Страница:
за свое мнение он принимает то, что случайно высказал,
первое из всей пеныили то, что наверху оказалось. Если мы его вовремя подводим к тому, что нам надо, то в момент высказывания он узнает свое мнение, и оно оказывается тем, что нужно.
Чуть сложнее бывает в тех ситуациях, когда человек последние 50 лет думает только так и не иначе, но и там есть нюансы: современные взгляды, новое видение.
С другой стороны, говорят, люди начинают уже сами во всем сомневаться. А тут как раз мы.
Сказка про божью коровку
Сказка про синюю лягушку
Глазодвигательные паттерны, или В угол, на нос, на предмет
Психические системы человека, или Три источника, три составных части
Если говорить упрощенно, человеческая психика выполняет три процесса: восприятиеинформации, обработкаинформации и выдачаинформации. Глазодвигательные паттерны указывают на процессы обработки информации,а не ее выдачи или получения. И когда мы говорим о доминирующей модальности на основе глазодвигательных паттернов, мы говорим, что это доминирующая модальность референтной системы (обрабатывающей). У первичной системы (принимающей) и у репрезентативной (выдающей) это еще может отличаться. Человек может принимать информацию визуально, обрабатывать дижитально, а выдавать — кинестетически.
Еще и поэтому все разговоры о аудиалах, кинестетиках и визуалах не имеют особого смысла.Модальность доминирующих паттернов может отличаться на каждом из этапов. И есть еще одна мысль: предпочтения человека определяют зачем? Чтобы на него воздействовать. Так вот воздействие может оказаться несовпадающим по доминанте модальности. Воздействие-то происходит по первичной модальности, а не по референтной.
В любом случае мы нащупываем истину, стараясь через каждую модальность человеку что-то предложить и выяснить, где воздействие эффективнее. Но если человек говорит: «Ну, я подумаю», глядя вверх, это еще не значит, что давать ему информацию надо тоже через визуальный канал.
Существуют три психических системы, отвечающих за обработку информации человеком: первичная, референтная и репрезентативная системы. Через первичную информация поступает в сознание, посредством референтной обрабатывается, с помощью репрезентативной результаты обработки делаются достоянием окружающих. По глазам мы можем наблюдать референтную, по внешним человеческим проявлениям — репрезентативную,а интересует нас все равно первичная —воздействуем мы именно на нее. А она-то как раз непосредственно не наблюдается.
Рис. 4. Психические системы человека
У многих людей есть сходство между референтной, репрезентативной и первичной системами, но не абсолютное.Принимать информацию человек может как аудиал, обрабатывать — как кинестетик, и выдавать нагора — как визуал. Контекст работы влияет на ведущие системы. Это не прирожденное, это привычка. Именно поэтому человека нельзя раз и навсегда аттестовать, как визуала, аудиала или кинестетика. Он сейчас привык так. Его можно переучить.
Почему нас интересует доминантная модальность? В ортодоксальном подходе считается, что если мы вывели доминантную модальность — то и воздействовать надо через нее. Но так ли это? Доминанта всего лишь означает, что это самая осознаваемая модальность.Идти через нее — преодолевать самое большое сознательное сопротивление. Надо ли нам это?
И если человек тебя сознательно не понимает, это радость. Другое дело — чтобы ему не было скучно, сознание надо чем-то занять. Дайте ему книжку-раскраску. Буклет с годовым отчетом. С картинками.
Воздействие полезно оказывать по латентной модальности, недоминирующей. По той, которая идет мимо сознания.
Репрезентативная система, или Представление начинается
Заметны ли на поверхности человеческого поведения модальностные предпочтения? Конечно! И есть несколько параметров, по которым их можно видеть.
Во-первых, сама речь:
— Я вижуваши преимущества.
— Я отчетливо слышуваше предложение.
— Я чувствую, это довольно верно.
Каждый о спектакле вспоминает свое: игра актеров, акустика в зале, тесные кресла, буфет, точность передачи текста автора.
Если у кого-то в речи доминируют слова той или иной модальности, мы можем предположить, что эта модальность — самая осознаваемая.
Во-вторых, голосовые проявления:
Считается, что человек, сориентированный в данный моменте визуальнуюмодальность, старается что-то показать, а говорит более высоким, более быстрым, более громким голосом. При этом и жестикуляция где-то вверху. В верхней части тела.
Если человек ориентирован сейчас в репрезентации на аудиальнуюмодальность, то голос «плавает», т. е. более богат интонациями, руки движутся более редуцированно, на уровне груди, скорее показывая ритм, чем картинки.
У кинестетиков голос глуше, жестикуляция более вялая.
При обращении в визуальную модальность человек чаще распрямляется, подается вперед, при аудиальной — держится прямо, но отклоняется назад, при кинестетической — «сдувается».
Конечно, все эти классификации условны.НЛП вообще достаточно подозрительно относится к классификациям людей по телесным признакамна психические категории. НЛП оперирует не попытками понять человека,а попытками понять поведениечеловека. И для НЛП интереснее не то, какой человек, а какие у него привычки. С этой точки зрения аудиальные, визуальные и прочие ориентации — это привычки. И человека можно переучить. С детства, с рождения, все «кинестетики». Самая первая система — это кинестетика. А потом — что разовьется.
В нашем случае — это просто дополнительные подсказки. Если мы наблюдаем, что у человека и глаза вверх ходят, и сам он весь там, и голос громкий, большая вероятность, что и в первичной системе у него доминирует визуальный канал. Но это еще предстоит проверить. И если не подтвердится — поменять подход.
«И на лентах у матросов якоря». А в НЛП — якори
Якори бывают двух типов: якорь по типу рефлекса и якорь по типу импринта.
Рефлекс, или Ночной кошмар собаки Павлова
Условный рефлекс и старый добрый Павлов со школы всем памятны: всякий раз, когда собаке давали еду, загоралась лампочка. Через некоторое время, когда загоралась лампочка, у собаки выделялась слюна, как будто ей давали еду.
Если всякий раз, когда вы появляетесь рядом, у человека происходит что-то радостное, через некоторое время он радуется просто вашему появлению уже без конкретного повода. Если всякий раз, когда происходит что-то радостное, вы хлопаете в ладоши, то через некоторое время вам достаточно хлопнуть в ладоши, чтобы у человека случилось что-то радостное. Если каждый раз, когда вы говорите что-то смешное, выделаете как-нибудь эдак, то через некоторое время вы можете уже говорить чушь, при этом делая эдак, — человек все равно засмеется. Потому что это уже рефлекс. И человеку даже кажется, что было смешно — задним числом.
Рефлекс — это систематическое сопоставление вами некоего стимула с какой-то человеческой реакцией.Через какое-то время ваш стимул вызывает эту реакцию.
Реакции вызывать можно разные: сильные позитивные, умеренно позитивные, сильные негативные, умеренно негативные, интерес, сомнение, согласие и несогласие. А также — трансовое состояние. Полный набор включает в себя девятьполезных состояний. Впрочем, можно обойтись и меньшим числом.
Удобно держать одинаковый набор якорей для всех людей. Иначе можно запутаться, и будет трудно вспомнить, что кому ставил. А так, когда собираются люди, то ваш якорь действует сразу на всех. И нужно иметь всего-то девятьякорей.
Что может быть якорем? Любой визуальный, аудиальный, кинестетический, густаторный, олфакторный стимул.
Значительная часть женского флирта основана на использовании каких-то определенных духов. Особенно тех, у которых на разных расстояниях активизируются разные ноты. Воздействие можно варьировать приближением и удалением.
К визуальным якоряммогут относиться ваш внешний вид, ваши украшения, ваши предметы, которые вы можете доставать, мимика, жестикуляция. В общем, все то, что можно видеть: показать и спрятать.
К аудиальным якорямв первую очередь, конечно, относятся нюансы голоса, интонации, громкость, паузы, ритмика. И звуки: хлопки и щелчки, песни, музыка.
К кинестетикеявным образом относятся прикосновения. И — если у вас есть возможность что-то влить в разжатые зубы, — то и внутренние телесные ощущения тоже.
Если люди едят фирменный пирог всегда в определенные моменты, то состояние само настраивается. Впрочем, и внешний вид пирога играет роль.
Все якори делаются одинаково.Для того чтобы поставить якорь как рефлекс нужно несколько раз сопоставить одно с другим, и примерно с 5–6 раза у человека начинает срабатывать.Чем больше сопоставлений, тем надежней якорь.
Якорь по типу рефлекса обязательно нужно поддерживать. Время от времени его снова устанавливать, даже если он уже давно стоит. Также как если собаке давно мигать лампочкой, а еду уже не давать, через некоторое время ее реакция прекратится.
Есть тонкости, которые лучше знать заранее.
Например, муж приходит раздраженный, жена его каждый раз обнимает, чтобы успокоить. Через некоторое время жена его обнимает — он раздражается. Причем он думает, что на жену. Таким образом можно сделать и ненужные якори. Якори возникают и тогда, когда мы об этом не думаем, — непроизвольно, внесознательно.
Именно механизм якоря лежит в основе такого феномена, который часто называют человеческой неблагодарностью: когда кому-то становится лучше, обычно стараются не видеть тех людей, которые помогали им в беде. Часто это не осознается, но людям неприятно видеть тех, кто им помогал, потому что с ними ощущение беды возвращается. Именно поэтому надо помогать несчастным, а дружить со счастливыми. Помогай лучше не своими руками, исподволь, исподтишка. Чтобы на тебя не сел этот страдальческий якорь.
Если вы систематически стараетесь быть с человеком, когда ему хорошо, даже если это не ваша заслуга, то вы будете ассоциироваться у человека с добром.
Якорь вызывает эмоциональное состояние раньше, чем человек понимает, откуда оно взялось. И потом уже возможна в нужном направлении рационализация.
В чем феномен предменструального синдрома? Эмоциональное изменение начинается на фоне физического, но понять это не получается, особенно в младшем возрасте, — и женщина находит причину во внешнем мире.
У мужчин, «зашитых» алкоголиков, раздражение тоже идет изнутри, но ведь же он не пьет вроде, поэтому причины находит вовне.
Якорь действует до осознания. Рационализация идет после.В этом его сила.
Импринт, или А на плече горит клеймо
Первое, что должны видеть утята, — это мама. Первый образ запечатлевается. Если увидели сначала мячик, то за ним и бегают, как за мамой.
У человека тоже возможна реакция импринта; буквально — впечатывания, запечатления с первого раза.
Сопоставление реакции и поставленного стимула с первого раза возможно, если стимул попал на пик эмоционального состояния. Из-за этого люди, вместе пережившие стресс, потом долго испытывают друг к другу чувство, которое иногда трактуют как влюбленность.
Якорь по типу рефлекса можно ставить в любой момент, лишь бы часто или систематически повторять, а импринт нужно ставить на сильные эмоции. Чтобы «очень»: весело, напряженно, грустно, влюбленно — но ОЧЕНЬ!
Влюбленность сама по себе имеет природу импринтного якоря: в какой-то момент запечатлелось. В более молодом возрасте запечатлевается в гормональный пик. Поэтому в более зрелом возрасте влюбленности встречаются реже — реже встречаются такие гормональные пики.
Эти якори сильнее, они быстрее ставятся, но сложнее подгадать момент для их установки.
Рефлекторный якорь можно ставить и на скуку, и на начало какого-то рефлекторного действия. Импринтные ставятся только в районе пиковой части.
С импринтами нужно выполнять несколько условий:
Попасть на пик эмоционального и физического состояния.
Демонстрировать якорь уникального свойства.
Самый яркий пример импринтного якоря — фобическая реакция. Увидел что-то и испугался. На всю жизнь. И потом реакция все время уже якорная. Такой якорь тоже можно снять. Просто это требует большего количества усилий.
Рефлекторные якори стираются систематическим неподдержанием. Импринтные якори — либо воспроизведением якоря на прямо противоположную эмоциональную реакцию, либо многократным сопоставлением с чем-то другим: рефлекторным переякорением.
Установка якорей, или Тот самый день, тот самый вкус
Рефлекторные якори ставятся просто: нужно повторять каждый раз одно и то же в одной и той же связи. Импринтные якори гораздо больше зависят от калибровки. Нужно поймать момент, когда состояние достигает пика и именно в этот момент что-то сделать. Некоторые импринтные якори ставятся по такому принципу: что вызвало это состояние — то и якорь.
Чуть сложнее бывает в тех ситуациях, когда человек последние 50 лет думает только так и не иначе, но и там есть нюансы: современные взгляды, новое видение.
С другой стороны, говорят, люди начинают уже сами во всем сомневаться. А тут как раз мы.
Сказка про божью коровку
Жила была коровка. Очень маленькая. И она очень по этому поводу расстраивалась. А потом поняла, что она божья, — и полетела.
Сказка про синюю лягушку
В одном зеленом лесу в зеленом болоте под зелеными листьями жили-были зеленые лягушки. И одна из них была синяя. Папа-мама у нее были зеленые, братья-сестры — зеленые, друзья-подруги у нее были зеленые и только она одна была синяя. И ничуть это ее не беспокоило.
Шло время. Она также как и все прыгала с листов кувшинок в воду, так же грелась на солнышке, так же ловила комаров, так же квакала, как и все остальные.
Но вот она подросла, и ее стали интересовать разные вопросы. В частности, почему же она синяя, а папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, лес — зеленый.
И вот она прискакала к старой мудрой лягушке: «Старая мудрая лягушка, лес — зеленый, болото — зеленое, папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, подружки — зеленые, а почему я синяя?» Старая лягушка подумала и сказала: «Скачи на опушку леса, там живет волшебник, он отвечает на такие вопросы, иди к нему». Лягушке очень хотелось узнать ответ на свой вопрос, поэтому она поскакала. Где-то под корягой, где-то в теньке, где-то переждать, где-то в сырости, но доскакала. Запрыгнула на подоконник, видит — сидит волшебник. И спрашивает у него: «Волшебник, ответь мне на вопрос: лес — зеленый, болото — зеленое, папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, подружки — зеленые, а я одна синяя. Что мне делать?» Волшебник подумал и сказал: «Слушай меня, лягушка: лес у нас синий, и болото — синее, и папа-мама у тебя синие, и братья-сестры — синие, и подружки-друзья — синие, и только ты — зеленая». «А» — сказала обрадованная лягушка и поскакала обратно.
Шло время. Она также как и все прыгала с листов кувшинок в воду, так же грелась на солнышке, так же ловила комаров, так же квакала, как и все остальные.
Но вот она подросла, и ее стали интересовать разные вопросы. В частности, почему же она синяя, а папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, лес — зеленый.
И вот она прискакала к старой мудрой лягушке: «Старая мудрая лягушка, лес — зеленый, болото — зеленое, папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, подружки — зеленые, а почему я синяя?» Старая лягушка подумала и сказала: «Скачи на опушку леса, там живет волшебник, он отвечает на такие вопросы, иди к нему». Лягушке очень хотелось узнать ответ на свой вопрос, поэтому она поскакала. Где-то под корягой, где-то в теньке, где-то переждать, где-то в сырости, но доскакала. Запрыгнула на подоконник, видит — сидит волшебник. И спрашивает у него: «Волшебник, ответь мне на вопрос: лес — зеленый, болото — зеленое, папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, подружки — зеленые, а я одна синяя. Что мне делать?» Волшебник подумал и сказал: «Слушай меня, лягушка: лес у нас синий, и болото — синее, и папа-мама у тебя синие, и братья-сестры — синие, и подружки-друзья — синие, и только ты — зеленая». «А» — сказала обрадованная лягушка и поскакала обратно.
Глазодвигательные паттерны, или В угол, на нос, на предмет
В лицо мне дышит рыжий конь,
Косит лиловым глазом.
Боярский такую песню пел.
Глаза человека в разное время движутся вверх, в бок, вниз и по центру, перед собой. Мы говорим о движении глаз, когда человек не смотрит на что-то конкретное.
Мы обсуждаем ситуацию, когда человек размышляет и погружен во внутренний поиск, внутреннее воображение, что называется — в себя, тогда движения глаз начинают приобретать некоторую осмысленность.
При прочих равных у большинства людей взгляд вверхсвязан с обращением в визуальную модальность. В область картинок, зрительных образов, зрительного воображения, конструирования, памяти. Когда человек смотрит вверх — не когда он потолок осматривает, а думая о чем-то своем, — чаще всего у человека это связано с визуальным рядом.
Когда глаза ходят из стороны в сторону, чаще всего мы говорим об обращении в аудиальную модальность: как что-то звучит, как что-то могло бы звучать.
Обращение вправо внизи вообще внизчасто связывают с к инестетической модальностью, то есть с областью ощущений.
Считается, что в кинестетике воображения и конструирования нет. Даже если человек думает, что представляет себе новое ощущение, он, как правило, вспоминает что-то, что у него было. Просто присваивает другое значение.
Мы помним, что есть олфакторная и густаторная модальность, т. е. обоняние и вкус, но поскольку в большинстве случаев человек на них мало опирается, то их мы тоже относим к кинестетике.
Отдельно говорят о дижитальной модальности— логической и мыслительной, которая отдельно от вижу-слышу-чувствую — думает. Логические конструкты — то, что в мире отсутствует. Это область влево-вниз.
У большинства обращение взгляда в правуюсторону вверх означает визуальное конструирование и воображение.
А в левую— воспоминание.
Рис. 3. Глазодвигательные паттерны.
Условные обозначения:
V(visual) — зрительная модальность;
A(audio) — слуховая модальность,
К(kinesthetic) — кинестетическая модальность,
D(digital) — дижитальная модальность.
Те, кого принято называть дижиталами, как правило, демонстрируют внимание не к собственным чувствам, а в большей степени к логическим построениям.
Еще раз: это не догма. Говорят, в стране басков все вообще не сходится. У левшей часто право и лево меняются местами. Встречаются люди, у которых перевернуты верх и низ. Не так много, но бывает.
Не у всех людей так. Так у большинства, и в каждом конкретном случае надо проверять: относится ли этот конкретный человек к большинству, или у него есть свои паттерны.
Есть одна ошибка, о которой надо сразу сказать. Многие люди, почитав книжки по НЛП, считают, что люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Это неверно. Визуальные, аудиальные и кинестетические предпочтения у людей случаются, они могут быть приобретены, они могут менятьсядаже в течение недели. Они меняются взависимости от контекста. В кино человек ориентирован визуально, в филармонии — аудиально, если не спит. Если человека массируют, то кинестетически.
Когда мы говорим о доминирующей модальности, то мы говорим в первую очередь об осознаваемоймодальности. Это не значит, что остальные не задействованы. Это значит, что через остальные каналы информация проходит менее осознанным образом. В этом смысле мало людей, которые постоянно сосредоточены во всех трех системах. Но у некоторых людей в определенные моменты времени есть предпочтения в определенных контекстах.
Самое любопытное, что последовательность движений глаз выдает последовательность мыслительных действий. Потом еще, конечно, человека расспрашивать надо. Прорисовав последовательность движений глаз и расспросив, что человек себе проговаривает, видит, чувствует, мы можем, если человек систематически принимает верные решения, перенять этот его способ и тоже принимать верные решения.
Самая известная с точки глазодвигательных паттернов модель в НЛП, это модель спеллинга — правильного написания слов.
Написать, потом сравнить с тем, как я видел это написанное, и проверить по ощущениям, правильно ли я вспомнил. Когда человек много пишет, эта стратегия становится неосознаваемой.
Есть стратегии принятия решений, стратегия сомнений, воспоминаний. У разных людей это происходит по-разному. У одних более удачно, у других — менее.
Использование последовательности движения глаз позволяет выяснить, КАК он думает.
Когда мы моделировали поведение продавцов, бизнесменов и других везучих людей, нам было очень интересно: как они думают, когда принимают решение? В чем отличается процесс принятия решений везучего человека от процесса принятия решений невезучего? Это мы выясняли через последовательность глазодвигательных паттернов.
Мы задавали этим людям вопросы и наблюдали, как двигаются их глаза, когда они не отвечают, а просто думают о том, о чем их попросили.
Представьте себе теплые валенки.
Представьте себе первые 4 такта Пятой симфонии Бетховена
Вы смотрели фильм «Чапаев»?
Слышали ли вы песенку Винни-Пуха?
Вы роняли на ноги себе что-нибудь тяжелое? А легкое?
Ваша любимая музыкальная группа?
Вы видели, как работает пенный огнетушитель?
Сколько полос на бедре у зебры?
Как бы выглядел бегемот, если бы он был розовый? А с сиреневыми пятнами?
А если бы Карлсон с размаху врезался бы во фрекен Бок, какой был бы звук?
Помните ли песенку Чебурашки? А крокодила Гены? А Шапокляк?
А кто из них пел громче?
Любите ли вы морковный сок?
Что больше: ключ на 12 или ключ на 17?
Корень квадратный из 9 плюс 17 сколько будет?
Как правильно пишется «синхронизация»?
Можно ли сказать: получил всю зарплату?
Говорите ли вы по-английски?
Различите ли вы на слух французскую и английскую речь? А испанскую?
Можете представить себе женщину? А мужчину?
Когда человек о чем-то думает, глаза движутся. В тех случаях, когда мысль достаточно однозначна по модальности (увидеть, звук), тогда глаза отчетливо движутсятуда, куда принято. Но как только не отчетливое что-то (песня Чебурашки), тогда глаза делают несколько движений: сначала надо вспомнить, кто такой Чебурашка, а уже потом вспомнить, что он там пел.
Когда глаза останавливаются и просто смотрят вперед — это трансовая визуализация. Тогда остальные глазодвигательные паттерны отключаются. Человек уходит в трансовое состояние и представляет все не у себя в голове, а перед собой. В ассоциированном состоянии.
Мы обсуждаем ситуацию, когда человек размышляет и погружен во внутренний поиск, внутреннее воображение, что называется — в себя, тогда движения глаз начинают приобретать некоторую осмысленность.
При прочих равных у большинства людей взгляд вверхсвязан с обращением в визуальную модальность. В область картинок, зрительных образов, зрительного воображения, конструирования, памяти. Когда человек смотрит вверх — не когда он потолок осматривает, а думая о чем-то своем, — чаще всего у человека это связано с визуальным рядом.
Когда глаза ходят из стороны в сторону, чаще всего мы говорим об обращении в аудиальную модальность: как что-то звучит, как что-то могло бы звучать.
Обращение вправо внизи вообще внизчасто связывают с к инестетической модальностью, то есть с областью ощущений.
Считается, что в кинестетике воображения и конструирования нет. Даже если человек думает, что представляет себе новое ощущение, он, как правило, вспоминает что-то, что у него было. Просто присваивает другое значение.
Мы помним, что есть олфакторная и густаторная модальность, т. е. обоняние и вкус, но поскольку в большинстве случаев человек на них мало опирается, то их мы тоже относим к кинестетике.
Отдельно говорят о дижитальной модальности— логической и мыслительной, которая отдельно от вижу-слышу-чувствую — думает. Логические конструкты — то, что в мире отсутствует. Это область влево-вниз.
У большинства обращение взгляда в правуюсторону вверх означает визуальное конструирование и воображение.
А в левую— воспоминание.
Условные обозначения:
V(visual) — зрительная модальность;
A(audio) — слуховая модальность,
К(kinesthetic) — кинестетическая модальность,
D(digital) — дижитальная модальность.
Словом, правая сторона в верхней и средней трети выдает мысленное придумывание — конструирование. А левая — воспоминания.Можно предположить, что дижитал-модальность — это модальность, выделенная из кинестетики. Мышление в каком-то смысле ограничивает телесные ощущения. Непосредственные наблюдения это подтверждают. Чем больше человек склонен к рационализации, тем менее он внимателен к своим чувствам и собственным ощущениям. И наоборот, люди, погруженные в ощущения, как правило, более приземлены в смысле полета интеллекта и фантазии. Впрочем, и у интеллектуальных людей можно развивать чувствительность к собственному организму, к своим ощущениям.
Те, кого принято называть дижиталами, как правило, демонстрируют внимание не к собственным чувствам, а в большей степени к логическим построениям.
Еще раз: это не догма. Говорят, в стране басков все вообще не сходится. У левшей часто право и лево меняются местами. Встречаются люди, у которых перевернуты верх и низ. Не так много, но бывает.
Не у всех людей так. Так у большинства, и в каждом конкретном случае надо проверять: относится ли этот конкретный человек к большинству, или у него есть свои паттерны.
Есть одна ошибка, о которой надо сразу сказать. Многие люди, почитав книжки по НЛП, считают, что люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Это неверно. Визуальные, аудиальные и кинестетические предпочтения у людей случаются, они могут быть приобретены, они могут менятьсядаже в течение недели. Они меняются взависимости от контекста. В кино человек ориентирован визуально, в филармонии — аудиально, если не спит. Если человека массируют, то кинестетически.
Когда мы говорим о доминирующей модальности, то мы говорим в первую очередь об осознаваемоймодальности. Это не значит, что остальные не задействованы. Это значит, что через остальные каналы информация проходит менее осознанным образом. В этом смысле мало людей, которые постоянно сосредоточены во всех трех системах. Но у некоторых людей в определенные моменты времени есть предпочтения в определенных контекстах.
С другой стороны, если вы предполагаете, ориентируясь на глазодвигательные паттерны, что человек сейчас больше заинтересован в той или иной модальности, вы можете и свое воздействие сориентировать относительно этих предпочтений.Зачем нам это все?
Просто привычка наблюдать за движениями глаз помогает настроить фильтры внимания вовне — на человека.
Самое любопытное, что последовательность движений глаз выдает последовательность мыслительных действий. Потом еще, конечно, человека расспрашивать надо. Прорисовав последовательность движений глаз и расспросив, что человек себе проговаривает, видит, чувствует, мы можем, если человек систематически принимает верные решения, перенять этот его способ и тоже принимать верные решения.
Самая известная с точки глазодвигательных паттернов модель в НЛП, это модель спеллинга — правильного написания слов.
Написать, потом сравнить с тем, как я видел это написанное, и проверить по ощущениям, правильно ли я вспомнил. Когда человек много пишет, эта стратегия становится неосознаваемой.
Есть стратегии принятия решений, стратегия сомнений, воспоминаний. У разных людей это происходит по-разному. У одних более удачно, у других — менее.
Использование последовательности движения глаз позволяет выяснить, КАК он думает.
Когда мы моделировали поведение продавцов, бизнесменов и других везучих людей, нам было очень интересно: как они думают, когда принимают решение? В чем отличается процесс принятия решений везучего человека от процесса принятия решений невезучего? Это мы выясняли через последовательность глазодвигательных паттернов.
Мы задавали этим людям вопросы и наблюдали, как двигаются их глаза, когда они не отвечают, а просто думают о том, о чем их попросили.
Представьте себе теплые валенки.
Представьте себе первые 4 такта Пятой симфонии Бетховена
Вы смотрели фильм «Чапаев»?
Слышали ли вы песенку Винни-Пуха?
Вы роняли на ноги себе что-нибудь тяжелое? А легкое?
Ваша любимая музыкальная группа?
Вы видели, как работает пенный огнетушитель?
Сколько полос на бедре у зебры?
Как бы выглядел бегемот, если бы он был розовый? А с сиреневыми пятнами?
А если бы Карлсон с размаху врезался бы во фрекен Бок, какой был бы звук?
Помните ли песенку Чебурашки? А крокодила Гены? А Шапокляк?
А кто из них пел громче?
Любите ли вы морковный сок?
Что больше: ключ на 12 или ключ на 17?
Корень квадратный из 9 плюс 17 сколько будет?
Как правильно пишется «синхронизация»?
Можно ли сказать: получил всю зарплату?
Говорите ли вы по-английски?
Различите ли вы на слух французскую и английскую речь? А испанскую?
Можете представить себе женщину? А мужчину?
Когда человек о чем-то думает, глаза движутся. В тех случаях, когда мысль достаточно однозначна по модальности (увидеть, звук), тогда глаза отчетливо движутсятуда, куда принято. Но как только не отчетливое что-то (песня Чебурашки), тогда глаза делают несколько движений: сначала надо вспомнить, кто такой Чебурашка, а уже потом вспомнить, что он там пел.
Когда глаза останавливаются и просто смотрят вперед — это трансовая визуализация. Тогда остальные глазодвигательные паттерны отключаются. Человек уходит в трансовое состояние и представляет все не у себя в голове, а перед собой. В ассоциированном состоянии.
Подчеркнем еще раз: нет «чистых» аудиалов-визуалов и кинестетиков. А есть привычки, которые действуют здесь и сейчас.
Психические системы человека, или Три источника, три составных части
А голова — предмет темный и исследованию не подлежит.
Из фильма «Формула любви»
Если говорить упрощенно, человеческая психика выполняет три процесса: восприятиеинформации, обработкаинформации и выдачаинформации. Глазодвигательные паттерны указывают на процессы обработки информации,а не ее выдачи или получения. И когда мы говорим о доминирующей модальности на основе глазодвигательных паттернов, мы говорим, что это доминирующая модальность референтной системы (обрабатывающей). У первичной системы (принимающей) и у репрезентативной (выдающей) это еще может отличаться. Человек может принимать информацию визуально, обрабатывать дижитально, а выдавать — кинестетически.
Еще и поэтому все разговоры о аудиалах, кинестетиках и визуалах не имеют особого смысла.Модальность доминирующих паттернов может отличаться на каждом из этапов. И есть еще одна мысль: предпочтения человека определяют зачем? Чтобы на него воздействовать. Так вот воздействие может оказаться несовпадающим по доминанте модальности. Воздействие-то происходит по первичной модальности, а не по референтной.
В любом случае мы нащупываем истину, стараясь через каждую модальность человеку что-то предложить и выяснить, где воздействие эффективнее. Но если человек говорит: «Ну, я подумаю», глядя вверх, это еще не значит, что давать ему информацию надо тоже через визуальный канал.
Существуют три психических системы, отвечающих за обработку информации человеком: первичная, референтная и репрезентативная системы. Через первичную информация поступает в сознание, посредством референтной обрабатывается, с помощью репрезентативной результаты обработки делаются достоянием окружающих. По глазам мы можем наблюдать референтную, по внешним человеческим проявлениям — репрезентативную,а интересует нас все равно первичная —воздействуем мы именно на нее. А она-то как раз непосредственно не наблюдается.
У многих людей есть сходство между референтной, репрезентативной и первичной системами, но не абсолютное.Принимать информацию человек может как аудиал, обрабатывать — как кинестетик, и выдавать нагора — как визуал. Контекст работы влияет на ведущие системы. Это не прирожденное, это привычка. Именно поэтому человека нельзя раз и навсегда аттестовать, как визуала, аудиала или кинестетика. Он сейчас привык так. Его можно переучить.
Почему нас интересует доминантная модальность? В ортодоксальном подходе считается, что если мы вывели доминантную модальность — то и воздействовать надо через нее. Но так ли это? Доминанта всего лишь означает, что это самая осознаваемая модальность.Идти через нее — преодолевать самое большое сознательное сопротивление. Надо ли нам это?
В силу того, что у большинства людей аудиальная модальность очень редко бывает доминантной, мы, как правило, воздействуем через речевые паттерны, голос и гипнотические техники.Наша программа такова:
увидел ведущую модальность — оставь ее в покое. Можно внимание человека привлечь в этой модальности и там его удерживать, пока мы крадемся со стороны других модальностей.
И если человек тебя сознательно не понимает, это радость. Другое дело — чтобы ему не было скучно, сознание надо чем-то занять. Дайте ему книжку-раскраску. Буклет с годовым отчетом. С картинками.
Воздействие полезно оказывать по латентной модальности, недоминирующей. По той, которая идет мимо сознания.
Репрезентативная система, или Представление начинается
— Почему вы один не рвете на себе волосы?
Вопрос к олимпийски спокойному герою анекдота про кораблекрушение.
Заметны ли на поверхности человеческого поведения модальностные предпочтения? Конечно! И есть несколько параметров, по которым их можно видеть.
Во-первых, сама речь:
— Я вижуваши преимущества.
— Я отчетливо слышуваше предложение.
— Я чувствую, это довольно верно.
Каждый о спектакле вспоминает свое: игра актеров, акустика в зале, тесные кресла, буфет, точность передачи текста автора.
Если у кого-то в речи доминируют слова той или иной модальности, мы можем предположить, что эта модальность — самая осознаваемая.
Во-вторых, голосовые проявления:
Считается, что человек, сориентированный в данный моменте визуальнуюмодальность, старается что-то показать, а говорит более высоким, более быстрым, более громким голосом. При этом и жестикуляция где-то вверху. В верхней части тела.
Если человек ориентирован сейчас в репрезентации на аудиальнуюмодальность, то голос «плавает», т. е. более богат интонациями, руки движутся более редуцированно, на уровне груди, скорее показывая ритм, чем картинки.
У кинестетиков голос глуше, жестикуляция более вялая.
При обращении в визуальную модальность человек чаще распрямляется, подается вперед, при аудиальной — держится прямо, но отклоняется назад, при кинестетической — «сдувается».
Конечно, все эти классификации условны.НЛП вообще достаточно подозрительно относится к классификациям людей по телесным признакамна психические категории. НЛП оперирует не попытками понять человека,а попытками понять поведениечеловека. И для НЛП интереснее не то, какой человек, а какие у него привычки. С этой точки зрения аудиальные, визуальные и прочие ориентации — это привычки. И человека можно переучить. С детства, с рождения, все «кинестетики». Самая первая система — это кинестетика. А потом — что разовьется.
В нашем случае — это просто дополнительные подсказки. Если мы наблюдаем, что у человека и глаза вверх ходят, и сам он весь там, и голос громкий, большая вероятность, что и в первичной системе у него доминирует визуальный канал. Но это еще предстоит проверить. И если не подтвердится — поменять подход.
«И на лентах у матросов якоря». А в НЛП — якори
— Никак не припомню названия этого лекарства от склероза. Будьте добры, вот есть такой цветок — ароматный, с шипами…
— Это роза.
— Ах, да! Розочка, голубушка, как называется мое лекарство?
Анекдот
Якори — это самая интересная, самая распространенная техника непосредственного воздействия человека на человека через физиологические реакции, минуя сознание.Лингвистический комментарий
Строго говоря, якорь —это знак.
Нечто чувственно воспринимаемое
и указывающее на что-то другое.
Красный свет — стой.
Зеленый — иди (осторожно).
Температура высокая — болезнь, значит.
Пахнет огурцом — весна пришла.
Или салат режут.
Но якорь — не обычный знак:
это тот запах огурца,
от которого тебе уже хорошо, как весной.
Или будто салат уже съеден.
Якори бывают двух типов: якорь по типу рефлекса и якорь по типу импринта.
Рефлекс, или Ночной кошмар собаки Павлова
Нажми на кнопку — получишь результат.
Группа «Технология»
Условный рефлекс и старый добрый Павлов со школы всем памятны: всякий раз, когда собаке давали еду, загоралась лампочка. Через некоторое время, когда загоралась лампочка, у собаки выделялась слюна, как будто ей давали еду.
Если всякий раз, когда вы появляетесь рядом, у человека происходит что-то радостное, через некоторое время он радуется просто вашему появлению уже без конкретного повода. Если всякий раз, когда происходит что-то радостное, вы хлопаете в ладоши, то через некоторое время вам достаточно хлопнуть в ладоши, чтобы у человека случилось что-то радостное. Если каждый раз, когда вы говорите что-то смешное, выделаете как-нибудь эдак, то через некоторое время вы можете уже говорить чушь, при этом делая эдак, — человек все равно засмеется. Потому что это уже рефлекс. И человеку даже кажется, что было смешно — задним числом.
Рефлекс — это систематическое сопоставление вами некоего стимула с какой-то человеческой реакцией.Через какое-то время ваш стимул вызывает эту реакцию.
Реакции вызывать можно разные: сильные позитивные, умеренно позитивные, сильные негативные, умеренно негативные, интерес, сомнение, согласие и несогласие. А также — трансовое состояние. Полный набор включает в себя девятьполезных состояний. Впрочем, можно обойтись и меньшим числом.
Удобно держать одинаковый набор якорей для всех людей. Иначе можно запутаться, и будет трудно вспомнить, что кому ставил. А так, когда собираются люди, то ваш якорь действует сразу на всех. И нужно иметь всего-то девятьякорей.
Что может быть якорем? Любой визуальный, аудиальный, кинестетический, густаторный, олфакторный стимул.
Значительная часть женского флирта основана на использовании каких-то определенных духов. Особенно тех, у которых на разных расстояниях активизируются разные ноты. Воздействие можно варьировать приближением и удалением.
К визуальным якоряммогут относиться ваш внешний вид, ваши украшения, ваши предметы, которые вы можете доставать, мимика, жестикуляция. В общем, все то, что можно видеть: показать и спрятать.
К аудиальным якорямв первую очередь, конечно, относятся нюансы голоса, интонации, громкость, паузы, ритмика. И звуки: хлопки и щелчки, песни, музыка.
К кинестетикеявным образом относятся прикосновения. И — если у вас есть возможность что-то влить в разжатые зубы, — то и внутренние телесные ощущения тоже.
Если люди едят фирменный пирог всегда в определенные моменты, то состояние само настраивается. Впрочем, и внешний вид пирога играет роль.
Все якори делаются одинаково.Для того чтобы поставить якорь как рефлекс нужно несколько раз сопоставить одно с другим, и примерно с 5–6 раза у человека начинает срабатывать.Чем больше сопоставлений, тем надежней якорь.
Якорь по типу рефлекса обязательно нужно поддерживать. Время от времени его снова устанавливать, даже если он уже давно стоит. Также как если собаке давно мигать лампочкой, а еду уже не давать, через некоторое время ее реакция прекратится.
Есть тонкости, которые лучше знать заранее.
Например, муж приходит раздраженный, жена его каждый раз обнимает, чтобы успокоить. Через некоторое время жена его обнимает — он раздражается. Причем он думает, что на жену. Таким образом можно сделать и ненужные якори. Якори возникают и тогда, когда мы об этом не думаем, — непроизвольно, внесознательно.
Именно механизм якоря лежит в основе такого феномена, который часто называют человеческой неблагодарностью: когда кому-то становится лучше, обычно стараются не видеть тех людей, которые помогали им в беде. Часто это не осознается, но людям неприятно видеть тех, кто им помогал, потому что с ними ощущение беды возвращается. Именно поэтому надо помогать несчастным, а дружить со счастливыми. Помогай лучше не своими руками, исподволь, исподтишка. Чтобы на тебя не сел этот страдальческий якорь.
Если вы систематически стараетесь быть с человеком, когда ему хорошо, даже если это не ваша заслуга, то вы будете ассоциироваться у человека с добром.
Якорь вызывает эмоциональное состояние раньше, чем человек понимает, откуда оно взялось. И потом уже возможна в нужном направлении рационализация.
В чем феномен предменструального синдрома? Эмоциональное изменение начинается на фоне физического, но понять это не получается, особенно в младшем возрасте, — и женщина находит причину во внешнем мире.
У мужчин, «зашитых» алкоголиков, раздражение тоже идет изнутри, но ведь же он не пьет вроде, поэтому причины находит вовне.
Якорь действует до осознания. Рационализация идет после.В этом его сила.
Импринт, или А на плече горит клеймо
На этот раз другая женщина не придет, чтобы стереть твой отпечаток с подушки.
Песня группы «Рикки э повери»
Первое, что должны видеть утята, — это мама. Первый образ запечатлевается. Если увидели сначала мячик, то за ним и бегают, как за мамой.
У человека тоже возможна реакция импринта; буквально — впечатывания, запечатления с первого раза.
Сопоставление реакции и поставленного стимула с первого раза возможно, если стимул попал на пик эмоционального состояния. Из-за этого люди, вместе пережившие стресс, потом долго испытывают друг к другу чувство, которое иногда трактуют как влюбленность.
Якорь по типу рефлекса можно ставить в любой момент, лишь бы часто или систематически повторять, а импринт нужно ставить на сильные эмоции. Чтобы «очень»: весело, напряженно, грустно, влюбленно — но ОЧЕНЬ!
Влюбленность сама по себе имеет природу импринтного якоря: в какой-то момент запечатлелось. В более молодом возрасте запечатлевается в гормональный пик. Поэтому в более зрелом возрасте влюбленности встречаются реже — реже встречаются такие гормональные пики.
Эти якори сильнее, они быстрее ставятся, но сложнее подгадать момент для их установки.
Рефлекторный якорь можно ставить и на скуку, и на начало какого-то рефлекторного действия. Импринтные ставятся только в районе пиковой части.
С импринтами нужно выполнять несколько условий:
Попасть на пик эмоционального и физического состояния.
Демонстрировать якорь уникального свойства.
Самый яркий пример импринтного якоря — фобическая реакция. Увидел что-то и испугался. На всю жизнь. И потом реакция все время уже якорная. Такой якорь тоже можно снять. Просто это требует большего количества усилий.
Рефлекторные якори стираются систематическим неподдержанием. Импринтные якори — либо воспроизведением якоря на прямо противоположную эмоциональную реакцию, либо многократным сопоставлением с чем-то другим: рефлекторным переякорением.
Установка якорей, или Тот самый день, тот самый вкус
Этот запах, смешанный со свежестью осеннего парка, Танин теперь старался опять уловить, но, как известно, память воскрешает все, кроме запахов, и зато ничто так полно не воскрешает прошлого, как запах, когда-то связанный с ним.
Набоков
Рефлекторные якори ставятся просто: нужно повторять каждый раз одно и то же в одной и той же связи. Импринтные якори гораздо больше зависят от калибровки. Нужно поймать момент, когда состояние достигает пика и именно в этот момент что-то сделать. Некоторые импринтные якори ставятся по такому принципу: что вызвало это состояние — то и якорь.