Страница:
В: Могу ли я самостоятельно, без посторонней помощи, заполнить предварительную заявку на патент?
О: Разумеется, никто не может вам этого запретить, однако следует очень внимательно подойти к вопросу описания изобретения и метода его применения в соответствии с требованиями патентного законодательства. Не исключено, что для создания формулировок, не допускающих возможности претензий со стороны других лиц, вам понадобится патентный поверенный: в последнее время все чаще возникают иски, в которых утверждается, что предварительная заявка не покрывала те или иные области. Предварительная заявка на патент должна содержать письменное описание изобретения, а также «метод и процесс его изготовления и использования, изложенные полным, ясным, кратким и точным образом, что позволяет любому другому человеку, обладающему должным уровнем профессионализма в соответствующей или смежной области, создать и использовать аналогичный объект».
В: Если мы уже получили патент, что может помешать Microsoft скопировать наше изобретение?
О: Вы никого не можете заставить подчиняться условиям вашего патента до тех пор, пока он не выпущен надлежащим образом. Более того, судебное разбирательство по случаям нарушения вашего патента может обойтись вам в огромные суммы (буквально в миллионы долларов). Даже когда нарушение патента кажется вам очевидным, другая сторона может заявить о том, что она не нарушает вашего патента или что ваш патент недействителен – к примеру, из-за того, что основан на неправильно составленной предварительной заявке. Иными словами, у обеих сторон может найтись достаточное количество хороших аргументов, что заставит суд принять окончательное решение лишь после длительного и дорогостоящего разбирательства.
В: Должны ли потенциальные инвесторы подписывать соглашения о неразглашении информации, чтобы они не украли наши идеи?
О: Такие соглашения не подписываются, пока не будет озвучено ваше предложение. Дело в том, что инвесторы общаются с множеством компаний, часто работающих в одном и том же сегменте рынка и имеющих пересекающиеся идеи. Подобные соглашения могут подписываться с патентным советом инвестора позже, например при глубоком изучении вопросов интеллектуальной собственности перед принятием решения о финансировании (в частности, когда патентному совету инвестора необходимо изучить неопубликованную заявку на получение патента). Я рекомендую использовать при передаче информации инвестору метод «постепенной очистки луковицы»: вам следует раскрывать минимум информации, необходимой для целей встречи. Однако во многих сегментах бизнеса (например, в проектах для сети 2.0) этот метод не подходит, так как идея компании обычно бывает достаточно очевидной.
В: Если я с приятелями владею более чем половиной корпорации, значит ли это, что мы ее контролируем?
О: Да, но только до момента начала финансирования и в случае, если вы контролируете совет директоров корпорации. Как совет директоров, так и акционеры имеют право одобрять ключевые решения в компании. Решения совета директоров принимаются по принципу «один человек – один голос» (то есть вне зависимости от доли в компании), поэтому следует тщательно подходить к вопросам размера и структуры совета. Владельцы привилегированных акций в случае венчурного финансирования имеют так называемые «защитные положения», обеспечивающие им право вето по ключевым вопросам, таким как новый раунд финансирования или продажа корпорации (без учета доли в ней отдельных участников).
В: Для чего основателям компании нужна программа вестинга[30], ведь мы все уже работаем над проектом в течение двух лет…
О: Вестинг помогает избежать возникновения проблемы так называемого фрирайдера (free rider), при которой один учредитель получает акции, а затем покидает корпорацию, а все остальные учредители должны делать дополнительные взносы. Рекомендую договориться о графике вестинга в каждом случае, когда у компании несколько учредителей: это обеспечит уверенность в том, что основатели будут и далее вносить свои вклады. И хотя инвесторы могут выступить с предложением об изменении графика вестинга к началу момента финансирования, само его наличие вполне уместно. В данном случае необходимо правильно определить баланс между степенью «прилипчивости»[31] учредителя и признанием его прежнего вклада, и я обычно советую учредителям компании ошибаться в сторону большей прилипчивости.
В: Почему проведение очередного раунда финансирования может обходиться компании в сумму 50 000 долларов или выше?
О: Корпорация – получатель инвестиций – оплачивает расходы и своего юриста, и юриста со стороны инвестора. Нередко в случае серийного финансирования эти расходы оказываются даже выше из-за количества и степени сложности документов, связанных с финансированием, а также структуры вознаграждения крупных юридических компаний, которые обычно представляют интересы обеих сторон таких сделок.
Вы можете в определенных пределах управлять величиной этих расходов, например с помощью четкого и полного графика финансирования, учитывающего все основные варианты развития событий. Бизнесмены, сидящие за столом переговоров, должны прийти к единому решению по ряду сложных вопросов (таких как параметры вестинга учредителей или величина пула опционов) на этапе согласования основных условий сотрудничества, а также принимать решения в спорных ситуациях самостоятельно (а не с помощью дорогостоящих юристов). Расплывчатые формулировки и неясность договоренностей помогают избежать конфронтации на какое-то время, однако в конечном счете дело обычно заканчивается еще большими юридическими издержками.
Глава 14. Шестнадцать основных лживых утверждений юристов
Хотя мне симпатичен Фред Грегурас, юристы в целом лгут ничуть не реже венчурных инвесторов, предпринимателей, руководителей компаний, маркетеров и инженеров. Вне зависимости от источника ложь остается ложью. Поэтому, когда вы общаетесь с юристами, следует в точности понимать, что именно происходит.
• «Мне очень нравится то, что вы делаете, и я лично уделю вашей компании большое внимание». Как только речь заходит о партнерстве, произвести благоприятное впечатление ничуть не менее важно, чем представить результаты реальной работы. Это естественное условие любой коммерческой презентации, так что не принимайте эти слова всерьез.
• «Наша фирма очень заинтересована в вашей работе, поэтому мы бы хотели стать вашими инвесторами». Еще одно вполне стандартное выражение. Большинство компаний инвестируют в своих клиентов, представляющих собой стартапы. В сущности, они используют закон больших цифр: инвестируйте в достаточно большое количество бредовых идей, и одна из них превратится в Google.
• «Мы изменим структуру выставления наших счетов, с тем чтобы вы смогли заплатить нам только после того, как получите финансирование». Еще одна классическая обманка. Не думайте, что вы особенный: это вполне стандартное условие.
• «Я пришлю вам все необходимое к концу дня». Услышав это, задайте вопрос: «К концу какого дня?» Конец есть у каждого дня. Поэтому уточните, что имеет в виду юрист: 6 часов вечера, 23:59, завтра, послезавтра или конец недели.
• «Не беспокойтесь о дате окончания соглашения об опционах – это не так важно». Если только вы не любите, когда против вас подают иски, бегите прочь от юриста, произносящего такие глупости.
• «Сумма нашего счета была бы значительно меньше, если бы не юристы противной стороны». Будьте уверены, что юристы противной стороны говорят точно такую же фразу о вас.
• «Я думал, что вы больше заинтересованы в том, чтобы все было сделано как надо, а не в том, чтобы сэкономить пару долларов». С помощью таких фраз юристы пытаются доказать, что юридическая поддержка в процессе поиска инвестиций вполне может оказаться дороже, чем сумма привлеченных в итоге средств.
• «Ваша позиция намного сильнее. Я уверен, что мы сможем заставить противную сторону посмотреть на ситуацию нашими глазами». Если ваше положение настолько сильно, то вам не понадобятся юристы. Они нужны вам только в случае слабой позиции. Кроме того, ваш оппонент слышит от своих юристов то же самое.
• «У нас есть связи на самом высшем уровне в Шанхае/Мюнхене/Мумбаи/Нью-Йорке/Лос-Анджелесе». Иными словами, кто-то из работников компании когда-то летел первым классом в Шанхай/Мюнхен/Мумбаи/Нью-Йорк/Лос-Анджелес с племянником сестры дяди вице-премьера.
• «Мы предпочли бы встать на сторону компании, а не на сторону инвестора». Давайте-ка с этим разберемся. Вы действительно верите в то, что юрист будет стоять на стороне двух ребят, сидящих в гараже и пытающихся получить 500 000 долларов, а не фонда венчурного финансирования, управляющего 500 миллионами долларов, руководитель которого играет с этим юристом в гольф в одном и том же клубе?
• «Обычно мы не выставляем счет на полную сумму вознаграждения; это происходит лишь в случаях возникновения непредвиденных обстоятельств». Одно из двух: либо вас пытаются обмануть с помощью искусственно завышенных ставок, либо ваш юрист только вчера получил профессиональную квалификацию.
• «Разумеется, мы все очень заняты, но я проверю, чтобы вы не попали в руки неопытного сотрудника». Перевод: юрист, с которым вам предстоит чаще всего общаться в будущем, получил профессиональную квалификацию год назад.
• «Мне доводилось работать с Google/Microsoft/Apple, поэтому я знаю, как выстраивать с ними отношения». Перевод: «Я делаю запросы в сети через Google, установленный на моем ноутбуке с Windows, параллельно слушая iPod».
• «Мы думаем, что вы получите очень серьезную патентную защиту». Если вам доведется это услышать, задайте вопрос: «Значит ли это, что мы сможем выиграть разбирательство, если Microsoft нарушит наши права патентодержателя?»
• «Мы знаем адвокатов, представляющих противную сторону, и поэтому сможем сработать быстро и с минимальными расходами». Поймите, что такой вещи, как «быстро и недорого», не существует в природе. Возможный вариант действий – «хорошо и дорого», «быстро и паршиво» и «недорого и паршиво». Выберите, какой вам нравится больше.
• «Я могу связаться с несколькими венчурными инвесторами и помочь вам получить гарантированное финансирование». На самом деле следует выбирать юриста, руководствуясь не только его профессиональным опытом, но и связями с сообществом венчурных инвесторов. Однако к его словам следует относиться буквально: он «может позвонить», а это совсем не то же самое, что «позвонит».
Итак, мы поговорили о триаде лжи: о том, как вы будете лгать инвесторам, как инвесторы будут лгать вам, и о том, как юристы лгут всем остальным. Возможно, сейчас это кажется забавным. Однако вам будет не до смеха, когда вы станете их жертвой. Я не лгу: этот день неминуемо настанет.
Глава 15. Тест на профессиональную пригодность венчурного инвестора
Часть I: опыт работы
Часть II: личный опыт
Часть III: необходимые знания
Результаты
Реальность планирования и исполнения
Глава 16. Парадокс стратегии: как проиграла Apple и как повезло Microsoft
В самом начале своей карьеры я думал, что самое сложное – создать великую идею, а исполнить куда легче. Затем понял, что идеи – это довольно простая вещь, а истинная сложность состоит в их реализации на практике. Цель этого раздела книги – показать, каким образом ваши планы могут проходить проверку реальностью в процессе внедрения их в жизнь.
У Майкла Рейнора научная степень в области бизнес-администрирования, полученная в Гарварде, а кроме того, он работает в крупной известной консалтинговой компании, поэтому мне пришлось преодолеть свои предубеждения, чтобы прочитать его новую книгу Strategy Paradox: Why Committing to Success Leads to Failure (and What to Do About It)[38]. И я рад, что мне это удалось, потому что книга отлично объясняет, каким образом стратегия способна создать или разрушить компанию. Приведенное далее интервью с Рейнором показывает, насколько запутанным, жестким и озадачивающим может стать процесс практической реализации идей.
Вопрос: Почему Windows удалось дать пинка Macintosh, а стандарту VHS – победить стандарт Beta?
Ответ: Apple уверенно шла по пути, проторенному Apple II и Macintosh: крутые производительные продукты, созданные на основе проприетарной архитектуры, отлично объединявшей в систему компоненты компьютера и операционную систему. Разумеется, было бы разумным и дальше продолжать движение по этому пути, если бы не состояние рынка персональных компьютеров конца 1980-х. Даже сломанные часы показывают правильное время дважды в сутки, однако с точки зрения статистики они ошибаются значительно чаще. Последним на данный момент хитом Apple был iPod, который, как и прежде, представляет собой крутое устройство, созданное на основе проприетарной архитектуры. Часы Apple ничуть не изменились: их стрелки, как и прежде, стоят на 12 часах. Однако они просто показывают неверное время.
Microsoft же предприняла ряд стратегических шагов, позволявших компании достигать успеха даже при условии различных исходов. Судя по всему, основной плюс стратегии Microsoft состоял в том, что компания решила не придерживаться единой стратегии. К примеру, когда IBM начала довольно агрессивно создавать OS/2 – конкурента MS-DOS и Windows, Microsoft решила начать сотрудничество с IBM. Усилия по развитию Windows подтверждают веру Microsoft в операционные системы на основе GUI, однако, помимо этого, компания решила заняться и созданием приложений для систем на базе GUI. Более того, она даже создала версии программ Excel и Word для своего конкурента – Apple! Многим корпоративным клиентам казалось, что UNIX ждет прекрасное будущее, и Microsoft решила инвестировать в UNIX, хотя при этом выпускала и новые версии оболочки MS-DOS, управлявшиеся с помощью меню (а не вводимых команд, как в UNIX).
О: Разумеется, никто не может вам этого запретить, однако следует очень внимательно подойти к вопросу описания изобретения и метода его применения в соответствии с требованиями патентного законодательства. Не исключено, что для создания формулировок, не допускающих возможности претензий со стороны других лиц, вам понадобится патентный поверенный: в последнее время все чаще возникают иски, в которых утверждается, что предварительная заявка не покрывала те или иные области. Предварительная заявка на патент должна содержать письменное описание изобретения, а также «метод и процесс его изготовления и использования, изложенные полным, ясным, кратким и точным образом, что позволяет любому другому человеку, обладающему должным уровнем профессионализма в соответствующей или смежной области, создать и использовать аналогичный объект».
В: Если мы уже получили патент, что может помешать Microsoft скопировать наше изобретение?
О: Вы никого не можете заставить подчиняться условиям вашего патента до тех пор, пока он не выпущен надлежащим образом. Более того, судебное разбирательство по случаям нарушения вашего патента может обойтись вам в огромные суммы (буквально в миллионы долларов). Даже когда нарушение патента кажется вам очевидным, другая сторона может заявить о том, что она не нарушает вашего патента или что ваш патент недействителен – к примеру, из-за того, что основан на неправильно составленной предварительной заявке. Иными словами, у обеих сторон может найтись достаточное количество хороших аргументов, что заставит суд принять окончательное решение лишь после длительного и дорогостоящего разбирательства.
В: Должны ли потенциальные инвесторы подписывать соглашения о неразглашении информации, чтобы они не украли наши идеи?
О: Такие соглашения не подписываются, пока не будет озвучено ваше предложение. Дело в том, что инвесторы общаются с множеством компаний, часто работающих в одном и том же сегменте рынка и имеющих пересекающиеся идеи. Подобные соглашения могут подписываться с патентным советом инвестора позже, например при глубоком изучении вопросов интеллектуальной собственности перед принятием решения о финансировании (в частности, когда патентному совету инвестора необходимо изучить неопубликованную заявку на получение патента). Я рекомендую использовать при передаче информации инвестору метод «постепенной очистки луковицы»: вам следует раскрывать минимум информации, необходимой для целей встречи. Однако во многих сегментах бизнеса (например, в проектах для сети 2.0) этот метод не подходит, так как идея компании обычно бывает достаточно очевидной.
В: Если я с приятелями владею более чем половиной корпорации, значит ли это, что мы ее контролируем?
О: Да, но только до момента начала финансирования и в случае, если вы контролируете совет директоров корпорации. Как совет директоров, так и акционеры имеют право одобрять ключевые решения в компании. Решения совета директоров принимаются по принципу «один человек – один голос» (то есть вне зависимости от доли в компании), поэтому следует тщательно подходить к вопросам размера и структуры совета. Владельцы привилегированных акций в случае венчурного финансирования имеют так называемые «защитные положения», обеспечивающие им право вето по ключевым вопросам, таким как новый раунд финансирования или продажа корпорации (без учета доли в ней отдельных участников).
В: Для чего основателям компании нужна программа вестинга[30], ведь мы все уже работаем над проектом в течение двух лет…
О: Вестинг помогает избежать возникновения проблемы так называемого фрирайдера (free rider), при которой один учредитель получает акции, а затем покидает корпорацию, а все остальные учредители должны делать дополнительные взносы. Рекомендую договориться о графике вестинга в каждом случае, когда у компании несколько учредителей: это обеспечит уверенность в том, что основатели будут и далее вносить свои вклады. И хотя инвесторы могут выступить с предложением об изменении графика вестинга к началу момента финансирования, само его наличие вполне уместно. В данном случае необходимо правильно определить баланс между степенью «прилипчивости»[31] учредителя и признанием его прежнего вклада, и я обычно советую учредителям компании ошибаться в сторону большей прилипчивости.
В: Почему проведение очередного раунда финансирования может обходиться компании в сумму 50 000 долларов или выше?
О: Корпорация – получатель инвестиций – оплачивает расходы и своего юриста, и юриста со стороны инвестора. Нередко в случае серийного финансирования эти расходы оказываются даже выше из-за количества и степени сложности документов, связанных с финансированием, а также структуры вознаграждения крупных юридических компаний, которые обычно представляют интересы обеих сторон таких сделок.
Вы можете в определенных пределах управлять величиной этих расходов, например с помощью четкого и полного графика финансирования, учитывающего все основные варианты развития событий. Бизнесмены, сидящие за столом переговоров, должны прийти к единому решению по ряду сложных вопросов (таких как параметры вестинга учредителей или величина пула опционов) на этапе согласования основных условий сотрудничества, а также принимать решения в спорных ситуациях самостоятельно (а не с помощью дорогостоящих юристов). Расплывчатые формулировки и неясность договоренностей помогают избежать конфронтации на какое-то время, однако в конечном счете дело обычно заканчивается еще большими юридическими издержками.
* * *
Фред Грегурас был достаточно любезен, чтобы ответить на вопросы, которые предприниматели чаще всего задают своим юристам (или не задают, а потом сильно об этом сожалеют). Даже взятая в отдельности, эта глава уже окупает расходы на покупку книги.
Глава 14. Шестнадцать основных лживых утверждений юристов
В основном юристы проводят время, занимаясь развеиванием дымовых завес.
Оливер Уэнделл Холмс-мл., американский юрист
Хотя мне симпатичен Фред Грегурас, юристы в целом лгут ничуть не реже венчурных инвесторов, предпринимателей, руководителей компаний, маркетеров и инженеров. Вне зависимости от источника ложь остается ложью. Поэтому, когда вы общаетесь с юристами, следует в точности понимать, что именно происходит.
• «Мне очень нравится то, что вы делаете, и я лично уделю вашей компании большое внимание». Как только речь заходит о партнерстве, произвести благоприятное впечатление ничуть не менее важно, чем представить результаты реальной работы. Это естественное условие любой коммерческой презентации, так что не принимайте эти слова всерьез.
• «Наша фирма очень заинтересована в вашей работе, поэтому мы бы хотели стать вашими инвесторами». Еще одно вполне стандартное выражение. Большинство компаний инвестируют в своих клиентов, представляющих собой стартапы. В сущности, они используют закон больших цифр: инвестируйте в достаточно большое количество бредовых идей, и одна из них превратится в Google.
• «Мы изменим структуру выставления наших счетов, с тем чтобы вы смогли заплатить нам только после того, как получите финансирование». Еще одна классическая обманка. Не думайте, что вы особенный: это вполне стандартное условие.
• «Я пришлю вам все необходимое к концу дня». Услышав это, задайте вопрос: «К концу какого дня?» Конец есть у каждого дня. Поэтому уточните, что имеет в виду юрист: 6 часов вечера, 23:59, завтра, послезавтра или конец недели.
• «Не беспокойтесь о дате окончания соглашения об опционах – это не так важно». Если только вы не любите, когда против вас подают иски, бегите прочь от юриста, произносящего такие глупости.
• «Сумма нашего счета была бы значительно меньше, если бы не юристы противной стороны». Будьте уверены, что юристы противной стороны говорят точно такую же фразу о вас.
• «Я думал, что вы больше заинтересованы в том, чтобы все было сделано как надо, а не в том, чтобы сэкономить пару долларов». С помощью таких фраз юристы пытаются доказать, что юридическая поддержка в процессе поиска инвестиций вполне может оказаться дороже, чем сумма привлеченных в итоге средств.
• «Ваша позиция намного сильнее. Я уверен, что мы сможем заставить противную сторону посмотреть на ситуацию нашими глазами». Если ваше положение настолько сильно, то вам не понадобятся юристы. Они нужны вам только в случае слабой позиции. Кроме того, ваш оппонент слышит от своих юристов то же самое.
• «У нас есть связи на самом высшем уровне в Шанхае/Мюнхене/Мумбаи/Нью-Йорке/Лос-Анджелесе». Иными словами, кто-то из работников компании когда-то летел первым классом в Шанхай/Мюнхен/Мумбаи/Нью-Йорк/Лос-Анджелес с племянником сестры дяди вице-премьера.
• «Мы предпочли бы встать на сторону компании, а не на сторону инвестора». Давайте-ка с этим разберемся. Вы действительно верите в то, что юрист будет стоять на стороне двух ребят, сидящих в гараже и пытающихся получить 500 000 долларов, а не фонда венчурного финансирования, управляющего 500 миллионами долларов, руководитель которого играет с этим юристом в гольф в одном и том же клубе?
• «Обычно мы не выставляем счет на полную сумму вознаграждения; это происходит лишь в случаях возникновения непредвиденных обстоятельств». Одно из двух: либо вас пытаются обмануть с помощью искусственно завышенных ставок, либо ваш юрист только вчера получил профессиональную квалификацию.
• «Разумеется, мы все очень заняты, но я проверю, чтобы вы не попали в руки неопытного сотрудника». Перевод: юрист, с которым вам предстоит чаще всего общаться в будущем, получил профессиональную квалификацию год назад.
• «Мне доводилось работать с Google/Microsoft/Apple, поэтому я знаю, как выстраивать с ними отношения». Перевод: «Я делаю запросы в сети через Google, установленный на моем ноутбуке с Windows, параллельно слушая iPod».
• «Мы думаем, что вы получите очень серьезную патентную защиту». Если вам доведется это услышать, задайте вопрос: «Значит ли это, что мы сможем выиграть разбирательство, если Microsoft нарушит наши права патентодержателя?»
• «Мы знаем адвокатов, представляющих противную сторону, и поэтому сможем сработать быстро и с минимальными расходами». Поймите, что такой вещи, как «быстро и недорого», не существует в природе. Возможный вариант действий – «хорошо и дорого», «быстро и паршиво» и «недорого и паршиво». Выберите, какой вам нравится больше.
• «Я могу связаться с несколькими венчурными инвесторами и помочь вам получить гарантированное финансирование». На самом деле следует выбирать юриста, руководствуясь не только его профессиональным опытом, но и связями с сообществом венчурных инвесторов. Однако к его словам следует относиться буквально: он «может позвонить», а это совсем не то же самое, что «позвонит».
Итак, мы поговорили о триаде лжи: о том, как вы будете лгать инвесторам, как инвесторы будут лгать вам, и о том, как юристы лгут всем остальным. Возможно, сейчас это кажется забавным. Однако вам будет не до смеха, когда вы станете их жертвой. Я не лгу: этот день неминуемо настанет.
Глава 15. Тест на профессиональную пригодность венчурного инвестора
Что такое молодежь, как не мужчины или женщины, не готовые и не приспособленные к тому, чтобы их заметили?
Ивлин Во, английский писатель
Я хочу показать вам разработанный мною тест на профессиональную пригодность венчурного инвестора. Он практически не имеет отношения к теме привлечения венчурного капитала, однако я создал его потому, что в процессе работы над книгой получил сразу несколько электронных писем примерно такого содержания.
Более того, предпринимателям стоит с подозрением относиться к любому молодому человеку, который хочет заниматься венчурным финансированием, а не получать опыт работы в реальном мире. С чего это вам слушать советы человека, единственный опыт которого состоял в составлении электронных таблиц в инвестиционном банке? Именно поэтому я создал свой тест – он позволяет на практике проверить компетентность людей, считающих, что они могут стать венчурными инвесторами.
Я заканчиваю учебу в колледже, где специализировался на изучении экономики. Я всегда интересовался бизнесом и предпринимательством (и даже возглавлял школьный клуб предпринимателей. Некоторое время проработал аналитиком в Goldman Sachs, а теперь хочу погрузиться в мир венчурного капитала, чтобы лучше понять суть предпринимательства и помочь различным стартапам добиваться успеха с помощью моих знаний. Я активно использую Facebook и другие социальные сети.Этим ребяткам кажется, что их работа будет заключаться в том, что станут ходить на вечеринки и другие мероприятия, способствующие развитию связей, летать частными самолетами и окажутся постоянным объектом внимания предпринимателей, получая при этом 500 000 долларов в год, а также немалые комиссионные от продажи компаний типа YouTube за один-два миллиарда долларов. Кто ж откажется от такой работы (честно говоря, я и сам от такого не отказался бы)? Поэтому хочу дать всем этим Биффам, Себастьянам, Бруксам и Тиффани, желающим оказаться выше любых королей, один совет:
Работа венчурного инвестора – это то, чем нужно заниматься в конце карьеры, а не в ее начале. Это должна быть ваша последняя работа, а не первая.Моя идея заключается в том, что, когда вы молоды, нужно работать по 80 часов в неделю над созданием продукта или услуги, способных изменить мир. Не стоит сидеть на собраниях совета директоров компаний и выслушивать предпринимателей, которые объясняют, почему они не достигли поставленных целей (и при этом просматривать сообщения на BlackBerry и периодически с пафосом восклицать: «Вам следует войти в партнерство с MySpace; я могу познакомить вас и с другими неудачниками из нашего портфеля»).
Более того, предпринимателям стоит с подозрением относиться к любому молодому человеку, который хочет заниматься венчурным финансированием, а не получать опыт работы в реальном мире. С чего это вам слушать советы человека, единственный опыт которого состоял в составлении электронных таблиц в инвестиционном банке? Именно поэтому я создал свой тест – он позволяет на практике проверить компетентность людей, считающих, что они могут стать венчурными инвесторами.
Часть I: опыт работы
Каким опытом работы вы обладаете?
• Технологии (плюс 5 пунктов)
• Продажи (плюс 5 пунктов)
• Управленческий консалтинг (минус 5 пунктов)
• Инвестиционный банк (минус 5 пунктов)
• Финансовый учет (минус 5 пунктов)
• Степень MBA (минус 5 пунктов)
Идеальный венчурный инвестор имеет опыт работы в продажах или в области технологий. Первый полезен потому, что каждый предприниматель должен представить продукт потенциальным покупателям, а затем и продать его. Второй помогает разобраться в технологиях, в которые вы планируете инвестировать.
Хуже всего, если прежний опыт работы венчурного инвестора связан с управленческим консалтингом, инвестиционными банками или финансовым учетом. Управленческий консалтинг плох, потому что заставляет верить, что реализация проекта – дело простое, а глубокое понимание происходящего – дело сложное, хотя в стартапах часто справедливо обратное. Инвестиционные банки плохи потому, что приучают думать, что компания может быть сведена до нескольких строчек в электронной таблице или что предпринимателям при создании компании нужно ориентироваться на Уолл-стрит, а не на своих клиентов. Помимо этого, инвестиционные банкиры ориентированы на заключение сделок, а не на строительство компаний. А финансовый учет плох потому, что заставляет вас считать, что история не только повторяется, но и помогает предсказывать будущее.
И, наконец, немаловажный вопрос: нужна ли вообще степень MBA венчурному инвестору? Плюсы состоят в том, что эта степень может дать дополнительные инструменты и знания (такие, например, как информация о том, что 25 % от 1,6 миллиарда долларов составляет 400 миллионов): все это теоретически должно помочь принятию правильных инвестиционных решений и содействовать предпринимателям. Минусы же заключаются в том, что обладатели этой степени (в том числе и я сам) часто становятся слишком высокомерными по отношению к людям, не проходившим этого испытания. С моей точки зрения, недостатки MBA перевешивают его достоинства.
• Технологии (плюс 5 пунктов)
• Продажи (плюс 5 пунктов)
• Управленческий консалтинг (минус 5 пунктов)
• Инвестиционный банк (минус 5 пунктов)
• Финансовый учет (минус 5 пунктов)
• Степень MBA (минус 5 пунктов)
Идеальный венчурный инвестор имеет опыт работы в продажах или в области технологий. Первый полезен потому, что каждый предприниматель должен представить продукт потенциальным покупателям, а затем и продать его. Второй помогает разобраться в технологиях, в которые вы планируете инвестировать.
Хуже всего, если прежний опыт работы венчурного инвестора связан с управленческим консалтингом, инвестиционными банками или финансовым учетом. Управленческий консалтинг плох, потому что заставляет верить, что реализация проекта – дело простое, а глубокое понимание происходящего – дело сложное, хотя в стартапах часто справедливо обратное. Инвестиционные банки плохи потому, что приучают думать, что компания может быть сведена до нескольких строчек в электронной таблице или что предпринимателям при создании компании нужно ориентироваться на Уолл-стрит, а не на своих клиентов. Помимо этого, инвестиционные банкиры ориентированы на заключение сделок, а не на строительство компаний. А финансовый учет плох потому, что заставляет вас считать, что история не только повторяется, но и помогает предсказывать будущее.
И, наконец, немаловажный вопрос: нужна ли вообще степень MBA венчурному инвестору? Плюсы состоят в том, что эта степень может дать дополнительные инструменты и знания (такие, например, как информация о том, что 25 % от 1,6 миллиарда долларов составляет 400 миллионов): все это теоретически должно помочь принятию правильных инвестиционных решений и содействовать предпринимателям. Минусы же заключаются в том, что обладатели этой степени (в том числе и я сам) часто становятся слишком высокомерными по отношению к людям, не проходившим этого испытания. С моей точки зрения, недостатки MBA перевешивают его достоинства.
Часть II: личный опыт
Возможно, вы работали в правильных местах, но не менее важно, чтобы у вас имелся правильный рабочий опыт в них.
• Доводилось ли вам получать ощутимый удар под дых во время серьезного и длительного экономического спада и понимать, насколько бессильным вы можете оказаться? (Плюс 1 балл.)
• Доводилось ли вам работать в успешном стартапе и на собственном опыте понять, что такое предпринимательский экстаз? (Плюс 1 балл.)
• Доводилось ли вам работать в неудачном стартапе и понять благодаря этому три вещи: первое – насколько сложно добиться успеха; второе – что мир ничего вам не должен; и третье – каково быть уволенным или сокращенным? (Плюс 3 балла.)
• Доводилось ли вам работать в публичной компании, то есть знать, как могут выглядеть цели компании с точки зрения рынка и тонкости ее работы? (Плюс 1 балл.)
• Приходилось ли вам занимать пост CEO, то есть на собственном опыте понять, как работает система, а не пытаться руководить стартапом с точки зрения члена правления? (Плюс 2 балла.)
• Инвестировали ли вы в какие-то проекты собственные деньги, то есть понимаете ли вы принципы фидуциарной ответственности (ответственности за инвестирование денег, принадлежащих другим людям)? (Плюс 2 балла.)
• Доводилось ли вам получать ощутимый удар под дых во время серьезного и длительного экономического спада и понимать, насколько бессильным вы можете оказаться? (Плюс 1 балл.)
• Доводилось ли вам работать в успешном стартапе и на собственном опыте понять, что такое предпринимательский экстаз? (Плюс 1 балл.)
• Доводилось ли вам работать в неудачном стартапе и понять благодаря этому три вещи: первое – насколько сложно добиться успеха; второе – что мир ничего вам не должен; и третье – каково быть уволенным или сокращенным? (Плюс 3 балла.)
• Доводилось ли вам работать в публичной компании, то есть знать, как могут выглядеть цели компании с точки зрения рынка и тонкости ее работы? (Плюс 1 балл.)
• Приходилось ли вам занимать пост CEO, то есть на собственном опыте понять, как работает система, а не пытаться руководить стартапом с точки зрения члена правления? (Плюс 2 балла.)
• Инвестировали ли вы в какие-то проекты собственные деньги, то есть понимаете ли вы принципы фидуциарной ответственности (ответственности за инвестирование денег, принадлежащих другим людям)? (Плюс 2 балла.)
Часть III: необходимые знания
Достаточно ли вы знаете о создании компании и знакомы ли с людьми, способными серьезно помочь предпринимателям? Ваш ответ крайне важен: большинству предпринимателей нужны советы именно в этих областях. (Не беспокойтесь: этот тест проваливают множество венчурных инвесторов наших дней.)
• Знаете ли вы, как выводить на рынок продукт без бюджета? (Плюс 2 балла.)
• Знаете ли вы, как определять, есть ли на рынке реальный спрос на продукт? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, что делать, если потребители не жалуют первую версию продукта? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, что нужно сделать, чтобы вам перезвонил Уолт Моссберг[32]? (Плюс 2 балла.)
• Знаете ли вы, как добраться до ребят, управляющих DEMO? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, каким образом достучаться до TechCrunch[33]? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, как заставить ребят из Fox Interactive[34] перезвонить вам? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, как занять доминирующее положение в сегменте, где уже присутствуют пять других компаний, предлагающих похожие продукты? (Плюс 2 балла.)
• Знаете ли вы, как много времени, энергии и денег должна потратить компания на организацию патентной защиты? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, что делать, если компания выбрала неверную архитектуру для своего продукта? (Плюс 2 балла.)
• Знаете ли вы, какой тип людей требуется для стартапа (молодые, старые, опытные, неопытные, дорогостоящие или нет, работающие в офисе или на дому)? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, каким образом побудить их бросить текущую работу, но при этом не подкупать их слишком высокой зарплатой? (Плюс 2 балла.)
• Знаете ли вы, как именно сказать своему лучшему другу о том, что он не может занимать должность главного разработчика только потому, что он один из учредителей? (Плюс 2 балла.)
• Знаете ли вы, как побудить закупщика из Best Buy[35] перезвонить вам? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, как вести себя с клиентом, который хочет вернуть свою покупку и получить обратно полную уплаченную сумму? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, как увольнять людей? (Плюс 2 балла.)
• Знаете ли вы, как заниматься сокращениями персонала? (Плюс 2 балла.)
• Знаете ли вы, как выводить на рынок продукт без бюджета? (Плюс 2 балла.)
• Знаете ли вы, как определять, есть ли на рынке реальный спрос на продукт? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, что делать, если потребители не жалуют первую версию продукта? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, что нужно сделать, чтобы вам перезвонил Уолт Моссберг[32]? (Плюс 2 балла.)
• Знаете ли вы, как добраться до ребят, управляющих DEMO? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, каким образом достучаться до TechCrunch[33]? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, как заставить ребят из Fox Interactive[34] перезвонить вам? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, как занять доминирующее положение в сегменте, где уже присутствуют пять других компаний, предлагающих похожие продукты? (Плюс 2 балла.)
• Знаете ли вы, как много времени, энергии и денег должна потратить компания на организацию патентной защиты? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, что делать, если компания выбрала неверную архитектуру для своего продукта? (Плюс 2 балла.)
• Знаете ли вы, какой тип людей требуется для стартапа (молодые, старые, опытные, неопытные, дорогостоящие или нет, работающие в офисе или на дому)? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, каким образом побудить их бросить текущую работу, но при этом не подкупать их слишком высокой зарплатой? (Плюс 2 балла.)
• Знаете ли вы, как именно сказать своему лучшему другу о том, что он не может занимать должность главного разработчика только потому, что он один из учредителей? (Плюс 2 балла.)
• Знаете ли вы, как побудить закупщика из Best Buy[35] перезвонить вам? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, как вести себя с клиентом, который хочет вернуть свою покупку и получить обратно полную уплаченную сумму? (Плюс 1 балл.)
• Знаете ли вы, как увольнять людей? (Плюс 2 балла.)
• Знаете ли вы, как заниматься сокращениями персонала? (Плюс 2 балла.)
Результаты
И вот что можно сделать, рассчитав получившийся у вас балл:
• 40 или более баллов: позвоните в CalPERS[36] и сообщите, что открываете новый фонд.
• от 35 до 39 баллов: позвоните в компании Sequoia и Kleiner Perkins[37] и сообщите им, что вы готовы к работе.
• от 25 до 34 баллов: отправьте свое резюме в 2000 компаний, занимающихся венчурным инвестированием, и начинайте молиться о своем успехе.
• 24 балла и меньше: работайте до тех пор, пока не сможете заработать больше баллов, и продолжайте летать обычными самолетами.
После того как я опубликовал этот тест в своем блоге, мне поступили десятки негативных комментариев от работников венчурных фондов, настаивавших, что они приносят реальную ценность и своим клиентам, и работодателям. Именно тогда я впервые понял, что мой тест действительно можно считать эффективным инструментом.
• 40 или более баллов: позвоните в CalPERS[36] и сообщите, что открываете новый фонд.
• от 35 до 39 баллов: позвоните в компании Sequoia и Kleiner Perkins[37] и сообщите им, что вы готовы к работе.
• от 25 до 34 баллов: отправьте свое резюме в 2000 компаний, занимающихся венчурным инвестированием, и начинайте молиться о своем успехе.
• 24 балла и меньше: работайте до тех пор, пока не сможете заработать больше баллов, и продолжайте летать обычными самолетами.
После того как я опубликовал этот тест в своем блоге, мне поступили десятки негативных комментариев от работников венчурных фондов, настаивавших, что они приносят реальную ценность и своим клиентам, и работодателям. Именно тогда я впервые понял, что мой тест действительно можно считать эффективным инструментом.
Реальность планирования и исполнения
Если вы полагаете, что получение финансирования представляет собой самую сложную часть процесса, то будете неприятно удивлены. Привлекать финансирование весело и просто. Реальная работа начинается, когда у вас возникает обязанность обеспечить обещанные результаты. Именно в качестве исполнения заключается разница между великими компаниями и великими идеями. В этом разделе я расскажу о реальности планирования и исполнения.
Глава 16. Парадокс стратегии: как проиграла Apple и как повезло Microsoft
Я просыпаюсь каждое утро с намерением изменить мир и при этом чертовски весело провести время. Иногда это желание затрудняет планирование списка дел на день.
Э. Б. Уайт, американский писатель
В самом начале своей карьеры я думал, что самое сложное – создать великую идею, а исполнить куда легче. Затем понял, что идеи – это довольно простая вещь, а истинная сложность состоит в их реализации на практике. Цель этого раздела книги – показать, каким образом ваши планы могут проходить проверку реальностью в процессе внедрения их в жизнь.
У Майкла Рейнора научная степень в области бизнес-администрирования, полученная в Гарварде, а кроме того, он работает в крупной известной консалтинговой компании, поэтому мне пришлось преодолеть свои предубеждения, чтобы прочитать его новую книгу Strategy Paradox: Why Committing to Success Leads to Failure (and What to Do About It)[38]. И я рад, что мне это удалось, потому что книга отлично объясняет, каким образом стратегия способна создать или разрушить компанию. Приведенное далее интервью с Рейнором показывает, насколько запутанным, жестким и озадачивающим может стать процесс практической реализации идей.
Вопрос: Почему Windows удалось дать пинка Macintosh, а стандарту VHS – победить стандарт Beta?
Ответ: Apple уверенно шла по пути, проторенному Apple II и Macintosh: крутые производительные продукты, созданные на основе проприетарной архитектуры, отлично объединявшей в систему компоненты компьютера и операционную систему. Разумеется, было бы разумным и дальше продолжать движение по этому пути, если бы не состояние рынка персональных компьютеров конца 1980-х. Даже сломанные часы показывают правильное время дважды в сутки, однако с точки зрения статистики они ошибаются значительно чаще. Последним на данный момент хитом Apple был iPod, который, как и прежде, представляет собой крутое устройство, созданное на основе проприетарной архитектуры. Часы Apple ничуть не изменились: их стрелки, как и прежде, стоят на 12 часах. Однако они просто показывают неверное время.
Microsoft же предприняла ряд стратегических шагов, позволявших компании достигать успеха даже при условии различных исходов. Судя по всему, основной плюс стратегии Microsoft состоял в том, что компания решила не придерживаться единой стратегии. К примеру, когда IBM начала довольно агрессивно создавать OS/2 – конкурента MS-DOS и Windows, Microsoft решила начать сотрудничество с IBM. Усилия по развитию Windows подтверждают веру Microsoft в операционные системы на основе GUI, однако, помимо этого, компания решила заняться и созданием приложений для систем на базе GUI. Более того, она даже создала версии программ Excel и Word для своего конкурента – Apple! Многим корпоративным клиентам казалось, что UNIX ждет прекрасное будущее, и Microsoft решила инвестировать в UNIX, хотя при этом выпускала и новые версии оболочки MS-DOS, управлявшиеся с помощью меню (а не вводимых команд, как в UNIX).