Страница:
ПримечаниеПосле того как вы сократили список до наиболее вероятных конкурентов, провести первоначальную разведку конкурирующих iPhone/iPad-приложений вам помогут приведенные ниже вопросы. Ответы на них снабдят вас пищей для размышлений при принятии важных решений, связанных с маркетингом и развитием.
Имейте в виду, я никогда не призывал красть чужие лицензионные продукты. Ваша задача – понять, как можно их улучшить и разработать более качественное собственное приложение по сравнению с существующими. Это абсолютно законно и не выходит за рамки этического поведения.
• Какими уникальными свойствами, отсутствующими у вас, обладают приложения ваших конкурентов?
• Как выглядит графика по сравнению с вашим приложением?
• Как конкуренты рекламируют свои приложения? Это единственное iPhone/iPad-приложение, которое имеет ту или иную функцию?
• Часто ли обновляется данное приложение?
• Последовательно ли их маркетинговое сообщение?
• Делают ли они привлекательное убедительное предложение потенциальным покупателям?
• Что вам нравится или не нравится в общей презентации их приложений?
• Если вы установили это приложение, хорошо ли оно работает?
• Какое впечатление производит игра? Чем она притягивает?
• Вы бы рассказали друзьям об этом приложении?
• Есть ли в приложении такие функции, как Facebook или Twitter, которые помогают поделиться им с друзьями?
Может быть, вы позаимствовали отличную идею из другого источника и сейчас пытаетесь сделать на ней бизнес. Покупатели рассчитывают увидеть множество функций в своих приложениях, кроме того, многие приложения очень похожи друг на друга. Однако если приглядеться к успешным приложениям, нетрудно заметить, что они подчеркивают и рекламируют ту или иную уникальную или специфическую особенность, к примеру улучшенную графику или качество звука. Если это игра, то такой особенностью может стать исключительная заразительность. Некоторые разработчики позаимствовали свои идеи у других компаний (например, компания Electronic Arts задает высокую планку своими приложениями), других разработчиков, рекламных акций и т. д. Успешные разработчики всегда найдут способ выделиться из толпы или по крайней мере из толпы в своей конкретной области специализации.
Примечание
Даже прочно стоящая на ногах компания должна время от времени пересматривать свою деятельность с учетом деятельности конкурентов. Например, у компании Apple долгая история и большая армия преданных поклонников. За последние несколько лет она вложила огромные деньги в развитие сети розничных магазинов. Хотя компания всегда отличалась стабильной специализацией, ей пришлось очень аккуратно выбирать свой розничный рынок и уникальное позиционирование магазинов. Им удалось продавать свою продукцию в совершенно новой манере. Магазины Apple не похожи на типичные большие компьютерные магазины. Они чистые, просторные, а грамотная организация привлекает внимание посетителей к каждому продукту: iPhone, iPad, iPod, Mac, аксессуарам и пр. Стратегия оказалась столь успешной, что в 2009 г. Microsoft начала открывать собственные розничные магазины.
Ключевые свойства вашего iPhone/iPad-приложения?
Характеристики – это «описания» вашего iPhone/iPad-приложения (например, сенсорное управление, акселерометр, многофункциональность и т. д.). Сравнивая свое приложение с продуктами конкурентов, обязательно оцените все количественные характеристики, которые в отличие от вас предлагают они. Для составления сравнительного списка воспользуйтесь табл. 3.1 в конце данной главы. Размещенные в App Store приложения, имеющие практическое применение, например финансовые калькуляторы, в своих описаниях делают особый акцент на специфических характеристиках. Описания характеристик в App Store наиболее эффективны, когда приведены в виде маркированного списка с тем, чтобы покупатель мог быстро пробежаться по списку в поисках нужного свойства. Список должен быть коротким и актуальным. Длинные списки игнорируются, короткие списки характеристик (от пяти до десяти пунктов) читаются с большей охотой. На рис. 3.9 представлено приложение со списком характеристик.
Рис. 3.9. Приложение-калькулятор со списком характеристик позволяет покупателю быстро отыскать функции, которые ему нужны в калькуляторе
ПримечаниеОпределившись с ключевыми характеристиками своего приложения, необходимо подумать о том, какую пользу оно приносит покупателю. Не заставляйте покупателей гадать. Помогите им проникнуться вашим предложением, доходчиво изложите все преимущества.
Не забывайте знакомиться с бесплатными приложениями в своей категории. Если вы разрабатываете приложение, не имеющее больше функций, чем бесплатное приложение, шансы на успешную продажу вашего продукта весьма скромны. Люди любят бесплатное, но готовы платить за ценность, и ваша первостепенная задача – донести до них ценность своего приложения!
В чем преимущества вашего iPhone/iPad-приложения?
Преимущества – это та польза, которую вы получаете от использования приложения (например, многочасовое удовольствие, хорошее самочувствие, здоровый образ жизни, ослабление стресса, более быстрое снижение веса, более яркая улыбка, сохранение чистоты и т. д.). Преимущество – верный союзник в успешной продаже продукта. Многие маркетологи и продавцы iPhone/iPad-приложений упускают из виду это чрезвычайно важное понятие, публикуя описание приложения в App Store. Увязывая преимущество и характеристику, вы помогаете покупателю составить целостное представление о своем приложении. Когда мы, к примеру, приобретаем автомобиль, то отправляемся в демонстрационный зал автодилера и тщательнейшим образом изучаем выставленные модели. И вот какая-то машина привлекает наше внимание. Может, цветом, может, обтекаемыми формами, а может, спортивным внешним видом. На окне приклеен листок с перечнем качеств. Продавец отвечает на наши вопросы о характеристиках, но в действительности хочет, чтобы мы познали все преимущества автомобиля. Ему хочется, чтобы мы влюбились в машину, и поэтому он предлагает нам совершить пробную поездку. Ему прекрасно известно: если вы «прочувствуете» автомобиль, его ходовые качества, тихое урчание мотора, запах свежей краски, то легко расстанетесь с деньгами. Разумеется, покупка автомобиля – намного более серьезное решение, нежели покупка iPhone/iPad-приложения, но в App Store, где конкуренция столь сильна, вы должны использовать любую возможность пронять потенциального покупателя в обоих аспектах: характеристиках и преимуществах.
Во время чтения отзывов на App Store обратите внимание, что люди склонны обсуждать свои чувства в отношении преимуществ iPhone/iPad-приложений («Давно так не развлекался!» или «Эта игра так увлекает, не могу оторваться»). Ознакомьтесь с отзывами, приведенными на рис. 3.10. Они сводятся к тому, что игра заразительна и что в нее интересно играть. Установление контакта между разработчиком и пользователями во многих случаях является лишь совпадением, но одно можно утверждать наверняка: все успешные приложения находят живейший отклик в душе покупателей благодаря характеристикам и преимуществам. Следовательно, если вы хотите повысить шансы на успех своего продукта, добейтесь такого же отклика от своих пользователей.
Рис. 3.10. Отзывы о продуктах в App Store зачастую описывают впечатления покупателей относительно преимуществ приложений
Во время чтения отзывов на App Store обратите внимание, что люди склонны обсуждать свои чувства в отношении преимуществ iPhone/iPad-приложений («Давно так не развлекался!» или «Эта игра так увлекает, не могу оторваться»). Ознакомьтесь с отзывами, приведенными на рис. 3.10. Они сводятся к тому, что игра заразительна и что в нее интересно играть. Установление контакта между разработчиком и пользователями во многих случаях является лишь совпадением, но одно можно утверждать наверняка: все успешные приложения находят живейший отклик в душе покупателей благодаря характеристикам и преимуществам. Следовательно, если вы хотите повысить шансы на успех своего продукта, добейтесь такого же отклика от своих пользователей.
В чем уникальность вашего приложения?
В чем отличие вашего приложения? Можно ли выразить его лаконичным утверждением или графически? Отличительное свойство формирует фундамент рекламы, продвижения, коммуникации и прочих маркетинговых действий. Оценит ли покупатель это преимущество по достоинству: предпочтет ли он ваше приложение приложениям ваших конкурентов? Чтобы приложение хорошо продавалось, разработчику следует сконцентрироваться на специфических отличительных особенностях своего продукта.
Определить уникальные качества приложения вам помогут ответы на перечисленные ниже вопросы.
1. Какие слова или фразы наилучшим образом отражают то, что ваше iPhone/iPad-приложение предлагает покупателям (например, помощь в образовании, решение финансовых проблем, улучшение здоровья, идеи для фитнеса, развлечения и т. д.)?
2. Какие качества, по вашему мнению, вызовут у покупателей интерес к вашему приложению (например, потрясающая графика, безупречный звук, восхитительная музыка, быстродействие и т. д.)?
3. Какие качества заставят покупателей возвращаться к вашему приложению (например, внимание к деталям, добавление новых функций, частые обновления, игры, не теряющие увлекательности)?
4. Ответы на второй и третий вопросы повторяют ответ на первый вопрос?
Если вы ответили отрицательно, в чем расхождения? Вероятно, вы не до конца разглядели уникальные характеристики приложения или не знаете покупательских привычек своих пользователей. Не пожалейте времени и ответственно проработайте этот раздел, пока ответы на второй и третий вопросы не будут полностью соответствовать ответу на вопрос под номером один.
Приведем пример. В App Store я планирую продавать образовательное приложение. В настоящий момент идет его разработка, и я хочу убедиться, что подобных приложений на рынке больше нет. Мне необходимо определить уникальные качества моего приложения с тем, чтобы сформулировать четкий и доступный посыл. На каждый из перечисленных вопросов я дал ответы. Приложение в моем примере предназначено для школьников, которые готовятся к вступительным экзаменам SAT[1].
Вот что у меня получилось.
1. Какие слова или фраза наилучшим образом описывают мое приложение?
Ответ: первоклассная подготовка к SAT.
Этими четырьмя словами я описал качество и тип приложения, и свою предполагаемую аудиторию. Вы можете сделать то же самое. Приложение, связанное с баскетболом, можно сделать более привлекательным, назвав его «Стремительный баскетбол».
Менее привлекательная версия калькулятора получила бы название «Гениальный калькулятор». Думаю, основную мысль вы уловили.
2. Какие уникальные характеристики вызовут у покупателей интерес к моему приложению?
Ответ: подготовка по всем предметам вступительных экзаменов (математика, естественные науки и сочинение).
Ответ на второй вопрос поддерживает первый вопрос. Я могу назвать свое приложение «первоклассным», потому что предлагаю полное решение. У меня есть не только тесты по математике и естественным наукам, но и свежие материалы по письменному разделу экзаменов SAT. В мое приложение включены советы по выполнению тестов, подсказки и маленькие хитрости.
3. Какие качества заставят покупателей возвращаться к моему приложению?
Ответ: загрузка частых обновлений самых последних экзаменов SAT.
Приложение сопровождается частыми обновлениями, благодаря которым школьники имеют в своем распоряжении самые свежие материалы и могут лучше подготовиться к экзаменам.
4. Ответы на второй и третий вопросы повторяют ответ на первый вопрос?
Ответ: описания приложения в ответах на второй и третий вопросы подкрепляют утверждение под номером один, согласно которому приложение содействует первоклассной подготовке к SAT, а также частые обновления.
Суть данного упражнения – сформулировать четкое представление о ценности вашего приложения. Если вы дали однозначные ответы на второй и третий вопросы, которые подкрепляют первый вопрос, значит вы близко подошли к пониманию и определению уникальной ценности своего приложения. Данная информация сослужит вам неоценимую службу в других маркетинговых мероприятиях, речь о которых пойдет в последующих главах.
Определить уникальные качества приложения вам помогут ответы на перечисленные ниже вопросы.
1. Какие слова или фразы наилучшим образом отражают то, что ваше iPhone/iPad-приложение предлагает покупателям (например, помощь в образовании, решение финансовых проблем, улучшение здоровья, идеи для фитнеса, развлечения и т. д.)?
2. Какие качества, по вашему мнению, вызовут у покупателей интерес к вашему приложению (например, потрясающая графика, безупречный звук, восхитительная музыка, быстродействие и т. д.)?
3. Какие качества заставят покупателей возвращаться к вашему приложению (например, внимание к деталям, добавление новых функций, частые обновления, игры, не теряющие увлекательности)?
4. Ответы на второй и третий вопросы повторяют ответ на первый вопрос?
Если вы ответили отрицательно, в чем расхождения? Вероятно, вы не до конца разглядели уникальные характеристики приложения или не знаете покупательских привычек своих пользователей. Не пожалейте времени и ответственно проработайте этот раздел, пока ответы на второй и третий вопросы не будут полностью соответствовать ответу на вопрос под номером один.
Приведем пример. В App Store я планирую продавать образовательное приложение. В настоящий момент идет его разработка, и я хочу убедиться, что подобных приложений на рынке больше нет. Мне необходимо определить уникальные качества моего приложения с тем, чтобы сформулировать четкий и доступный посыл. На каждый из перечисленных вопросов я дал ответы. Приложение в моем примере предназначено для школьников, которые готовятся к вступительным экзаменам SAT[1].
Вот что у меня получилось.
1. Какие слова или фраза наилучшим образом описывают мое приложение?
Ответ: первоклассная подготовка к SAT.
Этими четырьмя словами я описал качество и тип приложения, и свою предполагаемую аудиторию. Вы можете сделать то же самое. Приложение, связанное с баскетболом, можно сделать более привлекательным, назвав его «Стремительный баскетбол».
Менее привлекательная версия калькулятора получила бы название «Гениальный калькулятор». Думаю, основную мысль вы уловили.
2. Какие уникальные характеристики вызовут у покупателей интерес к моему приложению?
Ответ: подготовка по всем предметам вступительных экзаменов (математика, естественные науки и сочинение).
Ответ на второй вопрос поддерживает первый вопрос. Я могу назвать свое приложение «первоклассным», потому что предлагаю полное решение. У меня есть не только тесты по математике и естественным наукам, но и свежие материалы по письменному разделу экзаменов SAT. В мое приложение включены советы по выполнению тестов, подсказки и маленькие хитрости.
3. Какие качества заставят покупателей возвращаться к моему приложению?
Ответ: загрузка частых обновлений самых последних экзаменов SAT.
Приложение сопровождается частыми обновлениями, благодаря которым школьники имеют в своем распоряжении самые свежие материалы и могут лучше подготовиться к экзаменам.
4. Ответы на второй и третий вопросы повторяют ответ на первый вопрос?
Ответ: описания приложения в ответах на второй и третий вопросы подкрепляют утверждение под номером один, согласно которому приложение содействует первоклассной подготовке к SAT, а также частые обновления.
Суть данного упражнения – сформулировать четкое представление о ценности вашего приложения. Если вы дали однозначные ответы на второй и третий вопросы, которые подкрепляют первый вопрос, значит вы близко подошли к пониманию и определению уникальной ценности своего приложения. Данная информация сослужит вам неоценимую службу в других маркетинговых мероприятиях, речь о которых пойдет в последующих главах.
Повторение пройденного
Успешный маркетинг iPhone/iPad-приложения обусловлен определением его уникальной ценности и умением сформулировать четкое и выразительное маркетинговое сообщение. Необходимую информацию можно собрать на App Store, ознакомившись с приложениями-конкурентами и выявив их сильные и слабые стороны. Разве можно создать качественное приложение, ничего не зная об имеющихся предложениях? Понимание уникальной ценности своего приложения – первый шаг к возведению основы для дальнейшего его маркетинга.
Понимание уникальной ценности приложения пригодится вам и во время подготовки пресс-релиза, создания веб-сайта и формулировок для App Store. Имея в своем распоряжении доступное предложение ценности, вы можете продвигать свое приложение в различных интернет-сообществах.
Анкета со сведениями о конкурентах
Анкета, представленная в табл. 3.1, поможет вам собрать воедино информацию о ваших местных конкурентах. Это отличное упражнение для любого разработчика приложений помогает составить список актуальных характеристик приложений-конкурентов. Детальная анкета дает вам следующие преимущества:
• близкое знакомство со своими конкурентами;
• установление ключевого посыла конкурентов и редактирование собственного, если в том есть необходимость;
• определение сильных и слабых сторон конкурентов с тем, чтобы более целенаправленно планировать свое сообщение и маркетинговые кампании;
• сравнение цен, позволяющее понять, какую нишу вы занимаете в сознании потребителей.
Таблица 3.1 Анкета со сведениями о конкурентах
Понимание уникальной ценности приложения пригодится вам и во время подготовки пресс-релиза, создания веб-сайта и формулировок для App Store. Имея в своем распоряжении доступное предложение ценности, вы можете продвигать свое приложение в различных интернет-сообществах.
Анкета со сведениями о конкурентах
Анкета, представленная в табл. 3.1, поможет вам собрать воедино информацию о ваших местных конкурентах. Это отличное упражнение для любого разработчика приложений помогает составить список актуальных характеристик приложений-конкурентов. Детальная анкета дает вам следующие преимущества:
• близкое знакомство со своими конкурентами;
• установление ключевого посыла конкурентов и редактирование собственного, если в том есть необходимость;
• определение сильных и слабых сторон конкурентов с тем, чтобы более целенаправленно планировать свое сообщение и маркетинговые кампании;
• сравнение цен, позволяющее понять, какую нишу вы занимаете в сознании потребителей.
Таблица 3.1 Анкета со сведениями о конкурентах
Глава 4 Определение целевой аудитории
Как вы узнали из предыдущей главы, формулирование уникального посыла есть один из секретов успешного маркетинга. Пришло время познакомиться с вашим целевым рынком с тем, чтобы адресовать маркетинговое сообщение нужной аудитории. Некоторые разработчики не считают нужным возиться с целевым рынком; пока приложение продается на App Store, все якобы будет делаться само собой. Они пребывают в уверенности, что нужные люди сами найдут их приложение, вне зависимости от усилий с их стороны, особенно если его поместили в категорию «Выбор сотрудников» или «Новое и достойное внимания». Пока приложение находится в одном из этих разделов, продажи, несомненно, будут расти. Но как только приложение теряет топовые позиции на домашней странице iTunes, продажи падают, и перед вами все равно встает вопрос продвижения приложения. Вот почему выбор целевой аудитории имеет значение.
Как показано на рис. 4.1, для формирования осведомленности о вашем iPhone/iPad-приложении есть два пути. Первый задействует App Store, в частности, конкретизацию ключевых слов для поиска и использование иных приемов для выделения приложения из общей массы. Второй – привлечение посетителей на ваш собственный сайт с описанием продукта с последующим их перенаправлением на App Store, где они смогут оформить покупку. Привлечь посетителей на собственный сайт проще, чем на App Store. Более подробно оба варианта будут обсуждаться в последующих главах. Основная тема данной главы звучит так: определение целевой аудитории – залог высоких продаж. Если ваша маркетинговая политика предельно точно нацелена на наиболее вероятных покупателей, вы сэкономите время и деньги.
Два способа найти ваше приложение на App Store
Рис. 4.1. Пробудить интерес к вашему iPhone/iPad-приложению можно двумя способами: поиск в App Store и поиск на веб-сайте, посвященному, продукту (который перенаправляет посетителей на App Store через ссылку, ведущую в магазин)
Вы можете составить общее представление о том, кто будет покупать ваше приложение, исходя из его типа. Если вы разрабатываете приложение для инвестирования, ваши потенциальные покупатели – инвесторы. Однако инвесторы бывают разные. Осторожные инвесторы предпочтут приложение, отвечающее их консервативным инвестиционным потребностям. Других инвесторов интересуют высокорискованные фондовые опционы, поэтому им нужны приложения, которые помогают принимать решения по их продаже и покупке. Игры, понятное дело, приобретают самые различные категории пользователей. Одни игры ориентированы на детей, в то время как другие – на подростков. Некоторые игры приходятся по вкусу широкой аудитории, хотя нацелены на определенную демографическую группу.
Вы точно знаете, кто ваш покупатель? Вы знаете, сколько приложений в среднем покупает ваша аудитория? Ответы на эти вопросы помогут вам определить своего целевого покупателя. Каким другим пользователям вы можете предложить свое приложение? Как можно описать целевого покупателя (как он отдыхает и развлекается, что покупает, культурные особенности и т. д.)? Данные сведения имеют немаловажное значение. Во-первых, они помогают менять iPhone/iPad-приложение с тем, чтобы как можно лучше удовлетворять желания пользователей. Во-вторых, могут подсказать, как привлечь покупателей посредством поисковой оптимизации, рекламы, продвижения, маркетинговых кампаний и т. д.
Как показано на рис. 4.1, для формирования осведомленности о вашем iPhone/iPad-приложении есть два пути. Первый задействует App Store, в частности, конкретизацию ключевых слов для поиска и использование иных приемов для выделения приложения из общей массы. Второй – привлечение посетителей на ваш собственный сайт с описанием продукта с последующим их перенаправлением на App Store, где они смогут оформить покупку. Привлечь посетителей на собственный сайт проще, чем на App Store. Более подробно оба варианта будут обсуждаться в последующих главах. Основная тема данной главы звучит так: определение целевой аудитории – залог высоких продаж. Если ваша маркетинговая политика предельно точно нацелена на наиболее вероятных покупателей, вы сэкономите время и деньги.
Два способа найти ваше приложение на App Store
Вы можете составить общее представление о том, кто будет покупать ваше приложение, исходя из его типа. Если вы разрабатываете приложение для инвестирования, ваши потенциальные покупатели – инвесторы. Однако инвесторы бывают разные. Осторожные инвесторы предпочтут приложение, отвечающее их консервативным инвестиционным потребностям. Других инвесторов интересуют высокорискованные фондовые опционы, поэтому им нужны приложения, которые помогают принимать решения по их продаже и покупке. Игры, понятное дело, приобретают самые различные категории пользователей. Одни игры ориентированы на детей, в то время как другие – на подростков. Некоторые игры приходятся по вкусу широкой аудитории, хотя нацелены на определенную демографическую группу.
Вы точно знаете, кто ваш покупатель? Вы знаете, сколько приложений в среднем покупает ваша аудитория? Ответы на эти вопросы помогут вам определить своего целевого покупателя. Каким другим пользователям вы можете предложить свое приложение? Как можно описать целевого покупателя (как он отдыхает и развлекается, что покупает, культурные особенности и т. д.)? Данные сведения имеют немаловажное значение. Во-первых, они помогают менять iPhone/iPad-приложение с тем, чтобы как можно лучше удовлетворять желания пользователей. Во-вторых, могут подсказать, как привлечь покупателей посредством поисковой оптимизации, рекламы, продвижения, маркетинговых кампаний и т. д.
Примечание
Компания, продающая iPhone/iPad-приложения для игры в гольф, знает, что ее типичный покупатель – фанат гольфа. Следовательно, если ей удастся разработать достаточно реалистичное игровое приложение, которое могли бы использовать профессиональные спортсмены, это будет весомый аргумент в пользу ее качества. Удачный ход – заручиться поддержкой спортсменов в качестве ее рекламных представителей и разместить рекламу в спортивных журналах, где покупатели скорее ее заметят.
Сужение круга потенциальных покупателей
Как углубить свое понимание целевой аудитории для облегчения маркетингового планирования? Изучите вопрос под двумя углами.
• Сегментация рынка – разделение существующего рынка на сегменты, которые могут стать новыми нишами для вашего iPhone/iPad-приложения.
• Целевой маркетинг – отбор активных пользователей вашего приложения и фокусирование маркетинговой активности непосредственно на них с целью повышения объема продаж.
• Сегментация рынка – разделение существующего рынка на сегменты, которые могут стать новыми нишами для вашего iPhone/iPad-приложения.
• Целевой маркетинг – отбор активных пользователей вашего приложения и фокусирование маркетинговой активности непосредственно на них с целью повышения объема продаж.
Сегментация рынка
Сегментация рынка – один из способов целенаправленного донесения уникальной ценности продукта. Данный прием поможет вам глубже понять ваших покупателей и сформулировать более доступный посыл. Если под рынком понимаются все потенциальные покупатели, то рынок можно разделить на сегменты, исходя из абсолютно любых факторов.
Вы, например, могли бы проанализировать своих покупателей по возрасту и выяснить, что основную массу покупателей приложения составляют люди в возрасте от 18 до 34 лет. Вы можете разбить их по критерию «численность семьи» и обнаружить, что приложение в основном покупают одинокие мужчины. Можно разделить их по экономическому статусу и установить, что большая часть продуктов приобретается людьми с ежегодным доходом в $30 000–65 000. Или распределить их по интересам и узнать, что подавляющее большинство покупателей – это страстные рыболовы или поклонники спорта.
• Демографические данные включают возраст, пол, доход, образование, расу, семейное положение, размер дома, географическое положение и профессию. Знание демографических данных упрощает формулирование маркетингового посыла и разработку подходящего маркетингового плана. Любое приложение должно учитывать по меньшей мере один из перечисленных компонентов.
• Под образом жизни понимаются хобби, отдых, развлечения, отпуск и прочее свободное от работы времяпровождение. Одни приложения предназначены исключительно для развлечений, поэтому размещаются в соответствующей категории App Store. Другие имеют отношение к здоровью, следовательно, в App Store они должны находиться в этой категории.
• Убеждения и система ценностей охватывают религиозные, политические, националистические и культурные убеждения и ценности. К приложениям данного типа относятся религиозные темы, проповеди, речи (политические и религиозные) и т. д.
• Жизненный этап описывает хронологические этапы жизни людей в том или ином возрасте (например, дети, подростки, пенсионеры и т. д.). Сюда могут быть отнесены многие игры, в том числе приложения, связанные со здоровьем и фитнесом.
В определенной степени сегментация рынка начинается с App Store, когда вы указываете категорию, в которой следует разместить приложение. Выбирать категорию для приложения следует с предельной тщательностью. Если потенциальный покупатель воспользуется расширенным поиском App Store и не найдет приложения там, где оно по логике должно находиться, это может существенно снизить объемы продаж. Некоторые приложения и их категории однозначны и четко обозначены, в частности игры. Вы, разработчик, публикуя приложение в магазине, выбираете категорию «Игры». Затем уточняете подкатегорию, скажем «Кости», как показано на рис. 4.2. Но некоторые приложения не так-то легко классифицировать. Предположим, вы написали приложение, которое помогает установить местонахождение друга. Такое приложение можно поместить как в категорию «Навигация», так и в категорию «Социальные контакты». А кто-то разработал приложение, которое одновременно является образовательным и развлекательным и может попасть либо в «Образование», либо в «Развлечения». Оптимальный вариант – та категория, где потенциальные покупатели быстрее всего найдут ваше приложение.
Рис. 4.2. В категории «Игры» можно выбрать до двух подкатегорий, чтобы облегчить покупателю путь к вашему приложению
Рис. 4.3. Веб-сайт iTunes Connect дает возможность добавлять новые iPhone/iPad-приложения и выбирать первичную и вторичную категории. Правильный выбор категории помогает сегментировать рынок
Рис. 4.4. На iTunes Connect можно по желанию выбрать вторичную категорию для более узкой сегментации
Как можно лучше узнать потенциальных покупателей вашего iPhone/iPad-приложения? Наиболее эффективный способ – маркетинговые исследования. Крупные компании организуют масштабные проекты по анализу рынка, состоящие из целой серии исследований. Они собирают данные о покупателях и продуктах. Профессиональные исследователи опрашивают пользователей одинаковых продуктов на тему:
• количества и времени совершения покупок;
• побудительных мотивов покупок;
• мнения потребителей касательно различных свойств продукта;
• важности продукта в жизни покупателя.
Но разве можно собрать детальную информацию о покупателях при ограниченных бюджете и времени? Какие действия для сегментации рынка доступны индивидуальному разработчику iPhone/iPad-приложений?
Изучайте отзывы в App Store, вникайте, что покупателям нравится и не нравится в продуктах конкурентов. Покупатели с предельной честностью оставляют как хвалебные, так и критические комментарии. На основании этих замечаний вы можете составить представление о том, как люди воспринимают приложение, круг его пользователей и общую степень удовлетворения.
Вы, например, могли бы проанализировать своих покупателей по возрасту и выяснить, что основную массу покупателей приложения составляют люди в возрасте от 18 до 34 лет. Вы можете разбить их по критерию «численность семьи» и обнаружить, что приложение в основном покупают одинокие мужчины. Можно разделить их по экономическому статусу и установить, что большая часть продуктов приобретается людьми с ежегодным доходом в $30 000–65 000. Или распределить их по интересам и узнать, что подавляющее большинство покупателей – это страстные рыболовы или поклонники спорта.
ПримечаниеДавайте проясним некоторые термины, с которыми вы столкнетесь при сегментации рынка iPhone/iPad-приложения. Разумеется, это не единственные, но самые типичные сегменты.
Многие независимые разработчики ограничиваются первой сегментацией рынка, полагая, что собрали достаточно информации для налаживания контактов с наиболее перспективным сегментом потенциальных покупателей. Однако крупные и более успешные компании-разработчики не останавливаются на достигнутом и собирают как можно больше информации об образе жизни, ценностях, жизненном этапе и т. д.
• Демографические данные включают возраст, пол, доход, образование, расу, семейное положение, размер дома, географическое положение и профессию. Знание демографических данных упрощает формулирование маркетингового посыла и разработку подходящего маркетингового плана. Любое приложение должно учитывать по меньшей мере один из перечисленных компонентов.
• Под образом жизни понимаются хобби, отдых, развлечения, отпуск и прочее свободное от работы времяпровождение. Одни приложения предназначены исключительно для развлечений, поэтому размещаются в соответствующей категории App Store. Другие имеют отношение к здоровью, следовательно, в App Store они должны находиться в этой категории.
• Убеждения и система ценностей охватывают религиозные, политические, националистические и культурные убеждения и ценности. К приложениям данного типа относятся религиозные темы, проповеди, речи (политические и религиозные) и т. д.
• Жизненный этап описывает хронологические этапы жизни людей в том или ином возрасте (например, дети, подростки, пенсионеры и т. д.). Сюда могут быть отнесены многие игры, в том числе приложения, связанные со здоровьем и фитнесом.
В определенной степени сегментация рынка начинается с App Store, когда вы указываете категорию, в которой следует разместить приложение. Выбирать категорию для приложения следует с предельной тщательностью. Если потенциальный покупатель воспользуется расширенным поиском App Store и не найдет приложения там, где оно по логике должно находиться, это может существенно снизить объемы продаж. Некоторые приложения и их категории однозначны и четко обозначены, в частности игры. Вы, разработчик, публикуя приложение в магазине, выбираете категорию «Игры». Затем уточняете подкатегорию, скажем «Кости», как показано на рис. 4.2. Но некоторые приложения не так-то легко классифицировать. Предположим, вы написали приложение, которое помогает установить местонахождение друга. Такое приложение можно поместить как в категорию «Навигация», так и в категорию «Социальные контакты». А кто-то разработал приложение, которое одновременно является образовательным и развлекательным и может попасть либо в «Образование», либо в «Развлечения». Оптимальный вариант – та категория, где потенциальные покупатели быстрее всего найдут ваше приложение.
ПримечаниеНа рис. 4.3 представлен перечень категорий магазина App Store с веб-сайта iTunes Connect, где можно добавлять свои приложения и выбирать первичную категорию для размещения приложения. По необходимости можно выбрать вторичную категорию. Приведем пример: вы выбираете категорию «Здоровье и фитнес» (Health and Fitness) в качестве первичной, а «Медицину» (Medical) в качестве вторичной, если продаете приложение, помогающее людям выполнять кардиотренировки, как показано на рис. 4.4. Поскольку категория игр очень большая, App Store выделяет в ней несколько подкатегорий. На момент написания данной книги никакой другой раздел не имеет больше одной подкатегории.
Если вам трудно определиться с категорией, поспрашивайте своих друзей, где бы они искали приложение вашего типа. Для получения показательной выборки опросите человек пятнадцать-двадцать. Одна категория должна заметно превалировать над другой. Если после публикации вам кажется, что вы промахнулись, внести изменения можно в любой момент, войдя в iTunes Connect и отредактировав описание приложения.
Как можно лучше узнать потенциальных покупателей вашего iPhone/iPad-приложения? Наиболее эффективный способ – маркетинговые исследования. Крупные компании организуют масштабные проекты по анализу рынка, состоящие из целой серии исследований. Они собирают данные о покупателях и продуктах. Профессиональные исследователи опрашивают пользователей одинаковых продуктов на тему:
• количества и времени совершения покупок;
• побудительных мотивов покупок;
• мнения потребителей касательно различных свойств продукта;
• важности продукта в жизни покупателя.
Но разве можно собрать детальную информацию о покупателях при ограниченных бюджете и времени? Какие действия для сегментации рынка доступны индивидуальному разработчику iPhone/iPad-приложений?
Изучайте отзывы в App Store, вникайте, что покупателям нравится и не нравится в продуктах конкурентов. Покупатели с предельной честностью оставляют как хвалебные, так и критические комментарии. На основании этих замечаний вы можете составить представление о том, как люди воспринимают приложение, круг его пользователей и общую степень удовлетворения.