Страница:
По размеру оборота различают крупный, средний и мелкий товарообороты. Крупный возникает при получении товаров от предприятий крупными партиями и отправке их по звеньям оптовой торговли. Средний образуется у оптовых предприятий, которые покупают товар не только у промышленности, но и у других крупных оптовых предприятий. Мелкий образуется на оптовых базах у низовых оптовых предприятий.
В зависимости от назначения товарных ресурсов оптовый товарооборот подразделяется на три вида: оборот по реализации, внутрисистемный и межрегиональный. Оптовый товарооборот по реализации включает продажу товаров организациям и предприятиям розничной торговли, расположенным в районе деятельности оптового предприятия. Внутрисистемный оптовый товарооборот определяет взаимный отпуск товаров оптовыми предприятиями в одну систему в пределах одной республики. Межрегиональный товарооборот охватывает продажу товаров за пределы субъекта Федерации на основе свободной купли-продажи. Сумма трех видов оптового товарооборота составляет валовый оптовый товарооборот.
Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых решений, основные из которых касаются выбора целевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса услуг, ценообразования, стимулирования и выбора места размещения предприятия.
Решение о целевом рынке. Как и розничным торговцам, оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслуживать сразу всех. Оптовик может выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров, их вида, степени заинтересованности в услуге. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовывать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовик может отказаться от менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки к цене за заказы небольшого объема.
Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Товаром оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывается сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Поэтому оптовики задумываются над тем, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.
Решение о ценах. Для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку на первоначальную стоимость товара. Оптовые торговцы начинают экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования. Они могут сократить размеры чистой прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. Они могут обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика.
Решение о методах стимулирования. Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы, рассчитанной на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер. Особенно отстает от розничной торговли техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удостоверению их потребностей в услугах.
Решение о месте размещения предприятия. Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением и тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. Для борьбы с растущими издержками ими разрабатываются новые методы и приемы деятельности.
2.2. Организационные формы оптовой торговли
2.3. Роль розничной торговли в рыночной экономике
2.4. Виды предприятий розничной торговли
2.5. Требования к устройству и планировке магазина
В зависимости от назначения товарных ресурсов оптовый товарооборот подразделяется на три вида: оборот по реализации, внутрисистемный и межрегиональный. Оптовый товарооборот по реализации включает продажу товаров организациям и предприятиям розничной торговли, расположенным в районе деятельности оптового предприятия. Внутрисистемный оптовый товарооборот определяет взаимный отпуск товаров оптовыми предприятиями в одну систему в пределах одной республики. Межрегиональный товарооборот охватывает продажу товаров за пределы субъекта Федерации на основе свободной купли-продажи. Сумма трех видов оптового товарооборота составляет валовый оптовый товарооборот.
Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых решений, основные из которых касаются выбора целевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса услуг, ценообразования, стимулирования и выбора места размещения предприятия.
Решение о целевом рынке. Как и розничным торговцам, оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслуживать сразу всех. Оптовик может выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров, их вида, степени заинтересованности в услуге. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовывать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовик может отказаться от менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки к цене за заказы небольшого объема.
Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Товаром оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывается сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Поэтому оптовики задумываются над тем, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.
Решение о ценах. Для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку на первоначальную стоимость товара. Оптовые торговцы начинают экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования. Они могут сократить размеры чистой прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. Они могут обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика.
Решение о методах стимулирования. Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы, рассчитанной на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер. Особенно отстает от розничной торговли техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удостоверению их потребностей в услугах.
Решение о месте размещения предприятия. Оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением и тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. Для борьбы с растущими издержками ими разрабатываются новые методы и приемы деятельности.
2.2. Организационные формы оптовой торговли
Всех участников рынка оптовой торговли можно разделить на четыре группы:
1) оптовики-купцы;
2) брокеры;
3) оптовые отделения и конторы производителей;
4) разные специализированные оптовики.
Оптовики-купцы – это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному – оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы. Это самая большая группа оптовых торговцев, на долю которой приходятся примерно 50 % объема товарооборота и численности предприятий. Оптовики-купцы подразделяются на две группы – оптовиков с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.
Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют услуги по хранению товарных запасов, продавцов, кредитование, обеспечивают доставки товара, оказывают содействие в области управления. По характеру деятельности это или оптовые торговцы, или дистрибьюторы товаров промышленного назначения.
Оптовые торговцы работают с розничными предприятиями, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора товаров. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами товаров, чтобы удовлетворять нужды как розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, так и розничных предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом. Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента. Например, оптовые торговцы техническими товарами, лекарствами, одеждой. Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину (продукты для больных диабетом, морепродукты). Они предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора и обладают более глубокими знаниями о товаре.
Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают товар преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям ряд услуг, таких как хранение товарных запасов, кредитование и доставка товаров. Они могут заниматься либо широкой товарной номенклатурой, либо смешанной, либо специализированным ассортиментом. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься исключительно материалами для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации, деталями основного оборудования или самим оборудованием.
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим клиентам гораздо меньше услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки, обычно возлагая на них самих заботу о вывозе купленного.
Оптовик-коммивояжер не только продает, но и прежде всего сам доставляет товар покупателям. Такой торговец занимается ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения, которые он продает за наличный расчет, совершая объезды универсамов, ресторанов, кафетериев.
Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и в определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Поскольку он не хранит у себя товарных запасов, то торгует по более низким ценам.
Оптовики-консигнаты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины, предлагая товары непищевого ассортимента. Оптовик-консигнат высылает в магазин автофургон, его представитель оборудует в торговом зале выкладки игрушек, книг, технических товаров, косметических средств. Оптовик-консигнат сам назначает цену на товары, следит за их свежестью, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Торгует на условиях консигнации, т. е. сохраняет за собой право собственности на товар, а счета розничным торговцам выставляет только за то, что раскуплено потребителями. Он оказывает следующие услуги: доставку товара, установку стеллажей для его размещения, поддержание товарно-материальных запасов, финансирование.
Сельскохозяйственные производственные кооперативы находятся в коллективном владении входящих в их состав фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных рынках. В конце года все доходы такого кооператива распределяются между его членами. Кооператив нередко стремится повышать качество своей продукции и пропагандировать свое марочное название.
Оптовик – посылочный торговец рассылает каталоги на ювелирные изделия, косметику, пищевые деликатесы и прочие мелкие товары рознице, предприятиям промышленного производства и разного рода учреждениям. Основными чиками такого оптовика являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Заказы высылаются клиентам по почте.
Брокеры и агенты не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Основная их функция – содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6 % продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам, они специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. На долю брокеров и агентов приходятся 10 % торгового оборота.
Основная функция брокера – свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлек. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок и не принимает на себя никакого риска.
Агент представляет интересы покупателя или продавца на долговременной основе.
Агенты производителей превосходят по своей численности количество оптовиков агентов всех остальных видов. Такой агент представляет двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Он заключает официальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок. Он хорошо знаком с товарным ассортиментом каждого производителя и организует сбыт его товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями. К услугам агентов прибегают при торговле такими товарами, как одежда, мебель, электротовары. Большинство агентов представляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие несколько сотрудников, являющихся хорошими продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не могут себе позволить содержание собственного штата коммивояжеров, а также крупные производственные фирмы, которые хотят проникнуть с помощью агентов на новые территории.
Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Такой производитель либо не хочет брать на себя функции по сбыту, либо чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Его деятельность не ограничивается никакими рамками. Полномочные торговые агенты встречаются в сферах текстильной промышленности, промышленного оборудования, добычи каменного угля, химикатов и металлургии.
Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку до места назначения. Одной из разновидностей агентов по закупкам являются местные закупщики на рынках одежды, подыскивающие ассортимент, которым могли бы торговать мелкие розничные магазины в небольших городах. Эти закупщики обладают широкими знаниями и представляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им наиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам.
Оптовики-комиссионеры вступают в физическое владение товарами и самостоятельно заключают сделки на их продажу. Как правило, они не работают на основе долговременных отношений. К их услугам чаще прибегают при продаже своей продукции фермеры, которые не хотят самостоятельно заниматься сбытом и не являются членами сельскохозяйственных производственных кооперативов. Оптовик-комиссионер доставляет грузовик с товаром на центральный рынок, продает всю партию по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки и передает оставшуюся сумму производителю.
Оптовые отделения и конторы производителей. Производители нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в таких отраслях, как лесная промышленность, производство автомотооборудования и деталей. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстильных и галантерейных товаров. На долю сбытовых отделений и контор приходятся около 11 % общего числа оптовых фирм и 36 % общего торгового оборота.
Закупочные конторы играют примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но являются структурными подразделениями организации покупателя.
Разные специализированные оптовики составляют 4 % участников рынка оптовой торговли. Оптовики – скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений. Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям. Оптовики-акционисты играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар.
1) оптовики-купцы;
2) брокеры;
3) оптовые отделения и конторы производителей;
4) разные специализированные оптовики.
Оптовики-купцы – это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному – оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы. Это самая большая группа оптовых торговцев, на долю которой приходятся примерно 50 % объема товарооборота и численности предприятий. Оптовики-купцы подразделяются на две группы – оптовиков с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.
Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют услуги по хранению товарных запасов, продавцов, кредитование, обеспечивают доставки товара, оказывают содействие в области управления. По характеру деятельности это или оптовые торговцы, или дистрибьюторы товаров промышленного назначения.
Оптовые торговцы работают с розничными предприятиями, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора товаров. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами товаров, чтобы удовлетворять нужды как розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, так и розничных предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом. Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента. Например, оптовые торговцы техническими товарами, лекарствами, одеждой. Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину (продукты для больных диабетом, морепродукты). Они предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора и обладают более глубокими знаниями о товаре.
Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают товар преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям ряд услуг, таких как хранение товарных запасов, кредитование и доставка товаров. Они могут заниматься либо широкой товарной номенклатурой, либо смешанной, либо специализированным ассортиментом. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься исключительно материалами для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации, деталями основного оборудования или самим оборудованием.
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим клиентам гораздо меньше услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки, обычно возлагая на них самих заботу о вывозе купленного.
Оптовик-коммивояжер не только продает, но и прежде всего сам доставляет товар покупателям. Такой торговец занимается ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения, которые он продает за наличный расчет, совершая объезды универсамов, ресторанов, кафетериев.
Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и в определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Поскольку он не хранит у себя товарных запасов, то торгует по более низким ценам.
Оптовики-консигнаты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины, предлагая товары непищевого ассортимента. Оптовик-консигнат высылает в магазин автофургон, его представитель оборудует в торговом зале выкладки игрушек, книг, технических товаров, косметических средств. Оптовик-консигнат сам назначает цену на товары, следит за их свежестью, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Торгует на условиях консигнации, т. е. сохраняет за собой право собственности на товар, а счета розничным торговцам выставляет только за то, что раскуплено потребителями. Он оказывает следующие услуги: доставку товара, установку стеллажей для его размещения, поддержание товарно-материальных запасов, финансирование.
Сельскохозяйственные производственные кооперативы находятся в коллективном владении входящих в их состав фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных рынках. В конце года все доходы такого кооператива распределяются между его членами. Кооператив нередко стремится повышать качество своей продукции и пропагандировать свое марочное название.
Оптовик – посылочный торговец рассылает каталоги на ювелирные изделия, косметику, пищевые деликатесы и прочие мелкие товары рознице, предприятиям промышленного производства и разного рода учреждениям. Основными чиками такого оптовика являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Заказы высылаются клиентам по почте.
Брокеры и агенты не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Основная их функция – содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6 % продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам, они специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. На долю брокеров и агентов приходятся 10 % торгового оборота.
Основная функция брокера – свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлек. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок и не принимает на себя никакого риска.
Агент представляет интересы покупателя или продавца на долговременной основе.
Агенты производителей превосходят по своей численности количество оптовиков агентов всех остальных видов. Такой агент представляет двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Он заключает официальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок. Он хорошо знаком с товарным ассортиментом каждого производителя и организует сбыт его товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями. К услугам агентов прибегают при торговле такими товарами, как одежда, мебель, электротовары. Большинство агентов представляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие несколько сотрудников, являющихся хорошими продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не могут себе позволить содержание собственного штата коммивояжеров, а также крупные производственные фирмы, которые хотят проникнуть с помощью агентов на новые территории.
Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Такой производитель либо не хочет брать на себя функции по сбыту, либо чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Его деятельность не ограничивается никакими рамками. Полномочные торговые агенты встречаются в сферах текстильной промышленности, промышленного оборудования, добычи каменного угля, химикатов и металлургии.
Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку до места назначения. Одной из разновидностей агентов по закупкам являются местные закупщики на рынках одежды, подыскивающие ассортимент, которым могли бы торговать мелкие розничные магазины в небольших городах. Эти закупщики обладают широкими знаниями и представляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им наиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам.
Оптовики-комиссионеры вступают в физическое владение товарами и самостоятельно заключают сделки на их продажу. Как правило, они не работают на основе долговременных отношений. К их услугам чаще прибегают при продаже своей продукции фермеры, которые не хотят самостоятельно заниматься сбытом и не являются членами сельскохозяйственных производственных кооперативов. Оптовик-комиссионер доставляет грузовик с товаром на центральный рынок, продает всю партию по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки и передает оставшуюся сумму производителю.
Оптовые отделения и конторы производителей. Производители нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в таких отраслях, как лесная промышленность, производство автомотооборудования и деталей. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстильных и галантерейных товаров. На долю сбытовых отделений и контор приходятся около 11 % общего числа оптовых фирм и 36 % общего торгового оборота.
Закупочные конторы играют примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но являются структурными подразделениями организации покупателя.
Разные специализированные оптовики составляют 4 % участников рынка оптовой торговли. Оптовики – скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений. Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям. Оптовики-акционисты играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар.
2.3. Роль розничной торговли в рыночной экономике
Под розничной торговлей понимается любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.
В современных условиях появляются новые формы розничной торговли{1}: специализированные магазины, продажа со скидкой с цены, внемагазинная и консолидированная торговля.
Демографические изменения привели к фрагментации рынка, потребители предпочитают фирменные марки и наличие большого выбора специализированных магазинов. В связи с этим возникает специализированная розничная торговля, при которой магазины предлагают ограниченное количество товарных ассортиментов, имеющих большую глубину.
Немалое внимание к качеству товаров обусловило возникновение торговли со скидками с цены, при которой известные марки предлагаются по значительно более низким ценам.
В последнее время все больше стала проявляться такая тенденция, как внемагазинная торговля, которая означает любой метод продажи конечному потребителю вне магазина (продажа по каталогам, на дому у покупателей, через торговые автоматы, по телефону или с помощью компьютерных систем).
Ограниченный рост населения означает в долгосрочном плане уменьшение числа покупателей; для удовлетворения запросов более разборчивых и более состоятельных потребителей необходимо создание небольших и узко специализированных магазинов. Консолидированная розничная торговля позволяет сократить число товарных групп и замедлить расширение сети новых магазинов.
Магазины розничной торговли можно подразделить на непродовольственные и продовольственные, которые группируются в зависимости от уровня обслуживания, цен, разнообразия товарных ассортиментов и глубины ассортимента, а также размера магазина (табл. 8).
1) выявление возможностей в условиях розничной торговли. Это относится к факторам, связанным с потребителями, конкуренцией, технологией, государственным регулированием, экологией и состоянием экономики;
2) формулирование целей розничной торговли. Цели должны быть достаточно широкими для определения стратегии компании в виде ее миссии и достаточно конкретными для оценки результатов работы магазинов;
3) разработка стратегий розничной торговли. Прежде всего разрабатывается стратегия на корпоративном уровне (если это относится к крупным розничным торговцам), затем разрабатывается конкретная стратегия на уровне магазинов;
4) выявление целевых сегментов и позиционирование магазинов. Необходимо учитывать демографические критерии и особенности образа жизни покупателей;
5) оценка и контроль. Эффективность на уровне компании оценивается путем сопоставления результатов с прогнозными показателями продаж и рентабельности инвестиций. На уровне магазина сопоставляются фактические и прогнозные показатели продаж по каждому из отделов и товарному ассортименту. Проблемы контроля связаны с потерями товара, использованием торговых площадей, недостаточной оборачиваемостью и излишними товарами.
В современных условиях появляются новые формы розничной торговли{1}: специализированные магазины, продажа со скидкой с цены, внемагазинная и консолидированная торговля.
Демографические изменения привели к фрагментации рынка, потребители предпочитают фирменные марки и наличие большого выбора специализированных магазинов. В связи с этим возникает специализированная розничная торговля, при которой магазины предлагают ограниченное количество товарных ассортиментов, имеющих большую глубину.
Немалое внимание к качеству товаров обусловило возникновение торговли со скидками с цены, при которой известные марки предлагаются по значительно более низким ценам.
В последнее время все больше стала проявляться такая тенденция, как внемагазинная торговля, которая означает любой метод продажи конечному потребителю вне магазина (продажа по каталогам, на дому у покупателей, через торговые автоматы, по телефону или с помощью компьютерных систем).
Ограниченный рост населения означает в долгосрочном плане уменьшение числа покупателей; для удовлетворения запросов более разборчивых и более состоятельных потребителей необходимо создание небольших и узко специализированных магазинов. Консолидированная розничная торговля позволяет сократить число товарных групп и замедлить расширение сети новых магазинов.
Магазины розничной торговли можно подразделить на непродовольственные и продовольственные, которые группируются в зависимости от уровня обслуживания, цен, разнообразия товарных ассортиментов и глубины ассортимента, а также размера магазина (табл. 8).
Это интересно!Разработка стратегии розничной торговли предполагает следующие этапы:
IKEA – это самая большая в мире компания по производству и продаже мебели. Она была основана господином Кемпродом, создавшим абсолютно новый подход к продаже мебели.
Мебель находится в полностью разобранном виде, что приводит к снижению стоимости при ее отгрузке. Кемпрод построил магазины в районах с низкой стоимостью аренды, и ему не нужно было много платить за аренду земли.
В каждом магазине у него есть ресторан, рассчитанный на мужскую часть покупателей. Поскольку мужчины, как правило, стараются избегать походов в магазин, то в IKEAу них будет возможность посидеть за чашечкой кофе и почитать газету.
В каждом магазине есть детский уголок, потому что покупка мебели – нелегкий процесс, если вы берете с собой детей в торговый зал. Но если можно где-нибудь оставить ребенка, то представляется больше возможностей детально изучить образцы представленных товаров.
1) выявление возможностей в условиях розничной торговли. Это относится к факторам, связанным с потребителями, конкуренцией, технологией, государственным регулированием, экологией и состоянием экономики;
2) формулирование целей розничной торговли. Цели должны быть достаточно широкими для определения стратегии компании в виде ее миссии и достаточно конкретными для оценки результатов работы магазинов;
3) разработка стратегий розничной торговли. Прежде всего разрабатывается стратегия на корпоративном уровне (если это относится к крупным розничным торговцам), затем разрабатывается конкретная стратегия на уровне магазинов;
4) выявление целевых сегментов и позиционирование магазинов. Необходимо учитывать демографические критерии и особенности образа жизни покупателей;
5) оценка и контроль. Эффективность на уровне компании оценивается путем сопоставления результатов с прогнозными показателями продаж и рентабельности инвестиций. На уровне магазина сопоставляются фактические и прогнозные показатели продаж по каждому из отделов и товарному ассортименту. Проблемы контроля связаны с потерями товара, использованием торговых площадей, недостаточной оборачиваемостью и излишними товарами.
2.4. Виды предприятий розничной торговли
В практике стран с развитой экономикой существует множество видов магазинных торговых предприятий.
Бутик – специализированный магазин для подчеркнуто модных товаров.
Гипермаркет – универсальный магазин торговой площадью от 5000 кв. м, реализующий широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров преимущественно методом самообслуживания. При каждом гипермаркете располагаются торговые ряды, включающие разнообразные магазины известных торговых марок. Здесь же размещаются рестораны, кафе быстрого обслуживания, парикмахерская, химчистка, кинозал. Регулярно проводятся сезонные распродажи, на которых модная одежда, обувь и аксессуары продаются с 50 %-ными скидками.
Дискаунтер – розничный продовольственный магазин, представляющий собой сокращенный вариант супермаркета как с точки зрения размещения самого объекта, так и применительно к его ассортименту. Задача дискаунтера – максимально низкие цены при гарантированном качестве товаров и простоте покупки. Главным двигателем в этой системе выступает единый распределительный центр – оптовый склад. Торговая наценка на социально значимые товары не должна превышать в них 5 %. Располагают дискаунтеры обычно в крупных жилых районах.
На сегодняшний день существует два типа диска унтеров. Первый тип обеспечивает всем необходимым для поточной технологии обслуживания покупателей. Переманивает небогатых покупателей стабильным ассортиментом, дешевизной товаров первой необходимости и простотой расчетов. Второй тип имеет более современные решения по оборудованию торгового зала и подсобных помещений, внешнему и внутреннему дизайну. Он стремится к захвату розничного рынка продуктов питания в спальных районах, где поблизости нет супермаркетов.
Практика показывает, что правильно позиционированный дискаунтер в состоянии полностью отвлечь на себя покупателей оптового рынка.
Дисконтный дом – магазин без особого оформления, без индивидуального обслуживания покупателей и сервиса. Ассортимент ограничен ходовыми потребительскими товарами, продажа которых для сокращения затрат осуществляется прямо из ящиков и картонных упаковок.
Коллективный универсальный магазин содержится совместно несколькими предприятиями розничной торговли. Отдельные предприятия работают как отделы универсального магазина, поскольку они не указывают названий своих фирм и между ними нет видимых разграничений.
Контора по приему заказов – торговая точка, в которой покупатели заказывают товары по образцам, пробам и каталогам.
Ларек – торговая точка, в которой покупателю предлагается повседневный универсальный ассортимент товаров.
Магазин в магазине является предприятием розничной торговли, арендующим помещения в универсальном магазине, где оно за свой счет и силами собственного персонала осуществляет продажу своих товаров на выделенной ему площади.
Магазин с низкими ценами предлагает несложные товары широкого потребления.
Малый магазин по продаже продовольственных, галантерейных, хозяйственных и других товаров размещается в небольших населенных пунктах городского типа. Он содержит широкий, но не углубленный ассортимент продовольственных товаров, текстиля, моющих средств и средств для ухода за телом.
Специализированный магазин имеет в продаже несколько товарных групп при большом разнообразии исполнения. Покупатель получает здесь квалифицированное обслуживание и большой выбор при узком, но разветвленном ассортименте.
Специальный магазин торгует товарами определенного вида (шубы, головные уборы, колбасы) из ассортимента специализированного магазина и может предложить особо богатый выбор.
Супермаркет – универсальный магазин торговой площадью от 400 кв. м, реализующий широкий ассортимент продовольственных товаров и непродовольственные товары частного спроса преимущественно методом самообслуживания. Товарный ассортимент супермаркета может достигать 8-10 тыс. наименований, средняя наценка равна 18–20 %, но на товары повседневного спроса она не превышает 5–7 %. Супермаркет оказывает дополнительные услуги населению (услуги общественного питания, доставка товаров, наличие стоянки для автотранспорта, наличие уголков отдыха для покупателей). Покупатели, привлеченные низкими ценами на молоко и хлеб, как правило, не уходят из торгового зала, не сделав еще какую-нибудь покупку.
Торговые ряды – это специализированные магазины в форме крупного торгового предприятия.
Торговый филиал предприятия является торговой точкой децентрализованного крупного предприятия. Характерными признаками торговых филиалов являются наличие аналогичного ассортимента товаров и унифицированное оформление торговых залов и витрин.
Торговый центр – это объединение на одной территории самостоятельных предприятий розничной торговли и бытового обслуживания различных форм (продовольственные товары, текстиль, кафе, парикмахерский салон) и размеров.
Универсальный магазин является магазином по продаже продовольственных, галантерейных, хозяйственных товаров. В одном месте покупатель найдет разнообразный выбор различных сортов и групп товаров.
Бутик – специализированный магазин для подчеркнуто модных товаров.
Гипермаркет – универсальный магазин торговой площадью от 5000 кв. м, реализующий широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров преимущественно методом самообслуживания. При каждом гипермаркете располагаются торговые ряды, включающие разнообразные магазины известных торговых марок. Здесь же размещаются рестораны, кафе быстрого обслуживания, парикмахерская, химчистка, кинозал. Регулярно проводятся сезонные распродажи, на которых модная одежда, обувь и аксессуары продаются с 50 %-ными скидками.
Дискаунтер – розничный продовольственный магазин, представляющий собой сокращенный вариант супермаркета как с точки зрения размещения самого объекта, так и применительно к его ассортименту. Задача дискаунтера – максимально низкие цены при гарантированном качестве товаров и простоте покупки. Главным двигателем в этой системе выступает единый распределительный центр – оптовый склад. Торговая наценка на социально значимые товары не должна превышать в них 5 %. Располагают дискаунтеры обычно в крупных жилых районах.
На сегодняшний день существует два типа диска унтеров. Первый тип обеспечивает всем необходимым для поточной технологии обслуживания покупателей. Переманивает небогатых покупателей стабильным ассортиментом, дешевизной товаров первой необходимости и простотой расчетов. Второй тип имеет более современные решения по оборудованию торгового зала и подсобных помещений, внешнему и внутреннему дизайну. Он стремится к захвату розничного рынка продуктов питания в спальных районах, где поблизости нет супермаркетов.
Практика показывает, что правильно позиционированный дискаунтер в состоянии полностью отвлечь на себя покупателей оптового рынка.
Дисконтный дом – магазин без особого оформления, без индивидуального обслуживания покупателей и сервиса. Ассортимент ограничен ходовыми потребительскими товарами, продажа которых для сокращения затрат осуществляется прямо из ящиков и картонных упаковок.
Коллективный универсальный магазин содержится совместно несколькими предприятиями розничной торговли. Отдельные предприятия работают как отделы универсального магазина, поскольку они не указывают названий своих фирм и между ними нет видимых разграничений.
Контора по приему заказов – торговая точка, в которой покупатели заказывают товары по образцам, пробам и каталогам.
Ларек – торговая точка, в которой покупателю предлагается повседневный универсальный ассортимент товаров.
Магазин в магазине является предприятием розничной торговли, арендующим помещения в универсальном магазине, где оно за свой счет и силами собственного персонала осуществляет продажу своих товаров на выделенной ему площади.
Магазин с низкими ценами предлагает несложные товары широкого потребления.
Малый магазин по продаже продовольственных, галантерейных, хозяйственных и других товаров размещается в небольших населенных пунктах городского типа. Он содержит широкий, но не углубленный ассортимент продовольственных товаров, текстиля, моющих средств и средств для ухода за телом.
Специализированный магазин имеет в продаже несколько товарных групп при большом разнообразии исполнения. Покупатель получает здесь квалифицированное обслуживание и большой выбор при узком, но разветвленном ассортименте.
Специальный магазин торгует товарами определенного вида (шубы, головные уборы, колбасы) из ассортимента специализированного магазина и может предложить особо богатый выбор.
Супермаркет – универсальный магазин торговой площадью от 400 кв. м, реализующий широкий ассортимент продовольственных товаров и непродовольственные товары частного спроса преимущественно методом самообслуживания. Товарный ассортимент супермаркета может достигать 8-10 тыс. наименований, средняя наценка равна 18–20 %, но на товары повседневного спроса она не превышает 5–7 %. Супермаркет оказывает дополнительные услуги населению (услуги общественного питания, доставка товаров, наличие стоянки для автотранспорта, наличие уголков отдыха для покупателей). Покупатели, привлеченные низкими ценами на молоко и хлеб, как правило, не уходят из торгового зала, не сделав еще какую-нибудь покупку.
Торговые ряды – это специализированные магазины в форме крупного торгового предприятия.
Торговый филиал предприятия является торговой точкой децентрализованного крупного предприятия. Характерными признаками торговых филиалов являются наличие аналогичного ассортимента товаров и унифицированное оформление торговых залов и витрин.
Торговый центр – это объединение на одной территории самостоятельных предприятий розничной торговли и бытового обслуживания различных форм (продовольственные товары, текстиль, кафе, парикмахерский салон) и размеров.
Универсальный магазин является магазином по продаже продовольственных, галантерейных, хозяйственных товаров. В одном месте покупатель найдет разнообразный выбор различных сортов и групп товаров.
2.5. Требования к устройству и планировке магазина
Супермаркет оказывает дополнительные услуги населению (услуги общественного питания, доставка товаров, наличие стоянки для автотранспорта, наличие уголков отдыха для покупателей).
Возникновение супермаркетов является следствием развития цивилизованного рынка услуг. Такая форма торговли около 70 лет существует в западных странах. Первые российские супермаркеты создавались на базе универсамов, у которых не было единого подхода ни к формату торговли, ни к площади торгового зала, ни к ассортиментному перечню.
Устоявшимися атрибутами супермаркетов считаются:
• оригинальность светового и художественного оформления экстерьера и интерьера здания;
• гармоничность и стилевое единство оформления витрин и торгового зала;
• создание максимальной комфортности и удобства для покупателей;
• использование современного торгового оборудования и мебели;
• сочетание самообслуживания с современными формами организации торговли;
Возникновение супермаркетов является следствием развития цивилизованного рынка услуг. Такая форма торговли около 70 лет существует в западных странах. Первые российские супермаркеты создавались на базе универсамов, у которых не было единого подхода ни к формату торговли, ни к площади торгового зала, ни к ассортиментному перечню.
Устоявшимися атрибутами супермаркетов считаются:
• оригинальность светового и художественного оформления экстерьера и интерьера здания;
• гармоничность и стилевое единство оформления витрин и торгового зала;
• создание максимальной комфортности и удобства для покупателей;
• использование современного торгового оборудования и мебели;
• сочетание самообслуживания с современными формами организации торговли;