Борис Жалило. Книга директора по сбыту

 
   2. Ваш предшественник был очень успешен и «вырос» – ушел в другую компанию.
   Узнайте у вышестоящего руководителя его отношение к случившемуся, станьте «на его сторону баррикады». Проговорите с вышестоящим руководством и с подчиненными те риски, которые описаны в таблице. Старайтесь создавать максимально прозрачную и доверительную атмосферу. Гарантируйте, что кадровых изменений не будет. Покажите, почему с вами лучше, чем с предшественником. Поставьте совместно с руководством и подчиненными более амбициозные цели и разработайте под них смелые планы.
 
   3. Ваш предшественник не справлялся и был уволен.
   Проясните все требования и ожидания, зафиксируйте все цели и планы на бумаге. Согласуйте с руководством план действий. При разработке плана поинтересуйтесь мнением каждого подчиненного (в отдельности). Но план действий обязательно подайте от своего имени. Демонстрируйте уверенность. Старайтесь в манере говорить, готовить документы, одеваться и т. п. максимально отличаться от предшественника. Старайтесь создавать атмосферу четкости, контрастности, возможно даже жесткости. Покажите, что вы ориентированы на результат, а не на личности и отношения. Поставьте совместно с руководством более амбициозные цели и разработайте вместе с подчиненными план их достижения.
 
   4. До вас было много предшественников, которые не справлялись со своими обязанностями.
   Прежде всего покажите самостоятельно хорошие результаты в первые же дни (результаты своих продаж, решение сложной проблемы, возврат клиента, решение давнего вопроса с другим подразделением). После чего (и только после!) сделайте все, что описано в пункте 3. Но более жестко и контрастно.
 
   Поскольку в первые же дни вы должны завоевать авторитет и доверие, вам нужно получить и продемонстрировать быстрые результаты. Что и как можно сделать, описано в разделе «Программа “30 дней” и первые результаты». До этого проведите анализ своих сильных и слабых сторон. Продумайте, что не стоит демонстрировать (слабые стороны), т. е. чего избегать в первые недели и как себя контролировать, а что, наоборот, нужно использовать. Например, если вы профи в технике продажи – покажите себя; если вы способны обучать – научите одного из подчиненных и продемонстрируйте всем его результаты; если вы знаете что-то такое, что может быть им полезно, поделитесь своим знанием.
   Кстати, напомню, что все подчиненные ожидают от вас четкости и определенности. Поэтому не начинайте работу без определенных, формализованных, записанных на бумаге целей, задач и предварительных планов их достижения. Старайтесь четко формулировать свои мысли, требования; когда это возможно, формулируйте их предварительно или параллельно на бумаге. Жестко контролируйте достижения и выполняйте все свои обещания. Авторитет пунктуальности и четкости можно завоевать в мелочах (пунктуальность во времени, документирование, дословное цитирование формулировок, нереагирование на «объяснения и оправдания» и политические игры).
   Изначально в работе с подчиненными нужно понять одну простую истину: не ожидайте, что у них ваш уровень понимания, знаний, мотивированности… Если бы это было так, они были бы не подчиненными, а вашими конкурентами. Поэтому ожидания по отношению к подчиненным лучше пусть будут заниженными, а вот требования – повышенными. Это ни в коем случае не означает недооценку или неуважение подчиненных. Просто не удивляйтесь, если им придется объяснять то, что, на ваш взгляд, и так понятно, или что они поймут это по-своему. Осознание подобного позволяет не иметь завышенные ожидания, не усложнять общение, снижать риск и легче находить инструментарий управления. И поможет адаптироваться к уровню подчиненных. Также старайтесь, чтобы основой работы с ними были терпение (принцип гомеопатии) и ориентация на результат (подход и мышление собственника). Кроме того, жесткая ориентация на результат, контрастный подход. Вам важен прежде всего результат, а не эмоции подчиненных или собственные эмоции. Помните? Победителей не судят. А неудачников не любят, и с ними не хотят иметь ничего общего. Даже если такой неудачник – «хороший парень». На всякий случай добавлю еще, что подчиненные ожидают от вас еще и уважения: уважения их личности, их мнения, их времени.
   Прокомментирую фразу о терпении и принципе гомеопатии. В отличие от традиционных лекарственных препаратов, гомеопатические содержат ничтожно малые количества действующих веществ. Но принимаются достаточно длительное время, пока не накопятся в организме в нужном количестве и не дадут эффект. То же самое с персоналом. Зачастую бывает трудно добиться от людей быстрого эффекта, скорых изменений в работе. В их «организме» должна «накопиться» в нужном количестве работа с ними, после чего произойдут изменения. Кроме терпения важна настойчивость, тогда терпение не превращается в пассивное ожидание. Настойчивость необходима по причине эффекта сложного процента (накопления) или J-кривой. Посмотрите на показанную ниже таблицу и иллюстрирующий ее график.

 

 

 
   Рис. 1.1
 
   Прежде чем прокомментирую таблицу и график, напомню историю об изобретателе шахматной игры. Самый богатый падишах мира решил наградить изобретателя и спросил, какую награду он хочет получить. Тот попросил положить на каждую клеточку шахматной доски зерна пшеницы. На первую клеточку – одно зерно, на вторую – два, на третью – четыре и так далее, каждый раз удваивая количество зерен. У самого богатого в мире падишаха не нашлось столько золота, чтобы купить нужное количество зерен.
   Маленькое, но важное дополнение к продаже себя руководству и подчиненным: не забудьте также продать себя коллегам – руководителям других функциональных подразделений компании. Но об этом – далее.

 
   А теперь – комментарий к таблице. Если вы возьмете $1, удвоите его за год, потом удвоите то, что у вас получилось, и так далее в течение 20 лет, то через 20 лет у вас будет… более $500 000!!! Причем основной прирост вы увидите в последние годы. В работе с персоналом, внедрении любых решений происходит такой же эффект: вначале вы «раскручиваете» маховик, а потом он вдруг начинает давать ощутимый результат. Интересно, что очень многим руководителям просто не хватает настойчивости и терпения, чтобы увидеть результаты.
   А напоследок – ответ на вопрос: «Как действовать, если вы уже длительное время работаете на позиции директора по сбыту и поняли, что допустили массу ошибок в работе с подчиненными, руководством и коллегами?» Проанализируйте, что именно не сделали, и начинайте делать с сегодняшнего дня. У вас все получится, просто придется потратить немножко больше времени и сил.
   После проработки раздела ответьте на вопросы экспресс-теста.
   А вообще, вспоминайте о следующем ответе и не унывайте даже в случае неудачи:

   – Какая польза нашей фирме от вашей электрической игрушки? – сказал Карл Ортон, президент компании «Вестерн Юнион», Александру Грехему Беллу, предложившему все права на изобретенный им телефон за $100 000.

1.3. Программа «30 дней» и первые результаты

   Если вам всучили лимон – сделайте из него лимонад!

Дейл Карнеги

   Помните выражение «у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление»? Я, конечно, не согласен, что это так, шанс есть всегда, но правда такова: от того, как вы зарекомендуете себя в первые дни и недели своей работы на позиции директора по сбыту, зависит, насколько легко вам будет работать в дальнейшем.
   Рассмотрим первый месяц вашей работы. Ваши основные задачи на этот период:
   1) завоевать доверие руководства, коллег, подчиненных;
   2) завоевать авторитет у руководства, подчиненных и коллег;
   3) разобраться в ситуации и научиться работать в этой системе;
   4) спланировать действия и поставить четкие задачи перед собой и перед подчиненными;
   5) внедрить первые изменения и получить первые результаты.
   Посмотрим, что нужно сделать для выполнения каждой из перечисленных задач (табл. 1.3).
 
   Таблица 1.3. Задачи первого месяца^[6]

 

 

 
   А теперь – план работы на первый месяц (табл. 1.4).
 
   Таблица 1.4. Программа «30 дней» ^[7]
   (План работы на первый месяц)
 

 

   Таблица 1.4. Продолжение^[8]
 

 

 

 

 

 

 
   Планируйте в первый месяц ежедневную работу по 12–16 часов шесть дней в неделю. Желательно, чтобы она была незаметной, а видны были только результаты; постарайтесь анализ, подготовку, формулирование, набор документов делать дома, а на работу выходить как на сцену – с готовым сценарием и реквизитом в руках. И даже если вас никто не оценит, не поблагодарит, не похвалит, помните, что вы в первую очередь работаете не на них, а на себя. Даже если вы уйдете через 1–2 месяца из этой компании по какой-либо причине, вам важно, чтобы за эти 1–2 месяца вы научились максимуму, которому могли научиться. Также важно, чтобы при продаже себя на работу в следующей компании вы смогли бы продемонстрировать четкие результаты (с конкретными цифрами), которых вы добились за время сотрудничества на каждом предыдущем месте. Причем именно результаты, важные для собственника и для генерального директора: рост прибыли и продаж, снижение затрат, развитие способности компании приносить прибыль в дальнейшем.
   Теперь, после изучения и обдумывания программы «30 дней», перенесите записи конкретных действий в свой еженедельник – составьте таким образом свой рабочий план на месяц.

1.4. Конфликтные и проблемные ситуации в первый месяц

   Буратино дали три яблока. Два он съел. Сколько яблок осталось у Буратино? Думаете, одно? Неправильно. Вы же не знаете, сколько яблок было у Буратино до этого…

www.anekdot.ru

   Вы пришли не в вакуум. Вы пришли в уже устоявшуюся систему и сложившийся коллектив. У вас есть какие-то ожидания того, что будет происходить с этого момента в данной системе. И у каждого из подчиненных, руководителей, коллег тоже есть какие-то ожидания. Причина любого конфликта – завышенные ожидания сторон. Вы думали, что он «это сам понимает»; он полагал, что если для вас это важно – вы объясните; вы ожидали, что на это выделят бюджет, они – что вы найдете способ сократить расходы; вы – что вам дадут время сперва разобраться, они – что вы сразу приступите к делу и продемонстрируете результаты…
   Для того чтобы с вашим участием на новом месте работы было как можно меньше проблем, постарайтесь сразу прояснить все ожидания, декларировать и объяснить цели, задачи, планы. Постарайтесь снизить свои ожидания — считайте, что вам все придется пояснять, всем заниматься самому, бороться с сопротивлением. И радуйтесь, если что-то из перечисленного на самом деле оказалось лучше, чем ожидалось. Относительно важного постарайтесь прояснить свои ожидания, четко высказать, что вам требуется, какие цели и задачи вы ставите, какие критерии качества принимаете при оценке выполнения, что просите учесть и т. д. Теперь попытайтесь прояснить их ожидания. Ожидания всех, с кем вы начинаете работать (собственник, генеральный директор, коллеги, подчиненные). Их ожидания мы с вами схематически рассмотрели чуть раньше. Часть из таковых все же нужно с каждым проговорить. И, если возможно, фиксировать все на бумаге.
   В этом случае количество конфликтных ситуаций будет минимальным. Останутся конфликты, связанные с психологической нестыковкой. Но с ними можно справиться только с помощью терпения и толерантности с вашей стороны. Будут еще конфликты статуса — если вы посягнете на какие-либо полномочия подчиненных, коллег или руководства. Или попытаетесь вернуть себе часть полномочий, которые они себе узурпировали или стараются это сделать.
   Рассмотрим теперь проблемные ситуации, которые у вас могут возникать, и их причины. Большая часть таких проблемных ситуаций вызвана элементарным непониманием стратегии, целей, терминологии, планов, задач, ситуации, влияющих факторов, технологий.
   С непониманием можно справляться, если подробно и просто объяснять, терпеливо уточнять, самому задавать уточняющие вопросы и опять-таки стараться формализовать общение и фиксировать наиболее важное на бумаге.
   Сложная разновидность непонимания – «понимание иначе», или другой подход, другое видение ситуации. В этом случае нужно будет сначала выслушать собеседника, понять, почему сложилось такое видение, после чего вместе с собеседником это видение менять.
   Еще сложнее справиться с проблемной ситуацией, если она вызвана конфликтом целей и интересов: сотрудник предпочитает вечер посвятить себе или семье, а вам (компании) очень важно, чтобы работа была завершена именно сегодня… Или менеджеру по продажам легче продавать дешевле и со скидками, а вам нужно, чтобы продажи были более прибыльными, т. е. цена была выше, а скидки – только в крайнем случае.
   В подобных ситуациях лучше всего находить общие интересы и отталкиваться от них, стараясь найти вариант, при котором выиграют обе стороны. Покажите сотруднику, что, доделав работу он сможет быть уверен в завтрашнем дне, своей работе в компании, карьерном росте, что наверняка важно и для семьи. А менеджеру по продажам объясните, что снижение цен и предоставление скидок автоматически приводит к повышению планов продаж, ведь рентабельность продаж падает, собственнику же нужно заработать не меньше, а больше, чем вчера. Покажите, что продажи по более высокой цене с меньшими скидками позволят не повышать план продаж, что при более высокой цене и меньших скидках объем продажи можно будет делать меньше.
   Также вы можете столкнуться с системными проблемами – созданными искусственно, в результате ошибок в системе. Например, разные системы стимулирования у сбыта и производства (сбыт награждают за объем продаж, а производство заинтересовано лишь в параметрах качества и снижении затрат) приводят к тому, что сложные или срочные заказы, с радостью принятые отделом сбыта (они ведь заинтересованы), тормозятся или бойкотируются производством (для них такие заказы означают значительное повышение затрат и риск проблем с качеством). Или существует системная ошибка в распределении полномочий и ответственности, разработанной процедуре принятия решений или распределении ресурсов.
   Посмотрите (табл. 1.5) на некоторые проблемы, с которыми вы можете столкнуться на позиции директора по сбыту, а также рекомендации по предотвращению и решению этих проблем в табл. 1.4. Более подробно с описанием части проблем и решений вы будете иметь дело в последующих главах.
 
   Таблица 1.5. Проблемы, с которыми сталкивается директор по сбыту

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Роли и задачи директора по сбыту

   2.1. Стратег
   2.2. Лидер-координатор
   2.3. Локомотив-мобилизатор
   2.4. Тренер-консультант
   2.5. Слуга-снабженец
   2.6. Критик-новатор
   2.7. Основные показатели и цели работы

   Нет ничего сложного, если разложить это на простые составные части…

Генри Форд

   Давайте посмотрим, что вы должны делать для того, чтобы компания достигала целей, прописанных в плане продаж. Прежде всего, играть 6 ролей:
   1) стратег;
   2) лидер-координатор;
   3) локомотив-мобилизатор;
   4) тренер-консультант;
   5) слуга-снабженец;
   6) критик-новатор.
   Рассмотрим подробно, что означает для вас каждая из ролей.

2.1. Стратег

   Обратите лицо к солнцу – и вы не будете видеть тени…

Кто-то из древних

   Если все мои фантазии сбудутся, то что останется остальным?

Кто-то из клиентов

   Всякое поведение человека является наилучшим выбором из всех вариантов поведения, которые имелись у этого человека на момент выбора. Расширяйте свое видение ситуации. Расширяйте количество вариантов. Расширяйте горизонты времени, с точки зрения которых выбирается наилучший вариант. Помните детский анекдот про Чебурашку и Крокодила Гену?