Анна Евгеньевна Орлова
Шопинг, который вас разоряет
Введение
Во всем мире психологи начали бить тревогу. Навязчивое влечение делать необдуманные покупки они приравнивают к заболеванию. На это обратили внимание еще в начале XX в., однако серьезно о новой болезни заговорили лишь в 90-е гг. прошлого столетия.
Шопомания заключается в том, что человек начинает покупать вещи, которые в большинстве своем ему не нужны. При этом вещи могут покупаться в огромных количествах. В настоящее время около 20% жителей развитых стран не всегда могут удержаться от покупки товара, приглянувшегося им в витрине магазина.
С развитием Интернета приобретение покупок стало еще более простым. Для этого не надо даже выходить из дома. Все товары можно увидеть и заказать по Интернету или позвонить. Подобные покупки не оплачиваются наличными, деньги снимаются со счета только через несколько дней, поэтому потеря средств в момент покупки не слишком ощутима.
Считается, что увлечение шопингом имеет психологическую основу. Кто-то пытается подобным образом убежать от нерешенных проблем, кому-то просто нравится получать удовольствие от процесса выбора товара, его приобретения или получения по почте в виде посылки. К этому способу душевного удовлетворения обращаются люди, которым не хватает в жизни внимания, любви и т. п. Кто-то, возможно, пытается утешить себя после очередной неудачи, делая покупки.
Но какими бы ни были причины, чрезмерное увлечение шопингом приводит к еще одной проблеме – долгам. Это безобидное на первый взгляд занятие может разрушить семью и всю жизнь человека даже не столько из-за материальных проблем, сколько из-за того, что человек, прячась за шопингом, пускает свою жизнь на самотек, позволяя накапливающимся с каждым днем проблемам задавить и морально уничтожить его.
Является ли шопинг проблемой, заболеванием или все же невинным увлечением, каковы его причины и как с этим справляться – ответы на эти вопросы представлены на страницах этой книги.
1. Что такое шопинг
Шопингом называют хождение по магазинам. Это слово произошло от английского shopping, что означает «делать покупки». Этот термин появился совсем недавно. Какова причина его возникновения в русском языке? Ведь покупки делались и раньше.
Наверное, это явление связано с феноменом страсти к покупкам. С появлением изобилия товаров на прилавках магазинов многие женщины (а иногда и мужчины) просто теряют контроль над собой и скупают все, что нужно и не нужно.
Признаки этой страсти можно найти у любого человека, по крайней мере, у любой женщины. Тревожным знаком является приобретение вещей, которыми женщина остается недовольна. Эти вещи скапливаются в доме ненужным хламом, дарятся подругам или в крайнем случае, выбрасываются. На самом деле они были нужны только для того, чтобы удовлетворить страсть женщины к покупкам.
Подобный эффект основан на положительном чувстве, которое человек однажды испытал, приобретя какую-нибудь вещь. Делая покупки, он подсознательно стремится вновь пережить это приятное чувство, чтобы компенсировать накопившийся внутри негатив. Однако обычно вновь приобретенные вещи не вызывают ожидаемого эффекта. В погоне за удовольствием человек начинает снова что-то покупать. И так он может дойти до бесконтрольного приобретения ненужных товаров.
Порой это стремление к удовлетворению через покупки может приобрести форму зависимости, сравнимой с наркотической. Человек начинает делать покупки не из-за вещей, а с целью испытать удовольствие. Поиски путей получения этого удовольствия приводят в возбуждение, повышают уровень адреналина в крови. Когда возбуждение достигает своего апогея, т. е. вожделенное удовольствие получено, в организме происходит выброс эндорфинов, называемых гормонами счастья. Когда уровень гормонов возвращается к нормальным показателям, человек чувствует в душе тоску. Это побуждает его снова искать удовольствия, совершая шопинг. Только с каждым разом для достижения результата требуется совершать все больше покупок. Между тем чувство неудовлетворенности у человека возрастает.
Таким образом, шопинг может стать зависимостью, психической болезнью. Неспроста у психологов и психотерапевтов появились термины «навязчивый шопинг», «шопомания», «шопоголизм», «шопинг-паранойя» и др.
Возникновению пристрастия к шопингу способствует хорошо поставленная реклама товара – то, как его преподносят в магазинах. В современном мире рыночных отношений магазины переполнены товарами примерно одинакового качества, представленными разными фирмами, между которыми существует жесточайшая конкуренция. В таких условиях магазины уже давно используют различные ловушки, завлекающие покупателей и убеждающие их приобрести конкретный товар. Для этих целей используется знание психологии человека. Людей программируют на совершение тех или иных поступков, в частности на покупку определенного, но не всегда нужного товара.
Особое внимание использованию музыки уделяется солидными бутиками и демократичными брендами. В сетевых магазинах, как правило, ставится стандартная для всех точек музыка, не учитывающая культуру и категорию потенциальных покупателей.
Секрет этой уловки состоит в том, что производители делают зеркала, в которых отражение вытягивается не целиком, а частично – примерно от талии до пола с учетом среднего женского роста. При этом лицо, плечи и грудь остаются в зеркале такими, какие они есть, не вытянутыми. А вот талия и бедра становятся стройными, о чем мечтает любая женщина.
Впрочем, многие покупательницы знают об этом секрете с зеркалами. Нетрудно заметить, что изображение частично искривлено. Однако людям все равно нравится смотреть на себя в такие зеркала. Поэтому, даже зная об этой уловке, они попадаются на нее. Ведь не всегда то, что подошло в примерочной, в домашнем зеркале будет выглядеть неприглядно. Если какая-то вещь идет человеку, она будет хорошо смотреться в любом зеркале.
Продавцы магазинов, в которых присутствуют такие искаженные зеркала, ни за что не признаются в этой хитрости. Если высказать свою догадку по этому поводу, они начнут возмущаться и возражать, как будто ничего не знают. Правда о зеркалах считается корпоративной тайной.
Дизайнеры магазинов учитывают этот факт и используют в оформлении интерьера. Умелое расположение светильников – нелегкая задача. Надо знать определенные правила. Основная цель при установке освещения в магазинах – расположить светильники так, чтобы отражение в зеркалах выглядело наилучшим образом. Посетители должны получать удовольствие от своего отражения.
Для этой цели можно, например, создать неяркий рассеянный свет в примерочных. Он обычно направляется сбоку или сзади. При лампе, светящей сверху (над макушкой), в зеркальном отражении особенно заметными станут носогубные складки и мешки под глазами. Покупательница будет казаться старше себя, чем она есть на самом деле. В результате у нее может пропасть всякое желание приобретать выбранную вещь.
Напротив, внешность, отраженная в выгодном свете, побудит женщину сделать покупки, даже если она не очень в них нуждается.
Если же свет в примерочной будет ярким, не скрывающим, а наоборот, высвечивающим все недостатки кожи и фигуры (которые обычно не очень бросаются в глаза), покупательница почувствует разочарование и не захочет даже примерить, а тем более купить новую вещь.
Определенную роль в расположении посетителей к покупкам играют продавцы-консультанты. Они ненавязчиво начинают расхваливать понравившиеся клиентам вещи, склоняя их приобрести. Они также могут с видом знатока посоветовать или рекомендовать ту или иную вещь, дав хорошую консультацию по ее использованию. Их мягкий голос, вежливый тон располагают покупателей прислушиваться к советам.
Наверное, это явление связано с феноменом страсти к покупкам. С появлением изобилия товаров на прилавках магазинов многие женщины (а иногда и мужчины) просто теряют контроль над собой и скупают все, что нужно и не нужно.
Признаки этой страсти можно найти у любого человека, по крайней мере, у любой женщины. Тревожным знаком является приобретение вещей, которыми женщина остается недовольна. Эти вещи скапливаются в доме ненужным хламом, дарятся подругам или в крайнем случае, выбрасываются. На самом деле они были нужны только для того, чтобы удовлетворить страсть женщины к покупкам.
По мнению психологов, предрасположенность к шопомании есть у каждого второго жителя развитых стран. Так, компания GfK Custom Research Worldwide провела опрос, результаты которого показали, что около 42% европейцев и американцев предрасположены к необдуманным покупкам.Человек получает некое удовольствие от самого акта или процесса покупки. Это состояние близко к состоянию транса, когда все остальное становится неважным. Именно поэтому женщина легко расстается с деньгами (порой очень большими), хотя всякий раз обещает себе, что не будет больше совершать бестолковых покупок, но стоит ей только шагнуть за порог магазина, как она обо всем забывает.
В одном из универмагов Токио были выставлены женские туфли стоимостью 1,5 млн долларов, украшенные 690 рубинами. Нет сомнений, что даже такой товар очень быстро найдет своего покупателя. Кроме того, туфли, возможно, даже ни разу не наденут.Шопинг становится новым видом спорта, психотерапией, пропуском в определенные социальные круги и т. д. Очень многие женщины используют шопинг как средство для успокоения, поэтому при любой неприятности они тут же спешат в магазин. Покупки производят расслабляющий эффект. Человек получает некоторое удовольствие от покупки, чем и пытается сгладить негативное воздействие на душу различных жизненных факторов.
Подобный эффект основан на положительном чувстве, которое человек однажды испытал, приобретя какую-нибудь вещь. Делая покупки, он подсознательно стремится вновь пережить это приятное чувство, чтобы компенсировать накопившийся внутри негатив. Однако обычно вновь приобретенные вещи не вызывают ожидаемого эффекта. В погоне за удовольствием человек начинает снова что-то покупать. И так он может дойти до бесконтрольного приобретения ненужных товаров.
Порой это стремление к удовлетворению через покупки может приобрести форму зависимости, сравнимой с наркотической. Человек начинает делать покупки не из-за вещей, а с целью испытать удовольствие. Поиски путей получения этого удовольствия приводят в возбуждение, повышают уровень адреналина в крови. Когда возбуждение достигает своего апогея, т. е. вожделенное удовольствие получено, в организме происходит выброс эндорфинов, называемых гормонами счастья. Когда уровень гормонов возвращается к нормальным показателям, человек чувствует в душе тоску. Это побуждает его снова искать удовольствия, совершая шопинг. Только с каждым разом для достижения результата требуется совершать все больше покупок. Между тем чувство неудовлетворенности у человека возрастает.
Таким образом, шопинг может стать зависимостью, психической болезнью. Неспроста у психологов и психотерапевтов появились термины «навязчивый шопинг», «шопомания», «шопоголизм», «шопинг-паранойя» и др.
Возникновению пристрастия к шопингу способствует хорошо поставленная реклама товара – то, как его преподносят в магазинах. В современном мире рыночных отношений магазины переполнены товарами примерно одинакового качества, представленными разными фирмами, между которыми существует жесточайшая конкуренция. В таких условиях магазины уже давно используют различные ловушки, завлекающие покупателей и убеждающие их приобрести конкретный товар. Для этих целей используется знание психологии человека. Людей программируют на совершение тех или иных поступков, в частности на покупку определенного, но не всегда нужного товара.
Шопинг преподносится глянцевыми журналами как прекрасное средство избавиться от депрессии и повысить свою самооценку.
Музыка
К одной из ловушек относится музыка. В некоторых магазинах включают ненавязчивую музыку, приятную для души. Когда человек слышит что-то созвучное его душевному состоянию, он только укрепляется в своем намерении что-нибудь купить. Легкие, приятные для большинства людей мелодии заставляют забывать про неприятные моменты, произошедшие в течение дня. Они уносят мысли в другую реальность, свободную от долгов и обязательств. Музыка поднимает настроение, воодушевляет, обнадеживает. Она как бы внушает: «Не думай ни о чем, расслабься, купи что-нибудь, и все проблемы развеются сами собой». Люди чаще всего не обращают внимания на то, как музыка влияет на них. Им просто становится приятно и хорошо, а душа все более располагается к совершению покупок.Особое внимание использованию музыки уделяется солидными бутиками и демократичными брендами. В сетевых магазинах, как правило, ставится стандартная для всех точек музыка, не учитывающая культуру и категорию потенциальных покупателей.
Зеркала
Еще одной уловкой, используемой магазинами, являются зеркала. Многие магазины одежды заказывают специальные зеркала для примерочных. Эти зеркала слегка вытягивают отражение. В результате покупательницы видят себя в них стройными, приписывая это полезное качество примеренной вещи.Популярные издания все чаще начинают писать об опасностях, которые подстерегают людей, пытающихся улучшить свое настроение с помощью шопинга.Глядя в искривленные зеркала в комнате смеха, люди смеются, видя сильно деформированные и изуродованные лица, отдельные части тела. Но с помощью зеркал можно создать и обратный эффект – видимость красоты.
Секрет этой уловки состоит в том, что производители делают зеркала, в которых отражение вытягивается не целиком, а частично – примерно от талии до пола с учетом среднего женского роста. При этом лицо, плечи и грудь остаются в зеркале такими, какие они есть, не вытянутыми. А вот талия и бедра становятся стройными, о чем мечтает любая женщина.
Впрочем, многие покупательницы знают об этом секрете с зеркалами. Нетрудно заметить, что изображение частично искривлено. Однако людям все равно нравится смотреть на себя в такие зеркала. Поэтому, даже зная об этой уловке, они попадаются на нее. Ведь не всегда то, что подошло в примерочной, в домашнем зеркале будет выглядеть неприглядно. Если какая-то вещь идет человеку, она будет хорошо смотреться в любом зеркале.
Продавцы магазинов, в которых присутствуют такие искаженные зеркала, ни за что не признаются в этой хитрости. Если высказать свою догадку по этому поводу, они начнут возмущаться и возражать, как будто ничего не знают. Правда о зеркалах считается корпоративной тайной.
Существует много способов заставить человека сделать незапланированную покупку. Так, в продовольственных магазинах посетителю могут предложить попробовать товар, после чего ему, как правило, бывает неудобно отказаться от него, и он зачастую приобретает даже то, что ему не понравилось.Магазины используют также прием с затемнением зеркал в примерочной. Такая уловка помогает достичь ровного, приятного цвета лица. Кожа кажется слегка загорелой, а морщинки – менее заметными. Настроение женщины улучшается, появляется желание украсить себя какой-нибудь новой вещью.
Освещение
Определенное влияние на настроение покупателей оказывает также освещение в магазине. Свет способен изменять внешность. Дома при дневном освещении наряд выглядит совсем иначе, чем вечером при ламповом свете. Даже косметика накладывается по-разному с учетом освещения.Дизайнеры магазинов учитывают этот факт и используют в оформлении интерьера. Умелое расположение светильников – нелегкая задача. Надо знать определенные правила. Основная цель при установке освещения в магазинах – расположить светильники так, чтобы отражение в зеркалах выглядело наилучшим образом. Посетители должны получать удовольствие от своего отражения.
Для этой цели можно, например, создать неяркий рассеянный свет в примерочных. Он обычно направляется сбоку или сзади. При лампе, светящей сверху (над макушкой), в зеркальном отражении особенно заметными станут носогубные складки и мешки под глазами. Покупательница будет казаться старше себя, чем она есть на самом деле. В результате у нее может пропасть всякое желание приобретать выбранную вещь.
Напротив, внешность, отраженная в выгодном свете, побудит женщину сделать покупки, даже если она не очень в них нуждается.
Если же свет в примерочной будет ярким, не скрывающим, а наоборот, высвечивающим все недостатки кожи и фигуры (которые обычно не очень бросаются в глаза), покупательница почувствует разочарование и не захочет даже примерить, а тем более купить новую вещь.
Определенную роль в расположении посетителей к покупкам играют продавцы-консультанты. Они ненавязчиво начинают расхваливать понравившиеся клиентам вещи, склоняя их приобрести. Они также могут с видом знатока посоветовать или рекомендовать ту или иную вещь, дав хорошую консультацию по ее использованию. Их мягкий голос, вежливый тон располагают покупателей прислушиваться к советам.
Влияние рекламы
Особую роль в формировании страсти к покупкам во время шопинга играет реклама. Именно она зачастую определяет выбор покупателя. Действуя незаметно на подсознательном уровне, реклама влияет на поведение человека, который перестает в своем выборе руководствоваться собственными предпочтениями и идет на поводу у навязанных стереотипов и моделей. Люди покупаются на яркие образы рекламы, принимая внушаемые идеи о превосходстве одного товара перед другим, ожидаемом результате их использования и т. п. Например, многим хочется верить, что, благодаря купленному шампуню, их волосы действительно станут мягкими, блестящими, объемными, их цвет – насыщенным и т. д.
При создании рекламы давно уже используются многие психологические механизмы, помогающие более прочно навязать какие-то модели, которые будут управлять поведением человека. Подобные действия называются психологическим программированием. Человек думает, что руководствуется собственным мнением при выборе товара. Это так, однако при этом его мнение сформировано рекламой, цель которой – сбыт определенного товара.
● подражают друг другу, в результате что-то, что вызвало интерес у одного человека, вскоре заинтересовывает и других людей;
● связаны друг с другом эмоционально, благодаря чему страсть некоторых людей к каким-либо вещам передается другим, побуждая их желать то, чего не надо;
● больше подвержены внушению.
Все эти качества проистекают из того, что человек в толпе не пытается анализировать имеющуюся информацию, т. к. более склонен к импульсивным порывам, основанным на неосознанных побуждениях и эмоциональных наплывах. Когда человек один, его интерес не подогревается интересом к какой-то вещи или эмоциями другого человека, он начинает изучать состав предлагаемого товара, исследует его вид, качественно оценивает продукт.
Находясь в толпе, человек не имеет времени на подобное мышление, поскольку боится не успеть купить и тем самым потерять возможность приобрести что-то нужное и стоящее. Поэтому его выбор определяется не анализом качества и степени необходимости товара, а его красочной упаковкой и цепляющим рекламным слоганом, т. е. человек идет на поводу у своего подсознательного.
● больные;
● дети;
● люди в период стрессов, распада стереотипов;
● люди, утомленные чем-либо;
● женщины (более внушаемы, более чем мужчины).
Именно на эти группы людей чаще всего ориентируется реклама. Так, например, дети очень сильно влияют на выбор родителей при покупке, выпрашивая у них различные детские товары. Запугивание людей (возможными болезнями, стрессами и т. п.) также вынуждает их делать незапланированные покупки.
Так, детское начало в человеке выражается в желании получить сочувствие во время болезни, желание пожаловаться, находясь в беспомощном или напуганном состоянии, а также желание развлекаться и веселиться. Все это – детское в нашей психике. Оно является очень эмоциональным и импульсивным. В рекламе для продвижения товаров роскоши, товаров и услуг, связанных с развлечениями и удовольствиями, делается акцент именно на этих психологических посылах подсознательного.
Наименее эксплуатируемое начало в человеке – взрослый человек. Рекламисты редко используют этот образ, т. к. он предполагает взвешенные поступки и обдуманные решения.
При создании рекламы давно уже используются многие психологические механизмы, помогающие более прочно навязать какие-то модели, которые будут управлять поведением человека. Подобные действия называются психологическим программированием. Человек думает, что руководствуется собственным мнением при выборе товара. Это так, однако при этом его мнение сформировано рекламой, цель которой – сбыт определенного товара.
Часто смысл посещения магазина заключается не в приобретении чего-то, а в самом акте поездки и совершения импульсивного шопинга.Вот некоторые из используемых психологических механизмов, побуждающих людей не только купить тот или иной товар, но и вообще заняться шопингом (по сути, покупкой ненужных вещей).
Эффект толпы
Эта уловка основана на том, что люди в толпе следуют определенным правилам поведения, а именно:● подражают друг другу, в результате что-то, что вызвало интерес у одного человека, вскоре заинтересовывает и других людей;
● связаны друг с другом эмоционально, благодаря чему страсть некоторых людей к каким-либо вещам передается другим, побуждая их желать то, чего не надо;
● больше подвержены внушению.
Все эти качества проистекают из того, что человек в толпе не пытается анализировать имеющуюся информацию, т. к. более склонен к импульсивным порывам, основанным на неосознанных побуждениях и эмоциональных наплывах. Когда человек один, его интерес не подогревается интересом к какой-то вещи или эмоциями другого человека, он начинает изучать состав предлагаемого товара, исследует его вид, качественно оценивает продукт.
Находясь в толпе, человек не имеет времени на подобное мышление, поскольку боится не успеть купить и тем самым потерять возможность приобрести что-то нужное и стоящее. Поэтому его выбор определяется не анализом качества и степени необходимости товара, а его красочной упаковкой и цепляющим рекламным слоганом, т. е. человек идет на поводу у своего подсознательного.
Около половины английских и немецких женщин считают, что шопинг приносит им больше удовольствия, чем секс.Именно по этой причине реклама никогда не обращается к отдельному индивидууму. Человек может думать, что подаваемая информация обращена лично к нему, но на самом деле реклама предназначена для толпы. Ее задача – управлять этой толпой.
Ориентированность на различные группы
С точки зрения психологии внушению сильнее всех поддаются следующие группы людей:● больные;
● дети;
● люди в период стрессов, распада стереотипов;
● люди, утомленные чем-либо;
● женщины (более внушаемы, более чем мужчины).
Именно на эти группы людей чаще всего ориентируется реклама. Так, например, дети очень сильно влияют на выбор родителей при покупке, выпрашивая у них различные детские товары. Запугивание людей (возможными болезнями, стрессами и т. п.) также вынуждает их делать незапланированные покупки.
Ребенок, взрослый, родитель
По мнению психологов, в каждом человеке подсознание состоит из трех начал – детского, взрослого и родительского. Каждая из этих частей может откликаться на сигналы, обращенные к подсознанию.Так, детское начало в человеке выражается в желании получить сочувствие во время болезни, желание пожаловаться, находясь в беспомощном или напуганном состоянии, а также желание развлекаться и веселиться. Все это – детское в нашей психике. Оно является очень эмоциональным и импульсивным. В рекламе для продвижения товаров роскоши, товаров и услуг, связанных с развлечениями и удовольствиями, делается акцент именно на этих психологических посылах подсознательного.
Среди людей, подверженных влиянию шопинга, большинство – женщины. Возможно, причиной этого является то, что женщинам в силу их семейных обязанностей приходится каждый день ходить по магазинам, что постепенно превращается во вредную привычку.Родительское начало в человеке вызывает желание опекать, поучать и воспитывать кого-нибудь. Образ родителя очень часто используют в рекламе, например, для представления новой зубной пасты или медицинских препаратов.
Наименее эксплуатируемое начало в человеке – взрослый человек. Рекламисты редко используют этот образ, т. к. он предполагает взвешенные поступки и обдуманные решения.
Внушение в рекламе
Внушение довольно широко используется в рекламе. Этот прием является одним из самых основных. Если не внушать людям необходимость приобретения тех или иных вещей, их мало кто будет покупать. Так, по данным исследований, более 90% покупок человек совершает необдуманно, импульсивно. В это число входят также очень дорогие вещи.
Основной задачей внушения является снизить сознательность, а соответственно, и критичность восприятия окружающего. Человек не должен оценивать товар, иначе многие товары будут просто залеживаться на полках. Хотя с помощью внушения нельзя изменить предпочтения человека, зато можно повлиять на его выбор.
Для того чтобы вызвать у потенциального покупателя трансовое состояние, используются следующие приемы:
● показ трансового поведения, когда персонажи рекламы разыгрывают ситуацию с рекламируемым товаром и при этом показывают определенное трансовое поведение. Например, персонаж может говорить, что, наслаждаясь вкусом какого-то продукта, он чувствует себя легко и свободно. Его игра проецирует трансовое состояние при встрече человека с рекламируемым продуктом. Видя его, человек невольно предвкушает состояние легкости и свободы;
● естественные трансовые состояния. К ним относят состояние после пробуждения, перед засыпанием, расслабление и т. п. Такие состояния используются для рекламы кофе, диванов, кроватей и т. д. В сюжете рекламы герои обычно находятся на пляже, на рыбалке, в постели, на природе, а в слогане обычно используются слова «релаксация», «покой», «комфорт», «уют», «гармония» и т. п.;
● перегрузка сознания. Для этого используется подача слишком большого количества информации, например путем показа быстро сменяющихся картинок в сочетании с быстрой речью. Такая подача не дает человеку сосредоточиться и подумать. Он вообще перестает думать. Информация его завораживает и вводит в транс;
● разрыв шаблона. Этот прием сбивает человека с толку, что вводит его в состояние, близкое к трансовому;
● полная неопределенность и непредсказуемость. Такие сюжеты полностью захватывают внимание человека, держат его в напряжении, лишают собственной воли. Он перестает контролировать себя;
● искусственные и несуществующие слова, которые привлекают внимание, приводят в недоумение, гипнотизируют;
● обращение к авторитету. Этот прием основан на том, что многие слепо доверяют словам авторитетных для них людей или кумиров, звезд эстрады и т. д.
Основной задачей внушения является снизить сознательность, а соответственно, и критичность восприятия окружающего. Человек не должен оценивать товар, иначе многие товары будут просто залеживаться на полках. Хотя с помощью внушения нельзя изменить предпочтения человека, зато можно повлиять на его выбор.
Исследования показали, что, когда человек видит товар, который он хочет купить, у него перестают мигать глаза, дыхание замедляется, зрачки расширяются, взгляд становится расфокусированным. Все это – типичные признаки трансового состояния.Для того чтобы не дать человеку поразмышлять и вполне сознательно сделать покупку, используются различные методы.
Отождествление
Смотря рекламу, человек невольно начинает отождествлять себя с ее персонажем. Подобное отождествление побуждает его неосознанно усваивать и поведенческий шаблон персонажа. В результате человек подсознательно выберет рекламируемый товар и купит его.Трансовая индукция
Было замечено, что, когда человек видит желаемую вещь, он впадает в легкий транс. В связи с этим создатели рекламы стараются вызвать у потребителя трансовую индукцию при виде рекламируемого товара, что спровоцирует его неосознанно сделать покупку.Для того чтобы вызвать у потенциального покупателя трансовое состояние, используются следующие приемы:
● показ трансового поведения, когда персонажи рекламы разыгрывают ситуацию с рекламируемым товаром и при этом показывают определенное трансовое поведение. Например, персонаж может говорить, что, наслаждаясь вкусом какого-то продукта, он чувствует себя легко и свободно. Его игра проецирует трансовое состояние при встрече человека с рекламируемым продуктом. Видя его, человек невольно предвкушает состояние легкости и свободы;
● естественные трансовые состояния. К ним относят состояние после пробуждения, перед засыпанием, расслабление и т. п. Такие состояния используются для рекламы кофе, диванов, кроватей и т. д. В сюжете рекламы герои обычно находятся на пляже, на рыбалке, в постели, на природе, а в слогане обычно используются слова «релаксация», «покой», «комфорт», «уют», «гармония» и т. п.;
● перегрузка сознания. Для этого используется подача слишком большого количества информации, например путем показа быстро сменяющихся картинок в сочетании с быстрой речью. Такая подача не дает человеку сосредоточиться и подумать. Он вообще перестает думать. Информация его завораживает и вводит в транс;
● разрыв шаблона. Этот прием сбивает человека с толку, что вводит его в состояние, близкое к трансовому;
● полная неопределенность и непредсказуемость. Такие сюжеты полностью захватывают внимание человека, держат его в напряжении, лишают собственной воли. Он перестает контролировать себя;
● искусственные и несуществующие слова, которые привлекают внимание, приводят в недоумение, гипнотизируют;
● обращение к авторитету. Этот прием основан на том, что многие слепо доверяют словам авторитетных для них людей или кумиров, звезд эстрады и т. д.
Конкретность и образность ключевых слов
В рекламе используют слова, которые легко вызывают какие-либо образы. Слова, обозначающие конкретные понятия, повышают силу внушения, и наоборот – абстрактные слова, которые трудно представить в виде чего-нибудь, не способствуют внушению. Например, слова «ромашка», «солнце», «закат», «диван» можно представить в виде образов, а такие слова, как «идеология», «урбанизация», «перфекционизм» – нельзя. Этот эффект широко используется при создании рекламы.Конкретность и образность качеств
Внушение получается более эффективным, если, помимо существительного, обозначающего конкретное понятие, используется определение, которое также легко представить. Например, ароматное яблоко или сладкий пирог легче представить, чем просто яблоко или пирог, поскольку в воображении, наряду с визуальным образом, возникают и вкусовые ощущения, связанные с ним.Избегание отрицания
Если в тексте присутствуют частица «не» или слово «нет», у слушателя могут невольно возникнуть сопротивление и сомнение. Человек станет опасаться, а не желать купить рекламируемый товар. Например, вместо фразы «Я не могу отказаться» используется «Я наслаждаюсь».Речевая динамика
Слова, сказанные с большей выразительностью и чувственностью, обладают большей степенью внушаемости. Часто персонажи рекламы говорят очень быстро, поскольку подобная речь ассоциируется с очень умными людьми, которые вызывают больше доверия. При этом очень важно, чтобы скорость произнесения слов не превышала уровня усвояемости слушателей.Воздействие звукосочетаниями
Отдельные звуки и звукосочетания обладают способностью подсознательно воздействовать на эмоции человека и его волю. В рекламе эти качества целенаправленно используются для внушения. Некоторые звуки даже могут приводить к возникновению образа. Так, если человек часто слышит звук в разговоре, у него создается впечатление, что разговор идет о чем-то маленьком, незначительном. Звук «о» вызывает ощущение мягкости, расслабленности, теплоты. Частое звучание звуков «а» и «э» создает ощущение эмоционального подъема, а звука «ы» и шипящих согласных – чего-то мрачного, неприятного.
Психологическое программирование в рекламе
Реклама воздействует на психику человека не только с помощью текста и картинок, передающих информацию о товаре. Она использует приемы, позволяющие обращаться к бессознательному человека, которое управляет неосознанным поведением, реакцией и т. п. Ведь человек не всегда задумывается о том, что и почему он делает. Чаще всего его действия импульсивны, а причины кроются глубоко внутри. Управление подсознательным, настройка этой части человека на определенное поведения являются своего рода программированием психики человека.
Целью рекламы, к сожалению, является не только проинформировать о каком-то товаре, но и побудить людей его купить. Именно поэтому реклама незаметно осуществляет психологическое программирование. Этот метод срабатывает намного эффективнее, чем простые уговоры и убеждение. Производители и распространители тратят огромные деньги на эти цели, ведь им надо сбыть товар, а не просто сообщить о нем и ждать, что кто-то захочет вдруг купить именно его из множества других подобных товаров.
Люди думают, что они делают покупки в соответствии со своими потребностями. Однако это не всегда так. Очень часто сама реклама создает потребности у людей. Ведь для того, чтобы удержаться на рынке, различные фирмы каждый год создают много новых товаров, о которых человек даже и помыслить не мог. Чтобы эти товары все же были приобретены, людям стараются внушить их необходимость, а часто просто программируют необдуманно купить их. Якобы предлагаемый выбор, который покупатель может сделать сам в соответствии со своими собственными желаниями, почти всегда является иллюзорным.
С помощью психологического программирования реклама формирует определенные желания у людей. Чаще всего в рекламе используется латеральное программирование психики. Его сущность состоит в том, чтобы запечатлевать в памяти человека очевидные вещи. Так, человеку уверенно сообщается о чем-то (например, о новом товаре и его ценных качествах) как об очевидном, не требующем доказательства факте. Человек в данном случае лишается способности критически оценивать ситуацию, как и качество предлагаемого товара.
При подобном программировании реклама воздействует на поведение человека, минуя его сознание и волю. Для этого используют различные психологические приемы, например создают двойной план. На первом плане разворачивается основной сюжет, происходит разговор, звучат рассуждения, задаются вопросы. Человеку предоставляется возможность или согласиться с высказываемыми словами, или нет. Между тем на втором плане идет фон, который подается как само собой разумеющееся. Это может быть иллюстрация каких-то качеств товара. Внимание человека отвлекается основной темой, поэтому второстепенную тему он принимает такой, как ее подают, не задумываясь и поэтому ничего не отвергая.
Целью рекламы, к сожалению, является не только проинформировать о каком-то товаре, но и побудить людей его купить. Именно поэтому реклама незаметно осуществляет психологическое программирование. Этот метод срабатывает намного эффективнее, чем простые уговоры и убеждение. Производители и распространители тратят огромные деньги на эти цели, ведь им надо сбыть товар, а не просто сообщить о нем и ждать, что кто-то захочет вдруг купить именно его из множества других подобных товаров.
Люди думают, что они делают покупки в соответствии со своими потребностями. Однако это не всегда так. Очень часто сама реклама создает потребности у людей. Ведь для того, чтобы удержаться на рынке, различные фирмы каждый год создают много новых товаров, о которых человек даже и помыслить не мог. Чтобы эти товары все же были приобретены, людям стараются внушить их необходимость, а часто просто программируют необдуманно купить их. Якобы предлагаемый выбор, который покупатель может сделать сам в соответствии со своими собственными желаниями, почти всегда является иллюзорным.
С помощью психологического программирования реклама формирует определенные желания у людей. Чаще всего в рекламе используется латеральное программирование психики. Его сущность состоит в том, чтобы запечатлевать в памяти человека очевидные вещи. Так, человеку уверенно сообщается о чем-то (например, о новом товаре и его ценных качествах) как об очевидном, не требующем доказательства факте. Человек в данном случае лишается способности критически оценивать ситуацию, как и качество предлагаемого товара.
При подобном программировании реклама воздействует на поведение человека, минуя его сознание и волю. Для этого используют различные психологические приемы, например создают двойной план. На первом плане разворачивается основной сюжет, происходит разговор, звучат рассуждения, задаются вопросы. Человеку предоставляется возможность или согласиться с высказываемыми словами, или нет. Между тем на втором плане идет фон, который подается как само собой разумеющееся. Это может быть иллюстрация каких-то качеств товара. Внимание человека отвлекается основной темой, поэтому второстепенную тему он принимает такой, как ее подают, не задумываясь и поэтому ничего не отвергая.