Страница:
Многоуровневом Маркетинге равным доходу на постоянной работе, чтобы ее
оставить. Когда заработки этого человека не соответствуют его ожиданиям так
быстро, как ему бы хотелось, он разочаровывается и перестает работать. Это
не относится к твоим дистрибьюторам, которые просто ищут постоянного дохода,
чтобы вкладывать его на постоянной основе.
Если ты не читал эту книгу, не составляй суждения об этом способе. Это
один из самых работающих способов построить солидную работающую организацию.
Дистрибьютор витаминов по принципу Многоуровневого Маркетинга хотела
помыть и уложить волосы в местной парикмахерской. Когда все было сделано и
пришло время платить 10 долларов, ей в голову пришла идея. Парикмахер
упомянула, что она устала работать весь день на ногах, поэтому дистрибьютор
витаминов предложила ей вместо денег витаминов на 10 долларов. Будучи
заинтересованной в дистрибьюторе как в постоянной клиентке, парикмахер
согласилась. Обычно она не могла себе позволить хорошую витаминную
программу, но если дистрибьютор будет приходить регулярно, она смогла бы
накопить все нужные ей витамины. Кроме того, почему не зарабатывать
витаминами вместо того, чтобы видеть перед собой пустое кресло? Постоянные
клиенты платили ей наличными и покрывали ее счета. Получить еще одного
клиента за витамины казалось ей хорошей сделкой. Это стоило всего лишь
немного времени, которое сейчас было свободно.
Дистрибьютор витаминов пришла домой и сделала некоторые подсчеты.
Витамины на 10 долларов стоили ей всего 7.50 по оптовой цене. Она также
получала бонус в 2.50 доллара (25%), потому что она была супервайзером и
имела высокий объем. Фактически продукт стоил ей только 5 долларов. Она
получала услуг на 10 долларов за 5 долларов, сэкономив при этом 50%.
Если бы она могла так расплачиваться за многие свои ежедневные
потребности, она бы получила следующие преимущества:
1. Экономия в 50% на покупках. Это все равно, что сократить вдвое
бюджет.
2. Новые клиенты, которые обычно не платят наличными. Многие люди
думали, что ее витамины очень дорогие, и не платили наличными. Однако они
хотели получить их в обмен на хорошие товары, услуги или свободное время.
Она могла бы привлечь новых клиентов с помощью этого метода маркетинга.
3. Обменивая продукт на ремонт машины, бухгалтерские услуги, и т.д.,
она могла бы увеличить свои объемы продуктов, заказываемых в компании. Это
выглядело бы как зарабатывание бонуса с помощью своих регулярных расходов.
Это также помогало бы ей набирать необходимый ежемесячный объем.
4. Экономя 50% на многих предметах своего бюджета, она могла теперь
вкладывать эти деньги в бизнес или класть их на сберегательную программу.
5. Если бы ее клиенты получили хорошие результаты, это дало бы ей много
новых обращений по поводу продукта.
Подход, который она разработала, был прост.
а) Попытайся найти бизнесменов, которым нужны новые клиенты и
которые при этом не очень загружены. Если у этого бизнесмена было
достаточно клиентов, которые платят наличными, ему не очень захочется
работать сверхурочно за витамины. Однако, если авторемонтная мастерская
должна быть открыта 8 часов в день, а работа есть только на 6 часов, они не
будут возражать против заполнения этих двух свободных часов клиентом по
обмену.
б) Не мешайте им, когда у них постоянные клиенты.
Вместо того, чтобы говорить: "Сделайте мне это сейчас", скажите:
"Пожалуйста, сделайте это, когда будете свободны."
в) Напомните хозяину, что вы можете стать постоянным клиентом.
г) Скажите хозяину, что вы будете для него хорошей рекламой.
Пообещайте замолвить слово, чтобы помочь ему получить новых клиентов.
Что, если в один прекрасный день ты зайдешь в местный банк и сделаешь
служащему следующее предложение:
"Я хотел бы вложить 100.000 долларов на сберегательную программу. Я
хочу немедленно получать проценты на вклад. Однако у меня нет сейчас денег
для вклада, но проценты ты можешь начать выплачивать мне уже сейчас."
Служащий скорее всего скажет: "Не пойдет!" Сначала нужно вложить деньги,
чтобы начать получать проценты. Глупый пример, но мы встречаемся каждый день
с новичками, которые хотели бы того же. Они хотели бы получить отдачу до
того, как вложили усилия.
Слышал ли ты такие заявления дистрибьюторов и новичков?
"Я не хочу покупать продукт в этом месяце. Я подожду до следующего
месяца и посмотрю, какой бонус я получу." "Если бы у меня был большой бонус,
я был бы очень рад". "Это очень тяжелый труд. Пройдет несколько месяцев,
прежде чем я начну пожинать плоды". "Почему я должен платить за аренду зала
для презентаций за мою группу? Пусть они сами платят. Они же будут им
пользоваться." "Если ты пообещаешь построить мне большую организацию, тогда
я подумаю и, может быть, подпишу контракт". "Пусть компания развернет новую
рекламную компанию, чтобы дистрибьюторы толпились у моей двери. Тогда-то я и
начну работать". "Если бы моя группа работала лучше, я бы начал им помогать
расти". "Почему я должен вкладывать деньги в объявления о продукте и о
продажах? Я еще не заработал денег."
Этот список можно продолжать до бесконечности. Люди всегда хотят
получить что-то, не прилагая усилий. Неплохо было бы, чтобы компании платили
нам до того, как мы начнем работать? Конечно, неплохо. Но давайте будем
реалистами. Если мы собираемся вести себя
как лидеры, мы должны помочь новичкам и дистрибьюторам понять, что
вознаграждение следует за усилием.
Есть поговорка "Если не знаешь, куда идти, любая дорога приведет тебя
туда." Проблемы новых дистрибьюторов в том, что они не знают, куда они идут
и как туда идти. Еще большая проблема состоит в том, что иногда их спонсоры
не знают, как их туда привести. Начнем с
1 самого начала, когда спонсор продает им новый дистрибьюторский набор
без продукта. Мы все знаем, что нельзя продавать с пустой повозки, так
почему же мы хотим поставить в затруднительное Я положение нашего вновь
подписавшегося? Ему ведь немедленно понадобится продукт для 4 различных сфер
его бизнеса.
1. ЛИЧНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ - самый надежный способ познакомиться и
заинтересоваться продуктом. Если человек не верит в продукт достаточно
сильно, чтобы пользоваться им, зачем вообще мы его подписали? Он должен быть
самым лучшим своим клиентом.
2. РОЗНИЧНЫЕ ПРОДАЖИ - ему нужно всегда иметь при себе достаточно
продуктов для розничных продаж. Как посмотрит потенциальный клиент на то,
что новый дистрибьютор предлагает ему купить продукт, но сам настолько не
уверен в нем, что не может предложить его для немедленной покупки? Выглядит
это так, как будто он ожидает, что клиент не купит этот продукт. Но даже
если он его продаст, весь его доход сгорит в бензине, который он будет
расходовать на поездки туда - сюда к себе домой, к спонсору за продуктом и
опять к клиенту. Цель бизнеса в том, чтобы получить прибыль, а не в том,
чтобы поддерживать нефтяные компании. Кроме того, будешь ли ты продолжать
делать покупки в магазине, где тебе сказали, что продукты ты сможешь
получить где-то через неделю?
3. ОБРАЗЦЫ - если твой продукт можно дать попробовать, значит он должен
быть у тебя под рукой, чтобы показать личный пример, т.е. действовать как
лидер. Образцы нужно не раздавать, а продавать. Люди не ценят то, что дается
бесплатно. Если ты занимаешься продуктами питания, продай им немного
продукта - на 2-3 доллара, чтобы они попробовали и доложили о результатах.
Занимаешься химическими продуктами - продай им немного порошка для чистки..
и т.д.
4. НОВЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР НАЧИНАЕТ РАБОТАТЬ - когда ты начинаешь работать с
новым дистрибьютором, ему срочно нужен продукт сегодня вечером. Если ты
начинаешь работать с несколькими новыми дистрибьюторами, тебе нужно иметь
наготове много продуктов. Если у твоей компании есть местное отделение, ему
должно хватить этого продукта, пока он не сможет сам пойти на склад и
получить свой первичный заказ. Та же самая система годится, если в качестве
ведущего спонсора выступает местный склад.Если нет местного склада для
дистрибьюторов, то ты должен обеспечить себе заказ и доставку продукта для
того, чтобы восполнить то, что ты отдал новому дистрибьютору. Если этот
человек планирует сразу же подписать несколько человек, то ему нужен большой
запас продуктов, чтобы обеспечить хороший старт.
Хорошей мотивацией для создания начального запаса продуктов для новых
дистрибьюторов будет то, что они все время будут помнить о своем бизнесе,
если потратили на продукт 100-200 долларов. Конечно, ты даешь ему гарантию
возврата денег, так как твоя цель помочь ему начать работать, а не выкачать
деньги из неопытного сосунка. Мы хотим, чтобы у всех был как можно более
удачный старт. Если у них финансовые затруднения, предложи им платить
отсроченным чеком. Обладание продуктом становится решающим моментом для их
успеха. В конце концов, вряд ли стоит подписывать человека, у которого нет
чекового счета либо он не хочет открывать его. Поэтому, если люди не могут
позволить себе сделать хороший заказ, предложи им уплатить отсроченным
чеком.
Подводя итог, скажем, что мы не зарабатываем на продаже контрактов, мы
зарабатываем на продаже продуктов. Давайте дадим нашим новым дистрибьюторам
самый лучший шанс преуспеть.
В последнее время появились некоторые новые приемы рекламы для
рекрутирования новичков. Вместо того, чтобы концентрироваться на главной
теме или на преимуществах предоставляемой возможности бизнеса, лидеры продаж
выделяют специфические преимущества и делают на них ударение, чтобы привлечь
новых дистрибьюторов. Идея в том, чтобы найти человека со специфической
потребностью в этом преимуществе и потом предложить ему возможность бизнеса.
Например, вот что написано в одном объявлении:
Хочешь новую машину? Не трать тысячи на выплаты. Не плати высокие
ежемесячные проценты за ссуду. Получи от нас новую машину раз в два года и
заработай 1000-1500 долларов в месяц при неполной занятости. Позвони...
Эта многоуровневая компания предлагает в аренду машину своим лидерам в
области продаж, которые достигли группового объема в 5000 долларов в течение
5 последовательных месяцев. Человек отвечает на объявление, будучи
уверенным, что он получит от фирмы машину, и будет работать агентом по сдаче
машин в аренду (или что-то вроде этого). В действительности ему придется
создать организацию с объемом в 5000 долларов ежемесячно, и только тогда он
получит машину. Этот подход оправдывает себя с людьми, которые испытывают
страх перед Многоуровневым Маркетингом, но очень хотели бы иметь машину.
Успех, конечно, полностью зависит от спонсора, который должен суметь убедить
человека в жизнеспособности Многоуровнего Маркетинга и в его возможности
таким способом заработать машину. Хороший подход обеспечит заранее
подготовленный план, который легко доступен для понимания и оказывает
большое мотивационное влияние.
Вот какой план предложили новичку:
У нас есть хороший набор различных продуктов, который Вы обычно
покупаете в местном магазине. Изменив привычные методы покупок, свои и
некоторые Ваших друзей, Вы сможете заработать 700 долларов в месяц и
"бесплатную" машину. Каждый месяц Вы будете покупать у нас продуктов на 100
долларов. Эта сумма будет сниматься в удобный для Вас форме с Вашего счета.
(Автоматическое снятие денег со счета делает покупки легкими и
безболезненными). Вы можете забирать нужные Вам продукты в любое удобное для
Вас время в течение месяца. Я потом помогу Вам подписать двух Ваших друзей,
чтобы они могли тоже самое. Мы затем поможем им подписать двух их друзей, и
т.д. В конце концов, двое друзей есть у каждого.
Твоя организация после этого будет выглядеть следующим образом: 2 в
первом поколении, 4 во втором, 6 в третьем, 16 в четвертом и 32 в пятом
поколении, что в сумме составит 63 дистрибьютора. Если каждый сделает объем
в 100 долларов, это составит 6300 долларов - более чем достаточно для
квалификации на новую машину. И все, что нужно сделать, - это подписать двух
человек и изменить их покупательские привычки. Ваш частичный заработок
составит 700 долларов, и Вы получите "бесплатную" машину в аренду на два
года. И, кстати, Ваши дистрибьюторы могут тоже квалифицироваться на такую же
машину и на частичный доход, как и Вы.
Самая интересная часть вышеприведенной презентации состоит в том, что о
философии Многоуровнего Маркетинга, истории компании, продуктах,
преимуществах и даже о плане Маркетинга практически не упоминалось. Только о
машине и как ее получить. Вся остальная часть обычной презентации была
выпущена.
Еще одно широкое рекламируемое преимущество - медицинская страховка.
Заглавие объявления: "Не слишком дорогую медицинскую страховку ты платишь?"
или "Групповые цены медицинской страховки для одиночек". Многие
многоуровневые компании предлагают своим ведущим лидерам продаж сниженные
цены или бесплатную медицинскую страховку. Новичок может быть приятно
удивлен, что он может получить более дешевую медицинскую страховку и при
этом заработать еще немного денег. Выходит, что можно получить бесплатную
страховку плюс доход.
Как насчет путешествий? Ваша компания предлагает возможность
путешествовать? Сколько людей Вы знаете, которые никогда не могут себе
позволить первоклассный отдых либо полагают, что есть лучшие места отдыха за
их деньги? Настоящий первоклассный отдых, оплаченный компанией Многоуровнего
Маркетинга, может стать прекрасным побудительным фактором для подписания
контракта.
Трудно ли заинтересовать человека бесплатной поездкой в Акапулько, в
Европу или на Гаваи? Что, если Вы предложите им план, по которому им нужно
всего лишь использовать и продавать некоторое количество продукта и
подписать всего несколько человек, которые делали бы то же самое? Вы
удивитесь, сколько может человек сделать ради одной недели первоклассного
отдыха.
По мере роста популярности Многоуровневного Маркетинга нужно искать
новые подходы к людям, которые получили только небольшую информацию и
построили на ней свое негативное отношение. Это огромный рынок нетронутого
потенциала, который может стать Вашим, стоит только к нему прикоснуться.
Какие привилегии предлагает Ваша компания? Налоговые льготы, машины,
путешествия, страховки, признания, драгоценности ..?
Ты когда-нибудь замечал, что некоторые люди работают очень интенсивно в
Многоуровневом Маркетинге, а результаты их работы равны нулю? Хочется
плакать от того, что такие усилия не получают должного вознаграждения. Во
многих случаях это наши дистрибьюторы, и они ждут от нас решения их проблем.
Рассмотрим такой случай.
Мартин Мувер - образец бизнесмена. Он похож на суперзвезду. У него
хорошие рабочие навыки и постоянство. Каждый день у него есть три встречи по
рекрутированию, и он подписывает по меньшей мере одного человека. Нетрудно
подсчитать, что за 30 дней в его группе будет как минимум 30 дистрибьюторов.
Проблема в том, что его группа не дает объемов. Большинство его новых
дистрибьюторов даже не делает первого заказа, а те, кто делает, не делает
повторного. Мартин много работает, но ходит по кругу и никуда не приходит.
Но самое ужасное в том, что эта ситуация отрицательно сказывается на Вас. Вы
видите, как Ваша потенциальная суперзвезда разочаровывается, не получая
зримых результатов - нет объемов.
Обозначим проблему. Мартин Мувер - продавец. Мартин занят тем, что
УБЕЖДАЕТ каждого потенциального работника в своих отточенных умениях
продавать. Ему очень хочется "продать", и он рад увидеть имя новичка на
контракте. К сожалению, именно здесь Мартин и перестает продвигать новичка.
Он не получает от новичка ОБЯЗАТЕЛЬСТВА работать. Он предоставляет новичку
самому принимать решение о его личных целях, о его плане деятельности и о
том, какие усилия прилагать, чтобы бизнес работал. Что может быть хуже?
Новый дистрибьютор не имеет опыта, как принимать решения, и возможно,
поступит, как 95% населения: он не сможет сам принять решение или
обязательство, пока кто-нибудь, кто является лидером, не протянет ему руку и
не поможет ему.
Мартин Мувер пропустил самую важную часть продажи -получение
ОБЯЗАТЕЛЬСТВА. Заключительная фраза Мартина во время презентации могла
звучать приблизительно таким образом: "Г-н новый дистрибьютор, я очень рад,
что Вы решили вступить в нашу прекрасную организацию. Чтобы начать работать
уже в этом месяце, Вам нужно сделать заказ продукта, поэтому я оставлю Вам
цены и каталог для ознакомления. Пожалуйста, подумайте о людях, которых Вы
могли бы подписать, чтобы создать свою организацию. Позвоните мне, если
возникнут проблемы. Кстати, на последнюю субботу месяца запланирована
большая встреча. Я планирую быть там. Постарайтесь придти."
Мартин только что оставил на усмотрение новичка решение проблемы. Какая
ошибка! Мы часто поступаем подобно Мартину по нескольким причинам. Мы в
таком восторге от успешного подписания, что собираем вещи и идем домой
радоваться.
Сейчас самое время начать работать с новым дистрибьютором:
1. Добейтесь, чтобы он начал использовать продукт сам.
2. Помогите ему приготовить все необходимые инструменты.
3. Проведите с ним домашние презентации с целью уже на следующий день
сделать первые продажи и рекрутирования, и добиться, чтобы он как можно
быстрее начал зарабатывать деньги.
4. Проведите с ним личную беседу и выясните все обстоятельства его
жизни, чтобы подобрать ему подходящий план работы на день, неделю, месяц.
5. Определите конкретные цели.
6. Контролируйте ежедневно выполнение плана, который вы вместе
составили.
7. Присутствуйте на его продажах и презентациях, чтобы увидеть, что он
делает, и тактично исправить его ошибки.
8. Научите его продвигаться к более высоким скидкам и уровням в
бизнесе.
9. Помогите ему построить организацию из 15 человек на первом этапе.
10. Будьте, как спонсор, во всем хорошим примером, т. к. он будет Вас
копировать. Будьте всегда очень возбуждены и передавайте ему это
возбуждение.
Реймонд и Джун Траут обычно напряженно работали и относительно
преуспевали в Многоуровневом Маркетинге. За несколько лет своими постоянными
усилиями они завоевали верность нескольких хороших дистрибьюторов следующих
за ними поколений. Реймонда и Джун также очень любили в обществе. К
сожалению, бизнес в последние годы не приносил Траутам дохода. Последняя
многоуровневая компания, в которой они работали, вышла из дела, а у
предыдущей были хорошие продукты, но у Траутов был конфликт со спонсорами.
Поэтому Трауты год назад оставили бизнес Многоуровнего Маркетинга и
пополнили ряды неудачников этого бизнеса. Реймонд работал на своей
постоянной работе, а Джун смотрела за детьми.
В этом городе неподалеку жил Большой Эл. Он только что закончил
обучение нового дистрибьютора и искал нового потенциального кандидата.
Трауты могли стать хорошими кандидатами, потому что раньше демонстрировали
свое желание преуспеть, много работая со своими дистрибьюторами. Большой Эл
чувствовал, что их подготовка в Многоуровневом Маркетинге была недостаточной
и что это было единственное недостающее звено для их успеха. Большой Эл
знал, что его обучение бизнесу превратит Траутов в китов Многоуровнего
бизнеса. У них были связи, у Большого Эла - опыт. Оставалась только одна
проблема. Трауты больше не хотели иметь дела с Многоуровневым Маркетингом.
Их последние попытки не принесли им денег, и они не хотели опять начинать
все сначала.
Но Трауты могли стать хорошим уловом, поэтому Большой Эл стал искать
подходящую причину, чтобы они опять захотели заниматься Многоуровневым
Маркетингом.
У Траутов была одна машина, что означало, что Джун должна ждать, пока
Реймонд вернется домой, чтобы воспользоваться ею. Это могло стать хорошим
фактором мотивации, но в большинстве программ Многоуровнего Маркетинга
требуется несколько месяцев для квалификации и довольно высокий объем, чтобы
получить от компании машину. Будет трудно убедить Траутов проработать
напряженно несколько месяцев только ради шанса получить еще одну машину.
В понедельник утром Большой Эл пошел в местный автосалон и взял
напрокат симпатичную спортивную машину. Он подъехал на ней к дому Джун Траут
и зашел в гости. Он объяснил Джун свою программу Многоуровнего Маркетинга и
что он лично обучит их, как преуспеть. Большой Эл убедил Джун, что,
по-видимому, она и Реймонд не заинтересуются этой возможностью, хотя это и
даст им 200-300 долларов в месяц с его помощью. Он просто хотел оставить ей
информацию, чтобы она могла обсудить ее с мужем.
Когда Большой Эл уже собрался уходить, он попросил Джун подвезти его
домой в спортивной машине. Он объяснил, что если они начнут работать по его
программе, то их дополнительный доход поможет им без проблем платить за
снятую напрокат машину, на которой он приехал. Чтобы Джун могла увидеть
преимущество присоединения к его программе, он сказал ей, что она может в
течение двух дней пользоваться машиной как своей. Если она захочет и дальше
пользоваться машиной, ей
нужно будет всего лишь убедить Реймонда присоединиться вместе с ней к
программе. Когда Джун подвезла Большого Эла к его дому, она уже была на
крючке у идеи иметь свою машину для поездок за покупками и в школу. Большой
Эл поблагодарил ее за то, что она его подвезла, и сказал, что зайдет через
два дня. Большой Эл знал, что как только Джун почувствует преимущества
собственной машины, она с удвоенными усилиями возьмется за работу в
Многоуровневом Маркетинге.
Ко времени возвращения Реймонда с работы, у Джун уже был готов список
потенциальных работников для того, чтобы Реймонд и Большой Джо могли их
посетить.
Мы все хотели бы переделать людей, но мы получим лучшие результаты,
работая с ними, принимая их такими, какие они есть. Если бы люди
действительно могли меняться, это было бы чудом. Хотите доказательств? У нас
в стране около 100 миллионов браков. В каждом браке один супруг или оба
пытаются изменить друг друга. Муж был неряхой до свадьбы, поэтому жена
решила, что когда они поженятся, она его переделает, и т. д. Почти во всех
100 миллионах браков никто не видел, чтобы кто-то кого-то переделал. Люди
просто не хотят меняться.
И если люди не хотят меняться, не думаете ли вы, что можно получить
лучшие результаты, просто работая с ними такими, как они есть?
Итак, как нам создать мотивацию для этих людей? Будем ли мы
применять все эти изящные способы, о которых мы читаем в учебниках по
мотивации? Большинство этих способов рассчитаны на изменение людей. Мы
должны поменять их приоритеты. Мы должны дать им увидеть большую картину,
тогда как они хотят видеть только маленький рисунок. Мы должны попытаться
заставить их поменять привычки, и т.д.
Мы знаем, что все эти способы имеют очень ограниченный успех, потому
что люди не хотят меняться.
Что можно сделать, чтобы мотивировать людей? Поймите только, что люди
естественным образом вкладывают большие усилия, в то, чтобы избежать потерь
в жизни. Например, Джон Эверидж получает штраф за стоянку. Вместо того,
чтобы ПОТЕРЯТЬ 7 долларов на штраф, Джон берет свободный день и идет в суд,
чтобы добиться отмены штрафа. Он не собирается терять 7 долларов, заплатив
штраф.
Сколько сэкономил Джон? На самом деле, он потерял. Проведем подсчеты:
У Джона была мотивация приложить максимум усилий, чтобы избежать
потери. Прекрасный пример БОЯЗНИ ПОТЕРИ.
Салли Симпл только что выехала из мотеля и уже проехала расстояние в 50
миль. Вдруг она вспомнила, что забыла в гостинице часы стоимостью в 10
долларов. Угадай, что сделала Салли, вместо того, чтобы продолжать поездку?
Конечно, она потеряла два часа на то, чтобы вернуться в гостиницу, плюс
расходы на бензин на дорогу туда и обратно. Типичная БОЯЗНЬ ПОТЕРИ. С другой
стороны, Салли могла продолжить поездку, сделать одну-две продажи за эти два
часа и заработать вдвое больше денег. Было ли ее ЖЕЛАНИЕ ПРИОБРЕСТИ больше,
чем СТРАХ ПОТЕРЯТЬ? Нет, Салли руководствовалась боязнью потерять.
Сэм Слофинк все выходные подстригал траву и красил дом. Он мог бы за
оставить. Когда заработки этого человека не соответствуют его ожиданиям так
быстро, как ему бы хотелось, он разочаровывается и перестает работать. Это
не относится к твоим дистрибьюторам, которые просто ищут постоянного дохода,
чтобы вкладывать его на постоянной основе.
Если ты не читал эту книгу, не составляй суждения об этом способе. Это
один из самых работающих способов построить солидную работающую организацию.
Дистрибьютор витаминов по принципу Многоуровневого Маркетинга хотела
помыть и уложить волосы в местной парикмахерской. Когда все было сделано и
пришло время платить 10 долларов, ей в голову пришла идея. Парикмахер
упомянула, что она устала работать весь день на ногах, поэтому дистрибьютор
витаминов предложила ей вместо денег витаминов на 10 долларов. Будучи
заинтересованной в дистрибьюторе как в постоянной клиентке, парикмахер
согласилась. Обычно она не могла себе позволить хорошую витаминную
программу, но если дистрибьютор будет приходить регулярно, она смогла бы
накопить все нужные ей витамины. Кроме того, почему не зарабатывать
витаминами вместо того, чтобы видеть перед собой пустое кресло? Постоянные
клиенты платили ей наличными и покрывали ее счета. Получить еще одного
клиента за витамины казалось ей хорошей сделкой. Это стоило всего лишь
немного времени, которое сейчас было свободно.
Дистрибьютор витаминов пришла домой и сделала некоторые подсчеты.
Витамины на 10 долларов стоили ей всего 7.50 по оптовой цене. Она также
получала бонус в 2.50 доллара (25%), потому что она была супервайзером и
имела высокий объем. Фактически продукт стоил ей только 5 долларов. Она
получала услуг на 10 долларов за 5 долларов, сэкономив при этом 50%.
Если бы она могла так расплачиваться за многие свои ежедневные
потребности, она бы получила следующие преимущества:
1. Экономия в 50% на покупках. Это все равно, что сократить вдвое
бюджет.
2. Новые клиенты, которые обычно не платят наличными. Многие люди
думали, что ее витамины очень дорогие, и не платили наличными. Однако они
хотели получить их в обмен на хорошие товары, услуги или свободное время.
Она могла бы привлечь новых клиентов с помощью этого метода маркетинга.
3. Обменивая продукт на ремонт машины, бухгалтерские услуги, и т.д.,
она могла бы увеличить свои объемы продуктов, заказываемых в компании. Это
выглядело бы как зарабатывание бонуса с помощью своих регулярных расходов.
Это также помогало бы ей набирать необходимый ежемесячный объем.
4. Экономя 50% на многих предметах своего бюджета, она могла теперь
вкладывать эти деньги в бизнес или класть их на сберегательную программу.
5. Если бы ее клиенты получили хорошие результаты, это дало бы ей много
новых обращений по поводу продукта.
Подход, который она разработала, был прост.
а) Попытайся найти бизнесменов, которым нужны новые клиенты и
которые при этом не очень загружены. Если у этого бизнесмена было
достаточно клиентов, которые платят наличными, ему не очень захочется
работать сверхурочно за витамины. Однако, если авторемонтная мастерская
должна быть открыта 8 часов в день, а работа есть только на 6 часов, они не
будут возражать против заполнения этих двух свободных часов клиентом по
обмену.
б) Не мешайте им, когда у них постоянные клиенты.
Вместо того, чтобы говорить: "Сделайте мне это сейчас", скажите:
"Пожалуйста, сделайте это, когда будете свободны."
в) Напомните хозяину, что вы можете стать постоянным клиентом.
г) Скажите хозяину, что вы будете для него хорошей рекламой.
Пообещайте замолвить слово, чтобы помочь ему получить новых клиентов.
Что, если в один прекрасный день ты зайдешь в местный банк и сделаешь
служащему следующее предложение:
"Я хотел бы вложить 100.000 долларов на сберегательную программу. Я
хочу немедленно получать проценты на вклад. Однако у меня нет сейчас денег
для вклада, но проценты ты можешь начать выплачивать мне уже сейчас."
Служащий скорее всего скажет: "Не пойдет!" Сначала нужно вложить деньги,
чтобы начать получать проценты. Глупый пример, но мы встречаемся каждый день
с новичками, которые хотели бы того же. Они хотели бы получить отдачу до
того, как вложили усилия.
Слышал ли ты такие заявления дистрибьюторов и новичков?
"Я не хочу покупать продукт в этом месяце. Я подожду до следующего
месяца и посмотрю, какой бонус я получу." "Если бы у меня был большой бонус,
я был бы очень рад". "Это очень тяжелый труд. Пройдет несколько месяцев,
прежде чем я начну пожинать плоды". "Почему я должен платить за аренду зала
для презентаций за мою группу? Пусть они сами платят. Они же будут им
пользоваться." "Если ты пообещаешь построить мне большую организацию, тогда
я подумаю и, может быть, подпишу контракт". "Пусть компания развернет новую
рекламную компанию, чтобы дистрибьюторы толпились у моей двери. Тогда-то я и
начну работать". "Если бы моя группа работала лучше, я бы начал им помогать
расти". "Почему я должен вкладывать деньги в объявления о продукте и о
продажах? Я еще не заработал денег."
Этот список можно продолжать до бесконечности. Люди всегда хотят
получить что-то, не прилагая усилий. Неплохо было бы, чтобы компании платили
нам до того, как мы начнем работать? Конечно, неплохо. Но давайте будем
реалистами. Если мы собираемся вести себя
как лидеры, мы должны помочь новичкам и дистрибьюторам понять, что
вознаграждение следует за усилием.
Бесплатные обеды бывают только в мышеловке |
Есть поговорка "Если не знаешь, куда идти, любая дорога приведет тебя
туда." Проблемы новых дистрибьюторов в том, что они не знают, куда они идут
и как туда идти. Еще большая проблема состоит в том, что иногда их спонсоры
не знают, как их туда привести. Начнем с
1 самого начала, когда спонсор продает им новый дистрибьюторский набор
без продукта. Мы все знаем, что нельзя продавать с пустой повозки, так
почему же мы хотим поставить в затруднительное Я положение нашего вновь
подписавшегося? Ему ведь немедленно понадобится продукт для 4 различных сфер
его бизнеса.
1. ЛИЧНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ - самый надежный способ познакомиться и
заинтересоваться продуктом. Если человек не верит в продукт достаточно
сильно, чтобы пользоваться им, зачем вообще мы его подписали? Он должен быть
самым лучшим своим клиентом.
2. РОЗНИЧНЫЕ ПРОДАЖИ - ему нужно всегда иметь при себе достаточно
продуктов для розничных продаж. Как посмотрит потенциальный клиент на то,
что новый дистрибьютор предлагает ему купить продукт, но сам настолько не
уверен в нем, что не может предложить его для немедленной покупки? Выглядит
это так, как будто он ожидает, что клиент не купит этот продукт. Но даже
если он его продаст, весь его доход сгорит в бензине, который он будет
расходовать на поездки туда - сюда к себе домой, к спонсору за продуктом и
опять к клиенту. Цель бизнеса в том, чтобы получить прибыль, а не в том,
чтобы поддерживать нефтяные компании. Кроме того, будешь ли ты продолжать
делать покупки в магазине, где тебе сказали, что продукты ты сможешь
получить где-то через неделю?
3. ОБРАЗЦЫ - если твой продукт можно дать попробовать, значит он должен
быть у тебя под рукой, чтобы показать личный пример, т.е. действовать как
лидер. Образцы нужно не раздавать, а продавать. Люди не ценят то, что дается
бесплатно. Если ты занимаешься продуктами питания, продай им немного
продукта - на 2-3 доллара, чтобы они попробовали и доложили о результатах.
Занимаешься химическими продуктами - продай им немного порошка для чистки..
и т.д.
4. НОВЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР НАЧИНАЕТ РАБОТАТЬ - когда ты начинаешь работать с
новым дистрибьютором, ему срочно нужен продукт сегодня вечером. Если ты
начинаешь работать с несколькими новыми дистрибьюторами, тебе нужно иметь
наготове много продуктов. Если у твоей компании есть местное отделение, ему
должно хватить этого продукта, пока он не сможет сам пойти на склад и
получить свой первичный заказ. Та же самая система годится, если в качестве
ведущего спонсора выступает местный склад.Если нет местного склада для
дистрибьюторов, то ты должен обеспечить себе заказ и доставку продукта для
того, чтобы восполнить то, что ты отдал новому дистрибьютору. Если этот
человек планирует сразу же подписать несколько человек, то ему нужен большой
запас продуктов, чтобы обеспечить хороший старт.
Хорошей мотивацией для создания начального запаса продуктов для новых
дистрибьюторов будет то, что они все время будут помнить о своем бизнесе,
если потратили на продукт 100-200 долларов. Конечно, ты даешь ему гарантию
возврата денег, так как твоя цель помочь ему начать работать, а не выкачать
деньги из неопытного сосунка. Мы хотим, чтобы у всех был как можно более
удачный старт. Если у них финансовые затруднения, предложи им платить
отсроченным чеком. Обладание продуктом становится решающим моментом для их
успеха. В конце концов, вряд ли стоит подписывать человека, у которого нет
чекового счета либо он не хочет открывать его. Поэтому, если люди не могут
позволить себе сделать хороший заказ, предложи им уплатить отсроченным
чеком.
Подводя итог, скажем, что мы не зарабатываем на продаже контрактов, мы
зарабатываем на продаже продуктов. Давайте дадим нашим новым дистрибьюторам
самый лучший шанс преуспеть.
В последнее время появились некоторые новые приемы рекламы для
рекрутирования новичков. Вместо того, чтобы концентрироваться на главной
теме или на преимуществах предоставляемой возможности бизнеса, лидеры продаж
выделяют специфические преимущества и делают на них ударение, чтобы привлечь
новых дистрибьюторов. Идея в том, чтобы найти человека со специфической
потребностью в этом преимуществе и потом предложить ему возможность бизнеса.
Например, вот что написано в одном объявлении:
Хочешь новую машину? Не трать тысячи на выплаты. Не плати высокие
ежемесячные проценты за ссуду. Получи от нас новую машину раз в два года и
заработай 1000-1500 долларов в месяц при неполной занятости. Позвони...
Эта многоуровневая компания предлагает в аренду машину своим лидерам в
области продаж, которые достигли группового объема в 5000 долларов в течение
5 последовательных месяцев. Человек отвечает на объявление, будучи
уверенным, что он получит от фирмы машину, и будет работать агентом по сдаче
машин в аренду (или что-то вроде этого). В действительности ему придется
создать организацию с объемом в 5000 долларов ежемесячно, и только тогда он
получит машину. Этот подход оправдывает себя с людьми, которые испытывают
страх перед Многоуровневым Маркетингом, но очень хотели бы иметь машину.
Успех, конечно, полностью зависит от спонсора, который должен суметь убедить
человека в жизнеспособности Многоуровнего Маркетинга и в его возможности
таким способом заработать машину. Хороший подход обеспечит заранее
подготовленный план, который легко доступен для понимания и оказывает
большое мотивационное влияние.
Вот какой план предложили новичку:
У нас есть хороший набор различных продуктов, который Вы обычно
покупаете в местном магазине. Изменив привычные методы покупок, свои и
некоторые Ваших друзей, Вы сможете заработать 700 долларов в месяц и
"бесплатную" машину. Каждый месяц Вы будете покупать у нас продуктов на 100
долларов. Эта сумма будет сниматься в удобный для Вас форме с Вашего счета.
(Автоматическое снятие денег со счета делает покупки легкими и
безболезненными). Вы можете забирать нужные Вам продукты в любое удобное для
Вас время в течение месяца. Я потом помогу Вам подписать двух Ваших друзей,
чтобы они могли тоже самое. Мы затем поможем им подписать двух их друзей, и
т.д. В конце концов, двое друзей есть у каждого.
Твоя организация после этого будет выглядеть следующим образом: 2 в
первом поколении, 4 во втором, 6 в третьем, 16 в четвертом и 32 в пятом
поколении, что в сумме составит 63 дистрибьютора. Если каждый сделает объем
в 100 долларов, это составит 6300 долларов - более чем достаточно для
квалификации на новую машину. И все, что нужно сделать, - это подписать двух
человек и изменить их покупательские привычки. Ваш частичный заработок
составит 700 долларов, и Вы получите "бесплатную" машину в аренду на два
года. И, кстати, Ваши дистрибьюторы могут тоже квалифицироваться на такую же
машину и на частичный доход, как и Вы.
Самая интересная часть вышеприведенной презентации состоит в том, что о
философии Многоуровнего Маркетинга, истории компании, продуктах,
преимуществах и даже о плане Маркетинга практически не упоминалось. Только о
машине и как ее получить. Вся остальная часть обычной презентации была
выпущена.
Еще одно широкое рекламируемое преимущество - медицинская страховка.
Заглавие объявления: "Не слишком дорогую медицинскую страховку ты платишь?"
или "Групповые цены медицинской страховки для одиночек". Многие
многоуровневые компании предлагают своим ведущим лидерам продаж сниженные
цены или бесплатную медицинскую страховку. Новичок может быть приятно
удивлен, что он может получить более дешевую медицинскую страховку и при
этом заработать еще немного денег. Выходит, что можно получить бесплатную
страховку плюс доход.
Как насчет путешествий? Ваша компания предлагает возможность
путешествовать? Сколько людей Вы знаете, которые никогда не могут себе
позволить первоклассный отдых либо полагают, что есть лучшие места отдыха за
их деньги? Настоящий первоклассный отдых, оплаченный компанией Многоуровнего
Маркетинга, может стать прекрасным побудительным фактором для подписания
контракта.
Трудно ли заинтересовать человека бесплатной поездкой в Акапулько, в
Европу или на Гаваи? Что, если Вы предложите им план, по которому им нужно
всего лишь использовать и продавать некоторое количество продукта и
подписать всего несколько человек, которые делали бы то же самое? Вы
удивитесь, сколько может человек сделать ради одной недели первоклассного
отдыха.
По мере роста популярности Многоуровневного Маркетинга нужно искать
новые подходы к людям, которые получили только небольшую информацию и
построили на ней свое негативное отношение. Это огромный рынок нетронутого
потенциала, который может стать Вашим, стоит только к нему прикоснуться.
Какие привилегии предлагает Ваша компания? Налоговые льготы, машины,
путешествия, страховки, признания, драгоценности ..?
Ты когда-нибудь замечал, что некоторые люди работают очень интенсивно в
Многоуровневом Маркетинге, а результаты их работы равны нулю? Хочется
плакать от того, что такие усилия не получают должного вознаграждения. Во
многих случаях это наши дистрибьюторы, и они ждут от нас решения их проблем.
Рассмотрим такой случай.
Мартин Мувер - образец бизнесмена. Он похож на суперзвезду. У него
хорошие рабочие навыки и постоянство. Каждый день у него есть три встречи по
рекрутированию, и он подписывает по меньшей мере одного человека. Нетрудно
подсчитать, что за 30 дней в его группе будет как минимум 30 дистрибьюторов.
Проблема в том, что его группа не дает объемов. Большинство его новых
дистрибьюторов даже не делает первого заказа, а те, кто делает, не делает
повторного. Мартин много работает, но ходит по кругу и никуда не приходит.
Но самое ужасное в том, что эта ситуация отрицательно сказывается на Вас. Вы
видите, как Ваша потенциальная суперзвезда разочаровывается, не получая
зримых результатов - нет объемов.
Обозначим проблему. Мартин Мувер - продавец. Мартин занят тем, что
УБЕЖДАЕТ каждого потенциального работника в своих отточенных умениях
продавать. Ему очень хочется "продать", и он рад увидеть имя новичка на
контракте. К сожалению, именно здесь Мартин и перестает продвигать новичка.
Он не получает от новичка ОБЯЗАТЕЛЬСТВА работать. Он предоставляет новичку
самому принимать решение о его личных целях, о его плане деятельности и о
том, какие усилия прилагать, чтобы бизнес работал. Что может быть хуже?
Новый дистрибьютор не имеет опыта, как принимать решения, и возможно,
поступит, как 95% населения: он не сможет сам принять решение или
обязательство, пока кто-нибудь, кто является лидером, не протянет ему руку и
не поможет ему.
Мартин Мувер пропустил самую важную часть продажи -получение
ОБЯЗАТЕЛЬСТВА. Заключительная фраза Мартина во время презентации могла
звучать приблизительно таким образом: "Г-н новый дистрибьютор, я очень рад,
что Вы решили вступить в нашу прекрасную организацию. Чтобы начать работать
уже в этом месяце, Вам нужно сделать заказ продукта, поэтому я оставлю Вам
цены и каталог для ознакомления. Пожалуйста, подумайте о людях, которых Вы
могли бы подписать, чтобы создать свою организацию. Позвоните мне, если
возникнут проблемы. Кстати, на последнюю субботу месяца запланирована
большая встреча. Я планирую быть там. Постарайтесь придти."
Мартин только что оставил на усмотрение новичка решение проблемы. Какая
ошибка! Мы часто поступаем подобно Мартину по нескольким причинам. Мы в
таком восторге от успешного подписания, что собираем вещи и идем домой
радоваться.
Сейчас самое время начать работать с новым дистрибьютором:
1. Добейтесь, чтобы он начал использовать продукт сам.
2. Помогите ему приготовить все необходимые инструменты.
3. Проведите с ним домашние презентации с целью уже на следующий день
сделать первые продажи и рекрутирования, и добиться, чтобы он как можно
быстрее начал зарабатывать деньги.
4. Проведите с ним личную беседу и выясните все обстоятельства его
жизни, чтобы подобрать ему подходящий план работы на день, неделю, месяц.
5. Определите конкретные цели.
6. Контролируйте ежедневно выполнение плана, который вы вместе
составили.
7. Присутствуйте на его продажах и презентациях, чтобы увидеть, что он
делает, и тактично исправить его ошибки.
8. Научите его продвигаться к более высоким скидкам и уровням в
бизнесе.
9. Помогите ему построить организацию из 15 человек на первом этапе.
10. Будьте, как спонсор, во всем хорошим примером, т. к. он будет Вас
копировать. Будьте всегда очень возбуждены и передавайте ему это
возбуждение.
Реймонд и Джун Траут обычно напряженно работали и относительно
преуспевали в Многоуровневом Маркетинге. За несколько лет своими постоянными
усилиями они завоевали верность нескольких хороших дистрибьюторов следующих
за ними поколений. Реймонда и Джун также очень любили в обществе. К
сожалению, бизнес в последние годы не приносил Траутам дохода. Последняя
многоуровневая компания, в которой они работали, вышла из дела, а у
предыдущей были хорошие продукты, но у Траутов был конфликт со спонсорами.
Поэтому Трауты год назад оставили бизнес Многоуровнего Маркетинга и
пополнили ряды неудачников этого бизнеса. Реймонд работал на своей
постоянной работе, а Джун смотрела за детьми.
В этом городе неподалеку жил Большой Эл. Он только что закончил
обучение нового дистрибьютора и искал нового потенциального кандидата.
Трауты могли стать хорошими кандидатами, потому что раньше демонстрировали
свое желание преуспеть, много работая со своими дистрибьюторами. Большой Эл
чувствовал, что их подготовка в Многоуровневом Маркетинге была недостаточной
и что это было единственное недостающее звено для их успеха. Большой Эл
знал, что его обучение бизнесу превратит Траутов в китов Многоуровнего
бизнеса. У них были связи, у Большого Эла - опыт. Оставалась только одна
проблема. Трауты больше не хотели иметь дела с Многоуровневым Маркетингом.
Их последние попытки не принесли им денег, и они не хотели опять начинать
все сначала.
Но Трауты могли стать хорошим уловом, поэтому Большой Эл стал искать
подходящую причину, чтобы они опять захотели заниматься Многоуровневым
Маркетингом.
У Траутов была одна машина, что означало, что Джун должна ждать, пока
Реймонд вернется домой, чтобы воспользоваться ею. Это могло стать хорошим
фактором мотивации, но в большинстве программ Многоуровнего Маркетинга
требуется несколько месяцев для квалификации и довольно высокий объем, чтобы
получить от компании машину. Будет трудно убедить Траутов проработать
напряженно несколько месяцев только ради шанса получить еще одну машину.
В понедельник утром Большой Эл пошел в местный автосалон и взял
напрокат симпатичную спортивную машину. Он подъехал на ней к дому Джун Траут
и зашел в гости. Он объяснил Джун свою программу Многоуровнего Маркетинга и
что он лично обучит их, как преуспеть. Большой Эл убедил Джун, что,
по-видимому, она и Реймонд не заинтересуются этой возможностью, хотя это и
даст им 200-300 долларов в месяц с его помощью. Он просто хотел оставить ей
информацию, чтобы она могла обсудить ее с мужем.
Когда Большой Эл уже собрался уходить, он попросил Джун подвезти его
домой в спортивной машине. Он объяснил, что если они начнут работать по его
программе, то их дополнительный доход поможет им без проблем платить за
снятую напрокат машину, на которой он приехал. Чтобы Джун могла увидеть
преимущество присоединения к его программе, он сказал ей, что она может в
течение двух дней пользоваться машиной как своей. Если она захочет и дальше
пользоваться машиной, ей
нужно будет всего лишь убедить Реймонда присоединиться вместе с ней к
программе. Когда Джун подвезла Большого Эла к его дому, она уже была на
крючке у идеи иметь свою машину для поездок за покупками и в школу. Большой
Эл поблагодарил ее за то, что она его подвезла, и сказал, что зайдет через
два дня. Большой Эл знал, что как только Джун почувствует преимущества
собственной машины, она с удвоенными усилиями возьмется за работу в
Многоуровневом Маркетинге.
Ко времени возвращения Реймонда с работы, у Джун уже был готов список
потенциальных работников для того, чтобы Реймонд и Большой Джо могли их
посетить.
| НАЙДИТЕ КАЖДОМУ ПОДХОДЯЩИЕ НАЖИВКИ! |
| "Страх потерять сильнее желания приобрести." Большой Эл |
Мы все хотели бы переделать людей, но мы получим лучшие результаты,
работая с ними, принимая их такими, какие они есть. Если бы люди
действительно могли меняться, это было бы чудом. Хотите доказательств? У нас
в стране около 100 миллионов браков. В каждом браке один супруг или оба
пытаются изменить друг друга. Муж был неряхой до свадьбы, поэтому жена
решила, что когда они поженятся, она его переделает, и т. д. Почти во всех
100 миллионах браков никто не видел, чтобы кто-то кого-то переделал. Люди
просто не хотят меняться.
И если люди не хотят меняться, не думаете ли вы, что можно получить
лучшие результаты, просто работая с ними такими, как они есть?
Итак, как нам создать мотивацию для этих людей? Будем ли мы
применять все эти изящные способы, о которых мы читаем в учебниках по
мотивации? Большинство этих способов рассчитаны на изменение людей. Мы
должны поменять их приоритеты. Мы должны дать им увидеть большую картину,
тогда как они хотят видеть только маленький рисунок. Мы должны попытаться
заставить их поменять привычки, и т.д.
Мы знаем, что все эти способы имеют очень ограниченный успех, потому
что люди не хотят меняться.
Что можно сделать, чтобы мотивировать людей? Поймите только, что люди
естественным образом вкладывают большие усилия, в то, чтобы избежать потерь
в жизни. Например, Джон Эверидж получает штраф за стоянку. Вместо того,
чтобы ПОТЕРЯТЬ 7 долларов на штраф, Джон берет свободный день и идет в суд,
чтобы добиться отмены штрафа. Он не собирается терять 7 долларов, заплатив
штраф.
Сколько сэкономил Джон? На самом деле, он потерял. Проведем подсчеты:
| 45 дол | Не получил зарплату за взятый день |
| 5 дол | Потратил на бензин на поездку в суд и обратно |
| 3 дол | Плата за стоянку во время пребывания в суде (Джон не хотел получить еще один штраф) |
| | |
| 53 дол | Потратил всего, чтобы не платить 7 долларов |
У Джона была мотивация приложить максимум усилий, чтобы избежать
потери. Прекрасный пример БОЯЗНИ ПОТЕРИ.
Салли Симпл только что выехала из мотеля и уже проехала расстояние в 50
миль. Вдруг она вспомнила, что забыла в гостинице часы стоимостью в 10
долларов. Угадай, что сделала Салли, вместо того, чтобы продолжать поездку?
Конечно, она потеряла два часа на то, чтобы вернуться в гостиницу, плюс
расходы на бензин на дорогу туда и обратно. Типичная БОЯЗНЬ ПОТЕРИ. С другой
стороны, Салли могла продолжить поездку, сделать одну-две продажи за эти два
часа и заработать вдвое больше денег. Было ли ее ЖЕЛАНИЕ ПРИОБРЕСТИ больше,
чем СТРАХ ПОТЕРЯТЬ? Нет, Салли руководствовалась боязнью потерять.
Сэм Слофинк все выходные подстригал траву и красил дом. Он мог бы за