Страница:
Я был поклонником современного дизайна, видел его лучшие образцы на Выставке прикладных искусств во время поездки в Париж в 1925 году, а потому искренне полагал, что проект магазина двадцатого века для искушенных покупателей должен быть выполнен исключительно в стиле модерн. Но отец, всегда мыслящий прогрессивно и настроенный либерально, в области архитектуры оказался совершенным консерватором и наложил вето на мое предложение осовременить архаичный, на мой взгляд, итальянский проект мисс Куинлэн. Декоратор, которому отдали предпочтение тетя Кэрри и мой отец, сделал основной упор в дизайне интерьеров на той же итальянской стилистике. Отдел спортивных товаров был выполнен во французском провинциальном стиле XVII–XVIII веков, салон дорогих платьев – в стиле французского ампира, отдел верхней одежды – в стиле поздней английской готики. Это было для своего времени необычно, уникально, беспрецедентно.
За день до официального открытия нашего нового магазина Dallas Times Herald писала:
По предложению дяди Эла у меня появилась возможность стать ответственным за сбыт в новом отделе спортивных товаров, где на тот момент классификация товаров практически отсутствовала. Я был чрезвычайно взволнован и окрылен такой перспективой. Ведь именно этого я так долго ждал! Моим закупщиком и наставником стала наша дальняя родственница Адель Миллер, которая много лет работала в компании и была опытным специалистом. Она познакомила меня со спецификой рынка, указала на различия в качестве и особенности закупок, подробно объяснила, каким производителям доверять, а каких опасаться. Тетя Кэрри и отец не считали перспективной продажу спортивной одежды, а потому у меня появился шанс на личный успех.
Кроме того, на первом этаже нового магазина оставалось место, где я предложил открыть отдел канцелярских товаров. Предложение было принято, но специалиста по закупкам подобной продукции у нас не было – и я временно взял на себя обеспечение нового отдела товарами до появления опытного специалиста. Мои познания на тему бумаги ограничивались в тот момент сугубо типографской спецификой. Но надо было работать, а потому опыт и знания были получены быстро, хотя и стоили дорого. Потрясенный тем, что существует такое множество форматов бумаги, размеров конвертов, вариаций цвета и фона, я совершил типичную ошибку, которую допускает большинство неопытных закупщиков, – сформировал ассортимент по принципу «всего понемногу». Но это был хороший урок: теперь я должен был все это продать любой ценой. Я заметил, что многие покупательницы, пришедшие за платьем или обувью, проявляют большой интерес к тисненой писчей бумаге, что порадовало меня и побудило к более активным действиям. Нашим постоянным клиентам, живущим за городом, я отправил письмо, к которому приложил несколько образцов бланков с тиснением для корреспонденции. Это письмо дало замечательные результаты, а я в очередной раз убедился в эффективности слова. Вскоре мы обратили внимание на работавшую в B.Altman's способную молодую девушку Шарлотту Крамер и убедили ее переехать в Даллас, чтобы стать нашим первым закупщиком канцелярских товаров. Наш выбор оказался удачным, так как Шарлотта обладала отличным чутьем закупщика и великолепным умением продавать. Она проработала у нас сорок два года до самой пенсии. А результатом открытия нашего канцелярского отдела стала самая настоящая мода на бумагу с тиснением Neiman-Marcus среди самых влиятельных и богатых людей Далласа.
Одной из моих менее удачных покупок была большая партия темно-сиреневой бумаги, которая, по всей видимости, никого не интересовала. Выручила меня мисс Крамер, которая однажды заметила в торговом зале клиентку, одетую в костюм лиловых тонов. Предположив, что даме должен нравиться лиловый цвет, она подошла, представилась и показала ей образец бумаги со словами: «Мне кажется, что вам нравится лиловый цвет, а потому я не смогла удержаться и хочу показать вам образец одной из наших чудесных бумаг этого редкого тона, который очень тяжело найти в магазинах. Думаю, вы способны его оценить». Клиентка была настолько польщена таким вниманием, что купила у нас все имеющиеся запасы этой бумаги и сделала дополнительный заказ. И это еще раз доказывает старую поговорку розничных торговцев: «На каждый товар найдется свой покупатель».
Мои новые обязанности требовали довольно частых поездок в Нью-Йорк. Это позволило мне возобновить связи с товарищами по колледжу, с которыми я не виделся на протяжении своих двух первых лет в бизнесе. С большинством моих друзей, проживавших на Востоке, я с удовольствием встречался на футбольных матчах между Гарвардом и Йелем или в нью-йоркских подпольных питейных заведениях. Эти поездки давали мне прекрасную возможность наблюдать за работой и развитием нью-йоркских магазинов. Наконец я понял увлечение моего отца посещением магазинов. Приезжая в любой город мира, он первым делом шел по магазинам в надежде обнаружить новый товарный тренд или оригинальную идею выкладки. Он имел пытливый ум, открытое мышление, здоровое любопытство и стремление постоянно совершенствовать собственный бизнес, чему со временем научил и меня.
При планировке нового магазина отец специально для перспективы развития оставил свободные площади на первом этаже. Но площади не должны простаивать понапрасну.
Поэтому было решено сдать их в аренду торговцу восточными коврами Наджибу Э. Халаби, который предложил открыть роскошный отдел декора интерьера. Это давало возможность расширить список предлагаемых магазином услуг и принесло бы желанный прирост в колонку доходов. К сожалению, мистер Халаби умер вскоре после открытия, оставив наследникам лишь долги. Спустя годы в Вашингтоне я случайно встретил его сына Джиба Халаби, который занимал должность председателя Комитета гражданской авиации США. А я все еще помнил его маленьким мальчиком в студии декора его отца в Neiman-Marcus. Кончина мистера Халаби и вынужденное прекращение контракта поставили нас перед необходимостью найти новое применение этим площадям. Отец решил самостоятельно реализовать идею отдела декора, для руководства которым срочно требовался опытный декоратор. Часть площадей решено было отдать под магазин подарков, фарфора, стекла, серебра и антиквариата, которые должны были строго соответствовать специфике магазина. Но очень высокие требования, предъявляемые к кандидатуре нашего главного декоратора, отодвигали, как мне казалось, начало работы отдела на неопределенный срок. Требовался человек, который обладал идеальным вкусом, умением продавать и административным талантом. Это было настоящей проблемой. Причем проблема была актуальна ровно столько времени, сколько существовал сам отдел декора. Мы нашли гениального закупщика подарков Кэй Веддер, которая переехала в Техас с Востока, управляла собственными магазинами в Далласе и Форт-Уэрте и, кроме того, занималась закупками для A. Harris& Company. В ней счастливо сочетались все нужные нам качества, присутствовало редкое чутье и непревзойденное умение выбирать и интересно представлять товары. Вскоре после того, как она стала работать у нас, мне позвонил Леон Харрис, вице-президент A. Harris& Company
Должно быть, у него были сомнения относительно исправности телефонного аппарата, так как он почему-то не говорил, а кричал в трубку. «Я слышал, что вы наняли Кэй Веддер для закупок подарков, – ревел он. – Замечательно! Она действительно лучший в мире закупщик подарков, но до того, как вы начнете иметь с ней дело, постройте-ка склад для ее приобретений. Она покупает, как пьяный матрос. До свидания». Предупрежденные, мы постарались взять ее закупки под разумный контроль, но нам никогда не удавалось убедить ее, что мало купить красивую вещь – надо понимать, как ты будешь получать прибыль от этой вещи. Термин «рентабельность» был выше ее понимания, хотя Кэй Веддер была признана настоящим титаном всех времен, установив невероятно высокую планку для всего рынка подарков благодаря своему вкусу и таланту.
Благодаря сильно увеличившимся площадям в 1927 году оборот магазина составил почти три миллиона долларов. Прибыль же оказалась парадоксально скромной: примерно 145 тысяч долларов. Напряжение в отношениях между моим отцом и дядей Элом продолжало нарастать. Мое участие в бизнесе отчасти тоже было причиной разногласий между партнерами. У отца были очень честолюбивые планы в отношении меня, поэтому он постоянно ставил меня в положение, когда я должен был быстро и решительно действовать, брать на себя всю ответственность. Это вызывало категорическое неприятие дяди Эла и негодование начальников отделов, подливавших своими разговорами масла в огонь. У меня не было опыта в общении с людьми, и, безусловно, во многих ситуациях я вел себя весьма неумело. Будучи первым в истории Neiman-Marcus выпускником колледжа, который вошел в состав менеджмента компании, я, несомненно, оказался в зоне всеобщего пристального внимания. Летом 1928 года мои родители отправились в Европу, и дядя Эл, оставшись за главного, устроил мне настоящий террор. В ожидании отца я решил вести летопись позиционных боев и конфликтов.
Когда вернулся отец, дядя Эл был недоволен всем: их деловым сотрудничеством, своим племянником, своей супружеской жизнью. Он сказал, что так продолжаться больше не может, и предложил отцу свою долю в бизнесе. Попытки семьи спасти ситуацию успеха не принесли, и бывшие партнеры сошлись на том, что стоимость дядиной доли составляет 250 тысяч долларов. Отцу пришлось взять кредит в банке, чтобы расплатиться с дядей Элом. В это же время нашу компанию покинул и Герман Филипсон, второй человек в команде, который был активным участником конфликта бывших партнеров.
В результате отец оказался полновластным хозяином большой компании, но без какой-либо административной поддержки. Это была почти непосильная ноша, учитывая, что рядом с ним находился только я, имевший за плечами всего два года полноценного опыта работы в бизнесе. Он мог найти более опытного партнера или управляющего, но решил дать мне шанс. Он бросил меня в воду, не будучи уверенным, что я выплыву. К счастью, я смог выплыть.
4. Испытание Великой депрессией
За день до официального открытия нашего нового магазина Dallas Times Herald писала:
«Магазин Neiman-Marcus, который вот уже двадцать лет вписан в историю Далласа, был до сих пор всего лишь одним из дюжины подобных магазинов в Соединенных Штатах. Но в понедельник произойдет официальное открытие нового магазина компании, на котором соберутся ведущие бизнесмены иАвтор статьи был прав только отчасти, так как Герберт Маркус, планируя новый магазин, настаивал на просторных помещениях, широких проходах, заведомо экстравагантных деталях, как, например, фонтан в холле, исключительно для создания атмосферы роскоши, в которой женщины с утонченным вкусом смогут наслаждаться совершением покупок. Некоторые коллеги критиковали отца за бессмысленное растрачивание «на фонтанчики» столь ценных для торговли квадратных метров, но именно таков был его план. Отец понимал, что пространство – необходимый фон для более выгодной демонстрации товаров, что оно создает ту неповторимую атмосферу роскоши, в которой товары выглядят более дорогими, чем в тесных помещениях обычных магазинов. Он подарил своим клиентам свежий эстетический опыт, который даже стал новым стандартом декора в их собственных домах.
представители модных журналов со всех уголков Соединенных Штатов. Потому что новый магазин станет чем-то более существенным, чем смелый эксперимент. Наше личное впечатление от нового магазина Neiman-Marcus таково: это не магазин. Это что-то слишком просторное и красочное. Это что-то с красивой одеждой в нем. Но это не магазин».
По предложению дяди Эла у меня появилась возможность стать ответственным за сбыт в новом отделе спортивных товаров, где на тот момент классификация товаров практически отсутствовала. Я был чрезвычайно взволнован и окрылен такой перспективой. Ведь именно этого я так долго ждал! Моим закупщиком и наставником стала наша дальняя родственница Адель Миллер, которая много лет работала в компании и была опытным специалистом. Она познакомила меня со спецификой рынка, указала на различия в качестве и особенности закупок, подробно объяснила, каким производителям доверять, а каких опасаться. Тетя Кэрри и отец не считали перспективной продажу спортивной одежды, а потому у меня появился шанс на личный успех.
Кроме того, на первом этаже нового магазина оставалось место, где я предложил открыть отдел канцелярских товаров. Предложение было принято, но специалиста по закупкам подобной продукции у нас не было – и я временно взял на себя обеспечение нового отдела товарами до появления опытного специалиста. Мои познания на тему бумаги ограничивались в тот момент сугубо типографской спецификой. Но надо было работать, а потому опыт и знания были получены быстро, хотя и стоили дорого. Потрясенный тем, что существует такое множество форматов бумаги, размеров конвертов, вариаций цвета и фона, я совершил типичную ошибку, которую допускает большинство неопытных закупщиков, – сформировал ассортимент по принципу «всего понемногу». Но это был хороший урок: теперь я должен был все это продать любой ценой. Я заметил, что многие покупательницы, пришедшие за платьем или обувью, проявляют большой интерес к тисненой писчей бумаге, что порадовало меня и побудило к более активным действиям. Нашим постоянным клиентам, живущим за городом, я отправил письмо, к которому приложил несколько образцов бланков с тиснением для корреспонденции. Это письмо дало замечательные результаты, а я в очередной раз убедился в эффективности слова. Вскоре мы обратили внимание на работавшую в B.Altman's способную молодую девушку Шарлотту Крамер и убедили ее переехать в Даллас, чтобы стать нашим первым закупщиком канцелярских товаров. Наш выбор оказался удачным, так как Шарлотта обладала отличным чутьем закупщика и великолепным умением продавать. Она проработала у нас сорок два года до самой пенсии. А результатом открытия нашего канцелярского отдела стала самая настоящая мода на бумагу с тиснением Neiman-Marcus среди самых влиятельных и богатых людей Далласа.
Одной из моих менее удачных покупок была большая партия темно-сиреневой бумаги, которая, по всей видимости, никого не интересовала. Выручила меня мисс Крамер, которая однажды заметила в торговом зале клиентку, одетую в костюм лиловых тонов. Предположив, что даме должен нравиться лиловый цвет, она подошла, представилась и показала ей образец бумаги со словами: «Мне кажется, что вам нравится лиловый цвет, а потому я не смогла удержаться и хочу показать вам образец одной из наших чудесных бумаг этого редкого тона, который очень тяжело найти в магазинах. Думаю, вы способны его оценить». Клиентка была настолько польщена таким вниманием, что купила у нас все имеющиеся запасы этой бумаги и сделала дополнительный заказ. И это еще раз доказывает старую поговорку розничных торговцев: «На каждый товар найдется свой покупатель».
Мои новые обязанности требовали довольно частых поездок в Нью-Йорк. Это позволило мне возобновить связи с товарищами по колледжу, с которыми я не виделся на протяжении своих двух первых лет в бизнесе. С большинством моих друзей, проживавших на Востоке, я с удовольствием встречался на футбольных матчах между Гарвардом и Йелем или в нью-йоркских подпольных питейных заведениях. Эти поездки давали мне прекрасную возможность наблюдать за работой и развитием нью-йоркских магазинов. Наконец я понял увлечение моего отца посещением магазинов. Приезжая в любой город мира, он первым делом шел по магазинам в надежде обнаружить новый товарный тренд или оригинальную идею выкладки. Он имел пытливый ум, открытое мышление, здоровое любопытство и стремление постоянно совершенствовать собственный бизнес, чему со временем научил и меня.
При планировке нового магазина отец специально для перспективы развития оставил свободные площади на первом этаже. Но площади не должны простаивать понапрасну.
Поэтому было решено сдать их в аренду торговцу восточными коврами Наджибу Э. Халаби, который предложил открыть роскошный отдел декора интерьера. Это давало возможность расширить список предлагаемых магазином услуг и принесло бы желанный прирост в колонку доходов. К сожалению, мистер Халаби умер вскоре после открытия, оставив наследникам лишь долги. Спустя годы в Вашингтоне я случайно встретил его сына Джиба Халаби, который занимал должность председателя Комитета гражданской авиации США. А я все еще помнил его маленьким мальчиком в студии декора его отца в Neiman-Marcus. Кончина мистера Халаби и вынужденное прекращение контракта поставили нас перед необходимостью найти новое применение этим площадям. Отец решил самостоятельно реализовать идею отдела декора, для руководства которым срочно требовался опытный декоратор. Часть площадей решено было отдать под магазин подарков, фарфора, стекла, серебра и антиквариата, которые должны были строго соответствовать специфике магазина. Но очень высокие требования, предъявляемые к кандидатуре нашего главного декоратора, отодвигали, как мне казалось, начало работы отдела на неопределенный срок. Требовался человек, который обладал идеальным вкусом, умением продавать и административным талантом. Это было настоящей проблемой. Причем проблема была актуальна ровно столько времени, сколько существовал сам отдел декора. Мы нашли гениального закупщика подарков Кэй Веддер, которая переехала в Техас с Востока, управляла собственными магазинами в Далласе и Форт-Уэрте и, кроме того, занималась закупками для A. Harris& Company. В ней счастливо сочетались все нужные нам качества, присутствовало редкое чутье и непревзойденное умение выбирать и интересно представлять товары. Вскоре после того, как она стала работать у нас, мне позвонил Леон Харрис, вице-президент A. Harris& Company
Должно быть, у него были сомнения относительно исправности телефонного аппарата, так как он почему-то не говорил, а кричал в трубку. «Я слышал, что вы наняли Кэй Веддер для закупок подарков, – ревел он. – Замечательно! Она действительно лучший в мире закупщик подарков, но до того, как вы начнете иметь с ней дело, постройте-ка склад для ее приобретений. Она покупает, как пьяный матрос. До свидания». Предупрежденные, мы постарались взять ее закупки под разумный контроль, но нам никогда не удавалось убедить ее, что мало купить красивую вещь – надо понимать, как ты будешь получать прибыль от этой вещи. Термин «рентабельность» был выше ее понимания, хотя Кэй Веддер была признана настоящим титаном всех времен, установив невероятно высокую планку для всего рынка подарков благодаря своему вкусу и таланту.
Благодаря сильно увеличившимся площадям в 1927 году оборот магазина составил почти три миллиона долларов. Прибыль же оказалась парадоксально скромной: примерно 145 тысяч долларов. Напряжение в отношениях между моим отцом и дядей Элом продолжало нарастать. Мое участие в бизнесе отчасти тоже было причиной разногласий между партнерами. У отца были очень честолюбивые планы в отношении меня, поэтому он постоянно ставил меня в положение, когда я должен был быстро и решительно действовать, брать на себя всю ответственность. Это вызывало категорическое неприятие дяди Эла и негодование начальников отделов, подливавших своими разговорами масла в огонь. У меня не было опыта в общении с людьми, и, безусловно, во многих ситуациях я вел себя весьма неумело. Будучи первым в истории Neiman-Marcus выпускником колледжа, который вошел в состав менеджмента компании, я, несомненно, оказался в зоне всеобщего пристального внимания. Летом 1928 года мои родители отправились в Европу, и дядя Эл, оставшись за главного, устроил мне настоящий террор. В ожидании отца я решил вести летопись позиционных боев и конфликтов.
«За последние десять дней дядей Элом в мой адрес высказывались самые разные упреки, поэтому в целях документального их подтверждения я веду этот список. Вторник, 24 июля.Я уверен, что в некоторых обвинениях присутствовала доля правды, но остальные были лишены оснований. Злословие и интриги коллег в данной ситуации однозначно не принимаю в расчет. Я был неопытным и неискушенным новичком в сложном мире бизнеса, а потому оказался полностью уничтожен своим же усердием и инициативностью.
1. Дал неудовлетворительную оценку контракта, заключенного мной по телефону.
2. Дал неудовлетворительную оценку по вопросу вращающихся дверей. Я просто попросил дать высказать свое мнение для дальнейшего размышления.
3. Обещал Мэллой, Макколи и Эдварду поездки в Нью-Йорк.
4. Подрывал авторитет Адель Миллер.
5. Будучи в Нью-Йорке, нарушил свое обещание, данное нашему закупщику мисс Бойс. Теперь отрицает, что я говорил ему об этом, хотя ранее утверждал обратное и подтверждал мою правоту.
6. Вышел за пределы своих полномочий и посягнул на фонд заработной платы, посоветовав директору магазина Дэвису уволить двух продавщиц.
7. Говорит, что из-за меня эффективность бизнеса составляет всего сорок процентов и все висит на волоске.
8. Говорит, что на открытых совещаниях я якобы преступаю границы общения с закупщиками, что вызывает их замешательство.
9. Говорит, что я наступаю ему на пятки в решениях относительно рекламы. Менеджер по развитию продаж Филипсон передал ему наш разговор, извратив его.
10. Говорит, что в Атланте мой отец был на грани банкротства, поэтому ему, дяде Элу, срочно пришлось возвращаться из Нью-Йорка и зарабатывать деньги для компании.
11. Говорит, что он лично ездил в Нью-Йорк и брал в долг деньги, которые сохранили бизнес компании.
12. Говорит, что вся семья несправедливо относится к нему, включая его жену.
13. Сказал, что я неделикатно, в отличие от него, обращаюсь с сотрудниками.
14. Говорит, что я использую в письмах слишком много «я». Вместо того чтобы написать «Я бы хотел предложить», я должен использовать фразу «Не считаете ли вы?».
15. Говорит, что на эту весну был заложен слишком большой бюджет и в этом заключается причина того, что мы закупили слишком много товаров.
16. Говорит, что люди боятся высказывать предложения отцу или мне, потому что мы их не слушаем».
Когда вернулся отец, дядя Эл был недоволен всем: их деловым сотрудничеством, своим племянником, своей супружеской жизнью. Он сказал, что так продолжаться больше не может, и предложил отцу свою долю в бизнесе. Попытки семьи спасти ситуацию успеха не принесли, и бывшие партнеры сошлись на том, что стоимость дядиной доли составляет 250 тысяч долларов. Отцу пришлось взять кредит в банке, чтобы расплатиться с дядей Элом. В это же время нашу компанию покинул и Герман Филипсон, второй человек в команде, который был активным участником конфликта бывших партнеров.
В результате отец оказался полновластным хозяином большой компании, но без какой-либо административной поддержки. Это была почти непосильная ноша, учитывая, что рядом с ним находился только я, имевший за плечами всего два года полноценного опыта работы в бизнесе. Он мог найти более опытного партнера или управляющего, но решил дать мне шанс. Он бросил меня в воду, не будучи уверенным, что я выплыву. К счастью, я смог выплыть.
4. Испытание Великой депрессией
Общество было шокировано разрывом такого, как всем казалось, крепкого делового партнерства и разводом дяди Эла. Друзья семьи и клиенты компании разделились на два лагеря – сторонников отца и сторонников дяди Эла. Общественное мнение было неоднозначно, но в целом благоприятно для нас. Магазин продолжал работать.
Раньше связями с рынком в основном занимался дядя Эл, поэтому с его уходом было решено, что за продажи высококлассных товаров и за развитие наших отношений с поставщиками буду отвечать я.
Я должен был осуществлять финансовый контроль деятельности двух наших основных закупщиков – тети Кэрри и Мойры Каллен, которые довольно слабо разбирались в финансовой стороне вопроса. Они любили красивые вещи, знали в них толк, никогда не проходили мимо желанного предмета одежды, но часто делали избыточные закупки, не вдаваясь в вопросы сбыта и рентабельности. Однако именно эти две женщины помогли мне разобраться во всех тонкостях и нюансах работы закупщика. Они обладали опытом, смелостью, вкусом, чутьем и всегда были крайне требовательны к качеству. У мисс Каллен, кроме того, была способность понимать не только что не так с вещью, но и в чем причина погрешности. Даже в 1928 году многие производители все еще не владели техникой балансировки вещи – свойства, необходимого для идеальной посадки и удобства одежды. У нее был, как говорят, глаз – алмаз, и малейшее отклонение от эталона становилось предметом долгих обсуждений и последующей коррекции. Первое время я часто удивлялся, как производители терпят такие, как мне тогда казалось, мелочные придирки. Позже я понял, что они знали цену ее таланту и прислушивались ко всем ее советам. Кроме того, была еще одна причина: Neiman-Marcus был очень важным партнером, а на Седьмой авеню перо, подписывающее заказы, всемогуще.
Рассматривая коллекцию, тетя Кэрри могла сделать такое замечание: «Это платье отделано искусственным шелком. Мы должны заменить его настоящим, наши покупатели не потерпят искусственного шелка». Подобные изменения иногда стоили производителю и доллар, и полтора, но он соглашался без излишних споров. Тетя Кэрри могла полчаса мучиться выбором качества кружева для бального платья или наилучшего оттенка черного для зимнего пальто. До тех пор я всегда думал, что у черного есть только один оттенок, но, к своему удивлению, узнал, что со времен Первой мировой войны красители производятся в Соединенных Штатах, а не в Германии и мы до сих пор не научились производить настоящий черный черный. Очень многие черные ткани для пальто имели синий или зеленоватый оттенок. Освоив цвета, я научился выискивать обработанные вручную петли и обращать внимание на внутреннюю сторону платья, чтобы оценить обработку швов. Тетя Кэрри и мисс Каллен не были дизайнерами и не претендовали на это звание. Но они являлись признанными создательницами стиля Neiman-Marcus и достигали этого, отдавая предпочтение лучшим тканям, убирая кричащие пуговицы, заменяя застежки и пряжки более благородными и стильными, настаивая на изысканных цветах и подкладке, подшитой вручную.
Герман Сайгенфельд, работавший в компании Maurice Rentner, а потом в Bill Blass, воздавал мисс Каллен должное за то, что она убедила его компанию, а затем и весь рынок создать платье с пуговицами впереди. Благодаря такой детали женщина могла надеть его, не испортив прическу. Да, столь смелый и яркий вклад в моду внесла именно эта замечательная, но мало известная миру женщина. В результате долгого и тесного общения с тетей Кэрри и мисс Каллен я стал более чувствителен к нюансам вкуса и моды. Посещая с ними показы, я поначалу очень опасался выносить собственные суждения об увиденном на суд таких строгих и компетентных судей. Но со временем обнаружил, что и сам могу с уверенностью делать правильный выбор.
Мнение моих наставниц ценилось очень высоко, и они всегда оправдывали доверие клиентов. К примеру, в самый разгар сезонных закупок из Далласа мог поступить специальный индивидуальный заказ на одежду для взыскательной клиентки. Или же особо важная клиентка, приехав в Нью-Йорк, просила, чтобы мы сопровождали ее в путешествии по фешенебельному миру нью-йоркских дизайнеров, помогая сделать правильный выбор. И тогда мисс Каллен или тетя Кэрри прерывали свою работу, чтобы выполнить подобную просьбу, потому что именно на этом строился наш бизнес. «Как вы можете уделять столько времени и сил одной клиентке, закупая при этом одежду для тысяч?» – спрашивал я. Тетя Кэрри отвечала: «Мы не можем позволить себе поступать иначе, если не хотим отдать конкурентам навсегда таких замечательных и важных клиентов». Многие считали вкус тети Кэрри идеальным, но она не соглашалась: «Ничье мнение не может быть безошибочным». Сама она почти всегда носила одежду черного цвета в сочетании с ниткой жемчуга на шее и двумя красивыми золотыми браслетами на одном запястье. Она имела четкие убеждения относительно своих симпатий и была, пожалуй, одной из самых скромных женщин, которых я встречал. Вскоре я узнал, что успех розничного магазина состоит из множества важных мелочей и знаков внимания. Как завоевать и удержать покупателя? Элементарно! Надо помнить новую фамилию клиентки, трижды выходившей замуж, детали ее жизни и здоровья, все годовщины и дни рождения ее семейства. Покупатель обязательно оценит твою способность достать конкретную вечернюю сумочку к определенному событию; запомнит выполненное обещание не выставлять счет за покупку до следующего месяца или записать расходы на платье, приобретенное для любовницы, на имя мистера N, а не его супруги. Ничто в этой работе не является пустяком.
В 1928 году к нашему бизнесу присоединился мой брат Эдвард. До этого он провел полгода в Гарварде, сдав вступительные экзамены, на которых я в свое время провалился, но большую часть времени посвящал игре в бридж. Эдвард ошибочно полагал, что бридж является более важным предметом, чем английский и прочие академические курсы. Руководство Гарварда имело противоположное мнение, и Эдвард был исключен. Затем он пытался учиться в Университете штата Техас, где ярко продемонстрировал свои таланты игрока в бридж за Лигу плюща, к несчастью местного факультета. Раздосадованный отец сказал ему: «Если ты не хочешь получать образование в колледже, иди работать». Конечно, предполагалось, что работать мой брат должен в Neiman-Marcus. Мой отец и помыслить не мог, что кто-либо из его сыновей может иметь другие планы. Итак, Эдди, в качестве своего рода наказания, без споров присоединился к семейному бизнесу.
Эдди был очень умным парнем, что подтверждалось его талантливой игрой в бридж. Но оказался совершенно не готов принять жизнь в колледже, фундаментом которой была самодисциплина. У него был блестящий математический склад ума: пока я силился понять смысл какой-нибудь математической головоломки, брат решал ее за секунды. Он был высоким и стройным молодым человеком, чье обаяние располагало к нему всех коллег, партнеров и друзей. И моему старому мистеру Гриффиту из отдела женской обуви пришлось готовить второго Маркуса к работе в розничной торговле.
Стремительный уход Эла Неймана из бизнеса дал мне уникальную возможность для роста в компании. Я имел явное преимущество перед братьями, поскольку первым оказался в бизнесе, сразу стал уделять много внимания магазину, имел природную склонность к торговле и внутренний стимул к развитию. Я был первым в семье, что уже само по себе давало мне пальму первенства по отношению к братьям. Сознательно или нет, но я был образцом, с которым их постоянно сравнивали. В юности между нами не было сложностей, но некоторое время спустя стало возникать напряжение. Росло самомнение каждого из нас; братья женились, и разговоры на подушке оказывали свое влияние.
1928 год стал годом кризиса и инноваций. На первом этаже магазина находился небольшой отдел, который был отдан в аренду неудачливому предпринимателю, поэтому мы решили отдать это место под магазин мужской одежды. Наша репутация создавалась на женской одежде, и теперь нам предстояло стать знатоками мужской одежды и завоевать доверие недоверчивой мужской аудитории. Мы стали применять свою традиционную стратегию привлечения и удержания покупателя, получая клиента за клиентом. Мы чувствовали, что покупатель-мужчина расскажет о нас другим, если он будет удовлетворен превосходным обслуживанием и товарами. Многие влиятельные бизнесмены, к примеру, специально ездили в нью-йоркский Sulka, потому что в Далласе невозможно было купить французские фильдеперсовые носки, импортную ткань для рубашек, английские галстуки. Когда мы доказали, что можем предоставить такой же ассортимент, клиентов у американских железных дорог и Sulka явно поубавилось. Жители Техаса были только рады совершать покупки дома.
В этом же году мы внедрили новый сервис – персональную упаковку подарков, чего никто раньше не делал. Идея завернуть в рождественскую упаковку тысячи подарков, приобретенных по индивидуальным заказам, вместо того, чтобы класть их в традиционные коробки, украшенные остролистом, пришла в голову, кажется, Зуле Макколи, нашему менеджеру по рекламе. Идея прижилась, и наши упаковки завоевали признание по всей стране. Покупатели из Нью-Йорка частенько просили нас упаковать в подарочную бумагу произведенный и продающийся в Нью-Йорке флакон туалетной воды. Однажды в канун Рождества я случайно увидел, как оригинально упаковывает собственные подарки одна из наших продавщиц, и, восхитившись, попросил девушку зайти в мой офис на следующий день после Рождества. Беверли Морган – так звали эту талантливую девушку – после рождественских праздников была назначена дизайнером нашего магазина. После того как мисс Морган покинула нас, выйдя замуж за богатого нефтепромышленника, одного из наших клиентов, мое внимание привлекли талантливые работы молодой американки корейского происхождения Элмы Шон, которая оказалась выдающимся дизайнером подарочной упаковки: ее разработки неоднократно копировали по всей стране. Много позже мы приняли на работу нескольких профессиональных дизайнеров, единственной обязанностью которых была разработка подарочной упаковки для любых случаев и событий.
Однажды, много лет спустя, ко мне пришел неизвестный молодой человек и сразу перешел к делу: «Меня зовут Тэд Штраус. Я недавно в Далласе. Я собираюсь заняться бизнесом по упаковке подарков и продавать партии бумаги другим магазинам. Вы не нуждаетесь во мне, но мне нужны вы. У вас лучшая подарочная бумага, чем где бы то ни было. Поэтому предлагаю одно из двух: либо я буду копировать ваши упаковки, либо мы объединим усилия. Понятно, что, если я украду ваш дизайн, вы не получите ни цента, но, если вы поможете мне с дизайном и продвижением моей линии, я буду отдавать вам десять процентов от своей прибыли». Оказавшись перед такой альтернативой, я выбрал последний вариант, и в результате мы получили несколько сотен тысяч долларов за счет его отчислений.
Раньше связями с рынком в основном занимался дядя Эл, поэтому с его уходом было решено, что за продажи высококлассных товаров и за развитие наших отношений с поставщиками буду отвечать я.
Я должен был осуществлять финансовый контроль деятельности двух наших основных закупщиков – тети Кэрри и Мойры Каллен, которые довольно слабо разбирались в финансовой стороне вопроса. Они любили красивые вещи, знали в них толк, никогда не проходили мимо желанного предмета одежды, но часто делали избыточные закупки, не вдаваясь в вопросы сбыта и рентабельности. Однако именно эти две женщины помогли мне разобраться во всех тонкостях и нюансах работы закупщика. Они обладали опытом, смелостью, вкусом, чутьем и всегда были крайне требовательны к качеству. У мисс Каллен, кроме того, была способность понимать не только что не так с вещью, но и в чем причина погрешности. Даже в 1928 году многие производители все еще не владели техникой балансировки вещи – свойства, необходимого для идеальной посадки и удобства одежды. У нее был, как говорят, глаз – алмаз, и малейшее отклонение от эталона становилось предметом долгих обсуждений и последующей коррекции. Первое время я часто удивлялся, как производители терпят такие, как мне тогда казалось, мелочные придирки. Позже я понял, что они знали цену ее таланту и прислушивались ко всем ее советам. Кроме того, была еще одна причина: Neiman-Marcus был очень важным партнером, а на Седьмой авеню перо, подписывающее заказы, всемогуще.
Рассматривая коллекцию, тетя Кэрри могла сделать такое замечание: «Это платье отделано искусственным шелком. Мы должны заменить его настоящим, наши покупатели не потерпят искусственного шелка». Подобные изменения иногда стоили производителю и доллар, и полтора, но он соглашался без излишних споров. Тетя Кэрри могла полчаса мучиться выбором качества кружева для бального платья или наилучшего оттенка черного для зимнего пальто. До тех пор я всегда думал, что у черного есть только один оттенок, но, к своему удивлению, узнал, что со времен Первой мировой войны красители производятся в Соединенных Штатах, а не в Германии и мы до сих пор не научились производить настоящий черный черный. Очень многие черные ткани для пальто имели синий или зеленоватый оттенок. Освоив цвета, я научился выискивать обработанные вручную петли и обращать внимание на внутреннюю сторону платья, чтобы оценить обработку швов. Тетя Кэрри и мисс Каллен не были дизайнерами и не претендовали на это звание. Но они являлись признанными создательницами стиля Neiman-Marcus и достигали этого, отдавая предпочтение лучшим тканям, убирая кричащие пуговицы, заменяя застежки и пряжки более благородными и стильными, настаивая на изысканных цветах и подкладке, подшитой вручную.
Герман Сайгенфельд, работавший в компании Maurice Rentner, а потом в Bill Blass, воздавал мисс Каллен должное за то, что она убедила его компанию, а затем и весь рынок создать платье с пуговицами впереди. Благодаря такой детали женщина могла надеть его, не испортив прическу. Да, столь смелый и яркий вклад в моду внесла именно эта замечательная, но мало известная миру женщина. В результате долгого и тесного общения с тетей Кэрри и мисс Каллен я стал более чувствителен к нюансам вкуса и моды. Посещая с ними показы, я поначалу очень опасался выносить собственные суждения об увиденном на суд таких строгих и компетентных судей. Но со временем обнаружил, что и сам могу с уверенностью делать правильный выбор.
Мнение моих наставниц ценилось очень высоко, и они всегда оправдывали доверие клиентов. К примеру, в самый разгар сезонных закупок из Далласа мог поступить специальный индивидуальный заказ на одежду для взыскательной клиентки. Или же особо важная клиентка, приехав в Нью-Йорк, просила, чтобы мы сопровождали ее в путешествии по фешенебельному миру нью-йоркских дизайнеров, помогая сделать правильный выбор. И тогда мисс Каллен или тетя Кэрри прерывали свою работу, чтобы выполнить подобную просьбу, потому что именно на этом строился наш бизнес. «Как вы можете уделять столько времени и сил одной клиентке, закупая при этом одежду для тысяч?» – спрашивал я. Тетя Кэрри отвечала: «Мы не можем позволить себе поступать иначе, если не хотим отдать конкурентам навсегда таких замечательных и важных клиентов». Многие считали вкус тети Кэрри идеальным, но она не соглашалась: «Ничье мнение не может быть безошибочным». Сама она почти всегда носила одежду черного цвета в сочетании с ниткой жемчуга на шее и двумя красивыми золотыми браслетами на одном запястье. Она имела четкие убеждения относительно своих симпатий и была, пожалуй, одной из самых скромных женщин, которых я встречал. Вскоре я узнал, что успех розничного магазина состоит из множества важных мелочей и знаков внимания. Как завоевать и удержать покупателя? Элементарно! Надо помнить новую фамилию клиентки, трижды выходившей замуж, детали ее жизни и здоровья, все годовщины и дни рождения ее семейства. Покупатель обязательно оценит твою способность достать конкретную вечернюю сумочку к определенному событию; запомнит выполненное обещание не выставлять счет за покупку до следующего месяца или записать расходы на платье, приобретенное для любовницы, на имя мистера N, а не его супруги. Ничто в этой работе не является пустяком.
В 1928 году к нашему бизнесу присоединился мой брат Эдвард. До этого он провел полгода в Гарварде, сдав вступительные экзамены, на которых я в свое время провалился, но большую часть времени посвящал игре в бридж. Эдвард ошибочно полагал, что бридж является более важным предметом, чем английский и прочие академические курсы. Руководство Гарварда имело противоположное мнение, и Эдвард был исключен. Затем он пытался учиться в Университете штата Техас, где ярко продемонстрировал свои таланты игрока в бридж за Лигу плюща, к несчастью местного факультета. Раздосадованный отец сказал ему: «Если ты не хочешь получать образование в колледже, иди работать». Конечно, предполагалось, что работать мой брат должен в Neiman-Marcus. Мой отец и помыслить не мог, что кто-либо из его сыновей может иметь другие планы. Итак, Эдди, в качестве своего рода наказания, без споров присоединился к семейному бизнесу.
Эдди был очень умным парнем, что подтверждалось его талантливой игрой в бридж. Но оказался совершенно не готов принять жизнь в колледже, фундаментом которой была самодисциплина. У него был блестящий математический склад ума: пока я силился понять смысл какой-нибудь математической головоломки, брат решал ее за секунды. Он был высоким и стройным молодым человеком, чье обаяние располагало к нему всех коллег, партнеров и друзей. И моему старому мистеру Гриффиту из отдела женской обуви пришлось готовить второго Маркуса к работе в розничной торговле.
Стремительный уход Эла Неймана из бизнеса дал мне уникальную возможность для роста в компании. Я имел явное преимущество перед братьями, поскольку первым оказался в бизнесе, сразу стал уделять много внимания магазину, имел природную склонность к торговле и внутренний стимул к развитию. Я был первым в семье, что уже само по себе давало мне пальму первенства по отношению к братьям. Сознательно или нет, но я был образцом, с которым их постоянно сравнивали. В юности между нами не было сложностей, но некоторое время спустя стало возникать напряжение. Росло самомнение каждого из нас; братья женились, и разговоры на подушке оказывали свое влияние.
1928 год стал годом кризиса и инноваций. На первом этаже магазина находился небольшой отдел, который был отдан в аренду неудачливому предпринимателю, поэтому мы решили отдать это место под магазин мужской одежды. Наша репутация создавалась на женской одежде, и теперь нам предстояло стать знатоками мужской одежды и завоевать доверие недоверчивой мужской аудитории. Мы стали применять свою традиционную стратегию привлечения и удержания покупателя, получая клиента за клиентом. Мы чувствовали, что покупатель-мужчина расскажет о нас другим, если он будет удовлетворен превосходным обслуживанием и товарами. Многие влиятельные бизнесмены, к примеру, специально ездили в нью-йоркский Sulka, потому что в Далласе невозможно было купить французские фильдеперсовые носки, импортную ткань для рубашек, английские галстуки. Когда мы доказали, что можем предоставить такой же ассортимент, клиентов у американских железных дорог и Sulka явно поубавилось. Жители Техаса были только рады совершать покупки дома.
В этом же году мы внедрили новый сервис – персональную упаковку подарков, чего никто раньше не делал. Идея завернуть в рождественскую упаковку тысячи подарков, приобретенных по индивидуальным заказам, вместо того, чтобы класть их в традиционные коробки, украшенные остролистом, пришла в голову, кажется, Зуле Макколи, нашему менеджеру по рекламе. Идея прижилась, и наши упаковки завоевали признание по всей стране. Покупатели из Нью-Йорка частенько просили нас упаковать в подарочную бумагу произведенный и продающийся в Нью-Йорке флакон туалетной воды. Однажды в канун Рождества я случайно увидел, как оригинально упаковывает собственные подарки одна из наших продавщиц, и, восхитившись, попросил девушку зайти в мой офис на следующий день после Рождества. Беверли Морган – так звали эту талантливую девушку – после рождественских праздников была назначена дизайнером нашего магазина. После того как мисс Морган покинула нас, выйдя замуж за богатого нефтепромышленника, одного из наших клиентов, мое внимание привлекли талантливые работы молодой американки корейского происхождения Элмы Шон, которая оказалась выдающимся дизайнером подарочной упаковки: ее разработки неоднократно копировали по всей стране. Много позже мы приняли на работу нескольких профессиональных дизайнеров, единственной обязанностью которых была разработка подарочной упаковки для любых случаев и событий.
Однажды, много лет спустя, ко мне пришел неизвестный молодой человек и сразу перешел к делу: «Меня зовут Тэд Штраус. Я недавно в Далласе. Я собираюсь заняться бизнесом по упаковке подарков и продавать партии бумаги другим магазинам. Вы не нуждаетесь во мне, но мне нужны вы. У вас лучшая подарочная бумага, чем где бы то ни было. Поэтому предлагаю одно из двух: либо я буду копировать ваши упаковки, либо мы объединим усилия. Понятно, что, если я украду ваш дизайн, вы не получите ни цента, но, если вы поможете мне с дизайном и продвижением моей линии, я буду отдавать вам десять процентов от своей прибыли». Оказавшись перед такой альтернативой, я выбрал последний вариант, и в результате мы получили несколько сотен тысяч долларов за счет его отчислений.