Страница:
Итак, мы продаем не свое жилище! Мы продаем:
– объект недвижимости (для инвесторов);
– мечту (для всех остальных).
Последнее особенно справедливо, когда покупателями оказываются семьи, покупающие свою первую квартиру. Они еще толком не знают (за неимением опыта) своих объективных требований к недвижимости, но полны мечтаний и иллюзий. Им кажется, что своя квартира – это совсем не то, что съемная или родительская, и что покупка квартиры кардинально изменит их жизнь. Наладит отношения в семье, избавит от каждодневной суеты и рутины, даст ощущение надежности и уверенности в завтрашнем дне.
Выскажем одну крамольную мысль. Квартира как таковая большинству покупателей не нужна! Давно доказано: съемное жилье в России намного выгоднее и удобнее, чем покупка квартиры. Сравните ежемесячные ипотечные платежи и арендную плату за одну и ту же квартиру. Ипотека в два раза дороже! Плюс коммунальные платежи, плюс затраты на ремонт и мебель, плюс привязка к одному месту… Но это все рациональные доводы, которые способны убедить лишь тех людей, кто не имеет возможности купить квартиру. А как только такая возможность появляется – рациональные доводы отступают далеко-далеко… Потому что люди покупают не квартиру. А ощущения и иллюзии. Ощущения успешности, «крутизны», стабильности, защищенности, уюта, семейного благополучия, свободы, перемен в жизни – кому что важнее. Поэтому ваша задача – внушить покупателям, что именно в вашей квартире они будут счастливы и получат все необходимые ощущения (и иллюзии).
Как же превратить вашу обычную и, возможно, не очень привлекательную квартиру в мечту совершенно посторонних людей? Для этого не нужен дорогой ремонт и фееричный дизайн. Наоборот – и то и другое категорически не рекомендуется! Попросту не окупится. Для нашей высокой цели иногда достаточно лишь несколько легких штрихов. Приведем пару примеров.
Одна из неожиданных рекомендаций – убрать из спальни компьютер и телевизор. Компьютер и телевизор – обязательные атрибуты жизни почти каждой современной семьи. Но эти полезные гаджеты разобщают семьи, «крадут» время, которое можно было бы провести, общаясь с близкими. А покупая новый дом, люди (особенно женщины) всегда подсознательно надеются, что это укрепит их семью. Поэтому вместо дивана и телевизора, лучше поставить пару кресел и журнальный столик у окна. Это вызовет ассоциации с доверительным общением «долгими зимними вечерами».
Другой совет – добавить романтических ноток в оформлении ванной. Свечи, цветы, красивое фигурное мыло, ароматическое масло… В сумасшедшем ритме большого города людям катастрофически не хватает релаксации и времени на «себя любимого». Каждый первый житель мегаполиса мечтает «отдохнуть от суеты», но все несется и несется куда-то… Так что пусть ваша ванная ассоциируется с расслаблением и полным покоем, даже если в действительности будущие жильцы будут залезать в нее на минуту в перерывах между бесконечными неотложными делами.
Остальные способы преображения вашей квартиры мы рассмотрим позже в соответствующих главах, а пока запомним главное. Мы продаем не свой дом, а чужую мечту о счастливой жизни.
Кому это нужно?
Очевидное? Невероятное!
http://www.destinationhomestaging.ca/rus/faq.html
– объект недвижимости (для инвесторов);
– мечту (для всех остальных).
Последнее особенно справедливо, когда покупателями оказываются семьи, покупающие свою первую квартиру. Они еще толком не знают (за неимением опыта) своих объективных требований к недвижимости, но полны мечтаний и иллюзий. Им кажется, что своя квартира – это совсем не то, что съемная или родительская, и что покупка квартиры кардинально изменит их жизнь. Наладит отношения в семье, избавит от каждодневной суеты и рутины, даст ощущение надежности и уверенности в завтрашнем дне.
Выскажем одну крамольную мысль. Квартира как таковая большинству покупателей не нужна! Давно доказано: съемное жилье в России намного выгоднее и удобнее, чем покупка квартиры. Сравните ежемесячные ипотечные платежи и арендную плату за одну и ту же квартиру. Ипотека в два раза дороже! Плюс коммунальные платежи, плюс затраты на ремонт и мебель, плюс привязка к одному месту… Но это все рациональные доводы, которые способны убедить лишь тех людей, кто не имеет возможности купить квартиру. А как только такая возможность появляется – рациональные доводы отступают далеко-далеко… Потому что люди покупают не квартиру. А ощущения и иллюзии. Ощущения успешности, «крутизны», стабильности, защищенности, уюта, семейного благополучия, свободы, перемен в жизни – кому что важнее. Поэтому ваша задача – внушить покупателям, что именно в вашей квартире они будут счастливы и получат все необходимые ощущения (и иллюзии).
Как же превратить вашу обычную и, возможно, не очень привлекательную квартиру в мечту совершенно посторонних людей? Для этого не нужен дорогой ремонт и фееричный дизайн. Наоборот – и то и другое категорически не рекомендуется! Попросту не окупится. Для нашей высокой цели иногда достаточно лишь несколько легких штрихов. Приведем пару примеров.
Одна из неожиданных рекомендаций – убрать из спальни компьютер и телевизор. Компьютер и телевизор – обязательные атрибуты жизни почти каждой современной семьи. Но эти полезные гаджеты разобщают семьи, «крадут» время, которое можно было бы провести, общаясь с близкими. А покупая новый дом, люди (особенно женщины) всегда подсознательно надеются, что это укрепит их семью. Поэтому вместо дивана и телевизора, лучше поставить пару кресел и журнальный столик у окна. Это вызовет ассоциации с доверительным общением «долгими зимними вечерами».
Другой совет – добавить романтических ноток в оформлении ванной. Свечи, цветы, красивое фигурное мыло, ароматическое масло… В сумасшедшем ритме большого города людям катастрофически не хватает релаксации и времени на «себя любимого». Каждый первый житель мегаполиса мечтает «отдохнуть от суеты», но все несется и несется куда-то… Так что пусть ваша ванная ассоциируется с расслаблением и полным покоем, даже если в действительности будущие жильцы будут залезать в нее на минуту в перерывах между бесконечными неотложными делами.
Остальные способы преображения вашей квартиры мы рассмотрим позже в соответствующих главах, а пока запомним главное. Мы продаем не свой дом, а чужую мечту о счастливой жизни.
Кому это нужно?
Абсолютно любая квартира, которая выставляется на продажу, нуждается в предпродажной подготовке! Это факт.
Но неужели не бывает так, что квартира уже хороша? Бывает. Но только если продавец уже подготовил ее к продаже, применив все основные принципы стейджинга (не важно, читал ли он эту книгу или использовал свои собственные знания, опыт и интуицию).
Хотя нет. Есть тип квартир, которые могут обойтись без стейджинга, – это квартиры, продающиеся с большой скидкой. Ушлые инвесторы купят их и так. (А потом проведут стейджинг и перепродадут с хорошей прибылью).
Еще одна категория – уникальные квартиры (например, жилище с видом на Кремль или в каком-нибудь знаменитом старинном доме). Всегда найдется чудак, который выложит за уникальное предложение круглую сумму. Заметьте, не за квартиру! А за свою мечту. Ну, или за «понты»…
И, наконец, последнее исключение – первичный рынок. То есть новостройки, которые продает компания-застройщик в виде бетонной коробки, а чаще – в виде обещания такую коробку построить. На первичном рынке, конечно, работают совсем другие правила. Хотя сегодня даже застройщики занялись стейджингом! И все чаще продают квартиры с отделкой.
(А вот если вы уже купили новостройку и хотите ее перепродать – «сценический марафет» вашей «бетонной коробке» очень даже не помешает. Подробнее об этом читайте в разделе «Стейджинг новостройки».)
В остальных случаях стейджинг необходим. Не в том смысле, что без него недвижимость никогда и ни за что не продать. Просто грамотный стейджинг улучшает потребительские характеристики любой недвижимости, а значит – повышает ее стоимость и ликвидность.
Все это распространяется:
– на квартиры любого класса и любой стоимости, от самых дешевых до самых дорогих;
– на старые «убитые» квартиры и на новые, со свежим ремонтом;
– на квартиры, где в период продажи кто-то живет, и на пустые, свободные квартиры;
– на квартиры первичного рынка (новостройки без отделки);
– на комнаты в коммуналках;
– на загородные дома, дачи, коттеджи и таунхаусы;
– на офисы.
Безусловно, для всех перечисленных типов недвижимости подходы, объем работы и стоимость стейджинга будут различаться. Но общие принципы хоум-стейджинга универсальны и подходят для любого объекта недвижимости.
Но неужели не бывает так, что квартира уже хороша? Бывает. Но только если продавец уже подготовил ее к продаже, применив все основные принципы стейджинга (не важно, читал ли он эту книгу или использовал свои собственные знания, опыт и интуицию).
Хотя нет. Есть тип квартир, которые могут обойтись без стейджинга, – это квартиры, продающиеся с большой скидкой. Ушлые инвесторы купят их и так. (А потом проведут стейджинг и перепродадут с хорошей прибылью).
Еще одна категория – уникальные квартиры (например, жилище с видом на Кремль или в каком-нибудь знаменитом старинном доме). Всегда найдется чудак, который выложит за уникальное предложение круглую сумму. Заметьте, не за квартиру! А за свою мечту. Ну, или за «понты»…
И, наконец, последнее исключение – первичный рынок. То есть новостройки, которые продает компания-застройщик в виде бетонной коробки, а чаще – в виде обещания такую коробку построить. На первичном рынке, конечно, работают совсем другие правила. Хотя сегодня даже застройщики занялись стейджингом! И все чаще продают квартиры с отделкой.
(А вот если вы уже купили новостройку и хотите ее перепродать – «сценический марафет» вашей «бетонной коробке» очень даже не помешает. Подробнее об этом читайте в разделе «Стейджинг новостройки».)
В остальных случаях стейджинг необходим. Не в том смысле, что без него недвижимость никогда и ни за что не продать. Просто грамотный стейджинг улучшает потребительские характеристики любой недвижимости, а значит – повышает ее стоимость и ликвидность.
Все это распространяется:
– на квартиры любого класса и любой стоимости, от самых дешевых до самых дорогих;
– на старые «убитые» квартиры и на новые, со свежим ремонтом;
– на квартиры, где в период продажи кто-то живет, и на пустые, свободные квартиры;
– на квартиры первичного рынка (новостройки без отделки);
– на комнаты в коммуналках;
– на загородные дома, дачи, коттеджи и таунхаусы;
– на офисы.
Безусловно, для всех перечисленных типов недвижимости подходы, объем работы и стоимость стейджинга будут различаться. Но общие принципы хоум-стейджинга универсальны и подходят для любого объекта недвижимости.
Для квартир, сдающихся в аренду, тоже нужен хоум-стейджинг! Правда для аренды действуют немного другие правила и другие финансовые расчеты. В нашей книге предарендной подготовке квартир посвящена отдельная глава.Стейджинг необходим любой недвижимости, выставляемой на продажу.
Очевидное? Невероятное!
Читая эту книгу, вы, возможно, удивитесь: это же такие очевидные вещи! Зачем про них писать?
Во-первых, каким бы вы ни были опытным специалистом в недвижимости, в этой книге (мы уверены!) вы обязательно найдете что-то новое – то, что очень пригодится вам в будущих сделках.
А во-вторых (и это главное), многие вещи кажутся очевидными, когда речь идет об абстрактных ситуациях, и напрочь забываются, когда дело касается вашей собственной квартиры.
Между тем, как рассказала нам Елена Бобкова, руководитель отделения «Зеленый проспект УВР» компании «ИНКОМ-Недвижимость», качественно подготовленное к продаже жилье на вторичном рынке встречается крайне редко, особенно если это жилье экономкласса. Каждая вторая квартира выставляется на продажу с мелкими техническими проблемами: где-то не работает звонок, где-то – домофон, подтекает труба и т. д. В каждой третьей квартире необходимо провести генеральную уборку: отмыть кафель в ванной и на кухне, почистить плиту, отбелить ванну и т. д. «Хозяева, к сожалению, далеко не всегда заботятся о чистоте квартиры и часто оставляют новому владельцу внушительное наследство из пыли и грязного налета», – посетовала Елена.
Но уговорить хозяев сделать даже самый незначительный косметический ремонт – задача не из легких, рассказала она. Многим просто некуда вывезти мебель. Встречаются и такие хозяева, которые не замечают пыль, скопившуюся в квартире за долгие годы. С этой категорией клиентов очень трудно работать: они лишены представлений об элементарной гигиене и просто не понимают, что квартира производит на покупателей удручающее впечатление. Порой риелторы вынуждены самостоятельно делать в квартире генеральную уборку или нанимать кого-то, чтобы навести в ней порядок. И это дает хорошие результаты.
Так что только на первый взгляд кажется, что все правила стейджинга очевидны – «и дураку понятны». Ну кто станет спорить с тем, что чистая квартира привлекательней грязной, красивая лучше страшной, просторная приятней захламленной, а хорошо пахнущая ликвидней вонючей?!
Но это только в теории. А на практике… Риелторам регулярно попадаются продавцы, которые наотрез отказываются приводить свою квартиру в порядок!
Мотивация самая разная:
– Нет денег.
– Нет времени.
– Мне лень.
– Да ну, зачем?
– И так купят.
– У меня нормальная квартира, что вы придираетесь! И т. п.
Но это частный случай. Чаще всего людям просто лень «напрягаться» ради эфемерной будущей прибыли. Хотя в других ситуациях они напрягаются и за гораздо меньшую сумму, чем выгода от хоум-стейджинга. Такой вот парадокс.
Многое кажется очевидным, только когда вы про это прочитали…
Во-первых, каким бы вы ни были опытным специалистом в недвижимости, в этой книге (мы уверены!) вы обязательно найдете что-то новое – то, что очень пригодится вам в будущих сделках.
А во-вторых (и это главное), многие вещи кажутся очевидными, когда речь идет об абстрактных ситуациях, и напрочь забываются, когда дело касается вашей собственной квартиры.
Между тем, как рассказала нам Елена Бобкова, руководитель отделения «Зеленый проспект УВР» компании «ИНКОМ-Недвижимость», качественно подготовленное к продаже жилье на вторичном рынке встречается крайне редко, особенно если это жилье экономкласса. Каждая вторая квартира выставляется на продажу с мелкими техническими проблемами: где-то не работает звонок, где-то – домофон, подтекает труба и т. д. В каждой третьей квартире необходимо провести генеральную уборку: отмыть кафель в ванной и на кухне, почистить плиту, отбелить ванну и т. д. «Хозяева, к сожалению, далеко не всегда заботятся о чистоте квартиры и часто оставляют новому владельцу внушительное наследство из пыли и грязного налета», – посетовала Елена.
Но уговорить хозяев сделать даже самый незначительный косметический ремонт – задача не из легких, рассказала она. Многим просто некуда вывезти мебель. Встречаются и такие хозяева, которые не замечают пыль, скопившуюся в квартире за долгие годы. С этой категорией клиентов очень трудно работать: они лишены представлений об элементарной гигиене и просто не понимают, что квартира производит на покупателей удручающее впечатление. Порой риелторы вынуждены самостоятельно делать в квартире генеральную уборку или нанимать кого-то, чтобы навести в ней порядок. И это дает хорошие результаты.
Так что только на первый взгляд кажется, что все правила стейджинга очевидны – «и дураку понятны». Ну кто станет спорить с тем, что чистая квартира привлекательней грязной, красивая лучше страшной, просторная приятней захламленной, а хорошо пахнущая ликвидней вонючей?!
Но это только в теории. А на практике… Риелторам регулярно попадаются продавцы, которые наотрез отказываются приводить свою квартиру в порядок!
Мотивация самая разная:
– Нет денег.
– Нет времени.
– Мне лень.
– Да ну, зачем?
– И так купят.
– У меня нормальная квартира, что вы придираетесь! И т. п.
Свежий пример. Семье знакомого срочно потребовались деньги. С этой целью на семейном совете было решено продать квартиру, которая уже давно сдавалась в аренду каким-то алкоголикам. Состояние квартиры – самое плачевное. Ободранные обои, облезлые потолки, жуткий запах мочи. Риелтор убедила знакомого снять всю отделку и провести дезинфекцию, чтобы устранить вонь. Он это сделал. А вот попытки убедить вполне разумного человека, что его квартире необходим хотя бы минимальный ремонт, – успехом не увенчались. Он решил продавать «голую» коробку.Возможно, продавцы, которые упорно отказываются навести в квартире хотя бы элементарный порядок, просто не очень-то хотят ее продать? Такое тоже часто бывает. Вроде надо, а не хочется. Иногда требуется сымитировать бурную деятельность перед родственниками: дескать, да, я усиленно занимаюсь разменом жилья!
Отличный район в Северо-Западном округе Москвы, рядом с метро, удобная планировка, идеальное состояние документов – его двушка вполне могла претендовать на 11–11,5 млн руб. – но только после самого простого ремонта стоимостью от 30 000–40 000 руб. (если делать все работы самостоятельно). Но хозяин выставил ее на продажу с ободранными стенами за 10,5 млн руб. Аргументировал просто: «У нас нет денег и времени этим заниматься». Возможность заработать полмиллиона рублей за неделю работы упущена.
Другой пример – история, описанная на риелторском форуме ners.ru:
«Одной моей клиентке нужна была квартира в районе метро «Улица 1905 года», не дороже 14 млн руб. Начинаем смотреть предложения. Посмотрели ТАКОЙ (!) вариант, что после просмотра всем захотелось выпить, вымыться водкой и так далее. Конечно, покупать не стали. И так случилось, что через 10 месяцев ко мне на продажу попадает та же самая квартира! Видимо, бывший риелтор отчаялся ее продать, и я его понимаю.
Итак, о квартире. Закрыта уже много лет – со времен смерти Высоцкого[2] – в холле стоит его пожелтевший траурный портрет и цветы в виде гербария. В квартире много лет живут коты – старые такие, медленные. Сосчитать их не удалось, но точно больше трех. Хозяйка раз в неделю привозит им корм и наливает воды. Коты гадят везде – на окна, в окаменевшие цветочные горшки, в посуду, кем-то небрежно брошенную много лет назад… По посуде и по столу видно, что справляли поминки: уже загаженный стол, маленькие водочные стопки, четное количество окаменевших цветов в вазе, венки.
В туалете газеты времен начала 80-х гг. – нарезанные квадратики. Бобинный магнитофон – здоровенный такой ящик. Сама квартира – сталинка, большие метражи, огромные двери.
Собственницу Танечку я убеждала выгнать котов, нанять уборщицу, все вымыть – но она отказалась. А я отказалась продавать сию коллекцию воспоминаний и пережитков»[3].
Но это частный случай. Чаще всего людям просто лень «напрягаться» ради эфемерной будущей прибыли. Хотя в других ситуациях они напрягаются и за гораздо меньшую сумму, чем выгода от хоум-стейджинга. Такой вот парадокс.
Многое кажется очевидным, только когда вы про это прочитали…
http://www.destinationhomestaging.ca/rus/faq.html
Судите сами. Американцы живут в больших домах, европейцы – в маленьких домиках, россияне – в маленьких квартирах (и лишь малая часть – в огроменных домах и апартаментах). Избыток свободных пространств в России причудливо сочетается с теснотой быта.
А вот если брать рынки недвижимости стран СНГ, то они гораздо более схожи с российским, чем с западными. Все мы, как говорится, родом из СССР, и советское наследие до сих пор, вот уже 20 лет, не отпускает наши рынки недвижимости – как в плане ментальности, так и на уровне конструкций и планировок старых домов. Постреволюционные бараки, сталинские дома, вездесущие хрущевки и брежневки строились по всему советскому пространству по одним лекалам и до сих пор составляют порядка 80–90 % от всего жилого многоэтажного фонда. Да и психология у жителей этих домов осталась прежняя – постсоветская. Поэтому эта книга актуальна не только для России, но и для всех стран – бывших республик СССР.
Есть еще одно важное различие российского и американского образа жизни, которое прямо влияет на рынок недвижимости.
Какова основная причина для американца продать дом (и купить другой)?
Получение работы в другом городе.
А основная причина в России?
Развод или рождение детей. Нужно жилище большей площади или два вместо одного. Отечественные собственники продают квартиру, когда уже не помещаются в ней. Поэтому у нас так сложно нормально подготовить квартиру к продаже: в ней постоянно живут люди, и их слишком много для этой квартиры. А это не улучшает вид жилища.
По данным Американской национальной ассоциации риелторов, типичный покупатель в США просматривает в среднем девять домов, тратит на поиски восемь недель и, покупая новый дом, переезжает в среднем на расстояние 12 миль от старого жилища.
Москвичи, по наблюдениям риелторов, смотрят до покупки от трех до десяти квартир, тратят те же 1,5–2 месяца и также предпочитают при переезде оставаться в своем районе. Так что во многом мы, оказывается, вполне схожи с американцами.
Или вот фраза из американского пособия по стейджингу, заставившая улыбнуться (наш перевод):
«Люди больше не думают о квадратных футах. Они хотят нечто, где можно жить уже сейчас. Они слишком заняты и не хотят морочиться с ремонтом и перепланировкой. У них две работы, дети, и им не нужен бесконечный ремонт, который только добавит стресса в их жизнь».
В России пока иначе. Вроде и стрессов в столичной жизни предостаточно, и времени вечно в обрез, но все равно тотальный ремонт в новой квартире – обязательный этап. Весь мир квартирный мы разрушим до основанья, а затем…
Но вот что интересно!
История Ани Моисеевой. «Когда я покупала квартиру, я тоже планировала капитальный ремонт. (Несмотря на две работы, ребенка и изобилие стрессов в жизни, я не так мудра, как американцы.) Помимо тех вариантов, которые мне не подошли (по цене или состоянию документов), я просмотрела три варианта. В одном районе, одной площади, по одной цене, с нормальными документами и лишь с несущественными различиями в планировке и местоположении. Две первые квартиры были “убитые”, и я вышла оттуда с неприятным чувством, чтобы никогда не вернуться.
Третья квартира была чистенькой и позитивной: светлые обои, хорошая мебель (которая, впрочем, не продавалась), ощущение простора, несмотря на маленький метраж, и пусть ремонт самый простенький, но общий вид приятный. Я сразу ее купила.
Через три дня в квартиру въехали рабочие из Таджикистана и разрушили все! Сломали перегородки, сняли пол, содрали обои… И сделали совершенно новую квартиру.
И лишь позже я осознала, что купилась на грамотный стейджинг. На приятный интерьер, который мне совершенно не был нужен! Но создал нужное настроение и впечатление. Это не значит, что другие квартиры были лучше. На самом деле они все были одинаковые!»
В этом и суть стейджинга: выделить вашу недвижимость из ряда других, ничего в ней кардинально не меняя. И это реально работает.
Мнение эксперта
Елена Бобкова, руководитель отделения «Зеленый проспект УВР» компании «ИНКОМ-Недвижимость»:
Мой опыт показывает, что предпродажная подготовка квартиры – важная часть кампании по ее успешной реализации. На сегодня единых правил предпродажной подготовки жилья не существует, здесь не разработано никакого общепринятого регламента. Но есть универсальные рекомендации, основанные на специфике российского рынка недвижимости.
К примеру, большое количество мебели в помещении или многочисленные коробки и тюки, которые выставлены в подъезде (если хозяева уже готовятся к переезду, но еще не вывезли вещи) существенно увеличивают срок продажи квартиры. Это чисто психологический аспект восприятия: заставленная вещами квартира кажется тесной, в плохом состоянии, ассоциируется с неустроенным бытом, некомфортной атмосферой и неблагоприятными условиями в целом.
Однажды мы столкнулись с парадоксальной историей, когда незначительная на первый взгляд деталь определила выбор клиентов. На продажу была выставлена самая обычная квартира по рыночной, стандартной для ее местоположения цене. Предложение вызвало живой интерес покупателей, нам поступало множество звонков, клиенты смотрели квартиру и… сразу же теряли к ней всякий интерес. Это продолжалось два месяца, пока агенту не был устроен допрос с пристрастием, в процессе которого удалось выявить единственный, чисто косметический недостаток квартиры: посреди коридора в паркете зияла большая дыра. В итоге дыру заложили, и квартиру купили буквально на следующий день. Едва ли это было чистым совпадением.
Но реальные, не косметические недостатки квартиры, на мой взгляд, нельзя скрывать от клиентов. У меня был случай продажи квартиры, которая принадлежала пожилой женщине и ее дочери. В потолке квартиры образовалось сквозное отверстие, которое вело в техническое помещение между крышей и квартирами на верхнем этаже дома. Там кто-то хранил мешки с картошкой. Со временем картошка начала портиться, и образовавшаяся жидкость стала капать через дыру прямо в квартиру.
Понятно, что косметический ремонт никак не изменит эту ситуацию, и не стоит обманывать покупателей, пытаясь замаскировать столь существенный недостаток. Поэтому мы выставили квартиру с дисконтом к рынку, по весьма привлекательной цене, что вызвало большой интерес клиентов. Я показывала эту квартиру по 10–15 раз в неделю, но продать ее все равно было крайне сложно. Зато покупатель знал о том, что его ждет, и не сделал неприятное открытие после покупки.
Я считаю, что очень важно работать с ожиданиями клиентов. Нельзя вводить их в заблуждение, расписывая в самых радужных красках не очень привлекательное предложение. Иначе, увидев истинное положение дел, клиент на волне разочарования сразу же примет отрицательное решение.
Еще один важный фактор – состояние подъезда. Он очень существенно влияет на срок продажи квартиры и оказывает настолько большое воздействие на клиента, что однажды я сама чуть не стала «жертвой» предпродажной подготовки. Продавец потом признался, что никак не мог найти покупателей квартиры, так как людей отпугивал грязный и заставленный соседскими вещами подъезд. Однажды, перед тем как в очередной раз показать квартиру, он подмел пол в подъезде и вынес оттуда все оставленные на лестничной площадке вещи. Мы оказались первыми, кто увидел квартиру после уборки, и сразу же настроились на ее приобретение.
Важность стейджинга в подъезде перед продажей квартиры доказал и опыт одного из наших риелторов. Он долго не мог продать квартиру в доме, состояние подъездов в котором оставляло желать лучшего. Но покупатели сразу же нашлись, как только на доске объявлений появилось сообщение о предстоящем капитальном ремонте подъезда, сопровождавшееся просьбой вынести из него все вещи, которые выставлялись из квартиры жильцами. Это произошло потому, что, надеясь на предстоящий ремонт, покупатели больше не обращали внимания на состояние подъезда и оценивали саму квартиру.
Хотя ситуация постепенно улучшается, до западной модели нам еще далеко. В Европе часто встречаются квартиры, меблированные непосредственно перед тем, как их выставили на продажу. У нас такой практики нет. В лучшем случае владельцы квартир оставляют в ней мебель, которую по каким-то причинам не захотели перевозить при переезде. Если в Европе новый владелец может переселиться в квартиру сразу после покупки, просто разместив вещи по шкафам, то у нас новым хозяевам приходится делать длительный и нередко затратный ремонт. Это не самая радужная перспектива, поэтому так важна предпродажная подготовка квартиры: благодаря ей потенциальный покупатель увидит, что ему удастся минимизировать и вложения в квартиру, и время, затраченное на ремонт.
Москвичи, по наблюдениям риелторов, смотрят до покупки от трех до десяти квартир, тратят те же 1,5–2 месяца и также предпочитают при переезде оставаться в своем районе. Так что во многом мы, оказывается, вполне схожи с американцами.
Мнение эксперта
Мой опыт показывает, что предпродажная подготовка квартиры – важная часть кампании по ее успешной реализации. На сегодня единых правил предпродажной подготовки жилья не существует, здесь не разработано никакого общепринятого регламента. Но есть универсальные рекомендации, основанные на специфике российского рынка недвижимости.
К примеру, большое количество мебели в помещении или многочисленные коробки и тюки, которые выставлены в подъезде (если хозяева уже готовятся к переезду, но еще не вывезли вещи) существенно увеличивают срок продажи квартиры. Это чисто психологический аспект восприятия: заставленная вещами квартира кажется тесной, в плохом состоянии, ассоциируется с неустроенным бытом, некомфортной атмосферой и неблагоприятными условиями в целом.
Однажды мы столкнулись с парадоксальной историей, когда незначительная на первый взгляд деталь определила выбор клиентов. На продажу была выставлена самая обычная квартира по рыночной, стандартной для ее местоположения цене. Предложение вызвало живой интерес покупателей, нам поступало множество звонков, клиенты смотрели квартиру и… сразу же теряли к ней всякий интерес. Это продолжалось два месяца, пока агенту не был устроен допрос с пристрастием, в процессе которого удалось выявить единственный, чисто косметический недостаток квартиры: посреди коридора в паркете зияла большая дыра. В итоге дыру заложили, и квартиру купили буквально на следующий день. Едва ли это было чистым совпадением.
Но реальные, не косметические недостатки квартиры, на мой взгляд, нельзя скрывать от клиентов. У меня был случай продажи квартиры, которая принадлежала пожилой женщине и ее дочери. В потолке квартиры образовалось сквозное отверстие, которое вело в техническое помещение между крышей и квартирами на верхнем этаже дома. Там кто-то хранил мешки с картошкой. Со временем картошка начала портиться, и образовавшаяся жидкость стала капать через дыру прямо в квартиру.
Понятно, что косметический ремонт никак не изменит эту ситуацию, и не стоит обманывать покупателей, пытаясь замаскировать столь существенный недостаток. Поэтому мы выставили квартиру с дисконтом к рынку, по весьма привлекательной цене, что вызвало большой интерес клиентов. Я показывала эту квартиру по 10–15 раз в неделю, но продать ее все равно было крайне сложно. Зато покупатель знал о том, что его ждет, и не сделал неприятное открытие после покупки.
Я считаю, что очень важно работать с ожиданиями клиентов. Нельзя вводить их в заблуждение, расписывая в самых радужных красках не очень привлекательное предложение. Иначе, увидев истинное положение дел, клиент на волне разочарования сразу же примет отрицательное решение.
Еще один важный фактор – состояние подъезда. Он очень существенно влияет на срок продажи квартиры и оказывает настолько большое воздействие на клиента, что однажды я сама чуть не стала «жертвой» предпродажной подготовки. Продавец потом признался, что никак не мог найти покупателей квартиры, так как людей отпугивал грязный и заставленный соседскими вещами подъезд. Однажды, перед тем как в очередной раз показать квартиру, он подмел пол в подъезде и вынес оттуда все оставленные на лестничной площадке вещи. Мы оказались первыми, кто увидел квартиру после уборки, и сразу же настроились на ее приобретение.
Важность стейджинга в подъезде перед продажей квартиры доказал и опыт одного из наших риелторов. Он долго не мог продать квартиру в доме, состояние подъездов в котором оставляло желать лучшего. Но покупатели сразу же нашлись, как только на доске объявлений появилось сообщение о предстоящем капитальном ремонте подъезда, сопровождавшееся просьбой вынести из него все вещи, которые выставлялись из квартиры жильцами. Это произошло потому, что, надеясь на предстоящий ремонт, покупатели больше не обращали внимания на состояние подъезда и оценивали саму квартиру.
Хотя ситуация постепенно улучшается, до западной модели нам еще далеко. В Европе часто встречаются квартиры, меблированные непосредственно перед тем, как их выставили на продажу. У нас такой практики нет. В лучшем случае владельцы квартир оставляют в ней мебель, которую по каким-то причинам не захотели перевозить при переезде. Если в Европе новый владелец может переселиться в квартиру сразу после покупки, просто разместив вещи по шкафам, то у нас новым хозяевам приходится делать длительный и нередко затратный ремонт. Это не самая радужная перспектива, поэтому так важна предпродажная подготовка квартиры: благодаря ей потенциальный покупатель увидит, что ему удастся минимизировать и вложения в квартиру, и время, затраченное на ремонт.
book@homestaging.ru. Мы с удовольствием выложим ваши фотоработы на нашем сайте homestaging.ru (с вашего согласия, конечно) и искренне порадуемся за вас!
Самомотивация
Оценив объем работы, вы можете ужаснуться. Придется приложить гораздо больше усилий, чем вы рассчитывали поначалу.
Ремонт, сортировка вещей, избавление от хлама, генеральная уборка, манипуляции с мебелью (от банальной перестановки до вывоза и замены части мебели) – все это требует времени, сил и сопряжено с разнообразными хлопотами. Не исключено, что возникнут конфликты с домашними, которые не будут готовы к подобной активности (особенно к выбрасыванию множества вещей).
Задумайтесь вот о чем…
Так или иначе, раньше или позже, но вы продадите квартиру и переедете. И тогда вам все равно предстоит глобальный разбор всех вещей и мебели! Вы будете долго и тщательно продумывать, что взять на новую квартиру, что выбросить, что продать, подарить, отдать благотворительным организациям и т. п. По отзывам грузчиков, переезжающие на новое место жильцы выбрасывают очень много вещей, в том числе и вполне годных к употреблению. Часто приезжие грузчики снимают пустую квартиру и умудряются ее полностью обставить за счет таких вот выброшенных кем-то кроватей, шкафов, ковров, ламп, телевизоров, стиральных машин, микроволновок, стульев, столов, кресел.
Ремонт, сортировка вещей, избавление от хлама, генеральная уборка, манипуляции с мебелью (от банальной перестановки до вывоза и замены части мебели) – все это требует времени, сил и сопряжено с разнообразными хлопотами. Не исключено, что возникнут конфликты с домашними, которые не будут готовы к подобной активности (особенно к выбрасыванию множества вещей).
Задумайтесь вот о чем…
Так или иначе, раньше или позже, но вы продадите квартиру и переедете. И тогда вам все равно предстоит глобальный разбор всех вещей и мебели! Вы будете долго и тщательно продумывать, что взять на новую квартиру, что выбросить, что продать, подарить, отдать благотворительным организациям и т. п. По отзывам грузчиков, переезжающие на новое место жильцы выбрасывают очень много вещей, в том числе и вполне годных к употреблению. Часто приезжие грузчики снимают пустую квартиру и умудряются ее полностью обставить за счет таких вот выброшенных кем-то кроватей, шкафов, ковров, ламп, телевизоров, стиральных машин, микроволновок, стульев, столов, кресел.