Страница:
. Значительные, если они нам не нужны — пропускаем. А если прямо пропустить не получается, тогда используем неопределенные слова. Имена: существительное, прилагательное и местоимение. Чтоб не мудрствовать, опирайтесь на эту схему:
Конкретное —» неопределенное
Вещественное —» абстрактное
Существительные —» местоимения, определения
Описания —» обобщения
Если вы говорите «стул» — это достаточно конкретно, а если вы говорите «предмет» — это уже категория, это уже абстрактность. А если вы говорите «некая сущность», «нечто»? В описаниях: можно сказать «синяя блузка», а можно «блузка определенного цвета». В этом смысле замечательно слово «определенный». Ничего так не скрывает определенность, как слово «определенный». Ничего так не срывает конкретику, как слово «конкретный». Ничего так не скрывает точность, как слово «точный».
С помощью неопределенных имен вы можете себе позволить гораздо большую псевдоопределенность.
То есть, каждый конкретный человек ведет себя строго определенным образом в различных ситуациях.
Шаблон очень хорош для аргументации. Аргумент, высказанный в шаблоне неопределенности неоспорим просто потому, что с чем там спорить?
Люди бывают разные и разные люди используют очень разные способы и средства для достижения своих целей, что может приводить к некоторым разногласиям. — Логично? — Поэтому…
Поспорьте с этим. Соответственно, совершенно не понятно о чем это вы, с другой стороны с вами очень легко согласиться.
Наверное, в вашей жизни есть люди, которые вам действительно дороги.
Надо кого-то вспомнить, чтобы хоть как-то понять значение этих слов. Причем кого-то своего. И не важно, что вашего «своего» говорящий в глаза никогда не видел. Ему и не надо видеть. Главное, чтобы слушающий «знал» «понимал!», о ком идет речь. Тут же очень легко согласиться — наверное, хоть один человек есть. А если и нет, никто ничего и не утверждал. Сказали же «наверное, есть», никто и не думал утверждать, что точно есть.
И если эти люди, которые вам действительно дороги, заслуживают вашей заботы и хорошего отношения, вы можете подумать, что именно ценного вы можете для них сделать, и как именно ваши усилия помогут улучшить жить этого человека, ваши отношения с ним. Какие изменения, улучшения произойдут в вашей жизни…
Неопределенные имена позволяют звучать очень содержательно и главное по делу.
Что вы можете сказать по существу? — По существу я могу сказать многое. Определенные люди в нашем обществе до сих пор не говорят по существу то, что сейчас необходимо, то, что сейчас интересует граждан. Определенные аспекты нашей с вами жизни требуют немедленных изменений для наилучшего внедрения запущенных тенденций развития нашего общества. И тогда, укрепляя эти тенденции в сторону поддержания тех процессов, которые непосредственно влияют на нашу повседневность, мы с нетерпением ожидаем конкретных изменений, которые, наконец, должны произойти. Вот что я хочу сказать по существу. «Кое-кто, кое-где, кое-как, каким-то образом» — это слова, которые ничего не значат. Сравните:
«Вчера вечером мы видели, как она целуется с мужем» и «Вчера вечером мы, кажется, видели, как она целуется с каким-то мужчиной». «Работа будет сделана за два дня» и «Работа будет сделана в кратчайшие сроки».
«Оплата вашего труда составит $70 в месяц» и «Ваш труд будет достойно оплачиваться».
Словом, мы изложили уже достаточно информации, для того чтобы наметить определенные направления и способы использования неопределенных имен. И в ближайшее время Вы можете все это использовать в общении с людьми, отношения с которыми вас по настоящему занимают.
Неопределенные (неконкретные) глаголу, или Не верь, не бойся, не проси
С глаголами еще интереснее. Дело в том, что если такие слова как «стул» или «ручка» в сознании многих еще обозначают что- то конкретное, то глаголы с самого начала описывают процессы, а не вещественность. То, чего нет в природе в данный конкретный момент времени. Некие предметы в природе еще есть как данность, а вот процессы в природе существуют только в процессе, а значит, в конкретном данном месте не существуют. Человек может бежать, но вещи такой, как «бежание», не существует. Это пощупать нельзя — это процесс. Глагол «лететь» — пока не ясно, что летит и куда (и откуда) — его вообще не поймешь. В этом смысле, глаголы с самого начала достаточно неконкретная штука. Глагол «целовать» чуть более конкретен, чем «прикоснуться» или «выразить определенное отношение». Так что, каким бы неконкретным глагол ни был, его всегда можно сделать еще неконкретнее.Особенно с использованием неопределенных имен.
И тогда мы говорим «процесс пошел», «определенные тенденции запущены, и есть необходимые предпосылки к Нужным изменениям, и таким образом мы может продвигаться с нарастающей скоростью к результатам, которые нас давно уже ожидают. И Хорошо ли вы подумали о тех незначительных последствиях, которые придется окупать…»
Неопределенный глагол — это большая радость. «Я его попросила 3 рубля, а он мне не дал» — и чему тут возмущаться? А если «Он меня подвел, просто предал. Отнесся по-хамски. Нагло попрал все мои права и свободы и…» — есть повод что-то требовать взамен и возмущаться.
«Они меня изводят, Они меня унижают, хамят, издеваются и всячески треплют нервы. — А что это значит? — Это значит, регулярно опаздывают на 15 минут».
Очень важная вещь— правильно подобрать глаголы.
Примеры всюду, едва начни замечать. «Леш, мы давно с тобой знакомы, хорошо относимся друг к другу. Давай будем и впредь поддерживать нашу дружбу? Мы будем заботиться, помогать, внимательно относиться друг к другу. Мы будем уважать мнение друг друга. Ты всегда сможешь на меня положиться, я всегда помогу тебе, поддержу в трудную минуту…» Красиво звучит? Но если Леша завтра позвонит в 2 часа ночи с просьбой дать 100 рублей в долг — а кто обещал? Мы договаривались заботиться и поддерживать, а не по ночам разгуливать.
Есть определенные разногласия с некоторыми людьми, которых ты считаешь близкими, и завтра каким-то образом это может проявиться, если ты не будешь достаточно осторожен.
Речь — это поведение. Его назначение в том, чтобы люди слушали, слышали, соглашались и считали, что вы знаете, о чем говорите. Но! Пожалуйста, сами помните, что вы сами ни о чем конкретно не говорите. В этом суть внимательного, если хотите, профессионального отношения к словам и к речи. Мы с вами помним, что речь не несет смысла, не несет информации, это всего лишь способ воздействия. Если вы помните, что речь — это просто поведенческий акт, связанный с голосовыми связками и не более того, все начинает получаться.
Оценки, или что споритьс
идиотами
До безобразия много связано в нашей жизни с оценками и сравнениями. На каждый плюгавый факт найдется куча увесистых мнений и никчемных рассуждений. Нет спасу от вшивых любителей интеллектуальной жвачки, склонных тратить драгоценное время на пустопорожнюю болтовню. И вообще. Оценки, заметьте, ничего к фактическому состоянию дел не прибавляют. Кроме эмоций. И готово. «Осадочек остался». А осадочек этот, эти эмоции вполне отвлекают от недостающей информации. В этом великая сила грамотных оценок.
«Омерзительный краснорожий тунеядец». Или «этот трогательный чувствительный, доверчивый человек». Это может быть сказано про одного человека в зависимости от того, как говорящий хочет, чтобы слушатель его воспринял. «Это мерзость непотребная с твоей стороны поступать таким образом» — не то же самое, что сказать: «Знаешь, вот те два гвоздя, которые ты забил в мой ботинок, причиняют мне некоторые неудобства. Вынь их, пожалуйста».
С помощью неконкретных существительных и глаголов вы устанавливаете такие отношения с собеседником, в которых он думает, что он вас понимает , и он с вами соглашается.
С помощью оценок вы можете направлять его эмоциональные состояния , его понимание именно в те области, которые вам непосредственно нужны. Когда вы сообщаете человеку какую-то оценку, вы, по сути, предлагаете человеку пережить определённое состояние или эмоцию, передаваемую этой оценкой. Когда вы говорите: «Это — замечательная вещь!» или «Это — гнусный человек!», вы оперируете теми величинами, для которых нет эталона измерения и точки отсчёта. То есть, нет единой для всех людей шкалыподлости, гнусности, удивительности или замечательности. У каждого она своя. Что для одного великолепно, то для другого может оказаться низменно. А использование оценочных суждений позволяет вам сослаться на собственную шкалу каждого слушателя, вызывая у всех одно и то же эмоциональное переживание.
Поэтому, если бы вы сказали: «Этот человек очень часто дерётся!», один бы подумал: «Герой! Смелый человек!», другой: «Глупый человек!», а третий: «Гнусный бандит!». Ну а если бы вы сказали, что «Это смелый, храбрый, отважный человек!», эти трое испытали бы одинаковые эмоции, представляя его по-разному: «Он всегда постоит за себя и при случае докажет свою правоту!», «Он смело идёт навстречу неизвестному и смело принимает нестандартные решения» или «У него достанет смелости, чтобы заявить в милицию на этого гнусного бандита!».
Очень важно помнить, что мы никогда не знаем истинного смысла ни глаголов, ни оценок. И клиент тоже этого не знает, у него есть свои представления. Коварство оценок и сравнений в том, что мы выдаем их, не договорившись о единой шкале. «Он велик, гнусен, мудр, ярок» — «В сравнении с чем?» — «А неважно!»
«…И ты можешь подумать или вспомнить что-то приятное, то, что доставляет тебе наибольшее удовольствие».
Номинализации, или Процесс пошел
Все слова — это суть заклинания. А уж номинализации — это заклинания из заклинаний. Номинализация — это слово, которое прикрывает собой абсолютное ничто. Номинализации не позволяют практически никак себя понять, особенно если их несколько и подряд.
Само слово «номинализация» себя наглядно иллюстрирует. Оно само и есть — номинализация. Как и другие из той же серии: Развитие, любовь, процессы, ревность, ненависть, благородство, честь, свобода, отвага, верность, исторический прогресс…
В наиболее классическом понимании номинализация — это отглагольное существительное. Бежать-бег, развиваться-развитие, любить-любовь, мыслить-мышление, воровать-воровство, обманывать-обман, мешать-помеха, летать-полет, идти-ход. И так далее. Мало того, что глагол сам по себе имеет неопределенный характер, а уж если из него еще и существительное сделать — что уж тут понять.
Однако есть и более широкое толкование. Номинализации — это вообще любые слова, подразумеваемый смысл которых не описывается в категориях «вижу-слышу-чувствую». Абстракции.
Процесс, восторг, счастье, скудоумие, красота, привлекательность, понятность, тенденция.
Человеческие имена ведь тоже — номинализации, ярлыки, обозначающие вот это конкретное тело.
Бессодержательные, но знакомые слова позволяют делать аргументы на пустом месте, вызывать эмоции на пустом месте, усовестить человека на пустом месте, сподвигнуть человека к чему-то на пустом месте. В этом большая польза номинализаиий.
С мыслью о тех выгодах, которые смогут улучшить жизнь, работу и взаимодействие окружающих.
Вот вы приходите и говорите: «Дай десять рублей. — Зачем? — На повышение уровня». Солидные слова. Что вы сказали? Ничего вы не сказали.
То есть когда человек говорит номинализациями — он на голубом глазу вам сообщает: «Я тебе ничего говорить не буду. Не твоего ума дело». Но звучит же хорошо.
Помните: разговор близких людей возможен только в гипнотическом стиле.
«У вас есть перспективы? — Есть у нас перспективы. — Большие? — Очень большие».
Шаблон неопределенности дает иллюзию понимания. Нам кажется, что мы все понимаем. Но как только дело доходит до конкретики…
— Что??? Вон та консервная банка, весом в два килограмма и вот ее руками вот сюда??? Э-э-э нет! — А вот всяческая помощь любимым людям в жизни, это всегда, пожалуйста.
Когда мы говорим про чакру, ауру, меридианы — про что мы? — Все про то же. Что-то у меня тут болит. — Это карма у тебя плохая.
Или вот еще высказывание: «Судьба — это подпись бога, когда он не хочет подписываться своим именем». Сильно звучит? А содержание?
Ограничение модели собеседника
Все, всё, всегда, нигде, никто, никогда — универсальные кванторы общности.
«Вы же понимаете, что все нормальные люди отдают себе отчет, в том, что следует делать так-то и так-то».
Но есть тонкость. Для ситуации, когда вас более менее, но внимательно слушают, полезно добавлять«почти», «практически», «большинство», «многие», «чаще всего». Таким образом, вы делаете эти высказывания с использованием шаблона неопределенности бесспорными донельзя. С одной стороны, вы не категоричны, а значит, вы не очень раздражаете слушателя, с другой вы все равно сказали все, что хотели. И тогда всякий раз, когда вы используете шаблоны обобщения, вы начинаете воздействовать на человека, чтобы в большей или меньшей степени ограничить его представления о карте своим собственным, об этой карте представлением. Если сказать «все люди» — может он это проглотит, может нет. Если вы скажете «практически все известные мне люди» он все равно будет думать про всех, но на словах это не так категорично. Таким образом, вы расшаркались во всех нужных местах.
Никто не утверждает, что все самые лучшие стулья кожаные. И вроде как кто же утверждает? Никто не утверждает. Но то, что надо, вы уже сказали.
«Нельзя с уверенностью утверждать, что тяжелое заболевание пяточного нерва вызывается употреблением черемухи». Или «нельзя с полной уверенностью сказать». «В подавляющем большинстве случаев подавляющее большинство людей обращает внимание именно на то, что представляет собой их шкурные интересы».
Можно добавить «по крайней мере, многие так думают». Если вы вдруг заметили какое-нибудь калибруемое недовольство, сразу можно съехать, потому, как вы все уже сказали. Это суть использования универсальных количественных в рамках шаблона обобщения. Вы закамуфлировались, вы помахали белым флагом, вы сослались на что-то, но главное — вы все равно уже все сказали, и вы сказали главное — «все», «всегда». «Я не утверждаю, что все всегда…» а дальше уже не важно, все равно. И чтоб человеку понять вас, ему нужно представить себе именно в варианте про ВСЕ. Или пропустить. А дальше вы в шаблоне неопределенности быстро делаете выводы в нужном для вас направлении.
Модальные операторы, или Имею возможность купить козу
«Можно, возможно, может быть, могу, можешь» — такие и им подобные слова составляют суть возможности. «Не могу, не можешь» — такие формулировки мы тоже относим к заклинаниям долженствования/необходимости, только к отрицательным: «Ты не можешь себе позволить не ответить на это предложение». «Не можешь» — здесь то же самое, что «должен».
Если вы хотите подкрасться осторожно, обойти сознание, как будто никто ни на кого не давит — самое время для заклинаний возможности. Вы просто соскользнули с помощью «и может быть…». И вот уже сказали, что хотели, но никто ж не настаивал! Никто не говорил, что дело обстоит именно так и только так. Просто «возможно».
Заклинание возможности — одно из самых интересных заклинаний. С его помощью можно создавать неоспоримые высказывания. Сидор ест траву? — Нет. Сидор может есть траву? — Да!
Когда вас спрашивают, может ли быть, что… можно не дослушивать: Может! Все может быть. Нет ничего невозможного! (Ведь, правда, же такое возможно?)
Может ли быть, что это оказывает действие сила приливного эгрегора японского цунами в подчинении великому Бхэ? — Может. Конечно, может. Возможно ли? — Возможно.
Слова «возможно», «может быть» и им подобные придают достоверность практически любому утверждению.
Я не говорю, что все люди мечтают о чашечке горячего кофе, я только спрашиваю — возможно ли, что люди, сами того не замечая, мечтают о чашке вкусного кофе? Возможно такое? В теории может такое быть? Нет? Ну, нет, так нет.
А вы уже все сказали!
Заклинание возможности — это большая индульгенция вам говорить все, что вы хотите. До тех пор, пока вы оборачиваете всё заклинанием возможности, с вами соглашаются.
Словом, заклинание возможности — великая вещь. Существование такого заклинания вместе с шаблоном неопределенности позволяет вам часами говорить совершенно бесспорные вещи.
В каком-то смысле некоторые люди могут думать, что…
Дальше можете спокойно называть соседа Сигизмунда Сидоровича гением — это уже не о вас. Это уже не ваш текст. Есть такие люди, которые назовут Сигизмунда Сидоровича гением? Ну, хоть один из 6 миллиардов найдется? Один из 6 миллиардов при определенных обстоятельствах любого назовет гением, вот его и спросим.
Допустим, вы начальник, и мы с Иваном претендуем на одно и то же место. Если я скажу, что вас, дорогой Андрей, Ваня называет за глаза недоенным ослом, то это клевета, это можно проверить. А если я скажу: «Андрей, а как бы вы отнеслись, если бы узнали, что Иван иногда за глаза, по крайней мере, возможно, хотел бы назвать вас недоенным ослом?» — это совсем другая история.
Заметьте, про Ивана ничего не сказано. Прямо. Разве кто-то что-то утверждал? По факту придраться не к чему.
Хорошая клеветническая статья в газете пишется так, что в суде не подкопаешься. Там не утверждается, что вы ночью косили коноплю в пьяном виде у себя в подъезде. Там утверждается только то, что было бы странно, что вы ночью в пьяном виде пошли косить коноплю у себя в подъезде и это бы увидели соседи. А больше ничего.
Когда человек говорит: «Ох, я не могу иначе», вы ему говорите: «Никто не говорит, что можешь. А вот просто так, в теории возможны хоть какие-то условия, при которых может быть хоть как-то по другому, хоть в какой-то степени? Хоть немножко?». С такой формулировкой большая часть людей соглашается. И дальше вы говорите: «А раз так, то…» — и поехали…
И жизнь у человека улучшается, потому что он (для начала) в такой формулировке допустил принципиальную возможность изменения.
И когда вы просто спрашиваете человека: «А при каких условиях, хотя бы в глубокой теории, она могла бы пройти?» — она проходит. Пусть не всегда, но достаточно часто, чтобы применить и этот способ вместо химической бомбардировки.
Вы разговариваете только о возможностях. В рамках допущения «как если бы» люди очень легко общаются.
Что совсем не возможно? А может быть есть хотя бы теоретическая возможность? Если бы вдруг это было возможно, как бы это могло бы быть? Понятно, что не возможно, а если просто помечтать. Как бы это могло произойти. Ну, хорошо, возможно не это, а что-то другое возможно?
Самый простой пример: представь себе картинку. — Не могу, я не вижу картинок. — А если бы видел, какая бы она была? — Вот такая, такая и такая.
«Возможно» — самое распространенное заклинание возможности.
Вы же можете закрыть глаза?
Ты можешь, возможно….
Возможно, вы захотите…
Возможно, в какой-то момент…
Если человек начинает спорить, мы утверждаем, что говорили только о возможности.
Разумеется, вы можете пользоваться не только заклинаниями долженствования или заклинаниями возможности. Вы можете их соединять. На таком балансировании между «должен» и «можешь», работа часто и строится. Аргумент идет из разряда «может», вывод — из «должен»: Ты же можешь— поэтому должен!
На одном из наших семинаров замечательный молодой человек заявил: «Я не хочу, поэтому не могу, значит, не буду!» И почти все, кто его слушал, пропустили некоторую необоснованность мимо ушей. Аргументировал же он, почему не будет. Объяснил.
Вот еще пример подобного: «Возможно, в какой-то момент вы поймете, что уже настала пора каких-то изменений, и вы не можете не измениться и поэтому должны идти навстречу изменениям». Возможно — значит должен.
Можешь измениться? — Ну, так меняйся! Возможно ли это? — Ну, так тогда ты должен этому способствовать!
Из возможности сам клиент часто выведет долженствование. А не выведет, так вы же помочь можете, должны же вы довести процедуру до логического завершения. Связи нет, зато хорошо звучит.
Это очень часто используется явно или неявно. Ты можешь быть счастлив! Ты можешь стать лучше, добрее, порядочнее! Ты можешь позаботиться о своих близких.
Конкретное —» неопределенное
Вещественное —» абстрактное
Существительные —» местоимения, определения
Описания —» обобщения
Если вы говорите «стул» — это достаточно конкретно, а если вы говорите «предмет» — это уже категория, это уже абстрактность. А если вы говорите «некая сущность», «нечто»? В описаниях: можно сказать «синяя блузка», а можно «блузка определенного цвета». В этом смысле замечательно слово «определенный». Ничего так не скрывает определенность, как слово «определенный». Ничего так не срывает конкретику, как слово «конкретный». Ничего так не скрывает точность, как слово «точный».
В определенных ситуациях вы должны предпринимать конкретные действия для получения запланированного результата. И чем точнее будут ваши действия, тем быстрее вы достигнете желаемого. В настоящий момент вокруг вас есть люди, которые вам помогут. — Логично? Кто поспорит?
Как у Райкина: «Вкус — специфический». Целые поколения людей считали, что «специфический» значит «хороший».
С помощью неопределенных имен вы можете себе позволить гораздо большую псевдоопределенность.
То есть, каждый конкретный человек ведет себя строго определенным образом в различных ситуациях.
Шаблон очень хорош для аргументации. Аргумент, высказанный в шаблоне неопределенности неоспорим просто потому, что с чем там спорить?
Люди бывают разные и разные люди используют очень разные способы и средства для достижения своих целей, что может приводить к некоторым разногласиям. — Логично? — Поэтому…
Поспорьте с этим. Соответственно, совершенно не понятно о чем это вы, с другой стороны с вами очень легко согласиться.
Наверное, в вашей жизни есть люди, которые вам действительно дороги.
Надо кого-то вспомнить, чтобы хоть как-то понять значение этих слов. Причем кого-то своего. И не важно, что вашего «своего» говорящий в глаза никогда не видел. Ему и не надо видеть. Главное, чтобы слушающий «знал» «понимал!», о ком идет речь. Тут же очень легко согласиться — наверное, хоть один человек есть. А если и нет, никто ничего и не утверждал. Сказали же «наверное, есть», никто и не думал утверждать, что точно есть.
И если эти люди, которые вам действительно дороги, заслуживают вашей заботы и хорошего отношения, вы можете подумать, что именно ценного вы можете для них сделать, и как именно ваши усилия помогут улучшить жить этого человека, ваши отношения с ним. Какие изменения, улучшения произойдут в вашей жизни…
Неопределенные имена позволяют звучать очень содержательно и главное по делу.
Что вы можете сказать по существу? — По существу я могу сказать многое. Определенные люди в нашем обществе до сих пор не говорят по существу то, что сейчас необходимо, то, что сейчас интересует граждан. Определенные аспекты нашей с вами жизни требуют немедленных изменений для наилучшего внедрения запущенных тенденций развития нашего общества. И тогда, укрепляя эти тенденции в сторону поддержания тех процессов, которые непосредственно влияют на нашу повседневность, мы с нетерпением ожидаем конкретных изменений, которые, наконец, должны произойти. Вот что я хочу сказать по существу. «Кое-кто, кое-где, кое-как, каким-то образом» — это слова, которые ничего не значат. Сравните:
«Вчера вечером мы видели, как она целуется с мужем» и «Вчера вечером мы, кажется, видели, как она целуется с каким-то мужчиной». «Работа будет сделана за два дня» и «Работа будет сделана в кратчайшие сроки».
«Оплата вашего труда составит $70 в месяц» и «Ваш труд будет достойно оплачиваться».
Словом, мы изложили уже достаточно информации, для того чтобы наметить определенные направления и способы использования неопределенных имен. И в ближайшее время Вы можете все это использовать в общении с людьми, отношения с которыми вас по настоящему занимают.
Неопределенные (неконкретные) глаголу, или Не верь, не бойся, не проси
Ты меня не любишь,
Ты меня не хочешь,
Ты меня не сверлишь,
Ты меня не точишь.
Песня группы «Несчастный случай»
С глаголами еще интереснее. Дело в том, что если такие слова как «стул» или «ручка» в сознании многих еще обозначают что- то конкретное, то глаголы с самого начала описывают процессы, а не вещественность. То, чего нет в природе в данный конкретный момент времени. Некие предметы в природе еще есть как данность, а вот процессы в природе существуют только в процессе, а значит, в конкретном данном месте не существуют. Человек может бежать, но вещи такой, как «бежание», не существует. Это пощупать нельзя — это процесс. Глагол «лететь» — пока не ясно, что летит и куда (и откуда) — его вообще не поймешь. В этом смысле, глаголы с самого начала достаточно неконкретная штука. Глагол «целовать» чуть более конкретен, чем «прикоснуться» или «выразить определенное отношение». Так что, каким бы неконкретным глагол ни был, его всегда можно сделать еще неконкретнее.Особенно с использованием неопределенных имен.
И тогда мы говорим «процесс пошел», «определенные тенденции запущены, и есть необходимые предпосылки к Нужным изменениям, и таким образом мы может продвигаться с нарастающей скоростью к результатам, которые нас давно уже ожидают. И Хорошо ли вы подумали о тех незначительных последствиях, которые придется окупать…»
Неопределенный глагол — это большая радость. «Я его попросила 3 рубля, а он мне не дал» — и чему тут возмущаться? А если «Он меня подвел, просто предал. Отнесся по-хамски. Нагло попрал все мои права и свободы и…» — есть повод что-то требовать взамен и возмущаться.
«Они меня изводят, Они меня унижают, хамят, издеваются и всячески треплют нервы. — А что это значит? — Это значит, регулярно опаздывают на 15 минут».
Очень важная вещь— правильно подобрать глаголы.
Примеры всюду, едва начни замечать. «Леш, мы давно с тобой знакомы, хорошо относимся друг к другу. Давай будем и впредь поддерживать нашу дружбу? Мы будем заботиться, помогать, внимательно относиться друг к другу. Мы будем уважать мнение друг друга. Ты всегда сможешь на меня положиться, я всегда помогу тебе, поддержу в трудную минуту…» Красиво звучит? Но если Леша завтра позвонит в 2 часа ночи с просьбой дать 100 рублей в долг — а кто обещал? Мы договаривались заботиться и поддерживать, а не по ночам разгуливать.
Есть определенные разногласия с некоторыми людьми, которых ты считаешь близкими, и завтра каким-то образом это может проявиться, если ты не будешь достаточно осторожен.
Речь — это поведение. Его назначение в том, чтобы люди слушали, слышали, соглашались и считали, что вы знаете, о чем говорите. Но! Пожалуйста, сами помните, что вы сами ни о чем конкретно не говорите. В этом суть внимательного, если хотите, профессионального отношения к словам и к речи. Мы с вами помним, что речь не несет смысла, не несет информации, это всего лишь способ воздействия. Если вы помните, что речь — это просто поведенческий акт, связанный с голосовыми связками и не более того, все начинает получаться.
Оценки, или что споритьс
идиотами
Барри Тарасевич продолжал: — Не пишите, что Москва исступленно бряцает оружием. Что кремлевские геронтократы держат склеротический палец… Я перебил его: — На спусковом крючке войны? — Откуда вы знаете? — Я десять лет писал это в советских газетах. — 0 кремлевских геронтонратах? — Нет, о ястребах из Пентагона.
Довлатов
До безобразия много связано в нашей жизни с оценками и сравнениями. На каждый плюгавый факт найдется куча увесистых мнений и никчемных рассуждений. Нет спасу от вшивых любителей интеллектуальной жвачки, склонных тратить драгоценное время на пустопорожнюю болтовню. И вообще. Оценки, заметьте, ничего к фактическому состоянию дел не прибавляют. Кроме эмоций. И готово. «Осадочек остался». А осадочек этот, эти эмоции вполне отвлекают от недостающей информации. В этом великая сила грамотных оценок.
«Закоренелые лгуны из "Еженедельного землетрясения " опять, по-видимому, стараются втереть очки нашему рыцарски благородному народу, распуская подлую и грубуюложь относительно величайшего предприятия XIX века — Беллигекской железной дороги».Высоко — низко, хорошо — плохо, подло — благородно, красавица — уродина, — эти и другие оценки очевидным образом не описывают никакой реальности. Они предназначены для вызывания определенного эмоционального отклика у слушателя. Не более того. Мы ничего не можем вынести из оценок. Кроме одного: если мы задумаемся, это все-таки информация. Информация о том, как говорящий человек хочет, чтобы мы отреагировали. Но не более того.
Марк Твен «Журналистика в Теннеси»
«Омерзительный краснорожий тунеядец». Или «этот трогательный чувствительный, доверчивый человек». Это может быть сказано про одного человека в зависимости от того, как говорящий хочет, чтобы слушатель его воспринял. «Это мерзость непотребная с твоей стороны поступать таким образом» — не то же самое, что сказать: «Знаешь, вот те два гвоздя, которые ты забил в мой ботинок, причиняют мне некоторые неудобства. Вынь их, пожалуйста».
С помощью неконкретных существительных и глаголов вы устанавливаете такие отношения с собеседником, в которых он думает, что он вас понимает , и он с вами соглашается.
С помощью оценок вы можете направлять его эмоциональные состояния , его понимание именно в те области, которые вам непосредственно нужны. Когда вы сообщаете человеку какую-то оценку, вы, по сути, предлагаете человеку пережить определённое состояние или эмоцию, передаваемую этой оценкой. Когда вы говорите: «Это — замечательная вещь!» или «Это — гнусный человек!», вы оперируете теми величинами, для которых нет эталона измерения и точки отсчёта. То есть, нет единой для всех людей шкалыподлости, гнусности, удивительности или замечательности. У каждого она своя. Что для одного великолепно, то для другого может оказаться низменно. А использование оценочных суждений позволяет вам сослаться на собственную шкалу каждого слушателя, вызывая у всех одно и то же эмоциональное переживание.
Поэтому, если бы вы сказали: «Этот человек очень часто дерётся!», один бы подумал: «Герой! Смелый человек!», другой: «Глупый человек!», а третий: «Гнусный бандит!». Ну а если бы вы сказали, что «Это смелый, храбрый, отважный человек!», эти трое испытали бы одинаковые эмоции, представляя его по-разному: «Он всегда постоит за себя и при случае докажет свою правоту!», «Он смело идёт навстречу неизвестному и смело принимает нестандартные решения» или «У него достанет смелости, чтобы заявить в милицию на этого гнусного бандита!».
Очень важно помнить, что мы никогда не знаем истинного смысла ни глаголов, ни оценок. И клиент тоже этого не знает, у него есть свои представления. Коварство оценок и сравнений в том, что мы выдаем их, не договорившись о единой шкале. «Он велик, гнусен, мудр, ярок» — «В сравнении с чем?» — «А неважно!»
«Возможно-невозможно, а надо. Почему коммунизм строить можно, приватизацию проводить вопиюще несправедливо можно, а принять меры, чтобы исправить ситуацию, нельзя? Но только одним налогом дела не исправишь…Налог — не наказание и не принуждение к пожертвованиям. Вся система мер, включая налог, должна быть направлена на то, чтобы люди, нагло ограбленные сначала в 1992 году, потом с помощью наперсточной приватизации — в 1995–1997 годах, почувствовали, что справедливость восстанавливается хоть в какой-то мере, и наконец согласились признать, что крупная частная собственность в России — законна».Когда вы говорите: «Представь себе приятное, комфортное место, где тебе может быть очень хорошо, спокойно, уютно… где можно спокойно расслабиться и отдохнуть» — один может представлять при этом кресло и плед напротив камина, а другой — два метра перед скалой на ветру или прыжки с парашюта.
Г. Явлинский лидер партии «Яблоко», МК от 03 августа 2004 г.
«…И ты можешь подумать или вспомнить что-то приятное, то, что доставляет тебе наибольшее удовольствие».
Номинализации, или Процесс пошел
После нашего посещенья у вас восторг!
Прошу прощенья, — на восторг нет воспрещенья.
У нас хищенья, у них хищенья…
Атаман из сказки Берковского и Никитина про Али-бабу
Все слова — это суть заклинания. А уж номинализации — это заклинания из заклинаний. Номинализация — это слово, которое прикрывает собой абсолютное ничто. Номинализации не позволяют практически никак себя понять, особенно если их несколько и подряд.
Процесс генерации определенных решений в этом сообществе занимает некоторое время, потому что взаимодействие индивидов обусловлено ограниченностью временных и межличностных рамок.А каждое отдельное слово кажется понятным. И между собой они сцепляются как-то более-менее… А что вместе — кто его знает.
Само слово «номинализация» себя наглядно иллюстрирует. Оно само и есть — номинализация. Как и другие из той же серии: Развитие, любовь, процессы, ревность, ненависть, благородство, честь, свобода, отвага, верность, исторический прогресс…
В наиболее классическом понимании номинализация — это отглагольное существительное. Бежать-бег, развиваться-развитие, любить-любовь, мыслить-мышление, воровать-воровство, обманывать-обман, мешать-помеха, летать-полет, идти-ход. И так далее. Мало того, что глагол сам по себе имеет неопределенный характер, а уж если из него еще и существительное сделать — что уж тут понять.
Однако есть и более широкое толкование. Номинализации — это вообще любые слова, подразумеваемый смысл которых не описывается в категориях «вижу-слышу-чувствую». Абстракции.
Процесс, восторг, счастье, скудоумие, красота, привлекательность, понятность, тенденция.
Человеческие имена ведь тоже — номинализации, ярлыки, обозначающие вот это конкретное тело.
Бессодержательные, но знакомые слова позволяют делать аргументы на пустом месте, вызывать эмоции на пустом месте, усовестить человека на пустом месте, сподвигнуть человека к чему-то на пустом месте. В этом большая польза номинализаиий.
С мыслью о тех выгодах, которые смогут улучшить жизнь, работу и взаимодействие окружающих.
Вот вы приходите и говорите: «Дай десять рублей. — Зачем? — На повышение уровня». Солидные слова. Что вы сказали? Ничего вы не сказали.
То есть когда человек говорит номинализациями — он на голубом глазу вам сообщает: «Я тебе ничего говорить не буду. Не твоего ума дело». Но звучит же хорошо.
Мы пришли к обновленной идее развивающегося партнерства в рамках системного мышления и перцептивного подхода.Все мы стремимся к развитию. У вас есть внутреннее стремление к развитию? Найдите в себе внутреннее стремление к развитию, а потом опирайтесь на него.
«Такой налог существует во многих странах. В наших условиях, когда акции предприятий колеблются от минус 20 до плюс 30 процентов, это вряд ли возможно. Финансовый рынок не устоялся. Он находится под влиянием спекулянтов. Это будет возможно только когда наш финансовый рынок перейдет из спекулятивного состояния в инвестиционное».
Сергей Глазьев, депутат Госдумы, МКот 3 августа 2004 года.
«Любить — это значит вернуться на родину, которую мы никогда не покинем, это значит помнить о том, кто мы».
Сэм Кин
«Цель, которая стоит любых усилий. Счастливые взаимоотношения, из которых оба партнера черпают энергию и удовольствие к жизни».Правда, пришлось задуматься и вложить свой смысл?
Экарт Варнеке «Фэн-шуй о любви и гармонии»
Помните: разговор близких людей возможен только в гипнотическом стиле.
«У вас есть перспективы? — Есть у нас перспективы. — Большие? — Очень большие».
Шаблон неопределенности дает иллюзию понимания. Нам кажется, что мы все понимаем. Но как только дело доходит до конкретики…
— Что??? Вон та консервная банка, весом в два килограмма и вот ее руками вот сюда??? Э-э-э нет! — А вот всяческая помощь любимым людям в жизни, это всегда, пожалуйста.
Когда мы говорим про чакру, ауру, меридианы — про что мы? — Все про то же. Что-то у меня тут болит. — Это карма у тебя плохая.
Или вот еще высказывание: «Судьба — это подпись бога, когда он не хочет подписываться своим именем». Сильно звучит? А содержание?
Ограничение модели собеседника
Шаблон генерализации (обобщения), или Всегда говори «всегда»
И вообще: никогда не надо обобщать!
Школьная учительница
Все, всё, всегда, нигде, никто, никогда — универсальные кванторы общности.
«Вы же понимаете, что все нормальные люди отдают себе отчет, в том, что следует делать так-то и так-то».
Но есть тонкость. Для ситуации, когда вас более менее, но внимательно слушают, полезно добавлять«почти», «практически», «большинство», «многие», «чаще всего». Таким образом, вы делаете эти высказывания с использованием шаблона неопределенности бесспорными донельзя. С одной стороны, вы не категоричны, а значит, вы не очень раздражаете слушателя, с другой вы все равно сказали все, что хотели. И тогда всякий раз, когда вы используете шаблоны обобщения, вы начинаете воздействовать на человека, чтобы в большей или меньшей степени ограничить его представления о карте своим собственным, об этой карте представлением. Если сказать «все люди» — может он это проглотит, может нет. Если вы скажете «практически все известные мне люди» он все равно будет думать про всех, но на словах это не так категорично. Таким образом, вы расшаркались во всех нужных местах.
Никто не утверждает, что все самые лучшие стулья кожаные. И вроде как кто же утверждает? Никто не утверждает. Но то, что надо, вы уже сказали.
«Нельзя с уверенностью утверждать, что тяжелое заболевание пяточного нерва вызывается употреблением черемухи». Или «нельзя с полной уверенностью сказать». «В подавляющем большинстве случаев подавляющее большинство людей обращает внимание именно на то, что представляет собой их шкурные интересы».
Можно добавить «по крайней мере, многие так думают». Если вы вдруг заметили какое-нибудь калибруемое недовольство, сразу можно съехать, потому, как вы все уже сказали. Это суть использования универсальных количественных в рамках шаблона обобщения. Вы закамуфлировались, вы помахали белым флагом, вы сослались на что-то, но главное — вы все равно уже все сказали, и вы сказали главное — «все», «всегда». «Я не утверждаю, что все всегда…» а дальше уже не важно, все равно. И чтоб человеку понять вас, ему нужно представить себе именно в варианте про ВСЕ. Или пропустить. А дальше вы в шаблоне неопределенности быстро делаете выводы в нужном для вас направлении.
Модальные операторы, или Имею возможность купить козу
— Павлик может лететь в Ленинград?
— Может.
— А Женя? — Да.
— Вот видишь. Они оба — могут.
Любимый фильм миллионов
«Можно, возможно, может быть, могу, можешь» — такие и им подобные слова составляют суть возможности. «Не могу, не можешь» — такие формулировки мы тоже относим к заклинаниям долженствования/необходимости, только к отрицательным: «Ты не можешь себе позволить не ответить на это предложение». «Не можешь» — здесь то же самое, что «должен».
Если вы хотите подкрасться осторожно, обойти сознание, как будто никто ни на кого не давит — самое время для заклинаний возможности. Вы просто соскользнули с помощью «и может быть…». И вот уже сказали, что хотели, но никто ж не настаивал! Никто не говорил, что дело обстоит именно так и только так. Просто «возможно».
Заклинание возможности — одно из самых интересных заклинаний. С его помощью можно создавать неоспоримые высказывания. Сидор ест траву? — Нет. Сидор может есть траву? — Да!
Когда вас спрашивают, может ли быть, что… можно не дослушивать: Может! Все может быть. Нет ничего невозможного! (Ведь, правда, же такое возможно?)
Может ли быть, что это оказывает действие сила приливного эгрегора японского цунами в подчинении великому Бхэ? — Может. Конечно, может. Возможно ли? — Возможно.
Слова «возможно», «может быть» и им подобные придают достоверность практически любому утверждению.
Я не говорю, что все люди мечтают о чашечке горячего кофе, я только спрашиваю — возможно ли, что люди, сами того не замечая, мечтают о чашке вкусного кофе? Возможно такое? В теории может такое быть? Нет? Ну, нет, так нет.
А вы уже все сказали!
Заклинание возможности — это большая индульгенция вам говорить все, что вы хотите. До тех пор, пока вы оборачиваете всё заклинанием возможности, с вами соглашаются.
Словом, заклинание возможности — великая вещь. Существование такого заклинания вместе с шаблоном неопределенности позволяет вам часами говорить совершенно бесспорные вещи.
В каком-то смысле некоторые люди могут думать, что…
Дальше можете спокойно называть соседа Сигизмунда Сидоровича гением — это уже не о вас. Это уже не ваш текст. Есть такие люди, которые назовут Сигизмунда Сидоровича гением? Ну, хоть один из 6 миллиардов найдется? Один из 6 миллиардов при определенных обстоятельствах любого назовет гением, вот его и спросим.
Допустим, вы начальник, и мы с Иваном претендуем на одно и то же место. Если я скажу, что вас, дорогой Андрей, Ваня называет за глаза недоенным ослом, то это клевета, это можно проверить. А если я скажу: «Андрей, а как бы вы отнеслись, если бы узнали, что Иван иногда за глаза, по крайней мере, возможно, хотел бы назвать вас недоенным ослом?» — это совсем другая история.
Заметьте, про Ивана ничего не сказано. Прямо. Разве кто-то что-то утверждал? По факту придраться не к чему.
Хорошая клеветническая статья в газете пишется так, что в суде не подкопаешься. Там не утверждается, что вы ночью косили коноплю в пьяном виде у себя в подъезде. Там утверждается только то, что было бы странно, что вы ночью в пьяном виде пошли косить коноплю у себя в подъезде и это бы увидели соседи. А больше ничего.
Когда человек говорит: «Ох, я не могу иначе», вы ему говорите: «Никто не говорит, что можешь. А вот просто так, в теории возможны хоть какие-то условия, при которых может быть хоть как-то по другому, хоть в какой-то степени? Хоть немножко?». С такой формулировкой большая часть людей соглашается. И дальше вы говорите: «А раз так, то…» — и поехали…
И жизнь у человека улучшается, потому что он (для начала) в такой формулировке допустил принципиальную возможность изменения.
И когда вы просто спрашиваете человека: «А при каких условиях, хотя бы в глубокой теории, она могла бы пройти?» — она проходит. Пусть не всегда, но достаточно часто, чтобы применить и этот способ вместо химической бомбардировки.
Вы разговариваете только о возможностях. В рамках допущения «как если бы» люди очень легко общаются.
Что совсем не возможно? А может быть есть хотя бы теоретическая возможность? Если бы вдруг это было возможно, как бы это могло бы быть? Понятно, что не возможно, а если просто помечтать. Как бы это могло произойти. Ну, хорошо, возможно не это, а что-то другое возможно?
Самый простой пример: представь себе картинку. — Не могу, я не вижу картинок. — А если бы видел, какая бы она была? — Вот такая, такая и такая.
«Возможно» — самое распространенное заклинание возможности.
Вы же можете закрыть глаза?
Ты можешь, возможно….
Возможно, вы захотите…
Возможно, в какой-то момент…
Если человек начинает спорить, мы утверждаем, что говорили только о возможности.
Разумеется, вы можете пользоваться не только заклинаниями долженствования или заклинаниями возможности. Вы можете их соединять. На таком балансировании между «должен» и «можешь», работа часто и строится. Аргумент идет из разряда «может», вывод — из «должен»: Ты же можешь— поэтому должен!
На одном из наших семинаров замечательный молодой человек заявил: «Я не хочу, поэтому не могу, значит, не буду!» И почти все, кто его слушал, пропустили некоторую необоснованность мимо ушей. Аргументировал же он, почему не будет. Объяснил.
Вот еще пример подобного: «Возможно, в какой-то момент вы поймете, что уже настала пора каких-то изменений, и вы не можете не измениться и поэтому должны идти навстречу изменениям». Возможно — значит должен.
Можешь измениться? — Ну, так меняйся! Возможно ли это? — Ну, так тогда ты должен этому способствовать!
Из возможности сам клиент часто выведет долженствование. А не выведет, так вы же помочь можете, должны же вы довести процедуру до логического завершения. Связи нет, зато хорошо звучит.
Это очень часто используется явно или неявно. Ты можешь быть счастлив! Ты можешь стать лучше, добрее, порядочнее! Ты можешь позаботиться о своих близких.