Страница:
• «Никто не делает того, что делаем мы». Это ужасная фраза, так как из нее вытекает два логических заключения. Первое: никто другой не делает этого, потому что для этого продукта нет рынка. Второе: предприниматель настолько не ориентируется в реальности, что даже не может воспользоваться Google для поиска конкурентов. Ни то ни другое не способствуют успеху. Как правило, если у вас есть хорошая идея, можно предположить, что в это же время над ней размышляет еще пять компаний. А если у вас отличная идея, то над ней думает не менее 15 компаний.
• «Никто другой не может сделать того, что делаем мы». Если и есть что-то хуже невежества и отсутствия рынка, так это высокомерие. Никто не может сделать то, что делаете вы, но лишь до тех пор, пока кто-то не попробовал. В ближайшие три месяца тем же самым займутся еще 10 компаний. Удалось ли кому-нибудь пробежать милю быстрее чем за четыре минуты, после того как это сделал Роджер Баннистер[21]? Да, Джону Лэнди[22] потребовался всего месяц, чтобы сделать это. Мир полон толковых людей, поэтому если вы считаете, что у вас есть монополия на знания, то попросту заблуждаетесь. Будьте уверены: в тот же самый день, когда вы произносите эту ложь, инвестор встретится с другой компанией, делающей то же самое, что и вы.
• «Торопитесь, нашей идеей заинтересовались и другие венчурные инвесторы». Отличная новость: в каждый отдельно взятый момент в мире может найтись добрая сотня предпринимателей, делающих подобное заявление. Плохая новость: тот факт, что вы читаете эту книгу, означает, что вы не из их числа. Как говорила моя мама: «Никогда не играй в русскую рулетку с автоматом “Узи”». Все понимают, что конкуренция среди венчурных инвесторов возможна, только если проекты будут по-настоящему уникальны. Во всех остальных случаях создать ощущение необходимости срочных действий практически невозможно.
• «Компания Oracle слишком велика/глупа/медленна, чтобы быть для нас угрозой». У Ларри Эллисона[23] есть свой реактивный самолет. Он может держать аэропорт Сан-Хосе открытым для случаев, когда решит прилететь туда поздно вечером. Его яхта настолько велика, что с трудом протискивается под мостом «Золотые ворота». Вы же летаете на дискаунтере Southwest откуда-нибудь из Окленда и тащите из самолета бесплатные пакетики с арахисом. И поэтому Ларри на своем месте, а вы – на своем. И дело совсем не в том, что он слишком медленный, тупой или крупный. Конкуренция с Oracle, Microsoft и другими крупными компаниями – задача крайне непростая. Предприниматели, прибегающие к такой лжи, как минимум наивны. Вам лично это может казаться бравадой, однако венчурный инвестор видит в этом обычную глупость.
• «У нас проверенная руководящая команда». А кто это говорит? Что, учредитель провел в компании Morgan Stanley[24] летнюю практику? Или поработал пару лет в McKinsey[25]? По-настоящему проверенным в глазах венчурных инвесторов будет человек, который принес им миллиарды долларов. А если вы действительно такой «проверенный», как утверждаете, то а) вряд ли вам нужно было просить денег и б) вам не стоило это декларировать, потому что это было бы очевидно. В данном случае лучше всего заявить, что а) у вас есть опыт работы в определенной отрасли; б) вы собираетесь сделать все возможное для достижения успеха; в) вы собираетесь окружить себя проверенными директорами и советниками и г) при необходимости будете готовы отойти в сторону. Этого будет вполне достаточно, чтобы вам поверили.
• «Патенты позволяют защитить наш продукт». Слово «патенты» в ходе презентации нужно произносить лишь один раз. Просто скажите: «Мы подали патентные заявки на то, что делаем». Если вы упомянете о патентах еще раз, может появиться подозрение, что вы слишком зависите от них. Если вы озвучите это слово в третий раз, то считайте, что подняли над головой плакат со словами «Я ни в чем не разбираюсь». Разумеется, вы должны запатентовать то, что делаете, но это не дает основания говорить об этом на презентации более одного раза. В конце концов, патенты хороши в первую очередь для того, чтобы порадовать ваших родителей. Скорее всего, у вас не найдется ни времени, ни денег для того, чтобы подавать иск против более-менее серьезного конкурента, нарушившего ваши права.
• «Все, что нам нужно сделать, – это получить 1 % от Х-миллиардного рынка». С этой ложью связаны две проблемы. Во-первых, ни один венчурный инвестор не заинтересован в компании, пытающейся получить всего 1 % от рынка. Они хотят видеть компанию, которая яростно сражается против антимонопольного ведомства. Кроме того, получить даже 1 % от любого рынка довольно непросто. Если вы утверждаете, что у вас не возникнет с этим проблем, то выглядите довольно глупо. В целом будет куда правильнее говорить о сложностях, связанных с получением даже l% рынка.
Что делают инвесторы, когда слышат подобную ложь? Нужно сказать, что инвесторы делятся на три типа. Некоторые слишком тупы, чтобы понять, что вы им лжете. Таких стоит избегать. Другие понимают, что вы лжете, но настолько к этому привыкли, что даже не беспокоятся по этому вопросу, потому что все равно не согласятся вас финансировать. Получите от таких инвесторов максимум полезных знаний, а затем, не питая особых иллюзий, относитесь к этой встрече лишь как к возможности узнать что-то новое. Инвесторы третьего типа начнут вам возражать, потому что такие люди активно вовлекаются в обсуждение и не выносят, когда им лгут. Такой инвестор готов не только вложить свои деньги, но и привнести в вашу компанию некую новую ценность.
Прошу понять меня правильно: я не призываю вас лгать для того, чтобы увидеть реакцию инвестора. Но если вы прибегаете ко лжи, даже не подозревая об этом, она не перестает быть ложью. В крайнем случае придумайте какую-нибудь новую ложь. Возможно, это сделает вашу встречу более интересной для инвестора.
Глава 12. Искусство привлечения капитала «ангелов»
Венчурные инвесторы не единственный источник денег. Есть еще довольно большая и активная группа так называемых «ангелов». Эти люди не работают на другие компании, а инвестируют собственные деньги. Получить деньги у «ангела» ничуть не проще, чем у венчурного инвестора, – просто это делается по-другому и представляет собой отдельный вид искусства.
• Убедитесь в том, что потенциальные инвесторы являются аккредитованными. «Аккредитованный» – это псевдоюридический термин для обозначения людей, «достаточно богатых для того, чтобы позволить себе инвестировать деньги без возврата». У вас могут возникнуть немалые проблемы при продаже своих акций пресловутой «старушке из Флориды», потому что закон защищает инвесторов от беспринципных предпринимателей. Поэтому найдите себе хорошего юриста по корпоративным финансам, способного дать совет в случаях получения инвестиций от «ангелов». Если он не знает, что такое Reg D[26], – это не тот человек, который вам нужен.
• Убедитесь в том, что они опытные инвесторы. Не стоит связываться с врачами или стоматологами (если только вы не занимаетесь бизнесом в области биологических наук). Они сведут вас с ума, так как читали о том, как Рам Шрирам смог заработать огромные деньги, одним из первых инвестировав в Google, и хотят знать, когда же и вы выйдете на открытый рынок. Опытные «ангелы» хорошо разбираются и в бизнесе, и в тонкостях вашей отрасли. Разумеется, вы хотите получить их деньги, но вам не помешают и их знания.
• Не стоит их недооценивать. Список пожеланий и стандартов венчурных инвесторов можно использовать и при общении с «ангелами». Вы не можете позволить себе их дурачить, потому что «ангелы» беспокоятся о вопросах ликвидности капитала ничуть не меньше венчурных инвесторов, а может быть, даже и больше: они инвестируют личные накопления, оставшиеся после уплаты налогов. «Ангелы» не рассматривают свои инвестиции как «благотворительные пожертвования» (или, скажем так, вы вряд ли захотите получать деньги на таких условиях).
• Поймите, в чем состоит их мотивация. Обычно «ангелы» инвестируют, руководствуясь одной из трех целей. Прежде всего им самим уже удалось добиться успеха, потому они хотят отдать долг обществу и помочь развиться новому поколению предпринимателей. Кроме того, они стремятся быть в курсе новинок и поучаствовать в создании интересных продуктов и технологий. И в конце концов заработать деньги. Поэтому «ангелы» часто предпочитают инвестировать в не столь очевидные и более рискованные проекты, которые позволяют предпринимателям повысить свой профессионализм и выйти на новый уровень. Я знаком со многими венчурными инвесторами, но не стал бы утверждать, что они занимаются инвестициями для того, чтобы отдать долг обществу или стимулировать интеллектуальное развитие.
• Дайте им возможность жить без забот. Вернемся к мотивации «ангелов»: одна из особенностей такого вида инвестирования состоит в том, что «ангелы» могут жить беззаботно, не касаясь проблем предпринимателя. Иными словами, они хотят наслаждаться всеми положительными сторонами предпринимательства, не будучи при этом на линии огня. Поэтому стоит чаще обращаться к ним за советами: они получают истинное удовольствие, помогая вам. Напротив, большинство венчурных инвесторов будут вовлекаться в процесс только тогда, когда дела идут очень хорошо или очень плохо.
• Сделайте свою историю понятной их женам. Инвестиционные комитеты многих венчурных инвесторов работают по принципу: «Проголосуй за мой проект, а я проголосую за твой». У «ангела» один советник – жена. Поэтому, если вы занимаетесь разработкой продукта типа «корпоративного программного комплекса с открытым кодом, построенного на основе клиент-серверной технологии», вам следует описать его так, чтобы жена инвестора не задавалась недоуменными вопросами типа: «Во что это ты хочешь инвестировать сто тысяч долларов?»
• Приходите с проектами в тех областях, о которых они уже что-то слышали. «Ангелы» любят инвестировать в проекты, которыми управляют яркие молодые люди, желающие изменить мир. Даже если другие инвесторы и не знакомы «ангелу» лично, ему может показаться привлекательной совместная инвестиция с другими «ангелами». Если вы сможете привлечь на свою сторону одного, велики шансы, что за ними потянутся и другие.
• Будьте приятным в общении. «Ангелы» куда сильнее, чем венчурные инвесторы, влюбляются в предпринимателей. Зачастую предприниматели напоминают им собственных сыновей или дочерей или даже занимают место сыновей и дочерей, которых у них никогда не было. Напротив, венчурные инвесторы готовы вложить деньги в кого угодно, если знают, что это принесет деньги. Так что, если хотите получить инвестиции у «ангела», это означает, что вы недостаточно привлекательны для венчурного инвестора и не можете вести себя как упомянутый ублюдок.
Чтобы больше узнать об «ангелах», поищите в интернете информацию о таких людях, как Рон Конвей (инвестор, вложившийся в компании Google, PayPal и Ask Jeeves), Энди Бехтольшайм (соучредитель Sun Microsystems и первый инвестор Google) и Рам Шрирам (первый инвестор Google). Это истинные архангелы Кремниевой долины, и их истории помогут вам лучше понять, что представляют собой обычные «ангелы».
Больше оптимизма! Возможно, вам удастся привлечь деньги «ангелов» или ужать расходы до пределов, которые позволят компании извлекать прибыль, и вам никогда в жизни не потребуется венчурный капитал. А может быть, вам удастся получить деньги от «ангелов», завершить определенный этап работы над продуктом или сервисом, заручиться вниманием и расположенностью клиентов, а затем привлечь венчурный капитал на более выгодных для себя условиях. Все возможно!
Глава 13. Кухня законодательства о венчурном финансировании
Предположим, что рассылка ваших предложений и презентаций сработала и вы готовитесь получить инвестиции. Теперь необходимо разобраться с юридическими вопросами, связанными со сбором средств[27]. Об этом я попросил рассказать Фреда Грегураса, партнера юридической компании К&L Gates[28]. В прошлом он сотрудничал с BioMarker Pharmaceuticals, Excite, Kintana и Speedera Networks. Мне довелось работать в правлении ряда компаний, в которых Грег был советником по юридическим вопросам, поэтому могу утверждать, что его советы вполне уместны (а так как вы читаете их в этой книге, то скажу еще, что они достались вам почти даром).
Вопрос: Имею ли я право открыть технологическую компанию, работающую в той же отрасли, что и мой нынешний работодатель?
Ответ: Даже если вы работаете исключительно за пределами помещений, принадлежащих работодателю, и не используете его ресурсы или конфиденциальную информацию, этого может оказаться недостаточно для защиты технологий и интеллектуальной собственности нового бизнеса. В подобных случаях инвесторы дотошно изучают методы создания интеллектуальной собственности, потому что меньше всего хотят быть втянутыми в судебное разбирательство. И хотя законы штата Калифорния поощряют мобильность среди сотрудников, они также защищают и работодателей (в соответствии с разделом 2870 Трудового кодекса). В частности, это делается с помощью соглашений о конфиденциальности, которые сотрудники подписывают при приеме на работу, а также формальных процедур передачи прав на изобретения в пользу компании.
В сущности, в разделе 2870 говорится, что сотрудник получает права на изобретение, разработанное им в свободное время, без использования оборудования, запчастей, мощностей или конфиденциальной информации, принадлежащей работодателю, за исключением случаев, когда эти изобретения либо связаны – в момент возникновения или приведения к практически применимой форме – с бизнесом работодателя или проводящимися работодателем или ожидающимися им в ближайшее время исследованиями и другими работами, либо возникают в результате любой работы, проведенной сотрудником для работодателя.
Желание создать новый бизнес может возникнуть у сотрудника, который пытается совместить работу у нынешнего работодателя с созданием технологий и интеллектуальной собственности для нового бизнеса, или у консультанта, который в нерабочие часы занимается проектами в той же области, что его клиент. В некоторых отраслях, таких как производство программ для автоматизации проектирования, нередки иски против бывших сотрудников, которые пытаются начать новый бизнес в той же области.
В: Когда следует регистрировать новую компанию?
О: Первый шаг в процесс создания нового бизнеса предполагает тестирование концепции на потенциальных клиентах и внимательное изучение размера рынка, на основании чего можно оценить имеющиеся возможности. Время регистрации компании зависит от того, нужно ли учредителям задокументировать свои отношения и право собственности, защитить права на уже существующую интеллектуальную собственность, иметь основания для заключения контрактов с клиентами, давать право на получение фондовых опционов и принимать стороннее финансирование. Обычно компании регистрируются до начала серии финансовых вливаний, так как в противном случае у учредителей могут возникнуть трудности (особенно если они хотят купить свои акции по номинальной цене, а не по цене, определенной при оценке компании перед проведением стороннего финансирования).
В: Открыть компанию со статусом limited liability company[29] (LLC) дешевле, но какие здесь подводные камни?
О: Форма LLC часто используется для консалтинговых компаний или небольших бизнесов, однако редко применяется в отношении компаний, ищущих финансирование. Если ваша организация имеет статус LLC, вы можете самостоятельно принять решение, будете ли облагаться налогом как корпорация или партнерство. В случае партнерства убытки и прибыли, связанные с ведением бизнеса, отражаются в индивидуальных налоговых декларациях акционеров (форма 1040). Венчурные инвесторы не будут инвестировать в LLC: в рамках этой структуры вы не имеете права выдавать фондовые опционы сотрудникам и другим поставщикам услуг, а в случае выхода из компании путем продажи принадлежащих вам акций придется платить дополнительные налоги.
В: Почему так много компаний регистрируется в штате Делавэр?
О: Я и сейчас работаю с некоторыми предпринимателями, которые регистрируют корпорации в Калифорнии, так как хотят максимально снизить издержки. Регистрация в штате Делавэр имеет ряд преимуществ с точки зрения венчурных инвесторов: это и простота общения с правительственными организациями, и относительная гибкость законодательства (к примеру, с точки зрения необходимого числа членов правления), и целый ряд благоприятных прецедентов в области корпоративного права. Недостатком же можно считать то, что корпорация подвергается налогообложению в соответствии с законодательством двух штатов, а также должна следовать другим юридическим нормам обоих.
Вы не можете уклониться от калифорнийских налогов, если ваша корпорация реально работает в Калифорнии. Преимущества регистрации в этом штате – более низкие издержки и необходимость следования законодательству лишь одного штата (в случае, если корпорация фактически работает только внутри него). Единственный основной недостаток регистрации в Калифорнии – это трудности при общении с регулирующими организациями при заполнении корпоративной финансовой отчетности или в случаях, когда вам требуется внести изменения в учредительные документы. Если ваш бизнес зарегистрирован в Калифорнии, то вам могут предложить перерегистрироваться в Делавэре в процессе обсуждения условий и сроков финансирования.
В: Какую корпорацию стоит выбрать для регистрации: типа S или С?
О: S и C представляют собой скорее обозначения налогового статуса, а не тип корпорации, открываемой в Калифорнии или Делавэре. Корпорация типа S облагается по той же ставке налога, что и партнерства. Доходы и расходы корпорации переносятся на акционеров, что может быть предпочтительным с точки зрения налогообложения (например, в случаях, когда продукт разрабатывается долго и связанные с ним существенные расходы могут быть перенесены в индивидуальные налоговые декларации учредителей).
У корпорации типа S имеются ограничения по количеству (не больше ста) и типам акционеров. Акционеры должны быть гражданами или резидентами США, а также физическими лицами (а не организациями). Кроме того, вы не можете изменить статус корпорации на С в любой удобный для вас момент (это возможно лишь в конце календарного года). Финансирование с помощью привилегированных акций лишит корпорацию статуса S (так как корпорации такого рода могут выпускать лишь один класс акций).
В: Стоит ли мне регистрировать корпорацию в офшоре, если мой бизнес будет обращен на Китай или Индию?
О: На это решение повлияют выбранная вами стратегия выхода из бизнеса, а также тип инвесторов, больше других заинтересованных в вашем бизнесе. Такие стратегии выхода, как IPO или выход на фондовые рынки Индии или Гонконга, невозможны, если ваша корпорация зарегистрирована в США. Одни глобальные инвесторы будут вкладывать деньги исключительно в офшорные корпорации (например, компании с льготным режимом налогообложения, зарегистрированные на Каймановых островах), а другие – лишь в американские.
Вы можете изменить юрисдикцию (например, уйти из Калифорнии в Делавэр) без налоговых последствий, однако в случае регистрации компании за пределами США вам не удастся избежать возможных налоговых проблем. Создание корпорации в офшоре почти всегда превратит ее в плательщика американских налогов в соответствии с разделом 7874 Налогового кодекса США. Если вы изначально регистрировались в офшоре, то можете потом перерегистрироваться без налоговых последствий в США, поэтому, если вы не уверены в том, как поступить правильно, начните с регистрации в офшоре.
В: Могу ли я оформить трудовые отношения с людьми, работающими на мой стартап, как с подрядчиками или консультантами, а не сотрудниками?
О: Многие стартапы до получения финансирования указывают поставщиков услуг в качестве консультантов, а не сотрудников. Это делается с целью избежать ряда обязательств, возникающих у работодателя (таких как удержание части подоходного налога и уплата налога в фонд помощи безработным). Однако главное здесь – не слова в тексте контракта, а природа взаимоотношений, то есть степень контроля над действиями отдельно взятого работника.
Если вы осуществляете жесткий контроль над его работой и он находится на территории компании в обычные рабочие часы, то фактически может считаться вашим сотрудником. Стоит отметить, что стартапу бывает достаточно сложно структурировать отношения с подрядчиками таким же образом, как это принято в устоявшихся компаниях. К примеру, стартап достаточно часто вручает «подрядчику» визитные карточки, на которых указана его должность в компании (например, «вице-президент по продажам»), что не вполне законно, однако может сработать в интересах компании.
В: Каким образом я могу выдавать фондовые опционы сотрудникам и консультантам?
О: Ваш стартап в момент регистрации компании должен принять план в отношении фондовых опционов, удовлетворяющий требованиям федерального законодательства и законодательства штата в отношении налогов и ценных бумаг. В Калифорнии этот план часто описывается как «план 25102(0)» (отсылка на положения Кодекса штата Калифорния о деятельности корпораций). Принятие такого плана позволит корпорации выдавать опционы, более предпочтительные с точки зрения налогообложения («стимулирующие фондовые опционы») и избегать нарушений законодательства в области ценных бумаг, так как в данном случае план попадает под действие льготного режима по федеральному закону и законодательству штата. Если же план не соответствует положениям законодательства в отношении ценных бумаг, то выдача опциона сотруднику или другому поставщику услуг потребует его регистрации как «аккредитованного инвестора» (в случае если он хочет воспользоваться предоставленными законом льготами).
В: Каким образом корпорация получает права владения на технологии и интеллектуальную собственность, получаемые от каждого из учредителей и созданные до момента регистрации корпорации?
О: Обычно учредители передают права на технологию и интеллектуальную собственность в качестве оплаты за обычные акции корпорации. Это фиксируется в соглашении о покупке акций. Инвесторы почти всегда хотят, чтобы учредители передавали свои технологии и интеллектуальную собственность в собственность компании, а не использовали передачу на условиях лицензии. Передача в собственность в глазах учредителей выглядит достаточно серьезным символом приверженности интересам нового бизнеса. Владение технологиями имеет для бизнеса больше ценности, чем получение лицензии. Владение технологиями и интеллектуальной собственностью, созданной после регистрации корпорации, реализуется через соглашения о собственности на изобретения или договоры на оказание консультационных услуг.
В: Могу ли я нанимать на работу сотрудников своего бывшего работодателя?
О: Скорее всего, в соглашениях о собственности на изобретения, которые ранее заключил сотрудник со своим бывшим работодателем, имеется ограничение на переманивание сотрудников, действующее обычно в течение 12 месяцев. В сферу этого ограничения, как правило, не попадают случаи правомерного найма на работу сотрудников вашего бывшего работодателя, однако порой доказать правильность ваших действий бывает довольно непросто. Даже в случае истечения периода ограничения вам нужно внимательно относиться к таким сотрудникам и удостовериться в том, что они, работая на вас, не будут использовать коммерческие тайны бывшего работодателя.
• «Никто другой не может сделать того, что делаем мы». Если и есть что-то хуже невежества и отсутствия рынка, так это высокомерие. Никто не может сделать то, что делаете вы, но лишь до тех пор, пока кто-то не попробовал. В ближайшие три месяца тем же самым займутся еще 10 компаний. Удалось ли кому-нибудь пробежать милю быстрее чем за четыре минуты, после того как это сделал Роджер Баннистер[21]? Да, Джону Лэнди[22] потребовался всего месяц, чтобы сделать это. Мир полон толковых людей, поэтому если вы считаете, что у вас есть монополия на знания, то попросту заблуждаетесь. Будьте уверены: в тот же самый день, когда вы произносите эту ложь, инвестор встретится с другой компанией, делающей то же самое, что и вы.
• «Торопитесь, нашей идеей заинтересовались и другие венчурные инвесторы». Отличная новость: в каждый отдельно взятый момент в мире может найтись добрая сотня предпринимателей, делающих подобное заявление. Плохая новость: тот факт, что вы читаете эту книгу, означает, что вы не из их числа. Как говорила моя мама: «Никогда не играй в русскую рулетку с автоматом “Узи”». Все понимают, что конкуренция среди венчурных инвесторов возможна, только если проекты будут по-настоящему уникальны. Во всех остальных случаях создать ощущение необходимости срочных действий практически невозможно.
• «Компания Oracle слишком велика/глупа/медленна, чтобы быть для нас угрозой». У Ларри Эллисона[23] есть свой реактивный самолет. Он может держать аэропорт Сан-Хосе открытым для случаев, когда решит прилететь туда поздно вечером. Его яхта настолько велика, что с трудом протискивается под мостом «Золотые ворота». Вы же летаете на дискаунтере Southwest откуда-нибудь из Окленда и тащите из самолета бесплатные пакетики с арахисом. И поэтому Ларри на своем месте, а вы – на своем. И дело совсем не в том, что он слишком медленный, тупой или крупный. Конкуренция с Oracle, Microsoft и другими крупными компаниями – задача крайне непростая. Предприниматели, прибегающие к такой лжи, как минимум наивны. Вам лично это может казаться бравадой, однако венчурный инвестор видит в этом обычную глупость.
• «У нас проверенная руководящая команда». А кто это говорит? Что, учредитель провел в компании Morgan Stanley[24] летнюю практику? Или поработал пару лет в McKinsey[25]? По-настоящему проверенным в глазах венчурных инвесторов будет человек, который принес им миллиарды долларов. А если вы действительно такой «проверенный», как утверждаете, то а) вряд ли вам нужно было просить денег и б) вам не стоило это декларировать, потому что это было бы очевидно. В данном случае лучше всего заявить, что а) у вас есть опыт работы в определенной отрасли; б) вы собираетесь сделать все возможное для достижения успеха; в) вы собираетесь окружить себя проверенными директорами и советниками и г) при необходимости будете готовы отойти в сторону. Этого будет вполне достаточно, чтобы вам поверили.
• «Патенты позволяют защитить наш продукт». Слово «патенты» в ходе презентации нужно произносить лишь один раз. Просто скажите: «Мы подали патентные заявки на то, что делаем». Если вы упомянете о патентах еще раз, может появиться подозрение, что вы слишком зависите от них. Если вы озвучите это слово в третий раз, то считайте, что подняли над головой плакат со словами «Я ни в чем не разбираюсь». Разумеется, вы должны запатентовать то, что делаете, но это не дает основания говорить об этом на презентации более одного раза. В конце концов, патенты хороши в первую очередь для того, чтобы порадовать ваших родителей. Скорее всего, у вас не найдется ни времени, ни денег для того, чтобы подавать иск против более-менее серьезного конкурента, нарушившего ваши права.
• «Все, что нам нужно сделать, – это получить 1 % от Х-миллиардного рынка». С этой ложью связаны две проблемы. Во-первых, ни один венчурный инвестор не заинтересован в компании, пытающейся получить всего 1 % от рынка. Они хотят видеть компанию, которая яростно сражается против антимонопольного ведомства. Кроме того, получить даже 1 % от любого рынка довольно непросто. Если вы утверждаете, что у вас не возникнет с этим проблем, то выглядите довольно глупо. В целом будет куда правильнее говорить о сложностях, связанных с получением даже l% рынка.
Что делают инвесторы, когда слышат подобную ложь? Нужно сказать, что инвесторы делятся на три типа. Некоторые слишком тупы, чтобы понять, что вы им лжете. Таких стоит избегать. Другие понимают, что вы лжете, но настолько к этому привыкли, что даже не беспокоятся по этому вопросу, потому что все равно не согласятся вас финансировать. Получите от таких инвесторов максимум полезных знаний, а затем, не питая особых иллюзий, относитесь к этой встрече лишь как к возможности узнать что-то новое. Инвесторы третьего типа начнут вам возражать, потому что такие люди активно вовлекаются в обсуждение и не выносят, когда им лгут. Такой инвестор готов не только вложить свои деньги, но и привнести в вашу компанию некую новую ценность.
Прошу понять меня правильно: я не призываю вас лгать для того, чтобы увидеть реакцию инвестора. Но если вы прибегаете ко лжи, даже не подозревая об этом, она не перестает быть ложью. В крайнем случае придумайте какую-нибудь новую ложь. Возможно, это сделает вашу встречу более интересной для инвестора.
Глава 12. Искусство привлечения капитала «ангелов»
Мы отдохнем! Мы услышим ангелов, мы увидим все небо в алмазах.
А. П. Чехов
Венчурные инвесторы не единственный источник денег. Есть еще довольно большая и активная группа так называемых «ангелов». Эти люди не работают на другие компании, а инвестируют собственные деньги. Получить деньги у «ангела» ничуть не проще, чем у венчурного инвестора, – просто это делается по-другому и представляет собой отдельный вид искусства.
• Убедитесь в том, что потенциальные инвесторы являются аккредитованными. «Аккредитованный» – это псевдоюридический термин для обозначения людей, «достаточно богатых для того, чтобы позволить себе инвестировать деньги без возврата». У вас могут возникнуть немалые проблемы при продаже своих акций пресловутой «старушке из Флориды», потому что закон защищает инвесторов от беспринципных предпринимателей. Поэтому найдите себе хорошего юриста по корпоративным финансам, способного дать совет в случаях получения инвестиций от «ангелов». Если он не знает, что такое Reg D[26], – это не тот человек, который вам нужен.
• Убедитесь в том, что они опытные инвесторы. Не стоит связываться с врачами или стоматологами (если только вы не занимаетесь бизнесом в области биологических наук). Они сведут вас с ума, так как читали о том, как Рам Шрирам смог заработать огромные деньги, одним из первых инвестировав в Google, и хотят знать, когда же и вы выйдете на открытый рынок. Опытные «ангелы» хорошо разбираются и в бизнесе, и в тонкостях вашей отрасли. Разумеется, вы хотите получить их деньги, но вам не помешают и их знания.
• Не стоит их недооценивать. Список пожеланий и стандартов венчурных инвесторов можно использовать и при общении с «ангелами». Вы не можете позволить себе их дурачить, потому что «ангелы» беспокоятся о вопросах ликвидности капитала ничуть не меньше венчурных инвесторов, а может быть, даже и больше: они инвестируют личные накопления, оставшиеся после уплаты налогов. «Ангелы» не рассматривают свои инвестиции как «благотворительные пожертвования» (или, скажем так, вы вряд ли захотите получать деньги на таких условиях).
• Поймите, в чем состоит их мотивация. Обычно «ангелы» инвестируют, руководствуясь одной из трех целей. Прежде всего им самим уже удалось добиться успеха, потому они хотят отдать долг обществу и помочь развиться новому поколению предпринимателей. Кроме того, они стремятся быть в курсе новинок и поучаствовать в создании интересных продуктов и технологий. И в конце концов заработать деньги. Поэтому «ангелы» часто предпочитают инвестировать в не столь очевидные и более рискованные проекты, которые позволяют предпринимателям повысить свой профессионализм и выйти на новый уровень. Я знаком со многими венчурными инвесторами, но не стал бы утверждать, что они занимаются инвестициями для того, чтобы отдать долг обществу или стимулировать интеллектуальное развитие.
• Дайте им возможность жить без забот. Вернемся к мотивации «ангелов»: одна из особенностей такого вида инвестирования состоит в том, что «ангелы» могут жить беззаботно, не касаясь проблем предпринимателя. Иными словами, они хотят наслаждаться всеми положительными сторонами предпринимательства, не будучи при этом на линии огня. Поэтому стоит чаще обращаться к ним за советами: они получают истинное удовольствие, помогая вам. Напротив, большинство венчурных инвесторов будут вовлекаться в процесс только тогда, когда дела идут очень хорошо или очень плохо.
• Сделайте свою историю понятной их женам. Инвестиционные комитеты многих венчурных инвесторов работают по принципу: «Проголосуй за мой проект, а я проголосую за твой». У «ангела» один советник – жена. Поэтому, если вы занимаетесь разработкой продукта типа «корпоративного программного комплекса с открытым кодом, построенного на основе клиент-серверной технологии», вам следует описать его так, чтобы жена инвестора не задавалась недоуменными вопросами типа: «Во что это ты хочешь инвестировать сто тысяч долларов?»
• Приходите с проектами в тех областях, о которых они уже что-то слышали. «Ангелы» любят инвестировать в проекты, которыми управляют яркие молодые люди, желающие изменить мир. Даже если другие инвесторы и не знакомы «ангелу» лично, ему может показаться привлекательной совместная инвестиция с другими «ангелами». Если вы сможете привлечь на свою сторону одного, велики шансы, что за ними потянутся и другие.
• Будьте приятным в общении. «Ангелы» куда сильнее, чем венчурные инвесторы, влюбляются в предпринимателей. Зачастую предприниматели напоминают им собственных сыновей или дочерей или даже занимают место сыновей и дочерей, которых у них никогда не было. Напротив, венчурные инвесторы готовы вложить деньги в кого угодно, если знают, что это принесет деньги. Так что, если хотите получить инвестиции у «ангела», это означает, что вы недостаточно привлекательны для венчурного инвестора и не можете вести себя как упомянутый ублюдок.
Чтобы больше узнать об «ангелах», поищите в интернете информацию о таких людях, как Рон Конвей (инвестор, вложившийся в компании Google, PayPal и Ask Jeeves), Энди Бехтольшайм (соучредитель Sun Microsystems и первый инвестор Google) и Рам Шрирам (первый инвестор Google). Это истинные архангелы Кремниевой долины, и их истории помогут вам лучше понять, что представляют собой обычные «ангелы».
Больше оптимизма! Возможно, вам удастся привлечь деньги «ангелов» или ужать расходы до пределов, которые позволят компании извлекать прибыль, и вам никогда в жизни не потребуется венчурный капитал. А может быть, вам удастся получить деньги от «ангелов», завершить определенный этап работы над продуктом или сервисом, заручиться вниманием и расположенностью клиентов, а затем привлечь венчурный капитал на более выгодных для себя условиях. Все возможно!
Глава 13. Кухня законодательства о венчурном финансировании
Действуй так, чтобы твои принципы могли послужить законом для всего мира.
Иммануил Кант, немецкий философ
Предположим, что рассылка ваших предложений и презентаций сработала и вы готовитесь получить инвестиции. Теперь необходимо разобраться с юридическими вопросами, связанными со сбором средств[27]. Об этом я попросил рассказать Фреда Грегураса, партнера юридической компании К&L Gates[28]. В прошлом он сотрудничал с BioMarker Pharmaceuticals, Excite, Kintana и Speedera Networks. Мне довелось работать в правлении ряда компаний, в которых Грег был советником по юридическим вопросам, поэтому могу утверждать, что его советы вполне уместны (а так как вы читаете их в этой книге, то скажу еще, что они достались вам почти даром).
Вопрос: Имею ли я право открыть технологическую компанию, работающую в той же отрасли, что и мой нынешний работодатель?
Ответ: Даже если вы работаете исключительно за пределами помещений, принадлежащих работодателю, и не используете его ресурсы или конфиденциальную информацию, этого может оказаться недостаточно для защиты технологий и интеллектуальной собственности нового бизнеса. В подобных случаях инвесторы дотошно изучают методы создания интеллектуальной собственности, потому что меньше всего хотят быть втянутыми в судебное разбирательство. И хотя законы штата Калифорния поощряют мобильность среди сотрудников, они также защищают и работодателей (в соответствии с разделом 2870 Трудового кодекса). В частности, это делается с помощью соглашений о конфиденциальности, которые сотрудники подписывают при приеме на работу, а также формальных процедур передачи прав на изобретения в пользу компании.
В сущности, в разделе 2870 говорится, что сотрудник получает права на изобретение, разработанное им в свободное время, без использования оборудования, запчастей, мощностей или конфиденциальной информации, принадлежащей работодателю, за исключением случаев, когда эти изобретения либо связаны – в момент возникновения или приведения к практически применимой форме – с бизнесом работодателя или проводящимися работодателем или ожидающимися им в ближайшее время исследованиями и другими работами, либо возникают в результате любой работы, проведенной сотрудником для работодателя.
Желание создать новый бизнес может возникнуть у сотрудника, который пытается совместить работу у нынешнего работодателя с созданием технологий и интеллектуальной собственности для нового бизнеса, или у консультанта, который в нерабочие часы занимается проектами в той же области, что его клиент. В некоторых отраслях, таких как производство программ для автоматизации проектирования, нередки иски против бывших сотрудников, которые пытаются начать новый бизнес в той же области.
В: Когда следует регистрировать новую компанию?
О: Первый шаг в процесс создания нового бизнеса предполагает тестирование концепции на потенциальных клиентах и внимательное изучение размера рынка, на основании чего можно оценить имеющиеся возможности. Время регистрации компании зависит от того, нужно ли учредителям задокументировать свои отношения и право собственности, защитить права на уже существующую интеллектуальную собственность, иметь основания для заключения контрактов с клиентами, давать право на получение фондовых опционов и принимать стороннее финансирование. Обычно компании регистрируются до начала серии финансовых вливаний, так как в противном случае у учредителей могут возникнуть трудности (особенно если они хотят купить свои акции по номинальной цене, а не по цене, определенной при оценке компании перед проведением стороннего финансирования).
В: Открыть компанию со статусом limited liability company[29] (LLC) дешевле, но какие здесь подводные камни?
О: Форма LLC часто используется для консалтинговых компаний или небольших бизнесов, однако редко применяется в отношении компаний, ищущих финансирование. Если ваша организация имеет статус LLC, вы можете самостоятельно принять решение, будете ли облагаться налогом как корпорация или партнерство. В случае партнерства убытки и прибыли, связанные с ведением бизнеса, отражаются в индивидуальных налоговых декларациях акционеров (форма 1040). Венчурные инвесторы не будут инвестировать в LLC: в рамках этой структуры вы не имеете права выдавать фондовые опционы сотрудникам и другим поставщикам услуг, а в случае выхода из компании путем продажи принадлежащих вам акций придется платить дополнительные налоги.
В: Почему так много компаний регистрируется в штате Делавэр?
О: Я и сейчас работаю с некоторыми предпринимателями, которые регистрируют корпорации в Калифорнии, так как хотят максимально снизить издержки. Регистрация в штате Делавэр имеет ряд преимуществ с точки зрения венчурных инвесторов: это и простота общения с правительственными организациями, и относительная гибкость законодательства (к примеру, с точки зрения необходимого числа членов правления), и целый ряд благоприятных прецедентов в области корпоративного права. Недостатком же можно считать то, что корпорация подвергается налогообложению в соответствии с законодательством двух штатов, а также должна следовать другим юридическим нормам обоих.
Вы не можете уклониться от калифорнийских налогов, если ваша корпорация реально работает в Калифорнии. Преимущества регистрации в этом штате – более низкие издержки и необходимость следования законодательству лишь одного штата (в случае, если корпорация фактически работает только внутри него). Единственный основной недостаток регистрации в Калифорнии – это трудности при общении с регулирующими организациями при заполнении корпоративной финансовой отчетности или в случаях, когда вам требуется внести изменения в учредительные документы. Если ваш бизнес зарегистрирован в Калифорнии, то вам могут предложить перерегистрироваться в Делавэре в процессе обсуждения условий и сроков финансирования.
В: Какую корпорацию стоит выбрать для регистрации: типа S или С?
О: S и C представляют собой скорее обозначения налогового статуса, а не тип корпорации, открываемой в Калифорнии или Делавэре. Корпорация типа S облагается по той же ставке налога, что и партнерства. Доходы и расходы корпорации переносятся на акционеров, что может быть предпочтительным с точки зрения налогообложения (например, в случаях, когда продукт разрабатывается долго и связанные с ним существенные расходы могут быть перенесены в индивидуальные налоговые декларации учредителей).
У корпорации типа S имеются ограничения по количеству (не больше ста) и типам акционеров. Акционеры должны быть гражданами или резидентами США, а также физическими лицами (а не организациями). Кроме того, вы не можете изменить статус корпорации на С в любой удобный для вас момент (это возможно лишь в конце календарного года). Финансирование с помощью привилегированных акций лишит корпорацию статуса S (так как корпорации такого рода могут выпускать лишь один класс акций).
В: Стоит ли мне регистрировать корпорацию в офшоре, если мой бизнес будет обращен на Китай или Индию?
О: На это решение повлияют выбранная вами стратегия выхода из бизнеса, а также тип инвесторов, больше других заинтересованных в вашем бизнесе. Такие стратегии выхода, как IPO или выход на фондовые рынки Индии или Гонконга, невозможны, если ваша корпорация зарегистрирована в США. Одни глобальные инвесторы будут вкладывать деньги исключительно в офшорные корпорации (например, компании с льготным режимом налогообложения, зарегистрированные на Каймановых островах), а другие – лишь в американские.
Вы можете изменить юрисдикцию (например, уйти из Калифорнии в Делавэр) без налоговых последствий, однако в случае регистрации компании за пределами США вам не удастся избежать возможных налоговых проблем. Создание корпорации в офшоре почти всегда превратит ее в плательщика американских налогов в соответствии с разделом 7874 Налогового кодекса США. Если вы изначально регистрировались в офшоре, то можете потом перерегистрироваться без налоговых последствий в США, поэтому, если вы не уверены в том, как поступить правильно, начните с регистрации в офшоре.
В: Могу ли я оформить трудовые отношения с людьми, работающими на мой стартап, как с подрядчиками или консультантами, а не сотрудниками?
О: Многие стартапы до получения финансирования указывают поставщиков услуг в качестве консультантов, а не сотрудников. Это делается с целью избежать ряда обязательств, возникающих у работодателя (таких как удержание части подоходного налога и уплата налога в фонд помощи безработным). Однако главное здесь – не слова в тексте контракта, а природа взаимоотношений, то есть степень контроля над действиями отдельно взятого работника.
Если вы осуществляете жесткий контроль над его работой и он находится на территории компании в обычные рабочие часы, то фактически может считаться вашим сотрудником. Стоит отметить, что стартапу бывает достаточно сложно структурировать отношения с подрядчиками таким же образом, как это принято в устоявшихся компаниях. К примеру, стартап достаточно часто вручает «подрядчику» визитные карточки, на которых указана его должность в компании (например, «вице-президент по продажам»), что не вполне законно, однако может сработать в интересах компании.
В: Каким образом я могу выдавать фондовые опционы сотрудникам и консультантам?
О: Ваш стартап в момент регистрации компании должен принять план в отношении фондовых опционов, удовлетворяющий требованиям федерального законодательства и законодательства штата в отношении налогов и ценных бумаг. В Калифорнии этот план часто описывается как «план 25102(0)» (отсылка на положения Кодекса штата Калифорния о деятельности корпораций). Принятие такого плана позволит корпорации выдавать опционы, более предпочтительные с точки зрения налогообложения («стимулирующие фондовые опционы») и избегать нарушений законодательства в области ценных бумаг, так как в данном случае план попадает под действие льготного режима по федеральному закону и законодательству штата. Если же план не соответствует положениям законодательства в отношении ценных бумаг, то выдача опциона сотруднику или другому поставщику услуг потребует его регистрации как «аккредитованного инвестора» (в случае если он хочет воспользоваться предоставленными законом льготами).
В: Каким образом корпорация получает права владения на технологии и интеллектуальную собственность, получаемые от каждого из учредителей и созданные до момента регистрации корпорации?
О: Обычно учредители передают права на технологию и интеллектуальную собственность в качестве оплаты за обычные акции корпорации. Это фиксируется в соглашении о покупке акций. Инвесторы почти всегда хотят, чтобы учредители передавали свои технологии и интеллектуальную собственность в собственность компании, а не использовали передачу на условиях лицензии. Передача в собственность в глазах учредителей выглядит достаточно серьезным символом приверженности интересам нового бизнеса. Владение технологиями имеет для бизнеса больше ценности, чем получение лицензии. Владение технологиями и интеллектуальной собственностью, созданной после регистрации корпорации, реализуется через соглашения о собственности на изобретения или договоры на оказание консультационных услуг.
В: Могу ли я нанимать на работу сотрудников своего бывшего работодателя?
О: Скорее всего, в соглашениях о собственности на изобретения, которые ранее заключил сотрудник со своим бывшим работодателем, имеется ограничение на переманивание сотрудников, действующее обычно в течение 12 месяцев. В сферу этого ограничения, как правило, не попадают случаи правомерного найма на работу сотрудников вашего бывшего работодателя, однако порой доказать правильность ваших действий бывает довольно непросто. Даже в случае истечения периода ограничения вам нужно внимательно относиться к таким сотрудникам и удостовериться в том, что они, работая на вас, не будут использовать коммерческие тайны бывшего работодателя.