Наш неустрашимый дистрибьютор начинает прыгать и кричать: "Я хорошо
себя чувствую!" и для вящего эффекта прыгает по стульям. Мы не позволим
Фреду разрушить нашу мотивацию. Следующий звонок Джо, который говорит, что
он не может встретиться с нами сегодня, потому что через полчаса начинается
Великий Футбольный Матч понедельника. Наш мотивированный дистрибьютор
понимает намек и решает тоже посмотреть матч, тем более, что он в своем
восторге совсем забыл о нем. Вечер вторника приносит те же результаты. Один
-два звонка некоторым старинным потенциальным клиентам утверждают его мысль
о том, что этот бизнес никого не интересует. В среду вечером все идут в
церковь, а в четверг все планируют, что делать в выходные. В выходные вообще
не годится рекрутировать людей, потому что люди проводят время с семьями и
отдыхают от работы.
После тщательного изучения фактов мы видим, что способ действия номер 1
не приносит желаемых результатов. Как же по-настоящему решить проблему "Как
получить больший объем?". В следующей главе мы рассмотрим успешное решение
Синдрома Молочной Фермы.
Главная проблема лидеров Многоуровнего Маркетинга состоит в их
уверенности в том, что если давить сильнее, то можно выдавить больше молока.
Настоящее же решение - для того, чтобы получить больше молока, нужно
иметь больше коров. Статистика последних 20 лет показывает, что
единственный способ получить больший объем - это увеличить организацию.
Выдавливание же нескольких дополнительных долларов с работающих
дистрибьюторов никогда не приведет к значительному увеличению группового
объема.
Можно получить в ДЕСЯТЬ раз лучший результат, прикладывая усилия к
поиску новых дистрибьюторов, чем пытаться выжать еще несколько капель с уже
работающих дистрибьюторов.
Почему лидеры не занимаются поиском новых дистрибьюторов? Боятся
отказа. Легко проводить время, обучая имеющуюся группу и получая
комплименты, какой ты умный и прекрасный. К сожалению, это не улучшает
Вашего бизнеса. Вам просто становится приятно. Если Вы занимаетесь бизнесом
ради приятных ощущений, тогда все в порядке;
если же Вы хотите получить прибыль и увеличить Ваши объемы, это
бесконечное обучение может сыграть злую шутку с Вами и Вашими людьми.
Подписывать нового дистрибьютора не так приятно. Вы страдаете, когда
Вам говорят "нет". Много раз Вы ощущаете, что если бы можно было вернуться
под прикрытие Вашей теперешней, уже работающей группы, Вы бы чувствовали
себя более уютно. Нелегко опять выходить, искать незнакомых людей, убеждать
их прийти на встречу, а потом продавать им уникальную возможность работать
под Вашим руководством.
Логику легко преподнести, но трудно воплотить в жизнь. Конечно, мы
должны выходить на улицу и находить новых дистрибьюторов. Больше коров
означает больше молока. Однако, есть несколько факторов, работающих против
нас. Нет руководителя, страх, нет уверенности в незнакомых людях,
недостаточный опыт продаж, нет плана, как добиться успеха. Выход - в
презентации продаж "два - на одного", где наш дистрибьютор назначает
встречу, а мы проводим презентацию. Дистрибьютор созванивается с другом или
знакомым, а мы проводим презентацию. Мы не страдаем от потери уверенности,
получая постоянный отказ, поэтому мы проводим хорошую презентацию. Нашему же
дистрибьютору нужно всего лишь назначить встречу, а потом сидеть и
наблюдать. В этом сила системы, когда она преодолевает страхи и проблемы
холодного рекрутирования, то есть "Один на один".
Еще один важный фактор состоит в том, что у новичков есть энтузиазм.
Труднее сделать старых профессионалов восхищенными энтузиастами. Они "давно"
в этом деле и видели всякое. Они уже обращались ко всем своим друзьям со
своим начальным возбуждением и теперь сидят в своей обычной спокойной
манере. Сколько раз мы видели, как неумелый новоиспеченный дистрибьютор
переигрывает старого профессионала в своем энтузиазме и восторге? Хотите
вдохнуть новую жизнь в свою организацию? Подпишите новых дистрибьюторов. Они
увеличат активность и возбуждение всей группы.
Группы растут рывками или от кампании к кампании. Надо только дать
толчок, а начав работать, организация будет расти в геометрической
прогрессии. Мы все видели, как группы взрывались в объеме, когда все
испытывали возбуждение и уверенность. И уверенность продолжает возрастать,
когда люди приводят с собой все новых и новых людей, которые заряжают группу
новым энтузиазмом. Секрет в том, как зажечь этот огонь или как начать
кампанию подписывания, вместо того, чтобы еле передвигать ноги, подписывая
одного - двух дистрибьюторов в неделю. Наша цель - организовать взрыв
рекрутирования или движение, которое приведет к массовому подписанию.
Подведем итог. Не тратьте зря времени, переучивая своих дистрибьюторов
или общаясь с ними. Единственный правильный путь построить больший объем -
получить больше дистрибьюторов, а не выжимать уже работающих.
| Чтобы получить больше молока, заведи больше коров! |
Джо Кабинетный Работник, 58 лет, только сейчас начал серьезно
подумывать об уходе на пенсию. На протяжении всей своей карьеры он никогда
не откладывал и не планировал своей предстоящей пенсии и теперь столкнулся с
проблемой, что у него очень мало времени, а сделать нужно очень много. Ему
нужно было всего за семь лет скопить себе на пенсию.
К счастью, у него было кое-что для начала. Пенсионный план его компании
предлагал ему 250 долларов в месяц. Хотя это были всего лишь жалкие гроши,
все же это лучше, чем ничего. Джо подумал, что все эти годы он верил, что
компания позаботится о нем, когда он выйдет на пенсию. Какая шутка! Через
семь лет, когда ему надо будет уходить на пенсию, 250 долларов не хватит
даже на оплату счетов за коммунальные услуги. Джо также была положена пенсия
от системы социального страхования. Это составило бы 750 долларов в месяц.
"По крайней мере, мне вернут то, что я платил все эти годы", - подумал Джо.
Конечно, пенсии в 1000 долларов в месяц - это небольшие деньги, но
многие не имеют и этого. Джо решил, что после оплаты питания, расходов на
машину, съема квартиры или выплат по закладной, 1000 долларов с трудом
хватит на первостепенные нужды. "Как же мне скопить денег, чтобы восполнить
потерянное время?" - подумал Джо.
Джо решил найти себе бизнес с частичной занятостью. Он стал
дистрибьютором в компании Многоуровнего Маркетинга и, даже не очень успешно
начав, сумел зарабатывать около 500 долларов в месяц. Джо систематически
откладывал эти деньги в течение года и использовал их для 10% выплат за
соседний дом, который стоил 60000 долларов. Арендная плата за дом составляла
600 долларов, поэтому после выплаты налогов, страховки и разных мелких
расходов оставалось еще 500 долларов для выплат по 54000-долларовой
закладной. Джо получил закладную по 10.5% и решил выплатить ее за шесть лет,
чтобы к моменту, когда ему исполнится 65 лет, дом был свободен от всех
долгов. Для этого потребуется платить в месяц 1000 долларов. Джо брал 500
долларов из получаемых за аренду дома, добавлял 500 долларов, которые давал
ему ежемесячно его бизнес в Многоуровневом Маркетинге, и таким образом мог
выплачивать 1000 долларов по закладной.
Через шесть лет дом был выплачен. Поскольку собственность в районе, где
жил Джо, дорожала на 9% в год, дом теперь стоил 100000 долларов. Джо продал
его, дав покупателю 12%-ю закладную на 20 лет с выплатой 1080 долларов в
месяц вместе с процентами.
Теперь его пенсионная картина выглядела гораздо привлекательнее.
| Пенсионная Программа Компании | 250 дол |
| Социальное Страхование | 750 дол |
| Закладная на дом | 1080 дол |
| Доход от Многоуровнего Маркетинга | 500 дол |
| | |
| СУММАРНЫЙ ДОХОД | 2580 дол |
Джо решил продолжать свой частичный бизнес после ухода на пенсию. Ему
нравилось это занятие, и он всегда мог найти, куда потратить деньги. Имея
после ухода на пенсию доход в 2580 долларов, Джо жил припеваючи.
ПРИМЕЧАНИЕ ЛИДЕРА МНОГОУРОВНЕГО МАРКЕТИНГА:
Подумать только, сколько Джо мог бы скопить на старость, если бы начал
работать на 8-10 лет раньше. Вкладывая повторно деньги за каждый проданный
дом, он легко вышел бы на пенсию, имея доход в 40000 долларов в год и даже
больше.
Помните: многие новые дистрибьюторы не могут даже представить, что
небольшой успех в 500 долларов в месяц, вложенных с умом, всего через
несколько лет будут означать финансовую независимость. не нужно быть
суперзвездой многоуровневого маркетинга, чтобы достичь финансовой
стабильности.
Настоящий секрет успешной продажи состоит в том, чтобы говорить на
понятном новичку языке. Сколько раз Вы видели умных продавцов, применяющих
сложную техническую терминологию, которая очень впечатляюще действует на
новичка? Хотя это и производит впечатление, но в большинстве случаев человек
ничего не покупает, так как он просто не понял презентации.
Мы должны помнить, что если какая-то часть презентации человеку
непонятна, то его естественным желанием будет отложить принятие решения
из-за "страха перед неизвестным".
Примером этого для потенциального новичка в Многоуровневом Маркетинге
могут служить следующие термины (его собственная интерпретация приводится в
кавычках):
- Поколение (новое поколение выбирает рок-н-ролл);
- Персональный объем (редкая болезнь, вроде "Постарайся не подхватить
много персонального объема");
- Групповой объем (более тяжелая форма заболевания);
- Отделение (уход из Многоуровнего Маркетинга, чтобы заняться чем-то
другим);
- Спонсор (добровольные пожертвования голодающим детям за океаном);
- Бонусы (индейка, которую дают служащим компании на Рождество)
- Дистрибьютор (деталь, которая ломается, после чего машина не
заводится);
- Оптовый продавец (завод по упаковке мяса на другом конце города);
- Наградные (4-ая передача в автоматической коробке). Любое из
вышеназванных слов можно употреблять на презентации, нужно только правильно
объяснить его и помнить, что новичку трудно понять его настоящее значение.
Если хотите повеселиться, пойдите на обычную презентацию и послушайте, на
каком жаргоне говорит выступающий. Обратите внимание на пустые глаза
слушателей. Возможно, смеяться будете только Вы, но, по крайней мере, Вы
увидите, как не нужно проводить презентацию. Все это, конечно, приводит нас
к КЛУБНИКЕ. История с клубникой - отличный пример, как Многоуровневый
Маркетинг действует на новичков. Очень часто новичок не хочет вступать в
компанию, так как подвергает сомнению законность и легальность
дистрибьюторства в Многоуровневом Маркетинге. История с клубникой снимает
эту проблему, так как показывает преимущества этой системы распространения
продуктов перед обычной системой розничного распределения.
Вот эта история:
Скажем, мы хотим купить в магазине клубнику. Как она туда попала?
Сначала ее собрали на маленькой ферме в Калифорнии и продали в местный
кооператив. Потом кооператив продал ее большому государственному
дистрибьютору. Он продает клубнику региональным посредникам, которые, в свою
очередь, продают ее с прибылью местным дельцам. Местные дельцы продают
клубнику большим складам для местной сети магазинов, которые затем
распределяют ее по отдельным магазинам, а последние делают наценку 30-40% на
зарплату служащим, аренду помещений, рекламу, страховку, коммунальные
услуги, амортизацию и т. д.
На пути продукта к покупателю каждый человек добавляет стоимость своих
расходов и свою прибыль. Поэтому если на поле клубника будет стоить 25
центов, ее окончательная цена в магазине будет 1 доллар. Этот метод известен
под названием розничного распределительного метода маркетинга.
Альтернативный путь - это Многоуровневый или прямой Маркетинг. Здесь
фермеры (или производители) продают клубнику непосредственно компании
Многоуровнего Маркетинга. Компания продает клубнику непосредственно
дистрибьюторам оптом. Дистрибьюторы выигрывают от того, что могут покупать
клубнику для себя по оптовым ценам, а также могут заработать, продавая ее
розничным покупателям в розницу. Это более прямой путь маркетинга, в котором
исключаются прибыли посредников, а сэкономленные на этом деньги
многоуровневая компания передает своим дистрибьюторам в виде дополнительных
прибылей, называемых бонусами. Система бонусов работает следующим образом.
Если Вы купили клубнику в соседнем магазине, она Вам так понравилась, что Вы
рассказали о ней соседу, то благодаря Вашей устной рекламе магазин получит
дополнительного клиента. В благодарность за это магазин пришлет Вам на
следующий день почтой чек за Вашу рекламу. Маловероятно. Магазин уже
истратил выделенные на рекламу деньги в местной газете, поэтому для Вас
ничего не осталось.
Но в Многоуровневом Маркетинге все это не так! Если Вам понравилась
клубника, купленная оптом у Вашей компании Многоуровнего Маркетинга, Вы
рассказали об этом соседу, он стал дистрибьютором и купил оптом клубнику у
Вашей компании, то Вы
получите бонус! Компания даст Вам бонус за усилия, приложенные Вами,
что привело к увеличению ее продаж. Вот почему так много людей приходят в
восторг от Многоуровнего Маркетинга. За то, что приходит естественным путем
(делиться своим восторгом), мы получаем бонусы. Розничные магазины не могут
соперничать, когда люди узнают об огромных преимуществах Многоуровнего
маркетинга. Ведь если Вам понравилась клубника, и Вы рассказали об этом
соседу, то что Вы предпочтете?
Получать за это плату от Многоуровневой Компании или не получать ничего
от Вашего местного магазина?
| Выбор ясен: многоуровневый или прямой маркетинг для нас более выгоден. |
"Недостаточно просто выучить успешную презентацию рекрутирования", -
сказал Большой Эл. - Нужно понимать принципы и психологию, которые
скрываются за успешной презентацией. Чтобы сделать это, посмотрим на
презентацию, проводимую кем-нибудь другим. Очевидно, мы не можем все
присутствовать на презентации два - один, поэтому посетим большую
презентацию возможности бизнеса, которую проводит лидер из "другой"
компании. Мы хотим понаблюдать за кем-то, кто уверен в себе, умеет говорить
перед аудиторией, добился определенного успеха и входит в 5% лидеров.
В понедельник вечером Большой Эл и дистрибьютор Джо посетили
презентацию возможностей бизнеса компании "Чудесные продукты". Оба они сели
сзади, чтобы вести подробные записи об ораторе и реакции публики. Они
выбрали эту встречу, потому что у нее была репутация самой интересной и
лучшей в городе. С блокнотами в руках они ждали, когда начнется встреча ( на
35 минут позже, так как ждали опоздавших). Большой Эл заметил, что начинать
с опозданием значит наказывать тех дистрибьюторов, которые пришли вовремя, и
поощрять тех, кто опоздал. Наконец встреча началась.
Первый оратор представился и тут же начал рассказывать, какой он
молодец. Он упомянул, что принадлежит к 5% лидеров, потому что мыслит, как
победитель. Очевидно, что присутствующие были неудачниками, потому что не
были дистрибьюторами этой чудесной компании и им необходимо изменить их
образ мышления....
После целых 20 минут объяснений, почему присутствующие - это стадо
овец, которых ведут к финансовому избиению, он наконец удосужился назвать
компанию и начал рассказывать о ее прекрасных основателях. Один основатель
вырос в деревянной хижине и испытывал поражение за поражением. Только
нечеловеческими усилиями он сумел преодолеть эти трудности и создать свою
философию жизни. Эта философия должна была стать сутью компании, и
единственной причиной существования компании была необходимость поделиться