10. Специальные проекты
10.1. Визиты заказчиков
По Вашей просьбе мы готовы помочь в организации зарубежных визитов Ваших заказчиков на заводы по производству нашей продукции, на международные выставки, на предприятия, где используются комплексные решения Avaya.
10.2. Специальная акции /Акции по продвижению продуктов
Мы готовы обсудить с Вами специальные акции по продвижению решений Avaya,а также специальные комплектации — bundles — в сочетании с нашими же решениями или продуктами других производителей. Есть идеи? — свяжитесь с нами.
New!10.3. Контрольная закупка
Театр начинается с вешалки, а компания — с ресепшн. С помощью сотрудников компании PRSGмы планируем разработать программу, которая позволит Вам определить уровень квалификации персонала в Вашей компании при первичной работе с клиентами (профессиональная обработка телефонных запросов от клиентов). Надеемся, что Вы последуете их рекомендациям (если в этом будет необходимость).
New!10.4. Leads для партнеров
Любая наша акция направлена на получение потенциального покупателя. Все наши мероприятия, которые мы проводим, — мы проводим для Вас — Вы получаете запросы о приобретении оборудования! Таких акций будет больше и больше. Свяжитесь с нами, чтобы узнать о ближайших планах.
New!10.5. Специальные программы для Master Distirbutors
Специально с нашими партнерами, имеющими статус Master Distributor, мы разрабатываем индивидуальные партнерские программы для их собственной дилерской сети.
New!10.6. Разработка маркетинговых программ «под ключ»
Только для Вашей компании мы готовы разработать маркетинговую программу, ориентированную на выполнение Ваших задач. Программа будет учитывать специфику Вашей деятельности на рынке и круг тех вопросов, которые необходимо решить в первую очередь. Обращайтесь!
11. Обратная связь
11.1. Опросы Партнеров
Мы высоко ценим обратную связь — Ваше мнение, советы, рекомендации. Для этого мы постоянно проводим различного рода опросы, многие из которых стали уже традиционными. Так, опрос о качестве маркетинговой поддержки с нашей стороны, проводимый ежегодно, показывает, что мы делаем все правильно! Если в 1998 г. Ваша оценка была 3,20 (по пятибалльной шкале), то в 1999 г. она выросла на 27% (4,06). В 2000 г. оценка была 4,4.
Наша задача в 2001 г. — получить еще более высокую оценку.
Спасибо за Вашу постоянную обратную связь.
12. Программы ЕМЕА
Помимо программ, предлагаемых нами на локальном уровне, у Вас есть возможность пользоваться маркетинговыми программами региона ЕМЕА, объединяющими международные инициативы и опыт.
Мы будем постоянно информировать об этих программах.
Приложение. Список наших любимых поставщиков
Аутсорсинг — это то, что дает нам возможность работать для Вас быстрее, более качественно и делать больше в единицу времени.
Мы с удовольствием приводим список тех компаний, которые были полезными нам. И — мы уверены — будут полезны и Вам.
Табу
Дизайн, полиграфия Телефон: (095)152 7492 Факс: (095) 1518112 E-mail: taboo@glasnet.ru
PRSG
PR, организация мероприятий
Адрес: 123557, Россия, Москва, Столярный пер., 3
Телефон: (095) 255 3471/ 95
Факс: (095) 253 1377
E-mail: andrei@prsg.ru
http://www.prsg.ru
Инсайт
Дизайн, полиграфия
Адрес: 117192, Россия, Москва, 1 Мичуринский просп.
Телефон: (7 095) 938 2381
Факс: (7 095) 938 22 15
E-mail: julvol@insight.ru
Эксполайн
Дизайн, сборка и строительство выставочных стендов Адрес: 117393 Россия, Москва, ул. арх. Власова 55, оф. 204 Телефон: (7 095)128 9243 Факс: (7 095) 128 95 01 E-mail: aleks@east.ru
Осень
Дизайн, полиграфия, сувенирная продукция
Адрес: Россия, Москва, Электрический пер., д. 8, стр. 3
Телефон: 7(095)253 9310/12/13, 253 7577
Факс:7(095)253 9314
E-mail: osen@osp.msk.su, osen@online.ru
Камри
Сувениры, полиграфия
Адрес: Москва, ул. Профсоюзная, 3
Телефон: (095)129 9144
Тел./факс: 124 6004
E-mail: kamri@pol.ru
Перед вами перевод недельного плана «Топ 5», подготовленного группой маркетинга московского офиса Avaya(оригинал делается на английском).
План распечатывается на цветной бумаге формата А4 (горизонтальное расположение текста) и вывешивается каждое утро в понедельник там, где его могут видеть сотрудники отдела продаж, а также рядом с рабочими местами менеджеров по маркетингу.
Неделя 23 (Май) Топ-маркетинговые мероприятия Avaya CIS(Александра и Ирина)
Мы постоянно вели протоколы собраний, собирали их и хранили. Каждый новый сотрудник в рамках «курса молодого бойца» должен был изучить эти записи. Лучшего способа ввести нового сотрудника в курс дела не существовало.
Как вы видите, здесь и новости о конкурентах, и коммерческая информация, и награждение, и поручения. Руководители выдавали свою «информацию», сотрудники делились новостями, полученными от клиентов.
Этот протокол раздавался каждому сотруднику отдела продаж через час после собрания.
У подобных протоколов есть и преимущества, есть и недостатки. Решать в конкретной ситуации — вести их или нет — вам.
60 минут 09.08.1996
ЦИТАТА НЕДЕЛИ:
«Оптимист видит в каждой трудности возможность. Пессимист в каждой возможности видит трудность.» (Г. Горе)
СОТРУДНИК НЕДЕЛИ:
Алексей — продажа первой линзы 4x6.
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОНКУРЕНТОВ за неделю
Кодак — постоянная реклама в «Спорт-Экспресс» (олимпийский спонсор).
Союз-Фото -!!! реклама мини-лабов и фотопленки Фуд-жи на вкладышах в своих сборниках «Союз»
ИНФОРМАЦИЯ недели
1. СИВМАпродала хх мини-фотолабораторий (данные Сергея). Мы — хх.
2. Экспорос использовал в рекламе фрагменты нашего открытого письма. Приятно.
3. Интересная информация от группы сервиса — самые «тревожные» клиенты для нас (в порядке убывания по количеству вызовов):
1) «Ф.» (Москва); 2) «Ч.» (Москва); 3) «Ф-Ю.» (Москва); 4) «Фе.» (Москва); 5) «С.» (Ярославль).
Чаще всего службу сервиса беспокоят по следующим поводам — 1) замена фильтров; 2) замена ламп; 3) замена втулок; 4) пыль. Используйте это в продажах!
4. Недостатки мини-лаба «Gold»: 1) нет электромеханического счетчика; 2) нет блока обратной печати; 3) нет ванночки в комплекте стандартной поставки; 4) нет контейнера сортировки по заказам; 5) нет роликов (мини-лаб приходится таскать на руках); 6) в схемах питания нет защиты от перегрузок и нагревания; 7) невозможно установить DX-рамку. Предупреждайте клиентов. Соответствующие изменения в пакете документов будут сделаны на следующей неделе.
5. Каждого нашего клиента-владельца мини-лаба мы будем поздравлять с миллионным отпечатком. Следите, пожалуйста, за успехами ваших клиентов (через нашу службу сервиса) и не забывайте их поздравлять. Шаблон письма-поздравления — у Игоря, подарки — у него же. Первый «юбиляр» — Александр Колесников с Шаболовки, близки к 1 млн отпечатку — Чароит и Матвеевский.
6. Дополнительные данные по ЕБРР: Санкт-Петербург (Петровский Банк, Кузбас Банк), Тула (Сбербанк и местный банк), Н. Новгород (Сбербанк), Екатеринбург (Столичный, Сбербанк), Новосибирск (Кузбас Банк, МосБизнесБанк), Кемерово (Кузбас Банк), Саратов (Сбербанк) и Тольятти (Сбербанк).
Предлагайте клиентам из этих городов брать кредиты под мини-лабы в этих банках.
7. Можно продавать подержанный мини-лаб В. Мини-лабу 1,5 года. Заявленная стоимость — хх'000 долл. США. Вопросы — к Игорю.
8. Конкурент Б «упал» в цене на новый 808-2 минилаб до хх'000.
9. В следующую среду мозговой штурм по мини-лабам (как увеличить продажи вдвое).
10. Со следующей недели вводится новый график работы. Не забывайте про дни ваших дежурств.
11. Линза 20 х 30 стоит у конкурента А 2135 долл. США.
12. Снижена цена фотобумаги — 108 и 93 соответственно. Новая себестоимость отпечатка для клиентов будет рассчитана до вторника.
13. Ждем max продажи фотаппаратов U-mini!
14. С 20 августа вводится система штрафов. Проект будет представлен до среды.
ВЕСТИ ИЗ РЕГИОНОВ
Конкурент А установил в Астрахани Konica 808-2 (информация от клиента Т.).
СОВЕТ НЕДЕЛИ
«При продаже необходимо говорить правду, правду и ничего кроме правды. Но можно говорить не всю правду.»
ХУДШЕЕ СОБЫТИЕ недели:
Звонок клиента из Орла — а мини-лаба нет на складе!
ПРОЕКТЫ:
1. Город В., обеспечение фотобумагой (Сергей).
2. Компания Э., сотрудничество (Керим).
3. Аналитика (Настя).
ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх Список присутствовавших
Это приложение было создано в 1996 году вместе с другим большим пакетом документов для увеличения продаж мини-фотолабораторий Konicaв компании «Фавор».
Это был один из самых сильных документов для воздействия на потенциальных клиентов. Я заметил, что они все стараются получить как можно больше вопросов, записывают ответы, сравнивают с тем, что говорит наш конкурент, и после этого принимают решение о покупке. После появления этого документа, если переговоры проходили именно с таким клиентом, менеджер по продаже, ответив на три-пять вопросов потенциального покупателя, говорил: «Вы знаете, мы знаем, что вы хотите узнать. Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов». С этими словами он протягивал лист, который вы видите ниже, удивленному клиенту.
Если вы пробежитесь по ответам, то вы увидите ссылки на множество других документов. У нас был развернутый ответ на любой вопрос нашего клиента. Неспроста слоганом нашей компании были слова «Самое подготовленное предложение».
Фавор.Самое подготовленное предложение
Понятно, что мы постоянно думали о том, как увеличить объем наших продаж. Один из способов увеличить наши продажи расходных материалов — это увеличение закупок со стороны наших постоянных клиентов. Как следствие, в 1996 году мы предложили им документ, в котором были собраны все возможные рекомендации для владельца фотобизнеса для увеличения продаж. Мы также указали в этом документе даты, когда у владельцев минифотолабораторий была пиковая загрузка. Всех клиентов, которые покупали у нас мини-лабы, мы честно предупреждали о сезонности и предлагали максимально ее использовать. Мы также использовали эту информацию. Посмотрите — в октябре нет никаких праздников, погода уже портится… небольшой спрос на фототовары и расходные материалы. Зная это, мы могли правильно планировать свои заказы у Konicaи предлагать нашим клиентам условия и цены, стимулирующие закупки в этот период.
Мы слышали очень много благодарностей за этот документ от наших клиентов.
Но лучшей благодарностью с их стороны стали более частые и крупные закупки.
Знайте, как и когда заработать больше
Главное
?Стабильно высокое качество печати. Оформление
?Эстетика помещений приемных пунктов — в стиле Konica PhotoShop на мировом уровне.
Человеческий подход
?Повышение качества обслуживания (приветливые и вежливые приемщицы заказов).
? Быстрое выполнение заказа — отсутствие очередей (по принципу ресторана Макдональдса).
? Исправление брака без очереди и бесплатно.
Место расположения
? «Проходные» места.
? Открытие приемных пунктов. Время работы
?Открытие пораньше, не закрываться в обеденный перерыв, более позднее окончание работы.
? Работа в субботу и воскресенье. Реклама
? Наружная (на транспорте; щиты, плакаты, вывески, «человек-вывеска»; листовки).
? Публикации в местной прессе.
? Реклама (прямая и косвенная) на местном радио.
? Размещение рекламных роликов на местном и/или кабельном телевидении.
? Прямая реклама (раздача; рассылка (школы, детские сады, воинские части и прочие потенциальные заказчики большого количества фотографий); раскладка по почтовым ящикам рекламных листовок). В рекламе может быть специальный купон со скидкой на выполнение заказа.
Стимулирование продаж
?Бесплатная проявка.
? При большом заказе — бесплатно фотопленка или рамка.
? Введение клиентской карточки. При оформлении заказа клиенту выдается карточка, в которой ведется учет заказов. При достижении определенного количества заказов — бонус (подарок, скидка, бесплатная услуга — допустим, печать фотографии большого формата).
? «Внезапная» фотография около приемного пункта, с предложением зайти позже за бесплатной фотографией.
? Доставка товара на дом. Ценовая политика
?Разумные цены (следите за конкурентами).
? Скидки (дни скидок, час скидок, скидка — каждому десятому, скидки при большом объеме заказа, постоянным клиентам).
Прочее
?Широкий ассортимент бумаги (глянцевая, матовая, шелковистая).
? Работа в режиме экспресс (проявка и печать пленки за 40 минут, 1 час).
? Привлечение профессиона^ьных фотографов и туристических агентств.
? Расширение услуг (фото на документы, панорамная печать и т. д.) и реализуемых товаров.
? Получение госзаказа на печать документов (ГАИ, УВД, ОВИР, банки и крупные предприятия и фирмы— «бэд-жи» и т. д.).
? Привлечение иностранцев (прайсы и реклама на английском языке).
? Поддержание отношений с владельцами других мини-лабов (если что у них слу^ится _ вы поможете, у вас что-нибудь случится (не дай бог) — они помогут).
Праздники и события, приносящие заказы
Январь
?Новый год, православное Рождество, отпуска Февраль
?день святого Валентина, день Защитника Отечества Март
?8 марта Апрель
? 1 апреля Май
?1 мая, 9 мая Июнь
?День независимости, выпуСкН0Ивечер в школе, отпуска Июль-Август
? отпуска Сентябрь
?День знаний, отпуска
Ноябрь
?7 ноября Декабрь
?Новый год, католическое Рождество Кроме этого, помните:
?праздник «первой зеленой травы»
? профессиональные праздники
? день рождения фирмы
? день города
? «дембель», присяга
Факторы, от которых зависит качество отпечатка:
1. Погода во время съемки.
2. Фотоаппарат («мыльница», полупрофессиональный, профессиональный).
3. Пленка (тип, срок и условия хранения, фирма-производитель).
4. Фотограф (любитель, профессионал).
5. Время съемки.
6. Освещение (естественное, искусственное, смешанное).
7. Объект съемки (живое — неживое, подвижное — неподвижное).
8. Место съемки (улица, помещение, стадион и т. п.).
9. На какой мини-фотолаборатории напечатан (марка, техническое состояние, настройка на тип пленки).
10. Какие реактивы (новые — старые, «родные — не родные», условия хранения).
11. Тип бумаги.
12. Оператор (опыт и даже настроение).
Первый опрос наших клиентов мы провели уже в 1996 году. Обратная связь, которую мы получили, позволила нам многое изменить в лучшую сторону. Этот? опрос также помог создать нам документ, который вы можете увидеть ниже. Здесь собраны все возможные беспокойства владельцев мини-фотолабораторий или тех, кто хотел бы заняться фотобизнесом.
С таким документам в руках менеджеры по продаже практически не имели проблем при разговоре с клиентами.
Что беспокоит покупателей мини — фотолабораторий ? ( по результатам опроса владельцев мини — лабов «КоЫса»в 1996 г .)
? Риск выхода из строя.
? Экономичность, рентабельность установки.
? Зрелость технического решения оборудования. Соответствие современным техническим требованиям.
? Надежность осуществления заказа. Сроки поставок.
? Техническое обслуживание.
? Удобство в эксплуатации оборудования.
? Насколько оборудование наносит вред окружающей среде.
? Цена комплекта оборудования.
? Отзывы об оборудовании.
? Возможность получения технических консультаций.
? Прочность финансового положения поставщика.
? Репутация поставщика.
? Условия оплаты и поставки.
? Дизайн оборудования.
Комментарии : Риск выхода из строя
Крайне низок.
Мы работаем с оборудованием серии Konica NPS больше 3 лет и ведем постоянное наблюдение за неисправностями,
которые происходят. Вот что обычно «выходит из строя» (в порядке убывания):
а) засоряются химические фильтры (всегда есть у нас на складе, свободно меняются операторами);
б) перегорают лампы (входят в комплект поставки и свободно меняются операторами — у вас в квартире ведь тоже лампы перегорают?);
в) изнашиваются втулки (меняются операторами или специалистами нашей службы сервиса);
г) изнашиваются пластмассовые стопор-шайбы (входят в комплект поставки — замена производится специалистами нашей службы сервиса в присутствии оператора);
д) «зависает» автоматическая рамка кода DX (причина этой неисправности — пыль. Легко устраняется операторами. Еще лучше установить в помещении хороший кондиционер).
Все. Как видите — ничего страшного. Нормальный физический износ надежного оборудования. Все остальные неисправности связаны с ошибками операторов (не так вставлена пленка или магазин для бумаги, не туда залили реактивы, уронили автоматическую рамку и т. д.), форс-мажорами (перепад напряжения, затопило помещение…).
Экономичность , рентабельность установки
Возможно, тут мини-фотолаборатории «Konica» равных нет.
Себестоимость одного отпечатка 9 х 13 сейчас $0,042, 10 х 15 — $0,055. По нашим ежемесячно обновляемым данным, это самая низкая себестоимость среди поставляемых в СНГ мини-лабов. За счет чего это достигается?
Во-первых, реактивы нового процесса более экономичны.
Во-вторых, оригинальный механизм резки бумаги (отрезка по каждому отпечатку и любому из форматов) дает полное отсутствие технического брака, что обеспечивает дополнительную экономию в 3% (64 отпечатка с рулона).
В-третьих, невысокие базовые цены на расходные материалы.
Помимо этого, малая занимаемая площадь существенно снижает арендную плату.
Так же существует возможность пробной печати средней части негатива первого кадра, что позволяет обеспечить дополнительную экономию фотобумаги и реактивов.
Рентабельность мини-лаба «Konica» высока. При печати фотографий можно получать до 200% прибыли (зависит от цены отпечатка в вашем городе).
По данным наших клиентов, мини-лаб в среднем окупается за 6-10 месяцев. Существующий рекорд окупаемости — чуть больше четырех месяцев.
Зрелость технического решения оборудования. Соответствие современным техническим требованиям
Можно с уверенностью сказать, что мини-фотолаборатории «Konica» полностью отвечают современным техническим требованиям.
Серия «Konica 800» была запущена в 1995 г., и на заводах Konicaв Токио постоянно вносятся технические усовершенствования. Многие разработки, заложенные в базовой модели 808, были скопированы при производстве других мини-фотолабораторий.
На наш взгляд, мини-фотолаборатории «Konica» делают все, что может понадобиться предпринимателю, который решил заняться фотобизнесом.
Проще сказать, что эти мини-фотолаборатории не умеют делать (пожалуй, только проявлять слайдовую пленку). Уже сейчас поставляемые в СНГ мини-фотолаборатории совместимы с форматом APS (Advanced Photo System), некоторые работают с цифровой фотокамерой.
Копка Corporation — третий по величине в мире фотоконцерн, вкладывающий значительные средства в научные исследования и разработки.
Надежность осуществления заказа. Сроки поставок
Гарантией надежности и своевременности поставки может служить наше чистосердечное признание, что в свое время мы часто задерживали поставки.
Но это было давно, когда мы поставляли мини-фотолаборатории из Японии и срок поставки для нас составлял 6 месяцев. Сейчас мы поставляем их со склада в Финляндии и нынешние условия поставки — со склада в Москве или две
недели — со склада в Финляндии. При таких условиях поставки подвести клиента просто невозможно.
Техническое обслуживание
Мы обеспечиваем гарантийное (12 месяцев) техническое обслуживание поставляемых мини-фотолабораторий.
Специалисты нашей службы сервиса постоянно проходят обучение и курсы повышения квалификации в техническом центре Копка.
В Москве у Копка Corporationесть технический центр и склад запчастей. Запчасти, которых на складе не окажется, поставляются в течение 4-5 рабочих дней курьерской службой Federal Express.
У нас работает круглосуточная «горячая линия» по сервису, к нашим клиентам по Москве мы выезжаем в течение часа, в другие города — в течение дня.
Удобство в эксплуатации оборудования
Редкая мини-фотолаборатория обладает таким удобством в эксплуатации.
Мини-фотолаборатория «Konica» оформлена в виде прилавка и сконструирована таким образом, что требует обслуживания лишь с одной стороны (это дает возможность его установки у стены, в углу или у окна).
Программа настройки записана на обычную дискету, что позволяет не тратить время, если потребуется перенастройка. Дисплей, на котором высвечиваются команды на простом английском языке, работает в диалоговом режиме.
Мини-фотолаборатория полностью автономна от коммунальных сетей, за исключением электричества.
Насколько оборудование наносит вред окружающей среде
Мини-фотолаборатории отвечают всем установленным нормам Госсанэпиднадзора и пожарной безопасности.
Мини-фотолаборатория имеет сертификат Ростеста. Все реактивы, используемые в мини-фотолаборатории «Konica», проверены Центром Госсанэпиднадзора и признаны безвредными для человека и окружающей среды.
Реактивы, применяемые для мини-лабов «Konica», не имеют запаха — это не «отпугивает» клиента и не утомляет ваших работников.
Цена комплекта оборудования
О базовой стоимости комплекта оборудования (позволяющего проявлять фотопленки и печатать фотографии) вы можете узнать у наших менеджеров по продаже.
По нашим данным, мини-фотолаборатории «Konica» обладают самыми лучшими показателями «цена/производительность».
Отзывы об оборудовании
Вы можете получить отзывы о работе установленных нами мини-фотолабораторий.
Просто назовите менеджеру, который работает с вами, где вы хотите посмотреть мини-фотолабораторию в работе — в Москве, в вашем городе или в городе, ближайшем к вам.
Возможность получения технических консультаций
Мы гордимся тем, что многие технические проблемы, возникающие у наших клиентов, мы решаем «дистанционно». Позвоните нам в рабочее время, и наши специалисты дадут вам любую консультацию.
Когда ваши мини-фотолаборатория будет установлена, вы сможете связаться со специалистом, который вам ее установил, и в нерабочее время.
Прочность финансового положения поставщика
Тяжело хвалить самого себя. Уже более семи лет работаем с Konica Corporationи заслужили звание «официального импортера».
Репутация поставщика
Спросите наших клиентов. Даже если мы допускали какие-то ошибки, то, мы надеемся, они прощены нам. Наш девиз «Самое подготовленное предложение» означает для вас высокий уровень решения любых проблем, которые могут возникнуть в вашей работе.
На фоторынке существует мнение, что так, как «Фавор», не работает никто.
Условия оплаты и поставки
Существует несколько способов поставки оборудования и, как следствие, способов его оплаты.
Обсудите их с менеджером, который работает с вами.
Дизайн оборудования
Вне конкуренции.
Как сказал один из наших клиентов — мини-фотолаборатория «Konica» «нечеловечески красивая машина». Дизайн в виде рабочего стола, в отличие от других моделей фирм-производителей, оформленных в виде токарно-сверлильных станков, притягивает клиентов, как магнит.
Как вы видите, здесь перечислены крупные задачи и мероприятия, которые необходимо было выполнить двум менеджерам группы маркетинга московского офиса Avaya(их инициалы в правом столбце).
90 дней-10 (№ 1 для Avaya Communication) 01.07-31.09 2000
46 мероприятий
1:1 Маркетинг
База данных инсталляций (партнеры и клиенты) АС
Выверка базы данных по партнерам АС
Директ мейл по Internet Call Center MC Маркетинговые исследования
Концепция и проектная 4»a3aData pro MC
Марком
Первый выпуск корпоративного журнала
(с фото всей команды) АС
Брошюра «Definity и „примочки“ МС
Брошюра «От Definity BCS к Definity ECS: преимущества» МС Брошюра «Операторские центры Avaya» MC
Брошюра по е-решениям МС
CD с Internet Call Center Demo AC
Общая брошюра по
10.1. Визиты заказчиков
По Вашей просьбе мы готовы помочь в организации зарубежных визитов Ваших заказчиков на заводы по производству нашей продукции, на международные выставки, на предприятия, где используются комплексные решения Avaya.
10.2. Специальная акции /Акции по продвижению продуктов
Мы готовы обсудить с Вами специальные акции по продвижению решений Avaya,а также специальные комплектации — bundles — в сочетании с нашими же решениями или продуктами других производителей. Есть идеи? — свяжитесь с нами.
New!10.3. Контрольная закупка
Театр начинается с вешалки, а компания — с ресепшн. С помощью сотрудников компании PRSGмы планируем разработать программу, которая позволит Вам определить уровень квалификации персонала в Вашей компании при первичной работе с клиентами (профессиональная обработка телефонных запросов от клиентов). Надеемся, что Вы последуете их рекомендациям (если в этом будет необходимость).
New!10.4. Leads для партнеров
Любая наша акция направлена на получение потенциального покупателя. Все наши мероприятия, которые мы проводим, — мы проводим для Вас — Вы получаете запросы о приобретении оборудования! Таких акций будет больше и больше. Свяжитесь с нами, чтобы узнать о ближайших планах.
New!10.5. Специальные программы для Master Distirbutors
Специально с нашими партнерами, имеющими статус Master Distributor, мы разрабатываем индивидуальные партнерские программы для их собственной дилерской сети.
New!10.6. Разработка маркетинговых программ «под ключ»
Только для Вашей компании мы готовы разработать маркетинговую программу, ориентированную на выполнение Ваших задач. Программа будет учитывать специфику Вашей деятельности на рынке и круг тех вопросов, которые необходимо решить в первую очередь. Обращайтесь!
11. Обратная связь
11.1. Опросы Партнеров
Мы высоко ценим обратную связь — Ваше мнение, советы, рекомендации. Для этого мы постоянно проводим различного рода опросы, многие из которых стали уже традиционными. Так, опрос о качестве маркетинговой поддержки с нашей стороны, проводимый ежегодно, показывает, что мы делаем все правильно! Если в 1998 г. Ваша оценка была 3,20 (по пятибалльной шкале), то в 1999 г. она выросла на 27% (4,06). В 2000 г. оценка была 4,4.
Наша задача в 2001 г. — получить еще более высокую оценку.
Спасибо за Вашу постоянную обратную связь.
12. Программы ЕМЕА
Помимо программ, предлагаемых нами на локальном уровне, у Вас есть возможность пользоваться маркетинговыми программами региона ЕМЕА, объединяющими международные инициативы и опыт.
Мы будем постоянно информировать об этих программах.
Приложение. Список наших любимых поставщиков
Аутсорсинг — это то, что дает нам возможность работать для Вас быстрее, более качественно и делать больше в единицу времени.
Мы с удовольствием приводим список тех компаний, которые были полезными нам. И — мы уверены — будут полезны и Вам.
Табу
Дизайн, полиграфия Телефон: (095)152 7492 Факс: (095) 1518112 E-mail: taboo@glasnet.ru
PRSG
PR, организация мероприятий
Адрес: 123557, Россия, Москва, Столярный пер., 3
Телефон: (095) 255 3471/ 95
Факс: (095) 253 1377
E-mail: andrei@prsg.ru
http://www.prsg.ru
Инсайт
Дизайн, полиграфия
Адрес: 117192, Россия, Москва, 1 Мичуринский просп.
Телефон: (7 095) 938 2381
Факс: (7 095) 938 22 15
E-mail: julvol@insight.ru
Эксполайн
Дизайн, сборка и строительство выставочных стендов Адрес: 117393 Россия, Москва, ул. арх. Власова 55, оф. 204 Телефон: (7 095)128 9243 Факс: (7 095) 128 95 01 E-mail: aleks@east.ru
Осень
Дизайн, полиграфия, сувенирная продукция
Адрес: Россия, Москва, Электрический пер., д. 8, стр. 3
Телефон: 7(095)253 9310/12/13, 253 7577
Факс:7(095)253 9314
E-mail: osen@osp.msk.su, osen@online.ru
Камри
Сувениры, полиграфия
Адрес: Москва, ул. Профсоюзная, 3
Телефон: (095)129 9144
Тел./факс: 124 6004
E-mail: kamri@pol.ru
Приложение № 2
«Топ 5» к главе «"Цепочка" планирования»Перед вами перевод недельного плана «Топ 5», подготовленного группой маркетинга московского офиса Avaya(оригинал делается на английском).
План распечатывается на цветной бумаге формата А4 (горизонтальное расположение текста) и вывешивается каждое утро в понедельник там, где его могут видеть сотрудники отдела продаж, а также рядом с рабочими местами менеджеров по маркетингу.
Неделя 23 (Май) Топ-маркетинговые мероприятия Avaya CIS(Александра и Ирина)
Приложение № 3
«60 минут»
«60 минут» — это протокол еженедельного собрания менеджеров по продаже, отдела маркетинга и аналитического отдела компании «Фавор».Мы постоянно вели протоколы собраний, собирали их и хранили. Каждый новый сотрудник в рамках «курса молодого бойца» должен был изучить эти записи. Лучшего способа ввести нового сотрудника в курс дела не существовало.
Как вы видите, здесь и новости о конкурентах, и коммерческая информация, и награждение, и поручения. Руководители выдавали свою «информацию», сотрудники делились новостями, полученными от клиентов.
Этот протокол раздавался каждому сотруднику отдела продаж через час после собрания.
У подобных протоколов есть и преимущества, есть и недостатки. Решать в конкретной ситуации — вести их или нет — вам.
60 минут 09.08.1996
ЦИТАТА НЕДЕЛИ:
«Оптимист видит в каждой трудности возможность. Пессимист в каждой возможности видит трудность.» (Г. Горе)
СОТРУДНИК НЕДЕЛИ:
Алексей — продажа первой линзы 4x6.
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОНКУРЕНТОВ за неделю
Кодак — постоянная реклама в «Спорт-Экспресс» (олимпийский спонсор).
Союз-Фото -!!! реклама мини-лабов и фотопленки Фуд-жи на вкладышах в своих сборниках «Союз»
ИНФОРМАЦИЯ недели
1. СИВМАпродала хх мини-фотолабораторий (данные Сергея). Мы — хх.
2. Экспорос использовал в рекламе фрагменты нашего открытого письма. Приятно.
3. Интересная информация от группы сервиса — самые «тревожные» клиенты для нас (в порядке убывания по количеству вызовов):
1) «Ф.» (Москва); 2) «Ч.» (Москва); 3) «Ф-Ю.» (Москва); 4) «Фе.» (Москва); 5) «С.» (Ярославль).
Чаще всего службу сервиса беспокоят по следующим поводам — 1) замена фильтров; 2) замена ламп; 3) замена втулок; 4) пыль. Используйте это в продажах!
4. Недостатки мини-лаба «Gold»: 1) нет электромеханического счетчика; 2) нет блока обратной печати; 3) нет ванночки в комплекте стандартной поставки; 4) нет контейнера сортировки по заказам; 5) нет роликов (мини-лаб приходится таскать на руках); 6) в схемах питания нет защиты от перегрузок и нагревания; 7) невозможно установить DX-рамку. Предупреждайте клиентов. Соответствующие изменения в пакете документов будут сделаны на следующей неделе.
5. Каждого нашего клиента-владельца мини-лаба мы будем поздравлять с миллионным отпечатком. Следите, пожалуйста, за успехами ваших клиентов (через нашу службу сервиса) и не забывайте их поздравлять. Шаблон письма-поздравления — у Игоря, подарки — у него же. Первый «юбиляр» — Александр Колесников с Шаболовки, близки к 1 млн отпечатку — Чароит и Матвеевский.
6. Дополнительные данные по ЕБРР: Санкт-Петербург (Петровский Банк, Кузбас Банк), Тула (Сбербанк и местный банк), Н. Новгород (Сбербанк), Екатеринбург (Столичный, Сбербанк), Новосибирск (Кузбас Банк, МосБизнесБанк), Кемерово (Кузбас Банк), Саратов (Сбербанк) и Тольятти (Сбербанк).
Предлагайте клиентам из этих городов брать кредиты под мини-лабы в этих банках.
7. Можно продавать подержанный мини-лаб В. Мини-лабу 1,5 года. Заявленная стоимость — хх'000 долл. США. Вопросы — к Игорю.
8. Конкурент Б «упал» в цене на новый 808-2 минилаб до хх'000.
9. В следующую среду мозговой штурм по мини-лабам (как увеличить продажи вдвое).
10. Со следующей недели вводится новый график работы. Не забывайте про дни ваших дежурств.
11. Линза 20 х 30 стоит у конкурента А 2135 долл. США.
12. Снижена цена фотобумаги — 108 и 93 соответственно. Новая себестоимость отпечатка для клиентов будет рассчитана до вторника.
13. Ждем max продажи фотаппаратов U-mini!
14. С 20 августа вводится система штрафов. Проект будет представлен до среды.
ВЕСТИ ИЗ РЕГИОНОВ
Конкурент А установил в Астрахани Konica 808-2 (информация от клиента Т.).
СОВЕТ НЕДЕЛИ
«При продаже необходимо говорить правду, правду и ничего кроме правды. Но можно говорить не всю правду.»
ХУДШЕЕ СОБЫТИЕ недели:
Звонок клиента из Орла — а мини-лаба нет на складе!
ПРОЕКТЫ:
1. Город В., обеспечение фотобумагой (Сергей).
2. Компания Э., сотрудничество (Керим).
3. Аналитика (Настя).
ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх Список присутствовавших
Приложение № 4
«Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов»Это приложение было создано в 1996 году вместе с другим большим пакетом документов для увеличения продаж мини-фотолабораторий Konicaв компании «Фавор».
Это был один из самых сильных документов для воздействия на потенциальных клиентов. Я заметил, что они все стараются получить как можно больше вопросов, записывают ответы, сравнивают с тем, что говорит наш конкурент, и после этого принимают решение о покупке. После появления этого документа, если переговоры проходили именно с таким клиентом, менеджер по продаже, ответив на три-пять вопросов потенциального покупателя, говорил: «Вы знаете, мы знаем, что вы хотите узнать. Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов». С этими словами он протягивал лист, который вы видите ниже, удивленному клиенту.
Если вы пробежитесь по ответам, то вы увидите ссылки на множество других документов. У нас был развернутый ответ на любой вопрос нашего клиента. Неспроста слоганом нашей компании были слова «Самое подготовленное предложение».
Приложение № 5
Способы заработать большеПонятно, что мы постоянно думали о том, как увеличить объем наших продаж. Один из способов увеличить наши продажи расходных материалов — это увеличение закупок со стороны наших постоянных клиентов. Как следствие, в 1996 году мы предложили им документ, в котором были собраны все возможные рекомендации для владельца фотобизнеса для увеличения продаж. Мы также указали в этом документе даты, когда у владельцев минифотолабораторий была пиковая загрузка. Всех клиентов, которые покупали у нас мини-лабы, мы честно предупреждали о сезонности и предлагали максимально ее использовать. Мы также использовали эту информацию. Посмотрите — в октябре нет никаких праздников, погода уже портится… небольшой спрос на фототовары и расходные материалы. Зная это, мы могли правильно планировать свои заказы у Konicaи предлагать нашим клиентам условия и цены, стимулирующие закупки в этот период.
Мы слышали очень много благодарностей за этот документ от наших клиентов.
Но лучшей благодарностью с их стороны стали более частые и крупные закупки.
Знайте, как и когда заработать больше
Главное
?Стабильно высокое качество печати. Оформление
?Эстетика помещений приемных пунктов — в стиле Konica PhotoShop на мировом уровне.
Человеческий подход
?Повышение качества обслуживания (приветливые и вежливые приемщицы заказов).
? Быстрое выполнение заказа — отсутствие очередей (по принципу ресторана Макдональдса).
? Исправление брака без очереди и бесплатно.
Место расположения
? «Проходные» места.
? Открытие приемных пунктов. Время работы
?Открытие пораньше, не закрываться в обеденный перерыв, более позднее окончание работы.
? Работа в субботу и воскресенье. Реклама
? Наружная (на транспорте; щиты, плакаты, вывески, «человек-вывеска»; листовки).
? Публикации в местной прессе.
? Реклама (прямая и косвенная) на местном радио.
? Размещение рекламных роликов на местном и/или кабельном телевидении.
? Прямая реклама (раздача; рассылка (школы, детские сады, воинские части и прочие потенциальные заказчики большого количества фотографий); раскладка по почтовым ящикам рекламных листовок). В рекламе может быть специальный купон со скидкой на выполнение заказа.
Стимулирование продаж
?Бесплатная проявка.
? При большом заказе — бесплатно фотопленка или рамка.
? Введение клиентской карточки. При оформлении заказа клиенту выдается карточка, в которой ведется учет заказов. При достижении определенного количества заказов — бонус (подарок, скидка, бесплатная услуга — допустим, печать фотографии большого формата).
? «Внезапная» фотография около приемного пункта, с предложением зайти позже за бесплатной фотографией.
? Доставка товара на дом. Ценовая политика
?Разумные цены (следите за конкурентами).
? Скидки (дни скидок, час скидок, скидка — каждому десятому, скидки при большом объеме заказа, постоянным клиентам).
Прочее
?Широкий ассортимент бумаги (глянцевая, матовая, шелковистая).
? Работа в режиме экспресс (проявка и печать пленки за 40 минут, 1 час).
? Привлечение профессиона^ьных фотографов и туристических агентств.
? Расширение услуг (фото на документы, панорамная печать и т. д.) и реализуемых товаров.
? Получение госзаказа на печать документов (ГАИ, УВД, ОВИР, банки и крупные предприятия и фирмы— «бэд-жи» и т. д.).
? Привлечение иностранцев (прайсы и реклама на английском языке).
? Поддержание отношений с владельцами других мини-лабов (если что у них слу^ится _ вы поможете, у вас что-нибудь случится (не дай бог) — они помогут).
Праздники и события, приносящие заказы
Январь
?Новый год, православное Рождество, отпуска Февраль
?день святого Валентина, день Защитника Отечества Март
?8 марта Апрель
? 1 апреля Май
?1 мая, 9 мая Июнь
?День независимости, выпуСкН0Ивечер в школе, отпуска Июль-Август
? отпуска Сентябрь
?День знаний, отпуска
Ноябрь
?7 ноября Декабрь
?Новый год, католическое Рождество Кроме этого, помните:
?праздник «первой зеленой травы»
? профессиональные праздники
? день рождения фирмы
? день города
? «дембель», присяга
Факторы, от которых зависит качество отпечатка:
1. Погода во время съемки.
2. Фотоаппарат («мыльница», полупрофессиональный, профессиональный).
3. Пленка (тип, срок и условия хранения, фирма-производитель).
4. Фотограф (любитель, профессионал).
5. Время съемки.
6. Освещение (естественное, искусственное, смешанное).
7. Объект съемки (живое — неживое, подвижное — неподвижное).
8. Место съемки (улица, помещение, стадион и т. п.).
9. На какой мини-фотолаборатории напечатан (марка, техническое состояние, настройка на тип пленки).
10. Какие реактивы (новые — старые, «родные — не родные», условия хранения).
11. Тип бумаги.
12. Оператор (опыт и даже настроение).
Приложение № 6
Что беспокоит наших клиентов?Первый опрос наших клиентов мы провели уже в 1996 году. Обратная связь, которую мы получили, позволила нам многое изменить в лучшую сторону. Этот? опрос также помог создать нам документ, который вы можете увидеть ниже. Здесь собраны все возможные беспокойства владельцев мини-фотолабораторий или тех, кто хотел бы заняться фотобизнесом.
С таким документам в руках менеджеры по продаже практически не имели проблем при разговоре с клиентами.
Что беспокоит покупателей мини — фотолабораторий ? ( по результатам опроса владельцев мини — лабов «КоЫса»в 1996 г .)
? Риск выхода из строя.
? Экономичность, рентабельность установки.
? Зрелость технического решения оборудования. Соответствие современным техническим требованиям.
? Надежность осуществления заказа. Сроки поставок.
? Техническое обслуживание.
? Удобство в эксплуатации оборудования.
? Насколько оборудование наносит вред окружающей среде.
? Цена комплекта оборудования.
? Отзывы об оборудовании.
? Возможность получения технических консультаций.
? Прочность финансового положения поставщика.
? Репутация поставщика.
? Условия оплаты и поставки.
? Дизайн оборудования.
Комментарии : Риск выхода из строя
Крайне низок.
Мы работаем с оборудованием серии Konica NPS больше 3 лет и ведем постоянное наблюдение за неисправностями,
которые происходят. Вот что обычно «выходит из строя» (в порядке убывания):
а) засоряются химические фильтры (всегда есть у нас на складе, свободно меняются операторами);
б) перегорают лампы (входят в комплект поставки и свободно меняются операторами — у вас в квартире ведь тоже лампы перегорают?);
в) изнашиваются втулки (меняются операторами или специалистами нашей службы сервиса);
г) изнашиваются пластмассовые стопор-шайбы (входят в комплект поставки — замена производится специалистами нашей службы сервиса в присутствии оператора);
д) «зависает» автоматическая рамка кода DX (причина этой неисправности — пыль. Легко устраняется операторами. Еще лучше установить в помещении хороший кондиционер).
Все. Как видите — ничего страшного. Нормальный физический износ надежного оборудования. Все остальные неисправности связаны с ошибками операторов (не так вставлена пленка или магазин для бумаги, не туда залили реактивы, уронили автоматическую рамку и т. д.), форс-мажорами (перепад напряжения, затопило помещение…).
Экономичность , рентабельность установки
Возможно, тут мини-фотолаборатории «Konica» равных нет.
Себестоимость одного отпечатка 9 х 13 сейчас $0,042, 10 х 15 — $0,055. По нашим ежемесячно обновляемым данным, это самая низкая себестоимость среди поставляемых в СНГ мини-лабов. За счет чего это достигается?
Во-первых, реактивы нового процесса более экономичны.
Во-вторых, оригинальный механизм резки бумаги (отрезка по каждому отпечатку и любому из форматов) дает полное отсутствие технического брака, что обеспечивает дополнительную экономию в 3% (64 отпечатка с рулона).
В-третьих, невысокие базовые цены на расходные материалы.
Помимо этого, малая занимаемая площадь существенно снижает арендную плату.
Так же существует возможность пробной печати средней части негатива первого кадра, что позволяет обеспечить дополнительную экономию фотобумаги и реактивов.
Рентабельность мини-лаба «Konica» высока. При печати фотографий можно получать до 200% прибыли (зависит от цены отпечатка в вашем городе).
По данным наших клиентов, мини-лаб в среднем окупается за 6-10 месяцев. Существующий рекорд окупаемости — чуть больше четырех месяцев.
Зрелость технического решения оборудования. Соответствие современным техническим требованиям
Можно с уверенностью сказать, что мини-фотолаборатории «Konica» полностью отвечают современным техническим требованиям.
Серия «Konica 800» была запущена в 1995 г., и на заводах Konicaв Токио постоянно вносятся технические усовершенствования. Многие разработки, заложенные в базовой модели 808, были скопированы при производстве других мини-фотолабораторий.
На наш взгляд, мини-фотолаборатории «Konica» делают все, что может понадобиться предпринимателю, который решил заняться фотобизнесом.
Проще сказать, что эти мини-фотолаборатории не умеют делать (пожалуй, только проявлять слайдовую пленку). Уже сейчас поставляемые в СНГ мини-фотолаборатории совместимы с форматом APS (Advanced Photo System), некоторые работают с цифровой фотокамерой.
Копка Corporation — третий по величине в мире фотоконцерн, вкладывающий значительные средства в научные исследования и разработки.
Надежность осуществления заказа. Сроки поставок
Гарантией надежности и своевременности поставки может служить наше чистосердечное признание, что в свое время мы часто задерживали поставки.
Но это было давно, когда мы поставляли мини-фотолаборатории из Японии и срок поставки для нас составлял 6 месяцев. Сейчас мы поставляем их со склада в Финляндии и нынешние условия поставки — со склада в Москве или две
недели — со склада в Финляндии. При таких условиях поставки подвести клиента просто невозможно.
Техническое обслуживание
Мы обеспечиваем гарантийное (12 месяцев) техническое обслуживание поставляемых мини-фотолабораторий.
Специалисты нашей службы сервиса постоянно проходят обучение и курсы повышения квалификации в техническом центре Копка.
В Москве у Копка Corporationесть технический центр и склад запчастей. Запчасти, которых на складе не окажется, поставляются в течение 4-5 рабочих дней курьерской службой Federal Express.
У нас работает круглосуточная «горячая линия» по сервису, к нашим клиентам по Москве мы выезжаем в течение часа, в другие города — в течение дня.
Удобство в эксплуатации оборудования
Редкая мини-фотолаборатория обладает таким удобством в эксплуатации.
Мини-фотолаборатория «Konica» оформлена в виде прилавка и сконструирована таким образом, что требует обслуживания лишь с одной стороны (это дает возможность его установки у стены, в углу или у окна).
Программа настройки записана на обычную дискету, что позволяет не тратить время, если потребуется перенастройка. Дисплей, на котором высвечиваются команды на простом английском языке, работает в диалоговом режиме.
Мини-фотолаборатория полностью автономна от коммунальных сетей, за исключением электричества.
Насколько оборудование наносит вред окружающей среде
Мини-фотолаборатории отвечают всем установленным нормам Госсанэпиднадзора и пожарной безопасности.
Мини-фотолаборатория имеет сертификат Ростеста. Все реактивы, используемые в мини-фотолаборатории «Konica», проверены Центром Госсанэпиднадзора и признаны безвредными для человека и окружающей среды.
Реактивы, применяемые для мини-лабов «Konica», не имеют запаха — это не «отпугивает» клиента и не утомляет ваших работников.
Цена комплекта оборудования
О базовой стоимости комплекта оборудования (позволяющего проявлять фотопленки и печатать фотографии) вы можете узнать у наших менеджеров по продаже.
По нашим данным, мини-фотолаборатории «Konica» обладают самыми лучшими показателями «цена/производительность».
Отзывы об оборудовании
Вы можете получить отзывы о работе установленных нами мини-фотолабораторий.
Просто назовите менеджеру, который работает с вами, где вы хотите посмотреть мини-фотолабораторию в работе — в Москве, в вашем городе или в городе, ближайшем к вам.
Возможность получения технических консультаций
Мы гордимся тем, что многие технические проблемы, возникающие у наших клиентов, мы решаем «дистанционно». Позвоните нам в рабочее время, и наши специалисты дадут вам любую консультацию.
Когда ваши мини-фотолаборатория будет установлена, вы сможете связаться со специалистом, который вам ее установил, и в нерабочее время.
Прочность финансового положения поставщика
Тяжело хвалить самого себя. Уже более семи лет работаем с Konica Corporationи заслужили звание «официального импортера».
Репутация поставщика
Спросите наших клиентов. Даже если мы допускали какие-то ошибки, то, мы надеемся, они прощены нам. Наш девиз «Самое подготовленное предложение» означает для вас высокий уровень решения любых проблем, которые могут возникнуть в вашей работе.
На фоторынке существует мнение, что так, как «Фавор», не работает никто.
Условия оплаты и поставки
Существует несколько способов поставки оборудования и, как следствие, способов его оплаты.
Обсудите их с менеджером, который работает с вами.
Дизайн оборудования
Вне конкуренции.
Как сказал один из наших клиентов — мини-фотолаборатория «Konica» «нечеловечески красивая машина». Дизайн в виде рабочего стола, в отличие от других моделей фирм-производителей, оформленных в виде токарно-сверлильных станков, притягивает клиентов, как магнит.
Приложение № 7
«90 дней»
Перед вами точный перевод (оригинал делается на английском) плана «90 дней», который разрабатывался в 2000 году, после того как нам стало известно название новой компании, которая была выделена из Lucent Technologies.Это был первый план «90 дней» для Avaya(и десятый для меня с момента начала работы в Lucent Technologies).Как вы видите, здесь перечислены крупные задачи и мероприятия, которые необходимо было выполнить двум менеджерам группы маркетинга московского офиса Avaya(их инициалы в правом столбце).
90 дней-10 (№ 1 для Avaya Communication) 01.07-31.09 2000
46 мероприятий
1:1 Маркетинг
База данных инсталляций (партнеры и клиенты) АС
Выверка базы данных по партнерам АС
Директ мейл по Internet Call Center MC Маркетинговые исследования
Концепция и проектная 4»a3aData pro MC
Марком
Первый выпуск корпоративного журнала
(с фото всей команды) АС
Брошюра «Definity и „примочки“ МС
Брошюра «От Definity BCS к Definity ECS: преимущества» МС Брошюра «Операторские центры Avaya» MC
Брошюра по е-решениям МС
CD с Internet Call Center Demo AC
Общая брошюра по